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Por que fracasan las franquicias de muebles?

Por Alberto Cristbal. Gerente de Acem S.A

Existen varios denominadores comunes cuando analizamos el por qu fracasan las franquicias en Espaa y en otros pases de nuestro entorno. Algunas franquicias han salido al mercado sin ninguna planificacin estratgica y que consideran que simplemente extendiendo un contrato (a veces copiado de otra empresa que no tiene nada que ver con su actividad) creen que disponen de los elementos necesarios para franquiciar. Craso error. Cuando algunas empresas inician su nueva singladura apoyndose en el sistema de franquicia, se encuentran al cabo del tiempo que deben proporcionar ciertos servicios a sus franquiciados y que estos servicios les supone unos altos costes que nunca haban previsto y se enfrentan a innumerables problemas o nueva toma de decisiones al respecto y se ven en la tesitura de proporcionar nuevos medios o perder sus socios de la cadena.
En otros casos, la franquicia no se vende, tal vez porque est porque los precios se de prevenir incidencias que

desembocan en litigios y es, en definitiva, un lastre que dura mucho tiempo y que inexorablemente acaba en los Tribunales de Justicia.

sobrevalorada, posiblemente

decidieron en funcin de otras empresas similares que nada

tienen que ver con la propia. Alguno de los fracasos ms

frecuentes se deben a que el contrato o bien es de los denominados

Vender franquicias no es como vender automviles. Un contrato de franquicia obliga a su empresa para los prximos cinco, diez, quince o mas aos a vincularse a sus franquiciados, y estos ya de por s tiene una gran importancia.

leoninos, o bien que el contrato se redact sin contar con bases

estratgicas serias, o tal vez fue fusilado por un abogado que no tiene idea de lo que es una franquicia. En muchos casos la mala redaccin de los contratos, no permite la funcin

El hecho de que un negocio de muebles, por ejemplo, haya sido todo un xito, no significa que todos los negocios de muebles lo sern. Han existido franquicias, a nivel general, que nunca debieron haber salido al mercado. Sin embargo, nadie se preocup de realizar un diagnstico serio del potencial de franquiciabilidad y, en algunos casos, algn consultor o abogado aceptaron un proyecto para crear una franquicia a sabiendas(o, peor an, sin saber) que sera un fracaso.
Confusin
Contribucin del Franquiciador: Los franquiciadores, una vez puesta en marcha las primeras unidades de negocio, que son las que se le exigen como mnimo para poder franquiciar, empiezan a despreocuparse y no contribuyen al mejoramiento de la cadena.

al de

definir su

la

calidad, hoy no seran lo que son. Detectaron la oportunidad, tomaron decisiones acertadas, probablemente sacrificaron

dimensin franquicia:

propia

Algunas franquicias han salido al mercado para realizar una penetracin en el mismo, con el complejo o miedo de no ser una

parte de sus beneficios a corto plazo, invirtieron en aquello en lo que crean firmemente y el tiempo les ha dado la razn. Por lo tanto, el proyecto de franquicia debe ser altamente competitivo. QUE ES EL PAYBACK, LA RENTABILIDAD MEDIA ? La mayora de las franquicias de muebles obvian aspectos tan importantes como estos y a corto plazo es lo que mas debe preocupar a cualquiera que firme una franquicia

Confusin al definir su

empresa grande. Esto es lo de menos. La dimensin del

competencia: Algunos empresarios han pensado que no tienen competencia porque no hay otra franquicia como la suya en el mercado. Este es un error de apreciacin muy comn. La realidad es que la competencia en franquicias tiene muy poco o nada que ver con el segmento de mercado en que se encuentra una empresa u otra. La competencia est representada por otras franquicias, sin importar su volumen, mientras los niveles de inversin inicial y periodo de recuperacin sean equiparables.

negocio no tiene que estar reflejada en las grandes

empresas ya establecidas hace muchos aos. Tal vez este empresario no se ha parado a pensar que esas como cadenas microy

comenzaron establecimiento

empresas familiares, con un pequeo

desconocido en su momento y que, de no haberse preocupado por tener un programa de

Falta de planificacin estratgica: Algunas franquicias han salido al mercado sin ninguna planificacin y creen que simplemente teniendo un contrato ya disponen de elementos precisos para franquiciar. Existe un modelo de negocio claro?Se probo este modelo y se puede vender como un modelo de negocio rentable? Otros problemas que no dejan de ser importantes son aquellos a los que se refieren a la relacin entre el Franquiciador y el Franquiciado, y nos encontramos con algunos de los siguientes temas: Franquiciados conflictivos. Los contratos son incumplidos por los franquiciados. Los contratos de franquicia contiene clusulas imposibles de cumplir por parte del franquiciado (objetivos comerciales, mantenimientos de stocks, etc) Los manuales operativos son escuetos y no contienen normas que permitan exigibilidades y responsabilidades mutuas. Estos manuales no son, a veces, un anexo al contrato de franquicia y por lo tanto son incumplidos impunemente. Los franquiciados cambian el nombre al negocio y siguen operando con la tecnologa del franquiciador. Los franquiciados abandonan la cadena y se afilian a otra. El franquiciador no tiene el control de la titularidad de los locales, por lo que los franquiciados pueden cambiar de nombre y el franquiciador pierde ese punto de venta. Los canones de entradas y otras cuotas iniciales pueden ser no suficientes para proporcionar servicios a la red y otros servicios pactados en el contrato. Existen lagunas jurdicas en los contratos y por lo tanto, el franquiciador pierde exigibilidad. Los franquiciados, sobre todo en el sector del mueble, tienen una exagerada rotacin de personal, lo que causa deficiencias en los servicios. Los franquiciados llegan a vender su franquicia sin el franquiciador pueda controlar al sustituto. Los franquiciados, a veces, utilizan la marca del franquiciador como gancho para ofrecer otros productos y/o servicios de otras marcas o empresas similares.

ACEM.S.A Es una Central de compras y servicios con mas de 25 aos en el sector y un modelo de negocio muy claro, que pasa por hacer crecer el margen de sus asociados.