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PROGRAMA: MBA GERENCIAL VIRTUAL XII

CURSO: GERENCIA DE MARKETING

PROFESOR: Percy Marquina Feldman

ACTIVIDAD # 2: ANLISIS DE CASO HBS 1 SALESOFT

GRUPO N 5: Candia Alvarado, Magali Crdova Marn Dannia Garca Calderon Vctor Landeo Guerra Sergio

Setiembre, 2012

ANTECEDENTES. SaleSoft fue creada en 1993, siendo el CEO Greg Miller, con experiencia en la Industria del SW por 12 aos. La empresa empez a desarrollar el producto PROCEED, sistema CSAS, formado por 8 mdulos (divididos en ventas, comercializacin y servicios), de los cuales solo estaban terminados los de ventas. El producto alternativo era el Trojan Horse (TH), una opcin de un sistema para manejar nicamente el proceso de estimacin de ventas (que ya estaba desarrollado y terminado por el PROCEED). Este sistema estaba siendo muy solicitado en el momento. La disyuntiva estaba en si se introduca el producto TH o no. Hasta el momento se haba invertido USD 2.8 millones y se pronostic la necesidad de USD 2 millones adicionales para 1997. Los costos eran los estimados pero los ingresos estaban muy lejos de serlo. 1. Cul es el problema de Salesoft? El problema que enfrenta esta empresa, es el de decidir a cul de sus productos, PROCEED o Trojan Horse, va a dedicar recursos econmicos y humanos para sacar al mercado, ya que, no cuentan con los recursos suficientes para la venta separada de ambos, se ven ante la disyuntiva de elegir uno de ellos, para lo cual, deben analizar las ventajas y desventajas que cada uno presenta. A su vez, tanto Miller como Tanner, difieren en cuanto al impacto que tendra la eleccin de Trojan Horse en su posicin como empressa en el mercado de sistemas CSAS. Cada producto est orientado a diferentes mercados, PROCEED se trata de un software para la automatizacin de ventas, el cual, an se encuentra en proceso de desarrollo, cuentan con tres mdulos que ya han sido completados, faltndole desarrollar cinco ms, sin los cuales, es muy poco probable que las empresas se interesen en comprarlo. An as, este producto cuenta con un ciclo de venta bastante largo, de unos 21 a 30 meses para ser implementado. El mercado de automatizacin de ventas esperaba un crecimiento del 40% por ao durante los siguientes cinco aos, de acuerdo con IDC. Por otro lado, Trojan Horse, era un producto ms simple y sencillo dirigido a una base de clientes ms amplias, ayudara a las empresas a manejar su proceso de estimacin de ventas, necesitaba ajustes mnimos a las necesidades especficas de los clientes, se estimaba que su venta tomara un tercio del tiempo que se necesitaba para vender el otro producto. Los tres mdulos desarrollados de PROCEED prodran servir como base para el desarrollo del mismo. Finalmente, el lanzamiento de Trojan Horse, generaba una distraccin del objetivo principal de la empresa, que era el de ser el lder en la industria de software para la automatizacin de ventas. 2. En qu tipo de software debe concentrar su atencin? Debe concentrarse en sacar el TH, dado que para terminar el PROCEED se necesitaban 8 meses ms con un costo de USD 1 milln. Por otro lado para desarrollar y mejorar el TH solo le tomara 3 meses y con un costo mucho menor que el PROCEED USD 200,000. Tambin se puede mencionar que el recurso humano no es suficiente para desarrollar ambos productos de forma simultnea, y adems de eso, la fuerza de ventas no puede encargarse de ambos lo por no pueden generar ambos paquetes. Por la informacin provista en el caso, la necesidad de un producto como TH parece ser ms urgente que el PROCEED, dado que lograr ventas ms rpidas y ganancias en menor tiempo, ms fcilmente (lograr vender PROCEED tomara mucho ms tiempo, ya

que adems de ser un sistema mucho ms complejo y costoso, a la vez que no esta terminado). Por lo mencionado si se lanza el TH al mercado con las ganancias obtenidas se puede tener flujo de caja de modo que se pueda terminar PROCEED de esta manera comercializar ambos. Haciendo un anlisis al entorno a ambos productos se puede mencionar que el mercado de productos como TH ya se estaba abriendo, por ello muchas compaas estaban planeando entrar a este mercado (Competencia). Como positivo para el PROCEED, el mercado de sistemas CSAS est creciendo rpidamente.. Con las ganancias del TH, se podr desarrollar el PROCEED de una tecnolgicamente mejorada y personalizada, adems de esto, el TH al ser una parte del PROCEED, se puede vender por etapas, lo que incrementar las ventas progresivamente, abriendo mercado al PROCEED. 3. Cmo armonizan las necesidades de corto plazo de Salesoft con sus objetivos de largo plazo? Salesoft, es una empresa fundada en el ao 1993 dedicada a la comercializacin de PROCEED un sistema amplio de automatizacin de ventas CSAS. Luego de casi dos aos de operacin, Salesoft se enfrenta a la disyuntiva de ingresar a un nuevo mercado dirigido a clientes potenciales cuyos ciclos de ventas eran ms largos y complejos; a travs, de la comercializacin del producto Trojan Horse. Esta oportunidad de negocio, significara para la empresa generar niveles de rentabilidad que le permitira concluir, en un largo plazo, la implementacin de dos mdulos del producto PROCEED, que permitira mejorar sus niveles de venta y consolidar su posicionamiento. De acuerdo a la informacin planteada por el International Data Corporation (IDC), el mercado de automatizacin de ventas, tendra un crecimiento de 40% por ao en lo 5 aos siguientes, lo cual significara un escenario favorable para los planes de inversin de Salesoft. Para armonizar las necesidades de Salesoft, con sus objetivos de largo plazo. Ser conveniente considerar que las empresas deben definir sus actividades en funcin de las necesidades que satisfacen, y no en funcin de sus productos o servicios. (Arellano, 2010, p. 20). Partiendo de este principio, ser necesario que los directivos de Salesoft, tengan en consideracin los siguientes aspectos: Evaluar el contexto extremadamente competitivo al cual se enfrentara Salesoft si optan por comercializar el producto Trojan Horse.

Salesoft, podra perder definitivamente posicionamiento en el mercado de los sistemas de ventas, si opta por posponer para un largo plazo la comercializacin de PROCEED.

Por lo anterior, se concluye que sera conveniente que Salesoft contine con la comercializacin de producto PROCEED, que concluya con la implementacin de los dos mdulos restantes a fin de que el producto sea ms competitivo. Asimismo, complementar la venta del producto con un servicio de capacitacin y uso del sistema. Considerando las condiciones favorables de crecimiento del mercado; los directivos de Salesoft, deberan considerar la posibilidad de buscar nuevos inversionistas o acceder a un crdito que les permita tener mayor liquidez para hacer ms competitivo al producto PROCEED, que ya cuenta con un posicionamiento en el mercado.