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Pontificia Universidad

Cluster de Servicios de Salud del Valle del Cauca
Desarrollo de una oferta competitiva hacia la internacionalización

JAVERIANA
---Cali ---Rector: Jorge Hurnberto Peláez, SJ. Vicerrector Académico: Antonio de Roux Rengifo Vicerrector del Medio Universitario: Gabriel Jaime Pérez Montoya, SJ. Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas Decano Académico: Luís Felipe Gómez Restrepo, SJ. Decana del Medio Universitario: Beatriz Helena Giraldo Coordinador Institucional de Investigaciones: Diego Luis Linares

Grupo de Investigación: Formas Sociales de Organización de la Producción Director FSOP: Julio Cesar Paz Lamir Investigadores: Viviana Andrea Gutiérrez R. Lina Maria Restrepo P. Sebastián Arango S. Andrés Felipe Valencia Óscar Mauricio V ásquez

(FSOP)

Compiladora: .

Lina María Restrepo Plaza

Cluster de Servicios de Salud del Valle del Cauca Desarrollo de una oferta competitiva hacia la internacionalización Autores varios ISBN: 978-958 -8347-08-0 Coordinador Editorial: Ignacio Murgueitio R.

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©Derechos Reservados' ©Sello Editorial Javeriano Correspondencia, suscripciones y solicitudes Calle 18 No. 118-250, Vía Pance Santiago de Cali, Valle del Cauca Pontificia Universidad Javeriana Teléfonos (57-2) 3218200 Ex!. 324 jpaz@puj.edu.co Formato 17x 25 cms Diseño e Impresión: EV - Multimedios PUJ Cali Marzo de 2008 de canje:

Cluster de servicios de salud del Valle del Cauca: desarrollo de una oferta competitiva hacia la intemacionalización / Lina María Restrepo Plaza, cornpiladora. - Cali: Sello Editorial Javeriano, 2008. p. 281 + 1 CD-Rom ISBN: 978':"'958-8347-08-0 SCDD: 338.4736211 1.- CLUSTER 2.- CLUSTER DE SALUD-VALLE DEL CAUCA 3.- SECTOR SALUD-VALLE DEL CAUCA 4.- SERVICIOS DE SALUD 5.- COMPETITIVIDAD Catalogación en la publicación - Pontificia Universidad Javeriana. Seccional Cali. Biblioteca

Agradecimientos
El Centro de Investigaciones en Economía y Competitividad Internacional Cieci y el grupo de investigación "Formas Sociales de Organización de la Producción" - FSOP, de la Pontificia Universidad Javeriana, agradecen a todas las Instituciones Prestadoras de Servicios de Salud, entidades gubernamentales, centros de investigación y universidades, entre otras instituciones, las cuales apoyaron de un modo u otro el desarrollo de las investigaciones que dieron origen a este libro; sin ellas habría sido imposible culminar con éxito cada uno de los estudios que aquí se presentan. En particular, instituciones: queremos resaltar la participación de las siguientes

En apoyo técnico y financiero: • • • • • • • • • • Gobernación del Valle del Cauca - Secretaría Departamental de Salud Colciencias Proexport Vallesalud S.A Universidad del Valle Icontec Cámara de Comercio de Cali Fenalco Cámara Sectorial de Salud de la Andi Biorregión Valle del Cauca

En vinculación activa a los diferentes proyectos: • • • • • • • • • • Asociación de Oftalmología Asociación de Ortopedia Caja de Compensación Familiar del Valle del Cauca, Comfandi Centro de Rehabilitación e Implantología Oral - CRIO Centro Médico Imbanaco Cimder Clínica Comfandi Tequendama Clínica los Andes Clínica Oftalmológica Clínica Rey David

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Clínica Sigma Clínica Urológica Salus Corporación Centro Internacional de Entrenamiento Investigaciones Médicas - CIDEIM Corpus & Rostrum D'Imagen Dentilaser Centro Quirúrgico de Belleza - CQB Grupo de Angiografía de Los Remedios Fecundar Instituto de Inmunología - Asoclinic Instituto de Urología Especializada Instituto para Niños Ciegos y Sordos Occidental de Inversiones Odontovalle Oftalaser Hospital Universitario Centro de Ortopedia y Fracturas

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Contenido
Prólogo Cluster: una organización productiva que incrementa la competitividad. Ana Milena Yoshioka Vargas, Lina María Restrepo Plaza. Desarrollo de un potencial cluster exportador de servicios de salud en el departamento del Valle del Cauca. Ana Milena Yoshioka Vargas, Yolanda Zapata Bermúdez, Claudia Lorena abando Pinto, Isabela Vásquez Gorda. Identificación de oportunidades del cluster de servicios de salud para acceder a mercados internacionales. Ana Milena Yoshioka Vargas, Yolanda Zapata Bermúdez, Gloria Patricia Ramos Rodríguez, Mauricio Alejandro Arias Henao. Diseño de una estrategia de internacionalización de servicios de salud basada en la logística y el marketing relacional. Sebastián Arango Sanclemente, Ana Milena Yoshioka Vargas. Prospectiva tecnológica para el sector salud con potencial exportador en el Valle del Cauca. Ana Milena Yoshioka Vargas, Viviana Andrea Gutiérrez Rincón, Gladys Rincón Bergman, Carlos Augusto Osorio Marulanda, Yolanda Zapata Bermúdez, Gloria Inés Palma Álvarez, Jhon Freddy Suárez Maya. Vigilancia tecnológica y competitiVa en eldesarrollo de pruebas diagnósticas para enfermedades infecciosas, en el marco del Cluster Exportador de Servicios de Salud y de la Estrategia biorregión Valle del Cauca. Viviana Andrea Gutiérrez Rincón, Sandra Milena Guauque Olarte, Beatriz Eugenia Ferro Ramos, Ana Luda Rodríguez Perea. Contribución al mejoramiento de la competitividad de las entidades prestadoras de salud en la ciudad de Cali, mediante el fortalecimiento de la selección y adquisición de tecnología incorporada en equipos biomédicos. Andrés Felipe Valencia Gómez, Gladys Rincón Bergman, Óscar Mauricio Vásquez Jiménez. Guía rápida para la evaluación de tecnologías en el sector salud del Valle del Cauca. Andrés Felipe Valencia Gómez, Óscar Mauricio Vásquez Jiménez, Viviana Andrea Gutiérrez Rincón. 13

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Cieci. café. En el año pasado las exportaciones no tradicionales tuvieron un valor de US$14. sectores productivos del occidente colombiano y viene participando en procesos investigativos sobre cadenas productivas y clusters de diversos productos y servicios. ha logrado que las exportaciones no tradicionales superen las tradicionales . carbón y ferroníquel consistentemente a partir del año 2001. en aportar conocimiento al mejoramiento de la competitividad de los. El desarrollo y-la internacionalización del sector salud. aunque hay que aclarar que en la medición de las exportaciones del sector salud hay un sesgo negativo. La política de diversificación de las exportaciones. Medellín y Cali.petróleo y derivados. La investigación en la Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas de la Pontificia Universidad Javeriana de Cali ha venido interesada.266 millones.16% de las exportaciones totales. con tecnologías de punta en estas tres ciudades y en otras regiones del país. adelantada desde hace bastante tiempo. el 53. superando en casi 7 puntos porcentuales las exportaciones tradicionales El pobre desempeño del sector servicios en el campo internacional es evidente. beneficiarán enormemente a la población colombiana al recibir una atención médica de alta calidad y estimulará al sector servicios de salud a participar en la oferta exportadora. Entre los servicios identificados como promisorios en la región están los de salud. Hay un potencial exportador de los servicios de salud. pues en las estadísticas oficiales no se contabiliza como exportación la atención a usuarios residentes en el exterior cuando vienen al país a recibir atención médica. Un estudio pionero en el . especialmente en Bogotá. las ventas al exterior de bienes originarios de sectores diferentes al agropecuario e industrial sólo alcanzaron US$71 millones en el año 2007. especialmente desde la creación del Centro de Investigaciones en Economía y Competitividad Internacional .Prólogo En la composición de las exportaciones de Colombia la participación del sector servicios es mínima. En efecto.

oftalmología y odontología. Aruba y Curazao. Ello es así porque las ventajas de orden superior son precarias en cuanto a innovación y en especial en cooperación y gestión de la calidad. El futuro del cluster de servicios de salud. el cluster ha creado ventajas competitivas de orden superior en cuanto a conocimiento. identificación de oportunidades para acceder a los mercados internacionales. la cual permitirá a las instituciones que conforman la red Vallesalud S. proyecto sobre el fortalecimiento de condiciones competitivas en la red empresarial de prestadores de servicios que integran el cluster de la salud del Valle del Cauca. universidades formadoras de talento humano especializado. Guatemala y Honduras.. cirugía plática y reconstructiva. Ecuador y Panamá. Se identificaron diez cadenas sustentadoras de salud. Panamá. es viable dado el interés expresado por las instituciones y las personas que lo constituyen. Perú. El cluster cuenta con ventaja competitiva superior en tecnología. del gobierno regional. El cluster evidencia la presencia de actores como son los centros de apoyo diagnóstico e imagenología. neurocirugía y cirugía oncológica. y publicado por Ceja en el año 2002. cirugía ortopédica. y proyecto de investigación de mercados para la exportación de servicios de salud. En efecto. basada en la logística y el marketing relacional. Los autores aportan varios estudios dirigidos al desarrollo del cluster exportador de servicios de salud. El estudio encontró que existe en el Valle del Cauca un cluster de servicios de salud robusto y con experiencia exportadora. pero ello se ha logrado más por esfuerzo personal y no institucional. cirugía endoscópica. la Secretaría de Salud de la Gobernación del Departamento del Valle y personal científico de los actores del cluster. Hicieron un ejercicio de vigilancia tecnológica y comercial para las pruebas diagnósticas de la leptospirosis con el fin de determinar la capacidad de innovación. Participaron profesionales de las universidades Javeriana y del Valle. a saber: de transplantes. Para el objetivo de lograr un cluster de servicios de salud exportador. Se diseñó una estrategia de internacionalización para los servicios de . sobre el cluster de salud del barrio Tequendama de la ciudad de Cali. la cual concluyó que los mercados prioritarios para el cluster de salud del Valle son Ecuador. se validaron los perfiles de mercado construidos en la investigación. Uno de los eslabones débiles del cluster es la poca presencia en el Valle del Cauca de proveedores de insumos y equipos. Se efectuó una investigación de mercados externos. De ellas tienen tradición exportadora y ofrecen paquetes integrales al exterior las cadenas sustentadoras de cirugía plástica y reconstructiva. Perú. nacional e internacional. El cluster ofrece procedimientos especializados por parte de diferentes instituciones de salud. los autores han diseñado estrategias y definido tres perfiles de proyecto así: programa de formación. elaboraron un ejercicio de prospectiva tecnológica y construyeron escenarios hacia el año 2015 para las áreas de oftalmología y ortopedia. Casi tres cuartas partes tienen niveles tecnológicos actualizados frente a los estándares internacionales. al diagnóstico que se acaba de sintetizar. Para la preparación del presente libro la Facultad conformó grupos multidisciplinarios de investigadores provenientes de diferentes instituciones. Hay convenios con la cadena hotelera y servicios turísticos para ofrecer a los pacientes y familiares una estadía placentera. Jamaica. cardiovasculares. La profundidad del cluster de servicios de salud es débil en cuanto a agente exportador. Trinidad y Tobago. Nicaragua.A. . centros de investigación y organizaciones de apoyo. como agente exportador. lograda por las instituciones. oftalmología. odontología. implementación y certificación del sistema de gestión de la calidad para instituciones de salud. salud del Valle del Cauca. Por otra parte. reproducción humana. En tres de estos países. posicionarse en el mercado regional. como capítulo del libro "Relaciones de producción con una nueva concepción social: Clusters: cinco casos del Valle del Cauca". y el diseño de estrategias para lograr el escenario deseado.Cieci fue el trabajo de grado de Paola Andrea Barco y Sandra Gensini.

Entre muchas otras producciones intelectuales. Magíster en Economía de Kyushu University. Cali. Coordinadora Técnica Regional del Programa Midas.. los servicios son uno de los sectores más dinámicos en el mundo. Cali. Consultor del Centro Nacional de Productividad en medición y análisis de la productividad al nivel de empresa.. KYU. 1984.IPS. 2008. en las áreas indicadas con la articulación y colaboración de los demás actores de los diferentes niveles del cluster. Lo robusto y lo profundo que el cluster alcance a ser. Correo electrónico: linamare@puj. Miembro del grupo de investigación Formas Sociales de Organización de la Producción (FSOP). Bogotá. Correo electrónico: aroa@uniweb. las instituciones de educación superior. Economista de la Universidad del Valle. sino para otros clusters de bienes y servicios. adscrito a la Pontificia Universidad Javeriana Cali y al grupo de investigación Conflicto. Colombia. Se construyó una herramienta para la selección y adquisición de tecnología incorporada en equipos biomédicos.Clusters . El contenido del libro es sin duda un aporte importante para que en el inmediato futuro los actores prestadores de los servicios de salud. Colombia. ha identificado que en el Valle del Cauca existe una oferta competitiva de servicios y bienes del sector salud. adscrito a la Universidad del Valle.co.co. Según el Documento IDI "FDI Strategy for Proexport Colombia" 2007. Alfredo Roal Febrero de 2008 Capítulo 1 Cluster: una organización productiva que incrementa la competitividad Ana Milena Yoshioka Vargas' Lina María Restrepo Plaza2 Una serie de estudios. tienen grandes oportunidades de crecimiento y entrada competitiva. Autor del libro Relaciones de Producción con una Nueva Concepción Social . Estudiante de Maestría en Economía Aplicada de la Universidad del Valle. Doctor of Philosophy. académicas y gubernamentales. editor. Colombia . donde el esfuerzo colectivo se privilegia como modelo productivo. Hay que destacar que el libro aporta una metodología importante no solamente útil para la construcción del mencionado cluster. A la voluntad expresada por todos los actores para que ello sea así se resalta el interés de participar del sector público regional y las universidades locales. 1989. públicas y privadas. Ph.edu. Cali. Bogotá: Centro Editorial Javeriano. En el departamento del Valle del Cauca. 2007. que ha partido de iniciativas empresariales. Correo electrónico: ayoshiok@puj.neLco Economista de la Universidad de La Salle. Investigadora de la Pontificia Universidad Javeriana. los centros de investigación. Cali. 13 . Aprendizaje y Teoría de Juegos. Michigan State University (1974). los proveedores de medicamentos y los centros de apoyo diagnóstico que cuenta con reconocimiento a nivel nacional e internacional. 2002. En particular la oferta desarrollada por las empresas productoras de servicios de salud. son sectores con potencial de exportación que presentan un crecimiento positivo en la demanda internacional y son grandes generadores de ingresos. Colombia. será el fruto de una estrategia deliberada que aproveche los esfuerzos espontáneos y lo que se ha encontrado y se seguirá encontrando con la investigación en marcha. el sector de servicios ha sido considerado como susceptible de constituirse en impulsor del desarrollo regional.Se elaboró una guía para que las organizaciones prestadoras de servicios de salud del Valle del Cauca apropien los conceptos básicos de la evaluación de tecnologías para su posterior aplicación. adscrito a la Pontificia Universidad Javeriana Cali.D.edu. se constituyan en un cluster exportador exitoso. que permitiría el desarrollo y la utilización de toda I I Economista de la Universidad del Valle (1963). Miembro del grupo de investigación Formas Sociales de Organización de la Producción (fSOP).Cinco Casos del Valle del Cauca. Master of Arts de la University of Florida (1964). por su potencial en los mercados externos. Japón.

fundamentado en la capacidad dinámica que tienen una o más industrias. aún así. a través de la producción. localizadas espacialmente para mantener. regulación de las relaciones comerciales y política pública. Este concepto de competitividad empresarial. investigación y desarrollo. buscando como fin último el beneficio de la sociedad. esta iniciativa de consolidar una oferta de servicios de salud competitiva de la región. en las deficiencias de infraestructura y logística. tanto económicos como no económicos. es claro que este reto lo podrían alcanzar más rápidamente las grandes empresas de manera individual. esto implica construir un tipo de organización social que garantice que los elementos de un sistema económico puedan relacionarse entre sí. Esto ha 14 15 . así como los espaciales que condicionan directamente a la empresa (Rojas y Sepúlveda. con el ánimo de generar lo que se hace denominar "eficiencias colectivas" y poder así competir de forma sostenible y exitosa en los mercados. la mayor parte de los procesos de articulación no resultan espontáneamente.su capacidad técnica y operativa. recurso humano. distribución y venta de bienes y servicios en el tiempo. el sector productivo y el gubernamental decidieron emprender un proceso de intervención para la formación de un cluster de servicios de salud en el Valle del Cauca. En el micro se destacan los factores relevantes para la empresa. las regiones o las naciones. A nivel macro intervienen aspectos referidos al país y a sus relaciones con el resto del mundo. A nivel meso se destacan factores espaciales: distancia. eficaz y eficientemente. Por tanto. la calidad de las redes de distribución y los factores de localización. infraestructura de apoyo a la producción. minimizando costos y maximizando utilidades. en otras palabras. lugar y forma solicitados. Para quienes consideran que las ventajas competitivas residen exclusivamente dentro de la empresa. Es un imperativo el logro de importantes mejoras en la productividad de los servicios de salud del Valle del Cauca. ampliar y mejorar de manera continua y sostenida su participación en el mercado tanto doméstico como extranjero. y garantizando la generación de bienes y servicios con alto valor agregado. de más alto valor agregado. se enmarca dentro de la concepción de competitividad sistémica. una organización socioproductiva en la que se articulen diferentes actores privados y públicos y de distintos niveles resulta fundamental en un sector que ha establecido vínculos débiles a lo largo del tiempo. 1996). las instituciones intermedias y las empresas (OCDE. el Estado. creando ventajas competitivas que no radiquen sólo en sus bajos costos. 1999). sus esfuerzos encontrarían límites en la estructura del sector. Competitividad producción y formas sociales de organización de la La competitividad es un concepto comparativo. Sin embargo. como el resultado de la interacción compleja y dinámica entre la capacidad organizativa de una sociedad. referidos a precio y calidad. las unidades económicas. 2005). desarrollando un ambiente de negocios específico que le permita crear las condiciones en industrias conexas. La competitividad se logra cuando existen unas relaciones dadas entre los actores sociales implicados. orientada a una oferta de servicios de mayor calidad y sofisticación. 1992). en las relaciones que se establecen con proveedores y con usuarios y/o clientes. relaciones que generan trabajo en colaboración y muchas otras sinergias ". en. meso y micro. en el año 2003 la academia. Su análisis surge como una respuesta a las ventajas competitivas nacionales propuestas por M. "El término competitividad sistémica constituye una propuesta conceptual que examina la competitividad desde los factores sociales que permiten el desarrollo de las capacidades competitivas en las empresas. la innovación tecnológica. en la baja inversión en investigación y desarrollo y otras condiciones propias del ambiente de negocios. en la regulación del gobierno. De lo anterior subyace la necesidad que tienen de organizarse. Porter y se refiere a la especialización de la economía. todo lo cual constituye el estado de suministro de bienes y servicios (Hatzichronoglou. (Jiménez L. El presente libro muestra los resultados de las distintas iniciativas desarrolladas en un período de cuatro años y este capítulo en particular tiene como objetivo introducir el marco conceptual que ha orientado el proceso. "Es así que en el ambiente de negocios y de mercado a nivel mundial se han venido conformando concentraciones empresariales bien sea homogéneas o heterogéneas. por eso. base de recursos naturales e infraestructura social. Tal capacidad depende de una serie de elementos a nivel macro. las cuales han ido avanzando en la disminución de sus "externalidades" negativas. en la manera en que están organizadas las demás empresas competidoras. capaces de diferenciarse competitivamente en el mercado internacional.

2001). lo importante es que se vaya pasando de una mera aglomeración económica a una activa colaboración que conlleve a una mutua adaptación e interdependencia entre las empresas y los distintos actores que regulen las relaciones de producción y comercialización de la manera más eficiente. Tabla 1. Abastecimiento. y la difusión del conocimiento y de la información (knowledge spillovers). la ubicación de una planta industrial está relacionada con cuatro factores' fundamentales: la distancia a los recursos naturales. las cadenas productivas y los denominados clusters. transferencia de conocimiento y agendas. instituciones educativas. consisten en los vínculos empresariales hacia adelante (clientes) y hacia atrás (proveedores). Cuando se observa que las unidades económicas se encuentran articuladas vertical y horizontalmente. ambas hacen alusión a los efectos de la aglomeración de las empresas y de las industrias. Desarrollo regional sostenible. Industria Ejemplos de áreas de cooperación. Según Weber. a perfilar estrategias de diferente Índole dependiendo claramente primero de las capacidades y recursos disponibles y segundo de que tan integrada se encuentra localmente la cadena de valor. Entre los tipos de redes se encuentran las empresariales. las cuales pueden darse en esquemas individuales o conjuntos. Caracterización de las organizaciones productivas Actores Empresas. Propósito Mejorar las capacidades productivas y comerciales. en términos de la reducción de costos y las externalidades positivas generadas por la proximidad de los actores económicos. 1937). las empresas quieren localizarse cerca del mercado y de los proveedores. Nivel de incidencia Fuente: Velásquez Grupo de empresas.llevado. comunicación. centros de investigación. grupos sociales. (Velásquez. Los conjuntos de actores y de relaciones productivas o cooperativas forman una red de intercambios que permite a las unidades económicas de un mismo sistema alcanzar objetivos individuales y comunes. citado en Velásquez. generando relaciones de provisión y cooperación. Obviamente un factor fundamental de las teorías de la aglomeración son las economías de escala a nivel de la empresa (si no existieran la producción se podría establecer en cada punto de consumo o mercado)" (Vives. (2007). alcaldías. Marshall definió a las economías de escala externas como el ahorro de costo de las firmas producido por el tamaño o crecimiento del producto de la industria (conjunto de firmas). desarrollo de negocios. oficinas gubernamentales. Así. mercadeo regional. específicamente pequeñas y medianas Redes empresariales. disposición de residuos. turismo y educación. por ejemplo. administración del territorio. por el hecho de estar situada en una región 17 16 . los costos de la mano de obra y las economías de aglomeración. El concepto de Cluster Desde los inicios de la economía clásica se han estudiado los efectos de las aglomeraciones de las empresas y de las industrias en términos de las economías externas (Marshall. I&D. 1929) (Hoover. . Weber (1929) identificó economías de aglomeración -definidas como el ahorro de costos que experimentan las firmas como resultado de incrementar la concentración espacial. Luego. Estos dos últimos factores están modificados por decisiones políticas. que en su maxima denominación pueden estar muy orientados a la innovación y al desarrollo científico y tecnológico. en donde haya un mercado de trabajo amplio y diversificado y en donde el progreso técnico se transmita por ósmosis. infraestructura. llegando a constituir sistemas de innovación. mercados "gruesos" que permiten la especialización del mercado de trabajo. Transporte. no obstante. 2007). ventas y distribución. 2007). cultura. Administración regional. instituciones intermediarias. Incrementar la eficiencia a través de la división de responsabilidades. a esto se le denominó externalidades Marshallianas. 1890-1961) y las economías de localización (Weber. Región. (Andersson et al. la distancia al mercado. 2004. "Las externalidades Marshallianas fventajas pecuntartas y no pecuniarias de las empresas asociadas a estar localizadas en un determinado espacio geográfico). disposición de·: residuos. compras. Empresas. la forma más eficiente para organizarlas es a través de un Cluster que aglutine a las empresas con objetivos productivos complementarios dentro de un espacio geográfico determinado.

Actores del cluster y vínculos entre ellos Para la identificación de los elementos que integran un cluster se debe iniciar identificando una gran empresa o concentración de empresas similares. en la práctica resulta poco operativo pues supone que los costos son iguales para todas las empresas. Por su parte Hoover (1937) introdujo la distinción entre urbanización y economías de localización. más competitivas serán. de servicios anexos específicos al Sector. a la mano de obra especializada. además. cuanto más productivas sean las unidades económicas. Finalmente. las cuales atraen importantes rendimientos económicos que no serían viables si trabajaran de forma aislada. (ii) aumentan la capacidad para innovar. tecnología.industrial. renta. principalmente por las externalidades relacionadas con la proximidad entre empresas (economías de localización). a las vías de comunicación. y que afecta a todas las empresas de esa localización). sino que además incluyen otros actores relacionados que potencian las fortalezas del cluster. y-que afecta a las empresas de este sector) y economías de urbanización (causadas por el incremento de tamaño de una:localización en términos de población. 3 La productividad es la capacidad que tienen las unidades económicas de producir un bien o servicio con una cantidad de insumos en un tiempo determinado. 2007). instituciones puente (comisionistas. de aglomeración y especialización de productores. En ese sentido. Su modelo es una extensión del modelo Hotelling de economías de aglomeración. consultores) y los mismos clientes. considerada como la base de la competitividad. servicios empresariales intensivos en conocimiento. 2007). sin embargo. economías de localización (producidas por el incremento total de un sector en una localización. ha ido incorporando factores adicionales a las categorías anteriores. observando los niveles inferiores y superiores del proceso productivo. Muchas de las ventajas de los clusters se deben a las economías externas y a influencias indirectas entre empresas y sectores. 1999) Joseph Ramos de la Cepal define el cluster como "una concentración sectorial y/o geográfica de empresas en las mismas actividades o en actividades estrechamente relacionadas. Los tres efectos mencionados dependen de que haya relaciones y comunicaciones personales y existan interacciones entre redes de . no sólo se encuentran definidas dentro de un límite sectorial. por ejemplo. luego. a los servicios comunes y a los proveedores. Partiendo de esta conceptualización resulta conveniente introducir el concepto de cluster como la concentración espacial de un conjunto de industrias especializadas. 2000). y basa la competitividad de las mismas en su capacidad de aglomerarse para ahorrar costos de desplazamiento y transporte. o materiales especializados similares). proveedores y mano de obra especializada. institutos de investigación. es. Esta clasificación de las economías internas y externas ha sido la más utilizada por la economía regional y urbana hasta la actualidad. Por lo anterior. anulando los posibles réditos. con importantes y acumulativas economías externas. información. 2004). Para ello Hoover utiliza los términos de economías de gran escala (causadas por el incremento de la escala de producción en una planta productiva). (Aragón. una planta puede beneficiarse de ahorros en transporte por cuestiones como el acceso a los mercados. capital o infraestructura especializada. producción o riqueza. la cual. Los clusters afectan la competitividad de tres maneras: (i) aumentan la productividad' de las empresas y sectores. o que producen bienes similares (pueden emplear tecnologías comunes. a lo largo de los años. diferente a las externalidades asociadas con las ventajas urbanas generales (economías de urbanización) (Vera. las industrias que pertenecen a un cluster resultan ser interdependientes en el proceso de agregación de valor. 1993). la diversidad como generadora de economías de urbanización. adicionalmente. 18 19 . y (iii) estimulan la creación de nuevas empresas. es importante conocer los organismos. (Cepal. tales como: las universidades. debe ser complementado con otros modelos que incluyan nuevos elementos de juicio para garantizar los incentivos de aglomerarse y nuevas tendencias que confluyan hacia la competitividad de un conjunto de industrias y/o sectores (Urtasun. a partir de los trabajos de Chinitz (1961) y Jacobs (1969). identificando organismos colectivos. (OECD. La siguiente etapa consiste en la observación horizontal de sectores que pasan por canales similares. Luego se procede a determinar cuáles sectores le proporcionan conocimientos.personas e instituciones. (Boix.con la posibilidad de acción conjunta en búsqueda de eficiencia colectiva". sin tener en cuenta que en el futuro estos ahorros pueden desencadenar una competencia por la tierra y dispararse el precio del suelo.

el cual puede ser hacia atrás o hacia adelante en la cadena.y. y sus fronteras. las funciones del Gobierno.más que el sector). Si se hace referencia a las relaciones entre las empresas productoras del bien o servicio final. proveedores de capacitación y asociaciones de comercio. Facilitar el desarrollo y la mejora de las unidades económicas. -universidades. sino relaciones de cooperación. para garantizar un entorno socioeconómico en el cual las empresas puedan producir competitivamente sus bienes y servicios. no encajan bien con los sistemas tradicionales de clasificación económica. y los recursos se redistribuyan dentro de la población. Con frecuencia. • • Los actores de un cluster tienen vínculos entre sí. vínculos anteriores pueden resultar en diferentes formas de cooperación.como componentes. (Aragón. a las empresas. se habla de encadenamiento horizontal. mejorando su nivel de vida. Política pública a nivel de cluster Entre los roles fundamentales del Estado se identifican el de alcanzar la estabilidad económica y política. No se trata simplemente de las relaciones comerciales que necesariamente tienen que existir. 2001). y cuando se trata de los vínculos entre los actores de los diferentes eslabones de la cadena. del cluster. muchos cluster incluyen organismos gubernamentales y otras instituciones. 2001). también se extienden aguas abajo .que proveen entrenamiento.hasta canales y clientes. por lo general. aquellos con alguna clase de participación en la producción de un bien o servicio. a las instituciones y a los ciudadanos en pro de la mejora tanto del entorno económico general como del conjunto de cúmulos nacionales. se piensa en encadenamiento vertical. (Porter. investigación y apoyo técnico". Los. Representan incluso una forma diferente de organizar los datos económicos. En estas relaciones deliberadas no necesariamente participan todos los actores pero. Los clusters están compuestos por componentes de varios sectores económicos (el cluster es -en este sentido. obviamente. que generan acciones. Establecer unas reglas e incentivos micro económicos generales que rijan la competencia y que fomenten el crecimiento de la productividad. maquinaria y servicios. educación. porque estos ofrecen posibilidades de mejorar la productividad y el nivel salarial. En ese sentido Porter afirma que: "incluyen. agencias encargadas de fijar normas. Finalmente. de la cual se derivan beneficios importantes en la actividad productora. a Se acostumbra a describir las relaciones entre los actores del cluster respecto a las empresas productoras del bien o servicio final. proveedores de insumos críticos. estableciendo instituciones políticas estables. Los actores de un cluster son de diferente naturaleza. Desarrollar y ejecutar un programa de actuación o proceso de cambio positivo. Agrega el cooperación "representa términos de autor que los clusters alientan la competencia y la y el vínculo informal entre las empresas y las instituciones una forma de organización sólida. 2007).y a proveedores de infraestructura especializada. por ejemplo. dado que buena parte de las ventajas en productividad e innovación de éstos se basan en influencias indirectas y efectos 20 21 . • Las políticas públicas afectan entonces las oportunidades de mejora de los cluster. En este sentido. deben orientarse a: • Mejorar la capacidad micro económica general del país aumentando la eficiencia y la calidad de los factores generales que necesitan las empresas y que se identifican en el diamante de _las ventajas competitivas y unas instituciones que lo faciliten. lateralmente. 2007). distintivo y a largo plazo. según Porter. Las relaciones importantes para la productividad y la innovación son determinantes para el establecimiento de límites definitivos. tecnologías e insumas comunes. centros de estudio. hasta fabricantes de productos complementarios y empresas que operan en industrias relacionadas por sus habilidades. información. entre mayor sea el número comprometido y entre más se piense en el cluster como un sistema integrado se tendrá un cluster maduro. una estructura básica económica permanente y una política macroeconómica sólida. que ofrece ventajas en eficiencia. en caso de que existieran. El establecimiento de las fronteras de un cluster depende de las relaciones de complementariedad que existen entre sectores e instituciones. formales e informales.normativos y administrativos (Aragón. eficacia y flexibilidad". (Porter. alianzas y proyectos conjuntos entre los actores del cluster. que movilice a la Administración.

Cendex (2001). y la identificación de su estrategia competitiva como cluster. Ministerio de Comercio Exterior y Universidad Nacional de Colombia (2002). gremios. "Proyecto equipo negociador "Alea". "Managing National Innovation Systems". Entre los condicionamientos están los de los recursos humanos. Francisco (2002). empresas relacionadas y de apoyo. etc. Alcalá de Henares. (2005). Boix. asociaciones. "Logros en la prestación servicios de salud". "Modelización sistémica de la innovación y del aprendizaje tecnológico". Referencias Aragón. Hatzichronoglou. Secretaría de Salud. 75. Para incentivar el desarrollo de un cluster debe reconocerse su presencia para luego proceder a remover los obstáculos. "Redes de ciudades y externalidades". Santiago de Chile. instituciones de educación. S. Éstos además de modificar sus propias políticas y prácticas también pueden motivar. Editorial CEJA. "Estrategia de producción y mercado para los Servicios de salud". La planeación estratégica. facilitar y proporcionar incentivos para la acción colectiva por parte del sector privado. 5-27. R (2004). el Gobierno debería reforzar y potenciar los cluster existentes y los que vayan surgiendo en la marcha. Sistema de indicadores de competitividad departamental (Sicd)". Si se acepta que los cluster contribuyen directamente a la productividad nacional. de Gómez. Trabajo de grado de la Pontificia Universidad Javeriana. proveedores. Bogotá. "Exportación de servicios de salud. y los factores particulares de su entorno (oportunidades y amenazas). En los capítulos siguientes se procederá a describir los elementos estratégicos existentes y por desarrollar la consolidación de un cluster exportador de servicios de salud en el Valle del Cauca. Michael. "Ventaja competitiva de las naciones. 23 22 . la infraestructura y las leyes y reglamentos. Paris OECD. para definir cómo deben evolucionar las capacidades y los recursos competitivos de las empresas (debilidades y fortalezas). desde su Centro de Investigaciones en Economía y Competitividad InternacionalCieci-. Cámara Sectorial de Salud. "Clusters: Articuladores efectivos del crecimiento de las economías locales". en revista de Ciencias Administrativas y Sociales. Vergara Editores. Globolisation and competitiveness: Relevant Hidalgo (2001) "La gestión de la tecnología como factor estratégico de la competitividad industrial". Buenos Aires. p. seccional Cali. con la participación de distintos actores del cluster de servicios de salud del Valle del Cauca. indicators. Gobernación del Valle del Cauca (2006). primavera. (1996). en Investigaciones Regionales. (1996). Algunos pueden abordarse en diversa medida con iniciativas privadas. España: Universidad Politécnica de Madrid. "Ventaja competitiva continental". Michael. resultado de una serie de proyectos realizados durante cuatro años. "Una estrategia de desarrollo a.externos que implican a los organismos públicos. México. debe inducirse y requiere de la planeación estratégica. Informe final. p. en su componente de Competitividad regional. La articulación de un conjunto de industrias. pero otros surgen de las políticas e instituciones públicas y deben ser abordados a ese nivel. (2006). Universidad Nacional de Colombia. Porter..4. el ambiente de negocios local y del resto del mundo. partir de los complejos productivos (Clusters) en torno a los recursos naturales". Jiménez. número 004. Cepal (1993). pp. L. organizaciones gubernamentales. Asociación Española de Ciencia Regional. El progreso económico se puede ver detenido en igual medida por la inacción y por el desconocimiento de los pasos que se deben dar. no es un proceso espontáneo.M. centros de investigación. debe incluir la construcción compartida de una misión y una visión por parte de los actores del mismo. (1991). Paris. propuesta de ajuste para el Régimen Tributario". OECD (1999). segunda edición". para el caso del desarrollo de un cluster. España. y el grupo de investigación Formas Sociales de Organización de la Producción -FSOP-. rebajar los condicionamientos y eliminar las ineficiencias que obstruyen su productividad y capacidad de innovación o crecimiento. y el liderazgo de la Pontificia Universidad Javeriana. Porter.

Magister en Economia de Kyushu University. Bogotá. "Estrategias competitivas". Colombia. (1999). Porter. 1989.R. además de los autores mencionados. Universidad del Valle. las cadenas de abastecimiento. Michael. Cecsa. Harvard Business School.co Administradora de Empresas de la Pontificia Universidad Javeriana. México. seccional Cali. (2007). Marcela Bernal. Claudia 1. Economista de la Universidad de La Salle. J. pp. Colombia. Michael. Cali. Michael. Vives. Cali. Colombia. Universidad Pública de Navarra. "Experiencias de desarrollo industrial en contexto local: caso de la Cadena Productiva de la Guadua en el Valle del Cauca 2004 -2007". "Una estrategia de desarrollo a partir de los complejos Desarrollo de un potencial cluster exportador de servicios de salud en el departamento del Valle del Cauca Ana Milena Yoshioka Vargas] Yolanda Zapata Bermúdei Claudia Lorena Obando Pinto3 Isabela Vásquez García" Ramos. en el proyecto "Cluster potencial de exportación de servicios de salud en el Valle del Cauca". Elisabeth. volumen Il. Pontificia Universidad Javeriana Cali. F. ¿ Una A. "Redefining health care creating value-based on result". Cali Colombia. (2007). Correo electrónico: ayoshiok@puj.co Magíster en Salud Pública. Este capítulo tiene como objetivo presentar los elementos que conforman el cluster exportador de servicios de salud. 2004. Michael.Porter. Para el desarrollo de esta investigación.co 24 25 . "Globalizacion y localización de la actividad económica: Cataluña y la geografía del poder económico ". 1. Leasing Corficolombiana. Cali Colombia. X (2001).edu. Especialista en Gerencia de Mercadeo de La Pontificia Universidad Javeríana. Cepal. incluyendo las industrias relacionadas. en Harvard Business Review. Working Papers Series. Trabajo de grado de la Pontificia Universidad Javeriana. . Administradora de Empresas. Directora de la Especialización de Administración en Salud. Correo electrónico: yzapata@puj. Porter. (1998). 2003 . "Ser competitivo ". Santiago de Chile. . con la participación de la Dra. Madrid. Japón. "Los clusters industriales: precision conceptual y desarrollo teórico". médica y auditora de 1 Vera. Harvard Business School Press. Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas. Bogotá (Colombia). Correo electrónico: ivasquez@puj. Y Ganga. 2005. España. 2003. Porter. Pontificia Universidad Javeriana-Cali. 2002. Colombia. Colombia. 114-129. desde el 2004 hasta la fecha. la Pontificia Universidad Javeriana contó en su fase inicial. y reconociendo además los factores facilitadores y obstaculizadores para promover el desarrollo competitivo de los servicios de salud en el Valle del Cauca. Coordinadora Técnica Regional del Programa Midas. Colombia. y Licenciada en Enfermería. (2000). (2006).A. "Cluster and Competitiveness: Findings from the Cluster Mapping Project". Miembro del grupo de investigación Formas Sociales de Organización de la Producción (FSOP). Deusto. Correo electrónico: cJauobando@hotmail. vol 76. N° 6. (2003). "Estrategia de localización fundacional. Colombia. "Los clusters y la competencia".2004. (1999). Porter.com. Gerente de Cuenta.edu. productivos (Clusters) en torno a los recursos naturales estrategia prometedora?". Capítulo II Porter Michael. En Cuadernos de Administración. KYU. (2001). Velásquez. Cali. Uartasun. en Gestion/Harvard Business Review. (1999). Cali Colombia. 1984. Análisis empírico de la industria de hoteles de Madrid". Michael and Teisberg. adscrito a la Pontificia Universidad Javeriana Cali. "Cluster and the new economics of competition ". Universidad de Caldas. Asistente del proyecto Desarrollo de un potencial cluster exportador de servicios de salud en el Valle del Callea. Joven investigadora del programa Beca Crédito de Colciencias 2002-2003.. Directora Comercial Union A&B.edu.

' El Plan se propuso para. los gremios y asociaciones y el Gobierno local. han demostrado que el desarrollo de estrategias claves basadas en nuevas formas de organización social de la producción. 26 27 . de Fenaleo Valle. con el compromiso de la Secretaría Departamental de Salud. "convertir al Valle del Cauca en una plataforma exportadora que favorezca la· competitividad del departamento mediante el aprovechamiento de su situación geoestratégica. el potencial que se presumía que el sector tenía no había sido claramente identificado hasta ese momento. Germán. tales como los clusters y las cadenas productivas.. y. según los autores revisados en el marco de referencia. en compañía del Gobierno del departamento del Valle del Cauca.servicios regulatorias que limitan la exportación de Por encima de las condiciones de seguridad en el país. durante el desarrollo. basado en ventajas competitivas de orden superior que posicione la red pública y privada en los mercados externos. A estos dos niveles pertenece entonces la cadena productiva del bien o servicio final y las cadenas de las empresas de las organizaciones relacionadas que tomadas en conjunto constituyen un sistema de valor. por las empresas de las industrias relacionadas y de apoyo. En el tercer nivel están las organizaciones o instituciones que generan conocimiento. los servicios de salud en el departamento del Valle del Cauca fueron considerados susceptibles de constituirse en un sector impulsor del desarrollo regional por sus posibilidades inexploradas en los mercados externos. siempre y cuando las instituciones puedieran articularse para optimizar dicho potencial. finalmente. por un lado existe desconocimiento de su parte de las condiciones regulatorias y." Como fruto de esta visión. de Alberto Sinisterra. cuyo objetivo fue identificar el potencial que tienen los servicios de salud y las condiciones para el desarrollo de un cluster exportador de servicios de salud del departamento del Valle del Cauca. en el cuarto nivel están otros sectores relacionados. se formula en el año 2003 un estudio de tipo 5 6 II I Ii !¡ I I 1 Identificación de servicios de salud con potencial exportador Condiciones . de Gladys Barona de Conde y Martha Lucía Morales. su infraestructura física y de servicios. es conveniente clasificar y caracterizar a los actores del potencial cluster exportador de servicios de salud en niveles. entre otros". Según sus opiniones. con un enfoque cualitativo. iniciaron una reflexión en tomo a la construcción de un nuevo modelo de desarrollo que utilice eficientemente las ventajas comparativas de la región y corrija las distorsiones generadas por la crisis consecuente de los años anteriores. o sea la infraestructura blanda. no existe claridad en los· organismos de regulación sobre los mecanismos y procedimientos que faciliten y promuevan esta actividad. de la Cámara Sectorial de Salud de la ANDI. y sus encadenamientos productivos. El primer nivel está. Experiencias en el mundo y específicamente en países latinoamericanos. y Francisco de Paula Gómez. han sido un factor clave de éxito. y. de Maria Victoria Irragori y Tatiana Ocampo de Proexport. con las del Doctor Francisco Miranda y Gloria Amparo Serna.exploratorio -. . Aunque existía la percepción de que había subutilización de la capacidad instalada para servicios especializados de salud. el segundo. Programa de Gobierno para el Valle del Cauca.Cideim.~ descriptivo . incursionar en el mercado externo permitiria incrementar el aprovechamiento de dicha capacidad subutilizada y generar ingresos para el sector en momentos en que atravesaba una seria crisis financiera. entre otros objetivos. i ¡ I ¡ Contexto En el marco del Plande Desarrollo 2001-2003. de Icontec. un amplio conjunto de instituciones públicas y privadas del orden nacional e internacional. 2001-2003 ¡bid . respecto a la generación de ventajas competitivas de una región. a pesar de estar definida como política nacional en el país. la mayoría de directivos y especialistas se refirió a las condiciones regulatorias como una seria limitante para la exportación de servicios en general. por otro. Harold Hincapié y Eduardo Solanilla de la Cámara de Comercio de Cali. En caso de ser realidad tales presunciones. conformado por las empresas que producen el bien o servicio que caracteriza el cluster. de Cecilia Rentería. de la Corporación Centro Internacional de Entrenamiento e Investigaciones Médicas . En respuesta a esta necesidad. Víllegas Villegas. Para efectos del estudio.servicios de salud.

en el Decreto reglamentario 2681 de 1999. establece como condición para la exención sobre el IVA y para la no aplicación de la Retención.000 y 7 que ello constituya más del 40% del total de sus ventas). es indispensable que medie un contrato. Muestra de instituciones IPS médicas y odontológicas Centros de investigación Centros de apoyo diagnóstico Organizaciones Proveedores relacionadas 32 3 7 14 Fuente: Proyecto "Cluster de Servicios de Salud". sino que los servicios se prestan directamente a personas naturales. pues lo usual es que se presten servicios de salud en desarrollo de convenios interinstitucionales que no tienen montos establecidos. Cámara Sectorial de Salud de la AND!. de acuerdo con el Decreto 260 de 2001. Propuesta de Ajuste para el Régimen Tributario. literal E. se plantea la exención del Impuesto sobre las Ventas para la exportación de servicios sólo cuando medie un contrato escrito. Sin embargo. especialmente en estos últimos han sido dejados de lado en cuanto a promoción. Bogotá. • Los servicios de salud están grabados con una Retención en la Fuente que varía entre el 6% y el 11%. 2002. • En la propuesta de Reforma Tributaria. En el caso de las exportaciones de salud. Francisco de Paula. Exportación de Servicios de Salud. sólo se plantea para la importación de maquinaria industrial". se aplica la misma normativa existente para estimular la producción de bienes. se inició con la selección por conveniencia de una muestra de las instituciones de mediana y alta complejidad. parágrafo lOse contempla la posibilidad de no practicar Retención en la Fuente a los ingresos provenientes de exportación de servicios. la Cámara Sectorial de Salud de la ANDI ha realizado un esfuerzo por identificar más claramente estos aspectos. Gómez. según sea el caso. Igualmente.Frente a este tema. tanto desarrollados como en vía de desarrollo. encontrando las siguientes dificultades: 7 • "En el Estatuto Tributario. En muchos casos no existen tampoco los convenios. pero. ligando el tema de exención del IVA y de no Retención en la Fuente • En el Estatuto Tributario. Se contactó un total de 59 organizaciones así: Tabla l. El comercio exterior de los servicios es una parte importante del producto interno bruto en los países del mundo. En otros países. • En el Estatuto Tributario se exige como condición de la exención que los servicios sean utilizados exclusivamente en el exterior. • En el Decreto reglamentario 2681 de 1999 se exige la declaración juramentada de que los servicios serán utilizados total y exclusivamente fuera del territorio de Colombia. reglamentario del Artículo 392 del Estatuto Tributario. habiendo sido muy útil para la promoción del sector.000. Artículo 481.2003. 28 29 . que los exportadores de servicios radiquen en el Mincomex declaración escrita sobre los contratos de exportación de servicios que se efectúen. En muchas legislaciones no se encuentran reglas específicas para apoyar la producción y exportación de servicios. Artículo 366. Actores del cluster con ventajas competitivas superior para exportar servicios de salud de orden Para abordar la caracterización de los actores que podrían conformar el cluster para la exportación de servicios de salud y el proceso de identificación de estos servicios. ni número de servicios. literal E. políticas y normatividad. Artículo 25 se estable que no causa impuesto a las ventas sobre la importación de equipos traídos al país por empresas exportadoras y se especifican unas condiciones particulares tales como: empresas altamente exportadoras (que exporten más de US$2. Artículo 481. siempre y cuando las divisas que se generen sean canalizadas a través del mercado cambiario. tanto públicas como privadas del departamento del Valle del Cauca. en su Artículo 6°. según la base de datos de la Secretaría Departamental de Salud. etc. a fin de poderse registrar en forma previa al reintegro de las divisas. lo que sucede es que para apoyar la producción y exportación de servicios.

ii .Se realizaron 167 entrevistas entre directivos y profesionales especializados. la capacidad de innovación. Actualizada Medianamente actualizada Poco actualizada 25 10 O Gestión de la calidad ISO. se identificaron algunas condiciones ya existentes. Realizan iniciativas conjuntas para el desarrollo de políticas de incentivos y costo beneficio. Nivel de especialización y/o sub especialización del personal alrededor del procedimiento e inversión en capacitación. Instituciones con certificación de calidad bajo normas O 5 Como ventajas de orden superior. desarrollo de más servicios de salud. Cooperación Ni realizan investigación ni han desarrollado técnicas innovativas. políticos. y se obtuvo como resultado preliminar la información sobre los procedimientos que directivos y especialistas consideraron con posible potencial. relación con proveedores. las características a evaluar. Existe aprovechamiento conjunto de ciertos recursos públicos o privados. programas de mejoramiento o de gestión empresarial. Ponderación de las ventajas competitivas O 20 Tecnología Calificación promedio del nivel tecnológico. Correlación entre el estado actual del proceso . pero se manejó un rango para definir el potencial exportador. 15 10 . 5 5 5 Conocimiento 25 15 Tabla 2. que fue creada y piloteada en un trabajo de grado. N o realizan investigación científica pero han desarrollado técnicas innovativas. Instituciones que no han hincado proceso y que tampoco tienen indicadores de calidad. orientados a la investigación y transferencia de tecnología. 2003.institucionales. se consideraron: la tecnología de punta. la gestión de la calidad. comerciales o productivos. Tipo de actividades de investigación o innovación realizada. Instituciones en proceso de certificación y con indicadores de calidad. Mayoría del talento humano no especializado y no inversión en capacitación. l. horizontales o verticales entre los diferentes actores. y a cada uno de éstos se le asignaron determinados puntos. seccional Cali. Para la evaluación de estos aspectos. se ajustó una matriz de valoración.1 5 Fuente: Proyecto "Cluster de Servicios de Salud". según el marco de referencia. Mayoría del talento humano subespecializado e inversión en capacitación. el puntaje y el rango de evaluación. Desarrollan frentes comunes.: 8 li I Identificación de cadenas sustentadoras para el desarrollo de un cluster del sector salud a partir de un procedimiento especializado con potencial exportador en un grupo de práctica clínica de la ciudad de Cali. Tienen alianzas temporales o permanentes entre los actores. exportador. Para cada una de estas ventajas se definieron algunos criterios de evaluación. Las tablas siguientes describen la ponderación de las ventajas competitivas de orden superior. 30 31 .8 realizado en el marco del desarrollo del proyecto por dos estudiantes de la carrera de Administración de Empresas de la Pontificia Universidad Javeriana. Mayoría del talento humano especializado e inversión en capacitación. 10 O :'1 i' i:1 1:' . sobre todo en la ciudad de Cali. Número de procedimientos integrados con otras instituciones.de certificación y el uso de la información sobre calidad en el nivel gerencial. La calificación máxima fue de 100 puntos. F Innovación Realizan investigación científica y han desarrollado técnicas innovativas. Instituciones que no han iniciado proceso de certificación pero usan los indicadores de calidad. adicionalmente. Existencia de relaciones inter . frente al acceso de los servicios de salud a mercados internacionales. utilizado a nivel nacional e internacional. los criterios de evaluación. la cooperación y el conocimiento. reportada por los especialistas que realizan los diferentes procedimientos frente al estándar actualizado.

reportan actualización continua. Los participantes de-los talleres expresaron que esta desarticulación era consecuencia de la competencia desleal que se presenta en el nuevo sistema de salud frente a los procesos de negociación de tarifas en la contratación de servicios. 9 Las instituciones prestadoras de servicios odontológicos se aceptan con potencial exportador en el rango superior a 40 puntos. Por el cual se define el Sistema Obligatorio de Calidad de la Atención de Salud del Sistema General de Seguridad Social en Salud. se observa que 25 de estos procedimientos no son competitivos a nivel internacional. ya que. en gran parte con inversión personal. Decreto 2309 del 15 de octubre del 2002. Relación de puntajes para las ventajas competitivas . 32 33 . lO la mayoría de prestadores sólo maneja un porcentaje muy bajo de ellos. dado que la mayoría de estos procedimientos tienen potencial exportador.superior que más se resaltan son el conocimiento y la tecnología. especialmente en programas de mejoramiento o gestión empresarial. A nivel de la cooperación. sólo en el 13% de instituciones se encontró un nivel alto de desarrollo de frentes comunes y de aprovechamiento conjunto de algunos recursos. sobre todo para Estados Unidos y los paises europeos. no apta para A nivel del conocimiento. Como un resultado alarmante se obtuvo que las ventajas de orden superior con mayores debilidades son la cooperación y la gestión de la calidad. no competitiva internacional. apta para exportar. A nivel de la tecnología. reportados con posible potencial exportador." Competitiva exportar. en el 100% de las instituciones. 2003 Las diferentes instituciones realizan un total de 128 procedimientos. de los cuales el 64% es ofrecido por instituciones públicas. pero generalmente por iniciativa o creatividad del talento humano.Tabla 3. Pero de igual manera. cuando eran comparados con los que deben usar según las normas técnicas del Decreto 2309 del 2002. pero cuando al aplicar los criterios de evaluación de las ventajas competitivas de orden superior. En el 87% de las instituciones. Gráfica 1. nacional. sólo el 20% de las instituciones se encuentran certificadas o en proceso de certificación. 0-39 No competitiva nacional. el 74% de las instituciones cuenta con tecnología actualizada frente a los estándares internacionales. no competitiva internacional. el talento humano que realiza y apoya los procedimientos es especializado y subespecíalizado. las instituciones han disminuido los apoyos especialmente financieros para programas de actualización a nivel externo. el 100% de las instituciones refiere realizar algún tipo de evento de educación continua. se realiza investigación y se desarrollan técnicas innovadoras. Número de procedimientos identificados con potencial exportador Las ventajas de orden. A nivel de la gestión de la calidad. En algunos casos se identificó apoyo institucional y en muy pocos casos reportaron publicaciones al respecto. A nivel de la innovación. 2003. Además. 70 . surgió la desconfianza como la principal limitación para realizar alianzas estratégicas temporales o desarrollar frentes comunes. no apta para exportar.100 40 . según refieren los entrevistados. identificadas con un nivel medio y bajo de cooperación. lB Sin PcXeocial Ex¡xrtaOCr mi Con Pcte!x:ial Ex¡xrtaOCr Sin Con Fuente: Proyecto "Cluster de Servicios de Salud".69 Competitiva internacional. por lo menos una vez al año. 10 Ministerio de Salud. Es importante mencionar que si bien en el 48% se observó la existencia de indicadores de calidad. Fuente: Proyecto "Cluster de Servicios de Salud". se encontró que en el 59% de las instituciones.

de suficiencia patrimonial y financiera y de capacidad técnico administrativa. es decir. se registra. van desde la valoración 11 Ministerio de Salud. al contrastar en la base de datos. Vale la pena comentar que si bien el Ministerio de Salud. Gráfica 2. Decreto 2309 del 15 de octubre del 2002.. mediante los cuales se establece. considerada por la OMC. sí están habilitados los procedimientos identificados con posible potencial exportador. que orientará y dirigirá este sistema en el país. Estas acciones. según los entrevistados puede responder a varias situaciones: poco conocimiento sobre la importancia de manejar en el sector de la salud un sistema de gestión de la calidad que responda a normas internacionales como es el caso de la ISO. en el Sistema Obligatorio de Garantía de Calidad. seguido por la región del Caribe. indispensables para la entrada y permanencia en el sistema. por ser éste un proceso de carácter obligatorio en el país. identificando que· de .las ventajas competitivas de orden superior. incluso.Para determinar si las instituciones pertenecientes al cluster de salud estaban habilitadas o no. que fueron sometidos al análisis de . como exportación del conocimiento. Otros factores que se analizaron. las 32 instituciones que prestan servicios de salud pertenecientes al cluster. se verifica y se controla el cumplimiento de las condiciones básicas de capacidad tecnológica y científica. . a la fecha de realización del estudio había implementado en sus servicios de exportación el denominado paquete . evaluar y comprobar el cumplimiento de niveles superiores de calidad por parte de los prestadores de servicios y otros". o por falta de la obligatoriedad que deben exigir las políticas estatales sobre estos procesos. Ibid. Se entiende por habilitación. algunas IPS manejan una nueva modalidad de exportación relacionada con la capacitación de especialistas. 3% ~ ~ 97% Fuente: Proyecto "Cluster de Servicios de Salud". para lo cual se avalará una única entidad acreditadora.Este bajo nivel de certificación. un conjunto de servicios relacionados con el procedimiento a realizar y con la infraestructura necesaria para atender a los usuarios internacionales. Se identificaron 67 procedimientos con posible potencial exportador en 32 instituciones. integral. se encontró que un 44% de procedimientos no aparece registrado. El principal mercado de donde provienen dichas personas es Estados Unidos. familiares de colombianos o personas que manejan algún tipo de ~ínculo con el país. actividades de apoyo y procedimientos de evaluación destinados a demostrar. están relacionados con la habilitación. escasos recursos financieros para desarrollar estos procesos de certificación. España y América Latina. El 40% de las IPS. el 78% ha exportado algunos de sus servicios de diferentes formas.. 34 35 . pudo identificarse que la mayoría de estos pacientes son latinos o colombianos residentes en el exterior. ". en la misma norma expresa que aplica para las instituciones que "voluntariamente decidan acogerse a este proceso". las cuales son de obligatorio cumplimiento por parte de los Prestadores de Servicios de Sal ud .i' "el conjunto de normas. corno pueden ser: atendiendo pacientes extranjeros sin dimensionar este potencial como exportador o promoviendo el traer pacientes del exterior a realizarse sus procedimientos en las instituciones de la ciudad.. como ventajas de orden superior. requisitos y procedimientos. Instituciones habilitadas Sin embargo. en la que se encontró que un 97% ha cumplido con este requisito. . define el Sistema Único de Acreditación como "el conjunto de entidades. Adicionalmente. se analizó información suministrada por la Secretaría Departamental de Salud. 2003. estándares.

el 42 %. regional. De acuerdo con la información suministrada por los actores en las diferentes entrevistas. etc. promoviendo el aprendizaje colectivo y la innovación a través de una coordinación implícita y explícita. sobre los barrios Tequendama y San Fernando. medicamentos y a un Ayudas diagnósticas externas. Puntos de contacto en el exterior para remisión de pacientes (profesionales médicos. citado por Porter en su artículo "Cúmulos y Competencia". la atención. como también los convenios con el sector hotelero y las facilidades de comunicación o contacto permanente que pueden tener los usuarios. clínicas. sobre los barrios Versalles y Santa Mónica. Marco. los cuales crean un entorno positivo para el desarrollo de una red de instituciones públicas y privadas locales que apoyan el desarrollo económico local. Encuentro / Año XXX / No. Medellín y Cali. pero para garantizar su éxito se requiere de diferentes acciones por parte de los actores que están. Instituciones de formación del talento humano. hospitales. Enriht (1993). Análisis de los actores identificados cluster Proveedores en el segundo y tercer niveles del Para el caso del estudio que nos ocupa. unidas por rasgos comunes y complementarios entre sí. urbano. Se . Logística a nivel de turismo y hotel ería. se definió como el CORE a las Instituciones Prestadoras de Servicios de Salud. 50/99. Centros de investigación. se encontró que el 47% de las instituciones ofrece estas facilidades virtuales a sus pacientes actuales y potenciales. Laboratorios internacionales equipos especializados. de regulación y política nacional e Organizaciones de apoyo nacionales e internacionales. Ibíd. concreto. nacional o incluso supranacional. y que puede ser. En lo referente a la existencia de una página web como medio para garantizar un contacto mejor y ágil con los pacientes externos. Giovanna y Dini. en las principales ciudades del país como Bogotá. Potencial para funcionar como un cluster hacia la exportación de servicios de salud Según Ceglie y Dini (1999). posteriormente. por su ubicación geográfica. debe partir de identificar el CORE o centralidad del cluster y observar los niveles que lo pueden conformar. Los diferentes tipos de organizaciones identificadas para hacer parte del Cluster Exportador de Servicios de Salud en el Departamento se describen a continuación. Georreferenciacián de las instituciones claves para la conformacion del cluster identificadas como actores Il 13 Ceglie. El desarrollo de clusters y redes de Pymes en los países de desarrollo: el caso de Nicaragua. El estudio de un cluster.previa. se encuentra localizado fuera de la ciudad. el periodo post quirúrgico. organizado alrededor de empresas productoras de un bien o servicio final. involucrados directa o indirectamente en este proceso. 13 En la ubicación de las instituciones seleccionadas se observa una concentración de las mismas alrededor de dos sectores de la ciudad de Cali: en el Sur. el 58% de éstos se encuentra fuera de Colombia.).12 una concentración sectorial y geográfica de empresas -clusteren un primer momento impulsa las externalidades positivas (como el crecimiento de un conjunto de capacidades sectoriales específicas) y. aseguradoras. insumos y medicamentos de las instituciones entrevistadas . y en el Norte. grupo focales y reuniones realizadas en el marco del estudio. de insumo s. favorece el crecimiento de servicios especializados. 36 37 . medicamentos y equipos especializados. Organizaciones de apoyo.fleb~ partir entopces de que el cluster es un grupo geográficamente denso de empresas o instituciones conexas. • • • • • • • • • • • Organizaciones internacional. Distribuidores de insumo s especializados en Colombia .-perteneéientes campo . que es un cluster de servicios con potencial exportador. Esta suerte de concentración geográfica posibilita el desarrollo del sector como un cluster.: Laboratorios nacionales de insumo s. se encontró que el 80% de los proveedores y distribuidores de equipos.

Ecuador. Solo una institución manifestó que estaba incorporando una cátedra de Comercio Exterior en la. y en el apoyo en las investigaciones médicas realizadas por las instituciones o profesionales médicos. Casa Dental. a nivel de pregrado y postgrado. Por otro lado. Se han desarrollado programas de pasantías para profesionales extranjeros.limitados.por universidades en el exterior. en el cual participaron los directivos de las universidades del Valle. se pueden generar situaciones críticas de falta de oportunidad de adquisición de medicamentos en un momento dado. y Storz Wizard. Economía. Se encúentfá"una "Iimitante para -el desarrollo de-proyectos de innovación tecnológica y técnica debido a las dificultades para el acceso a recursos económicos por entidades que apoyen la investigación. registro de medicamentos por parte del Invima. en convenio con instituciones de la región. la cual desarrolla el programa de especialización en Administración de Salud. Las universidades. Informática. Neurolingüística. Un hallazgo que se quiere relevar es que para procedimientos similares las instituciones acceden al mismo proveedor como por ejemplo: 3M. debe brindar. manifestaron poco desarrollo en general de esta área. Los representantes de las universidades perciben el desarrollo del Cluster Exportador de Servicios de Salud como una metodología no común en el sector. Igualmente. Sobre la inclusión actual de la Temática en la formación. donde interactúen las universidades y las instituciones de salud. igualmente. Gil Medical. quienes eventualmente se vuelven una fuente de información de nuestra capacidad exportadora hacia los clientes en el exterior.carrera de Medicina. donde la formación. formación en la creación de empresarios y no de empleados. aunque para algunas de ellas la capacitación básicamente se realiza en el exterior. Baxter. Las instituciones acuden a representantes que ejercen funciones comerciales y no tienen poder para tomar decisiones en temas como convenios a largo plazo. En las entrevistas. San Martín. vista desde una panorámica más amplia.rtar el conocimiento llegando a otros países con diferentes programas. como Universidades formadoras del talento humano especializado Los centros de formación superior que cuentan con facultades de salud en la región se abordaron a través de un grupo focal. Corea del Sur. sector que aporta más al PIB. Ya se ha tenido experiencia con estudiantes del Reino Unido Bélgica Israel Alemania. en especial . Biomedics. consideran que el desarrollo del cluster y la exportación de servicios son un tema importante para impulsar desde la academia. en especial en los países donde la tecnología es limitada y/o el nivel de experticia se limita debido al número restringido de intervenciones que permitan adquirir y mantener un nivel de pericia. como por ejemplo. existe formación de talento humano a nivel de especialidades. se plantea la exportación del conocimiento a través de la formación de talento humano de otros países. y se ha venido incrementando el número de subespecializaciones. Bousch & Lomb. especialmente en el área de los servicios. Esta distribución de la localización de proveedores genera dificultad para el mantenimiento y reposición de equipos especializados. y está representada básicamente por laboratorios de productos farmacéuticos. También. Libre y la Pontificia Universidad Javeriana. Henry Chain HuFreidy. La regulación a nivel del Estado en ocasiones dificulta la importación de productos que requieren de autorización o registro especiales. En la región.La presencia de la mayoría de los actores que producen y distribuyen equipos. pero como un camino viable para desarrollar las economías de las regiones. cuyas casas matrices se encuentran en el exterior. conocimientos a nivel interdisciplinario como administración. insumo s y medicamentos especializados es poca en la ciudad. a los futuros profesionales y a los que buscan complementar su formación. como Colciencias. Mercadeo. Ethicon. Siemens. Johnson & Johnson. pero los recursos son. Investigación. Con los países que se ha tenido intercambio de este tipo de experiencia son: Panamá. las instituciones han manifestado que cuentan con financiación y reconocimiento externo para realizar investigación y desarrollo. 38 39 . pero cada una a nivel individual. Alemania y Estados Unidos. como formadoras del talento humano. ven la gran oportunidad 'de exp. Santiago de Cali. se encontró que algunas instituciones importan directamente sus insumos y equipos y han organizado oficinas para tal fin en el exterior.

universidades internacionales como Universidad Federal de Rio de Janeiro. y la propia situación sobre exportación de sus servicios. especialmente sobre el traslado de pacientes desde el exterior para realizarse sus procedimientos de diagnóstico en las instituciones de la ciudad. se encontró que de estas exportaciones no se lleva ningún tipo de registros. Chile. España. A este respecto. Teniendo en cuenta las consideraciones anteriores. debido a que la modalidad de exportación de servicios de estas organizaciones se relacionaba con las investigaciones realizadas en Colombia. entre otros.: . Teniendo en cuenta los resultados obtenidos frente a lo establecido anteriormente. Cuentan con el apoyo de organizaciones a nivel nacional. donde se establezcan las investigaciones como exportación de servicios ni tampoco se llevan a cabo planes de exportación que estimulen el crecimiento de las exportaciones de las investigaciones realizadas en el país. México. el Instituto Nacional de Salud de Colombia. En los Centros de Investigación se manejó un enfoque diferente. Honduras.NIH. Brasil. A partir de esta iniciativa. como Colciencias. se puede pensar en retomarlo. Ecuador. Ministerio de Seguridad y Protección Social. realizadas a directivos de los tres Centros de Investigación. que son divulgadas en otros países. ya que en estos casos existe menor cantidad de información y de políticas específicas que se refieran a estas modalidades. Agencia Canadiense para el Desarrollo. para el caso de la exportación de investigaciones llevadas a cabo por los Centros de Investigación. se puede considerar que esta situación se presenta debido a la inexistencia de políticas claras en términos de trámites para exportación de servicios. Dinamarca. OPS y Unicef. Francia. Panamá. Industria Farmacéutica y Química. . Agencia Suiza para Cooperación. Se encontró que de los Centros de Investigación que pertenecen al Cluster. República Dominicana. el 100% se encuentra exportando sus investigaciones y conocimientos desarrollados hacia diferentes países y regiones del mundo. y a nivel internacional se relacionan con instituciones como la OMS.-". Cruz Roja Colombiana y Canadiense. Para este tipo de instituciones se encontró que la mayoría de exportaciones son realizadas principalmente por aquellas organizaciones que realizan procedimientos terapéuticos y de diagnóstico en cardiología. Unión Europea. Secretaría de Salud Departamental del Valle. i ·. Organizaciones de apoyo Las instituciones de apoyo relacionadas que se identificaron en el estudio a partir de las cadenas sustentadoras de los servicios fueron: 40 41 . se observa que de las siete organizaciones estudiadas.Portugal y China. Nicaragua. Este proyecto estaba liderado por una organización de diferentes universidades. y ha recibido pacientes extranjeros que se realizan sus procedimientos en la ciudad de Cali. Bolivia. Instituto Nacional de Salud de Estados Unidos. centros para prevención y control de enfermedades de Estados Unidos.'. Centros de Investigación Se analizaron respuestas obtenidas en las diferentes entrevistas semiestructuradas. Centros para Prevención y Control de Enfermedades de Estados Unidos (CDC). en dichas entrevistas se abordó el tema de apoyo a los prestadores y de las exportaciones de servicios. 1 1 países como Argentina. entre otras. pero no tuvo avances al respecto. Instituto Oswaldo Cruz de Brasil. Venezuela.l. el 57% ha tenido alguna experiencia de este tipo. Alemania. se buscó establecer si los Centros de Investigación exportaban actualmente. diferentes universidades (del Valle y de Antioquia. Instituto Nacional de Salud de Estados Unidos . Centro Fogarty. Banco de la República. se observó un gran interés por parte de estas instituciones en exportar sus servicios y el 17% ha desarrollado actividades para fomentar el incremento de las exportaciones. En cuanto a lo anterior. Suecia.o es el caso del proyecto denominado "Universidad Mesoamericana". Welcome. Development Research Centre (IDRC) del Canadá. Se trabaja colaborativamente a nivel internacional incluyendo varios I I Centros de Apoyo Diagnóstico e Imagenología Para este tipo de instituciones se evaluó el apoyo a los prestadores. en el cual se cubriría la necesidad del recurso humano especializado en salud en Centro América. Convenio Colombo Holandés. con el fin de evaluar su situación en este campo. y más aún. Estados Unidos. entre otras). Sin embargo..

se han identificado 46 hoteles u hostales en la ciudad de Cali que manejan un alto nivel de reconocimiento. Otro aspecto fundamental al evaluar el sector turismo se relacionó con el acceso de los pacientes a la ciudad por medio de vuelos directos o con conexión a Cali. 9 tres estrellas. Fundación Ayudemos. éstos se encuentran distribuidos en diferentes sectores de la ciudad. CES e Instituto de Religiosas de San José de Genona. De éstas. Damas Voluntarias. Fundación Anhelo y Vida. t 1. por lo cual. Cámara de Comercio de Cali. se evaluó la categoría a la que pertenecen. tienen un rol diferente. 10 hoteles cuatro estrellas. se encontró que 31 de ellas había establecido convenios con instituciones de salud incluidas en el proyecto "Desarrollo de un Potencial Cluster Exportador de Servicios de Salud para el Valle del Cauca". evaluando la situación encontrada se puede Reproduúión Humana Cirugía Ortopédica Fuente: Proyecto "Cluster de Servicios de Salud".e. no es común encontrar en ellos casos de exportación de servicios. Corazón a Corazón. Dicha clasificación quedó conformada de la siguiente manera: 10 hostales /pensiones. Ninguna.Instituciones de apoyo del cluster Análisis de los actores identificados en el cuarto nivel del cluster Logística a nivel de turismo y hotelería Transplantes Fundación Ayudemos y Asociaciones de Pacientes Trasplantados. 8 hoteles cinco estrellas. Cirugía Cardiovascular Fundación Ayudemos. Y realización de pruebas y exámenes o suministro de estos tejidos a pacientes que vienen a efectuarse procedimi~n~os en la ciudad. en muchos casos. envío de muestras o tejidos a regiones y/o paises cercanos. Ninguna. se observó que la mayoría de éstas han present~do algun tipo de exportación de servicios. en una primera aproximación a este sector. generando con ello mayor satisfacción en los mismos.Tabla 4. Fundación Cirena. Fundación Francisco Javier. Fondo Mixto del Valle. Teniendo en cuenta lo anterior. considerándose como uno de los factores de selección que en un momento dado puedan establecer las personas que vengan del exterior. Damas Rosadas. según las necesidades que en tomo a esto pueda presentar cada paciente. aceptación. todo esto con el fin de brindar mejor atención a los pacientes externos y facilitar su proceso de estadía y permanencia en la ciudad. Asociaciones de Pacientes Trasplantados. al evaluar .. como su nombre lo indica. y con el ánimo de brindar un servicio integral a sus pacientes y familiares. Proexport. Corazón a Corazón. movidos por la creciente afluencia de pacientes internacionales. il 42 43 . debido a que éste.las respuestasobtenidas entre los representantes de las organizaciones de apo~o entrevistadas. 5 dos estrellas y 4 que no manej an una clasificación en estas categorías. y se enc~ntraron tres :n~dalIdades de exportación que consisten en transf~rencla d. conocimiento a otr?: especialistas internacionales sobre metodos utllIzado~ en nuestro pais. y cuentan con información disponible a usuarios vía sitios de Internet. Proexport. 11'. Fondo Mixto del Valle.TSirí" embargo. CES e Instituto de Religiosas de San José de Genona. estos convenios se han constituido como oferta de tarifas especiales a pacientes que provengan del exterior y que se vayan a realizar procedimientos médicos u odontológicos en estas instituciones. 46 instituciones identificadas parcialmente. Neurocirugía Cirugía Oncológica Ninguna. aún en otras instituciones. Cirugía Plástica y Reconstructiva Oftalmología Odontología Cirugía Endoscópica Uno de los sectores claves para articular estratégicamente todo el proceso que constituye la consolidación ele las exportaciones de servicios de salud en el Valle del Cauca es el sector de hotel ería y turismo. es el soporte en cuanto a estadía y permanencia en la ciudad por parte de los pacientes y sus acompañantes. Casa Colombia. Igualmente. Casa Colombia. 2003 Este tipo de instituciones. constituyéndose esta última como una forma indirecta de exportación para la organización relacionada que lo efectúa. El 22% de las instituciones de salud maneja convenios con estas organizaciones.

La escala en Bogotá puede considerarse un factor limitante para el acceso eficiente a Cali. éste será uno de los puntos a tratar a futuro como tema importante para captar con mayor facilidad pacientes que provengan de dichas regiones.: 44 45 . esto debido a que aun cuando existen vuelos diarios y directos desde Panamá y Estados Unidos (Miami). si provienen de la Región Andina o Estados Unidos (Nueva York. las cuales desean exportar sus servicios.. sí llegan vuelos procedentes de 10 países más que realizan escala ya sea en Panamá.. que pueden considerarse potenciales para las instituciones participantes del Cluster de Salud. A continuación se presenta el esquema que representa el Cluster exportador de Servicios de Salud del Valle del Cauca: . o en Bogotá...JFK). si vienen de Centroamérica.considerar que existe un acceso relativamente fácil a Cali desde diferentes países.

Gran parte de las ventajas competitivas en un cluster dependen de que circule libremente la información. insumas y medicamentos. Dado el nivel de desconfianza. Generar confianza y cooperación entre instituciones y proveedores para compartir información valiosa que podría representar bajos costos' para ambos y una mejor distribución de productos. Porter (1999) plantea que la mera presencia de empresas. 93% Utilización de insumas genéricos que no garantizan una óptima calidad ni total eficiencia en el procedimiento: Percepción de la baja calidad de los productos nacionales. expresado desde el inicio por la mayoría de entrevistados. . pero a su vez. - Tabla 5.j I li 1. en una ubicación crea un "potencial" de valor económico. un análisis clave para el desarrollo del Cluster de Servicios de Salud en la región era explorar el interés y compromiso tanto institucional como personal.' \. para participar en un desarrollo de esta naturaleza. se espera un gran compromiso y una fuerte responsabilidad social.- 1. --. aclarándose que cada empresa participante mantiene su independencia jurídica y autonomía gerencial y su decisión de participar con otros en un esfuerzo conjunto es voluntaria. complementándose mutuamente e integrándose para superar problemas comunes. mayor reconoci- Poca concreción para el trabajo integrado entre estas organizaciones y las instituciones médicas. insumas y medicamentos. La teoría de los cluster se centra en que la yuxtaposición de empresas conectadas económicamente en una zona específica afecta la competitividad. aunque no asegure la materialización de ese potencial. . se les presentó el Proyecto de Desarrollo de un Cluster de Salud como una estrategia de asociatividad para el fortalecimiento de las instituciones del sector salud frente a la globalización y a la crisis interna del sector. principalmente por parte de las entidades públicas. Reducción al mercado nacional. se descubran intercambios que añadan valor y. Establecer convenios de cumplimiento en formas de pago con mayores garantías.Grado de interés de los actores institucionales y personales para participar en el desarrollo de un cluster exportador de servicios de salud . . lograr la eficiencia colectiva y conquistar mercados más allá de su eficacia individual. En este sentido. Visión de corto plazo. especialmente. Organizaciones de Apoyo y Relacionadas 86% Comparar conjuntamente y así disminuir los costos de los equipos por importación Alcanzar miento. En la tabla a continuación pueden observarse los resultados obtenidos: Investigar conjuntamente con las instituciones de salud para el desarrollo de nuevas técnicas o equipos. Proveedores de equipos. Relación de beneficios y Iimitantes para participar en el cluster Prestadores médicos y odontológicos 97% Incrementar las exportaciones de servicios de salud en la ciudad mediante el desarrollo de proyectos comunes. proveedores e instituciones estatales y otras relacionadas. Sesgo "competitivo": competencia basada en bajas tarifas. con los profesionales que a su vez son prestadores (grupos @_:Rráctica profesional). Realizar gestión de la calidad en forma conjunta. que contribuyan a la prestación de un mejor y más eficiente servicio.1 I.: 46 47 .Incumplimiento de los pagos. que haya en los participantes buena disposición a coordinar intereses y colaborar y de que el aliciente para mejorar sea fuerte. Falta de una cultura de cooperación entre las diferentes entidades. La idea es que las instituciones desarrollen mecanismos de cooperación horizontal y vertical. Centros de Investigación 100% Contribuir a la transferencia de conocimiento y tecnología. Ofrecer servicios completentarios a los pacientes. El "pegamento social" es el elemento que aglutina el cluster y contribuye al proceso de creación de valor.

sino en el nivel de acreditación y certificación de servicios. Articulación de Identificar el potenci exportador Fuente: Proyecto "Cluster de Servicios de Salud". CDE de la Cámara de Comercio de Cali. y sus peculiaridades en cuanto al comportamiento de la tecnología y los mercados. no sólo para las áreas administrativas y económicas. no sólo en el nivel de habilitación requerido obligatoriamente por las normas legales vigentes. 10 que no permite aglutinar fácilmente todos los elementos necesarios para tener un funcionamiento como cluster. Icontec. 2003. Frente a estas prioridades se definieron unas estrategias y se diseñaron tres proyectos. de los cuales dos se llevaron acabo con éxito. desde los primeros contactos surgió la necesidad de iniciar aproximaciones para construir al menos la red de prestadores. Formación' mediante el desarrollo de un diplomado en Gestión de Calidad para Instituciones de Salud. 2) la articulación de esfuerzos. 4) la consolidación de exportaciones. sino para todos los programas. Interés para empezar el proceso de aseguramiento de calidad por parte de las instituciones participantes. Es así. con una visión hacia el mejoramiento de la competitividad para incrementar las exportaciones de servicios de salud. se ha logrado el empoderamiento de este proceso en la mayoría de las organizaciones de salud contactadas. como el escalonamiento de una serie de pasos que va desde: 1) la identificación del potencial exportador. como surgen las dos prioridades de trabajo claves para la continuidad de este proceso: • Desarrollar los sistemas de gestión de la calidad. Tabla 6. implementación y certificación del sistema de Gestión de la Cali-dad para Instituciones de Salud". implementando cátedras como Investigación. y • Obtener información sobre los mercados internacionales a los cuales se puedan exportar servicios y de recibir formación en aspectos relacionados con estos procesos. dado que algunas de estas etapas se dan paralelamente a lo largo del proceso. dado que la construcción de dicho cluster no es un asunto sencillo por la complejidad del sistema. Fuente: Proyecto "Cluster de Servicios de Salud". Perfiles de proyectos y estrategias para apoyar el desarrollo del cluster en una visión de largo plazo.. Administración y Comercio Exterior. versión 200. para 8 instituciones. Preauditoria. organizado por el . Falta de información sobre los procesos para la acreditación y certificación en el área de la salud. La construcción de un cluster no es una tarea sencilla. su alto y dinámico contenido científico. 3) la generación de proyectos comunes.Instituciones Formadoras de Talento 100% Humano-en Salud Contextualizar la formación profesional tanto de postgrado como de pregrado. Asesoria e implementación de normas. 48 49 . hasta 5) el cluster funcionando en toda su dimensión. Bajo interés en participar en proyectos de asociatividad. Certificación con Norma Internacional ISO 9001. sino cíclico o circular. Proyectos derivados del estudio del Cluster de Servicios de Salud Escalonamiento de pasos para la construcción de un cluster "Programa de formación. Aunque el objetivo general del proyecto se centraba en establecer las condiciones para un potencial Cluster Exportador de Servicios de Salud. 2003. Este no es un proceso lineal. Proexport y la Pontificia Universidad Javeriana.. En este accionar el camino ha sido concebido.

1 de I 1 1 Fuente: Proyecto Cluster Servicios de Salud. El Plan de Desarrollo de la Secretaría Departamental de Salud. denominadas tecnociudades con alto nivel de capital humano y alta especialización. a la región del Norte. La necesidad de implementar sistemas de aseguramiento de la calidad. y la forma más eficiente de establecer relaciones comerciales para ofrecer los servicios y procedimientos de salud. en materia de comercio internacional como bases para la competitividad. Misión exploratoria mercados: Ecuador. dado que los sistemas de gestión de la calidad son una de sus líneas de apoyo. que deben estar integradas a la red mundial de ciudades globales. Abril 25 del 2003. 2003.I 8 El proyecto "Desarrollo de un potencial Cluster Exportador de Servicios de Salud en el Valle del Cauca" se llevó a cabo en el siguiente marco: • El Programa del Gobierno departamental que incluía en el plan de desarrollo 2001-2003 la necesidad de trabajar con una visión de largo plazo. 1 '1 -'1 .1 .. •. públicas y privadas. . !Ii 51 . que promueve al departamento del Valle del Cauca. por su posición geoestratégica. . la región centro. I I1 Conclusiones 18 I1 '1 1\' !i i\1 '1 111 El Valle del Cauca se constituye en un apropiado escenario para la articulación de procesos productivos y comerciales de bienes y servicios hacia el exterior. Tecnopolo. La necesidad de identificar los mercados más próximos a Colombia. por el cual se ordena territorialmente el departamento para la organización de redes de servicios. La formulación del Plan Exportador de Servicios de Salud del Valle del Cauca. la región del Sur. El propósito de desarrollo de la región y el alto grado de interés de las instituciones y organizaciones del sector. la competitividad sistémica de carácter internacional. del 18 de junio de 1999. Pero y Panamá de Accesibilidad a los recursos de Fomin. identificación de oportunidades para acceder a los mercados internacionales. denominadas según especificidad: en Acrópolis.1 . por lo cual.1. No fue aprobado. contempla en el marco de su "Plataforma Exportadora". que en consonancia con la visión incluyó como una de sus áreas estratégicas: "la promoción de servicios de salud de alta tecnología a nivel internacional". para lo cual proyecta cuatro zonas. aprovechando los diferentes tratados o convenios comerciales_ en el marco_ de la globalización.Fomin. El mejoramiento de las capacidades de los gerentes. propuesto en el Plan Maestro del Desarrollo Regional Integral Prospectivo y Sostenible a12015. y niveles medios y directivos de organizaciones claves del cluster de salud.1 .1 ~ . como una plataforma exportadora y un corredor de comercio internacional. Decreto extraordinario 0944.. Perfiles de mercado 6 países . 2) Establecimiento de relaciones comerciales y promoción de servicios en los mercados internacionales del bloque andino y del caribe. reconocer cuáles son los factores que facilitan o limitan la exportación de servicios de salud en Colombia Presentado al BID . para convertir al Valle del Cauca en una plataforma exportadora que favorezca la competitividad del Departamento. surge como primera necesidad el desarrollo de mecanismos para estimular la confianza entre directivos y funcionarios . En el sector salud del 50 El nuevo ordenamiento territorial. Sin embargo. '_' Valle del Cauca existen ventajas competitivas por la calidad de su oferta de servicios y por el desarrollo del nuevo marco legal. Proyecto "Investigación de mercados para la exportación de servicios de salud". promoviendo la integración en los ámbitos públicos y privados. y plantea la necesidad de confonmar redes de ciudades del Siglo XXl. Proexport y Pontificia Universidad Javeriana.000). La Gobernación del Valle. • La apuesta por el Valle del Cauca con el "Plan Maestro del Desarrollo Regional Integral Prospectivo y Sostenible al 2015". se constituyeron en un espacio _favorabl~ para la iniciativa de formación de un cluster y el fortalecimiento de las exportaciones de servicios de salud. 1) Lograr la normalización requerida por los organismos de certificación y acreditación. y Tecnópolis.. Gobernación del ValleSecretaría de Salud Departamental. ~ Proyecto "Fortalecimiento de condiciones competitivas en la red empresarial de prestadores de servicios que integran el Cluster de la Salud del Valle del Cauca". 60% (US$36. La necesidad de . identificados con ventajas competitivas. Universidad Javeriana e instituciones participantes. \' " . Polo Comercial y de Turismo. Uno de los aspectos que se relevó con preocupación es el grado de desconfianza que se ha venido generando entre los diferentes actores institucionales a raíz de las dificultades de contratación con las EPS. la de la Costa Pacífica. son muchos los aspectos que se deben trabajar para hacer realidad ese objetivo.

Roldán. . (2001). Algunos de los temas identificados que podrían ser objeto de proyectos conjuntos son: compartir información sobre las diferentes formas de contratación. Igualmente. Elaborar propuestas a nivel del Estado. 194. C. D. Bogotá.. Decreto 2331 del 2001. la disminución de costos y trámites para la importación.5 Casos del Valle del Cauca ". C. misiones comerciales. cambiaria. M. "El Plan Vallejo para Servicios". . Dini. "Relaciones de producción con una nueva -concepción social . Ibagué. Harvard Business School. Ibarra. Aumentar la casuística de intervención al compartir usuarios. (2000).Taller sobre Cadenas' Productivas y Cluster".. la entrega justo a tiempo. por ejemplo: trámites. se plantea la realización de alianzas que permitan economías de escala. Exportación de servicios de salud. "Congreso mercadeo servicios de salud".~ de las diferentes organizaciones. "Evolución de la equidad en el sistema colombiano de salud". propuesta de ajuste para el Régimen Tributario. "El conglomerado del azúcar en el Valle del Cauca. Duque. Uribe. (2002). . Foro Exportación Exitosa de Servicios. Cali. registro de las exportaciones. . Bogotá. Ministerio de Comercio Exterior (2002). Referencias Buitelaar. las evidencias sobre los resultados tanto positivos como los negativos del proceso exportador para que la experiencia de los actores sea: acumulativa. etc. M. (2003). Trabajo de Grado. lo cual se debe resaltar y dar a conocer al mundo. Roa.Clusters . Cieci. Colombia y el Valle de Cauca tienen una ventaja competitiva con otros países af tener una mayor casuística. H. (2002). García. Porter.. (2001). :. a fin de diseñar políticas específicas para el sector en materia de exportaciones (tributaria. "Cluster and Competitiveness: Findings from the Cluster Mapping Project". sobre lo cual los actores manifestaron poco conocimiento dentro del sector. Edición No. Guerrero. "Metodologías para el análisis de competitividad de las cadenas agro industriales. Ibíd. i ······'···r~'c- . facturación y registros de las exportaciones). (2002). Los diferentes componentes de la cadena lograrán una mayor integración en la medida en que compartan proyectos comunes que los lleven a trabajar de manera cooperativa y no sólo competitiva. Citado por Porter en su artículo "Cúmulos y competencia". ' Revista Dinero. . Cáinara Sectorial de Salud de la ANDI. (1993). los tiempos de espera para todo tipo de procedimientos son cortos con relación a otros lugares. Perfil Cadena de Servicios de Salud. El desarrollo de clusters y redes de Pymes en los países de desarrollo: el caso de Nicaragua..~::c. Seminario Nacional . Cepal. dirigido por Zapata. (2002). Colombia: Cien años de construcción social". "Aspectos legales de la exportación de servicios". F. Cepal. .C. Identificación de cadenas sustentadoras para el desarrollo de un cluster del sector salud a partir de un procedimiento especializado con potencial exportador en un grupo de práctica clínica de la ciudad de Cali..: CNP (2002). Cartagena. M. Mejorar el conocimiento de Cómo hacer el negocio.:'_ l~ " . Como un mecanismo se definió la formulación y puesta en marcha de proyectos conjuntos que permitieran estimular esta iniciativa y desarrollar habilidades para trabajar en la maduración del cluster. Cepal (2001). Ministerio de Comercio Exterior (2001). estructuras de costeo y facturación de los servicios a exportar. Experiencias y Propuestas". Encuentro / Año XXX /No 50/99. Cámara de Comercio Británica. M. M. de P. L Enriht. a fin de lograr el espíritu de trabajo en equipo para construir objetivos conjuntos que los lleven a desarrollar estrategias de trabajo compartido. Górnez. lo cual permitiría desarrollar una mayor experticia en los profesionales. 52 53 . D. E. Noviembre 29 de12003.. Yolanda. la adquisición de productos de alta especificidad. Ceglie. Seminario Internacional "Clusters y Recursos Naturales: Análisis. G. Santiago de Chile. R. Foro de Clusters y Competitividad. G. inteligencia de mercados. (2001). A. "¿Como crear competitividad colectiva? ". además.

Medellín. 1 n En este capítulo se presentan los resultados de la segunda fase del desarrollo potencial del Cluster Exportador de Servicios de Salud. sino' que se inscribe en la región. Programa de Gobierno para el Valle del Cauea. 11" . Harvard Business SchooJ. Colombia. Programa Jóvenes Investigadores de Colciencias Pontificia Universidad Javeriana Cali. \. Pontificia Universidad Javeriana Cali. en el marco de su desarrollo-social' y económico. KYU.com www. 1984.saludcapital.saludsinfronteras. Cali. "The Demography o/ Clusters: First Findings from the Cluster Meta-Study". Administradora de Empresas. Coordinadora Técnica Regional del Programa Midas. (2001). Correo electrónico: yzapata@puj. C. 1989. .com. Colombia.! \I!. (2003). Japón. Economista de la Universidad de La Salle.edu. Villegas. de Caldas. que consistió en la identificación de las oportunidades que podrían tener en los mercados internacionales. "El proyecto de construcción social de región.com . M. Villegas.. y Licenciada en Enfermería. adscrito a la Pontificia Universidad Javeriana Cali. 2001-2003. Colombia.Van Der L.1.co Magister en Salud Pública. 11. Miembro del grupo de investigación Formas Sociales de Organización de la Producción (FSOP). Universidad . las li i. Directora de la Especialización de Administración en Salud. Centro de Ciencia y Tecnología de Antioquia ". 11: 1\1 ¡U . (2001). G. ¡I\' 54 55 . Vásquez. Cali. Cali. Pontificia Universidad Javeriana Cali. Plan Maestro del Desarrollo Regional al 2015 ". Estudiante de Economía de la Universidad del Valle. ~! n Capítulo III Identificación de oportunidades del cluster de servicios de salud para acceder a mercados internacionales Ana Milena Yoshioka Vargas' Yolanda Zapata Bermúdez 2 Gloria Patricia Ramos Rodríguez' Maurieio Alejandro Arias Henao4 Páginas Web: www.or Presentación Un proyecto de exportación de servICIOS de salud altamente especializados hace parte integral no sólo de la estrategia nacional por incrementar las exportaciones del país como herramienta de desarrollo económico.co J Joven investigadora innovadora 2004·2005. Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas. Colombia. Correo electrónico: ayoshiok@puj. Universidad del Valle. ti.11 1. Correo electrónico: amauricioa@gmail.edu. G. Correo electrónico: gpramosr@hotmail.. "Conocimiento y articulación del cluster de servicios médicos especializados en Medellín como plataforma básica y el de las Cadenas Productivas Asociadas. Gobernación del Val1e del Cauca. G.. las áreas Andina y del Caribe. . Colombia. Magíster en Economía de Kyushu University. Bogotá.

el papel de los servicios de salud en el AGCS ha sido moderado (Adlung y Carzaniga 2001). el aumento de los ingresos y la mayor difusión de la información han aumentado la movilidad de los pacientes.5 También se contó con la colaboración de la Dra. de Proexport. transferencia de bancos de datos. 56 57 . • Modo 2 . la exportación se realiza por el desplazamiento de los proveedores de un servicio desde . A saber: Modo 1 .Movimiento de personas. ". quien fue un actor fundamental en el desarrollo técnico de este proyecto. médica y economista de la salud. servicios sociales (ONU 2003. con aquellos servicios identificados con potencial exportador. y en la identificación de estrategias institucionales para fortalecer sus ventajas comparativas y competitivas y facilitar su posicionamiento en los mercados con los cuales se tuviera mayor posibilidad de establecer relaciones comerciales. Existen dos conceptos básicos que actualmente se utilizan para las clasificaciones internacionales de bienes y servicios. Plan de Desarrollo Regional.instituciones prestadoras de servicios de salud de la ciudad de Cali. Fue creada con fines de negociación más que como una clasificación estadística. definidas como el epicentro o núcleo del cluster. Licerole Ortiz. La versión LO de la clasificación del producto central o CPC Versión LO. se refiere a organizaciones de salud nacionales que realizan inversiones en entidades del sector salud de un país del exterior o establecen operaciones a través del montaje de sedes permanentes. Una de ellas es la clasificación de las Naciones Unidas6 y la otra. identificarlos. competitividad· e innovación empresarial pública y privada . Objetivo No. • Marco de referencia El potencial del comercio en los servICIOSde salud ha aumentado rápidamente en los últimos decenios. se adoptaron las cuatro modalidades de exportación de servicios establecidos por la OMC. la cual en su apuesta para construir un nuevo modelo de desarrollo regional relevó en el Plan de Desarrollo 2004-2007. en el Acuerdo General sobre el Comercio/de Servicios . y las presiones internas sobre los costos han llevado a varios gobiernos a estudiar posibles alternativas para aumentar la participación del sector privado. se genera por el desplazamiento de consumidores a otro país. actual subgerente de S.Consumo en el extranjero. 2004-2007. cuando un-paciente requiere un servicio especializado en salud y se desplaza desde su lugar de residencia en el exterior hasta un centro hospitalario dentro del territorio nacional para recibir tratamiento y atención médica necesarios. 2. en una construcción conjunta con las instituciones prestadoras que conformaron en su parte inicial el grupo de Valle Salud. la importancia de "Promover el incremento de la productividad. ellos son: por actividad económica y por producto. hace relación a actividades en las que se traslada.Secretaría Departamental de Salud. En el marco del Convenio de Competitividad Exportadora de Servicios Especializados de Salud. con fines comerciales entre fronteras.. El desarrollo de sistemas de comunicación más eficientes ha contribuido a reducirle al comercio las barreras relacionadas con la-distancia. Está basada en la Clasificación Central de Productos de las Naciones Unidas. bien sea para sus proveedores o para permitir inversión o presencia extranjera. Es necesario mencionar que este trabajo se desarrolló con apoyo de Juan Carlos Castro y Tatiana Ocampo. información o elementos y material necesarios para la prestación de un servicio. que lideró en el 2003 la Cámara Sectorial de Salud de la ANDI. la clasificación de la OMC. filiales o consultorios en otros países en los que prestan sus servicios. • Modo 4 . ya que posibilitan que los países puedan ampliar ." En ambos casos. La GNS/W1l20 se elaboró durante la Ronda Uruguay. sin embargo.sus mercados internacionales. Algunos organismos multilaterales han trabajado para superar los inconvenientes suscitados por la incompatibilidad entre las diferentes clasificaciones y la falta de detalle sectorial. ONU 2005). aunque al interior de cada país son clasificados de la manera que consideren más adecuada para su manejo.. Para los servicios no ha sido posible realizar una clasificación a nivel internacional que permita 6 7 5 Gobernación del Valle. Hasta ahora. los servicios de salud aparecen en el grupo de los.Comercio transfronterizo. también conocida con el nombre de Lista de Clasificación Sectorial de los Servicios. telemedicina. Vamos Juntos por el Valle del Cauca. por ejemplo: resultados de servicios de laboratorio a través del correo electrónico.AGCS (Gómez 2002).. • Modo 3 . Por ejemplo.Presencia comercial en el extranjero. Los acuerdos comerciales desempeñan un papel muy importante en el comercio de servicios.O. con cofinanciación de la Gobernación del Valle .S.

Además. En muchos países es probable que el Gobierno sea una parte importante del canal de distribución y de las relaciones que se deban establecer a este nivel. Aiilbiente-delmercddo-' "1 del Gobierno y la inversión en empresas gubernamentales. De modo similar. adaptada a servicios de salud. como son: el de mercado. Las características del ambiente económico . integrantes del mismo. es necesario también explicar las leyes que tenemos en el país para la exportación de servicios de salud. El tipo de gobierno tiene una relación con el énfasis en la política pública. algunos cuentan con unas cuantas normas que se ponen en vigor en forma sutil y otros pueden tener leyes complicadas que se deben cumplir de manera estricta. precios. las leyes regulan el tipo de métodos promocionales que pueden emplearse. 1997. económico.Colombia a un país extranjero. donde. su esfuerzo también se centra el modo de movimiento de personas. la comunicación. Es importante evaluar también aspectos relacionados con las estrategias de la promoción de los servicios de salud al interior de cada país.8 el propósito de la investigación de mercados es "determinar las necesidades de información y los aspectos relevantes de manera sistemática y objetiva para mejorar la toma de decisiones". nivel. y las acciones o el rol que pueden jugar los empresarios del sector salud. Este tipo corresponde a los servicios temporales que prestan profesionales individuales o grupos de ellos en el país en que se los requiere. y para los centros de investigación y las entidades educativas. tendencias de crecimiento. prestando especial importancia al tipo de procedimientos y servicios de alta tecnología con que cuentan y aspectos relacionados con la demanda. la computarización. Los tipos de instituciones intermediarias o interlocutores disponibles y los servicios que ofrecen estas instituciones en cada país. el uso de equipo electrónico. según Malhotra.. es preciso evaluar con detenimiento el papel del Gobierno en el establecimiento de controles para este tipo de relaciones. el gubernamental. Teniendo en cuenta que. fuente y distribución del ingreso. 29. se relevan como pasos fundamentales la identificación de las variables que se van a explorar por fuentes secundarias inicialmente y que deben ser validadas en fuentes primarias. las agencias regulatorias. Los dos modos de exportación a los cuales apuntan los esfuerzos de la Red de Prestadores de Servicios de Salud . por ejemplo: las leyes sobre calidad de atención. legal. las consultorías y las asesorías. (1997). se debéii tomar en cuenta los modelos que caracterizan el sistema de salud en cada país. la ciencia y los inventos. Para el caso del sector salud. Ambiente económico. no alientan la competencia extranjera. los servicios públicos y la infraestructura. Narres. Ejemplos de este modo de exportación lo constituyen las misiones y brigadas de salud. Ambiente gubernamental. grado de modernización. prestando especial atención a los diferentes ambientes. responsabilidades civiles. La etapa de desarrollo económico de un país determina el tamaño. el Gobierno determina las estructuras fiscales. Asimismo. estandarización de sus mercados y capacidad adquisitiva para la compra de servicios de salud fuera del país de origen. p.Valle Salud. son en especial sobresalientes las leyes que se relacionan con la operación del sistema de salud. 58 59 . estructural. 2 ed. informativo y tecnológico incluyen los sistemas de información y comunicación. sobre todo en los países en vía de desarrollo. Al eváluar el áinbíentéde mercado. los incentivos y castigos 8 Ambiente Malhotra. Aunque todos los países tienen leyes que regulan las actividades de la mercadotecnia. Algunos gobiernos. tarifas y regulaciones y con frecuencia impone reglas y leyes especiales sobre el sector que pueden facilitar u obstaculizar este tipo de relaciones. informativo y tecnológico. México: Pearson Educación. no encontrándose literatura específica al respecto. procesos de certificación de servicios. penales etc. la energía. En el nivel táctico. como son los perfiles de morbilidad y mortalidad. Ambiente legal. con relación a la investigación de mercados internacionales para servicios de salud. Ambiente Los factores estructurales se relacionan con el transporte. razón por la cual se decidió adaptar la propuesta de este autor. y tendencias de sector. Desde el punto de vista de la investigación de mercados internacionales. es relevante indagar el grado de desarrollo Un factor adicional relevante es el ambiente gubernamental. estructural. tecnológico e informativo y sociocultural. se hizo una revisión bibliográfica y del estado de arte.« PIB).iiiéluyéii el tamaño-de la economía(Producto Interno Bruto. en su marco de trabajo. entre otros. Implica el análisis de las leyes locales e internacionales. Investigación de mercados: un enfoque práctico. Los elementos del ambiente . núcleo del cluster son el comercio transfronterizo y el consumo en el extranjero. la tecnología de producción.

---_. Caricom . Los factores socioculturales incluyen los valores. es probable que en un país o región existan varios idiomas y dialectos. México: Pearson Educación.. el alfabetismo.::1·:-~'¿'-'- .:. Es así como se concretaron los procedimientos que se presentan en la Tabla 1. el idioma. 2 ed. 60 61 . Toma de decisiones Determinar las necesidades de información ~I/ Equipos de trabajo del proyecto Grupo operativo Comité directivo o Direccionamiento estratégico o Instancia articuladora 9 Fuente: Adaptado del texto de Malhotra. c0!ll0 la oferta exportable _slel rupo que participó en esta fase. reconsiderándose los resultados obtenidos en un proceso de revisión y análisis que se llevó a cabo mediante entrevistas y talleres. la religión. la riqueza.. \2 Enfocada a la investigación de mercados para la exportación de servicios de salud. 7 centros de apoyo diagnóstico. la innovación. el método científico. el trabajo. En total se realizaron 167 entrevistas a 59 directivos y 108 especialistas. 1997. gestión de la calidad.diagnóstico Entidades de educación Variables Internas o Calidad del servicio procedimiento 1 Investigación mercados de Variables • • • • • extemas • Tarifas Promoción Comercialización de los servicics o procedimi . Este marco se adaptó como modelo teórico para el desarrollo del proyecto en el esquema que se presenta en la figura a continuación: Desarrollo metodológico Partiendo del propósito general del proyecto: fortalecer las capacidades institucionales en las organizaciones de servicios de salud para el establecimiento de relaciones comerciales y el acceso a mercados internacionales. los logros. por un lado. el cambio y el mundo occidental." el estudio se abordó en diferentes fases. 10 Con ventajas competitivas de orden superior.'! durante esta fasel2 fue preciso identificar cuál o cuáles eran los procedimientos estrella de cada institución. los riesgos. Marco de trabajo para la investigación de mercados en el cluster Se espera explorar relaciones comerciales para la prestación de servicios de salud con países de la . afianzar la integración del grupo.. Análisis de la oferta de servICIOS a exportar y de las capacidades gerenciales para los negocios internacionales.. Naresh. ~ / 1Proporcionar información Economía Nivel de tecnología Fuerzas competitivas Aspectos políticos y legales Factores sociales y culturales ~_'W"_ . Ambiente sociocultural. p. por Yolanda Zapata. innovación. 3 centros de investigación.. los cuales permitieron. g Instituciones • • • • del cluster Entidades prestadoras Centros de investigación Centros de apoyo . Figura l. tal como se enuncian a continuación: 1. cooperación y conocimiento. de las cuales 32 eran IPS médicas y odontológicas. los patrones de comunicación y las instituciones familiares y sociales. 3 organizaciones relacionadas y 14 proveedores. Investigación de mercados: un enfoque práctico. Comunidad Andina. lográndose formular el direccionamiento estratégico e identificar las debilidades gerenciales para abordar un trabajo de esta naturaleza. y por otro. Deben tomarse en cuenta los valores y actitudes relevantes hacia el tiempo.. la autoridad. Si bien es cierto que durante la pnmera fase del proyecto se identificaron procedimientos con potencial exportador'" en las diferentes instituciones que fueron objeto del estudio. tales como: tecnología de punta.Mercado Común Centroamericano.. concretar la oferta exportable del cluster. preferencialmente del bloque andino y del caribe. Elaborado en el marco del proyecto.. Asimismo. \\ Se realizaron entrevistas semiestructuradas y grupos focales a 59 instituciones._---..7. tecnológico de los equipos utilizados en los procedimientos de alta complejidad.

lográndose que los participantes: 13 • Mejoraran sus conocimientos en materia de negocios internacionales y comercio exterior en servicios de salud.Quirúrgicos. Servicios de odontología Comfandi Apoyo logístico para los usuarios del cluster (hotelería. estética e implantología Instituto de Inmunología Asoclinic Fuente: Proyecto "Investigación Cirugía maxilofacial de Mercados para la Exportación de Servicios de Salud". Estudios de biodísponibilidad y bioequivalencia en humanos Ensayos clínicos controlados Evaluaciones toxicológicas Pruebas de biología molecular Citometría de flujo Rehabilitación Centro de Implantología y Rehabilitación Oral CRIO Periodoncia Lipoescultura Centro Quirúrgico de la Belleza Mamoplastia Dermolipectomía oral. lográndose definir: la misión. recreación. el mercado objetivo y la oferta de valor para los tres grupos de servicios. pasajes aéreos). Odontológicos. por lo cual durante el desarrollo del proyecto se llevó a cabo el "Diplomado en Negocios Internacionales para el Sector Salud". Lipoescultura IPS Corpus & Rostrum Mamoplastia Microinjertos Rehabilitación (aumento y reducción) oral ----- Dentilaser -- Cosmética dental --Implantología-----Medicina preventiva antienvejecimiento médico D'Imagen Medicina Diagnóstico Fecundar Instituto de Urología Especializada Técnicas de reproducción Litotripsia extracorpórea asistida Clínica de litiasis renal Cirugía refractiva Cirugía plástica Servicios Integrados Especializada Cirugía Refractiva en Odontología General y .De-esta forma se ábordóeldifeccióiiáifiiéntó estratégico. como en las técnicas y herramientas para abordar negocios internacionales. para la exportación de los servicios. que 62 63 . seguimiento postoperatorio. • Construyeran conjuntamente la estrategia corporativa para lograr posicionamiento grupal en los mercados externos. y para participar en la inteligencia y definición de mercados prioritarios." las capacidades distintivas.-_. cursos cortos para acompañantes (español. • Formalizaran la conformación de la Red de Exportadores de Servicios de Salud en el Valle del Cauca. e identificar las brechas pertinentes que condujeron a proponer los imperativos estratégicos y a formular los respectivos planes de acción para cerrar brechas y mejorar capacidad institucional de la red. Servicios Médico. En la Tabla 2 se relevan los grupos objetivo identificados para mercadear los servicios y la respectiva oferta de valor de la red: Occidental de Inversiones Odontovalle Oftalaser Láser IJ 14 En el diplomado participaron funcionarios de nivel directivo alto y medio de las organizaciones conforman la red de prestadores. Servicios/procedimientos exportables de ValleSalud CIDEIM INV . se evidencio un desconocimiento tanto en la normatividad del país. baile). Cirugía plástica en general Histerectomía Clínica Los Andes Colisistectomía laparoscópica laparoscópica en tratamiento próstata . acercamiento cultural. téiiiéiidó en cuenta la metodología que impulsa la Corporación Calidad.Tabla 1. Cirugía Endoscópica Cirugía bariátrica Clínica Rey David Programa " de transplante renal general Respecto a las capacidades gerenciales de los directivos de las instituciones para estableoer relaciones comerciales con otros países. de Investigación y de Apoyo Logistico. • Desarrollaran habilidades para formular planes exportadores.

Serviciosde saluden el área quirúrgica:_ • Capacidad de respuesta con oportunidad. elaboración de perfiles de mercado mediante la Aseguradoras Pacientes particulares nacionales e internacionales Entidades gubernamentales Complejos hospitalarios y clínicos. Es importante mencionar que no se encontró claridad conceptual sobre la normatividad para la exportación de servicios de salud en el país. Pacientes particulares nacionales o internacionales. Cumplimiento: tranquilidad por la seguridad de que se le va a cumplir. Disponibilidad de atención . Alto valor predictivo en procesos de diagnostico. DIAN. Análisis de la demanda internacional. Centros de investigación nacionales e internacionales. sobretodo en mercados internacionales y a través de fuentes secundarias. complejos hospitalarios clínicos. Cámara Sectorial de la ANDI).Tabla 2. Grupos objetivo y oferta de valor del cluster IPS Aseguradoras Pacientes particulares nacionales e internacionales.entidades gubernamentales. y' que urge en Colombia abordar normas' nacionales específicas en este campo.. recreativas y culturales). 2. Entrega del servicio a menor costo. Productos de soporte clínico: Garantía de calidad en los insumos. dada su complejidad. instrucciones post tratamiento). concluyéndose que es difícil aplicar la normatividad general sobre exportación al sector de la salud. hasta llevarlo de regreso al país de origen. • Homologación con los mejores estándares internacionales. escuelas de medicina. Existen diversos inconvenientes para definir con exactitud la demanda de servicios de salud. Servicios de salud: Pruebas de laboratorio altamente especializadas homologadas con estándares internacionales. Cumplimiento en la entrega. de Mercados para la Exportación de Servicios de Salud Instituciones educativas. Tecnología de conocimiento: Entrenamiento especializado en investigación. Integralidad: todo el servicio en el mismo sitio. Disponibilidad inmediata. Acompañamiento programado a la atención en salud y otras actividades (turísticas. Servicios quirúrgicos con tecnología de última generación. Tecnología de conocimiento: Experiencia en investigación con reconocimiento científico nacional e internacional. . Fuenle: Proyecto Investigación Universidades. Información certificada de servicios prestados (procedimientos realizados.Oportunidad y atención en el tiempo disponible del paciente. Por ejemplo. Innovación en investigación para el desarrollo de nuevos productos. Accesibilidad permanente a consulta virtual. Tecnología de conocimiento: Publicaciones científicas sobre el desarrollo de nuevos productos y metodologías de investigación. Según Priego . Conocimiento especializado para garantizar bioseguridad. insumo s. _ Aseguradoras . Pronosticar el momento de consumo se hace más dificil porque debido al escaso conocimiento del paciente.Álvarez (2000).Desde la salida de la casa. Servicio logístico personalizado. a pesar de haberse realizado un conversatorio con representantes de diferentes autoridades en la materia (proexport.• Soporte en rehabilitación y concomitante. Prestación de servicios odontológicos: Accesibilidad . Tecnología de conocimiento: Entrenamiento especializado Disponibilidad de IPS para realización de pasantías y prácticas médico quirúrgicas especializadas. 64 65 . el usuario/consumidor/paciente en ocasiones desconoce o le es difícil pronosticar el momento del· consumo del servicio/procedimiento. Precios competitivos. Precios competitivos.

Investigación de mercados para la exportación de servicios de salud. Para todos estos casos.decidió .. Tabla 3. Haití. es primordial tener en cuenta que la demanda externa de servicios de salud es una variable dependiente de la capacidad de pago de las personas que requieran los servicios y del precio y la calidad del servicio ofrecido. y para la preselección de los otros se identificaron como variables trazadoras: el tamaño de la población y el PIB per cápita.investigación hacia-aquellos . se excluyeron por aspectos sociopolíticos y geográficos a: Venezuela. el diferencial de precios entre el servicio ofrecido en otro país y el ofrecido por ValleSalud juega un papel muy importante en los mercados a los cuales se quiere llegar. Aun cuando puede aplicarse el marco de trabajo para la investigación de meJcados_ nacionales. Igualmente. en el caso de las aseguradoras serían las primas de cobertura y. Dominicana . el ambiente que prevalece en los países. la realización de la investigación de mercados internacionales es mucho más compleja que la de mercados nacionales. su nivel de ingreso marca medianamente una pauta de su capacidad de pago. Como mercados objetivos para esta investigación se propuso inicialmente. En este sentido. porque depende del criterio médico tratante. (MCCA) y otros.priorizar.la decisión de acceder a un procedimiento en el territorio nacional o trasladarse a un país vecino es exógeno a él. realizar una aproximación al análisis de la demanda potencial que podría acceder a los servicios de salud de las instituciones núcleo del cluster exportador. Caricom.la. La Tabla 4 muestra el orden de los países según resultados de este cruce de variables: 66 67 . Montserrat y Anguila. se . Mercado Común Centroamericano Dada la cantidad de países y el tiempo de duración del proyecto. de la aseguradora que cubre su medicina privada o del sistema de salud de su país de origen. por no estar incluido en sus normas. En la Tabla 3 se pueden apreciar todos los países que conforman los grupos mencionados anteriormente:· . con la información obtenida. influye en la forma en que deben llevarse a cabo los seis pasos del proceso de investigación de mercados que se adaptaron en el modelo a seguir. En el caso de los pacientes particulares. De este modo. sigue siendo complejo determinar una función de demanda que permita hacer pronósticos en el tiempo. De entrada.países que-ofrecieranmayores posibilidades para establecer relaciones comerciales. Países que conforman los grupos identificados inicialmente como mercado objetivo Colombia Bolivia Ecuador Perú Venezuela Antigua y Barbuda Trinidad y Tobago Barbados Belice Dominica Granada Guyana Nicaragua Costa Rica Guatemala El Salvador Honduras Panamá Curazao Panamá Aruba Curazao Rep. '1 Haití Jamaica Santa Lucía Otras islas menores Fuente: Proyecto . para aquellas personas que carecen de medicina privada. unidades cultural~o mercados lrrternaclomJes-que esténinvestigando. pues sólo se cuenta con un número que representa la frecuencia de eventos para determinado procedimiento. Bahamas. mencionado anteriormente en el marco de referencia. el grupo de países pertenecientes a la Comunidad Andina de Naciones (CAN). lo serían las limitaciones del sistema de salud para autorizar o no determinado tratamiento o procedimiento. ----se Este proceso parte de la concertación del grupo sobre el mercado potencial objetivo y la preselección de los países sobre los cuales se debían elaborar los perfiles de mercado y. aunque se tenga un registro histórico de los procedimientos que los pacientes se realizan en mercados diferentes a su país de origen.

2001 ONU . Lachsr . ONU . Unfpa . 16. Trinidad y Tobago Santa Lucía Granada Dominica Jamaica San Vicente y Las Granadinas República Dominicana Guyana Fuente: Proyecto Investigación 19:762 10.2001 ONU . a saber: Ecuador. SRA .com 19. realizando una búsqueda intensiva de información en fuentes secundarias. Presidencias y ministerios de salud de los respectivos países.2001 8. OMS .2001 90 395 271 77 1.307 150 103 71 2. 22.esta -información 'y teniendo-en' cuenta otras variables.Grupo de Investigación de la Universidad de Málaga. Con. 6.net .2004 de mercados para la exportación de servicios de salud. y con los países de la Comunidad Andina se ajustó la lista de' mercados potenciales a explorar. Guatemala.2001 ONU -2001 ONU -2001 ONU . OIT .Management Sciences ofHealth.Centro Latinoamericano de Perinatología y Desarrollo Humano (OPS/OMS). Bibliotecas Virtuales en Salud.Latinamerican and Carribean Regional Health Sector Reform Initiative. 15. 2. entre otras: La información que contienen cada uno de estos perfiles de mercado es amplia y pertinente. 20. 12. Natiomaster.2000 Cepal . 5. PNUD . Jamaica. Unicef . 10. de validación de información.Organización Internacional del Trabajo.2004 ONU -2004 ONU . gubernamental.2001 ONU .994 4. El perfil de mercado de Perú fue elaborado por Seiki .676 121 ONU . 7. A continuación se presenta un breve resumen de los análisis mercado realizados para cada uno de los países citados: de 68 69 .2004 ONU . Badeinso .Organización Panamericana de la Salud. Cepal. Honduras.Base de Datos e Indicadores Sociales de la Cepal.514 936 ONU . Panamá y Perú.2001 ONU -2001 ONU -2001 ONU: 2001 ONU . fueron: Ecuador.Foro Económico Mundial. CLAP .990 2. los cuales.Organización de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial. etc. MSH .Organización de las Naciones Unidas.Comisión Económica para América Latina. 13. :1· .~ 8. 3. Primera preselección de países con mercado potencial Aruba Curazao y Martinica Barbados Antigua y Bermuda.793 9.Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo.367 2. 17. Proexport . CIA World Factbook . Aruba.031 4. 18.Centro Latinoamericano y Caribeño de Demografía. 2.US Census Bureau. en tanto consideran todos los aspectos relacionados con el ambiente general.Fondo de las Naciones Unidas para la Infancia. 9. fue considerada en el análisis realizado para seleccionar los países donde se llevarían a cabo las visitas exploratorias. con permiso de esta entidad.2001 ONU .".2004 " 1.' '1.2004 . como distancia.2004 ONU .Proexport. ONU . 11.. OPS .2001 ONU .873 677 ONU -2004 ONU .461 7. FEM .Intelexport .682 3. económico y de mercado. Eumed.Tabla 4.486 8. rutas de acceso.2001 ONU . costos de desplazamiento. Costa Rica. el grupo realizó un análisis de conveniencia. y su información.Fondo de Población de las Naciones Unidas. Sobre estos países y con las variables definidas en el marco de referencia se construyeron los perfiles de mercado respectivos. Celade . 14. Onudi .Análisis de Salud (OPS). 4.940 ONU .Seiki. Nicaragua y Panamá. Trinidad y Tobago. fuentes de información en el país. 21. decidiéndose elaborar los perfiles de mercado para sólo nueve países. Index Mundi. ".Organización Mundial de la Salud.

5% de la población total reside en la zona urbana. al igual que en los demás países latinoamericanos. En Cusco. Mapfre Perú. Según el Anuario Estadístico 2003 se espera que para el 2010 este porcentaje se incremente a 74. E~Callao.980. Aunque a las instituciones públicas se les reconoce su fortaleza en este ramo. Es importante citar que el país cuenta con -----un-gr-an-número deinstituciones pú5ficas y privadas. por lo cual se pudo.6% se concentra en el área 70 71 . Por parte del sector público. No están cubiertas por las EPS y tiene una alta demanda. está compuesto por las principales instituciones de cuarto nivel que existen en Perú. • Fertilidad. el Hospital Huancayo. En Perú. las aseguradoras privadas no tienen mucha participación. donde el 20% más pobre de la población concentra el 4. El Coeficiente de Gini en el año 2002 fue de 0. Análisis de Mercado . En cuanto al sector privado. Royal & SunAlliance .6%: La tasa de crecimiento total de la población para el quinquenio 2005-2010 es de 1. La Positiva.Ecuador: Ecuador cuenta con una población estimada de 12.567. el Hospital Alberto Sabogal Sologuren. y los procedimientos son demasiado costosos. existen tanto instituciones privadas como públicas que son reconocidas por la calidad de sus servicios. el Hospital Guillermo Almenara Irigoyen y el. se encuentran los institutos especializados. fue el haber contado con el estudio de mercado para este sector en este país. Dentro del mercado de servicios de salud en Perú. En -Junín. Perú cuenta con una población aproximada de 27. Essalud La tasa bruta de mortalidad es de 144 en las mujeres y de 205 en los hombres.PERÚ En cuanto a los servicios y/o procedimientos con mayor demanda en Perú se encuentran los siguientes: • Transplantes. hay una elevada demanda en la realización de procedimientos simples. existen siete: Rimac Internacional. Pacífico Seguros. Es importante resaltar que existen muchos especialistas en ginecoobstetricia. 'no hay muchos competidores del sector privado. En esta subespecialidad hay una alta demanda debido a los cambios en los hábitos de las mujeres. en el cual existe una demanda insatisfecha. • Cirugía plástica. Actualmente el 73.4. Cardiología. Generali Perú y Sul América.Seguros Fénix. Al igual que en el área de . derivada de la débil cultura de donación de órganos y de la concentración de la oferta de servicios de realización de transplantes en unas pocas instituciones".000 de habitantes. En Lambayeque. ' Finalmente.transplantes. Aunque existen muchos centros privados y públicos que prestan servicios en esta especialidad.Análisis de mercado . mientras que el 20% más rico de la población concentra el 51. "Se encuentran oportunidades interesantes. Estudio con mucha validez.645. de los cuales el 60. el ingreso per cápita es de aproximadamente US$ 1. • Oftalmología. el cual fue elaborado por Proexport Colombia y la línea Fomin del BID. la seguridad social (Essalud) y los diferentes hospitales de las Fuerzas Armadas y Policiales. hay concentración del ingreso. otra razón que pesó para que Perú fuera considerado un mercado potencial. Hospital Edgardo Rebagliati -Martins~En·:Arequipa. a pesar del elevado número de instituciones que existen en el país. clínicas privadas y las EPS. El grupo etáreo más grande lo comprende la población entre 15 y 34 años. el Hospital Almanzor Aguinaga Asenjo". de manera más certera" identificar los clientes potenciales. principalmente en el segmento de transplantes. dHospital-Carlos-AToerto-SeguínEscooeao. En La Libertad. Estas instituciones son las siguientes y están distribuidas en las principales ciudades así: "En Lima. el Hospital Víctor Lazarte Echegaray.462. Sin embargo. el Hospital Sur Este. se presenta una alta demanda de procedimientos simples y chequeos periódicos. el sistema de salud en Perú lo conforman el Ministerio de Salud (Minsa).495 de habitantes (año 2000). Similar a lo que ocurre con la oftalmología. • Odontología.4% de la riqueza. al cual exportar los servicios de salud de Cali. En promedio. y representan un poco más del 35% de la población.2% de la riqueza. ya que se realizó con fuentes primarias.

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Las principales políticas sanitarias apuntan a lograr salud integral. donde el 10% más pobre de la población concentra el 1. entidades de medicina prepagada que por costos.709 camas de los hospitales del Ministerio tuvieron en 1999 un total de 141. con un promedio de 7. este comportamiento se presenta otra vez en el 2002. donde se realiza el proceso de apoyo a la pareja en el estudio y tratamiento.Panamá Panamá cuenta con una población de 2. Basándonos en datos publicados por el Banco Interamericano de Desarrollo. En Panamá se registra una concentración de los ingresos. con cobertura en Colombia. 14 regiones de salud y sus respectivos niveles locales. Unidad cardiovascular. entidad de derecho público. Corresponden a aseguradoras nacionales o internacionales. se encarga de la administración y dirección del Régimen de Seguridad Social. uno de los más altos de la región. que es la institución que tiene a su cargo la determinación y conducción de la política de salud del país. Fertilidad. salud en el desarrollo. se realizan de manera rutinaria. con diferencias en el postoperatorio.778. como la angioplastia coronaria percútanea y la colocación de stens. desarrollo de mecanismos que posibiliten la sustentabilidad financiera del SNS. para detener la degeneración macular_:_ __~__ _ _ Canales de distribución.260 a 2003.5%. El coeficiente de Gini en el año 2002 fue de 0. fortalecimiento de la red de servicios del Sistema Nacional de Salud (SNS). Hasta ahora sólo se realizan hepáticos y de médula ósea.345 egresos. Se realiza cirugía de retina (láser) y trasplante de córnea. clínicas privadas interesadas en rotación de su recurso humano e intercambio tecnológico. los servicios y adelantos de Colombia no los conocen.funcionesIa prestación de servicios de salud son: Ministerio de Salud . les. En el año 2000.MS. Buen desarrollo de esta especialidad en los últimos años. Interoceánica Seguros de Quito es una de las más interesadas. hemodinamia. autónoma y que cuenta con personería jurídica. En Quito el de tiene mayor reconocimiento es el Hospital Metropolitano. regionales y 17 de zona. El Producto Interno Bruto para el año 2003 fue de US$ 18. En Ecuador la única institución reconocida es la clínica Altamirano de Guayaquil.9 millones.440 de habitantes. no manejan el procedimiento invitro. Muchos vendrían hasta Cali en busca de atención en esos procedimientos. Se estima que esta tendencia se mantendrá durante los próximos 25 años. 2000-2004".936 camas. ampliación de cobertura de los servicios del SNS y protección financiera de la salud de los grupos de población más vulnerables'? EL sistema de salud está organizado en un nivel nacional. resultaría mejor contratar en Colombia algunos procedimientos. el Ministerio de Salud publicó el documento "Políticas y Estrategias de Salud. Los pacientes son remitidos a la Florida (USA). Ortopedia y rehabilitación. También hacen parte de la red pública de _ Análisis de Mercado . neurorradióloga y electrofisiología del corazón. sin embargo. que toma como fuente el 74 75 .2 días de permanencia y 67% de ocupación. Los estudios de diagnóstico invasivo.485. cuando la población llegó a 2. en la clínica Barraquer. debido a que gran cantidad de médicos se han especializado aquí en Colombia. la Caja de Salud Social .9 millones y la tasa de crecimiento respectiva sólo alcanzó el 1. o corredores de seguros acreditados en la. la capacidad instalada del Ministerio de Salud y la Caja de Salud Social comprendía 776 establecimientos. En junio de 2000. Tiene buen desempeño. Los hospitales militares realizan cirugías de corazón abierto. según el censo del 14 de mayo de 2000. el ingreso per cápita es de US$ 3. Oftalmología. desarrollo del sistema de rectoría de la salud. Con poco desarrollo y se tiene como opción en el exterior a Cuba. Las 3. por ejemplo. 14.6% de la riqueza. Las instituciones públicas que conforman el sector salud y_que tienen_entre sus.CSS. con una disponibilidad total de 5. mientras que el 10% más rico el 35% de la riqueza. la terapia foto activa. En promedio. informe del Banco Mundial. mientras que en Guayaquil tiene mayor prestigio el hospital Kennedy y la clínica Guayaquil.BID. siendo responsable constitucionalmente de la atención de la salud de los panameños. con un PIB per cápita para el mismo año de US$ 6.Transplantes.300. La red de hospitales públicos contaba con cinco hospitales nacionales. superintendencia de bancos.

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9% se encuentra en edades comprendidas entre los 15 y 64 años. Es importante resaltar que en otras profesiones médicas estas normas han sido relajadas dependiendo de la escasez de profesionales. 2004.• • El procedimiento general para ~a obtenc. y las orientaciones técnicas de Proexport al respecto. las estrategias de exportación. los cuales pudieron haber obtenido sus títulos en universidades acreditadas y reconocidas por la Organización: Mundial de la Salud. las necesidades de financiación y los requerimientos de crédito. en su construcción se tuvo en cuenta toda la información obtenida en los nueve perfiles de mercado elaborados. Panamá y Perú.8% son menores de 14 años. En Estados Unidos. No se establece cuáles son los criterios objetivos de formación profesional y práctica que se requieren para el licenciamiento. - VaUeSalud Su mejor destino • • Página Web: www. un mercado potencial sería la población latinoamericana. que conforman el 78 79 .798 pacientes. por parte de los profesionales médicos. finalmente. Estos datos relevan la importancia del mercado latinoamericano residente en USA. aunque se haya obtenido títulos de especialista en el país de origen. Según los cálculos del CIA World Factbook en el año 2004 en este país habitaban 38'800.e estudios médicos está limitada a los cupos que tienen los establecimientos hospitalarios y universidades.000 millones de latinoamericanos. 11-12). e incluye la justificación de por qué se eligieron dichos mercados. mencionado anteriormente y realizado en el marco de este proyecto. para fecundidad 65. Este plan se orienta a los mercados de los países seleccionados: Ecuador. las actividades a ejecutar con su respectivo cronograma y presupuesto de inversión y. 3. y para oftalmología 52. se elaboró la campaña publicitaria para la penetración de los mercados mediante un proceso de concertación.com Portafolio conjunto de las instituciones cluster. el 66. Como un componente central de este plan. El resto de la población cubnna los servicios con gasto de bolsillo.__rl_I)Orc~ntaje de aseguramiento público en la población latinoamerican~ ~ue VlV~ ~n los Estados Unidos es del 37%. l~cencia. y es incongruente que deban volver a realizar sus estudios de especialización en este país (Universidad Externado de Colombia 2004).034 pacientes.829. para odontología 29. las metas de exportación. Formulación de planes exportadores y elaboración de la imagen corporativa "Valle Salud" a pOSICIOnar en los mercados internacionales El Plan Exportador fue un producto del Diplomado en Negocios Internacionales para el Sector Salud. y el restante 12. La disponibilidad de cupos para la realización d. y ha sido definido por el grupo. el cluster obtuvo: • Identificación legal: ValleS alud .-Eslogan:·V allexaludrsu-nrej or destino __ • Logo-Símbolo Estas barreras establecen un trato diferencial para los médicos locales frente a los extranjeros. Para el diseño de la imagen corporativa se contó con los servicios de Martín Alba & Asociados.4% tiene 65 o más años. que no fue tarea sencilla.614 pacientes (Ruiz y otros.Organización Panamericanade Ia Salud. est~ condicionado a la realización de la residencia en Estados Urndos. _ Según la. de los cuales el 20. La distribución de la demanda por áreas se comporta de la siguiente manera: para cirugía plástica 157. pero que logró concretar la imagen corporativa para el cluster y el diseño de las estrategias comerciales y publicitarias para emplear en las visitas de estudio.ión de.964 pacientes.valle-salud. Como producto de este trabajo. como un mercado objetivo para penetrar a mediano plazo.

. ~_a ....~ ._ ll¡íJrupolnaN • sonrejdstraij..¡a]u! lljll111d SOIUa!Ul1l11l11 BJ!íJ9[OW[lllJO B¡íJru!J • _ ·S::llB!~l::lUlO~ SBpU::l'ilBSBl ap U9!:lBZ!liB'illO 131uo ::llU::lUlBA!l~Buoraroqrqoo sopmo SBl '\1UlBUBd Á B:lP?UlBOIlU::lJ 'lOptm~a '1)I::ld op OUIO~ B!qUIoloJ ::lp lBPl::lUIOJ Bli!~YO Bl ::lp 0lUBl 'uodxoorj op ooruoc. _ ·safmA ap se!~ua~e Á leloos om~as I:P sereo epe¡¡edald eUlo!paw ap snsardura 'pnjas sp SO!Jo¡SIU!W'sapep!SJaAIUn 'souejeudsoq SOl¡UaO sOlc¡e¡so saropaisard 'seiopumñase OJ¡ua uepUA So¡ua!p sal 'sopsoraur Sa¡UalaJ!p sal u3 " 08 cp SBS::lldUI::l 'pntBS ap O!l::llS!U!W 'S::lpBP!Sl::lA!liTI 'souepntdsoq somreo 'SBlopBm'il::lSB uoo SBlP l::l~::l{qBlS::luorarso¡ os sopeorour san SOlS::l ua ·sJBd ::llS::luo 'pnlBS ::lUBA muopoUIold arad oirasooou ::ln'il::l!lds::lp p 0POl 9Z!lB::ll os Á raisnp pp pUBlS un uoo odtourad ::lS 113m 01 rod 'SOlU::lA::lap odn ::llS::luo S::lpBpmqBq lBUOllBS::lP arad papnrrurodo B¡S::l 9q~::lAOldB os Á 'tB!punw 0Pl::lUIOJ pp BUPl!A :~OQiZ: l::lUIOJodxa lBUOPBW::llUJ: lB!~l::lUlOJ U9P!sodxa IIIXX Bl op uotoarqejoo BpBZ!lB::ll '\1UlBUBd 13 Bl!S!A 131 lBllBS::ll mrod Bl ::ltBA 131 onramp pnjes oursuru [a laAOwold arad SUZUll![lllllZ![lla(I lll[n~SUAO!plll~ ll!íJru!J SUpBZ![Bpadsa SUJ!IS9ullB!p supnÁV SalUlljdsUll1l U9puaAald !.... ""."t " !..] -uotoaiuoscrd. uotoourord ua ll¡íJO[OUJal cp llpUala]SUll1l [ll!JOS papunñas arqos sauopllíJ!)SaAU! us 1ll[llq1ll1 llJ!íJ9[OW[llYo B¡íJnl!J sorisruunns ~"""_"..X::l_SBl!S!AOql. U9plll!JlldBJ ap soppojq U9!JllíJ!)SaAUI ap SOllUaJ !... .<cr.18 ....'r...: ·SBpB~m¡U::lp! otooñou ep scpepnmuodo SBl Á SB¡!S!A SB¡S::l ep sopsnnsar SOl '::l¡U::lUI::lA::llq 'oqrroscp ~ B¡qBJ.'jl:' "? ...ICJ .l~\\' .lll':) . ~ ""'d''f'" .IIL·"'n"'~:>m...•• F..~..~ . .~· '= ·..."!I"" ...1..~1)..!~u m:.'_""'m.\ ' .. 13'1 ·S::lfB!A ::lp SB!~U::l'ilB Á lBPOS omáos pp SBfB~ 'BPB'ilBd::lld BU!~!p::lUl ·OQlUQ?l uopuod Á lBUO!QTIl!lSU!uoptro. B!waqwn[d ap saUaWllX::¡ pllP!lllJ ua U9!JBI!JlldllJ llJ!íJ9jOW¡UlJO B¡íJnl!J SU¡IUllSUdcp U9!:JllZ![lla(I pn¡us op U9!J1l1IS!U!Wpll ue U9!Jlll!01ldllJ aoajprao ll¡íJru!J pllp!l!:¡..i.:? _"!'l_ U0_!BA::lU os 'pnlBS ::lIIBA op s::l¡qB:¡. ~..'I. ..J'~ . ...::I~""_ .!C«I ""'.....6t. 4~ I • __ SiJ¡EUOpruJCtlU!'g¡uapt?d e'J2d sopez!lepadsa SOP!AlaS :.'._.~".111.-.}J.. prqns cp U9!J1l1IS!U!Wpll ua OIUa!WpOuoJ op llpUalaJS~ll oíJsap ¡ap oiucturamñosa !."..11 ) ...U9!JOWOld Ua llpOljnSUOJ op S?Alll) II OIUa!WpOuo~ op llpUala]SUll1l SOJ!íJ9[OIUOPO SOlua!W!paJOld 0P011l10qllj op suqarud llJ!)?ISa ll!íJrup arad suz!l9d sarajnonra SOZUjdwaa(I rajnosexoipreo ll¡íJru!J • _ E!íJ9jOWj~lJO ~¡íJru!J _."'q"'11'!'OO~j....c:!~''':...» m' _....j ..IJO arad 'S::llU::l!P sojqtsod UOQ SOlU::l!UlBQl::lQBlBZ!lB::ll Á U9!QBUllOJU! lBP!P~A op uy P uOJ • ~. "tf -~~' -' U9!JllUllO]U! ap SUWaIS!S ua OIUa!W!JouOJ cp llpUala]SUll1l U9!JUaAald!.~"" .¡¡. U9Plll¡JlldllJ nrad samd al)ua SUZUll!jV llJll¡Plll~ B¡íJru!J BJ!íJ9[OW[llyo ll¡íJru!J '! .l~d :s::lsJBd SOl B SBPOlBl_9Ic!. sapllp!SlaA!Un UOJ SUZUll![V SalllapOJ SaIUll[dw¡ ll¡íJrupolnaN sajnrassd !..'''.....rodx::l SOP!Al::lS SOl l::lQ::l. . ~~_ ..nl'/"" "... p. OÁOdB uoo 9lUO~ SBl!S!A S13lS::l::lp U9!QBZ!lB::l:l 13'1 ·lOpBnQ'd Á_\1weUBd.:' .."~n¡.~".d....~m ' ~ 'J{Jl~ :!i~·:~lIH.."'....~."'''' T..... _ap~A~ •__ ""'''''... VII......cp SBl::lflBl Á souanoqqnd S::llUBIOA • • ..~'''V!.~.

Otro aspecto que relevaron las personas entrevistadas es la calidad que se· está garantizando. les llamó la atención. 16 Algo similar ocurre con las consultas odontológicas que se ofrecen por un 66. en procedimientos como cirugía refractiva._y--ª--q~ habían tenido unos acercamientos previos con Salud Capital. en algunas agencias de viaje por asociarse con ValleS alud. En Ecuador. Por ejemplo. como paquetes integrales que incluyen el apoyo logístico para el paciente y su acompañante. su . donde llega vuelo directo diario. la inclusión de pisos tarifarios por procedimientos fue bien recibida.86% por debajo de la ofrecida en Perú. Además. Adicionalmente. pues. la oferta de servicios/procedimientos. fueron identificados como un importante valor agregado por parte de los servicios ofrecidos por ValleSalud. y el de obtener una segunda opinión para los casos complejos de cualquier servicio / procedimiento sin ningún costo fueron considerados el valor agregado de ValleSalud. para este mercado es el acceso de Lima a Cali. con sólo una hora de duración. debido al reconocimiento que tiene Colombia por su tecnología. 82 83 . Una de las aseguradoras que cuenta con una póliza de asistencia médica para 12. y un---mterés moderado en los servicios odontológicos. El diferencial de precios con Perú favorece a ValleS alud. el portafolio de servicios de Asoclinic y CIDEIM. generalmente. Sin embargo. Finalmente.sistema de salud y por la calidad de los servicios / procedimientos que ofrece a sus pacientes. quienes seguramente.posibilidad de ofrecer ValleS alud en su plan de asistencia hospitalaria. ~irugía plástica. __ Comparación realizada en dólares. En Panamá. se encontró que ValleS alud ofrece en promedio una tarifa por debajo de la ofrecida por las instituciones panameñas en procedimientos como la lipoescultura. Una limitante. El mercado de Panamá vale la pena considerarlo como primera opción para reforzar las misiones comerciales. De la misma forma. y tener establecidos unos pisos tarifarios competitivos con las tarifas internas en varios procedimientos. en especial. En algunas instituciones visitadas se recibió la sugerencia de incluir en la oferta exportable programas de rehabilitación física y fisioterapia. dado que las aerolíneas llegan a Bogotá y esto puede dificultar el desplazamiento de los pacientes.000 afiliados planteó la . En el Ministerio de Salud del Perú se mostraron muy interesados en el portafolio de servicios de Cimder. debido a que las instituciones están certificadas o en proceso de certificación por organismos reconocidos internacionalmente.67% más económicas. porque tiene entre otras ventajas la cercanía a Cali. ya que Colombia tiene reconocimiento en este país por el desarrollo de su sistema de salud. Adicionalmente. a las instituciones ecuatorianas visitadas les llamó la atención la integralidad de los paquetes ofrecidos. red de prestadores de la ciudad de Bogotá.Perú es un mercado "con gran potencial para establecer negocios internacionales para atención de pacientes y transferencia de tecnología con ValleS alud. se evidenció la existencia de un gran potencial para establecer negocios internacionales para atención de pacientes y transferencia de conocimiento con este país. ya que el componente del apoyo logístico le da seguridad y organización a la propuesta. Algunas entidades. encontrando un interés importante en los servicios médicos y quirúrgicos de oftalmología. por la tecnología empleada y por la calidad de los servicios / procedimientos de salud que ofrece a sus pacientes. y en el cual se percibió mucho interés en las aseguradoras e incluso. especialmente para procedimientos oftalmológicos. ValleS alud ofrece en promedio una tarifa del 242. lo cual resulta un punto ·favorable para ValleSalud. y expresaron la necesidad de algunas consultarías en el campo de la atención primaria en salud y de los sistemas de información. preferirían quedarse en el primer lugar de destino. En ese sentido. algunas aseguradoras ya han establecido relaciones con algunas clínicas de Bogotá. el cateterismo cardiaco y la revascularización. '. se mostraron interesadas en la posibilidad de conformar redes de laboratorios clínicos con ValleS alud. 16 En Ecuador existen pólizas de seguros para cirugía plástica y estética. la cual hizo su lanzamiento en este país un par de años atrás. servicios _de_salud de VaUesalud. así como para tratamientos para la fertilidad. el hecho que las instituciones tengan certificación de calidad o estén en proceso de obtenerla. Durante la visita a Panamá fue posible promocionar los servicios de ValleSalud con la participación en Expocomer. neurología y otorrinolaringología. se organizaron para trabajar en conjunto pero infortunadamente no hubo continuidad en los contactos ni seguirmento a los compromisos establecidos. cardiología. algunas entidades expresaron un poco de desconfianza -frente_aLofrecimi_ento_de. para estos dos casos existen muchas restricciones en la cobertura de las aseguradoras o de las empresas de medicina prepagada.

. Conclusiones
Teniendo en cuenta, que esta investigación surgió de los resultados obtenidos en el primer estudio, denominado: Desarrollo de un Potencial Cluster Exportador de Servicios de Salud; el cual mostró cómo el Valle del Cauca (capítulo II de este libro) se constituye en un apropiado escenario para la exportación de servicios de salud debido a que existen ventajas competitivas en la calidad de su oferta de servicios y ventajas comparativas por su posición geoestratégica; este proyecto logró promover el desarrollo de habilidades en los directivos para establecer relaciones comerciales internacionales, y obtener y analizar información sobre las oportunidades para acceder con servicios competitivos en mercados extranjeros, de una manera articulada como lo está haciendo la red de prestadores ValleSalud, núcleo del Cluster Exportador de Servicios de Salud del Valle del Cauca. Es así como, a manera de conclusiones a continuación, se resaltan algunos· aspectos del desarrollo del estudio que deben ser tenidos en cuenta para la continuidad del esfuerzo conjunto, a fin de alcanzar los impactos que se desean en un mediano plazo: • La posibilidad de ofrecer una oferta de servICIOS articulada, planeada y coordinada a través de una alianza. Respecto a esto, se concretó la conformación de la red de prestadores, la cual se ha venido consolidando a través de las diferentes actividades emprendidas en el desarrollo del proyecto. Las .... yjs.!1:¡:ts___s:xploratorias. es~ ~studio se lograron identificar __ En claramente las oportunidades que se tienen en los mercados de Perú, Ecuador y Panamá, pero es necesario mantener los contactos iniciados y ofrecer respuestas rápidas a los compromisos pactados, lo cual implica el respaldo efectivo al grupo líder de las instituciones que se han empoderado del proceso. Colombia y el Valle de Cauca tienen una ventaja competitiva con otros países al tener una mayor casuística, lo cual hay que resaltar y dar a conocer al mundo; además, los tiempos de espera para todo tipo de procedimientos es corta en relación con otros lugares. Otra fortaleza es la relacionada con el hecho de que las organizaciones pertenecientes a .la red de prestadores han avanzado considerablemente en la gestión de la calidad; es así como al finalizar el proyecto, la mayoría de las instituciones

han obtenido sus certificaciones de calidad, otorgadas por entidades reconocidas en el ámbito nacional e internacional. Las demás se encontraban en proceso de obtenerlas. • La investigación de mercados identificó como potencial el bajo costo que tienen los tratamientos especializados en las instituciones del Valle del Cauca, comparado al costo de los procedimientos en los países explorados especialmente, en Ecuador y Panamá.

Por último, el hecho de haberse logrado, plantear una estrategia corporativa a nivel del cluster denominado. "Valle Salud", permite acceder más eficientemente a los mercados estudiados; también permite adaptarse a las necesidades de la demanda y desarrollar procesos más innovadores, sin embargo son varios los aspectos que deben seguirse trabajando: ... • Definir un código de buen gobierno al interior del grupo, que permita definir reglas de actuación y de inclusión o exclusión de entidades. Constituir, a manera funcional, comercialización de los servicios. una unidad que facilite la

• • •

Realizar el registro como entidades exportadoras legislación especifica al sector de la salud. Continuar el estudio y la concertación atención de los pacientes internacionales.

y promover para

de las tarifas

• Involucrar formalmente al sector hotelero y de turismo de la _ _ ~gió.!!_y_ de la ciuQaQ__de_Cali,._para_.dar_.respuesta-a-las_ expectativas generadas. • • Adaptar y adoptar internacionales. los protocolos de atención . de pacientes

Constituir un fondo que facilite el manejo conjunto de un capital semilla, para garantizar todas las acciones colectivas que se requieran. Gestionar recursos aplicando entidades de apoyo. a proyectos de las diferentes

• •

Elaborar propuestas a nivel del Estado para que se diseñen políticas específicas para el sector en materia de exportaciones (tributaria, cambiaria, facturación y registros de las exportaciones), sobre lo cual hay muy poco conocimiento en el sector, hecho que ha sido manifestado por los actores. Igualmente, se plantea la realización de alianzas que permitan efectuar una economía de escala, la entrega justo a tiempo, la

84

85

adquisición de productos de alta especificidad, costos y trámites para la importación.

disminución

de

Se considera entonces que es imperativo continuar desarrollando la estrategia de cluster para aglutinar las empresas relacionadas con la prestación de servicios de salud 'apro:echan~o e_lca:nino rec~~do, el entusiasmo y liderazgo que han asumido las instituciones participantes en este esfuerzo conjunto, denominado Valle Salud.

Capítulo IV

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La competitividad de las industrias se constituye en un factor clave para el desarrollo económico y como premisa fundamental del bienestar social. El avance de la ciencia, la tecnología y en general la globalización han presionado a las empresas a. interactuar en los mercados de formas diferentes, buscando estrategias conjuntas . perdurables en el tiempo y estimulando la participación de todos los ':- ---sectores-de-Ja-economía, tanto públicoscomo privados. Diversos estudios demuestran que países altamente industrializados entendimiento de la relación entre una herramienta clave para el solución y desarrollo del sector,
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Organización

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Ruiz, F.; Peñaloza, E.; Garavito, L. (2004). "Documento de trabajo ASS/DT 012B-04: Modelo teórico y análisis empírico para la exportación de servicios de salud". Bogotá: Cendex
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Autor. Candidato a grado en Administración de Empresas con énfasis en. Negocios Internacionales, de la Pontificia Universidad Javeriana Cali, Colombia. Asistente de proyectos para el Fortalecimiento de Cadenas Productivas y Cluster, Oficina para la Gestión de Consultarías, Pontificia Universidad Javeriana, Cali. Asistente de 'investigación miembro del grupo de investigación Formas Sociales de Organización de la Producción (FSOP), adscrito a la Pontificia Universidad Javeriana Cali. Correo electrónico: sarango@puj.edu.co . Directora de trabajo de grado. Economista de la Universidad de La SaIle, Bogotá, Colombia, 1984. Magíster en Economía de Kyushu University, KYU, Japón, 1989. Coordinadora Técnica Regional del Programa Midas, Cali, Colombia. Miembro del grupo de investigación Formas Sociales de Organización de la Producción (FSOP), adscrito a la Pontificia Universidad Javeriana, Cali. Correo electrónico: ayoshiok@puj.edu.co

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asignársele adecuadamente productivo.

los recursos, como a cualquier otro sector

La exigencia de la demanda internacional de servicios .de salud crece a tasas sorprendentes, esto permite la creación de un mayor ambiente competitivo y articulado que estimula los avances tecnológicos que influyen positivamente en la calidad de los servicios de salud alrededor del mundo. La iniciativa de la conformación de un Cluster Exportador de Servicios de Salud en el Valle del Cauca, sus componentes, sus debilidades y fortalezas ya han sido mencionados en los primeros capítulos de este libro, donde se reconocen un conjunto de instituciones que formarían parte de la red empresarial -ValleSalud S.A.- y un conjunto de servicios con potencial exportador. Es así como a través de este estudio se pretende suplir la necesidad de la red de empresas ValleSalud S.A. de internacionalizarse, basada en estrategias conjuntas de marketing relacional y logística internacional de servicios (logística hacia el cliente externo).

Esta Ley pretendió cambiar el esquema dicotómico'' de carácter monopólico en cuanto a la administración y prestación de servicios de salud en Colombia, donde, de acuerdo con datos de la encuesta nacional de hogares adelantada en la década de los 90, cerca del 45% de la población colombiana urbana y el 80% de la población rural no estaba protegida por ningún sistema de aseguramiento (Molina, Giedion, 1993). Finalmente, se modificó el sistema de subsidio a la oferta por el de subsidio a la demanda. 4 La Política Nacional de Prestación de Servicios de Salud' en Colombia se desarrolla a partir de tres ejes fundamentales: accesibilidad, eficiencia y calidad. En este contexto, el ingreso a mercados externos permitirá incrementar la eficiencia y eficacia en la utilización de todos los recursos y generar mayores ingresos," expandiendo los "excedentes exportables" según el análisis de la Organización Panamericana de la Salud? que muestra al sistema de servicios de salud como un socio del desarrollo económico. El sector refleja un agotamiento de la demanda del mercado interno como consecuencia, por un lado, de la operatividad del sistema de seguridad social en salud y por otro lado, por la reducción en la compra de seguros de medicina prepagada. Colombia carga aún con problemas estructurales, a los que se les ha llamado' "problemas acumulados", presentados antes de la reforma de ley, y los "problemas emergentes", surgidos como consecuencia de cambios políticos y administrativos en el sistema de salud. Básicamente los problemas acumulados identificados más relevantes son:

El sector salud en Colombia
El Banco Mundial en los años noventa planteó la necesidad de estudiar cuáles eran los aportes de la salud al crecimiento económico y cómo los países debían procurar un desarrollo económico sostenido, con el fin de garantizar un mejor' estado de salud a la personas de ingresos bajos. Mediante un análisisdelCiSdiferentes sistemas ae salua en elmundo, encontró enormes gastos en salud que no se compadecían con los resultados en la población, unos recursos razonables pero mal utilizados, en parte por la incompetencia de los que lo administran; pero en otros casos, por carecer de un sistema que dé prioridad a los servicios y actividades de mejor costo-beneficio. En este sentido, en Colombia se dió una serie de recomendaciones en tomo a la inversión en salud, que permitió estructurar la Ley 100 de 1993. Los principales problemas que aún no están resueltos fueron el de integrar los temas de salud, pensiones y riesgos profesionales, sin lograr abarcar el tema de seguridad sociaL

• Debilidades en la gestión, básicamente

por deficiencias en la dirección, calidad, talento humano, aseguramiento prestación de servicios de salud. . .

y

• Falta del sistema integral de informacián en salud, debido asu
fragmentación en la información acerca de prestadores y

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Por un lado, existía un sistema de seguridad social para aquellas personas vinculadas al sector productivo fo~al, que cubria cerca del 22% de la población y; por otro, el sistema público, teóricamente dmgl?oa prestar servicios de salud al resto de la población, pero que apenas alcanzaba a cubrir, de manera limitada, al 40% de ésta.

M~rcado regulado, apertura y vinculación a la participación de los sectores públicos y privados, y . estímulo a la competitividad. s Ministerio de Protección Social, Bogota DC, noviembre de 2005. 6 Palacios Diego, ministro de Protección Social, tomado del Proyecto de Ley de la República de Colombia, por la cual se hacen algunas modificaciones en el Sistema General de Seguridad Social en Salud y se dictan otras disposiciones.2006.
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Franco, A., La globalización de la salud: entre el reduccionismo económico y la solidaridad ciudadana. Revista Facultad Nacional de Salud Pública, VoL 19 n2 pp.43-55, 2001.

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mercadeo y ventas. a suvez.. Con el fin de contribuir a mejorar el bajo nivel de acceso a los mercados internacionales de los servicios de salud del Valle del Cauca ¡ la presente investigación formula una estrategia competitiva de sostenimiento comercial. El sistema de aseguramiento protege y garantiza la existencia de un pagador. el análisis de las cinco fuerzas de Porter y el diagnóstico de las empresas se elaboró un instrumento para una muestra representativa a conveniencia. . se identificaron las capacidades y recursos de .de. las cuales tienen derechos por el riesgo de estar asociados a sus afiliados.structura competitiva. por ello.A. basada en la logística y el marketing relacional La crisis financiera de las empresas prestadoras de servicios de salud asociada a un estancamiento propio del mercado interno.de la ':. de acuerdo con la prima (UPC).. En este orden de ideas. Colombia. conjugar todas estas condiciones es un imperativo para todos los gobiernos que busquen en su sistema de seguridad social la equidad y cobertura que necesita por derecho todo ciudadano. el paciente y el proveedor de equipos e insumos. servicio postventa recursos humanos ínnovación tecnológica. ValleSalud S. Comité de redacción. el asegurador._clel2idamente otaQas. 170.!~_~t:~a~c. ' En el mercado de salud en Colombia.salud. Los principales problemas emergentes a causa de la reestructuración al sistema de salud en Colombia son: • Fragmentación y atomización en la prestación de servicios. logística. con el apoyo de técnicas gerenciales eficientes como el marketing relacional y la logística integral. limitando el acceso y la integralidad de la atención. 2006. Se evaluaron variables 10 El e~foque del instrumento se limita a indagar información general de las empresas.. las IPS pertenecientes a la red de empresas. "análisis estructural del sector servicios en Colombia: salud". Para la construcción del diamante competitivo. dirigida principalmente a directivos de instituciones prestadoras de servicios de salud pertenecientes a ValleSalud S.8 afilian al paciente y le aseguran la prestación del servicio.ilitany ob_slaQ1lli~an comercialización de los. promuevan el crecimiento del sector salud en Colombia. que les permitirían / comercializar conjuntamente sus servicios en el exterior y a partir de los resultados obtenidos se formuló un plan de mercadeo conjunto para la internacionalización de los servicios de ValleSalud S. no hay una articulación y direccionamiento de la oferta. hay un relativo exceso de oferta en el país. Esta concepción debe recurrir a iniciativas para la consecución de alianzas. El prestador es una entidad (IPS) que dispone de la infraestructura necesaria para prestar servicios de salud. respondiendo por la gestión del riesgo financiero y el riesgo en salud. los prestadores de servicios de salud deben ser productivos y contar con estrategias que les permitan sostenerse en el sector. Las entidades administradoras de planes de beneficios (EAPB). gestión de la relación con los chentes.e.A.A.(clínicas y_hospitales. lo que estimula la inducción a la demanda.servicios. de servicio y cadena de valor. hace imprescindible la implementación de fuertes estrategias competitivas que fortalezcan el sector de servicios de salud del Valle del Cauca y faciliten su inserción en el mercado internacional. se analizaron los factores del entorno que ~~. En Colombia existe un sistema de seguridad social en salud. Diseño de una estrategia de intemacionalización de servicios de salud. • No se ha logrado la universalidad en el aseguramiento. luego. el 71 % de la población se encontraba asegurada a diciembre de 2004. el cual presenta un plan que cubre casi todos los servicios en salud y se financia no de impuestos que van al presupuesto nacional. para la cual deben contratar -instituciones-prestadoras. sino de contribuciones administradas por unas entidades privadas (EPS). relaciones institucionales y el diamante competitivo de Poner. la actividad econormca. • Desequilibrio entre la oferta de servicios de salud y la demanda. • Desequilibrios en la relación aseguradores / prestadores. infraestructura. p. de la Garantía de Calidad. básicamente por la forma en que los aseguradores definen los precios y contratan a los prestadores de servicios. la cadena de valor está compuesta por varios agentes: el prestador de servicios de salud.). Esto limita el direccionamiento y la gestión de los prestadores de servicios de salud. 90 91 . Para ello. En: Revista Dinero.prestaciones de servicios de salud. junio de 2006.9 _ 10 8 9 Decreto 101. y encadenamientos estratégicos que les facilite el posicionamiento en el medio y. en primer lugar.-__ d para la prestación de servicios en condiciones óptimas y de calidad. exportación de servicios.

la politica de de proveedores y de • poiitlCas Ineficientes Entorno y • de mercado: proteccionistas regulaciones oficiales..::sl ~ ¡. • Limitada r'éiaéión entre Gobierno e IPS.~""" >-i _... (") ~ ~ o _...t:J... .. o: ~ o. • Buena disponibilidad local de materiales e insumos médicos... . !=' ~ :::(0 ...... (1) o: S o' O ~ .(1) (1) i=! (O m (1) e '"O ~ tí ~..... ti) 8.. (1)(1). o.. (l) _.c los cluster relacionados COIl salud.. !!. (1) ~ ~ 2. • Aitos costos del recurso humano calificado.y en el Plan Maestro del Departamento al 2005 y Plan de Desarrollo Vamos Juntos por el Valle del Cauca 20042007... < pJ ¡p '"O ~ lo---'~ O n (1) ~.. ~ (i). O i=! O"" po . O ~ (1) (O o. p_. P (I) '""i ~ ~ ~. N n O '" (O ~ ..... tj ... ~ gl (O tI1 ti) SfOm ai=! ~ n(1)m ....." ~ ~ S ~ 8 ~ ~ ~ e¡ C'D ~ < p_.: ~ U..lta..¿ i=! ...¿ ..... • Altos costos administrativos... • Oportunidad de -acuerdos . >-i § §" ~ [~I~~ . g_ m ::= :¿ .... S· o. O ti) 2"~ ~ S·~· ~ er ~~.X ... • Alta intensidad ~ompetitiva en el sector servicios de salud.. '"O ... i=! o.. Industrias • de apoyo: Existencia de agencias de viajes y paquetes turlsticos.. n~ § Pl (") j..... • Gran cantidad de proveedores de insumos relacionados con la salud.... (1) S . _. '" o. • Alta calidad de proveedores locales.. ~ ~ ¡t ti] g g_. '"O _. >-i (O '""i{lq_. " " " ~..o . .. g 5.to clientes.. e....m..j. i=! ::r.. t:::I (O o' P (/J i=! § I-i 2" q ~ i=! o ~ m .... Alta calidad. 8 ~ ~ "'1 r-t. Q '""' . o !::":h .. 00. tZl ~ O (") tZl O o..~~!ecc. ~~istencia .~ p--. O (1) tl '"O g i=! "-'. . ti) &.-+ . ~ 0... m oi=! ('t) ..-+ ...o <(1) . ¡p5g: n O s¡ !!.'-<Smo .. p..g p_. ... O ¡. científica y de Alta absorción de tecnologfa especializada. (1) a i=! (0..... §. ..-+ ~ '"O (O (O O n m· o. • Falta de concientización sobre responsabilidad social empresarial.. • Buena capacidad hotelera y transporte. • Bajo desarrollo d. .(1).:.. Iofraestructura • • • • • \O fisica: _.¿ e:! ~ O. • -.. 8 '-< o' ~ 8.. _. • 'Poca eXis·ieñEiii- Entorno de competencia: Infraestructura administrativa: • Bajo grado de orientación al cliente de las fPS. . CI. Ci" @ '8~>-l ~ ::\. ~.. o (1) (O t:::I m _......0.... Baja 'c"aiidad de infraestructura de aeropuertos... (1) .. p.. O r:::t (O O"" M m ~ ..§ 5.... (1) ~ O :::...atividad de inversión extranjera para EPS e IPS.x ::l.-< n n i=! i=! o e:. i=! e¡ O m n 2" tZl . • -A"itaoferta de médicos especialistas. n (1) (1) (1) 0..0 ¡:: g_....-+ ~Ul~ ~. Poca existencia de proyectos de investigación. (1) i=! 5..~ S ~.-+ ñ· ~ (O o. e.!... _~!!9_~ixel_dejmplementación de pollticas de calidad en las IPS... • Alta dependencia de tecnologla extranjera.. '""i P t:::I < (O.. n y. (1)p.ble ubicación geográfica..-+(0 (1) (1) (1) n ~ . (O.Favor:.tZl ~ >-i (1) ~ ~.p. m ~ o.. (1) < S g 5.. (1) CZl~ (1) (O i=! . (1)t:::I(O . Buena cobertura y conexiones aéreas. (1) s- S· ~ a g. n (")~ _. ~. p. ~ O tI1 o. S&....~~!~IJ_de sistemas de información..g n n < ~ (1) O ~ ::l...~(1)Hi=!tI)~~p. p. 0"" (1) m ~ o' (O. o.~' _.. §6l3~ ~ 2? ~ 5: n [/) n ~. ~ >-i O ~ . ~:~~. ::l. ~ p:? .. ~ (1) ~ O 6:...... O o. Baja efcctiyidad1de competencia.-+ S 0:...... n '"O ~ S o.. § (O O t:::I n ~ t:r ñ· S· ~ i=! m ~ i=! ~ m g......... .... • _. Baja calidad de las instituciones cientificas Limitadas relaciones entre asociaciones e IPS.~'"O~ n e.. () ~..~... pJ ~.calidad_de la infraestructura fisica. (l)e:..0 p_...... (IQ Q:I " .-+ ~ 8... n{lqOP (O e:.. i=! O 5.J o (1) m (1) :::: ti) 8"(0 O""I~ >-i i=!:. Ñ' Q:I ('O ot: ] ~~ ~ ~ {Iq O"" p.-+ p.S.... o. C'D o. ~ O"" o _.5 r-t-C'DpjP'E)CIl ::+ Pl '""1 §~~ "" O 8"(08 ti) ::s O §i=!p. ct. o... 8.. • Mo~eraqo _ni~el_de . ~ _. ..P ~ ~ O· °mí»'('O ~ ~ §" ~ o' ~ "~ ~ m o... i=! ¡g m '" e..5(On m ..0 o' m ~ ..i=!o""" _.. e 3 ~.--destinado a la salud.. 0.-+::s¡... e¡ ñ· o· PJ ::1.....ión I~ la propiedad intelectual.. • Alta sofisticación del cliente (informado y exigente)...... O m 0 m(O ¡p. • Poca existencia . f Protección moderada a la propiedad ·pri..... Deficiente logistica de seguridad local.. • Ineficientes sist~mas de control para prestadores y aseguradores.ada en los costos y no en la diferen¿iación de servicios. Bajo desarrollo de nuevos servicios y patentes. i=!~{Iq(O ~ M p. p.. S] ~..l O (1) < ~ ~ 0....E. sr ~ < Pi o· (/J ¡t1:l (O m ~ ....a . Altos c~~tos de transporte.~.-'~~~fO p_.aja~clarid~d -reglamentaria para la exportación de servicios de salud. Fuente: el autor . • Altas barreras o~ultas al comercio y canibalismo de rrercado.. Condiciones de relaciones institucionales: • Buenas facultades de medicina.. ... _... n ~ O mmO'i=! . o. ~ u (O . Alto conocimien.>-io p.. • Alto nivel de co:Opetidores potenciales. ~ (1) _. (O '""i 8..... o· ti) o. () s.'< _.. l' o.. 0'''-~~. ª.... '"0 1 g :::.-+ (i)..' O el..Xw>-ii=!m r+ ~..'-< m (O _... '"O --. ~ (O O ~ ~ o. ~ .~ @ ~t O m O " '" " '" '" ""~ :> '" o.... tI1 m (O _..§ g_ \O IV p:. • Altos costos de mantenimiento. (/J(:. _~~ja . <i:l ti) e:. • Clima ravorable para los inversionistas. Infraestuctura información: tecnológica. g ~I-· ª~ s: S· 8 ~ ~ ~ 8 S !!.. o.(0 (1) p.. 0nP"'i=!o '" _. '-< .. (1) i=! ~ riQ.... :. "" ~~ ~ '" o.. o.. El sa o... ~ '"O ... él . _. 3 S' '"O c...x ~ ~ (O (1). Baja ca!idt!q de la infraestructura de carreteras.. s¡ 5. • Limitadas herramientas tecnológicas para la promoción de los servicios de salud......::¡ O~ tI).... Competencia ba..s ..~ ~.. &. n O"" N :. (O o. '8 g.....-+ o· -gJD~ () ~§.::r.. ::r.~ o.. • Calide'z-en la prestación del servicio de salud. Limitados canales de distribución.a&:---- extranjeros.... '""1 (1) o· ~~ g S~~ s¡ i=! o. (") (1) (1) ::s O. ~ < ~ S 'Tj (1) (O ... • Ineficientes polliícas de regulación del mercado de salud.. . W y~ ~ 2.(")'"0 0 ti) '"0 ~ ~ ~ .. Informe "Asl Vamos en Salud". ... P> ti) ~ _. infraestructura de comunicaciones... • ~a calidad de las escuelas médicas....p..l (1) O°I-1p)I-'('t)o ':::!>¡.... de centros y grupos de investigación...'"O '"O ::t p.. o.¡" g.. • Existencia de ferias empresariales rehlcionadas con salud.. '"0 5..:+p.' '-< >-' JI' i=! ~ p. (1)m ..~~~p. tl ~ p..... 0"". d disponibilidad de información de mercado en tiempo real. ::So...... ~ (1) (1) . '-<~(I)m>-i""~~ ~ n &... O ~ ti) Ul (O (") i=! i=! (O g_.. • _' Baja disponibilidad de servicios financieros. .>-i (1) tlm(O(1)_ .. O CI._p' [ ::1 n ~aüi'~ • ::1 e.E1 (1) >-c o (1) O V· . o' ¡ti=! (/Jn (O o :... O"" '"Oi=!!" <{Iq~ o'"O_p..-+ (1) '""1 e:..S>-ig S¡.(1)(1) ~o~ ::\.. ::r.. • 13~J~~I!.. o. S (O :. • Cultura enfocada al concepto de belleza y salud. §~S¡(1)(1)§'g . ~ S{Iq '"O O (1) § i=! §.-<i=!~~p. ~.itire comercio en materia de salud.. S ~ ~.-+ O S· ~ m o....x. O ~ (1) m o...0 P ~ g ~ (1) (1) '-< '-< ~(I)~ ni=! ~ s ~ ~ :J: =.. O ~ m m m o. ~ . _.. ..... CZl"""" C'D o'" ti) 0"0 ti) 2.:"g.¿ ::l. se enuncia la necesidad de generar un ambiente más competitivo en el sector. i=! e:.. Baja financiación para la I & D.(O 0. O"" (1) . ~ .. o ~? te o..... (1) ~@ g. Deficiente nonn.0 ~. Alta dependencia de proveedores de equipos de alta complejidad.... análisis de los resultados de los compromisos del gobierno del presidente Uribe con el sector salud 2002·2007. ..X (1)'"0 ... S ~ (O O o.¿ P '-< 8.. Pl ti) ~§ Pi' c.-+ {Iq P> m ~ O t:::I m (1) o~'""i~i:lmPp.. ~ ~ ~ ~ (1) i=! m ~ >-i o. (1) ~ ::r.. () (") S ~ ~'"O a ~ n ~ m .. 0. ..>-i~m~n@ u ~ ~ C'D '""1p. ~ o.~ y ~. _.Limitado... o n ~ C'D '"O i=! '"O (1) (1) ¡:t o n..... ~ O (O m _. g ::l.¿ '-< .p..S ~ . g 3' "p ~ 3 -g ~ [/) ~.. r:::t ~ '-< ~ O ~ '-< ::l 1. O P m (1) O _. ::. ~ (") g.... . {Iq _.. i=! o Os Pf tI1 i=! (1) ~ {Iq i=! ~ (O _..§p..'"O (O ~{Iq C'D ~ (t) _... Limitados fondÓs de protección para las empresas delJsector.....~p. • Baja proporción -del ingreso-'-. o"" O¡¡g ::r. .. O ~ '"O O §.2003. () a 0..-' f. P> '" o. w • 'T'-' • Altas exigencias de proteccióh-déI---medio ambiente.poder adquisitivo del cliente... ti) 8 "O 8. n ::l. Mediana calidad de la hotelelÍa de las IPS.. • nivel internacional en el Plan de Desarrollo del Departamento del Valle del Cauca 2001 . Baja calidad de la infraestructura portuaria.. m n O ti) . e zonas francas.ajo respaldo institucional para proyectos de mvestrgación. @ S O lOS ... @ O... O j • Alta confianza en la gestión profesional.. • Altos costos de importación de equipos......~~~ (O 8. • Poca colaboración entre UniversidadEmpresa de salua~ B...O ~PJ () ..X ti) !--l' S _.. • -~i!BUªºª .p.. ~..-' fO S ~el e¡ a ñ· el . ~p. ...¿ P"' (O .... ~ (O o p_. .. e:.:¡~~ . ~ .~~~w ~ "< trí t: = tI1 _.-+ O o' § (1) . >-c m O m (1) t-. (1)~ ~ :.. _.:. p_.de planes gubernamentales de estimulo al desarrollo de la~ IPS... ::\.. p...... rlq o..precios y tarifas de los servicios médicos..g i=! P> (1) wp~(I)~U o.

el análisis de las cinco fuerzas permite demostrar la rentabilidad y qué tan atractivo es un sector o una industria.A. Por lo tanto.estigªción . • Se encontraron deficientes mecanismos para la optimización de la relación con los clientes en todas las empresas encuestadas.9% de las IPS arrojó ventas entre los 1000 y 6000 millones de pesos en el 2006. En este sentido. • El porcentaje de participación del cliente particular aumenta en la medida que el tamaño de las empresas aumenta. • No se evidenciaron estrategias precisas para la captación de clientes particulares. • El 86% de las IPS considera que no es suficiente su fuerza de venta.ejny. como resultado de la presente investigación se pudo evidenciar la existencia de patrones de comportamiento dentro de los actores y su poder de negociación en el sector de servicios de salud del Valle del Cauca.4% de las empresas analizadas son sociedad anónima y llevan más de seis años en el mercado de la salud. se presenta un modelo estratégico de negocio para ValleSalud S.. los supuestos teóricos utilizados en esta propuesta no reflejan la realidad comercial de otras figuras diferentes a la mencionada. o <!) Ul o '0 r • u ~ "o lor 94 95 ..Según refiere la teoría de Porter. es importante aclarar que el análisis de las cinco fuerzas es aún más difícil cuando existe una gran heterogeneidad de las empresas analizadas. • El 94% de los clientes corporativos de las IPS analizadas son de tamaño grande con un alto poder de negociación.~ "O Diagnóstico inicial de las empresas de la red: La investigación arrojó los siguientes resultados: • El 71. Con base en los resultados obtenidos en el análisis del sector. • El porcentaje de utilidad tanto para el cliente particular como para el cliente corporativo aumenta en relación con el tamaño de la empresa. ~_ uirúrgico. la información de fuentes secundarias y demás información primaria recopilada en el marco de esta investigación. o ro U ª Plan de mercadeo para la exportación de servicios de salud de ValleSalud S.. Sin embargo.A. _ • El 42.. 'O . o '0 <!) Ul <!) Ul . • Existe una oferta diversificada en servicios médicos. odontológicos y_c!.

A partir de esto. Entrenamiento en investigación • Evaluación de tecnologias . su país de orígen y el perfil epidemiológico.. es claro que el mercado de salud es inconexo. como base para la generación de valor para el cliente. Procedimientos por área de servicio. la oferta y el mercado identificado para ValleS alud. 13 Es preciso identificar. Por un lado._. se basa en la conformación de paquetes (Módulos) opcionales dependiendo de las características del cliente._._. • • • i • Ser:ricios ~p. El medio más utilizado para la publicidad son los periódicos y las revistas. Documento de trabajo... _. "Modelo teórico y análisis empírico para la exportación salud". la demanda para ValleS alud se vería influenciada generalmente por la presencia de una enfermedad o por el príncipio de incertidumbre de las personas sobre su estado de salud. en servicios de 96 109 .._.._. recreativas.~-'-'-'-'-'! 1 • Pacientes • Entidades públicas Capacidad difercnciadora La contextualización del modelo procede de investigaciones realizadas en torno a la viabilidad para exportar y posicionar de manera sostenible los servicios de salud en los mercados externos._.:._. es necesario considerar la evaluación de las características propias del mercado de salud para plantear un modelo apropiado de comercialización._. El sistema de pagos a hospitales en Colombia difiere al sistema de pagos peruano.~~:l~~e~_.• Productos de soporte clínico • Universidades • Escuelas de medicina Misión y Visión • Tecnologías di conocimiento 1 estratégico i • Centros Direccionamiento ._.n_. dependiendo de sus requerimientos ._. los factores que determinan la demanda. referente al servicio. Segmento enfocado sólo al mercado nacional y referenciado. controles y actividades (turisticas. __ ._·_·_·_._. fiscales y de regulación._.:_._._. para el objeto de esta investigación.. Garavito.J Fuente: el autor.~~~. • Procesos con altos estándares de calidad • Disponibilidad de productos de soporte clínico • Cumplimiento de entregas • Complementarios . Limitado acceso a sistemas de información estadísticos para los servicios. En este sentido._.._. • • • .a~~~~_. Se realiza capacitación del recurso humano en temas relacionados con los clientes. i._._. culturales).. la oferta y el efecto en el bienestar como agregado social.~._. investigación y apoyo médico._._.. Publicaciones científicas • Pagina Web y contact center __ i _ .• • • • • • • • Ninguna de las IPS ha realizado investigaciones con el objeto de abrir mercados.=:::--• Díagnósticos predictivcs • Atención oportuna e integral • Soporte rehabilitación y concomitante • Disponibilidad de información relativa al servicio ._. la percepción de calidad y las experíencias exitosas son las _ex12e_c_ti!tivas vigentes en el mercado de salud desde una perspectiva "---. Se evidenciaron oportunidades de inversión en infraestructura en todas las IPS._.eracionales • Precios competitivos Respaldo institucional Entrenamiento medico especializado RRHH especializado Garantía de calidad de insumos y servicios Disponibilidad de IPS Garantía de bioseguridad Asesoria y capacitación en gestión de atención primaria Desarrollo de servicios Confianza y seguridad • Acceso permanente a consulta virtual privada ._. __ . ya que los sistemas sanitarios difieren en todos los mercados._._. Por otro lado.~~~n._._.----meramente económica. se expone la evidencia física como un balance en la relación entre los activos de la empresa con el cliente.".._. . Como se había expuesto antes. En la parte inferior de la figura exponen las capacidades y actividades que debe desarrollar ValleS alud.~ Activos estratégicos EVIDENCIA FÍSICA Balance r'~~~~._. IJ Ruiz. 12 • Clínicas y hospitales Objetivos corporativos . de tipos cambiarios.a~~:~~~~I.y capacidades de pago. ASS/DT 012B-04._o_._. En la siguiente figura confluyen el direccionamiento estratégico._. Se observó que las IPS analizadas tienen fuertes relaciones institucionales con otras empresas en materia de mercadeo... Figura 3._ .~~~~~ó. existe una externalidad de la demanda que afecta directamente la oferta interna mediante restricciones comerciales. El desarrollo de nuevos servicios ha sido impulsado por la estrategia y presionado por el mercado.1 de investigación ~ '. El enfoque de valor para el cliente Descripción de la oferta Componente I. En efecto._._. La propuesta planteada para ValleS alud. • Traslado y movimientos del paciente • Programación de citas._. 2005._.~._._. un estudio reciente'f determinó que la disparidad de precios. Peñalosa._._.~e~:s._._:._._.

Sólo de esa forma se garantiza la motivación del broker o cualquier otro deintermediario. la estrategia de precios más adecuada para la necesidad de ValleS alud es la de "Producto . Asistencia médica. ya que se encuentran claramente identificados. • Efectos geográficos y en la determinación del canal: la 28 Para Estados Unidos se realizó la revisión en las sociedades científicas que agremiaban los profesionales y la conversión a pesos colombianos a una tasa de US$I por $2. el acceso a estos servicios requiere de una cobertura de información. distancia es una barrera evidente.600. la política actual 'de-tarifas no es conveniente para la estrategia de precios de ValleSalud. ----tipo • Relación entre el ciclo de vida del servicio y la elección del canal: los servicios especializados que ofrece ValleS alud se encuentran en la etapa de madurez. en su defecto. • Acuerdos con los brokers. Apoyo logístico. Por tal razón. En este sentido. el éxito radica en el grado de relación de la empresa con su canal. Por esta razón es necesario que la vinculación de la empresa con sus distribuidores sea fuerte y duradera para garantizar la rapidez y oportunidad del servicio. 2005. en los otros servicios el diferencial de precios no es tan grande si se compara con el de Estados Unidos. ya que se observó que esta red cobra a los clientes extranjeros una tarifa superior aja nacional (20%). El proceso de remisión de otro país a Colombia es responsabilidad del broker. es preciso anotar que la empresa puede tener relaciones directas bajo un modelo de negocio a negocio (mercados organizacionales) y de negocio a consumidor final (mercado de consumo). Los servicios de Assist-Card no constituyen un seguro médico ni una extensión o substituto de programas de seguridad social ni de medicina prepagada. En este sentido hay elementos muy importantes como la existencia de vuelos directos a Cali. En servicios odontológicos los precios superan entre un 68% y 75% a los precios internos. por tanto. La empresa tiene convenios con brokers y aseguradoras del exterior. no afectan la elección de otros canales de distribución.' .Componente n. Su valor se factura por día. en servicios oftalmológicos los precios externos superan a los internos en un 42%. Sin embargo. En servicios de cirugía estética los superan en un 45%. Componente III. donde el cliente elige una opción o. respecto a su fuerza de venta. . Estrategia de distribución y logística. no existiría un incentivo para venir a Colombia. lo cual generarla en sus clientes una percepción de discriminación que terminaría finalmente con la no prestación del servicio. puesto que requiere de un broker con experiencia. Asist-CARD. En cuanto a las expectativas del cliente con relación al acceso al servicio. Para el mercado latino. sin embargo. 110 111 . aseguradoras y agentes externos: Estrategia de precios / tarifai8 Para efectos de esta investigación. se observó que el diferencial de precios se concentra en las tarifas externas. . En este sentido. Los convenios que ValleS alud tiene con sus distribuidores actuales no garantizan a mediano y largo plazo la fidelidad y el compromiso. Cendex. la investigación evidenció que la empresa considera que no son suficientes los recursos en este sentido. • Contribución de los distribuidores a los objetivos de la empresa: ValleS alud requiere de un socio que facture por cliente conseguido en los mercados previamente dichos o por lo menos en el de mayor potencial de exportación. Conexiones aéreas y opciones de hospedaje que incluyen convenios con agencias de viajes que generen paquetes completos para los pacientes del extranjero que llegan al Valle del Cauca a realizarse procedimientos médicos en alguna de las instituciones que pertenecen a ValleSalud. ya que estas características difieren en todos los clientes. le permite construir un paquete según sus requerimientos o necesidades epidemiológicas. reconocimiento y respaldo. Es importante destacar que ValleSalud debe garantizar unos precios más atractivos a su cliente extranjero respecto a los precios de los servicios en su país de origen.paquete opcional". Los servicios y prestaciones de Assist-Card están exclusivamente orientados a la asistencia en viaje de eventos súbitos e imprevisibles que impidan la normal continuación del mismo. se tiene ventaja por diferencial de precios en todos los servicios menos en los de cardiología y transplante. es la mayor organización en el mundo de asistencia al viajero.

En este sentido.A.. la oferta de valor. • Por otro lado. mediante obsequios. conocer datos básicos del cliente e información histórica de transacciones realizadas. • Relaciones con los clientesr" es necesario diferenciar entre el cliente particular y el corporativo. Según los resultados de la investigación. salud y científicas. sin embargo. publicaciones editoriales. pudiendo así lograr un reconocimiento a nivel internacional. un día en un spa. plegables y eventos promocionales tanto a nivel nacional como internacional. Por lo tanto. se deberá establecer un protocolo de contacto y atención al cliente. ValleSalud es ¡posible que no tenga alto nivel de recordación en el Valle del Cauca. así la empresa comenzará con un proceso de posicionamiento a nivel local. la imagen que deberá proyectar ValleSalud a nivel local estará representada por sus capacidades diferenciadoras como calidad. formatos. Por ejemplo como una política general que en todos los documentos. en el año 2006. ValleS alud debe posicionar la marca a nivel local y regional y los agentes intermediarios deberán hacerlo en los mercados externos. En la página los principales clientes institucionales deberán tener la posibilidad de crear su perfil y ValleS alud se encargará de realizar seguimiento. • Talento humano: es necesario que ValleS alud capacite a sus empleados en cómo comercializar servicios de salud y en planes de mercadeo. Profesor Thomas W. entre otros. primario y contacto post. se debe efectuar por medio de catálogos. si una persona que venga del extranjero contacta y vende un servicio. ValleSalud le regala un viaje por los sitios históricos de la ciudad. Universidad de California. que tenga reconocimiento en campañas . calidez humana. comunicados internos y externos se muestre la imagen corporativa del cluster. Chat y foros en línea: cuando un paciente requiera información detallada tenga la opción de comunicarse a mínimos costos con ValleS alud. Promoción de ventas • Plan de referidos: dar la posibilidad a que los clientes atraigan Estrategia de promoción Publicidad. 112 113 . cartas. prestigio profesional y venta.queapoya . las empresas que conforman el cluster deberán estimular la relación de ValleSalud con el entorno en el cual ellas se mueven. información estadística de los procedimientos realizados por las empresas que conforma la sociedad. etc. Igualmente esta cultura estará enfocada a un contacto más cercano y directo con el cliente . para tener una visión más desagregada de la estrategia.gubemamentales. • Es importante que se pOSICIOne principalmente a nivel de region. y lo más importante como factor diferenciador. Leigh. Se observó que la empresa no posee una política de planes de descuentos ni promociones.. Deberá incluir una base de datos de los contactos en todos los países para que cuando el cliente regrese a su país de origen continué el seguimiento en la medida que el médico lo considere necesario. el que incluya el contacto previo. de E-marketing. más clientes.• Funciones logísticas de los canales: es importante aclarar que tanto ValleS alud como el agente intermediario deberán realizar diferentes actividades logísticas de promoción y publicidad. Sólo recurre a tarjetas u obsequios. respaldada por un adecuado prestigio profesional. La importancia del posicionamiento tanto local como internacional radica en la credibilidad en su equipo médico y demás servicios ofrecidos por ValleSalud. 2001. Para el cliente particular zs Basado en la especialización UC Berkeley. un Club de clientes: mediante su página Web informar a sus clientes de los más recientes avances de la ciencia. Por ejemplo. de turismo. ValleSalud S. identificar a los mejores clientes. las estrategias de publicidad deberán ser agresivas. como herramienta de fidelización. sólo ha asistido a pocas ferias comerciales: Exposalud Miarni y Expocomer en Panamá. es importante que empiece a tomar posición en eventos como el Expo Show. Respecto a la estrategia de promoción y publicidad.la-Gobemacion-del-V Colombia es pasión. por tal razón deberá crear una cultura y reconocimiento en términos de la calidad y seguridad.

En lo que respecta al cliente corporativo. implementar procesos eficientes que optimicen recursos y generen valor agregado para el consumidor final. en los cuales el marketing actúa. ro La cadena de valor desde una perspectiva CRM (gestión de la relación con los clientes): Es importante aclarar que la presente investigación se apoya en el CRM como filosofía de negocio más no como una aplicación tecnológica. desempeñar gestión de control de calidad. contacto voz a voz y por medio de referidos.::: t) ro o. recopilación de datos del cliente y administrar adecuadamente los servicios. las agencias de viajes que tengan alta experiencia. investigar la viabilidad del desarrollo de nuevos servicios. las de logística de entrada. Los tres componentes se refieren al desarrollo del servicio desde la generación del servicio (CRM operativo) hasta la ejecución y aprendizaje (CRM analítico).. La estrategia de seguimiento para los clientes no debe limitarse al contacto telefónico y por e-mail. ro € > ro ro e En las actividades primarias. cómo el CRM puede asociarse a la cadena de valor de los servicios de salud. '" Q) '"' o. programar mantenimiento de equipos y control de clientes. hospitales y ARS. también desarrollar planes y estrategias para la captación. _En 111_ cªºJ:!na devalor se establecen claros Rrocedimientos aJ)licados a la estructura de ValleS alud. aseguradores que tengan la red de empresas prestadoras de servicios de salud internacional.. como de mecanismos para optimizar la relación con los clientes..ValleS alud debe realizar la búsqueda por medio de la página Web. Q) "O ro U . tanto para el cliente particular como el corporativo. r-: ~ Q) U . Dentro de las actividades de operación se debe gestionar la entrega de los servicios en tiempo y plaza real. Partiendo de este hecho. se puede observar en la figura No. evaluar y desarrollar proveedores. es necesario la comprensión del cliente/mercado. 4. debe realizarla por medio de las bases de datos suministradas por Proexport. :~ '"' o. ro ~ " B ::l e ¡¡ '"' ::l " E e ::l '"" " 114 . La empresa deberá contar con una herramienta de evaluación de clientes potenciales. o o § Q) '" :t U "O "O "O ::l ce: '" Q) ·ü ::l ~ e " o "¡¡j C/J s¡ ~ "¡¡j -¡¡.

el marketing y la venta. planificar y administrar los canales de distribución. ValleS alud se encargará de realizar todo el contacto directo con el cliente en las actividades de recepción. El ciclo del proceso se cierra con el CRM analítico. gestionar las consultas y proporcionar soporte. desde la generación del servicio hasta su ejecución: el CRM operacional gestiona las actividades relacionadas análisis de los contactos y diagnósticos previos del cliente antes de llegar a ValleSalud. por último miden la satisfacción del cliente. traslado interno y servicios complementarios. administrar los posibles clientes. Con el CRM operativo. el cliente deberá estar en los extremos del protocolo y proceso de contacto como lo indica la siguiente figura. ValleSalud deberá tener un socio colaborador en el mercado más potencial en el exterior. desarrollar estrategias de aprovisionamiento de insumo s médicos. también gestiona las oportunidades en relación con la logística de salida o retomo del cliente. comportamientos del consumidor. Una vez estos insumo s formen parte del archivo de ValleS alud. el análisis de los datos obtenidos para evaluar la satisfacción y nuevas necesidades del cliente. canales de distribución e información en tiempo real para el usuario.Respecto a las actividades de logística de salida. el servicio al cliente mediante acompañamiento de tiempo completo y. La evidencia física como refiere la teoría. se debe proyectar el consumo potencial de servicios. tendencias. las interacciones pertinentes con el clientes (se apoya en el CRM colaborativo). Bitner. proporcionan respaldo.309. en la cual se realiza la ejecución del servicio. pp. etc. debido a que con los países identificados en América Latina hay poco o en algunos casos no existe diferencial de precios favorable. factores de éxito o fracaso en una intervención. podrá. . el proceso de identificación de clientes en el extranjero se efectuará por medio del broker y aseguradoras. JO Zeithaml. país de origen. Capítulo 10. cuyo análisis debe realizarse de derecha a izquierda. son garante de las mejoras en las sugerencias y reclamos. proyectar ventas. fmalmente. En las actividades de marketing y ventas. Este "socio colaborador" realizará el diagnóstico previo y lo remitirá al equipo médico para su evaluación. ValleSalud en su oferta de valor deberá garantizar que existan actividades de apoyo previas a la ejecución del servicio. etc.). (2002).Marketing de Servicios. Finalmente. Por medio del CRM colaborativo. administrar las contingencias y la personalización de la oferta. por tanto. gestionan la evaluación y el seguimiento de las consultas. porcentaje de efectividad en un procedimiento. desarrollar y mantener relaciones duraderas y facturar a los clientes. El CRM analítico realizará la minería de datos con un nivel de complejidad superior. mediante un CRM analítico. seleccionar los proveedores adecuados. Graw Hill. es decir. requerimientos de compras. Editorial Me.30 constituye un elemento clave en el marketing de servicios. Por tal razón el CRM colaborativo se encargará de realizar toda la gestión correspondiente al levantamiento de la información que se necesita del cliente desde su país de origen (historia clínica. La investigación pudo determinar que Estados Unidos es el más potencial. ValleS alud obtendrá previamente todos los datos relativos al cliente y así podrá gestionar toda la logística del traslado del paciente. datos personales. 116 117 . Las actividades de servicios de apoyo a las ventas. perfil epidemiológico. Para la exportación de servicios. es necesario desarrollar y mantener los precios. solicitudes y devoluciones.

. se requiere de una eficiente intervención del Estado que regule y estimule su desarrollo. Harrison y Weist (1998)... tanto productivo como empresarial." una parte importante de la competitividad de las empresas depende de las formas características que dichas empresas establecen en su entorno.~ El eo ¡. especialmente en cuanto a la prestación de los servicios (IPS).§ 1 1 't 1 1 ~ 1 1 1 ~ 1 1 :. o e.. El sector salud. tecnología de innovación y capital humano. tl ~ E o u ... Nelson (1993).J '¡. Storper y Salas (1997).¡ Consideraciones finales Durante décadas el análisis de los sistemas de salud alrededor del mundo como sector productivo ha permitido observar que los principales factores de éxito de los cluster están más relacionados con el nivel de asociatividad y presencia de redes.. 2005). identificó los factores que potencian la competitividad de los servicios de salud en la región y el país: E . marcadas principalmente por la influencia que ejercen las pequeñas y medianas empresas en la economía de los países en vía de desarrollo. se ha considerado como estratégico y competitivo a nivel internacional.. Es por ello que ha sido incluido en el convenio de competitividad promovido por el Gobierno.-r 1 1--' 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 I . no surgen autónomamente. '" '" " JI 32 Ver: Krugman (1991). En efecto. til . 1999) . (2007). Burt (1997). 118 " " 119 . El Convenio de Competitividad de Servicios de Salud. por 10 cual.Presidente de la Cámara de Comercio de Cali.8 o 1:g . son consecuencia de presiones externas o necesidades percibidas en el entorno. '" o '" 2 . aun por encima de temas tan importantes como los impactos económicos externos en el sector (Ministerio de Comercio. "C . razón por la cual entidades locales e internacionales han apoyado iniciativas de asociatitividad de estas empresas como imperativo para el crecimiento y bienestar de la sociedad.:.. sostener su crecimiento gracias a los mayores niveles de inversión y a dinámica de su tejido empresarial'" sustentado principalmente por el comercio y los servicios. ~ ~ ee :..Yumbo..]:: '" ~ " e o :2 ee e ci v) en e . "Coyuntura económica del Valle y tejido empresarial"... (Cegglie y Dini. además de la confianza. En este sentido. "O o u .5 "C " " o ee i5.o o "C . Marco Dini (2004). Sin embargo.2:! = Ü 'o 'ü = = ~ o ~ . Fukuyama (1995). Cali .: B <t: E e u. Henderson (1995). liderado por la Cámara Sectorial de la ANDI. ha habido un gran reconocimiento del papel que representan los cluster en el mejoramiento de la productividad y el desarrollo económico de una región. la conformación de sistemas productivos territoriales como los identifica Marco Dini. Fujita y Thisen (1996).j¡ ~ . g> . generando una mayor estabilidad social y bienestar económico.. ~ . Industria y Turismo de Inglaterra.>. Domínguez 1. Porter(1994).

Generar incentivos apreciables para clientes extranjeros..'tl " "o 'i .::e::::d::. Sin embargo.f Sofisticación del cliente. ------~----------:------- Conclusiones Los resultados obtenidos en el marco de esta investigación permitieron determinar las ventajas de orden superior (imperativos) que afectan positivamente la competitividad de los servicios de salud que ofrece la red de empresas ValleS alud.~¡ • . Cabe resaltar las desventajas del cluster en este sentido que aunque esta absorción de tecnología es muy buena.con +. la identificación de los activos estratégicos. la cual genera un alto impacto en la competitividad de los servicios de salud. representadas finalmente en la oferta de valor como ventaja competitiva de expansión y desarrollo. En cuanto a las condiciones de la infraestructura física de las empresas encuestadas se determinó que cuentan con una buena calidad de locaciones. cada giro es 223 dólares. directa y constante con el cliente. Oferta especializada y actualizada de capital humano. camas. influenciado principalmente por aspectos axiomáticos. en la que visitaron las IPS. Evidencia física de los servicios de salud. en Colombia 4 millones de personas reciben remesas de sus familias. Gestión de la relación con los cliente como modelo estratégico de negocio. "en el 2004 entraron a Colombia 4.. comidas.460 millones de dólares por concepto de remesas. mediante el análisis del diamante de Porter: '. salas de espera. los objetivos corporativos y la evidencia física. laboratorios. Comunicación abierta.. lo cual se sustenta con los altos estándares y certificación de calidad que han obtenido estas instituciones. útiles escolares. lo '-. culturales y de tendencia. infraestructura de equipos.. lo cual estimula la competitividad de las instituciones y genera un mayor ambiente participativo en el sector. la estrategia planteada en esta investigación para potenciar la oferta de los servicios del cluster confluye en cuatro ejes fundamentales: las capacidades diferenciadoras compartidas entre los miembros del cluster. en promedio 5 veces al año. i 1~ .' 3l Banco de la Republica de Colombia y Banco Interamericano de Desarrollo.~ En este sentido. y en general la infraestructura física de las IPS. La cadena de valor como proceso organizacional. las condiciones de la infraestructura tecnológica y científica se centran en la absorción de tecnologías actualizadas y especializadas como factor diferencial y activo corporativo.: ". . la especialización de su capital humano y su prestigio internacional.. '-'~'" 120 121 . la cual conforma la triada estratégica con Salud sin Fronteras en Medellín y Salud Capital de Bogotá. ~.¡_' . :. El 68% los gasta en arriendo.~~. consultorios. por otro lado. El Cluster Exportador de Servicios de Salud del Valle del Cauca se caracteriza por la existencia de un mayor número de IPS concentradas geográficamente. en la misión exploratoria que los compradores hicieron a Cali (Capítulo III). los incentivos que presentaron mejores condiciones en el sector están relacionados con la implementación de políticas de calidad y de aseguramiento. medicinas. 12% en educación y salud y sólo 7% en creación de negocio".' imagen . se identificó que la confianza en la gestión profesional genera un alto impacto en la competitividad y a su vez fue una de las variables mejor calificadas en el estudio.• • • • • • Brindar un servicio opcional. Importancia de la participación del sector privado. En las condiciones de la demanda se evidenció que el cliente es cada' vez más sofisticado en sus comportamientos de compra.~'" Con relación a las condiciones de la estrategia y rivalidad empresarial. 2006.____. Respecto a las condiciones de los factores naturales. ----=-. La saturación del mercado local. ellos calificaron como regular todo lo relacionado con la hotel ería de las IPS en Cali. humanos y de capital que presentaron una alta calificación se relacionan con la ubicación geográfica del cluster. Lo que garantiza a las empresas de ValleSalud unas condiciones favorables de regulación y de protección. lo cual presiona los adelantos tecnológicos y el mejoramiento de la prestación del servicio. Por otro lado. el 54% son remesas recibidas por colombianos que viven en Estados Unidos y el 31% en Europa.'P'-'r~oyectar de región con enfoglu~::::e.• • • • • Potencial de oferta conjunta adaptable al mercado local e intemacional.::d~e~r:. la alta dependencia relacionada los proveedores rezaga los logros competitivitos del cluster..* __ • Oferta de valor como factor clave de diferenciación.

permitieron construir un marco de mejoramiento mediante el establecimiento de objetivos.realizados a clientes extranjeros. las actividades conjuntas que deben realizar todas las empresas de ValleS alud. se apreció que la totalidad de las empresas han utilizado alguna herramienta para saber qué porcentaje de sus clientes conocen los servicios que ofrecen. (ver Tablas de la 4 a la 9). "" o ul <8.cual se relaciona directamente con la importancia de la prevención y el cuidado bajo un concepto de belleza y salud.>. -c o "_ 1: e '" " " " "_ E~ " . .:: 8 ee . "" u " "g • '" E 122 123 . En cuanto a las condiciones de las industrias de apoyo se observó que el Valle del Cauca se caracteriza por la existencia de agencias de viajes."" "'<!: -o o -o _ '" o -o N Oll . E o. Es importante que ValleS alud identifique sus falencias y reoriente sus esfuerzos en mejorarlas. refleja una cultura orientada a la promoción de la región como foco de turismo y ambiente de negocios. las principales debilidades evidenciadas en este estudio.= " ('a~ ~ > ~ . En efecto.>.i. hoteles y atractivos turísticos. Por otra parte. la investigación permitió identificar los aspectos más relevantes en el cluster de salud del Valle del Cauca: respecto a la gestión de la relación con los clientes.. además de ser una de las más competitivas del país. Con base en el análisis de las cinco fuerzas que afectan la competitividad de los sectores productivos. indicadores de desempeño. :5!! - " o -o . ya que la región. la estrategia y el resultado esperado. se evidenció que no existe un sistema de información que les permita a las empresas analizadas conocer la cantidad de procedimientos médicos y quirúrgicos. Sin embargo. '0 VJ " o 0.. debido a la cantidad de empresas que ofrecen generalmente lo mismo.. las capacidades que debe desarrollar para cumplir estos objetivos. se constató que la mayoría de las empresas necesitan desarrollar capacidades que fortalezcan su estructura fmanciera mediante un sistema de información que les permita costear sus actividades y determinar los precios adecuados.. calificando su portafolio como medianamente diferenciado. lo anterior podría sustentarse con la falta de claridad reglamentaria para la exportación de sus servicios.-0 ~" al " ". se observó que la totalidad de las empresas ha iniciado algún proceso de acercamiento -cT)Ín~l-cHentes-extranjeros·por·medio-de-·referidos Finalmente. De igual forma. que la totalidad de las empresas encuestadas evalúa el nivel'de satisfacción de sus clientes mediante encuestas y reuniones periódicas.o .

• Automatización de las ventas. diagnósticos. • Certificacione s de calidad. de • Visión y misión orientada al cliente. Diseño y administración del portal interactivo. de los mejores " • Gestión de cuentas. I Fuente: el autor. • Patentes. · El o '" " Poca capacidad de innovación del talento humano. Capacidad para escribir con fines editoriales. · · · · · · • Medición de la capacidad instalada. Z o e "O >. • Enfoqué de red en ciencias de la vida.c. . • Capacidad para comercializar oferta planteada. Habilidades para identificar procesos críticos de alto costo. N . etc. Establecer planes de inversión institucional para el cluster.¡:. Capacidad para actualizar tecnologfa. No. · · · Rentabilidad del activo corriente.) Productivida d en ventas. I Tasas de interés. · Fuente: el autor. • • Manejo y registro de casos. la N V1 " ~ " e "O c-. un enfoque al "El . • Proyectos cientlficos. Liquidez . • Flujo permanente de comunicación Atributos del servicio centrado en el cliente. . Evaluación de costos. Asistencia a eventos. ro U • Capacidad para acceder a información del mercado. • Pautas editoriales. datos personales. congresos. ~ " ""§ t" . actividades. Continuación marco para el desarrollo de actividades por objetivos de mejoramiento para ValleSalud "El . " mecanismos y fuentes potenciales de financiación para la sostenibilidad de la red. otros. • Cal idez en la prestación servicio. • Reconocimientas institucionales (OMS. • Programar todas las etapas o actividades del tratamiento a realizar. Acreditaciones en salud. I tecnológicas. entidades financiadoras. • Desarrollo de habilidades para responder efectivamente frente al incremento de la demanda. Articular acciones insteristitucionáles. ro U Limitado acceso a capital. Red latinoamericana de RA. Capacidad para construir nuevos prototipos. • % IPS ct acceso a K. I I • Numero de I innovacione~ incrementales y · · · · Capacidad para adaptar tecnologfas y metodologías. :I ~ =' e ~ • Calificación de los profesionales en salud. radiografias.. Seguimiento y control de cliente Construcción del plan exportador conjunto del cluster. pedidos y contactos. • Herramienta de programación integrada de la oferta de servicios. Identificación de nuevos servicios y productos requeridos por el cliente. ¡: ro Z ~ o e ro E =' :I =' e 00 Débil Gestión empresarial orientada a fidelizar la relación con los clientes (CRM). . • Identificación clientes. Publicidad y promoción. · · · Desarrollo programas renovación de de servicios. • Fondos de protección para las empresas del sector. otras). Estabilidad financiera.Tabla 5. Fortalecer la infraestructu fa cientffica del cluster. Certificación de materiales utilizados. • Nuevos clientes. fotos. oportunidades. exposiciones. · · Fondo común para subsidiar actividades conjuntas. Definición de campañas Manejo de prospectos. • Demanda internacional para la capacitación en competencias y habilidades médicas y de administración en salud.c. • Gestión del servicio. Capacidad de generar la mayor cantidad de información relativa al cliente. reducción de costos de operación. • Eficacia comercial. • Mercadeo relacional • Planes de fidel izacion y lealtad. Determinación de la rentabilidad. Capacidades de acceso a servicios financieros. sistematizarla e integrarla. • Cultura organizacional. misiones. • Base de datos conjunta (historia clínica. • Automatización del marketing. • Protocolo de procedimientos postoperatorios. • Orientación al mercado internacional por demanda potencial en procedimientos de alto costo. • Desarrollar cliente. Respaldo institucional. • Curva de aprendizaje. Desarrollar capacidades conjuntas para atraer y mantener los clientes. ~ o e • Concentración de servicios en una zona geográfica de fácil acceso nacional e internacional. procedimientos realizados e instructivos.. • Acornpañamien to constante.

I Desarrollar el marco ético y filosófico del cluster . · · ! • Registro contable de las empresas. humana y animal. y Realizar proyectos conjuntos que atraigan la atención de organismos nacionales e internacionales. · · · · · · · Compromiso conjunto y competencia franca y transparente. Gestión de compras y adquisiciones. Ética profesional. · · · · Acciones colectivas. Modelo de reporte de costos por actividad. Esfuerzos conjuntos y representativos en la región.¡ " o. • Desarrollo en infraestructura fisica. para presentarle los beneficios del costeo basado en actividades.u. objetivos.. Capacidades de negociación. . • No. [as instituciones relacionadas con políticas de exportación y las organizaciones gubernamentales y externas relacionadas. Responsabilidad ciudadana. · Análisis de los • Alianza de la red de empresas para tener proveedores.!'! " ~ " o " 'ü :o U Débil estructura costos.. o ~ 0. I mvestrgacrones publicadas. de Diseñar un sistema de costeo basado en actividades. ."'V" . . Fuente: el autor.. Responsabilidad social empresarial. Poca existencia de planes gubernamentales de estimulo al desarrollo de IPS Fortalecer la relación entre los actores tipo asociación.'O ~ § 'E ~ ::l ~ 'ü ~~ Altos costos de importación de equipos médicos y material quirúrgico. Confianza. de • Proyectos financiados por instituciones intemacionale s (BID. construcción. I Identificación de entidades que apoyen estos proyectos. costos. 'O E ~ o. • Costos administrativos._. · . para generar presión colectiva.5 I importaciones de insumos médicos. movimientos colectivos Conformación de alianzas sólidas y representativas para estimular la intervención del gobierno Interacción entre las organizaciones que conforrnan la red de prestadores. Interés por la medicina biomédica. • Determinación del equipo de trabajo. Desarrollar alianzas estratégicas con proveedores. .." ..Tabla 7. • No proyectos financiados/año. poder de negociación frente a los proveedores. Competencia perfecta. Realización proyectos conjuntos.c. Estandarizar costos. Unificación de precios y tarifas. • Participación conjunta de todos los actores del cluster Eficientes planes de estímulo al desarrollo de IPS. Continuación marco general para el desarrollo de actividades por objetivos de mejoramiento para ValleSalud Baja calidad de la infraestructura portuaria. Gestión empresarial. • Integración. Informes administrativo s sólidos y razonables. N/A Barreras ocultas al comercio. . o. Espíritu critico. Fuente: el autor. II ¡ · · · I • Identificación del consumo de recursos por actividad. . medio ambiente. E e o ~ N 0\ ~ " Ji . Desarrollar acciones colectivas que presionen el mejoramiento de las condiciones portuarias en el Valle del Cauca. • Capacidades de investigación. part. pública en el desarrollo portuario. o " • Determinación del costo unitario del servicio prestado. Aumento de las exportaciones e . Socialización y difusión del modelo con todas las empresas de ValleS alud. • Sistemas de control para aseguradores y prestadores. • Inversión Capacidad de • Ejercer presión a las entidades públicas departamentales para que invierta en el puerto marítimo.. · · · Sólida de estructura Escasa financiación para la investigación desarrollo. 'O Análisis del mercado. N '-l 02 > Poca claridad reglamentaria para la exportación de servicios de salud y la norrnatividad para la inversión extranjera para EPS e IPS. "-'~"_. Conocimiento del mercado.. Liderazgo civil. • Aumento del comercio por el puerto.. . convocatoria.pantes¡ en la . priorización de actividades. • Identificación de los rendimientos por actividad. Colciencias). • Participación conjunta de todos los actores del cluster. Construir una guía conjunta reglamentaria para la exportación de No empresaJ . o . No alianzas No de productos importados. 'C 1Jl " :. • Construcción sistemática de los servicios del cluster y definición de una plataforrna tarifaría competitiva.'" 'O . Liderazgo. · · Identificación de metodologías para realizar proyectos susceptibles de financiación. No de planes nuevos 1 Publicaciones oficiales. Estandarización de procesos administrativos. Protección del medio ambiente._. MIDAS. servicios. • Capacidades de acceso a recursos de investigación. de la guía. Promoción y prevención de la salud. . ! .. biología. · · · Construcción conjunta de reglas de juego del cluster.

Es importante la participación activa de todos los socios de ValleSalud en todas las decisiones que afecten el bienestar propio del cluster y de la región. las hay de dos tipos. proveedores... principalmente orientada a la exportación de sus servicios en otros mercados.Recomendaciones Con base en el aparte anterior. • • • 1~----T~1r-~-:~~~¡----~--:~f"ª---I--------"'. comerciales. recomendaciones: es preciso considerar las siguientes "O " • ValleSalud debe fortalecer su estructura comercial. equipos. ya que " Estrategia para competir exitosamente J5 en el mercado de la salud. mediante el entrenamiento. capacitación o asesoría en temas administrativos. Es necesario realizar esfuerzos para el desarrollo de centros de investigación y desarrollo tecnológico.(l{"\C Il')C -·¡fctores-del-sistema~proveedtrres. las horas en familia.a-¡JerlefiCí1o-s _ • La identificación de valores agregados al servicio constituye la fuente de diferenciación con otros mercados. etc..I:)r-------tr:a:ig. instituciones prestadoras de servicios de salud. La interacción con otros eslabones es fundamental para disipar el riesgo financiero y de mercado. estas últimas pueden ser clínicas u hospitales. las ambulatorias hospitalarias. 16 que podría verse influenciado por otros factores como el ingreso que se deja de percibir por el desplazamiento. y las 128 129 . La generación de confianza entre los actores es vital en el entendimiento de la asociatividad como vía de desarrollo y competitividad. Son las ¡PS. generen importantes economías de escala y un posicionamiento que "T{"\. pero relativamente bajo. La inclusión de otros actores fortalecería la estructura competitiva del cluster. dependiendo del contexto que se analice. 35 prestadores" y usuarios. SBpBUOlOBpJ oÁodB QPsajnsnpuj Á J6 Entidades encargadas de suministrar insumos.i" para lograr curvas de experiencia que minimicen los errores médicos. también son los prestadores. en comparación con otras iniciativas a nivel mundial que han logrado mayores resultados. financieros. medicamentos. Se requiere principalmente la inclusión del eslabón de proveedores y de investigación. material quirúrgico a las IPS y en el caso de las EPS. Como se pudo observar en esta investigación el diferencial de precios es positivo.

• Es fundamental hacerle seguimiento a las tendencias científicas. Prentice Hall. el Doctor Fernando Rivera. IT Manager. desarrollo de este trabajo. • Estimular el aprendizaje organizacional. no solamente en los servicios de salud. M. "Problem and strategic in the internacionational marketing service". Hernández y la Doctora Martha Barona. el Doctor Jaime Gonzáles. También extensión de venta de planes de aseguramiento a residentes en el extranjero con beneficiarios en Colombia (Cendex. (2000). 86. Pearson Prentice Hall. el Doctor Juan Alejandro Forigua. pp. de facturación y de registros de las exportaciones. las cuales sean de carácter tributario. • . "Mercadeo de servicios de salud". el tesista contó con la colaboración de la Doctora Luz Ángela Tascón. p. el Doctor Carlos A. Bogotá. Vol. Comprensión de los mercados y los consumidores. • Dar continuidad a los sistemas de implementación y garantías de calidad de las IPS. C. Debe trabajarse en la adecuación permanente de-la hotelería hospitalaria. • Hay una oportunidad de negocio de incursión en la venta de planes de aseguramiento para la población residente con posibilidades de prestación de servicios en Colombia. • Elaborar propuestas a nivel del Estado para que se diseñen políticas específicas para el sector salud. de la Clínica Comfandi Tequendama. 33. 55-66."El Plan de Marketing". H. y la doctora Yolanda Escandon. número 40. Se debe dar continuidad a proyectos de investigación enfocados a potencializar las ventajas competitivas del cluster de salud del Valle del Cauca para desarrollar su eficiencia colectiva. la Doctora Oriana Carvajal. por parte de ValleSalud y del sector público. la oferta de valor. Burk. directora administrativa de ValleSalud S. (2004). gerente de OdontoValle S.. • Fomentar. "El Plan de Marketing". 2006). Comprensión de los mercados y los consumidores. Pearson Prentice Hall. la imagen del cluster enfocado a la investigación. • Considerar conjuntamente las otras modalidades de exportación de servicios de salud para desarrollar estrategias alternas de internacionalización de la red ValleS alud. promoción y prevención en salud a nivel nacional e internacional. respectivamente.• • Para el. al interior de las organizaciones del cluster. directora de la Clínica los Andes. sino también en los productos de soporte complementarios. 130 -- Referencias Baquero V._-Bernal. Centro de Gestión -Hospitalaria. "CRM de servicios". 23(6). D. 46065. reconociendo la complejidad y el dinamismo propio del mercado. (2004). N. Es indispensable incorporar al direccionamiento estratégico de la red de prestadores del cluster de salud ValleSalud. Gerencia estratégica de la tecnología. director de Oftalaser. pp. Se debe participar en eventos regionales y nacionales dirigidos a estimular la apertura de nuevos mercados y a la diversificación de la oferta exportable. tecnológicas y de innovación en los procedimientos con potencial exportador del cluster de salud del Valle del Cauca. Edi. • Se debe promover. basado en el cliente como premisa de una ventaja competitiva sostenible. 3. 55-:-----.. Callagma. Edi. (2004). En: European Journal ofMarketing. A.A. pp. directora médica de la Clínica Urológica Salus.A..estas diferencias no generan incentivos económicos apreciables para el cliente extranjero. el registro de atención de pacientes. • Proyectar seguridad institucional.. internacionales para consolidar la información sectorial y lograr sistematizarla como un movimiento de comercio exterior. B. Bogotá. subdirector de salud y directora. Burk. director de calidad de la Clínica Rey David. M. (1989). "Metodología de la investigación". cambiario. 131 . pp. las capacidades distintivas y las políticas corporativas de las empresas de turismo y los proveedores.

volumen II. p. (1991). pp 7-53. el CRM como un proceso de negocio estratégico". La globalización de la salud: entre el reduccionismo económico y la solidaridad ciudadana. Restrepo. "Global marketing management". "Ventaja competitiva de las naciones". McGraw Hill.Yumbo. "Ventaja competitiva". "Fallas del mercado de la salud en Colombia: El caso de la insuficiencia renal crónica". "Salud es Vida: inclusión con equidad". Simposio permanente de investigación. "Seminario. Banco Mundial. Rodríguez. 170. "Los cluster y la competencia". (2003). Gobernación del Valle del Cauca. En: Revista Dinero. Vergara Editores. E. (2002). Secretaría de Salud.Presidente de la Cámara de Comercio de Cali. GestiónlHarvard Porter. 2l. Johansson.. 2 pp. México. M. (2005). M. "The human capital model ofthe demand for health" National Bureau ofEconomics Research. (1984). E. 08/07/2006. NJ: Prentice Hall. Pontificia Universidad Javeriana. Liliana. (2006). (2003). Cullis. (2006). Medellín.43-55. Continental. 114-129. (1999). "Redefining health care creatingvalue-based on result". S. Keegan. primer semestre de 2005. M . Vol. Grossman. E. Helsen. J. p. "Introducción a la economía de la salud'. J."Ser competitivo". (1999). Cecsa. K. Kroeger. H. and Teisberg. "Proceso deformación del cluster exportador de servicios' de salud: una experiencia de asociatividad". Porter. John Wiley & Son. E. Long. A . Molina. West. Cali . N° 12. M. "Estrategias competitivas". Informe final. Harvard Business School Press. (1998). M. 132 133 . "Las reformas del sector salud: lecciones y experiencia Colombia". Estados Unidos. S. (2006). Porter. segunda edición. T. A. Kumbler. Mushkin. Gandini. junio de 2006.. W. J. cap2: p. "Logros en la prestación de servicios de salud'. "Global marketing management". Julio . Vol 7.Lect. Descleé de Brouwer. "Distribución del gasto público Colombia". Working paper n 7078. OPS y Gobernación del Valle del Cauca. "Cluster and the new economics Business Review. E. Kloss. "Política Pública de Salud del Valle. (1999). "Análisis estructural del sector servicios en Colombia: salud". (1996). "Coyuntura económica del Valle y tejido empresarial". p. Madrid. E. Revista de Economía Institucional. Gallego. J. P. número 6. en salud en Díaz. Situación de salud en el Valle del Cauca. G.. Inc. Bilbao. Porter. Buenos Aires. Ramos G. Lecturas de Economía. 19 No. Business Review. (2007). "Reformas del sector salud en América Latina y experiencias europeas". Espinoza. cap4: p. (1998). Medellín. Upper Saddele River.Cendex (2001). 43. Deusto. certificado en E-Marketing. "Producción académica en economía de la salud en Colombia. . Franco. "Intemationol logistics". "Hacia una dejinición de la economía de la salud'. Marketing management.diciembre 2003. New York. C. Y P. capl0: p 239. M. N° 51. K. "El estado del arte de la economía de la salud". (1999). vol 76. Fedesarrollo. Programa de Jóvenes Investigadores del Comité de Investigaciones CODI. España. E. New York. (2000). (1998). M. Kotler. Universidad de Antioquia. Comité de redacción. "Estrategia de producción y mercado para los servicios de salud'. Lecturas de Economía . Porter. cap3: p. (2003). México.. 88. p. 1980-2002". Chicaiza. Porter. 01 Competition" Harvard Porter. S. K. Elizabeth O. Domínguez J. Douglas.N° 59. Revista Facultad Nacional de Salud Pública.. "Estrategia: El hospital va a la gente".s W. Indicadores básicos. (1999). (2001). M.(2001). Econ. (1993). Fundación Alemana para el Desarrollo. J. M. Colombia. "Global marketing". Kotabe. Cali.J.23. 75.. M. Leigh. Prentice Hall. (1998). Estados Unidos. (2005). Editorial CEJA.

Especialista en Finanzas. 1985. Correo electrónico: vgutierrez@puj. Facultad de Salud. Universidad del Valle. Bogotá. pp. Restrepo. KYU. Docente de la Escuela de Ingenieria Industrial y Estadística de la Universidad del Valle. 519-520. cap. Seminario nacional de economía de salud. cap2: p. Universidad Pontificia Bolivariana. 2002. Colciencias. (2002). Cepal. Cali. España. México. Mc. (2002). Ries. ------- --- Economista de la Universidad de La Salle. .2008. 3: pp. 309. carlososorio@campus-oei. Cali. Colombia. cap3: p. la Ciencia y la Cultura (OEI) y la Universidad de Oviedo." McGraw Hill. en el curso virtual sobre el enfoque en Ciencia. !984. Biólogo de la Universidad del Valle.. 96-133.Trout. Cali. MSc en Gestión Tecnológica. McGraw Hill. "Marketing de servicios".edu. J. A.edu. Colombia. Profesor de la Escuela de Ingenieria Industrial y Estadística. 109-166. linea de investigación Ciencia. Colombia. "Strategic logistics management. Centro para el Desamollo y Evaluación de Políticas y Tecnologia en Salud Pública. The Cluster Initiative Green Book and the Capítulo V Prospectiva tecnológica para el sector salud con potencial exportador en el Valle del Cauca Ana Milena Yoshioka Vargas! Viviana Andrea Gutiérrez Rincón2 Gladys Rincón Bergmarr' Carlos Augusto Osorio Marulanda' Yolanda Zapata Bermúdez'' Gloria Inés Palma Álvarez'' Jhon Freddy Suárez Maya' Cluster Meta-Study (www. cap13: pp. 687. Valerie. Ed. "Modelo teórico y análisis empírico para la exportación en servicios de salud". (1995). Escuela de Ciencias Básicas.co I 134 135 . DF. "Marketing de servicios". Peñalosa. Edi. Jefe. (1993). Correo electrónico: yzapata@puj. 1999-2003. Pontificia Universidad Javeriana Cali. Correo electrónico: glopalma@univalle. PhD en Parasitología e Inmunología. Miembro del grupo Gestión Tecnológica de la Universidad del Valle.org Magíster en Salud Pública. Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas. adscrito a la Pontificia Universidad Javeriana Cali. 1989.edu. Pontificia Universidad Javeriana Cali.Graw Hill. Universidad del Valle Cali.co 2 Administradora de empresas. Medellín. cap14:pp. Correo electrónico: ayoshiok@puj. Miembro del Grupo de Investigación Evaluación en Salud Pública y Promoción de la Salud. Magíster en Economía de Kyushu University. Candidato a doctor en Filosofia de las Ciencias. (2002). Miembro del Grupo de Investigación Formas Sociales de Organización para la Producción. de la Universidad del Valle. por la Universidad de Ovíedo. Máster en Salud Pública y Medicina Tropical. Tecnología. 70 cap6: pp. Ruiz. 10.edu). Me Graw Hill. "Bases conceptuales sobre la economía de la salud". . 551-558. Colombia y Licenciada en Enfermería. pA. Colombia. James R.Ramos. Universidad del Valle. Jairo.co 6 Médico. Universidad de Caldas. Directora de la Especialización de Administración en Salud. 51. Douglas.edu. Estados Unidos. "Una estrategia de desarrollo a partir de los complejos productivos (cluster) en torno a los recursos naturales ". Tecnología y Sociedad. cap1: pp. Japón. Colombia.co 7 Ingeniero de Sistemas. Universidad del Valle. Posicionamiento: la batalla por su mente.co J Ingeniera Industrial de la Universidad del Valle. Colombia. Joven Investigadora ProgramaCoíciencias-züüer Profesora-Departamento de-Gestión delas'Organizacionesr-Pontificia-U niversidad---Javeriana Cali. Bitner. Zeithaml.cap. Colombia. Edi. México. Cedetes. Santiago de Chile. Universidad Eafit. Coordinadora Técnica Regional del Programa Midas. Correo electrónico: freddysu@univalle. (2001).edu. 172-19. Miembro del grupo de investigación Formas Sociales de Organización de la Producción (FSOP). Tecnología y Sociedad. Stock.co. cap.isc. 18: p. (2005).edu. y en el Curso de Especialista Universitario en Estudios Sociales de la Ciencia e Innovación Tecnológica. Zeithaml.hbs. Sociedad (CTS) en la enseñanza de las ciencias. Documento de trabajo. Garavito. Director del Grupo de Investigación en Ciencia. Profesora Titular. Miembro del Grupo de Investigación Previsión y Pensamiento Estratégico. Lamber. Correo e]ectrónico: carosori@univalle. Colombia. Programa Nacional de Ciencia y Tecnologia de la Salud. Tutor de la Organización de Estados Iberoamericanos para la Educación. ASSIDT 012B-04.

Se trata entonces de entender no sólo la salud. Para ello. se identificó el sector salud como uno de los más promisorios para desarrollar clusters competitivos. conceptos y metodologías que no solamente les permitan mantenerse en los mercados internos. la =Pare-el-ease ·fle"_b01€)mlD1a. en el estudio de Competitividad de Monitor... la competitividad y el posicionamiento del cluster. pp. Adicionalmente a este panorama.. especialmente el de los prestadores que como se conoce por múltiples evidencias. 8 Franco A. Exportador en el Valle del Cauca". dando origen al proyecto "Prospectiva Tecnológica para el Sector Salud con Potencial actual Sistema de Seguridad Social en Salud. los servicios de salud en el mundo han tenido que ir incorporando una serie de elementos conceptuales y metodológicos. 43-55 2001. sino también se continuará deteriorando a nivel empresarial el sector de la salud. desarrollaron el una reforma sustancial al sistema de salud vigente. la Pontificia Universidad Javeriana y la Universidad del Valle contaron con la cofinanciación del Programa Nacional de Prospectiva Tecnológica e Industrial. de los doctores Carlos Augusto Hernández y Martha Liliana Barona. de lo contrario no sólo se estarán desaprovechando oportunidades para contribuir al desarrollo de la región y por ende de la. por lo cual dicho sector ha sido incluido en los convenios de competitividad que ha promovido el Gobierno Nacional..en-E~1-a:I'l0~aeH-~·:I':J:. subyace un profundo cambio en los modelos de negocio que basan sus ventajas competitivas en f(J conocimiento por encima de los demás factores económicos tangibles. en el que las empresas se mueven hacia la globalización en un contexto altamente competitivo. cuyo principal objetivo era construir colectivamente un escenario de futuro que resultara más Es así como todos estos cambios del sector salud en el país han conveniente para las áreas de servicios. priorizadas del Cluster requerido reorientaciones de las habilidades y formación en los Exportador de Servicios de Salud del Valle del Cauca.j. Contexto En un escenario económico como el actual.. se identificó la necesidad de poner en marcha estrategias de largo plazo para desarrollar ventajas competitivas de orden superior. también se tuvo la colaboración del Doctor Francisco Miranda y la administradora Gloria Amparo Serna. realizado en Colombia.. Después de llevar a cabo un análisis del sector salud. según los análisis de la Organización Panamencana de la Salud.. que tradicionalmente escapaban' o trascendían los linderos del denominado arte de la medicina.Para el desarrollo de esta investigación. de la Caja de Compensación Familiar del Valle del Cauca . para ello se propone apoyar los procesos de integración. especialmente en la producción de servicios de alta complejidad. basadas en el desarrollo tecnológico y la innovación.E. En este contexto se revela la importancia de buscar otros escenarios para ofrecer los excedentes de servicios de alta complejidad. La Globalización de la Salud: entre el reduccionismo económico y la solidaridad Revista Facultad Nacional de Salud Publica. y de la ingeniera Gloria Inés Rodríguez del Centro Médico Imbanaco. superar las barreras técnicas y aprovechar las oportunidades en servicios de salud para expandir "los excedentes exportab~es" en este campo. generándose instituciones del cluster de salud del Valle del Cauca. económico de Colciencias y con el respaldo de importantes Ley 100 se creó el Sistema Integral de Seguridad Social.Confandi. las ganar en mejoramiento de la productividad y de la competitividad del cuales con muchas limitaciones se han enfrentado a incorporar sector..Cideim. ha sido uno de los mas afectados con el desarrollo de la reforma del sistema de salud. y formular profesionales de la' salud y reorganizaciones de las prácticas acciones para su fortalecimiento científico y tecnológico que permitan administrativas y gerenciales en las diferentes organizaciones.. nación.0nHa.. que propicien la construcción. sino que les procuren un posicionamiento en mercados externos.IOIFl'r11:Wie10n--Ele-la---. del Cantro Internacional de Entrenamiento de Investigaciones Médicas . sino el sistema de servicios de salud como socios del desarrollo. Es por ello y a raíz del movimiento de reformas sanitarias que se viene desarrollando desde hace un par de décadas a nivel internacional. ciudadana. 136 137 . donde se están dando las grandes operaciones de fusión o las alianzas estratégicas. VoL 19 N2.

entre otros. interactiva y participativa. La definición más usual de prospectiva tecnológica es la que se debe al Profesor Ben Martin. teniendo presente el ámbito de acción priorizado. Las fases para su elaboración se presentan a continuación. la economía y la sociedad con el propósito de identificar las tecnologías emergentes que probablemente produzcan los mayores beneficios económicos y sociales.-las redes. generando información de partida para el desarrollo de un ejercicio.-. fue necesario para la elaboración del -diagnóstico del sector realizar una revisión bibliográfica y construir una malla de lectura. para realizar una valoración descriptiva-interpretativa. la exportación. Fase 1: Elementos de diagnóstico Fase 11: Tendencias tecnológicas y hechos portadores defuturo Fase 111:Elaboración de escenarios Fase IV: Diseño de la estrategia Fuente: Autores • • 138 139 . incluyendo las herramientas empleadas para el desarrollo de cada una.La prospectiva se considera una herramienta de planeación estratégica en la medida que ayuda a establecer un futuro deseado y los medios para alcanzarlo. en forma estructurada. La primera es utilizada para describir el estado actual del sistema a ser estudiado. logrando de esta forma una combinación y adaptación de las herramientas según las necesidades. la promocióilde cadenas productivas y clusters. que incluye la importancia de la opinión experta: Proceso de anticipación y exploración de la opinión experta proveniente de redes de personas e instituciones del Gobierno. para construir visiones estratégicas. el sector y la región. Metodología Para desarrollar el proyecto se realizó una adaptación de las metodologías de prospectiva y vigilancia tecnológica a las necesidades y condiciones del mismo. Consulta a expertos Paneles de expertos. Es importante complementar esta definición con la que ha venido trabajando la escuela de Manchester. tecnología e innovación. a partir del estado actual de cada uno de sus atributos. Resultados Fase O: Alistamiento Debido a la complejidad del sector salud en Colombia y a la existencia de varios documentos que abordan su análisis desde distintas perspectivas. A través de la revisión de modelos teóricos y marcos de referencia a nivel de políticas. como son los actores. Cornfandi y Centro Médico Imbanaco) y otras instituciones relacionadas con el sector. la cooperación ~iñtersect6fiaJ. la investigación y desarrollo tecnológico en salud. comercio de servicios de salud y prospectiva. la calidad. Fases y herramientas ------- - --_- Fase o: Alistamiento • • • • • • • • Revisión bibliográfica Malla de lectura Delphi Consulta al grupo de prospectiva. y que ha sido adoptada por la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico: Tentativas sistemáticas para observar a largo plazo el futuro de la ciencia. se identificaron algunas variables críticas para el cluster de salud. Tabla 1. los expertos. beneficiarias (Cideim. la competitividad. • Documento de diagnóstico del sector. la integración comercial. La definición de estas herramientas surgió de un proceso de análisis de las características específicas del proyecto. la empresa y las universidades. la tecnología. coordinada y sinérgica. que reseña las diferentes áreas del conocimiento. Panel de expertos Vigilancia tecnológica Método hibrido: Análisis Morfológico + Delphi Consulta a expertos. De las actividades desarrolladas en esta Fase O se logró: • El compromiso con el desarrollo del proyecto y sus resultados por parte de las instituciones participantes ejecutoras (pontificia Universidad Javeriana de Cali y Universidad del Valle). y la segunda. como lo son la inversión en ciencia.

.cooperaciónr-. el ejercicio de prospectiva llevó a cabo la priorización de las áreas de servicios de salud identificadas con mayor potencial exportador para centrarse como ejercicio piloto en sólo deis (2) de ellas.¡"'-=::-=~=""-'. Fuente: los autores Gráfica 2. el poder de adoptar y modificar la tecnología existente o de concebir nuevas tecnologías. manifestar de forma independiente sus convergencias de opinión para al fmal alcanzar consensos sobre un problema complejo. Capacidad organizacional 140 141 . la capacidad 'organizacional se entiende como las habilidades organizacionales y de gestión de una institución para utilizar eficientemente sus recursos en la realización de sus .=><-~~-~~_-~.lrA-a Respecto a la capacidad organizacional..3%) e investigación y desarrollo (37. iii) especialistas de los procedimientos priorizados y grupos de investigación. En lo referente a la capacidad tecnológica.. un alto porcentaje de expertos califica entre alto-muy alto. como herramienta de prospectiva tecnológica. mientras que el 43. Entendiéndose por capacidad tecnológica.proyecto "Desarrollo de un Potencial Cluster Exportador de Servicios de Salud en el Departamento del Valle". h"""'lnr<---~ . Esta segunda fase fue desarrollada através de un Delphi y una consulta al grupo de prospectiva. . Capaclclad Tecnol6glca Fase 1: Elementos de diagnóstico El proyecto de Prospectiva Tecnológica asume como punto de partida las doce áreas de servicios de salud evaluadas en sus ventajas competitivas en el.de.la. busca la estructuración de un proceso de comunicación grupal. mientras que este porcentaje disminuye en referencia a las categorías de tecnología (57..7%) y la de gestión y calidad (70.''. Las categorías consideradas para analizar la capacidad tecnológica fueron: investigación y desarrollo. ii) directivos de lPS y profesionales de otras instituciones (públicas y privadas) relacionadas con el sector. conocimiento. Los expertos se dividieron en tres grupos: i) especialistas de los 12 procedimientos.7%). La capacidad organizacional se analizó teniendo en cuenta las categorías de gestión y calidad.'===-. El Delphi.~'~JO:~-. actividades.Muy alto I Fuente: los autores Gráfica 1.8%) y de infraestructura (70. la consulta al grupo de prospectiva permitió indagar sobre la opinión y conocimiento de los actores y expertos en un tema específico.Base de datos depurada de actores y expertos" con seiscientos registros.4% de 14r-----Jo:.-~~.3%).Muy Bajo El Medio O Alto .. Por su parte. Capacidad tecnológica Resultados -0~c. específicamente. se encontró que en todas las áreas de servicios un alto porcentaje de expertos califica entre alto y muy alto las categorías de conocimiento (78. dadas las dimensiones del sector.{-_~~-~-"'¡". expertos en su área.7%).3% lONa sabe I No responde ID Bajo . ----Capacidad Organlzaclonal de prospectiva sobre su percepcion alrededor de la capacidad tecnológica y organizacional en aquellas áreas que habían sido identificadas P9r el Cluster Exportador de Servicios de Salud._ .calític:rron-E:ntJ~e-1Jao. cooperación y organización.-e]{pE:rtals.-. las categorías de organización (68.categoria. . .. 1. • Diseño de la estrategia de comunicación..muy-bajG. Ahora bien. Sin embargo. permitiendo a un conjunto de individuos. tecnología e infraestructura.

s ~ " c.= .. Endoscopia 7 C. Urología u. 142 143 . Plástica 7. Cirugía Plástica y Oftalmología.--. C.Dtorrino 7..-'. Urología 5.. .- ü) ':.s "~ :o o u Categoría I+D i "el -¡¡ " 1:il o c. o 0-0 o 4. debido a la participación de varios especialistas de esta área dentro del Taller. En la Tabla 3 se muestra una síntesis de las limitantes de las siete áreas seleccionadas. que en un principio no hacia parte de las áreas identificadas con potencial exportador.. Neuro "el " . Oncología 4. Cardio 5..". Ortopedia 6.: 10 'O 's . Oncología 4. Dentro del análisis se incluyó el área de Urología. Humana 3. ~ '" Neuro 1... Plástica 2. C..! Como un resultado importante. " " o e _g " e. Ortopedia 2. Oftalmología Rep.1 . C. Rep Humana 7. Cardio 4.. Rep. Plástica 7. Oftalmología 2.b . . científicas. o e ee -" '" Conocimiento Tecnología Infraestruc. 2.". sociales y otras limitantes para proveer servicios de salud en mercados internacionales.g o . económicas.U.J " 1. Neuro 3.. Cardio 3. Humana 1. Oncología 5. Hum. Neuro 4. políticas.'" 1:: '" y¡ -¡¡ " " .~ " " "el '" ~ " u u " 'E '§ '0 o Tabla 2. a partir de la evaluación de las capacidades tecnológicas y organizacionales de catorce'" (14) áreas de servicios en la ciudad de Cali.La Tabla 2 resume las siete (7) áreas mejor calificadas por categoría en la capacidad tecnológica y la organizacional: " ~ ~ o " ~ '" e ~ '" '" E o ~ > ee '" o . '" " '" " '" "el "el "el u u -. -. ~ _. Neuro 3..¡¡ ~ o rIl . Plástica Cardio 2. . Ayudas Diag..0torrino 6.. '" . "el " cg ~ U 03 "O) " o E > " <. Oncología 6. Rep. Neuro 2. '" ~ . Oncología... Capacidad tecnológica y organizacional :. Cardiovascular. '" . .. Ortopedia 5. Rep. Cardio 4. Humana 1.!!! ~ . Oncología 7.. E c. Cardio 5. o o . Rep. '" " 2 -.. se obtuvo la selección de las áreas de Neurocirugía. Ortopedia 5.§ o '" o. Odontología 3.J <. Gestión y Cooperaci6n Organización calidad 1. ..--. Reproducción Humana.. o ¡..o :~ o '" ~ E ee ""~ ~ " ~ '" o 'O c.. Neuro 3. Cardio 5. o -. Humana 6. Rep. Oncología 2. ~ o g_ 2..1 . Odontología Fuente: Resultados encuesta Taller No. ó. Endoscopia 4. u 1. Ortopedia 6. en una -consulta-a":"expert0s-se-obtuvieron-las~limitantes-y-oportunidades tecnológicas. 8:. Oncología 3.. 1:! 5 'ü -¡¡ > g 'ü o . Adicionalmente.. '" ¡.. Humana l. Ortopedia. Oftalmología 7.

social y comercial. En esta fase se validaron los procedimientos con potencial exportador de las cuatro (4) áreas priorizadas..¡¡_.en la.-iIi'iii---. retomando sus posiciones en lo referente a los elementos de contexto referidos a los factores científicos y tecnológicos.l " 'ü o " ~ o e opinión de un grupo de expertos para identificar tendencias y/o cambios incipientes sobre un tema específico._-'-.1 '1: lO .-. r:: u . La identificación de tendencias tecnológicas y los hechos portadores de futuro fue posible mediante un panel de expertos y un ejercicio de --I----. para las cuales se inició el ejercicio piloto de vigilancia tecnológica en una tecnología crítica. Oftalmología y Cirugía Plástica..~ e .. 1999). . Algunos de los propósitos de la vigilancia tecnológica son: anticipar sobre las tecnologías emergentes y los cambios o amenazas. a través de una matriz.. y económicos.2:_-i'. en una consulta realizada al grupo de prospectiva._" <Zl _ ~ (1) "O ti) '00 (1) ~ X ] ti) " o 0-0Ul " ro ¡:: .- ro (1) ..::l +-' ti) ro . comunicación precisa y recuperacion de información. contribuye a formar redes y a identificar nuevos socios. ~ " ~ " U . lO 'O ....U_.L_"_". A partir de los resultados de este análisis y de la disponibilidad e interés de los expertos en participar. Las áreas de servicios priorizadas fueron: Ortopedia. tecnológico.~ (1) <Zl <Zl .E·~¡:.. §~ ti] ~ E". .j ti) r. z- ca..U'""" gica. Q) Q) o CT ti:! " o .::l El Q) ti) ~ ro ::o ro . en tanto ayuda a decidir sobre los programas de investigación y la estrategia a seguir...'..Y_'!:.basa....eaima herramientaque se. '§ o 'O . ...!l. El. Se trataba entonces de identificar las "tecnologías críticas" al año 2015.. y el listado de limitantes y oportunidades identificadas por los especialistas._·. ya sea porque impliquen una oportunidad o una amenaza para éstas (Palop y Vicente. como también para abandonar proyectos cuando se requiere hacerlo... 'O ¡. innovar.. sobre hechos del entorno económico..-._O-._-":__"'. es decir....Uc<U. se calificaron estos factores para cada área de servicio.. relevantes para las organizaciones.... o --. se identificaron los factores que restringen y aceleran el cambio y las tecnologías críticas de los mismos... del entorno.:J. ·ro ro Q) u . __ ¡.. .~ X ~ (1) "O <Zl (1) "O "O ro . análisis.. "O ro ro u. que jalonarían el desarrollo de los servicios de salud con potencial exportador en las áreas seleccionadas... Cardiovascular.!:: " tU "" E § o" __ E " " " .primero.~ o E . utilizando unos criterios previamente establecidos.s e! " o "-o .. con base en las siete áreas._ CI) " " .---..:: " E o ~~ ... Q) o z .~ o e.t¡j "O 'Ul ~~E .. 144 145 . iJ. y cooperar. '.Finalmente._"Uñ __"S.ch. sociales.:. Fase II: Tendencias o ~ " o " b E o tecnológicas y hechos portadores de futuro o 'C) o (1) <Zl = <Zl . .. y.. se definieron cuatro áreas de servicios prioritarias para realizar el ejercicio de prospectiva. se seleccionaron las áreas de servicios de Oftalmología y Ortopedia.. La segunda -la vigilancia tecnológicapuede definirse como el esfuerzo sistemático y organizado para la captación. " .

2 Para identificar las tecnologías críticas de Jos procedimientos. proveniente de diversas fuentes (descubrimiento científico. teniendo en cuenta las ventajas y desventajas entre una y otra. libros. consultoría. adaptación.f Adoptado: Modelo crocvestc por McDonold y aícticrscn (1997) Fuente: Autores Gráfica 3. pero han demostrado potencial para cambiar las bases de la competencia. siendo ésta última la acepción más común de dicho término. Procedimientos y tecnologías criticas Oftalmología Ortopedia Cirugía Refractiva Alargamiento óseo por trauma o malformación Lasik Fijación externa desarrollada en nuevos materiales Vigilancia tecnológica en Oftalmología ~¡: A partir de los procedimientos y tecnologías críticas identificadas con expertos.clasificación del autor Arthur Little (1991). patentes. no ofrecen ninguna ventaja competitiva. 1980. "Competing through products: Lessons form the Winners". • Tecnologías básicas: son bien conocidas por los competidores del sector. etc. en este caso de salud. desarrollo. es el texto de Alan L Porter el. La Cirugía Refractiva es la corrección de los defectos refractivos del ojo. Los informes de evaluación de tecnologías constituyen una buena orientación para analizar la evolución y cambio de las tecnologías. al: A Guide book for Technology Assessment and Impact Ana/ysis. y se obtiene por medio de algún método (investigación. una tecnología no se reduce a una máquina o equipo. también valorar y tratar el astigmatismo irregular o aquel problema refractivo relacionado con la _:_~====::==:::::~~~~~:::::::::=======::::::=====-----____:~. con tecnología de punta. de tal forma que permitan reducir o eliminar (si es posible) los posibles efectos nocivos.). Una evaluación de tecnologías (Technology assessment) consiste en un conjunto de métodos que permiten identificar y analizar los impactos (efectos) de una tecnología. manuales. Tabla 5. lIlas tecnologías se pueden dividir en los siguientes tipos: • Tecnologías críticas: permiten a la institución que las domina diferenciarse de las otras por su mayor calidad. valorarlos y hacer recomendaciones de política tecnológica. en este momento. a partir de su tecnología crítica Laser in situ Keratomileusis (Lasik). • Tecnologías emergentes: se encuentran en la etapa inicial pero su impacto es desconocido. espionaje. Ciclo de vigilancia tecnológica Con la. etc. técnico. otras tecnologías. entre otras). costos más bajos. Por lo tanto. prestaciones superiores. como se muestran en la Tabla 5. El libro paradigmático sobre la technology assessment. Cambridge. '146 147 . Nueva York. realizar el ejercicio piloto de vigilancia tecnológica de esta área de servicios de salud en el procedimiento de Cirugía Refractiva. colaboración de un grupo de especialistas de las áreas de servicios de Oftalmología y Ortopedia se escogió un procedimiento y una tecnología crítica por área. empírico). se concretó con la colaboración de un' grupo de especialistas del área de servicios de oftalmología. Según la 11 12 Little Arthur (1991). que son la miopía. ' • Tecnologías incipientes: se encuentran en una etapa inicial de desarrollo. Massachusetts. el astigmatismo y la hipermetropía y.I~r--Ios Fuente: Resultados Taller NO. copia. se definió a la tecnología como un "paquete" de conocimientos de distintas clases (científico.

con láser Excimer. La tecnología Lasik es una variación de la Photo Refractive Keratectomy (PRK) o Queratectomía Foto Refractiva.593 en Proquest 1. Un ejemplo de los resultados de estas búsquedas se muestra en la gráfica a continuación. 39 en Uspto 72 en worlwide. Sin embargo. El área.calidad visual. astigmatismo e hipermetropía). Alemania. seguida por electroterapia (A6IN) con siete (7) . Alemania y Suiza. o ~ ~ m ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~. . la superioridad de Lasek sobre Lasik con tecnoes aún especulativa (Survey of Opthalmology. seguida por trata-miento y prote-cción de los ojos (A6IF) con nueve (9) patentes. lo que ocasiona un encurvarniento de la superficie anterior de la misma.. tecnológica con mayor número de patentes relacionadas al igual que en PRK es diagnóstico-cirugía (A61 B) con doce o en Uspto 3 en Worlwide. remueve el tej ido superficial de la parte central o periférica de la córnea. patentes. La primera patente Lasek fue publicada en el año 2002 y se comporta a nivel de patentes como una tecnología emergente. 576-602). en Publicación de Patentes (WIPO). estos pueden dividirse en tres grupos. al igual que Lasik. Es especialmente valiosa en pacientes con córneas delgadas que no califican para cirugía Lasek. setenta y dos (72) patentes en Lasik y tres (3) patentes en Lasek. es decir. (12) patentes. Publicación de patentes por año (WIPO) Es necesario aclarar que las patentes encontradas en la base de datos Worldwide pueden estar registradas en diferentes países. con láser Excimer. Información de tecnologías Evaluación de tecnologías La PRK. 30 25 20 15 10 5 . Estados Unidos. Estados Unidos. preparaciones de uso médico (A6IK) con siete (7) patentes. de acuerdo con las fuentes de origen de la información.". noviembre-diciembre 2004. donde la exploración realizada en la base de datos de Worldwide a través de Esp@cenet arrojó cuarenta y tres (43) patentes publicadas en PRK. cicatrices de la cornea. La primera patente publicada en el tema de PRK se realizó en 1992. lo que ocasiona un aplanamiento o encurvamiento de la superficie anterior de la misma (Ley de Espesores de Barraquer). paraciones de uso médico (A61 K) con cinco (5) patentes. remueve el tejido superficial de la parte central o periférica de la córnea. y el reconocimiento de datos (G06K) con cuatro (4) patentes. Sigue 6. 49. Vol. una sola patente puede ser contabilizada varias veces. según el número de 149 '148 . y por último. PRK ~ d -o-L. el cual es inducido por cirugías antiguas. otro de bases de datos de patentes y por último la búsqueda sobre bases de datos de artículos científicos. Fuente: Autores Tabla 6.. que se utiliza en problemas simi(miopía. Es una variación de la Photo Refractive Kera-tectomy (PRK) o Queratectomía Foto Refractiva. astigmatismo e hipermetropía).ASIK ~LASEK Patentes 19 en Uspto 43 en Worlwide. Fuente: Autores Tratamiento cción de (A61F). dispositivos para introducir agentes en el cuerpo con una sola patente. comportándose como una tecnología madura. La PRK. utilizada en problemas similares de refracción (miopía. Artículos Científicos . superando el número de patentes de PRK en el año 2001. que apareció a partir del año 1997. 1. etc.~ Afio Países patentadores Principales áreas tecnológicas. P. pre- Gráfica 4.629 en Proquest 96 en Proquest En cuanto a los resultados del ejercicio de vigilancia tecnológica. uno referente a la búsqueda sobre evaluación de tecnologías a través de agencias de evaluación. o protelos ojos Diagnósticocirugía (A61B) con ocho (8) patentes.

seguida por tratamiento y protección de los ojos (A61F). Áreas Tecnológicas 14 12 10 ~ ~ 8 6 4 2 O ~ . tanto en PRK como en Lasik. para Lasik el área tecnológica con mayor número de patentes relacionadas es diagnóstico-cirugía (A61B). es diagnóstico-cirugía (A61B). nada nuevo en nuestro medio clínico. También se identificaron las complicaciones reportadas en ambos tipos de técnicas. -conosiete-(-9) 'patentes. con cinco (5) patentes. heas Tecnológicas (PRK) A partir de diferentes informes de las Agencias de Evaluación de Tecnologías. menores incomodidades para el paciente y el especialista. el área tecnológica con mayor número de patentes relacionadas. se obtuvieron los procedimientos identificados con . con el fin de proporcionar una mejor biocompatibilidad. Se obtuvieron y compararon datos clínicos de eficacia. dispositivos para introducir agentes en el cuerpo. nlQ'ó 1Qv. o 6 o ~ 5 4 > . seguida por electroterapia (A61 N). incluso en porcentajes de pacientes atendidos.'ó {}Q o..países donde haya sido publicada. . Áreas tecnológicas en Lasik 150 151 . con doce (12) patentes. en particular.de-lo-s-intereses de=los~especialistas-e investigadores en el área de ortopedia. del tiempo de tratamiento y recuperación. en donde se pudo identificar que existen inventores colombianos en este tema. se pudo detectar información concerniente a la evolución de las técnicas de PRK y Lasik. las áreas tecnológicas en las cuales las instituciones patentadoras realizan el mayor número de patentes. se procedió a realizar el estudio de vigilancia tecnológica en Ortopedia. Áreas tecnológicas en PRK. preparaciones de uso médico (A61K).mayor potencial exportador (alargamiento óseo) y las tecnologías identificadas como críticas para el área. Otras informaciones que arrojan estas consultas fueron: la nacionalidad de los inventores. Los desarrollos. con una sola patente. lo que se conoce como familia de patentes. las principales instituciones patentadoras o aplicantes. cruce. y por último.igual que en PRK. se abordó el diseño y desarrollo de nuevos dispositivos.'O ~ ~ (LASIK) De igual manera como se realizó el ejercicio en Oftalmología. en cuanto al procedimiento de alargamiento óseo. en PRK. Al . La atención especial sobre este tema podría dar a las instituciones participantes una ventaja tecnológica comparativa en la ~ r_* r_~ ~ ~ IQ"~ ~ 10"" n"t-. Como se muestra en el gráfico. menores riesgos de infección. . 2 1'S18 1'S1K IPe 1'S1M 1'S1N Vigilancia tecnológica en Ortopedia Fuente: Autores Gráfica 5. construidos en nuevos materiales para fijación externa. concentrándose un mayor número en diagnóstico y cirugía.3. También se pudieron identificar en estas bases de patentes las áreas de aplicación según la Clasificación Internacional de Patentes. con ocho (8) patentes. radican principalmente en las nuevas tecnologías asociadas al diseño y a la construcción de dispositivos.y-e1-reconocimiento' de-datos (GO O---~l (4) patentes. donde se validaron los resultados. preparaciones de uso médico (A61K). disminución. con nueve (9) patentes. para lo cual se efectuó una reunión con un grupo de especialistas de dos de las instituciones participantes (Centro Médico Imbanaco y Clínica Comfandi). con siete (7) patentes.\-Ú (jé 'óv 'óv ~ O (j (j IPe **" Fuente: Autores Gráfica 6.

éstos pueden dividirse en dos grupos. a un promedio de trece (13) para lo anos 2004 y 2005. específicamente en la Universidad del Valle. este tema se convierte en una gran oportunidad para la investigación y el desarrollo local a través de los grupos de investigación de las universidades de la región que ya vienen trabajando en el tema y tienen una trayectoria y saber acumulados.~_~_Se Por ?tro lado. Fuente: Autores Gráfica 8. IPC patentes publicadas en el tema (2000-2006) 152 153 . seg~Ida por d. áre~ tecnológica con mayor número de patentes relacionadas e?: dIagno?tIco~c:rugía (A6IB). con cincuenta y dos (52) patentes. los grupos de investigación en tecnología médica y el recién conformado Centro de Excelencia en Nuevos Materiales (CENM). artículos quirúrgicos (A6IL). lo que podría potenciarse con la unión estratégica entre las instituciones de salud. preparaciones de uso médico (A6IK). La información del año 2006 se encuentra sólo hasta el mes de marzo. seguida por dispositivos de ortopedia (A6IF).incorporación de estas nuevas tecnologías en el procedimiento de alargamiento óseo y . Asimismo. 25 en diferentes joumals.1Pl. En cuanto a los resultados del ejercicio de vigilancia tecnológica sobre el tema de riuevos dispositivos de fijación externa en huesos largos a partir de nuevos materiales. tratamiento de fracturas. artículos quirúrgicos (A61L).. Estados Unidos e Italia.I. concerniente a la búsqueda sobre bases de datos de patentes. uno. Patentes 60 en WIPO 73 en Ol\. al punto de estar solicitando patentes sobre nuevos diseños de fijadores externos para huesos largos. con estadía en la región. con cincuenta y dos (52) patentes. en cuanto a la exportación de un servicio de salud. pero con una frecuencia entre 1 y 2. Fuente: Autores Gráfica 7. y llegar a constituir un liderazgo latinoamericano en el tema. pr?paraCIOnes de uso médico (A61K). con tres (3) patentes. las patentes en dispositivos de fi~acIOn externa en nuevos materiales se ha incrementado a partir del ano 2004. y fina~ente. el. con siete (7) patentes. pasando de un promedio de aproximadamente ocho (8) p~tentes entre los años 2000-2003. ---:-~---------~ ~~~_~ Tabla 7. con una obvia repercusión sobre la exportabilidad de los procedimientos del área de Ortopedia de las instituciones de salud del Valle del Cauca. con tres (3) patentes. con once (11) patentes. y finalmente. sede Cali. referente a la búsqueda sobre bases de datos de artículos científicos y otro. CItan estas areas por ser las de mayor frecuencia y sólo se clasificaron los prin:e~os 2I--d@tosae-la C~En as patentes encontradas (00) ex·I'":s7te:-n-----otros COdIgOS IPC. con once (11) de patentes.ISpO~ltIVOS ortopedia (A61F). El área tecnológica con mayor número de patentes relacionadas es: diagnóstico-cirugía (A6IB). He aquí un claro ejemplo de cómo entre la comunión de las diversas áreas del conocimiento y a través de la investigación básica y aplicada se puede generar una ventaja competitiva a una región. Información de Dispositivos de fijación externa C?~~ se observa en la Gráfica 6. Patentes registradas en la WIPO (2000-2006) _. Países patentadotes Principales áreas tecnológicas Artículos científicos Fuente: Autores. con siete (7) patentes. de acuerdo con las fuentes de origen de la información.

Las . financiera.------------~-~"~rnnt. Exportación . exportación. Cooperación Se ha consolidado el Cluster Exportador de Servicios de Salud del Valle del Cauca. se realizó una consulta a expertos. su comportamiento al año 2015. como parte de una capacitación en Vigilancia Tecnológica. de actualización tecnológica en los servicios de exportación de su área. los posibles cambios de las variables críticas para el posicionamiento en los mercados externos de los servicios de salud del Valle del Cauca en las áreas de Ortopedia y Oftalmología? Cl C2 . de las variantes de las variables críticas. de oftalmólogos y de investigadores relacionados con el tema. cooperación. Las instituciones han basado su prestación de servicios en un modelo de gestión que incorpora los principios de calidad. de manera sistemática. mediante. es decir. Caja morfológica Fase III: Elaboración de escenarios Con el objeto de determinar un escenario apuesta en el horizonte del año 2015 y precisar otras imágenes o escenarios posibles en que podría encontrarse el cluster en el mismo horizonte. Para la construcción pasos: L de la caja morfológica se siguieron los siguientes Sistema de gestión Las instituciones han basado su prestación de servicios en un modelo de gestión que incorpora los principios de calidad. A través de esfuerzos individuales se ha ampliado la exportación y se ha fortalecido el mercado local. Se ha ampliado la exportación en forma individual y fortalecido el mercado local a través del establecimiento de alianzas estratégicas entre empresas nacionales e internacionales.Los resultados de estos· ejercicios se presentaron a un grupo de ortopedistas. instituciones prestadoras de servicios de salud y grupos de investigación relacionados con las áreas de servicios de Ortopedia y Oftalmología. Se han generado esquemas de cooperación sólo para proyectos específicos en tiempos determinados y para alcanzar resultados puntuales. las cuales son: sistema de gestión. generando como resultado la certificación nacional e internacional. adicionalmente. contraído el mercado local y aumentado la competencia de empresas extranjeras en el país. Desarrollo tecnológico Se cuenta con bajos niveles de investigación y desarrollo (I+D) pero se ha logrado un buen nivel de actualización tecnológica en los servicios de exportación de su área Se cuenta con bajos niveles de investigación y desarrollo (I+D) y de actualización tecnológica en los servicios de exportación de su área Las instituciones exportadoras de servicios de salud obtienen los recursos financieros a través de préstamos con la banca tradicional. al año 2015. generando como resultado la acreditación nacional e internacional. Identificación de componentes: definición de las variables críticas para el posicionamiento de los servicios de salud del Valle del Cauca en los mercados externos.. política corporativa. generando como resultado la certificación y la acreditación nacional e internacional.n" ando~de~fOnña~i¡jdividüal-sin-esq¡tenjas~de'-~C=-3'--------- 2. Tabla 8. Construcción de la caja morfológica:_construcción Financiera El E2 154 155 . Se cuenta con altos niveles de investigación y desarrollo (I+D) y. para posteriormente ser utilizadas en la construcción de escenarios.----. DI D2 D3 3. se empleó un método híbrido: Análisis Morfológico + Delphi y. Al A2 A3 A4 Bl B2 B3 B4 Definicion del problema: ¿cuáles serán. instituciones no han tenido un avance significativo en la implementación de un modelo de gestión con principios de calidad. propiedad intelectual. fomentando la eficiencia colectiva. además de instituciones del Gobierno municipal y departamental. cooperación. Se cuenta con exportaciones de forma colectiva y se ha fortalecido el mercado local a través del establecimiento de alianzas estratégicas entre empresas nacionales e internacionales.. Las instituciones han basado su prestación de servicios ·en un modelo de gestión que incorpora los principios de calidad. Las instituciones exportadoras de servicios de salud obtienen los recursos financieros a través de préstamos provenientes de la banca tradicional y de recursos gubernamentales destinados para inversión. una caja morfológica. en la que participaron especialistas. legislación y social. los futuros posibles a partir del estudio de las combinaciones resultantes de sus variables. Se ha perdido presencia en el mercado externo. desarrollo tecnológico.------~~~~--~ __~------~--------~-------------------~+. El análisis morfológico explora.

9cY1J="-"~-lL·-----~I~r------~-~----~illc'i-orfal·'e-inteffilféii5!ilil:----.¿~-~-~--T~ E3 Vt. Se continúa con la normatividad.: ..a·.~:::. cotización en bolsa de-valores. Continúa la crisis social y el conflicto armado. La institución.'. etc. Desarrollo tecnológico Financiera Política corporativa 156 157 .. se realizó el análisis de las rutas según la frecuencia de respuestas.l¡:i.::.. etc.--_:-------------salud. ¡..¡. La institución.. como fondos de capital de riesgo.nacional actual.. Las instituciones exportadoras de' servicios de sal~d obtienen su financiación de otras fuentes. ~~.1UMm-~ 9 l ~~'e.. cotización en bolsa de valores.o_sin_afectar_]:iS_CXl~U'L¡....-¡ o . Escenario seleccionado H3 II Sistema de gestión Las instituciones han basado su prestación de servicios en un modelo de gestión que incorpora los principios de calidad. ¡ ~ ~3. manteniendo la mala Social Hl El escenario seleccionado por los expertos al año 2015 según las variables críticas que lo componen se presenta en la Tabla 9. enfrentando los potenciales riesgos y beneficios.. Exportación Fuente: Autores Cooperación 4. posteriormente. H2 Tabla 9. JlI_t"_IJ_c_". dentro de su direccionamiento estratégico.:. las trayectorias seguidas en la selección hecha por los expertos en cada una de las variables.la solución de algunos problemas sociales y armados del País. generando como resultado la certificación y la acreditación imagen del_país_per.~\I I F3' F4' G2 H3 F3 Propiedad Inleleclual Legislación Social 11 12 F4 Fuente: Autores Gráfica 9. es decir. . dentro de su direccionamiento estratégico..:j A'::' i ~""""f'=<='! . AS.D2~.. dentro de su direccionamiento estratégico ha incluido políticas de apoyo a la exportación de servicios de salud y al desarrollo tecnológico.Las instituciones exportadoras de servicios de salud obtienen su financiación de otras fuentes. Legislación El país ha avanzado parcialmente en la definición de una legislación específica para la exportación de servicios de salud. La normatividad nacional se acoge a las leyes de propiedad intelectual internacional.. La institución.". pero no al desarrollo tecnológico. no ha incluido ninguna política de apoyo a la exportación de servicios de salud o al desarrollo tecnológico. Se ha consolidado el Cluster Exportador de Servicios de Salud del Valle del Cauca. Se agudiza la crisis social y el conflicto armado. mejorando su imagen del país y favoreciendo las exportaciones. . dentro de su direccionamiento estratégico. lo cual deteriora la imagen del país y afecta las exportaciones de servicios de salud. ha incluido políticas de apoyo al desarrollo tecnológico.~ AT:~l ':': .. La institución. La institución. El país no ha avanzado en la definición de una legislación específica para la exportación de servicios de salud . como fondos de capital de riesgo. Análisis de las soluciones G1 Propiedad Intelectual Resultados G2 En el país se aplica una legislación específica para la exportación de servicios de salud. Se logran avances en . fomentando la eficiencia colectiva Se cuenta con altos niveles de investigación y desarrollo (l+D) y de actualización tecnológica en los servicios de exportación de su área. pero no a la exportación de servicios de salud. Análisis de soluciones: mediante una consulta a expertos se identificaron las principales variantes de las variables críticas y. dentro de su direccionamiento estratégico. 13 Se cuenta con exportaciones de forma colectiva y se ha fortalecido el mercado local a través del establecimiento de alianzas estratégicas entre empresas nacionales e internacionales. ha incluido políticas de apoyo a la exportación de servicios de salud y al desarrollo tecnológico. ! Fl Exportación Cooperación {l¡¡'k~1 A2 Cl DI El I A3 I A4 ~ ~-r"'-·-" G2: ! C3 F2 Desarrollo Tecnológico L.: E2 F2 03 Política Corporativa Financiera Politica Corporaliva . ha incluido políticas de apoyo a la exportación de servicios de salud.

con el fin de. • La identificación de las líneas de investigación. Los objetivos estratégicos se plantearon a partir de las variables que caracterizan la exportación de servicios de salud al año 2015 integradas al escenario identificado para ese año. 1-cual-sería la-~--~~I e ruta para potenciar las variables críticas que permitirían posicionar el cluster exportador de servicios de salud en el mercado externo. artículos e informes de las agencias de tecnología). Los expertos utilizaron la información recolectada a lo largo del proyecto en lo referente a: 158 159 . El plan estratégico resultante de las diferentes actividades del proyecto y elaborado para alcanzar el escenario seleccionado para el año 2015."'".poració~ ~e la innovación. que permita ganar en el mejoramiento de' la productividad y competitividad de la oferta de sus servicios. como resultado de un trabajo conjunto entre instituciones que realizan la exportación 'colectiva de los servicios de salud basados' en un modelo de direccionamiento estratégico.h. inc~. Se logran avances en la solución de algunos problemas sociales y armados del País.. l. proyectos y productos de desarrollo tecnológico de los grupos de investigación que tienen relación con las dos áreas de servicios y. se realizó un gran esfuerzo con la colaboración y participación de instituciones prestadoras de servicios de salud. diseñar.. • Sus limitantes y oportunidades frente a la exportación de servicios. El Cluster de Salud del Valle del Cauca se ha consolidado logrando eficiencia colectiva a través de alianzas con diversos sectores y grupos de interés. Sistema de gestión. en la formulación de programas estratégicos para el fortalecimiento del desarrollo tecnológico de las áreas de Ortopedia y Oftalmología. El país ha avanzado parcialmente en la definición de una legislación específica para la exportación de servicios de salud. Legislación Social Fuente: Resultados 'Taller No.-diseñar un píanestratégico. Las entidades prestadoras de servICIOSde salud utilizan un modelo de gestión efectivo para la atención de sus usuarios. el establecimiento de alianzas estratégicas entre empresas nacionales e int~r~acionales y la. el desarrollo tecnologzco y la actualizacion tecnologzca a su oferta de servicios. enfrentando los potenciales riesgos y beneficios. 2.1"'-C'''''l\="~b. principalmente en las áreas de Oftalmología y Ortopedia. De acuerdo con ~l escenario identificado y con el principal objetivo de este estudio. se ha consolidado. Con base en la información obtenida de los expertos.v~-"i+~c. un plan estratégico que permitiera al sector salud converger a un escenario deseable en e12015.'I=__~J=_''~p=-CO""Se'I'C:'é servicios en los mercados externos. mejorando su imagen y .. que incluye la gestión de la calidad para la certificación y acreditación' nacional e internacional. los cuales a su vez están conformados por programas estratégicos. 4. 3 • La capacidad tecnológica y organizacional de las áreas de servicios de Oftalmología y Ortopedia. especialistas y grupos de investigación.__. el Cluste~ Exportador de Servicios de Salud del Valle del Cauca.=_~. se redactó el siguiente escenario para el 2015: En el año 2015.. Siendo un proyecto de prospectiva tecnológica.l~·I. • Los resultados de la vigilancia tecnológica realizada a dos tecnologías críticas (patentes. • El escenario seleccionado para el año 2015.Propiedad intelectual La normatividad naciOlial se acoge a las leyes de propiedad intelectual internacional._-¡:.~+_. se proceaióa. consta de un objetivo general y cuatro (4) estratégicos. Los servicios de salud con potencial exportador de las áreas de ortopedia y Oftalmología han incorporado la innovación y el desarrollo tecnológico para mejorar su oferta de servicios. Desarrollo tecnológico. en las áreas de Ortopedia y Oftalmología.. Fase IV: Diseño de la estrategia Esta última fase requirió de una serie de consultas y paneles con expertos. favoreciendo las exportaciones. Cooperación... >ii1'-----:¡----'¡:.

_ c:: "t:l .n o N 0:1 ::l O...ti} .> 0:1 ._ o ál c.. 'l 160 161 .:: 'o ._ 01) 1: 0:1 "'ro' . ..o. o 0:1 U Q) '"O <1l ~ Q) '"O > 'bj¡ O 0:1 "O E ._ " E "": !"1 .@ O . c:: . c: ".§" ~ .

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y comercIahz~cIOn ~e tales desarrollos. la respuesta a la tercera constituye . la adopción de ~nn~va~IOnes sociales. esto SIgnifica la obtención de resultados que podnan ser equivalentes en cuanto a su consistencia. I~aestructura relacionada con la producción. esto implica cuestiones que van. entre otros aspectos. en otras palabras. la innovación y la cooperación. largo del pr?ceso en l~s diferentes etapas metodológicas de la pro~pectIva tecnológica. el desarrollo tecnológico. así como instituciones que certifiquen o evalúen las tecnologías que se generen. Sin embargo. a largo plazo. en los años 60 se la vinculaba con el examen de la pareja producto-mercado. ~es~e l~ existencia de proyectos de inversión que les permita a las lllStItuCI?. Para 10 cual es necesario comprometer a los gerentes de las empre. impide desarrollar capacidad tecnológica que es indispensable para la compra.f Las empresas del sector salud han desarrollado la capacidad de prestar servicios pero no la capacidad tecnológica que les permita comprar.ones alrededor de la adquisición de tecnologías. la exportación de servicios diferenciados es necesario construir ventajas competitivas de orden superior basadas en la calidad. El uso de l~ vigilancia tecnológica en el sector salud. puede llegar a contribuir en la comprensión . debido a la falta ~e. por lo que se le dio un mayor peso a la variable tecnológica. se comenzó a percibir un sentimiento de insatisfacción del paradigma estratégico. ?S imperativo para la exportación de servicios de salud. para luego mcorporarlos en la política corporativa. frente a los 16'8 169 . las empresas se orientan hacia una estrategia empresarial (vía diferenciación en costos. de manera tal que permita orientar las inversiones en las lllstI:UcI. la adaptación y el desarrollo tecnológico. antes que en una estrategia tecnológica que tenga en cuenta los temas de la generación de innovaciones. Las instit~cio~es prestadoras de servicios de salud deben generar en su. presenta riesgos debido a la crisis financiera de las IPS. clusters. desarrollo tecnológico. El nivel de actualización' tecnológica. diseminación y utilización del conocimiento de una manera más efectiva para fort. resultados a lo. Es importante reconocer la flexibilidad interpretativa alrededor de ·los . creación. gestión de recursos humanos. de servicios Los pocos d~sarrollos tecnológicos no llegan al mercado.s. toda empresa debe responder a tres preguntas básicas para elaborar su estrategia: ¿Qué productos o servicios vamos a ofrecer? ¿Quiénes van a ser nuestros clientes? ¿Cómo vamos a producir estos productos (con qué tecnología)? Las respuestas a las dos primeras preguntas configura el par productos-mercado (estrategia empresarial).sa~ para que reconozcan la importancia de la gestión del ~onocHruento. Son pocos los desarrollos en investigación .neS pasar de prototipos y diseños de pequeña escala a la produccíon de productos. en las que cuentan y pueden desarrollar ventajas ~~~-"Ul1JljJCllll.Conclusiones En el Valle del Cauca la estrategia para la exportación de servicios de salud se enfoca en la cualificación del recurso humano y en poder ofrecer precios más bajos. para crear tecnología que les 13 Según Escorsa y Valls (2003: 55-65). etc.org~~l1ZaCIOnesprocesos de adquisición. por consiguiente. desde inicios de los años 90.\¡ La poca inversión en ciencia y tecnología y. En tal sentido. para consolidar. adoptar y modificar la tecnología existente o concebir nuevas tecnologías. especialmente.la estrategia tecnológica. Las regiones de Colombia deben definir su especialización en áreas de servicios.alecer la prestación de sus servicios y el desarrollo económico y SOCIal. servicio o alguna otra variable). se tienen en cuenta aspectos como: diseño. la mayoria de básicas y salud permita diferenciarse de la competencia en la prestación con alto valor agregado y no solamente por bajo costo. combinado con una estrategia de evaluación de tecnologías de la salud. alcances y especialmente de sus nesgos. Las instituciones prestadoras de servicios de salud han invertido grandes recursos en adquirir tecnología incorporada en equipos biomédicos. por lo que se prevé un aumento en la brecha tecnológica. el concepto de estrategia ha venido evolucionando. no consideran la tecnología como una variable estratégica en sí misma. Sin embargo. En los años 80. la baja demanda en científicos e investigadores.de las tecnologías críticas y emergentes alrededor de los procedimientos de intervención con potencial exportador. en clínicas. y por consIgu~ente de la estimación de sus costos. en la forma como las lllStI~CIOnes y empresas se organizan para la prestación de los servicios a través de redes. el desarrollo tecnológico y la innovación. marketing. sin embargo. logística. adaptación y asimilación de tecnología extranjera y. cuando Porter incluye el concepto de Cadena de Valor.

En el sector salud y en todos los sectores del país se debe avanzar en la planeación del desarrollo tecnológico sectorial: • • • Identificación y solución de problemas tecnológicos. empresas e Colciencias (1999). 1950-2050. Mejoramiento y sugerencias Los proyectos de prospectiva requieren de una etapa de sensibilización o capacitación en la terminología de prospectiva~· de gestión tecnológica. apoyarlas de manera coordinada y sistemática: te sistas . Es importante introducir una dinámica en la región. conformar grupos de pensamiento interdisciplinario e mtennstitucional. Departamento Nacional de Planeación (2002). que ?onl~eve. tecnología e innovación del Valle del Cauca. S. el horizonte de planeación supera el de la planeación estratégica que se maneja en nuestro contexto.69_ América Latina y Caribe: tesis innovadoras que se vienen desarrollando aisladamente para Estimaciones y Proyecciones de Población". como asesores y en las actividades grupales. o las decisiones sobre una u otra tecnología para el análisis. y tener la claridad y la capacidad de promover mecanismos de gestión social del riesgo. Santafé de articular los esfuerzos de las entidades del Sistema Regional de Bogotá. a. respecto de una tecnología en uso actual o potencial. Generación de nuevos procesos.ti~g~ac~i~ó~n~y~el~~~~~~~~~~~ennr%:--~~+I~~------------------------------------------~--~~~~~-----------áreas de servicios de salud. se abordó con criterios externos. por ejemplo.. Informe Fina!. esfuerzos. el estudio cuantitativo de la . culturales. (2004).cuales debían tomarse decisiones atendiendo a otros criterios. Escorsa. DNP. "De la vigilancia tecnológica a la inteligencia competitiva. entre otras.vicerrectorías/oficinas de investigaciones. Madrid. M. como por ejemplo. Enero de 2002. Generar capacidad tecnológica. de innovación y sobre todo en el proceso sistemático de planeación que tiene una mirada de largo plazo. "Plan Estratégico 1999-2004. la priorización de áreas. o de una estrategia que haga sus veces. "Boletín Demográfico NO. Ediciones Trea. Referencias Agenda prospectiva de ciencia. y la forma como cambian las tendencias sociales. . Celad eCepa!.'in~v~e~sf. tal que pueda convertirse en un observatorio de seguimiento y evaluación de tecnologías emergentes como de otras en uso actual.grupos de investigación. 2004. Callon. Programa Nacional de incubadoras. productos y servicios. la existencia de juicios de valor por parte del grupo de metodología a cargo de la investigación. Octubre de 1999. Esta oficina debe estar en capacidad de producir informes especializados sobre algún tipo de tecnología. epidemiológicas. La Prospectiva tiene sentido cuando apoya la adaptación y asimilación del cambio tecnológico.L. debe mantenerse un mecanismo de socialización de los avances y resultados del proyecto. susceptible de algún tipo de riesgo a la salud humana. es factor clave para el buen desarrollo del ejercicio. Cali. Innovación. en ese sentido. alrededor de lo que está pasando en salud. "Cienciometría. Debido a que los niveles de participación de los actores y de los expertos varían durante el desarrollo del proyecto. 170 171 . Editorial Preniice-Hall ". mantener relaciones con oficinas similares. proyectos y Celade (2002). P y Maspons (2002)._~Una tareaimp_ortante ara r-t rrn rvl i'r actividad científica". "Plan Nacional de Desarrollo 2002-2006 "Hacia un Estado Comunitario':". Bogotá. Principado de Asturias. Julio. Conocer quién hace qué y establecer un mecanismo para Ciencia y Tecnología de la Salud". ___ Es importante promover la creación de una oficina de evaluación de tecnologías de la salud a nivel regional. es la dé identificar las ideas. la capacidad de respuesta de las instituciones a los talleres. o bien. especialmente en las instituciones que ofrecen la exportación de servicios de salud. La participación activa de los expertos del sector en los equipos de trabajo.entornoala. et al (1995).

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edu. Colombia. Cideim.~.co .. en el marco del Cluster Exportador de Servicios de Salud y de la Estrategia Biorregión Valle del Cauea Viviana Andrea Gutiérrez Rincón] Sandra Milena Guauque Olarte2 Beatriz Eugenia Ferro Ramos3 Ana Lucía Rodríguez Perea4 Este capítulo tiene por objetivo presentar un ejercicio de vigilancia ----~~~~~~----~--~------------~~-~::~.org. Investigador. 1996. Joven Investigadora del Programa Colciencias. Universidad del Valle Cali. Correo electrónico: vgutierrez@puj.. Universidad del Valle. Colombia. Docente. Pontificia Universidad Javeriana. Universidad Libre Cali-Ces Medellín.. Correo electrónico: beatriz _ferro@cideim.co 1 175 . <~ . Asistente de investigación. Colombia. Colombia. Miembro del Grupo de Investigación Formas Sociales de Organización para la Producción. en el · :. Especialista en Epidemiología. Magister en Microbiologia. ~~~con el fin de determinar la capacidad de innovación tecnológica y :~ comercial que tiene el Valle del Cauca para dichos servicios. 1999.:¡::""i~~~·teenológiea~y~eomercial-a-l-as-pruebas~di-agnósticas~dda-leptospirosis-. Seccional Cali. Colombia.co J Bacterióloga y Laboratorista Clínica. ·"" de la Estrategia Biorregión Valle del Cauca. Universidad Libre. 2002. Correo electrónico: smguauque@puj. Pontificia Universidad Javeriana Cali. Colombia. Pontificia Universidad Javeriana Cali.: ·}i Administradora de empresas. 2006.Capítulo VI Vigilancia tecnológica y competitiva en el desarrollo de pruebas diagnósticas para enfermedades infecciosas.i: marco del desarrollo de un Cluster Exportador de Servicios de Salud y .2007. 2001. Profesora Departamento de Gestión de las Organizaciones. 1994. Programa de Medicina.org. Correo electrónico: ana_rodriguez@cideim. :. Cali. 2006 . Bacterióloga y laboratorista clínica. Universidad del Valle..:). Cali.edu. Colombia.co Bióloga con énfasis en Genética. 2004. Universidad del Valle Calí. Cali.

orientado al área de ayudas diagnósticas que· cuenta con un .de enfermedades l' Las enfermedades infecciosas' son ahora los mayores extermina.I.~'1~~===---~~~~I~~~~~df~-nlfic. 1999). malana y tuberculosis.. 2) Optimizar: emplear los recursos de la mejor manera posible. siendo muchos de ellos Además. 4) Inventart conocirníentcs de I~s capacidades tecnológicas. 6) ¡igilar.Este estudio fue realizado con recursos de investigación propios de la Pontificia Universidad Javeriana. = 1) Enriquecer: aumentar el patrimonio de la empresa vía inversión en tecnología propia. leishmaniasis. a través de las Doctoras Beatriz Eugenia Ferro. en Prospectiva saneamiento y pobreza ha creado el terreno de cultivo perfecto para los tecnológica para el sector salud con potencial exportador para.ú. la cual co~s:a de. tuberculosis. una de cada dos defunciones en lós países én enfermedades se han identificado como uno de los problemas de salud desarrollo. procesos y servicios o mej~rar .U~·' ~". En una hora.". con agua insalubre.. virus. aunque se enfocó en los servicios con potencIal poco probable que los niños estén vacunados contra las enfermedades. . por microorganismo considerados patógenos.. mediante la utilización comercial. determinada. infecciosa. entre otras. 'hongos.I~U-'<LV-. la investigación y las tendencias tecnológicas. desde hace varios.". En este orden de ideas.. • .componente importante de investigación. debido a que estas de defunciones al año. basadas en la producción de bienes y servicios de alto valor agregado. 176 177 .cer los avances de la ciencia. 5) Evaluar~. en una." . el brotes de enfermedades.sov óvén€sodel<mundo. la vigilancia tecnológica entró a convertirse en una metodología fundamental para garantizar que las organizaciones tomen decisiones eficientes y coherentes con el entorno internacional. 1500 personas mueren de una enfermedad pública en el Valle del Cauca. etc. exportador de las instituciones prestadoras de . como asistente de investigación del proyecto en su fase inicial. tanto humanos como técnicos y económicos. las ayudas diagnósticas son 'una de las 13 áreas servicios el sostén de la familia y padres. Adicionalmente. 3) Proteg~r: protec~!On de las innovaciones propias y actualización constante de los conocimientos.' ~ tra:. El proceso orientado a organizar y dirigir los recursos di~po. Son ejemplos de enfermedades infecciosas la malaria. que se dominan. Del resto. ambos son grupos plenos de vida cuya identificadas en el estudio "Desarrollo de un potenczal Cluster pérdida difícilmente pueden permitirse los países (OMS.dores .. la Estrategia Biorregión Valle del Cauca.salud -IPS-. identificó en el sector salud una apuesta productiva para insertar al Valle del Cauca en dinámicas altamente competitivas. el objetivo de capacidad de innovación del Valle del grupo de pruebas diagnósticas de (leptospirosis).os existentes.~-\. mal Cauca ". generación de ideas que permitan obtener nuev~s productos. Dengue. seis funciones (Morin.preducen~más>de+3~mi-Hones~~~~~ parte del Cluster Exportador de Servicios de Salud. elemento crítico en el proceso de construcción del Cluster Exportador de Servicios de Salud del Valle del Cauca. 1985).l. por lo que. con miras a posicionarse en mercados internacionales y generando efectos positivos en la calidad de vida de la población. leptosplrosls. co?o. Ana Lucía Rodríguez y Gloria Inés Serna.o por priones. teniendo más de la mitad menos de cinco años de edad. es importante resal:ar la participación de la Corporación Centro Internacional de EntrenamIen:o e Investigaciones Médicas . dengue. ~e llama gestión de la innovación tecnológica. cólera.· C. la mayoría serán adultos en edad laboral. El Exportador de Servicios de Salud en el Dep~rtamento ~el Valle ~el crecimiento de ciudades densamente pobladas. ade_más de la colaboración de Paula Andrea Certuche Vanegas. determinar la competItiVidad y el potenCIal tecnológico propio. 1Q. ajen~ o mixta.sfenr esas mismas ideas a las fases de fabricación y comercialización. años._!_U>l. EstudIadas posibles estrategias. que.Cideim-.mfeccIosas~pT0vmo. con el objetivo de impulsar la innovación a través de la c:eación de nuevos conocimientos. Enfermedades infecciosas ~a vi~ilancja tec~ológica a las p:uebas diagn?sticas . leptospirosis. se ha convertido en una necesidad permanente. presentado en el Capítulo II de este libro y. 7 Una enfermedad infecciosa es la manifestación clínica consecuente a una colonización de un organismo huésped perjudicial para el funcionamiento normal y supervivencia de éste. por lo cual. sin embargo. entre las cuales se encuentra la vigilancia. una estrategia de desarrollo y competitividad basada en la innovación y el uso sostenible de los recursos biológicos.. .nibles. -como bacterias. entre otras. ¡¿ea del conocimiento. protozoos. este estudio fue determinar la Cauca para el desarrollo de un una enfermedad infecciosa de la vigilancia tecnológica y Contexto La innovación es reconocida como un factor central para el desarrollo de una economía. . identificó la necesidad de realizar un ejercicio de vigilancia tecnológica. En los barrios miserables de las ciudades es Valle del Cauca n.

(en 1996._. malaria. Estas cinco enfermedades se escogieron para realizar una profundización sobre cada una de ellas en aspectos como epidemiología. Los refugiados y las personas desplazadas.ha sufrido el desplazamiento de sus hogares) son especialmente vulnerables a las enfermedades infecciosas. Aunque en la actualidad existen tratamientos para la mayoría de estas.causantes de mortandad y que los padres sean capaces de pagar la atención de salud cuando caen enfermos.1% de la población mundial . se han presentado serios problemas para su efectiva aplicación debido principalmente a los altos costos de acceso para la población. la toxicidad que algunos han presentado y la resistencia a estos medicamentos por parte de los microorganismos causantes de las enfermedades (Fuente: . t: Q) '" Q) ::l E Q) 'ti Z o Africa __ America Sureste de Asia EiJropa Este del Medleraneo Oeste del Pacifico Tuberculosis Malaria --i. Mortalidad mundial de cuatro enfermedades infecciosas 178 . con el fin de seleccionar una de ellas para la evaluación del desarrollo de una prueba diagnóstica en el Valle del Cauca.OMS). En la Gráfica No. Por otra parte.Dengue Fuente: Autores Gráfica 1. 1 se indica la mortalidad mundial por cuatro enfermedades infecciosas (tuberculosis. dengue y leishmaniasis) de importancia para Colombia en el año 2002. además. investigación y capacidad de la región. debido a que la leptospirosis no es una enfermedad de notificación obligatoria.-. en la mayoría de países no se encuentran datos exactos sobre la mortalidad por la enfermedad para las seis regiones de la OMS. su movimiento puede ayudar a difundir las enfermedades infecciosas a nuevas zonas. hasta 50 millones de personas .Leishrraniasis -+. las enfermedades infecciosas se han identificado como uno de los principales problemas de salud pública en el Valle del Cauca.

.¡ 180 181 ..'" '¡. '" 'c '" E -= 'C¡ '" .

'a . c. .= ...O. 1&2 183 .:¡ .. .¡. ....El .

bien sea de una región. el cual consta de cinco etapas (no necesariamente consecutivas). industria y/o empresa en determinadas áreas de conocimiento. por lo cual.' Se utiliza para la identificación de amenazas. se identificó el área de ayudas diagnósticas. El concepto de vigilancia fue abordado en el capítulo V. ' Tabla 2. GroupLac de Conciencias.i~pacto en el yall. que se enumeran a continuación: Identificación de necesidades Complementariedad • Pruebas diagnósticas • Investigación o Redes o Grupos • Capacidad de la institución o Conocimiento o Infraestructura . Búsqueda de información Selección de la enfermedad infecciosa para el estudio: Se realizaron búsquedas en tres bases de datos y diferentes páginas web para hacer la elección de una de cinco enfermedades infecciosas 184 Bases de datos de patentes de Estados . las pruebas diagnósticas.M7wrtilJn=~~~~1 tecnológica para el sector salud con potencial exportador para el Valle del Cauca ".bre diagnóstico d~ leptospirosis: Se reali~aron búsquedas e~ las bases de datos PubMed y Medline (ProQuest) del Nacional Center for Biotechnology Information -NCBI. puede realizarse para determinar la capacidad tecnológica y competitiva.y en la base de d~t~s Cochrane ~e ~evisiones Sistemáticas de la Colaboración Cochrane. Oferta Metodología Para llevar a cabo este proyecto se utilizó el modelo de vigilancia propuesto por McDonald y Richarson (1997). los cuales fueron acompañados por Cideim. como una de las trece áreas de servicios en salud con potencial exportador. identificando previamente las necesidades de información requeridas y articulando la estrategia de búsqueda. leishmaniasis y leptospirosis) siguiendo los criterios descritos. Las búsquedas se restringieron a los años entre ~996 y 2006 para las bases de datos de NCBI con el fin de obtener información actualizada sobre el tema.e de~ C~uca (malaria.tuberculosis. en la Base de Datos de Patentes de ' Invención de la Superintendencia de r~~~~~~~~~=====~~~=~~~=~In~d~u~str~ia~~~~~===~~ páginas web de las instituciones que trabajan en el tema Fuente: Autores Búsqueda de artículos científicos s. por lo cual se consideró como un área fundamental para realizar un estudio de vigilancia tecnológica y comercial. recolección y análisis de la misma (Palop y Vicente. Trade Office . 1999). incluyendo. USPTO).Vigilancia' tecnológica y comercial diagnósticas de la leptospirosis de las pruebas c~n gran. Criterios de selección Epidemiología • Impacto mundial.-dengue. en la Tabla 2. una de las instituciones que trabajan en el campo de enfermedades infecciosas. • Líneas de interés • Desarrollo de pruebas • Licenciamiento En los proyectos "Desarrollo de un potencial Cluster Exportador de Servicios de Salud en el Departamento ael~Valle"~y "Pr.tendencias que facilitan la formulación de estrategias. en sus servicios. bastará con mencionarse que es un conjunto de acciones que requieren recursos y obtienen un nivel de información con alto valor agregado para ayudar a la toma de decisiones. oportunidades y. Para la base' de datos de Cochrane la 185 . Unidos (US Patent & _. u~lJ¡zando los criterios descritos en la tabla anterior dependiendo de las diferentes etapas del proyecto. El procedimiento de vigilancia se debe llevar desde la planificación hasta la acción. regional y nacional • Cubrimiento de los sistemas de salud Demanda Páginas web de la Organización Mundial de la Salud (OMS) y la Organización Panamericana de la Salud.

=~ __ de tR~~_ _ ~ Se buscó i~onnación sobre diagnóstico de leptospirosis en las base de datos de patentes de Estados Unidos (US Patent & Trad~ . dengue. Las búsquedas iniciales permitieron enfocar el te~a del dia~óstico de leptospirosis hacia el diagnóstico por detecclOn. así que la información obtenida se filtró elimiriando los resultados que no competen a esta investigación. Tabla 3.patentes búsqueda se realizó entre los años de 1800 a 2006 d~bido a que ~a cantidad ~e artículos que se encuentran restringiéndola es reducida._.i_Qu_es. tuberculosis._antígenosFentre-otros.d:e'_ ~fr~e~cuLl(encias autore_s. cuan.office U spto) y en la Base de Datos de P~tentes de In:.:ia~gn>. a través de su opinión respecto a las tendencias de la investigación en diagnóstico.2006 Leptospirosis. antígenos de leptospiras. estudiadas s~ analizaron para obtener información de las instituciones Y revistas que publican en el tema. leishmanisais. mediante este programa y Excel se obtuvieron diferentes gráficos sobre las q_l!'_~~C}I'll_~__!'_so~bUJ_r~e:~~d. de las cinco enfermedades identificadas inicialmente (tuberculosis.íagnósticc leptospirosis y por último so?re antígenos de le~tosplras.Tabla 4._"ó". sobre las cinco enfermedades.ore:v:isJas.encIOn de la Superintendencia de Industria y Comercio de Colombia. el fin de identificar artículos científicos sobre ínvestigaciones con antígenos de leptospira para localizar los que estén ~iend~ usados ?ara el desarrollo de técnicas de diagnóstico o para el mejoramiento de estas. leptospirosis AND Colombia Búsqueda de grupos de investigación y principales autores Se realizó la búsqueda de los grupos de investigación e investigadores a nivel regional. ~os artículos del ano 2006. . nacional y mundial que trabajan en el tema de leptospirosis utilizando la base de datos GroupLac (Colciencias) y las páginas de Internet de las instituciones identificadas por medio de la información obtenida de las búsquedas de artículos y patentes. Esta u~tlI~a búsqueda arrojó patentes que estaban relacionadas con l~ptosplr~~ls pero no en el tema de antígenos de leptospiras. Inteligencia o análisis de la información Se efectuaron dos informes de vigilancia tecnológica y un informe de profundización con la información obtenida de artículos científicos y bases de datos de patentes: los países. leptospirosis y leishmaniasis. descripción Todos los años Leptospirosis AND diagnosis Todos los campos Todos los años Leptospirosis Campos Periodo Palabras Fuente: Autores Title/abstract 1996 . Criterios de búsqueda de artículos sobre diagnóstico de Leptospirosis Campos Periodo Palabras Fuente: Autores Clairns.. Criterios de búsqueda de. en el cual se ingresa la información relevante para el proyecto según cada etapa de éste. instituciones e investigadores 186 187 . malaria. d~. leptospirosis Título y resumen 1800 .jnsJitJl_G.d~ se enfocó la investigación hacia el tema de antígenos. Recolección de la información ____ Búsqueda leptospirosis de pptentes y La información de cada artículo y patente encontrada se analizó en el Software Matheo Analizer.s~ti::_co~__. t~t? en el atentes asignadas como dentro de las patentes solicitadas o campo de P ' di . se ~estnngIO con.2006 Leptospirosis AND diagnosis malaria. d licaci Se realizaron búsquedas sobre e ap icaciones. Entonces la siguiente bús~ueda. Para hacer una validación de los datos obtenidos de la primera parte del proyecto se realizó una consulta a expertos para identificar las capacidades tecnológicas y comerciales del Valle del Cauca en pruebas diagnósticas. dengue.

se realizó un informe sobre los riesgos técnicos y comerciales asociados al desarrollo de pruebas diagnósticas para enfermedades infecciosas en el Valle del Cauca. como se observa en la figura a continuación.~20062". Toma de decisiones y diseño de estrategias en pruebas diagnósticas para A partir de reuniones con Cideim se identificaron los factores críticos o variables que pueden afectar el desarrollo de una prueba diagnóstica para Leptospirosis. estos se evaluaron en el taller realizado donde se le asignó una medida a cada variable para entender su influencia e importancia en el proceso.!p~er~o~n~o~c~o~n~tr~o~l~to~t~al:. de acuerdo con la fuente de éste y el gr d .89 . a o en que a a mistración lo puede controlar: • • • Riesgos exter~~s: s~gen fuera de la organización y sobre los c~ales la. compuesto) y una clasificación dentro de dos grupos llamados capacidades tecnológicas y capacidades comerciales. 188 1..líderes en la generación de conocimiento leptospirosis. entre otra información. ~~~===~Ii===~~~~:co:n~tr:o~l~. Esto se debe a que en los últimos años. que se entiende como la utilización de la E.===========~===~=~ A través de la identificación de riesgos se puede desarrollar una estrategia tecnológica. el riesgo se puede clasificar en tres grupos.n _la siguiente ~g_ura se resumen los resultados de cada etapa de la tecnología para obtener una ventaja sostenible sobre los competidores. Después de analizar la información obtenida en el taller. .". y que generalmente se compone de dos grandes grupos de consideraciones. numerosos grupos de investigación.. donde a cada variable se le asignó un tipo de riesgo (interno.: ~urge~ al interior de la organización y sobre lo. . ==============~~ Fuente: basado en Mathews (1990) Figura 1.s cuales la admIillstraclón puede ejercer control total. Estrategia tecnológica egun el autor Henderson (2001). vigilancia tecnologIca para el diagnóstico de leptospirosis. y la Información sobre los grupos de investigación en Colombia y el mundo. para tratar de disminuirlo y al entenderlo mejor poder prevenirlo e irlo midiendo a 'lo largo del desarrollo del proyecto o bien tomarlo en consideración cuando se trata de equilibrar y administrar adecuadamente un portafolio de proyectos de innovación (De la Vega -y~Quinle1"Q. Rzesgos compuestos: surgen en parte internamente y en parte externamente y sobre los cuales la administración tiene algún s . Rzesgos mternos. por un lado las propiamente relacionadas con la tecnología y por otro las referentes a la marcha general de las organizaciones. consultores y empresas dedicadas a la innovación han tratado de entender mejor el riesgo asociado a la innovación.1 drnini . externo. con el fin de diseñar estrategias de control para cada tipo variable.admlillstraclón puede ejercer poco o nulo contro1.

2000 ~ ~ 1500 o ~ ~ 1000 E..~I~~:::~.!:! 500 n. .who. igura Resultados Vigilancia tecnológica para diagnóstico de cinco enfermedades infecciosas . se identificaron las principales instituciones a nivel mundial en el tema de enfermedades infecciosas. algunós de los cuales aún están vIge~tes.ssitdr.e.paho. seguido por malaria (745). Instituciones a nivel mundial que trabajan en enfermedades infecciosas Communicable Disease Resarch Programe (Programa de Investigación de Enfermedades Comunicables Organización Panamericana de la Salud -PARO).Adicionalmente. encontrálldose mayor número de·· artículr=o~s~p~ar~a~~~~- er tuberculosis y el menor para leptospirosis... respecto a las otras cuatro enfermedades. .:. South-South Initiative for Tropical Disease Research Iniciativa Sur. 191 . como se muestra en la Tabla 5. cada ~no de los ~ua~e~~a realizado proyectos de investigación en su respe~tIv~ tema fi iados por diferentes patrocinadores como ~olcIencIas. id d Secretarías de Salud Municipal y diferentes umversi a es. La búsqueda de artículos para cada enfermedad mostró la misma tendencia de las ~~=p=a·tentes. e.'.intlt dr/ http://www. e I~~Ct· de Agri cultura el Banco de la Repubhca.. Tabla 5. Para .Sur para la Investigación en Enfermedades Tropicales.net/ Fuente: Autores F" ..cdc. División de Enfermedades Parasitarias (Centro de Prevención y Control de Enfermedades). M mis eno '. Division ofParasitic Diseases (Center for Disease Control & Prevention ).:e~~:ct~ r~ 1996 ninguno de estos proyectos relacionado con ~l diagnóstico s d: 1: enfe~edad.StIga~I~~ grupos y en leishmaniasis hay 49 grupos. en malaria hay 100 grupos. la bús ueda de información en las cinco ~nfe~edades La búsqueda de patentes para cada enfermedad generó .gov http://www. Número de patentes y artículos para las cinco enfermedades infecciosas analizadas. Tropical Disease Research (TDR) Programa Especial para la Investigación y Entrenamiento en Enfermedades Tropicales. Fuente: Autores http://www. aparece elmayor número de patentes (1637). leishmaniasis (265).los siguientes resultados: tuberculosis. Autores Gráfica 2. . Corpoica. 190 s~ Tuberculosis Malaria Leishmaniasis Dengue Leptospirosis Enfermedad i Fuente.:~~~~ t:::re~~~~j~~. dengue (251) y leptospirosis (131). para la tuberculosIs 84 para I~V. obtenidos en este proyecto para cada etapa.~7¿nS. 2 Relación de las etapas de la vigilancia tecnológica Ylos resultados ..org http://www.

. 7 de leishmaniasis y. por lo que se puede decir que ha estado estable en el tiempo la tendencia de investigación en algunas enfermedades más que en otras. 45 40 35 30 25 20 15 10 5 o 00 ~ o ~ ~ ~ 00 o ~ ~ ~ 00 o N ~ ~ 00 m 00 00 00 m m m m m o o o 8 m m m m m m m m o o o o ~ I_". fue elegida como la enfermedad en la cual se profundizó el estudio de vigilancia tecnológica.los resultados' obtenidos se r~ahz~ ~ sondeo y se analizó la evolución por años de las pruebas diagnósticas en leptospirosis. AllIndia Institute of Medical Sciences. seguido de la Universidad de California ((le) con 11% Unidos.~E1e~jg. y B. Centre (RMRC) con 3%. yen tercer lugar la Bristol-Meyer (BMS) con el 4%. )93 . de la India. de los .!'la~s patentes. Comparación entre número de artículos y número de patentes para diagnóstico de leptospirosis Gráfica 3. Entre las instituciones 'que que se destacan Morbidity and Mortality Weekly Report (con una publican artículos ocupa el pnmer lugar Regional Medical Research frecuencia de 7)~ Enfermedades Infecciosas y Microbiología Clínica. 9 sobre leptospirosis. en total se encontraron 35 con patentes y infecciosas mencionadas tienen relación con nueve revistas entre las 172 ~ue han. Con . respectivamente._Patentes I tuberculosis dengue leishmaniasis leptospirosis Fuente: Autores Fuente: Autores Gráfica 4. encontraron ciento sesentay seis (166) patentes y doscientos cincuenta y c~a:ro (254) artículos científicos.ta(10S~~~~I~~~~d~e.' . seguido de la Universidad de West Indies Journal of Postgraduate Medicine y Journal of Clinical Microbiology (U:VI) con 3% y Mahidol University (MU) con 2%. en total se 192 illl Patentes !il Articulos I Gráfica 5.l:T'ados para el año 2006 para las cinco enfermedades infecciosas S~ id~nt~ficaron las instituciones involucradas a nivel mundial en el Las instituciones que realizan investigaciones sobre las enfermedades diagnóstico de le~tospirosis.. 6 de leptospirosis.rubhcado artículo~. reconociendo que es una enfermedad infecciosa emergente y analizando las capacidades de la institución con la cual se trabajó.Articulos ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ N N N _. Instituciones con mayor frecuencia de publicación.Número de artículos enco. Nair Charitable Hospital.cuales 34·· son sobre tuberculosis. científicos. Vigilancia tecnológica para diagnóstico de leptospirosis Fuente: Autores 80 60 40 20 O UC UWI BMS MU I En las bases de datos de Estados Unidos (Uspto) y Pubmed.Y. 10 de malaria.L. La principal é~ada una con una frecuencia de 6).~. desde 1976 hasta octubre del 2006. Debido a que la leptospirosis ha sido poco estudiada en Colombia. a que existen pocos artículos y patentes a nivel mundial sobre ésta en relación con las otras enfermedades. Entre las principales instituciones aplicante The Human Genorne Sciences lnc (HGS) cuenta con el 47% se VeIltWm. de la India.Se realizó el análisis de los artículos encontrados para el año 2006.

se encuentra Brasil en tercer lugar con el 9. La mayoría de éstas perte~ecen al Instituto Butántan y a la Fundación de Amparo. quienes a la vez están patentando en el tema. relacionados con metodologías de diagnóstico p~ra leptospirosis. seguido de Rosen Craig (28%). se identificaron los países con mayor número de aplicantes y publicación de artículos en el tema: Esta~os Unid~s ocupa el primer lugar en patentes con 84%. mientras el campo de artículos científicos lo lidera India con 35 artículos. En total 1057 investigadores fueron identificados en el tema de publicaciones científicas. .. seguido de Estados Unidos con el 12% y. de los cuales Ruben Steven c~en. seguido de Shezal S C y Vijayacharyi con el 3%. Entre los inventores e investigadores encontrados se identificaron en relación con patentes. ocupa el primer lugar con 6%. a nivel de Latinoamérica.(19~) y Ebner Reinhard (13%). Tabla 6. -Australía. que no superan las 3 patentes ni 2 artículos. Como se observa en la Gráfica 6. a pesquisa do estado de Sao Paulo. Coleman Tirnothy A Hospital CountrylHuman Genome Sciences. de Canadá.'~~~ '-'1 __ I peter-Leonardl~~~~:~¡~~~s7~eaQ~~~~ Institute of Clinical Pathology and Medical ResearchIDiatech Pty Ltd. 175 inventores. . con una diferencia notoria frente a las demás instituciones participantes. Países con mayor frecuencia de publicación 194 . Estados Unidos ----lidera en el campo~ddas patentes--al-contar-con -28=instituciones~qJl~~_~~~ trabajan en el tema y 133 patentes.ta con el mayor porcentaje (35%). después de hacer el análisis de los artículos y haber discutido con las expertos de Cideim los pro y contras de las 11Articulos I Fuente: Autores Gráfica 6. NI Jian . con el 1%.8% y Cuba en el puesto número 14 con 2. La Univer~id~d de . India ocupa el primer lugar con un 14% de artículos publicados. Estados Unidos se reconoció como la principal institución involucrada en ambos campos (17 patentes y 5 artículos). seguido de Bra~Il y Suecia. Nascimiento Ana Martins Elizabeth Leite Luciana C HoPaulo L Gamberini Marcia Instituto ButantanJFundayao de Amparo a pesquisa do estado de Sao Paulo (Fapesp). ~~~~~~~~ Australia AustralialUSA 140 120 100 Reino Unido/ Estados Unidos 80 60 40 20 Fuente: Autores USA India IGJ Patentes Brasil USA Suecia Brasil Profundizacion.Cal~fo~a de . Brasil Lovett Michael A Haake David A Universidad de Califómia. entidad que brinda apoyo y fomenta la mvestigación en el estado de Sao Paulo. Estados Unidos ". Paul Levett. b D~ los resultados anteriores se identificaron 'nueve investigadores. Se decidió que la investigación debería dirigirse a la búsqueda de antígenos d~ le~tospira. ambos originarios de la India. antígenos relacionados con diagnóstico deleptospira. Instituciones que han publicado artículos científicos y patentes Universidad Instituto de California 17 3 5 Estados Francia Unidos Pasteur de Universidad Federal Minas Gerais Universidad Fuente: Autores 3 2 Brasil Estados Unidos Tabla 7. Autores que patentan de Hawai 2 y publican sobre diagnóstico de Ieptospírosís Adicionalmente.Las instituciones identificadas que han publicado y patentado en el tema se presentan en la siguiente tabla.

patentes y aplicaciones publicadas y el país al que Figura 3. y cuando describen LipL32. Relación entre las msntucíones según los antígenos que trabajan 196 197 . en la base de datos de patentes Usito. aparecen relacionados con al menos una patente. Brasil lidera en re os paises suramencanos. Gráfica 7. La búsqueda. seguido por India. pero que se encontraron a partir del estudio de otro antígeno. ya que éstos aparecen 6 a 12 días después de la infección (Fuente: OMS 2003). Tabla 8. Lista de instituciones que investigan sobre antígenos de leptospirosis USA USA FapesplInstituto B utántan Indian Veterinar'y Research Institute Oswaldo Cruz Institute-IOClFiocruz Regional Medical Research Centre Universidad e Federal de Sao Paulo University of california: Willrnar Poultry Company Inc Fuente: Autores Brasil India . la revisión de estos artículos permitió determinar los más utilizados por los científicos que investigan en el tema. de los antígenos encontrados en los artículos arrojó 31 patentes y 22 aplicaciones diferentes. En la tabla a continuación se muestran las instituciones. 22 antígenos de diferentes serovariedades de leptospiras fueron identificados. sólo 14. Se encontraron 99 artículos. Por ejemplo.metodologías que hoy se utilizan. hacen que el diagnóstico pueda ser errado cuando un individuo presenta una infección reciente. con artículos. en la Gráfica 7 se indican las frecuencias de losantígenos encontrados en Uspto. se describe a OmpL2. hablan también de otras lipoproteínas.dian~e el estudio del antígeno OmpLI se puede relacionar a la U~vers~dad de C~1ifo~ia con la Fapesp. LipL32 relaciona a la UllIvers¡d~d de Cahf~mla con el lndian Veterinary Research lnstitute y el Regional Medica] Research Centre L¡·pL41 laci 1 U· id . los cuales pueden servir para diagnóstico de leptospirosis. las cuales. pert~ne~en. Estados Unidos es el país donde se ubica la ma oría de InsttltulcIOne: que trabaj~n en el tema. de los 22 antígenos identificados en los artículos. Frecuencia de los antígenos identificados en las patentes Se identificaron otros antígenos que no son la base de la patente. Brasil India Brasil USA USA Me. re acrona a a nrversi ad de California con el lndian Veterinary Research lnstitute. cuando se describe la invención del llamado OmpLl. de los cuales fueron estudiados 32 que hablaban específicamente de antígenos de leptospira. al detectar anticuerpos anti-leptospira.

Los porcentajes de utilización de cada técnica se indican en la Figura 3. Las técnicas de ADN recombinante. Las técnicas de biología molecular como la PCR son trabajadas también (12.15%). él ha publicado con la Doctora Sonia Zapata.Diagnóstico Se identificaron las técnicas de diagnóstico en las que se podrían utilizar los antígenos encontrados. y con la Colaboración para la Investigación I~~~~_. Tratamiento Fuente: Autores Vacunas Gráfica 9.es.~. todas del Centro de Biotecnología del Instituto Butántan.4%). ca a uno' como se puede o~servar todos SIrven para el diagnóstico.e.la-que-los~científicos. Para determinar la utilidad que se le dio a cada antígeno. a pesar de que la hibridación forma parte de la biología molecular. más utilizan los antígenos que han desarrollado (25. coordinado por do Nascimento. Este grupo.::n B::::i~o~ingenieria Universidad de California. uno de los centros de investigación.. e utí I a de cada uno varían para los 12 antígenos identificados. relación entre los antígenos y la utilidad que puede tener d . Utilidad de los antígenos De todos los autores. seguida por las técnicas de hibridización como Westem blot (23. aunque los porcent' d ilid d 8. También se destacan de la Ana do Nascimento. Elizabeth Martins. En la Gráfica 9 se indica la 198 199 .1UAG Relación de autores con instituciones Fuente: Autores Gráfica 8.en. son utilizadas para desarrollar antígenos y anticuerpos recombinantes. David Haake es el que se encuentra relacionado con dos instituciones de países diferentes. junto con otras técnicas de biología molecular. Luciana Leite y Marcia Gamberini. Técnicas utilizadas para diagnóstico de leptospirosis - L¡:ne"Cfiic~a~Elisll~ewdiferentes versiones. es el responsable de la patente de nombre "Surface proteins of leptospira". el MAT es la tercera técnica más mencionada (19. quien trabaja Junto con Paulo Ho.77%). se clasificó ésta en 3 grupos: diagnóstico. del Instituto de Microbiología de la Universidad de San Francisco de Quito.Jes. por su parte. la cual menciona proteínas candidatas para una vacuna contra la leptospirosis y la formulación de un kit para el diagnóstico de la enfermedad. desarrollo d~ vacunas y tratamiento de la leptospirosis. de las mismas instituciones. tanto en las publicaciones como en las patentes.53%). fueron analizadas de forma independiente ya que son resaltadas por los autores. y en general las técnicas que mencionan los autores para diagnóstico de leptospirosis. innovación y difusión reco~oc~dos por la Fapesp y de la Universidad de Sao Paulo. Utilidad que podrían tener los antígenos @] 11 Hibricfizaclón . del Centro de Biotecnología del Instituto Butántan. tratamiento y vacunas.

protozoos. Procesos de medición o test que involucran enzimas y ácidos nucleicos. Vectores o sistemas de expresión especialmente adaptados para huéspedes procurotas diferentes de E.. Leptospiras.. t En la Tabla 9 se muestran las áreas tecnológicas de las conocirmen o. n-e más comunes C07H21/04 Compuestos que tienen dos o más unidades mononucleótidas. Preparaciones anticuerpos. patentes encontradas. por ejemplo. se contó con la participación de un experto internacional en el tema. . Preparaciones de péptidos o proteínas que contienen una secuencia conocida de dos o más aminoácidos. sobre las capacidades de las. además. ensayo de unión específico (preparaciones que contienen antígenos o anticuerpos para propósitos terapéuticos) con un transportador insoluble para inmunoquímicos inmovilizados. coli.' d 1 de las Ratentes ~2. Relación de autores con instituciones G01N33/569 Inumunoensayos. Péptidos que contienen más de 20 aminoácidos derivadosde Espiroquetas. areas del . __ ~lj1. por ejemplo. instituciones del Valle del Cauca.K39LOO Fuente: Autores 10 Identificación y análisis de riesgo Mediante la consulta a expertos para la identificación de capacidades tecnológicas y comerciales del Valle del Cauca en pruebas diagnósticas.Tabla 9. Inumunoensayos. por ej. medicinales que contienen antígenos o 23 C07K14/20 C12N01/21 17 16 Compuestos que contienen microorganismos o enzimas. ácidos nucleicos.as. se conoció la opinión de 14 de ellos en el tema de enfermedades infecciosas de la región.. ~s ~ecesano aclarar que una patente puede estar relacionada con varl. para desarrollar una prueba diagnóstica y establecer de forma concreta los riesgos asociados. 200 20] . . 11 Adici almo ente se realizó un listado con la clasificación internacional icion . con deoxirribosil como radical sacárido. . bacterias o células de levaduras. por ej. medicinales que contienen antígenos o C12NI5174 15 CI2P21/002 14 C12QOl/68 14 GOIN33/554 13 C07K14/20 Fuente: Autores 11 Figura 4. bacterias y virus. con el fin de determmar en que areas ~ conocimiento se realizó el mayor número de patentes. ej. ensayo de unión específico (preparaciones que contienen antígenos o anticuerpos para propósitos terapéuticos) para microorganismos. el transportador es una célula biológica o fragmento de célula. Preparaciones anticuerpos. . lactobacillus.

lo cual agrava la situación. Instituciones Y países Conclusiones Se realizó vigilancia tecnológica y comercial a las metodologías de diagnóstico para cinco enfermedades infecciosas. para plantear estrateg1as e control. en general. En Colombia se logrará la obtención de patentes propias para el país en la medida que se aumenten los fondos para la investigación por parte del Gobierno. sino también de los reactivos. ya que la elaboración de una prueba diagnóstica involucra más de un área del conocimiento. sea posible aprovechar de la mejor manera los Rl: Riesgo interno. las cuales pueden conformar redes y alianzas para aprovechar. en Colombia es necesario fortalecer la investigación para el desarrollo de pruebas diagnósticas. se centra en eI·~·~~~~ Asoclinic Centro Internacional de Vacunas Cideim Clínica Colsanitas Comfandi Instituto Finlay Laboratorios Ángel Pontificia Universidad Javeriana Universidad del Valle Fuente: Autores Colombia Colombia Colombia Colombia Cuba Colombia Colombia Colombia . las cuales generalmente se venden en forma de kits. analizando la información contenida en artículos científicos y patentes. d' se puede identificadas llevó a determinar el tipo e nesgo. d clasificar en interno. lo que permitió obtener información sobre los avances y las tendencias a nivel mundial y las capacidades de la región del Valle del Cauca en el tema. encareciendo su costo. lo cual crea una dependencia tecnológica. El MA T. 202 203 . externo y compuesto. en la medida que los recursos se ven diezmados por la falta de asociatividad entre las instituciones del sector. sobre las diferentes pruebas diagnósticas para La eva 1 uacion . y así. Capacidades tecnologías Y comerciales. '1'Sl'S de las diferentes capacidades tecnológicas y comerciales El ana 1 . en general. tipo de riesgo asociado a cada una y estrategias para su control ~~~~~I~~~~-¡éOÍI1o aislamiento y producción de antígenos de leptospiras. Se identificó una gran cantidad de grupos de investigación en el tema. RC: Riesgo Compuesto. El principal problema tecnológico identificado es que en el Valle del Cauca y. El Valle del Cauca y Colombia. Es necesario conformar grupos de investigación interdisciplinarios. disminuyendo la posibilidad de generar un mayor impacto en el tema. de la mejor manera. lo que implica una compra no sólo de la pruebas. RE: Riesgo Externo. cuentan con personal competente en el área de investigaciones biomédicas y con instituciones con experiencia acreditada en el área de diagnóstico de enfermedades infecciosas. mediante la organización de los investigadores y grupos de investigación. que . los recursos de investigación e involucrarse en el desarrollo de una prueba diagnóstica. . di te le tospirosis en la encuesta permitió escoger el d1agnostlco me 1~ id~ntificación de antígenos de leptospira como l~ l~ea a profund~zar. Tabla 10. La línea de investigación ele medIcamentos en diagnóstico y producción de vacunas. la prueba Elisa y el Western blot son las técnicas de diagnóstico más utilizadas para diagnóstico de leptospirosis a nivel mundial. pero estos no realizan proyectos conjuntos. . así contra illleptospirosis. Esta dependencia se observa en términos de las pruebas diagnósticas. ya que sólo somos usuarios de la tecnología generada por otros países..Tabla 10.

Kroeger A. Palop F.~~ (Leishmaniasis < http://www.. Ribaul~. Material inédito.~1988). Colombia". v 2 May pp. N°. De La Vega 1.Dic. (2005). OMS. 7. '"===~~~~IN~~--~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~'~~~~~~-~~ . & Quintero R.. Madrid.C. Revista Ingeniería e Investigación Vol . diagnóstico estrategias de la leptospirosis en Organizaci¿n Mu~dial de la Salud. (1985).. pp. "Vigilancia como herramienta de tnnovacton y desarrollo tecnológico. 204 Nature business risk".-"Seroprevalencia~de infección por leptospira en habitantes de barrios periféricos ) (Leishmaniasis http. guidance de las Enfermedades (CDC). Gran Bretana.recursos para financiar proyectos y' la formación de grupos interdisciplinarios. 2 Sep. "Situación de la tuberculosis Colombia.. Paris et Mathews W ". 2 Bogotájun.cdc. búsqueda' .. P. Ferro B.. Medición del riesgo en proyectos de innovación.who. búsqueda Marzo de 2007).ówww. (2004).htm> Febrero de 2007) -' de Cali". Coromoto A. Nature biotechnology. 19 and implementing 205 . concurrentielle comérciale .cideim. &. "Leishmaniasis. Procceding of the first International Forum on Tech~ology Management.30 de diciembre de 2002.Microbiology". 2002". Referencias Centro para el Control y Prevención http://www.W.pdhealth. intelligence systems. el cual es uno de los principales objetivos de la vigilancia tecnológica .. Rodríguez A~Pérez~M:-&~B:-"Travj.co/html/inves/i3·1. &.~(~006). Martinet B. Mcdonald. Indersciencie Enterprises Limited. G. Biomédica v. "Human leptospirosis: for diagnosis. 32 .mil.Microbiology". "Conceptua l firamework for integrating technology into '. 24 (supl):102 -14.(1990) . v. 360 -361. ~. & ~'.?' 25. Ceniap HOY. Morin J.e Research. (TDR). Cotec. "Designing technology". Les Editions d'Organisation. Richardson (1997). & García l.M. incluyendo a grupos de diferentes áreas de conocimiento que realizan proyectos sobre diagnóstico de enfermedades infecciosas a nivel nacional e internacional. Hombach. Nathan M. & J. (2004). La construcción y el fortalecimiento de relaciones entre grupos de investigación. (1999). "Dengue. (2004). Castellanos. . (2001). 1. Sivigila. 24 Bogotá. (2003)..gov/spanish/ Chaparro P. Reviews . "Managing BE23 -R5.J. permite llegar a la formulación de nuevos proyectos que llevarán a la innovación. N° 2: pp. Desjeux. (2002).26 N°.int/tdr/. Aranguren y. Vicente. & J. "La veille technologique. business strategy". "Vigilancia competitiva: tecnológica e inteligencia su potencial para la empresa española". "L 'excellence París. F y (2004). "Epidemiología para como fundamentos y el diseño de de control". 692-693. caso de aplicación: sector de empaques plásticos flexibles". http://www. Tropical Diseas.org. surveillance and control". Organización Mundial de la Salud (MOS). Biomédica. Henderson s.. Nature Reviews .41. Informe epidemiológico 2002. technologique". D. Ediciones Jean Picollec. OMS. & A.. Varga~. "Situación de las enfermedades transmisibles objeto de vigilancia intensificada en salud pública. Instituto Nacional de Salud. :'J: 1~. E. v. D.. Programa especial para la investigación entrenamiento en enfermedades tropicales. N° 6 Sep . Clavijo. .

Ingeniero electrónico. 207 . directora de la Clínica Comfandi Tequendama. mediante el fortalecimiento de la selección y adquisición de tecnología incorporada en equipos biomédicos Andrés Felipe Valencia Gómez 1 Gladys Rincón Bergman 2 Óscar Mauricio Vásquez Jirnénez ' ~-- El presente capítulo tiene como objetivo principal presentar una " herramienta para la consolidación y realización de los procesos de . la Pontificia Universidad Javeriana contó con la colaboración de la Ingeniera Gloria Inés Rodríguez. como elementos "~~~inte-gfal~s~de~la~Gestión-TecIfoló"gic:ren~las-IPS~Del-mismo mod~o~s""'e~~~~~ presenta la metodología para su desarrollo y correcto uso. Especialista en Finanzas.1" selección y adquisición de equipamiento biomédico.Capítulo VII Contribución al mej oramiento de la competitividad de las entidades prestadoras de salud en la ciudad de Cali. Docente de la Escuela de Ingeniería Industrial y Estadística de la Universidad del Valle. Miembro del Grupo Formas Sociales de la Organización de la Producción. I 3 Ingeniero electrónico. Ingeniera Industrial de la Universidad del Valle. Universidad Pontificia Bolivariana. Para el desarrollo de este estudio. del Centro Médico Imbanaco y la Doctora Martha Barona.Cali. de la Pontificia Universidad Javeriana . de la Pontificia Universidad Javeriana. Universidad Eafit. de la Pontificia Universidad Javeriana. MSc en Gestión Tecnológica. de la Pontificia Universidad Javeriana . Miembro del grupo Gestión Tecnológica de la Universidad del Valle. Miembro del Grupo Formas Sociales de la Organización de la Producción.Cali.

compras. • Dar más énfasis a ciertas actividades. 5 El establecimiento de enlaces puede ser considerada en sí misma como una ~ctividad la forma como se abordan permite realizar mejor estos enlaces. La tecnología según Jorge A. Sábato y Michael Mackenzie es un paquete de conocimientos organizados de distintas clases (científicos. copia. manuales. la tecnología un medio para realizar mejor las actividades.Ventaja competitiva La planeación estratégica ayuda o permitearaOfi~i1ZllCi. sino también." En esta estrategia se precisan los factores competitivos necesarios que le brindarán a la organización las habilidades necesarias para lograr una preferencia sostenible por parte de los clientes con respecto a las alternativas de la competencia. 4 En el discurso del proyecto Cluster Exportador de Servicios de Salud se prefiere hablar en términos de la . Esta definición. por ello será más fácil tomar la tecnología como la forma o manera de realizar las actividades dentro de una organización. Hasta el momento de la escritura de este documento. 208 209 . libros. Porter afirma competitivas: • • que hay varios mecanismos para crear ventajas Hacer mejor ciertas actividades. un ejemplo de aporte son los sistemas de información hospitalaria.).).) y a través de métodos diversos (investigación. se concibió la necesidad de crear capacidades en las IPS para adoptar y modificar la tecnología existente y de adquirir otras nuevas. provenientes de diferentes fuentes (descubrimientos científicos. de tal forma que reduzcan los riesgos técnicos y económicos de su implementación. cobra importancia no sólo contar con la tecnología de punta para llevar a cabo los procedimientos médicos que la hacen más competitiva. que la competencia. puede ser confusa para aquellos encargados de plasmar en la realidad estos conceptos. Desarrollo de la herramienta Características generales de la herramienta Para desarrollar una herramienta de selección y adquisición de tecnología biomédica. patentes. también es ~denotar~la~tecnología~como~conocimiento~con~énfasis~en~la-~~~~~ apl!c~ción. en las IPS. Hacer ciertas actividades de manera diferente que competencia. creada por académicos para académicos. Es precisamente de la planeación estratégica que se deriva la estrategia competitiva. atracción de los clientes. generar capacidades para el manejo efectivo de procesos para la adquisición y selección de la misma. . Para la creación o el mejoramiento de las ventajas competitivas. etc. Es entonces. otras tecnologías.de Valor. las IPS del Valle del Cauca no cuentan con una herramienta que permita tener criterios claros y concisos para la adquisición y selección de tecnología. esto permitirá a los actores del sector tomar decisiones estratégicas con relación a escenarios futuros de desarrollo tecnológico e innovación para propiciar el mejoramiento de la competitividad y posicionamiento de las IPS a nivel internacionaL Bajo este contexto.órr~dt:firlÍ'r~~~~~16r~~~aCel)ta cómo debe evolucionar con base en la situación interna (debilidades y fortalezas) ya la información del entorno (amenazas Y oportunidades). etc. Lo ideal es que cada institución encuentre una forma/manera diferenciada de generar ingresos Sin necesidad del detrimento de las otras instituciones. desarrollo. de forma diferente o establecer mejores enlaces entre ellas. espionaje. adaptación. empíricos. la cual concreta la manera cómo la organización va a competir. adaptable a diferentes instituciones de la región. etc.Contexto Como resultado del ejercicio "Prospectíva Tecnológica para el Sector Salud con Potencial Exportador en el Valle del Cauca" y a partir de las necesidades expresadas por parte de los representantes de diferentes IPS de la región. que la competencia. donde se concibe la organización como un conjunto de actividades que se enlazan o interactúan entre sí' siendo actividades de soporte el desarrollo tecnológico. que en competencia. la la Relación tecnología . técnicos. expertos. potenciando sus ventajas competitivas. el autor Michael Porter propone un método de análisis denominado Cade~a . • Manejar mejor los enlaces entre las actividades que competencia. pues este último implica arrebatar porciones a los otros. de compra y adquisición de tecnología. Estas últimas son objeto de estudio de este documento.

La incorporación de tecnología en las IPS. . • Para las IPS la tecnología se refiere sólo a los equipos biomédicos y el software. la sel~cción y adquisición de la tecnología (Tomado de cuatro instituciones): La salud en Colombia es un sector económico muy competitivo y de constante crecimiento. sistemático y que logre medir el impacto estratégico de estas adquisiciones en la organización. se sa~r~fica la c~idad del servicio por aumentar la capacidad de atención de pacientes _~~~enJas IPS. sea para actualizar o cre~ un nuevo servicio. Por un lado.s diferenciadorcs ~ue generan ventaj~s competítívas a las ?:ganIza~I?nes. A estepanoram_a.t • • '.se llevó a.6 Adicionalmente. la posibilidad de ofrecer nuevos y diferentes servicios. se reconoce que para las IPS de Colombia la tecnología continúa siendo muy costosa. la creación de 'nuevos servicios. Por último. el acceso a diferentes tipos de pacientes. . Dentro de la es~ctura formal de la gestión de la tecnología orientada a la innovación.o adaptaciones necesarias no existe. la estandarización de los procesos clínicos. capacitación del personal técnico con este objetivo. este no es un proceso que cuente con un método organizado. Clínica Valle del Lili. El aporte de la tecnología a las instituciones se evidencia en: el incremento de la productividad y la competitividad. etc. estas capacitaciones no se registran ni se difunden a otro personal médico dentro de la misma institución. se debe a la carencia de un departamento con un personal calificado encargado de la apropiación de la tecnología. y sobre ella se realizó el diaznóstico de los procesos de selección y adquisición. Centro Médico lrnb anaco. la. LasIPS no cuentan con un métooo específico para lograr apropiarse de la tecnología que adquiere la institución. ya que ellos son los que se capa:citan sobre el manejo de los equipos biomédicos. la competencia basada en una guerra de precios y . depende de los requerimientos que realizan los médicos especialistas. 210 2U . son: la calidad de los servicios. 6 7 Para el caso de este proyecto IPS de la ciudad Santiago de Cali. usar. Sin e~bargo. mantener.ficación de los procesos dirigidos a la creación de fa~tore. ~ Aspectos del contexto de CaZ¡en relación con la tecnología Se presentan los aspectos 'encontrados con rel~ci~n a. la atención al cliente. La perspectiva estratégica contempla l~ identi. los convenios con otras instituciones. a la poca . el grado de importancia de ésta para las instituciones es alto y. de OrtopedIa y Fracturas.. el manejo eficiente de precios basados en un análisis de costos reales. . la inversión no se logra recuperar en el corto plazo y el 95% se importa de países desarrollados. cabo un diagnóstico piloto para obtener la información necesaria y esencial de las IPS. instalar. • Los factores que las IPS resaltan como indispensables para ser líderes en Colombia. el.ara el Sector Salu~ ~on Potencial Exportador en el Valle del Cauca . la confiabilidad en los resultados y la minimización del riesgo. se le suman variables tales como: la existencia de convenios especiáles-que inducen-a~~la·---competencia desleal entre las IPS y la desprofesionalización de los mismos médicos. se estableció que el proceso de selección se encuentra incluido dentro de la Planeación Tecnológica. y la adquisición hace parte de la Transferencia Tecnológica. se hace un importante énfasis en contar con una plataforma tecnológica que Ies permita lograr cumplir con todos lo anteriores factores. Centro . Recibir. Fundación Comfandi. Sin embargo. nuevas necesidades. Sin embargo.personal calificado y. Tecnología no tan compleja. se evidencia por la preocupación de una constante actualización. El dominio en el manejo y uso efectivo recae sobre los médicos especialistas. se seleccionó un área 'de procedimientos médicos (Ortopedia) de las cuatro áreas priorizadas por el proyecto "Prospectiva Tecnológica f.. basada en La herramienta considera dos perspectivas: una estratégica y otra operativa. • Se ratifica un. el mercadeo efectivo. El dominio sobre las tecnologías que permita realizar mejoras . La operativa consIdera el como y quienes utilizan y manejan la • =rt': tecnología al interior de las instituciones. el desarrollo de buenas prácticas de la medicina. la rapidez en la prestación del servicio. Por otro lado.:. comprar.el bajo margen de rentabilidad en los servicios de salud que ofrecen las EPS. . capacitación constante del mismo. interés y necesidad de desarrollar tecnología biomédica en Colombia. la adaptación a las -.

21. En la mayoría de instituciones el proceso de selección no tiene en cuenta la opinión del profesional técnico o de ingeniería. En el caso del sector salud servicio . Esto se debe a que no se tiene en cuenta el impacto que puede generar una buena o mala adquisición. por ello ambas categorías o distinciones' tecnología se Involucran dentro de lo que se llamará en este documento como tecnologías serVICIO. con base a los criterios anteriormente mencionados. La negociación la realiza el gerente general. aquellas que no se usan dIrect~~nte en la prestación del servicio. se conforma un equipo -con otras dos personas: el gerente financiero y el jefe de suministros. pero que sirven para agilizar las actividades de la institución._~ articulares. 1. 1.3 . intervención y rehabilitación.un buen proceso de investigación.1. Las _tecnologías de proceso son usadas para la producción bien o del producto.1 Cirugía en articulaciones. son todas aquellas usadas para el desarrollo de los procedimientos médicos. ~i~~oner de criterios claros en el· proceso de selección y adquisición de tecnología. ~ __ O il~ 1.de salud ambos tipos de tecnologías se mtegran dentro de la clasificación de tecnologías de ..3 Cirugía de columna. en.2__CiI:ugía_de_péóJ~is. Evidentemente. -~~o~Renta13iliQad económiicc:aai:=. tal es un proceso . Tabla 1. también requendas para el diseno del mismo. el caso -de los servicios . es más bien un tópico del día a día. y que no se cuenta con una planeación tecnológica que brinde pautas para la selección de tecnología.2. en la mayoría de los casos. (Ver Tabla 1). 212 Fuente: Los Autores 1. o El prestigio institucional ante sus clientes.1 Fracturas.I. 10 las del el de de Las tecnologías ~e servicio. . referido a las áreas o unidades de servicios. • Se determinaron prestadoras de los criterios utilizados por las instituciones servicios de salud para la selección y adquisición de tecnología: o La justificación médica de los especialistas de las áreas de ~ __ ~ servicios.a :rrea o unidad de servicios los grupos principales de procedimientos o sub-áreas. o o o Las tecnologías de p:o~ucto son aquellas usadas para que el producto cumpla su función.2 Traumatología 1.procedimiento. • y y Insumos de la herramienta: registro y análisis tecnológico- El proceso de selección de la tecnología en la mayoría de las IPS no posee un formalismo· adecuado ni se encuentra estandarizado. este caso. basados en visitas a ferias internacionales y capacitaciones. Estos desarrollos deberían de protegerse el Estado debería generar incentivos para promoverlas. Para este registro se hace especial énfasis en lo que constituyen las . Se definen los pasos para el registro tecnológico: l.2. en el mejor de los casos. que esten relacionados con el diagnóstico. es necesario disponer de información acerca de las tecnologías al interior de la institución.como.10 Las tecno l ogias de apoyo. se_rvlclO. La decisión la toma la dirección médica de la institución. Para . Se elabora un documento informal en la mayoría de los casos. ~ Costo de la adquisición. En el presente documento se propone identificar en cad.· que brinde confiabilidad muy buena calidad. .~~~~I.- ~ rrOrfOpedía 1.2 Poli trauma. no se incluyen a menos que estas aporten a la diferenciación del servicio. • Se determinó que los procesos utilizados por las instituciones prestadoras de servicios de salud para la selección y adquisición de tecnología son: o Los médicos especialistas proponen la adquisición de una tecnología. Determinar los focos de análisis. Clasificación de las áreas y procedimientos • La negociaclOn de la tecnología con los proveedores es realizada exclusivamente por el gerente general de las instituciones o.tecnologías de -producto y de proceso. a esto se le llama ~egis~ro tecnológico o inventario. Ortopedia y Traumatología ~ .1. la estructuración delregistro referente a los focos de análisis depende de la estructura organizacional de cada institución.~ para. un ejemplo son las tecnologías de manufactura.

de inversión. Éstas se codifican y se clasifican en Tecnologías Periféricas (las que se encuentran en varios procedimientos o grupos de procedimientos) o Tecnolog~as. ~~~~~un Se usa la matriz de -tecnología/servicios. beneficio._o_s~eª. Se hace especial énfasis en equipos que denotan un nivel importante de riesgo.:+C'¡:. Matriz tecnologías impacto competitivo.Rromedlo_ en .usados para la calibrácíón. s~.Medulares \aquellas que son características del grupo de procedImIento en partIcular).los equipos. Matriz de tecnología . o de diferenciación estratégica.:. le denominan tecnologías críticas. • Insumas: los químicos o sustancias requeridas por los equipos biomédicos para su funcionamiento.' ~ IdemmcaClon CMlgo T(1) o . Procedinlilintos Prcceclmlentcs PROCEDlMENTO GP 1 PROCEDIMIENTO PROCEDIMENTO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 " '.~@_ may_Qr~. Este es un paso largo pero necesario..7.paciente .¡~::. se logra reconocer la correspondencia directa entre la estrategia corporativa con las tecnologías de la institución. Formato de registro de tecnologías por procedimiento y área de servicio -r. etc. son utilizados en Io-s-proceairffientos-Tseincorporan~al. para ello se desagregan estos procedimientos en actividades y sobre cada actividad se asocian las tecnologías involucradas.durante el diagnóstico.}b~kGH:.:T+:~:2~8~L:+:::__ Fuenle: Los autores 214 215 . Tabl~ 3.. Las tecnologías que logran mayor Imp_acto. cuidado y rehabültaCIOn o . Se consigna en la matriz los códigos de las tecnologías :.. esta~----. ~At'ioRES'. en esta matriz se consignan las tecnologías de los procedimientos anteriormente identificados. El objetivo de ~sa matriz es identificar el impacto (medido de 1-5) de l~s. tecnológicos especializados 3.·Tecnologias Descnpcron de la tecnolooía oor uso Sobre cada proéedimiento PROCEDIMENTO Descnpción de la tecnolooía oor uso T(10) • Conocimiento asociado: el conocimiento necesario para la realización del procedimiento.la.:' . En cada sub-área. se debe consignar: Tabla 2. el principio de operación de . para colocarse.~-l'_"'a""'s~~~~ que la I~StItucIOn debe priorizar dentro del planteamiento de una estrategia tecnológica. FE1 FC1 FE2 FE3 FC2 FE4 :oMP:-ry!1~ci~~ ¿E.servicios . Además. tecnologías de cada procedimiento médico con sus factores de exito (propuesta de valor. •. cuidado o desinfección de -otros dispositivos médicos. Estos equipos se relacionan directamente con la denominada tecnología dura. incluyendo a la vez los factores co"!petitivos de la institución.: : BENE~ICIOSO. GP3 PROCEDIMIENTO PROCEDIMIENTO Fuente.2. S~ 'pro~?de al análisis del potencial estratégico a través de la utl~Iz~cIOn de la matriz tecnología/impacto competitivo. • Implántes: los artefactos de materiales especiales que. AREA O UNIDAD DE SERVICIOS:' Grupo~ áe·:_.imatriz desarro~lad.l'pac~~nte . Los autores 4. determinar los principales procedimientos a los cuales se les implemente el registro de las tecnologías blandas y duras. para reemplazar alguna parte corporal y requieren de equipos .).aquellos.a. intervención.f:!éxRJb·:~. éste constituye la tecnología blanda. GP2 PROCEDIMENTO PROCEDIMIENTO PROCEDIMENTO Descripción de la tecnolooía oor uso T(n) • Equipos: los instrumentos o artefact~s ~sados sobre e..'. para instituciones que tienen implementadas guías clínicas este proceso se puede facilitar. la manipulación de los equipos.

ya que se añaden componentes estratégicos de la organización en ~~~~-la operativiCladoe sus procesos liabituaJes. Para este análisis se utiliza una matriz de capacidad tecnológica.de tecnología: una vez es. 3 es regularmente satisfactorio. Fuente: Los autores Pautas de Adquisición Estraté_qica J TC: Tecnologías Críticas Fuente: Los autores Cuadro l. Esta herramienta se compone de dos grandes procesos: Una característica importante de esta herramienta es que en cada una de los dos grandes procesos incluye una división estratégica y una división operativa. esta calificación se realiza con respecto a los competidores. 2 es poco satisfactorio. Los insumos generados por la división estratégica son los que logran apalancar el incremento de la competitividad de las IPS. Esto se obtiene al realizar el registro tecnológico y un análisis del potencial estratégico. Procesos de selección y adquisición de tecnología biomédica (incorporada en equipos). consta del proceso para tomar. 4 es satisfactorio y 5 totalmente satisfactorio. que son aquellas priorizadas. la selección y adquisición de tecnología biomédica (incorporada en equipos)". inicia el proceso de adquisición. Finalmente. el cual involucra muchos más aspectos que una simple compra Selección de Tecnología ( Proceso de Selección Pautas de Selección Estratégica ~I Tabla 4. visualizado a través del siguiente esquema gráfico. donde 1 es no satisfactorio. Se crea un esquema con los seis pasos descritos en la Fase 3. teniendo en cuent~ ~stas tecnología~. • Adquisición . 6. ~e hace el proceso de selección con el objetivo de tener cntenos para la valoración de las solicitudes de proyectos. se pueden determinar las tecnologías en las cuales la institución debe orientar las grandes inversiones. la decisión de aprobar o rech~ar la propuesta de incorporación. para ello se tienen en cuenta criterios con:~ ~l talento humano y el nivel de inversión en éstas. A) Pautas de selección estratégica: se desarrollan con el objetivo de crear criterios que permitan identificar las tecnologías de alto impacto estratégico. en cue~ta parametr~s como las pautas estratégicas de selección determmadas a traves del registro y el análisis de las tecnologías. Matriz nivel de dominio tecnológico sobre las tecnologías críticas l' . se diseña el producto denominado "Herramienta para.ciennnca del"Personal Humano "Inversiones en torraestrucuirav equipos [ Proceso de ~ AdquisiCión -.5. aprobada la incorporación de tecnología. aspectos económicos y médicos. Tomando como referencia el registro y el análisis de la tecnología. 216 217 . en esta matriz se pondera la variable de dominio sobre las tec~ología~ críticas con una calificación de 1 a 5. tomand?.~ Adquisición de Tecnología caucao. A continuación se explica en profundidad cómo está conformado cada gran proceso de la herramienta: Selección de tecnología Se divide en: • Selección de tecnología: se lleva a cabo cuando hay una solicitud de incorporación de tecnología biomédica. Diseño de la herramienta . Se analiza el nivel de fortaleza que posee la compañía en las tecnologías críticas.

A continuación, se explica el desarrollo de cada paso del proceso de selección: • Solicitud de incorporación de tecnología: las fuentes de estas solicitudes pueden ser los médicos especialistas, el personal técnico, el bioingeniero o ingeniero clínico, o las directivas de las instituciones. Estas solicitudes se deben diligenciar en un formato único de solicitud. • Evaluación por el equipo de selección de tecnología: las instituciones deberán contar con un equipo conformado por una persona que representa al cuerpo médico (director médico), una persona que represente tanto el pensamiento estratégico de la organización como el financiero (gerente financiero) y una persona que conozca de la tecnología médica (bioingeniero). Este equipo evaluará la solicitud de tecnología bajo unos criterios generales tales como: o o o o Las pautas de selección estratégica. El impacto económico y organizacional. El riesgo. La capacidad tecnológica (infraestructura física, recurso humano tanto médico como técnico, necesidades para su utilización y otros equipos requeridos), o El desarrollo médico-científico.

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Pautas Estratégicas

para la Selección

de Tecnología

Fuente: Los autores

Cuadro 2. Pautas de selección estratégica

B)

Proceso de selección: se desarrolla teniendo en cuenta el tipo de .' d las IPS colombianas y su contexto cultural, para orgaruzaclOn e El d 1proceso que este proceso sea de fácil integración. esquema e , d de la selección operaü,:,a que se visualiza, muestra un meto o
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estándar de pasos a seguir.
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r; -l~--~~.~GeneraCion
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Solicitud de Incorporación de Tecnologla

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Evaluación por el Equipo de Selección de Tecnologla ¡Generación de un Reporte

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ae un reporte: se ue15erácrear un reporte soBre loso-~~~ análisis realizados para la evaluación de esta solicitud que se pueda utilizar por el proceso de adquisición.

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• Respuesta a la solicitud: es la decisión sobre si se debe pasar al proceso de adquisición o no. • Creación registro de solicitudes: debe realizarse un registro de respuesta a las solicitudes presentadas, para que se conviertan en un banco de información para posibles análisis y consultas.

Adquisición de Tecnologla ___ '__ oo

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• Adquisición de tecnología: cuando la respuesta fue positiva pasa a proceso de adquisición.

Fuente: Los autores

Cuadro 3. Proceso de selección

218

219

'Adquisición de tecnología
Se divide en: A) Pautas de adquisición estratégica: se desarrollan con el objetivo ~e brindar una serie de criterios o lineamientos de vital importancia en la adquisición de tecnología dura, tal que contribuyan a una fácil asimilación de la tecnología para la institución. En estas pautas se consideran:

Evitar la compra de equipos con muchas tecnologías diferentes empaquetadas en un producto, ya que en determinados casos es más económica la compra de partes por separado. En caso de que salga de operación el componente principal del equipo, también los elementos de apoyo empaquetados quedarán fuera de operación. . Levantar los indicadores garantizar que la tecnología productividad. de desempeño esperados para adquirida se adapte a los niveles de

• a) 10s lineamientos estratégicos de adquisicion: se refiere a, os criterios de transferencia tecnológica que deben llevar a cabo los paises latinoamericanos.

Contar con el registro de toda la información involucrada con el equipo: principios de operación y evaluaciones clínicomédicas. Si es una tecnología crítica para la organización, se debe contar con información y alianzas para desarrollarla. .

Lineamientos Estratégicos .~eAdquisición
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Contexto 1 Latinoamericano

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TranSf~rencij.. Tecnológica -.],

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Sector Salud \ \ Colombiano

b) El marco regulador de la adquisición de tecnología, son los parámetros fundamentales de adquisición de tecnologías biomédicas, sustentados por entidades, leyes reguladoras nacionales y normas internacionales, y teorías de Gestión de Tecnología Biomédica.

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Marco Regulador

Manejo de. las \ Tecnologlas
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Fuente: Los autores

Lineamientos Estratégicos p~ra~ [ la Adquisición de Tecnologla

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de la Adquisición

de Tecnología

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de Tecnologla

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Resolución No 434 2001. Resolución numero 1439 2002. Ministerio de Protección Social.

¡/ÑOm!-.as--:,7 , l'!2tema~~~nales !

Cuadro 4. Lineamientos estratégicos de adquisición

---~I---,

Algunos lineamientos son:
• Evitar la compra de tecnología atada, es decir, que requiere el uso de otros dispositivos, aditamentos o insumos; en muchas ocasiones el' equipo es vendido económicamente, pero la tecnología se encuentra conexa a una serie de complementos obhgatonos que resultan más costosos con respecto a otras opciones.

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OPS GHTF FDA ECRI

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lEC 60601-X EN4600X EN743XX IS014971

Fuente: Los autores

Cuadro 5. Marco regulador de la adquisición de tecnología

El proceso de adquisición: son los pasos operativos que tendrá en cuenta la organización al adquirir una tecnología. A continuación, se muestra un esquema del orden de los procesos y se explica el desarrollo de cada paso a seguir.
221

220

'Proceso de Adquisición
Clasificación del tipo de Tecnologla con respecto al riesgo

Recopilac~ón de información del equipo a ad. uirir se ' clasede nelsgo: se recopilará información de lo; equiPof:~~ao
l o muestra a Tabla 6.

t
Recopilación de Información del Equipo a adquirir según la Clase de Tecnologla Clasificación según el Riesgo Clase 11(lIa)

Tabla 6. Requerimientos básicos según el nivel de riesgo
Descripción • Pruebas Riesgo medlanobajo Requerimientos B~sicos

Establecimiento de Requerimientos

Aplicación de Restricciones y condiciones de la tecnologla

~,

del Producto y sistemas de calidad • Certificado permis o d e venta por entidad local o entidad del . . d .
• Estándares pais e ongen del producto. • Marquillas de indicación de uso

Instalación Y proceso de Asimilación de la Tecnologla Clase 111 (lIb) Fuente: Los autores

• Certificado permi so d e venta por entidad local o entidad del . . d . pars e ongen del producto. Riesgo medio-alto
• ~esumen de estudios realizados • Sl~temas de calidad de la producción • Metados de esterilización • Lista de estándares usados.

• R:~ue~en e~ta~ística equipos del mismo tipo vendidos o ~e
merca o ocal o Internacional • Pruebas de uso • Alertas médicas • R~ferencias hospitalarias y reportes de inconvenientes.

Cuadro 5. Marco regulador de la adquisición de tecnología

Clasificación del tipo de tecnología con respecto al riesgo ..n
Sobre el equipo que se desea adquirir se le debe hacer su clasificación que depende de los siguientes factores: • Dispositivo activo. • Dispositivo invasivo. • El efecto local o sistémico del equipo (que estructuras tejidos del cuerpo afecta). • tiempo de duración ds~Lcontacto QlUmano - equipo). La clasificación en la Tabla 5:
Tabla 5. Clasificación con respeto al riesgo de los equipos médicos
Clase IV (lIb) Riesgo -alto

• SIstemas de calidad total
• I nformadón de:

• Estudios de validación del producto • EstudIOS clínicos y preclínicos • Medidas de nesgo. • Plan de calidad
• Especificaciones de material • Aspectos de diseño

• Sistema de calidad de la producción • P.ruebas y exámenes de cada producto

o

• LIsta de estándares merca

usados.

.' .

• Re:nu:len o es~adística de equipos del mismo tipo vendidos

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o local o Internacional

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• Pruebas de uso
_• Alertas médicas

Fuente: Los autores.

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Clase 1 Clase II (lla) Clase III (IIb) Clase IV (lIl) Equipos que representan un bajo riesgo. Equipos que representan un riesgo-bajo - medio Equipos que representan un riesgo medio - alto Equipos que representan un riesgo alto.

1

• 1e~ceasCtaiOb' nled~drestrl i~ciones y condiciones de la tecnología: una Cl o e nesgo del eq . l' . . las fuentes y 1 di . UIpO, se ap ican restncciones a Tabla 7. as con ICIOnes de la tecnología, se presentan en la

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Fuente: Ministerio de Protección Social. Resolución 434 de 200! Y A Guide for the Development ofMedical Device Regulation. Pan American Health Organization.

II La clasificación tomada en este documento está basada en la OPS, a su vez basada en las agencias de evaluación de tecnologia canadiense, entre paréntesis se muestra la nomenclatura europea, la cual es adoptada en Colombia.
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223

222

~

en cuanto a la las instituciones no posee conocimientos sobre la transferencia validación de desempeño calidad y precio. debe incluir organizacional de las IPS. Medl. Este equipo debe contar con conocimientos en transferencia de tecnología y en procesos de negociación de tecnología. de requerimientos Este paso lo debe de llevar a cabo un equipo conformado por un representante de las directivas. Solamente se perm¡t~. .de uso. veracidad de la oferta.toda-la-documentación<pertinente:JIl. Los que no han sido avalados en sus países de origen por .~el Evaluación de producto. •:. La herramienta propone suplir este tipo de falencias 224 225 . puesto que no se cuenta con criterios claros para la toma de institución debe acceder a bases de datos especializadas.:. Se detectaron falencias en los procesos de selección y apropiación de Para la obtención efectiva de informacíón relevante.:.para investigación y experimentación. Es una iniciativa para la consolidación y mailUale~de mantenimiento. instalación.no para la prestación de servicios. Sólo se permite el uso de equipos clase 1y ll.-a-la-estrue-tura~--~-~ es decir además de los manuales . las. Para este paso se utilizarán una serie de cláusulas que busca evitar la dependenciatecnológica. Es el paso que continúa después de la adquisición de tecnología. mantenimiento. donde se encadene la tecnología con la en la toma de una buena decisión. certificacionesy permisos de venta.ostración o en centros de salud o equipos que tienen un (lempo de fabricación mayor a 4 años. c~n el ~n de asegurar insumosy repuestos mínimo durante cinco anos.normas y reglamentos nacionales e internacionalesdel equipo que se le solicitará a los proveedoresde la tecnologí~ qu~ se va a adquirir. Se les aplican las regulaciones de equipos nuevos y usados. por tanto. .Algunos aspectos son: .:. variaciones ~el produ~to. . el director de suministros y un representante del área financiera. Prototipo Donación Establecimiento. se tiene en _c~entalas aplicaciones ~e restricciones según las condiciones de la tecnología. . garantía. Sobre el proveedor: servicio postventa.Tabla 7. pues la relevancia clínica de la tecnología es evaluada en estas bases de datos.' Negociación Se establecen los requeri~ientos de calidad. como lo expone el formato básico de negociación. costo de los insumos y .:. Se debe tener en cuenta: Sobre Respecto a los costos: costo de la oferta con sus servicios.Los documentosdeben estar prefe:ib. el personal que toma las decisiones en útiles bases de datos son las ECRI. las cuales ameritan su costo debido al ahorro que proveen decisiones a nivel tecnológico. Estimación de costos de los repuestos (anual). propuestas Conclusiones específicamente sobre las políticas de descontmuaClOn de de proveedores éstos por parte de la casa matriz. Equipo nuevo Aquellos que no han sido utilizados y tienen cuatro años de fabricación. Otro elemento importante es el nivel en el Ciclo. .i¡ . los cuales no existen recomendaciones de productividad y cahdad. este.:. segun la institución. Instalacióny asimilación __ Fuente: Los autores el equipo: Desempeño correlacionado . Costo del equipo. Un ejemplo de estas estrategia global. cumpli-miento de las regulaCI?~eSy normas nacionales y/o internacionales y generaclOn de ensayos clínicos. no existen procesos de asimilación y Para la validación de las técnicas como tal. Costo de uso y nivel de formación del operario . Puede~ ser nuevos o usados. español. Un aspecto sumamente importante es la ---c_~~~~~~~inclusiónode. entre adaptación. los entes reguladores y que sólo han Sido us~dos en estudios o ensayos clínicos. Costos de ejecución: obras. Formas de pago . mencionadas en el paso anterior.ine. adicionalmente provee informaciónde seguimientode los mismos. la tecnología. por el personal téc~ico de man~eTIlmlent~. Restricciones según condición de la tecnología otras. y realización de procesos de la gestión tecnológica. tipo de información es de suma importancia.lementeen formalinente en las instituciones prestadoras de servicios de salud. instalaciones.pro:duc~'~~~~--_h_---Es_ta~herramienta-se~puede-adaptar_fácilmente---. Además. se dispone de bases de datos como Crochane..personal Equipo usado especializado. un bioingeniero. Para este paso se debe plantear un proceso estandarizadopara asegurarla apropiaciónde la tecnología.con la efectividad clínica. Aquellos que han sido usados en pruebas de dem. tecnológica. dato sobre el cual se debe tener l~fo~~clOn. FDA. Por otro lado.productosde apoyo. Estimación costo de los insumas (anual).de vida .

como principal consecuencia.. (2001). Referencias Agencia de Evaluación d TI' ./:. . tomo 1..~~ c~mo factor estratégico de tecno~o~la _ ' Espana. ya que implica cambios organizacionales. e C " d s cen os samtarios de Andalucía" España' onsejería e Salud . Intemational centre for science and hi h . meto ológicas gestión de tecnolooi... "G ' 1 e ecno ogias Samtarias de Andalucía (1999) uta para a toma d d.r~~iJnalls. (2001).incluyendo la variable estratégica a través de los factores competitivos dentro dé los procesos de selección. obligándolos a comprar tecnología a países extranjeros. ispom e en' www 100 J /technology _strategy _ics:html' ventures. mnovación para Fundación Cotec. 1." Hill. ~l mnovación empresas d.de Andalucía. (2001) "L la competiti~ida~ Madrid.orme . los caracteriza como consumidores absolutos de tecnología. (2001). . La herramienta requiere que las IPS cuenten con una infraestructura tanto de recurso humano como recursos técnicos: recurso humano conformado poi' un grupo interdisciplinario para la toma de decisiones (un experto _médico. un bioingeniero y un personal del área administrativa). . a esto se le conoce como alquiler de tecnología. e:·ti~~~?. España. .~~~~=~~_. se podrá acoplar fácilmente al proceso de gestión tecnológica orientado a la innovación.~~=~~~ La herramienta requiere un proceso de validación.. Fundación Cotec (2001) "E di . . España. '.-Technology Strategy G 'd. como bases de datos especializadas en la evaluación de tecnologías médicas y sistemas de información que ---apoyen la-toma-de decisiones. innovación ". M A (2004) "M. e 1 o a que el recurso cno OglCO mterno disponible se encuentra subutilizado. Esta herramienta puede ser sistematizada a través especializado para las IPS del Valle del Cauca. empresas ".España. "Tn. "'Á d .'Universidad ~:: ~1~le~n gestión de la innovación y la Escors. de C~talu~. "Formulation 01 SMEs" D' ibl UI e mes on Technology Management bu . 1 " ¿ra. A. ':re~nología e innovación en la empresa _ ' EdJtonal Alfa Omega _ Universitat Politécnica Fundación Cotec.· anua de gestion en tecnología".I). stu lOSmnovación ideas básicas"_. li rg technology. ecno ogia e Gaynor G (1999) "M. Fundación Cotec. tri.. dependencia tecnológ'c . e eClSlOnesen la incorporación y adquisición d nuevas tecnologías a lo tr . d.e servicios ". Recursos técnicos. "Guía gestión tecnológica e . Universidad Politécnica de . tecnolo~ía . España. quiere decir que a falta de conocimientos tecnológicos propios el desarrollo de las instituciones está sujeto a los avances realizados en el exterior.. . 1 a. Benavides. La competitividad de la IPS se encuentra enfocada en el mejoramiento continuo de sus procesos y la calidad de los mismos. (2001).-r. de -un software al . Dado que esta herramienta se diseñó teniendo en cuenta los propósitos del estudio de prospectiva y las necesidades actuales de las instituciones. los cuales podrían ser una barrera para su implementación. Enel Valle del Cauca se está impulsando la creación -de ventajas competitivas con base en la innovación. Para la correcta implementación de la herramienta diseñada. 1 estion e a Innovación y la tecnología en la empresa". visto en capítulos anteriores de este libro. Fundación Cotec. lo cual coincide con el propósito del estudio de prospectiva tecnológica para las instituciones del Cluster Exportador de Servicios de Salud del Valle del Cauca. " . con la colaboración y disposición de las IPS. Hidalgo. Es pana. ~'~~:I~.com/bussiness _guide 226 . y presenta. Editorial Me La actual transferencia tecnológica que realizan los países latinoamericanos. y genera consecuencIas adversas en cuant incremento en la brecha f t -1 o estancamiento tecnológico d:~n epa~s a dcobI?dPetitividad global y al te 1" . el fenómeno denominado l' . las instituciones deben contar con mecanismos de cooperación que les permita conocer las diferentes experiencias en los procesos de adquisición y unificar los criterios que propone la herramienta para ganar en poder de negociación. "G .

.BID ".__ ~I I REGLA 2 I Síes Si es de ij.1 . Si 1 Si es de "" es Posada. Universidad-del-Valle~(.l-9-90)~Gestión~te. "Manual de Ortopedia y TraumatOLogía". División de Desarrollo Tecnológico Y Prospectiva.. Colombia. Metodología para países en desarrollo". "Curso de gestión tecnológica". "Resolución N° 434 de 2001". "Gestión tecnológica en la empresa". (2002). Colombia. R. Resolución N° 1439 de 2002.'. Colombia: Universidad del Valle .~ "_ lelas@. . ¡ '~'. (2005). F.:"_---. "Curso sobre estrategias para la optimización en la adquisición Y el mantenimiento de equipos biomédicos en las IPS". G. Ministerio de Protección Social.''':1 . Pontificia Universidad Javeriana. B. "Cartilla sobre adquisición de tecnología". F. Parenai. (2005). Escuela de Medicina. Ministerio de Desarrollo Económico . (2002) "Plan estratégico para inclusión de nueva tecnología en el sistema de salud colombiano ".cnolÓgica en la empresa. Colciencias. biomédicos respecto al riesgo. I REGLA .SENA. Rincón. " ¡\ . Bogotá. 228 229 . I . (2001). Organización Panamericana de la Salud. ANEXO 1: Reglas de clasificación de equipos.k Mejía. Programa de Educación Continua. "Evaluación de las tecnologías en salud. Pan American Health Organization (2002). 1. A Guide for the Development of Medical Device Regulation.Cali. Tesis. M.. Universidad Católica de Chile. Cinda Secab . J. Ministerio de Protección Social. Chile Si es de Universidad de los Andes.

I I REGLA JI REGLAS I I REGLA 6 I Si es Si es de Pelo Si I REG.LA7-1 - SI Pel'O Si 230 231 .

CISi I·REGLA91 [REGLAltl Si Si Pero Pero Si "'-S-i---·Il'~!i~ 232 233 .A.REGLAS I [REGLA 10 I Si Pero .

1 A. .I REGLA I l:l .•" Pero si LitEGLA 151 234 235 .[REGLA 14 .Cia .

r. miembro del Grupo Formas Sociales de la Organización de la Producción de la Pontificia Universidad Javeriana . las cuales :R_u~den adaJ2. Pontificia Universidad Javeriana Calí. Ingeniero electrónico de la Pontificia Universidad Javeriana. . Colombia.Calí. de Cimder.Sin importar las reglas anteriores: [TABLA REGLA 161 Dispositivo Médico 1 Implante de senos Expansor de tejido para la reconstrucción o el aumento de senos IV I 1 I ¡. los conceptos básicos de la evaluación de tecnologías para su posterior aplicación. Esta primera aproximación brindará una referencia teórica.::.ta:::od::. del Centro Médico Imbanaco.s~~_~ ser según las características particulares de cada organización.-.edu.co I 236 237 . Pontificia Universidad Javeriana Cali. Miembro del Grupo de Investigación Formas Sociales de Organización para la Producción. Colombia. del Doctor Pedro Pablo Perea. Correo electrónico: vgutierrez@puj. la Pontificia Universidad Javeriana contó con la cofinanciación del Consejo Biorregión Valle del Cauca y con la colaboración de la Ingeniera Gloria Inés Rodríguez. 3 Administradora de empresas. Para el desarrollo de este proyecto. Profesora Departamento de Gestión de las Organizaciones.Cali. 2002. del Instituto para Niños Ciegos y Sordos. Joven Investigadora Programa Colciencias. 2004. miembro del Grupo Formas Sociales de la Organización de la Producción de la Pontificia Universidad Javeriana . Capítulo VIII 2 IV Guía rápida para la evaluación de tecnologías en el sector salud del Valle del Cauca Andrés Felipe Valencia Gómez' Óscar Mauricio Vásquez Jiménez' Viviana Andrea Gutiérrez Rincón3 --~~~-I: \. de manera práctica y resumida. además de suministrar recomendaciones que deben tenerse en cuenta para que estos conceptos se conviertan en acciones operativas a través de la aplicación de diferentes herramientas. del Doctor Juan Alejandro Forigua de Oftalaser. del Doctor Álvaro Rodríguez Naranjo.:a. del Doctor Ingeniero electrónico de la Pontificia Universidad Javeriana. El objetivo de este capítulo es presentar una guía rápida que permitirá a las organizaciones prestadoras de servicios de salud del Valle del Cauca apropiar.

deseados y no ast comá susvr 'b" 1 ( a de cada deseados. En ésta se evalúan aplicaciones puntuales.H es una disciplina derivada de hospita arza \ . Evaluación de aplicaciones puntuales e infraestructura. directora de a imc Tequendarna. ". ..H). adquisición y/o administración de la tecnología.: dolfo León. . i~portante :e~altar en el contexto e este trabajo las palabras competItIvo y estratégico- L Evaluación de tecnologías en la gestión de tecnología para la innovación (G. Definición del futuro tecnológico. . econ . 2. Organización 5 El desarrollo de la evaluación de las tecno OgIOS en sa u. Es el primer paso para definir el futuro tecnológico de una organización. .a:. . Reducción y/o eliminación del riesgo para los usuarios.T. Evaluación de tecnologías en la gestión tecnológica hospitalaria (G. 1 del empleo de las TS. ómicas y soczales "investiga las consecuenczas técnicas. .~?I~gl¿:m~:n~~ Doctora Martha Barona. por ello es. ~el Doctor ~arlos Felipe Betancourt. estudios y eva uaClOnes ¿Por qué es importante? Dado que la inversión en tecnologías es alta y el dominio de la tecnología es un proceso complejo que demanda tiempo y esfuerzo. . .ente .. o sus erectos directos e indirectos. los cuales se presentan a contmuacion: Consecuencias técnicas (clínicas) del empleo de una tecnología. evaluación de tecnologías.. ? . . e tecnologza en e esarro . se define la evaluación de tecnologlas como. _~~. . r Tabla L Conceptos de evaluación de tecnologías El término evaluación de tecnologías no es exclusivo de la gesti~n para la innovación. losi 't ia a la mejora de la salud zndlvldual y tecno ogza sanz ar· . . Panamericana de la Salud (OPS). tiempo y esfuerzo. Fuente: Los autores Impacto estratégico y competitrvo. Otros enfoques de evaluación uede encontrarse diferentes enfoques de la En e 1 sec t or salud P . priorización de recursos traducido en inversiones. a un segundo plano la salud es el factor competItIVO pasa principal. 1998. 238 . Iozi I d en América Latina y el Caribe. de la tecnología. . Direccionado a la transferencia de tecnología dura. del concepto de "El proceso que permite identificar Y valorar la import~nci~. 1 ~e u desarrollado una definición ajustada a las neces~dades d~ os ha usuarios de esta guía. toeica" do con su estrategia global y su estrategia tecno ogica ..largo plazo . contribución a la salud individual y colectiva. de l~ Asociación del Oft~. acuer .5 Es evidente que el factor estratégico Y co ec lv. de la Asociación de Ortopedia. el procedimiento está direccionado hacia una transferencia correcta. sus análisis. /: . de ~a 1 d llo competitivo de la organzzaczon. Casi siempre clínicas. El' de tecnoloaías en la gestión tecnológica va ~acllO~ ta TH\' La G.. incluidos los elementos de infraestructura necesarios para la correcta instalación y operación de los equipos. Mejora de la práctica médica. 1 ti . la 239 .l).T.de los Ríos.. Q é es la evaluación de las tecnologws. están especialmente orientados a reducir y/o eliminar el riesgo que implica una mala planeación. Estima el valor y la contn UClOnre a ~v . Evaluación de tecnologías sanitarias (ETES). La evaluación de tecnologías . No hay una conexion muy evidente entre tecnología y objetivos estratégicos a mediano .T. Puede observarse que hay tres miradas diferentes evaluación de tecnologías: (Ver Tabla 1).. ETES~~~Evaluación. Se enfoca sobre tecnologías duras. 3. tanto en el corto como en el largo pazo. r ¿Para que se evalúan las tecnologías en los negocios? ' r t l' 1 La evaluación de las tecnologías es uno de los pilares de los procesos que permiten determinar exactamente en que tecnologías se deben priorizar los recursos para maximizar los beneficios derivados de ellas. luaci la ingeniería biomédica.de tecnologÍf1s_~anitarias: textualm.

.lt· N¡J~'y'l)-s. :n_ediano y a organización crecer y sostenerse 1 ~ s que permItIran a la obtiene una lista de tecnolo fas rue e tIempo.d. Inr:Oduc'Ción d~ nuevos: de s arrollos ildmjni5tr~tivos. por ello. involucra En la Tabla 2. en pro del desarrollo de la estrategia tecnológica y su posterior plan. El fin último de la 1 " parte de.. -~"'..• ' I. Ministerio.. . crítica porque 'ninguna empresa está dispuesta' a sacrificar grandes sumas de dinero...:e~ ~ili~&~~~~yoooo~~~~~~oos.II{··.trivial.. ya que toda tecnología tiene una aplicación.CN01.. 'S€-I-vicios ¡.decisión de saber en cuáles tecnologías invertir es crítica y estratégica.:_~~~ ~rell.(. Gestión tecn l' .. : ! FAse 1/ Documemilélón del ~prendlz~Je i en los proyectos de : mejoramIento continuo. R.Se~d~rm~~ dos tipos de gestión: • Tecnológica para el mejoramiento continuo: Relacionado con el cambio tecnológico y la modernización.de I~ cotnPetitjvid~d de Ias Opera~lon@s. ¿ La evaluación de tecnologías hace .cfiru. . ~!~_c.d~-~. : ¡ I Ii fr EV~IU~ci6n.. Evaluar tecnologías no es un . : D'=!-$iJJ1..>éJiseño continuo r: 1. _ Transfer@ncia Tecnol6gle~ I PI~neacl¿'n . estratégica porque la tecnología apalanca la permanencia en el tiempo. '.A TF.-~. gunos aspectos a tener en cuenta: • 240 241 ... es decir. T. . ~ .¡i. tiempo y esfuerzo. la interacción de sus componentes determinan el éxito del mismo.. . J:ro~es os ~dmJnlstr¡¡tivos : y . la generación de ventajas competitivas sostenibles.información del ent~:~edIrrue~to . .. . este proceso se incorporar en el futuro . GESTlON l'ARA EL PE I. o oglCa en la empresa. . su trascendencia es a corto plazo.' 1 as capacidades en otras tecnolocí d .g q ~on las mas Importantes para . Desatrollo Económico _ Sena. .. Mejía. FASE 1/1 : --:. . hace parte de un sistema. ..T..... se listan al y del interior de la empresa.de.T-I? La G.OGtA EIHO C'ONTI NUO _ MEJORAAI . beneficIOS se obtendrán Tamb" d fi InCorporaran y qué · ..Cómo se Ii 1 ..I): trata los aspectos relacionados con la tecnología para la generación de ventajas a mediano y largo plazo. ap ica a evaluación de las tecnologías? ¡ L 1 •.j ..dj--~~~"d~'.-------:y Norm. FIgura l.__.. _ l¡ ----:=~~~~~-~~--_-~-----~-~= _. . El proceso de gestión de tecnología hospitalaria (G. len se e Inen los plan .. . y como tal.. La evaluación de tecnologías brinda los elementos de juicio para saber en qué tecnologías se debe priori zar. :-A::j:!I~- ~l i -" ¿Qué aspectos son relevantes en la evaluación de tecnologías? La evaluación de tecnologías no es un procedimiento individual. ... Indus1Ti~ll!s y: 11509000).de . . -~. componentes . como y cuando se . ventajas competitivas sostenibles. Siempre hay que tener en cuenta que la tecnología es un medio para lograr los objetivos empresariales y no es un fin como tal.I crea los mecanismos por los cuales el componente tecnológico de una organización se convierte en un insumo para el logro de los 05jetivos-estratégicos. . ' FASE I - los ...H) puede considerarse como gestión para el mejoramiento continuo.hace u=s~o~-.. Gestión tecnológica para la innovación ¿Qué es la gestión de la tecnología para la innovación -G. : FASE IV : o) i Tecno/6gica :. PJ nt:~S(1S Adaptado de: F.. es importante saber que este procedimiento está integrado en el proceso _de gestión de tecnología para la innovación. el crecimiento de la empresa y el aprovechamiento de nuevas oportunidades negocio...~¡6~. . ~. o.. la planeación de largo plazo cuáles serán l~s ant:~~~~ e: definIr a corto.. sin estos elementos no tiene sentido hablar de evaluación de tecnologías._~. 1. .___t.. es para mejorar gIas e ImportancIa.: tecnología. _~el de los: ¡ Te"nológic~ " ..... Tecnológica dirigida a la innovación (G..T.paratal.

el nivel de desempeño de la aplicación puntual. en éste se hacen los análisis sobre las tecnologías y se cuantifica el impacto de las mismas.. así se priorizan las oportunidades estableciendo claramente en qué negocios ingresar y en cuáles No.~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ . se tlenen l~ debido a que la utilización de las herramIentas de niveles y no d rases e 242 t define en forma clara cuales serán las áreas en las que. Aquí se evalúa la consistencia con respecto a los planteamientos' determinados' en los niveles superiores. calidad del Fuente: Los autores Figura 2.y empoderado de sus transfuncional. El nivel de adquisición analiza proyectos y/o tecnologías puntuales en forma de productos. personal. des a las que se puede acceder. Conocimiento y experiencía. ' y d ivel obedece al tipo de decisión.económicos. r . métodos organizacionales".' . . Análisisde Tecnología losparámetros de desempeño y atributos. r Tipos de herramientas I l'. I'nfraestructura. . Dirección general . D e lnICIOn ' id d r en Si se requiere tecnología para mejorar la pr~du~tltd:s.a.beneficio-en. este equipo debe ser un . la realización de la evaluacIOn. Se J:mbla UltlI~O. negocio finicié de las fuentes de ventaja competitiva y sus factores. a través de nuevos servicios. de mejor desempeño o mas ~ficientes. " '1 ibilid Restricción a as pOSI I la. Requiere de conocedores de la tecnología.:I~: de función de abrir nuevos mercados .~~~~relación ~costo~. bajo ésta. establecen los parámetros sobre los cuales se regirá la evaluación de las tecnologías y defmen las acciones derivadas de éstas.TablaZ. en e mve ~erramze~tas de tzp t an las herramientas de análisis tecnológico. entre otros. Se Ide~tIfican e~to~ce~ a. factor cave P . referencias o marcas.' . Herramientas estratégicas Capacidades Recursos . La correcta defimcIOn de la estrateg~a. roductos. '1' ' . Fuente: Los autores . por l?t~rmedlO~e encue~ ~erramientas de adquisición/proyectos. Se han establ eCI o " . 1 En referencia a la tecnología las herramientas usadas en el nivel estratégico brindan: • id tres ti'pos de herramientas distribuidas en niveles.. d la administración asignación de recursos y CompromIso e " t haya articipación en la toma de decisiones. es el nuevos IP ara la formulación de la estrategia tecnolog1ca y. la mformac~onq~e se maneja calo: :~cances en la evaluación de tecnologías. responsabilidades. Tipos de estrategias Mercado Las herramientas usadas en ei nivel estratégico ayudan a definir el foco tanto del negocio como de las capacidades de la empresa.. Estrategia de . ' o estratégico en el nivel supenor. influye en los mecanismos de acceso a la tecnologta. El objetivo es actuar desde una posición de fortaleza y definir el camino para crear una masa crítica de capacidades Focalización: I ti 243 . la .~~~~~ riesgo. d los procesos o negocio. meJor~ o a ofrecer la cadena de valor de la comp~nIa par _ ' roductos/servicios más económicos. Es importan e que p equipo que lidere el proceso. rransdíscíp mano .~aves e . e uieren como insumos los elementos citados Las m~tod~logIas queltrad~spara la toma de decisiones se denominan y arrojan CIertos resu aquí como herramientas.. ' debe obedecer a las necesidades del mercado y del La tecno Iogia . Principales aspectos para la evaluación de tecnologías no siempre es secuencial y se puede decir que el nivel tecnológico está inmerso en el estratégico. Las herramientas de análisis tecnológico toman como marco el nivel estratégico. términos-producti vos.actuará la empresa. de. Debe estar ajustada a las demandas del consumidor.

o depuración de las oportunidades a través de la aplicación de unos criterios iniciales para generar el primer punto de foco. seguidores. incorporándolas del exterior. a este conjunto se le llama área de Prefiltrado: primera • Diseño del rumbo tecnológico: se define una vez se han establecido los niveles de importancia de las tecnologías involucradas en el negocio a través de la evaluación del impacto competitivo. actuación.indicará las. imitadores o reactores. Id~n. 10 cual . infraestructura y organización. ~'L""-=Oa=---determinación de las áreas refleja la estrategia de crecimiento de la organización (mercados _productos). Coopero Winning at New Products M. El resultado es un resumen y el planteamiento de una serie de acc~ones en las tecnologías relevantes. . 2. nicho de mercado o segmentación. ya que brinda dirección para: o o o de largo 1. pueden ser 2 o 3 áreas. diferenciación del 244 245 . cada una se prioriza de mayor a menor esto dará del-presupuesto-destin¡rdo a caaa' una.ti?car posibles oportunidades: se identifican partiendo del analIsls estratégico y de la definición de las ventajas competitivas? de la organización. asegurando la consistencia con la estrategia de negocio. el nivel de oportunidad que relaciona cuán atractiva es el área y la fortaleza del negocio. Determinar las áreas de foco: con base en la evaluación de las áreas se eligen las que muestran mayor desempeño. líneas de servicios y lineas tecnológicas. que se relaciona con la habilidad para explotar con éxito el área''. Realizar un análisis estratégico de la unidad de negocio: consta del análisis de las capacidades internas y de las posibilidades externas. según el atractivo y la capacidad en las tecnologías. adicionalmente. Determinar las tecnologías core o base: la masa crítica de habilidades y capacidades tecnológicas de mayor impacto que influirán en los servicios y actividades a futuro. ~ases para e~ proceso de evaluación de tecnologías. descartar. definiendo la posibilidad de descartar.tecnológicas.~l negocio: e~t~b~ece una estrategia de crecimiento que define SI la tecnología Ira en función de desarrollar nuevos productos o si está destinada a mejorar los procesos y las actividades internas de la organización. Evaluar las oportunidades: o comprende lo siguiente: Desarrollar e incorporar recursos humanos y tecnológicos. mantener o invertir en ciertas tecnologías. • Definición del papel de la tecnología en . Establecer la posición competitiva de las tecnologías: requiere complet~ el nivel de análisis tecnológico. 3. pues brinda los parar:netro~ para valorar el impacto competitivo. Se eligen áreas en las que haya una relación óptima entre oportunidad y fortaleza para minimizar el riesgo y maximizar el beneficio. R. Para la formulación del componente estratégico se propone: I i 6 Definida en términos de habilidades. seguidor cercano (analizador) o imitador.G. 4. Lo cual determina hacia qué tipo de proyectos se destinará mayor presupuesto. teniendo en cuenta el nivel de riesgo asociado a cada uno. 8 Las ventajas competitivas genéricas definidas por el autor servicio. A estas oportunidades se l:s asocian grupos de consumidores. Porter Son: precio. A esto se le denomina posición competitiva de las tecnologías. 5. apostar en ciertas tecnologías.o --I~-------una-idea_:_ El nivel de apuesta en cada tecnologí~: elegir ~n~re ser líder tecnológico. Establecer los criterios para la selección de los proyectos de desarrollo y/o incorporación. o Definir acciones concretas: desarrollar ~apacidades ----tecnologi"cas-a-través-de-desarrollos-·-mternos_o. mantener. con base en estos análisis se puede: o Evaluación de áreas: se toman dos criterios." esto es importante para la estrategia plazo. el tipo de proyectos y acciones determina si serán líderes. Generar ideas de nuevos productos o procesos.

la 2. Tabla 3. [5).mercados. la legislación y las normas sobre a qué pueden imponer restricciones.3 Análisis DOF A. Ayuda a establecer la estrategia de crecrrruento de la empresa y las acciones emprendidas para ello. t 246 I I 247 .3 Curva S: ciclo de vida de los productos 3. Método gráfico que ayuda a analizar madurez de los productos y su evolución. Ayuda a decidir en qué unidades de negocios invertir. asocia los pasos mostrados en la formulación estratégica con alguna de las herramientas usadas.4 Análisis entorno. [11). productos sustitutos y competidores. I I I I 2. de Explora las oportunidades y las amenazas. Evaluación de oportunidades (prefiltrado) Método gráfico. se busca determinar. su crecimiento y la participación en el mismo. sobretodo.2 Matrices productos mercado (Ansoff). [11). En dicha tabla se describen las herramientas. [11). 2. Revisa las actividades de la organización en busca de aquellas que aporten mayor valor y de las capacidades Core que diferencian a la firma de otras. cuáles mantener y cuáles abandonar. en el campo tecnológico. Debe valorarse qué hay en el ámbito tecnológico. dependiendo de cada institución se podrán usar todas o sólo algunas. [2) 1.1 Análisis DOF A.La Tabla 3. barreras de entrada para nuevos entrantes. y las llaman aplicaciones.1 Matrices aplicaciones . ~ ~~~~~~. [4).2 Análisis de cadena de valor.1 Matriz BCG. el mercado. [4). Tendencias de la industria. algunas unen productos y tecnología. Acciones para la' formulación estratégica de la evaluación de tecnologías 1. proveedores. Las oportunidades se trasladan a relaciones' entre productos. [2) 2. 1. Identificación de oportunidades '\ 1. existen varias versiones de estas matrices. mercados y tecnologías. análisis de la cartera' con respecto al mercado. [5). [2) Se exploran las debilidades y fortalezas de la organización. Evaluación de oportunidades (áreas de actuación) 3. Análisis estratégico.~~~~~~~------------------------~~-=~~~~~~~~~~~~~~~ 6'n i:i:. Evalúa el entorno en términos de clientes. [4) 1.

e . se presenta el.~ ~ ~g ----~- ~ .o g 'E \ ------------------ I l ' ' . perrnite decidir las apuestas tecnológicas.~ <1]. Priorización y foco 4. "g <2 'o e :. I j Fuente: Los autores I I! I ro 'Q) '5i:J o ~ '" Q) Las herramientas de análisis estratégico convencionales (DOFA. 1 I e ro Q) Q.. etc. .. S.detalle de cada herramienta y cómo usarla.4.. S.2 Matriz atractivo Tecnológico Capacidad Tecnológica. Ayuda a establecer las prioridades de inversión según las áreas de actuación y según los proyectos tecnológicos.. permite en forma gráfica deterrninar las áreas de mejor desernpeño.rJ) ur ~ 5 8 &_ I \) 249 248 . E . Herrarnienta gráfica..- l' ~ l' ¡ ~ E-< I ¡: 1 .l 'Análisis de portafolio por tipo de proyecto. por tanto se hará mayor énfasis en las otras herr::¡JIlientas.1 Mapa de áreas de actuación. Posición cornpetitiva 5.U 8 íi . 'E 'ü ~ 1 I j: 1: e E . analiza las áreas de actuación según la fortaleza del negocio y el nivel de oportunidad."' (9' [lj ~... Muestra la irnportancia de las tecnologías analizadas Y las contrasta con la capacidad o la posición de la ernpresa. c(.En la Tabla 4.: _J 1: ~ 8 -l. o .) son ampliamente usadas en el día a día de las organizaciones... 0::<:..~ ~ íi "1· ~ ! ~ .

_.'.. .~~ ~~\~ Il i O.~~.~f~.::::¡:: I o ¡:: 'UJ '-::Q~ I I ~~. .-~!~ tlj N. _ ~ ?~" $$$$ 250 251 . ~ --:-. J ~ _. _.-.

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Enfoques y estructura para el análisis de la tecnología 257 . d mento de una o os pagm . 5. con respecto a: • Las variables competitivas y factores de competitividad que se mejorarán y/o desarrollarán. Continuar en I+D. después de usar todasdlas h~rr. lista de tecnologías El objetivo de estas herramlen~s es g~~.down y Bottom up.5 I I \ I. me iano y . Arlington: Sep/Oct 1997. 4.amasien:~s d~~~~it::. No. :l:!:~ . • Los servicios que se prestarán. 1- i 1 I I I 1 I i Facilitador CTE4 Secundaria En crecimiento Parar l+D. p. impacto y capacidades. Diferenciador CCDl Emergente Básica Facilitador XI00l Madura Secundaria. I I I I Adaptado de: Steve Bone. se presenta un ejemplo: la fortaleza de la compañía en cada tecnología. I I \ Herramientas de análisis tecnológico . Licenciar a la compañía-W: Ofrecer la tecnología a otras compañías. TOP -DOWN BOTTOM . Tomo 43. Incrementar". 50. Research Technology Management Arlington: Jul/Aug 2000. con esta información se puede establecer el posicionamiento tecnológico y las acciones con las herramientas vistas en el nivel estratégico. Parar i+d. identificar empresas que les interese la tecnología. en la gráfica son nombrados como Top . Research Technology Managernent. importante en un futuro. Financiar investigaciones de la universidad "y".un~~~es. p. La figura a continuación muestra los dos enfoques de análisis tecnológico en el contexto de la formulación de la estrategia tecnológica. evidentemente sin importar el enfoque· el . Deben ser consistentes con las áreas de actuación elegidas. Mantener.resultado debe ser el mismo: tecnologías.:n:s . Comprar. .UP 3-4 I Diferenciador TRI'31 Madura Clave 0.48 Figura 4. revisar inmediatamente otras tecnologías. iniciar transferencia ahora. Intentar vender. I+D e identificar otras tecnologías prometedoras. En la Tabla 5.6 Básica Emergente Vigilar. buscar expertos. No. I Prometedora U. objetivos y tiempos.Finalmente. Se han identificado dos tendencias claras en cuanto al enfoque de estructurar el análisis de la tecnología. 5-6 interno.~: p~:o haciendo explícita con su impacto en el corto. 250 I Fuente: Peter Groenveld. Tomo 40. El principal insumo para el uso de las herramientas planteadas en este apartado parte del establecimiento del papel de la tecnología en el negocio. 2 I I \ Facilitador CTE6 Secundaria En crecimiento Vender tan pronto como sea posible. ~~. i \ 1 ·1 Estos se constituyen como los principales parámetros para evaluar la tecnología. Tim Saxon..

donde el impacto de la tecnología está dada por las funcionalidades y las propuestas. . La Tabla 6 ofrece una comparación detallada de cada enfoque: • t~:~:~!:1:i1:::ll\~:::§!!. el impacto en los productos y proces?s actu~les también cuenta en términos de la diferenciación. según la cadena de valor. g~bales.Q1:rollode mercados.a creación. La tecnología está relaclOn~da con la forma en que se realizan las actividades. establecer ún PI.' ' o~a esta relacionada con las necesidades qu~ suplen los servicios a través de sus atributos. estableciendo claramente los atributos principales para los distintos segmentos.a~to en las _. ya que la gestión de tecnología para la innovación ha sido estructurada para empresas productoras de bienes o empresas industriales. Este enfoque parte del mapeo de las habilidades. La relación de las tecnologías con' el ti dif .~~_:~=~Aff~~~~W1S~~{}5{~ -\~ 1 \ No . actividades. a ver la evolución delas tecnologías y rela~l~narlas al mismo tiempo con los \ servicios y las tecnologías mostrand tas i ' o es as mteracciones en el tiempo de t forma es mucho más transpare~te sae~ea r cu ál es tecnologías se requerirán el' <futuro. Favorece las Favorece las estrategias' de Pene/ración y des. lempo es I IC.servicios. como los atributos en el servicio. La i~portancia de la tecnología está dada por el Imp. ' Las . para ello: o Parte de la exploración y el conocimiento a profundidad de las necesidades de los consumidores en los segmentos de mercado de interés.II e establecer. este enfoque puede denominarse como el enfoque clásico. . el mejoramiento y el fortalecimiento de las actividades y l factores. I~ tecn?l?gías necesarias para desarrollar servicios triunfadores desde sus atributos. las t ecno logias. PflI-ª_hl. permite establecer de forma explícita las tecnologías de proceso para la fabricación de los productos' aunque las herramientas lo consideran' no se ve de forma explícita. Las ~erramientas son limitadas en cuanto a relacionar . según la estrategia ele . en este sentido cobran gran importancia los procesos y la cadena de valor. de valor de los . desarrollo de l relacionar de forma precisa las tecno ogías con los procesos y los productos actu~l~s. y por tanto. o De las funcionalidades técnicas se identifican las tecnologías requeridas. que permitan .eg _ definir el futuro tecnológico y plantear a partir de esto las -~ opciones tecnológicas a considerar. De lo investigado. Revisa las capacidades internas. d e manera '11 sencI. Enfoques de análisis tecnológico De 10 anterior se puede observar que: • El enfoque Top . de los atributos se definen los requerimientos de usuario y las funcionalidades técnicas que deben cumplir. competitivos actuales y necesari~: para satisfacer los mercados. El enfoque Bottom .I?s servicios. estos son los elementos perceptibles a los ojos del consumidor. incluyendo los ~roductos actuales. también las del proceso. siempre desde la percepción del usuario. o Se definen las familias de servicios y los servicios puntuales. . Sus análisis también trascie~den los servicios y relacio l loaí na as tecno ogias con los lITl~~~S. del o ~~bencl:mfark~y-la investigación-del estado deLarte.up se orienta hacia los factores internos de la empresa y las capacidades. no sólo "tecnologías de producto".. no se han encontrado d herramientas. El mapeo de las Dive:~ificación y de desarrollo de servl~los. los productos y I ! I 1 \ servicios.representados en el mejoramiento de los factores competitivos. enfoque es mejor que otro. Ambas metodologías sirven para cualquier estrate ia de ere' . 259 . En este sentido l metodología permite identifica:. éstos no son necesariamente perceptibles por los consumidores. los atributos de los serVlCIOScon . lo que se plantea aquí es que un gl a.down está fuertemente orientado hacia el mercado. procesos y tecnologías actuales favorec~ I. herramientas encontradas no perrmten relacionar las tecnologías con los f~ctores competitivos de forma explícita. Énfasis en el mercado la tecnol .r e_ . .gd Cimiento.' Exc~l~nte para el servicios en el futuro.Tabla 6.variables y factores cornpenuvos. La importancia de la tecnología está dada por las ventajas en los atributos claves de . ya que ambos están rela~l~nad?s con la creación de nuevos servicios.

En su mayoría se basan en technology Maps, los cuales son una guía gráfica que muestra los caminos de la evolución tecnológica Muestran relaciones complejas de una manera sencilla e involucran la evolucióndel desarrollotecnológico.

Se basa en el uso extensivo de matrices, donde se comparan variables con criterios cuya raíz está dada por los objetivos organizacionales a corto, mediano y largo plazo.

Las herramientas utilizadas en ambos enfoques son susceptibles de sistematizar, es decir, poder tomar decisiones apoyadas por sistemas de información.
Fuente: Los autores

Los technology maps -rnapas tecnológicos- al ser un método gráfico mejora la comunicación y el análisis por parte de los directivos, pues el objetivo. es hacerlos. comprensibles para facilitar la toma de decisiones. Casi siempre involucra una escala de tiempo, lo que permite darle una perspectiva histórica. Los mapas tecnológicos requieren tres elementos básicos: o Entendimiento del mercado. o Entendimiento de las aplicaciones de las tecnologías. o Definición de los productosen términos de los consumidores. La siguiente figura presenta la filosofía de un tipo de mapa, el technology roadmap -mapas de ruta tecnológica-. Cuando los proyectos surgen del mercado se dice que éste hala la tecnología (pull), cuando los productos que satisfacen al mercado surgen de las tecnologías se dice que hay presión de la tecnología (push). '1
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de la tecnología

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Fuente: Los autores

Figura 5. Estructura de los technology roadrnap

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. p.l.l.. involucrar el análisis e interpretación implica incluir elementos subjetivos. en conjunto con la matriz de fuentes de tecnología (II. El propósito es que el futuro usuario de esta guía pueda usar.o IU . En este tipo de metodologías no se profundizarán mucho. <l) De 10 anterior. :1' ~u <!) " u o.5). En este apartado ya se tienen en cuenta aspectos operativos y económicos.1. A partir de esto se estructura: • • La estrategia tecnológica (Tabla 5) Los criterios para las propuestas de desarrollo o incorporación de tecnologías que se incluyen en las herramientas de adquisición y proyectos. Como último paso.1.b Vl CIl - ro o - Vl . las cuales se pueden categorizar en: . la selección del portafolio requiere de un proceso de análisis de todos los resultados obtenidos. que son o pueden ser complementarias.8 u ::> 'O '" 2 o. u o c: . definiendo los criterios que permitirán filtrar o rechazar proyectos que no tendrán real impacto. modificar y/o combinar las herramientas de análisis tecnológico que crea le puedan ser de utilidad. experiencia.. sujetos al criterio.>. como la productividad y/o el retorno de la inversión.s c: '§ 'O 'O o c: ~ ::> u o o " '" o.2 curva S de las tecnologías para el análisis. estos criterios son los que se incluyen como parámetros en las herramientas de adquisición y proyectos.. o • Herramientas de adquisición y proyectos El planteamiento de la estrategia y el plan tecnológico se convierte en el marco contextual sobre el cual se erigelL_y _se proponen los proyectos puntuales de desarrollo o de incorporación de tecnología. puede observarse cómo existen herramientas en los dos enfoques.~ e " '" <l) . Un elemento que puede ser muy efectivo a la hora de desarrollar este portafolio es la matriz de innovación (II. pero de manera prioritaria se debe tener en cuenta la consistencia con la estrategia tecnológica definida con las herramientas presentadas. en el nivel de análisis de tecnológico se tiene la administración de portafolio de tecnologías.> '¡:: o.4 mapa de tecnologías habilitadoras usa 1. intuición y conocimiento de los decidores. '@¡ ee . Dentro de lo encontrado existen variadas técnicas. por ejemplo. . 7). Evidentemente. pues el objeto de esta guía está en la integración del componente tecnológico en la estrategia. en II.

su criterio se sienta básicamente sobre la rentabilidad económica de la propuesta. por lo general no permiten seleccionar proyectos o adquisiciones que generen ventajas competitivas sostenibles. son métodos que involucran elementos netamente objetivos y no dan cabida a la subjetividad. "O " " . "' .s ¡:: Q) ti) Q) • Técnicas cualitativas: tienen en cuenta factores tangibles e intangibles.'.. Estas metodologías son las más recomendables. básicamente buscan optimizar la relación entre el capital y el recurso humano. criterios como el nivel de consistencia con la estrategia. O- . ciclo de vida de la tecnología. Tabla 9. se han desarrollado metodologías de valoración a partir de este criterio. son nombradas en la Tabla 9. Se consigna esta técnica dado que puede ser susceptible de adaptaciones para el uso en el sector servicios. o 273 777 . U º S . usado para las actividades empresariales. En la línea de estos métodos se encuentran herramientas como la función de la producción. Se han encontrado dos tipos: o Técnicas basadas en criterios económicos: son las más populares y las comúnmente usadas por los empresarios.2 -o ro. usan múltiples criterios.. etc.• Técnicas cuantitativas: valoran el proyecto a partir del cálculo o la medición de diferentes tipos de factores. donde la productividad es un factor determinante. pues en ellas se pueden involucrar también factores económicos. Este tipo de técnicas han probado ser ineficaces respecto a otras. Principales técnicas de evaluación económica Retomo de la Inversión (ROl) Valor Presente Neto (VPN) Tasa Interna de Retomo (TIR) Periodo de devolución (Payback) Fuente: Los autores o Técnicas basadas en la productividad: en sectores industriales. riesgo clínico. otras técnicas.s 'go ]0 E 6 o " 0. Por lo general. Dentro de las técnicas cuantitativas se destaca el conocido cálculo del Retomo de la Inversión -:ROI-. ampliamente conocidas.

e " " :o ro E-< ro ro ...S: :l ~@ .. . OQ) 'O "'~ "'0'5. cr u ro a3:~ ~:E ~ o .._ cd '" -o u 0 __ ...>.::l o en ro .." o e: -o '0 c: o Q) ~ '" "..o E ~ ·z o.U en cd o __ Oí o. '" bD '" .::l c: o .:-~ ~ o '" '" "'- Vl '" @B.."'O ~ o E -~ eo 13 'O en '" '" ~ ~.. '" .<.:@ p@ ....>."'-o ro .>..'.5 (1) al U Ü ..~ ~. .:¡ '" . '" 'So '" e: '" '" .E-¡... ._:¡ '1'7A ..: Vl ro '§ ro ¡:@ ~ ~ '2 o ..'" o o e:~ u '" '"o .._ ""O " u ~" o.>.o e: "'..u oU '" u u ~.~ ~ '" e: '" "'e:. 0....l ~c::s! 0:3 ~ e: o ..2 'v) . '(1) Vl o t Q) ::r: ro ro . 1'" le: '" o (.. e._ c..-" ". o ..u en .g '§ o ~-ci o '" oU ~ o '" ..¡ e (1) ro ...l e: E U ~ e: o.j ..::l Vl ~ ...~ ¡8l!d8:) "' 1:! El il o. ro O- o . '" ... ¡:: (1) Vl (1) l-< :o ro E- ro L-_-~~--....: ¡... g..§ " :::: ..-<:= e: o..o ro ... U) .:: '" >- ~ .l NU '" ro .) ~ou .... '" 'z c: -.o o g ro'~ 0-. en 'E E c: Q) o ro CT 'ro . . '" o Q) "'u Cfl o .§ tí uEu e: '" '" "''''u ..~ o :§ '5 c::r 'O ro en .g u Q) e: ..> = . " 'c ... E-< " E (1) d) ¡:: (1) :ª (.l 0- e: >. ¡:: '" ro .s " ..."..g g E ~" ou 0.l u.::: .0 'ü ~g g-~ ~ ..

Su importancia radica en que estas herramientas aportan una perspectiva nueva del manejo de la tecnología biomédica. legales y desde el mejoramiento continuo. pues el objeto final ha sido mostrar la presencia de métodos estructurados para tomar decisiones fundamentales en el campo tecnológico.Conclusiones de las herramientas U o '" ~ 2 c. "Al igual que en una caja de herramientas.9 ~ ro t Se ha presentado una serie de herramientas en un orden lógico de uso. donde el peso estratégico de la tecnología no es explícito dentro del desarrollo de la institución. o "' ~ El uso de las herramientas planteadas tienen una sene de implicaciones a nivel organizacional que con seguridad pueden generar traumatismos en la operación diaria de las instituciones. y en donde la planeación de tecnología. económicos. e . seguida de los tecnológicos. es necesario tener una organización con una cultura preparada para la innovación y atacar en primer lugar unos puntos claves. dada la ausencia de evidencia de la existencia de herramientas de este tipo. sociales. éticos. o c: '" o vi :9 E E u o " 2 c. yendo en contravía con la tendencia actual de sociedad del conocimiento y de la innovación. del mismo modo para poder aplicar las técnicas vistas es necesario una serie de recursos humanos. en el mejor de los casos.. se hace a corto plazo.. Las técnicas plasmadas en este documento son una muestra de las muchas existentes.' o' . 'jf r. de los cuales probablemente la organización no dispone. ' f\. por ello. o Recomendaciones . -c :. :9 u ro [19].o. los cuales se han caracterizado en tres aspectos: • Recursos humanos: Quienes participan y usan las herramientas deben conformar un grupo multidisciplinario y multifuncional 276 277 .jJ . econormcos. esto es.'. organizacionales e informáticos. o "O . se optó por exponer en muchos casos herramientas usadas en organizaciones de tipo industrial. \. para iniciar el camino operacional hacia la innovación. la tecnología se ha abordado exclusivamente desde el punto de vista de los efectos clínicos. la colección de herramientas favoritas se construye a través del tiempo y la experiencia en su USO" o c. considerando primero los niveles estratégicos. para terminar en las técnicas de selección de proyectos. en el caso puntual de las instituciones del sector salud. esto indica que no todas son útiles para todos los casos ni para todas las organizaciones. puesto lo evidenciado en el sector salud.:l .

siendo consecuente que la tecnología es conocimiento con énfasis en la aplicación. I. Cohen. es responsabilidad de éste vigilar las tendencias del entorno e identificar las necesidades al interior de la empresa en el aspecto tecnológico. el planteamiento de nuevas técnicas y nuevos procedimientos.1 '. Jul/Aug 2000. 9. ! . 7. • 278 ?7Q / . Escorsa. Benavides. 43. (2000) Developing ejJective technology strategies. i Referencias Ansoff. (1988) Integrating innovation and technology management. (2003) Planeamiento estratégico tecnológico. (2001) A guide for the development of Medical device regulations. en este caso de la calidad de la información depende la calidad de las decisiones. Dec 1997. Disponible en: www. 35 Issue 5.¡ I I o . Sep-Oct 1957. John Wiley & Sons. esta sería la oficina para la gestión de tecnología y la innovación.que lidere el proceso de desarrollo de la estrategia y plan tecnológico. Personal técnico. del mismo modo debe brindar apoyo a este grupo. Cooper. (1997) Technology maps: choosing the right path. 4. o Convenio Andrés Bello.. Necesidades de información: para poder realizar los análisis es necesario una serie de información. es enorme.. Valls. ECRI Institute. Cheng. Pontificia Universidad Javeriana Cali. 1998. ~ ~ . pp. quien estima los impactos de las tecnologías en el negocio y en los servicios de salud. Cieci. Vol. Research Technology Management. accediendo a bancos' de patentes.~ ti l \ f. R. el médico apoya desde las consecuencias médicas de la tecnología. Editorial Perseus Books Group. Wiley Series in Engineering and Technology Management. artículos. parte de este equipo pueden ser: o o Personal de mercadeo. el cual se encuentra comúnmente en las instituciones de salud. M. más cuando el flujo de ésta. (2003) Instrumentos de gestión de la ciencia. 1 . Pan AmericanHealth _Organizatioll . Grupo de Gestión Tecnológica. revistas y reportes especializados en el tema. ingenieros biomédicos.2006.Essential Drugs and _ Technology Program Division of Health Systems and Services Development. A. 3ra ed. con equipos de comunicaciones. Universidad del Valle. Editorial Alfa Omega . La cual difiere del comité de compras. p. Este equipo debe tener un líder que dirija las actividades [18]. además. la tecnología y la innovación. J. i . • Consideraciones estructurales: se requiere que el grupo disponga de un espacio físico. por otro lado la dirección debe hacer presencia para la toma de decisiones y el planteamiento de las estrategia. El desarrollo de la evaluación de las tecnologías en salud en América Latina y el Caribe.Universitat Politécnica de Catalunya.org Edosomwan. A. son ellos los que tienen el conocimiento tecnológico y conocen las implicaciones de las tecnologías en la salud. 2005 . (1957) Strategies for Diversification. expertos en temas específicos o en aspectos metodológicos. Harvard Business Review.113-124. Es bueno contar con una serie de bases de datos calificadas especializadas en el sector médico y tecnológico. T. p. J. G. Prospectiva tecnológica para el sector salud con potencial exportador en el Valle del Cauca. de las estrategias y de las acciones planteadas. 50. (2004) Maestría en gestión de la innovación y la tecnología. Asesores externos. P. Universidad del Valle. S. Personal médico. A. Bone. Organización Panamericana de la Salud (OPS). dirección y gestión-. Informe Final. diseñar o modificar e implementar metodologías de vigilancia tecnológica. Engineering Management Journal. en el campo médico. M. también la incorporación de software de apoyo a toma de decisiones e inteligencia de mercados. (2001) Winning at new products. Convenio Andrés Bello.ecri. 4. P. La sistematización en bases de datos relacionales del registro tecnológico es clave para poder relacionar las tecnologías con las diversas variables existentes dentro de la evaluación. Saxon. (2001) Tecnología e innovación en la empresa _ .

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