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Maison de l'Entreprise de l'Yonne 6 route de Monteau - BP 303 89005 AUXERRE Cedex Tl. : 03 86 49 26 00 Fax : 03 86 46 47 00
Objectifs du module:
1- Apprhender le rle fondamental de la prospection dans le dveloppement de lentreprise 2- Situer la prospection dans le processus commercial 3- Connatre les diffrentes techniques de prospection
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Programme:
Partie 1: Prospecter, pour quoi faire ? Partie 2: La place de la prospection dans le processus commercial Partie 3: Panorama des diffrentes techniques de prospection Partie 4 : Conseils complmentaires pour rendre votre prospection plus performante
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Beaucoup dentre vous considrent que ce qui compte en marketing et commercial, cest le nombre de clients. Vous avez raison den tre fier ! Seulement voil, les clients daujourdhui ne sont pas forcment les clients de demain.
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Qui sont les clients de demain, au juste, si lon retire les clients existants de lquation ? Vos clients de demain, ce sont vos prospects.
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Cest quelque chose que lon devrait tous noter sur un post-it et le coller sur un endroit bien visible : Tous les clients commencent par tre des prospects.
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Ce faisant, la manire daugmenter automatiquement son chiffre daffaires tient dans lextension de cette affirmation : Plus vous attirez de prospects plus vous aurez des clients ! plus vous augmenterez votre chiffre daffaires !
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La dfinition de prospect est la suivante : un prospect est une personne potentiellement intresse par un produit ou un service. Un prospect est un futur client potentiel.
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Un certain pourcentage de prospects va acheter vos produits et services ds aujourdhui. Un autre pourcentage de prospects qui nachtent pas ce jour achtera demain, ou aprs demain.
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Le prospect se cultive !!
Un prospect se cultive comme une plante. Certains requirent plus dattention, dautres ne se transforment pas rapidement en clients pour tout un tas de raisons.
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Prospecter: Cest de la stratgie Cest de la mthode Cest aussi un ensemble de techniques adaptes
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Lefficacit de la prospection se mesure par les retombes commerciales. Ces retombes ne sont significatives que lorsquun suivi efficace est assur
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E6: Lanalyse et le suivi de la prospection Crer le tableau de bord (indicateurs) Analyser les performances de la prospection Elaborer le plan d'action de progrs
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ISA (Imprim Sans Adresse) Prospectus non adress, jet directement en bote aux lettres dans une zone gographique dtermine. Insert Consumer Magazine C'est le document qui est insr dans les consumers magazines d'autres socits. Le format doit s'adapter celui du consumer magazine. Possibilit de ciblage (ge, sexe...).
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Tlmarketing Le tlphone est utilis dans la prospection de produits spcifiques. E-mailing Message publicitaire envoy par mail
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Buzz Marketing Conqute de clients par le bouche oreille. Le parrainage est loutil du buzz marketing classique. Le salon Conqute de clients lors de leur visite aux salons
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Travaux pratiques Nous allons nous concentrer sur la pratique de deux techniques: - La prospection via le salon (la dmarche et les techniques) - La prospection tlphonique (laboration dun guide dentretien de prospection)
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1- La ralisation de votre tude pralable (externe et interne) 2- La dfinition de votre stratgie commerciale 3- Llaboration de votre plan d'action commerciale 4- La recherche et la mobilisation de vos prescripteurs
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Quelques conseils: tude du march, identification de prescripteurs, dfinition des attentes et besoins d'informations, conception de documents d'information et supports de prescription, conception et ralisation des actions d'approche.
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