“MAXIMIZACIÓN DE LAS VENTAS POTENCIALES DE

LA EMPRESA SANIJARDIN EIRL”

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
INGENIERIA COMERCIAL

CURSO : Métodos de Optimización

PROFESOR : Mgr. Rubens Pérez M.

INTEGRANTES:

• Canaza Delgado, Keny 06-29210

• Capia Nina, Erik 06-29232

• Maquera Chura, Noe 06-29198

• Medrano López, Daniela 06-29200

• Mormontoy Pinto, Andrea 06-29201

• Pilco Estrella, Guiller 06- 29234

 RESUMEN

Para la ejecución de este trabajo se ha empleado los datos sobre el

presupuesto que la empresa SANIJARDIN EIRL tiene destinado para su
campaña publicitaria.

Según lo señalado por el gerente de ventas, la empresa tiene planeado

invertir en los medios de comunicación mas representativos dentro de la
ciudad de Tacna que son: radio uno y el diario correo, así como también
darse a conocer mediante el volanteo de publicidad.

También se recabó información sobre la población en la ciudad de Tacna

dentro de los cuales se identifico a los clientes potenciales para adquirir los
productos de la empresa SANIJARDIN, empleando para ello el censo del
INEI del año 2007.

Estos datos que fueron brindados por la empresa nos servirán para
determinar óptimo máximo de ventas potenciales en función del
presupuesto de campaña publicitaria de la empresa.

Objetivos

1. Determinar el óptimo máximo de ventas potenciales en función del

presupuesto de campaña publicitaria de la empresa SANIJARDIN
EIRL.

2. Asesorar a la empresa SANIJARDIN EIRL sobre los montos y

cantidades a invertir en cada medio publicitario durante su campaña
publicitaria.
 ABSTRACT

For the execution of this work, we have used the data on budget of
SANIJARDIN EIRL company has destined for its advertising campaign.

According to indicated for the manager of sales, the company has planned to
invest in the more important media in Tacna's city.

These media are:"Radio Uno", "Diario Correo".

Also getting a name for oneself by means of fliers, also we connected

information about the population at Tacna's city.

We identify the potential customers to buy the company products, using for it
the census of the year 2007. these data that were offered by the company will
be useful for determining optimal peak of potential sales in terms of the budget
of company advertising campaign.

Objectives

1. Determining the optimal peak of potential sales in terms of the budget of

company advertising campaign SANIJARDIN EIRL.

2. Counseling to the SANIJARDIN EIRL company about the amounts and

quantities to invest in each publicity mean during its advertising campaign.
 INTRODUCCIÓN

La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas,

organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en
su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad
de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán
rentable les resulte hacerlo.

Es por esa razón que es realmente importante para las empresas maximizar
sus ventas e incrementar sus beneficios.

En el presente trabajo se hizo un análisis de cómo maximizar las ventas de la

Empresa Sanijardin EIRL basándonos en la publicidad.

Esto debido a que la empresa Sanijardin cuenta con una alta participación en el
mercado, sin embargo no ha trabajado profundamente en lo que respecta a
publicidad, es por eso que su objetivo es mantenerse con esa alta participación
que tiene actualmente frente a los demás competidores.

Asimismo cabe destacar que la ubicación de la empresa en la Ciudad de Tacna

es poco conocida, es por eso que el Gerente de la empresa ha decidido
destinar un presupuesto especial para el marketing de la empresa y así poder
mantener e incrementar el nivel de ventas que ha tenido hasta ahora esto con
ayuda de la publicidad.

Para la realización del trabajo se recurrió a la fuente de datos de la empresa, y

se propusieron cuatro restricciones: presupuesto, tiempos disponibles,
restricción de uso de medio publicitario y clientes potenciales.
 SANIJARDIN E.I.R.L

“Un Jardín De Novedades Para tu Hogar”

Sanijardin EIRL. Es una empresa distribuidora de productos CELIMA y

TREBOL con muchos años de experiencia en el mercado tacneño. Está
ubicada en la avenida Gregorio Albarracín Nº 761 presidida por el Gerente
General Sr. Oscar Gambeta Gonzales.

Esta empresa es de reconocida trayectoria por su participación en obras de

entidades públicas y privadas en la ciudad de Tacna como en sus distritos.

Sanijardin ofrece una variedad de productos para acabados de construcción

como cerámicos de la mejor calidad, porcelanato, artículos de grifería,
sanitarios, tanques elevados, etc.

Esta empresa a lo largo de los años ha venido participando en eventos, cursos

y charlas de capacitación en forma activa en la difusión y promoción de los
mismos. Además se ha dado a conocer por los sorteos y regalos que realiza en
los mismos. Pero estos eventos se realizan con poca frecuencia, por su
magnitud.

El objetivo de ésta empresa es seguir manteniendo una alta participación en el

mercado ahora que tiene a otros grandes competidores. Esto sumado a su
ubicación, la cual se encuentra alejada de la zona comercial, ha despertado el
interés del Gerente por destinar un presupuesto especial el cual esté destinado
al marketing de la empresa y de ésta manera continuar y mejorar su
participación en el mercado.
 “MAXIMIZACIÓN DE LAS VENTAS POTENCIALES DE LA
EMPRESA SANIJARDIN E.I.R.L. MEDIANTE PUBLICIDAD PARA
EL PERÍODO 2009”

OBJETIVO

Ø DETERMINAR EL ÓPTIMO MAXIMO DE VENTAS POTENCIALES EN

FUNCIÓN DEL PRESUPUESTO DE CAMPAÑA PUBLICITARIA DE LA
EMPRESA SANIJARDIN EIRL

I. OBTENCIÓN DE DATOS.

Costos Anuncios Frecuencia Costo Costo

unitarios Unidades por Mes Mes Mes Unitario
radio spot (día) 8 31 248 1650 6,7
avisos
periódico (semana) 5 4 20 1300 65

COSTO UNITARIO
VOLANTES
costo
impresión+papel
(millar) 90
Personal 160
250
numero de
unidades 1000
costo unitario 0,25

Ventas Potenciales Por

Cliente
ventas mes 45000
clientes 50
ventas
unitarias 900
 Factor de Población Tiempos consumidor
medio de amplitud Tacna costo es clientes
publicida de (años) unitari disponible potenciales potenciale
d cobertura 25<N<60 o s % s
radio 0,085 11818 6,7 248 0,3 3545
periódico 0,065 9038 65 20 0,3 2259
volantes 0,005 695 0,25 4 0,05 35

La población de Tacna entre 25 y 60 años es de 139039 personas (1).

Fuente: CENSO 2007 INEI - MINSA

Factor de ventas
consumidor ventas potenciales
objetivo potenciales Unitarias (S/.)
0,11 31909,45 81,82
0,13 20334,45 69,23
0,25 312,84 36

Ø La cantidad de presupuesto que la empresa desea invertir en la

publicidad es la cantidad de s/ 3 000.
Ø Se espera mínimamente cubrir 30000 personas que sean informadas del
servicio y negocio que brinda la empresa.

II. DETERMINACIÓN DE LA FUNCIÓN OBJETIVO

MAX _ Z = 81.82 X 1 + 69.23 X 2 + 36 X 3

Donde:

X1 = número de anuncios por mes en radio

X2 = número de anuncios por mes en periódico
X3 = número de anuncios por mes respecto a volantes

Los coeficientes corresponden a las ventas potenciales unitarias por

respecto al factor de consumo objetivo.
III. RESTRICCIONES

1. Presupuesto

6.7 X1 + 65X 2 + 0.25X 3 ≤ 3000

2. Tiempos Disponibles

X 1 ≤ 248
X 2 ≤ 20
X3 ≤ 4
3. Restricción De Uso De Medio Publicitario

X 1 ≥ 124
X 2 ≥ 10

4. Clientes Potenciales

11818 X 1 + 9038 X 2 + 695 X 3 ≥ 30000

IV. RESULTADOS Y DISCUSIÓN - ECUACIONES Y RESTRICCIONES

PROGRAMA WINQSB
v RESULTADOS

v ANÁLISIS

La empresa debe de hacer una campaña publicitaria con los

parámetros diseñados durante el tiempo considerado y en los tres
medios de publicidad considerados.
Con el presupuesto que la empresa tiene, puede cubrir las
expectativas que a priori se tenían, es decir cubrir más de 30 mil
personas en la campaña durante un mes.
La posible contribución que se genera en los niveles de ventas es
de 21819.96 soles.
Es la radio como medio masivo, quien tiene una mayor
contribución al incremento de las ventas potenciales con 20291.36 soles,
es decir como mínimo contribuye con el 90% en las ventas potenciales.
Las contribuciones individuales de cada una de las variables que
representa un medio de publicidad son validas sin restricción alguna
puesto que el máximo permitido es infinito (M).
Los sobrantes de spots es de 124 y de avisos en los periódicos es
de 10.
El mínimo presupuesto que debe de tener la empresa para
afrontar los desafíos publicitarios, es de 2962.6 nuevos soles y este
puede tener un presupuesto abierto.
La mínima exposición que debe hacerse en los medios de
publicidad será: 124 spots en la radio como mínimo y 253 spots como
máximo; en esa condición el incremento por una unidad adicional de
spots publicitario se tendrá 81.82 soles de incremento en el incremento
de las ventas potenciales para la empresa.
La mínima cantidad de avisos que debe de hacerse en los
periódicos es de 10 avisos y como máximo 20. En esa situación se
tendrá un incremento adicional de 69.23 soles de incremento en las
ventas potenciales por cada aviso adicional que se realice en los
periódicos.
La máxima cantidad de tiempos disponibles que se podría hacer
en la publicidad mediante los volantes puede ser de 153 veces, cada
unidad adicional le reportara un incremento en sus volúmenes de ventas
potenciales de 36 soles.
Los tiempos máximos de exposición en los diferentes medios de
publicidad son 248 spots en radio y 10 avisos en los periódicos.
La cobertura máxima de personas que escucharan o leerán la
publicidad de la empresa, será de 3114404 personas, este valor es alto
puesto que una persona puede escuchar el aviso varias veces.
 V. ANÁLISIS PARAMETRITO

1. Presupuesto

6.7 X1 + 65X 2 + 0.25X 3 ≤ 3000

Interpretación: Al utilizar todo el presupuesto que tenemos para invertir en los

medios de comunicación, se logro alcanzar nuestra función objetico (punto
optimo), si invertimos mas de 3000 mil soles nuestro función objetico sigue
siendo la misma pero si al invertir 2962 soles también alcanzamos nuestro
punto optimo
 2. Tiempos Disponibles

X 1 ≤ 248

Interpretación: Emitiendo 248 spots de radios mensuales lograremos alcanzar

nuestra función objetivo, pero si aumentamos a 253 spots de radios mensuales
nuestra función objetivo aumenta a 22276.69 soles , por ellos se le recomienda
a la empresa Sani Jardin que aumente los spots por radio que tiene,
 3. Tiempos Disponibles

X 2 ≤ 20

Interpretación: Los avisos por periódico mensual suman un total de 20 por

mes lo cual hará que alcancemos nuestro punto optimo dentro de la función
pero si aumentamos en una unidad mas nuestra función objetico aumenta en
un 69.3 soles .
VI. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD

En caso de que la empresa decida reducir el presupuesto destinado

a la campaña publicitaria, ¿como afectara este hecho de restricción de
recursos económicos en la decisión del uso eficiente de uno o cada medio
de publicidad?

INTRODUCCION DE DATOS AL PROGRAMA

v CAMBIO EN EL VALOR DE LA RESTRICCIÓN DE

PRESUPUESTO PARA LA CAMPAÑA.
v RESULTADOS

v ANÁLISIS

La variable que sufre un efecto negativo como medio de

publicidad es el uso de los periódicos. Se tiene que reducir la cantidad
de avisos de 20 a solo 12 por mes, manteniendo la cantidad de spots en
la radio y la difusión de volantes en una cantidad constante, en esa
situación se tendrá un máximo ingreso potencial de ventas en 21327.25
nuevos soles; restringiéndose los costos unitario en los medios
publicitario hasta un máximo de 793 soles. Los demás medios no
presentan restricciones en los costos unitarios.
La mínima cantidad de presupuesto a considerar para la campaña
publicitaria será de 2312.6 soles y la máxima de 2962.60 soles.
Cada unidad adicional de prepuesto que se destine a la campaña,
generara un incremento de 1.0651 soles de potencial venta.
Cada incremento en una unidad adicional de spots radiales
genera incrementos adicionales de 74.68 soles considerándose un
mínimo de spots de 178 y un máximo de 275.
La mínima cantidad de tiempo disponible de los avisos deberá de
ser de 12 veces al mes.
La máxima cobertura de personas que escuchan las propagandas
será de 3050081 personas considerando que muchas escucharan varias
veces la publicidad.
4. Presupuesto

6.7 X1 + 65X 2 + 0.25X 3 ≤ 3000

 APORTE DEL TRABAJO DE INVESTIGACIÓN

• Con un presupuesto de s/.3000.00 nuevos soles, La posible contribución

que se generará en los niveles de ventas es de s/.21819.96 nuevos
soles.

• La mínima cantidad de avisos que debe de hacerse en los periódicos es

de 10 avisos y como máximo 20.

• La mínima exposición que debe hacerse en los medios de publicidad

será de 124 spots en la radio y 10 avisos en los periódicos.

• La cobertura máxima de personas que escucharan o leerán la publicidad

de la empresa, será de 3114404 personas, este valor es alto puesto que
una persona puede escuchar el aviso varias veces.

• la posible reducción del presupuesto de s/.500.00 nuevos soles, se tiene

que reducir la cantidad de avisos en los mismos a solo 12 por mes,
manteniendo los demás constantes. En esa condición solo se tendrá un
máximo incremento potencial de ventas en 21327.25 nuevos soles

• la posible reducción del presupuesto de s/.500.00 nuevos soles de

reducirá nuestras ventas potenciales de s/.21819.96 nuevos soles a
s/.21327.25 nuevos soles
 Conclusiones

• La campaña publicitaria en los tres medios de publicidad cubrirá una

amplitud de más de 30 mil personas, de los que se estima un incremento
en las ventas potenciales de la empresa SANIJARDIN en un valor de
21819.96 soles.
• El principal medio que contribuye con un mayor porcentaje en los
incrementos de las ventas potenciales es la radio, el cual aporta al
menos el 90% de las ventas potenciales.

• El mínimo presupuesto que debe destinar la empresa para cubrir a priori

el mínimo de 30000 personas que conozcan su línea de servicios debe
ser de 2963 soles.

• La adecuada distribución del presupuesto para publicidad, generaría una

importante contribución dentro del los niveles de ventas de 21819.96
soles.

Conclusions

• Advertising occupies a prominent place in the society in which we live,

television, radio, etc.

• Adequate distribution of advertising budget, would generate a significant

contribution within the levels of sales of 21819.96 dollars.

• The minimum of the existing budget that the company should have to
face the challenges advertising is 2962.6 soles.

• The maximum coverage of people who read or heard advertising for the
company, will be 3114404 persons, this value is high because a person
can hear the warning several times.