ANLISIS DE ARTCULO

Anlisis de Artculos Luis M. Montes Morales University of Phoenix MGT/445 28 de febrero de 2013 Prof. Gabriel Medina Medina

ANLISIS DE ARTCULOS Anlisis de Artculos Las negociaciones internacionales son complejas y suelen ser ms retantes que las negociaciones domesticas (Lewicki, Saunders & Barry, 2006). Las negociaciones entre las compaas en los Estados Unidos y Vietnam no son la excepcin. En este ensayo el autor estar analizando la negociacin ocurrida entre C&A Electronics Inc., Vietnam Communications y el

gobierno de Vietnam. En este ensayo el autor demostrar los retos que generalmente se enfrentan durante las negociaciones internacionales. Resumen del Artculo Vietnam ha tenido muchas oportunidades para llegar a acuerdos de negocios internacionales, sin embargo, la transportacin y las telecomunicaciones necesitan mejorar substancialmente. C&A Electronics Inc. supli el interruptor de comunicaciones que apoyara y aumentara el sistema de telecomunicaciones que Vietnam intentaba implementar. C&A comenz negociaciones inicialmente con Vietnam Telecommunication Services Inc., luego el gobierno de Vietnam entr en la discusin casi al final del proceso (Cellich & Jain, 2004). C&A quera entrar en un acuerdo de licenciamiento mediante el cual retendran el control de la tecnologa y proveer los interruptores en base a un plan acordado. Los primeros negociadores de Vietnam Communications aceptaron la propuesta y solicitaron la aprobacin del gobierno. Al llegar los oficiales del gobierno las negociaciones cambiaron y surgieron nuevos requisitos de parte del gobierno, tales como la transferencia de tecnologa, el intercambio de moneda y el equipo de trabajo que seria contratado. C&A no quera ceder su tecnologa debido a que los Vietnamitas tienen un historial de no salvaguardar los derechos de propiedad intelectual. De otro lado el gobierno vio el valor en obtener y controlar la tecnologa pues era vital para el xito de su economa. C&A tuvo la ardua tarea de negociar el asunto de la transferencia de

ANLISIS DE ARTCULOS tecnologa sin confiar que el gobierno no dejara escapar la informacin. Un escape de la tecnologa propietaria de C&A sera desastroso para ellos. La recomendacin final fue que C&A acordara ceder la tecnologa con dos condiciones.

La primera era que Vietnam Communication Services no poda vender esta informacin fuera de Vietnam y la segunda era una garanta del gobierno vietnamita garantizando que no violara los derechos de propiedad intelectual. Si cualquiera de las condiciones era violada, C&A podra demandar de acuerdo al derecho internacional. Implicaciones de la Globalizacin y la Tecnologa El estudio de caso de C&A y Vietnam es un perfecto ejemplo de las implicaciones de la globalizacin y la tecnologa en las negociaciones. Para competir en el mercado global Vietnam se dio cuenta que deban actualizar sus telecomunicaciones. C&A entendi las necesidades de Vietnam y tena la tecnologa para ofrecer. Esto le dio a C&A el poder de negociar, sin embargo C&A deba acercarse a la negociacin con el entendimiento que la cultura vietnamita, las practicas de negocio y su tica. Las negociaciones internacionales son mas complejas que las domsticas, pero pueden ser tan exitosas si los negociadores se preparan en el contexto del ambiente de la negociacin y el contexto inmediato (Lewicki, Saunders & Barry, 2006). Por ejemplo, an cuando C&A tenia la tecnologa que Vietnam necesitaba, si C&A no hubiera negociado con respecto al contexto vietnamita la negociacin no sera exitosa. En al negociacin de C&A la tecnologa era el foco primordial. Vietnam no tena la tecnologa disponible, pero por medio del incremento en la globalizacin, pudieron hacer negocio con una compaa norteamericana. Los avances en tecnologa generan ganancia, ya sea por la reduccin de los costos o el aumento en las ventas y por lo tanto son un activo muy

ANLISIS DE ARTCULOS cotizado. Poseer tecnologa valiosa cambia el balance de poder y la globalizacin abre las posibilidades para los recursos de mercadeo. Conclusin

El estudio de caso de C&A Electronics y los vietnamitas demuestran las implicaciones de la globalizacin y la tecnologa en las negociaciones. C&A tenia la tecnologa que los vietnamitas necesitaban, pero no podan negociar con ellos sin ante entender su cultura, leyes, practicas de negocios y su tica. El gobierno vietnamita requera el relevo de la informacin de C&A y necesitaba negociar para mantener segura la informacin propietaria. Al final, ambos estuvieron en posicin de beneficiarse del acuerdo, demostrando que aunque son difciles las negociaciones internacionales son posibles.

ANLISIS DE ARTCULOS Referencias

Cellich, C., & Jain, S. C., (2004). Global Business Negotiations: A Practical Guide. Mason, OH: South-Western Lewicki, R. J., Saunders, D. M., & Barry, B. (2006). Negotiation (5th ed.). Boston: McGraw Hill