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INSTITUTO HONDUREO DE NEGOCIOS

NOMBRES: ESTEFANIA SUAREZ RICARDO GARCIA PAOLA PAREDES

FECHA: 19/10/11

MATERIA: TECNICA DE VENTAS

PROFESOR: JORGE LUIS MEJIA

TEMA: TECNICA DE CIERRE DE VENTAS

OBJETIVOS: Dar una definicin de lo que es cierre de ventas. Dar a conocer maneras de motivar al cliente para que se pueda cerrar una venta. Enumerar razones del rechazo. Dar y explicar tcnicas que se pueden utilizar en un cierre de ventas.

INTRODUCCION
Para empezar a dar lo que son tcnicas de cierre de ventas hay que preguntarse, Qu es un cierre de ventas? Es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, y haber hecho frente a sus objeciones, se intenta cerrar la venta, es decir, se intenta inducirlo o convencerlo de decidirse por la compra. Es el momento en el cual el cliente potencial (prospecto de venta) pasa a convertirse en nuestro cliente. Para que una venta se pueda cerrar debemos ser pacientes, esperar el momento y nunca presionar o forzar al cliente, sino incitarlo sutilmente. Una forma de hallar el momento oportuno es identificando seales en el cliente que indiquen que quiere cerrar el trato, las cuales podran incluir acciones fsicas, comentarios o preguntas. Debemos estar siempre atentos a estas seales. Muchas veces el cliente ya quiere cerrar el trato y, si no nos percatamos de ello, y seguimos poniendo nuevas argumentaciones, podemos incomodarlo o molestarlo, y hacer que cambie de parecer. Lo que se dar a ver en este informe son las tcnicas de cierre de ventas, como utilizarlas y de que manera.

MOMENTOS PARA MOTIVAR AL CLIENTE Algunos momentos en los cuales podramos decidir inducir, invitar o motivar al cliente potencial a decidirse por la compra o cerrar el trato son: Cuando el cliente empieza a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista, por ejemplo, al ver la hora. Cuando el tema de conversacin ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones de pago o entrega. Cuando el cliente empieza a preguntar acerca de los precios y condiciones del crdito. Despus de una demostracin. Despus de haber absuelto una objecin. Despus de una presentacin formal del producto. Luego de haber hallado el momento oportuno para inducir al cliente a decidirse por la compra, algunas tcnicas que podramos utilizar para cerrar la venta son solicitar el pedido, resear los puntos del acuerdo, ofrecerse a redactar el pedido, preguntarle si desea tal o cual modelo, etc. Si el cierre de venta no se produce luego de estos ensayos, puede deberse a: El cliente no est listo para cerrar el trato. Al cliente le quedan interrogantes y objeciones no manifestadas. El vendedor no ha brindado toda la informacin que debi dar. No se han absuelto todas las objeciones expresadas o se han absuelto de modo insatisfactorio.

En estos casos debemos ser pacientes, reorganizar nuestra presentacin o nuestros argumentos, brindar una mayor informacin, contrarrestar sus argumentos, resaltar nuevos beneficios e intentarlo nuevamente.

RECHAZO EN EL CIERRE DE VENTAS


Slo un 55% de nuestros desarrollos se realiza frente a clientes posibles, de modo que es evidente que nunca vamos a poder cerrar el 100% de las ventas. El vendedor profesional no toma el rechazo como algo personal. Cuando hemos analizado los motivos de rechazo ms comunes vemos que los primeros 5 son: El producto El precio La empresa Las facilidades de pago La situacin econmica

TECNICAS DE CIERRE DE VENTAS

Hasta este punto del proceso de ventas, el vendedor slo ha tenido un objetivo; conseguir el pedido. Muchos vendedores lo hacen todo perfectamente hasta que llegan al cierre y no consiguen el pedido. Parecen creer que el prospecto comprar automticamente. Pero el prospecto suele necesitar que lo apremien un poco y el cierre brinda esa oportunidad. Aqu hay algunas tcnicas:

Cierre bsico: Se lo envo entonces? Este cierre es el ms sencillo y directo, se caracteriza porque la respuesta del comprador es un s o un no y por ello debes estar muy seguro de la venta, al utilizarlo, puesto que puedes correr el riesgo de que un no acabe ella.

Cierre con alternativas: Con tarjeta o en efectivo? En este tipo de cierres se le ofrecen al vendedor varias alternativas sobre distintos aspectos (formas de envo, modo de pago) antes de cerrar la venta. Este tipo de cierre se puede realizar cuando la venta es menos segura que en el primer tipo de cierre. Lo que nos permite concretar algunos aspectos antes de cerrar la venta. Adems el cliente tiene la sensacin de que es l quien tiene el control de la situacin.

El Cierre por Accin Fsica: Cuando el vendedor concluye la presentacin, ciertos actos pueden hacer creer al prospecto que ha llegado el momento de firmar. Tales actos pueden ser tan triviales como entregar un bolgrafo al prospecto. Un vendedor de alfombras consegua grandes xitos sacando una cinta mtrica y empezando a medir el lugar. La vendedora de un concesionario de automviles le entregaba las llaves al prospecto como diciendo el coche es suyo. El cierre presuntivo, empezando a escribir el pedido, es un acto fsico. El cierre por accin fsica no es ms que aplicacin no verbal.

Cierre de Oferta Especial: Algunos directores de ventas permiten que sus vendedores presenten una oferta especial a los prospectos de sus territorios. La divisin Scotch Tape de 3M Company, emple en alguna poca esta tctica de cierre. Si la oferta especial fuera una billetera, el vendedor podra decir: Si coloca usted hoy en su escaparate este cartel de oferta a precio especial, incluir esta billetera para usted. La mayora de los directores de ventas destacan la importancia que tiene no dejar de pensar en cerrar la venta desde el principio de la entrevista. Despus de todo, ciertos prospectos estn dispuestos a comprar y no quieren or la presentacin de ventas. El Cierre de Comprobacin. Lo fascinante de este cierre es que hace todo por s solo; todo lo que se tiene que hacer es establecerlo apropiadamente. La clave para empezar a usarlo es que tener idea de lo que el cliente desea, y tambin saber que se tiene lo que busca. Todo lo que se tiene que hacer es probar lo que se ha ofrecido y saber que tiene, teniendo bien preparada la manera cmo se va a demostrar (testimonios, estadsticas, etc.). Con este cierre tienes el 50% de la venta hecha.

CONCLUSION

El cierre es el ltimo paso de la venta, el momento en que se realiza el pedido. Este debe ser provocado por el vendedor a menos que el cliente lo solicite inmediatamente. El cierre de ventas debe ser considerado desde el principio de la relacin, exista o no negocio en ese tiempo de promocin. El cierre es la parte ms importante de una gestin de venta, pues debemos consolidar todos los esfuerzos previos del proceso de venta. Hacer un cierre exitoso asegura que se entendi bien las necesidades del cliente y luego de cerrar hay que asegurarse que el cliente se mantenga fiel a la empresa. El objetivo en toda gestin de ventas es el cierre, por ende es el paso ms importante y decisivo y para lograrlo se requiere mucho tacto, talento y profesionalismo, por un error en este paso se puede perder mucho dinero. Es el paso ms importante dentro del proceso de la venta, ya que es el objetivo final y la remuneracin que recibes es para que lo logres. Para finalizar una venta hay que tener:

Un deseo Una actitud Una cualidad