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El Arte de la Estrategia TRUCOS PSICOLOGICOS La Negociacin

Es la forma de intentar resolver, mediante la discusin los problemas que surgen, bien entre los individuos, bien entre las colectividades de los que estos forman parte. Es la forma ms raciona l de solucionar los problemas entre las partes.Es tener la voluntad de encontrar una solucin satisfactoria para cada una de las partes involucradas en un problema; es una confrontacin de ideas que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo, o bien tratan de poner solucin a un enfrentamiento existente.

Principios de la negociacin
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Plantear nuestro caso de forma ventajosa Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder Conocer a la otra parte. Satisfacer las necesidades antes que los deseos. Fijarse unas metas ambiciosas Gestionar la informacin con habilidad. Hacer las concesiones conforme a lo establecido.

Fuentes de poder
Poder organizativo Surge de la posicin dentro de la organizacin o de su influencia dentro de la organizacin Poder intelectual Surge de sus conocimientos y de su capacidad de persuasin Poder personal Surge del compromiso, la persistencia y la fe en su posicin. Surge de su capacidad para negociar con habilidad y de su confianza en el resultado. Poder situacional Surge de las ventajas inherentes a la situacin

Poder de obstruccin Surge de su capacidad para obstruir, obstaculizar o provocar molestias a la otra parte.

Gestionar la informacin con habilidad.

1.

2. 3. 4. 5. 6.

1. Asegurar la disponibilidad de informacin que apoya su caso. Comprender la informacin pertinente con tal profundidad que se pueda presentar y discutirla de manera eficaz. Aprovecharse de cada oportunidad de procurar nuevos datos durante la negociacin. 2. Proporcionar a la otra parte informacin que apoye nuestra posicin. 3. Cerciorarse que la informacin de apoyo es presentada en el momento ms oportuno. 4. Extraer toda la informacin posible de la otra parte antes de tomar alguna decisin. 5. Desechar informacin que apoye la posicin de la otra parte

Fases de la negociacin

1.

1. Preparacin 1. 2. 3. 4. 5. Objetivos Informacin Concesiones Estrategias Tareas: Direccin, sntesis y observacin

2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

Discusin Seales Propuestas Paquete Intercambio Cierre Acuerdo.

Preparacin

Una buena preparacin es el camino ms seguro para llegar a una negociacin satisfactoria. Lo que hagamos o dejemos de

hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelar en lo que hagamos cuando lleguemos a ella. Dentro de la fase de preparacin podemos distinguir diversas cuestiones importantes: 1. 2. 3. 4. Establecer los objetivos claramente de esta Obtener toda la informacin posible Hacer un orden de concesiones posibles Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas si en esta negociacin hay un equipo de personas por cada una de las partes.

Discusin
Cada una de las partes da las razones por las que cree necesaria una cosa, o trata de demostrar razonando que algo es cierto. Las partes discuten estas conclusiones y tratan de persuadirse mutuamente razonando.

Las seales
Son matizaciones aplicadas a una declaracin de posicin.

Las propuestas
Una propuesta es una oferta o una peticin diferente a la posicin inicial

El paquete
Si pensamos creadoramente en las variables, siempre pueden replantearse incluso los temas ms simples. Cuanto mayor sea el nmero de temas que pueden entrar en el paquete, ms libertad existe para el montaje del mismo

El intercambio
Se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa

Cierre

La finalidad de ste es llegar a un acuerdo.

Acuerdo
La regla de oro debe ser resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte que el resumen coincide con lo acordado.