De todas las definiciones que existen de Marketing consideramos que la que ms acertada es la que dice que el Marketing es el arte

y la ciencia de vender a ms personas que las que podemos contactar personalmente. En cuanto a la venta, decimos que es el arte de persuadir uno a uno. De esta manera no slo estamos definiendo dos grandes temas, sino que contestamos tambin la eterna pregunta de cul es la diferencia entre el Marketing y las Ventas. Los consumidores se encuentran ocupando segmentos especficos o directamente los podemos hallar en mercados globales o masivos. Pero de lo que existe seguridad es que estn donde estn, sern propensos a que podamos influir sobre ellos y de esta forma generar ms ventas. Cada consumidor se ver inconscientemente lanzado a la compra por un disparador diferente, o dicho de otra manera, su compra ser generada por alguna herramienta de Marketing diseada especialmente para lograr ese impulso. Con algunos consumidores el arma dar resultado, con otros el esfuerzo se perder en el aire. Charle Browner, un maestro de la venta, deca: "No existe la venta fcil o la venta difcil, slo existe la

venta inteligente y la venta estpida". Esto mismo lo podemos aplicar cuando hablamos de Marketing. El mercado nos obliga hoy a desplegar complejas estrategias para poder diferenciarnos de la competencia, crecer y lograr nuestros objetivos. Hoy no basta con ser buenos, debemos ser los mejores, tener el mejor producto, respaldado con el mejor servicio, brindar la mejor atencin, y cargar lo que ofrecemos de todo el valor agregado posible, de lo contrario nuestras ventas no estarn a la altura de las necesidades en el momento en que el cliente haga su balance. A la suma de acciones de Marketing, en la que centramos todas nuestras esperanzas y aplicamos toda nuestra experiencia y creatividad para que los consumidores se conviertan en nuestros clientes, le damos el nombre de Marketing Mix. Pese a que se ha escuchado alguna vez que las famosas cuatro "P" (Producto, Precio, Publicidad y Punto de Venta) han pasado a mejor vida, la verdad es que todava gozan de excelente salud, aunque a ellas se han sumado unas cuantas consonantes ms que luchan "en equipo" para quedarse con la presa ms codiciada: el consumidor. El Marketing Mix est formado por una serie de iniciativas individuales, que en conjunto se

convierten en el arma que todo empresario necesita para convertir a un consumidor pasivo en un cliente. Luego, el trabajo ser convertir a este cliente en "socio", en cliente frecuente, pero eso ya ser otra historia. Estudiemos ahora algunas de esas variables que debemos manejar con cuidado y seguir de cerca para lograr el tan buscado aumento de las ventas.

Variables del Marketing Mix

La Investigacin y el Desarrollo, sern el respaldo de la esencia del producto y de la calidad del servicio, el trabajo diario necesario detrs de cada producto, para lograr una evolucin y un desarrollo constante y siempre poder presentarle nuevas alternativas al consumidor. La Investigacin de Mercado, es la llave para entender el comportamiento de los clientes y la manera en que se debern alinear las herramientas del Marketing Mix para lograr el porcentaje ms alto de efectividad. El Packaging, es la presentacin del producto, debe demostrar todos los atributos que ste ofrece, todo lo bueno que va a aportarle al consumidor si lo compra. El prospecto debe "comprar" lo que estamos poniendo a su alcance slo con mirarlo, ya que

descubrir las soluciones que est buscando a primera vista. El Precio, es la llave para poder posicionarse en la distribucin, y depender de la estrategia que quiera desarrollar en su empresa. La Publicidad, debe mostrar el mensaje que usted quiera difundir en funcin a lo que va a comercializar, y ser el vehculo para presentarlo. Lo importante de esta variable es que podamos definir qu tipo de publicidad vamos a desarrollar en funcin del segmento de consumidores que estamos buscando. Es de vital importancia decidir si lo que queremos es que nuestra marca sea rpidamente conocida, posicionndola de tal o cual forma, o si lo que buscamos es nicamente vender ms en el menor tiempo posible. La Seleccin de los Canales de Distribucin, ser la ubicacin del producto en el lugar correcto. La continua bsqueda de nuevos canales (canales alternativos) tambin ser un desafo a tener en cuenta, aunque tengamos que darle al producto un cambio en su presentacin o incluso en su esencia, para adaptarlos a stos y aumentar los canales para alcanzar nuevos y diferentes segmentos.

Las Relaciones Pblicas, representarn todos los esfuerzos que se dirigirn a posicionar el producto en los diferentes nichos del mercado. Esta es una variable a la que cada da se le esta dando mayor importancia. Se trabaja con gacetillas en diarios y revistas del target buscado, en eventos, reuniones, espectculos, siempre dirigindose a los consumidores del segmento que se quiere atraer y convertir en cliente. La Promocin en el Punto de Venta brinda la fuerza necesaria para que la imagen del producto se haga ms fuerte frente a sus directos competidores. Esa diferenciacin le dar ms vida y a la vez mayor volumen de ventas que la competencia. Ms del 70% de las promociones se realizan hoy en puntos de ventas. Las Promociones de Ventas, se han convertido en un medio para adicionar valor a los bienes o servicios que se comercializan. La participacin en importantes sorteos a partir de la compra de un producto, los cupones de descuento, la suma de puntos para obtener luego ciertas ventajas, un regalo o directamente una atencin diferenciada del resto de los consumidores, son incentivos a los que diariamente accedemos (campaas de publicidad mediante) y por los cuales muchas veces nos dejamos seducir.

El xito en la ejecucin del Marketing de la empresa envuelve dos elementos: investigacin y eleccin. Desde que usted, obviamente no puede controlar la parte de la eleccin, lo mejor ser asegurarse una buena investigacin. La mejor investigacin, es sin lugar a dudas la que obtendr de los "sonidos" que surgen de la demanda. La suma de las variables del Marketing Mix, siempre alineadas y aplicadas correctamente, sern las encargadas de dirigir a su producto o servicio hacia ese objetivo que usted ha fijado. El manejo, el seguimiento, el estudio, el rediseo y el relanzamiento casi constante de ellas sern los responsables de la perdurabilidad de los logros e incluso de la posibilidad de alcanzar nuevas metas que se fijen para el largo plazo. Tal vez en este preciso momento usted estar pensando si su competidor est poniendo en juego todas estas frmulas, y si es as, qu ventaja le ha sacado hasta ahora. Si l lo hace con ms rapidez seguramente ganar. No perdera nada (al contrario) si una la vez que comienza a desarrollar el Marketing Mix en su empresa tambin estudia cul es el comportamiento de su competencia (Benchmarking) y de qu forma ellos estn buscando transformar al consumidor en su cliente. No se demore.
Notas relacionadas

La mezcla de mercadotecnia (en ingls: Marketing Mix) forma parte de un nivel tctico de la mercadotecnia, en el cual, las estrategias se transforman en programas concretos para que una empresa pueda llegar al mercado con un producto satisfactor de necesidades y/o deseos, a un precio conveniente, con un mensaje apropiado y un sistema de distribucin que coloque el producto en el lugar correcto y en el momento mas oportuno. Por ello, es indispensable que los mercadlogos conozcan qu es la mezcla de mercadotecnia y cules son las herramientas o variables (ms conocidas como las 4 P`s) que la conforman .

Qu es la Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix?:

Kotler y Armstrong, definen la mezcla de mercadotecnia como "el conjunto de herramientas tcticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de mercadotecniaincluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto" [1]. Por su parte, el "Diccionario de Trminos de Marketing" de la American Marketing Asociation, define a la mezcla de mercadotecnia como aquellas "variables controlables que una empresa utiliza para alcanzar el nivel deseado de ventas en el mercado meta" [2].

En sntesis, la mezcla de mercadotecnia es un conjunto de variables o herramientas controlables que se combinan para lograr un determinado resultado en el mercado meta, como influir positivamente en la demanda, generar ventas, entre otros.

Cules son las Herramientas o Variables de la Mezcla de Mercadotecnia?:

A mediados de la dcada de los '60, el Dr. Jerome McCarthy (premio Trailblazer de la American Marketing Asociation) introdujo el concepto de las 4 P's, que hoy por hoy, se constituye en la clasificacin ms utilizada para estructurar las herramientas o variables de la mezcla de mercadotecnia. Las 4 P's consisten en: Producto, Precio, Plaza (distribucin) y Promocin.

Producto: Es el conjunto de atributos tangibles o intangibles que la empresa ofrece al mercado meta. Un producto puede ser un bien tangible (p. ej.: un auto), intangible (p. ej.: un servicio de limpieza a domicilio), una idea (p. ej.: la propuesta de un partido poltico), una persona (p. ej.: un candidato a presidente) o un lugar (p. ej.: una reserva forestal). El "producto", tiene a su vez, su propia mezcla o mix de variables [1]:

Variedad Calidad Diseo Caractersticas Marca Envase Servicios Garantas

Precio: Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o servicio. El precio representa la nica variable de la mezcla de mercadotecnia que genera ingresos para la empresa, el resto de las variables generan egresos. Sus variables son las siguientes [1]:
Precio de lista Descuentos Complementos Periodo de pago Condiciones de crdito

Plaza: Tambin conocida como Posicin o Distribucin, incluye todas aquellas actividades de la empresa que ponen el producto a disposicin del mercado meta. Sus variables son las siguientes [1]:
Canales Cobertura Surtido Ubicaciones

Inventario Transporte Logstica

Promocin: Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es: informar, persuadir y recordar las caractersticas, ventajas y beneficios del producto. Sus variables son las siguientes [1]:
Publicidad Venta Personal Promocin de Ventas Relaciones Pblicas Telemercadeo Propaganda

Conclusiones: La mezcla de mercadotecnia es uno de los elementos tcticos ms importantes de la mercadotecnia moderna y cuya clasificacin de herramientas o variables (las 4 P's) se ha constituido durante muchos aos en la estructura bsica de diversos planes de marketing, tanto de grandes, medianas como de pequeas empresas. Sin embargo, y conforme los avances tecnlogicos van permitiendo la creacin de nuevos escenarios para los negocios, tambin vemos como van apareciendo nuevas propuestas de clasificaciones para las herramientas y variables de la mezcla de mercadotecnia; las cuales, pretenden sustituir a las tradicionales 4 P's porque consideran que ya han cumplido su ciclo y que estn obsoletas para las condiciones del mercado actual. En todo caso, es decisin de la empresa y de los mercadlogos el utilizar y adaptar la clasificacin que ms se adapte a sus particularidades y necesidades; sin olvidar, que el objetivo final de la mezcla de mercadotecnia es el de coadyuvar a un nivel tctico para conseguir la satisfaccin de las necesidades y/o deseos del mercado meta mediante la entrega de valor, claro que todo esto, a cambio de una utilidad para la empresa.