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ESCUELA POLITCNICA DEL EJRCITO

DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y DE COMERCIO

PLAN DE COMERCIALIZACIN PARA LA URBANIZACIN

ALTOS DE LA COLINA DE LA EMPRESA PROINMOBILIARIA EN LA CIUDAD DE QUITO

PAULO ALEXANDER PADILLA GARCA

Tesis presentada como requisito previo a la obtencin del grado de: INGENIERO EN MERCADOTECNIA

Ao 2009

ESCUELA POLITCNICA DEL EJRCITO INGENIERA EN MERCADOTECNIA

DECLARACIN DE RESPONSABILIDAD
Paulo Alexander Padilla Garca DECLARO QUE:

El proyecto de grado denominado Plan de Comercializacin para la Urbanizacin Altos de la Colina de la Empresa Proinmobiliaria en la ciudad de Quito, ha sido desarrollado con base a una investigacin exhaustiva, respetando derechos intelectuales de terceros, conforme las citas que constan el pie de las pginas correspondiente, cuyas fuentes se incorporan en la bibliografa. Consecuentemente este trabajo es mi autora. En virtud de esta declaracin, me responsabilizo del contenido, veracidad y alcance cientfico del proyecto de grado en mencin.

Quito, 2 septiembre 2009

Paulo Alexander Padilla Garca

ESCUELA POLITCNICA DEL EJRCITO INGENIERA EN MERCADOTECNIA

Ing. Alexandra Armijos e Ing. Karla Benavides

CERTIFICAN Que el trabajo titulado Plan de Comercializacin para la Urbanizacin Altos de la Colina de la Empresa Proinmobiliaria en la ciudad de Quito realizado por la Sr. Paulo Alexander Padilla Garca, ha sido guiado y revisado peridicamente y cumple normas estatuarias establecidas por la ESPE, en el Reglamento de Estudiantes de la Escuela Politcnica del Ejrcito.

Debido a la necesidad del mercado hacia soluciones de vivienda que ayuden a incrementar la calidad de vida de las personas del sector Sur de la ciudad de Quito, se presenta la creacin de nuevos proyectos inmobiliarios, si se recomienda su publicacin.

El mencionado trabajo consta de un documento empastado y un disco compacto el cual contiene los archivos en formato porttil de Acrobat (pdf). Autorizan a la Sr. Paulo Padilla Garca que lo entregue a la Ing. Karla Benavides, en su calidad de Directora de la Carrera.

Quito, 2 de septiembre 2009

Ing. Alexandra Armijos Maya MBA. DIRECTOR

Ing. Karla Benavides MBA. CODIRECTOR

ESCUELA POLITCNICA DEL EJRCITO INGENIERA EN MERCADOTECNIA

AUTORIZACIN Yo, Paulo Padilla Garca

Autorizo a la Escuela Politcnica del Ejrcito la publicacin, en la biblioteca fsica y virtual de la Institucin del trabajo Plan de Comercializacin para la Urbanizacin Altos de la Colina de la Empresa Proinmobiliaria en la ciudad de Quito, cuyo contenido, ideas y criterios son de mi exclusiva responsabilidad y autora.

Quito, 2 de septiembre 2009

_____________________________ Paulo Padilla Garca

DEDICATORIA
A mi familia por brindarme siempre el apoyo y por haber confiado en m.

AGRADECIMIENTO
Agradezco a Dios por guiarme e iluminarme en el camino. A mi Padre por sus sabios consejos de vida. A mi Madre por la confianza y el amor. A toda mi familia por su incondicional apoyo. A mis amigos por la lealtad y paciencia. A la ESPE por el conocimiento adquirido.

1. GENERALIDADES....... 1.1. GIRO DEL NEGOCIO 1.2. DESCRIPCIN DE LA COMPAA... 1.3. IMPORTANCIA Y JUSTIFICACIN. 1.4. PROBLEMTICA...... 1.5. OBJETIVO DE ESTUDIO... 1.5.1. OBJETIVO GENERAL. 1.5.2. OBJETIVOS ESPECFICOS. 1.6. HIPTESIS.. 1.6.1. HIPTESIS GENERAL 1.6.2. HIPTESIS ESPECFICAS........ 1.7. MARCO DE REFERENCIA. 1.7.1. MARCO TERICO................... 1.7.2. MARCO CONCEPTUAL.. 2. ANLISIS SITUACIONAL.......... 2.1. CONCEPTO E IMPORTANCIA... 2.2. ANLISIS EXTERNO....... 2.2.1. MACROAMBIENTE...... 2.2.1.1. FACTOR DEMOGRFICO..... 2.2.1.2. FACTOR ECONMICO.. 2.2.1.3. FACTOR POLTICO Y LEGAL.... 2.2.1.4. FACTOR SOCIAL Y CULTURAL........ 2.2.1.5. MATRIZ RESUMEN DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS MACROAMBIENTE. 2.2.2. MICROAMBIENTE. 2.2.2.1. CLIENTES. 2.2.2.2. PROVEEDORES 2.2.2.3. COMPETENCIA. 2.2.2.4. PRODUCTOS SUSTITUTOS 2.2.2.5. MATRIZ OPORTUNIDADES Y AMENAZAS MICROAMBIENTE 2.3. ANLISIS INTERNO . 2.3.1. CAPACIDAD ADMINISTRATIVA.. 2.3.2. CAPACIDAD DE TALENTO HUMANO...... 2.3.3. CAPACIDAD FINANCIERA...... 2.3.4. CAPACIDAD DE MERCADEO . 2.3.5. MATRIZ RESUMEN FORTALEZAS Y DEBILIDADES..

Pg. 2 2 4 5 6 9 9 9 10 10 11 11 11 13 18 18 18 19 19 22 33 36 39 40 40 42 43 44 45 45 46 48 51 52 54

2.4. DIAGNSTICO SITUACIONAL 2.4.1. MATRIZ GENERAL FACTOR FODA. 2.4.2. MATRIZ ANLISIS EXTERNO.. 2.4.3. MATRIZ ANLISIS INTERNO... 2.4.4. GRFICO ANLISIS INTERNO EXTERNO. 3. INVESTIGACIN DE MERCADOS.. 3.1. DEFINICIN DEL PROBLEMA 3.2. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN. 3.3. DISEO DE LA INVESTIGACIN. 3.3.1. METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN. 3.3.2. TIPO DE INVESTIGACIN.... 3.3.3. TCNICAS DE INVESTIGACIN. 3.3.4. SEGMENTACIN DE MERCADO........... 3.3.5. MTODOS DE SELECCIN DE MERCADO........... 3.4. DETERMINACIN DEL TAMAO DE LA MUESTRA .... 3.4.1. TAMAO DE LA MUESTRA. 3.5. ELABORACIN ENCUESTA.. 3.5.1. PRUEBA PILOTO...... 3.5.2. MODIFICACIONES PRUEBA PILOTO.. 3.5.3. ELABORACIN FORMULARIO ENCUESTA..... 3.6. TRABAJO DE CAMPO.. 3.6.1. CRONOGRAMA TRABAJO DE CAMPO... 3.7. CODIFICACIN E INGRESO SISTEMA SPSS.. 3.7.1. INGRESO PREGUNTAS SPSS.... 3.7.2. TABULACIN SPSS...... 3.8. RESULTADOS DE LA INVESTIGACIN.. 3.8.1. RESULTADOS GENERALES...... 3.8.2. ANOVAS...... 3.8.3. CRUCE DE VARIABLES. 3.9. MERCADO OBJETIVO... 3.10. ESTUDIO DEL MERCADO.. 3.10.1. OFERTA... 3.10.1.1. OFERTA ACTUAL.. 3.10.1.2. OFERTA PROYECTADA. 3.10.2. DEMANDA. 4. PLAN DE COMERCIALIZACIN..... 4.1. IMPORTANCIA.. 4.2. COMPONENTES DEL MARKETING... 4.3. OBJETIVOS PLAN DE COMERCIALIZACIN..

55 55 55 58 60 63 63 64 65 65 67 69 69 71 72 73 74 74 76 77 77 77 79 79 80 81 81 91 93 97 98 98 98 99 100 103 103 103 104

4.4. PRODUCTO. 4.4.1. UBICACIN... 4.4.2. IMPLANTACIN. 4.4.3. ESPECIFICACIONES TCNICAS.... 4.4.4. ATRIBUTOS DEL PRODUCTO.... 4.4.5. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO... 4.5. PRECIO... 4.6. PLAZA.. 4.7. COMUNICACIN.. 4.7.1. OBJETIVOS DE COMUNICACIN 4.7.2. HERRAMIENTAS DE COMUNICACIN 4.7.2.1. PUBLICIDAD..... 4.7.2.2. FUERZA DE VENTAS. 4.7.2.3. PROMOCIN DE VENTAS.. 4.8. MATRIZ PLAN DE COMERCIALIZACIN. 5. PRESUPUESTO Y EVALUACIN DE LA PROPUESTA. 5.1. PRESUPUESTO DE INVERSIN 5.1.1. EVALUACIN PRESUPUESTO.......... 5.2. PRESUPUESTO ESTIMADO CON PROYECTO... 5.2.1. PRESUPUESTO ESTIMADO SIN PROYECTO...... 5.3. PRESUPUESTO ESTIMADO DE VENTAS... 5.3.1. PRESUPUESTO ESTIMADO DE VENTAS CON PROYECTO.. 5.3.2. PRESUPUESTO ESTIMADO DE VENTAS SIN PROYECTO 5.4. ESTADO DE RESULTADOS......... 5.5. FLUJO PRESUPUESTO DE INGRESO... 5.6. FLUJO NETO DE FONDOS CON PROYECTO..... 5.6.1. AMORTIZACIN PRSTAMO.. 5.7. EVALUACIN FINANCIERA... 6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES. 6.1. CONCLUSIONES......... 6.2. RECOMENDACIONES............. BIBLIOGRAFA............... ANEXOS................

104 105 106 107 107 109 110 112 114 114 114 114 118 122 125 129 129 129 132 133 134 134 135 136 138 139 140 141 145 145 146 148 150

Tabla 2.2.1.1: Tasa de Crecimiento Poblacional Tabla 2.2.1.1: Migracin en el Ecuador. Tabla 2.2.1.2: Producto Interno Bruto Tabla 2.2.1.2: Tasas de Inters.. Tabla 2.2.1.2: Tasa de Inters Activa Tabla 2.2.1.2: Tasa de Inters Pasiva.. Tabla 2.2.1.2: Tasa Referencial Hipotecaria. Tabla 2.2.1.2: Inflacin anual en el Ecuador. Tabla 2.2.1.2: Ingresos de Emigrantes.. Tabla 2.2.1.4: Evolucin Mercado Laboral Tabla 2.2.1.5: Matriz Resumen Macroambiente.. Tabla 2.2.2.1: Caractersticas Clientes Proinmobiliaria. Tabla 2.2.2.2: Cuadro Proveedores.. Tabla 2.3.5: Matriz de Anlisis Externo Tabla 2.4.2: Matriz de Anlisis Interno. Tabla 3.4.1: Poblacin Distrito Metropolitano de Quito.. Tabla 3.5.1: Prueba Piloto Tabla 3.6.1: Cronograma Trabajo de Campo.. Tabla 3.8.1: Intencin de Construccin de clientes. Tabla 3.8.1: Zonas de preferencia de construccin. Tabla 3.8.1: Conocimiento Terrenos Urbanizados Sur de Quito... Tabla 3.8.1: Conocimiento Urbanizacin Altos de la Colina.. Tabla 3.8.1: Intencin de adquirir inmueble.. Tabla 3.8.1: Tiempo planeado de compra. Tabla 3.8.1: Proyectos visitados ltimo mes. Tabla 3.8.1: Aceptacin lnea de fbrica... Tabla 3.8.1: Inters en Financiamiento Directo Tabla 3.8.1: Ingreso Familiar... Tabla 3.8.1: Precio dispuestos a pagar. Tabla 3.8.1: Revisa Informacin Proyecto Inmobiliarios. Tabla 3.8.1: Medios de Informacin... Tabla 3.8.1: Intencin de Visita.. Tabla 3.8.1: Intencin de Compra.. Tabla 3.8.2: Anova Tabla 3.8.3: Cruce de Variables Tabla 3.8.3: Cruce de Variables. Tabla 3.8.3: Cruce de Variables.

19 20 22 25 26 27 28 30 32 37 39 41 42 57 59 73 75 78 81 82 82 83 84 84 85 86 86 87 88 88 89 90 90 92 93 94 95

Tabla 3.10.1: Oferta Inmobiliaria Proyectos sur de Quito... Tabla 3.10.1: Oferta Proyectada. Tabla 3.10.2: Demanda Proyectada.. Tabla 4.4.3: Especificaciones Tcnicas Urbanizacin Altos de la Colina Tabla 4.8: Matriz Plan de Comercializacin Altos de la Colina. Tabla 5.1.1: Presupuesto Plan de Comercializacin.. Tabla 5.1.1: Presupuesto Plan de Comercializacin Desglosado Tabla 5.2: Presupuesto Estimado Altos de la Colina con Proyecto.. Tabla 5.2.1: Presupuesto Estimado Altos de la Colina sin Proyecto Tabla 5.3: Ventas Proyectadas Altos de la Colina con Proyecto.. Tabla 5.3: Ventas Proyectadas Altos de la Colina sin Proyecto Tabla 5.4: Estado de Resultados Con Proyecto.. Tabla 5.4: Estado de Resultados Sin Proyecto Tabla 5.4: Variacin Estado de Resultado con y sin Proyecto. Tabla 6.5: Matriz de reas Ofensivas "FO". Tabla 6.5: Matriz de reas Ofensivas "DA". Tabla 6.5: Matriz Datos Secundarios Tabla 6.5: Matriz Planteamiento Encuesta.. Tabla 6.5: Encuesta Proyecto. Tabla 6.5: Lista de Precios Altos de la Colina

98 99 101 107 125 130 131 132 133 134 135 136 137 137 150 151 152 153 154 155

Ilustracin 1.4: Diagrama de Ishikawa Ilustracin 2.2.1.1: Tasa de Crecimiento Poblacional. Ilustracin 2.2.1.1: Migracin en el Ecuador. Ilustracin 2.2.1.2: Variacin Producto Interno Bruto.. Ilustracin 2.2.1.2: Variacin Tasas de Inters. Ilustracin 2.2.1.2: Variacin Tasa de Inters Activa... Ilustracin 2.2.1.2: Variacin Tasa de Inters Pasiva.. Ilustracin 2.2.1.2: Variacin Tasa Referencial Hipotecaria Ilustracin 2.2.1.2: Variacin Inflacin en el Ecuador.. Ilustracin 2.2.1.4: Evolucin Mercado Laboral Ilustracin 2.3.1: Organigrama Proinmobiliaria. Ilustracin 2.4.4: Anlisis Interno Externo.. Ilustracin 3.4.1: Clculo Tamao de la Muestra. Ilustracin 3.8.1: Aceptacin de Construccin. Ilustracin 3.8.1: Aceptacin de Zona Ilustracin 3.8.1: Conocimiento Terrenos Urbanizados Sur de Quito.. Ilustracin 3.8.1: Conocimiento Urbanizacin Altos de la Colina.. Ilustracin 3.8.1: Intencin de adquirir inmueble.. Ilustracin 3.8.1: Tiempo planeado de compra. Ilustracin 3.8.1: Proyectos visitados ltimo mes. Ilustracin 3.8.1: Aceptacin lnea de fbrica Ilustracin 3.8.1: Inters en Financiamiento Directo Ilustracin 3.8.1: Ingreso Familiar Ilustracin 3.8.1: Precio dispuestos a pagar.. Ilustracin 3.8.1: Revisa Informacin Proyecto Inmobiliarios. Ilustracin 3.8.1: Medios de Informacin Ilustracin 3.8.1: Intencin de Visita Ilustracin 3.8.1: Intencin de Compra...... Ilustracin 3.10.1: Proyeccin Oferta Inmobiliaria Sur de Quito. Ilustracin 3.10.1: Oferta Actual.. Ilustracin 3.10.1: Oferta Proyectada. Ilustracin 3.10.2: Demanda Actual Ilustracin 3.10.2: Demanda Proyectada... Ilustracin 4.4.1: Ubicacin Urbanizacin Altos de la Colina.. Ilustracin 4.4.2: Implantacin Urbanizacin Altos de la Colina. Ilustracin 4.4.5: Ciclo de Vida Urbanizacin Altos de la Colina Ilustracin 4.6: Canal de Distribucin Altos de la Colina. Ilustracin 4.7.2.2: Componentes Informe de Contactos.

7 20 21 23 25 26 27 28 30 37 46 60 74 81 82 83 83 84 85 85 86 87 87 88 89 89 90 91 99 100 100 101 101 105 106 110 113 120

RESUMEN

Debido al crecimiento de la poblacin en el Sector Sur de la ciudad de Quito, la empresa Proinmobiliaria enfoc sus esfuerzos para desarrollar la Urbanizacin Altos de la Colina, ubicada en el Sector del Troje, Avenida Simn Bolvar. La Urbanizacin est ubicada en una zona de crecimiento y posee excelentes vas de acceso. Se desarrollar en un rea de 65.000m2, contar con los servicios bsicos como son: agua, luz elctrica, alcantarillado, lnea telefnica, guardiana, cerramiento general, portn de ingreso, calles adoquinadas doble va y aceras. La Urbanizacin posee plazos de entrega y financiamientos acorde a las necesidades del cliente.

Dentro de los factores positivos ms relevantes que intervienen en el anlisis, es que la empresa cuenta con una capacidad administrativa funcional para el negocio inmobiliario, un equipo de asesores comerciales especializado por tipo de proyecto y zona, capacidad de negociacin y tendencia del mercado hacia la construccin de su vivienda a gusto y presupuesto; situacin que contrasta con una problemtica en el rea de ventas, como es ausencia de un plan de un estructurado plan de comercializacin, lo que implica poca publicidad, falta de apoyo de fuerza de ventas y promocin de ventas. Bajo este entorno dentro del anlisis interno y externo, Proinmobiliaria S.A. y su Urbanizacin Altos de la Colina se ubica en el VI cuadrante que le permitir iniciar estrategias de Crecer y Desarrollarse.

El desarrollo de la investigacin de mercados permiti determinar el conocimiento del cliente respecto a la urbanizacin Altos de la Colina y la existencia de terrenos urbanizados en el sector Suroeste de la ciudad de Quito, su requerimiento potencial tanto en la actualidad como en el futuro, adems de verificar la aceptacin de lnea de fbrica y alternativas de construccin y financiamiento e

intencin de compra, para de esta manera determinar las estrategias ms rentables para comercializar el producto.

El objetivo del plan de comercializacin es actuar en forma planificada y producir la respuesta deseada en el mercado meta, utilizando estrategias relacionadas con la publicidad, fuerza de ventas y promocin de ventas, las cuales se citan a continuacin:

Publicidad: Tiene como objetivo principal incrementar el grado de conocimiento de la urbanizacin en el sector Sur de la ciudad de Quito, para ello se utilizarn medios de comunicacin masivo que permitirn dar a conocer sobre la existencia del proyecto al segmento de mercado dirigido.

Fuerza de ventas: Su objetivo principal es incrementar los niveles de atencin al cliente, por medio de capacitaciones a la fuerza de ventas, herramientas que ayuden a efectivizar la venta, incentivos y tcticas de personal, que permita a la empresa contar con una fuerza de ventas efectiva y comprometida en sacar adelante el proyecto.

Promocin de

ventas:

tiene como objetivo principal incrementar el

conocimiento de la urbanizacin utilizando diferentes actividades de promocin en ferias, sitios de aglomeracin, visitas de empresas, etc. que permita incrementar el nmero de clientes potenciales para la empresa.

La evaluacin econmica para la aplicacin y puesta en marcha del plan de comercializacin, demostrada en el proyecto y presentada a la empresa muestra una tasa interna de retorno (TIR) del 15% y con recuperacin en la inversin en 24 meses de la comercializacin total del proyecto, dando opciones de inversin en un nuevo proyecto inmobiliario 12 meses antes lo de planeado por la empresa, determinando de esta forma que el proyecto es totalmente viable.

SUMARY

Owing to the South Quito city population has grown, the Proinmobiliaria enterprise focused its efforts to develop the urbanization: Altos de la Colina, located in El Troje neighborhood, (Simn Bolvar Avenue). The urbanization is located in a growth area and it has excellent access ways. It will develop in an 65.000 square meters area, it will have the basic services such as water, electricity, sewerage, telephone, guardianship, general fence, entrance gate, twoway paved streets and sidewalks. The urbanization works with installments and finances according the customer needs.

Among the most significant positive factors that take part in the analysis, is the functional administrative capacity that the company has for the real estate business, a business consultants team specializing in each kind of project and area, negotiating skills and market trend toward your house construction according your taste and budget, a situation that contrast with a problematic in the sales area, as is the absence of a structured marketing plan; it means few advertising, lack of sales and promotion sales support. Under this environment of the internal and external analysis, Proinmobiliaria S.A. and Altos de la Colina are located in the sixth quadrant for beginning to do strategies about "grow and develop"

The market research development allowed to determine the customer's knowledge about Altos de la Colina urbanization and the existence of developed lands in the south-west Quito city section, his potential requirement both nowadays and in the future, besides verify the acceptance of the factory line and the construction and financial alternatives and purchase intent, by this way determine the most costeffective strategies to sale the product.

The marketing plan objective is to act in a planned way and produce the desired answer in the target market, using strategies related to the advertising, sales force and sales promotion, which are mentioned next:

Advertising: Its main objective is to increase the knowledge level of urbanization in the south Quito city area, for this the company will use mass media that will release about the existence of the project to the target who it is directed.

Sales Force: The principal objective is to increase customer service levels, through training the sales force, tools for helping to operate the sale, staff incentives and tactics, that allow to the company to have an effective sales force and committed to take forward the project.

Sales promotion: its main objective is to increase the development knowledge using some promotional activities at trade fairs, agglomeration sites, company visits, etc. that increase the potential number of customers for the company.

The economic evaluation to the marketing application and implementation plan, demonstrated in the project and presented to the company shows an internal rate of return (IRR) of 15% and with investment recovery at 24 months of the total marketing project, giving options to invest in a new building project 12 months before the company had planned, determining by that way that the project is entirely feasible.

1
GENERALIDADES

CAPTULO 1 GENERALIDADES

1.1. GIRO DEL NEGOCIO

Hace ms de 37 aos Proinco, con amplia visin futurista, inicio, adems de sus actividades financieras, el desarrollo de proyectos inmobiliarios, cre un Departamento de Venta de Bienes Races con el fin de comercializar sus proyectos. A inicios de los aos 90, Grupo Equinoccio se independiza totalmente de Proinco y decide consolidar el xito alcanzado en la venta de bienes races, constituyendo una compaa inmobiliaria bajo la razn social de Proinmobiliaria S.A., la misma que con gran xito comercializa importantes urbanizaciones privadas, centros comerciales, oficinas, conjuntos residenciales y proyectos especiales.

PROINMOBILIARIA, lder en el mercado ecuatoriano, ha desarrollado servicios inmobiliarios personales y corporativos de alto nivel. Da a da le permite satisfacer con calidad, las necesidades de clientes que buscan comprar, vender, invertir, as como la de los constructores, promotores y desarrolladores de proyectos inmobiliarios que buscan el xito en sus proyectos.

La fuerza de ventas la conforman vendedores altamente especializados por tipo de inmueble, sector y cliente objetivo, lo que garantiza representar de manera ptima los intereses de clientes privados y corporativos obteniendo los mejores resultados y generando valor en todas las fases del negocio.

Su experiencia en cifras es la mejor carta de presentacin ante los clientes, Proinmobiliaria ha participado en el desarrollo y comercializacin de:

289.000 m2 en Viviendas. 64.000m2 en oficinas y 249.000m2 en Centros Comerciales. 31.000m2 en Hoteles, 450.000m2 en Clubes y Espacios Recreacionales 3 millones de m2 en 20 Urbanizaciones.

Los principales proyectos que ha comercializado la empresa son: Citiplaza, Hotel Sheraton Four Points, la primera zona residencial de Cumbay, Rancho San Francisco, Rincn del Valle, Altos del Valle, Santa Luca, Cunucbamba, Club Rancho San Francisco, Hospital de los Valles y Senior Suites.

Significativo aporte en el desarrollo del Valle de los Chillos con la venta de proyectos tales como la Urbanizacin y El Club Los Chillos, las urbanizaciones Portal, Rivera, Prados y Alczar de la Hacienda, el Conjunto Privado Arupos de la Hacienda, entre otros. Cada uno ha sido desarrollado y ejecutado por profesionales y expertos en el rea de planificacin, construccin y

comercializacin inmobiliaria.

1.2. DESCRIPCIN DE LA COMPAA

Proinmobiliaria surgi con el objetivo de satisfacer con calidad las necesidades de los miles de ecuatorianos que buscan comprar, vender e invertir, y la de los constructores y desarrolladores de proyectos inmobiliarios.

La empresa es lder en el mercado ecuatoriano, y durante ms de 37 aos ha desarrollado excelentes servicios inmobiliarios personales y corporativos para todo nivel socio-econmico. Este liderazgo se ha alcanzado gracias al amplio conocimiento del mercado inmobiliario. Actualmente la empresa ofrece:

Equipos de ventas especializados. La trayectoria de muchos aos le ha permitido formar un equipo de asesores inmobiliarios que, de acuerdo a sus habilidades, entrenamiento y conocimiento del mercado en los diferentes sectores de la ciudad, ha logrado un alto grado de especializacin para establecer una estrecha relacin con el cliente.

La Gestin de Crdito Hipotecario es otro de los servicios de especial importancia en el proceso de la venta inmobiliaria que, gracias a la experiencia adquirida por el manejo de altos volmenes de crdito, ha permitido formar un equipo de analistas que mantiene una relacin estratgica con las ms importantes entidades financieras del pas. Este servicio es uno de los ms eficientes que ofrece la empresa, si tenemos en cuenta que en el acceso a un crdito puede radicar la diferencia entre comprar y no comprar un inmueble.

Es muy conocido que una de las etapas ms crticas en el proceso de la venta es la Precalificacin del Cliente, pues a travs de esta etapa se puede llegar al cliente efectivo, es decir el cliente que rena todas las condiciones para comprar, por ello se pone mucho nfasis en seguir los procesos para culminar con el cierre de la negociacin. La empresa cuenta con un Departamento Legal permite a los clientes contar con Asesora Legal permanente en todos los trmites, asegurndose que cada una de las negociaciones se realice dentro del marco legal vigente. Estructura comercial de proyectos: definicin de producto, asesora de mercado y ventas, asesora tcnica y una permanente actualizacin de la oferta y demanda del sector inmobiliario, administracin general de la venta, permanente informacin comercial y estadstica del proyecto y servicio post venta.

1.3. IMPORTANCIA Y JUSTIFICACIN

El desarrollo del presente plan de comercializacin es importante para la empresa, pues ayudar a conocer el comportamiento de los clientes del sector Sur de Quito. Al ser este el primer proyecto en esta zona antes no explorada por la empresa, la investigacin de mercados que se realice arrojar informacin confiable y precisa acerca de los gustos y preferencias de los clientes potenciales, y permitir a la empresa incrementar su participacin en dicho segmento de mercado. Con el presente plan de comercializacin se desarrollarn estrategias adecuadas para la empresa con el fin de incrementar los niveles de ventas de la Urbanizacin

Altos de la Colina, lo que generar un incremento de unidades vendidas dentro del proyecto, que representar un retorno de dinero significativo para la empresa.

Es muy importante para el mercado del Sur de Quito presentar nuevos proyectos inmobiliarios, ya que beneficia a la zona en el incremento de oportunidades que tendrn los clientes. Generalmente las personas de esta zona antes no podan cumplir con los requisitos bancarios, por lo que vean truncados la adquisicin de un bien inmueble, por ello la empresa ofrece un excelente financiamiento que incluye un Crdito Directo hasta 6 aos.

El presente plan permitir aplicar los diferentes conocimientos adquiridos a lo largo de la carrera universitaria, adems de obtener experiencia laboral, la misma que me permitir desarrollarme como un profesional en el campo inmobiliario.

1.4. PROBLEMATICA

Actualmente el mercado inmobiliario est sufriendo un estancamiento debido a la incertidumbre econmica que presenta el pas, adems el poder adquisitivo ha variado en los ltimos meses, ocasionando en los clientes miedo al endeudamiento. Las entidades financieras han reducido sus operaciones en este ao perjudicando a los clientes en los desembolsos de los Crditos Hipotecarios. Por tal motivo la empresa Proinmobiliaria ha visto la necesidad de presentar una alternativa de financiamiento conocida como Crdito Directo, el mismo que ayudar a las personas de la zona sur de Quito que antes no podan calificar en las entidades financieras tener acceso a un inmueble.

Uno de los mayores problemas en la empresa est relacionado con su personal, pues no cuenta con una adecuada capacitacin acerca del proyecto, adems existe descontento por el retraso en pago de las respectivas comisiones, lo que genera que los asesores comerciales no sean efectivos en concretar las ventas para el proyecto.

La falta de un adecuado plan de publicidad que incluya medios de comunicacin masiva, ocasiona que exista una desinformacin con nuestros clientes, pues si ellos no conocen nuestro producto, difcilmente se podr logar las proyecciones de ventas previstas para el presente ao y posteriores.

Ilustracin 1: Diagrama de Ishikawa

Recursos Humanos En la actualidad los asesores comerciales no poseen una capacitacin adecuada del producto, tempos de entrega, financiamiento, etc.

Existe insuficiente personal para cubrir los puntos de venta, adems de existir alta rotacin de personal del proyecto.

El personal se encuentra desmotivado, ya que las comisiones no se estn cancelando puntualmente, lo que genera un malestar en el asesor y falta de efectividad.

Moneda Los clientes presentan en la actualidad temor al endeudamiento, por los rumores de cambio de moneda.

Existe una disminucin en el mercado de compra.

capacidad de adquisicin o

Hay una creciente incertidumbre econmica en el pas.

Mtodos Existe falta de publicidad impresa como dpticos, flyers, etc., que son una herramienta para informar a los clientes.

Falta de publicidad en medios masivos como prensa, radio, revistas, etc.

Falta de una adecuado plan de comercializacin para la Urbanizacin Altos de la Colina.

Mercado En sur de Quito actualmente existe mucha competencia en el sector inmobiliario.

Existe una sobre oferta especialmente de departamentos.

Falta diversidad de productos en la zona

1.5. OBJETIVO DEL ESTUDIO

1.5.1.OBJETIVO GENERAL

Elaborar un del Plan de Comercializacin que permita a la empresa Proinmobiliaria S.A. incrementar los niveles de ventas de la Urbanizacin Altos de la Colina en el Sur de Quito.

1.5.2.OBJETIVOS ESPECIFICOS

1. Realizar el anlisis situacional para la empresa Proinmobiliaria a fin de determinar su imagen completa tanto en su entorno interno, como en el

externo estructurado por medio de un diagnstico con base en sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (Anlisis FODA)

2. Desarrollar el estudio de mercado mediante la aplicacin de modelo probabilstico y en su evaluacin determinar las tendencias del mercado de acuerdo a sus gustos, necesidades y preferencias. 3. Elaborar un plan de marketing mix a travs de la implementacin de estrategias orientadas hacia el mercado objetivo, que permitir incrementar la participacin en el mercado. 4. Disear un plan operativo de comercializacin en el cual se determinen las diferentes actividades para la puesta en marcha de la propuesta del plan de comercializacin para la Urbanizacin Altos de la Colina. 5. Determinar el posible efecto financiero, resultados y beneficios que se obtendrn con la puesta en marcha del plan de comercializacin.

1.6. HIPTESIS

1.6.1 HIPTESIS GENERAL

Con el plan de comercializacin la Urbanizacin

Altos de la Colina lograr

alcanzar el objetivo de ventas del 15% de la totalidad del proyecto (190 terrenos) en los 6 meses de desarrollo del plan de comercializacin.

1.6.2. HIPTESIS ESPECFICAS


La deteccin de necesidades en productos inmobiliarios de la zona sur de Quito, nos ayudar a direccionar futuros proyectos.

El diseo de las estrategias de marketing mix nos

otorgarn mejores

resultados para el proyecto Altos de la Colina, en los 6 meses que se aplicar el plan de comercializacin. El cronograma de actividades permitir optimizar tiempos en la

implementacin del plan de comercializacin. Financieramente es rentable implementar el plan de comercializacin para la Urbanizacin Altos de la Colina.

1.7

MARCO DE REFERENCIA

1.7.1 MARCO TERICO

La investigacin de mercados permitir recopilar informacin del mercado meta, analizarlo y determinar los datos necesarios que permitan aplicar las estrategias ms adecuadas con el fin de mejorar la toma de decisiones relacionada con la identificacin y la solucin de los problemas. Con la investigacin de mercados permitir verificar las oportunidades que el producto presenta en el mercado competitivo.

HAIR, BUSH, ORTINAU. Investigacin de Mercados, McGraw Hill, 2da Edicin 2004

El conocimiento de la Planificacin Estratgica en el desarrollo del plan de comercializacin facilitar realizar una evaluacin sistemtica de la naturaleza del negocio, definiendo los objetivos a mediano y largo plazo, identificando las metas y objetivos cuantitativos, desarrollando estrategias para alcanzar dichos objetivos y localizando recursos para llevar a cabo las estrategias propuestas.

Los conocimientos de estadstica permitirn realizar una recoleccin, anlisis e interpretacin de los datos, para establecer los niveles de oferta y demanda del proyecto, adems llegar a conocer las preferencias, gustos y necesidades de los consumidores, para de esta manera poder estandarizar el producto en el mercado.

El comportamiento del consumidor es muy importante dentro del proyecto, ya que ayudar verificar los factores que influyen en la conducta de los clientes al momento de tomar la decisin de compra de proyectos inmobiliarios, como son las polticas gubernamentales, polticas de financiamiento, polticas de medio ambiente, etc.

La administracin de ventas en el proyecto facilitar los diferentes procesos de seguimiento de los clientes, lo que beneficiar a realizar ventas efectivas. En nuestro proyecto nos ayudar a medir la eficiencia del proceso de venta, pues en el momento que el cliente reserva el inmueble, existirn otros procedimientos

FERREL, OC, Estrategia de Marketing, Segunda Edicin, Thomson, 2002 WEBSTER, Allen, Estadstica Aplicada a los negocios y economa. Tercera edicin. McGraw Hill, 2000

como son: firma de promesa, tablas de amortizacin, pagars, firma de escritura, etc. Lo que nos facilitar la verificacin de los estados de la venta.

La Publicidad es muy importante para el proyecto, pues determinar los instrumentos y medios adecuados para llegar a los clientes, estos medios les ayudarn a difundir sobre nuestro producto y lograr un posicionamiento en el mercado inmobiliario del Sur de Quito.

El Marketing por Internet facilitar a la empresa a difundir y publicitar el proyecto en mencin, se crear una pgina Web con la informacin detalla da de la Urbanizacin Altos de la colina, precios, financiamiento, etc. Adems de facilitar envo de correos masivos (Mailing) como herramienta de difusin del proyecto y captacin de clientes potenciales.

1.7.2 MARCO CONCEPTUAL


A continuacin se detalla una lista de palabras claves que permitirn la mejor interpretacin y seguimiento al plan de comercializacin planteado:

Acometida: es la parte de la instalacin de enlace que una la red de distribucin de la empresa elctrica con la caja general de proteccin.

, ALLEN, SEMENIK, Publicidad, Editorial Thomson, 2001 LAMB, HAIR, MC DANIEL. Marketing. Sexta Edicin, Thomson, 2002 FERREL, OC, Estrategia de Marketing, Segunda Edicin, Thomson, 2002

Amortizacin: es un trmino econmico contable referido al proceso de distribucin en el tiempo de un valor duradero.

Crdito Directo: trmino utilizado para referirse a las transacciones que implican una transferencia de dinero entre el cliente y la empresa.

Contrato de Reserva: acuerdo privado escrito entre partes que se obligan sobre la materia o cosa determinada a cuyo cumplimiento pueden ser exigidas.

Clusula:

establecen

los

procedimientos

que

debern

ser

observados en su aplicacin, as como el alcance y las condiciones de las medidas que pueden ser adoptadas.

Dpticos: es un impreso formado por una lmina de papel o cartulina que se dobla en dos partes, constituye un elemento publicitario para comunicar ideas sencillas sobre un producto.

Fideicomiso: es un contrato o convenio en virtud del cual una persona llamada fiduciante transmite bienes, cantidades de dinero o derechos de su propiedad a otra persona llamada fiduciaria, para que esta administre o invierta en beneficio propio o en beneficio de un tercero llamado fideicomisario

Impuestos: es una clase de tributo de potestad tributario del estado, principalmente con el objeto de financiar sus gastos.

Inflacin: es el aumento sostenido y generalizado del nivel de precios de bienes y servicios, medido frente a un poder adquisitivo.

Maqueta: es la reproduccin fsica a escala en tamao reducido de algo real.

Pagar: es un ttulo de crdito o ttulo valor que contiene la promesa incondicional de una persona de que pagar a una segunda persona una suma de dinero determinada en un determinado plazo de tiempo.

Pago: es un modo de extinguir las obligaciones que consiste en el cumplimiento efectivo de la prestacin de vida.

Planos: es la representacin de la planta de un edificio, as como las representaciones y esquemas de los diseos industriales.

Presupuesto: es la previsin de gastos e ingresos para un determinado lapso, por lo general un ao.

Promesa de compraventa: es un contrato por el cual una de las partes, o ambas, se obligan, dentro de cierto lapso, sea por el vencimiento de un plazo o por el cumplimiento de una condicin, a celebrar un contrato futuro determinado.

Punto de Equilibrio: es una herramienta financiera que permite determinar el momento en el cual las ventas cubrirn exactamente los costos.

8 9

LAMB, HAIR, MC DANIEL. Marketing, Sexta Edicin. Thomson. 2002 http://es.wikidepia.org

Tasa de inters: es el porcentaje al que est invirtiendo el capital en una unidad de tiempo, se refiere al precio del dinero en el mercado financiero.

Urbanizacin: barrios residenciales de las ciudades, por lo general de viviendas y edificios modernos.

LAMB, HAIR, MC DANIEL. Marketing. Sexta Edicin, Thomson, 2002

ANLISIS SITUACIONAL

CAPTULO 2

ANLISIS SITUACIONAL

El anlisis situacional es una exploracin de todos los factores que intervienen sobre las actividades que la empresa realiza y como influirn en el futuro. La ptima identificacin del entorno permitir determinar las oportunidades o amenazas presentes en el entorno externo, y, las fortalezas o debilidades que tiene en su mbito interno.

2.1. CONCEPTO E IMPORTANCIA

El anlisis situacional es una exploracin de todos los factores que influyen sobre las actividades que la empresa realiza y como influirn en el futuro. La ptima identificacin del entorno permitir determinar las oportunidades y amenazas presentes en el entorno externo y las fortalezas y debilidades que tiene en su mbito interno.

2.2. ANLISIS EXTERNO


Su objetivo es identificar las oportunidades y amenazas estratgicas en el ambiente operativo de la organizacin, examinando los factores del

macroambiente y microambiente que involucra la posicin su competitiva.

2.2.1.

MACROAMBIENTE

Por medio del anlisis de macroambiente se determinarn los diferentes factores externos que influyen en el sector inmobiliario que la empresa se encuentra, tales como factores demogrficos, econmicos, polticos, sociales, culturales,

tecnolgicos, legales, los mismos que afectarn el desempeo adecuado de la empresa y que constituyen aspectos no controlables.

2.2.1.1.

FACTOR DEMOGRFICO

A continuacin se citan los factores demogrficos que influyen en el desarrollo del proyecto:

Tasa de Crecimiento Poblacional


El incremento poblacional que ha tenido el Ecuador se presenta a continuacin:

Tabla 1: Tasa de Crecimiento Poblacional

POBLACIN ECUADOR
AO POBLACIN

2004 2005 2006 2007 2008 2009

13.026.891 13.215.089 13.408.270 13.605.485 13.805.095 13.983.682

Fuente: INEC Elaborador por: Paulo Padilla

Ilustracin 2: Tasa de Crecimiento Poblacional

La tasa de crecimiento poblacional en la actualidad es del 1.54% a nivel nacional, comparada al 1.97% del ao 2000 y 1.74% del ao 2005. Connotacin: El incremento poblacional representa para Proinmobiliaria una oportunidad de alto impacto, ya que al incrementarse la poblacin en el pas, existir una creciente demanda de unidades de vivienda.

Migracin
La emigracin que ha tenido nuestro pas en los ltimos aos es muy importante para este proyecto, a continuacin se detalla la salida de ecuatorianos a otros pases:
Tabla 2: Migracin en el Ecuador
AO 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 M IG R A C IO N 56764 45454 57938 38325 14134 17820 8862

F u e n te : E c u a d o r e n C ifra s E la b o ra d o p o r: P a u lo P a d illa

Ilustracin 3: Migracin en el Ecuador

Uno de los ltimos estudios realizado por el INEC seala que aproximadamente 1.571.450 ecuatorianos emigraron a otros pases, gran porcentaje de stos tenan estabilidad laboral en nuestro pas, pero no estaban satisfechos con sus actividades y las respectivas remuneraciones.

El estudio del INEC tambin aclara que el 37,9% viaj para buscar trabajo y el 35,4% para obtener residencia. Segn el informe, la mayora de migraciones no se realizaron durante la crisis financiera que desemboc en la eliminacin del sucre y el inicio de la dolarizacin, entre 1998 y el 2000. El estudio aclara que si bien en ese lapso se incrementaron notablemente las salidas del pas, fue del 2001 al 2002 cuando la emigracin por motivos econmicos lleg a su auge, al 32,7% comparado con 15,0% entre 1999 y el 2000.11 Connotacin: La emigracin ecuatoriana en los tres ltimos aos ha disminuido de manera considerable, principalmente por las restricciones que han puestos los pases de la Unin Europea y Estados Unidos con relacin a las visas de ingreso. Para Proinmobiliaria la disminucin de la migracin representa una oportunidad de mediano impacto, ya que al salir menor cantidad de personas del pas, mayor

ser la demanda de vivienda que generen las personas que permanecen en el Ecuador, pues son clientes potenciales para el proyecto.

2.2.1.2.

FACTOR ECONMICO

A continuacin se citan los indicadores econmicos que forman parte del escenario econmico ecuatoriano.

Producto Interno Bruto


El Producto Interno Bruto (PIB) es el valor de los bienes y servicios de uso final generados por los agentes econmicos durante un perodo. Su clculo en trminos globales y por ramas de actividad se deriva de la construccin de la Matriz Insumo-Producto, que describe los flujos de bienes y servicios en el aparato productivo, desde la ptica de los productos y de los utilizadores finales. 12 El PIB para el ao 2008 de acuerdo a informacin del Banco Central del Ecuador presenta las siguientes fluctuaciones:

Tabla 3: Producto Interno Bruto


PIB - PRODUCTO INTERNO BRUTO Millones de dlares AOS 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 (p) PIB 17.497 18.122 19.572 20.747 21.553 22.090 23.264 23.998 VARIACION 4,25 3,57 8,00 6,00 3,89 2,49 5,31 3,16

(sd) cifras semidefinitivas. - (p) cifras provisionales - (prev) previsin Fuente: CUENTAS NACIONALES - BANCO CENTRAL DEL ECUADOR, abril 2009 Elaborado por: Paulo Padilla

El ao 2008 en general ha sido positivo para la economa ecuatoriana, la economa creci en comparacin con las tasas anuales de los tres ltimos aos, pese a reportar una fase de desaceleracin en el cuarto trimestre de 2008 como consecuencia de la crisis financiera mundial.
Ilustracin 4: Variacin Producto Interno Bruto

El rendimiento econmico obedece, principalmente, a los altos precios del petrleo en el mercado internacional, lo que supuso un aumento de ingresos para Ecuador, el quinto productor de crudo en Amrica.

Las exportaciones "tradicionales" ecuatorianas, en las que se incluye el banano, el camarn y las flores, entre otros, aument en un 11,7%, y las "no tradicionales" crecieron un 11%.

A continuacin se presenta un cuadro del Producto Interno Bruto cmo ha evolucionado en el sector de la construccin y obras pblicas en los ltimos aos.
PIB POR ACTIVIDAD ECONMICA AO MONTO 2005 1.795.966 2006 1.863.590 2007 1.865.553 2008 2.197.621 2009 2.276.736 Fuente: Banco Central de Ecuador Elaborado por: Paulo Padilla

Como se puede ver el Sector de la construccin aporta el 9.49% al Producto Interno Bruto Total. El incremento ms significativo se puede apreciar en el ao 2008, pues increment el 17.80% con relacin al ao 2007, para el ao 2009 el incremento es del 3.60% de acuerdo a las cifras provisionales del banco Central del Ecuador. Connotacin Como se puede observar, la participacin del sector de la construccin en nuestro pas es muy significativa, ya que ha ido creciendo en los ltimos 5 aos. El PIB representa para Proinmobiliaria una oportunidad de mediano impacto, por cuanto la vivienda es una necesidad para los ecuatorianos y por ello la gran representacin de este sector en la produccin nacional.

Tasa de Inters

La tasa de inters es la valoracin del costo que implica la posesin de dinero producto de un crdito. Rdito que causa una operacin, en cierto plazo, y que se expresa porcentualmente respecto al capital que lo produce.13 Una tasa de inters alta incentiva el ahorro y una tasa de inters baja incentiva el consumo, se la expresa en trminos efectivos o nominales, vencidos y en diferentes perodos de tiempo. A continuacin se presentan datos que hacen referencia a las tasas activas y pasivas del pas en la actualidad, as como su correspondiente anlisis relacionado con la empresa.

Tabla 4: Tasas de Inters


TASAS DE INTERES ACTIVA Y PASIVA FECHA PASIVA ACTIVA jun-08 5,45 jul-08 5,36 ago-08 5,3 sep-08 5,29 oct-08 5,08 nov-08 5,14 dic-08 5,09 ene-09 5,1 feb-09 5,19 mar-09 5,31 abr-09 5,35 may-09 5,42 Fuente: Banco Central de Ecuador Elaborado por: Paulo Padilla 9,59 9,52 9,31 9,31 9,24 9,18 9,14 9,16 9,21 9,24 9,24 9,26

Ilustracin 5: Variacin Tasas de Inters

Fuente: Banco Central del Ecuador Elaborado por: Paulo Padilla

Tasa de Inters Activa La tasa de inters activa es la que reciben los intermediarios financieros de los demandantes por los prstamos otorgados, es siempre mayor que la tasa de inters pasiva, ya que permite al intermediario financiero cubrir los costos administrativos, obteniendo a dems una utilidad. En el ltimo trimestre la tasa de

inters activa se ha mantenido estable en el pas, lo que permite mantener las relaciones comerciales entre las empresas y los bancos.14

Tabla 5: Tasa de Inters Activa


TASA INTERES ACTIVA FECHA ACTIVA jun-08 9,59 jul-08 9,52 ago-08 9,31 sep-08 9,31 oct-08 9,24 nov-08 9,18 dic-08 9,14 ene-09 9,16 feb-09 9,21 mar-09 9,24 abr-09 9,24 may-09 9,26 Fuente: Banco Central de Ecuador Elaborado por: Paulo Padilla

Ilustracin 6: Variacin Tasa de Inters Activa

Fuente: Banco Central del Ecuador Elaborado por: Paulo Padilla

Tasa de Inters Pasiva La tasa de inters pasiva, es el precio que una institucin crediticia tiene que pagar por el dinero que recibe en calidad de prstamo o depsito.
Tabla 6: Tasa de Inters Pasiva
TASA INTERES PASIVA FECHA PASIVA jun-08 5,45 jul-08 5,36 ago-08 5,3 sep-08 5,29 oct-08 5,08 nov-08 5,14 dic-08 5,09 ene-09 5,1 feb-09 5,19 mar-09 5,31 abr-09 5,35 may-09 5,42 Fuente: Banco Central de Ecuador Elaborado por: Paulo Padilla

Ilustracin 7: Variacin Tasa de Inters Pasiva

Fuente: Banco Central de Ecuador Elaborado por: Paulo Padilla

Tasa de Inters Referencial Crditos Hipotecarios Para Proinmobiliaria es muy importante la tasa de inters referencial hipotecaria para vivienda, ya que por medio de ella, podr realizar las diferentes acciones para desembolsos de Crditos hipotecarios. A continuacin se muestra la tabla de variacin en el ltimo ao:
Tabla 7: Tasa Referencial Hipotecaria
TASA VIVIENDA REFERENCIAL FECHA VIVIENDA dic-07 12,13 mar-08 12,46 jun-08 11,71 sep-08 11,19 dic-08 10,82 ene-09 10,93 feb-09 10,97 mar-09 10,86 abr-09 11,03 may-09 10,11 Fuente: Banco Central de Ecuador Elaborado por: Paulo Padilla

Ilustracin 8: Variacin Tasa Referencial Hipotecaria

Fuente: Banco Central del Ecuador Elaborado por: Paulo Padilla

Como podemos observar la tasa referencial de vivienda ha disminuido en el ltimo trimestre, lo que ayuda a los clientes a tener acceso a los diferentes crditos Hipotecarios. Otro aspecto que ha permitido que la tasa de inters referencial de vivienda disminuya es el ingreso del IESS al mercado hipotecario, por ello miles de personas actualmente estn tramitando sus crditos con dicha entidad, pues se realiza a una tasa de inters menor y a un plazo mayor que los que actualmente estn otorgando las entidades financieras.

En la actualidad existe restriccin de crditos por parte de las entidades financieras, un gran porcentaje de los clientes del sur de Quito, realizan actividades comerciales informales, por tal motivo los ingresos adicionales que generan son recursos que normalmente no pueden ser controlados por el estado o entidades financieras, ya que no existe roles de pago o declaraciones de impuestos, lo que dificulta que sean sujetos de crdito. Connotacin: Para la Empresa Proinmobiliaria, la disminucin en la tasas de inters Hipotecaria constituye una oportunidad de alto impacto, ya que mientras ms bajas sean las tasas de inters, los clientes demandarn ms productos inmobiliarios. La restriccin actual de los crditos hipotecarios por parte de las entidades financieras, genera para la empresa una amenaza de alto impacto, ya que al existir disminucin de crditos hipotecarios, se ver afectado a la disminucin de las ventas en el proyecto.

Inflacin
La inflacin se define como un aumento persistente y sostenido del nivel general de precios a travs del tiempo. La inflacin es medida estadsticamente a travs del

ndice de Precios al Consumidor del rea Urbana (IPCU), a partir de una canasta de bienes y servicios demandados por los consumidores de estratos medios y bajos, establecida a travs de una encuesta de ingresos y gastos de los hogares.15
Tabla 8: Inflacin anual en el Ecuador

Ilustracin 9: Variacin Inflacin en el Ecuador

Se puede observar al cierre del 2008 el Ecuador registra una inflacin anual de 8.83%; en el mes de marzo 2009 disminuye a 7.44%, es decir 1.39% de disminucin en el primer trimestre. Las categoras de mayor aporte este ao

fueron: 1) alimentos y bebidas no alcohlicas, 2) muebles y artculos para el hogar, 3) arriendos.

Los costos de los materiales de la construccin como el cemento y el acero han tenido algunas variaciones durante los ltimos meses. Los precios del acero, en respuesta a la fuerte demanda internacional no han parado de incrementarse, mientras que el precio del cemento se est reduciendo. En el 2008 los precios de los materiales de la construccin presentaron una inflacin muy elevada, lo que afecto a la industria de la construccin, ya que se tuvieron que incrementar los precios de los proyectos inmobiliarios.16 Connotacin: En consecuencia, la inflacin representa una amenaza de alto impacto, ya que al incrementarse los precios de los materiales de la construccin, se ve afectado tambin el precio de los diferentes proyectos inmobiliarios, lo que genera en los clientes incertidumbre al momento de invertir.

Ingresos Emigrantes

Las remesas de inmigrantes estn consideradas dentro de los tres mayores contribuyentes del PIB conjuntamente con los ingresos petroleros y exportaciones no petroleras. Esto es resultado del trabajo de los inmigrantes en diferentes pases y distintas actividades vinculadas especialmente a las construccin, agricultura y manufactura que es mejor retribuida en pases europeos y en Estados Unidos. Las remesas de los ltimos trimestres se detallan a continuacin:

Tabla 9: Ingresos de Emigrantes

266.250 8,6%

El flujo de remesas de los trabajadores que ingres al pas en el 2008 ascendi a los $2.821.644 USD, monto que equivale a una disminucin de 8.6% con respecto a las recibidas en el 2007 que fueron de $3.087.894 USD. 17

La cada de las remesas de nuestro pas, se debe principalmente a la recesin econmica mundial, ya que al incrementarse el nivel de desempleo de los ecuatorianos, especialmente en los pases europeos y Estados Unidos, ocasiona que las remesas se disminuyan considerablemente afectando la economa de nuestro pas.18

Respecto al impacto econmico y social que se podra experimentar en el pas por cada de las remesas, se esperara una reduccin del consumo interno, lo que a mediano y/o largo plazo implicara la reduccin de la calidad de vida de las familias que reciben las remesas desde el exterior.

Con relacin al mercado inmobiliario la reduccin de las remesas est actualmente afectando la regular comercializacin de los proyectos inmobiliarios, ya que un gran porcentaje de clientes de la empresa son migrantes. Connotacin Para Proinmobiliaria, la reduccin de remesas de migrantes representa una amenaza de alto impacto, ya que al disminuir considerablemente estos rubros, los proyectos inmobiliarios a largo plazo dirigidos principalmente al mercado inmigrante, presentarn una reduccin muy notoria; ya que este segmento representa para Proinmobiliaria un 30% aproximadamente de la venta de los diferentes proyectos de la empresa.

2.2.1.3. FACTOR POLTICO Y LEGAL

FACTORES POLTICOS

La reeleccin del presidente Rafael Correa este 26 de abril garantiza en algo la estabilidad del sistema poltico del Ecuador y de su nuevo rgimen constitucional, tras vencer en una primera vuelta a sus rivales y a quien parece le viene una poca de estabilidad que el pas no ha tenido desde 1996, despus de que tres presidentes fueron derrocados por manifestaciones populares.19

Si bien este hecho plantea una plataforma de estabilidad en tema de gobierno, el ambiente poltico mantiene una constante incertidumbre, pues no aclaran las

polticas a implementar. Los objetivos del presidente tienen un obstculo en la crisis financiera internacional. Durante su primer mandato, y gracias al alto precio internacional del petrleo y a las remesas de dinero de la migracin. El Presidente Correa pudo sacar adelante numerosos planes sociales y alentar el consumo, pero en la actualidad hay que considerar que ese mundo ya no existe.

El pas no puede seguir dependiendo del petrleo o ahora de la actividad minera, por el creciente anlisis sobre los impactos graves en el tema ambiental. La sociedad espera que el Gobierno haga realidad las transformaciones prometidas, ya que inicia una etapa en la que la ciudadana exigir resultados.

El Ecuador al presentar inestabilidad poltica genera sin lugar a duda falta de confianza para la inversin especialmente de la inversin extranjera, los mismos que a falta de polticas de seguridad de inversin en nuestro pas, prefieren no arriesgar su capital de inversin.

Connotacin: En la actualidad no existe una poltica econmica clara frente a la inversin

nacional y extranjera, adems se observa limitadas condiciones para los empresarios con escasos mecanismos de estmulo a la pequea y mediana industria. No existe una clara estrategia productiva nacional, esto constituye una amenaza de medio impacto para las empresas nacionales, por ello tambin Proinmobiliaria debe realizar sus actividades incertidumbre. dentro de un mbito de

FACTORES LEGALES

Dentro del mbito legal, se puede mencionar que nuestro pas tiene un sistema legal inadecuado para la realidad que se vive a diario, existen muchas falencias, que provocan que dicho sistema sea ineficiente. El primer conflicto surge porque las leyes son elaboradas ambiguamente, es decir, no poseen un objetivo claro o especfico de su funcin en la sociedad, por lo tanto su interpretacin no es universal. Incluso llega a suceder en algunas ocasiones que las leyes se contradicen, dando lugar a malas interpretaciones por parte de los entendidos de la materia, que aprovechan este error para cometer actos ilcitos. Adicionalmente las penalizaciones por estos actos no tienen la suficiente dureza que requieren, para que las personas empiecen a respetarla.

Uno de los factores que ha influido sin lugar a duda en los aspectos legales de nuestro pas es el Mandato 8, el mismo que consisti en la eliminacin del trabajo laboral por horas y las tercerizadoras. Proinmobiliaria antes del mandato 8 tena a sus Asesores Comerciales como servicios profesionales, los mismos que facturaban sus servicios mensualmente, sin tener dependencia alguna con la empresa. Con la aprobacin del Mandato 8 el personal pas a formar parte de la nmina de la empresa con todos los beneficios que la ley otorga.20

Proinmobiliaria por su actividad econmica, posee un vnculo estrecho con el medio legal, ya que en cada una de sus ventas, realiza promesas de compra venta, escrituras de bienes, etc. en muchas ocasiones las diferentes notaras con las que se trabaja generan demora en el elaboracin y subscripcin de los documentos legales, lo que ocasiona para la empresa y el cliente retraso

Connotacin: El aspecto legal representa para Proinmobiliaria una amenaza de mediano impacto, ya que los trmites legales en las diferentes notaras presentan demoras constantes, lo que genera malestar en los clientes y en muchas ocasiones desistimiento de ventas.

2.2.1.4 FACTOR SOCIAL Y CULTURAL

FACTORES SOCIALES

Los factores sociales corresponden al escenario que determina el comportamiento de la poblacin dentro de la sociedad, como es el desempleo y subempleo, la pobreza, y las remuneraciones.

Empleo Subempleo y Desempleo

El desempleo es la situacin en que las personas capacitadas y disponibles para trabajar carecen de empleo y se ven forzados a la inactividad laboral. A esto se asocia el subempleo y el comercio informal, que son las personas se encuentran realizando actividades ajenas a sus habilidades y profesiones, cuyas

remuneraciones estn por debajo del salario mnimo y no mantienen una jornada laboral estable. El Instituto Nacional de Estadsticas y Censos INEC, establece en el Ecuador una tasa de desempleo a marzo 2009 del 8,60 % de la PEA y una tasa

de subempleo del 51,9%, evolucin del mercado laboral reflejada en el siguiente cuadro.21

Tabla 10: Evolucin Mercado Laboral

Fuente: INEC marzo2009 Elaborado por: Paulo Padilla

Ilustracin 10: Evolucin Mercado Laboral

De acuerdo a informacin del BCE este ndice es el ms alto del ao y no existe expectativa de un mejoramiento de la situacin en los prximos meses. Empresas encuestadoras sealan asimismo que el incremento del costo de los derivados del petrleo llevar al sector industrial y de servicio a controlar sus gastos en recursos humanos, por lo cual se prev un crecimiento de la masa de parados. 22

Connotacin: Sin duda los niveles de empleo son relativamente bajos, frente a tasas de desempleo y subempleo elevadas, lo que genera graves problemas en el mbito social, adems de que las personas de la clase social media no tienen el poder adquisitivo necesario para acceder a los productos ofrecidos por la inmobiliaria. Por lo anteriormente expuesto se puede concluir que el desempleo y subempleo en el pas genera una amenaza de mediano impacto, para la empresa ya que mientras ms ecuatorianos se encuentren desempleados, tendrn menos oportunidad de obtener su vivienda propia.

FACTORES CULTURALES

El Ecuador al igual que los pases latinoamericanos mantiene una identidad cultural e histrica en comn que de igual manera ha determinado conductas similares que tambin desencadenan efectos sociales, econmicos, polticos que han establecido el desarrollo de nuestros pases.

Los factores socioculturales son las influencias sociales y cul turales que generan cambios en actitudes, opiniones, normas, costumbres y estilos de vida. Tales fuerzas influyen profundamente en la vida de la gente y ayudan a determinar qu, dnde, cmo y cundo compran los clientes los productos de una empresa.

En nuestro pas existe una cultura que induce a que las personas deben tener casa, es por ello que los matrimonios en la actualidad trabajan mucho para adquirir una vivienda. Hoy en da el IESS apoya a que las personas tengan acceso a una vivienda, por ello dicha institucin concede prstamos

hasta 25 aos, para que el porcentaje de personas con vivienda propia se incremente en nuestro pas.

Connotacin: Para Proinmobiliaria la cultura ecuatoriana representa una oportunidad de mediano impacto, ya que la mayora de las personas trabajan para adquirir una de las principales necesidades para la familia que es la vivienda. El Proyecto Altos de la Colina tienes ventajas significativas para los clientes, ya que permite a ms de adquirir su lote de terreno, disear la vivienda al gusto de cada uno de los clientes.

2.2.1.5 MATRIZ RESUMEN DE OPORTUNIDADES Y AMANEZAS MACROAMBIENTE


Tabla 11: Matriz Resumen Macroambiente

Matriz Resumen de Oportunidades y Amenazas


Nivel de Impacto No. Escenario Detalle OPORTUNIDADES 1 Demogrfico Incremento de la poblacin. 2 Demogrfico Disminucin de la migracin. 3 Econmico 4 Econmico 5 Cultural 1 Econmico 2 Econmico 3 Econmico 4 Poltico Crecimiento del PIB en el sector de la construccin. Disminucin de las tasas de inters hipotecarias. Cultura ecuatoriana orientada a adquirir vivienda AMENAZAS Restriccin de Crditos Hipotecarios por las entidades financieras. Inflacin, incremento de precios materiales para la construccin. Disminucin considerable de las remesas de los migrantes. Inestabilidad poltica del pas X X X X X X X X X X Alto Medio Bajo

5 Social Incremento del subempleo y desempleo Elaborado por: Paulo Padilla G.

2.2.2. MICROAMBIENTE

Por medio del anlisis de microambiente se realizar una identificacin de los elementos con los cuales la empresa acta de forma directa durante la ejecucin de sus actividades. Estos elementos son: clientes, proveedores, competencia, productos sustitutos. Las acciones o estrategias que Proinmobiliaria desarrolle en torno a estos elementos determinarn la permanencia o salida de la empresa dentro del mercado inmobiliario de nuestro pas.

2.2.2.1. CLIENTES

Los clientes son las personas, entidades u organizaciones que demanda un producto o servicio para cubrir un requerimiento o necesidad. Cualquier negocio depende de la cantidad de clientes que posea para mantener su posicin en el mercado y orientar sus capacidades, recursos y destrezas para obtener su eleccin o preferencia. Para Proinmobiliaria es muy importante conocer las caractersticas principales de sus clientes, Como se pueden observar los resultados en el cuadro anterior, la empresa realiza una encuesta a cada uno de sus clientes, para de esta manera conocer las caractersticas de los clientes en cada uno de sus proyectos. Al tener la empresa un amplio portafolio de productos, es necesario conocer el comportamiento de los clientes, ya que existen proyectos inmobiliarios enfocados a segmentos de mercado medio, medio alto y alto.

A continuacin se detallan especificaciones importantes de los clientes:


Tabla 12: Caractersticas Clientes Proinmobiliaria

Connotacin: Representa para Proinmobiliaria una oportunidad de alto impacto, conocer las caractersticas diferenciadas de sus clientes, ya que de esta manera se pueden crear nuevos proyectos inmobiliarios, con caractersticas acordes a las necesidades y presupuesto de los clientes, asegurando de esta forma la exitosa comercializacin de los proyectos. Proinmobiliaria posee un portafolio de proyectos inmobiliarios muy amplio, lo que genera una oportunidad de alto impacto, ya que los clientes poseen alternativas al momento de invertir.

2.2.2.2. PROVEEDORES
Los proveedores son las entidades que proveen de recursos bienes o servicios para una determinada empresa, de acuerdo a sus requerimientos y en base a los presupuestos establecidos para los diferentes rubros.

La actividad principal de Proinmobiliaria es la comercializacin de proyectos inmobiliarios, y sus proveedores constituyen un elemento importante, pues permiten contar con los recursos necesarios para llegar a los clientes. Para la Urbanizacin Altos de la Colina son importantes los proveedores que se detallan a continuacin:

Tabla 13: Cuadro Proveedores

C A R D P OE D R S UDO E R VE OE OD R. 1 2 3 4 5 6 P OE D R S R VE OE Rv taP rta In o ilia e is o l mb rio Q EP O E N U R VE P b id d u lic a Rv ta e is s V N AA O ETJS DSE T J S E V N AA V rie a a dd PREC N E C P I A E AA O O T N MN Z P RU . X X X X X X N E D IM A T IV L E P C O A X X X X X X M B

O IC AC N R F IN E T O P n ev n , a e c e u tod e ta flu n iad O in A n i fic a te c n c ns lie te C M R IA E R C E O E C L L E RO P n ev n , a e c e u tod e ta flu n iad O IC AQ IT M E O in A n i F IN U U B fic a te c n c ns lie te A D AE /OE E N IN T L T C L T le n Cmn a i e fo a o u ic c n ST L EE In rn t S rv iod In rn t te e e ic e te e V rie a T mo d a d d ie p e P B IM R / T L M U L A K AA O P b id d u lic a e tre a n g

Connotacin: Los proveedores descritos anteriormente influyen de manera directa sobre el proyecto Altos de la Colina, por esta razn se concierte en una oportunidad de alto impacto, ya que con una comunicacin efectiva y coordinacin adecuada de los proveedores facilitar el correcto desempeo del proyecto.

2.2.2.3. COMPETENCIA

La competencia se define como el conjunto de empresas que brindan productos y/o servicios de similares o iguales caractersticas que los de nuestra empresa. El estudio de competencia permitir determinar qu factores posicionan a la empresa y determinar necesidades de los clientes como la demanda insatisfecha, bsqueda de productos sustitutos, fijacin de precios, campaas promocionales. A continuacin se detallan los principales competidores de la Urbanizacin Altos de la Colina:

C A R D C ME E C U D O E O P T N IA
OD R. C M E ID R S O PT OE Q EV N E U E DN P E IO RC V N AA O ETJS PREC N E C P I N E D IM A T IV L E P C O DSE T J S E V N AA A E AA O O T N A A M N Z P R U ID D M B Cn n d 2 0 u id d s o ju to e .0 0 n a e , tie p sd e tre a6y1 mo e n g 2 ms s ee X X Ec le teu ic c n tie p s x e n b a i , mo d e tra a3 2y2 ms s e n d ,1 4 e e Eo o ae tre ae , 6y c n m n g n3 1 ms s 2 ee

C D DJ R IN IU A A D

D PD PE E. UL X

3 .9 0 50

2 3

T R E S NJ S O R S A O D P RA E T S E A T MN O C N N OR S E C L O U T E ID N IA V L N IA AE C D P RA E T S E A T MN O

4 .8 0 50 2 .6 0 80

X X

X X

Connotacin: Los La competencia descrita est enfocada principalmente en proyectos inmobiliarios correspondiente a casas y departamentos. Para la Urbanizacin Altos de la Colina representa una oportunidad de alto impacto, ya que en la actualidad es el nico proyecto de terrenos urbanizados en el sur de Quito y est enfocado principalmente a clientes que desean construir. El tiempo de entrega del proyecto Altos de la Colina es de 24 meses, por tal razn representa una amenaza de medio impacto, pues un porcentaje de clientes buscan opciones

inmobiliarias que se entreguen a corto plazo, de esta manera influyen una competencia directa los proyectos inmobiliarios descritos anteriormente

2.2.2.4. PRODUCTOS SUSTITUTOS

Son los productos que pueden ser consumidos o utilizados en lugar de otro, el hecho que un producto sea sustituido, es consecuencia del aumento en su precio, lo cual le hace inaccesible y reemplazable.23

Los productos sustitutos a los que se enfrenta la Urbanizacin Altos de la Colina son todas las urbanizaciones presentes en el ciudad de Quito, especialmente las ubicadas en el sector del Valle de los Chillos, que son de preferencia de muchos clientes que habitan en el sur de la ciudad. Connotacin: Los productos sustitutos ubicados especialmente en el Valle de los Chillos, representan para la Urbanizacin Alto de la Colina una amenaza de medio impacto, pues puede incidir en la preferencia de los clientes del sur de Quito.

Kotler, Philip, Fundamentos de Marketing, 6ta edicin, Prentice Hall

2.2.2.5. MATRIZ RESUMEN DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS DE MICROAMBIENTE.


Matriz Resumen de Oportunidades y Amenazas No. 1 2 3 4 5 6 Factor OPORTUNIDADES Conocimiento de las caractersticas del cliente. Cliente posee alternativas al momento de invertir Comunicacin y coordinacin adecuada con proveedores Es el nico proyecto de terrenos urbanizados en el Suroeste de Quito. Excelente lnea de fbrica Zona en crecimiento y vas de acceso AMENAZAS Nivel de Impacto Alto Medio Bajo X X X X X X X X X

1 Clientes desean proyectos de entrega a corto plazo 2 Demanda de precios bajos por parte de los clientes 4 Presencia de productos sustitutos Elaborado por: Paulo Padilla G.

2.3. ANLISIS INTERNO

Aspectos Organizacionales
Razn Social: Proinmobiliaria S.A. Direccin: Bello Horizonte E10-15 y Av. 6 de Diciembre. Actividad Econmica Principal: Corredores de Propiedades. Representante Legal: Barra Marcel Esteban

2.3.1. CAPACIDAD ADMINISTRATIVA

Tomando en cuenta los cargos y funciones de las personas que trabajan en la empresa Proinmobiliaria S.A., se presenta su organigrama actual:
Ilustracin 11: Organigrama Proinmobiliaria

A la cabeza del organigrama se encuentra la Junta de Accionistas conformada por la Familia Wright y Barra. La Presidencia ejecutiva, est a cargo del Ing. Esteban Barra. Posteriormente tenemos la Plataforma comercial y la Plataforma de Apoyo.

En la Plataforma Comercial est a cargo de Ingrid Burke y subdivide en Gerente Comercial de Proyectos a cargo de Clemencia Ocampo y Gerencia Comercial Mandato a cargo de Edwin Villarroel. La Gerencia Comercial posee 8 jefaturas de proyectos en los siguientes sectores: Sur, Norte, Centro Norte, Valle de los Chillos (2), Cumbaya, Centro Histrico, Hospital Santa Cruz, con un total de 47 asesores comerciales. La Gerencia de Mandato est conformada por un coordinador y un consignador, adems de 4 asesores comerciales.

La Plataforma de Apoyo cuenta con Gerencia de Crdito, la misma que tiene a su cargo un Analista de Crdito y un Especialista Hipotecario. Gerencia Legal con dos asistentes. Direccin Administrativa y Financiera, con un departamento de Contabilidad, Cartera, recursos Humanos. Finalmente est la Gerencia de Operaciones y Marketing con 3 personas que se encargan de Atencin al Cliente, Post Venta el departamento de Sistemas.

El organigrama permite observar la estructura interna la organizacin, muestra los niveles jerrquicos existentes en la empresa, en donde la jerarqua constituye un principio bsico de la compaa, ya que por el tipo de actividad que desempea en el mercado, es necesario que existan niveles jerrquicos para llevar un adecuado control de las funciones de cada persona.

Proinmobiliaria maneja un organigrama mixto (horizontal y vertical), con lnea jerrquica, la estructura actual permite una comunicacin directa y facilita el flujo de informacin y administracin de la organizacin.

La estructura jerrquica es altamente respetada en la toma de decisiones, conservando la apertura a ideas, alternativas o sugerencias que cada colaborador pueda aportar.

Connotacin: Proinmobiliaria se caracteriza por llevar a una adecuada planificacin tanto estratgica como operativa, la que ha permitido manejar un amplio portafolio de productos en su vida empresarial, generando de esta manera una fortaleza de alto impacto, ya que gracias a su trayectoria los promotores de proyectos confan en el desenvolvimiento de la empresa.

Las ventas de los diferentes proyectos deben pasar por todas las reas de la empresa, lo que ocasiona una demora en la elaboracin y legalizacin de las promesas de compra-venta. Por lo tanto este proceso genera a Proinmobiliaria una debilidad de mediano impacto, ya que mientras ms largos sean los procesos en los que deben incurrir las ventas, ms elevados sern los porcentajes de desistimiento por parte de los clientes.

La comunicacin es crucial en la empresa, por ello cada uno de los colaboradores aporta con ideas para mejorar el manejo de cada uno de los proyectos, por ello Proinmobiliaria posee una fortaleza de alto impacto, ya que su comunicacin fluida permite alcanzar mejor resultados.

2.3.2. CAPACIDAD TALENTO HUMANO

Una de las fortalezas que posee Proinmobiliaria es su talento humano, por ello gracias a una constante capacitacin y entrenamiento cuenta hoy en da con un equipo de Directoras Comerciales, Asesores Inmobiliarios y personal

administrativo organizado, comprometido, calificado y proactivo, que le ha

permitido tener una gran gestin para comercializar con xito proyectos de diferentes segmentos socio-econmicos.

En la actualidad Proinmobiliaria cuenta con 47 Asesores Comerciales, distribuidos por zonas en toda la ciudad de Quito. Gracias al gran portafolio de productos de diferentes caractersticas que posee la empresa, los Asesores Comerciales pueden ofrecer todos productos con la finalidad de cumplir sus diferentes presupuestos.

En la empresa existen 2 clases de vendedores y se detallan a continuacin:

Asesor Comercial Junior Los Asesores Comerciales Junior, son principalmente las personas que poseen menos de 6 meses dentro de la empresa y deben cumplir un presupuesto mensual de ventas de $75.000

Asesor Comercial Senior Los Asesores Comerciales Senior, son las personas que poseen ms de 6 meses dentro de la empresa y han logrado reunir cualidades de desenvolvimiento y cumplimiento de metas, el presupuesto mensual de ventas que deben cumplir es de $150.000

El presupuesto mensual que tiene que cumplir la empresa es de $2.700.000USD, por ello todo el personal del rea de ventas debe aportar mensualmente con un

ndice mnimo de ventas, que ayudar a cumplir el presupuesto anual que es de $32.000.000USD. El trabajo de bienes races requiere que sus Asesores Comerciales posean disponibilidad de tiempo, ya que deben estar presentes cuando el cliente lo requiera, es por ello que los das ms potenciales para las ventas son los das sbados y domingos, por ello los asesores comerciales tienen 2 das libres entre semana de acuerdo a los horarios definidos por cada uno de los grupos. Los asesores comerciales reciben capacitaciones constantes de los diferentes proyectos a su cargo, lo que permite al personal estar informado sobre el desarrollo y evolucin de los mismos.

La fuerza de ventas es el pilar de una empresa dedicada a la comercializacin de cualquier bien, por lo tanto es preciso mantener al personal motivado, por medio de diferentes estmulos, pueden ser reconocimientos econmicos o laborales. El personal de apoyo es muy importante dentro del desarrollo de las actividades de la empresa, por ello los departamentos de crdito, legal y cartera, ayudan a que las diferentes acciones sean a tiempo en beneficio del rea comercial.

Connotacin: El talento humano es para Proinmobiliaria una fortaleza de alto impacto ya que al contar con personal de ventas capacitado y especializado en sus diferentes proyectos generan para la empresa una mayor productividad. El personal de apoyo representa para la empresa una fortaleza de mediano impacto, ya que es personal calificado para el desarrollo del trabajo inmobiliario, el mismo que agilita significativamente cada una de las actividades dentro el rea de las ventas.

2.3.3. CAPACIDAD FINANCIERA

Para Proinmobiliaria el aspecto financiero es muy importante, por esta razn la empresa cuenta con un Departamento de Contabilidad, el mismo que se encarga de realizar todo la actividad contable econmica de la empresa, al igual que de sus obligaciones tributarias con el estado.

La empresa cuenta con un Departamento de Cartera, el mismo que se encarga de recaudar los fondos de los diferentes proyectos, este dinero a final de cada semana es direccionado a cada uno de los promotores para que puedan seguir con los plazos establecidos en cada una de las construcciones. El negocio principal de la empresa es la comercializacin de proyectos inmobiliarios; en el 2008 la empresa redujo su nivel de ventas en aproximadamente un 30% lo que signific una disminucin significativa en sus niveles de rentabilidad, lo que est afectando su capacidad financiera.

Connotacin: Al disminuir sus niveles de ventas, representa para Proinmobiliaria una debilidad de alto impacto, ya que si las ventas siguen decreciendo, la empresa seguir disminuyendo sus ndices de rentabilidad. La cancelacin de las comisiones a los Asesores Comerciales depende de la cancelacin de los diferentes promotores, por tal motivo, existe retraso en el pago de comisiones, lo que genera un malestar en el personal de ventas, por tal motivo representa una debilidad de alto impacto para Proinmobiliaria, ya que al no cancelarse las comisiones a tiempo genera en el personal malestar y disminucin de la capacidad efectiva de trabajo.

2.3.4. CAPACIDAD DE MERCADEO

Para Proinmobiliaria el rea de Marketing es fundamental, ya que por medio de la publicidad, los diferentes proyectos que posee la empresa llegan al conocimiento de los clientes. En vista del crecimiento del portafolio de productos en la

actualidad la empresa cuenta con cuatro oficinas ubicadas en: Matriz (Bello Horizonte E10-15 y Av. 6 de Diciembre). Cumbay (Av. Inter ocenica) Centro Comercial San Luis Shopping (Isla 1ra planta) Centro Comercial El Recreo (local 123) El tener oficinas en todos los sectores de la ciudad de Quito, permite a la empresa posicionar su marca, lo que genera una atencin ms personalizada a los clientes. La empresa sigue pensando en incrementar sus oficinas en diferentes centros comerciales de la cuidad, para de esta manera dar a conocer de forma ms directa los diferentes productos que tiene la empresa en el mercado. Connotacin: Contar con en la actualidad con cuatro oficinas representa para Proinmobiliaria una oportunidad de alto impacto, ya que mientras ms puntos de venta posea la empresa, mayor nmero de clientes podrn ser atendidos, lo que generar un incremento en las ventas. La empresa trabaja con prestigiosas empresas de publicidad las mismas que se encargan de llevar a cabo las diferentes acciones publicitarias. Entre las ms importante podemos citar a: Agencia de Publicidad Maruri

Tlamo Grupo Creativo

Cada una de las empresas se encarga de determinados proyectos, lo cual les permite no recargarse de mucho trabajo y ofrecer excelentes resultados tanto para la empresa como para los promotores de proyectos. Proinmobiliaria se caracteriza por la promocin de sus productos, ya que al contar con planes de publicidad para cada uno de los proyectos, cuyos principales esfuerzos estn enfocados a la difusin en los medios de comunicacin masiva, como son: radio, televisin, prensa escrita, revistas inmobiliarias, anuncios clasificados, vallas estratgicas, volanteo, ferias, etc. La empresa realiza un seguimiento de la publicidad por medio de una encuesta una encuesta a cada uno de los diferentes clientes para determinar de qu manera se enteraron del proyecto, de este modo se puede apreciar cual de los medios es el ms efectivo para cada uno de los proyectos e invertir en las futuras campaas publicitarias. Por 12 aos consecutivos Proinmobiliaria ha promocionado sus proyectos en el Gran Saln de la Vivienda con el stand ms grande y con presencia protagnica para los diferentes proyectos. Connotacin:

La capacidad de mercadeo es una oportunidad de alto impacto en Proinmobiliaria, ya que por medio de la publicidad la empresa logra posicionar su marca dentro del mercado inmobiliario de la ciudad de Quito.

Proinmobiliaria en la actualidad cuenta con 45 proyectos inmobiliarios en la ciudad de Quito, propios y de terceros. Este amplio portafolio de proyectos ayuda a que los clientes que visitan sus oficinas tengan muchas alternativas en los diferentes sectores de la ciudad y lo ms importante maneja alternativas de precios para todos los segmentos de mercado.

Connotacin: Contar con un portafolio de proyectos inmobiliarios amplio representa para Proinmobiliaria una oportunidad de alto impacto, ya que sus clientes encuentran alternativas en toda la ciudad de Quito, lo que genera una probabilidad de venta ms alta.

2.3.5. MATRIZ RESUMEN FORTALEZAS Y DEBEILIDADES


Matriz Resumen de Fortalezas y Debilidades No. Factor FORTALEZAS 1 2 3 4 5 6 7 8 Planificacin estratgica y operativa adecuada Comunicacin fluida entre y directa entre sus diferentes departamentos Personal de ventas capacitado y especializado en sus diferentes proyectos. Personal de apoyo calificado en el rea de crdito y legal. Incremento de oficinas en la ciudad Excelente utilizacin de la publicidad para el posicionamiento de la marca. Amplio portafolio de proyectos inmobiliarios. Seguimiento de clientes DEBILIDADES 1 2 3 Demora en los procesos de cierre de ventas (crdito, operativo y legal) Disminucin de ventas en los ltimos aos, reduccin de la rentabilidad. Retraso en la cancelacin de comisiones a los Asesores Comerciales Elaborado por: Paulo Padilla G. X X X X X X X X X X X Nivel de Impacto Alto Medio Bajo

2.4. DIAGNSTICO SITUACIONAL


El diagnstico situacional, permite a la empresa verificar sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, con las que va a hacia un determinado mercado.

2.4.1. MATRIZ GENERAL DEL FACTOR FODA


FODA es la sigla usada para referirse a la herramienta analtica que permitir realizar un anlisis de los ambientes internos y externos de la empresa y organizar la informacin obtenida del anlisis situacional como son las Fortalezas,

Oportunidades, Debilidades y Amenazas.

Con este anlisis se examinar la interaccin entre las caractersticas particulares del negocio y el entorno en el cual compite a fin de establecer conclusiones que sern de gran utilidad en el anlisis del mercado y en el diseo de estrategias de marketing que puedan ser incorporadas en el plan de negocios. Favor verificar ANEXO 1

2.4.2. MATRIZ ANLISIS EXTERNO


Con esta matriz se determinarn las principales oportunidades y amenazas que se presentan en el entorno de la empresa como son los proveedores, canales de distribucin, clientes, mercados, competidores, Gobierno, comunidad, para posteriormente establecer estrategias.

Proceso

Realizar un listado de las oportunidades y amenazas encontradas en el entorno de la empresa.

Determinar el nivel de impacto: alto, medio o bajo.

Calificar a cada uno de los factores de acuerdo a la siguiente tabla:

Asignar el grado de ponderacin de acuerdo al nivel de impacto, segn informacin de la siguiente tabla:

En la siguiente tabla se encuentra el resumen de las oportunidades y amenazas, las cuales han sido calificadas y ponderadas para establecer el valor correspondiente a coordenada Y, cuyo valor es: 2,71

Tabla 14: Matriz de Anlisis Externo

Matriz de Anlisis Externo


Nivel de Impacto Calificacin (1) Valor (2) 5 3 3 5 3 5 5 5 5 3 3 Valor de la % Ordenada Relativo Ponderacin (5) = (3 x (3) (4) 4) 7% 4% 4% 7% 4% 7% 7% 7% 7% 4% 4% 3 3 4 3 4 3 3 4 4 3 4 0,20 0,12 0,16 0,20 0,16 0,20 0,20 0,27 0,27 0,12 0,16

No. 1 2 3 4 5 6 7 8

Factor
Incremento de la poblacin. Disminucin de la migracin. Crecimiento del PIB en el sector de la construccin. Disminucin de las tasas de inters hipotecarias. Cultura ecuatoriana orientada a adquirir vivienda Conocimiento de las caractersticas del cliente Cliente posee alternativas al momento de invertir Comunicacin y coordinacin adecuada con proveedores Es el nico proyecto de terrenos urbanizados

OPORTUNIDADES
Alto Medio Medio Alto Medio Alto Alto Alto Alto Medio Medio

9 en el Suroeste de Quito. 10 Excelente lnea de fbrica 11 Zona en crecimiento y vas de acceso


Restriccin de Crditos Hipotecarios por las entidades financieras. Inflacin, incremento de precios materiales 13 para la construccin. Disminucin considerable de las remesas de 14 los migrantes.

AMENAZAS 12
Alto Alto Alto Medio Medio Medio Medio Medio 5 5 5 3 3 3 3 3 75 7% 7% 7% 4% 4% 4% 4% 4% 100% 2 1 2 2 2 1 1 2 0,13 0,07 0,13 0,08 0,08 0,04 0,04 0,08

15 Inestabilidad poltica del pas 16 Incremento del subempleo y desempleo


Clientes desean proyectos de entrega a corto plazo Demanda de precios bajos por parte de los 18 clientes

17

19 Presencia de productos sustitutos TOTALES


Elaborado por: Paulo Padilla G.

2,71

2.4.3. MATRIZ ANLISIS INTERNO


Con esta matriz se determinarn las principales fortalezas y debilidades de la empresa dentro de las cuales estarn: Capital, recursos humanos, sistemas de informacin, activos fijos, activos no tangibles, recursos gerenciales, recursos estratgicos, creatividad, calidad; y posteriormente establecer estrategias que incrementen sus capacidades y contrarresten las deficiencias.

Proceso

Realizar un listado de las fortalezas y debilidades encontradas en la empresa. Determinar su nivel de impacto: alto, medio o bajo.

Calificar a cada uno de los factores de acuerdo a la siguiente tabla:

Asignar el grado de ponderacin de acuerdo al nivel de impacto, segn informacin de la siguiente tabla:

IMPACTO Alto Medio Bajo

ESCALA 5 3 1

Tabla 15: Matriz de Anlisis Interno

Matriz de Anlisis Interno


Valor de la % Ponderaci Ordena Calificaci Valo Relativ n (4) da o (3) n r (5) = (3 (1) (2) x 4) Nivel de Impacto

No .

Factor

1 2 3 4 5 6 7 8

FORTALEZAS Alto Planificacin estratgica y operativa adecuada Comunicacin fluida entre y directa entre sus diferentes departamentos Personal de ventas capacitado y especializado en sus diferentes proyectos. Personal de apoyo calificado en el rea de crdito y legal. Incremento de oficinas en la ciudad Excelente utilizacin de la publicidad para el posicionamiento de la marca. Amplio portafolio de proyectos inmobiliarios. Alto

5 5

10,6% 10,6%

3 4

0,32 0,43

Alto Medio Alto Alto

5 3 5 5

10,6% 6,4% 10,6% 10,6%

4 4 3 3

0,43 0,26 0,32 0,32

Alto

5 3

10,6% 6,4%

4 4

0,43 0,26

Medio Se realiza un seguimiento de clientes potenciales DEBILIDADES Medio Demora en los procesos de cierre de ventas 13 (crdito, operativo y legal) Alto Disminucin de ventas en los ltimos aos, 14 reduccin de la rentabilidad. Medio Retraso en la cancelacin de comisiones a los 15 Asesores Comerciales TOTALES

3 5 3 47

6,4% 10,6% 6,4% 100%

2 2 1

0,13 0,21 0,06 3,15

En la presente tabla se encuentra el resumen de las fortalezas y debilidades, las cuales han sido calificadas y ponderadas para establecer el valor correspondiente a la abscisa X, cuyo valor es: 3,15

2.4.4. GRFICO DE ANLSIS INTERNO EXTERNO


En el grfico de Anlisis Interno Externo se colocarn las coordenadas X,Y resultado del anlisis realizado. El cuadrante en el cual estn situadas las coordenadas determina la situacin actual de la empresa y las estrategias a seguir.
Ilustracin 12: Anlisis Interno - Externo

O p o r t u n id a d e s

A m enazas

1 D e b ilid a d e s

4 F o r t a le z a s

C r e c e r y D e s a r r o lla r s e C o s e c h a r y D e s in v e r tir P r e s e r v a r y tr a ta r d e C r e c e r

Del grfico de Evaluacin Interno Externo se observa que, de acuerdo a las coordenadas obtenidas Proinmobiliaria se sita en el VI cuadrante, que significa crecer y desarrollarse.

Una vez que se ha evaluado la matriz SWOT, se debe enfocar en tratar de reducir las debilidades y amenazas, as como descubrir las ventajas competitivas y hacer que correspondan las fortalezas con las oportunidades24.

Muchas compaas exitosas han cultivado capacidades y creador ventajas competitivas, con base a una de estas tres estrategias: excelencia operativa, liderazgo de producto e intimidad con el cliente.

INVESTIGACIN DE MERCADOS

CAPTULO 3

INVESTIGACIN DE MERCADOS

La Investigacin de Mercados es un mtodo para recopilar, analizar e informar los hallazgos relacionados con una situacin especfica en el mercado.

3.1. DEFINICIN DEL PROBLEMA

Actualmente el mercado inmobiliario est sufriendo un estancamiento debido a la incertidumbre econmica por la que est atravesando el pas, adems el poder adquisitivo ha variado en los ltimos meses, ocasionando en los clientes miedo al endeudamiento. Las entidades financieras han reducido sus operaciones en este ao perjudicando a los clientes en los desembolsos de los Crditos Hipotecarios, razn por la cual se refleja la disminucin de ventas en los diferentes proyectos inmobiliarios. La falta de un apropiado plan de publicidad que incluya medios de comunicacin masiva, ocasiona que exista una desinformacin en los clientes, pues si ellos no conocen el producto, difcilmente se podr logar las proyecciones de ventas.

3.2. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN

Los principales objetivos de la investigacin para la Urbanizacin altos de la Colina se detallan a continuacin: Identificar las necesidades de construccin que tienen los clientes en el Sur de Quito.

Conocer el tipo de productos que los clientes demandan de la competencia.

Obtener informacin sobre las variables de Marketing que influyen en la decisin de compra.

Obtener informacin de los posibles medios de comunicacin, en los cuales los proyectos inmobiliarios tienen ms efectividad en el Sur de Quito.

Definir la posible demanda de la Urbanizacin Altos de la Colina en los clientes del Sur de Quito.

3.3. DISEO DE LA METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN

El diseo de la investigacin es una estructura para llevar a cabo proyectos de investigacin de mercados, en donde se detalla los procedimientos necesarios, a fin de obtener la informacin que se requiere para estructurar o resolver problemas de investigacin.25

3.3.1.METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN
Los mtodos existentes que permiten descubrir nuevos conocimientos son:

MTODO Inductivo

DESCRIPCIN

APLICACIN

Parte de casos particulares a Establece enunciados universales conclusiones universales ciertos a partir de la experiencia, esto es, ascender lgicamente a travs del conocimiento cientfico, desde la observacin de los

fenmenos o hechos de la realidad a la ley universal que los contiene26

Deductivo

Parte de leyes universales a Es conclusiones particulares

un

mtodo

lgico

de

razonamiento conforme al cual, de ser correcto y partiendo de unas premisas generales que se

suponen verdaderas, se llega a una conclusin tambin verdadera y de igual o menor generalidad, o bien a una conclusin particular. Este mtodo en integra teoras, el que

conocimiento

representan el progreso logrado en el objeto de estudio y el desarrollo de hiptesis para su futura

investigacin Sinttico Hechos aislados formulando Proceso que relaciona hechos una teora que unifica los aparentemente aislados y formula elementos una teora que unifica los diversos elementos. Consiste en la reunin racional de varios elementos

dispersos en una nueva totalidad, este se presenta ms en el

planteamiento de la hiptesis Analtico Separa los elementos de un Se distinguen los elementos de un fenmeno para revisarlos por fenmeno y se procede a revisar separado. ordenadamente cada uno de ellos por separado Cientfico Proceso de adquisicin del El mtodo posee bases cientficas conocimiento. que permitir obtener resultados de conocimiento.

3.3.2.TIPO DE INVESTIGACIN

Proinmobiliaria se encuentra dentro del sector de la construccin su principal funcin es la comercializacin de proyectos inmobiliarios en la ciudad de Quito. El tipo de investigacin al cual se enfocar la empresa se describe a continuacin:

Tipo de Investigacin

Clasificacin Investigacin bsica: Parte de un marco terico y permanece en l, su fin es formular nuevas teoras o modificar las existentes.

Aplicacin

Por el propsito o finalidad perseguida Investigacin aplicada: Busca la aplicacin de los conocimientos que se adquieren. Emplear los datos adquiridos a favor de la empresa en la comercializacin de la Urbanizacin Altos de la Colina.

Investigacin documental: Se apoya en documentos de cualquier especie. Por la clase de medios utilizados para obtener datos

Investigacin de campo: Se apoya en informaciones de entrevistas, cuestionarios, encuestas y observaciones.

Por medio de la encuesta, se podr recolectar datos que permitan determinar la aceptacin que la Urbanizacin Altos de la Colina tendr en el mercado.27

Investigacin experimental: Obtiene su informacin en la creacin del fenmeno que se indaga.

Por el nivel de conocimientos que se adquieren

Investigacin exploratoria: Su propsito es destacar los aspectos fundamentales de una problemtica a fin de encontrar procedimientos adecuados para elaborar una investigacin posterior.

La investigacin exploratoria permitir encontrar los procedimientos adecuados que ayudarn a enfocar los esfuerzos de comercializacin de la urbanizacin.

Investigacin descriptiva: Utiliza el mtodo de anlisis, seala las caractersticas de un objeto y sus propiedades.

Investigacin explicativa: Trata de explicar los porqu del objeto que se investiga

3.3.3.TCNICAS DE INVESTIGACIN

La tcnica seleccionada es la investigacin de campo en donde por medio de una encuesta con preguntas y respuestas se obtiene informacin de conocimiento, actitudes y comportamientos que servirn para la aplicacin de los objetivos antes descritos.

LA ENCUESTA

La encuesta representa un conjunto de preguntas normalizadas dirigidas a una muestra representativa de la poblacin o instituciones, con el fin de conocer estados de opinin o hechos especficos, cuyo objetivo es obtener informacin indefinida. Mediante la encuesta se podr obtener informacin que cubra directamente los objetivos planteados, en el plan de marketing y con ello ver la factibilidad del proyecto.28

3.3.4.SEGMENTACIN DE MERCADO

Es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos para lo cual se debe conocer realmente a los consumidores de tal forma que se puedan agrupar en segmentos a personas con necesidades semejantes, deseos, poder de compra, ubicacin geogrfica, actitudes de compra o hbitos de compra similares.

Una buena segmentacin debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes caractersticas: Ser intrnsecamente homogneos (similares) Heterogneos entre s Bastante grandes Operacionales29

Importancia de la Segmentacin

Facilita la identificacin de las necesidades de los clientes dentro de un submercado y el diseo ms eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas.

Permite crecer ms rpido a empresas medianas si obtienen una posicin slida en los segmentos especializados del mercado. Crea una oferta de producto o servicio ms afinada y pone el precio apropiado para el pblico objetivo. Facilita la seleccin de canales de distribucin y de comunicacin. Genera nuevas oportunidades de crecimiento

Variables de Segmentacin

Geogrficas

El proyecto a realizar se enfocar en el Sur del Distrito Metropolitano de Quito.

Demogrficas

Edad: entre 25 y 45 aos Econmicamente activos Viven en la zona Sur de la ciudad

Psicogrficas

Clase social media tpica del Sur de Quito, que valora los beneficios de una urbanizacin privada.

Conocen y les gusta la zona.

Conductuales

Clientes del Sur de Quito que deseen construir viviendas a su gusto y presupuesto.

Clientes que quieren invertir y ganar plusvala.

3.3.5.MTODOS PARA LA SELECCIN DE MERCADOS

Muestreo al Azar Simple o Aleatorio

Es un procedimiento de seleccin mediante el cual se toman o se seleccionan elementos poblacionales utilizando un procedimiento completamente aleatorio del cual resulta que cada uno de los elementos de la poblacin tiene igual probabilidad de seleccin. Para el muestreo aleatorio simple las unidades de la poblacin tienen que ser elementos.30

3.4. DETERMINACIN DEL TAMAO DE LA MUESTRA

El tamao de la muestra es calculada a travs de la realizacin de una encuesta en donde fue analizada una pregunta de la encuesta piloto, con el propsito de determinar el valor de la probabilidad de encontrar el elemento deseado (p) y la probabilidad de no encontrar el elemento deseado (q).31

La encuesta piloto se realiz a 15 personas en el Centro Comercial El Recreo, siendo la pregunta filtro la siguiente:

En qu zona de la ciudad de Quito le gustara tener su vivienda?

a. b. c. d.

Sur Norte Valle de los Chillos Cumbay

De la pregunta filtro se obtuvo que el 60% de las personas encuestadas prefieren el sector Sur de Quito, mientras que el 40% prefieren otros sectores como el norte de Quito, Valle de los Chillos y Cumbay.

Para el clculo del tamao de la muestra se realizar con la formula universal para poblaciones finitas:

Z2 p q N e2 N + Z2 p q

Donde; n = Tamao de la muestra p = probabilidad de xito del evento q = Probabilidad de fracaso del evento e = Grado de error permitido Z = Valor de la distribucin normal correspondiente a un nivel de confianza N = Tamao del universo

La investigacin se realizar a clientes finales interesados en adquirir terrenos urbanizados en el sector Sur de Quito.

3.4.1.TAMAO DE LA MUESTRA

La poblacin que se enfoca la investigacin es la Clase Social Media Tpica del sector Sur de Quito, la cual se muestra en la siguiente tabla:

Tabla 16: Poblacin Distrito Metropolitano de Quito

Ilustracin 13: Clculo Tamao de la Muestra

= e
2

P Q N
2

N + Z

P Q

Z p q N e n n

= = = = = = =

1,645 (90% de confiabilidad) 0,6 Aceptacin de la zona Sur de Q uito 0,4 Rechazo de la zona Sur de Q uito 473.755 Poblacin m edia tpica del Sur de Q uito 0,05 ? 307.678,29 1.185,04 260 CLIENTES

Como conclusin se deber tomar muestra de 260 encuestas, las mismas que debern ser aplicadas en el sector Sur del Distrito Metropolitano de Quito, donde se encuentran los potenciales clientes de la Urbanizacin Altos de la Colina.

3.5. ELABORACIN FORMULARIO ENCUESTA

3.5.1.PRUEBA DE CUESTIONARIO O PRUEBA PILOTO

Esta prueba nos ayuda a determinar la estructuracin y claridad de las preguntas, adems de determinar la pregunta filtro con el objeto de determinar (p) la probabilidad a favor y (q) la probabilidad en contra.32 La encuesta que se aplic fue la siguiente:

Tabla 17: Prueba Piloto

ENCUESTA
OBJETIVO: Realizar un estudio de mercado en el Sur de Quito para identificar las oportunidades de demanda y oferta para la el proyecto. INSTRUCCIONES: 1.Responda con sinceridad a las siguientes preguntas que se plantean a continuacin 2.Los resultados de esta encuesta sern analizados con absoluta reserva. 3.Seale con una "X" en el lugar que corresponda. FECHA: ______________________________________ DATOS INFORMATIVOS 1) 2) 3) 4) NOMBRE Y APELLIDO: SECTOR DE RESIDENCIA: TELFONO: CORREO ELECTRNICO: ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ CDIGO: ______________

5)

INFORMACIN Le gustara construir su vivienda a su gusto y presupuesto? Si No

6)

Conoce Usted la existencia de terrenos urbanizados en el Sureste de Quito? Si No

7)

En el caso de adquirir un bien inmueble, qu comprara? a. b. c. d. Casa Departamento Terreno Urbanizado Otros

_________________________

8)

Si un terreno posee una lnea de fbrica de construccin hasta de 3 pisos, lo comprara? Si No

9)

Cunto estara dispuesto a pagar por un lote de terreno de 200m2 urbanizado en el Sur de Quito? a. b. c. d. 18.000 20.000 22.000 24.000

10)

Revisa informacin de proyectos inmobiliarios con frecuencia? Si No

11)

Porqu medios de comunicacin se informa de proyectos inmobiliarios? a. b. c. d. b. c. Revistas Inmobiliarias Anuncios Clasificados Radios Vallas Internet Otros:

__________________________

12)

Estara usted dispuesto a comprar un terreno urbanizado en el Sureste de Quito, si posee un atractivo financiamineto? Si No

GRACIAS POR SU COLABORACIN

Una vez diseado el cuestionario se realiz una prueba piloto a 20 personas en el Centro Comercial El Recreo, el da 21 de junio del 2.009 cuyo propsito es verificar si el cuestionario ha sido correctamente elaborado y si es claro para los encuestados y el tiempo que tomar aplicarlo, adems de determinar la pregunta filtro con el objeto de identificar P la probabilidad a favor y Q la probabilidad en contra.

3.5.2.

MODIFICACIONES PRUEBA PILOTO

Al momento de llenar la encuesta por parte de las personas participantes se not que se deban realizar algunos cambios que se tomarn muy en cuenta para la encuesta final. Entre ellas se encuentran: 1. Los datos informativos del cliente que se encuentran al inicio de la encuesta se traslada al final de la misma, para que el cliente nos lo proporcione una vez llenado la encuesta. 2. Le gustara construir su vivienda a su gusto y presupuesto?, se convierte en la primera pregunta filtro. 3. Se incrementa la segunda pregunta filtro: En qu zona de la ciudad de Quito le gustara tener su vivienda? 4. Se incrementa la pregunta: Ha escuchado Usted sobre la existencia de la Urbanizacin Altos de la Colina?, que nos permitir verificar el porcentaje de clientes que conocen del proyecto. 5. Se aade la pregunta: En qu tiempo tiene planeado comprar un bien inmueble?, de esta manera se obtendrn datos de preferencia en tiempos de compra de los clientes. 6. Se incrementa la pregunta: Cuntos proyectos inmobiliarios ha visitado en el ltimo mes?

7. Se aade la pregunta: Le gustara tener un financiamiento de Crdito Directo?, que permitir verificar opciones de financiamiento que estn dispuestos a tener los clientes. 8. Se divide la ltima pregunta en: Estara dispuesto a conocer la Urbanizacin Altos de la Colina? y Si la Urbanizacin Altos de la Colina le ofrece plazos de entrega y un excelente financiamiento Comprara un terreno urbanizado?, estas preguntas enfocarn la demanda potencial que tendr el proyecto.

3.5.3. ELABORACIN FORMULARIO ENCUESTA

Para elaborar el formulario se siguen lo siguientes pasos:

Matriz de Datos Secundarios (Anexo) N.2

Matriz Planteamiento de cuestionario (Anexo) N.3

Encuesta definitiva para aplicacin a consumidor final (Anexo) N.4

3.6. TRABAJO DE CAMPO

3.6.1.

CRONOGRAMA PARA EL TRABAJO DE CAMPO

A continuacin se detalla el cronograma que se utilizar para la obtencin de informacin a travs de la investigacin de mercados:

Tabla 18: Cronograma Trabajo de Campo

NO. 1

ACTIVIDAD Impresin de encuestas piloto

RESPONSABLE Nivel de apoyo

DURACIN HORAS 1 hora

FECHA 20-jun-09

Realizacin encuesta piloto Centro Comercial El Recreo. Preparacin de encuestadores Seleccin y distribucin de zonas estratgicas donde se realizar el levantamiento de encuestas Cronograma de encuestas Entrega de investigacin encuestadores material a

Administracin

3 horas

21-jun-09

Nivel de apoyo

3 horas

22-jun-09

Administracin

1 hora

23-jun-09

Administracin Encuestadores de los Nivel de apoyo

3 horas

24-jun-09

1 hora

25-jun-09 26 Junio al 2 Julio 2009 03-jul-09 04-jul-09 05-jul-09

Levantamiento de encuestas

Encuestadores

1 semana

8 9 10

Tabulacin de encuestas Ingreso de datos SPSS Supervisin de datos

Administracin Administracin Administracin

8 horas 5 horas 2 horas

3.7. CODIFICACIN E INGRESO SISTEMA SPSS

3.7.2.INGRESO PREGUNTAS SPSS

Primeramente se ingresan las preguntas y de la encuesta realizada, con todas las variables en el programa SPSS, como se muestra a continuacin:

3.7.3 TABULACIN DE PREGUNTAS SPSS

Una vez codificada la encuesta, se inicia el ingreso de los datos correspondientes a la encuesta, como se muestra a continuacin:

3.8. RESULTADOS DE LA INVESTIGACIN

3.8.1.

RESULTADOS GENERALES

De las 409 encuestas realizadas a consumidor final, se obtuvieron los siguientes resultados:

1. Le gustara construir su vivienda a su gusto y presupuesto? PREGUNTA FILTRO

Tabla 19: Intencin de Construccin de clientes


ORD. 1 CONCEPTO Le gustara construir su vivienda a su gusto y presupuesto? PARMETROS SI NO Total CONCLUSIN FRECUENCIA 390 19 409 PORCENTAJE 95,35% 4,65% 100%

El 95% de las personas encuestadas en el Sur de Quito les gustara construir su vivienda a gusto y presupuesto, mientras que el 5% restante no estara interesado en construir.

Ilustracin 14: Aceptacin de Construccin

2. En qu zona de la ciudad de Quito le gustara tener su vivienda? PREGUNTA FILTRO


Tabla 20: Zonas de preferencia de construccin
ORD. CONCEPTO En que zona de la ciudad de Quito le gustara tener su vivienda? PARMETROS SUR NORTE VALLE CHILLOS CUMBAYA Total CONCLUSIN FRECUENCIA PORCENTAJE 260 66,67% 21 5,38% 95 24,36% 14 3,59% 390 100%

El 67% de las personas encuestadas les gustara tener si vivienda en el sector Sur de Quito, mientras que el 5% en el sector Norte de la cuidad, el 24% estaran interesados en ubicarse en el Valle de los Chillos y finalmente el 4% optaran por ubicarse en la zona de Cumbay.

Ilustracin 15: Aceptacin de Zona

3. Conoce Usted la existencia de terrenos urbanizados en el Sureste de Quito?


Tabla 21: Conocimiento Terrenos Urbanizados Sur de Quito
ORD. 3 PARMETROS SI Conoce Usted la existencia de terrenos NO urbanizados en el Sureste de Quito? Total CONCLUSIN CONCEPTO FRECUENCIA PORCENTAJE 65 25,00% 195 75,00% 260 100%

nicamente el 25% de los encuestados han escuchado sobre la existencia de terrenos urbanizados en el Sureste de Quito mientras que el 75% desconoce.

Ilustracin 16: Conocimiento Terrenos Urbanizados Sur de Quito

4. Ha escuchado sobre la Urbanizacin Altos de la Colina?


Tabla 22: Conocimiento Urbanizacin Altos de la Colina
ORD. 4 CONCEPTO Ha escuchado sobre la Urbanizacin Altos de la Colina? PARMETROS SI NO Total CONCLUSIN FRECUENCIA PORCENTAJE 90 34,62% 170 65,38% 260 100%

El 35% de los encuestados han escuchado de la Urbanizacin Altos de la Colina, mientras que un 65% desconoce de la existencia de la urbanizacin.

Ilustracin 17: Conocimiento Urbanizacin Altos de la Colina

5. En el caso de adquirir un bien inmueble, qu comprara?

Tabla 23: Intencin de adquirir inmueble


ORD. 5 CONCEPTO En el caso de adquirir un bien inmueble, qu comprara? PARMETROS CASA DEPARTAMENTO TERRENO URBANIZADO Total CONCLUSIN FRECUENCIA PORCENTAJE 170 65,38% 26 10,00% 64 24,62% 260 100%

El 25% de los encuestados les gustara adquirir un terreno urbanizado, el 65% casa y el 10% departamento

Ilustracin 18: Intencin de adquirir inmueble

6. En qu tiempo tiene planeado comprar un bien inmueble?

Tabla 24: Tiempo planeado de compra


ORD. 6 PARMETROS INMEDIATO En qu tiempo tiene planeado comprar 6 MESES 1 AO O MAS un bien inmueble? Total CONCLUSIN CONCEPTO FRECUENCIA PORCENTAJE 90 34,62% 29 11,15% 141 54,23% 260 100%

El 54% de los encuestados estn interesados de adquirir un inmueble en ms de 1 ao, el 35% de manera inmediata y el 11% a mediano plazo (6 meses).

Ilustracin 19: Tiempo planeado de compra

7. Cuntos proyectos inmobiliarios ha visitado en el ltimo mes?


Tabla 25: Proyectos visitados ltimo mes
ORD. C O N C E P TO C u n to s p ro ye cto s in m o b ilia rio s h a visita d o e n e l ltim o m e s? P AR M E TR O S 1 A 3 4 A 6 MS DE 7 N IN G U N O To ta l C O N C L U S I N F R E C U E N C IA 108 27 4 121 260 P O R C E N TAJ E 4 1 ,5 4 % 1 0 ,3 8 % 1 ,5 4 % 4 6 ,5 4 % 100%

E l 4 7 % d e lo s e n cu e sta d o s n o h a n visita d o p ro ye cto s in m o b ilia rio s, e l 4 2 % h a n visita d o e n tre 1 y 3 p ro ye cto s in m o b ilia rio s e n e l ltim o m e s.

Ilustracin 20: Proyectos visitados ltimo mes

8. Si un terreno le permite construir una casa hasta comprara?


Tabla 26: Aceptacin lnea de fbrica
ORD. 8 CONCEPTO Si un terreno le perm ite construir una casa hasta 3 pisos, lo com prara? PARM ETROS SI NO Total CONCLUSIN

3 pisos, lo

FRECUENCIA PORCENTAJE 225 86,54% 35 13,46% 260 100%

El 87% de los encuestados tendra intencin de com pra si el terreno urbanizado le perm ite construir una vivienda hasta de 3 pisos, y el 13% no estara interesado.

Ilustracin 21: Aceptacin lnea de fbrica

9. Le gustara tener un financiamiento de Crdito Directo?


Tabla 27: Inters en Financiamiento Directo

ORD. 9

PARMETROS SI Le gustara tener un financiamiento de NO Crdito Directo? Total CONCLUSIN

CONCEPTO

FRECUENCIA PORCENTAJE 234 90,00% 26 10,00% 260 100%

El 90% de los encuestados les gustara acceder a un Crdito Directo y el 10% un Crdito Hipotecario.

Ilustracin 22: Inters en Financiamiento Directo

10. Cul es su nivel de ingreso familiar?


Tabla 28: Ingreso Familiar
ORD. CONCEPTO PARMETROS $ 500 - 1.000 $ 1.001 - 1.500 $ 1.501 - 2.000 $ 2.001 O MS Total CONCLUSIN FRECUENCIA PORCENTAJE 128 49,23% 112 43,08% 14 5,38% 6 2,31% 260 100%

10

Cul es su nivel de ingreso familiar?

El 49% de los encuestados poseen un ingreso familiar de entre $500 y $1.000, el 43% posee un ingreso entre $1.001 y $ 1.500.

Ilustracin 23: Ingreso Familiar

11. Cunto estara dispuesto a pagar por un lote de terreno de 200m2 urbanizado en el Sur de Quito?
Tabla 29: Precio dispuestos a pagar
ORD. PARMETROS $ 18.000 Cunto estara dispuesto a pagar por $ 20.000 un lote de terreno de 200m2 urbanizado $ 22.000 DESCONOCE en el Sur de Quito? Total CONCLUSIN CONCEPTO FRECUENCIA PORCENTAJE 147 56,54% 21 8,08% 2 0,77% 90 34,61% 260 100%

11

El 57% de los encuestados estaran dispuestos a pagar $18.000 por un lote de terreno urbanizado, mientras que el 35% de las personas desconocen el precio.

Ilustracin 24: Precio dispuestos a pagar

12. Revisa informacin de proyectos inmobiliarios con frecuencia?


Tabla 30: Revisa Informacin Proyecto Inmobiliarios
ORD. 12 CONCEPTO Revisa informacin de proyectos inmobiliarios? PARMETROS SI NO Total CONCLUSIN FRECUENCIA PORCENTAJE 114 43,85% 146 56,15% 260 100%

El 44% de los encuestados revisan informacin de proyectos inmobiliarios, mientras que el 56% no posee una cultura de informacin inmobiliaria.

Ilustracin 25: Revisa Informacin Proyecto Inmobiliarios

13. Por qu medio de comunicacin se informa de los proyectos inmobiliarios?


Tabla 31: Medios de Informacin
ORD. CO NCEPTO PARM ETRO S
R E V IS T A S IN M O B IL IA R IA S A N U N C IO S C L A S IF IC A D O S R A D IO VALLAS IN T E R N E T V O L A N T E S (F L Y E R S )

13

P o r q u m e d io d e c o m u n ic a c i n s e in f o r m a d e lo s p r o y e c to s in m o b ilia r io s ?

T o ta l C O N C L U S I N

F R E C U E N C IA 46 49 26 52 33 54 260

PO RCENTAJE 1 7 ,6 9 % 1 8 ,8 5 % 1 0 ,0 0 % 2 0 ,0 0 % 1 2 ,6 9 % 2 0 ,7 7 % 100%

E l 1 8 % d e lo s e n c u e s ta d o s s e in f o r m a n d e p r o y e c to s in m o b ilia r io s a tr a v s d e r e v is ta s in m o b ilia r ia s , e l 1 9 % a n u n c io s c la s if ic a d o s , e l 1 0 % p o r m e d io d e r a d io , e l 2 0 % p o r v a lla s p u b lic ita r ia s , 1 3 % in te r n e t y e l 2 1 % p o r v o la n te s ( f ly e r s ) .

Ilustracin 26: Medios de Informacin

14. Estara dispuesto a visitar la Urbanizacin Altos de la Colina?


Tabla 32: Intencin de Visita
ORD. 14 CONCEPTO Estara dispuesto a visitar la Urbanizacin Altos de la Colina? PARMETROS SI NO Total CONCLUSIN FRECUENCIA PORCENTAJE 230 88,46% 30 11,54% 260 100%

El 88% de los encuestados desearan conocer la Urbanizacin Altos de la Colina y 12% no le interesara conocer el proyecto.

Ilustracin 27: Intencin de Visita

15. Si la Urbanizacin Altos de la Colina le ofrece plazos de entrega y un excelente financiamiento. Comprara un terreno urbanizado?
Tabla 33: Intencin de Compra
ORD. 15 CONCEPTO PARMETROS Si la Urbanizacin Altos de la Colina le SI ofrece plazos de entrega y un excelente NO financiamiento. Comprara un terreno urbanizado? Total CONCLUSIN FRECUENCIA PORCENTAJE 190 73,08% 70 26,92% 260 100%

El 73% de los encuestados estaran interesados de adquirir un terreno urbanizado, si posee opciones de plazos de entrega y financiamiento flexible, mientras que el 27% no estara interesado.

Ilustracin 28: Intencin de Compra

3.8.2.

ANOVAS

El procedimiento de anlisis de varianza, o ANOVA, utiliza una sola variable numrica medida en los elementos de la muestra para probar la hiptesis nula de igualdad de medias poblaciones. Esta variable algunas veces recibe el nombre de variable dependiente. La hiptesis nula que se prueba en el ANOVA es que la mayora de las poblaciones que se estudian (al menos tres) tienen el mismo valor de la media para la variable dependiente.

En la prueba ANOVA, se rene evidencia muestral de cada poblacin bajo estudio y se usan estos datos para calcular un estadstico muestral. Despus se consulta la distribucin muestral apropiada para determinar si el estadstico muestral contradice la suposicin de que la hiptesis nula es cierta. Si es as, se rechaza; de lo contrario no se rechaza. Cuando sus valores son mayores a 0,05 se encuentran en zona de rechazo y cuando los valores son menores al 5% se encuentran en el nivel de confianza.33

Si un terreno le permite construir una casa hasta de 3 pisos, lo comprara? versus restos de variables.
Tabla 34: Anova

Resumen Ejecutivo.De la investigacin de mercados realizada se observa en la Tabla No. 1 al anlisis Annova entre las variables lnea de fbrica de 3 pisos y las variables plazos de entrega y planes de financiamiento existe una estrecha relacin, dado el nivel de significancia es menor al 0.05. Al considerar estas dos variables se resume que, las personas estn interesadas en adquirir un lote de terreno para construir su vivienda, siendo esto lgico al momento de plantear estrategias ms adelante y ofrecer plazos de entrega y excelente financiamiento, los niveles de ventas de la urbanizacin se incrementaran.

3.8.3 CRUCE DE VARIABLES (CROOSTABS)

Se utiliza para medir la importancia de las variables que se relacionan:

Si un terreno le permite construir una casa hasta 3 pisos, lo comprara? Le gustara tener un financiamiento de Crdito Directo?
Tabla 35: Cruce de Variables

Le gustara tener un financiamiento de Crdito Directo? SI Si un terreno le permite construir una casa hasta 3 pisos, lo comprara? Total SI NO 215 19 234 NO 10 16 26 Total 225 35 260

Resumen Ejecutivo.-

De la investigacin de mercados realizada se observa que al analizar la informacin de las variables de lnea de fbrica y financiamiento de crdito directo, podemos observar que 82.69% de las personas desearan comprar un lote de terreno urbanizado con una lnea de fbrica de 3 pisos y con un financiamiento de crdito directo.

Estara dispuesto a visitar la Urbanizacin Altos de la Colina? * Ha escuchado sobre la Urbanizacin Altos de la Colina?

Tabla 36: Cruce de Variables

Ha escuchado sobre la Urbanizacin Altos de la Colina? SI Estara dispuesto a visitar la Urbanizacin Altos de la Colina? Total SI NO 81 9 90 NO 149 21 170 Total 230 30 260

Resumen Ejecutivo.De la investigacin de mercados realizada se observa que al analizar la informacin de las variables de conocimiento de la Urbanizacin Altos de la Colina y disposicin de conocerla podemos observar que el 31% de las personas han escuchado de la urbanizacin y desearan conocerla. Mientras que el 57% de las personas no han escuchado de la urbanizacin y tienen intencin de conocerla, mostrando una gran ventaja para la comercializacin de la urbanizacin.

Cunto estara dispuesto a pagar por un lote de terreno de 200m2 urbanizado en el Sur de Quito? * Si la Urbanizacin Altos de la Colina le ofrece plazos de entrega y un excelente financiamiento. Comprara un terreno urbanizado?
Tabla 37: Cruce de Variables Si la Urbanizacin Altos de la Colina le ofrece plazos de entrega y un excelente financiamiento. Comprara un terreno urbanizado? SI Cunto estara dispuesto a pagar por un lote de terreno de 200m2 urbanizado en el Sur de Quito? $ 18.000 $ 20.000 $ 22.000 DESCONOCE Total 118 18 2 52 190 NO 29 3 0 38 70 Total 147 21 2 90 260

Resumen Ejecutivo.De la investigacin de mercados realizada se observa que al analizar la informacin de las variables de plazos de entrega y financiamiento versus valor a pagar por el terreno, podemos observar que existe un gran porcentaje de clientes que estaran dispuestos a pagar $18.000, por ello en el momento que se realice las estrategias de precios se deber analizar el precio de introduccin ene l mercado para que los niveles de ventas sean competitivos en el segmento de mercado escogido.

CRUCE DE VARIABLES (CROOSTABS)


Asociacin entre dos o ms variables entre menos uno y ms uno. Para el anlisis de este aspecto se detallar una tabla donde se indican los rangos as como el nivel de correlacin que existira entre dichas variables.

Rango 0,8 1 0,5 0,79 0,2 0,49 0 0,19

Nivel de correlacin Excelente correlacin Mediana correlacin Mnima correlacin No hay correlacin

La correlacin de las variables marcadas a continuacin, muestran un rango de 0,5 a 079 es decir existe una asociacin mediana, por consiguiente se acepta.

H0: si la correlacin es menor al 50% existe una asociacin mnima, por consiguiente se acepta. H1: si la correlacin es menor al 19% no existe una asociacin, por consiguiente se rechaza.

Resumen ejecutivo De la investigacin de mercados realizada se observa en tabla lo siguiente:

Se acepta la hiptesis nula ya que existe una mediana correlacin entre la variable tiempo de compra del inmueble y la variable proyectos visitados en el ltimo mes pues su valor es 0,54 y puede ser comparado en la tabla anterior.

Se acepta la hiptesis nula pues existe una mnima correlacin entre las variables disposicin de los clientes a visitar la urbanizacin y plazos de

entrega y financiamiento siendo su valor 0,480 que tambin puede ser comparado en la tabla Se acepta la hiptesis nula pues existe una mnima correlacin entre las variables lnea de fbrica y financiamiento de Crdito Directo siendo su valor 0,47 que tambin puede ser comparado en la tabla Se acepta la hiptesis nula pues existe una mnima correlacin entre las variables Conocimiento de terrenos urbanizados en el Sureste de Quito y conocimiento de la urbanizacin Altos de la Colina siendo su valor 0,40 que tambin puede ser comparado en la tabla

3.9

MERCADO OBJETIVO

El mercado meta consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades y/o caractersticas comunes a los que la empresa u organizacin decide servir"34

En la actualidad los clientes del sector de la construccin, se preocupan mucho de las alternativas de los diferentes proyectos, ya que al ser una inversin alta, los inmuebles al ser adquiridos, deben cubrir las necesidades de los clientes a dems de brindas adicionales como plusvala y rentabilidad.

3.10. ESTUDIO DEL MERCADO

El mercado se define como el rea en el cual convergen las fuerzas de la oferta, demanda y precios El objetivo del estudio del mercado es obtener informacin acerca de las caractersticas del mercado, siendo las ms importantes: sus necesidades, su capacidad de consumo y los posibles competidores.

3.10.1

OFERTA

La oferta es la cantidad de productos y/o servicios que los vendedores quieren y pueden vender en el mercado a un precio y en un periodo de tiempo determinado para satisfacer necesidades o deseos."35

3.10.1.1

OFERTA ACTUAL

A continuacin se muestra la oferta de proyectos inmobiliarios en el Sur de Quito

Tabla 38: Oferta Inmobiliaria Proyectos sur de Quito

OFERTA PROYECTOS SUR DE QUITO Ao # Proyectos # Unidades 2004 38 1345 2005 43 1523 2006 48 1895 2007 52 1655 2008 68 1835

La oferta actual de los proyectos inmobiliarios en el Sur de Quito, se presenta a continuacin:


Ilustracin 29: Proyeccin Oferta Inmobiliaria Sur de Quito

3.10.1.2

OFERTA PROYECTADA

La oferta se proyecta para los proyectos inmobiliarios en el sur de Quito, se muestra a continuacin:

Tabla 39: Oferta Proyectada

OFERTA PROYECTOS SUR DE QUITO Ao # Proyectos # Unidades 2004 38 1345 2005 43 1523 2006 48 1895 2007 52 1655 2008 68 1835 2009 71 1984 2010 77 2095 2011 84 2207 2012 91 2318 2013 98 2429

Ilustracin 30: Oferta Actual

Ilustracin 31: Oferta Proyectada

3.10.2

DEMANDA

La bsqueda de satisfacciones de un requerimiento que realiza el consumidor se conoce como demanda del mercado. La relacin precio cantidad se deduce as: al subir el precio disminuye la cantidad demanda o viceversa.36

Tabla 40: Demanda Proyectada


Ao 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 % Preferencia Poblacin Familias Sur Sur de Quito Media Tpica de Quito 21,6 455732 105984 28,3 461913 107422 33,9 467852 108803 35,6 473755 110176 41,75 479808 111583 46,51 485937 113009 51,27 492059 114432 56,03 498266 115876 60,79 504544 117336

Demanda Actual preferencia Sur de Quito.


Ilustracin 32: Demanda Actual

Demanda proyectada de proyectos inmobiliarios en el Sur de Quito


Ilustracin 33: Demanda Proyectada

PLAN DE COMERCIALIZACIN

CAPTULO 4 4 PLAN DE COMERCIALIZACIN

El plan de comercializacin sirve para orientar las actividades de la empresa hacia la satisfaccin de las necesidades del cliente, determinar qu es lo que dice el cliente, desarrollar un producto o servicio para responder a esas necesidades, hacer que el producto o servicio llegue hasta el cliente final y lograr una comunicacin con el cliente todo con un margen de ganancias!".37

4.1. IMPORTANCIA
El plan de comercializacin brinda a la empresa una direccin hacia donde desea llegar, ya que permite tener conciencia hacia dnde va y qu decisiones debe tomar para alcanzar el xito.

4.2. COMPONENTES DEL MARKETING

Fundamentos de Marketing, Sexta Edicin, de Philip Kohtler y Gary Armstrong.

4.3. OBJETIVO DEL PLAN DE COMERCIALIZACIN

Objetivo General Lograr la comercializacin del 100% de la Urbanizacin Altos de la Colina en 24 meses. Objetivos especficos: Dar a conocer los principales beneficios de la Urbanizacin Altos de la Colina a los clientes potenciales, que estn interesados en construir su vivienda a medida y presupuesto utilizando medios de comunicacin masiva. Preparar a la fuerza de ventas de la Urbanizacin Altos de la Colina, para optimizar la atencin al cliente e incrementar ventas efectivas. Incrementar el conocimiento de la Urbanizacin Altos de la Colina por parte de los clientes potenciales del Sur de Quito

4.4. PRODUCTO
El producto es el resultado del esfuerzo de su creador, representa cualquier cosa que pueda ofrecerse para uso o consumo y que se satisfaga un deseo o una necesidad. 38

En marketing un producto no existe hasta que no responda a una necesidad o un deseo; en la actualidad, lo ideal es que un producto sea acompaado por el

Fundamentos de Marketing, Sexta Edicin, de Philip Kohtler y Gary Armstrong

servicio como medio para conseguir una mejor penetracin en el mercado y ser altamente competitivo. Los productos pueden clasificarse en bienes o servicios.

El producto del presente plan de comercializacin es la Urbanizacin Altos de la Colina, conformada por 190 lotes de terreno con reas que van desde los 200 m2 hasta los 330 m2.

4.4.1.UBICACIN
La Urbanizacin Altos de la Colina est ubicada en el kilmetro 48 de la Avenida Simn Bolvar, va de gran importancia en la actualidad, ya que comunica el norte, sur, centro y valles de la ciudad de Quito. Ubicada frente al nuevo Parque Metropolitano del Sur, que consta de 1480 hectreas de bosques y reas recreativas, convirtindolo en el parque ms grande de la ciudad de Quito.
Ilustracin 34: Ubicacin Urbanizacin Altos de la Colina

Altos de la Colina, est ubicado a 10 minutos del Puente de Guajal (Avenida Maldonado), nuevo Centro Comercial Quicentro Shopping del Sur, Terminal

Terrestre Quitumbe, Terminal Trolebs Moran Valverde. Como se puede observar, est ubicado en una zona de crecimiento que favorece a los clientes por tener movilidad y cercana a puntos estratgicos de la zona Sur de Quito.

4.4.2.IMPLANTACIN URBANIZACIN ALTOS DE LA COLINA


La Urbanizacin Altos de la Colina est ubicada en el Suroeste de Quito, sector El Troje, implantada en 45.000 m2 de terreno, consta de 190 lotes de terreno totalmente urbanizados.
Ilustracin 35: Implantacin Urbanizacin Altos de la Colina

La urbanizacin contar con 5.000 m2 de reas verdes, cerramiento, portn de ingreso y guardiana las 24 horas del da.

4.4.3.ESPECIFICACIONES TCNICAS DE LA URBANIZACIN ALTOS DE LA COLINA.


La Urbanizacin Altos de la Colina se compromete a cumplir con las siguientes especificaciones tcnicas:

Tabla 41: Especificaciones Tcnicas Urbanizacin Altos de la Colina


PROYECTO ALTOS DE LA COLINA URBANIZACION PRIVADA ESPECIFICACIONES TECNICAS DE CONSTRUCCION URBANIZACION Fecha: 16 de Febrero del 2.009
Instalaciones de alcantarillado Instalaciones de agua potable Instalaciones elctricas Instalacin domiciliaria cada lote Tubera de cemento, pvc o similar Instalacin domiciliaria cada lote Tubera de pvc o similar Instalacin domiciliaria cada lote Redes areas Postes de concreto Instalacin domiciliaria cada lote Redes areas La disponibilidad de lneas en la zona depender de la empresa telefnica Cerramientos perimetrales en mampostera y malla Vas adoquinadas (adoqun hexagonal) Bordillos de hormign tradicionales Aceras adoquinadas y encespadas Estructura tradicional Mampostera en bloque

Instalaciones telefnicas

Cerramientos Vias y Aceras

Garita Guardia

4.4.4.ATRIBUTOS DEL PRODUCTO


Servicios Bsicos

Altos de la Colina contar con todos los servicios bsicos como son: alcantarillado, agua potable, luz elctrica, acometidas telefnicas, vas adoquinadas, aceras,

cerramiento, portn de ingreso y guardiana las 24 horas. Los servicios bsicos son importantes para la acogida del proyecto, ya que los clientes podrn iniciar la construccin de su vivienda al momento de entregarse la urbanizacin.

Lnea de Fbrica

Uno de los atributos ms importantes de la Urbanizacin Altos de la Colina es su lnea de fbrica, ya que por medio de ella los clientes podrn disear su vivienda. El Municipio otorg para la Urbanizacin Altos de la Colina la siguiente lnea de fbrica: Hasta el 80% de la totalidad del terreno en primer piso. Crecimiento hasta 3 pisos 3 m2 de retiro frontal y 0 m2 de retiro posterior y lateral. Tipo de construccin a eleccin.

Los habitantes del sector Sur de Quito les gusta construir a su gusto con opciones de crecimiento, por ello la lnea de fbrica que ofrece la urbanizacin, es un atributo para el cliente. Por ejemplo un lote de terreno de 200m2 le permitir construir al cliente 160m2 en la primera planta y podr crecer hasta 3 pisos dando un total de 480m2 de construccin.

Diseo de Vivienda

Los clientes que adquieran lotes de terreno en la Urbanizacin Altos de la Colina, podrn disear la vivienda a conveniencia y preferencia de los clientes, los

mismos que podrn construir casas o departamentos a su gusto y necesidad familiar. El cliente podr iniciar la construccin de su vivienda en el momento que se entregue la urbanizacin o en el momento que crea conveniente hacerlo. Un cliente puede construir hasta 6 departamentos en un lote de terreno, cumpliendo con la lnea de fbrica antes mencionada.

Tiempos de Entrega La Urbanizacin Altos de la Colina est dividida en 3 etapas las que se muestran a continuacin:

I Etapa, entrega en 18 meses II Etapa, entrega en 24 meses III Etapa, entrega en 26 meses

El tiempo de entrega es muy importante en la comercializacin de un producto, al tener alternativas de entrega, el proyecto incentiva a los clientes que si no pueden completar las cuotas necesarias en 18 meses, lo pueden hacer en los 24 o 26 meses que se entregan las diferentes etapas del proyecto.

4.4.5.CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO


Todo producto tiene tiempo de vigencia, esto es, un inicio y un final. Para un empresario es importante conocer y analizar tanto el ciclo de vida como la etapa en que se encuentra el producto que la empresa maneja en comparacin con los

productos de la competencia, con el propsito de desarrollar estrategias y acciones que le sean ms convenientes.39

El ciclo de vida del producto desde su nacimiento hasta su muerte se divide generalmente en cuatro etapas fundamentales: introduccin, crecimiento, madurez y declinacin.

La urbanizacin Altos de la Colina, se encuentra en la etapa de introduccin, puesto que el proyecto en el momento se encuentra en planos, a continuacin se muestra la grfica del ciclo de vida del producto:

Ilustracin 36: Ciclo de Vida Urbanizacin Altos de la Colina

4.5. PRECIO
EL precio es el nico elemento de la mezcla del marketing que produce ingresos, los otros elemento producen costos. El precio de un bien es su relacin por dinero, esto es, el nmero de unidades monetarias que se necesitan a cambio de una unidad del bien. 40

La determinacin del precio al que el producto deba venderse depende de diversos factores:

Costos, los gastos y el monto de utilidad que se desea obtener Ventaja del grado de novedad del producto con relacin al mercado Precio real: Precio de venta menos descuentos, ofertas y valor de los servicios.41 La Urbanizacin Altos de la Colina est conformada por 190 lotes, al ser de diferente metraje cada uno de ellos, se ha elaborado una curva de precios, la que permitir tener un ptimo manejo del precio de los diferentes inmuebles y detectar en qu etapa se encuentra y los tiempos de entrega. Favor revisar en lista de precios en ANEXO N.5

Financiamiento

La Urbanizacin Altos de la Colina cuenta con una alternativa de financiamiento muy solicitada por los clientes del sector Sur de Quito como lo es el Crdito Directo y su esquema es el siguiente:

10% Entrada 40% Crdito Directo tiempo de entrega urbanizacin 60% Crdito Directo Fidusuaria

El Crdito es otorgado por el Fideicomiso Troje Norte directamente a los clientes y los requisitos son los siguientes:

Mayor de 25 aos

Tener una calificacin A o B en el sistema financiero. Demostrar capacidad de pago. Tasa de inters

En la actualidad la tasa de inters bancaria para crditos hipotecarios de terrenos se encuentra al 12% a un plazo mximo de 5 aos, previa la cancelacin del 50% de valor total del inmueble. En la Urbanizacin Altos de la Colina la tasa de inters propuesta es de 10.50%, es decir 1.50% menos que la tasa bancaria, adems que el crdito directo es otorgado para 6 aos.

El proyecto utilizar

tasas de inters establecidas por el Banco Central del

Ecuador, de esta manera atraer a los clientes por poseer tasas de inters inferiores a las utilizadas por las entidades financieras.

Descuentos El proyecto a puesto en marcha una tabla de descuentos que incentiven a los clientes a realizar abonos de entrada significativos, a continuacin se presenta tabla de descuentos: 8% de descuento por Pagos de Contado. 6% de descuento Pago del 50% del inmueble. 4% de descuento por pago de 30% de inmueble.

4.6. PLAZA O CANALES DE DISTRIBUCIN.


Los Canales de Distribucin son todos los medios que utiliza la Mercadotecnia, para hacer llegar tanto productos como servicios hasta el consumidor, en las cantidades

apropiadas, en el momento oportuno y a los precios ms convenientes para ambos.42

La plaza o canales de distribucin son las distintas rutas o vas, que la propiedad de los productos toma, para acercarse cada vez ms hacia el consumidor o usuario final de dichos productos. Las actividades empresariales en torno a la distribucin: Diseo y seleccin del canal de distribucin Localizacin y dimensin de los puntos de venta. Logstica de la distribucin Direccin de las relaciones internas del canal de distribucin.

Proinmobiliaria posee en la actualidad dos oficinas importantes para la atencin de la Urbanizacin Altos de la Colina, las mismas que se encuentran ubicadas en: Centro Comercial El Recreo, oficina 123 Oficina de Ventas Quitumbe, calle Condor an y Otoya an Stand Centro de Negocios Andinos

Las tres oficinas estn ubicadas en puntos estratgicos del sector Sur de Quito, lo que permite a la empresa tener una relacin directa con el cliente final como se muestra a continuacin:
Ilustracin 37: Canal de Distribucin Altos de la Colina

PROINMOBILIARIA Asesor Altos de la Colina

Cliente Final

4.7. COMUNICACIN
Es una forma de comunicacin, es decir es conjunto de actividades que la empresa realiza para dar a conocer los productos que ofrece, llegando de manera directa (personal) o indirecta (masiva) a un pblico objetivo. 43

4.7.1.OBJETIVOS DE COMUNICACIN
Los principales objetivos a tomar en cuenta en la creacin de promociones son:

Informar la existencia de la Urbanizacin Altos de la Colina utilizando diferentes medios de comunicacin masiva, para incrementar el

conocimiento del proyecto en el sector sur de la cuidad de Quito.

4.7.2.HERRAMIENTAS DE COMUNICACIN

Las principales herramientas de comunicacin que se desarrollaran en el presente plan de comercializacin se describen a continuacin:

4.7.2.1. PUBLICIDAD
La publicidad es cualquier forma de comunicacin pagada, en la que se identifica al patrocinador o a la empresa

Los medios de comunicacin masiva tradicionales como la televisin, radio, peridicos, revistas, correo directo, internet, publicidad en autobuses, etc. son los que ms se utilizan para transmitir la publicidad a los consumidores.

El propsito de

una campaa promocional, es abarcar todos los medios de

comunicacin masiva efectivos para el segmento de mercado escogido. A continuacin se detalla los principales medios y actividades que se desarrollarn para la difusin de la urbanizacin Altos de la Colina:

Peridico Se colocar anuncios publicitarios del proyecto, en la seccin Clasificados del diario El Comercio, los fines de semana.

Se participar en la seccin Construir del diario El Comercio, que circula el da sbado con informacin de nuevos proyectos inmobiliarios de la ciudad de Quito.

Se realizar un Publireportaje en el diario ltimas Noticias, que circula los das jueves, con informacin detallada del proyecto, precios, financiamiento y promociones. Radio Se pautar en radio Canela, 6 cuas diarias por 22 das en horario rotativa, este medio nos ayudar a que los clientes conozcan el proyecto y llamen a las lneas gratuitas 6012222, 6012223 y 6012224 para solicitar informacin del proyecto.

Se participar en Radio Quito con entrevistas al Gerente Comercial, cuya funcin principal es crear expectativa de la urbanizacin Altos de la Colina en los radioescuchas para que se comuniquen a las lneas gratuitas del proyecto solicitando informacin.

Revistas

Se publicar el proyecto en la Revista el Portal Inmobiliario zona Sur, que tiene una publicacin cada dos meses; nos permitir llegar a las personas que estn interesadas en adquirir un bien inmueble.

Medios Exteriores

Se instalarn vallas publicitarias en los sectores estratgicos del proyecto como: Registro Civil (Av. Maldonado), Oficina Quitumbe (Av. Maldonado y Condor an) y Av. Simn Bolvar (ubicacin del proyecto)

Gigantografas rodantes en medios de transporte masivo (buses), las cuales ayudarn a dar a conocer la urbanizacin en los barrios principales del Sur de Quito como son: Solanda, Chillogallo, Villaflora, Guajal, Guamani, etc.

Internet

Se posee informacin de la Urbanizacin Altos de la Colina en la pgina en la presente pgina, se encuentra informacin del proyecto como ubicacin y precios, posteriormente se subir fotografas de avance de obra.

Se realizar una campaa de mailing, de 200.000 correos electrnicos al segmento de mercado establecido, esta actividad se la realizar trimestralmente y tiene como finalidad que los clientes visiten nuestra pgina Web solicitando informacin detallada del proyecto. Se medir la efectividad del mailing mediante reportes de apertura del mail y visitas realizadas al sitio Web, solicitando informacin. Se realizar Intranet en empresas localizadas en el Sur de la Cuidad, el mismo que tendr informacin detallada de la Urbanizacin Altos de la Colina. Para realizar esta actividad, se pondr en contacto con las personas encargadas de Recursos Humanos de cada empresa, para obtener autorizacin de entregar el material para que sea difundido internamente en dicha empresa, la presente actividad despierta mucha expectativa, ya que los clientes a los llegar la informacin, son personas econmicamente activas y con ingresos superiores a $1.000

Material Impreso

Desarrollar un programa de material impreso para los diferentes puntos de venta. Contar con stocks adecuados de flyers, dpticos, trpticos para las diferentes salas de atencin que posee la urbanizacin.

La campaa de publicidad utilizar frases del proyecto Altos de la Colina como: Construye a tu medida, Construye con tu familia, los mismos que se actuarn como distintivos del proyecto.

4.7.2.2. FUERZA DE VENTAS


El primer eslabn de la cadena de ventas, es el la fuerza de ventas, por ello la Urbanizacin Altos de la Colina pondr nfasis en mantener un equipo de ventas productivo, para ello se aplicarn las siguientes actividades:

Personal

El personal de ventas que trabaja para la Urbanizacin Altos de la Colina, trabaja por medio de comisiones por ventas, que representa el 0.096% del monto de venta.

Para tener el personal de ventas motivado y comprometido con el proyecto, se pondr nfasis en el pago puntual de comisiones a los asesores comerciales del proyecto, nicamente con la cancelacin a tiempo de comisiones se tendr el rea de ventas comprometida a sacar adelante al proyecto.

Para disminuir la rotacin de personal que atiende las salas de ventas del proyecto, se conformar un grupo de 6 asesores comerciales quienes para la venta del proyecto, lo que generar mayor estabilidad dentro del proyecto, pues al rotar el personal como normalmente sucede en otros proyectos disminuye la efectividad de ventas de los asesores comerciales. Mejorar la imagen de los asesores comerciales de la Urbanizacin Altos de la Colina, por medio de la puntualidad, imagen y presentacin, lo generar mantener una presencia adecuada ante el cliente.

Se utilizar cliente fantasma a todos los asesores comerciales del proyecto, esta actividad nos ayudar a detectar las falencias que presente el equipo de ventas con respecto a la atencin y seguimiento de clientes, pues normalmente los asesores comerciales descuidan de llamar a los clientes potenciales, perdiendo oportunidades de venta. Por ello, con un adecuado control y seguimiento a clientes se notar un incremento de las ventas.

Se realizar evaluaciones trimestrales al personal de ventas, con la finalidad de verificar el nivel de eficiencia que han tenido cada uno de los asesores comerciales del proyecto, y detectar si el desenvolvimiento del equipo de ventas es ptimo o necesita realizar cambios para conseguir mejores resultados.

Herramientas

El personal de ventas del proyecto debe contar con las herramientas necesarias para la ejecucin de su trabajo, por ello se desarrollarn las siguientes acciones: Creacin de un guin de ventas por parte del Departamento Comercial que permitir estandarizar la informacin que los asesores comerciales proporcionarn los clientes del proyecto.

Elaboracin de materiales de apoyo para cada uno de los asesores comerciales, el material estar compuesto por: implantacin de proyecto, especificaciones tcnicas, precios y disponibilidad. Estos materiales ayudarn a los asesores comerciales a reforzar la presentacin de ventas con los clientes del proyecto.

En las diferentes salas de ventas se contar con material estandarizado del proyecto, como planos de implantacin y su distribucin, los mismos que ayudarn como herramientas para el vendedor. Se realizar un formato de informe de contactos, el mismo que ayudar a mantener los seguimientos de los clientes potenciales del proyecto a cada uno de los asesores comerciales, en dicho informe se calificar la intencin de compra del cliente y los niveles de ingresos, para saber si es considerado un cliente potencial o descartarse de informe de contactos. Esta herramienta es muy importante, pues nos ayudar a medir la efectividad de medios, intencin de compra del cliente y analizar los comentarios que realizan hacia el proyecto.

Ilustracin 38: Componentes Informe de Contactos

Capacitacin La capacitacin del equipo de ventas es indispensable para el excelente desenvolvimiento del grupo, la Urbanizacin Altos de la Colina realizar el siguiente plan de capacitacin:

Mantener una capacitacin constante con los asesores comerciales del proyecto, tanto en el aspecto tcnico, comercial, financiero, etc., lo que permitir que los asesores comerciales posean una sola informacin y de esta manera exista una comunicacin positiva con los clientes potenciales del proyecto.

Se realizarn reuniones de ventas mensuales, la misma que tendr como objetivo analizar los resultados obtenidos y las metas que se esperan alcanzar, las reuniones se llevaran a cabo en la sala de ventas de Quitumbe, ya que cuenta con instalaciones propicias para la presente actividad. Semestralmente se realizarn capacitaciones a los asesores comerciales con temas como cierre de ventas, motivacin personal, ventas durante pocas de crisis, etc. stas capacitaciones tienen como objetivo fundamental aportar nuevos conocimientos y tcnicas de ventas utilizadas en el mercado inmobiliario. Esta actividad ser programada por el Departamento de Recursos Humanos de la empresa.

Incentivos Los premios o compensaciones a los vendedores constituyen el punto fundamental del programa de incentivos, stos programas son una herramienta

ampliamente usada para aumentar la motivacin y manejar el desempeo de la fuerza de ventas. En el presente proyecto, se aplicar el siguiente sistema de compensaciones: Se dar un incentivo econmico de $3.000, al equipo de ventas por el cumplimiento de punto de equilibrio de cada una de las etapas del proyecto. Al ser 3 etapas, se darn 3 incentivos con un monto total de $9.000, esta tctica tiene como finalidad, incentivar al personal de ventas y al mismo tiempo incrementar el volumen de ventas para alcanzar los puntos de equilibrio comercial que tiene que cumplirse para iniciar avance de obra del proyecto.

El asesor comercial que presente el mayor nmero de unidades vendidas del proyecto trimestralmente, tendr un bono de $ 300 en efectivo, el presente incentivo tiene como finalidad crear una competencia sana entre el equipo de ventas, al mismo tiempo de incrementar el nmero de unidades comercializadas dentro del proyecto.

4.7.2.3. PROMOCIN DE VENTAS

Las promociones de ventas son las actividades de comunicacin de marketing, donde un incentivo a corto plazo, como precio ms bajo o valor agregado, estimula a los consumidores o a los miembros del canal de distribucin a comprar un bien o un servicio inmediatamente44 La promocin de ventas tiene tres objetivos fundamentales, los cuales regulan las relaciones de intercambio entre los consumidores y el fabricante.

Comunicacin: se gana atencin y a menudo provee informacin que puede conducir al consumidor hacia el producto. Incentivo: se agrega alguna concesin induccin o contribucin diseada para dar un valor adicional al que tiene el producto en un principio. Invitacin: se incluye una invitacin para comprometer al consumidor a que compre en ese momento.45

Las actividades que se desarrollarn dentro de la promocin de ventas para la Urbanizacin Altos de la Colina, se detalla a continuacin:

Bonos e incentivos al cliente

Reserve su lote con $ 500, este gancho promocional nos ayudar a que el cliente tome la decisin de manera rpida y la diferencia para completar la entra, lo podr cancelar hasta en 60 das.

En ferias de la construccin siempre se necesita promocin de ventas, por ello el cliente recibir un descuento de su lote de terreno de $ 250 por tomar una pronta decisin dentro los das de participacin de feria (10 das).

Se aplicar la campaa de referidos, la misma que incentiva a los clientes de la Urbanizacin altos de la Colina, a referir clientes efectivos para el proyecto, al momento que se cierre la negociacin, el cliente referidor se hace acreedor a un bono de $100, aplicable al pago de una cuota.

Exposiciones / Ferias

Se particip en la Feria de la Construccin y la Vivienda desarrollada del 20 al 30 de Mayo del 2009 en el Centro de Exposiciones Quito, cuya finalidad fue el lanzamiento de la urbanizacin Altos de la Colina. Se preparar con anticipacin la nueva participacin para la feria del mes de mayo 2010.

Volanteo direccionado en el Centro Comercial El Recreo, el mismo que tendr como propsito levantar base de datos de clientes que estn interesados en adquirir lotes de terreno para construir su propia vivienda. Mensualmente se realizar ferias para dar a conocer el proyecto en empresas ubicadas en el sur de Quito, las empresas en lista son las siguientes: Confiteca, Aymesa, Edimca, Eternit, Ideal Alambrec, Durallanta, etc. Se realizar actividades de difusin del proyecto en sitios con aglomeracin de personas. Trimestralmente se instalar una carpa en Fundeporte, que es el sitio donde concurren aproximadamente 5.000 personas en fin de semana en el sur de Quito para realizar actividades recreativas. El objetivo de esta actividad es promocionar la urbanizacin, a la vez de levantar base de datos de clientes potenciales para el proyecto. Los artculos promocionales son necesarios en el desarrollo de las actividades antes mencionadas, para ello se tendr un stock adecuado de bolgrafos, llaveros y bolsos con el logotipo de la Urbanizacin Altos de la Colina, proyecto, los mismos que se distribuirn a los clientes potenciales del para mantener el recordatorio de la urbanizacin.

4.8. MATRIZ PLAN DE COMERCIALIZACIN ALTOS DE LA COLINA


Tabla 42: Matriz Plan de Comercializacin Altos de la Colina

Realizar plan de publicidad para medios impresos

Realizar plan de publicidad para radio Dar a conocer los principales beneficios de la Urbanizacin Altos de la Colina a los clientes potenciales, que estn interesados en construir a su medida y presupuesto, utilizando medios de comunicacin masiva.

Plan publicidad con utilizacin de medios exteriores

Preparar a la fuerza de Estrategia Fuerza de ventas de la Ventas: Personal de Urbanizacin Altos de la ventas capacitado y con Colina, para optimizar la herramientas adecuadas atencin al cliente e para generar ventas incrementar ventas efectivas efectivas.

Estrategia Promocin de Ventas: Incrementar el nmero de clientes potenciales

PRESUPUESTO DE MERCADOTECNIA Y EVALUACIN DE BENEFICIOS DE LA PROPUESTA

CAPTULO 5 5 PRESUPUESTO DE MERCADOTECNIA Y EVALUACIN DE BENEFICIOS DE LA PROPUESTA.

5.1

PRESUPUESTO DE INVERSIN

El presupuesto es un instrumento importante, utilizado como medio administrativo de determinacin adecuada de capital, costos e ingresos necesarios en una organizacin, as como la debida utilizacin de los recursos disponibles acorde con las necesidades de cada una de las unidades y/o departamentos. Este instrumento tambin sirve de ayuda para la determinacin de metas que sean comparables a travs del tiempo, coordinando as las actividades de los departamentos a la consecucin de estas, evitando costos innecesarios y mala utilizacin de recursos.46

5.1.1 ELABORACIN DE PRESUPUESTO PARA EL PLAN DE COMERCIALIZACIN


El presupuesto para el plan de comercializacin se determina mediante el siguiente proceso: Definicin de los objetivos especficos Definicin de las acciones que deben llevarse a cabo para alcanzarlos Clculo de los costos que implica realizar las acciones. Frecuencia con que se desarrollarn las acciones

Responsable de efectuar dichas tareas ndices de control El presente plan de comercializacin tiene como objetivo lograr la comercializacin de la Urbanizacin Altos de la Colina en un perodo de 24 meses, con una estimacin de gastos de promocin del 2% del total de proyecto. A continuacin se detalla la distribucin del presupuesto para el plan de comercializacin del primer ao:
Tabla 43: Presupuesto Plan de Comercializacin

IT E M

CONCEPTO

VALO R T O T AL

% IN C ID E N C IA

Como podemos observar el 60.27% del plan de comercializacin se utilizar para realizar actividades de publicidad, el 26,13% actividades para la fuerza de ventas y el 13.61% se utilizar en promocin de ventas.

A continuacin se muestra el presupuesto desglosado para cada uno de los meses, como se puede observar, desde el mes de abril, ya se han efectuado gasto de publicidad para seguir con las ventas del proyecto:

Tabla 44: Presupuesto Plan de Comercializacin Desglosado

Elaborado por: Paulo Padilla

En el primer ao se utilizar el 55% del rubro destinado para promocin que equivale a $43.290, mientas que en el segundo ao se utilizar el 45% que equivale a $36.710 y se lo utilizar dependiendo la efectividad de medios que se obtenga del primer ao.

5.2

PRESUPUESTO ESTIMADO ALTOS DE LA COLINA CON

PROYECTO
A continuacin se presenta el presupuesto proyectado estimado que presenta la Urbanizacin Altos de la Colina para desarrollar el presente proyecto:
Tabla 45: Presupuesto Estimado Altos de la Colina con Proyecto

5.2.1 PRESUPUESTO ESTIMADO ALTOS DE LA COLINA SIN PROYECTO


A continuacin se muestra el presupuesto que tiene en la actualidad la Urbanizacin Altos de la Colina, sin el plan de comercializacin:
Tabla 46: Presupuesto Estimado Altos de la Colina sin Proyecto

Como se observa, presenta una inversin en promocin de $50.000. Al no tener un plan de comercializacin establecido el tiempo de venta del proyecto se incrementa, lo que genera un incremento en rubros como son: Honorarios y Costo Financiero.

5.3. PRESUPUESTO DE VENTAS

5.3.1.PRESUPUESTO DE VENTAS CON PROYECTO

La Urbanizacin altos de la Colina en el momento presenta 19 lotes vendidos, lo que representa el 10% de la totalidad del proyecto. A continuacin se muestra la proyeccin de ventas con el plan de comercializacin:

Tabla 47: Ventas Proyectadas Altos de la Colina con Proyecto

Elaborado por: Paulo Padilla G.

Con el presente presupuesto de ventas, la urbanizacin debe cumplir una venta mensual de 9 lotes en 24 mese, para cumplir con el 100% de la comercializacin.

5.3.2.PRESUPUESTO DE VENTAS SIN PROYECTO


Sin aplicar el plan de comercializacin las ventas se proyectan de a cuerdo al ritmo mostrado en los 5 ltimos meses de venta, la urbanizacin se tardara en comercializar 36 meses, es decir, 12 meses ms que aplicando el plan de comercializacin. A continuacin se muestra la proyeccin de ventas sin proyecto:
Tabla 48: Ventas Proyectadas Altos de la Colina sin Proyecto

5.4. ESTADO DE RESULTADOS

El Estado de resultados o Estado de prdidas o ganancias es un documento contable que muestra en forma detallada y ordenada la utilidad o perdida del ejercicio, es este se detalle hechos significativos de las operaciones de una empresa durante un perodo determinado.

Consiste en analizar todos los elementos que entran en la compra-venta de mercanca hasta determinar la utilidad o prdida del ejercicio en ventas. Esto quiere decir la diferencia entre el precio de costo y de venta de las mercancas vendidas.

Es estado de resultados de la Urbanizacin Altos de la Colina con la aplicacin proyecto se muestra a continuacin:

Tabla 49: Estado de Resultados Con Proyecto

ESTADO DE RESULTADOS ALTOS DE LA COLINA 24 MESES Ventas Netas (-)Costo de Ventas Egresos Terreno Utilidad Bruta en Ventas (=) Utilidad antes de impuesto y participacin trabajadores (-) 25% Impuesto a la Renta (=) Utilidad antes de participacin trabajadores (-) 15% Participacin Trabajadores (=) UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO 1 ao 2 ao 1.745.334,18 2.271.129,80 1.585.510,66 1.704.539,33 835.510,66 954.539,33 750.000,00 750.000,00 159.823,52 566.590,47

159.823,52 39.955,88 119.867,64 17.980,15 101.887,49

566.590,47 141.647,62 424.942,85 63.741,43 361.201,42

Sin proyecto el Estado de Resultados, se proyectara as:

Tabla 50: Estado de Resultados Sin Proyecto

ESTADO DE RESULTADOS ALTOS DE LA COLINA 36 MESES Ventas Netas (-)Costo de Ventas Egresos Terreno Utilidad Bruta en Ventas (=) Utilidad antes de impuesto y participacin trabajadores (-) 25% Impuesto a la Renta (=) Utilidad antes de participacin trabajadores (-) 15% Participacin Trabajadores (=) UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO 1 ao 2 ao 3 ao 1.152.165,99 1.345.759,02 1518538,58 1.129.760,70 1.129.760,70 1.129.760,70 629.760,70 629.760,70 629.760,70 500.000,00 500.000,00 500.000,00 22.405,29 215.998,32 388.777,88

22.405,29 5.601,32 16.803,97 2.520,60 14.283,37

215.998,32 53.999,58 161.998,74 24.299,81 137.698,93

388.777,88 97.194,47 291.583,41 43.737,51 247.845,90

Tabla 51: Variacin Estado de Resultado con y sin Proyecto

VARIACIN ESTADO DE RESULTADOS CON PROYECTO Y SIN PROYECTO 1 Ao 2 Ao 3 Ao UTILIDAD SIN PROYECTO 14.283,37 137.698,93 247.845,90 UTILIDAD CON PROYECTO 101.887,49 361.201,42 0,00 VARIACION (USD) 87.604,12 223.502,49

Como se puede observar aplicando el proyecto, la urbanizacin Altos de la Colina, disminuye 12 meses de tiempo de comercializacin, lo que genera para la empresa un retorno de su capital un ao antes de lo esperado, dicho capital puede ser invertido en un nuevo proyecto inmobiliario, creando mayor rentabilidad para la empresa y los inversionistas.

5.5. FLUJO PRESUPUESTO DE INGRESO

M N.los e o te s ar 9 b-0 m-0 a9 y ju-0 n9 ju 9 l-0 ao9 g-0 sp9 e-0 ot-0 c9 nv 9 o-0 d-0 ic 9 ee 0 n-1 fe-1 b0 m-1 a0 r ar 0 b-1 m-1 a0 y ju-1 n0 ju 0 l-1 ao0 g-1 sp0 e-1 ot-1 c0 nv 0 o-1 d-1 ic 0 ee 1 n-1 fe-1 b1 m-1 a1 r 3 3 4 5 4 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9

Pc d r ioe e ar 9 m-0 ju-0 b-0 a 9 n9 y Vn eta

ju 9 ao9 sp9 ot-0 nv 9 d-0 ee 0 fe-1 m-1 ar 0 m-1 ju-1 l-0 g-0 e-0 c 9 o-0 ic 9 n-1 b0 a 0 b-1 a 0 n0 r y 96 3 0,9 82 0 7,5 1 9,8 .38 6 1 6,8 .50 4 8 3,0 .00 1 96 3 0,9 82 0 7,5 1 9,8 .38 6 1 6,8 .50 4 1 6,9 .27 0 1.86 2 8 5,3 96 3 0,9 82 0 7,5 1 9,8 .38 6 1 6,8 .50 4 1 6,9 .27 0 3 4,7 .12 2 1.69 7 8 0,5 96 3 0,9 82 0 7,5 1 9,8 .38 6 1 6,8 .50 4 1 6,9 .27 0 3 4,7 .12 2 3 8,0 .24 4 1.16 9 9 9,0 96 3 0,9 82 0 7,5 1 9,8 .38 6 1 6,8 .50 4 1 6,9 .27 0 3 4,7 .12 2 3 8,0 .24 4 3 9,2 .59 7 1.00 0 9 9,4 96 3 0,9 82 0 7,5 1 9,8 .38 6 1 6,8 .50 4 1 6,9 .27 0 3 4,7 .12 2 3 8,0 .24 4 3 9,2 .59 7 3 1,0 .88 8 1.92 0 9 7,7 96 3 0,9 82 0 7,5 1 9,8 .38 6 1 6,8 .50 4 1 6,9 .27 0 3 4,7 .12 2 3 8,0 .24 4 3 9,2 .59 7 3 1,0 .88 8 4 7,8 .29 6 1.52 0 8 2,0 96 3 0,9 82 0 7,5 1 9,8 .38 6 1 6,8 .50 4 1 6,9 .27 0 3 4,7 .12 2 3 8,0 .24 4 3 9,2 .59 7 3 1,0 .88 8 4 7,8 .29 6 4 7,3 .24 1 1.77 4 8 0,2 96 3 0,9 82 0 7,5 1 9,8 .38 6 1 6,8 .50 4 1 6,9 .27 0 3 4,7 .12 2 3 8,0 .24 4 3 9,2 .59 7 3 1,0 .88 8 4 7,8 .29 6 4 7,3 .24 1 4 7,8 .66 1 1.52 0 8 2,0 96 3 0,9 82 0 7,5 1 9,8 .38 6 1 6,8 .50 4 1 6,9 .27 0 3 4,7 .12 2 3 8,0 .24 4 3 9,2 .59 7 3 1,0 .88 8 4 7,8 .29 6 4 7,3 .24 1 4 7,8 .66 1 5 5,4 .01 5 1.75 6 8 8,3 96 3 0,9 82 0 7,5 1 9,8 .38 6 1 6,8 .50 4 1 6,9 .27 0 3 4,7 .12 2 3 8,0 .24 4 3 9,2 .59 7 3 1,0 .88 8 4 7,8 .29 6 4 7,3 .24 1 4 7,8 .66 1 5 5,4 .01 5 5 3,6 .65 1 1.52 0 8 2,0

ju 0 ao0 sp0 ot-1 l-1 g-1 e-1 c 0 96 3 0,9 82 0 7,5 1 9,8 .38 6 1 6,8 .50 4 1 6,9 .27 0 3 4,7 .12 2 3 8,0 .24 4 3 9,2 .59 7 3 1,0 .88 8 4 7,8 .29 6 4 7,3 .24 1 4 7,8 .66 1 5 5,4 .01 5 5 3,6 .65 1 6 7,0 .14 0 1.77 4 8 0,2 96 3 0,9 82 0 7,5 1 9,8 .38 6 1 6,8 .50 4 1 6,9 .27 0 3 4,7 .12 2 3 8,0 .24 4 3 9,2 .59 7 3 1,0 .88 8 4 7,8 .29 6 4 7,3 .24 1 4 7,8 .66 1 5 5,4 .01 5 5 3,6 .65 1 6 7,0 .14 0 7 1,2 .05 1 1.52 0 8 2,0 96 3 0,9 82 0 7,5 1 9,8 .38 6 1 6,8 .50 4 1 6,9 .27 0 3 4,7 .12 2 3 8,0 .24 4 3 9,2 .59 7 3 1,0 .88 8 4 7,8 .29 6 4 7,3 .24 1 4 7,8 .66 1 5 5,4 .01 5 5 3,6 .65 1 6 7,0 .14 0 7 1,2 .05 1 7 3,0 .98 0 1.37 7 9 4,1 96 3 0,9 82 0 7,5 1 9,8 .38 6 1 6,8 .50 4 1 6,9 .27 0 3 4,7 .12 2 3 8,0 .24 4 3 9,2 .59 7 3 1,0 .88 8 4 7,8 .29 6 4 7,3 .24 1 4 7,8 .66 1 5 5,4 .01 5 5 3,6 .65 1 6 7,0 .14 0 7 1,2 .05 1 7 3,0 .98 0 9 7,5 .63 8 1.28 5 9 9,0

nv 0 o-1 96 3 0,9 82 0 7,5 1 9,8 .38 6 1 6,8 .50 4 1 6,9 .27 0 3 4,7 .12 2 3 8,0 .24 4 3 9,2 .59 7 3 1,0 .88 8 4 7,8 .29 6 4 7,3 .24 1 4 7,8 .66 1 5 5,4 .01 5 5 3,6 .65 1 6 7,0 .14 0 7 1,2 .05 1 7 3,0 .98 0 9 7,5 .63 8 1.58 3 1 7,8 1.75 6 9 2,3

d-1 ic 0 96 3 0,9 82 0 7,5 1 9,8 .38 6 1 6,8 .50 4 1 6,9 .27 0 3 4,7 .12 2 3 8,0 .24 4 3 9,2 .59 7 3 1,0 .88 8 4 7,8 .29 6 4 7,3 .24 1 4 7,8 .66 1 5 5,4 .01 5 5 3,6 .65 1 6 7,0 .14 0 7 1,2 .05 1 7 3,0 .98 0 9 7,5 .63 8 1.58 3 1 7,8 1.74 2 4 9,0 1.08 9 8 3,5

ee 1 n-1 96 3 0,9 82 0 7,5 1 9,8 .38 6 1 6,8 .50 4 1 6,9 .27 0 3 4,7 .12 2 3 8,0 .24 4 3 9,2 .59 7 3 1,0 .88 8 4 7,8 .29 6 4 7,3 .24 1 4 7,8 .66 1 5 5,4 .01 5 5 3,6 .65 1 6 7,0 .14 0 7 1,2 .05 1 7 3,0 .98 0 9 7,5 .63 8 1.58 3 1 7,8 1.74 2 4 9,0 1.08 9 8 3,5 1.07 1 9 1,8

fe-1 b1 96 3 0,9 82 0 7,5 1 9,8 .38 6 1 6,8 .50 4 1 6,9 .27 0 3 4,7 .12 2 3 8,0 .24 4 3 9,2 .59 7 3 1,0 .88 8 4 7,8 .29 6 4 7,3 .24 1 4 7,8 .66 1 5 5,4 .01 5 5 3,6 .65 1 6 7,0 .14 0 7 1,2 .05 1 7 3,0 .98 0 9 7,5 .63 8 1.58 3 1 7,8 1.74 2 4 9,0 1.08 9 8 3,5 2.56 1 8 2,7 1.50 3 9 0,8

m-1 a1 r 96 3 0,9 82 0 7,5 1 9,8 .38 6 1 6,8 .50 4 1 6,9 .27 0 3 4,7 .12 2 3 8,0 .24 4 3 9,2 .59 7 3 1,0 .88 8 4 7,8 .29 6 4 7,3 .24 1 4 7,8 .66 1 5 5,4 .01 5 5 3,6 .65 1 6 7,0 .14 0 7 1,2 .05 1 7 3,0 .98 0 9 7,5 .63 8 1.58 3 1 7,8 1.74 2 4 9,0 1.08 9 8 3,5 2.56 1 8 2,7 5.52 9 8 0,4 7.56 8 6 0,2

ar 1 b-1 4.78 8 1 1,7 3.30 5 8 9,1 5.71 4 8 5,9 6.43 2 2 3,7 4.10 5 8 8,0 13 3,9 1.17 0 11 5,4 1.67 4 15 7,5 1.16 3 14 4,4 1.52 0 19 3,1 1.86 9 11 3,0 1.12 0 12 4,4 1.23 1 11 3,0 1.12 0 12 1,1 1.72 8 11 3,0 1.12 0 12 4,4 1.23 1 11 3,0 1.12 0 16 8,9 1.02 9 15 8,3 1.78 2 18 5,1 1.32 8 18 3,5 0.21 5 14 0,8 1.16 5 17 0,9 1.04 8 14 5,4 1.79 3

TTL OA 6.51 0 9 3,3 6.93 9 3 8,5 9.99 0 7 1,9 14 5,2 0.06 0 8.30 9 0 0,0 18 6,1 8.53 6 16 9,7 8.05 3 11 6,8 9.90 8 10 0,0 9.94 0 19 2,9 9.76 8 15 2,0 8.20 0 17 7,3 8.02 5 15 2,0 8.20 0 17 5,6 8.83 3 15 2,0 8.20 0 17 7,3 8.02 5 15 2,0 8.20 0 13 7,6 9.41 5 12 8,5 9.90 3 17 5,6 9.23 3 10 8,9 8.35 2 10 7,0 9.18 8 15 0,3 9.08 0 11 6,7 9.25 1

.93 3 0,9 0,9 0,9 6.51 6 5,1 96 3 96 3 96 3 93 6 9,3 82 0 82 0 .38 6 7,5 7,5 6.94 38 9 9,9 1 9,8 .71 9 .38 6 9.90 72 1.45 2 0 0,6 14 5 0.06 8.30 00 18 6 8.53 16 9 8.06 11 6 9.91 10 0 9.94 19 2 9.77 15 2 8.20 17 7 8.02 15 2 8.20 17 5 8.84 15 2 8.20 17 7 8.02 15 2 8.20 13 7 9.42 12 8 9.91 17 5 9.24 10 8 8.36 10 7 9.18 15 0 9.08 11 6 9.26

10 4 1.43 8 6 5,1 7 0,2 1.51 2 1.53 1 1.79 4 2.83 4 2.79 2 3.69 8 3.13 6 3.83 3 4.63 0 4.12 4 5.64 2 5.98 3 6.21 8 6.60 2 7.40 9 8.23 6 9.88 3 15 7,1 18 8,4 17 9,2 17 0,9 22 1,9 2 0.88 9 4 1.43 8 9 .06 6,9 .93 3 .35 9 1 7,4 3 8,9 2 6,1 4 6,3 7 5,3 1 2,8 5 2,4 9 2,8 2 5,0 7 1,5 1 0,1 6 1,9 2 9,1 8 5,4 5 8,3 4 4,5 3 6,0 0.84 7 1.91 2 3.99 3 6.08 6 8.56 1 .49 7,3 .06 6,9

5.6.

FLUJO NETO DE FONDOS CON PROYECTO

5.6.1.AMORTIZACIN DEL PRSTAMO

El prstamo solicitado por la empresa para efectuar la Urbanizacin Altos de la Colina es de $500.000 dlares, se realizar a un perodo de 2 aos, generando un inters de $62.500, a una tasa del 12% de inters bancario. A continuacin se presenta la tabla de amortizacin:

TABLA DE AMORTIZACION CAPITAL INTERES MENSUAL: PERIODO

500.000,00 12,00% 24,00 MESES PAGO MENSUAL 25.833,33 25.625,00 25.416,67 25.208,33 25.000,00 24.791,67 24.583,33 24.375,00 24.166,67 23.958,33 23.750,00 23.541,67 23.333,33 23.125,00 22.916,67 22.708,33 22.500,00 22.291,67 22.083,33 21.875,00 21.666,67 21.458,33 21.250,00 21.041,67 562.500,00

MES septiembre/09 octubre/09 noviembre/09 diciembre/09 enero/10 febrero/10 marzo/10 abril/10 mayo/10 junio/10 julio/10 agosto/10 septiembre/10 octubre/10 noviembre/10 diciembre/10 enero/11 febrero/11 marzo/11 abril/11 mayo/11 junio/11 julio/11 agosto/11

CAPITAL 500.000,00 479.166,67 458.333,33 437.500,00 416.666,67 395.833,33 375.000,00 354.166,67 333.333,33 312.500,00 291.666,67 270.833,33 250.000,00 229.166,67 208.333,33 187.500,00 166.666,67 145.833,33 125.000,00 104.166,67 83.333,33 62.500,00 41.666,67 20.833,33

ABONO 20.833,33 20.833,33 20.833,33 20.833,33 20.833,33 20.833,33 20.833,33 20.833,33 20.833,33 20.833,33 20.833,33 20.833,33 20.833,33 20.833,33 20.833,33 20.833,33 20.833,33 20.833,33 20.833,33 20.833,33 20.833,33 20.833,33 20.833,33 20.833,33 500.000,00

INTERES 5.000,00 4.791,67 4.583,33 4.375,00 4.166,67 3.958,33 3.750,00 3.541,67 3.333,33 3.125,00 2.916,67 2.708,33 2.500,00 2.291,67 2.083,33 1.875,00 1.666,67 1.458,33 1.250,00 1.041,67 833,33 625,00 416,67 208,33 62.500,00

5.7. EVALUACIN FINANCIERA

TOTAL FLUJO

FACTOR

TMAR
12%

VA
686.695,48

VAN
156.695,48

TIR
15%

3.514.388,24 1/(1+0,12)^1

Para la evaluacin financiera de utilizarn las tasas:

TMAR

La tasa mnima aceptable de rendimiento (TMAR) es una de las herramientas ms importantes para la evaluacin de proyectos. Su valor siempre estar basado en el riesgo que corra la empresa en forma cotidiana en sus actividades productivas y mercantiles.

No se debe olvidar que la prima de riesgo es el valor en que el inversionista desea que crezca su inversin por encima de la inflacin, es decir, la prima de riesgo indica el crecimiento real del patrimonio de la empresa.

La tasa mnima aceptable para el rendimiento del proyecto ser:

Inflacin 31 de julio/09 Prima riesgo Pasiva referencial

4% 2% 6%

TMAR

12%

VAN

El valor actual neto mide la rentabilidad deseada despus de restar la inversin. Para ello, calcula los valores actuales de todos los flujos futuros de caja, proyectados a partir del primer perodo de operacin y resta la inversin total expresada en el momento cero. Si el resultado es mayor a cero mostrar cuanto se gana en el proyecto. 47

Para el clculo del VAN se utiliza la siguiente frmula:

VAN
Donde:

I .I

FNE1 1 i

FNE2 1 i
2

FNE3 1 i
3

FNE4 1 i
4

FNE5 1 i
5

VAN: Valor Actual Neto FNE: Flujo Neto de Efectivo VAN = $ 686.695.48

TIR

La tasa interna de retorno mide la rentabilidad como porcentaje. Se utiliza para decidir sobre la aceptacin o rechazo de un proyecto de inversin. Para ello, la TIR se compara con una tasa mnima o tasa de corte, el coste de oportunidad de la inversin (si la inversin no tiene riesgo, el coste de oportunidad utilizado para comparar la TIR ser la tasa de rentabilidad libre de riesgo). Si la tasa de rendimiento del proyecto - expresada por la TIR- supera la tasa de corte, se acepta la inversin; en caso contrario, se rechaza.

TIR = 15%

El proyecto de comercializacin indica que una rentabilidad del 15% sobre la inversin.

Verificando los ndices de rentabilidad, se concluye que el proyecto, es viable aplicando el plan de comercializacin.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

6.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

6.1. CONCLUSIONES
CONCLUSIN 1

Actualmente la industria de la construccin ha presentado un importante crecimiento, especialmente en la zona Sur de la Ciudad de Quito. CONCLUSIN 2

Poco conocimiento del proyecto, ya que solo el 35% de los encuestados haba escuchado sobre la Urbanizacin Altos de la Colina. CONCLUSIN 3

El 73% de las personas encuestadas estaran dispuestas a comprar un lote de terreno urbanizado, con plazos de entrega y financiamientos adecuados. CONCLUSIN 4

Existe un mercado potencial en la zona Sur de Quito, pero hace falta incentivos y esfuerzos por parte de la empresa para captar dicho mercado.

CONCLUSIN 5

El estudio financiero concluye que es viable la inversin del plan de comercializacin para la Urbanizacin altos de la Colina.

6.2. RECOMENDACIONES

Recomendacin.-

Aprovechar las oportunidades existentes en el mercado, direccionando los esfuerzos de la empresa en resaltar los atributos y beneficios que brinda Altos de la Colina a los clientes del Sur de Quito. Recomendacin.-

Realizar un adecuado plan de publicidad que incluya medios de comunicacin masivos, permitir a la Urbanizacin Altos de la Colina incrementar la recordacin de marca por parte de los clientes. Recomendacin.-

Potencializar y efectivizar la venta a la predisposicin que existe de aceptacin en la zona Sur de Quito. Recomendacin.-

Incrementar posicionamiento a travs de publicidad, fuerza de ventas y promocin de ventas, permitir al proyecto incrementar el nmero de clientes potenciales al igual que ventas efectivas.

Recomendacin.-

Implementar el presente plan de comercializacin para la Urbanizacin altos de la Colina permitir a los inversionistas recuperar su inversin en 24 meses y reinvertir en nuevos proyectos inmobiliarios en la zona.

6.3. BIBLIOGRAFA Charles L.Hill, Gareth Jones, Administracin Estratgica, 3ra edicin, Mc Graw Hill. Farid A. Mantilla, Tcnicas de muestreo, 1era edicin 2006 Ferrel, Hartline., Estrategia de Marketing, 2da edicin, Thomson 2002 Hair, Bush, Ortinau. Investigacin de Mercados, McGraw Hill, 2da Edicin 2004 Hernndez, C. Del Olmo, R. Garca. El plan de marketing estratgico Kotler, Philip, Fundamentos de Marketing, 6ta edicin, Prentice Hall Lamb, Hair, Mcdaniel , Marketing, 6ta edicin, Thonsom Lerma Alejandro, Gua para el desarrollo de productos. 3ra edicin, Thomson Malhotra, Naresh K., Investigacin de mercados, 4ta.edicin, Person Prentice Hall. Nassir Sapag Ch, Proyectos de inversin formulacin y evaluacin, 1era edicin, Person Prentice Hall. OGuinn, Allen, Semenik, Publicidad, Editorial Thomson, 2001 Webster Allen, Estadstica Aplicada a los negocios y economa. Tercera edicin. McGraw Hill, 2000

6.4. PGINAS INTERNET

ANEXOS

ANEXO 1
P e r s o n a l d e v e n ta s c a p a c ita d o y A m p lio p o r ta fo lio d e p r o y e c to s p o s ic io n a m ie n to d e la m a r c a .

Tabla 52: Matriz de reas Ofensivas "FO"


P la n ific a c i n e s tr a t g ic a y

P e r s o n a l d e a p o y o c a lific a d o e n

C o m in u c a c i n d ir e c ta e n tr e s u s

e s p e c ia liz a d o e n s u s d ife r e n te s

In c r e m e n to d e o fic in a s e n la

E x c e le n te u tiliz a c i n d e la

d ife r e n te s d e p a r ta m e n to s

e l r e a d e c r d ito y le g a l.

S e g u im ie n to d e c lie n te s
3 3 1 1 1 3 1 1 1 1 1 17

o p e r a tiv a a d e c u a d a

p u b lic id a d p a r a e l

in m o b ilia r io s .

p r o y e c to s .

In c r e m e n to d e la p o b la c i n D is m in u c i n d e la m ig r a c i n . C r e c im ie n to d e l P IB e n e l s e c to r d e la c o n s tr u c c i n . D is m in u c i n d e la s ta s a s d e in te r s h ip o te c a r ia s . C u ltu r a e c u a to r ia n a o r ie n ta d a a a d q u ir ir v iv ie n d a C o n o c im ie n to d e la s c a r a c te r s tic a s d e l c lie n te . C lie n te p o s e e a lte r n a tiv a s a l m o m e n to d e in v e r tir C o m u n ic a c i n y c o o r d in a c i n a d e c u a d a c o n p ro v e e d o re s E s e l n ic o p r o y e c to d e te r r e n o s u r b a n iz a d o s e n e l S u r o e s te d e Q u ito . E x c e le n te ln e a d e f b r ic a Z o n a e n c r e c im ie n to y v a s d e a c c e s o TO TAL

1 1 1 1 1 5 3 5 3 3 1 25

1 1 1 1 1 1 1 3 1 1 1 13

1 1 1 1 3 3 5 1 3 3 3 25

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 11

3 1 3 1 3 1 3 3 3 1 1 23

1 1 1 1 5 3 5 5 5 1 1 29

5 3 1 3 3 5 5 3 3 1 1 33

16 12 10 10 18 22 24 22 20 12 10

TOTAL

c iu d a d

D is m in u c i n d e v e n ta s e n lo s

ltim o s a o s , r e d u c c i n d e la

c o m is io n e s a lo s A s e s o r e s

c ie r r e d e v e n ta s ( c r d ito ,

Tabla 53: Matriz de reas Ofensivas "DA"

R e tr a s o e n la c a n c e la c i n d e

D e m o r a e n lo s p r o c e s o s d e

o p e r a tiv o y le g a l)

r e n ta b ilid a d .

R e s tr ic c i n d e C r d ito s H ip o te c a r io s p o r la s e n tid a d e s f in a n c ie r a s . In f la c i n , in c r e m e n to d e p r e c io s m a te r ia le s 1 p a r a la c o n s tr u c c i n . D is m in u c i n c o n s id e r a b le d e la s r e m e s a s d e lo s m ig r a n te s . In e s ta b ilid a d p o ltic a d e l p a s In c r e m e n to d e l s u b e m p le o y d e s e m p le o C lie n te s d e s e a n p r o y e c to s d e e n tr e g a a c o r to p la z o D e m a n d a d e p r e c io s b a jo s p o r p a r te d e lo s c lie n te s P r e s e n c ia d e p r o d u c to s s u s titu to s TOTAL

C o m e r c ia le s

ANEXO 2

Tabla 54: Matriz Datos Secundarios


MATRIZ DE DATOS SECUNDARIOS
TIPO DE INFORMACIN TIPOS DE INVESTIGACIN

OBJETIVOS

VARIABLES

TCNICA

INSTRUMENTO ACTUALIDAD

OBSERVACION

Identificar las necesidades de construccin que tienen los clientes en el Sur de Quito

Demanda Necesidades

Encuesta consumidor final Encuesta consumidor final Bibliografa Observacin Encuesta consumidor final Bibliografa Observacin

Encuesta

Cuestionario
jun-09

Conocer el tipo de productos que los clientes demandan de la Competencia competencia.

Encuesta

Cuestionario
jun-09

2
Obtener informacin sobre las variables de Marketing que influyen en la decisin de compra.

Marketing Mix

Encuesta

Cuestionario
jun-09

Recolectar informacin de los posibles medios de comunicacin, en los cuales los proyectos inmobiliarios tienen ms efectividad en el Sur de 4 Quito.

Medios

Encuesta consumidor final

Encuesta

Cuestionario
jun-09

Definir la demanda potencial de la Urbanizacin Altos de la Colina en los clientes del Sur de Quito.

Percepcin del cliente

Encuesta consumidor final

Cuestionario
jun-09

ANEXO 3
Tabla 55: Matriz Planteamiento Encuesta
O B J E T IV O S 1 E S P E C F IC O S V A R IA B L E S G E N R IC A S V A R IA B L E S E S P E C F IC A S E S C A L A L e P R E G U N T A g u s ta r a c o n s tr u ir s u v iv ie n d a g u s to y p re s u p u e s to ? a s u O P C IO N E S S I; N O S u r 2 Id e n tific a r la s n e c e s id a d e s d e c o n s tr u c c i n q u e tie n e n lo s c lie n te s e n e l S u r d e Q u ito C o n o c im ie n to In fo r m a c i n N o m in a l E n q u e z o n a d e la c iu d a d d e Q u ito g u s ta r a te n e r s u v iv ie n d a ? le N o rte V a lle d e lo s C u m b a y S I; N O S I; N O C h illo s R E S P U E S T A S O B S E R V A C IO N E S

3 4

C o n o c e d e te r r e n o s u r b a n iz a d o s y p r iv a d o s e n e l S u r e s te d e Q u ito ? P ro d u c to C o n o c im ie n to N o m in a l H a e s c u c h a d o s o b r e la U r b a n iz a c i n A lto s d e la C o lin a ?

C a s a 5 P ro d u c to C o m p e te n c ia O r d in a l E n e l c a s o d e c o m p r a r u n b ie n in m u e b le , q u e c o m p r a r a ? D e p a rta m e n to T e rre n o O tro s C o n o c e r e l tip o d e p r o y e c to s in m o b ilia r io s q u e lo s c lie n te s d e m a n d a n d e la c o m p e te n c ia . E n In te n c i n C o m p ra R a z n E n q u tie m p o tie n e p la n e a d o c o m p r a r u n b ie n in m u e b le ? 3 6 1 1 7 C o n o c im ie n to P ro y e c to s A b ie r ta C u n to s p r o y e c to s in m o b ilia r io s v is ita d o e n e l ltim o m e s ? h a 4 e s te U r b a n iz a d o C u l? _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ m o m e n to

m e s e s m e s e s a o a a 3 6 d e 7

m s

N in g u n o 8 P ro d u c to In fo r m a c i n N o m in a l S i u n te r r e n o le p e r m ite c o n s tr u ir u n a c a s a h a s ta 3 p is o s , lo c o m p r a r a ? L e g u s ta r a te n e r u n fin a n c ia m ie n to C r d ito D ir e c to ? d e S I; N O

9 O b te n e r in fo r m a c i n s o b r e la s v a r ia b le s d e M a r k e tin g q u e in flu y e n e n la d e c is i n d e c o m p ra .

F in a n c ia m ie n to

In fo r m a c i n

N o m in a l

S I; N O 5 0 0 a 1 .0 0 0 a a d e 1 5 0 0 2 .0 0 0 2 .0 0 1

1 0

In g re s o s

In fo r m a c i n

In te r v a lo

C u l e s

s u n iv e l d e fa m ilia r e s ?

in g r e s o s

1 0 0 1 1 5 0 1 m s

1 8 .0 0 0 1 1 P r e c io S e n s ib ilid a d P r e c io d e R a z n C u a n to e s ta r a d is p u e s to a p a g a r p o r u n lo te d e te r r e n o d e 2 0 0 m 2 u r b a n iz a d o e n e l S u r d e Q u ito ? 2 0 .0 0 0 2 2 .0 0 0 2 4 .0 0 0 R e v is a in fo r m a c i n d e p r o y e c to s in m o b ilia r io s c o n fr e c u e n c ia ?

1 2 R e c o le c ta r in fo r m a c p o s ib le s m e d io c o m u n ic a c i n , e n lo s p r o y e c to s in m o b ilia r m s e fe c tiv id a d e n Q u ito . i n d e lo s s d e c u a le s lo s io s tie n e n e l S u r d e

M e d io s

In fo r m a c i n

N o m in a l

S I; N O

R e v is ta s A n u n c io s M e d io s In fo r m a c i n R a z n ; A b ie r ta P o r q u m e d io s d e c o m u n ic a c i n s e in fo r m a d e p r o y e c to s in m o b ilia r io s ? R a d io V a lla In te rn e t V o la n te s O tro s E s ta r a d is p u e s to U r b a n iz a c i n A lto s S i la U r b a o fr e c e p la fin a n c ia m u r b a n iz a d a v is ita r la d e la C o lin a ? S I; N O

In m o b ilia r ia s C la s ific a d o s

1 3

C u l? _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

D e fin ir la d e m a n d a p o te n c ia l d e la U r b a n iz a c i n A lto s d e la C o lin a e n lo s c lie n te s d e l S u r d e Q u ito .

n iz a c i n A lto s d e la C o lin a le z o s d e e n tr e g a y u n e x c e le n te ie n to . C o m p r a r a u n te r r e n o o ?

S I; N O

ANEXO 4
Tabla 56: Encuesta Proyecto
ENCUESTA O B JE T IV O : R ealizar un estudio de m ercado en el S ur de Q uito para identificar las oportunidades de dem anda y oferta para la el proyecto. R esponda con sinceridad a las siguientes preguntas que se plantean a continuacin Los resultados de esta encuesta sern analizados con absoluta reserva. S eale con una "X" en el lugar que corresponda. FECHA: ______________________________________ IN F O R M A C I N 1) L e g u stara co n stru ir su vivien d a a su g u sto y p resu p u esto ? Si No C D IG O : ______________

1.2.3.-

2) E n q u e zo n a d e la ciu d ad d e Q u ito le g u stara ten er su vivien d a? a. S ur b. N orte c. V alle de los C hillos d. C um baya S i la resp u esta es secto r S u r sig a co n la en cu esta, caso co n trario term in a la en cu esta. 3) C o n o ce U sted la existen cia d e terren o s u rb an izad o s en el S u reste d e Q u ito ? Si H a escu ch ad o so b re la U rb an izaci n A lto s d e la C o lin a? Si E n el caso d e ad q u irir u n b ien in m u eb le, q u co m p rara? a. C asa b. D epartam ento c. Terreno U rbanizado d. O tros E n q u tiem p o tien e p lan ead o co m p rar u n b ien in m u eb le? a. Inm ediato b. 6 m eses c. 1 ao o m s C u n to s p ro yecto s in m o b iliario s a. b. c. d. h a visitad o en el ltim o m es? 1 -3 4 -6 M s de 7 N inguno No No

No

4)

No

5)

_________________________

6)

7)

8) 9)

S i u n terren o le p erm ite co n stru ir u n a casa h asta 3 p iso s, lo co m p rara? Si L e g u stara ten er u n fin an ciam ien to d e C rd ito D irecto ? Si

10) C u l es su n ivel d e in g reso fam iliar? a. $ 500 - 1.000 b. $1.001 - 1.500 c. $1.501 - 2.000 d. $ m s de 2.001 11) C u n to estara d isp u esto a p ag ar p o r u n lo te d e terren o d e 200m 2 u rb an izad o en el S u r d e Q u ito ? a. 18.000 b. 20.000 c. 22.000 d. 24.000 e) D esconocim iento 12) R evisa in fo rm aci n d e p ro yecto s in m o b iliario s ? Si 13) P o r q u m ed io d e co m u n icaci n a. b. c. d. e. f. g. No

se in fo rm a d e lo s p ro yecto s in m o b iliario s? R evistas Inm obiliarias A nuncios C lasificados R adio V alla Internet V olantes O tros _______________________________ No

14) E stara d isp u esto a visitar la U rb an izaci n A lto s d e la C o lin a? Si

15) S i la U rb an izaci n A lto s d e la C o lin a le o frece p lazo s d e en treg a y u n excelen te fin an ciam ien to . C o m p rara u n terren o u rb an izad o ? Si No D A T O S IN F O R M A T IV O S 16) 17) 18) 19) N O M B R E Y A P E L L ID O : S E C T O R D E R E S ID E N C IA : TELFONO: C O R R E O E L E C T R N IC O : ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ G R A C IA S P O R S U C O L A B O R A C I N

ANEXO 5
Tabla 57: Lista de Precios Altos de la Colina
Proyecto: Altos de la Colina Ubicacin: Quito Sur CURVA DE PRECIOS URBANIZACION Etapas Fecha Entrega

Subetapa 1
Subetapa 2 Subetapa 3 Lote 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 reas 224,63 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 204,91 225,89 273,44 209,12 201,37 208,64 206,75 204,86 202,98 201,05 242,48 306,20 239,49 200,00 200,00 200,00 200,00 276,09 211,77 200,00 200,00 200,00 200,00 276,09 219,89 200,00 200,00 200,00 200,00 268,09 247,38 200,00 200,00 200,00 200,00 268,09 263,63 218,32 218,32 263,63 263,63 218,32

18 meses
24 meses 26 meses $/m2 97,00 99,00 99,00 99,00 99,00 99,00 99,00 99,00 99,00 97,00 90,00 99,00 99,00 99,00 99,00 99,00 99,00 99,00 93,40 99,99 93,40 99,00 99,00 99,00 99,00 90,00 97,62 99,00 99,00 99,00 99,00 90,00 95,00 99,00 99,00 99,00 99,00 90,00 90,00 99,99 97,49 99,00 99,00 90,00 90,00 98,00 98,00 90,00 90,00 98,00 Total 21.789,11 19.800,00 19.800,00 19.800,00 19.800,00 19.800,00 19.800,00 19.800,00 20.286,09 21.911,33 24.609,60 20.702,88 19.935,63 20.655,36 20.468,25 20.281,14 20.095,02 19.903,95 22.647,63 30.616,94 22.351,71 19.800,00 19.800,00 19.800,00 19.800,00 24.848,10 20.627,89 19.800,00 19.800,00 19.800,00 19.800,00 24.848,10 20.150,00 19.800,00 19.800,00 19.800,00 19.800,00 24.128,10 22.176,90 19.998,00 19.498,00 19.998,00 19.800,00 24.128,10 23.677,20 21.395,36 21.395,36 23.677,20 23.726,70 21.395,36

$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $

$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $