Está en la página 1de 41

Manual del Coaching

Segn la metodologa CeCom Hans Siegel

PERSONAS PRODUCTIVAS Y FELICES .............................................................................. 3 MI TRABAJO TIENE SENTIDO ...................................................................................... 3 ME GUSTA LO QUE HAGO.......................................................................................... 3 SOY BUENO EN LO QUE HAGO ................................................................................... 3 COMPRENDINDONOS MEJOR ...................................................................................... 4 LA RELACIN MENTE-CEREBRO-CUERPO ..................................................................... 4 LA MENTE COMO HERRAMIENTA PARA LA SUPERVIVENCIA .......................................... 5 LA ATENCIN ........................................................................................................... 6 A LA MENTE CONSCIENTE NO HAY QUE CREERLE TODO ................................................ 6 LA META: CONVERTIRSE EN LA PERSONA QUE SE ES ..................................................... 8 TRABAJAMOS SOBRE MAPAS, NO SOBRE REALIDADES .................................................. 9 LOS ESTADOS HIPNOIDEOS ........................................................................................ 9 EL TONO EMOCIONAL Y EL INTERES POR LA EXISTENCIA ............................................. 14 LA MENTE ASOCIATIVA: CREACIN DE ANCLAS .......................................................... 15 COMUNICNDONOS MEJOR....................................................................................... 20 EL METAMODELO DE LA COMUNICACIN ................................................................. 20 ESTRATEGIA PARA MEJORAR LA COMUNICACIN ...................................................... 21 ESTABLECER SINTONA: EMPEZAR BIEN LA COMUNICACIN ....................................... 22 TCTICAS PARA MANTENER UNA BUENA COMUNICACIN (IGUALAR GUIAR) ............. 24 SOBRE LA EL FUNCIONAMIENTO DE LOS SISTEMAS VIVOS .............................................. 26 SOMOS UN SISTEMA CIBERNTICO .......................................................................... 26 REACCIONES DE UN SISTEMA VIVO A LA TENSIN ...................................................... 27 COACHING ................................................................................................................ 28 QU ES COACHING ................................................................................................. 28 CREAR UN CLIMA APROPIADO ................................................................................. 28 EVITE LOS SEIS ERRORES CAPITALES DEL COACH ........................................................ 29 LOS RESULTADOS DEL COACHING............................................................................. 29 LOS DOS FOCOS DEL COACHING: PERFECCIONAMIENTO TCNICO Y ESFUERZO ............. 30 SECUENCIA DEL PROCESO DE COACHING .................................................................. 30 EL COACHING SIEMPRE PARTE DE UN PROBLEMA CONCRETO ..................................... 31 ANLISIS DEL PROBLEMA ........................................................................................ 33 NO ACONSEJE, PRESENTE SOLUCIONES PARA INCREMENTAR EL DESEMPEO ............... 34 SEGUIMIENTO ........................................................................................................ 35 EL ESFUERZO COMO UN VALOR DEL COACHING......................................................... 35 UNOS CONSEJOS FINALES .............................................. Error! Bookmark not defined. LA PSICOLOGA DEL COACHING ................................... Error! Bookmark not defined.

PERSONAS PRODUCTIVAS Y FELICES


MI TRABAJO TIENE SENTIDO
Victor Frankl en su libro Mans search for meaning (Frankl, 1979) describe cmo la necesidad de sentido (el para qu individual y personal de las cosas que nos suceden) se constituye en una de las necesidades bsicas de la existencia humana y cmo su no satisfaccin lleva a ciertos tipos especficos de neurosis y desadaptaciones. Estudios recientes sobre la productividad en el trabajo han podido refrendar esta tesis. Las personas que le encuentran un sentido personal a su trabajo son mucho ms productivas que las personas que simplemente ven en el trabajo un medio relativamente incmodo para sobrevivir. Aquella frase bblica os ganars el pan con el sudor de vuestra frente no resulta un buen fundamento para la productividad y la felicidad en el trabajo.

ME GUSTA LO QUE HAGO


Sigmund Freud, por su parte, encontr en sus estudios que el placer (sensacin positiva, opuesta al dolor tanto fisiolgico como psicolgico) tambin es una necesidad bsica del hombre. La explicacin de esto es que estamos diseados (desde tempranas etapas de nuestra evolucin) para buscar aquellos estmulos que nos producen placer (descansar cuando estamos cansados, copular, comer ciertos alimentos, etc.) porque son tiles para la supervivencia (significan vida) y evitar aquellos estmulos que nos generan dolor (lesiones en nuestros tejidos, hambre, cansancio, etc.) porque son perjudiciales para la supervivencia (significan muerte). Desde el Estudio Hawthorne dirigido por Elton Mayo (1880-1949) sabemos cmo la percepcin de placer en el trabajo afecta profundamente la productividad de las personas.

SOY BUENO EN LO QUE HAGO

COMPRENDINDONOS MEJOR

COMPRENDINDONOS MEJOR
LA RELACIN MENTE-CEREBRO-CUERPO
El cerebro es una parte orgnica del cuerpo, su centro de control; anatmicamente, y evolutivamente tambin, se puede dividir el cerebro en tres partes: el cerebro posterior (compuesto por el bulbo raqudeo y el cerebelo), el cerebro medio (compuesto por el sistema reticular, la glndula hipfisis y el sistema lmbico) y el cerebro anterior o neo-crtex (compuesto por los dos hemisferios cerebrales). El cerebro posterior (la parte ms antigua en la evolucin) se encarga de todas las funciones autnomas (no o poco intervenidas por la conciencia) del organismo: temperatura del cuerpo, respiracin, frecuencia cardiaca , tensin arterial y coordinacin de los movimientos entre otras. El cerebro medio, que encontr su mayor nivel de desarrollo en los lagartos, controla todo el sistema emocional y afectivo del organismo; tambin controla las funciones hormonales a travs del circuito hipfisis-tiroides-suprarrenal. El neocrtex, el ms reciente de los cerebros, es el encargado de controlar las funciones conscientes del organismo: el pensamiento, la percepcin y la motricidad. La mente no es una parte orgnica del cuerpo, si no que se compone de los procesos (conscientes e inconscientes) que suceden sobre el cerebro. Desde la perspectiva del psicoanlisis (Sigmund Freud, 1856-1939) la mente (o psique) se puede descomponer en tres partes funcionales: el inconsciente o id (The ego and the id, 1923), compuesto tanto por todos aquellos procesos de los cuales el individuo subjetivamente no se percata (en cierto sentido instintivas) as como por aquellos procesos que son removidos del consciente debido a mecanismos de defensa; el superego, asiento de todas las reglas y creencias m orales (referidas al bien y al mal) que aprendemos en la vida, especialmente en nuestra infancia, y el ego o yo que constituye la parte consciente (de la que el individuo se percata) y que est profundamente influenciado por la lucha entre el inconsciente y el superego; esto indica que no todo de lo que somos conscientes tambin tiene orgenes conscientes, muchos de estos procesos se originan en el inconsciente, en el superego o en los conflictos entre ambos. La conciencia, entendido como la habilidad de percibirse a s mismo y a su relacin con el entorno y a reflexionar sobre esa individualidad y su relacin con el mundo es todava un misterio para la ciencia del siglo XXI. Solo sabemos que, a diferencia del resto de la m ente, aparece y desaparece durante nuestro discurrir cotidiano. Durante el sueo (o en los estados hipnticos), por ejemplo, no tenemos conciencia, esta aparece con el despertar. Los estados emocionales fuertes tambin reducen o desaparecen nuestra conciencia. A veces la conciencia muere antes que nuestro cuerpo, como se puede apreciar en los estados de coma profundo o en la vida vegetativa. A pesar de las diferencias entre mente, cerebro y cuerpo estas tres entidades 1 trabajan en conjunto y se afectan de muchas maneras. Gracias al biofeedback (Neal
1

Biofeedback consiste en medir un proceso autnomo de un individuo (como la tensin arterial) y proporcionarle esta informacin en tiempo real (a travs de algn aparato) para dirigir su atencin hacia

Miller, 1968) sabemos que podemos intervenir conscientemente an en procesos totalmente autnomos (que no requieren ninguna intervencin consciente). El 2 fenmeno de placebo en el que ciertos pacientes o sujetos experimentales desarrollan procesos fisiolgicos similares a los producidos por una sustancia activa, solo por el hecho de creer que la estn recibiendo tambin nos muestra cmo la mente es capaz de afectar al cuerpo de una manera muy real. Las ordenes 3 hipnticas tambin muestran como la creencia de la m ente puede producir reacciones fisiolgicas (sudor, prurito, lesiones cutneas, etc.) a partir de simples creencias a nivel mental.

LA MENTE COMO HERRAMIENTA PARA LA SUPERVIVENCIA


La mente es un rgano virtual desarrollado para incrementar nuestra capacidad de supervivencia y como tal todos sus procesos an los mecanismos de defensa cumplen un papel adaptativo. La mente no es ni buena ni mala, simplemente cumple con su funcin: defendernos del dolor (la amenaza) y ayudarnos a sobrevivir. Cuando la mente suprime un recuerdo doloroso hundindolo en lo profundo del inconsciente- no es porque tenemos mala memoria, sino porque la mente nos quiere evitar el sufrimiento; cuando la mente nos bloquea una accin que conscientemente queremos hacer (p.e. confrontar a nuestro jefe) no es porque nos falta enjundia, sino porque la m ente nos quiere evitar una frustracin. 4 Los mecanismos de defensa descritos por Fritz Perls en la terapia de la Gestalt son un claro ejemplo de esto: la introyeccin (aceptar las opiniones de una autoridad, an estando en desacuerdo con ellas, solo por complacer), tiene el objeto de evitar que alguien importante deje de querernos pero tiene el precio de disminuir nuestra autoestima (no soy capaz de contradecirlo!)la retrofelxin (tragarse sus opiniones y sentimientos), cumple con la finalidad de evitar confrontaciones peligrosas, pero incluye el costo de consumirse internamente (inclusive a nivel orgnico, como lo demuestran las ulceras gstricas); la proyeccin (culpar a otros de poseer los pensamientos y sentimientos propios, pero que moralmente no se deben tener o sentir), cumple con el objetivo de mantener una moral impecable, pero conlleva la incapacidad de pensar y sentir con libertad; la confluencia (afiliarse a la opinin de la mayora), tiene como finalidad de afirmar la autoestima, pero termina hundiendo al individuo que la utiliza en la anonimia de opinin. Desde esta perspectiva, todo lo que nuestra mente inconsciente nos obliga a hacer (o sea todo lo que hacemos) tiene una finalidad adaptativa o til para nuestra supervivencia aunque a primera vista no parezca as. Lo importante es conocer la verdadera intencionalidad de nuestra mente, comprender los mecanismos que sigue
l y permitirle un control consciente sobre l.
2

Placebo (en latn: voy a complacer) es una sustancia inocua e inactiva que se utiliza o para complacer al paciente o para comprobar la efectividad de una sustancia activa en un diseo experimental.
3

Hipnosis: estado alterado de la conciencia en la que el individuo es extremadamente abierto a sugestiones externas estudiado por James Braid (1795-1860).
4

Fiederich Salomon Perls, 1893-1970, Creado de la Terapia Gestalt descrita en su libro The Gestalt Approach and Eye Witness to Therapy.

y utilizarla de esta forma para nuestros objetivos conscientes.

LA ATENCIN
Funcionalmente se pueden diferenciar tres diferentes sistemas cerebrales: el sistema senso-motriz, el sistema emocional y el sistema del pensamiento. En cualquier actividad estn ms o menos comprometidos estos tres sistemas. La atencin (percibir y responder ante ciertos estmulos) es una forma de integrar estos tres sistemas sobre el mismo estmulo, actividad o concepto. Cuando estamos atentos en cierta tarea percibimos los estmulos y ejecutamos ciertas actividades motrices, pensamos en cmo realizar la tarea de la mejor manera y nos sentimos motivados y a gusto; Sin embargo, muchas veces sucede que estos sistemas cerebrales se desintegran (perdemos atencin) y cada uno se dedica a otra tarea: percibimos y ejecutamos ciertas acciones, pensamos en la siguiente tarea que tendremos que realizar y nos sentimos angustiados por nuestra vejez; en este caso la tarea no sale tan bien e inclusive nos pueden ocurrir accidentes (la desatencin es la principal causa de accidentes). La atencin es una herramienta sumamente poderosa, cuando la utilizamos conscientemente y cuando no la dejamos divagar a voluntad de la mente inconsciente. La atencin constituye el foco de nuestra mente, ella trabaja (especialmente en sus niveles inconscientes) sobre todo lo que centramos nuestra atencin. Si centramos nuestra atencin en problemas, nuestra mente buscar todos los posibles problemas que pueda encontrar; si centramos nuestra atencin en lo desgraciados que somos, nuestra mente buscar argumentos para validar esa creencia; en cambio, si centramos nuestra atencin en soluciones y en la prosperidad, nuestra mente buscar soluciones y nos dar estrategias de prosperidad. A ella no le importa en qu trabaja, solo trabaja de la mejor manera posible. A los que nos debe preocupar el objeto de su trabajo es a nosotros (a nuestro yo). La base de una mente poderosa radica en (a) centrar la atencin en cosas positivas y tiles para nuestra vida (evitando las cosas negativas y destructivas), y (b) mantenernos integrados en lo que estamos haciendo en cada momento (estar en el aqu y ahora). Esto es una m era cuestin de prctica, tenemos que entrenar nuestra mente para que sirva a nuestros intereses de la mejor manera. Y tenemos que ser inteligentes para saber en qu cosas la centramos. Para determinar en qu! centra usted su mente, realice este simple ejercicio: enumere las cosas que usted hace en un da normal, describa la importancia relativa que puedan tener para su vida y categorcelos en positivas, neutras o negativas para usted; se sorprender de ver a cuntas cosas intiles o negativas dedica usted su tiempo y su atencin! comience por cambiar una actividad negativa o intil por una positiva y ver los resultados asombrosos en su vida. GRAFICO 1

A LA MENTE CONSCIENTE NO HAY QUE CREERLE TODO


La parte consciente de nuestra m ente (de la que nos damos cuenta) es realmente

la menor porcin del total de la mente; la mayor parte de los procesos mentales creencias, pensamientos, decisiones- suceden a nivel inconsciente (invisibles y por lo tanto inexistentes para nosotros). Aunque esto se conoce desde por lo menos un siglo en occidente (con la aparicin del psicoanlisis alrededor de 1923), es interesante observar que la mayora de la personas an estn convencidas que sus procesos mentales son absolutamente transparentes y racionales, al menos para ellas mismas; y defienden esta posicin con toda vehemencia. Esta posicin (que es realmente un mecanismo de defensa en s mismo, una negacin) no permite un adecuado auto-conocimiento y por lo tanto un cambio existencial. Si querer entrar en honduras tericas, presentamos aqu los principales mecanismos de defensa5 definidos por Freud. 1. Negacin, ocurre cuando un individuo le resta importancia a una situacin amenazante para el yo; por ejemplo, un empleado que no recibi un ascenso esperado puede alegar que esto realmente no era importante para m i cuando en realidad se siente frustrado por no haberlo obtenido. 2. La formacin reactiva, ocurre cuando un individuo expresa conscientemente lo opuesto a lo que inconscientemente siente; por ejemplo, una persona puede expresar desprecio hacia otra raza o cultura alegando que es inferior cuando realmente inconscientemente- l se siente inferior. 3. El desplazamiento, ocurre cuando una persona redirige sus emociones de un objeto peligroso hacia un objeto seguro; por ejemplo cuando una persona siente rabia contra su jefe y le pega a su hijo por una nimiedad. 4. La represin ocurre cuando una experiencia pasada es tan dolorosa que es inconscientemente olvidada (o sea reprimida del consciente). Por ejemplo, cuando una persona ha sufrido un accidente dramtico y no se acuerda de las circunstancias en que ocurri. 5. La supresin ocurre cuando una experiencia pasada es tan dolorosa que es conscientemente olvidada (o sea reprimida del consciente); por ejemplo,
5 Segn Freud un mecanismo de defensa es un mtodo mediante el cual el ego resuelve los conflictos

entre el id (la parte instintiva, emocional) y el super-ego (la parte moral). Aunque los mecanismos de defensa son muy efectivos para defender al ego contra agresiones (dolor) tienden, a la larga, a generar ansiedad y culpa y, por ende, a producir desrdenes psicolgicos como la depresin.

cuando una persona ha sufrido la prdida de un ser querido y prefiere no acordarse de su fallecimiento. 6. La proyeccin ocurre cuando una persona acusa a otra persona de tener pensamientos, sentimientos, motivaciones o deseos indeseables (moralmente hablando) que realmente ella misma posee (y no puede expresar); por ejemplo, una persona puede desear sexualmente a otra, pero considerar esto como inadecuado y acusar a la otra persona de acosarla sexualmente (cuando esto no es as). 7. La intelectualizacin ocurre cuando una persona remueve el contenido emocional de una experiencia.

8. La racionalizacin ocurre cuando un individuo construye una justificacin lgica sobre una decisin a la que realmente lleg por otros procesos mentales; por ejemplo, una persona puede comprar un disc-man para escuchar CDs de auto-ayuda, pero contarle a un amigo que lo compr para escuchar msica pop (por temor al rechazo). 9. La compensacin ocurre cuando un individuo adopta cierto comportamiento porque es incapaz de desarrollar otro comportamiento (el que quisiera adoptar); por ejemplo una persona puede ver a otra captando la atencin del pblico con una conversacin inteligente y adoptar a su vez un comportamiento de payaso para captar a su vez la atencin del pblico (porque no es capaz de brillar por su conversacin inteligente). 10. La sublimacin ocurre cuando un impulso socialmente in-aceptado se transfiere a un comportamiento socialmente aceptado; por ejemplo cuando una persona (que piensa que el sexo opuesto es inferior) cuenta un chiste sobre el sexo opuesto (la opinin no es socialmente aceptada pero el chiste s lo es).

LA META: CONVERTIRSE EN LA PERSONA QUE SE ES


La zona de confort (tambin llamado status quo) es una situacin existencial en la que el individuo se encuentra relativamente cmodo, es decir, una situacin en la que el balance placer/dolor es relativamente soportable. Todos los sistemas vivos (animales, plantas, personas, organizaciones, culturas, etc.) poseen una tendencia intrnseca a mantener su status quo; este fenmeno se conoce en estadstica como la tendencia a la media que se observa en una poblacin. No importa que la situacin objetivamente (observada desde el exterior, sin involucramiento personal) parezca altamente desfavorable, si el individuo no busca cambiarla, podemos tener la certeza que se encuentra en una zona de confort. La explicacin de esto parece ser que desde lo profundo de nuestros ancestros evolutivos- poseemos un temor arcaico al cambio; seguramente se ha mostrado mucho ms seguro y efectivo permanecer con lo que hasta ahora se ha logrado, que arriesgar todo por un cambio cuyos resultados son inciertos. Esta creencia se expresa con toda claridad en el viejo adagio que dice es mejor malo conocido que peor por conocer. La parte negativa de esta estrategia a permanecer en la zona de confort antes que cambiar es que inhibe al individuo para explorar sus propios lmites y capacidades, a experimentar situaciones nuevas y a convertirse, en resumen, en la persona que es. Este ltimo concepto fue desarrollado por Carl Rogers (1902-1987) quien con Abraham Maslow (1908-1970) fue el fundador del enfoque humano de la psicologa. Rogers dice con respecto a lo que ha encontrado en sus clientes de factor comn con respecto a su meta o propsito de vida: He encontrado que poco a poco tienden a abandonar la actitud de ocultar su verdadero s mismo y a comportarse de acuerdo con las expectativas ajenas. En su movimiento caracterstico se permiten ser el proceso cambiante y fluido que ellos son. Esto significa que se convierten en una

armona de sensaciones y reacciones complejas y abandonan la claridad y simplicidad de la rigidez. Al aumentar la aceptacin de su ser como tal (is-ness), comienzan a aceptar a los dems de la misma manera atenta y comprensiva. Confan en sus complejos procesos internos y los valorizan a medida que se abre el camino hacia la expresin. Son realistas en sentido creativo y creativos en sentido realista. Descubren que ser este proceso en s mismo significa llevar al mximo sus propias capacidades de cambio y desarrollo. En cada momento descubren que ser su verdadero s mismo en este sentido fluido no es sinnimo de maldad ni de falta absoluta de control; en cambio se sienten orgullosos de ser sensibles, abiertos, realistas y orientados hacia su propio interior, que se adapta con valor e imaginacin a las complejidades de una situacin cambiante. Su experiencia los lleva a lograr, en su conciencia y expresin, la armona con todas sus reacciones orgnicas. Para decirlo con las palabras ms bellas de Kierkegaard (1813-1855) significa ser la persona que uno realmente es. (Rogers, 1961)

TRABAJAMOS SOBRE MAPAS, NO SOBRE REALIDADES


Nuestra m ente no puede trabajar sobre la realidad (todo lo que es en al amplio trmino de la palabra, sea observable, comprensible o auto-contradictorio), si no sobre mapas (representaciones virtuales y subjetivas de esa realidad). La percepcin del mundo que nos rodea es un proceso muy complejo que incluye la captacin de ciertos estmulos limitados6, su codificacin en estmulos nerviosos (transportados por los receptores al cerebro), su decodificacin en los centros primarios y secundarios de asociacin y la construccin de mapas conceptuales subjetivos de esa realidad. Estos mapas conceptuales tienen la finalidad de comprender lo que sucede y tomar decisiones sobre la accin ms apropiada- e
6 luz visible (visin), ondas mecnicas audibles (audicin), molculas disueltas en gas (olfato), iones

disueltos en agua (sabor), presin, temperatura y dolor (tacto), posicin del cuerpo y los miembros y posicin relativa a la gravedad (propiocepcin).

inclusive para desarrollar simulaciones complejas en ambientes estratgicos (como p.e. en el ajedrez). La PNL (Programacin Neuro Lingstica) desarrollada por John Grinder, Richard 5 Bandler y Gregory Bateson alrededor de 1973 estudia precisamente como la mente (asociacin neuronal), los patrones de lenguaje (lingstica) y la organizacin de la percepcin (visin, audicin y quinestesia) y la cognicin (pensamiento) interactan para crear patrones sistemticos o programas que constituyen la base para la realidad subjetiva y el comportamiento humanos. Esta realidad subjetiva (mapas), y por ende el comportamiento humano, pueden ser transformados interviniendo ms en los programas que en la realidad. Tanto que Robert Dilts, uno de los ms avezados discpulos de la PN L, ha afirmado que: la PN L nos se preocupa por la verdad (desde el punto de vista cientfico) si no sobre lo que funciona (desde el punto de vista subjetivo del comportamiento).

LOS ESTADOS HIPNOIDEOS


La actividad de nuestro cerebro se puede visualizar, entre otros mtodos, por la electroencefalografa (la medicin de las ondas elctricas emitidas por el cerebro).
5

La estructura de la Magia, volmenes I y II

Las principales ondas elctricas del cerebro y su relacin con la actividad cerebral correspondiente se pueden describir como sigue: Ondas Gamma: entre 26 y 100 Hz, se asocian actividades mentales de pensamiento como la percepcin, la solucin de problemas, el miedo y la conciencia en general. Ritmo sensomotriz (RSM): entre 12 y 16Hz, se asocia con calma corporal y conciencia de s mismo. Ondas Beta: por debajo de 12Hz, se asocian con pensamientos activos y ansiosos as como con la concentracin activa. Ondas Alfa: entre 8 y 12Hz, se asocia con relajacin profunda corporal y conciencia alerta que favorece el pensamiento creativo. Ondas Theta: entre 4 y 8Hz, se asocia con adormecimiento, estados hipnticos, sueos diurnos y sueo ligero. Ondas Delta: alrededor de 4Hz, se asocia con las fases III y IV del sueo. La actividad cerebral se asocia con el funcionamiento de los dos grandes subsistemas del sistema nervioso autnomo (concentrados en el cerebro posterior): el sistema parasimptico (digestin, conservacin de energa, construccin de tejido) y el sistema simptico (gasto de energa, destruccin de tejido, huda-ataque). As las ondas ms rpidas (gamma, beta , RSM y beta) activan el sistema simptico y las ondas ms lentas (alfa, theta y delta) activan el sistema parasimptico. Las ondas alfa representan especial inters para la psicologa: por un lado se asocian con estados mentales altamente creativos y susceptibles a la auto-sugestin (lo que nos interesa especialmente en este contexto) y por el otro lado se asocian con un funcionamiento orgnico de construccin y auto-sanacin. Existen muchas tcnicas para auto-inducir ondas cerebrales alfa (entrenamiento autgeno, mtodo Silva, meditacin, yoga, etc.). Nosotros vamos a describir aqu el 6 Entrenamiento Autgeno desarrollado por el psiquiatra Dr. Johannes Schultz en 1932, especialmente porque carece de toda intencin metafsica o religiosa. 1. Posicin bsica o postura del cochero: sentarse en una silla sin apoyar la espalda con el cuerpo laxo y sin tensin muscular; las piernas ligeramente separadas, formando en la articulacin de la rodilla un ngulo recto y con las plantas de los pies completamente apoyadas en el piso. Los antebrazos se sitan laxos, con el carpo prximo a los muslos, de modo que las manos cuelguen en el lado interior de esta. Las manos no deben tocarse para no distraer la atencin. La espalda se encorva hacia atrs y la cabeza se hunde en el pecho. La postura debe corregirse mediante movimientos pendulares del tronco, hacia delante y hacia atrs, hasta alcanzar el estado de equilibrio y comodidad. Los ojos se cierran relajadamente, 2. Maniobra de conclusin: como el objetivo del entrenamiento autgeno es inducir estados alfa o inclusive theta similares al sueo, no es aconsejable terminar abruptamente los ejercicios (esto puede producir una sensacin prolongada de adormecimiento, dolor de cabeza o colapso). La conclusin
6

Dr .Johannes Schultz, "Autogenic Therapy", The British Autogenic Society., 2001

se hace de la misma manera que el despertar de la hipnosis: a. (con los ojos an cerrados) se cierran las manos en puo y se flexionan y extienden enrgicamente los brazos, cuatro o cinco veces. b. (con los ojos an cerrados) se realizan de cuatro a cinco respiraciones profundas. c. se abren lentamente los ojos y se vuelve a la realidad. 3. 1er paso vivencia del peso: a. Objetivo: la vivencia del peso corporal y la correccin postural. b. Indicacin didctica: sentir una sensacin de peso enorme en todo el cuerpo, comenzando por el brazo derecho (los diestros) o por el brazo izquierdo (los zurdos). Esta sensacin de peso se puede estimular sintiendo que es imposible elevar los brazos que son como de plomo c. Retroalimentacin del cuerpo: el cuerpo est profundamente relajado, la sensacin de peso corporal se siente, aparece un cosquilleo en las manos . d. 4. 2 paso vivencia del calor a. Objetivo: la vivencia trmica o del calor y la correccin postural. b. Indicacin didctica: sentir una sensacin de calor en todo el cuerpo, comenzando por el brazo derecho (los diestros) o por el brazo izquierdo (los zurdos). Esta sensacin de calor se puede estimular evocando la experiencia de estar en una baera con agua caliente (para los que la han vivido). c. Retroalimentacin del cuerpo: el cuerpo est profundamente relajado, la sensacin de peso aumenta, la temperatura corporal externa (piel) aumenta, el cosquilleo en las manos aumenta, se siente palpitar el corazn en la punta de los dedos. d. Explicacin neurovegetativa: La vivencia del calor constituye una parte de la conmutacin neurovegetativa. La sensacin de calor deriva de una irrigacin sangunea ms intensa que se delata, entre otras cosas, en una hinchazn de los dedos. 5. 3er paso vivencia del corazn a. Objetivo: Profundizar las vivencias del peso y del calor y retrotraer la atencin hacia el interior; estas vivencias deben producirse ya espontneamente al adoptar la postura del cochero. La vivencia del corazn concientiza al practicante del funcionamiento autnomo de su cuerpo. b. Indicacin didctica: a diferencia de los pasos anteriores, aqu no se evoca ninguna sensacin; simplemente se centra pasivamente (sin intencin de interferir) la atencin en el pulsar de la sangre en los dedos, en su ritmo, en su fuerza, en su cadencia. A veces, la vivencia del corazn produce emociones negativas en el practicante, su corazn se acelera y tiende a la ansiedad. Todo esto es normal y debe (si sucede) simplemente observarse como parte del ejercicio. Con el tiempo y la prctica estas sensaciones

negativas desaparecen por s solas. c. Retroalimentacin del cuerpo: el cuerpo est profundamente relajado, las sensaciones de peso y de calor aumenta, el corazn late rtmicamente y disminuye su frecuencia; ahora el practicante comienza a estar ms consciente de su cuerpo, se concentra en s mismo y se abstrae del mundo exterior. d. Explicacin neurovegetativa: La vivencia del corazn (la percepcin del palpitar en las arterias perifricas) se produce al relajarse los msculos y dilatarse las arterias perifricas que ahora estimulan los receptores tctiles, especialmente en la punta de los dedos donde son ms sensibles. La atencin al centrarse en fenmenos internos pierde paulatinamente contacto con el mundo exterior. 6. 4 paso vivencia de calor en el abdomen (entre el ombligo y el arco costal). a. Objetivo: Avanzar en la conmutacin neurovegetativa, profundizando el relajamiento y retrotrayendo la atencin hacia el interior, abstrayndose del exterior. b. Indicacin didctica: en este paso se vuelve a la vivencia y a la evocacin de ciertas sensaciones. El calor que se debe sentir en la regin del epigastrio se puede apoyar con la evocacin de ingerir algo caliente y sintiendo como se extiende el calor internamente desde el centro del estmago , de una forma placentera y calmante. Esta es tal vez la parte que se dificulta ms para la mayora de los practicantes y requiere de un trabajo constante en los tres pasos anteriores. c. Retroalimentacin del cuerpo: el cuerpo est profundamente relajado, las sensaciones de peso y calor se extienden por todo el cuerpo, se siente una agradable sensacin de paz y tranquilidad, el movimiento peristltico de los intestinos aumenta y se vuelve perceptible. d. Explicacin neurovegetativa: al profundizarse la conmutacin neurovegetativa domina cada vez ms el sistema parasimptico que est ntimamente relacionado con los procesos digestivos , aumentando as la irrigacin sangunea a nivel del tracto digestivo e incrementndose la actividad de ste (perceptible en el aumento del peristaltismo digestivo). 7. 5 paso sensacin de frescor en la frente a. Objetivo: Excluir a la cabeza del estado de profunda relajacin y permitirle as al practicantes abandonarse a voluntad y con concentracin a determinadas representaciones y pensamientos. b. Indicacin didctica: vivenciar una sensacin de frescor en la frente, como si una ligera brisa pasara por encima de ella evaporando el sudor y refrescndola. c. Retroalimentacin del cuerpo: al mismo tiempo que se puede sentir el frescor en la frente (objetivamente medible) se clarifica la mente al tiempo que se mantiene la relajacin profunda del resto del cuerpo y la abstraccin de los estmulos exteriores.

d. Explicacin neurovegetativa: el cerebro ha entrado en un estado alfa, de profunda relajacin, abstraccin del mundo exterior y con una capacidad creativa y susceptible la autosugestin aumentadas. 8. 6 paso reprogramacin neurolingstica a. Objetivo: En el presente estado de hipnoidizacin (similar a la hipnosis, pero auto-controlada), el practicante es susceptible de sugestiones que penetran el inconsciente sin ser bloqueados por la crtica del consciente y que son capaces de reestructurar los programas existentes. b. Indicacin didctica: La formulacin de propsitos debe obedecer a un cuidadoso examen sobre la resonancia entre el objetivo a lograr y el propsito formulado; en otros trminos, la formulacin de propsitos solo es eficaz cuando nace de la motivacin del practicante. Aclarado esto, describiremos las reglas que se deben seguir para la creacin de una frmula eficaz: i. El propsito es claro y concreto: La mente inconsciente no puede hacer interpretaciones o suposiciones, sino que sigue las instrucciones al pie de la letra. El propsito y el objetivo no se deben sobrecargar con contenidos ni se debe globalizar. Yo quiero cambiar puede ser una frmula sincera pero su vaguedad no la hace eficaz. En cambio la frmula maana entro puntual a trabajar capacita a lamente inconsciente para saber qu debe hacer y cundo. ii. La frmula es breve: La programacin neurolingstica se da especialmente por una palabra clave (llamada tambin el meta mensaje), y no por una frase compleja y larga. H. Lindemann se prepar durante un ao para atravesar el Atlntico en un bote plegable con la simple frmula Lo consigo!. iii. La frmula es positiva: El problema con las frmulas negativas es que refuerzan el contenido, no lo niegan; decir no tengo miedo refuerza realmente el meta mensaje de miedo en vez de negarlo. Resulta mucho m s eficaz formularlo como: estoy seguro, afronto el problema o estoy por encima de la situacin. iv. La frmula est en presente: Otra vez se aplica que la mente no hace interpretaciones, cumple rdenes: decir estar tranquilo indica una condicin futura en la que se desconoce cmo o cundo se dar. La fijacin de plazo en tiempo de presente sin embargo no ofrece dificultades: Maana me levanto a las seis, es una frmula eficaz. v. La frmula es grfica: Cuanto ms grfica es una frmula, ms fcilmente conducir a una representacin mental. Lo importante es que el meta mensaje (la palabra clave) tenga el poder de evocar una imagen vvida, y esto depende esencialmente de su significado subjetivo para el practicante. Para m i personalmente la frmula maana salto de la cama a las seis es preferible en este aspecto a

la frmula maana me levanto a las seis. Saltar de la cama me hace evocar una alegra similar a la de salir para un paseo. 9. El entrenamiento autgeno posee un

EL TONO EMOCIONAL Y EL INTERES POR LA EXISTENCIA


La escala de tono emocional es un concepto introducido por Ronald Hubbard 9 (1911-1986) y describe el estado anmico de una persona relacionndolo con su capacidad para responder ante exigencias del entorno. Sin entrar a considerar la validez de la Diantica, consideramos que es un concepto valioso para calibrar10 a una persona y determinar as su capacidad para participar activamente en un proceso. Hubbard describe la siguiente escala tonal: Hubbard caracteriza cuatro zonas del estado del ser de TONO EMOCIONAL una persona; las zonas se pueden referir al ser fsico y al ser mental de la persona, 40,0 SERENIDAD esto significa que la felicidad 8,0 Jbilo o un envidiable estado de salud pueden subir al 4,0 Entusiasmo individuo a la zona 3 as 3,5 Alegra como una profunda tristeza o una 3.3 Inters enfermedad grave los 3,0 Conservadurismo pueden bajar a la zona 1. Generalmente se puede 2,8 Conformismo observar que un cambio en 2,5 Aburrimiento el tono emocional es precedido 2,0 Antagonismo por un cambio a nivel mental (ms que al nivel fsico). 1,8 Dolor

Deseo de vida disminuye

Tono emocional

9 Ronald

1,5 Enojo 1,0 Miedo 0,9 Terror 0,5 Tristeza 0,05 Apata

Hubbard es el creador de la Diantica (una tecnologa para la salud mental) posteriormente desarrollada haca la Cienciologa (una religin-filosofa). 10 En PNL se llama calibracin el acto de determinar el estado anmico de una persona, observando su lenguaje no verbal. 0,05 Apata 0,5 Tristeza 0,9 Terror

1,0 Miedo 1,5 Enojo 1,8 Dolor

El tono emocional de una persona es raramente estable (sobre todo en las zonas 3 y 4), generalmente sufre variaciones ms o menos importantes (dependiendo del equilibrio de la persona) durante el transcurrir de la vida o de un da normal (ver grfico superior). Hubbard llama supresores de la supervivencia todos aquellos

factores internos y externos- que constituyen una amenaza para el status quo del individuo. Un supresor puede ser real, como un atracador, un jefe acosador o una enfermedad, pero tambin puede ser imaginario, como el miedo a ser atracado, el miedo a perder el puesto o el miedo a enfermarse; el supresor inclusive puede ser un ancla11 que aparece aleatoriamente en el entorno. Al supresor de la supervivencia se le opone una fuerza interna del sujeto, llamada dinmica de supervivencia que busca mantener el status quo; cuando esta dinmica es dbil o inadecuada frente al supresor, el tono emocional baja buscando contrarrestar al supresor ms primariamente: zona 2 (ira) para atacarlo, zona 1 (miedo) para escapar y zona 0 (apata) entregndose a l. El problema de este mecanismo es que reduce el inters por la existencia, incrementando la lucha por la supervivencia. Esto hace que una persona por debajo de la zona 3 no est en la disposicin de pensar racionalmente, de ser creativa, de disear estrategias para cambiar su vida o de aprender activamente. Y esta es la razn por la cual calibrar el tono emocional de un individuo y guiarlo hacia la zona 3 es vital para un coaching productivo.

LA MENTE ASOCIATIVA: CREACIN DE ANCLAS


Desde otra perspectiva, el neocrtex (la parte ms reciente en la evolucin del cerebro) se divide en dos hemisferios (el derecho y el izquierdo) conectados por el
11 En PNL se llama ancla la asociacin que la mente ha hecho en el pasado entre un estmulo relevante

presente y un estado emocional fuerte; en el futuro, cada vez que este estmulo aparece, elicita el estado emocional anclado.

VARIACIN DEL TONO EMPCIONAL

Tiempo Dinmica de supervivencia Supresor

cuerpo calloso. Cada uno de estos hemisferios posee un tipo de pensamiento 12especializado; el hemisferio izquierdo procesa la informacin a travs de condicionantes lgicos (si es de da y hay poca luz entonces est nublado, etc.), codifica en palabras (lenguaje) y nmeros y realiza operaciones matemticas entre otras funciones; el hemisferio derecho en cambio, procesa la informacin a travs de relaciones analgicas (el da

de hoy se asemeja a un da hace dos aos cuando estaba en vacaciones, por lo tanto hoy m e siento como de vacaciones), codifica en sensaciones y emociones y realiza funciones creativas y artsticas en otras. Esta capacidad neuro-asociativa del cerebro da pie a un fenmeno de la mente que en PNL se denomina anclaje: la asociacin entre un estmulo (interno o externo) y un estado emocional fuerte. Evolutivamente se puede explicar este fenmeno de la

Tono emocional

siguiente manera: si un pececito nada en aguas turbias (el estmulo externo) y es atacado por un pez grande que le arranca un trozo de la cola siente pnico (el estado emocional) y, supongamos, alcanza a escapar a duras penas; si ahora, en un momento posterior de su vida, vuelve a entrar en aguas turbias (el estmulo externo) su estado emocional se altera inmediatamente y se siente intranquilo, con miedo (el estado emocional anclado; el efecto de esta reaccin es que buscar escapar del estmulo (el agua turbia) que su mente ha identificado como altamente peligroso. Esto resulta ser un mecanismo muy efectivo para que un sujeto que no puede hacer procesamientos mentales lgicos pueda hacer previsiones que le permitan sobrevivir. Como en la evolucin de las especies nada se pierde, solo es integrado a procesos superiores, este mecanismo sigue operando en el hombre. Lo anterior significa que nosotros continuamente estamos anclando estados emocionales (ver la escala tonal) con estmulos tanto internos (sensaciones) como externos (del mundo que nos circunda). Lo irnico es que la seleccin del estmulo especfico que es anclado no obedece a un razonamiento lgico (ste preciso estmulo es el que causa el estado emocional) si no a un anlisis de relevancia (ste preciso estmulo sobresali entre los dems estmulos presentes durante el estado emocional); esto significa que muchos de los estmulos anclados a ciertos estados emocionales, no tienen nada o poco que ver con su gnesis! Por ejemplo, es posible que una cancin especfica inmediatamente nos transporta a un profundo estado de bienestar romntico apenas la escuchemos; esto se debe seguramente a que en algn momento estuvimos con alguien que nos produjo ese profundo sentimiento
12 La especializacin de los hemisferios no se observa claramente en condiciones normales ya que ambos

estn continuamente interactuando a travs del cuerpo callosos; sin embargo en algunas alteraciones patolgicas del cerebro (lesiones, tumores) se procede a cercenar esta conexin pudindose as observar el funcionamiento independiente de cada hemisferio. Si se le habla ahora a la persona por el odo izquierdo (conectado al hemisferio derecho) y se le cuenta un chiste, la persona se re (le parece gracioso) pero no puede repetir el chiste (no entiende/retiene las palabras); en cambio, si se le habla al odo derecho (conectado al hemisferio izquierdo) la persona puede repetir el chiste pero no est en capacidad de decidir si es gracioso o no. La experimentacin con este tipo de pacientes ha permitido determinar con bastante exactitud la funcin especializada que cumple cada hemisferio cerebral.

romntico y la cancin estaba sonando marginalmente; indudablemente fue la persona la que nos produjo la emocin, pero la mente la asoci con la cancin. En la medida en que ahora aparecen todos los estmulos anclados en nuestro transcurrir cotidiano, arrastran consigo los estados emocionales anclados; esto explica en buena parte nuestra variabilidad del tono emocional, mencionada en el captulo respectivo. Este fenmeno resulta especialmente potente porque no somos conscientes de l: percibimos los estados emocionales pero, en la gran mayora de los casos, no tenemos ni la ms remota idea sobre qu los produce. Como la mente consciente no se siente cmoda con esta ignorancia, trata de explicar el estado emocional con alguna racionalizacin o intelectualizacin (ver el captulo a la mente no se le puede creer todo). Esto nos permite ahora contar con una explicacin bonita y lgica sobre lo que sentimos, pero que casualmente- no tiene nada que ver con la realidad de por qu lo sentimos! El lector podr intuir ahora que esto conduce a confusiones a veces cmicas y a veces trgicas. Cuando conocemos a alguien y nos sentimos desde el primer momento especialmente atrados, hablamos de qumica, o de amor a primera vista o hasta decimos que fuimos flechados por algn personaje de la mitologa griega, cuando la explicacin seguramente es

ms sencilla (aunque menos romntica) en trminos de que nuestra mente encontr algo en la gestalt13 de esa persona (el estmulo) que est anclado (desde tiempo atrs) con precisamente ese estado emocional. La PNL ha desarrollado tcnicas para aprovechar este funcionamiento natural e inconsciente de la mente para nuestro beneficio consciente: crear anclas para inducir a voluntad cierto estado emocional y borrar anclas que nos causan problemas. CREACIN DE ANCLAS Recordemos que un ancla es una asociacin estable entre (1) un estado emocional intenso y (2) un estmulo relevante que (3) se suceden simultneamente. Estas tres condiciones son lo nico que se requiere para crear un ancla. Obtener un estado emocional intenso. Los estados emocionales intensos se pueden lograr a travs de dos caminos: aprovechando el hecho que en el momento de crear un ancla se est sintiendo o evocando un estado que se sinti en un momento dado de la vida. El aprovechamiento de un estado emocional que se est sintiendo actualmente no requiere mayor explicacin, simplemente se proceder al punto dos. La evocacin de un estado emocional (vivido en el pasado) en cambio s requiere alguna explicacin: el hombre tiene dos maneras bsicas de recuperar una memoria, el recuerdo y la evocacin; recordar es recuperar los datos
13 El trmino alemn GESTALT (figura, forma) no posee una traduccin adecuada al espaol. Fue

acuado en la Psicologa de la Gestalt (no confundir con la Terapia Gestalt de Perls) que estudia los fenmenos de la percepcin humana y que descubri que la mente identifica y discrimina diferentes estmulos (por ejemplo la cara de una persona) no por el anlisis individual de sus componentes (nariz, ojos, boca, etc.) si no por su configuracin global (Gestalt).

relevantes con respecto a una memoria y, normalmente se hace verbalmente (en pensamiento). Cuando recuerdo la ltima vez que fui a cine, intento recuperar la fecha, la hora, con quin fui, a qu pelcula, en qu teatro, etc., corriendo un programa eminentemente racional y lgico. En cambio, evocar es re-vivir (volver a vivir) el momento histrico (la memoria) con todos sus componentes visuales, auditivos y quinestsicos que estn grabados, es decir, veo lo que vi en la situacin pasada, oigo lo que o en ese momento y siento lo que sent aquella vez. Cuando evoco la ltima vez que fui a cine, me muevo hacia atrs sobre la lnea temporal14 y ubico el momento deseado y proyecto (mentalmente) la imagen de lo que ocurri ah: veo a la persona con la que fui al cine, veo el teatro, oigo la msica de introduccin y el murmullo de la gente, siento la expectativa y la emocin antes de comenzar la pelcula, etc.. El recuerdo y la evocacin se deberan utilizar para situaciones diferentes: el recuerdo es til para recuperar elementos del pensamiento abstracto (no relacionado con la lnea temporal), o sea para recordar los elementos, estructuras, utilizaciones, etc. de un rea de conocimiento aprendido; es el mecanismo de recuperacin de memorias que utilizamos en nuestro aprendizaje formal (primaria, secundaria, universidad, etc.). En cambio, la evocacin es valiosa para recuperar experiencias personales (ligada con la historicidad y, por lo tanto, con

la lnea temporal); es el mecanismo adecuado para el aprendizaje existencial, el que se fundamenta en la propia vida y en el desarrollo de la personalidad. Lastimosamente la educacin formal que ocupa tanto espacio/tiempo en nuestro proceso de aprendizaje (tres aos de preparatoria, cinco aos de primaria, seis aos de secundaria, cinco aos de pregrado y dos o ms aos de postgrado) ha relegado, casi por completo, nuestra habilidad de evocar dndole prelacin a la de recordar, con el subsecuente debilitamiento del aprendizaje existencial. El resultado es un mundo con personas que saben mucho pero que se desarrollan poco (como personas). Tal vez por eso es que tenemos objetos cada vez ms sofisticados, pero los utilizamos para lo mismo que hace seis mil aos: para matarnos, para acumular poder o para tener ms que los dems. Volviendo al tema del anclaje, decamos que una forma de sentir un estado emocional intenso es evocndolo del pasado; esto no es difcil, pero debido a nuestra deformacin educativa (descrita en el prrafo anterior) puede requerir un reentrenamiento. Ordnele a su yo regresar (sobre la lnea temporal) al momento preciso en el que sinti el estado emocional intenso que desea evocar; usted le puede decir, por ejemplo, regresa a la ltima vez que me sent especialmente creativo (si ese es el estado emocional que quiere evocar);
14 La lnea temporal es el referente temporal (hora, da, ao, edad, etc.) con el que la mente vincula los

recuerdos; cada memoria queda vinculada a un punto especfico sobre esa lnea temporal, y el yo es capaz de recorrerla, ubicarse sobre un punto preciso y recuperar el contenido de lo que sucedi en ese momento histrico.

en seguida debe aparecer en su memoria ese preciso momento, no trate de recordar ningn dato relacionado con l, simplemente re-viva ese instante: vea lo que vio, oiga lo que oy y sienta lo que sinti ah en ese momento. Entre ms clara (en cuanto a los detalles) y ms completa (en cuanto a los canales) sea esa evocacin, mayor ser su capacidad de anclaje consciente. Aqu es posible que usted tenga ciertos bloqueos sensoriales: posiblemente usted no es capaz de ver claramente lo que sucedi (bloqueo visual) o usted no es capaz de or claramente los sonidos que se dieron (bloqueo auditivo) o usted no es capaz de sentir las sensaciones y las emociones que sinti (bloqueo quinestsico); no se preocupe demasiado por ello, siempre y cuando logre sentir el estado emocional intenso evocado podr anclarlo con facilidad. Cuando, en la evocacin tanto como en la vivencia de un estado emocional intenso, usted sienta que ha alcanzado la mxima intensidad de ese estado, es el momento exacto para anclarlo (asociarlo con un estmulo). Asociar el estado emocional intenso con un estmulo relevante. Usted podr usar cualquier estmulo (seal) siempre y cuando sea: (1) poco notorio para que los dems no lo perciban y se extraen ante l (una bofetada en su cara sera poco adecuada en este sentido); (2) lo suficientemente intenso para que su mente lo perciba como relevante (una suave caricia en la mano no aplicara para este caso) y

(3) especfico para que su mente lo discrimine de otros estmulos, es decir, que no lo confunda con otros estmulos (chasquear con los dedos, si usted habitualmente hace este gesto, no sera conveniente para este criterio). La forma ms utilizada de anclar es enterrar la ua del pulgar (de cualquiera de las dos manos) en la ltima falange, parte interna de uno de los restantes cuatro dedos; esto se debe hacer con la suficiente fuerza para que se sienta claramente, pero para que no produzca dolor. De esta forma usted dispondr de ocho seales o anclas conscientes (cuatro en cada mano), no tendr que hacer gestos notorios ni lo confundir con otro estmulo cotidiano. En resumen, el anclaje consciente se realiza de la siguiente manera: 1. Planifique antes qu estado emocional intenso desea anclar y cul es el estmulo (la seal) al que lo quiere asociar. 2. Evoque el estado emocional intenso y cuando sienta que est en su nivel mximo (el deseado) de intensidad 3. Emita el estmulo (la seal) que seleccion en el paso (1). 4. Reljese, cancele la evocacin (piense en otra cosa) y repita el ejercicio desde el punto (2). Con cuatro o cinco repeticiones habr anclado el estado emocional intenso deseado a su seal. En el momento que usted requiera de aqu en adelante estar en el estado emocional intenso, basta con emitir la seal y lo tendr a su disposicin.

COMUNICACIN

COMUNICNDONOS MEJOR
EL METAMODELO DE LA COMUNICACIN
El proceso de la comunicacin humana es un proceso muy complejo, que involucra (al menos) los siguientes elementos15: 1. Las personas que se comunican (emisor y receptor) a. El tono emocional que cada uno de los interlocutores posee en el momento de la comunicacin. b. El status de poder que cada uno ostenta c. La relacin entre los diferentes status i. Complementaria, cuando la funcin de una persona complementa la de la otra, como es el caso de un subordinado y su jefe. ii. Simtrica, cuando la relacin es de igual a igual, cuando las personas implicadas desarrollan papeles similares y se tratan como pares entre s. iii. Recproca, cuando las personas implicadas se pasan el relevo o intercambian sus funciones peridicamente, como puede suceder en un equipo. iv. Meta-complementaria, como la que se da entre un asesor y su cliente; por un lado, el asesor trabaja para el cliente y por el otro su trabajo es dirigir al cliente. d. La posicin frente al mensaje de cada uno de los implicados i. Apoya el mensaje porque concuerda con sus objetivos personales ii. Se opone al mensaje porque va en contra de sus objetivos personales iii. Es neutro frente al mensaje porque no le afecta. 2. El mensaje que fluye a. El mensaje deseado que el emisor pretende transmitir al receptor. b. El mensaje enviado que el emisor transmite objetivamente
15 Basado en el modelo de la comunicacin de Dilts (Robert Dilts, Liderazgo creativo, Ediciones Urano,

1998)

c. El mensaje captado que el receptor recibe d. El meta-mensaje que a travs del nfasis y el lenguaje no verbal transmiten tanto el emisor como el receptor y que puede ser coherente o no con el mensaje transmitido. 3. El medio a travs del que se transmite el mensaje a. Comunicacin persona-persona, cuando dos personas se encuentran fsicamente en el mismo lugar o cuando se renen distantes pero unidos por video y voz. b. Comunicacin de voz, como por ejemplo por telfono c. Comunicacin escrita inmediata, como por ejemplo en el chat con o sin voz.

d. Comunicacin escrita mediata, como por ejemplo el e-mail, cartas, etc. 4. El entorno en el que se realiza la comunicacin a. Entorno fsico en el que se sucede la comunicacin y que tiene ciertas condiciones que afectan a los interlocutores (territorio, anclas, etc.) b. Entorno cultural en el que se desarrolla la comunicacin y que afecta de manera diferente la interpretacin de los mensajes y de los medios, dndoles un sentido u otro. Estos elementos se pueden apreciar en el siguiente grfico:

ELEMENTOS DE LA COMUNICACIN
Entorno: Oficina del gerente

Quiero ayudarle!

Has cometido un error!


Metamensaje: Voz enftica Metamensaje: Cabeza baja

Est enfadado!

Emisor: Estado confiado Status gerente

Receptor: Estado preocupado Status supervisor

Relacin: complementaria

ESTRATEGIA PARA MEJORAR LA COMUNICACIN


Entendiendo esta complejidad resulta asombroso que de vez en cuando nos podamos comunicar con claridad! Resulta entonces de enorme valor disear estratgicamente las comunicaciones para evitar al mximo distorsiones entre los mensajes deseados y los mensajes captados. Esta estrategia se puede resumir de la siguiente manera:

1. Objetivo, se debe determinar ante todo- cul es el objetivo de la comunicacin, qu es lo que se quiere lograr con ella y cmo sera el resultado final. 2. Relacin de status, se debe definir cul es la relacin de status entre los implicados en la comunicacin para adaptar los medios y el entorno a esa relacin. 3. Posicin frente al mensaje de cada uno los interlocutores para conocer quines sern los opositores, quines los aliados y quienes los neutrales. 4. El diseo del mensaje y del meta-mensaje para que exprese con la mayor precisin posible lo que se desea expresar y para que el objetivo se pueda alcanzar. 5. La seleccin del medio y del entorno para que refuercen (y no distorsionen) el mensaje que se transmitir. Adems existe un nivel tctico en la comunicacin, que ajusta los mensajes y el entorno a los elementos que surgen en la dinmica de la comunicacin: 1. La supervisin del tono emocional de los implicados a travs de la calibracin y la gua para mantenerlo en niveles aceptables (zonas 3 y 4). 2. La constante retroalimentacin para conocer si el mensaje deseado corresponde al mensaje captado por los implicados y poder realizar los ajustes necesarios.

ESTABLECER SINTONA: EMPEZAR BIEN LA COMUNICACIN


Uno de los principales hallazgos de la PNL fue reconocer la importancia de la sintona (rapport en ingls) en la comunicacin interpersonal. La sintona es el proceso por el que se establece y mantiene una relacin de confianza y comprensin mutuas entre dos o ms personas. Hallarse en la misma longitud de onda que otra persona. Es el fundamento de la influencia. La sintona se presenta cuando se refleja o se comparte el comportamiento de otra persona en una diversidad de niveles (palabras, acciones, objetivos, valores, vestimenta y creencias). Capacidad para generar respuesta de otra persona. (Dilts, 1998). La forma de sintonizarse se puede comprender ms fcilmente sobre el metamodelo (o Modelo Meta) de la personalidad de la PNL que se incluye ms abajo. Este meta-modelo divide a la personalidad en diferentes capas interrelacionadas que, desde adentro hacia fuera, son las siguientes: 1. Las creencias profundas sobre como es la vida, respondiendo a las preguntas filosficas de dnde venimos, para dnde vamos y que hacemos en este mundo entre otras. 2. La percepcin de la misin de vida, los objetivos macros y los valores involucrados 3. Las creencias y los objetivos en cada uno de los escenarios de vida. Los escenarios de vida se pueden definir como sigue: a. Escenario personal, el que se refiere al individuo como tal y que consta de sus esferas fsica, mental y espiritual. Este escenario

garantiza la supervivencia del individuo. b. Escenario familiar, el que se refiere tanto a su ascendencia, a su pareja y a su descendencia; este escenario proporciona las races genticas y culturales as como su supervivencia en el tiempo. c. Escenario social, que incluye todas las interacciones humanas, incluyendo como un elemento principal la esfera del trabajo entendido como fuente primaria de utilidad social de la persona. El escenario social garantiza la supervivencia del grupo y de la especie humana. d. Escenario ecolgico, que se refiere a la relacin del individuo con todos los seres vivos del planeta y a las consecuencias posteriores de sus acciones presentes. Este escenario garantiza la supervivencia del planeta tierra. e. Escenario universal, el que se relaciona con el equilibrio y la interaccin con todo el universo. Este escenario garantiza la supervivencia de la vida ms all del planeta tierra. f. Escenario espiritual, el que se refiere a otros planos de existencia superiores al nivel fsico y denso en el que se mueve el universo. Este escenario garantiza la supervivencia de la vida ms all de la existencia del universo fsico. No siempre los seis escenarios entran en la consideracin de un individuo; especialmente en nuestra cultura occidental el comn de las personas llega hasta considerar el escenario 4 (d). O tras personas descuidan ciertos escenarios como el personal (cuando asumen roles exageradamente altruistas, poseen vicios o llevan una vida disipada), o el familiar (cuando desconocen sus races, no llevan vida de pareja o no tienen hijos), o el social (cuando se aslan, no encuentran empleo o insercin en la vida econmica o desarrollan actitudes asociales o antisociales). Tanto la no consideracin de un escenario como su descuido conducen a desequilibrios en el desarrollo integral de una persona y a un empobrecimiento de su visin global. 4. Las actitudes que asumimos en cada uno de los escenarios de vida. Las actitudes son las posiciones internas que asumimos frente a ciertos estmulos y conceptos. Estas posiciones, inclusive, nos permiten percibir o no estos elementos. As, por ejemplo, una actitud individualista no permite ver la utilidad de los comportamientos ms sociales como la colaboracin. 5. Las competencias que desarrollamos en cada uno de los escenarios de vida. Las competencias son los conocimientos tericos, conocimientos metodolgicos, habilidades del pensamiento, habilidades senso-motrices y habilidades personales que se integran entre s para enfrentar los problemas y las situaciones de la vida. Estas competencias se desarrollan a partir de las actitudes que el individuo asume en cada uno de los escenarios. As, si una persona posee una actitud de servicio (orientndose a servir a los dems, a serles til) desarrollar una serie de competencias que apoyan su actitud (colaboracin, trabajo en equipo, compromiso social, etc.). 6. Los comportamientos que emitimos en cada uno de los escenarios de vida. Lo que decimos, escribimos y hacemos est afectado en primera instancia

por nuestras competencias (lo que sabemos hacer, en lo que somos buenos), tanto as que a partir de esos comportamientos los dems pueden inferir nuestras competencias, nuestras actitudes y nuestras creencias. 7. Los entornos en que nos movemos en cada uno de los escenarios de vida. Estos entornos incluyen las personas con las que nos relacionamos, los entornos fsicos en los que nos movemos as como la ropa y los objetos que llevamos (bolgrafos, joyas, celulares, procesadores, etc.). 8. Los logros que obtenemos en cada uno de los escenarios de vida y en nuestra vida vista como un todo (posicin social, dinero, tranquilidad, etc.), y el reconocimiento que recibimos por ellos (ttulos, reconocimientos pblicos y privados, etc.). Sintonizarse con una persona es, entonces, reconocer estos diferentes niveles individuales de la otra persona y reflejarlos, compartirlos o al menos- aceptarlos. De esta forma nos convertimos en una especie de igual para la persona, lo que elimina el elemento amenazante que posee la desaprobacin y/o la diferencia.

TCTICAS PARA MANTENER UNA BUENA COMUNICACIN (IGUALAR GUIAR)


Un hallazgo interesante que se hizo en la PNL es que cuando dos personas se comunican intensamente, todo el lenguaje no-verbal16 de ambos se sincroniza de manera perfecta, como en una danza sofisticada. Ms interesante an, al menos para nuestro objetivo, es el descubrimiento de que si dos personas no se estn
16 El lenguaje no verbal se compone de la posicin y el movimiento del cuerpo, la cabeza y de los

miembros, la voz en su tono, cadencia, volumen y ritmo y la respiracin. el lenguaje no verbal lleva el meta mensaje.

comunicando intensamente (es decir que tienen problemas de comunicacin), el hecho de sincronizar su lenguaje no verbal, mejora instantneamente la intensidad de la comunicacin (es decir, se comunican bien)! Ajustarse al lenguaje no verbal de otra persona (imitarlo sutilmente) es lo que en PNL se denomina igualar al otro o sincronizarse con su lenguaje no verbal y, por lo tanto, con su tono emocional. Los principales elementos del lenguaje no-verbal que se pueden igualar son los siguientes: La posicin de la cabeza (vista de frente): Derecha, inclinada hacia la izquierda, inclinada hacia la derecha. La posicin de la cabeza (vista de lado): Derecha, inclinada hacia atrs, inclinada hacia el frente. El gesto de la cara: sonriente, seria, ceo fruncido, concentrado, etc. Los ojos: mirando de frente, mirando hacia arriba (frente, izquierda derecha), mirando hacia abajo (frente, izquierda derecha). La posicin de los hombros: encogidos, relajados, derechos (horizontales), inclinados hacia la derecha o la izquierda. La voz: su volumen (alto, bajo), su tono (grave, chilln), su ritmo (rpido, lento), su cadencia (con entonaciones, plana).

La respiracin: profunda, superficial, lenta, acelerada. La posicin del tronco: derecho, inclinado hacia delante, hacia atrs o hacia los lados, relajado o tenso. Las manos (y brazos): su posicin (sobre la mesa, sobre la cara, etc.), sus movimientos (rpidos, lentos, amplios, quietos, etc.) Las piernas: parado, caminando, sentado, piernas cruzadas, piernas encogidas, piernas estiradas, etc.

APOYANDO EL CAMBIO PERSONAL

SOBRE LA EL FUNCIONAMIENTO DE LOS SISTEMAS VIVOS


SOMOS UN SISTEMA CIBERNTICO
SISTEMA CIBERNTICO

Rango de funcionamiento (LSC y LIC)

Medicin de la variable

La palabra ciberntica viene del trmino griego kybernus que significa timonel y fue introducida por Norbert 7 Wiener en la dcada de los 40 del siglo pasado. A partir de estos fundamentos se desarrollaron todos los sistemas mecatrnicos de control autnomo de nuestros das (robots, mquinas, controles, etc.)

Nos podemos entender como un sistema de ciberntico (comparable a un piloto automtico en un avin) que tiene un objetivo en mente, que se comporta de alguna manera, Accin que mide el efecto de ese comportamiento en el medio, sobre variable que lo compara con el objetivo planteado, que realiza ajustes en su comportamiento para aproximarse al objetivo y que graba en su memoria estos ajustes para volverlos a utilizar en el futuro. Adems, nuestro cerebro tiene la Disminuir Mantener Aumentar fantstica capacidad de realizar este proceso de forma simulada, es decir, sin necesidad de recurrir al mundo real. Desde el punto de vista de un sistema ciberntico existen dos tipos de procesos de control:
REALIMENTACIN NEGATIVA
magnitud
fuerza de control fuerza de control

Decisin

1.
lmite superior de control

RANGO NORMAL lmite inferior de control


fuerza de control

El control negativo, que pretende reducir la desviacin entre el objetivo y la realidad (medicin) a cero; este tipo de control pretende mantener un status quo, lograr un objetivo nominal determinado.

tiempo

REALIMENTACIN POSITIVA
magnitud

2.

El control positivo, que busca aumentar la desviacin entre el objetivo y la realidad (medicin) ad infinitum; este tipo de control pretende la evolucin, sobrepasar un objetivo nominal determinado.

lmite superior de control RANGO NORMAL

fuerza de control

fuerza de control fuerza de control fuerza de control

lmite inferior de control

tiempo

La mayora de nuestros sistemas de control funcionan con un sistema de realimentacin negativa.

Fue un matemtico terico estadounidense (1894-1964) quien escribi en 1948 el libro CIBERNTICA (1965, MIT Press).

REACCIONES DE UN SISTEMA VIVO A LA TENSIN


Cuando un sistema vivo se expone a una tensin (interna o externa) entran a funcionar sus sistema de control, generalmente del tipo negativo, intentando contrarrestar la tensin y mantener el status 9 quo (rango de control normal). Este sistema de control siempre le exige un esfuerzo o aporte de energa al sistema para equilibrar la tensin que acta sobre l. Con el sistema de control en funcionamiento pueden suceder ahora tres situaciones posibles: 1. El sistema efectivamente logra contrarrestar la tensin que acta sobre l (ADAPTACIN) y mantiene la variable dentro de su rango de funcionamiento normal. 2. El sistema no logra contrarrestar la tensin que acta sobre l y entra a una zona de sobreesfuerzo leve en la que es REACCIONES DEL SISTEMA sobre-exigido pero logra AL ESFUERZO (TENSIN) mantener su funcionamiento; si el sistema se mantiene dentro ADAPTACIN de esta zona por un tiempo Los recursos, estructuras y dinmicas existentes suficiente, comienza a se mantienen buscar nuevos recursos y a generar nuevas estructuras sobre-esfuerzo y dinmicas que incrementan su 10 desempeo en las nuevas CAOTIZACIN SISTEMA condiciones. Este proceso se Los recursos, estructuras y dinmicas existentes denomina EVOLUCIN. no responden 3. El sistema no logra contrarrestar la tensin que acta sobre l ni logra mantenerse dentro de la zona de sobre-esfuerzo leve EVOLUCIN OBJETO DEL Nuevos recursos, estructuras y llega a una zona de sobreCOACHING y dinmicas le dan otro sentido al sistema esfuerzo severo en la que no puede mantener su funcionamiento. En este caso el sistema se CAOTIZA y se derrumba en su estructura y dinmica pudiendo llegar a la muerte o a lesiones severas.
ESFUERZO (INTERNO)

es fue

Tensin: La exigencia que el entorno o el propio sujeto le hacen al organismo en sus esferas morales, mentales o fsicas.
9

Esfuerzo: Empleo enrgico de las fuerzas fsicas, mentales y morales para lograr un fin. El esfuerzo es una respuesta a la tensin.
10

Desempeo: La efectividad (eficacia + eficiencia) con que una persona cumple su funcin. Pedro muestra un excelente desempeo en las ventas. El desempeo depende de la competencia, la motivacin, el compromiso y el esfuerzo de una persona aplicadas a una funcin determinada. Un excelente desempeo genera credibilidad.

rzo

ba jo

TENSIN (EXTERNA)

er fu es

zo

o alt

COACHING
QU ES COACHING
Coaching se puede definir como: Un proceso estructurado, sobre Un perodo de tiempo limitado, que Se basa en conocimientos sicolgicos y en Evidencias medibles En el que un individuo le ayuda otro(s) a (Aprender a) Desempearse con excelencia y a obtener logros sobresalientes Coaching no es ni terapia, ni consejera, ni tutora, ni asesora, ni entrenamiento. La terapia pretende revelar y resolver problemas personales en un paciente; la consejera le provee al cliente un espacio para ventilar sus asuntos personales; la tutora acompaa al individuo en un proceso de aprendizaje; la asesora le provee soluciones expertas al cliente; el entrenamiento le transfiere habilidades y conocimientos al aprendiz. El coaching se enfoca en lograr un desempeo sostenible en pos de unos logros cada vez superiores en el cocheado.

CREAR UN CLIMA APROPIADO


Para realizar un coaching efectivo resulta imperativo crear un clima psicolgico apropiado entre el coach y el cocheado; este clima se compone de confianza, compromiso con los resultados y motivacin para aprender. CREDIBILIDAD El cocheado debe confiar en las capacidades de su coach para llevarlo a un desempeo superior y, por ende, a logros superiores; esto tiene mucho que ver con la credibilidad que el coach tiene para el cocheado. Esta confianza del cocheado hacia el coach se refuerza cuando: El coach es competente en el desempeo que quiere incrementar en el coacheado; indudablemente resulta ms convincente querer ensear a alguien a vender cuando se es un vendedor superior que cuando no se es capaz de vender nada. El coach tiene un autntico inters en el bienestar y en el desarrollo de su coacheado. El coach es confiable, es decir que el cocheado puede contar con su palabra y con su apoyo, cueste lo que cueste. El coach es confidente, o sea que el coacheado sabe con certeza que el coach no va a divulgar la informacin que surge a travs del proceso de coaching. COMPROMISO El cocheado debe tener un autntico compromiso con los logros que alcanzar a travs del coaching; los resultados deseados deben ser de vida o muerte para el cocheado y no deben representar simplemente algo interesante pero no necesario en su vida. Para ello debe ser claro para el cocheado:

Qu pasa si no alcanza los resultados planteados en el coaching? Entre ms desastrosas y graves sean esas consecuencias, mayor ser su nivel de compromiso. Qu pasa si alcanza los resultados planteados en el coaching? Entre ms positivas y agradables sean esas consecuencias, mayor ser su nivel de compromiso. MOTIVACIN El cocheado debe estar motivado para aprender y de esta manera contar con los recursos personales para sobreponerse a los esfuerzos y frustraciones que conlleva cualquier proceso de aprendizaje.

EVITE LOS SEIS ERRORES CAPITALES DEL COACH


1. HABLAR DEMASIADO A veces el coach quiere brillar con sus conocimientos y con su competencia. Sobre todo si ha sido docente universitario o consultor organizacional, se le olvida que l no es el sujeto del coaching sino un simple medio para el aprendizaje del cocheado. En vez de hablar el coach debe acostumbrarse a preguntar para ayudarle al cocheado: Qu lo bloquea? Cmo lo hace actualmente? Cmo cree que lo podra hacer mejor? ESCUCHAR POCO Lograr que cocheado hable no sirve de mucho si el coach no lo escucha con atencin; escuchar no es equivalente con or a alguien hablar, mientras los propios pensamientos divagan o se concentran en lo que se va a responder. Escuchar significa concentrar todos los sentidos en lo que el otro dice, tratando de comprender lo que dice y lo que siente en una situacin dada. ENGANCHARSE EMOCIONALMENTE El coach tambin es una persona y como tal responde emocionalmente al cocheado (ms cuando ha tenido un mal da!). Sin embargo, decirle al cocheado maldita sea Pedro, cuntas veces le tengo que explicar lo mismo!! no es precisamente una buena manera para ensear algo. El coach debe mantener en todo momento el control sobre sus emociones para ser efectivo. CONFLUIR El que debe aprender a desempearse con excelencia es el cocheado, no el coach. A veces el coach se identifica tanto con su cocheado que olvida que su papel es despertar los recursos necesarios en el cocheado y no transferir sus propios recursos al otro. Es ms importante saber usted qu hara? que yo en su caso hara! EXIGIR DEMASIADO Si el cocheado percibe que las metas que se le proponen son inalcanzables, perder el inters en el proceso de aprendizaje y se estancar. Conocer los lmites en cada situacin y eliminarlos poco a poco ayuda al proceso de aprendizaje. EXIGIR MUY POCO Si, por el otro lado, el cocheado percibe que no hay retos en las metas que se le proponen, igualmente perder el inters y se estancar. Retar al cocheado y llevarlo a un desempeo del que l no se crea capaz, lo motivar a seguir adelante.

2.

3.

4.

5.

6.

LOS RESULTADOS DEL COACHING


El coaching, en el fondo, potencializa el CAPITAL HUMANO de una organizacin (o de una persona). En concreto se pueden destacar tres resultados concretos y medibles: Eleva la disposicin al esfuerzo que cada individuo aplica en su trabajo; y lo hace de adentro hacia fuera, es decir de forma auto-motivada y no como una poltica organizacional.

Asegura que el trabajo se hace de manera adecuada, es decir que el desempeo se ajusta a los resultados que se desean obtener y no que corresponda a un deseo idealista de ser mejores. Le permite a cada individuo aprovechar al mximo sus competencias y talentos, convirtindolo en la persona que realmente es (potencialmente).

LOS DOS FOCOS DEL COACHING: PERFECCIONAMIENTO TCNICO Y ESFUERZO


Para lograr un alto desempeo, tenemos que lograr dos cosas: 1. Que la persona realice la tarea (o la competencia) de una manera tcnicamente perfecta (aunque en un principio no con mucha eficiencia); esto significa, si estamos hablando por ejemplo de gestin de proyectos (una de las 64 competencias del modelo CeCom) que pueda crear un equipo interdisciplinario efectivo, que pueda definir adecuadamente las actividades a realizar, su duracin, secuencia, necesidad de recursos e indicador de calidad, que pueda controlar la ejecucin del proyecto, etc. Esta perfeccin tcnica consta por lo general de una formacin terica y de un entrenamiento prctico. Tenemos que resaltar aqu que el objetivo del coaching no es ni formar ni entrenar, sino que parte de un nivel ya mnimo de desempeo del coached. Que la persona incremente su desempeo (rendimiento) en la tarea propuesta: es decir, que la realice con mayor eficacia y especialmente- con mayor eficiencia. Para ello tiene que llevar al coached a la zona de sobre-esfuerzo leve de la que hablamos en el captulo anterior, de manera que su sistema evolucione y ample as su zona de confort (o de desempeo normal). Y este proceso exige un continuo esfuerzo del coached.

2.

Lo anterior nos muestra que en el proceso de desarrollo del desempeo se requieren dos procesos diferentes (cuando el coached no posee un desempeo al menos aceptable desarrollo alto, medioalto o medio-medio en el modelo CeCom): 1. El entrenamiento en la competencia o tarea en referencia en la que se le transfiere el conocimiento requerido y se le proporciona la oportunidad de prctica a travs del cual el coached debe ser llevado mnimamente a un nivel de desarrollo medio-medio, y El coaching en la que se pulen sus competencias y se le lleva a altos niveles de desempeo o rendimiento.

2.

SECUENCIA DEL PROCESO DE COACHING


El coaching CeCom tiene cuatro fases claramente diferenciadas: 1. El diagnstico de competencias en el cual profundizamos en el MANUAL DE COMPETENCIAS- y que nos da como resultado la inclinacin en las cuatro reas de competencia y el nivel de desarrollo de cada una de las 64 competencias puntuales. El planteamiento y anlisis del problema, que tiene dos sub-actividades: a. La definicin de la competencia para la que se desea incrementar el desempeo, con sus indicadores comportamentales bien clarificados. Aqu se debe recordar que para aplicar el coaching debe tener un desarrollo mayor a medio-medio, caso contrario se debe inicialmente aplicar el entrenamiento, y b. El anlisis de la situacin especfica del coached, incluyendo el nivel de compromiso, la motivacin y los bloqueadores

2.

3.

El planteamiento de la solucin

SECUENCIA DEL PROCESO DE COACHING


Ajuste a la solucin Sesin 1 Apropiacin del diagnstico de competencias Sesin 2 Planteamiento y anlisis del problema Sesin 3 Planteamiento de la solucin (plan de accin) Sesin 4n Seguimiento a la solucin

Nuevo problema

x
Semana 0

x
Semana 1

x
Semana 2

x
Semana 3, 4, etc.

tiempo

EL COACHING SIEMPRE PARTE DE UN PROBLEMA CONCRETO


Si usted no tiene un problema, no puede aspirar a encontrar una solucin; Un problema es una diferencia entre un ES y un DEBERA SER. En el coaching siempre suponemos que el cocheado ya hace determinada cosa relativamente bien pero que lo podra hacer mucho mejor. No suponemos que no lo hace de manera alguna (en este caso se tratara de un entrenamiento). Cuando definimos cierta competencia como el sistema problema, tenemos que definir con toda claridad: EN EL ESTADO ACTUAL a) Cmo lo hace el cocheado en la actualidad? b) Qu resultado obtiene con su accionar? EN EL ESTADO DESEADO c) Cmo lo debera hacer idealmente? d) Qu resultado obtendra si lo hiciera de esa forma ideal? La diferencia entre esos dos estados plantea casi automticamente- la solucin que hay que darle al problema. En la metodologa CeCom partimos del diagnstico de competencias, bien sea en el perfil general de las reas de competencia o en las competencias aisladas, para definir el estado actual. Veamos este ejemplo: Un GERENTE DE PRODUCCIN de una planta siderrgica presenta el siguiente perfil:

Desarrollo de Competencias
Condiciones Externas Normal Presin S Bajo Medio Bajo P PAS Medio Medio Alto C A C Alto Perfil A C

Y el siguiente perfil de competencias aisladas:


Competencias Liderazgo Responsabilidad Compromiso Compromiso Social Comunicacin Bajo Medio Medio Medio Alto Bajo Alto C C C C

PLANECIN
Capacidades Analticas Objetividad Orientacin al Logro Trabajo en Equipo Apertura al Cambio

C
C C C C C

Si quisiramos desarrollar el indicador de desempeo de PLANEACIN: Cuando planifica no piensa solo en trminos administrativos sino en trminos ms globales de poltica y economa que se encuentra con una evaluacin medio-alta, ya tendramos el problema definido en los siguientes trminos:
ES Cuando planifica piensa solo en trminos administrativos, no en trminos ms globales de poltica y economa. Piensa en trminos administrativos DEBERA SER Cuando planifica no piensa solo en trminos administrativos sino en trminos ms globales de poltica y economa. Piensa en trminos administrativos, econmicos y de poltica

Lo que, incluyendo el impacto (o resultado), tambin puede expresarse de la siguiente manera:

ES
DESEMPEO IMPACTO

Cuando planifica piensa solo en trminos administrativos, no en trminos ms globales de poltica y economa. Piensa en trminos administrativos

Decisiones cortoplacistas, puntuales que no tienen en cuenta los cambios macros que afectan la compaa. No logra convencer a los miembros de la junta.

DEBERA SER
DESEMPEO IMPACTO

Cuando planifica no piensa solo en trminos administrativos sino en trminos ms globales de poltica y economa. Piensa en trminos administrativos, econmicos y de poltica

Decisiones a largo plazo, holsiticas que tienen en cuenta los cambios macros que afectan la compaa. Convence fcilmente a los miembros de la junta.

ANLISIS DEL PROBLEMA


Al analizar el problema con el coached encontramos los siguientes elementos (en una entrevista estucturada: 1. El gerente de produccin expresa que las consecuencias profesionales de un regular desempeo en la competencia PLANEACIN sern seguramente un estancamiento profesional y por extensin- una prdida de imagen ante su familia, especialmente sus hijos par los que es un hroe. Tambin percibe que en el caso de elevar su desempeo en esta competencia, podr tener oportunidades de ascenso en la organizacin y que esto se reflejara en una gran satisfaccin. Preguntado por las creencias que podran bloquear el aumento del desempeo en esta competencia, nos cuenta que desde pequeo (su padre era un renombrado ingeniero) sinti un alto desprecio por los administradores generalistas y una gran admiracin por los tcnicos super-especialistas.

2.

3.

Lo anterior se puede condensar en la siguiente matriz de anlisis del problema:

Compromiso Desempeo en la competencia Impacto deseado del desempeo Econmico Social

Cuando planifica no piensa solo en trminos administrativos sino en trminos ms globales de poltica y economa

Decisiones a largo plazo, holsticas que Prdida de imagen, tienen en cuenta los cambios macro Estancamiento profesional especialmente ante los que afectan la compaa. Prdida del empleo(?) Convence fcilmente a los miembros de hijos junta

Motivador Status Auto-estima Auto-realizacin Valores, principios

Conflictos internos que bloquean Creencias Objetivos

Ascenso en la empresa

Satisfaccin por logro

NA

NA

"Soy un tcnico con alto "Quiero mantener mi grado de especializacin" imagen de superespecialista"

Factores situacionales faclitadores

"Se me facilita trabajar con otros"

Una vez realizado este anlisis podemos entrar a disear el plan de accin de la solucin.

NO ACONSEJE, PRESENTE SOLUCIONES PARA INCREMENTAR EL DESEMPEO


En esta fase, el coach debe pasar de un rol de escucha activa a un rol de liderazgo. La razn es que para vencer las fuerzas reactivas (que pretenden mantener el mnimo desempeo necesario) debe impulsar activamente al coached a la zona de sobre-esfuerzo leve que producir la evolucin necesaria para lograr un nuevo nivel de desempeo.
Indicadores de desempeo Actividad FASE 1 FASE 2 FASE 3

Leer peridico todos los das Hacer un diario con anotaciones polticas y econmcas que podran Abonarse a una revista afectar la planeacin en la especializada en gestin del organizacin. sector de la organizacin.

Hacer un diario con anotaciones polticas y econmcas que podran afectar la planeacin en la organizacin. Realizar un resumen mensual de los elementos que podran afectar la planeacin de la organizacin.

Competencia

Incluir en la planeacin dos items: poltica del pas economa En las reuniones de Mnimo una acotacin por reunin planeacin tocar temas polticos y econmicos relacionados Reforzar el compromiso con Reflexionar sobre la importancia de Reflexionar sobre la importancia de Reflexionar sobre la importancia de Compromiso los hijos. servir de ejemplo a los hijos. servir de ejemplo a los hijos. servir de ejemplo a los hijos.
Motivador

Hacer un diario con anotaciones polticas y econmcas que podran afectar la planeacin en la organizacin. Realizar un resumen mensual de los elementos que podran afectar la planeacin de la organizacin. Realizar una proyeccin para el prximo trimestre de los elementos polticos y econmicos que podran afectar la planeacin de la Mnimo una consideracin por cada Mnimo dos consideraciones por tem en cada planeacin. cada tem en cada planeacin.

Reforzar el ascenso. Cambiar la creencia de "superespecialista".

Imaginarse cmo se sentira con un Imaginarse cmo se sentira con un Imaginarse cmo se sentira con un ascenso. ascenso. ascenso. Repetir 10 veces antes de dormirse: "soy un super-especialista con conocimientos econmicos y polticos". Crear un grupo de anlisis poltico y econmico con unos colegas. Ninguno Repetir 10 veces antes de dormirse: "soy un super-especialista con conocimientos econmicos y polticos". Manener un grupo de anlisis poltico y econmico con unos colegas. Ninguno Repetir 10 veces antes de dormirse: "soy un super-especialista con conocimientos econmicos y polticos". Manener un grupo de anlisis poltico y econmico con unos colegas. Una cena con la esposa en un restaurante de primera.

Bloqueador

Trabajador con otros.


Facilitador

AUTO REFUERZO POR LOGRO

El cuadro anterior muestra el panorama completo de lo que sera un plan de accin para incrementar el desempeo en una competencia.

SEGUIMIENTO
Para el seguimiento efectivo al plan de accin (en el que se incluye slo una tarea).
TAREAS FASE LU SEMANA 1 MA MI JU VI SA DO LU SEMANA 2 MA MI JU VI SA DO LU SEMANA 3 MA MI JU VI SA DO

Hacer un diario con anotaciones polticas y econmcas que podran afectar la planeacin en la organizacin.

1 2 3

OBSERVACIONES

Me ocup en otras actividades

EL ESFUERZO COMO UN VALOR DEL COACHING


No queremos terminar este manual sin reforzar la importancia del ESFUERZO PERSONAL en el incremento del desempeo; esto resulta especialmente importante en vista de que nuestra cultura occidental ha venido desarrollando su antnimo, el facilismo, como un valor fundamental: Sufrimos de exceso de peso porque queremos comer de todo (y en cantidades!) y porque nos parece demasiado esforzado hacer ejercicio; nos divorciamos de nuestra pareja porque nos parece que la convivencia debe ser fcil y cuando exige algn nivel de esfuerzo nos rendimos; cuando a nuestro hijo le va mal en matemticas, preferimos echarle la culpa al profesor (es que el profesor es muy malo!) en vez de exigirle un mayor esfuerzo al joven;

EL PRECIO DEL ESFUERZO: EL STRESS


EL DESCUBRIMIENTO DE HANS SEYLES
Hans Seyles estudi medicina en la universidad alemana de Praga en 1925. En su primera clase magistral sobre el tema sntomas en las fases tempranas de enfermedades infecciosas, descubri algo que su profesor el Dr. Von Jantsch ni siquiera mencion: todos lo enfermos presentaban los mismos sntomas: fiebre, malestar, lengua pastosa, prdida de apetito, dolores musculares, etc. Como los mdicos no pueden establecer un diagnstico basado en estos sntomas, los llaman sntomas inespecficos; estos sntomas se presentan, de hecho, en muchas enfermedades internas. Diez aos despus, mientras trabajaba como asistente en la divisin bioqumica de la Universidad de McGill en Montreal (Canad) e investigaba hormonas sexuales, volvi a toparse con este concepto de sndrome general de enfermedad. Con la esperanza de descubrir una nueva hormona sexual, Seyles le inyectaba a ratas extractos de ovarios y placentas y observaba sus reacciones a estas inyecciones; de hecho siempre se presentaba la misma reaccin orgnica: la corteza de la glndula suprarrenal se aumentaba, el timo, el bazo y los ndulos linfticos se reducan y se presentaban tumores en el estomago y en el duodeno. Seyle lleg a la conclusin que en la mezcla inyectada se encontraba una hormona desconocida hasta ese momento. Sin embargo, al presentarse posteriormente los mismos efectos orgnicos con extractos de la hipfisis y tejidos de los riones, el bazo y otros rganos, comenz a dudar de su conclusin inicial: Su sueo del descubrimiento de una nueva hormona llegaba a un fin abrupto. De pronto record el insight ganado en su primera clase magistral y comprendi lo que realmente haba descubierto: La reaccin del organismo a una amenaza general, es decir, la explicacin cientfica del sndrome general de enfermedad.

EL PROCESO DE ADAPTACIN
Todo cuerpo reacciona, desde el punto de vista cualitativo, igual ante estmulos dainos, solo su reaccin cuantitativa cambia individualmente. Seyles defini sndrome general de enfermedad arriba mencionado, como la expresin de una movilizacin general las fuerzas de defensa en un organismo y llam esta fase reaccin de alarma ante el estmulo daino. Es la primera fase del proceso de adaptacin. El sentido de esta primera fase es inducir la segunda fase de resistencia al estmulo daino, es decir la produccin de una serie de substancias bioqumicas que protejan al organismo contra el estmulo, tanto en el presente como en el futuro. De ah viene la expresin popular de lo que no me mata, me hace ms fuerte. Al terminar esta segunda fase de resistencia, tambin termina automticamente la primera fase de alarma. Sin embargo, si el organismo no es capaz de de desarrollar la deseada resistencia al estmulo o si el organismo es literalmente bombardeado con estmulos dainos, aparece una tercera fase llamada de agotamiento, en la que las energas del organismo se agotan y pierde su capacidad de adaptacin quedando expuesto a los estmulos dainos.

Esto se puede ver claramente en un deportista de alto rendimiento: El precalentamiento prepara el organismo para el esfuerzo posterior. Cuando el atleta vence un cansancio inicial, su organismo entra en la fase de alarma y libera grandes cantidades de energa psquica y fsica para llevarlo a un rendimiento superior. Ahora entra a la fase de adaptacin y sus msculos, sistema respiratorio, sistema circulatorio y metabolismo se adaptan al esfuerzo y le permiten sostenerlo durante un perodo prolongado. Finalmente, cuando el esfuerzo excede la capacidad del organismo, el atleta entra en la fase de agotamiento, se cansa y pierde rpidamente su condicin atltica. Es la seal de que el organismo requiere de reposo para reconstituir sus capacidades.

EL PRECIO DE LA FASE DE ALARMA


La movilizacin general de las fuerzas de defensa en un organismo presenta una cascada definida de eventos que le permiten al organismo enfrentar un peligro: El cerebro activa la hipfisis la que a su vez le manda una seal a la tiroides para producir tiroxina, una hormona que aumenta el metabolismo orgnico. Tambin la suprarrenal es activada por la hipfisis y estimula la produccin de adrenalina, una hormona que incrementa la frecuencia cardiaca, la tensin arterial, la respiracin y contrae las pupilas. La suprarrenal igualmente libera cortisona, una hormona antiinflamatoria que tambin aumenta la produccin de azucares en el hgado (gluco-neognesis) que es liberada a la sangre. En la sangre, las plaquetas aumentan su capacidad de agregacin para producir rpidamente cogulos para taponar posibles heridas. La irrigacin sangunea se retira de los rganos internos y se desplaza a los msculos esquelticos. La grasa, depositada en clulas especiales es liberada a la sangre, incrementando los niveles de colesterol. El sistema inmunolgico se deprime y/o reacciona exageradamente Estos eventos, producen los siguientes sntomas a nivel orgnico: Hipertensin (que puede producir la ruptura de vasos sanguneos o trombsis) Hiper-glicemia (que puede producir ceguera y dao renal) Hiper-lipidemia (que aumenta la viscosidad de la sangre incrementando el riesgo de infartos) Sobre coagulacin (que puede producir taponamientos de vasos o infartos) Debilitamiento de los rganos internos por falta de irrigacin sangunea. (que puede producir una gran variedad de enfermedades orgnicas) Inmunodepresin (que puede aumentar la sensibilidad a enfermedades infecciosas y al cncer). Reacciones alrgicas (que pueden producir asma, reumatismo, etc.) Resulta ahora fcil de entender qu riesgos corre un organismo cuando es expuesto continuamente a estmulos dainos.

CMO MANEJAR EL STRESS EL HOMBRE ES UNA UNIDAD PSICO-SOMTICA UNA ALIMENTACIN BLANCEADA Somos lo que comemos. Sin una alimentacin conciente no puede haber un organismo equilibrado. Esto, sin embargo, no significa que debemos esclavizarnos con ciertas dietas, aguantar hambre o comer cosas que nos disgustan. Comer debe producir placer. Comer se relaciona con la ecologa, el conocimiento del metabolismo de nuestro organismo. Reconocer lo que nos hace bien y lo que nos hace mal, estar concientes de la cantidad de energa que consumimos y lo que podemos hacer con ella es ms importante que aquello que comemos. Alimentarnos concientemente significa apreciar el sacrificio que los animales hicieron para procurarnos alimento. Alimentarnos concientemente conlleva que compremos alimentos de calidad y valoremos aquellos productores que se esfuerzan por producir alimentos en un ambiente natural y sostenible. Es globalmente reconocido que la alimentacin mediterrnea es especialmente sana, lo que pocos saben es que sus principios se asemejan mucho a la alimentacin ayurvdica, la antigua ciencia mdica india. EL METABOLISMO CIDO-BASE Todo nuestro tejido est sometido a un tenue balance entre cidos (preponderancia de iones H+ ) y bases (preponderancia de iones OH-). El agua pura tiene un pH neutro de 7,0; la matriz lquida de nuestros tejidos es ligeramente bsica, con un pH de 7,4. Si esta matriz del tejido se vuelve demasiado cida (con un pH < 7,0) el organismo produce protenas para neutralizar este exceso; si se vuelve muy bsica, se elimina una mayor cantidad de cidos en el proceso de neutralizacin. Nuestra actual alimentacin, con un exceso de harinas blancas, protenas y grasas animales, aceites refinados, alcohol y azcar, le proporciona al organismo demasiados cidos. Esto tiene un efecto negativo sobre su estructura proteica, cambia la composicin de las paredes celulares y reduce la permeabilidad de las membranas. As nuestro sistema inmune se deprime y perdemos capacidad de adaptacin. LOS PRINCIPALES NUTRIENTES 1. CARBOHIDRATOS, son los principales aportadores de energa para nuestro organismo y son descompuestos en azcares simples por el higado. Nuestra ingesta de carbohidratos debe componerse, al menos, en un 50% de productos integrales y de frutas que contienen cadenas moleculares ms largas y que por ello proveen energa constante para los msculos y el cerebro.

2. PROTEINAS, las protenas son el principal elemento estructural de nuestro organismo y son descompuestas por el hgado en amino cidos simples y vueltas a armar en protenas especficas a cada organismo. Nuestro organismo requiere un total de 22 amino cidos, de los cuales puede producir por su propia cuenta 14. Ocho amino cidos (llamados esenciales) tienen que proporcionarsele a travs de la alimentacin. 3. GRASAS, las grasas tambin son aportantes importantes de energa y, adems, son piezas fundamentales de las membranas celulares y los nervios. Las grasas saturadas (como las de origen animal) son producidas por nuestro organismo y no tienen que ser ingeridas; las grasas insaturadas no son producidas por nuestro organismo y tienen que ser ingeridas a travs de verduras, nueces y aceitunas. VITAMINAS MINERALES OLIGO-ELEMENTOS LA RESPIRACIN: EL BALANCE OXGENO-DIXIDO DE CARBONO El oxgeno es el elemento fundamental pare que nuestros procesos metablicos se puedan dar, sin una provisin constante de oxgeno nuestros tejidos se debilitan y mueren rpidamente. Al metabolizarse, el oxgeno (O2) se convierte en dixido de carbono (CO2), un txico para nuestro organismo y uno de los principales gases invernadero para nuestro planeta. El oxgeno se absorbe del aire atmosfrico en los alvolos pulmonares y es transportado por la oxi-hemoglobina (los glbulos rojos) a travs del sistema arterial a todas las celulas del cuerpo, donde la dioxi-hemoglobina (los mismos glbulos rojos) recoge el dixido de carbono y lo devuelve a travs del sistema venoso a los alvolos pulmonares para liberarlo al aire atmosfrico. Una buena tcnica de respiracin y la abundancia de aire puro y rico en oxgeno son tan vitales para una buena nutricin como los nutrientes que ingerimos. Para ello se debe aprovechar al mximo nuestra capacidad pulmonar. Muchas personas solo respiran ampliando y reduciendo su volumen torcico, dejando inmvil su diafragma (un gran msculo que separa el abdomen del trax); el resultado es que slo trabaja la parte superior de los pulmones con una dramtica reduccin del intercambio oxgeno-dixido de carbono. La forma correcta de respirar es a travs de lo que se llama la respiracin diafragmtica en la que en cada inspiracin se expande hacia el frente el abdomen y en cada espiracin se comprime hacia adentro, o la respiracin completa en la que se inspira con el diafragma (como se describi arriba) seguido de una inspiracin torcica (expandiendo el trax) y se espira con el diafragma seguido de una espiracin torcica (comprimiendo el trax). En cualquiera de los casos la expiracin debera durar aproximadamente el doble del tiempo del de la inspiracin.

SIN MOVIMIENTO LOS NUTRIENTES NO LLEGAN A SU DESTINO El movimiento es la base del transporte intercelular de los nutrientes. Esto es especialmente cierto para aquellos tejidos que no tienen una buena irrigacin sangunea per se. Los msculos, los tendones, el tejido conjuntivo, las coyunturas, los cartlagos y los huesos requieren la interaccin constante de tensin y relajamiento, de accin y descanso para su metabolismo. Slo a travs de este proceso mecnico se libera agua de compuestos qumicos: las redes moleculares se desplazan as como sus cargas elctricas. Esto es esencial para la comunicacin intercelular y para el cumplimento de sus funciones. UN SUEO REPARADOR EL RELOJ INTERNO Nuestro cerebro posee un reloj interno que regula nuestro ciclo de actividad-reposo. Este reloj interno se ubica en unas neuronas especializadas en el cerebro posterior (sistema autnomo vegetativo) que producen ciertas protenas y las descomponen otra vez en un ritmo de 24 horas; cuando el nivel de estas protenas se aproxima a cero, nos sentimos cansados y nos dormimos y cuando se acercan a su nivel mximo nos sentimos activos y nos despertamos. Curiosamente existen personas cuyo reloj interno trabaja ms rpidamente (a un ritmo de 22 horas) y son aquellas que sienten sueo ms temprano en la noche y se despiertan ms temprano en la madrugada; tambin existen aquellos cuyo reloj interno trabaja ms lentamente (a un ritmo de 26 horas) y consecuentemente se duermen ms tarde en la noche y se despiertan hasta bien entrada la maana. Esto est determinado por un gen especfico y no se puede alterar hasta hoy. Sin embargo s se puede sobre-regular por medio de la luz solar, otro de nuestros reguladores del ritmo actividad-reposo: La luz solar induce a nuestro cerebro a la actividad y la oscuridad al reposo. LOS RITMOS DEL SUEO DORMIR: VIVIR DE OTRA FORMA DISFUNCIONALIDADES DEL SUEO 1. APNEA 2. EL SNDROME DE LAS PIERNAS INQUIETAS 3. DIFICULTAD PARA DORMIRSE 4. DIFICULTAD PARA MANTENERSE DORMIDO 5. DESPERTAR ANTES DE TIEMPO