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GESTION COMERCIAL A PRODUCTORES DE QUINUA Y KIWICHA

CAPACITACION EN GESTION COMERCIAL A PRODUCTORES DE QUINUA Y KIWICHA


Marzo, 2009

Edwin Chvez Bellido Consorcio Asecal-Mercurio Consultores Edwin Chvez Bellido Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

GESTION COMERCIAL A PRODUCTORES DE QUINUA Y KIWICHA

INTRODUCCION
Situacin actual de Economa Peruana - Crecimiento Econmico reciente - Globalizacin y apertura a mercados - Negociaciones y Acuerdos Comerciales Actual Crisis Financiera Internacional Crecimiento del Sector Agropecuario Respuesta de productores al nuevo reto Importancia y Necesidad de Capacitacin

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Evolucin PBI Comparativo


Miles de Millones US$
400 350 300 250 200 150 100 50 0 2003 2004 2005 2006 2007 2008 Bolivia 21 21 22 26 28 40 Ecuador 42 46 50 57 62 98 PER 132 146 155 167 187 218 Chile 151 155 169 190 203 234 Colom bia 268 263 281 341 374 320

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Evolucin Exportaciones Peruanas


EXPO ACIO ES PER RT N UAN S PO SE A R CTO ES / M R illon de US es $
30,000

EXPORTA CION TRA ICION LES A o 20 7 ES D A / 0


6.82% 11.24% 2.12%

21,403
25,000

17,893
20,000
M ER IN A

15,000

12,309 6,400 2,641 2,858 7,569 4,241 5,283 6,314


79.82%

10,000

5,000

0 2003 2004 2005 2006 2007

M era in

P etrleo y derivados

P esquero

A gricola

N Tradicion o al

Tradicion al

EX PORTA CION N TRA ICION LES / A o 2 0 ES O D A 0 7

2 9% .3 4.10 % 5.45 %

1 8% .6

0.8 2%

0.15 % 2 7.60 %

T EXT L I

5.9 5%

SID O - M ER ETAL GICO R

Q M U ICO

AG O ECU I R P AR O

1 2.4 0% 2 5.98 %

13 .48 %

Textil Pesquero M ineria no m etlica

Agropecuario M aderas y papeles Pieles y cueros

Q um ico M etal-m ecnico Artesanas

Sidero-m etalrgico V arios (incluye Joyera)

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DESAFIOS / OPORTUNIDADES
Preferencias ATPDEA -USA SGP- UE SGP- JAPON Acuerdos Negociados AC - Mercosur AC - Chile AC - Mxico TLC - USA TLC - CANADA TLC - CHINA TLC - SINGAPUR TLC - TAILANDIA Futuras Negociaciones TLC UE TLC MEXICO TLC COREA TLC - JAPON

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Contenido Temtico
Mod 1 Desarrollo de la Oferta Exportable Mod. 2 Conceptos y Terminologa Bsicos Mod. 3 Logstica y Entidades de Exportacin Mod. 4 Ferias y Exposiciones Internacionales Mod. 5 Negociaciones,Tratados y Preferencias Mod. 6 Mercado Mundial y Mercado Europeo Mod. 7 Trmites y Documentos para Exportar Mod. 8 Proyecto de Exportacin/ Casos Prcticos

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Modulo I
DESARROLLO DE LA OFERTA EXPORTABLE

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QUINUA
Nombre Cientfico: CHEPODIUM QUINOA Nombre Comn: QUINUA (Espaol) Otros:Quinoa (Ingls), Quinua (Quechua), Supha (Aymara) Partida Arancelaria: 100890 1900 Pases productores: Per, Bolivia, Ecuador Per Chile,Colombia,Argentina (Canad, USA,Inglaterra) Prod. Nacion:Puno, Cusco,Ayacucho,Junn,Apurimac..+ Descripcin: cereal andino de alto valor nutritivo Es un nutritivo. producto orgnico que crece desde nivel del mar (costa) hasta 4,000 m.s.n.m. (altiplano) Rendimiento Prom: 1,047 kg/ha..1368-Areq / 1071-Puno) Usos: sopas, harinas, pastas, bebidas, agro-industria Ciclo produccin: 3-7 meses
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Grfico: Produccin de Quinua /Departamentos-2007


Puno Moquegua La Libertad Junin Huanuco Huancavelica Cuzco Cajamarca Ayacucho Arequipa Apurimac Ancash Amazonas
0 500 1000 1500 2000 2500 25500 3000

Produccin Tn Superficie Ha. Rendimiento kl/Ha

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KIWICHA
Nombre Cientfico: AMARANTHUS CAUDATUS Nombre Comn: KIWICHA / AMARANTO (Espaol) Otros: Kiwicha (Quechua),Amaranth(Ingls), Achita(Aymara) Partida Arancelaria: 100890 9200 P. productores: Per, Bolivia, Ecuador,Argentina, India, Nepal Produccin Nacional: Arequipa, Cusco, Ancash, Ayacucho Apurimac,La Libertad, Cajamarca, Huanuco Descripcin: cereal andino de alto valor nutritivo. Es un producto orgnico que crece desde 000-3,600 msnm Alimento del futuro, NASA utiliza para astronautas Rendimiento Prom: 1969 kg/ha Areq/3397.. Cusco / 2215 Usos: harinas, bebidas, dulces, turrones, agro-industria Ciclo produccin: 4-6 meses
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Grfico; Produccin Kiwicha /Departamentos-2007


La Libertad Huancavelica Cuzco Ayacucho Arequipa Apurimac Ancash
0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000

Produccin Tn Superficie Ha. Rendimiento kl/Ha

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Importancia de la exportacin
Que es Exportar? Del Latn Exportare: enviar o vender al extranjero productos nacionales Exportacin: Rgimen aduanero que permite la salida de mercancas del territorio aduanero para su uso o consumo en el exterior Ventajas de exportar: - Supera limites mercado interno - Mayores ventas y ganancias - Generacin de empleos - Generacin de divisas - Tecnologa, Innovacin - Mayor competitividad - Intercambio cultural (idiomas, costumbres)

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Mentalidad Exportadora
Cambio radical en forma de pensar y hacer las cosas Organizarse para exportar / Asociatividad Reorientar la empresa hacia comercio internacional Flexibilidad (capacidad de cambiar, ajustar, reingeniera) Promover y cuidar la imagen de nuestro pas Negocio con proyeccin a largo plazo Mayores mrgenes de rentabilidad y volmenes Exportar exige paciencia, constancia y recursos /H-E Profesionalismo, tica y confiabilidad. Conocimiento del producto y el proceso de produccin Adecuarse a exigencias del mercado internacional Ventajas competitivas respecto de la competencia Nichos de mercado (orgnico, colores, justo, tnico)

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Produccin y Capacidad Exportadora


Capacidad Productiva - Terrenos, Maquinaria, equipos, semillas
- Niveles de productividad

Capacidad Gerencial y Personal


- estudios, experiencia, capacitacin

Capacidad Comercial - Mercado objetivo y fijacin de precios


- Comercializacin y Promocin

Capacidad econmico-financiera
- capital propio, gestiones de financiamiento

Capacidad asociativa cooperativa


- productores campo / PYMES
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Asociatividad - Alianzas
Necesidad de Consolidar Oferta
- Cumplir requerimientos mercado internacional - Competitividad

Modalidades de Asociacin
- Red de Empresas / Gremios..Cmaras, ADEX - Asociacin Productores/ Exportador - Consorcios de Exportacin

Consorcio de Exportacin - Asociacin productores unidos


- Consolidan oferta para exportar

Ventajas de Asociatividad
- Acceso Mercado / Financiamiento - Menos costos / Mayor Utilidad
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Grfico - Asociatividad
P R O D U C T O R E S

1
CONSORCIO, COOPERATIVA, ASOCIACIN De Productores

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Calidad y Competitividad
CULTURA DE LA CALIDAD ( hacer las cosas bien) - preparacin terreno-siembra-trabajos-cosecha-post cosecha - voluntarismo (propias decisin, sin imposicin ni ordenes) - Autodesarrollo ( estudiar, investigar, difundir) Ej. - Participacin total - Educacin y Capacitacin ..permanente CONTROL DE CALIDAD
Sistema de produccin que genera un producto de calidad, mas econmico, til y satisfactorio para el consumidor. (ISHIKAWA)

COMPETITIVIDAD Capacidad de producir bienes/servicios en condiciones de precio/calidad igual o superior a la competencia Asociarse para ser mas competitivo Competitividad en base escala de produccin, Los mercados son gigantes EEUU, UE, China
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Desarrollo del Producto


Producto: conjunto de caractersticas y atributos tangibles e intangibles que satisfacen necesidades del comprador Calidad y precio adecuados Marca nombre que identifica el bien Etiqueta contiene nombre, cualidades y datos Envase en contacto directo c/ producto Embalaje facilita manejo y transporte

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Preparacin de Muestras
Compradores solicitan muestras del producto Preparar muestras con mismas caractersticas que el producto que se exportara Descripcin y Ficha Tcnica del producto Ej: Quinua Perlada calibre 2.2 m.m. Variedad: blanco Juli Empaque: sacos de prolipopileno con doble papel interior de 25 kg, peso neto Embarque: contenedor de 20 pies /20 Tm Remisin muestras sin valor comercial
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Couriers - Envo de Muestras


SERPOST DHL PANALPINA UPS SMP TNT SKYNET SCHARFF Otros
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Modulo II
CONCEPTOS Y TERMINOLOGIA BASICOS

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Trminos Arancelarios
Partida Arancelaria: Cdigo numrico del
producto para su comercializacin internacional.
producto al mercado nacional Arancel de Aduanas: Documento que contiene la relacin de P.A. debidamente clasificadas con sus respectivos aranceles o impuestos a la importacin. Arancel Ad-Valorem; % al valor de importaciones Arancel Especifico impuesto sobre unidad de cantidad del producto Sobretasa % al valor que se da temporalmente para proteger produccin nacional Preferencia arancelaria. Reduccin o eliminacin de aranceles u otros gravmenes de importacin.

Arancel: impuesto que paga el importador por introducir un


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Definicin: procedimiento aduanero aplicado para determinar el valor en aduana de las mercancas importadas. Aplicado solo a derecho ad valorem, . Definicin del Valor de Bruselas (DVB). para cada producto se determinaba un precio normal de mercado (definido como el precio que se pagara por el producto en un mercado libre en una transaccin entre un comprador y un vendedor independientes entre s), sobre cuya base se calculaba el derecho. Principio de Transaccin / Rueda de Tokyo (1973 -79) Es el pago total que por las mercancas importadas haya hecho o vaya a hacer el comprador al vendedor
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Valoracin Aduanera

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Sub-Facturacin / Sobre-Facturacin
Facturacin subvalorada en relacin al precio normal de la mercadera Cuando los derechos arancelarios son altos Evitar pago de impuestos
Facturacin sobrevalorada en relacin a su precio normal Cuando los derechos arancelarios son bajos o mnimos Permite justificar mayores precios de venta En BK justifica depreciaciones aceleradas

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Admisin Temporal /Exportacin Temporal


Rgimen aduanero que permite introducir en un territorio aduanero con suspensin de gravmenes ciertas mercaderas o insumos destinadas a ser re-exportadas dentro de un plazo establecido. Ej: envases, embalajes Rgimen aduanero que permite la salida temporal al exterior de mercancas nacionales o nacionalizadas con la obligacin de reimportarlas en un plazo de 12 mes en el mismo estado o luego de haber sido sometidas a una reparacin cambio o mejoramiento. Ej: reparacin de maquinaria

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Dumping

Anti - Dumping
Derecho arancelario compensatorio que se aplica a las importaciones del producto y del pas que se haya probado el Dumping En casos que el dumping cause o amenace causar dao importante a una rama de produccin nacional o retrase de manera importante la creacin de una rama de produccin nacional. GATT de 1994 autoriza la imposicin de un derecho antidumping cuando se compruebe que existe Dumping.

Cuando un producto se vende en pas importador, con un precio inferior al que se vende mismo producto en el mercado del pas exportador El dumping se determina simplemente comparando los precios en dos mercados INDECOPI entidad que establece y sanciona casos de Dumping

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Drawback
Restititucin Simplificada de Derechos Arancelarios

/ Devolucion IGV
de una empresa exportadora de pedir devolucin por el impuesto general a las ventas-IGV que paga por la compra de materias primas,insumos,bienes intermedios, partes y piezas que se hayan incorporado en la produccin del bien final exportado.
- Derecho

Mecanismo de devolucin de aranceles pagados por la empresa exportadora a la importacin de insumos, materia prima y otros bienes utilizados en el bien final exportado. 5 %.... 8% valor FOB neto Trmite: Superintendencia Nacional Adjunta de Aduanas

- Trmite:

SUNAT

Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria

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Arbitraje Comercial Internacional


Mtodo alternativo de solucin de conflictos derivados de negocios internacionales TRIBUNAL ARBITRAL resuelve el conflicto LAUDO ARBITRAL decisin Tribunal - Inapelavilidad -Confidencialidad
- Neutralidad- Flexibilidad - Idoneidad y Eficacia de rbitros - Celeridad Economa CIAC..Corte Internacional de Arbitraje Comercial de la CCI Cmara de Comercio Internacional.
Sede PARIS organismo privado adscrito a NN UU -consultor
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INCOTERMS
INCOTERMS 2000 es estndar internacional de trminos comerciales, desarrollado y promovido por la Comisin de Derecho y Prctica Mercantil de la Cmara de Comercio Internacional (CLP-ICC). Trminos utilizados en un contrato de compraventa internacional, que definen obligaciones de las partes. (flete, pliza seguro, transporte etc.) Son 13 trminos estandarizados q facilitan operaciones exportacin /importacin con un lenguaje comn. Definicin est protegida por copyright de ICC La sede de la CCI es Paris -UE
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INCOTERMS
Trminos Internacionales de Comercio

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CPT,CIP,DAF - Incoterms
CPT Carriage paid to / Transporte pagado hasta... lugar de destino convenido. Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca cuando la pone a disposicin del transportista designado por l; siendo el vendedor el que, adems, debe pagar los costes del transporte necesario para llevar la mercanca al destino convenido. CIP Carriage and insurance paid to / Transporte y seguro pagados hasta... lugar de destino convenido. Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca cuando la pone a disposicin del transportista designado por l mismo pero, debe pagar, adems, los costes del transporte necesario para llevar la mercanca al destino convenido. El termino CIP exige que el vendedor despache la mercanca de aduana para la exportacin. DAF Delivered at Frontier / Entregada en frontera.. lugar convenido. Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca es puesta a disposicin del comprador sobre los medios de transporte utilizados y no descargados, en el punto y lugar de la frontera convenidos, pero antes de la aduana fronteriza del pas colindante, debiendo estar la mercanca despachada de exportacin pero no de importacin. Es muy importante que se defina la frontera en cuestin, designando el nombre a continuacin del trmino DAF.
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FOB - Free on Board / Libre a Bordo


Riesgo y costos que asume el exportador es hasta que el producto este puesto en el buque de embarque.

Costos de esta cotizacin son: Flete interno Fabrica/Chacra al puerto Descarga a almacn en puerto Despacho de Aduanas Estiba (carga) al buque Agente de Aduanas (comisin)

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CIF -

Cost.Insurance & Freight / Costo, Seguro y Flete

Riesgo y costos que asume el exportador es hasta que el producto este en puerto de destino.

Costos de esta cotizacin son: Todos los costos del FOB + Flete de transporte internacional Seguro a la mercanca Desestiba (Descarga) en puerto de destino

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Modulo III
LOGISTICA Y ENTIDADES DE EXPORTACION

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Logstica Comercial Internacional


FACTOR CLAVE EN OPERACIONES DE COMERCIO EXTERIOR Se conoce tambin como Distribucin Fsica Internacional -DFI DISEAR PROCESO DFI QUE PERMITA: Generar ventajas competitivas Diferenciar a la empresa Servicio Optima calidad SATISFACER REQUERIMIENTOS EXPORTADOR - Eficiencia - Reduccin costos - Nuevos Mercados - Posicionamiento IMPORTADOR - Producto de calidad - Lugar adecuado - Momento oportuno - Precio competitivo

CONUDFI Consejo Nacional de Usuarios del Sistema de


Distribucin Fsica Internacional de Mercancas
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Distribucin Fsica Internacional


P R O D U C C I N

EXPORTADOR PER

IMPORTADOR ALEMNIA

Es el conjunto de operaciones que requiere una exportacin, desde el lugar o zona de produccin (pas de origen) hasta el local del importador (pas de destino)

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Transporte Terrestre /Infraestructura


Red vial en Per tiene ms de 70,000 km. de carreteras. 3 tipos: - longitudinales -de penetracin - de enlace 14 % de vas peruanas son caminos asfaltados (2004) 3 tipos: red nacional, caminos secundarios y trochas carrozables Principales carreteras asfaltadas del sur del Per - Lima-Pisco- Nazca-Camana/Arequipa-Moquegua-Tacna - Pisco/Ica-Huaytara/Huancavelica-Ayacucho - Ilo-Moquegua-Desaguadero-Puno-Juliaca-Cusco - Nazca-Abancay/Apurimac-Cusco-Urcos-Pto. Maldonado - Matarani-Arequipa-Juliaca/Puno-Azngaro- Inambari-Pto.Maldonado Conexiones internacionales: - Tacna Arica (CHILE) - Puno-Desaguadero-La Paz (BOLIVIA) - Pto. Maldonado-Iapari-Asis (BRASIL) Ferrocarril Matarani-AQP-Puno-Cusco-Machupicchu
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Mapa Nueva Red Vial

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