TECNICAS DE VENTA

Tcnicas de venta
http://es.wikipedia.org/wiki/T%C3%A9cnicas_de_ventas

Las tcnicas de ventas constituyen el cuerpo de mtodos usados en la profesin de ventas, tambin llamada a menudo simplemente "ventas". Las tcnicas en uso varan altamente de la venta consultiva centrada en el cliente al muy presionado "cierre duro". Todas las tcnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la adivinacin sicolgica de conocer qu motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno. La maestra en las tcnicas de la venta puede ofrecer rentas muy altas, mientras que la falta de ella puede resultar deprimente y frustrante. El retrato de este ltimo aspecto se refleja en 'La muerte de un viajante' de Arthur Miller. El vendedor tiene que hacer frente a menudo a un alto nivel de rechazo. Esto es difcil de manejar emocionalmente, citndose generalmente como la razn ms habitual para dejar la profesin. Debido a esto, las tcnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad de material de motivacin y la preparacin dada por profesionales de la sicologa o ex-vendedores adiestrados llamados coachers, estos suelen ser gerentes o vendedores con larga trayectoria. En general el entrenamiento de ventas suele ser muy aguerrido y llevado a lmites de la prctica y el entendimiento son comparados con los entrenamientos militares de supervivencia ya que el vendedor esta continuamente rozando la frustracin y el rechazo. La llamada "tendencia al NO" se les debe formar tica y formalmente utilizando varios conceptos de la sicologa moderna inductiva. Hoy un verdadero profesional de las ventas es una persona altamente calificada en varios rubros o temas humansticos como la psicologa, la comercializacin, tcnicas de oratoria, la programacin neurolingstica (PNL), motivacionales e idiomas.

Relacin de tcnicas Existen diferentes tcnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales entre las que cabe destacar: Mtodo AIDDA (Atencin, Inters, Demostracin, Deseo y Accin) desarrollada por Percy H. Whaiting en 1947 en su libro "cinco grandes reglas de la venta" Mtodo SPIN (Situation, Problem, Implication, Need pay off) desarrollada en 1990 por Rank Xerox.

Zelev Noel Training, seala los pasos bsicos de la venta a travs de un acrstico con la palabra VENTAS:Verificacin de preparativos, Entrevista efectiva y vendedora, Necesidades previamente establecidas, Tarea de demostracin del producto y Satisfaccin total y post venta.

Proceso Bsicamente todas las tcnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos comunes lo cual da un tronco comn para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases: Preparacin y presentacin. o o o o o Presentacin personal Presentacin de su empresa Motivo Referencias Calificacin

Prospeccin. o o o o o Indagacin Realizacin de preguntas abiertas y cerradas Encuentro de la necesidad de compra presentacin de beneficios gestin de objeciones

Argumentacin y resolucin de objeciones o o o o Comparacin de dos artculos similares Presentacin de caractersticas favorables Reduccin al mnimo de puntos negativos Apelacin a la marca, distincin y otros

Cierre. o o o Preguntas previas al cierre (termmetro) Negociacin Cierres definitivos

El cierre es el ltimo paso de la venta, el momento en que se realiza el pedido. Este debe ser provocado por el vendedor a menos que el cliente lo solicite inmediatamente. En funcin de la manera de provocar el cierre este se clasifica en: Cierre general o negociado: cuando existe suficiente aproximacin al cliente y este se muestra convencido se opta por una pregunta directa como "entonces realizamos el pedido ya?" Cierre por oportunidad: el vendedor establece una situacin de urgencia, necesidad o de unidades limitadas para crear prisa en el cliente y hacer que este opte por realizar el pedido. Cierre forzado: el vendedor da por supuesto la realizacin del pedido obligando al cliente a decidir alguna caracterstica del artculo ofertado o de la manera de realizar el pedido. Cierre derivado: el vendedor hace entender al cliente que pospondr la venta pues existe gran demanda del artculo o algn otro cliente est esperando realizar un pedido urgente.

Tipos de venta Si bien el proceso de venta descrito es general existen variantes importantes a la hora de aplicarlo a cada una de las situaciones posibles. Tradicionalmente se distinguen estos tipos de venta: Venta en tienda: el cliente visita el establecimiento donde est el vendedor Venta a domicilio: el vendedor visita al cliente en su establecimiento Venta ambulante: el cliente asiste a un lugar donde el vendedor realiza su venta pero este no es un lugar permanente y usualmente ha sido elegido por el vendedor para aproximarse a un perfil concreto de cliente Call center o televenta: el vendedor aborda al cliente va telfono habitualmente y no media un contacto fsico entre ambos. En las fases iniciales (preparacin y prospeccin) se produce una profunda variacin segn la manera de encontrarse el vendedor y el cliente. En los tres ltimos tipos de venta existe un tiempo de preparacin para el vendedor y al ser este el que aborda al comprador en mayor o menor medida se puede centrar el objeto de venta. En el caso de la venta en tienda existe un catlogo ms amplio y debe ser la perspicacia del vendedor la que encuentre qu artculo se adapta mejor a los requerimientos del cliente.

Tambin se observan variantes en las fases de objeciones y cierre si la venta se centra en un cliente concreto o va dirigida a un auditorio. En el primer caso se podr centrar el objeto de las argumentaciones y se podr optar por distintos tipos de cierre y en el segundo caso se habrn de suponer las objeciones de la sala y optar por un cierre de oportunidad o un cierre genrico.

Apuntes del Maestro http://www.mitecnologico.com/Main/TiposDeVentas 1. Venta Personal: Es la venta que implica una interaccin cara a cara con el cliente. Dicho de otra forma, es el tipo de venta en el que existe una relacin directa entre el vendedor y el comprador. Segn Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz, la venta personal es la herramienta ms eficaz en determinadas etapas del proceso de compra, especialmente para llevar al consumidor a la fase de preferencia, conviccin y compra. Adems, segn stos autores, puede resultar ms eficaz que la publicidad cuando se trata de situaciones de venta ms complicadas. En esos casos, los vendedores pueden estudiar a sus clientes para conocer mejor sus problemas y, as, poder adaptar su oferta a las necesidades de cada cliente y negociar las condiciones de venta. Por otra parte, la venta personal (como su nombre lo indica) es un tipo de venta que requiere de vendedores para que realicen las siguientes tareas: Atencin o recepcin de pedidos (venta interior): Consiste en recepcionar los pedidos que hacen los clientes en el mostrador de la empresa. Por ejemplo, las personas que atienden detrs del mostrador de almacenes, ferreteras y libreras, realizan este tipo de tarea porque los compradores acuden a ellos para hacerles sus pedidos. Por tanto, los productos le son comprados a ellos, ms que vendidos por ellos. Bsqueda y obtencin de pedidos (venta exterior): Esta tarea incluye la venta creativa de productos y servicios desde electrodomsticos, maquinaria industrial y aviones, hasta plizas de seguros, publicidad o servicios de tecnologas de la informacin. Por tanto, consiste en: 1) identificar y clasificar adecuadamente a los clientes potenciales, 2) determinar sus necesidades y deseos individuales, 3) contactarlos para presentarles el producto o servicio, 4) obtener el pedido y 5) brindar servicios posventa.

Apoyo a la venta personal: Esta tarea involucra una serie de actividades que apoyan a los vendedores que obtienen pedidos, por ejemplo, realizando exhibiciones del producto o servicio en el negocio del cliente. 2. Venta por Telfono: Este tipo de venta consiste en iniciar el contacto con el cliente potencial por telfono y cerrar la venta por ese mismo medio. Segn Stanton, Etzel y Walker, los productos que se pueden comprar sin ser vistos son idneos para las ventas por telfono. Ejemplos de esto son los servicios de control de plagas, las suscripciones a revistas, las tarjetas de crdito y las afiliaciones a clubes deportivos. Existen dos tipos de venta por telfono: La venta telefnica externa o de salida: Consiste en llamar (por telfono) a los clientes potenciales para ofrecerles un producto o servicio con la intencin de cerrar la venta en cada llamada. Dada sus complejidades, este tipo de venta telefnica requiere de vendedores especializados para lograr resultados ptimos. La venta telefnica interna o de entrada: Consiste en atender las llamadas de los clientes para recibir sus pedidos (que pueden ser fruto de los anuncios en la televisin o de publicaciones en peridicos o revistas, acciones de correo directo, etc.). Este tipo de venta telefnica requiere, por lo general, de nmeros gratuitos (como el 0800 o 0900) para que los clientes no corran con el gasto de la llamada. 3. Venta Online (en lnea o por internet): Este tipo de venta consiste en poner a la venta los productos o servicios de la empresa en un sitio web en internet, de tal forma, que los clientes puedan conocer en qu consiste el producto o servicio, y en el caso de que estn interesados, puedan efectuar la compra online, por ejemplo, pagando el precio del producto con su tarjeta de crdito, para luego, recibir en su correo electrnico la factura, la fecha de entrega y las condiciones en las que recibir el producto. Segn Stanton, Etzel y Walker, las categoras en que las ventas en lnea abarcan la porcin ms cuantiosa del comercio detallista son los libros, msica y videos, hardware y software de computadora, viajes, juguetes y bienes de consumo electrnicos. Por supuesto, ya que los cambios en internet se producen rpidamente, estas categoras pueden verse superadas pronto

por otras tal vez, por artculos de belleza y cuidados de la salud, partes para autos, o productos para mascotas.

Apuntes del Maestro http://www.hiru.com/es/kontsumoa/kontsumoa_02_03_01.html

Los tipos de venta Las principales modalidades de venta son: Las ventas mayoristas: dirigidas a los propietarios de tiendas, que compran grandes cantidades de mercanca para revenderla en sus establecimientos. Las rebajas: ventas estacionales cuyo objetivo principal es dar salida a todos los artculos que no se han vendido en la temporada. Las ventas en liquidacin: aquellas en las que los productos se venden a precios inferiores por el cierre del establecimiento o por un cambio en la orientacin de la empresa. Las ventas de saldo: en ellas, los consumidores pueden encontrar artculos pasados de moda, deteriorados o con taras. Las ofertas: suponen una reduccin en los precios de los productos que se pretenden promover. Las promociones: se aplican a productos nuevos y que necesitan darse a conocer. Tambin se utilizan para relanzar un producto o cambiar su imagen.

Las rebajas

Las rebajas son las ventas que se llevan a cabo a precios ms bajos durante un tiempo definido, principalmente en sectores como el textil, zapatera, complementos, muebles y electrodomsticos. Su finalidad principal es dar salida a los artculos que quedan en el establecimiento una vez transcurrida la temporada.

Para evitar el consumo descontrolado y sus perjudiciales consecuencias para la economa domstica, las organizaciones de consumidores recomiendan planificar las compras en rebajas. Lo ideal es hacer una lista con las necesidades reales que tenemos y con la cantidad mxima que deseamos gastar. Las prisas de los primeros das de rebajas y el agobio incitan a las compras compulsivas. Siempre se deben revisar las tallas, botones y cremalleras, entre otras cosas. Y en la compra de pequeos electrodomstico hay que comprobar que los aparatos escogidos todava se fabriquen, para asegurar la existencia de repuestos.

Hay que recordar que las rebajas no pueden tener una duracin inferior a quince das ni superior a dos meses, y que los productos que se ofertan en rebajas deben estar durante un mes, como mnimo, expuestos en las tiendas. Las autoridades advierten de que los precios rebajados no suponen una reduccin en los derechos de los consumidores. Por lo tanto, los productos rebajados deben contar con las mismas garantas que los dems. Asimismo, las tiendas deben aplicar las mismas polticas para cambios y devoluciones, siempre y cuando no se haya usado el producto.

Las garantas, las reparaciones, las facturas y los recibos. Los consumidores debemos conservar las facturas, recibos de compra, etiquetas y garantas durante un tiempo prudencial, ya que son indispensables para presentar reclamaciones ante cualquier problema. La clientela debe exigir siempre el recibo de compra, puesto que es el comprobante necesario para cualquier devolucin o cambio del producto. Sin l, es imposible presentar una reclamacin. Las etiquetas son igualmente necesarias, sobre todo en el mbito textil. Si la prenda tiene cualquier desperfecto o si, simplemente, la persona consumidora desea cambiarla porque no satisface sus expectativas, la prenda con la etiqueta demuestra que no ha sido utilizada y se puede efectuar el cambio. En general, y segn dicta la ley, todo producto nuevo debe estar garantizado durante al menos dos aos. La garanta mnima para bienes de consumo de segunda mano ser de un ao.

La mayora de los aparatos elctricos, como electrodomsticos, televisores u ordenadores ofrecen una garanta de compra al cliente. Pero para que sea vlida debe estar sellada por el establecimiento en el que se compr el producto. Los fabricantes o importadores de pequeos electrodomsticos deben garantizar el suministro de recambios durante cinco aos desde el momento en que se dejen de fabricar.