COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR FINAL

Los consumidores toman muchas decisiones de compra todos los días, la mayor parte de las empresas grandes investigan las decisiones de compra de los consumidores con gran detalle para descubrir qué compran, donde compran, cómo y cuanto compran, cuando compraran y porqué compran. Los estímulos de marketing son las 4P: producto, precio, punto de venta y promoción. Las compras observables son: selección de producto, selección de marca, selección de distribuidor, momento de la compra y monto de la compra.

Características que afectan el comportamiento del consumidor final Factores culturales: cultura, subcultura y la clase social del comprador.
Cultura: valores básicos, percepciones, deseos y comportamientos a partir de la familia y de otras instituciones importantes. Subcultura: grupos de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes, incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales y regiones geográficas. Cuatro ejemplos de grupos culturales importantes en Estados Unidos son los consumidores de origen hispano, af ricano, asiático y los individuos maduros. El mercado hispano de Estados Unidos consiste en casi 42 millones de consumidores y está compuesto por estadounidenses de ascendencia cubana, mexicana, sudamericana, centroamericana y puertorriqueña. . El mercado de estadounidenses africanos consiste en 39 millones de consumidores, adquieren cada vez más un nivel económico y de sofisticación más alto. Son más consientes del precio que otros segmentos pero también se sienten muy motivados por la calidad y el surtido. De todos los grupos étnicos, los consumidores negros son también quienes están más pendientes de la moda. Los estadounidenses de origen asiático constituyen el segmento demográfico de más alto nivel económico de estados unidos. Comprende más de 12.5 millones de personas.

bienes y servicios para ocupar el tiempo libre. ejerce influencia sobre otros. compran con frecuencia y les importa más las marcas y pueden ser extremadamente leales a una marca. intereses y comportamientos similares. Su deseo de verse tan jóvenes como se sienten convierte a los consumidores maduros en un buen mercado para cosméticos y productos de cuidado personal. personalidad y auto concepto. seguidos por los filipinos. ocupación. Los consumidores asiáticos son el segmento más enfocado en la tecnología. son mercado ideal para viajes y restaurantes exóticos. productos para acondicionamiento físico y otros artículos que combaten los efectos de envejecimiento. estilo de vida. alimentos saludables. servicios financieros y servicios médicos. se conectan todos los días a la web. tan solo el segmento de mayores de 65 años comprende 36 millones de población. productos de entretenimiento doméstico de alta tecnología. conocimientos personalidad u otras características especiales. Los consumidores maduros tienen mejor posición financiera que grupos más jóvenes. Los consumidores disponen de más tiempo y dinero.   Los estadounidenses de origen chino constituyen el grupo más grande. Roles y estatus: consisten en actividades que se espera realice la gente. Grupos: dos o más personas que interactúan para alcanzar metas individuales o colectivas. estadounidenses de origen japonés.  Edad y etapa del ciclo de vida: los bienes y servicios que la gente compra cambian a lo largo de su vida. situación económica.   Factores personales: edad y etapa del ciclo de vida. muebles y modas de diseñador. Los consumidores maduros se están convirtiendo en un mercado muy atractivo. Clase social: divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad cuyos miembros comparten valores. por sus habilidades. Los gustos en cuanto a . según quienes la rodean. Líderes de opinión: miembro de un grupo de referencia que. indo asiáticos y estadounidenses de origen coreano.

de problemas sociales. familia. ropa. Situación económica: influyen en su selección de productos. autonomía. una persona motivada esta lista para actuar. opiniones (acerca de sí mismos. sed o incomodidad. Estilo de vida: es el patrón de vida de una persona. compras. recreación). Un motivo es un impulso o necesidad lo suficientemente apremiante como para hacer que la persona busque satisfacerla. percepción. muebles y recreación a menudo están relacionados con la edad. adaptalidad y agresividad. organizan e interpretan la información para formarse una imagen inteligible del mundo. Ocupación: influye en los bienes y servicios que compra. tacto y gusto.    comida. Personalidad y autoconcepto: se refiere a las características psicológicas únicas que originan respuestas relativamente consistentes y duraderas en el entorno individual.la personalidad de marca es la mezcla específica de rasgos humanos que se podrían atribuir a una marca en particular. oído. lleno de vida. Algunas son biológicas y surgen de estados de tensión como hambre. los indicios son estímulos   . Cinco razgos de personalidad de marca son: 1) Sinceridad (realista. suele describirse en términos de rasgos como confianza en uno mismo. honesto. imaginativo y actualizado) 3) Competencia (confiable. Un impulso es un fuerte estimulo interno que exige acción. todos aprendemos por el flujo de información a través de nuestros cinco sentidos: visión. intereses. moda. inteligente y exitoso) 4) Sofisticación (de clase alta y encantador) 5) Aspereza (aficionado a las actividades al aire y fuerte) Factores psicológicos: motivación. saludable y alegre) 2) Entusiasmo (audaz. Esta disciplina mide las principales dimensiones AIO (actividades. expresado en su psicografía. de negocios). deportes).  Motivación: las personas tienen muchas necesidades en cualquier momento dado. intereses (alimentos. dominio. Percepción: es el proceso por el cual las personas seleccionan. opiniones) de los consumidores – actividades (trabajo. defensa. sociabilidad. aprendizaje y creencias y actitudes. pasatiempos. Aprendizaje: cambios observados en el comportamiento de un individuo como resultado de la experiencia.

organizaciones de clasificación de consumidores).  Decision de compra: el consumidor va adquirir la marca de mayor preferencia. amigos. búsqueda de información. sentimientos y tendencias relativamente consistentes de una persona hacia un objeto o idea. vendedores.  Comportamiento posterior a la compra: disonancia cognoscitiva es molestia caudada por un conflicto posterior a la compra. Proceso de decisión del comprador Consta de 5 etapas: reconocimiento de la necesidad.  Búsqueda de información: estas incluyen fuentes personales (familiares. uso del producto). vecinos. fuentes empíricas (manejo evaluación. califica las marcas y desarrolla intenciones de compra. decisión de compra y comportamiento posterior a la compra. . Creencias y actitudes: una creencia es una idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo. También puede ser provocada por estímulos externos como un anuncio o la charla con un amigo pueden provocar que la persona piense comprar un nuevo automóvil. sed o sexo. La actitud describe las evaluaciones. conocidos). La necesidad puede ser provocada por estímulos internos como hambre. exhibiciones). fuentes comerciales (publicidad. donde y como responde la persona. evaluación de alternativas. menores que determinan cuando.  Reconocimiento de la necesidad: el comprador reconoce un problema o una necesidad. fuentes públicas (medios de comunicación masiva.  Evaluacion de alternativas: el consumidor procesa informacion para elgir una maarca.

o Evaluacion: considera si tiene sentido probar el producto nuevo.Proceso de decisión de compra para productos nuevos. servicio o idea que ciertos clientes potenciales perciben como novedad. Etapas del proceso de adopción: o Conciencia: el consumidor se da cuenta de que existe el producto nuevo pero carece de información acerca de él. o Adopción: decide usar plenamente y con regularidad el producto nuevo. El proceso de adopción es el proceso mental que sigue una persona desde que se entera de una innovación hasta su adopción final. Un producto nuevo es un bien. o Interés: busca informacion acerca del producto nuevo. . o Prueba: prueba el producto nuevo a pequeña escala para estimar mejor su valor.

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