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TECNICO EN GERENCIA DE VENTAS

CURSO: Tecnologa de la Informacin. LIC: Carlos Hugo Aldana.

TAREA 1
Alis Sara Burgos CARNE: 10193016

ESQUIPULAS, 28 DE JULIO DE 2,011.

INTRODUCCION
El desarrollar estrategias adecuadas que nos ayuden al posicionamiento de un producto en la mente de los clientes es importante hoy en da ya que en un mundo donde la competencia para todo producto crece a diario, no se puede el permitir el solo dejarnos llevar por ideas relmpagos sin ningn plan o estudio previo; estas acciones en su mayora llevan al fracaso ya que solo se hace algo por hace.Para cualquier toma de desiones es indispensable el conocer las necesidades de los clientes, sus motivaciones, las teoras que los rigen e inclusive cuales son los aspectos que influyen en la compra de cualquier producto. Aqu conoceremos por medio de preguntas algunos aspectos importantes para el xito en cuanto al desarrollo de un nuevo producto y el marketing adecuado a utilizar.

TAREA No. 1
1. De acuerdo al modelo de ventas estratgico/consultor, cules son las tres prescripciones para el desarrollo de una estrategia de clientes exitosa?
Comprensin del comportamiento del comprador. Descubrimiento de las necesidades de los clientes. Desarrollo de una base de clientes potenciales.

2. Explique como la jerarqua de necesidades de Maslow afecta el comportamiento del comprador


Afecta de tal manera que el comprador primero busca satisfacer sus necesidades Fisiolgicas como lo son el ingerir alimentos, tener techo, vestimenta, etc. Ya que como bien especificado lo hizo Maslow son cosas que son indispensables para vivir. Al momento de crear un nuevo producto es importante tomar en cuenta dicha jerarqua. Sabiendo que lo primordial es satisfacer las necesidades Fisiolgicas ya que no podr satisfacer otra como la necesidad social si no esta vestido no lo aceptaran por inmoral y si no ha comido no estar tranquilo con sus amigos. Siempre hay que tomar en cuenta que si queremos que nuestro producto se posicione y se indispensable hay que elegir uno que cubra las necesidades Fisiolgicas.

3. Describa las cuatro influencias sociales que afectan el comportamiento del comprador

Influencia de Papel: es cuando una persona posee


algn titulo y por tal hecho compra productos de calidad

de acuerdo a su posicin Eje.: Un gerente no comprara una locin de mercado si no una de marca como 212 Grupos de Referencia: es cuando una persona se deja influenciar por lo que en su grupo de amistad hacen. Eje.: Si en el grupo toman todos cerveza gallo el tomara de la misma, si usan zapatos marca Flexi el tambin ya que quiere identificarse bien con el grupo. Clase Social: en aqu cuando las personas que comparten un mismo nivel econmico se dejan influenciar por su status ya que como se conoce alguien de la clase alta se identifica en el no vivir en un barrio si no en una Residencial sus carros no son un Toyota si no una Prado. Cultura y Subcultura: este es uno de los mas importantes aspectos que influyen ya que estos son como los valores que se adquieren en casa son patrones, creencias, etc.

4. Qu significa el trmino percepcin?


Es como las personas captan la informacin de un producto; se puede decir tambin que es el como ellos entienden que se les esta cubriendo una necesidad.

5. Distinga entre los motivos emocionales y racionales de compras


Los motivos emocionales son como dirigidos por los sentimientos como deseo, amor, aprobacin, placer etc. Los motivos racionales son los dirigidos por la razn.

6. Liste tres teoras aceptadas comnmente que explican como llega la gente a una decisin de compra
Teora de Accin del Comprador Teora de Resolucin del Comprador Teora de Satisfaccin de la Necesidad.

7. Cules son los pasos en la teora de accin del comprador? A que otros mtodos de promocin de ventas se aplica esta teora?

Atencin Inters Deseo Conviccin Accin

8. Liste las cinco creencias bsicas que sirven como fundamentos para la teora de satisfaccin de las necesidades
La comunicacin en dos direcciones. Necesaria la investigacin sistemtica. El vendedor asume la posicin de abogado en dos direcciones. En algunas situaciones se concluye que la venta no le proporciona la mejor solucin. Esfuerzo por establecer relacin a largo plazo.

9. Liste y describa tres mtodos que los vendedores utilizan para descubrir los motivos de compra

Preferencias de Marca: es cuando un logo se posicional

en las personas como Nike, en ocasiones es hasta por los famosos que la utilizan. Preferencias de Calidad: es cuando las personas no les importa el precio pero que el producto que adquieran sea de alta calidad. Preferencia de Precios: es aqu cuando al cliente no le importa la marca e inclusive la calidad lo que busca es que sea de precio accesible y que se ajuste a su economa.

10. Describa brevemente la estrategia/consultor del

producto de su tarea.
En la estrategia del producto de la tarea anterior se tomo el factor del conocimiento por medio de la presentacin del servicio con anticipacin

a los colaboradores para que ellos resuelvan dudas y puedan as dar a conocerlo e una mejor manera el servicio el cual era una cuenta monetaria tambin se tomo en cuenta lo que es impulsar a nuestros colaboradores a usar el servicio y as comprobar los beneficios del mismo, esto ayudara a que los asociados confen ms ya que se les est demostrando de los beneficios. Tambin se dar capacitacin para mayor informacin. Para verificar que todo haya quedado claro se har una prueba por medio de encuestas para as poder determinar el momento adecuado para que el lanzamiento sea todo un xito.

CONCLUSION
El dirigir un producto para que de manera satisfactoria cubra las necesidades de los clientes de acuerdo a lo visto en la jerarqua de las necesidades de Maslow es una excelente manera de empezar ya que aparte de eso se debe tomar en cuenta las influencias como lo son la del papel, clase social, cultura y grupos de referencia. Es importante tomar en cuenta las teoras como la de la Resolucin del comprador donde La venta se realiza solo despus de que el cliente ha tomado cinco decisiones de compra por qu debo comprar? - Necesidad qu debo comprar? Producto Dnde debo comprar? Fuente Cul es el precio justo? Precio Cundo debo comprar? Tiempo. Los motivos emocionales son los que abarcan Deseo romntico de atraer al sexo opuesto, Aprobacin social y evasin del rechazo, Distincin o deseo de ser diferente, Deseo de estar cmodo, Deseo de placer o recreacin factores importantes e influyentes al momento de la toma de decisin de una compra al igual que los motivos racionales que son Ahorro de tiempo, dinero y espacio Confiabilidad y durabilidad, Mayores utilidades o ganancias financieras Instalacin y servicio competente