Los espas corporativos; La trama pizza Por Adam L.

Penenberg y Marc Barry Casi cada compaa Fortune 500 en estos das tiene una inteligencia'' competitivo'' (O C.I.) Unidad o granjas fuera de sus actividades de espionaje. Coca-Cola, 3M, Dow Chemical, General Electric e Intel todo mantener un personal dedicado a descubrir lo que rivales en el negocio estn haciendo. Motorola contrat a una estrella de la Central Agencia de Inteligencia para la creacin de su divisin de inteligencia empresarial. Ernst & Young, la firma de contadores, cuenta con un brazo de 25 miembros de la inteligencia competitiva. Aunque la palabra'''' espionaje evoca imgenes de personajes sospechosos en abrigos que son contratados para robar secretos nucleares, espas corporativos de hoy son decididamente menos glamorosa. Por un lado, se les contrata para descubrir cosas prosaicas como de una empresa plan de marketing, el estado de su R. y D. o la produccin de una fbrica capacidad. (Valioso, s, pero no sexy.) Y en vez de artilugios extravagantes como explosin de plumas y los anillos secretos decodificador, a menudo todo lo que necesitan para hacer el trabajo es un telfono. Cuando las empresas no tienen en casa C.I. unidades, a menudo recurren a independiente consultores, la mayora de los cuales recibieron su formacin en el Departamento de Defensa, el C.I.A. o la F.B.I. Hace tres aos, Schwan Sales Enterprises, una empresa de alimentos con sede en Marshall, Minnesota, contrat a un consultor que dirige su propio firme. Schwan quera saber acerca de un nuevo producto que prometa revolucionar pizza congelada. El objetivo era Kraft, el ms grande de alimentos envasados empresa en el pas. Ya venden pizza bajo el Tombstone marcas y Jack y haba perfeccionado un nuevo tipo de corteza de pizza'''' creciente que haba sido testmarketing bajo el nombre DiGiorno. Era el invierno de 1997, y hasta entonces se era a menudo difcil de distinguir la diferencia entre una pizza congelada y el cartn caja en la que entr Schwan, que comercializa comprado en la tienda de pizza bajo la marca de nombre Tony, Ya conoca el secreto detrs de DiGiorno: bombeo levadura en la masa cruda, que Schwan tambin estaba trabajando con su oferta de pizzas levantamiento de corteza, Freschetta. Si Schwan era tener alguna oportunidad contra su rival corpulento, Sin embargo, habra que saber a qu velocidad Kraft planea lanzar DiGiorno a nivel nacional, por lo que podra crear una contra. Para ello, la empresa tuvo que aprender la capacidad de produccin de una planta que saba Kraft haba construido en algn lugar en Sussex, Wisconsin concreto, Schwan hace falta para saber el tipo de equipos de la planta alojada, el nmero de lneas de produccin, tipos y lo los tamaos de las pizzas se producan all y, lo ms importante, cmo muchos pasteles venan de la cadena de montaje cada da. Schwan se necesita la informacin rpidamente, pero el consultor saba que iba a ser casi imposible para l hacerlo sin recurrir a subterfugios. Como miembro de la Sociedad de Profesionales de Inteligencia Competitiva, o SCIP, el CI rgano de gobierno de la industria, el consultor saba que tena que cumplir con normas que prohben la falsedad o engao al entrevistar a un objetivo en nombre de un cliente. SCIP destaca la adquisicin'' tica'''' de informacin desde disposicin del pblico'' o'' fuente abierta'' materiales como documentos publicados, pblico presentaciones, patentes e informes anuales. El propsito del control de rotacin SCIP es hacer espionaje industrial ms aceptable para PR-conscientes corporaciones. Tambin espionaje hace ms difcil. Esto no quiere decir que romper las reglas SCIP es contra la ley. El Comit Econmico Ley de Espionaje de 1996, se pas a tratar con agentes extranjeros robar comercio secretos de las compaas estadounidenses. Pero'' para probar el robo de secreto comercial, primero tienen que demostrar que no es un secreto comercial'', dice Mark Halligan, un abogado de Chicago y autor de'' Caso Comercio Resumen Secretos.'' La frmula de la Coca-Cola y la

cdigo fuente de Microsoft Windows son secretos comerciales. Fbrica de produccin, la informacin Schwan ha querido, no es, y este vaco legal permiti que el consultor, y los 7.000 miembros de SCIP, para ganarse la vida. El consultor decidi subcontratar el trabajo a un cometa'''' o'' go-to guy'', que, adems de ser capaz de obtener la informacin de la tarea requerida, podran proporcionar el consultor de negacin plausible. El consultor podra volar la cometa all y le dej hacer lo que necesitaba hacer para obtener la informacin, pero si tiene atrapado, el consultor puede pretender que no tena idea de lo que su subcontratista estaba a. Con Schwan esperando ansiosamente la informacin, el consultor contratado a uno de nosotros, Marc Barry, fundador de la firma de anlisis de inteligencia empresarial de Nueva C3I York, que haba conseguido el trabajo realizado por el consultor media docena de veces en el pasado. Barry, una pelirroja irlandesa, callejero en sus primeros 30 aos, se haba hecho un nombre por a s mismo como un experto'''' HUMINT (inteligencia humana) el hombre. Trabajo clandestino durante aos a la vez, se haba infiltrado en Asia redes de delincuencia organizada que controlar la distribucin de productos falsificados en los Estados Unidos, as como tambin seguimiento de productos farmacuticos falsos y piezas de aviones. Para Barry, recogiendo inteligencia sobre las empresas fue muy fcil en comparacin con la recopilacin de informacin sobre pandillas violentas. Despus de hacer un poco de investigacin en Internet inicial, Barry compr un telfono pagado por adelantado $ 10 tarjeta de una tienda de comestibles cerca, as que sus llamadas no se pudo localizar. Cre falso buzn de voz y desvo de lneas de fax con una compaa llamada de voz estadounidense Correo. Ambas cuentas fueron creadas bajo el cdigo de rea 414, que abarcaba Sussex, Wisconsin. De esta manera, Barry poda recoger sus mensajes y faxes de su oficina en Nueva York, sin embargo, sus objetivos estaran bajo la impresin de que era local. Barry imagin que alguien en el gobierno de la ciudad Sussex conociera los detalles de sobre la planta. Los polticos'' son fciles de manipular debido a que son generalmente dispuestos a tomar crdito por las cosas'', dice Barry. Llam a la Cmara de Sussex Comercio y se hizo pasar por un reportero de The Wall Street Journal. Tard un minuto para obtener la direccin de la planta de pizza Tombstone, situado en Sussex Road. Luego marc el nmero de la oficina del tasador ciudad de Sussex, donde se enter de de un empleado que Kraft se estaba evaluando los impuestos para una nueva planta de 143.914 pies. Barry saba que, siendo Amrica Latina, Kraft no sera capaz de comenzar construccin de su planta sin permiso, por lo que cre un personaje, un ecologista llam a Curtis Walton. l lo escribi porque a menudo en el final de una conversacin telefnica de una persona va a hacer'', Cul era su nombre?'' y no quiero olvidar. (Ya haba ocurrido antes.) Barry marc el fuego departamento y los inspectores municipales de construccin, ya que ambos suelen tener los planos de plantas locales de fabricacin. l dijo que estaba llamando en nombre de una organizacin de defensa del medio ambiente sin fines de lucro y fue llamado EcoNet la investigacin de un artculo sobre el exceso de hidrocarburos florales que se emite desde la planta de The Sussex EcoNews. El departamento de bomberos no mordi el anzuelo, y el inspectores de la construccin no se pulg Despus de varias llamadas, Barry logr obtener una secretaria en la oficina del inspector de la construccin en la lnea, quien le dijo que no haba nada que pudiera hacer hasta que su jefe regres. '' Pero estoy en plazo'', dijo Barry cum Walton. '' No hay nada que pueda hacer?'' '' Mi jefe es mucho mejor en la lectura de estos planes que yo'', dijo. '' Estoy miedo de que me falta algo.'' '' Cualquier ayuda que podra dar sera muy apreciado.'' '' Realmente debera esperar a que mi jefe''.

'' Pero ser demasiado tarde'', dijo Barry, dejando un tinte de color desesperacin su voz. '' Y yo simplemente no tienen el tiempo para sacar a usted y tire de los planes de yo mismo. Ya sabes cmo son los plazos.'' Finalmente Barry le llevaba hacia abajo. Como ella leer el contenido de los planes, a pesar de que estaba grabando la conversacin, Barry garabate notas por si acaso haba un problema con la cinta grabadora. '' Esto no era una nueva planta, sino ms bien adiciones se agregan a una existente en la planta'', el secretario le inform. Esto tena sentido. Para mantener transporte cuesta abajo, Kraft se quieren mantener su produccin de pizza en un ubicacin centralizada, y cerca de ingredientes clave. '' The 143,914 pies cuadrados Adems fue diseado por Stahlman Ingeniera de New London, New Hampshire-'' '' Stallman? Cmo se deletrea eso?'' Barry pregunt. '' S-t-a-h-l-m-a-n''. Recit los detalles permiso cubran la expansin: almacenamiento adicional, panadera ms espacio, un edificio reciclado de nuevo. Cuando ella entr en el meollo de la cuestin de qu equipo iba a ser alojados en la nueva instalacin, Barry salpicada con preguntas y comenz a dibujar un mapa. '' Tres salas de compresores,'' dijo,'' un congelador a 10 bajo cero y de gran altura congeladores -'' '' Cuntos?'' '' Dos. Una sala de pasta de etiqueta, refrigerador de carne y enfriadores de queso, un almacenamiento de productos qumicos ambiente, algo que se llama un sistema de cinturn transportador vestbulo, lubricador panadera cascada, salsa y varias lneas de desmoche -'' '' Cuntos salsa y superando lneas?'' '' No dice''. '' Est bien, adelante.'' '' A Grotter PepperMatic, cuatro congeladores espirales -'' '' A qu distancia de la cinta transportadora son los congeladores?'' '' Vuelta de la esquina, a unos dos metros y medio de distancia, un muelle de trigo, un muelle de carga -'' '' Qu tan grande es el rea de carga?'' '' Um, 1.906 metros cuadrados.'' '' Dnde est?'' '' Ha sido reubicados entre la panadera y la sala de reciclaje.'' Encantado con su puntuacin, Barry dio las gracias al secretario y colg. Cuatro espiral y dos congeladores de gran altura? Un muelle de carga de 2.000 metros cuadrados? Una cascada panadera engrasador? Aunque Barry no saba nada acerca de la produccin de pizza, Schwan ciertamente lo hizo y sera capaz de hacer un buen uso de esta informacin. Pero Barry no se hizo. Ahora vena la parte difcil: cmo iba a ser capaz de medir cuntas pizzas de la planta estaba produciendo a diario? Medit durante un estrategia. Qu, se pregunt, no todas las pizzas congeladas requiere? Etiquetas. Cmo que el seguimiento de las etiquetas, aunque? Adems, hay por lo menos tres diferentes estilos de pizza. Queso? De ninguna manera. Demasiado complicado. Kraft utiliza toneladas de ella, y no lo hizo fabricar un pastel de cuatro quesos? Adems, el queso puede ser almacenado durante un tiempo, por lo No sera mucho uso en tratar de averiguar cuntas pizzas sali aquellos cintas transportadoras. Trigo? Hongos? Aceite? Nah, aquellos que no lo hara. El cartn cajas? Tal vez, excepto que las pizzas Tombstone fueron empaquetados en celofn plstico, no en una caja. Entonces se le ocurri: disquetes. Cada pizza, si se Vena en una caja o en celofn plstico, se sent en un disquete de cartn redonda

Esta fue la nica constante. Barry levant el auricular y marc el nmero de la planta Sussex. Pidi cuentas'' '' pagar y tiene una lnea de correo de voz. Inmediatamente le dio un puetazo a cero, y cuando un operador recogi pidi cuentas por cobrar''''. Despus de otro buzn de voz orden al operador que lo conecte con el departamento de'' comprar'', donde una mujer mayor cogi. '' Hola, soy Bobby Royce'', dijo Barry, mirando a la nombre que haba escrito slo en su cuaderno, junto a una empresa ficticia. '' Estoy presidente de la caja de cartn ondulado presidencial''. '' Qu puedo hacer por usted, seor Royce?'', Pregunt la mujer alegremente. Bueno, Barry pens. '' Bueno, como ves, soy dueo de una fbrica de cartn, nada demasiado grande, claro est. Una empresa familiar local. Y me di cuenta desde que era un empresarial local y usted es un negocio local, bueno, tal vez podramos hacer negocios juntos''. '' No lo s, seor'', dijo. '' Nosotros utilizamos una gran cantidad de cartn''. '' Hmm, ya veo. Qu te parece lo que necesitas. Diez, 20 mil unidades al mes?'' '' Oh, no, bamos a necesitar ms que eso.'' '' Cunto ms?'' '' Mucho ms. Vamos a travs de cientos de miles de unidades al da. Utilizamos Weyerhaeuser. Son los ms grandes.'' Barry intent sonar decepcionado. '' Weyerhaeuser, eh? Eso es demasiado salida para nuestra planta. Pero en caso de que se derrame cualquier y necesita ms, voy a enviar ms de un poco de literatura''. Se baj el telfono y conectado a la Internet, donde se conecta Weyerhaeuser en el motor de bsqueda de Yahoo para localizar su sitio Web corporativo. Uno llame a la sede corporativa de Weyerhaeuser y se le dio el nmero de el White Bear Lake instalacin cerca de Minneapolis, la planta que daba servicio Wisconsin. l se hizo pasar por un empleado del departamento de compras de Kraft Tombstone pizza de vegetales que haba tomado un poco ms de la cuenta y afirm que una discrepancia con el papeleo. Pregunt cuntas cajas y discos Weyerhaeuser haba enviado a la planta en el ltimo mes. Pero el nmero de la departamento de cuentas por pagar le dio - el equivalente a unos pocos cientos de mil al da - era demasiado bajo si se compara con lo que la mujer de la departamento de compras le haba dicho. No tena ningn sentido. Barry marc el Kraft Tombstone muelle de carga. Despus de varios tonos, alguien recogi, y Barry se oa maquinaria pesada molienda en el fondo. Repitiendo su papel de Bobby Royce, Barry y el Tombstone trabajador cay en una pequea charla. Barry pens que el chico debe ser un verde Bay Packers fan, as que fingi los Vikingos de Minnesota, a quien los Packers estaban programados para jugar esa semana, era su equipo favorito. La conversacin desplazado del Packer leyenda Vince Lombardi para el tipo correcto de termo para Wisconsin inviernos a que fabrique la bota mejor trabajo. Barry, que tena trabaj como agente encubierto en docenas de muelles de carga para el robo de carga investigaciones, dijo que le gustaba Timberlands, pero su nuevo amigo llevaba Wolverines. Por ltimo, Barry comenz a hacer preguntas acerca de cartn, especficamente cunto de la misma estuvo a cargo de la zona de carga. Sin embargo, el estibador le dio un nmero incluso ms bajo que el Weyerhaeuser se haba suministrado. Ahora Barry era realmente confundido. '' Ellos vienen en slo una o dos veces a la semana'', dijo el chico, tratando de ser til. '' Qu quieres decir?'', Pregunt Barry. '' Nosotros reciclamos las cajas.'' '' No lo entiendo. Usted vende sus pizzas en el cuadro, no?'' '' Se trata de cajas diferentes. stos se utilizaron cuatro veces cada uno. Las usamos para enviar las cortezas hasta de Little Chute''. '' Qu diablos es Little Chute?'' '' Nuestra corteza de fabricacin de la planta. Pero no vamos a utilizar cartn para

mucho ms tiempo. Hemos comenzado a moverse al plstico para el transporte entre plantas, lo que no tiene que ser reciclado.'', dijo a Barry la fbrica Little Chute ms hecho de las costras, aunque algunos procedan de la planta de Sussex, que es donde Kraft fabricado las pizzas. '' As'', pregunt Barry suavemente, pero con un enfoque ms directo,'' cuntas pizzas estamos hablando aqu?'' '' Desde septiembre, alrededor de 300.000 pizzas por da en la planta de Sussex,'' el hombre dijo alegremente ignoran el valor de la informacin que se daba por vencido. '' Eso incluye el 12-pulgadas de Jack Pizza, as como 8 -. DiGiorno y 12-pulgadas'' Este fue el nmero Barry haba estado buscando. Sin dejar a su destino que haba sido tomada, Barry continu tranquilamente con una pequea charla, agradeci a su nuevo amigo y colg el telfono. Luego encendi un macanudo y puso en marcha su fabricante de caf espresso, pensando en lo que significa esta informacin, y lo que su siguiente paso sera. Se dio cuenta de que conocer el nmero de pizzas de la planta estaba produciendo Sussex en este momento - su capacidad de operacin - no fue suficiente. Tena que averiguar su plena capacidad de produccin. Esto le dir a su cliente cuntas levantamiento de corteza pizzas Kraft podra hacer en cualquier momento dado. Barry se puso el disfraz telfono al lado - el de un estudiante graduado que trabaja en un trabajo de investigacin sobre la produccin de alimentos - y marc la produccin de la planta de Sussex lneas Manager. Despus de hacer su lanzamiento para ayuda acadmica, Barry dijo:'' Yo sabe que est poniendo hacia fuera 300.000 pizzas al da. Cuntas lneas de produccin es eso?'' La respuesta era cinco, pero slo tres corrieron en un momento dado. Barry hizo una rpida procesamiento de datos numricos en la cabeza y se calcula que la planta de Kraft Sussex fue operando a 60 por ciento de la capacidad, y Kraft que podra aumentar la pizza produccin a 500.000 pizzas un da. El director tambin dijo que Barry DiGiorno no fue el nico levantamiento de pizza de masa Kraft planea mercado. Se haba subcontratado la fabricacin de costras aumento en Pizza Nacin en Chicago para Tombstone, otra lnea caliente-venta. Ahora bien, esto era grande, Barry se dio cuenta. Los nmeros de la produccin potencial, junto con su plan de mercado al alza-crust pizzas bajo dos marcas, indic que Kraft la esperanza de inundar el mercado y consolidarse como el jugador primo en el aumento de la corteza pizza congelada. Si la informacin que Barry aspirado mostr que era Kraft tomando su tiempo para llevar levantamiento de corteza pizzas al mercado, Schwan podra permitirse a moverse lentamente. Pero desde que Kraft estaba buceando de cabeza en el levantamiento de la corteza mercado, Schwan no tuvo ms remedio que ser agresivo. A pesar de la entrada de Schwan, Freschetta, fue una nueva marca, la empresa decidi tener una oportunidad y los recursos de arado en la produccin y la comercializacin. La informacin que Barry siempre result ser clave para el final de Freschetta xito. Aunque DiGiorno fue la primera de las pizzas de subida corteza, Freschetta se convirti en un contendiente inmediato, impulsado por una intensa campaa en los medios de comunicacin. Rising-crust pizza se convirti en la categora de alimentos de ms rpido crecimiento y ahora cuenta ms del 30 por ciento de las ventas de congelados de pizza en los Estados Unidos - alrededor de 2,3 millones de dlares. DiGiorno rpidamente se convirti en el N 1 pizza vendida en el pas, pero la informacin secreta ayudado aumento de Freschetta N 6 a N 2 por el extremo de

1999. Y todo lo que hizo fue un da y un valor medio de telfono del trabajo de Marc Barry. Organizaciones mencionadas en este artculo: Ventas Schwan Enterprises Inc; Kraft Foods Trminos relacionados: Pizza Pies, Espionaje Industrial, Marketing y Merchandising, Alimentos Congelados Usted puede imprimir este artculo AHORA, o guardarlo en su computadora para referencia futura. Instrucciones para la guardar este artculo en su ordenador estn tambin disponibles