Unidad 5.

- Mercadotecnia La mercadotecnia se encarga del proceso de planear actividades de la empresa en relación con el precio, la promoción, distribución, y venta de bienes y servicios que ofrece, así como la definición del producto o servicio con base en las preferencias del consumidor. De forma tal que permita crear un intercambio (entre empresa y consumidor) que satisfaga los objetivos de los clientes y de la propia organización. 5.1.- Objetivos de la Mercadotecnia Es necesario definir lo que se desea lograr con el producto o servicio en términos de ventas, distribución y posicionamiento en el mercado, tomando en cuenta el área y segmento de mercado en que se piensa incursionar (nivel local: colonia, sector, etc.; nacional, de exportación regional, mundial y otros), así como el tiempo en que se piensan lograr los objetivos. -Corto Plazo (6 meses) -Mediano Plazo (1 año) -Largo Plazo (2 años) Nota: Los objetivos se cuantifican después de haber realizado la investigación del mercado. 5.2.- Investigación de Mercado La investigación del mercado se utiliza como una herramienta valiosa para la obtención de información de las necesidades del cliente y como pueden satisfacerse. 5.2.1.- Tamaño del Mercado Es buscar de manera objetiva y con base en fuentes de información confiables, cuantos clientes posibles puede tener la empresa, donde están y quienes son; para esto se requiere obtener algunos detalles de los futuros clientes: edad, sexo, estado civil, ingreso mensual, etc. Es decir se debe establecer el segmento de mercado donde operara la empresa. 5.2.2. Consumo Aparente Esto se hace identificando el número de clientes potenciales, así como el consumo que se estiman hagan del producto o servicio que la empresa ofrece, con base en sus hábitos de consumo. 5.2.3.- Demanda Potencial Si se cuenta con un cálculo del consumo aparente (actual) del mercado es fácil determinar el consumo potencial del producto o servicio de la empresa, simplemente proyectando el crecimiento promedio del mercado en el corto, mediano y largo plazo. 5.2.4.- Participación de la Competencia en el Mercado Tiene una gran influencia en las decisiones que tomara la empresa para determinar sus actividades de mercadotecnia, ya que es posible elegir varias rutas de acción una vez que se conoce este aspecto. Así, la mercadotecnia se enfocaría en alguna de las siguientes actividades: -Desarrollar la entrada del nuevo producto al mercado -Ofrecer innovaciones periódicas, como nuevos sabores, colores o presentaciones. -Desarrollar nuevos productos -Intensificar la lucha por ganar participación de mercado a través de campañas periódicas de promoción y publicidad.

cada paso también provoca una pérdida de control y contacto directo con el mercado.. Cuando se elija un canal de distribución deberán tomarse en cuenta aspectos tales como: -Costo de Distribución del Producto . presentación y distribución del producto.1 Objetivos del Estudio del Mercado Es necesario conocer en forma directa al cliente. Básicamente existen cuatros canales de distribución: Productor---------------------------------------------------------Consumidor Industrial Productor----------Agente---------------------------------------Consumidor Industrial Productor-------------------------------Distribuidor-------------Consumidor Industrial Productor----------Agente------------Distribuidor------------Consumidor Industrial Canales de distribución para bienes de consumo: Productor-----------------------------------------------------------------Consumidor Final Productor----------Mayorista------------------------------------------Consumidor Final Productor----------Mayorista----------Minorista-------------------Consumidor Final Productor--------------------------------Minorista-------------------Consumidor Final Cada paso del proceso de distribución hace posible incrementar la distribución a un mayor un número de clientes potenciales.. la cual le permitirá tomar decisiones respecto al precio. Para ello. Una vez realizada la definición del producto o servicio es necesario que la empresa determine la información que desea obtener a través del estudio del mercado. de la manera más eficiente posible.Estudio del mercado Es el medio para recopilar. el sistema de comercialización o plan de ventas adecuado. a través de una entrevista o encuesta. se deben escoger rutas mediante las cuales se transporte el producto desde el centro de producción hasta el consumidor. Debe definirse el producto o servicio que se planea ofrecer. para lo cual se recomienda hacer un estudio de mercado.Distribución y Puntos de Venta Determinar cómo hacer llegar los productos al mercado. La conclusión del estudio de mercado es la interpretación de los datos obtenidos.3. registrar y analizar datos en relación con el mercado especifico al cual la empresa ofrece sus productos. de acuerdo al punto de vista del consumidor potencial. proyectada a condiciones potenciales de desarrollo de la empresa para obtener una imagen lo más clara posible de la ventas que la empresa lograra. etc. lo que está dispuesto a pagar.3.4.). 5. 5. especialmente en los aspectos relacionados con el producto o servicio (opinión sobre el producto. con ello podrán determinarse con mayor facilidad estrategias de posicionamiento que deberá seguir la empresa para entrar y desarrollarse en el mercado. y la mezcla de mercadotecnia ideal para realizar el plan.Es recomendable que la empresa identifique sus principales competidores. el área geográfica que cubren y la principal ventaja que les ha permitido ganar mercado. 5.

2 Promoción de Ventas Permiten presentar al cliente con el producto o servicio de la empresa. en especial el que es adquirido directamente por el consumidor final. persuasión y comunicación. -Conveniencia para el consumidor del punto final de venta (por cercanía.5. 5. Su objetivo principal es crear un impacto directo sobre el cliente para que compre un producto. termino. regalos en las compras del producto. además se debe buscar que sea reciclable y si es posible biodegradable.5.-Control que pueda tenerse sobre políticas de precio.5. . culturales o deportivas de la comunidad. 5. promoción al consumidor final y calidad del producto con base en los deseos del cliente. etc.. Ejemplo de ellos son: Muestras gratuitas.5. Otros elementos que contribuyen a diferenciar el producto o servicio son el logotipo (figura o símbolo específico y original) y el eslogan (frase o grupo de palabras originales.4. o combinación de todos estos elementos.Promoción del Producto o Servicio Promover es esencialmente un acto de información.1 Publicidad Es una serie de actividades necesarias para hacer llegar un mensaje al mercado meta. preferencia de compra en cierto tipo de tiendas.5.Ganar la preferencia del Cliente. La cantidad de dinero que se paga por los bienes o servicios constituye su precio. que representan la imagen de la empresa o su producto). signo. que identifican los bienes y/o servicios que ofrece la empresa y señala una clara diferencia con los de su competencia. Etiqueta Son las formas impresas que lleva el producto para dar información al cliente acerca de su uso o preparación. 5. educativas. 5.Fijación y Políticas de Precio El comprador entrega algo de valor económico al vendedor a cambio de los bienes y servicios que se ofrecen.3 Marcas Una marca es un nombre. etc. El emprendedor debe hacer énfasis: . las marcas e indirectamente las etiquetas y el empaque. . que incluye varios aspectos de gran importancia. ofertas de introducción. Es necesario diseñarlas con mucho cuidado y detenimiento. Utiliza algunos medio como: Periódicos Radio Volante 5. como publicidad. -Capacidad de la empresa para distribuir el producto. la promoción de venta.Animar a los posibles compradores a buscar el producto o servicio que se les ofrece. símbolo o diseño.5. 5.. El recipiente también debe servir como medio publicitario. Empaque El empaque debe ayudar a vender el producto.6. de tal manera que esté satisfecho al recibirlo. lo que hace aumentar el valor del producto ante el cliente. El siguiente paso es explicar cómo se llevara el producto o servicio al cliente.5. Debe de llevarse a cabo para que el cliente ubique al producto o servicio de la empresa en el mercado. 5. con el consecuente incremento en las ventas.). patrocinio y/o participación en actividades sociales.

o 4 Ps. Otro aspecto a considerar es si la empresa pagara a sus vendedores alguna comisión por el volumen de ventas. no buscar a través del precio una diferenciación del producto. o bien. hace referencia a cuatro elementos o variables que permiten la aplicación del marketing en una empresa. Mientras que un servicio es un conjunto de intangibles tales como desempeños. permitirá desarrollar eventuales planes de acción que faciliten la toma de decisiones en el momento que se llegara a presentar cualquier contingencia.Riesgos y Oportunidades del Mercado Elaborar un listado de los posibles riesgos y oportunidades del lugar donde incursiona. El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza. MEZCLA DE MERCADO La mezcla de mercadotecnia. disposiciones gubernamentales. y por tanto entrar con un precio similar al de la competencia.Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introducción. mediano y largo plazos. así como de las estrategias de marketing utilizadas para cada elemento. el envase y el empaque. pero que también incluye elementos intangibles tales como el servicio al cliente. también conocida como mezcla de marketing. si se hará una campaña publicitaria anterior al lanzamiento del producto o servicio. esfuerzos y atenciones. mix de marketing. .) para determinar el precio final del producto. minoritas. respetando el precio del consumidor está dispuesto a pagar. y todo aquello que considere que pudiera afectar el desarrollo de la empresa en corto. Veamos a continuación cuáles son los elementos que componen la mezcla de mercadotecnia: El producto El producto es el bien o servicio que una empresa ofrece o vende al consumidor. 5. etc. el plan debe considerar la manera en que se dará a conocer la empresa (sus productos o servicios) a los clientes potenciales y como se posicionara en el mercado. es posible determinar el precio del producto o servicio en los diferentes niveles del canal de distribución y para el consumidor final. Una vez establecidas las políticas de precios y los costos variables y fijos. tendencias sociales. publicidad y producto. con un precio bajo en comparación con la competencia. así como que proporción representaran estas de ingreso total de los vendedores. Conocer la mezcla de mercadotecnia y los elementos que la conforman nos permite una mejor gestión del marketing de nuestra empresa. Un bien es un conjunto de tangibles tales como el núcleo material.Plan de Introducción al Mercado Es la estructuración de acciones concretas a realizar en los primeros meses de desarrollo de la empresa para garantizar una entrada exitosa en el mercado...8. Si se acompañara el lanzamiento con alguna promoción al efectuar la compra del proyecto. medio ambiente de la empresa. Se debe especificar: Como se distribuirá el producto al inicio de su comercialización Como se dará a conocer o como se presentara al consumidor final. - 5. productos. Tomando en cuenta posibles acciones de la competencia. económicas y culturales.7. mix de mercadotecnia. la garantía y la marca. Es importante considerar el margen de ganancias que desean obtener los elementos del canal de distribución (mayoristas.

el descuento por pronto pago. el pago al contado. por ejemplo. el pago a través de depósito bancario. a otros intermediarios. informar. diseño o una combinación de éstos que se le asigna al producto para poder identificarlo y distinguirlo de los demás productos que existen en el mercado. el descuento por volumen. símbolo. se debe determinar si se va a ofrecer o vender el producto en un local comercial propio. por ejemplo. envolver y proteger el núcleo del producto. etc. se debe determinar quiénes serán los intermediarios. por ejemplo. El precio es el único elemento de la mezcla de mercadotecnia que genera ingresos. etc. en todo caso. a que supermercados o grandes almacenes se apuntará. así como persuadir. La promoción: La promoción (o comunicación) consiste en comunicar. a qué tiendas o bazares se ofrecerá el producto. El precio El precio es el valor monetario que se le asigna a un producto al momento de ofrecerlo o venderlo al consumidor. y la percepción del consumidor sobre el valor del producto. así como facilitar su manipulación. signo. estimular. el precio promedio de mercado. el pago a través de tarjeta de crédito. a través de Internet. consumo o uso. así como a la selección de dichos lugares o puntos de venta. motivar o inducir su compra.  el empaque: el recipiente o la envoltura del producto que tiene la finalidad de contener. por ejemplo. el pago en efectivo. término.  los servicios adicionales: los servicios que se proveen sin que el consumidor los espere o los solicite. . Asimismo. El producto a su vez se compone de los siguientes elementos:  la marca: el nombre. a través del envío de correos electrónicos. el pago de un porcentaje al contado y el resto al crédito. Un producto puede ser trasladado hacia los lugares o puntos de venta a través de un canal directo o a través de un canal indirecto. todos los demás generan gastos. el pago a crédito a 30 días. La plaza La plaza (o distribución) hace referencia a la forma en que un producto es trasladado a los lugares o puntos de venta en donde se ofrecerá o venderá al consumidor. es uno de los elementos más flexibles. el servicio de entrega del producto a domicilio o el de instalación del producto.  canal indirecto: cuando se vende el producto a intermediarios quienes posteriormente lo venden al consumidor final o. Si se va a hacer uso de canales directos.  canal directo: cuando se vende el producto directamente al consumidor final sin hacer uso de intermediarios. adquisición. etc.pero que también incluye elementos tangibles tales como las herramientas necesarias para brindar el servicio. pues puede modificarse rápidamente. etc. dar a conocer o hacer recordar la existencia de un producto al consumidor. Para determinar el precio de un producto se suelen tomar en cuenta los costos del producto. El precio a su vez se compone de los siguientes elementos:  las formas de pago: las alternativas que tiene el cliente para pagar por el producto. Si se va a hacer uso de canales indirectos. transporte y almacenamiento.  los descuentos: las reducciones del precio que se aplican con el fin de incentivar la venta del producto.  las condiciones de pago: las condiciones o el plazo que tiene el cliente para pagar por el producto. el descuento por temporada. etc.

Los encargados de marketing se sienten cada vez más atraídos por una segmentación basada en los factores de interés para una persona.+ Soltero. -1.80/+1. sus opiniones y actividades que conforman su estilo de vida. el mercado está dividido en diferentes grupos en base a variables como edad. Holandesa. región. Oeste -100.Otras Se divide a los compradores en diferentes grupos. Casado. tamaño de la familia. se marcan los niveles o intervalos en función del producto o servicio considerado en cada ocasión. a través de medios que permitan una comunicación directa con éste tales como el teléfono o el correo electrónico. INTERVALOS O CLASES Norte.5.  el marketing directo: consiste en promocionar el producto a un determinado consumidor individual. y que tienen como finalidad estimular la afluencia de público o aumentar las ventas en dichos lugares. densidad.3.. VARIABLES DEMOGRÁFICAS Edad Sexo Tamaño Familiar Estado Civil Talla Pesos Religión Nacionalidad Segmentación psicográfica NIVELES.  el merchandising: conjunto de técnicas.60/1.4. Femenino 1..La promoción a su vez de compone de los siguientes elementos:  la venta personal: consiste en promocionar el producto a través de una interacción directa o personal entre un determinado vendedor y un determinado consumidor individual. tamaño del municipio.  la promoción de ventas: consiste en promocionar el producto a través del uso de incentivos o actividades destinados a inducir al consumidor a decidirse por su compra. sexo. El conocimiento de esta variable proporciona una información altamente valiosa al responsable de marketing y puede servirle de ayuda en el diseño de estrategia efectiva. y hacer recordar el producto a los consumidores.000/100. VARIABLES GEOGRÁFICAS Región Tamaño Municipio Densidad Clima Segmentación demográfica NIVELES. características o actividades que se dan en los puntos de venta. generalmente. basándose en la idea de que las necesidades de los consumidores varían según el área geográfica donde viven. informar.  la publicidad: consiste en dar a conocer. persuadir o estimular su compra o consumo. Los niveles o intervalos resultantes de la variable personalidad coinciden con las clasificaciones que hace la psicología del individuo. Este. tanto ante el público en general como ante sus propios trabajadores. Viudo.  las relaciones públicas: conjunto de acciones destinadas a crear y mantener una buena imagen de la empresa.crecenegocios. estado civil. .. generalmente. personalidad y clase social. etc. clima. http://www.com/la-mezcla-de-mercadotecnia/ Segmentación geográfica El mercado se divide según variables como estado.. aunque. a través de medios impersonales. Judía.60-1. Sur. Urbano Cálido Templado En esta segmentación. INTERVALOS O CLASES 0-25/26-56/+56 Masculino.2. de acuerdo a deferencias de estilos de vida. Otras Española. etc.80 -50/50-80/+80 Católica.000 Rural.000/+500. Divorciado.000-500.

con un lenguaje sencillo y que las partes sean coherentes. • Reducción de costos mediante la optimización o eliminación de los recursos no necesarios.Evaluación Ambiental. Para Coss. • Reducción en el tiempo de procesamiento y ejecución de las tareas. Proyecto Factible. “se entiende por Factibilidad las posibilidades que tiene de lograrse un determinado proyecto”. La aprobación de cada evaluación se le puede llamar viabilidad. Evaluación de un Proyecto Factible. e) Es importante que sea resumido. .Evaluación Socio-económica. son aquellos que intenta producir un bien o servicio para satisfacer una necesidad. • Aceleración en la recopilación de los datos. un estudio de factibilidad tiene una estructura definida y el orden de los contenidos está orientado a: a) Presentar un resumen de proyecto. • Hacer un plan de producción y comercialización. .php?pg=10 FACTIBILIDAD Concepto de Factibilidad.http://www. y cuales serán las estrategias que se deben desarrollar para que sea exitoso. • Conocer si la gente comprará el producto. • Reducción de errores y mayor precisión en los procesos. b) Elaborar cada parte por separado.Evaluación Financiera. Estructura. El estudio de factibilidad es el análisis que realiza una empresa para determinar si el negocio que se propone será bueno o malo. d) Elaborar conclusiones y recomendaciones. éste es el objetivo de la evaluación financiera. Según el Diccionario de la Real Academia Española.marketinet. • Automatización óptima de procedimientos manuales. Factibilidad. Los proyectos en los cuales se busca la factibilidad. Estudio de Mercado. . para ello se necesita definir su rentabilidad o no. Factible: “que se puede hacer”. • Disponibilidad de los recursos necesarios para llevar a cabo los objetivos señalados. c) Fundamentar cada parte en las anteriores. es el que ha aprobado cuatro evaluaciones básicas: Evaluación Técnica. Según Varela. .com/ebooks/manual_de_marketing/manual_de_marketing. Objetivos que determinan la Factibilidad. • Saber si es posible producir con ganancias. la Factibilidad es la “cualidad o condición de factible”. estas viabilidades se deben dar al mismo tiempo para alcanzar la factibilidad de un proyecto. se puede pensar en diseñar un plan de proyecto para su ejecución y poder convertir el proyecto en una unidad productiva de un bien o servicio planteado. Un proyecto factible. • Integración de todas las áreas y subsistemas • Actualización y mejoramiento de los servicios a clientes o usuarios. Componentes del Estudio de Factibilidad. Si el proyecto es factible. por ejemplo un proyecto puede ser viable técnicamente pero puede ser no viable financieramente o ambientalmente.

Tiene como finalidad determinar si existe o no.blogspot. implementar. una demanda que justifique la puesta en marcha de un programa de producción de ciertos bienes o servicios. Factibilidad Operacional. Con análisis de costo/beneficios. para cuantificar el monto de las inversiones y costos de las operaciones relativas en esta área. Comprende una determinación de posibilidad que un nuevo sistema se use como se supone. • Este nuevo sistema puede hacer que los usuarios se resistan a él como consecuencia de una técnica de trabajo. Dentro de esta comparación se debe tomar en cuenta lo siguiente: • Se comparan los costos esperados de cada alternativa con los beneficios esperados para asegurarse que los beneficios excedan los costos. • Se determinan las formas en que la organización podría gastar su dinero.mx/2010/09/factibilidad-y-viabilidad. en un espacio de tiempo. http://estudiodefactibilidadyproyectos. Cambios anticipados en la práctica o políticas administrativas pueden hacerse que un nuevo sistema sea obsoleto muy pronto. Estudio Técnico. operar y mantener el sistema propuesto. Esto permite seleccionar el más conveniente para la empresa.html . • Un sistema nuevo puede introducir cambios demasiado rápidos que no permita al personal adaptarse a él y aceptarlo. estos estudios consideran si las organizaciones tienen el personal que posee la experiencia técnica requerida para diseñar. todos los costos y beneficios de adquirir y operar cada sistema alternativo se identifican y se establece una comparación entre ellos. también se consideran las interfases entre los sistemas actuales y los nuevos. miedo a ser desplazado u otras razones. • La probabilidad de obsolescencia en el sistema.Elaborar los cuadros analíticos para la evaluación del proyecto. Factibilidad Económica. Se deben considerar cuatro aspectos: • La utilización de un nuevo sistema puede ser demasiado complejo para los usuarios de la organización o los operadores del sistema. . Dentro de estos estudios se pueden incluir el análisis de costo y beneficios asociados con cada alternativa del proyecto. • La proporción costo/beneficio de cada alternativa se comparan con las que proporcionan los costos/beneficios de las otras alternativas para escoger la mejor. Permite evaluar si el equipo y software están disponibles y tienen las capacidades técnicas requeridas por cada alternativa del diseño que se esté planificando. Estudio Financiero se encarga de: . Factibilidad Técnica.Ordenar y sistematizar la información de tipo monetario que proporcionaron las etapas anteriores. Aspectos básicos. Así mismo. Factibilidad.Evaluar los antecedentes anteriores para determinar su rentabilidad. Tiene por objeto proveer información. .

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