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COLEGIO DE BACHILLERES DEL ESTADO DE SONORA

Director General Mtro. Jorge Luis Ibarra Mendvil Director Acadmico Profr. Julio Alfonso Martnez Romero Director de Administracin y Finanzas C.P. Jess Urbano Limn Tapia Director de Planeacin Mtro. Pedro Hernndez Pea

ANALIZA LOS FUNDAMENTOS DE LA MERCADOTECNICA EN LOS PEQUEOS NEGOCIOS Mdulo de Aprendizaje. Copyright , 2010 por Colegio de Bachilleres del Estado de Sonora todos los derechos reservados. Primera edicin 2011. Impreso en Mxico. DIRECCIN ACADMICA Departamento de Desarrollo Curricular Blvd. Agustn de Vildsola, Sector Sur Hermosillo, Sonora. Mxico. C.P. 83280 COMISIN ELABORADORA: Elaborador: Lizeth del Carmen Ochoa Valenzuela Revisin Disciplinaria: Mara Mirtha Len Quintero Correccin de Estilo: Jos Isaac Resndiz Sandoval Jess Alfonso Velasco Nez Apoyo Metodolgico: Mara del Socorro Salas Meneses Supervisin Acadmica: Luz Mara Grijalva Daz Equipo Tcnico RIEMS Diseo: Joaqun Rivas Samaniego Mara Jess Jimnez Duarte Editor: Ana Isabel Ramrez Vsquez Coordinacin Tcnica: Claudia Yolanda Lugo Peuri Diana Irene Valenzuela Lpez Coordinacin General: Profr. Julio Alfonso Martnez Romero

Esta publicacin se termin de imprimir durante el mes de diciembre de 2010. Diseada en Direccin Acadmica del Colegio de Bachilleres del Estado de Sonora Blvd. Agustn de Vildsola; Sector Sur. Hermosillo, Sonora, Mxico La edicin consta de 4,607 ejemplares.

PRELIMINARES

DATOS DEL ALUMNO


Nombre: _______________________________________________________________ Plantel: __________________________________________________________________ Grupo: _________________ Turno: _____________ Telfono:___________________ E-mail: _________________________________________________________________ Domicilio: ______________________________________________________________

_______________________________________________________________________

Ubicacin Curricular

FORMACIN PARA EL TRABAJO


CAPACITACIN PARA EL TRABAJO: DESARROLLO MICROEMPRESARIAL

COMPONENTE:

HORAS SEMANALES:

04

CRDITOS:

08

PRELIMINARES

PRELIMINARES

ndice
Presentacin ......................................................................................................................................................... 7 Mapa de asignatura .............................................................................................................................................. 8 BLOQUE 1: CONOCE LOS ASPECTOS GENERALES DE LA MERCADOTECNIA. ......................................... 9 Secuencia didctica 1: conceptos relacionados con la mercadotecnia ............................................................ 10 Mercadotecnia. .................................................................................................................................................... 12 Mercado. .............................................................................................................................................................. 15 Mercado Potencial. ...................................................................................................................................... 15 Mercado Meta. ............................................................................................................................................. 16 Ambiente de la mercadotecnia. ........................................................................................................................... 18 Microambiente.............................................................................................................................................. 18 Proveeedores. .............................................................................................................................................. 18 Los intermediarios ........................................................................................................................................ 20 Macroambiente ............................................................................................................................................ 22 Sistema Poltico ............................................................................................................................................ 22 Factores Socioculturales .............................................................................................................................. 23 Condiciones econmicas ............................................................................................................................ 25 Tecnologa .................................................................................................................................................... 25 Ambiente demogrfico ................................................................................................................................. 26 La Competencia ........................................................................................................................................... 27 Secuencia didctica 2: Desarrollo de la mercadotecnia. ................................................................................... 31 Evolucin de la mercadotecnia. .......................................................................................................................... 32 Orientada a la produccin ............................................................................................................................ 33 Orientada a las ventas .................................................................................................................................. 33 Orientada al mercado................................................................................................................................... 33 Orientada a la mercadotecnia uno a uno ..................................................................................................... 33 Orientada a la mercadotecnia social .................................................................................................................. 33 La mercadotecnia en la actualidad ..................................................................................................................... 36 Administracin de Mercadotecnia ............................................................................................................... 36 Diferencia entre la Mercadotecnia y Venta ................................................................................................... 36 La mercadotecnia y el consumidor .............................................................................................................. 37 Secuencia didctica 3: Aplicacin de la mercadotecnia. ................................................................................... 39 Funciones de la mercadotecnia. ......................................................................................................................... 40 Importancia de la mercadotecnia en los pequeos negocios. .......................................................................... 43 BLOQUE 2: APLICA LA MERCADOTECNIA EN LOS PEQUEOSNEGOCIOS. ............................................. 46 Secuencia didctica 1: Investigacin de mercado. .............................................................................................48 Proceso de investigacin de mercado. ........................................................................................................52 Definicin del objetivo de la investigacin. ...................................................................................................52 Anlisis de la situacin. .................................................................................................................................54 Recopilacin de la informacin .....................................................................................................................56 Datos secundarios ........................................................................................................................................56 Fuentes de informacin ........................................................................................................................................56 Datos primarios .............................................................................................................................................60 Mtodos ........................................................................................................................................................60 Interpretacin de la informacin y presentacin de un informe ..................................................................63 Segmentacin de mercado ..........................................................................................................................65

PRELIMINARES

ndice (continuacin)
Secuencia didctica 2: Mezcla de mercadotecnia ............................................................................................... 71 Planeacin del producto. ....................................................................................................................................... 71 Caractersticas que debe reunir un producto .............................................................................................. 72 Decisiones de precio. ............................................................................................................................................ 75 Factores para la fijacin de precios............................................................................................................. 75 Polticas que se utilizan para establecer precios en un producto y/o servicio ........................................... 76 Estrategias de distribucin .................................................................................................................................... 80 Canales de distribucin ............................................................................................................................... 80 Estrategias de promocin ...................................................................................................................................... 81 Mezcla promocional .................................................................................................................................... 82 BLOQUE 3: VALORA LAS VENTAJAS COMPETITIVAS DE LA MERCADOTECNIA ........................................... 86 Secuencia didctica 1: Estrategias competitivas. ..................................................................................................86 Anlisis de la competencia. ....................................................................................................................................88 Estrategias para enfrentar la competencia.............................................................................................................89 Secuencia didctica 2: Responsabilidad social y tica en la mercadotecnia. ................................................... 103 La tica en la mercadotecnia. .............................................................................................................................. 106 Cultura de servicio en la empresa. ...................................................................................................................... 115 Bibliografa............................................................................................................................................................. 119

PRELIMINARES

Presentacin
Una competencia es la integracin de habilidades, conocimientos y actitudes en un contexto especfico. El enfoque en competencias considera que los conocimientos por s mismos no son lo ms importante, sino el uso que se hace de ellos en situaciones especficas de la vida personal, social y profesional. De este modo, las competencias requieren una base slida de conocimientos y ciertas habilidades, los cuales se integran para un mismo propsito en un determinado contexto. El presente Mdulo de Aprendizaje de la asignatura Analiza los Fundamentos de la Mercadotecnia en los Pequeos Negocios, es una herramienta de suma importancia, que propiciar tu desarrollo como persona visionaria, competente e innovadora, caractersticas que se establecen en los objetivos de la Reforma Integral de Educacin Media Superior que actualmente se est implementando a nivel nacional. El Mdulo de aprendizaje es uno de los apoyos didcticos que el Colegio de Bachilleres te ofrece con la intencin de estar acorde a los nuevos tiempos, a las nuevas polticas educativas, adems de lo que demandan los escenarios local, nacional e internacional; el mdulo se encuentra organizado a travs de bloques de aprendizaje y secuencias didcticas. Una secuencia didctica es un conjunto de actividades, organizadas en tres momentos: Inicio, desarrollo y cierre. En el inicio desarrollars actividades que te permitirn identificar y recuperar las experiencias, los saberes, las preconcepciones y los conocimientos que ya has adquirido a travs de tu formacin, mismos que te ayudarn a abordar con facilidad el tema que se presenta en el desarrollo, donde realizars actividades que introducen nuevos conocimientos dndote la oportunidad de contextualizarlos en situaciones de la vida cotidiana, con la finalidad de que tu aprendizaje sea significativo. Posteriormente se encuentra el momento de cierre de la secuencia didctica, donde integrars todos los saberes que realizaste en las actividades de inicio y desarrollo. En todas las actividades de los tres momentos se consideran los saberes conceptuales, procedimentales y actitudinales. De acuerdo a las caractersticas y del propsito de las actividades, stas se desarrollan de forma individual, binas o equipos. Para el desarrollo del trabajo debers utilizar diversos recursos, desde material bibliogrfico, videos, investigacin de campo, etc. La retroalimentacin de tus conocimientos es de suma importancia, de ah que se te invita a participar de forma activa cuando el docente lo indique, de esta forma aclarars dudas o bien fortalecers lo aprendido; adems en este momento, el docente podr tener una visin general del logro de los aprendizajes del grupo. Recuerda que la evaluacin en el enfoque en competencias es un proceso continuo, que permite recabar evidencias a travs de tu trabajo, donde se tomarn en cuenta los tres saberes: el conceptual, procedimental y actitudinal con el propsito de que apoyado por tu maestro mejores el aprendizaje. Es necesario que realices la autoevaluacin, este ejercicio permite que valores tu actuacin y reconozcas tus posibilidades, limitaciones y cambios necesarios para mejorar tu aprendizaje. As tambin, es recomendable la coevaluacin, proceso donde de manera conjunta valoran su actuacin, con la finalidad de fomentar la participacin, reflexin y crtica ante situaciones de sus aprendizajes, promoviendo las actitudes de responsabilidad e integracin del grupo. Nuestra sociedad necesita individuos a nivel medio superior con conocimientos, habilidades, actitudes y valores, que les permitan integrarse y desarrollarse de manera satisfactoria en el mundo laboral o en su preparacin profesional. Para que contribuyas en ello, es indispensable que asumas una nueva visin y actitud en cuanto a tu rol, es decir, de ser receptor de contenidos, ahora construirs tu propio conocimiento a travs de la problematizacin y contextualizacin de los mismos, situacin que te permitir: Aprender a conocer, aprender a hacer, aprender a ser y aprender a vivir juntos.

PRELIMINARES

BLOQUE 1 Conoce los aspectos generales de la mercadotecnia

Analiza los fundamentos de la mercadotecnia en los pequeos negocios

BLOQUE 3 Valora las ventajas competitivas dela mercadotecnia

BLOQUE 2 Aplica la mercadotecnia en los pequeos negocios.

PRELIMINARES

Conoce los aspectos generales de la mercadotecnia

Competencias profesionales:
Aplica la mercadotecnia en las micro y pequeas empresas. Administra las micro y pequeas empresas.

Unidad de competencia:

Analiza los conceptos bsicos de la mercadotecnia y su desarrollo, con el fin de conocer la importancia de su aplicacin en los pequeos negocios y generar el espritu emprendedor en el alumno con la finalidad de que contribuya a su desarrollo personal y social.

Atributos a desarrollar en el bloque:

4.1 Expresa ideas y conceptos mediante representaciones lingsticas, matemticas o grficas. 4.5 Maneja las tecnologas de la informacin y la comunicacin para obtener informacin y expresar ideas. 6.1 Elige las fuentes de informacin ms relevantes para un propsito especfico y discrimina entre ellas de acuerdo a su relevancia y confiabilidad. 6.4 Estructura ideas y argumentos de manera clara, coherente y sinttica. 7.1 Define metas y da seguimiento a sus procesos de construccin de conocimiento. 7.2 Identifica las actividades que le resultan de menor y mayor inters y dificultad, reconociendo y controlando sus reacciones frente a retos y obstculos. 7.3 Articula saberes de diversos campos y establece relaciones entre ellos y su vida cotidiana. 8.2 Aporta puntos de vista con apertura y considera los de otras personas de manera reflexiva.. 9.1Privilegia el dilogo como mecanismo para la solucin de conflictos. 9.2 Toma decisiones a fin de contribuir a la equidad, bienestar y desarrollo democrtico de la sociedad.

Tiempo asignado: 20 horas

Secuencia didctica 1. Conceptos relacionados con la mercadotecnia. Inicio


Actividad: 1
Redacta un da completo, desde el momento de levantarse hasta el momento de acostarse, sealando cada una de las marcas de productos o servicios que usas para cubrir tus diferentes necesidades. Por ejemplo me despert al escuchar la alarma de mi celular Nokia y me levante de mi colchn Symonds etc.

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CONOCE LOS ASPECTOS GENERALES DE LA MERCADOTECNIA.

Actividad: 1 (continuacin)

Actividad: 1 Conceptual Discrimina la participacin de la mercadotecnia en su vida. Autoevaluacin

Evaluacin Producto: Relato. Saberes Procedimental Identifica la importancia de la mercadotecnia dentro de las actividades diarias de su vida. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Participa con entusiasm en la actividad.

Calificacin otorgada por el docente

BLOQUE 1 11

Desarrollo
Tal vez muchas veces has escuchado la palabra mercadotecnia y sepas o no su concepto, ella est ntimamente ligada a ti desde el da que te concibieron, por lo que es parte de tu vida y t eres parte de ella. Tu mam se atendi con cierto mdico de acuerdo a sus necesidades, utiliz determinada ropa de maternidad y t naciste en el hospital que tus padres eligieron y desde entonces vienes usando marcas de productos y servicios diferentes para satisfacer tus necesidades, las cuales han ido cambiando a lo largo de tu vida ya que tambin tus necesidades, deseos y preferencias van cambiando. La mercadotecnia ocupa una parte considerable de nuestra vida diaria. Si lo dudas, imagnate por unos momentos lo que sucedera si no existieran instituciones que aplicaran la mercadotecnia por ejemplo: no habra ninguna tienda donde comprar los comestibles, ni saldran productos novedosos que nos facilitan la vida o nos la hacen ms divertida, ni anuncios que nos dieran informacin de la existencia de estas cosas. Tampoco habra fuentes de empleo para mucha gente. Las empresas estn conscientes de esto y deben mantenerse a la vanguardia, ofreciendo productos y servicios de calidad para que t y otros consumidores los adquieran cuando necesiten satisfacer sus deseos, y as al consumirle a la empresa y adoptarla como su favorita, sta podr cumplir sus objetivos. A continuacin definiremos algunos conceptos importantes para el desarrollo de este mdulo.

Mercadotecnia.
La mercadotecnia se puede definir como: Un sistema total de actividades mercantiles como la planeacin de productos o servicios, fijacin de precios, distribucin y promocin, que satisfagan las necesidades de los clientes para alcanzar los objetivos de la organizacin. El concepto de mercadotecnia se basa en tres suposiciones: 1. Toda la planeacin y las operaciones deben centrarse en el cliente, la empresa y sus empleados deben saber y atender las necesidades de sus consumidores. Todas las funciones de mercadotecnia deben coordinarse: la planeacin del producto o servicio, la fijacin de precios, distribucin, y promocin deben disearse y combinarse en forma coherente. La mercadotecnia coordinada y orientada al cliente es indispensable para que se alcancen los objetivos empresariales.

2.

3.

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CONOCE LOS ASPECTOS GENERALES DE LA MERCADOTECNIA.

Debido al xito que ha tenido el uso de la mercadotecnia, la mayora de los pases han reconocido la importancia de sta para su crecimiento y desarrollo econmico y social, porque participa directamente en el desarrollo y funcionamiento de cualquier organismo, ya que es casi imposible que exista un alto nivel de actividad econmica sin un correspondiente alto nivel de mercadotecnia. En nuestra economa "nada ocurre hasta que alguien vende algo" y hay urgente necesidad de una mercadotecnia cada vez mayor y no de mayor produccin. Por ejemplo: en la Ford, cuando la demanda de los carros disminuye en el mercado, detienen sus actividades de produccin y aumentan otras actividades de mercadotecnia como lo son la promocin y publicidad entre otras. Como hemos visto, toda actividad comercial, industrial o de servicios, sea grande o pequea, requiere de utilizar la mercadotecnia para sus productos o servicios. No hay excepcin, no es posible que se tenga xito en una actividad comercial sin mercadotecnia. Naturalmente, no es lo mismo, Wal-Mart, Toyota, o Coca Cola, que una empresa que produce y vende artculos para consumo local, en una pequea y alejada localidad como por ejemplo un abarrotes de algn pueblito. En lo que todos debemos coincidir es que toda empresa debe tener presente lo siguiente: El mercado est cambiando constantemente. La gente olvida muy rpidamente. La competencia no est dormida. La mercadotecnia establece una posicin para la empresa. La mercadotecnia es esencial para sobrevivir y crecer. La mercadotecnia le ayuda a mantener sus clientes. La mercadotecnia incrementa la motivacin interna. La mercadotecnia da ventaja sobre la competencia dormida. La mercadotecnia permite a los negocios seguir operando. Todo empresario invierte dinero que no quiere perder.

Actividad: 2
Realiza una investigacin bibliogrfica de tres conceptos de mercadotecnia de diferentes autores, despus compralos y posteriormente redacta uno propio y presntalo al profesor.

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Actividad: 2 (continuacin)

Actividad: 2 Conceptual Conoce el concepto de mercadotecnia. Autoevaluacin

Evaluacin Producto: Reporte escrito. Saberes Procedimental Analiza las ideas centrales del concepto de mercadotecnia para poder realizar uno propio. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Presenta una actitud reflexiva en la realizacin de su propio concepto.

Calificacin otorgada por el docente

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CONOCE LOS ASPECTOS GENERALES DE LA MERCADOTECNIA.

Mercado.
Este concepto tiene muchos significados, por lo que para fines de este curso, manejaremos uno solo. Se puede definir mercado como: Cualquier persona o grupo con los que un individuo u organizacin tenga o pueda tener una relacin de intercambio, o bien, el conjunto de demanda por parte de clientes potenciales de un producto o servicio. Por ejemplo: el mercado de comida para gente con problemas de sobrepeso, realiza alimentos para gente que tienen este problema y para ellos se disea y dirigen los productos y todas las actividades de mercadotecnia, como lo son la publicidad, fijacin de precios, etc. Los nios utilizan productos de acuerdo a sus necesidades, ellos tambin constituyen un mercado debido a que influyen en la decisin de compras de sus padres. El mercado al que una marca de juegos de video infantiles ofrece sus servicios es a los nios pero sern los padres de stos los que realicen la compra. El origen del mercado se remonta a la poca en que el hombre primitivo lleg a darse cuenta de que poda poseer cosas que l no produca, efectuando el cambio o trueque con otros pueblos o tribus. El mercado existi en los pueblos y tribus ms antiguos que poblaron la tierra, y a medida que fue evolucionando dicha organizacin, se desarroll el comercio. Es as, como el desarrollo de los pueblos, obliga al incremento y expansin del mercado y actualmente es una actividad econmica de suma importancia para el progreso de la humanidad. Por efecto de las diferencias de climas, ubicacin geogrfica y aptitudes de los hombres; los productos de las diversas regiones son muy variados, lo que origina grandes dificultades al consumidor. All surge el comercio, que venciendo los obstculos de espacio y tiempo procura poner al alcance de los consumidores los diversos productos y servicios. El mercado ocupa un lugar cada vez ms importante en la sociedad moderna. Hoy en da enfrentamos un gran nmero de productos y tambin enfrentamos un gran nmero de mercados y muy probablemente, da a da, van a surgir ms clasificaciones de las que ya estn establecidas, ya que algo que se practica mucho en la mercadotecnia es eso, estar en constante bsqueda de las necesidades de un grupo, y as encontraremos que en cada investigacin de mercado realizada hoy, hay ms necesidades de las que haba ayer y as sucesivamente. Mercado Potencial. Es el conjunto de clientes que manifiesta un grado suficiente de inters en una determinada oferta del mercado. Es decir, una poblacin tiene necesidad de un producto o servicio y posee los medios financieros necesarios, por lo que podra estar interesada en adquirirlo. Mercados potenciales en s, son los que no consumen an el producto o servicio, pero que podran hacerlo en el presente inmediato o en el futuro.

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Mercado Real. Es el conjunto de consumidores que ya han comprado el producto, y que se espera que sigan adquirindolo cada vez que lo necesiten, es decir que no dejen de preferirlo sobre la competencia. Por ejemplo todos tus compaeros que compran en la cooperativa de tu plantel son mercados reales ya son consumidores de esta empresa.

Actividad: 3
Realiza un diagrama donde presentes el mercado potencial y el real de por lo menos 10 productos diferentes.

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CONOCE LOS ASPECTOS GENERALES DE LA MERCADOTECNIA.

Actividad: 3 (continuacin)

Actividad: 3 Conceptual Conoce la diferencia entre mercado real y potencial. Autoevaluacin

Evaluacin Producto: Diagrama. Saberes Procedimental Diferencia lo que es el mercado real y potencial de las empresas. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Muestra una actitud entusiasta al realizar la actividad y la presenta en tiempo y forma.

Calificacin otorgada por el docente

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Ambiente de la mercadotecnia.
En el ambiente de la mercadotecnia existen dos niveles de fuerzas externas. De un lado tenemos los factores macro, llamados as porque afectan a todas las organizaciones y un cambio en uno de ellos ocasionar cambios en uno o ms de los otros; generalmente estas fuerzas no pueden controlarse por los directivos de las organizaciones. Por el otro tenemos los factores micro, llamados as porque afectan a una empresa en particular y, a pesar de que generalmente no son controlables, se puede influir en ellos. Una empresa no est aislada en una entidad o en el universo, existen varias fuerzas ambientales que influyen en los planes de la gerencia o departamento de mercadotecnia de la misma. Algunas se encuentran en el interior de la empresa y otras en el exterior, todas ellas afectan a las actividades o a los objetivos que se espera alcanzar. El Microambiente

El sistema de mercadotecnia de una empresa, es modelado por factores internos que estn bajo control de la administracin los cuales se conforman por los proveedores e intermediarios.
Proveedores Son los que surten de recursos necesarios para que una empresa opere, es decir, materia prima o productos terminados, y esto lo realizan a travs de una investigacin de mercado, adems de establecer la distribucin, comunicacin, negociacin y transferencia de ttulo. Por lo tanto, es importante considerar a los proveedores como socios de la empresa, ya que son los encargados de surtir material de alta calidad, a un bajo costo y en un tiempo oportuno de entrega. Por ejemplo la Ford busca que sus proveedores tengan sus instalaciones cerca de ella para que siempre surtan a tiempo su material y tambin les pide especificaciones exactas para comprarles.

Actividad: 4 (continuacin)
Si t iniciaras una empresa de tipo industrial, como una pastelera, o una carpintera, por ejemplo Cules seran las posibles empresas que te surtiran el material necesario para empezar a producir? Descrbelas, fundamenta por qu escogeras esos proveedores y comprtelo con el grupo.

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CONOCE LOS ASPECTOS GENERALES DE LA MERCADOTECNIA.

Actividad: 4 (continuacin)

Actividad: 4 Conceptual Ubica las diferentes empresas proveedoras y la importancia que tienen para la existencia de otras empresas a su vez. Autoevaluacin

Evaluacin Producto: Reporte escrito. Saberes Procedimental Identifica y seala empresas proveedoras de materia prima para una empresa dada. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Entrega en tiempo y forma el listado de empresas.

Calificacin otorgada por el docente

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Los intermediarios Son aquellas compaas que sirven como canales de distribucin y llegan a promover, vender y distribuir, los productos y/o servicios entre la empresa y los consumidores finales. Entre ellos tenemos a: mayoristas, detallistas, agentes y comisionistas, compaas de transporte y almacenes. Por ejemplo analicemos la empresa Barcel, esta empresa tiene proveedores que le surten materia prima como papas, conservadores, gas, empaques, etc.; algunos se utilizan directamente en el producto y a otros se les considera como auxiliares; al momento de que los productos ya estn listos para que salgan al mercado, la empresa tiene varias opciones para distribuir sus productos por medio de intermediarios: 1) Puede venderlos directamente al consumidor. 2) Utiliza al DETALLISTA, tambin conocido como minorista, es decir, la misma empresa surte a las tiendas y supermercados, por ejemplo: la tienda cercana a tu domicilio, una tienda Oxxo, un Ley, el Soriana, etc. y stos a su vez lo ofrecen al consumidor final. 3) Tambin utiliza como intermediarios a los MAYORISTAS, que son empresas que le compran en grandes cantidades como Sams Club, City Club, Costco, etc., y posteriormente venden los productos a los detallistas. 4) Otra forma de distribuir sus productos es por medio de AGENTES, a stos tambin se les conoce como empresas encargadas de la distribucin fsica, y ayudan a la empresa a almacenar y mover sus productos del punto de origen a su destino e inclusive se puede hacer a nivel nacional e internacional. 5) De acuerdo al tipo de mercado que tenga la empresa, tambin puede vender sus productos a un mercado de bienes de capital, es decir, a empresas que adquieren el producto con el fin de lucrar con l, como los restaurantes para preparar bocadillos, el gobierno para surtir a los hospitales, asociaciones civiles que apoyan a asilos o internados para nios, etc.

Actividad: 5
De acuerdo a la actividad anterior, seala los diferentes intermediarios y canales de distribucin que utilizaras y fundamenta el porqu de tu decisin.

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CONOCE LOS ASPECTOS GENERALES DE LA MERCADOTECNIA.

Actividad: 5 (continuacin)

Actividad: 5 Conceptual Conoce el concepto de distribuidor y su importancia para la empresa. Autoevaluacin

Evaluacin Producto: Reporte escrito. Saberes Procedimental Identifica los diferentes distribuidores y canales que puede utilizar una empresa. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Muestra disposicin para realizar la actividad.

Calificacin otorgada por el docente

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El Macroambiente Cualquier cambio ambiental es una consideracin importante al tomar decisiones de mercadotecnia. Aunque los gerentes poco pueden hacer para modificar la mayora de los factores en el entorno, si pueden identificar las reas que deben observar con el fin de hacer un planeamiento estratgico. Las variables ambientales que tienen importancia estratgica para los especialistas en mercadotecnia de cualquier empresa son: El sistema poltico, los factores socioculturales, condiciones econmicas, tecnologa y la competencia. A continuacin se presenta una descripcin de cada una de las variables arriba mencionadas y de algunos factores importantes que deben ser tomados en cuenta para la elaboracin del plan estratgico de mercadotecnia de una empresa. Sistema poltico Es un aspecto amplio que abarca las normas e instituciones por medio de las cuales se gobierna una nacin. Consiste en un conjunto de leyes, agencias gubernamentales y grupos de presin que interactan entre si e influyen y limitan la conducta de organizaciones y personas en la sociedad. Las fuerzas polticas y legales, son aspectos que influyen ms en las actividades de la mercadotecnia de una empresa, que en cualquier otra rea de sus operaciones. Las fuerzas macroeconmicas no son controlables por la administracin, es decir, para muchos encargados de la mercadotecnia, estas fuerzas estn fuera de su control por lo que deben adaptarse a las condiciones que se producen como consecuencias de esas fuerzas, en algunos casos la limitacin es por el aspecto poltico. Varias de estas leyes afectan la fijacin de precios, la publicidad, las ventas personales, la distribucin, el desarrollo de productos y las garantas de los mismos. Es bueno hacer notar que con la legislacin tambin se pretende proteger a las empresas unas de otras, tambin a los consumidores de las empresas, mediante regulaciones gubernamentales y los grandes intereses de la sociedad, contra el mal comportamiento de las empresas. El proceso de hacer cumplir la ley representa un elemento adicional en el medio legal. Los responsables de la mercadotecnia, al tomar en cuenta las fuerzas legales del medio ambiente, no deben descuidar las leyes y las agencias gubernamentales reguladoras. En nuestro pas existen una serie de leyes que rigen dentro de las empresas, como por ejemplo: Ley de impuestos al valor agregado. Ley de proteccin al consumidor. Ley del impuesto sobre la renta. Ley federal del trabajo Ley general de sociedades mercantiles.

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CONOCE LOS ASPECTOS GENERALES DE LA MERCADOTECNIA.

Actividad: 6
Investiga casos reales donde, por polticas legales, la actividad de marketing de una empresa, se haya visto afectada o influenciada l y entrega un reporte a tu profesor. Por ejemplo: el caso en donde por desastres naturales hay escases de agua y los negocios empiezan a venderla hasta en 300 pesos el garrafn, lo que es completamente ilegal, es decir la funcin de fijacin del precio est fuera de la ley. Oro ejemplo es anunciar productos que no cumplen la funcin que dicen, o el uso de mensajes subliminales.

Actividad: 6 Conceptual Distingue la influencia de los sistemas polticos de un pas para el desarrollo de una empresa. Autoevaluacin

Evaluacin Producto: Investigacin. Puntaje: Saberes Procedimental Actitudinal Plasma de forma clara la influencia de las fuerzas polticas en el Entrega en tiempo y forma el desarrollo de las empresas en las reporte. historias investigadas C MC NC Calificacin otorgada por el docente

Factores Socioculturales Las fuerzas sociales influyen en la estructura, en la dinmica de sus individuos (grupos) y en sus problemas ms importantes. As, la sociedad espera recibir de los responsables de la mercadotecnia un alto nivel de vida y proteccin de la calidad general de vida que se disfruta. La gente confa en que las empresas le ayuden a obtener lo que desea, los encargados de la mercadotecnia, al tratar de brindar lo que quiere la sociedad, tienen que evitar hacer lo que los miembros de la misma no desean, por lo que se debe conocer bien la cultura y el comportamiento social del mercado, al que dirige sus productos y/o servicios. Es importante sealar que en esto influyen mucho las modas, como por ejemplo la tendencia que existe hoy en da en buscar la perfeccin de cuerpo y las mujeres extremadamente delgadas como sinnimo de belleza, lo que lleva a la sociedad a buscar productos para adelgazar o perfeccionar su cuerpo. La sociedad no quiere productos defectuosos e inseguros, publicidad engaosa, procedimientos fraudulentos de ventas o precios injustos y explotadores o que vayan en contra de sus valores y creencias. Por ejemplo sera muy mala idea ofrecer carne asada de vaca en la India ya que all es un animal sagrado. Al tratar de cumplir en sus obligaciones sociales, los encargados de la mercadotecnia se encuentran ante el problema de tratar de determinar lo que desea la sociedad, labor que es difcil debido a que los distintos grupos de la sociedad tienen necesidades diferentes. Para cumplir con sus obligaciones sociales, los encargados de mercadotecnia no slo tienen que determinar cules son las caractersticas del producto que desean los consumidores, sino que tienen que tomar en cuenta la seguridad y confiabilidad del producto, deben elaborar certificados de garantas claros y escritos en lenguaje fcil de entender.

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Actividad: 7
En equipo de tres, investiga factores culturales y sociales de tu comunidad que favoreceran la venta de algn producto o servicio a ofrceles la publicidad a utilizar y fundamenta bien tu idea, proponiendo alternativas para favorecer la mercadotecnia de una empresa en tu localidad que venda ese producto o servicio que mencionaste. Despus piensa en una comunidad en donde por factores socioculturales, este producto o servicio no fuera adecuado venderlo y fundamenta el porqu. Marca las similitudes y diferencias. Despus realiza un cuadro comparativo y presntalo ante el grupo.

Actividad: 7 Conceptual Conoce los factores culturales y sociales que influyen en el desarrollo de una empresa. Autoevaluacin

Evaluacin Producto: Cuadro comparativo. Saberes Procedimental Identifica los factores sociales y culturales de su comunidad que pueden favorecer el desarrollo de una empresa. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Muestra entusiasmo al realizar la actividad.

Calificacin otorgada por el docente

Actividad: 8
Ve la televisin por lo menos dos horas, despus de las 7 PM, por el canal de las estrellas o Tv Azteca y seala el nmero de anuncios que dan de productos para adelgazar o de belleza de cuerpo y cara en ese tiempo. Antalos en tu cuaderno y realiza una reflexin sobre la cantidad y variedad de productos que viste menciona porqu crees que existan y surjan tantos cada da.

Actividad: 8 Conceptual Distingue la influencia de la moda en el surgimiento de nuevos productos. Autoevaluacin

Evaluacin Producto: Reporte escrito. Saberes Procedimental Analiza la influencia de la sociedad y la cultura para el surgimiento de nuevos productos y su publicidad. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Es reflexivo y analtico al realizar la actividad.

Calificacin otorgada por el docente

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CONOCE LOS ASPECTOS GENERALES DE LA MERCADOTECNIA.

Condiciones econmicas Las fuerzas econmicas del medio social influyen en la forma de reaccionar de los consumidores ante las decisiones de la mercadotecnia de una empresa, en otras palabras, las condiciones de la economa son una fuerza significativa que afecta el sistema mercadotcnico de cualquier empresa, ya sea comercial o no lucrativa. Los programas de la mercadotecnia son afectados fuertemente por factores econmicos tales como: tasas de inters, oferta de dinero, inflacin de precios y disponibilidad de crditos en la mercadotecnia internacional, los tipos de cambios, polticas y evaluacin monetaria tienen efectos importantes en las importaciones y exportaciones; as como el poder adquisitivo del mercado al que est dirigida, el nivel de ingreso personal disponible, particularmente en relacin con los niveles de precios y la inflacin, afecta sobremanera los sistemas de la mercadotecnia. Por ejemplo: una persona puede tener un ingreso adecuado para comprar un artculo, pero al tener una baja de ingreso guarda su dinero en el banco, o puede decidir gastarlo, temiendo que la inflacin perjudique sus ahorros o que el producto suba de precios al siguiente ao. Tecnologa La tecnologa es el conocimiento de cmo llevar a cabo tareas y lograr metas. Con frecuencia este conocimiento proviene de la investigacin cientfica. A la tecnologa se le debe, el haber aportado avances en la comunicacin, en las mquinas automatizadas o semiautomatizadas, edificios, materiales y procesos de produccin sofisticada, etc. que han permitido alcanzar un alto nivel de vida; pero tambin se le atribuye la contaminacin, el desempleo, la guerra, el crimen, y otros problemas sociales y del medio ambiente. Las decisiones y actividades de la mercadotecnia estn influidas por la tecnologa, sta afecta en forma directa el desarrollo de productos, el envase, las formas de promocionar sus productos, la informacin interna y externa de la empresa, la fijacin de precios y los sistemas de distribucin; sin embargo, no todas las empresas resultan afectadas en el mismo grado; ste depende de cmo se utiliza la tecnologa. La tecnologa influye tambin en las innovaciones que se le pueden agregar a los productos y/o servicios que ofrece la empresa, por ejemplo al existir el internet y los celulares integran ambas tecnologas y surgieron las compaas que fabrican aparatos celulares que se conecten a internet.

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Actividad: 9 (continuacin)
En equipo de tres, elige un producto de tu comunidad y realiza un collage de diferentes avances tecnolgicos que pueden favorecer las actividades de mercadotecnia de una empresa, como por ejemplo desarrollo de publicidad, de productos, de empaques etc. pgalo en el saln para compartirlo con el grupo.

Actividad: 9 Conceptual Distingue la importancia de la tecnologa para el desarrollo de nuevos productos. Coevaluacin

Evaluacin Producto: Collage. Saberes Procedimental Discrimina la importancia de la tecnologa y sus avances para el desarrollo de nuevos productos y su xito en el mercado. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Ordena, con actitud analtica y reflexiva, coherencia las imgenes dndole sentido a la informacin.

Calificacin otorgada por el docente

Ambiente Demogrfico Se refiere al estudio estadstico de la poblacin humana y su distribucin; y los analiza en trminos de su tamao, densidad, ubicacin, edad, ingresos, sexo, raza, ocupacin, etc. Para los encargados de la mercadotecnia es de gran importancia este factor, ya que la gente conforma los mercados (clientes). Por ejemplo, en los ltimos aos en Mxico el nmero de integrantes de las familias se redujo considerablemente a slo dos o tres hijos, tambin las madres han dejado el hogar para convertirse en fuerza de trabajo, lo que ha trado como consecuencia cambio en las necesidades, deseos, hbitos de compra, por ejemplo cada vez vemos ms negocios de comida rpida, de planchado de ropa y guarderas infantiles.

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CONOCE LOS ASPECTOS GENERALES DE LA MERCADOTECNIA.

Actividad: 9
Analiza los factores Demogrficos de tu comunidad a lo largo de 20 aos y haz un cuadro comparativo del antes y despus, menciona qu empresas se han originado por estos cambios y cules han desaparecido. Exponlo ante el grupo.

Actividad: 9 Conceptual Comprende la importancia de los factores demogrficos para el xito de un producto o servicio en una comunidad determinada. Autoevaluacin

Evaluacin Producto: Cuadro comparativo. Saberes Procedimental Realiza un cuadro comparativo de los cambios en los factores demogrficos de su localidad y discrimina como han afectado o beneficiado al surgimiento de empresas. C MC NC

Puntaje: Actitudinal

Muestra disposicin y actitud reflexiva al realizar el trabajo.

Calificacin otorgada por el docente

La competencia Los competidores influyen activamente en la eleccin de mercados de una empresa, en los intermediarios de la mercadotecnia, en los proveedores, en la mezcla de productos, as como tambin, en la mezcla de mercados. La empresa debe pugnar por entender lo que en esencia se est vendiendo al cliente o mejor todava, lo que el cliente est comprando. Tambin, debe percatarse de todas las formas en que el cliente puede obtener la satisfaccin de su necesidad. Es importante conocer a nuestra competencia casi tanto como se conoce la propia empresa; la competencia en la actualidad es mucho ms agresiva y es difcil subsistir sin luchar contra ella.

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Actividad: 10 (continuacin)
Actualmente la empresa Casa Ley se encuentra ubicada en todo el Estado de Sonora, y tiene varios competidores. Apoya a esta empresa informndole cuando menos de 10 empresas que venden productos similares a los que ella ofrece. Menciona tambin qu beneficios ofrece al cliente el que exista la competencia entre estas empresas. Plsmalo en una cartulina con los logos de cada una de las empresas y el slogan.

Actividad: 10 Conceptual Conoce la importancia de la competencia y ubica diferentes competidores de una empresa dada. Autoevaluacin

Evaluacin Producto: Listado. Saberes Procedimental Identifica y realiza un listado de los diferentes competidores de una empresa de su localidad discriminando la importancia que tiene conocerlos. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Realiza el listado a profundidad y con actitud de anlisis.

Calificacin otorgada por el docente

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CONOCE LOS ASPECTOS GENERALES DE LA MERCADOTECNIA.

POLTICO Y LEGAL

CONDICIONES ECONMICAS

TECNOLGICO INTERMEDIARIOS

M A C R O A M B I E N T E

PROVEEDORES

M I C R O A M B I E N T E

Las fuerzas internas son controladas por la gerencia como los recursos de: personal, produccin, financieras, etc.

CONSUMIDORES

COMPETENCIA

SOCIOCULTURALES

AMBIENTE DEMOGRFICO

En la grfica anterior se puede apreciar en forma general el ambiente de la mercadotecnia, como los factores microambientales y macroambientales se combinan y el gerente de mercadotecnia deber considerarlos al momento de disear un programa, que satisfaga las necesidades y deseos de los consumidores finales.

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Cierre

Actividad: 11
En equipo de tres personas, realiza un mapa mental o un collage donde seales los elementos del microambiente y microambiente de una empresa determinada, menciona el mercado al que va dirigido y qu necesidad o necesidades buscan satisfacerle. Exponlo ante el grupo.

Actividad: 11 Conceptual Identifica los elementos del microambiente y macroambiente de una empresa determinada. Coevaluacin

Evaluacin Producto: Mapa mental. Saberes Procedimental Disea un mapa mental o collage involucrando los elementos del macroambiente y microambiente de una empresa determinada. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Ordena correctamente los elementos del macroambiente y microambiente de una empresa determinada para realizar un mapa mental o collage.

Calificacin otorgada por el docente

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CONOCE LOS ASPECTOS GENERALES DE LA MERCADOTECNIA.

Secuencia didctica 2. Desarrollo de la mercadotecnia. Inicio


Actividad: 1
En equipo de tres, investiga casos de empresas que apoyen social y ecolgicamente al entorno, desde la utilizacin de los recursos materiales, el tipo de productos que ofrecen, su publicidad, sus campaas, etc. Con la informacin recabada realiza una exposicin en el grupo, recalcando la importancia de que existan este tipo de empresas.

Evaluacin Actividad: 1 Conceptual Identifica empresas que sean socialmente responsables y la importancia que tienen. Producto: Power Point. Saberes Procedimental Investiga y disea con la informacin un Power Point donde ilustre la importancia de las empresas socialmente responsables para la comunidad. C MC NC Puntaje: Actitudinal Muestra disposicin y responsabilidad al trabajo colaborativo con sus compaeros.

Coevaluacin

Calificacin otorgada por el docente

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Desarrollo
Evolucin de la mercadotecnia.
Cuando la Mercadotecnia surgi solo se limitaba a intentar vender un producto que ya estaba fabricado, es decir, la actividad de mercadotecnia era posterior a la produccin del bien y slo pretenda fomentar las ventas de un producto final, ahora tiene muchas ms funciones que han de cumplirse antes de iniciarse el proceso de produccin. En una economa autosuficiente el ser humanos produca sus propios alimentos, haca sus telas y construa sus casas y utensilios. Haba poca especializacin en el trabajo y era poca la necesidad de cualquier tipo de comercio. En el transcurrir del tiempo, sin embargo, comienza a nacer el concepto de divisin del trabajo y los artesanos concentran sus esfuerzos en la produccin de aquel artculo en el que sobresalen. Esto da como resultado que cada hombre produca algunos artculos ms de lo que necesitaba, pero careciendo de los otros. En cuanto apareca una persona que produca ms de lo que deseaba, o deseaba ms de lo que produca, exista la base para el comercio y el comercio era el centro de la mercadotecnia. Cuando el intercambio comenz a desarrollarse en las economas agrarias, lo hizo sobre bases muy sencillas. La mayora de los negocios eran en pequea escala sin especializacin alguna en su direccin. Se desarrollaban a partir de organizaciones artesanales familiares y se atenda principalmente a la produccin, y se prestaban muy poca o ninguna atencin a la mercadotecnia. De hecho la prctica normal era producir manualmente bajo pedido. Despus, en la evolucin histrica de la mercadotecnia, los pequeos productores comenzaron a fabricar sus productos en mayor cantidad anticipndose a los pedidos futuros. Apareci una nueva divisin en el trabajo ya que surgi un tipo de hombre de negocios que comenz a ayudar en la venta de esa mayor produccin. Este hombre actu como puente entre productores y consumidores y se le denomin como intermediario. Para hacer ms fcil la comunicacin, la compra y la venta, las distintas partes interesadas se empezaron a agrupar geogrficamente; crendose los centros comerciales. Existen hoy en da algunas naciones que estn atravesando esta etapa de desarrollo econmico. Se puede apreciar que los refinamientos y los avances de la mercadotecnia van en relacin con los avances de la civilizacin. La mercadotecnia moderna naci en Estados Unidos gracias a la Revolucin Industrial, ya que a raz de sta vino el crecimiento de los centros urbanos y el descenso de la poblacin rural. Los talleres artesanales familiares se transformaron en fbricas y la gente pas del campo a la ciudad buscando trabajo. Crecieron las empresas de servicios para satisfacer las necesidades diarias de los obreros industriales, que dejaron de ser autosuficientes. La mercadotecnia apenas se desarroll durante la ltima mitad del siglo XIX y las dos primeras dcadas del siglo XX. Todo el inters se centraba en el aumento de la produccin debido a que la demanda del mercado exceda a la oferta del producto. Es en Estados Unidos, donde el proceso de mercadotecnia ha pasado por todas las etapas de la evolucin que a continuacin se vern:

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CONOCE LOS ASPECTOS GENERALES DE LA MERCADOTECNIA.

Orientada a la produccin Desde 1800 hasta el ao 1920, las empresas en Europa y EE.UU. mostraban una clara orientacin a la produccin. Dado que todo lo que se produjera era consumido de inmediato, la manufactura determinaba las caractersticas de los productos. No era necesario comercializar para vender. Todo se consuma de inmediato, sin importar lo que se produca. El consumidor no tena muchas opciones para seleccionar ni forma, ni color; tomaba cualquier cosa. La demanda superaba la oferta. Orientada a las ventas A partir de la crisis del ao 1920, donde la capacidad de compra se redujo al mnimo, se crearon y desarrollaron productos, que luego trataban de introducirse en el Mercado. Muchos de esos productos no tuvieron xito, mientras que otros tuvieron xito momentneo. Se comienza a dar gran importancia a las ventas como generador de ingresos. Se desarrollan tcnicas destinadas a vender (De aqu se origina la confusin corriente de los conceptos venta y mercadotecnia).

Orientada al mercado Los procesos de comercializacin fueron analizados por las universidades americanas, y poco a poco se han desarrollado toda una serie de teoras, para asegurar el xito de cualquier actividad comercial. El concepto que dio origen a la mercadotecnia en 1950, fue el de orientar los productos al grupo de compradores (mercado meta) que los iba a consumir o usar. Junto con ello se dirigen los esfuerzos de promocin a las masas, utilizando los medios de comunicacin masivos que comienzan a aparecer (cine, radio, televisin). Como por ejemplo los alimentos de bebe. Orientada a la mercadotecnia uno a uno A partir de 1990, se precisa el concepto de mercadotecnia orientada al cliente, y se comienzan a crear productos y servicios orientados a personas en particular, con la utilizacin de complejos sistemas informticos capaces de identificar clientes especficos y sus necesidades concretas. Los segmentos se van reduciendo hasta llegar a grupos meta altamente determinados, casi personas concretas, con nombre y apellido. Esto es, dando a cada cual lo suyo. Por ejemplo realizar cosmticos que cubran las necesidades especficas de las adolescentes. Este nuevo paso la impulsa y permite la creacin de nuevos productos o servicios, su reduccin de precio y la globalizacin de la economa. Orientada a la mercadotecnia social Los encargados de la mercadotecnia sostienen que adems de satisfacer las necesidades y deseos de sus clientes, deben de pensar en hacerlo con total eficiencia, para que la competencia participe en conservar o mejorar el bienestar de los consumidores y de la sociedad en su conjunto. Por lo que actualmente, las empresas se han preocupado por varios aspectos relacionados con el ambiente social como lo son: la ecologa, los valores morales y nutricionales, ya que muchas empresas tienen extremo cuidado que en sus actividades de produccin no daen la ecologa o es ms, buscan ayudar a mejorarla, por ejemplo haciendo envases reciclables, no lanzando desechos txicos o reforestando, Crea los carros de energa solar.

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Actividad: 2
Realiza una lnea de tiempo en donde seales la evolucin de la mercadotecnia, cita ejemplos en cada una de las etapas. Realiza con ella y la de tus compaeros una galera en tu saln de clases.

Actividad: 2 Conceptual Distingue las etapas de la evolucin de la mercadotecnia.

Evaluacin Producto: Lnea de tiempo. Saberes Procedimental Identifica y elabora una lnea del tiempo de las etapas de la evolucin de la mercadotecnia. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Muestra entusiasmo y colaboracin con sus compaeros para la elaboracin de la actividad.

Autoevaluacin

Calificacin otorgada por el docente

Actividad: 3
Toma como ejemplo 10 empresas de tu localidad, 10 de Sonora y 10 de Mxico y ubica en la etapa de desarrollo de la mercadotecnia en que se encuentran y justifica por qu crees eso. Realiza un reporte y entrgalo a tu profesor.

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CONOCE LOS ASPECTOS GENERALES DE LA MERCADOTECNIA.

Actividad: 3 (continuacin)

Actividad: 3 Conceptual Discrimina cada una de las etapas de la evolucin de la mercadotecnia. Autoevaluacin

Evaluacin Producto: Reporte escrito. Puntaje: Saberes Procedimental Actitudinal Ubica empresas de su localidad de acuerdo a la etapa de evolucin de Participa reflexiva y activamente la mercadotecnia en que se en la elaboracin de la actividad. encuentren. C MC NC Calificacin otorgada por el docente

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La Mercadotecnia en la Actualidad.
En la actualidad, no es ninguna novedad afirmar que tanto empresas como organizaciones necesitan de la mercadotecnia para alcanzar sus objetivos, y lograr una determinada participacin en el mercado, Para crecer como empresa, para sobrevivir y recuperar la inversin y para brindar un buen nivel de satisfaccin del cliente, entre otros. La necesidad de la mercadotecnia evolucion como un proceso histrico. Con la revolucin industrial, que dio un espectacular impulso a los medios de produccin de artculos, la rapidez de las ventas no pudo mantenerse a tono con la velocidad de la manufactura. Por consiguiente comenzaron a apilarse grandes cantidades de productos y se hizo imperativo encontrar una solucin. De esta manera nacieron las siguientes necesidades de la mercadotecnia actual: Saber de antemano lo que el cliente quiere comprar y no simplemente los artculos que consideramos conveniente fabricar; Organizar un sistema de distribucin que se acople a los hbitos de nuestra industria; Tomar decisiones de produccin y distribucin sobre la base de la retroalimentacin proveniente del lugar de mercado.

Es decir, se puede tener xito en la comercializacin si se proporciona al cliente lo que desea, en el lugar adecuado, haciendo que se halle disponible y en la cantidad precisa que se necesite. La mercadotecnia es un esfuerzo de ventas perfectamente planeado y ayuda a incrementar la velocidad de ventas, de acuerdo con el ritmo de fabricacin. El aplicar la mercadotecnia en la actualidad trae diferentes ventajas sociales. Pero es claro que es esencial, tanto para el fabricante como para el consumidor, cuando la sociedad ha llegado a la etapa de produccin masiva y desempea un papel todava ms importante en la sociedad actual." A pesar de esto mucha gente cree que la prctica de la administracin de mercadotecnia crea una estirpe de "timadores" que tienen xito en persuadir a un pblico incauto, inocente y sin sospechas, a adquirir artculos que, como descubren posteriormente, ni siquiera necesitan, pero esto solo pasa cuando es aplicada una administracin de mercadotecnia alejada de toda tica profesional. Sin embargo, el hecho de que hasta pases en desarrollo que se haban centrado en la produccin, estn ahora necesitando la mercadotecnia, indica que esta es el punto medular del esfuerzo comercial. De esta manera, se encuentra que en un pas como la India, el gobierno est haciendo uso del concepto de mercadotecnia para promover la planeacin familiar. En Brasil, el gobierno est patrocinando una campaa de mercadotecnia para fomentar la alimentacin de los recin nacidos con leche materna. Los pases de Europa Oriental tambin han emprendido una frentica actividad de mercadotecnia para capturar algunos de los mercados asiticos, particularmente para sus productos qumicos y de ingeniera. Administracin de Mercadotecnia El seor Kotler, reconocida autoridad en mercadotecnia, define la administracin de mercadotecnia como "el anlisis, planeacin, implantacin y control de programas diseados para producir el intercambio deseado con audiencias que se tienen como blanco, con el propsito de lograr la ganancia personal o mutua, que descansa fuertemente en la adaptacin y coordinacin de un producto, su precio, promocin y lugar, para obtener una respuesta efectiva". La administracin de mercadotecnia es un mtodo planeado y organizado para llevar a cabo relaciones de intercambio. Los mtodos planeados y organizados en
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CONOCE LOS ASPECTOS GENERALES DE LA MERCADOTECNIA.

cualquier campo se conocen como "profesionalismo". Diferencia entre la Mercadotecnia y Venta Actualmente mucha gente confunde a la Mercadotecnia con sinnimo de ventas y hay una marcada diferencia y a la vez relacin entre ambas. La venta es nicamente un aspecto de la mercadotecnia. Es un intercambio de bienes o servicios por un valor. En la venta se ha producido lo que era conveniente producir, despus de lo cual se echa una mirada a nuestro derredor para ver cmo puede venderse al cliente potencial. Por el contrario, en la mercadotecnia se empieza con el cliente potencial y luego se planea y produce lo que ste quiere. De este modo, se disean todas las actividades de fabricacin para dar satisfaccin al cliente. En la venta, el foco se halla en las necesidades del vendedor, mientras que en la mercadotecnia el foco est en las necesidades del consumidor. La mercadotecnia y el consumidor Desde el nacimiento de la mercadotecnia como disciplina independiente, se ha reconocido el papel fundamental ejercido por el consumidor en la sociedad. En un mercado competitivo son muchas las marcas y los fabricantes que tratan de conquistar el favor del consumidor; y por tanto es importante conocer, estudiar y comprender las motivaciones, las exigencias, las exigencias de los consumidores, que constituyen un imperativo que la empresa no puede eludir. Se ha afirmado repetidamente que el objetivo final del sistema de distribucin de una sociedad es satisfacer los deseos del pblico y que existe una urgente necesidad de disponer de un conocimiento adecuado de cules son esos deseos, cmo se mediatizan por grupos sociales primarios y secundarios, cmo se expresan y cmo finalmente dichos deseos pueden satisfacerse. Cualquier persona interesada en satisfacer las necesidades del consumidor debe de comprender lo que motiva a las personas a comprar un servicio y a rechazar otro. En aos recientes, los especialistas en conducta formaron un equipo con el personal de mercadotecnia y establecieron una disciplina completamente nueva: El estudio del consumidor. Los empresarios y dirigentes reconocen que no solamente todas las decisiones de marketing, sino que tambin de muchas decisiones ejecutivas se dirigen hacia el consumidor final. Por lo que la produccin es una forma suplementaria de proporcionar y adecuar los bienes a las necesidades del consumidor y a su vez, el marketing es la fuente de todos los valores actualmente empleados. Los directivos de ventas, as como los estudiosos, estn en una posicin nica en relacin con la investigacin sobre el consumidor porque por un lado pueden observar de forma directa la conducta del consumidor y as obtener datos con los que hacer generalizaciones y por otro lado pueden utilizar los resultados de sus anlisis tericos en forma prctica.

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Actividad: 5
En equipo de 6 personas, realiza un sketch donde ejemplifiques como es utilizada la mercadotecnia en la actualidad y la influencia que tiene en nosotros como consumidores.

Actividad: 5 Conceptual Identifica el uso de la mercadotecnia en su entorno actualmente y la influencia que esta tiene en los consumidores. Coevaluacin

Evaluacin Producto: Sketch. Saberes Procedimental Disea un sketch que ejemplifique el uso actual de la mercadotecnia y su influencia en los consumidores. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Participa activa y entusiastamente en el diseo y presentacin del sketch.

Calificacin otorgada por el docente

Cierre
Actividad: 6
Realiza un ensayo de al menos cuatro hojas sobre la evolucin de la mercadotecnia y como se encuentra en nuestros das en tu localidad. Entrgalo a tu profesor.

Actividad: 6 Conceptual Describe la evolucin de la mercadotecnia y su finalidad Coevaluacin

Evaluacin Producto: Investigacin. Saberes Procedimental Discrimina claramente las diferentes etapas de la evolucin de la mercadotecnia. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Muestra disposicin y al realizar la actividad.

Calificacin otorgada por el docente

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CONOCE LOS ASPECTOS GENERALES DE LA MERCADOTECNIA.

Secuencia didctica 3. Aplicacin de la mercadotecnia. Inicio


Actividad: 1
Forma equipo de tres personas, y dirgete a dos empresa de la localidad, realiza las siguientes preguntas y con las respuestas elabora un reporte comparativo, indicando el nombre logo, slogan y una breve historia de las empresas a la que fuiste. Posteriormente presntalo a tu profesor. 1. 2. 3. Cuenta con departamento de mercadotecnia, de no ser as, quin realiza estas funciones. Qu importancia tiene para el desarrollo de su empresa la mercadotecnia? De qu otras disciplinas se sirve como apoyo para la aplicacin de las diferentes funciones de la mercadotecnia en su empresa?

Evaluacin Actividad: 1 Conceptual Conoce la importancia de la mercadotecnia para el desarrollo de las empresas. Autoevaluacin Producto: Saberes Procedimental Identifica la importancia del uso de la mercadotecnia para el xito de las empresas de su localidad. C MC NC Puntaje: Actitudinal Realiza con responsabilidad y disposicin las visitas a empresas.

Calificacin otorgada por el docente

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Desarrollo
Funciones de la mercadotecnia.
El concepto de mercadotecnia implica una serie de funciones que son necesarias de realizar, para lograr el intercambio de productos o servicios entre los consumidores y las empresas con ptimos resultados para ambas partes. Las funciones a las que me refiero son las siguientes: 1. Delimitacin del mercado

Es el proceso de definir, describiendo con detalle el mercado potencial al que se va a dirigir el producto o servicio. Se debe saber quines sern los posibles compradores del producto o servicio que se va a ofrecer y conocer, dnde viven, cundo lo comprarn, con qu frecuencia, para qu lo utilizan y cantidades que adquieren de esto. Por ejemplo: un tipo de delimitacin seran los productos para cubrir las necesidades de ancianos. 2. Motivacin de compra Despus de delimitar el mercado al que se va a dirigir, es muy importante estudiar y descubrir lo que motiva a sus clientes a comprar, es decir, por qu compran y saber qu puede provocar que se pierda la motivacin. A veces, es muy fcil determinar las razones por las que compran los consumidores, ya que stas son evidentes pero en muchas ocasiones estos motivos son desconocidos por el mismo consumidor, ya que son inconscientes. Por lo anterior, es necesario que a la hora de investigar la motivacin de compra se evalen los factores directos e indirectos que pueden influir en este comportamiento. El conocer los motivos de compra va a facilitar a los gerentes de mercadotecnia satisfacer con eficacia las necesidades de su mercado meta. 3. Ajuste del producto

Despus de delimitado el mercado y de conocer lo que los motiva a comprar, debe utilizar esta informacin para disear un producto o servicio que satisfaga lo mejor posible las necesidades y deseos de sus clientes, o bien, realizarles los cambios necesarios al producto o servicio que maneja actualmente, ya que los gustos de las personas cambian y el producto preferido en este momento puede no serlo maana. Es importante que el gerente de mercadotecnia est al pendiente de estos cambios en los gustos de los consumidores y ajuste constantemente sus productos o servicios para mantenerse a la vanguardia y en la preferencia de sus clientes. 4. Distribucin fsica Es importante que una vez realizado el producto o diseado el servicio, la distancia entre stos y los consumidores se acorte lo ms posible ya que esto reducir los costos para la empresa y se reflejar en el precio del producto, el cual ser asumido por el consumidor final. El objetivo de la distribucin fsica es asegurar que los consumidores reciban el beneficio del tiempo y el lugar a un mnimo costo para el comerciante. La distribucin no es otra cosa que la manera en que se va a hacer llegar el producto o servicio al cliente y es importante que los canales de distribucin que se elijan, sean los adecuados para el producto y no afecte en la satisfaccin del cliente.

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CONOCE LOS ASPECTOS GENERALES DE LA MERCADOTECNIA.

5. Desarrollo de la mezcla promocional La promocin es un elemento de la mezcla de mercadotecnia y es utilizada por las empresas, para informar y persuadir a los clientes para que consuman sus productos o servicios ya que aunque realicen el producto o servicio ms til y necesario, ste fracasar si nadie sabe que existe, dnde se vende o que ya se vende. Por lo que el objetivo primordial de la promocin es dar a conocer la informacin a los clientes potenciales. La mezcla promocional est integrada, a su vez, por la publicidad, venta personal, promocin de ventas, relaciones pblicas y publicidad no pagada.

Actividad: 2
Con apoyo bibliogrfico, investiga los elementos de la mezcla promocional, con base a la informacin obtenida, cita un ejemplo para cada uno y realiza un reporte para tu profesor.

Actividad: 2 Conceptual Reconoce los elementos de la mezcla promocional y la importancia del uso de esta para las empresas. Autoevaluacin

Evaluacin Producto: Investigacin. Saberes Procedimental Identifica los elementos de la mezcla promocional y cita ejemplos de cada uno. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Entrega en tiempo y forma el reporte a su profesor.

Calificacin otorgada por el docente

6.

Establecimiento de precios

Tambin es un elemento de la mezcla de mercadotecnia y es un aspecto muy importante, ya que puede ser la parte ms visible de sta y siempre se va a comparar con el precio de la competencia. Por lo que el gerente de mercadotecnia no debe olvidar que el precio tambin es un factor que debe de satisfacer al cliente para que lo induzca a la compra.

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7.

Transaccin Es el intercambio que se da entre el consumidor y el vendedor, e implica todas las actividades que generan este intercambio, como lo son: el ofrecer crditos, las garantas, etc. Tambin son todas las actividades que se dan en el punto de compra. Es como por ejemplo: cuando el encargado de hacer las ventas cierra el trato con el cliente, despus de haberlo atendido y mostrado ampliamente el producto y las ventajas, tanto de ste como el de comprar con ellos.

8.

Postransaccin

El trabajo del encargado de mercadotecnia no termina con el intercambio del producto o servicio, ya que si su objetivo es buscar y lograr la satisfaccin total en el cliente, debe estar pendiente de l y hacerle vlidas las garantas ofrecidas en el momento de la transaccin, en caso de ser necesario, y no perder contacto con l. Todo esto es con el fin de que los intercambios se sigan repitiendo, es decir, que el cliente siga prefiriendo sus productos o servicios y los vuelva a adquirir.

Actividad: 3
Renete con tres compaeros y seleccionen dos productos y un servicio y definan cmo se aplicaran las funciones de la mercadotecnia para cada uno. Plsmalo en una cartulina con imgenes alusivas y comprtelo en el grupo.

Actividad: 3 Conceptual Conoce las diferentes funciones de la mercadotecnia en las empresas. Coevaluacin

Evaluacin Producto: Cartulina con imgenes. Puntaje: Saberes Procedimental Actitudinal Identifica cada una de las funciones de la mercadotecnia y Muestra creatividad y entusiasmo como son utilizadas por las en la de realizar la actividad empresas. C MC NC Calificacin otorgada por el docente

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CONOCE LOS ASPECTOS GENERALES DE LA MERCADOTECNIA.

Importancia de la mercadotecnia en los pequeos negocios.


La mercadotecnia del pequeo negocio consiste en numerosas actividades, muchas de las cuales ocurren incluso antes de que un producto se fabrique y est listo para su distribucin y venta. La mercadotecnia de pequeos negocios consiste en aquellas actividades que se relacionan directamente con la identificacin, en la determinacin del mercado objetivo y la preparacin, comunicacin y entrega de un conjunto de satisfactores al mercado objetivo. Producto, precio, promocin y actividades de distribucin se combinan para integrar la mezcla de mercadotecnia. La mercadotecnia se ha convertido en un factor clave del xito comercial. La mercadotecnia desempea un papel muy importante en la economa mundial, en el sistema socioeconmico del pas y en cualquier organizacin individual. Los publicistas y mercadlogos estudian psicologa del comportamiento humano para disear sus campaas enfocndolas hacia nuestros temores, anhelos, expectativas, sueos y ambiciones La mercadotecnia es vital para el xito y supervivencia de las empresas y ms an, de los pequeos negocios que tienen que luchar contra las grandes corporaciones para mantenerse en el gusto del cliente. Por ejemplo, una mala investigacin del mercado francs ocasion grandes problemas para la compaa Disney cuando decidi abrir su parque llamado Eurodisney, despus de algunos aos, tuvo que cambiar el nombre a Disney-Pars, bajar los precios, permitir a sus empleados masculinos el no afeitarse la barba e incluir el vino dentro de sus mens, entre otros cambios. Coca-Cola se vende prcticamente en todos los pases en el mundo, gracias a su gran trabajo de mercadotecnia en donde adapta sus productos, precios, publicidad a las necesidades especficas del mercado al que se dirige en cada lugar. La funcin de la mercadotecnia en la pequea y mediana empresa. Funcin que a travs de estudios e investigaciones dar a conocer la produccin, qu es lo que la gente desea en un producto determinado, qu precio est dispuesto a pagar por l y dnde y cundo lo necesita. Decisiones: utilizacin del cuerpo de vendedores, asignacin de fondos para publicidad, relacin con distribuidores e investigacin de mercados. Fijacin de precios. Creacin de nuevos canales de distribucin. Reorganizacin del cuerpo de ventas. Penetracin de nuevas zonas de venta. La funcin fundamental es que el fabricante se apoye para alcanzar ventas que permitan una justa utilidad dejando satisfaccin en el cliente y un beneficio social.

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Cierre
Actividad: 4
En quipo de 4 Investiga al menos 5 casos de pequeos empresarios a los que el adecuado uso de la mercadotecnia les ayud a el mantenimiento y crecimiento de su empresa. Plsmalos en un PowerPoint y comprtelo con el grupo.

Actividad: 4 Conceptual Reconoce la importancia de la mercadotecnia para el xito de una empresa. Coevaluacin

Evaluacin Producto: PowerPoint. Saberes Procedimental Identifica la importancia de la mercadotecnia en el xito de una empresa. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Es analtico y reflexivo en la elaboracin de la actividad.

Calificacin otorgada por el docente

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CONOCE LOS ASPECTOS GENERALES DE LA MERCADOTECNIA.

Aplica la mercadotecnia en los pequeos negocios


Competencias profesionales:
1 2.

Aplicar la mercadotecnia en las micro y pequeas empresas. Administrar las micro y pequeas empresas.

Unidad de competencia:
Comprender la importancia y utilidad del proceso de investigacin de mercado, la segmentacin de ste y aplica sus pasos en el desarrollo de un proyecto microempresarial. Analizar cada una de las partes que conforman la mezcla de la mercadotecnia y su utilidad para el desarrollo y xito de una empresa.

Atributos a desarrollar en el bloque:


4.1 Expresa ideas y conceptos mediante representaciones lingsticas, matemticas o grficas. 4.5 Maneja las tecnologas de la informacin y la comunicacin para obtener informacin y expresar ideas. 6.1 Elige las fuentes de informacin ms relevantes para un propsito especfico y discrimina entre ellas de acuerdo a su relevancia y confiabilidad. 6.4 Estructura ideas y argumentos de manera clara, coherente y sinttica. 7.1 Define metas y da seguimiento a sus procesos de construccin de conocimiento. 7.2 Identifica las actividades que le resultan de menor y mayor inters y dificultad, reconociendo y controlando sus reacciones frente a retos y obstculos. 7.3 Articula saberes de diversos campos y establece relaciones entre ellos y su vida cotidiana. 8.2 Aporta puntos de vista con apertura y considera los de otras personas de manera reflexiva. 9.1Privilegia el dilogo como mecanismo para la solucin de conflictos. 9.2 Toma decisiones a fin de contribuir a la equidad, bienestar y desarrollo democrtico de la sociedad.

Tiempo asignado: 20 horas

Secuencia didctica 1. Investigacin de mercado. Inicio


Actividad: 1
Realiza un listado de los productos y servicios que utiliza cada uno de los miembros de tu familia para cubrir sus necesidades y menciona los lugares donde los obtienen. Al final, compara los diferentes productos y servicios que utilizan y trata de determinar por qu no todos utilizan lo mismo.

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APLICA LA MERCADOTECNIA EN LOS PEQUEOS NEGOCIOS.

Actividad: 1 (continuacin)

Actividad: 1 Conceptual Distingue los diferentes productos que utilizan en su familia para cubrir sus necesidades y la forma de adquirirlos. Autoevaluacin

Evaluacin Producto: Listado. Saberes Procedimental Compara los diferentes tipos de productos y servicios que los miembros de su familia utilizan y determina por qu no todos usan lo mismo. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Es reflexivo al realizar la actividad y lo hace en silencio.

Calificacin otorgada por el docente

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Desarrollo
Investigacin de mercado.
Prcticamente todas las decisiones de mercadotecnia deben estar acompaadas de estudios y recopilacin de informacin; si una compaa quiere lanzar un nuevo producto necesitar de una investigacin de mercados; si desea conocer la respuesta del pblico a un anuncio comercial tambin la necesitar, etc. Cada vez son ms las organizaciones que emplean la investigacin de mercados para planear y ejecutar acciones de mercadotecnia. La investigacin de mercados es el diseo, obtencin, anlisis y comunicacin sistemticos de los datos y resultados pertinentes para una situacin especfica de marketing que afronta la compaa. Las actividades ms comunes de investigacin de mercado son: la medicin de potenciales de mercado, el anlisis de participacin en el mercado, la determinacin de las caractersticas de un mercado, el anlisis de ventas, los estudios de tendencias comerciales, los pronsticos a corto y largo plazo, los estudios de productos competidores, y pruebas de productos existentes.

Actividad: 2
Investiga tres definiciones de investigacin de mercado de diferentes autores, antalas y al final haz una propia.

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Actividad: 2 (continuacin)

Actividad: 2 Conceptual Define el concepto de investigacin de mercado a partir de la definicin de otros autores. Autoevaluacin

Evaluacin Producto: Desarrollo de una definicin propia. Saberes Procedimental Define el concepto de investigacin de mercado de tres autores diferentes, para desarrollar una propia. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Es analtico al desarrollar su definicin y entrega el trabajo en tiempo y forma.

Calificacin otorgada por el docente

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Actividad: 3
En binas, acude a una tienda de tu localidad, observa y realiza una lista de 15 productos de una seccin en particular que atraiga ms tu atencin; y especifica las razones por las que los escogiste (tamao o diseo del empaque, color, diseo del producto, precio, etc.) y comprala con la lista que realiz tu compaero. Enumera en lo que coincidieron y en lo que no. Da una conclusin de por qu no coincidieron en los productos y tambin di por qu s. Plsmenlo en un cuadro comparativo y expnganlo en el grupo.

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Actividad: 3 (continuacin)

Actividad: 3 Conceptual Identifica las razones por las que algunos productos pueden llamar su atencin de entre los dems. Coevaluacin

Evaluacin Producto: Cuadro comparativo. Puntaje: Saberes Procedimental Actitudinal Descubre que existen atributos en los productos que pueden hacerlos Realiza la actividad con ms llamativos que otros y as entusiasmo y disposicin. atraer la atencin de los consumidores. C MC NC Calificacin otorgada por el docente

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Proceso de investigacin de mercado.


El proceso de investigacin de mercado consta de cuatro pasos: definicin del problema y los objetivos de la investigacin, desarrollo del plan de investigacin para recopilar informacin, implantacin del plan de investigacin e interpretacin e informe de los resultados. Vemoslos a detalle: 1. Definicin del objetivo de la investigacin: ste suele ser el paso ms difcil del proceso, ya que se puede conocer que algo est marchando mal pero no se tienen determinadas las causas especficas, por ejemplo: cuando se disminuyen las ventas de un fabricante de bebidas lcteas, cmo determinar qu ocurre en el mercado? Cmo saber si la publicidad, el producto o el precio, es lo que falla? Es comn equivocarse, por ello, el problema debe definirse de manera concreta y debe estar relacionado con decisiones especficas. Una vez que se delimita el problema, se procede a establecer los objetivos de la investigacin. Hay bsicamente tres tipos de objetivos para un proyecto de investigacin: Objetivo exploratorio: busca recabar informacin preliminar que ayudar a definir el problema y a proponer hiptesis en una forma ptima. Objetivo descriptivo: busca describir aspectos como el potencial del mercado o la demografa de los consumidores. Objetivo casual: busca probar hiptesis de relaciones causa-efecto. Por ejemplo: si se aumenta la inversin de publicidad en televisin, cunto aumentarn las ventas del producto.

Las investigaciones casi siempre inician con objetivos exploratorios para desarrollar ms adelante objetivos descriptivos y casuales.

Actividad: 4
En trinas, imagina que quieres abrir un negocio de agua purificada o de comida rpida en tu localidad. Determina los objetivos que fijaras antes de realizar una investigacin, que te d informacin suficiente para definir si es buena idea abrir o no el negocio. Entrega un reporte a tu profesor.

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Actividad 4: (continuacin)

Actividad: 4 Conceptual Describe los objetivos para realizar una investigacin de mercado de un producto determinado. Autoevaluacin

Evaluacin Producto: Reporte escrito. Saberes Procedimental Define los objetivos para realizar una investigacin de mercado para un producto determinado en su localidad. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Es analtico y colaborativo con el equipo al realizar la actividad.

Calificacin otorgada por el docente

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2. Anlisis de la situacin Los objetivos de la investigacin, se deben traducir en necesidades especficas de informacin. Por ejemplo: cmo reaccionaran los consumidores ante un bibern hecho de un nuevo material, que aunque un poco ms caro que los dems de la compaa Gerber, no necesita ser esterilizado y no se calienta externamente, con lo cual se ahorrar el tiempo de la esterilizacin y de enfriamiento para los padres. Para esto, la compaa Gerber podra necesitar la siguiente informacin: Demografa, estilo de vida y condiciones econmicas de los padres que compran los biberones marca Gerber, patrones de consumo en cuanto a la utilizacin del bibern, cuntos biberones consume el beb promedio en un da, cul es el tamao y la capacidad del bibern preferido por los padres, etc.

Actividad 5:
En el mismo equipo de tres y con base a los objetivos fijados en la actividad anterior, di que factores de la situacin analizaras para estar seguro de que es buen negocio lo que piensas abrir y que tendrs suficientes consumidores. Realiza un reporte y entrgalo a tu profesor.

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Actividad 5: (continuacin)

Actividad: 5 Conceptual Indica los factores situacionales que se deben analizar para asegurar que el producto es pertinente en la localidad determinada. Coevaluacin

Evaluacin Producto: Reporte escrito. Puntaje: Saberes Procedimental Actitudinal Especifica y analiza los factores situacionales que se deben Colabora activa y reflexivamente conocer para determinar si un en la realizacin de la actividad. producto determinado es necesario en una sociedad determinada. C MC NC Calificacin otorgada por el docente

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3.

Recopilacin de la informacin

Para conseguir la informacin se pueden recabar datos secundarios y primarios; los secundarios, son informacin existente y disponible que se ha conseguido para otro propsito; los primarios, son los que se recaban para el propsito del momento. Datos secundarios. Estos datos generalmente se consiguen con mayor facilidad, rapidez y a menor costo que los primarios, pero presentan el inconveniente de no proporcionar la totalidad de la informacin necesaria, adems su calidad no resulta ser la ms conveniente para tomar decisiones, por lo cual se deben procurar datos primarios. Existen dos fuentes para recabar datos secundarios: Fuentes internas: son los estados financieros de la firma, soportes contables como facturas, registros de inventarios y otros informes de investigacin. Fuentes externas: son las publicaciones gubernamentales, publicaciones de peridicos y libros y los datos que ofrecen las agencias de investigacin especializadas.

Actividad 6:
Despus de realizar las actividades 4 y 5, determina qu fuentes de informacin pudieran utilizar para obtener datos relevantes para poder o no abrir el negocio que decidiste.

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Actividad: 6 (continuacin)

Actividad: 6 Conceptual Distingue los tipos de fuentes para recolectar informacin en una investigacin de mercado. Coevaluacin

Evaluacin Producto: Reporte escrito. Puntaje: Saberes Procedimental Actitudinal Determina las fuentes apropiadas para recopilar informacin en una Es propositivo y reflexivo al investigacin de mercado de un realizar la actividad en el equipo. producto especfico. C MC NC Calificacin otorgada por el docente

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Actividad 7:
Investiga y menciona empresas que se dedican a realizar investigaciones de mercado que existen en Sonora y en Mxico, y medios de informacin que publican estos resultados. Realiza un listado y presntalo al profesor.

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Actividad: 7 (continuacin)

Actividad: 7 Conceptual Identifica empresas locales y nacionales que se dedican a la investigacin de mercado. Autoevaluacin

Evaluacin Producto: Listado. Puntaje: Saberes Procedimental Actitudinal Detecta empresas en la localidad y a nivel nacional que ofrecen los Presenta la investigacin en servicios de investigacin de tiempo y forma. mercado y los medios publicitarios que utilizan. C MC NC Calificacin otorgada por el docente

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Datos primarios. La recopilacin de estos datos debe ser lo ms estructurada posible, con el fin de alcanzar una mxima calidad de informacin que permita tomar decisiones acertadas. El plan para recoger la informacin primaria debe realizarse por expertos, y el director del departamento de mercadotecnia deber aprobar su diseo y as tener la posibilidad de analizar e interpretar de mejor manera los resultados. Los datos primarios se pueden obtener por tres mtodos: 1. Mtodo de observacin: Consiste en recopilar datos primarios a partir de la observacin de personas, acciones y situaciones pertinentes. Por ejemplo: observar los anuncios publicitarios de la competencia para obtener informacin de su gasto en publicidad y sus estrategias de promocin y nuevos productos. Otro sera, la visita a los puntos de venta de la competencia para observar precios, distribucin fsica, modelos de productos, etc. Este enfoque tiene varios mtodos de aplicacin. Los ejemplos anteriores describen la observacin cuando se produce naturalmente, pero tambin se pueden realizar ejercicios simulados en los cuales se observan comportamientos y reacciones de posibles compradores ante situaciones fingidas. Adems, puede ser estructurada cuando el investigador tiene presente qu es lo que se debe observar o no estructurada, cuando el investigador a su juicio decide qu es lo que debe observar. La observacin permite, en muchos casos, detectar informacin que los consumidores posiblemente no puedan o no quieran suministrar, por ejemplo: su comportamiento en el supermercado, qu compran primero, qu dejan para el final, etc. Comportamientos como stos muchas veces no son perceptibles al cliente, quien no est consciente de ellos pero s son perceptibles para un observador. En otros casos, la investigacin a travs de la observacin no ser suficiente para la toma de decisiones de mercadotecnia, por lo que se deben utilizar los otros mtodos. 2. Investigacin por encuesta: Es la ms adecuada para procurar informacin descriptiva. Se realiza preguntando directamente a los consumidores y se pueden hallar datos relativos a sus creencias, preferencias, opiniones, satisfacciones, comportamientos, etc. Al igual que en la observacin, puede ser estructurada cuando se usan listas formales de preguntas que se plantean a los encuestados; o no estructurada, cuando permite al entrevistador utilizar un formato abierto y dirigir la encuesta de acuerdo con las respuestas recibidas. Las encuestas pueden ser directas, cuando se realizan preguntas directas acerca del comportamiento, intereses o gustos del encuestado; por ejemplo: tom usted Coca-Cola durante la ltima semana?; o indirecta, quines considera usted que son habituales consumidores de CocaCola? La encuesta es el mtodo de investigacin ms usado y casi siempre el nico para obtener la informacin primaria; y aunque presenta buenos resultados para tomar decisiones, tambin tiene algunos defectos que pueden deteriorar la calidad de la informacin obtenida. Por ejemplo, cuando las preguntas indagan sobre cosas privadas, es muy posible que el encuestado no quiera responderlas, o cuando se les pregunta sobre algo que no conocen y por no parecer ignorantes

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responden cualquier cosa, no se obtienen respuestas confiables sobre preguntas que se refieren a actos inconscientes de los consumidores. Responder encuestas quita tiempo, aunque sea poco, es por ello que en ocasiones, algunas personas no estn dispuestas a contestarlas. 3. Investigacin experimental: Estudia relaciones de causa y efecto eliminando las explicaciones competidoras de resultados observados, por ejemplo: una firma de desarrollo de medicamentos puede probar los efectos positivos, negativos y/o colaterales de un nuevo producto en varios grupos de pacientes de diferente sexo; y rango de edad,; tambin podra tomar dos grupos de caractersticas similares en cuanto a edad, gnero y nivel de la enfermedad, pero proporcionndole a cada grupo una dosis diferente del medicamento para detectar la reaccin. Hay diferentes mtodos de contacto con los consumidores, para obtener la informacin que se busca, los fundamentales son: la entrevista telefnica, cuestionarios por correo y entrevista personal.

Actividad: 8
Qu mtodo o mtodos de investigacin te convendra utilizar para obtener los datos primarios necesarios para abrir el negocio que decidiste en la actividad 4? Mencinalos y di como los llevaras a la prctica.

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Actividad: 8 (continuacin)

Actividad: 8 Conceptual Distingue los mtodos de investigacin de mercado existentes. Autoevaluacin

Evaluacin Producto: Reporte escrito. Puntaje: Saberes Procedimental Actitudinal Detecta el mtodo de investigacin adecuado para realizar una Muestra seriedad y es reflexivo al investigacin de mercado de un realizar la actividad. producto determinado. C MC NC Calificacin otorgada por el docente

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Actividad: 9
En binas, busca informacin de los tipos de investigacin de mercados que realiza la PROFECO y la finalidad que persigue al realizarlas. Por medio de un PowerPoint, expn tus resultados al grupo, incluyendo un ejemplo de una investigacin hecha por esta institucin.

Actividad: 9 Conceptual Conoce las diferentes investigaciones de mercado realizadas por la PROFECO. Coevaluacin

Evaluacin Producto: PowerPoint. Saberes Procedimental Investiga estudios realizados por la PROFECO y la utilidad de stos para los clientes y empresas. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Presenta en tiempo y forma la actividad.

Calificacin otorgada por el docente

4. Interpretacin de la informacin y presentacin de un informe. El producto final de la investigacin sern las conclusiones y recomendaciones que sugiera la persona que la realiz. Es importante desarrollar un informe escrito y si es posible oral, ante los directores de la empresa, presentndoles los resultados obtenidos de una forma clara y precisa. Las computadoras y los programas existentes son de gran ayuda para este paso.

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Actividad: 10
Investiga qu programas de computacin existen para realizar investigaciones de mercado y que permiten dar interpretacin y graficar los resultados de las investigaciones; cmo funciona cada uno de ellos y describe sus ventajas.

Actividad: 10 Conceptual Cita diferentes programas de computacin utilizados para realizar investigaciones de mercado. Autoevaluacin

Evaluacin Producto: Investigacin. Puntaje: Saberes Procedimental Actitudinal Investiga diferentes programas de Muestra disposicin al realizar el computacin utilizados para trabajo y lo entrega en tiempo y realizar investigaciones de forma. mercado. C MC NC Calificacin otorgada por el docente

Actividad: 11
En binas, investiga en la red casos de empresas reales en donde se haya realizado una investigacin de mercado; selecciona una que te parezca que tiene resultados interesantes, prepara el material investigado y realiza una exposicin ante el grupo.

Actividad: 11 Conceptual Describe casos de empresas que realizaron investigacin de mercado y los resultados obtenidos. Autoevaluacin

Evaluacin Producto: Exposicin. Puntaje: Saberes Procedimental Actitudinal Reconoce investigaciones de Es analtico al realizar la mercado realizadas por empresas investigacin la presenta en y el impacto que para ellas han tiempo y forma. tenido los resultados. C MC NC Calificacin otorgada por el docente

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Segmentacin de mercado.
Como revisaste en el bloque uno, el mercado es cualquier persona o grupo con los que un individuo u organizacin tenga o pueda tener una relacin de intercambio, o bien, el conjunto de demanda por parte de clientes potenciales de un producto o servicio. No todos los mercados son iguales, por eso un producto o servicio especfico no resulta ser atractivo para todos los consumidores, ms an, si se tiene en cuenta el gran de nmero de compradores que hay en un mercado, y que cada uno de ellos representa expectativas, esperanzas y necesidades diferentes. Cada persona es un consumidor potencial, t lo eres, todos lo somos, de qu? T, por ejemplo, del servicio de educacin del Cobach; tu vecino, puede ser consumidor de carne de cerdo; tu amiga, consumidora de msica pop; etc. Por esta razn, las empresas tienen la necesidad de identificar las partes ms atractivas de sus mercados. Es por esto que surge la necesidad de segmentar el mercado, lo cual significa: Dividir el mercado en grupos de consumidores ms o menos homogneos, en su grado de intensidad de la necesidad. O bien, es la divisin del mercado en grupos diversos de consumidores con diferentes necesidades, caractersticas o comportamientos, que podran requerir productos o mezclas de mercadotecnia diferentes. Por ejemplo, el mercado de los cereales (en el que actan marcas como Kellogg's, Nestl, etc.) se divide en varios grupos: el de las personas que comen el cereal buscando principalmente la nutricin; los que buscan el sabor; para los que prefieren una dieta baja en grasas, para una digestin sana; etc,. Para cada uno de estos grupos, las firmas fabricantes han desarrollado diferentes productos: los dulces y achocolatados para quienes prefieren el sabor; los que contienen ms fibra para quienes buscan una sana digestin; los que contienen mayores componentes nutricionales (vitaminas, protenas.) para quienes buscan una mejor nutricin. Si bien, generalmente los mercados se segmentan bajo unos criterios bsicos como: el nivel de ingresos, la edad, el sexo, la ocupacin o el lugar de residencia; no hay una nica forma que sirva para segmentar cualquier mercado; las diferentes variables se deben examinar y mezclar, para determinar cules sern verdaderamente tiles a la hora de segmentar el mercado. Los principales criterios para segmentar el mercado son los siguientes: Segmentacin Geogrfica: divisin del mercado en diferentes unidades geogrficas: nacin, estado, ciudad, etc. Las empresas, generalmente operan en determinadas reas geogrficas y aunque con el sistema de comunicacin por internet puedan llegar a todo el mundo, deben adecuar sus productos o servicios a cada zona donde los ofrezcan, debido a que las costumbres de las personas cambian de regin en regin, de pas en pas, de ciudad en ciudad. Por ejemplo, aqu en Sonora no acostumbramos consumir tortas de tamal y en el sur de la Repblica s, por lo que una tortera que venga de all para instalarse aqu debe de ajustar sus tortas a los gustos de esta regin.

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Segmentacin Demogrfica: divide el mercado en grupos con base en variables demogrficas como edad, sexo, ncleo familiar, ingresos, ocupacin, educacin, raza, religin, estado civil, nacionalidad, etc. Esta segmentacin es la ms popular y es la manera ms fcil de diferenciar los grupos de consumidores; ya que las preferencias, a menudo estn muy relacionadas con estas variables. Un ejemplo de segmentacin demogrfica es el mercado de los automviles, donde hay varias gamas que atacan diferentes segmentos de mercado segn su nivel de ingresos. Ford por ejemplo, produce autos de las tres gamas, de lujo para personas con altos ingresos (Ford Lincoln), media alta para ingresos medios (Ford) y media baja (Ford Fiesta). Otro ejemplo pueden ser los cosmticos Revlon, que fabrican cosmticos especiales para mujeres jvenes y otros exclusivos para las edad madura, o para diferentes tonos de piel segn la raza.

Segmentacin Psicogrfica: divide a los consumidores en diferentes grupos con base en la clase social, el estilo de vida o las caractersticas de su personalidad. El ejemplo de los carros nos puede servir tambin en este caso. Existen carros para jvenes solteros con un ritmo de vida ms juvenil como los Mustang, los Beatles, etc., o autos para personas que adems de tener altos ingresos, llevan una vida ejecutiva, como los Grand Marquis, ltima, etc. Una Siena, una Caravan o una vagoneta, pueden ir dirigidos a personas con un estilo de vida familiar, que salen con su pareja e hijos en el mismo auto a dar un paseo. Segmentacin Conductual: divisin de los compradores de acuerdo a la ocasin, sus conocimientos, actitudes, uso o respuesta a un producto. Un ejemplo es la compra de una casa, los muebles del hogar, etc. Su compra se presenta por lo general cuando una pareja se casa, cuando se espera un nuevo miembro en la familia, cuando el pequen ha crecido lo suficiente para abandonar su cuna, o cuando los muebles usados se deterioran; no es usual que una familia cambie las camas de todos anualmente. La segmentacin de mercados industriales se puede realizar con base en muchas de las variables utilizadas en los mercados de consumo; se puede segmentar geogrficamente o por variables de conducta. Las formas ms comunes en las que se segmentan son: por medio de los usuarios finales y por el tamao del cliente.

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Actividad: 12
Busca en revistas o peridicos, anuncios de 10 productos o servicios diferentes. Agrpalos y contesta lo siguiente: 1. Para qu segmento del mercado est dirigido cada uno?

2.

Qu caractersticas se utilizaron para segmentarlo?

Elabora un reporte y entrgalo a tu profesor.

Actividad: 12 Conceptual Autoevaluacin

Evaluacin Producto: Cuestionario. Saberes Procedimental C MC NC

Puntaje: Actitudinal Calificacin otorgada por el docente

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Para que la segmentacin sea til, debe presentar las siguientes caractersticas: Mensurabilidad. Accesibilidad. Sustanciabilidad. Accionamiento.

Actividad: 13
Investiga las caractersticas anteriores, antalas mencionando un ejemplo para cada una, y presntalo a tu profesor.

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Actividad: 13 (continuacin)

Actividad: 13 Conceptual Conoce las caractersticas que debe cumplir la segmentacin de mercado. Autoevaluacin

Evaluacin Producto: Investigacin. Saberes Procedimental Investiga las caractersticas que debe cumplir la segmentacin de mercado. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Muestra responsabilidad y disposicin para realizar la actividad.

Calificacin otorgada por el docente

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Cierre

Actividad: 14
En equipo de cinco personas, con base a los conocimientos adquiridos en el tema de investigacin de mercado, realiza un cuestionario de investigacin para el lanzamiento de un nuevo gel para adolescentes que saldr al mercado, es de colores fosforescentes, aroma a maracuy y lima y ultra firme. Pide asesora a tu profesor. Aplica el cuestionario que realizaste a 30 adolescentes, analiza la informacin y entrega a tu profesor un reporte de los resultados obtenidos utilizando grficas.

Actividad: 14 Conceptual Prepara un cuestionario y recopila informacin sobre el lanzamiento de un nuevo producto. Coevaluacin

Evaluacin Producto: Investigacin de mercado. Saberes Procedimental Desarrolla y aplica un cuestionario para una investigacin de mercado que determine si es o no pertinente el lanzamiento de un nuevo producto. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Muestra entusiasmo y colaboracin al realizar la actividad.

Calificacin otorgada por el docente

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Secuencia didctica 2. Mezcla de mercadotecnia. Inicio


Actividad 1:
Escoge tres de los productos que utilizas en tu vida diaria y seala cul es la marca, qu empresa lo fabrica, qu empresas lo venden, cul es el precio, qu publicidad utiliza. Con lo anterior, realiza un collage y publcalo en las paredes de tu saln.

Actividad: 1 Conceptual Identifica los atributos como la marca, precio, etc., de los diferentes productos que utiliza. Autoevaluacin

Evaluacin Producto: Collage. Puntaje: Saberes Procedimental Actitudinal Distingue los diferentes atributos como la marca, precio, publicidad, Muestra creatividad y entusiasmo etc., de los productos que utiliza en al realizar y presentar la actividad su vida cotidiana y realiza un collage. C MC NC Calificacin otorgada por el docente

Mezcla de mercadotecnia.
No es un secreto que el xito de una compaa est en satisfacer plenamente a los clientes, stos son la razn principal de la supervivencia y buen funcionamiento de cualquier empresa. Para lograr que ellos se sientan a gusto y as se consiga una respuesta favorable que brinde beneficios para la compaa, se utiliza lo que se denomina mezcla de mercadotecnia. La mezcla de mercadotecnia, es todo el conjunto de variables de mercadotecnia, que prepara una empresa para producir un efecto que se desea por parte de los consumidores. Lgicamente este deseo es influir sobre la demanda del producto a ofrecer, buscando que ste se adquiera cada vez ms y por un nmero mayor de personas. Dentro del conjunto de esta mezcla se encuentran las llamadas "Cuatro P" que significan Producto, Precio, Plaza y Promocin. As mismo, cada una de estas divisiones est conformada por todas las variables de mercadotecnia que analiza y desarrolla una empresa para buscar y cambiar los hbitos de consumo en favor de la misma.

Planeacin del producto.


Producto es el bien o servicio que t consumes. Por ejemplo la Coca-Cola que tomas en la tarde, el CD que compraste de tu grupo preferido, la leche que venden en el abarrotes de tu barrio; as mismo, es la atencin y educacin que recibes en el Cobach, el esmero porque tu cita al doctor fuera lo ms grata posible y lo bien que te sentiste al llegar y ser bien atendido en el restaurante donde comiste la ltima vez.

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Pero lo anterior, no hubiera sido completo si no percibes la calidad de lo que recibiste, las opciones que tuviste para elegir, la marca reconocida de determinado producto y todo lo concerniente al servicio ofrecido despus de haber hecho tu adquisicin o recibido la atencin. Es todo esto lo que tiene que ver con la idea de producto en la Mezcla de Mercadotecnia y cualquier compaa debe esmerarse porque se cumpla todo lo anterior y hacer todo lo posible para que su producto sea el mejor. Caractersticas que debe reunir un producto: 1. Empaque: es el diseo y produccin de un envase o envoltura del producto, tiene varias razones para utilizarlo, como: a) b) c) Proteger al producto en el trayecto que va desde el fabricante hasta el consumidor final y en algunos casos hasta durante su uso. Ayudar a poner en prctica el programa de mercadotecnia de una empresa, debido a que ayuda a identificar el producto y, por lo tanto, evita la sustitucin de mercancas competidoras. Incrementar sus posibilidades de obtener utilidad hasta por el empaque. Un empaque puede ser tan atractivo que los consumidores paguen ms, slo por obtener el empaque especial, aun cuando el incremento en el precio exceda el costo del empaque, por ejemplo: hay galletas que vienen en un empaque especial, diseado con dibujos de grandes artistas y el consumidor lo adquiere porque le puede dar otro uso como adorno, costurero, joyero, etc.

2. Etiqueta: parte de un producto que contiene informacin sobre ste y el fabricante, se clasifican en tres tipos: a) b) c) Etiquetas de marca: es slo la marca aplicada al producto o al empaque, por ejemplo en las frutas y verduras las distinguen por una etiqueta que le adhieren. Etiquetas de grado: identifica la calidad con una letra, nmero o palabra, por ejemplo las latas de pias en almbar son etiquetados por grado con las letras A, B, y C. Etiquetas descriptivas: dan una informacin objetiva acerca del uso, fabricacin, cuidado, funcionamiento y otras caractersticas del producto. En una etiqueta de bolsa de palomitas para microondas, se encuentra informacin relacionada como el tipo de maz, la presentacin, los ingredientes, tiempo de elaboracin, contenido de nutrientes (caloras, grasas, etc.).

su

3. Tamao: se refiere a las diferentes presentaciones que se le da a un producto, por ejemplo: jabn de 1 kg, kg o de kg. 4. Diseo y color: es una forma de satisfacer a los consumidores y obtener una ventaja diferencial. El color del producto suele ser un factor decisivo para la aceptacin o rechazo del producto. 5. Marca o emblema: se refiere al nombre, trmino, seal, smbolo y diseo o combinacin de los mismos, con el cual se pretende identificar los bienes o servicios y adems sirve para diferenciarlos de la competencia. Las marcas hacen que los consumidores identifiquen fcilmente los productos y servicios que la empresa produce, aseguran que los compradores adquieran un producto de alta calidad para que repitan la compra en ms ocasiones.

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APLICA LA MERCADOTECNIA EN LOS PEQUEOS NEGOCIOS.

6.

Leyendas obligatorias: hace referencia al contenido, cdigo de barras, caducidad, lugar de origen, registros, patente, etc. 7. Su aspecto en general: entre ms atractivo se encuentre el producto o servicio a ofrecer, mayor ser la aceptacin que tenga por parte del consumidor.

8.

La utilidad: entre ms usos tenga un producto, mayor ser su atractivo en el mercado, por ejemplo: si un jabn se utiliza para lavar ropa, tambin se puede usar en limpiar pisos, trastes, etc.

Actividad 2:
Consigue el empaque de un producto, pgalo e identifica cada una de sus caractersticas. Realiza una exposicin retomando lo visto en clase y entrega un reporte a tu profesor.

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Actividad: 2 (continuacin)

Actividad: 2 Conceptual Distingue las caractersticas principales de un empaque. Autoevaluacin

Evaluacin Producto: Reporte escrito. Saberes Procedimental Diferencia las caractersticas principales de un empaque. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Realiza correctamente la actividad y la presenta con limpieza.

Calificacin otorgada por el docente

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Actividad: 3
Renete en tu equipo de microempresa y diseen un producto novedoso, til y creativo, que cubra alguna necesidad de la sociedad. Realicen un prototipo y presntenlo al profesor. Debe pasar el control de calidad de tu maestro y ser aceptado por l, de no ser as, debern disear otro.

Actividad: 3 Conceptual Prepara un prototipo de producto novedoso. Cooevaluacin

Evaluacin Producto: Prototipo de producto. Saberes Procedimental Disea un prototipo de producto novedoso y til para su comunidad. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Es colaborativo, propositivo y creativo en la realizacin de la actividad.

Calificacin otorgada por el docente

Decisiones de precio.
Es lo que se tiene que pagar para adquirir alguna combinacin de un producto o servicio, por ejemplo, lo que pagas diariamente en tu transporte, lo que das para entrar al cine y lo que tu pap pag para comprar la casa donde vives. As mismo, dentro de esta clasificacin se encuentran los posibles descuentos al comprar algo o las facilidades de pago al adquirir un producto de un valor alto. En este sentido, el precio debe corresponder con la percepcin que tiene el comprador sobre el valor del producto, y es decisin de la compaa determinar que se debe vender con un precio accesible a muchas personas, o por el contrario, establecer un precio exclusivo para determinado segmento de consumidores. Es el nico elemento de la mezcla de mercadotecnia que produce ingresos, ya que los otros tres representan costos. Adems, su flexibilidad es mayor que la de stos. Factores para la fijacin de precios Posicionamiento en el mercado: si una compaa decide producir automviles que compitan con los ms lujosos que existen, entonces el precio ser elevado, pero si otra decide fabricar muebles que se acomoden al presupuesto de un trabajador promedio, su precio no debe ser tan alto, es decir, dependiendo del posicionamiento que una empresa decida alcanzar, sta fijar su precio adecuado. Demanda y competencia: por ejemplo; si el fin es sobrevivir solamente ante una competencia feroz o una disminucin en las ventas, podra vender los productos afectados a bajo precio, olvidando sus utilidades y manteniendo la posibilidad de que las condiciones cambien para bien. En base a las utilidades: si el objetivo es elevar las utilidades actuales, pensando slo en el presente y no en un rendimiento a largo plazo, la empresa podra fijar los precios de su producto en un punto donde se cubran todos sus gastos y se genere alguna ganancia. Por ltimo, si lo
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que se quiere es liderazgo en la calidad del producto, se venden stos a un precio elevado ya que los gastos en los que se incurri para ser los mejores, fueron altos, sin embargo la recompensa ser mayor. Costos: ste es uno de los factores ms importantes para la fijacin de precios. Es apenas lgico determinarlos basados en todos los gastos en que se incurri para la fabricacin de un producto, adems de incluir una tasa de rendimiento, acorde con los esfuerzos y riesgos que se tuvieron.

Polticas que se utilizan para establecer precios en un producto y/o servicio La mayora de las empresas tienen varias polticas para el establecimiento de precios; esto es debido a que cada una cuenta con diferentes necesidades econmicas. Las polticas que utilizan las empresas para el establecimiento de precios son: 1. Ley de la oferta y la demanda En cuando a la oferta: a) Mayor precio = mayor oferta: significa que las fbricas tienen muchos productos para ofrecer al consumidor y que por no estar al alcance de todos, no los adquieren fcilmente. b) Menor precio = menor oferta: significa que el producto tiene un precio bajo y los consumidores lo adquieren en grandes cantidades inmediatamente, por lo que hay menos en existencia dentro de las tiendas y se escasea el producto. En cuanto a la demanda: a) A mayor precio = menor demanda, significa que cuando el producto tiene un precio muy elevado no est al alcance de muchos consumidores. b) A menor precio = mayor demanda, significa que si el producto tiene un precio bajo, mayor ser el nmero de personas que adquieran el bien o servicio.

2. Precio bajo: por lo general se considera como sinnimo de mala calidad, pero no es una regla. 3. Precio alto: es sinnimo de buena calidad y el consumidor prefiere pagar una cantidad alta, con tal de adquirir un producto o servicio que le garantice la compra. 4. Precio promedio: es el rango promedio de precio que se establece entre el precio alto y el precio bajo, sin tocar ninguno de los dos extremos, por ejemplo, el precio de una lata de refresco oscila entre $5.00 y $8.00. Para determinar el precio promedio, se suman $5.00 + $8.00 = $6.50 y este es el precio promedio.

5.

Precio fraccionado: es el precio que da la imagen de otro precio, por ejemplo: $89.99 parece estar en $89.00 pesos, pero el consumidor al final paga los $90.00 pesos, detalle que el consumidor no percibe al momento de pagar.

6. Precio de estacin o de moda: cuando un producto nuevo sale al mercado y se pone de moda, se le asigna un precio alto y es bien aceptado por el consumidor, por ejemplo: cuando sale un modelo nuevo de celulares su precio es elevado, al paso de tres o cuatro meses baja considerablemente, esto debido a que surgi otro nuevo modelo con nuevas caractersticas.

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APLICA LA MERCADOTECNIA EN LOS PEQUEOS NEGOCIOS.

7. Precio de mercadotecnia: es aquel precio que establece la empresa, tomado en cuenta los costos invertidos en el producto, publicidad y promocin, la inversin que hizo al realizar una investigacin de mercado y adems considera tambin el de la competencia.

Actividad: 4
En el equipo de tu microempresa, fijen el precio del producto que te aprob con anterioridad tu profesor, de acuerdo a las polticas de precio vistas anteriormente. Determina qu precio es el ms adecuado, compralo con tus compaeros y entrega un reporte a tu profesor.

Actividad: 4 Conceptual Formula el precio adecuado para un producto. Coevaluacin

Evaluacin Producto: Reporte escrito. Saberes Procedimental Determina el precio adecuado para un producto que se distribuir en su localidad. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Es analtico y propositivo al realizar la actividad con su equipo.

Calificacin otorgada por el docente

Recuerda que son de suma importancia todos los elementos de la mezcla de mercadotecnia para alcanzar el xito de una compaa, por tal razn, la fijacin del precio debe ir paralela a los otros tres elementos para construir un programa de mercadotecnia coherente y enfocado hacia el mismo punto. Cada decisin que se tome sobre uno de los elementos, afectar a los dems. Es muy importante determinar quin fijar los precios de un producto en una empresa; si sta es pequea, la decisin la puede tomar el gerente mismo, o si la empresa es mediana o grande, los departamentos de mercadotecnia y ventas o los gerentes de lnea de productos, pueden determinar el precio ms conveniente. Por otro lado, en mercados industriales pueden ser los clientes quienes determinan cunto pagar, lgicamente dentro de un margen aceptado por el vendedor de los productos.

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Actividad: 5
Investiga las ventajas y desventajas para uno de los tipos de precios, realiza un cuadro comparativo y presntalo a tu profesor.

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APLICA LA MERCADOTECNIA EN LOS PEQUEOS NEGOCIOS.

Actividad: 5 (continuacin)

Actividad: 5 Conceptual Rene informacin sobre las ventajas y desventajas de cada uno de los tipos de precios. Autoevaluacin

Evaluacin Producto: Cuadro comparativo. Saberes Procedimental Discrimina entre las ventajas y desventajas de cada uno de los tipos de precios. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Presenta en tiempo y forma la actividad.

Calificacin otorgada por el docente

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Estrategias de distribucin.
Se le puede llamar al centro comercial donde te renes con tus amigos para tomar una soda, al concesionario donde tu pap compr el repuesto para el carro, la panadera donde conseguiste el pan para el desayuno, la escuela donde recibes educacin, entre otros. Para que la venta de un producto est acorde con las polticas de determinada compaa, es muy importante determinar la ubicacin de la plaza, la cobertura que se vaya a tener, los inventarios que se deben manejar y el transporte que se necesite para el correcto trfico del producto a ofrecer, esto determinado por las necesidades propias de cada compaa. Fabricado y promocionado un producto, el siguiente paso es venderlo, es decir, llevarlo al consumidor final quien ser el encargado de adquirirlo. La mayora de empresas productoras, renen a intermediarios para que lleven sus productos al mercado, es aqu cuando surgen los canales de distribucin. Pero, Qu son? Por qu son necesarios? Canales de distribucin Vamos a definirlos como una serie de organizaciones interdependientes, que forman parte en el proceso para lograr que un consumidor pueda adquirir o utilizar un producto o servicio. Se utiliza un intermediario cuando stos conocen mejor el mercado, tienen mayores contactos y su experiencia puede reportarle a la empresa que lo contrata, una mejor labor que la que pudiera hacer ella misma. Es importante tambin aclarar que con un intermediario se ahorran gastos de distribucin ya que la empresa contratista no tendra que contactar a todos sus clientes directamente, sino que lo hace por medio del canal. Los canales de distribucin tienen ciertas funciones como la de informar a sus contratistas acerca de los actores y las fuerzas del entorno mercadotcnico que servirn para el intercambio, as mismo, promocionan los productos, desarrollando y difundiendo informacin sobre una oferta y adems contactan a los posibles compradores y establecen comunicacin con ellos; tambin adaptan la oferta a las necesidades propias de cada comprador; negocian en cuanto al precio y los trminos de oferta del consumidor; distribuyen, es decir, transportan y almacenan los bienes; financian el proceso de intercambio para cubrir los costos propios de operacin del canal, y por ltimo, aceptan los riesgos inherentes de asumir la funcin de interlocutor entre el productor y el consumidor (robos, incendios, etc.). As mismo, un canal puede ser corto o largo segn el nmero de niveles que posea, es decir, los estratos de intermediarios que efecten algn trabajo para reunir el producto y acercar su propiedad al consumidor final. Canales Canal 1: es el de comercializacin directa, donde el mismo productor vende sus bienes al cliente. Por ejemplo, en una pastelera hacen y venden sus pasteles. Canal 2: es el que posee un intermediario. Por ejemplo, cuando una tienda detallista compra mercanca a un productor y luego la vende al consumidor final, el seor de la tienda compra el pastel en la pastelera y lo vende en su negocio. Podemos ver por lo tanto que si existen 2 intermediarios, el canal ser 3 y as sucesivamente.

Pero no slo se utilizan canales para distribuir bienes tangibles, tambin los hay para servicios, por ejemplo: cuando los profesores necesitan una escuela para impartir educacin o los doctores necesitan un hospital para atender a sus pacientes. As mismo, estos sitios deben ser de fcil acceso para que ms gente pueda beneficiarse de estos servicios, sin invertir gran cantidad de tiempo o esfuerzo para llegar a ellos.
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APLICA LA MERCADOTECNIA EN LOS PEQUEOS NEGOCIOS.

Actividad: 6
Realiza diagramas con imgenes de cada uno de los diferentes canales de distribucin, ejemplificndolos con productos del mercado.

Actividad: 6 Conceptual Reproduce diagramas de flujo de los diferentes canales de distribucin que existen. Autoevaluacin

Evaluacin Producto: Diagrama. Saberes Procedimental Representa diagramas de flujo con imgenes de los diferentes canales de distribucin utilizados para distintas empresas. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Es creativo y original al presentar su trabajo.

Calificacin otorgada por el docente

Estrategias de promocin.
Dentro de la cual est el comercial que tanto impact en T.V., por ejemplo la mirada de aquella mujer hermosa ofreciendo un refresco; el anuncio que escuchaste en la radio promocionando una obra de teatro o el aviso de prensa de una pgina para dar a conocer el auto ltimo modelo. Dentro de lo anterior tambin tienen cabida los cupones de descuento para comprar una pizza o la muestra que lleg a tu casa del nuevo shampoo acondicionador. Es decisin por lo tanto, de cada empresa, poder combinar de la mejor manera estas variables para un correcto funcionamiento de la misma y lograr la satisfaccin total de todos los consumidores, quienes compraremos si estamos a gusto con el producto, el precio, el lugar donde podamos adquirirlo y nos agrada la publicidad del mismo.

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Mezcla Promocional Est integrada por todos aquellos instrumentos que la empresa utiliza para darse a conocer ella misma, adems de los productos y/o servicios que ofrece, la mezcla promocional se compone de venta personal, publicidad y promocin de ventas. A continuacin se explica cada uno: a) Venta personal: consiste en un contacto personal e individual con los clientes. Las personas encargadas de ventas pueden preparar sus representaciones de ventas de manera que se ajusten a las necesidades y conductas de cada cliente. Con la venta personal, la empresa tiene la oportunidad de ubicar exactamente a su mercado. b) Publicidad: consta de todas las actividades que implican la presentacin de un mensaje impersonal, patrocinado en forma verbal o visual relacionado con un producto, servicio o idea a un grupo. A este mensaje tambin se le conoce como anuncio, se distribuye de diferentes formas utilizando uno o ms medios (televisin, internet, revistas, peridicos, etc.) y es pagado por un patrocinador identificado. La publicidad puede ser clasificada como institucional, de producto y/o servicio: Publicidad institucional: est hecha para crear una actitud favorable hacia al vendedor, as como buena voluntad. Se puede subdividir en tres grupos: patrocinio, relaciones pblicas y servicio pblico. Por ejemplo, cuando una empresa otorga ayuda econmica o en especie a la Cruz Roja de la localidad, se le conoce como patrocinio o si la empresa desea ayudar a que la ciudad est limpia y coloca botes para la basura en las esquinas, se le conoce como servicio pblico. Publicidad de producto: es la que se dedica a informar al mercado sobre las caractersticas de los productos o servicios que ofrece al consumidor.

c) Promocin de ventas: consiste en aquellas actividades de mercadotecnia, que no corresponden a la venta personal ni a la publicidad, pero que impulsan al consumidor a adquirir el producto, como ejemplo tenemos a: los exhibidores, exposiciones, demostraciones, tambin incluye decoracin de la tienda, ambiente, servicios, etc. La funcin principal de la promocin de ventas es servir de enlace entre la publicidad y la venta personal, complementarlas y coordinarlas. La promocin de ventas se divide en tres partes: Promociones para el consumidor: muestras, cupones, ofertas, devolucin de dinero, promocin de reduccin de precios, demostraciones, etc. Promociones para el comercio: rebajas de compra, concesin de cuenta, precios de recompra, artculos gratis, concursos de ventas, etc. Promociones para la fuerza de ventas: otorgar a los vendedores diferentes tipos de compensaciones para incrementar el inters por las ventas como incentivos a corto plazo, comisiones, viajes, etc.

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APLICA LA MERCADOTECNIA EN LOS PEQUEOS NEGOCIOS.

Actividad: 7
En trinas realicen una campaa publicitaria para un nuevo refresco energizante, dirigido a jvenes. Debe incluir cartel, comercial de radio, de televisin y volantes. Disea una promocin por lanzamiento.

Actividad: 7 Conceptual Prepara una campaa publicitaria para un producto determinado. Autoevaluacin

Evaluacin Producto: Campaa publicitaria. Saberes Procedimental Planifica y desarrolla y una campaa publicitaria para un producto determinado. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Muestra entusiasmo, creatividad y colaboracin al realizar la actividad,

Calificacin otorgada por el docente

Actividad: 8
En tu equipo de microempresa, y de acuerdo a lo visto en el bloque, realiza una investigacin de mercado del producto que el profesor te autoriz en la actividad 3, que incluya la aplicacin de 150 encuestas y la grfica e interpretacin de resultados.

Actividad: 8 Conceptual Prepara una investigacin de mercado para el producto de su microempresa. Autoevaluacin

Evaluacin Producto: Investigacin de mercado. Saberes Procedimental Planifica y desarrolla una investigacin de mercado para el producto de su microempresa. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Muestra disposicin y colabora con el equipo para la realizacin de la actividad.

Calificacin otorgada por el docente

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Cierre

Actividad: 9

En tu equipo de microempresa, y de acuerdo a los resultados de la investigacin de mercado, como lo visto en el bloque, realiza lo siguiente:

a) Disea al prototipo de tu producto, todas las caractersticas que debe tener (empaque, nombre, marca, logotipo slogan, etc.). b) Determina su precio y margen de ganancia. c) Determina la forma en que lo vas a distribuir. d) Realiza una mezcla de promocin para dicho producto y un anuncio para los diferentes medios de comunicacin, as como promociones de lanzamiento. e) Entrega un reporte a tu profesor.

Actividad: 9 Conceptual Define la mezcla de mercadotecnia para su microempresa. Autoevaluacin

Evaluacin Producto: Mezcla de Puntaje: mercadotecnia. Saberes Procedimental Actitudinal Planea y desarrolla los pasos de la Muestra entusiasmo y colabora mezcla de mercadotecnia para su con ideas creativas con sus microempresa. compaeros. C MC NC Calificacin otorgada por el docente

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APLICA LA MERCADOTECNIA EN LOS PEQUEOS NEGOCIOS.

Valora las ventajas competitivas de la Mercadotecnia

Competencias profesionales:
1. 2. Aplica la mercadotecnia en las micro y pequeas empresas. Administra las micro y pequeas empresas. Comprende el valor del uso de la mercadotecnia en los pequeos negocios para enfrentarse efectivamente a la competencia y lograr posicionarse como una empresa socialmente responsable en su comunidad.

Unidad de competencia:

Atributos a desarrollar en el bloque:

4.1 Expresa ideas y conceptos mediante representaciones lingsticas, matemticas o grficas. 4.3 Identifica las ideas clave en un texto o discurso oral e infiere conclusiones a partir de ellas. 4.5 Maneja las tecnologas de la informacin y la comunicacin para obtener informacin y expresar ideas. 6.1 Elige las fuentes de informacin ms relevantes para un propsito especfico y discrimina entre ellas de acuerdo a su relevancia y confiabilidad. 6.4 Estructura ideas y argumentos de manera clara, coherente y sinttica. 7.1 Define metas y da seguimiento a sus procesos de construccin de conocimiento. 7.3 Articula saberes de diversos campos y establece relaciones entre ellos y su vida cotidiana.

Tiempo asignado: 20 horas

Secuencia didctica 1. Estrategias competitivas. Inicio


Actividad: 1
Individualmente contesta los siguientes aspectos. 1. Qu entiendes por estrategia? ___________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ 2. Comenta alguna situacin personal en la que hayas utilizado una estrategia con la finalidad de alcanzar una meta. _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ 3. Qu entiendes por competencia? _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________

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VALORA LAS VENTAJAS COMPETITIVAS DE LA MERCADOTECNIA.

Actividad: 1 (continuacin)
4. Describe alguna situacin personal en la que hayas competido y los resultados obtenidos. ____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________ En la actualidad las empresas compiten por posicionarse en el mercado, en concreto las empresas que se dedican a la telefona, refresquera y de comida rpida, en torno a este tema comenta cmo estas empresas buscan captar el mayor nmero de clientes y superar a su competidores? __________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________
Evaluacin Producto: Cuestionario. Saberes Procedimental Detecta la aplicacin y formas en que se efecta la estrategia competitiva. C MC NC

Actividad: 1 Conceptual Expone sus ideas en torno al significado de estrategia y competencia, adems reconoce el uso y forma en que se desarrolla la estrategia competitiva. Autoevaluacin

Puntaje: Actitudinal Es abierto al expresar sus ideas y se esfuerza para el desarrollo efectivo de la actividad.

Calificacin otorgada por el docente

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Desarrollo
Anlisis de la competencia.
Tiene como finalidad describir a los competidores, es decir, quienes son, donde estn, que tamao tienen, medir su impacto y la participacin que tienen en el mercado o cuantificar el volumen total de ventas que tienen las empresas que realizan la misma actividad econmica. Para ser competitivo se requiere: Evaluar las fortalezas y debilidades de la competencia en base a sus productos o servicios. Adems debe analizar los aspectos como volmenes, calidad y comportamiento de esos productos o servicios, precios, garantas, as como la evaluacin de las capacidades tcnicas, financieras, de mercadeo y tendencias en la participacin de ellas en el mercado total. Para definir una estrategia de competitividad y mercadeo es indispensable, conocer la forma en que el cliente se grava las caractersticas del producto o servicio, la forma en que se van a proteger de la publicidad de otras empresas similares. Las estrategias de mercadeo de la competencia deben estar bien definidas para lograr el impacto en el cliente, penetrar en el mercado y capturar a los clientes, para lo que es esencial el uso del mercadeo y planear las formas en que se va a lograr ser competitivos.

Actividad: 2
Investiga en internet, casos de empresas que han utilizado estrategias de mercadotecnia contra su competencia en el mercado y que hayan sido campaas exitosas. Efecta un reporte escrito y grafico de tu investigacin en un rotafolio y pgalo en las paredes del saln para su anlisis grupal.

Actividad: 2 Conceptual Identifica estrategias de mercadotecnia utilizadas en diferentes empresas. Autoevaluacin

Evaluacin Producto: Anlisis de casos. Saberes Procedimental Evala las diversas estrategias de mercadotecnia utilizadas por diferentes empresas. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Es creativo en el desarrollo de la actividad y respeta el trabajo de otros compaeros.

Calificacin otorgada por el docente

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VALORA LAS VENTAJAS COMPETITIVAS DE LA MERCADOTECNIA.

La Competencia. Desde el mbito econmico se dice que existe competencia cuando diferentes firmas privadas concurren en un mercado a ofrecer sus productos ante un conjunto de consumidores que actan independientemente, y que constituyen la demanda, es decir, que en el mercado existen varias empresas que ofrecen el mismo producto, de manera que ninguna de ellas tiene asegurado el mercado ni influencia sobre el precio. Son todas aquellas empresas que elaboran y venden lo mismo que usted y tienen la misma clientela de su mercado meta. La competencia es necesaria investigarla y analizarla, para ello debemos recabar informacin en una muestra representativa.

Dnde estn ubicados? Cuntos son? Cuntos son segn el tamao? Qu productos ofrecen? Quines son sus clientes? Por qu le compran? Qu piensa sus clientes de sus productos? Cules son sus tcticas y formas de publicidad? Cules son sus formas de distribucin? Productor- cliente Productor- Detallista- cliente Productor- mayorista- detallista- cliente Cules son sus tcticas y/o formas de publicidad? A. Medios de comunicacin para publicitarse. B. Caractersticas del producto, precio, distribucin, y si el servicio estn haciendo nfasis sobre lo que hacer en su publicidad. C. Ofertas y descuentos.

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Actividad: 3
Con tu equipo de microempresa, identifica el mercado en el que vas a competir y aplcalas a clientes reales que demanden el producto que tu microempresa ofrece o bien que sean similares. Da respuesta a las siguientes interrogantes: Cules son las caractersticas de sus clientes (edad, sexo, localidad, ocupacin, clase social, etc.)? Dnde compran el producto? Cul es el motivo o circunstancia de acudir a ese comercio? Qu atributos tiene el producto? Qu aspectos del producto le agradan? Por qu lo eligen de entre otros productos similares? Posteriormente el equipo, a partir de la observacin, dar respuesta a las siguientes preguntas: 1. 2. 3. Dnde estn ubicados los competidores? Cules son los ms importantes? Cules son sus tcticas y formas de publicidad? a) b) c) a) b) c) Medios de comunicacin para publicitarse Caractersticas del producto, precio, distribucin, y si el servicio estn haciendo nfasis sobre lo que hacer en su publicidad. Ofertas y descuentos. Productor-Cliente. Productor-Detallista-Cliente Productor-Mayorista-Detallista-Cliente 3.- Cules son sus formas de distribucin?

En el grupo comenten los diversos equipos sus conclusiones sobre la actividad y entreguen un reporte escrito de las mismas al profesor.

Actividad: 3 Conceptual Registra y observa el mercado en el que va a competir su microempresa. Coevaluacin

Evaluacin Producto: Encuesta. Puntaje: Saberes Procedimental Actitudinal Aplica una encuesta a los clientes Cumple con las metas impuestas potenciales que tiene su y trabaja efectivamente en microempresa y analiza el mercado equipo. en el que compite. C MC NC Calificacin otorgada por el docente

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VALORA LAS VENTAJAS COMPETITIVAS DE LA MERCADOTECNIA.

El anlisis de la competencia; segn el modelo de las cinco fuerzas de Porter. El modelo del anlisis de la competencia de las cinco fuerzas de Porter, es utilizado por muchas empresas como un instrumento para elaborar estrategias. La intensidad de la competencia entre empresas vara mucho de una empresa a otra. Segn Porter, la naturaleza de la competencia en una empresa est compuesta por cinco fuerzas, como son: a) b) c) d) e) La rivalidad entre las empresas que compiten. La entrada potencial de competidores nuevos. Desarrollo potencial de productos substitutos. El poder de negociacin de los proveedores. El poder de negociacin de los consumidores.

Modelo de las cinco fuerzas de la competencia

En qu consiste la rivalidad entre las empresas que compiten? La rivalidad entre empresas que compiten suele ser la ms poderosa de las cinco fuerzas. Las estrategias que sigue una empresa slo tendrn xito en la medida en que ofrezca una ventaja competitiva en comparacin con las estrategias que siguen las empresas rivales. Sin embargo se debe cuidar los cambios de estrategia, porqu se pueden presentar ataques por otras empresas como son: represalia bajando los precios, ofrecer ofertas como el 2X1 o bien mejorar la calidad, ofrecer ms servicios, ofrecer garantas y aumentar la publicidad. El grado de rivalidad entre las empresas que compiten suele aumentar cuando suceden los siguientes hechos: 1. 2. 3. 4. 5. Cuando los competidores aumentan en tamao y capacidad. Cuando la demanda de los productos disminuye y la empresa tiene que doblegar estrategias competitivas. Cuando la reduccin de precios es comn y corriente en todas las empresas que ofrecen similares productos. Cuando existe mucha oferta, es decir hay una variedad alta del mismo producto y los consumidores pueden cambiar de una marca a otra con facilidad. Cuando los costos fijos son altos, cuando el producto es perecedero, cuando las empresas rivales optan por salirse del mercado porque ya la actividad dej de ser rentable.

La rivalidad es una lucha por conseguir las mayores utilidades de la empresa o bien que estas no disminuyan al grado de provocar que una empresa pierda sus activos fijos.

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En qu consiste la entrada potencial de competidores nuevos? Siempre que exista la posibilidad de que empresas nuevas entren al mercado sin gran dificultad, aumentar la intensidad de la competencia entre las mismas. Las empresas posicionadas utilizan como barreras para frenar la presencia de nuevas empresas competitivas, por ejemplo, dificultar el acceso a la tecnologa, al concertar tratos exclusivos con las empresas que proveen en el pas estos servicios o los conocimientos especializados. Adems las grandes empresas bloquean la entrada de las nuevas empresas por la falta de experiencia, aprovechan la slida lealtad del cliente, la preferencia por la marca, y el cuantioso capital que poseen al estar tanto tiempo como lderes de mercado, adems le dificultan lo canales de distribucin, utilizan posiciones polticas para evitar el desarrollo de las nuevas empresas al imponerles por ejemplo inspecciones, o bien regulaciones por parte del gobierno que les impone tarifas especiales, imposibilitan el acceso a materias primas, la posesin de patentes, les proporciona ubicaciones forzosas que no permite el fcil acceso al cliente o proveedores hacindoles incosteable los costos todos estos contraataques de las grandes empresas que terminan atrincherando a las pequeas empresas, terminando por monopolizar el mercado. A pesar de la infinidad de barreras para la entrada de nuevas empresas, stas pueden entrar a las industrias mediante productos de calidad superior, precios ms bajos y recursos sustanciales para la comercializacin, por ejemplo la entrada de COMPAQ al mercado de las computadoras personales y WAL-MART al mercado de las tiendas de descuento. El estratega de una empresa tiene que detectar e identificar a las empresas nuevas que podran entrar en el mercado, vigilar las estrategias de las empresas rivales y contraatacar mediante novedosas campaa competitivas que lleven a capitalizar las fuerzas y oportunidades existentes para la empresa. Qu es el desarrollo potencial de productos sustitutos? Muchas empresas compiten ferozmente con los fabricantes de producto sustitutos, por ejemplo los productos de Tylenol compiten con los fabricantes de remedios para el dolor similares como por ejemplo el Advil. La presencia de productos sustitutos pone un tope al precio que se puede cobrar antes de que los consumidores opten por un producto sustituto. Las presiones competitivas ante la presencia de productos sustitutos, provoca que la ganancias de la empresa por la venta de los productos disminuya y que los costos de pago por parte del consumidores bajen por cambiar a otro producto nuevo similar. La fuerza competitiva de los productos sustitutos se puede medir en base a estadsticas o investigaciones de mercado realizadas por empresas consultoras que demuestran los avances que logran sus productos en el mercado, as como en los planes de expansin que tiene la nueva empresa para aumentar su capacidad y su penetracin en el mercado.

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VALORA LAS VENTAJAS COMPETITIVAS DE LA MERCADOTECNIA.

En qu consiste el poder de negociacin de los proveedores? El poder de negociacin de los proveedores afecta la intensidad de la competencia en una industria, en los siguientes casos: Cuando existe una gran cantidad de proveedores. Cuando slo existen unas cuantas materias primas sustitutas buenas. Cuando el costo por cambiar de materias primas es especialmente caro.

Los tratos con proveedores y los productores consisten en brindarse ayuda mutua al fin de establecer condiciones ventajosas para ambos, brindndose por ejemplo: mejores precios que los que existen en el mercado, imprimirle cierta calidad distintiva, entregas justo a tiempo y costos bajos de inventarios, reforzando as la rentabilidad a largo plazo para todas las partes interesadas. Muchas empresas utilizan la estrategia de adquirir el control o el dominio de los proveedores. Esta estrategia es especialmente eficaz cuando los proveedores no son confiables, son demasiado caros o no son capaces de satisfacer las necesidades de la empresa en forma consistente. En qu consiste el poder de negociacin de los consumidores? Cuando los clientes estn localizados en un sector especfico, son muchos o compran grandes volmenes, el poder de negociacin de estos es una fuerza importante que tiene que ser incluida por la empresa al disear estrategias competitivas, como son mejores precios. Las empresas rivales con la finalidad de ganarse los clientes pueden ofrecer amplias garantas o servicios especiales para conseguir la lealtad del cliente. El poder de negociacin de los consumidores tambin es mayor cuando los productos que compran son estndar o tienen pequeas diferencias. En tal caso, es frecuente que los consumidores tengan mayor poder de negociacin para el precio de venta, la cobertura de garantas y los paquetes de accesorios.

Actividad: 4
En binas, realiza un mapa mental ejemplificando el modelo de las cinco fuerzas de la competencia de Porter. Presntalo en el grupo y entrgalo a tu profesor.

Actividad: 4 Conceptual Distingue las etapas del modelo de Cinco Fuerzas de la competencia segn Porter. Coevaluacin

Evaluacin Producto: Mapa mental. Saberes Procedimental Analiza las etapas que tiene el modelo de las cinco Fuerza de la Competencia segn Porter. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Es creativo en el manejo de la informacin.

Calificacin otorgada por el docente

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Pasos para realizar el anlisis de la competencia: 1. Determinar necesidades u objetivos de estudio.

En primer lugar se debe determinar cul es la necesidad, razn u objetivo del anlisis de los competidores, qu es lo que se quiere lograr con ello, por ejemplo, podemos querer analizarlos para conocer sus puntos dbiles, y as, poder sacar provecho de estos, o podemos analizarlos para conocer sus principales estrategias, y as, poder tomarlas como referencias para nuestro negocio. 2. Identificar la informacin que se necesita recolectar.

Se debe considerar los objetivos planteados en el paso 1, es decir se determina cul ser la informacin que se necesita recolectar de los competidores, por ejemplo: a) Si el objetivo es conocer sus puntos dbiles, la informacin a recolectar podra ser la referente a sus procesos, su logstica, su capacidad de fabricacin, su capacidad de abastecimiento, etc. b) Si el objetivo es conocer sus principales estrategias, la informacin que podramos recolectar podra ser la referente a sus productos o servicios, sus canales de distribucin, sus medios publicitarios, sus precios, sus puntos de venta, etc. 3. Determinar fuentes de informacin y tcnicas o mtodos para recolectarla. Se debe determinar de dnde se obtendr la informacin requerida y qu mtodos se deben usar para obtenerla, por ejemplo: Se puede optar por usar tcnicas de observacin o de seguimiento, como son: una visita al establecimiento de la empresa con que se compite, la comprar de sus productos, para as poder analizarlos mejor; o bien se puede hacer uso de pequeas encuestas, con la finalidad de conocer la preferencias de los clientes que tiene la empresa con la cual competimos, o bien obtener informacin de los empleados que hayan laborado en sus empresas, con la finalidad de conocer sus estrategias de venta, de atencin al cliente, etc.

4. Recolectar y analizar la informacin. Una vez que se haya determinado la informacin necesaria y tener claras las fuentes de informacin y los mtodos que se usaran para su obtencin, se inicia la recoleccin, anlisis y conclusin que se emplear. 5. Tomar decisiones y disear estrategias. Por ltimo, con el anlisis y a las conclusiones se deben tomar decisiones y disear estrategias, por ejemplo, si se descubre que uno de los puntos dbiles de la competencia son sus altos costos y, con ello la incapacidad para mantener precios bajos, se puede optar por bajar los precios para con ello bloquear y poder ganar el mercado de la competencia. Si se descubre que la estrategia de hacer publicidad en Internet es la que mayor beneficio les produce se puede optar por tomar como referencia la misma estrategia y adaptarse a la empresa de forma ms efectiva, creativa y novedosa que la empleada por la competencia.

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VALORA LAS VENTAJAS COMPETITIVAS DE LA MERCADOTECNIA.

Actividad: 5
En equipo aplica cada uno de los cinco pasos para el anlisis de la competencia que va a enfrentar tu microempresa y presenta en el grupo una exposicin utilizando el programa de PowerPoint y agrguenle imgenes, msica o cualquier material de apoyo. Entrega tu presentacin al docente.

Actividad: 5 Conceptual Seala los cinco pasos para analizar la competencia de su microempresa. Autoevaluacin

Evaluacin Producto: Presentacin en PowerPoint y exposicin en equipo. Saberes Procedimental Aplica los cinco pasos de anlisis de la competencia en su microempresa. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Colabora en forma efectiva y sigue instrucciones.

Calificacin otorgada por el docente

Resumiendo, al analizar la competencia, se debe primero identificarla, es decir, determinar quines son las empresas que estn en capacidad de "robar" clientes potenciales a la compaa. Para Coca-Cola, Pepsi es su principal rival, para Samsung, Sony es su enemigo nmero uno y para Mercedes, BMW es su eterno contrincante. Ya conocidos los principales competidores, el siguiente paso es determinar sus principales objetivos, es decir, qu buscan en el mercado y qu motiva su comportamiento. Recordemos que no siempre la finalidad de una compaa es maximizar sus utilidades, muchas veces slo quieren satisfacer o cumplir las metas propuestas. El siguiente paso es identificar las estrategias de los competidores y mientras ms parecidas sean stas a las de la compaa, ms rivalidad existe, por ejemplo Coca-Cola y Pepsi, ofrecen productos similares, es decir tienen el mismo precio, atacan siempre el mismo segmento de mercado y su cobertura es idntica en todo el mundo, por lo tanto, el objetivo es estudiar detalladamente cada una de estas estrategias en relacin a la calidad, mezcla del producto, servicios, precios, distribucin, publicidad, ventas, etc. y con ello recolectar la informacin que sirve para el desarrollo de un producto exclusivo de una compaa, que imprima en el subconsciente del cliente la existencia de un nico producto. Al conocer las estrategias de un competidor, una empresa determina si estas sirven o si el resultado es adverso. Es decir, con ello se mide la fuerza o la debilidad de un competidor y as se atacan los puntos fuertes de la competencia y a partir de estas se busca una estrategia de ataque al mercado o de bien un plan de mejorar. El ltimo paso al analizar la competencia es decidir a qu competidores atacar y a cules no. Por naturaleza, siempre ha sido ms fcil atacar al ms dbil pero a veces la recompensa no es grande, tambin es necesario centrar esfuerzos para atacar a los grandes competidores y el superarlos en algn aspecto donde ellos son dbiles, se brinda una satisfaccin mucho mayor que termina siempre en una buena economa.

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Estrategias para enfrentar la competencia.


Una vez que se conoce a profundidad los competidores y que se define a quienes se va a atacar, entra en juego la estrategia a utilizar y sta define la posicin en el mercado que debe tener la compaa. Al analizar la competencia, una empresa tiene un excelente sustento para desarrollar estrategias de mercadotecnia que le permitan mejorar su posicin dentro del mercado. Una compaa tiene ventaja competitiva cuando cuenta con una mejor posicin que los rivales y asegura a los clientes adems de defenderse las campaas de las empresas similares con las que compite. Existen muchas fuentes de ventajas competitivas, como son: Elaboracin del producto con la ms alta calidad. Proporcionar un servicio superior a los clientes. Lograr menores costos que el competidor rival. Tener una mejor ubicacin geogrfica. Disear un producto que tenga un mayor rendimiento.

La estrategia competitiva se aprecia en concreto al ver lo que hace una compaa para tratar de desarmar a las compaas rivales y obtener una ventaja competitiva. La estrategia de una compaa puede ser bsicamente ofensiva o defensiva, cambiando de una posicin a otra segn las condiciones del mercado. En el mundo las compaas han tratado de seguir todos los enfoques ideados para vencer a sus rivales y obtener una ventaja en el mercado. A continuacin se presentan tipos de estrategia competitivas utilizadas por las empresas: A. Liderazgo de bajo costo Consiste en luchar por ser el productor lder en costos en la industria, el esfuerzo por ser productor de bajo costo. 1. Costos ms bajos que los competidores. 2. Un buen producto bsico con pocos elementos superfluos. 3. Reduccin de costos sin sacrificar calidad aceptable. 4. Transformar las caractersticas del producto para su bajo costo. 5. Precios econmicos/ buen valor.

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VALORA LAS VENTAJAS COMPETITIVAS DE LA MERCADOTECNIA.

Actividad: 6
Localiza de forma individual empresas en tu comunidad que utilicen la estrategia de Liderazgo a bajo costo, fundamenta tus respuestas y presenta un listado de por lo menos dos empresas a nivel nacional y dos empresas internacionales, anexa en tu reporte escrito los anuncios de ofertas, volantes o trpticos que utilizan las empresas para dar a conocer su estrategia y comenten la informacin obtenida en el grupo, entrega tu reporte al profesor.

Actividad: 6 Conceptual Clasifica las empresas locales e internacionales que aplican la estrategia de liderazgo de bajo costo. Autoevaluacin

Evaluacin Producto: Reporte escrito. Saberes Procedimental Juzga las empresas que existen en su localidad y que se caractericen por utilizar la estrategia de liderazgo de bajo costo. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Entregas sus trabajos organizados y en tiempo y forma.

Calificacin otorgada por el docente

B.

Estrategia de Diferenciacin

Consiste en buscar una forma de diferenciarse con el producto que se ofrece respecto al de los rivales competidores, esta se logra cuando: 1. Se tiene la capacidad de ofrecer algo distinto a los competidores. Constantes variaciones positivas en los productos. Innova en forma constante la forma de agregar valor a sus productos beneficiando a sus compradores. Integrar caractersticas que estn dispuestos a pagar los clientes. Preserva una buena reputacin e imagen de la marca

2. 3.

4.

5.

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Actividad: 7
En equipo de tres personas, realiza un collage de imgenes de empresas que por sus caractersticas utilizan la estrategia de diferenciacin, explcalo ante el grupo y entrega al profesor el reporte escrito.

Actividad: 7 Conceptual Identifica empresas que utilizan la estrategia de diferenciacin para posicionarse en el mercado. Coevaluacin

Evaluacin Producto: Collage de imgenes. Saberes Procedimental Clasifica empresas que utilizan la estrategia de diferenciacin para posicionarse en el mercado. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Muestra entusiasmo y disposicin para realizar la actividad.

Calificacin otorgada por el docente

C. Estrategias de enfoque y especializacin Se centra en localizar una porcin ms limitada del mercado en lugar de un mercado completo. 1. 2. 3. 4. 5. 6. Establece un Nicho de mercado limitado, es decir visualiza el sector al que va a dirigir especficamente su mercado. Costo bajo al atender el nicho. Adapta las necesidades especializadas del segmento objetivo. Adaptada al nicho. Comunica la capacidad a satisfacer requerimientos de comprador. Dedicarse totalmente a la satisfaccin del nicho.

Consisten en la seleccin de un nicho de mercado donde los cobradores tienen preferencias o necesidades especficas. El nicho se puede definir por exclusividad geogrfica, por requerimientos especializados para el uso del producto o por atributos especiales del producto que solo atraen a los miembros del nicho. Por ejemplo: Rolles Royce (Automviles de gran lujo).

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VALORA LAS VENTAJAS COMPETITIVAS DE LA MERCADOTECNIA.

Actividad: 8
Selecciona del siguiente listado de empresas colocando en la lnea una x a las empresas que utilizan la estrategia de enfoque y/o especializacin.

Super del Norte: Black Berry: Revista el inversionista: Aparatos ortopedicos San Miguel: Isssteson: Club deportivo Los Lagos: Diseador exclusivos Tous: Cobach: Autos de lujo Lincoln:

Actividad: 8 Conceptual Selecciona de una lista dada las empresas que utilizan la estrategia de enfoque o especializacin para enfrentar la competencia. autoevaluacin

Evaluacin Producto: Listado. Saberes Procedimental Discrimina de un listado las empresas que utilizan la estrategia de enfoque o especializacin atendiendo para enfrentar la competencia. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Se concentra en el desarrollo de la actividad y permite que sus compaeros tambin la realicen.

Calificacin otorgada por el docente

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D. Estrategias Ofensivas Las 6 maneras bsicas para desarrollar una ofensiva estratgica son: 1. Atacar a los puntos fuertes de los competidores: Para tener xito, el iniciador necesita contar con las suficientes fuerzas y recursos para adquirir por lo menos una participacin en el mercado de los competidores rivales objetivo. Atacar a los puntos dbiles de los competidores: Tiene mayores probabilidades de xito retar a los rivales donde son ms vulnerables que retarlos donde son ms fuertes, en especial si el retador tiene ventajas en las reas donde los rivales son dbiles. Atacar simultneamente en muchos frentes: Es lanzar una gran ofensiva competitiva que incluye varias iniciativas importantes, para desequilibrar a la competencia rival, distraer su atencin y forzarlo a canalizar sus recursos a fin de proteger todos sus frentes simultneamente. Realizar ofensivas laterales: Evitan las confrontaciones directas y en lugar de ello se concentran en los atributos innovadores de los productos, en los avances tecnolgicos de la propia empresa y la entrada temprana de stos en los mercados geogrficos menos competidos.

2.

3.

4.

E. Estrategias Defensivas En los mercados competitivos y globalizados, todas las compaas estn sujetas a sufrir ataques de sus competidores. Los ataques suelen ser de dos tipos: Por empresas nuevas. Por empresas que buscan reposicionarse en el mercado.

El propsito de la estrategia defensiva disminuye el riesgo de ataque y debilitar el impacto de otros competidores. El propsito de una estrategia defensiva, no es para aumentar la ventaja competitiva de una compaa, si no para enviar la imagen de la fortaleza de la empresa y su nimo de defenderse en caso de un ataque estratgico por parte de la empresa competidora. Existen varias formas de proteger la posicin competitiva de una compaa: 1. Ampliar lneas de productos de las compaas para ocupar los nichos y mercados vacantes que podran tomar los retadores. 2. Introducir modelos o marcas que concuerden con los de la competencia. 3. Mantener precios bajos en comparacin con la competencia. 4. Firma de acuerdos exclusivos con distribuidores. 5. Capacitacin barata o libre de costo para los empleados de la empresa y lograrla hacerla ms competitiva. 6. Promociones en ofertas, cupones y descuentos oportunos a los clientes. 7. Reducir los tiempos de entrega. 8. Aumentar las coberturas de garantas. 9. Patentar tecnologas alternativas. 10. Firmar contratos exclusivos con todos los proveedores. 11. Evitar a los proveedores que dan servicios a los competidores, se les solicita exclusividad.
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VALORA LAS VENTAJAS COMPETITIVAS DE LA MERCADOTECNIA.

12. Desafiar a los productos y prcticas de los rivales en los procedimientos legales. Los movimientos de este tipo refuerzan la posicin actual de la compaa y tambin se presenta con los competidores como una empresa que est a la vanguardia en sus estrategias. Una buena defensa implica ajustarse con rapidez a las cambiantes condiciones del mercado y, a veces, dar el primer paso para obstruir o dificultar los movimientos de los posibles agresores. Un segundo enfoque de la estrategia defensiva incluye dar la imagen de una empresa con medios de defensa fuertes en caso de que el retador ataque, esto con el fin de evitar de que las empresas competidoras desistan de la idea de atacarlas. Se pueden enviar seales a los posibles retadores por medio de: 1. 2. 3. 4. 5. Anunciar pblicamente el compromiso de mantener la participacin actual del mercado. Anunciar pblicamente los planes de aumentar la capacidad de produccin a fin de satisfacer el crecimiento de la demanda. Proporcionar por adelantado informacin acerca de un nuevo producto o nueva tecnologa o los planes de introducir nuevas marcas, esperando que los retadores retrasen sus movimientos hasta que confirmen las acciones anunciadas. Comprometerse pblicamente con una poltica de igualar los precios o trminos ofrecidos por los competidores. Dar una slida respuesta a los movimientos de los competidores dbiles para aumentar la imagen de la compaa de ser un defensor duro.

Actividad: 9
En binas, en una cartulina, realiza un cuadro comparativo entre 5 empresas que para lograr posicionarse en el mercado utilizan actualmente la estrategia defensiva y 5 empresas que la utilizan la estrategia ofensiva como mtodo para hacer frente a la competencia, argumenta tus razones ante el grupo y entrgalo a tu profesor.

Actividad: 9 Conceptual Clasifica a empresas de la localidad en las que aplican la estrategia defensiva y las que aplican la estrategia ofensiva para enfrentar la competencia. Coevaluacin

Evaluacin Producto: Cuadro comparativo. Saberes Procedimental Diferencia en el cuadro comparativo las empresas que actualmente aplican como estrategia competitiva la ofensiva y la defensiva. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Observa y valora el desarrollo de las empresas que existen en su localidad.

Calificacin otorgada por el docente

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Cierre
Actividad: 10
En tu equipo de microempresa, de conformidad con el tema de estrategias competitivas y el anlisis de la competencia reconoce cul es la estrategia competitiva que ms conveniente sea para tu microempresa y fundamenta tu decisin o razones. Desarrolla tu estrategia y entrgalo a tu profesor.

Actividad: 10 Conceptual Define la estrategia competitiva que debe utilizar su microempresa. Coevaluacin

Evaluacin Producto: Reporte escrito. Saberes Procedimental Argumenta o fundamenta la estrategia competitiva que debe utilizar su microempresa. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Trabaja en forma colaborativa y propositiva con el resto del equipo.

Calificacin otorgada por el docente

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VALORA LAS VENTAJAS COMPETITIVAS DE LA MERCADOTECNIA.

Secuencia didctica 2. Responsabilidad social y tica de la mercadotecnia. Inicio


Actividad: 1
Observa las siguientes imgenes publicidad y efecta la lectura que aparece abajo de las imgenes y responde las preguntas que sobre el tema se te formulan:

Imgenes Publicitarias

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Actividad: 1 (continuacin)
Lo que la crema Cicatricure ofrece, segn la empresa Genomma Lab: La Crema Cicatricure ha maravillado a personas por su potencial ayuda y efectividad de Cicatricure en estras y cicatrices. En muchas pruebas independientes de individuos se encontr que Cicatricure Crema puede ser altamente efectiva para desvanecer arrugas y lneas de expresin. Beneficios: Puede ayudar a evitar la formacin de nuevas arrugas y lneas de expresin. Ayuda a recuperar la elasticidad de la piel. Puede ayudar a activar a los fibroblastos estimulando la formacin de colgeno. Cicatricure puede ayudar a Cicatrices de Acn. Puede actuar como una crema contra las arrugas. Regenext IV Complex (algo nico a la Crema Cicatricure) puede actuar sobre la estructura de la piel, desvaneciendo arrugas y tonificndola visiblemente. Instrucciones de uso: Para cicatrices recientes, aplicar Cicatricure Crema generosamente sobre la cicatriz 4 veces al da durante 8 semanas, y para cicatrices previas y estras aplicar 3 veces al da por un periodo de 3 a 6 meses. Precauciones: Para uso externo. No aplicar sobre piel irritada o lastimada. Suspender su uso si se presentan signos de irritacin o salpullido. No se deje al alcance de los nios. No se aplique en heridas abiertas o que no estn totalmente cicatrizadas. Demandas que enfrenta: La empresa ha recibido 5 demandas por parte de la PROFECO, y otras ms por otras instancias como COFEPRIS, CANIFARMA, etc. La falta de informacin cientfica que respalde sus productos hace que se demande a dicha empresa. Hasta la publicidad en su lnea de genricos es engaosa. Cicatricure, de Genomma Lab, encabeza lista de la SSA de productos milagro considerados peligrosos para la salud. De acuerdo con un oficio de la Comisin Federal para la Proteccin Contra Riesgos Sanitarios (Cofepris), de la SSA, en Mxico la lista de empresas fabricantes es encabezada por Genomma Lab con Cicatricure, Fatache Mdic, Felgo, Goicotabs, M Force, Metabol Tonics y X Ray, por citar algunos. Rafael Gual, presidente de la Asociacin Mexicana de Investigacin de la Industria Farmacutica (AMIIF), dijo a Crnica: Existen riesgos a la salud para las personas que consumen este tipo de mercancas; ya que, bajo la expectativa de obtener un efecto teraputico que nunca logran, recurren a ellas. Cul es la funcin del producto? _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ Qu es lo que ofrece a los usuarios de este producto? _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________
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VALORA LAS VENTAJAS COMPETITIVAS DE LA MERCADOTECNIA.

Actividad: 1 (continuacin)
A qu tipo de clientes es dirigido este producto? _________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ Cul consideras que es la causa por la que la empresa cicatricure actu carente de tica en su campaa publicitaria? __________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ Cul consideras que es el efecto que puede producir en la sociedad este tipo de publicidad y productos? __________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________ Cul consideras que sea la responsabilidad social que tiene Cicatricure ante la sociedad? __________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________

Actividad: 1 Conceptual Reconoce en campaas publicitarias y productos situaciones que genera la responsabilidad social y engaosa de mercadotecnia que est presente en la sociedad. Autoevaluacin

Evaluacin Producto: Cuestionario. Saberes Procedimental Detecta en una campaa de mercadotecnia la publicidad alejada de la tica y responsabilidad social. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Valora la aptitud con que el comercio se desempea y adquiere conciencia de la importancia de desarrollar valores empresariales.

Calificacin otorgada por el docente

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Desarrollo
La tica en la Mercadotecnia.
Concepto de tica La tica es una ciencia que estudia el comportamiento practico del hombre frente a los conceptos del bien y el mal, recalcando que, el hecho de actuar bien hace florecer las cualidades propias de ser humano, convirtindolo en mejor persona. Funcin de la tica en Mercadotecnia El proceso moral cobra formas admirables en el ejercicio de la profesin del individuo a quien est reservada la alta responsabilidad de difundir sus conocimientos tcnicos o cientficos, mediante la aplicacin de stos en el medio donde desenvuelven sus actividades humanas, con mira a mejorar la eficiencia y aceleracin del progreso. El profesional tiene el compromiso moral de contribuir a la felicidad de los dems, directa e indirectamente, mediante sus conocimientos y su conducta tica. La sociedad espera, en cada profesional, un individuo incapaz de engao, de mentir, de faltar a la moralidad. La tica en la mercadotecnia es un subconjunto de normas morales o de comportamiento que son aceptadas generalmente por una sociedad o grupo y que rigen las actividades y procesos de la mercadotecnia. La mercadotecnia, es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante las cuales se identifican las necesidades y/ o deseos existentes en el mercado para satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de productos y/o servicios de valor con los clientes a cambio de una utilidad o beneficio para la empresa, por lo que da lugar a una amplia variedad de desafos ticos que los mercadlogos deben asumir al ser responsables ante diversos grupos, como clientes, proveedores, distribuidores, empleados, empresarios, y la sociedad en general. Es imprescindible que los mercadlogos y sus colaboradores tengan un comportamiento tico que sea capaz de generar confianza en las actividades de mercadotecnia de la empresa y en las personas que las ponen en marcha; lo cual, es un ingrediente indispensable para construir relaciones a corto y largo plazo con clientes, proveedores, distribuidores, empleados y pblico en general. La tica en mercadotecnia es un subconjunto de reglas que una sociedad o grupo de personas establece como resultado de sus valores culturales y dicta lo que est "bien o mal", "correcto o incorrecto", "obligatorio o no obligatorio", etc., por tanto, se convierten en lineamientos que rigen la planificacin, implementacin, monitoreo de las diferentes actividades y procesos de la mercadotecnia. Consideraciones para el uso de la tica en la mercadotecnia 1. Consideracin legal para el ejercicio de una mercadotecnia tica. Ciertas actividades de mercadotecnia son consideradas legales, en ciertos pases pero si se cambia de pas, por ejemplo, puede ser legal anunciar cigarrillos, bebidas alcohlicas e incluso pelculas de calificacin x, en medios masivos de comunicacin como son: televisin, radio prensa, etc., sin embargo, esta prctica puede ser clasificada como incorrectas o negativas para la sociedad. Por tanto, el hecho de actuar conforme a la ley y los reglamentos establecidos es solo una parte del comportamiento tico, la tica va ms all de la ley.

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VALORA LAS VENTAJAS COMPETITIVAS DE LA MERCADOTECNIA.

2. Consideracin social para el ejercicio de una mercadotecnia tica. Esta consideracin obedece a que cada sociedad es diferente por lo tanto la mercadotecnia debe contemplar los rasgos culturales y sociales de la misma, en virtud de que cada sociedad o grupo juzga de distinta manera las diferentes actividades y procesos relacionados con la mercadotecnia en funcin de sus valores culturales, intereses particulares, circunstancias especficas e influencia del medio, lo que suele dar lugar a diversas polmicas acerca de lo que es y no es tico. Por ejemplo, una empresa puede considerar que no es faltar a la tica al derivar la manufactura de sus productos a una fbrica que se encuentra en un pas cuya mano de obra es ms barata, lo cual, le ayuda a reducir considerablemente, sus costos beneficiando de esa manera a los accionistas (quienes perciben mayores beneficios econmicos), a los distribuidores (que tienen precios ms competitivos y/o mayores mrgenes de utilidad), a los clientes (porque tienen una mejor oferta), y a sus empleados (porque tienen mayor estabilidad laboral y/o mejores sueldos); todo lo cual, puede parecer que es bueno porque beneficia a diversos grupos. Sin embargo, es muy probable que algunas asociaciones o grupos nacionales y/o internacionales en contra de la explotacin laboral no piensen lo mismo y levanten la voz acusando a esta empresa de un accionar no tico porque genera o promueve directa o indirectamente la explotacin en pases del tercer mundo. Por lo tanto, la tica en la mercadotecnia debe adaptarse a las particularidades de la sociedad en la que implementa sus actividades y procesos y de los grupos con los que se relaciona directa e indirectamente (cliente, proveedores, distribuidores, empresarios, etc.) 3. Cada situacin especfica y el momento en el que se produce puede dar lugar a cuestionamientos acerca de lo que es y no es tico. Por lo general, existen situaciones especficas que se dan en momentos determinados, los cuales, generan cuestionamientos, acerca de si es o no es tico actuar de una manera o de otra. Por ejemplo, cuando se realiza una investigacin de mercados en grupos de enfoque con observadores que se ubican detrs de un falso espejo transparente, puede surgir el siguiente cuestionamiento: Es tico no informar a los participantes, acerca de la presencia de observadores detrs del espejo? Por las cuestiones descritas con anterioridad, Algunos consideran que las actividades empleadas por la mercadotecnia son inapropiadas, es decir, stas carecen de tica o bien pueden ser inaceptables, las cuestiones ticas son de un manejo muy delicado por ejemplo puede darse el caso que una misma actividad se considere como ticamente aceptable en un momento dado y antitica en otro momento dado, por ejemplo: antes del ataque del once de septiembre a las torres gemelas se film una pelcula donde se desarrolla una batalla en la misma y se terminaba por destruirlas lo cual en ese momento resultaba atractivo o interesante pero al momento de estrenarse la pelcula estaba muy recientes el ataque y estas escenas de la destruccin que mostraba y promocionaba el afiche de la pelcula se tuvieron que invalidar porqu la sociedad estaba muy sensible sobre la situacin y por lo tanto no era tico exhibir en la sociedad estadounidense esta situacin, en virtud de que no era tica. Se recomienda que las empresas desarrollen cdigos ticos escritos que se apliquen a las actividades y procesos de mercadotecnia que estas utilizan, es benfico porque proyecta una imagen de solidez, compromiso y credibilidad con los clientes as mismo define una poltica que le permita a sus empleados obrar acertadamente de acuerdo a los intereses de la empresa, este cdigo tico se puede extender tambin a los responsables del rea, colaboradores, , proveedores, distribuidores, clientes, con la finalidad de que estn enterados de las practicas que la empresa considera aceptables con la finalidad de combatir al mnimo la emisin de juicios ambiguos.

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Actividad: 2
Te has fijado que por la noche pasan muchos anuncios por televisin que prometen cambiar tu vida, adelgazarte mgicamente, formar tu cuerpo con grandes msculos, aliviar todas las enfermedades, devolver la juventud a rostro y cuerpo, etc? Has pensado porqu pasan a esa hora, a qu gente van dirigidos, que personas son las que ven televisin tan tarde? Analiza estas cuestiones, compralo con las consideraciones para el uso de la tica en la mercadotecnia, y da respuesta a lo siguiente: 1. Crees que estas empresas estn faltando a la tica al promocionar as esos productos? Por qu? _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ 2. Qu efectos negativos puede tener para la sociedad el anuncio de este tipo de productos? _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ 3. Cmo influye la cultura para el xito o fracaso de este tipo de productos? _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________

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VALORA LAS VENTAJAS COMPETITIVAS DE LA MERCADOTECNIA.

Actividad: 2 (continuacin)
4. Cmo influye la cultura para el xito o fracaso de este tipo de productos? _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ 5. Investiga qu leyes existen en Mxico que regulen la publicidad y calidad de los productos

_________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________
Evaluacin Producto: Reporte escrito. Saberes Procedimental Analiza y argumenta casos en donde se reflejen las consideraciones para la tica en la mercadotecnia. C MC NC

Actividad: 2 Conceptual Distingue casos en donde se presentan las consideraciones para la tica en la mercadotecnia. Autoevaluacin

Puntaje: Actitudinal Es reflexivo al dar respuesta a los cuestionamientos.

Calificacin otorgada por el docente

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Beneficios del comportamiento tico en la mercadotecnia El hecho de que los mercadlogos planifiquen, implementen y controlen las diferentes actividades y procesos de la mercadotecnia de una manera tica, genera beneficios a corto y largo plazo. Algunos de estos beneficios son los siguientes: 1. Generacin de confianza Todo negocio se construye sobre relaciones con proveedores, clientes, empleados y otros grupos. La fuerza de esas relaciones es en su mayor medida funcin de la cantidad de confianza que las partes tienen una con otra. En ese sentido, la conducta tica es un factor indispensable para la generacin de confianza porque tiene la capacidad de otorgar credibilidad a quienes lo practican. 2. Captacin de buenos clientes, proveedores, empleados, distribuidores y otros El hecho de no hacer dao, de no engaar o mentir a los dems, de cumplir con lo que se ofrece, de respetar al prjimo, y a su entorno, de transmitir una imagen de profesionalismo, de respetar las leyes y reglamentos vigentes, etc., es como un imn que atrae a personas que suelen comportarse de la misma manera porque se sienten identificados con esas acciones. Lo que se engloba la regla de oro: Trata a los dems como quieres que te traten a ti. 3. Proteccin contra la publicidad negativa Cuando las actividades y procesos de la mercadotecnia son considerados ticos, es difcil que la publicidad negativa (aquella que perjudica la imagen de la empresa y/o de sus productos) se produzca como resultado de la queja de clientes o de las denuncias de empleados, proveedores, distribuidores u otros grupos externos a la empresa. Por lo tanto, el comportamiento tico protege a la empresa contra la publicidad negativa. 4. Satisfaccin personal y paz interior

Cuando el ser humano hace lo que es bueno, correcto o permitido siente satisfaccin y paz interior; ambos, son ingredientes indispensables para que empresarios y empleados (en este caso, los mercadlogos) que trabajan en el desarrollo de una empresa, quieran, y deseen seguir trabajando en ella, haciendo su labor de la mejor manera posible.

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VALORA LAS VENTAJAS COMPETITIVAS DE LA MERCADOTECNIA.

Actividad: 3
Individualmente, realiza un ensayo en donde plasmes la importancia y los beneficios que trae a las empresas y a la sociedad el uso de la tica en los programas de mercadotecnia utilizados por las empresas. Entrgalo a tu profesor.

Actividad: 3 Conceptual Enuncia los beneficios de la tica en el uso de prcticas de mercadotecnia. Autoevaluacin

Evaluacin Producto: Ensayo. Saberes Procedimental Desarrolla un ensayo en donde plasma la importancia de la tica en la mercadotecnia de las empresas. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Es reflexivo y claro en el desarrollo de la actividad.

Calificacin otorgada por el docente

Dilemas del uso de la tica en la mercadotecnia

En la prctica, existen situaciones y momentos especficos en los que los mercadlogos o sus colaboradores suelen ser tentados a realizar actos no aceptables para la empresa y/o la sociedad. Estas circunstancias ponen a los mercadlogos en el dilema acerca de realizar o no ese tipo de actos. Algunas disyuntivas ticas pueden ser las siguientes: Obsequios. Publicidad Falsa. Mentir a clientes para conseguir la Venta. Representaciones Falsas de los bienes o servicios y capacidades de la empresa. Manipulacin de Datos. Capacidades Falsas. Retratos Estereotipados de mujeres, grupos minoritarios y personas de la tercera edad. Cantidades menores de producto en paquetes de igual tamao. Comentarios injustos y declaraciones inexactas acerca de los competidores. Discriminacin y Engao en los Precios. Productos o Servicios Inseguros. Reclamos publicitarios de orientacin sexual. Invasin de la intimidad del cliente. Manipulacin desleal de clientes.
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Explotacin de nios o de otros grupos de escasos recursos. Garantas engaosas del producto o servicio. Ofrecimiento de sobornos a Jefes de compra para conseguir la venta. Presin a empleados. Aceptar sobornos o darles preferencia a ciertos proveedores. Incumplir las obligaciones otorgadas en el contrato verbal.

A esta lista se podran aadir adems algunas otras disyuntivas, como: Ofrecer y/o dar sobornos a jefes de compras para conseguir la venta de productos o servicios. Recibir sobornos de proveedores, distribuidores u otros para favorecerlos directa o indirectamente. Presionar a empleados, proveedores y otros para obtener de ellos una conducta no tica. Incumplir las obligaciones y responsabilidades contradas mediante contratos o de forma verbal. Acosar sexualmente a colaboradores, proveedores, y otros grupos que dependen de las decisiones de los gerentes de mercadotecnia.

Actividad: 4
En equipo de 6 personas, organicen y representen frente al grupo un sketch de 10 minutos, en donde se ejemplifiquen casos en los que se haya presentado el dilema de seguir la tica en la mercadotecnia. Entreguen el dialogo por escrito a su profesor.

Actividad: 4 Conceptual Describe casos en los que se refleje el dilema de seguir o no la tica en la mercadotecnia de una empresa. Coevaluacin

Evaluacin Producto: Sketch. Puntaje: Saberes Procedimental Actitudinal Representa un sketch en donde se ejemplifican casos donde se Colabora y Participa con present el dilema de seguir o no la entusiasmo en la actividad. tica en la mercadotecnia de una empresa. C MC NC Calificacin otorgada por el docente

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VALORA LAS VENTAJAS COMPETITIVAS DE LA MERCADOTECNIA.

Cdigo de tica en la mercadotecnia El cdigo de tica es un conjunto de reglas y normas que describen, de una manera formal, lo que los especialistas de Mercadotecnia deben esperar unos de otros, alentando el comportamiento tico y eliminando las oportunidades de comportamiento antitico, contienen una definicin clara de las expectativas y de los castigos aplicables frente a la violacin de las reglas, a veces suelen ser no tan especficos para proporcionar pautas generales que permitan alcanzar las metas y objetivos de la organizacin de una manera ticamente aceptable. El cdigo de tica se preocupa principalmente por el problema de la informacin y la veracidad, buscando que el consumidor o el cliente no sea perjudicado en el momento de realizar una compra de un bien o servicio. Para asegurarse de que las normas ticas de la Mercadotecnia en una empresa sean las ms claras posibles, muchas organizaciones elaboran su propio cdigo de tica, el cual todos los empleados habrn de observar en su trato con los clientes y con otras personas as como asumir las responsabilidades de sus actividades y procurar asegurarse de que sus decisiones, recomendaciones y acciones sirvan para identificar, servir y satisfacer a todos los pblicos que atienden: clientes, organizaciones y sociedades. Tenemos como un claro ejemplo el rea de Publicidad en la cual los mensajes publicitarios deben emitirse con apego a las disposiciones jurdicas en vigor, sealando las propiedades o peculiaridades comprobables de los productos o servicios, utilizando las tcnicas y formas que hagan posible su debida apreciacin mediante descripciones o imgenes que preservan la educacin, la salud, la integridad familiar, el cuidado del medio ambiente y el respeto a las personas sin distincin de edad, sexo, nacionalidad, religin, afiliacin poltica o condicin social. Algunos de los Principios que la Mercadotecnia debe seguir: Legalidad. Apego de la Mercadotecnia a las normas jurdicas vigentes, y a las normas que de este Cdigo emanen. Honestidad. La Mercadotecnia se har con rectitud e integridad, empleando siempre informaciones y documentaciones adecuadas. Decencia. Las personas que intervienen en el quehacer publicitario actuarn o participarn respetando los valores morales y sociales de la comunidad, entendiendo por stos al cuerpo de obligaciones entre los individuos y la sociedad, en el mismo lugar, tiempo y espacio. Veracidad. Libertad de expresar, a travs de la Mercadotecnia, las caractersticas o bondades debidamente acreditadas con que cuentan los bienes, servicios o conceptos, omitiendo cualquier expresin que contemple verdades parciales. Las descripciones o imgenes relativas a hechos verificables, deben estar sujetas a comprobacin fehaciente y con bases cientficas en el momento que se requiera. Debe tenerse especial cuidado en la publicidad dirigida a los nios y jvenes, y no aprovecharse de que son ms crdulos o ingenuos por su falta de experiencia. Dignidad. La abstencin de presentar o aludir situaciones discriminatorias o denigratorias por razones de raza, edad, sexo, religin, afiliacin poltica, nacionalidad o condicin social. Respeto. No denigrar directa o implcitamente los productos, servicios o conceptos de un competidor ni copiar sus ideas publicitarias. La denigracin de un competidor constituye no slo la falta al honor profesional de quehacer publicitario, sino que conduce tambin a un debilitamiento de la confianza que el pblico dispensa a la publicidad.

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Justa competencia. La comprobacin de bienes, servicios o conceptos podr llevarse a cabo siempre y cuando sean de la misma especie, tomando como referencia idnticos elementos objetivos de comparacin. Los puntos de comparacin deben basarse en hechos comprobables y fehacientes, no deben ser seleccionados de manera injusta o parcial y en general deben evitar que la comparacin pueda engaar al consumidor. Bienestar y Salud. La Mercadotecnia en su forma se abstendr de incluir imgenes, textos o sonidos que induzcan a prcticas inseguras, y que por este hecho, se atente o ponga en riesgo la salud de los seres humanos y de cualquier otro ser viviente. Por lo que hay un punto que siempre debemos tener en cuenta, Los Valores; la honestidad, el respeto dentro del ambiente laboral tanto con los profesionistas como con los clientes, la tolerancia ante nuevas propuestas, de igual manera estar conscientes de las decisiones que tomemos y las recomendaciones que demos sern fuente de inspiracin a muchas personas de la sociedad.

Actividad: 5
En quipo de tres personas, busca en los diferentes medios de comunicacin publicidades en donde se vea infringidos los principios ticos que la mercadotecnia debe seguir. Realiza con ellos una exposicin frente al grupo.

Actividad: 5 Conceptual Identifica publicidades que infringen el cdigo de tica de la mercadotecnia. Coevaluacin

Evaluacin Producto: Exposicin. Puntaje: Saberes Procedimental Actitudinal Expone ante el grupo diferentes publicidades que infringen el Es colaborativo al realizar la cdigo de tica de la actividad. mercadotecnia. C MC NC Calificacin otorgada por el docente

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VALORA LAS VENTAJAS COMPETITIVAS DE LA MERCADOTECNIA.

Cultura de servicio en la empresa.


El servicio al cliente no es una estrategia mgica que surge solamente de una buena idea. Est relacionada con el impacto que la empresa desea tener en sus clientes tomando como base la estrategia comercial que se utiliza. Servir al cliente implica realizar todas las actividades necesarias para lograr que este reciba el producto y/o servicio en el momento y lugar adecuado, cumpliendo cualquier promesa que la empresa haya hecho durante la venta. Para cualquier negocio es indispensable contar con una estrategia comercial, que es un documento que define a qu mercado se va a dirigir, los objetivos comerciales y el plan de mercadotecnia. Este documento debe adems incluir: Que el cliente es primero. Que no existen imposibles y se cuidan todos los detalles. Que se cumplen las promesas sin recurrir a engaos. Que superando las expectativas se hace la diferencia. Que siempre debe haber mejora continua y trabajo en equipo.

Actividad: 6
En equipo de cuatro personas visita a cinco diferentes empresas de tu localidad e investiga: Cul es la poltica de servicio al cliente que la empresa establece, posteriormente compara las polticas de servicio que estas empresas ofrecen a sus clientes y establece: Cul de las empresas investigadas considera el equipo que sea la ms efectiva para lograr un efectivo servicio al cliente? Por qu? Comparte tus resultados con el grupo.

Actividad: 6 Conceptual Recopila informacin sobre las polticas de servicio al cliente de diferentes empresas e identifica su impacto para cumplimiento de sus metas. Coevaluacin

Evaluacin Producto: Reporte escrito. Saberes Procedimental Asocia las polticas de servicio al cliente con el xito de las empresas. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Participa responsablemente con el equipo y es respetuoso al dirigirse a las empresas.

Calificacin otorgada por el docente

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Aspectos a tomar en cuenta para mantener la calidad en el servicio al cliente.


1. Qu calidad de servicio espera el cliente por parte de la empresa? Las empresas deben distinguir entre lo que creen que hacen bien y lo que los clientes realmente desean, para ello existen los profesionales en mercadotecnia, los cuales tienen las herramientas para descifrar la percepcin es realidad del cliente. Es ms significativo y valioso llevar la vista hacia fuera de la empresa y observar lo que los clientes desean recibir. La manera ms efectiva de lograr conocer los deseos del cliente es efectuar una investigacin de mercado, para lo cual se requiere de la aplicacin de encuestas a los clientes sobre lo que les agrada y desagrada del servicio que se brinda. 2. Qu nivel de servicio se ofrece? Cuando ya se sabe lo que los compradores desean, entonces es momento de determinar la cantidad y calidad a ofrecer a los clientes, esto significa que es importante saber la razn por la que el cliente realiza una compra para que as la empresa pueda delimitar el nivel de servicio que le ofrecer a este y no se desgaste en cosas que el cliente no le de importancia. La base es conocer sus necesidades para hallar el punto en que lograr satisfacer y hasta superar sus expectativas. 3. De qu forma se ofrecer el servicio al cliente? Existen muchas formas de ofrecer un buen servicio al cliente, por ejemplo: llamadas, visitas, capacitacin, reparacin, mantenimiento, seguimiento, etc. Pero tambin son de suma importancia: la actitud, el contacto presencial y visual, el trato, el manejo de objeciones y cumplidos, as como las condiciones e imagen de las instalaciones, personal y equipo.

Si la empresa conoce lo que ofrece porque entiende lo que sus clientes desean y distingue la frontera entre satisfacer sus necesidades y superarlas, entonces podr definir cmo sacar ventaja de su servicio: si cobrar ms, si lo mantendr como un incentivo, si lo ofrecer como un paquete todo incluido, por mencionar algunas de las formas de brindar el servicio, de tal suerte que sus clientes perciban claramente cul es la proposicin de valor de la empresa, es decir, qu ventaja o valor nico les brinda comprarle a esa empresa y no a la competencia.

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VALORA LAS VENTAJAS COMPETITIVAS DE LA MERCADOTECNIA.

Actividad: 7
En tu equipo de microempresa, da respuesta a los tres objetivos comerciales para tu negocio, comparte tus respuestas con el resto del grupo y entrgalas a tu profesor. Qu calidad de servicio espera el cliente por parte de la empresa? Qu nivel de servicio se ofrece? De qu forma se ofrecer el servicio al cliente?

Actividad: 7 Conceptual Describe el tipo de servicio al cliente que ofrece en su microempresa. Autoevaluacin

Evaluacin Producto: Reporte escrito. Saberes Procedimental Analiza y propone el tipo de servicio al cliente que ofrece en su microempresa. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Es reflexivo, propositivo y analtico al dar respuesta a las interrogantes de la actividad.

Calificacin otorgada por el docente

Pasos para lograr que la calidad en el servicio al cliente sea una ventaja competitiva para empresa.
Las empresas deben reconocer que el servicio de calidad al cliente no se logra con que el empleado del mostrador del negocio o la recepcionista de las empresas sean atentos, ya que estos no son los nicos responsables de la buena imagen que toda empresa debe tener en el servicio al cliente que atiende. Todos los empleados de la empresa forman parte de este servicio. Una de las formas de lograr la calidad en el servicio al cliente es a travs de los gerentes de la empresa al mantener el entusiasmo, la motivacin y empuje de sus empleados. Para que las empresas logren que el servicio al cliente se mantenga como ventaja competitiva, se deben seguir los siguientes pasos: 1. Todo el personal debe tener una cultura orientada al servicio. Por lo que es bueno que las empresas lo establezcan por escrito y lo coloquen en un lugar visible para todos los empleados. En algunas cadenas de restaurantes es comn encontrar una serie de reglas que comienzan de la siguiente forma: a) b) 2. El cliente siempre tiene la razn. Si el cliente se equivoca, aplique la regla anterior.

Capacitar al personal en el servicio que se ofrece para que comprendan qu nivel satisface y cul supera las expectativas de los clientes, incluyendo la manera de ofrecerlo.

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3. 4.

Las palabras de los Gerentes deben estar soportadas con hechos, siendo congruente entre lo que dice y hace. Disear un sistema de recompensas que permita mantener la motivacin y empuje de todo el personal (no solo los que estn en el mostrador). Te has fijado como en muchas grandes cadenas est el empleado del mes. Estas cosas aunque aparentemente intiles realmente influyen en el personal, ya que a todos nos gusta sentirnos valorados. Seguir los consejos anteriores ayudara a mantener viva la llama del entusiasmo y las buenas actitudes de los empleados. Lo que da como resultado un mayor nmero de clientes frecuentes en el negocio, en virtud de que les habrn dado lo que desean, ganando as su lealtad. El cliente es el origen de todo y el servicio de calidad lo construyen todos los que colaboran con la empresa. La empresa debe mantener en mente las palabras del profesor Philip Kotler: Existen demasiadas compaas que piensan de adentro hacia afuera, en vez de hacerlo de afuera hacia adentro. Estn centradas en el producto, no en el mercado.

Cierre
Actividad: 8
En tu equipo de microempresa, desarrolla un manual de poltica de servicio al cliente donde utilices cada uno de los pasos para lograr que la calidad en el servicio al cliente se vuelva una ventaja competitiva para tu microempresa. Explcalo ante el grupo y entrgalo a tu maestro.

Actividad: 8 Conceptual Prepara un manual de polticas de calidad en el servicio al cliente para su microempresa. Coevaluacin

Evaluacin Producto: Manual escrito. Saberes Procedimental Desarrolla un manual de polticas de calidad en el servicio al cliente para su microempresa. C MC NC

Puntaje: Actitudinal Muestra disposicin a trabajar en equipo en la actividad.

Calificacin otorgada por el docente

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Bibliografa
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