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Venda su

producto o servicio

La import ancia del modelo de vent as


Vender tiene como objetivo reconocer las necesidades del cliente y saber cmo el producto o servicio que ofrece la empresa soluciona dichas necesidades

l proceso de venta es probablemente uno de los ms importantes y a la vez de los menos valorados dentro de las organizaciones. Cada empresa se centra en lo que considera es su fuerte; pero cualquiera de estos enfoques deben ser presentados claramente al cliente de alguna manera. Es ah donde se denota la importancia de la fuerza o modelo de ventas que se utiliza, se trata de la mejor manera de llegar a quien quiere ofrecer su producto. Con el paso del tiempo, se ha profesionalizado cada da ms la labor del vendedor y se ha

evolucionado al punto de exigir un perfil que busca ser integral tanto en las actitudes, como en las aptitudes de un aspirante a vendedor. La conformacin de un equipo de ventas no es una tarea sencilla para un gerente comercial; siempre existe la duda de qu es mejor: preparar una persona comercial en cuanto a la parte tcnica? o preparar una persona tcnica en la parte comercial? Este reto lo definir cada gerente de acuerdo con sus necesidades. Frecuentemente, se confunde la profesin de vendedor y se contratan personas dedicadas a mostrar productos. Grave error! pues lo

realmente importante del proceso es el cierre del negocio. No es eficiente para una compaa tener un equipo que muestre un producto y no lo venda; vender es un proceso completo que rene varios aspectos que se deben tener en cuenta a la hora de enfrentarlo. Entonces, antes de dar por sentado que la fuerza y el modelo de ventas son lo ms sencillo, dedquele tiempo a fortalecer esta rea, recuerde que es el medio directo para llegar a sus clientes con su producto y/o servicio, y que de la efectividad con que lo haga depender que culmine exitosamente muchos negocios.

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comercializar Y vender
Cmo comercializar y vender un producto en Colombia?

a razn de ser de una empresa en Colombia y en cualquier lugar del mundo es generar valor para sus clientes y socios. Es esto lo que impulsa a las organizaciones a disear e implementar estrategias que garanticen en el corto, mediano y largo plazo una regu laridad en su flujo de caja, entendido como el ingreso de dinero disponible para inversin, reserva o reparticin entre los socios. Entonces, de qu manera lograr la comercializacin y venta de sus productos o servicios para que le reporten un ingreso de dinero a su empresa? Antes de involucrarse en lo especfico haga la siguiente aclaracin, que implica un cambio de enfoque en la manera como se observan los negocios; las empresas exitosas producen productos y servicios que el mer cado demanda y necesita, por lo tanto, si este ltimo considera que su produccin es intil, de poco valor, etc., su organizacin enfrenta un riesgo inminente de

fracasar. Es pues el mercado de donde se debe partir en la bsqueda de creacin de valor y sostenibilidad, y no desde lo que produce la empresa. El mercado tiene como actor principal al cliente, defi nido como aquella persona que demanda productos o servicios y paga por ellos, conducido por sus instintos, preferencias, necesidades o costumbres. Aunque exis ten empresas (como es el caso de Google y Facebook), que atienden el mercado masivo, en el 90% de los casos las organizaciones se especializan con el objetivo de atender su cliente. Pero Quin es su cliente? Para quin quiere crear valor? No es misin de este artculo decir el cmo hacerlo, pues es labor de cada empren dedor disear su estrategia, sino el qu hay que tener en cuenta para responderse las anteriores dos pregun tas, que a su vez definirn el contexto en el cual podr vender eficientemente lo que la empresa ofrece.

SEGMENT ACIN

DE MERCADO

ste es un proceso que implica la divisin del mercado masivo en pequeos grupos de clientes con caracte rsticas similares. Aqu es donde se genera la decisin sobre cul segmento atender la empresa segn el anlisis de rentabilidad y enfoque realizado desde la gerencia. Hay cinco maneras de segmentar el mercado:

Mercado

Modelos de negocios basados en una seg mentacin donde sus productos van dirigidos al mercado masivo compuesto por gran cantidad de personas con necesidades y costum bres similares. Ejemplo de esto es la red social China RenRen, considera da como la empresa que atiende ms gente en el mundo y cuyas ventas en publicidad sobrepasan a Facebook en un 30%.

Masivo

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empresa

De la exactitud con la que cada compaa haga la segmentacin de su mercado depender la ejecucin de las estrategias de marketing y la facilidad para capacitar a la fuerza de ventas

Empresas que se segmentan de esta manera caracterizndose por ser especialistas. Identifican un grupo de clientes con caractersticas similares, a los cuales llegan con una oferta especializada mediante canales de distribucin eficientes y pertinentes a sus preferencias. Las empresas productoras de alimentos orgnicos y revistas especializadas como Brides Magazine son ejemplos de ello.

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Nicho de Mercado

Una empresa tambin puede generar lneas de productos con carac tersticas diferentes, dirigidas a distintos grupos de consumidores. Las proposiciones de valor para cada segmento gozan de caractersticas particulares, las cuales son valiosas para determinado grupo de clientes. Por ejemplo, las compaas que producen artculos de aseo personal como Procter & Gamble, quienes tienen productos dirigidos a nios, hombres mayores, jvenes y mujeres.

Mercado Diversificado

La ligera diferenciacin entre las necesidades de varios clientes tambin puede ser una manera de segmentacin de mercado. El mismo producto puede ir dirigido a varios clientes con diferentes preferencias, sin embargo se debe hacer una variacin en la proposicin de valor, ya sea a travs del ajuste de los canales de distribucin o en las relaciones que tiene la empresa con ellos.

d e

Mercado Segment ado

Algunos modelos de negocio atienden dos o ms clientes que son interdependientes. Esto es posible gracias a un cliente que alimenta la propuesta de valor y otro que financia el objeto social de la empresa. Este es el caso de las publicaciones de circulacin gratuita, cuyo modelo de negocio es basado en la distribucin masiva de informacin, que son financiados por el inters de otras empresas de hacer conocer su marca y productos a todas esas personas que lo leen. Si por alguna razn, no fuera distribuido masivamente, el segundo cliente que son las empresas que compran publicidad no se interesaran en ello y por lo tanto el modelo fracasara.

Multi Sided Markets

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Otras sociedades menos comunes1

1. www.crearempresa.com Informacin tomada de la Ley General de Sociedades, N 26887.

FAMILIARCESE CON

LOS TRMINOS

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caso de xito

GOURMET X-PERTS,

la FRMULA ideal
Gourmet x-perts tiene la receta perfecta para llevar su empresa hasta la cima del xito.

ecidida a ser independiente, Mara del Rosario Pieros resolvi, en 1990, comenzar un servicio de clases de cocina para ejecutivos y amigos de la familia. Sa ba algo de culinaria, pues acababa de terminar Administracin de Institu ciones de Servicio en la Universidad de La Sabana, pero mi fuerte era realmente la logstica de eventos y la creacin de servicio como estrategia competitiva; por lo tanto sent que de ba darle un mayor profesionalismo, afirma Mara del Rosario. Por esa razn, decidi bus car asesora y se contact con un experto en la materia: el profesor Miguel Camacho Arango, quien ha ba estudiado en el Culinary Institute of America en Nueva York. A partir de ese momento, los alumnos de los cursos de cocina empezaron a so licitarnos que les atendiramos los eventos de sus empresas. As naci GOURMET XPERTS, en 1991; fui siempre la organizadora y Miguel daba toda la tcnica y diseo gas tronmico, agrega Pieros. Empezaron poco a poco hasta tener un portafolio de servicios y productos que los ha caracterizado durante 20 aos. Los factores

de xito para la perdurabilidad han sido: excelente servicio, calidad, tenacidad, innovacin y adaptabilidad a las necesidades del cliente y a las tendencias. Esta es una empresa en la que el servicio es primero; fundamental para atender la alta precisin requerida de tiempos en el montaje de los eventos. Cada evento tiene su propia identidad, es preparado de acuerdo con lo que el cliente quiere transmitirle a sus invitados. A travs de la cadena de valor se aprecian algunos aspectos inte resantes: Factor humano: se maneja una mezcla de exigencias, logros y moti vacin, que promueve notoriamente el crecimiento del cliente interno. Tecnologa: la empresa ha imple mentando tecnologa de avanzada para su administracin, su produc cin, mercadeo, servicio y desarrollo de producto. Aprovisionamiento: los proveedores deben tener los ms altos estnda res de calidad, excelente servicio, atencin y capacidad de reaccin. Procesos: mantienen normas y pro cesos muy claros, siempre bajo una alta calidad de supervisin.

Servicio y calidad: cuentan con personal calificado para la atencin, interpretacin, asesora y presenta cin final de los productos. El servi cio es la razn de ser, hay casos en que se ha castigado la rentabilidad para lograr un gran servicio y sa tisfaccin de los clientes, hay con vencimiento del impacto favorable a largo plazo siguiendo esta poltica. GOURMET XPERTS da un estricto cumplimiento a la tica empresarial y de los negocios. En cuanto al impacto ambiental afirman tratamos de reducir el impacto ambiental, cuidando el medio ambiente al usar productos 100% reciclables y haciendo un adecuado manejo de los desechos, seala Mara del Rosario. De la misma manera, en cuanto a Responsabilidad Social, manejan programas de ayuda al empleado para adquisicin de vivienda. Definitivamente, tienen la receta perfecta para llevar su empresa hasta la cima del xito.
Escrito por: Mara Patricia lvarez Builes M.B.A. Directora Programa Administracin de Instituciones de Servicio Universidad de La Sabana

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