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UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

PLAN DE TESIS

ESTRATEGIA DE MARKETING PARA LA COMERCIALIZACION DE CARNE DE CUY (Cavia porcellus) EN LIMA METROPOLITANA Y EL CALLAO PRESENTADO POR:

LIMA PER

INDICE
I. TITULO 1 . 1.1. Nombre del graduando..1 II. Lugar donde se va a desarrollar la tesis.......................................1 III. Denominacin y ubicacin del proyecto.... .2 Iv. Descripcin del proyecto ......3 4.1. 4.2 4.2.1 4.2.2. 4.2.3. Antecedentes bibliogrficos.3 Planteamiento del problema..5 Planteamiento y formulacin del problema.. ..5 Formulacin del problema..5 Problema principal:......5 4.2.31. Problemas Secundarios....5. 4.3. Justificacin e importancia de la investigacin..6

4..4. Limitaciones....6 4..5. Delimitaciones....6 4.5.1. Delimitacin espacial .........7 V. Marco ........7 terico conceptual..

5.1 Resea histrico.......7 5.2. Marco conceptual........8 VI. 6.1 9 6.2 objetivo Especifico9 Objetivo de Investigacin..9 la

.Objetivo General..

VII. Hiptesis de la Investigacin...10 7.1. 7.2. Hiptesis general:. 10 Hipoteisis especifica. 10

7.3. Variables e Indicadores de la Investigacin . .10 7.3.1. Variable Independiente: ..10 VIII. Mtodos y Tcnicas.. ...10 Tipo y Nivel de Investigacin..11 8.1.1. Tipo de Investigacin:.....11 8.1.2. 8.2. Nivel de investigacin:.11

8.1.

Mtodo y diseo de la investigacin.11 8.2.1. 8.2.2. 8.2.3. Mtodo de investigacin: ...11 Diseo:...11 Estudio de la demanda....11

8.2.3.1. Aspectos generales.12 8.2.3.2. Identificacin del mercado objetivo..14 8.2.3.3. Determinacin del tamao de muestra...15 8.2.3.4. Anlisis de la demanda del consumidor final...............................21 8.2.3.4.1. 8.2..4. 8.2..4.1. 8.2..4.2. Clasificacin de los consumidores.....................................21 Estrategia de publicidad.....................................................22 Estrategia de distribucin...................................................23 Estrategia de comercializacin.....................................................21

Bibliografa.24

I. TITULO ESTRATGIA DE MARKETING PARA LA COMERCIALIZACION DE CARNE DE CUY (Cavia porcellus) EN LIMA METROPOLITANA Y EL CALLAO

II. NOMBRE DE LA GRADUANDA III. LUGAR DONDE SE VA A DESARROLLAR LA TESIS Denominacin y ubicacin del proyecto Lima IV. DESCRIPCIN DEL PROYECTO 4.1. ANTECEDENTES BIBLIOGRFICOS COHEN WILLIAM.A (2002) El plan de marketing El plan de marketing es esencial para funcionamiento de cualquier empresa Y la comercializacin eficaz y rentable de cualquier producto o servicio, incluso dentro de la propia empresa. Intenta que un proyecto triunfe sin servirse de un plan de marketing es como tratar de navegar en un mar tempestuoso, pero es tiempo invertido que en definitivo acata por ahorrar tiempo. El plan de marketing proporciona una visin clara de objetivo final y ala que se requiere conseguir en el camino hacia este. A la ves informa con detalle de las importantsimas etapas que se han de cubrir para llegar desde donde se esta hasta donde se quiere ir, tiene la ventaja aadida de que la recopilacin y elaboracin de plan de marketing permite colocar cuanto se va a tardar en citar cada etapa y los recursos en dinero tiempo y esfuerzo necesario para hacerlo. Sin plan de marketing ni siquiera sabe uno si a alcanzado sus objetivos.

Kotler philip y arnostrog, gary (2001) marketing el marketing es la funcin comercial que identifica las necesidades y los deseos de los clientes determina que Mercado meta puede atender mejor la organizacin y disea productos, servicios y mercados apropiados para atender esos mercados. Sin embargo marketing es mucho mas que una funcin aislado de los negocios: es una filosofa que gua a toda la organizacin, la meta del marketing es crear satisfaccin de los clientes de forma rentable, fijando relaciones cargados de valor con clientes importantes. el departamento de marketing no puede alcanzar este objetivo por si solo debe colaborar estrechamente con otros departamentos de la compaa y asociarse a otras organizaciones de sistema de entrega de valor a fin de proporcionar el valor superior a los clientes. As pues marketing pide a todos los niveles de la organizacin que piensen en trminos de los clientes hacer todo lo que este de su parte para crear y entregar en valor superior y satisfaccin a los clientes Segn el ISTITUTO DE INVESTIGACION AGRARIA (INIA) 2001 Es de rpida crianza, su fcil alimentacin de valor nutritivo de la carne de cuy se refleja en su buen contenido de protenas y minerales, superior y similar, respectivamente a otros animales domsticos; asimismo el estircol que producen los cuyes es superior en calidad y cantidad a los animales domsticos. MANUEL SALINAS. 2002 CRIANZA Y COMERCIALIZACION DE CUYES El cuy es un animal que tiene una productividad optima en nuestro pas. Su consumo, de origen milenario aporta un respaldo a las cualidades proteicas de su carne. La piel del cuy se viene haciendo estudios con relacin al mejor aprovechamiento de la piel de cuy, con propsitos de manufactura de calzados, carteras, entre otros; con lo que le ha dado una buena visin al manejo de la piel. La carne de cuy es rica en protenas, contiene tambin minerales y vitaminas, su aporte de hierro es importante particularmente en la alimentacin de los nios y madres, lo que la convierte en una alternativa ideal para comercializar.

4.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 4.1.2. PLANTEAMIENTO Y FORMULACION DEL PROBLEMA a) Descripcin del Cuy

El cuy (Cavia porcellus) es un mamfero roedor originario de la zona andina de Bolivia, Colombia, Ecuador y Per. Constituye un producto alimenticio de alto valor nutricional que contribuye a la seguridad alimentara de la poblacin rural de escasos recursos (Chauca, 1997). En el Per, pas con la mayor poblacin y consumo de cuyes, se registra una produccin anual de 16,500 toneladas de carne proveniente del beneficio de ms de 65 millones de cuyes producidos por una poblacin ms o menos estable de 22 millones de animales criados bsicamente en sistemas de produccin familiar. La distribucin de la poblacin de cuyes en el Per se encuentra en casi la totalidad del territorio. Por su capacidad de adaptacin a diversas condiciones climticas, los cuyes pueden encontrarse desde la costa hasta alturas de 4 500 metros sobre el nivel del mar; en zonas tanto fras como clidas (Chauca, 1997). b) Descripcin taxonmica En la escala zoolgica, se ubica al cuy dentro de la siguiente clasificacin zoolgica: Reino Subreino Superphylum Phylum Subphylum Clase : ; : : : : Animal Metazoarios Cordados Vertebrados Tetrpodos Mamferos

c) En el mercado tradicional, el cuy se ha comercializado generalmente vivo o como carcasa fresca. Se tiene muy pocas referencias acerca del procesamiento (transformacin y conservacin) de esta carne (Berrocal, 1989).

La gran mayora de los establecimientos demandan el cuy vivo o recin beneficiado; es decir, carne fresca. El refrigerado lo hacen ellos mismos, conservando la carne que no utilizan en el da. Esto se debe a que no ha existido la oferta de esta carne en otras presentaciones, lo que ha originado estas caractersticas en el mercado tradicional (Berrocal, 1989).

4.3. FORMULACION DEL PROBLEMA 4.3.1 PROBLEMA PRINCIPAL: Cmo influye la aplicacin de estrategia de marketing en la comercializacin de carne de cuy.?

4.3.2. PROBLEMAS SECUNDARIOS Cules son las condiciones para la aplicacin de estrategias de marketing para la comercializacin de carne de cuy? Cuales son las estrategia de marketing para la promocin de carne de cuy?.

4.4. JUSTIFICACIN E IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIN Debido a los cambios socio-econmicos producidos en los ltimas dcadas, se ha observado significativamente incrementos migratorios de pobladores andinos hacia los centros urbanos de la costa, trayendo consigo sus costumbres y hbitos de consumo. En tal sentido Lima es la ciudad con ms alto ndice de migraciones presentando una potencial demanda para productos de origen y tradicin andina (INEI 2001). Hoy en da existe una preferencia generalizada por alimentos bajos en caloras, grasa y colesterol. Esta cultura de alimentacin sana ha ido creciendo de manera importante en los ltimos aos y es ah donde la carne de cuy surge como una alternativa interesante debido a sus caractersticas nutricionales. Es por ello que la crianza y comercializacin del cuy tiene un gran potencial . 4.5. LIMITACIONES

Antecedentes o Investigaciones realizados especficamente sobre estrategias de marketing para la comercializacin de carne de cuy en el Per. 4..5.1 DELIMITACIONES a. DELIMITACIN ESPACIAL La investigacin se realizar a nivel del rea de estrategias de marketing para la comercializacin de carne de cuy en Lima Metropolitana y el Callao.. b. DELIMITACIN TEMPORAL El perodo en el cual se realizar la investigacin ser el 2007. c. DELIMITACIN SOCIAL Se trabajar a nivel de la poblacin de consumidores de cuy de Lima Metropolitana y el Callao, a quienes se les aplicar las tcnicas destinadas al recojo de informacin. d. DELIMITACIN CONCEPTUAL En esta parte del trabajo, se desarrollarn las variables sobre capacidad de produccin y capacidad de comercializacin. de carne de cuy. V, MARCO TEORICO CONCEPTUAL 5.1 RESEA HISTORICO Al revisar las investigaciones anteriores, se determin que existen trabajos que de alguna forma se relacionan con el tema, por ejemplo se encuentran: crianza y comercializacin, Manuel SALINAS (2002); y sobre, Estudios de pre-factibilidad para la comercializacin de carcasas, empacadas al vacio, (2005); lo cual permiti establecer, que la investigacin que se est realizando rene las caracterstica de un trabajo original. El cuy domesticado hace 2500 anos a 3600 aos. En el templo cerro Sechin (Peru), se encontraron abundantes depsitos de excretas de cuy, y en el primer periodo de la cultura de paracas, denominado cavernas (2500 a 3000 a.c.), ya se alimentaban con carne de cuy para el tercer periodo de esta cultura (1400 a.c.), casi todas las casas tenan un cuyero ( Moreno 1989 citado por chauca, 1997.) Se han encontrado huacos de cermica de la cultura Mochica y vicus que muestran la importancia que tenia este animal en la alimentacin humana (Chauca, 1997).

Se han extraido restos de cuyes en accio, en las ruinas de huaycan, Cineguilla y Mala. All se encontraron crneos mas alargados y estrechos que los actuales, siendo adems abovedados y con la articulacin naso-frontal irregular semejante al Cavia aparea (Huackinghuaus, 1961 citado por Chauca, 1997). La falta de informacin y defuncin de las ventajas nutricionales de la carne de cuy es una de las razones de la relativa baja demanda de esta carne. Sin embargo es un producto con ventajas nutricionales que tiene gran potencial en el mercado nacional y cuya inversin es atractiva. 5.2. MARCO CONCEPTUAL a. Estrategias.- La estrategia como la direccin en la que una empresa necesita avanzar para cumplir con su misin. Esta definicin ve la estrategia como un proceso en esencia intuitivo. El cmo llegar ah es a travs de la planeacin a largo plazo y la planeacin tctica. "Las estrategias son programas generales de accin que llevan consigo compromisos de nfasis y recursos para poner en prctica una misin bsica. Son patrones de objetivos, los cuales se han concebido e iniciado de tal manera, con el propsito de darle a la organizacin una direccin unificada". H. Koontz. Estrategia, planificacin y control (1991). b. Marketing (comercializacin).- proviene del vocablo ingles market (mercado) que representa un grupo de vendedores y compradores deseosos de intercambiar bienes y/o servicios por algo de valor. -"Marketing es un sistema total de actividades mercantiles, encaminada a planear, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfacen las necesidades de los consumidores potenciales". - "Marketing es el proceso interno de una sociedad mediante el cual se planea con antelacin cmo aumentar y satisfacer la composicin de la demanda de productos y servicios de ndole mercantil mediante la creacin, promocin, intercambio y distribucin fsica de tales mercancas o servicios". - Marketing es el conjunto de actividades destinadas a lograr, con beneficio, la satisfaccin del consumidor mediante un producto o servicio". - "Marketing es tener el producto adecuado, en el momento adecuado, adaptado a la demanda, en el tiempo correcto y con el precio mas justo".

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c. Planificacin estratgica.- La Planificacin Estratgica es un proceso de evaluacin sistemtica de la naturaleza de un negocio, definiendo los objetivos a largo plazo, identificando metas y objetivos cuantitativos, desarrollando estrategias para alcanzar dichos objetivos y localizando recursos para llevar a cabo dichas estrategias. d. Comercializacin.-"Es mas que vender o hacer publicidad. Analizar las necesidades de las personas que consumen el producto y decidir si los consumidores prefieren mas cantidad o calidad de carne del cuy. e. Sistemas.- econmicos deben elaborar algn mtodo para decidir qu y cunto debe producirse y distribuirse y por quin, cundo y para quin. La manera de tomar esas decisiones puede variar de una nacin a otra. Pero los macro-objetivos son bsicamente similares: crear bienes y servicios y ponerlos al alcance en el momento y en el lugar donde se necesiten, con el fin de mantener o mejorar el nivel de vida de cada nacin. g. Utilidad significa la capacidad para ofrecer satisfaccin a las necesidades humanas. No hay necesidad por satisfacer y por ende no hay utilidad. h. Produccin. es una actividad econmica necesaria, algunas personas exageran su importancia con respecto a la comercializacin. VI. OBJETIVO DE LA INVESTIGACION 6.1. Objetivo general Conocer como influye la aplicacin de la estrategia de marketing en la comercializacin de carne de cuy. VI.2. Objetivo especifico

Determinar cuales son las condiciones para la aplicacin de estrategias de marketing para la comercializacin de carne de cuy. Analizar la situacin del mercado de carne de cuy del Mercado Lima Metropolitana y el consumo del mismo. Proponer un plan de comercializacin de carne de cuy idneo para los consumidores potenciales y/o los grandes mercados de consumo de Lima metropolitana Determinar la rentabilidad econmica y financiera del proyecto.

VII. HIPTESIS DE LA INVESTIGACIN

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7.1 . HIPTESIS GENERAL: La aplicacin de estrategia de marketing en la comercializacin de carne de cuy tiene incidencia en el consumo del mismo en el Mercado Lima Metropolitana y el Callao. 7.2 . HIPOTEISIS ESPECIFICA a) La adopcion de estrategias de marketing para la comercializacion de carne de cuy que implica con capacidad de produccion, posecionamiento y capacidad de comercializacion. b) Para poder iniciar y desarrollar la comercializacion de carne de cuy es conveniente iniciar la venta directa a las cadenas de supermercados. 7.3. VARIABLES E INDICADORES DE LA INVESTIGACIN 7.3.1. VARIABLE INDEPENDIENTE Capacidad de comercializacin INDICADORES 1. Disponibilidad del producto para la comercializacin. 2. Desarrollo de una marca adecuada para el producto. 3. Experiencia en comercializacin. Penetracin del producto en todos los segmentos.

4.

VARIABLE INDEPENDIENTE Capacidad Financiera INDICADORES 5. Disponibilidad de capital para la promocin y comercializacin de carne de cuy. .6. Disponibilidad de capital para la administracin.

7.3.2. VARIABLE DEPENDIENTE VARIABLE DEPENDIENTE:

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Comercializacin de carne de cuy. VIII. MTODOS Y TCNICAS 8.1. TIPO Y NIVEL DE INVESTIGACIN

8.1.1. TIPO DE INVESTIGACIN: El presente estudio responde a la naturaleza de una investigacin aplicada en razn que con la utilizacin de los conocimientos relacionados a la Estrategia de marketing en la comercializacin de cuy para el consumo en Lima Metropolitana y el callao. NIVEL DE INVESTIGACIN:

8.1.2. 8.2.

El trabajo de investigacin se ubica por su nivel, en descriptivo. MTODO Y DISEO DE LA INVESTIGACIN MTODO DE INVESTIGACIN:

8.2.1.

En la investigacin se emplear principalmente el mtodo descriptivo. 8.2.2. DISEO: La presente investigacin asumir un diseo descriptivocomparativo, ya que, en primer lugar, se describirn los niveles en la crianza y comercializacin de cuy, se efectuarn las comparaciones entre los productores y mercados en eficiencia y eficacia en relacin a la calidad de servicio. El diseo descriptivo comparativo asumido es resultante de los objetivos del estudio, el mismo que se plantea describir y comparar la percepcin y valoracin de los servicios al usuario en cantidad, calidad y seguridad. 8.2.3. 8.2.3.1. Estudio de la demanda. Aspectos generales. En el Per se ha estimado que anualmente se consumen 25,000 toneladas de carne de cuy, es decir que en promedio cada persona come 1 Kg. de carne de cuy al ao. En la prctica se consume mayoritariamente en la sierra y entre los pobladores de ella radicados en las principales ciudades costeras (CONDESAN, 2003).

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El consumo de la carne de cuy es tradicional y viene convirtindose en una alternativa moderna de fuente proteica para una alimentacin saludable. El alto ndice de migracin hacia las principales ciudades costeras y, en especial hacia Lima, acontecido en las dos ultimas dcadas, ha trado consigo costumbres y hbitos, lo que ha incrementado significativamente la demanda de este producto en Lima Metropolitana (Ordez, 2002). actitud abierta. Es decir, es el conjunto de clientes de una poblacin que manifiesta un grado suficiente de inters en una determinada oferta del mercado. Mercado Disponible. Est conformado por el nmero de clientes que adems del inters conocen el producto y tienen la disposicin para consumirlo de manera frecuente. Esta incluido como una parte de la poblacin del mercado potencial. Mercado Penetrado. Est conformado por el nmero de

clientes que ya consumen el producto de manera frecuente. Se encuentra dentro del mercado disponible y, a su vez, dentro del mercado potencial. En el Cuadro 2 se presenta la informacin segn nivel socioeconmico, teniendo en cuenta los diferentes tipos de mercado. Cuadro 2: Porcentaje de la poblacin que pertenece al mercado potencial, disponible y penetrado
NSE A B C D Lima. Mercado Potencial Disponible Penetrado % del total de entrevistados 80.00 20.00 0.00 75.40 35.50 6.20 68.90 31.10 1.10 78.00 22.00 1.70 73.70 30.40 2.70

Fuente: Ricardo Ordez, 2002

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Lima* sin estratificar.

Tendencias

del

comprador

capitalino

situacin

de

los

supermercados. Actualmente se nota una tendencia del consumidor por la calidadprecio y no solamente por el precio. Este fenmeno se evidencia en los cambios que se estn dando en las preferencias de compra y, por tanto, del lugar de compra. Frente a las alternativas tradicionales, como el mercado, bodega, etc., el consumidor poco a poco est prefiriendo las opciones modernas como el supermercado que, aparentemente, tienen la mejor relacin calidad-precio en su oferta (Arellano 2004). Los supermercados presentan varias ventajas frente a otros centros de abasto, entre estas tenemos: variedad, ofertas (precio), productos (calidad), seguridad, higiene, comodidad y servicio. La desventaja ms sobresaliente es la lejana del local, punto que esta siendo equilibrado mediante el actual incremento de los hogares que realizan las compras de manera semanal y al aumento del nmero de locales de los supermercados (Arellano 2004). En los ltimos aos, el mercado peruano de supermercados viene mostrando un crecimiento en las ventas como resultado de la expansin de locales hacia zonas desatendidas con una agresiva estrategia de precios, sumada al crecimiento de la demanda interna (Apoyo & Asociados 2004). La penetracin (compras minoristas en supermercados / compras minoristas totales) bordea el 25% en Lima, mientras que en otras ciudades de Amrica llega a niveles de 80%. Esto indica que la penetracin en el mercado tiene an un techo elevado y positivo por alcanzar (Apoyo & Asociados 2004).

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Las expectativas de crecimiento del sector son positivas debido al crecimiento de la economa y a la expansin anunciada de las cadenas de supermercados. Por lo tanto, se espera una tendencia creciente en la tasa de penetracin del sector supermercadista (Apoyo & Asociados 2004). 8.2.3.2. Identificacin del mercado objetivo. El mercado objetivo para el proyecto son los supermercados de Lima Metropolitana y Callao (LM y C). El producto que pretende ofrecer el proyecto est dirigido a abastecer a las familias que van a las diferentes tiendas de las cadenas de supermercados de LM y C. Se est considerando los supermercados debido a que son un canal importante para llegar a los consumidores finales. Dentro de los productos que ya ofrecen y/o pretenden ofrecer dichas cadenas est la carne de cuy. Estas cadenas son el grupo de Supermercados Wong (GSW) a travs de sus marcas Supermercados Wong y Supermercados e Hipermercados Metro, Tambin est Supermercados Peruanos (SPSA) a travs de los formatos Supermercados Santa Isabel e Hipermercados Plaza Vea. Por ltimo est el grupo chileno Saga Falabella, a travs de su formato Hipermercados Tottus. 8.2.3.3. Determinacin del tamao de muestra. Para determinar el tamao un" de entrevistas dirigidas a hogares objetivo de LM y e que asisten a los supermercados. se utilizaron los criterios de: 90% nivel de confianza (Z= 1.645), un nivel de tolerancia de 4.89%. El tributo a favor y en contra considerado es de 50%. Se consider un nivel de tolerancia de 4.89% debido a que durante la ejecucin de las encuestas se elaboraron 283, las cuales diferan de las 271 encuestas calculadas a un nivel de tolerancia de 5% que se

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considero al inicio. Esta determinacin favoreci a la obtencin de un menor error. Debido a que el nmero de hogares del pblico objetivo que asisten a los supermercados de LM y e es mayor a 4000, se procedi a aplicar la Frmula expresada lneas adelante y se obtuvo un tamao de muestra de 283 entrevistas:

Z2 x P x Q n = S2
Grupo de Supermercados Wong (GSW)

(N > 4 ,0 0 0 )

El responsable de compra de carne de esta cadena de supermercados manifiesta que desde hace cinco aos vienen comercializando la carne de cuy y, en trminos generales, el volumen que compran viene incrementndose. En la actualidad se proveen por medio de un comisionista de Huancayo, el cual, por medio de una asociacin de criadores y de criadores independientes, acopia los cuyes necesarios para su posterior acabado. Tienen como poltica realizar un trabajo conjunto y coordinado con el proveedor (comisionista), el cual consiste en: Seleccionar los cuyes de mejores caractersticas para trasladarlos a instalaciones donde reciben un acabado de 15 das con alimento concentrado. Con el fin de obtener el nivel crnico y de grasa solicitado por el supermercado. Inspecciones peridicas para corroborar los procesos de beneficio. Con lo cual se asegura la obtencin de carcasas de cuy que cumplan las exigencias de calidad. Supervisin de las condiciones de envo del producto. Consiste en poner las carcasas en "coolers" con hielo seco con el fin de mantener la cadena de fro hasta la entrega en tienda.

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Llegado el producto a Lima se toman muestras para realizar las pruebas organolpticas, bacteriolgicas, temperatura de conservacin, y otros. La empresa ha implementado el sistema de control de calidad HACCP, el cual rige el proceso de beneficio de su proveedor.

La razn de utilizar un solo proveedor tiene por finalidad llegar a un entendimiento con facilidad, donde ambas partes salgan beneficiadas. En la actualidad ambas partes cumplen con sus compromisos correctamente, motivo por el cual no hay disconformidades. Dicha persona expres su intencin de trabajar con un proveedor ms si en un futuro la demanda aumentara y su proveedor actual no pueda satisfacerla. Segn informacin obtenida, la cantidad que compran es de 800 a 1,000 carcasas/semana. Se entiende, adems, que en das festivos la compra puede ser hasta de 1,500 carcasas/semana, como en el da de la madre, 28 de Julio y cantidades inferiores en celebraciones religiosas. Es poltica de compra que esta cantidad incluya un 10 a 20% ms de producto para atender la variabilidad en el volumen de venta por semana. A titulo personal del entrevistado, comenta que el techo del volumen de comercializacin an no se ha alcanzado y pretenden aumentar sus volmenes de compra/en el futuro, segn reaccin del consumidor. El incremento de la demanda de carne de cuy ser de 50% (450 cuyes ms) para el prximo ao. La intencin de crecimiento proyectada a un horizonte de 5 aos es de 222%, es decir que demandarn 2000 carcasas/semana aproximadamente. Esta cadena viene comercializando carcasas de cuy con cabeza y patas, refrigeradas, con y sin macerado, y sin empaque. El rango de pesos que la empresa acepta va de 600 a 700 g. por carcasa y carcasas de 1000 a 1200 g., las cuales pertenecen a otro grupo. La poltica de pago es a 30 das posteriores a la emisin de la factura. Con respecto a la promocin, la cadena publicita el producto en las revistas que emite, y pone a disposicin sus tiendas para que el proveedor realice la

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promocin por cuenta propia. El precio de compra fue reservado, pero a percepcin de los ejecutores del proyecto, se estima que no es superior a los SI. 12 por carcasa de 600 a 700 g. En cuanto al precio de venta este es de SI. 14 por carcasa aproximadamente. El precio de venta de las carcasas de 1000 a 1200 g es de SI. 19, el precio de compra se desconoce. La carne de cuy presenta una demanda elstica con relacin al precio y la' publicidad. Cuando han realizado degustaciones, la venta del cuy se increment en 400 a 500% en algunas de sus tiendas. En relacin al volumen de venta,' disminuy ante un incremento del precio y viceversa. Se obtuvo una respuesta positiva a la propuesta del producto que el proyecto pretende ofertar, proponiendo probar con unas 20 unidades en alguna de sus tiendas. Los volmenes de compra estaran en relacin a la reaccin del pblico. Con respecto al precio, entienden que debera ser mayor al que vienen pagando debido al agregado en el proceso de produccin y a la presentacin del producto. Grupo Saga Falabella (Hipermercados Tottus). Esta cadena de supermercados comercializa la carne de cuy desde hace un ao aproximadamente. El encargado de compra de carne manifiesta que el principal problema es la escasa oferta de carcasas de cuy que cumplan los estndares requeridos por ellos. En algn momento tuvieron ms de un proveedor pero, debido a lo antes mencionado, hoy slo cuentan con uno. La cantidad que compran es de 300 unidades de carne de cuy (dependiendo del proveedor), y menciona, a su vez, que pretenden demandar en el prximo ao 500 carcasas/semana, esto se debe a que dicha- empresa tiene planeado inaugurar 2 nuevos locales ubicados en los conos de la capital, con lo cual su demanda por este producto se incrementar. A su vez, comenta que su horizonte de compra a 5 aos ser de 1000 unidades de carde de cuy por semana aproximadamente (333% de incremento), dependiendo de los consumidores finales.

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El control de calidad aplicado consiste en una auditora quincenal de las instalaciones y proceso de beneficio. Al llegar el producto a la tienda se hace un ltimo control de calidad que consiste en el control de temperatura, golpes, magulladuras y la completa ausencia de pelos en la carcasa. Las caractersticas del cuy que compran son las siguientes: carne de cuy con cabeza, con patas, vsceras comestibles, con empacado simple y base de termopor. El comprador (Tottus) es el encargado de darle valor agregado al producto. Dicha labor se realiza en cada local de la empresa, por esta razn se puede observar el producto macerado refrigerado y el producto sin macerar envuelto en una filmina plstica con base de termopor. El precio que ellos pagan por carcasa de cuy de 500 - 600 g. es SI. 11.0 Y el precio de venta al pblico es S/. 14 por carne de cuy. Tottus tiene como poltica de compra el pago por dicho producto despus de 30 das de recibido el mismo. El encargado de compra estara dispuesto a adquirir el producto ofrecido por el proyecto, dado que se le esta dando un valor agregado, mejorando su presentacin y su facilidad de preparacin. Adems, estara dispuesto a adquirir nuestro producto en la misma cantidad y frecuencia que el producto que compran actualmente. Fue sugerido no presentar el macerado fuera del empaque debido a que este incide en el sabor que va adquiriendo el producto con el tiempo de maceracin, as como tener dos presentaciones: con cabeza y patas y la otra sn cabeza y patas. Supermercados Peruanos (SPSA). Se llevo a cabo una entrevista con el encargado de compra del rubro de carne. En la actualidad dicha cadena no comercializa carne de cuy, pero manifiestan que debido a la demanda existente de este producto, por parte del pblico

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consumidor,

van

comercializarlo

dentro

de

uno

dos

meses

aproximadamente. Hace ao y meda vendan carne de cuy en sus locales, pero dejaron de hacerla por motivos de oferta discontinua y de seguridad sanitaria inexistente. La empresa se basa en controles de calidad permanentes en todos los rubros que maneja, con la finalidad de lograr altos estndares de calidad y por tanto una mejor imagen de marca. Actualmente, la empresa exigira que los cuyes a vender provengan de un camal certificado y supervisado por el personal de calidad (Camal Jos Olaya), o de lo contrario que provengan de una sala de beneficio auditada por ellos y que cumpla algunos principios bsicos de beneficio y procesos. La forma de abastecerse seria mediante uno o dos proveedores a lo sumo, con la finalidad de evitar posibles problemas en la homogeneidad y abastecimiento del producto. La frecuencia y cantidad que estaran dispuestos a comercializar, a manera de introducir el producto, es de 200 carcasas/semana (dependiendo de los proveedores), y el incremento depender de los resultados obtenidos en el lanzamiento del producto. Cabe mencionar que su intencin de compra para el prximo ao es 400 carcasas/semana esto es debido a que dicha empresa viene operando con 20 locales distribuidos en Lima Metropolitana, los cuales fcilmente cubrirn dicha demanda. Estas cantidades estn supeditadas a la capacidad de entrega observada por parte de los proveedores, es decir, el producto que se presenta en el anaquel es vendido en su totalidad y lo que falta es oferta. En cinco aos pretenden llegar a comprar 1000 carcasas/semana (500% de incremento). En cuanto a la presentacin final, la empresa esta dispuesta a probar diferentes tipos, ya sea con o sin: cabeza y patas, empaque y macerado. De preferencia congelado con la finalidad de darle un mayor tiempo de vida al producto, aunque se encuentra abierto a comprarlo refrigerado si el producto final lo requiere.

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Al hacer la propuesta del producto que pretende lanzar el proyecto, este se mostr totalmente interesado en l, argumentando que es un producto ideal para todas esas familias interesadas en consumirlo por su sabor, cualidades nutritivas, etc., pero que no lo hacen por lo poco atractiva presentacin que usualmente tiene. La cantidad estimada de compra, en un principio, seria similar (200 cuyes/semana) y con proyecciones de crecimiento ligadas a la reaccin del publico hacia el producto. El precio de compra no puede ser precisado, ms si la aplicacin de la misma poltica de pagos la cual es a 30 das con un descuento del 5% por promocin. Nos sugiri que se presentara el producto con el macerado dentro y que hagamos afiches con unas recetas para cocinar con el macerado que se ofrece. La finalidad es atraer fcilmente a ese pblico nuevo que tendra inters en consumirlo pero que no conoce las formas de coccin de la especie. Dentro de los estndares de calidad referidos a la presentacin del producto, todos los encuestados mencionaron que deban ser cuyes que se encuentran dentro del tiempo ptimo de beneficio (2.5 a 3 meses de edad), con un peso de carcasa promedio de 650 gramos. Este peso ser utilizado en los clculos de la demanda de los consumidores en estos centros de abastecimiento y sus proyecciones. 8.2.3.4. Anlisis de la demanda del consumidor final. Segn la encuesta a consumidores finales realizada como parte del proyecto, (Anexo 2), se pueden subdividir los consumidores en dos grupos, los cuales se detallan en el Cuadro 4. Cuadro 4: Clasificacin de los consumidores de LM y C.
Demanda Consumidor Potencial Ocasional No consumidor pero interesado Frecuente No consumidor % 76.68 36.75 27.56 12.37 22.32

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Cerrado Total

23.32 100.0

Fuente: Elaboracin propia en base a entrevistas realizadas a los consumidores finales.

8.2.3.4.1.

Clasificacin de los consumidores.

Consumidor Potencial. Est conformado por todas los familias consumidoras de carne de cuy, sean frecuentes, ocasionales y no consumidoras pero interesadas en 8.2..4. Estrategia de comercializacin. El producto ser comercializado por el encargado de la Gerencia y Administracin, supermercados. Se desarrollar una marca adecuada para el producto, la cual genere una imagen positiva y seria del producto y de la empresa. Se utilizar etiquetas en el producto, garantizando, de esta manera, la procedencia y calidad del mismo. En ella figurar la fecha de envasado y expiracin, registro sanitario, temperatura recomendada de conservacin, y otros. En sta, ir impresa la marca del producto de tal manera que el consumidor identifique el producto y vaya generando una confianza. Se presentar el producto con macerado y empacado al vaco, con el objetivo de brindar practicidad y adecuada condicin sanitaria al producto. El producto ira acompaado de la composicin nutricional y de las cualidades que posee la carne, como baja en colesterol y rica en protenas. Tambin sern repartidos recetarios al momento de la compra. 8.2..4.1. Estrategia de publicidad. entregndolo directamente a las cadenas de

Se pretende lograr el posicionamiento del producto utilizando una marca que relaciona el producto con la calidad total por la novedosa presentacin sin cabeza y sin patas, con macerado y envasado al vaco. De esta manera se aseguran las condiciones higinico-sanitarias y se fomenta la confianza en el consumidor.

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El proyecto propone un modelo de centro de beneficio que cumpla con las normas de beneficio y manejo de carnes, para garantizar la calidad e inocuidad del producto. El objetivo principal del plan publicitario es dar a conocer la presentacin y la calidad del producto, resaltando sus ventajas competitivas (ventajas nutricionales, producto, saludable y sabroso, etc.) en relacin a las dems carnes: As como tambin mostrar razones para que los consumidores finales confen de la procedencia del producto. El producto se introducir al mercado a travs de diferentes actividades de publicidad: El producto contar con dos etiquetas, una en la que se presenta el logotipo, la marca del producto y el nombre de la empresa; y en la otra se especificar la informacin nutricional, destacando las cualidades nutritivas de la carne de cuy aprovechando la nueva tendencia de los consumidores hacia los productos "Light", adems se incluirn las fechas de elaboracin y vencimiento, la temperatura de conservacin y otros. Se entregarn volantes en los anaqueles de venta del producto, los cuales resaltarn las cualidades de la carne de cuy y se incluirn recetas diversas aplicables al macerado que presenta. Se trabajar en equipo con el supermercado para desarrollar un programa de publicidad y promocin in situ (en cada local), el cual constar de degustaciones, recetarios, publicacin del producto en las revistas de la tienda, etc. 8.2..4.2. Estrategia de distribucin.

La distribucin a los establecimientos ser realizada directamente bajo pedido y se distribuir en dos ocasiones por semana. El producto terminado se transportar en un vehculo y dentro de un ambiente refrigerado, con el fin de mantener la cadena de fro y conservar el producto en buen estado.

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BIBLIOGRAFIA

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