Six Powerful Prospecting Tips By John Boe

Why is it that some sales reps consistently earn a six-figure annual income while other reps, putting in the same hours, selling the same products and trained by the same sales manager struggle each month financially to make ends meet? The answer to this question is painfully simple; the six-figure sales reps spend more time on the phone and never forget to ask for referrals!

Top producers don't need to be told to ask for referrals or follow up on hot leads, because they understand that prospecting is a necessity and not just an activity. The good news is that prospecting for new business, like any other skill, can be trained and developed into a habit.

Six Powerful Prospecting Tips to Build Your Business

Tip One: Don't Forget to Ask for Referrals. When it comes to asking for referrals, timing is everything. Research indicates that the most effective time to ask for referrals is right after you've made the sale or provided a valuable service for your customer. Asking for referrals prior to closing the sale is a big mistake and may even jeopardize the sale itself. Once the sale has been completed, your customer will be on an "emotional high" and far more receptive to the idea of providing you referrals.

Tip Two: Train and Reward Your Advocates. An advocate is a person who's willing to go out of his or her way to recommend you to a friend or associate. Most customers are initially reluctant to provide referrals without some basic training and motivation.

Once you're given a prospect, it's a good idea to take the time to role-play with your advocate to demonstrate how to approach and talk to their referral. A brief role-playing exercise will build your advocate's confidence and keep them from overeducating their referrals. During your role-play session, be sure to prepare your advocate to expect some initial resistance. This training will pay big dividends by making your advocate more effective and less likely to become discouraged when faced with rejection.

Always take the time to thank your advocates and give them feedback on the status of their referrals. I recommend that you call them and then follow up by sending a thank you card and or gift.

Tip Three: Strike While the Iron is HOT. Prospects, like food in your refrigerator, are perishable and therefore need to be contacted quickly. Each day you let slip by without making initial contact with your referral dramatically reduces the probability of you making the sale. Develop the habit of contacting your referrals within two-business days or sooner. Have a system to keep track of your referrals so they don't end up falling through the cracks. It's critical to have a computerized client contact management system to record your remarks and track future contacts and appointments. Relying on your memory alone is a very poor business decision that will cost you dearly.

Tip Four: Schedule a Minimum of Two-Hours a Day for Phone Calling. Make your phone calls in the morning while you and your referrals are both fresh and alert. Treat your prospecting time with the same respect you would give to any other important appointment. This is not the time to check your e-mails, play solitaire on the computer, make personal phone calls or chat with your associates.

Avoid the temptation to try and sell your product or service over the phone. Your objective for every phone call is to create interest, gather information and make an appointment. If your prospect asks you a question, get in the habit of going for an appointment rather than giving a quick response.

Don't shoot from the hip use a script. It's important to use a phone script when you contact your prospect so you don't leave out any key information. It's a good idea to role-play your script over the phone with your sales manager until he or she feels you sound confident and professional.

Tip Five: Qualify Your Prospect at Maximum Range. Unfortunately, not every prospect will be interested or qualified financially to purchase your products or services. Successful sales reps don't waste time chasing after low-probability prospects and know when it's time to cut their losses and move on.

Tip Six: Don't Take Rejection Personally. Selling, like baseball, is a numbers game pure and simple. Rejection is to be anticipated as a natural aspect of the qualification process, so don't take it personally. Learn from rejection by using it as a valuable feedback mechanism. Salespeople who take rejection personally lack perseverance and seldom make the sale. For the majority of salespeople, prospecting for new business is without a doubt the most challenging and stressful aspect of the selling process. Selling is a contact sport and daily prospecting for new business is the key to every salesperson's long-term financial success. By integrating these six powerful prospecting tips into your daily business routine, you'll be able to keep your appointment calendar packed!

Seis extremidades de gran alcance de prospeccin por John Boe

Por qu es que algunos de los representantes de ventas constantemente obtienen un ingreso anual de seis cifras, mientras que otros representantes, poniendo en el mismo horario, vendiendo los mismos productos y entrenados por el mismo gerente de ventas luchan financieramente cada mes a fin de mes? La respuesta a esta pregunta es dolorosamente simple, los representantes de seis cifras de ventas pasan ms tiempo en el telfono y no se olvide de pedir referencias! Principales productores no necesitan que se les diga a pedir referencias o seguir las pistas calientes, porque entienden que la prospeccin es una necesidad y no slo una actividad. La buena noticia es que la prospeccin de nuevos negocios, como cualquier otra habilidad, puede ser entrenado y se convirti en un hbito. Seis extremidades de gran alcance de prospeccin para construir su negocio 1. Un Consejo:. No se olvide de pedir referencias cuando se trata de pedir referencias, el tiempo lo es todo. Las investigaciones indican que el mejor momento para pedir referencias es justo despus de que haya realizado la venta o presta un servicio valioso para su cliente. El pedir referencias antes de cerrar la venta es un gran error y puede incluso poner en peligro la propia venta. Una vez que la venta se haya completado, el cliente estar en un "alto emocional" y mucho ms receptivo a la idea de que le proporciona referencias. 2. Consejo Dos: Tren y recompense a su partidarios. Un abogado es una persona que est dispuesta a salir de su manera de recomendar a un amigo o conocido. La mayora de los clientes son reacios a proporcionar referencias sin una formacin bsica y la motivacin. Una vez que te dan una perspectiva, es una buena idea tomar el tiempo para el juego de roles con su abogado para demostrar cmo acercarse y hablar con su referencia. Un breve juego de roles ejercicio construir la confianza de su abogado y de evitar que se overeducating sus referencias. Durante su sesin de juego de rol, asegrate de preparar su defensor esperar cierta resistencia inicial. Esta formacin va a pagar grandes dividendos al hacer que su defensor ms efectivo y menos probable que se desanime ante el rechazo. Siempre tmese el tiempo para agradecer a sus partidarios y les dan informacin sobre

el estado de sus referencias. Recomiendo que usted los llama y luego seguir enviando una tarjeta de agradecimiento y o regalo.

3. Consejo Tres:. Huelga mientras el hierro est caliente perspectivas, como la comida en el refrigerador, son perecederos y por lo tanto necesitan ser contactados rpidamente. Cada da se le escap sin que la toma de contacto inicial con su derivacin reduce drsticamente la probabilidad de que hacer la venta. Desarrollar el hbito de ponerse en contacto con sus referencias dentro de los dos das de negocios o antes. Disponer de un sistema para realizar un seguimiento de sus referencias para que no se terminan cayendo en el olvido. Es fundamental tener un contacto computarizado sistema de gestin de clientes para registrar sus observaciones y seguimiento de los contactos y las citas futuras. Basndose en su memoria por s sola es una decisin empresarial muy pobre que le costar muy caro. 4. Sugerencia Cuatro: Planificar un mnimo de dos horas al da para llamadas de telfono. Haga sus llamadas telefnicas por la maana mientras que usted y sus referencias son a la vez fresco y alerta. Trate a su tiempo de prospeccin con el mismo respeto que le dara a cualquier otra cita importante. Este no es el momento para revisar sus correos electrnicos, jugar al solitario en el ordenador, hacer llamadas telefnicas personales o conversaciones con sus socios. Evite la tentacin de tratar de vender su producto o servicio a travs del telfono. Su objetivo para cada llamada telefnica es crear inters, recoger informacin y hacer una cita. Si su perspectiva le hace una pregunta, entra en el hbito de ir a una cita en lugar de dar una respuesta rpida. No disparar desde la cadera utilizar un script. Es importante utilizar una secuencia de comandos de telfono cuando se comunique con su perspectiva para que no dejar de lado cualquier informacin clave. Es una buena idea para el juego de roles la secuencia de comandos a travs del telfono con su gerente de ventas hasta que l o ella siente que el sonido seguro y profesional.

5. Consejo Cinco:. Calificar a su perspectiva de alcance mximo Desafortunadamente, no todas las perspectivas estarn interesados o financieramente calificados para comprar sus productos o servicios. Representantes de ventas exitosas no perder tiempo persiguiendo despus de las perspectivas de baja probabilidad y saber cundo es el momento de cortar por lo sano y seguir adelante. 6. Consejo Six:. No tomar el rechazo Personalmente Gastos de venta, como el bisbol, es un juego de nmeros pura y simple. El rechazo es de esperar, como un aspecto natural del proceso de calificacin, as que no lo tomes como algo personal. Aprender de rechazo por medio de ella como un mecanismo de retroalimentacin valiosa. Los vendedores que toman rechazo personalmente carecen de perseverancia y rara vez hacer la venta. Para la mayora de los vendedores, la prospeccin de nuevos negocios es sin duda el aspecto ms desafiante y estresante del proceso de venta. La venta es un deporte de contacto y todos los das la prospeccin de nuevos negocios es la clave del xito a largo plazo financiera cada vendedor. Mediante la integracin de estos seis consejos de prospeccin de gran alcance en su rutina de trabajo diario, usted ser capaz de mantener su calendario de citas lleno!