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ESTRATEGIAS PARA EL MANEJO DE LA FURZA DE VENTAS

En la actualidad, est perfectamente aceptado que el control se ejerza en la fuerza de venta, lo que permite evaluar el grado de cumplimiento de los objetivos, tanto a nivel cualitativo como cuantitativo. Cualquier empresa tiene que tener una meta que alcanzar y un plan a seguir, ah es donde radica principalmente la actividad que todo director comercial debe desarrollar para poder luchar con ventaja en un mercado altamente competitivo. La planificacin comercial, que es una de las funciones ms importantes de la empresa y de las organizaciones en general, engloba el proceso de supervisin a travs de un sistema consistente en:

Fijar los objetivos. Planificarlos. Poner en funcionamiento mtodos de control. Tal y como hemos comentado anteriormente, una de las principales fuentes de informacin interna que tienen la empresa es nuestro propio equipo comercial, el saber aprovecharlo reportar beneficios casi de inmediato. Por tanto, los mecanismos de control que se establezcan en los diferentes departamentos comerciales de la empresa con ptica de marketing iremos encaminados tanto a evaluar las desviaciones producidas en las cuotas fijadas, como en la obtencin de datos del mercado. Quiz uno de los factores ms importantes en el trabajo diario del vendedor y no aceptado de buen grado sea la organizacin y planificacin de su trabajo. El motivo puede estar en un error de comunicacin a la hora de transmitir esta tarea. Consiste en indicarles cmo deben realizar sus funciones, es decir, la utilizacin del report o informe diario, ficheros, agendas, listados de facturacin, rutas y puntos de venta. La mejor cualidad del vendedor es ser organizado, por eso hay que ensearlo e insistir en ello

CAPACITACION A LA FUERZA DE VENTAS

Decamos que son tres los elementos necesarios para cualquier tipo de persona que desee realizar una venta exitosa: 1.- Capacitacin en los productos y servicios que vende 2.- Conocimiento en como entender las necesidades de los clientes 3,. Desarrollo de la capacidad de negociar.

Antes de pensar en capacitar en tcnicas de venta, toda persona que se asigne a prestar un servicio al cliente, debe ser capacitada adecuadamente en los productos o servicios que la empresa brinda. Un cliente indeciso o inseguro de lo que va a adquirir, busca en la persona que lo atiende a alguien con conocimientos concretos y amplios, ya que eso le har sentir que realmente est en manos de un experto. La capacitacin debe ser sobre la gama de productos de la empresa, los servicios adicionales que brinda, sobre como obtener un mejor uso de los mismos y el cmo hacer una compra inteligente. No hay nada ms incmodo que hablar con un vendedor que no sabe o que tiene que preguntar al compaero. Recientemente al visitar un banco, se tuvo que dejar una sugerencia, ante la incomodidad ocasionada por un funcionario que estando frente al cliente, deba preguntar a su supervisor cada uno de los pasos del proceso, muy a pesar de que la empresa tiene una certificacin ISO, que establece que toda persona que afecta la calidad del producto debe contar con las competencias necesarias para el puesto, ser previamente capacitado y medir la efectividad de esa capacitacin. Otros elementos necesarios estn relacionados con conocer ampliamente a la empresa para la que trabaja, su misin (la razn por la cual existe), su visin (como aspira ser reconocida) y sus valores, aquello en lo que la empresa cree. El otro aspecto es saber reconocer las diversas caractersticas que impulsan a un cliente a comprar. Si un potencial comprador va acompaado, ste puede ser en un posible influenciador de la venta, hay que saber reconocerlo. Mucho antes de vender, estamos prestando un servicio, si el que nos atiende nos entiende todava mucho mejor. Un buen vendedor debe tener "orejas grandes y ego pequeo", saber escuchar ms que atormentar al cliente con detalles que ste no requiere y por supuesto dejar de preocuparse por el "cierre de la venta" y concentrarse en entender al cliente y convertirse en su mejor aliado de compra. Gran parte de la formacin recibida como vendedores resulta ser indigna de confianza, porque se centra en lo que se debe hacer a la gente, convirtiendo a los clientes y colegas en enemigos que se deben conquistar. Muchas se exagera en la

presentacin de atributos de un producto que al cliente poco le importan o valoran, esto generalmente sucede en electrodomsticos como DVD, equipos de sonido, televisores, etc. Probablemente es informacin que al experto le interesa, pero la mayora de los clientes no lo son, pero igualmente compran. Los vendedores exitosos, actan como socios de sus clientes y comparten con ellos una meta comn: potenciar al mximo el xito del cliente a travs de los productos o servicios que se le venden. Su dinmica no es la de "yo contra usted", sino la de "usted y yo frente al desafo" El ltimo aspecto, es la capacidad de negociacin y para eso la empresa debe manejar adecuadamente los precios y sobre todo la periferia de sus productos de forma que tal que sus vendedores puedan hbilmente lograr obtener el mejor trato en beneficio tanto del cliente como de la empresa. Hay que recordar la importancia que se da al valor percibido por el cliente, mucho ms que el valor agregado, se ha dicho que "valor agregado no percibido por el cliente es un desperdicio. Un vendedor profesional debe cumplir con los siguientes pasos: hacer una adecuada entrada, de forma tal que se inicie la qumica con su potencial comprador. El siguiente paso es una adecuada exploracin de las necesidades de cliente, utilizando para ello, lo que sealado en el prrafo anterior. Luego viene el "toma y daca" ofreciendo al cliente alternativas para obtener un mayor beneficio y por ltimo viene el cierre, que si bien es cierto, es lograr una venta, ms importante es lograr un cliente fiel, que vuelva a comprar. Hay que recordar que vender es un proceso, que no termina cuando se hace o se cobra la factura, sino que termina cuando el cliente regresa por otro producto, porque su experiencia de compra ha sido exitosa. Estos tres elementos, permiten que una persona pueda realmente enfrentar un proceso de venta de manera exitosa, todos los cuales es posible adquirir mediante la capacitacin, eso es lo que hace la diferencia entre un buen vendedor y uno malo y lo que hace realmente importante la capacitacin, es que brinde las herramientas necesarias para obtener un mejor desempeo. CAPACITACION MANUAL DE PRODUCTO PASOS DE VENTAS .CLINICAS DE VENTAS

INSENTIVOS A LA FURZA DE VENTAS


a mejor forma de inducir a la venta a los agentes, es mediante un esquema de comisiones; esto es, recibiran el sueldo base que marca la ley para la regin donde se establece la organizacin y recibiran un monto de comisin por venta. Es importante que se establezca una comisin acorde al precio del producto y la dificultad de venta, o se podra caer en una lata rotacin del personal y esto no beneficia en nada a la imagen de la empresa. Una vez que se han definido los montos de comisin, se estableceran objetivos de ventas y perodos en los que se deben cumplir las metas; deberan ser alcanzables y realistas, o corremos el riesgo de que al verse extremadamente presionados, los agentes hagan uso de practicas no muy honestas para cerrar las ventas, engaos, estafas, falsificaciones, etc. Ya que tenemos monto de comisin por venta, metas mensuales (semanales, trimestrales, anuales, etc), podemos incluir bonos. Estos bonos iran en relacin al porcentaje de ventas que sobrepasan la meta en el perodo establecido. Tambin se pueden incluir bonos por puntualidad u otros temas que afecten en los resultados de la organizacin y en los que el agente pueda tener parte de responsabilidad (cancelaciones, desconecciones, devoluciones, quejas, etc). El plan de incentivos Ya que no solo de pan vive el hombre, no solo de comisiones vivir nuestro vendedor. Los incentivos pueden ser tambien monetarios, en especie, en equipo, en reconocimiento, en beneficios adicionales, en una variedad infinita de posibilidades que la empresa este dispuesta a facilitar para obtener determinado objetivo. Por ejemplo, ya tenemos metas y bonos, pero deseamos que para el mes de diciembre, los clientes consuman algun producto o servicio en especial, por lo que aunado a una campaa publicitaria y una promocin atractiva (llamese descuentos, articulos inneditos, etc), vamos a implementar un plan de incentivos, en el que premiaremos a los vendedores que logren el mayor numero cierre de ventas de esta promocin. Este premio puede ser articulos para el hogar, descuentos en tiendas departamentales, televisores, dvd, consolas de videojuegos, Ipod, PC, celulares, etc, etc, etc, pero recuerde, lo fundamental de esto, lo que hace que funcionen los planes de incentivos, es la fuerza con lo que lo de a conocer a los vendedores, el animo que les de da a da y lo especial y emotivo que logre hacer la entrega de los premios. En un plan de incetivos, el articulo o premio que obtendra el vendedor no tendra valor si no es reconocido su esfuerezo, a todos nos gusta que nos reconoscan nuestro esfuerzo, esta es la clave de un plan de incentivos exitoso.

ESTRATEGIAS DE SUPERVICION

El presente trabajo, esta basado en la importancia y el gran papel que representa las ventas a travs de una empresa, gracias a nuestros vendedores y gerentes. Nosotros como Gerente de Mercadeo, inicialmente, antes de que podamos planificar, organizar y fijar las estrategias de Ventas, debemos administrarlas. Esto quiere decir que uno no puede organizar sin haber administrado; esta parte inicial de administrar cumple con el rol de formar a el gerente de ventas, este a su vez recluta, forma estructura y luego da paso o comienza a administrar la fuerza de ventas; esto se hace en el marco del Plan de Mercadeo. Cmo definimos el Plan de Mercadeo? a continuacin mostraremos un ejemplo: 1. Plan estratgico de la empresa 2. Plan estratgico de mercadeo 3. Plan de venta En el Plan estratgico de mercadeo vamos a realizar cinco pasos para poder desarrollarlo y medir su alcance y profundidad. A. Realizar un anlisis de la situacin. B. Formular los objetivos. C. Determinar el posicionamiento D. Seleccionar los mercados metas y mediar la demanda del mercado. E. Disear una estrategias para mezcla del mercadeo. La funcin de la empresa es: sobrevivir, crecer y generar ingresos y proporcionalmente incrementar la cartera de clientes, mientras no halla ventas no hay transaccin comercial en este caso es potencialmente una empresa porque no ha puesto sus cimientos en una slida fuerza de ventas que este estratgicamente estructurada y capacitada dentro de los lineamientos de la empresa. La fuerza de ventas es lo que permite garantizar el flujo de dinero que representa la utilidad que genera ingresos a la empresa. OBJETIVOS QUE PERSIGUE UNA EMPRESA 1.- Sobrevivir Que nuestro producto gane el 1er lugar 1.1 Que el vendedor genere gran volumen de ventas, ante cualquier excusa que

den los compradores que sean efectivos en su argumentacin de cierre de venta. 2.1 Esto nos va a permitir que los puntos de ventas estn abaratadas por los compradores. 2.- Crecer Despus que hemos logrado el objetivo de generar lucros gracias al esfuerzo de la fuerza de venta; debemos captar el respeto por su dedicacin y desempeo para no arrinconarlos ni presionarlos ni presionarlos permitiendo crecer . 3.- Generar Ingresos: Debemos mantener claras las metas y el logro de objetivo y que estos se estn cumpliendo para poder seguir manteniendo la empresa competitiva y lucrativa. Cmo est conformada la estructura de venta? Garantiza la absoluta integracin de ese equipo de venta, se a pega al plan estratgico de mercadeo y da apoyo logstico. Maneja lista de precios, cartera de clientes y esta encima de los merchandaiser. Impulso fuerte del punto de ventas que yo quiero rotar.