FINANZAS APLICADAS A LAS VENTAS

Sesin N 1: TIPOS DE MERCADO

REFLEXIN
"Usted puede y debe dar forma a su propio futuro, porque si no lo hace alguien ms s lo harn." "Nadie va a darle las gracias por cuidar de la presente si han dejado de lado el futuro".

TIPOS DE MERCADO
La economa moderna opera con base en el principio de la divisin del trabajo, donde cada persona se especializa en la produccin de algo (procesos), recibe una paga, y con su dinero adquiere las cosas que necesita. Por consiguiente, los mercados abundan en la economa moderna.

Tipos de Mercado
1. 2. 3. 4. 5. Desde el Punto de Vista Geogrfico Segn el Tipo de Cliente Segn la Competencia Establecida Segn el Tipo de Producto Segn el Tipo de Recurso

Desde el Punto de Vista Geogrfico

Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o ms pases en el extranjero. Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el intercambios de bienes y servicios. Mercado Regional: Es una zona geogrfica determinada libremente, que no coincide de manera necesaria con los lmites polticos. Mercado Metropolitano: Se trata de un rea dentro y alrededor de una ciudad relativamente grande. Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en modernos centros comerciales dentro de un rea metropolitana.

Segn el Tipo de Cliente

Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y servicios son adquiridos para un uso personal, por ejemplo, la ama de casa que compra una lavadora para su hogar. Mercado del Productor o Industrial: Est formado por individuos, empresas u organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la produccin de otros bienes y servicios. Mercado del Revendedor: Est conformado por individuos, empresas u organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios, por ejemplo, los supermercados que revenden una amplia gama de productos. Mercado del Gobierno: Est formado por las instituciones del gobierno o del sector pblico que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones, por ejemplo, para la administracin del estado, para brindar servicios sociales (drenaje, pavimentacin, limpieza, etc.), para mantener la seguridad y otros.

Segn la Competencia Establecida

Mercado de Competencia Perfecta: Este tipo de mercado tiene dos caractersticas principales: 1) Los bienes y servicios que se ofrecen en venta son todos iguales y 2) los compradores y vendedores son tan numerosos que ningn comprador ni vendedor puede influir en el precio del mercado, por tanto, se dice que son precioaceptantes. Mercado Monopolista: Es aquel en el que slo hay una empresa en la industria. Esta empresa fabrica o comercializa un producto totalmente diferente al de cualquier otra. La causa fundamental del monopolio son las barreras a la entrada; es decir, que otras empresas no pueden ingresar y competir con la empresa que ejerce el monopolio. Las barreras a la entrada tienen tres orgenes: 1) Un recurso clave (por ejemplo, la materia prima) es propiedad de una nica empresa, 2) Las autoridades conceden el derecho exclusivo a una nica empresa para producir un bien o un servicio y 3) los costes de produccin hacen que un nico productor sea ms eficiente que todo el resto de productores.

Segn el Tipo de Producto

Mercado de Productos o Bienes: Est formado por empresas, organizaciones o individuos que requieren de productos tangibles (una computadora, un mueble, un auto, etc...).

Mercado de Servicios: Est conformado por empresas, personas u organizaciones que requieren de actividades, beneficios o satisfacciones que pueden ser objeto de transaccin: Por ejemplo, el servicio de limpieza, de seguridad, de lavandera, etc...

Segn el Tipo de Recurso

Mercado de Materia Prima: Est conformado por empresas u organizaciones que necesitan de ciertos materiales en su estado natural (madera, minerales u otros) para la produccin y elaboracin de bienes y servicios. Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un factor de produccin, por tanto, est formado por empresas u organizaciones que necesitan contratar empleados, tcnicos, profesionales y/o especialistas para producir bienes o servicios. Mercado de Dinero: Est conformado por empresas, organizaciones e individuos que necesitan dinero para algn proyecto en particular (comprar nueva maquinaria, invertir en tecnologa, remodelar las oficinas, etc...) o para comprar bienes y servicios (una casa, un automvil, muebles para el hogar, etc...), y que adems, tienen la posibilidad de pagar los intereses y de devolver el dinero que se han prestado.

Reflexin
1) Con qu productos se va a ingresar al mercado?, 2) mediante qu sistema de distribucin?, 3) a qu precio? y 4) qu actividades de promocin se va a realizar para dar a conocer la oferta de la empresa?.

Sesin N 2: LA ELASTICIDAD DE LA DEMANDA

La elasticidad de la demanda
Hay algunos bienes cuya demanda es muy sensible al precio, pequeas variaciones en su precio provocan grandes variaciones en la cantidad demandada. Se dice de ellos que tienen demanda elstica. Los bienes que, por el contrario, son poco sensibles al precio son los de demanda inelstica o rgida.

La elasticidad de la demanda
La elasticidad de la demanda se mide calculando el porcentaje en que vara la cantidad demandada de un bien cuando su precio vara en un uno por ciento. Si el resultado de la operacin es mayor que uno, la demanda de ese bien es elstica; si el resultado est entre cero y uno, su demanda es inelstica

Factores que influyen la demanda

1) Tipo de necesidades que satisface el bien. Si el bien es de primera necesidad la demanda es inelstica, se adquiere sea cual sea el precio; en cambio si el bien es de lujo la demanda ser elstica ya que si el precio aumenta un poco muchos consumidores podrn prescindir de l. 2) Existencia de bienes sustitutivos. Si existen buenos sustitutos la demanda del bien ser muy elstica. Por ejemplo, un pequeo aumento en el precio del aceite de oliva puede provocar que un gran nmero de amas de casa se decida por usar el de girasol.

Factores que influyen la demanda

3) Importancia del bien en trminos de coste. Si el gasto en ese bien supone un porcentaje muy pequeo de la renta de los individuos, su demanda ser inelstica. Por ejemplo, el lpiz. Las variaciones en su precio influyen muy poco en las decisiones de los consumidores que desean adquirirlos. 4) El paso del tiempo. Para casi todos los bienes, cuanto mayor sea el perodo de tiempo considerado mayor ser la elasticidad de la demanda. Puede ser que al aumentar el precio de la gasolina, su consumo no vare mucho, pero al pasar el tiempo podr ser substituida en algunos de sus usos por el carbn, en otros usos por el alcohol, de forma que la disminucin en la demanda slo se nota cuando pasa el tiempo. 5) El precio. finalmente hay que tener en cuenta que la elasticidad de la demanda no es la misma a lo largo de toda la curva. Es posible que para precios altos la demanda sea menos elstica que cuando los precios son ms bajos o al revs, dependiendo del producto de que se trate.

Tipos de elasticidad

Sesin N3: ANALISIS DE ESTADOS FINANCIEROS

Estructuracin del Activo

El principio bsico para clasificar y ordenar al Activo es el de su:

Tendencia a la liquidez

El ciclo de maduracin determina la tendencia a la liquidez

En toda empresa se produce un ciclo de maduracin que se repite reiteradamente Est compuesto por: Ciclo econmico: abastecimiento transformacin + venta +

Ciclo financiero: perodo de cobranza y recepcin del pago de la factura

De acuerdo a lo que ocurre en el ciclo de maduracin, existen:

Activos que permiten que se efecte la transformacin, pero cuya existencia trasciende al ciclo de maduracin: son los Activos Inmovilizados, No Realizables o Fijos Activos que directamente se transforman en el ciclo de maduracin: son los Activos Realizables o Circulantes

El Activo Fijo
Corresponde a inversiones de la empresa en bienes que permiten generar muchos ciclos de maduracin Su permanencia es superior a un ciclo, es prolongada pero finita No se adquieren con el nimo de venderlos. Si se vendieran, merma la capacidad de generacin de valor

Comportamiento Bsico del Activo Fijo

En general, su desgaste fsico, agotamiento u obsolescencia, genera depreciacin, la cual se manifiesta a lo largo de su vida til Por lo tanto, el activo fijo tiende lentamente a la liquidez

El Activo Circulante
Est formado por todos aquellos bienes cuya funcin es la de transformarse, en el transcurso del ciclo de maduracin, para convertirse en efectivo en el corto plazo

Estructuracin del Pasivo

El principio bsico para clasificar y ordenar al Pasivo es el de su:

Tendencia a la exigibilidad

Sntesis de los Agregados en el Balance

ACTIVO Estructura de los Usos PASIVO Estructura de los Recursos

Activo Circulante + Activo fijo

Pasivo a corto plazo + Capitales permanentes

Deuda Total + Fondos propios

El Activo Circulante
Incluye todos los activos de corto plazo: Existencias o stocks Cuentas por cobrar Caja y bancos Otros

AC

El Activo Fijo

Maquinarias y equipos Edificios Terrenos Obras de infraestructura

AF

El Pasivo de Corto Plazo

PCP Crditos a corto plazo Cuentas por pagar

El Pasivo de Largo Plazo

Crditos a largo plazo Obligaciones negociables

PLP

Los Recursos Propios

RP

Capital en acciones Reservas

Estructura del Balance Ideal

En estricto rigor, no hay un balance ideal, pero podra postularse un principio general:

Los capitales o recursos permanentes deberan financiar, en exceso, a los activos inmovilizados

Recomendaciones Problema Central

Coinciden: Cada en ventas Cada de beneficios Expansin de inmovilizado o AF, financiada con deuda a corto plazo

Todo esto puede llevar a la empresa a una suspensin de pagos

Recomendaciones
Medidas inmediatas
Ya sea vendiendo el nuevo local para generar liquidez que le permita reducir sus deudas a corto plazo.

1) Reduccin de la deuda a corto plazo

Ampliacin de capital o bien una conversin deuda a corto plazo en deuda a largo plazo Negociar deuda con proveedores y alargar vencimiento. Ms difcil.

Reduce gastos financieros y alivia exigencias inmediatas

Recomendaciones
Medidas inmediatas

2) Mejorar gestin de cobros y reducir el realizable

Se consigue aumentar el disponible Suavizar las tensiones existentes

Sesin N 4: POLITICAS DE PRECIOS

POLTICAS DE PRECIOS

Una cosa vale lo que el comprador pagar por ella.

Las compaas establecen polticas especficas de precios para alcanzar sus objetivos, por lo general originan precios administrados, es decir, los que se establecen conscientemente. En otras palabras, en lugar de dejar que las fuerzas del mercado (demanda y oferta) los determinen, las compaas fijan sus precios. Pueden mantenerlos estables durante largo tiempo o modificarlos con frecuencia si de esa manera cumplen sus metas (corto y largo plazo).
Rhvf.

Dentro de las lneas generales de la poltica bsica del negocio puede existir prcticas de formacin de precios a corto plazo. Aqu lo que se pretende es tener oportunidades de vender cierto producto a un precio alto o bajo sin importar la permanencia de los clientes o su lealtad hacia el producto. Hoy se vende y se gana.

Rhvf.

Las metas a largo plazo que se fijen para una empresa son un factor fundamental de su poltica de formacin de precios ya que esta poltica debe reflejar la imagen del negocio que se fomenta. Es decir, la actuacin debe estar enfocada a demostrar ms inters por las ventas futuras y la proyeccin a largo plazo de sus utilidades que por la ganancia inmediata que puede obtener con la venta de un determinado producto.

Rhvf.

Consiste en ofrecer a todos los clientes el mismo precio por el mismo producto en circunstancias similares, ya que la mayora de los consumidores estn acostumbrados a pagar el precio establecido, el cual aparece marcado en la mercanca. Esta poltica facilita la rapidez con que pueda realizarse cada transaccin, ayuda a simplificar diversos registros de contabilidad (inventarios), reduce personal de ventas y hace posible una estrategia de autoservicio. Ejemplo: los distribuidores de automviles, siguen la poltica de no regateo, es decir, de un solo precio, otro ejemplo: Todo a $ 5 pesos.

Rhvf.

Una poltica de este tipo de fijacin de precios contrasta fuertemente con los precios bajos de todos los das. Los precios altos-bajos es la prctica de comprar artculos promocionales del fabricante (compras adelantadas) con el fin de aprovechar estructuras de costos significativamente ms bajas. Esta prctica de precios promocionales se dirige a atraer a los cazadores de baratas, que andan tras las ventas especiales. La poltica resulta aun ms atractiva si la venta de grandes cantidades aminora los costos gracias a las economas de escala. Ejemplo: existen casas comerciales que ofrecen una gran gama tanto de productos con precios altos como de precios bajos, como Big Home o Servi Star.

Rhvf.

Es una poltica de seguros de precios que le da a los consumidores la certidumbre de que no perdern las rebajas de precios que ofrecen en sus tiendas. Aunque la prctica puede ayudar a conservar la lealtad de los clientes ya existentes y atraer el patrocinio de nueva clientela, deben tener bastante cuidado al establecer una poltica de igualacin de precios, con el fin de no favorecer a un grupo de consumidores (cazadores agresivos de gangas) sobre otro grupo de consumidores (compradores leales pasivos). Para contrarrestar la estrategia de precios bajos todos los das se utiliza el eslogan Triganos el anuncio de un rival y nosotros igualaremos su precio ms bajo. Esta tcnica es practicada por ejemplo por Famsa y ms que nada es como una garanta que ofrecen, para conservar lealtad de los clientes.

Rhvf.

Las polticas de precio debe analizarlas con detenimiento y precaucin el gerente de marketing, ya que puede incurrir en serios problemas porque todas se combinan para impactar el valor al cliente y el hecho de que se tenga o no una ventaja competitiva. El valor para el cliente se basa en los beneficios que el consumidor percibe en la mezcla de marketing de una empresa y en todos los costos. Sin embargo el precio suele ser el principal factor de la parte de la ecuacin de valor correspondiente al costo.
Rhvf.

Esto significa fijar un nivel de precio justo para la mezcla de marketing que realmente le ofrezca al mercado meta un valor superior. Tal tipo de precio no necesariamente barato, si por barato entendemos la austeridad extrema o mala calidad. Tampoco significa un gran prestigio si ste no se acompaa de la calidad adecuada de bienes y servicios. Ms bien se centra en las necesidades del consumidor y en cmo la mezcla de marketing las satisface. Ejemplo la constructoras o inmobiliarias, tal es el caso de Casas Misan anunciando Hacienda Xcumpich Residencial, donde seala viva en una hacienda, al Norte y al alcance de sus posibilidades, La hermosa realidad de un pasado esplendoroso.

Rhvf.

Sesin N 5: PRESUPUESTO

Definiendo el futuro de su negocio Presupuestar

Es calcular en forma anticipada a cunto ascendern los ingresos y los gastos de una empresa durante un perodo. Toda empresa necesita conocer su futuro inmediato y poder anticipar lo que habr de ocurrir en los prximos meses. El Empresario puede ayudar a determinar ese futuro, planeando las actividades de su empresa. Un valioso instrumento de planeacin lo constituye el plan de ventas.

Conocer el mercado
Esto le permitir establecer: Qu productos podrn venderse con xito; A quines; En qu cantidades A qu precios y bajo que condiciones; En qu poca del ao; y A travs de que canales de distribucin. El plan de ventas expresado en cifras constituye el presupuesto de ventas.

Presupuesto de ingresos
Se prepara con la informacin proveniente del presupuesto de ventas. En l ha incluido usted, mes a mes, tanto el nmero de unidades de producto a vender; como los montos de dinero que recibir por dicha venta. Previamente usted habr fijado los precios de venta de cada uno de sus productos, para los prximos tres, seis o doce meses. Presupuestar es fijarse metas de ventas y hacer todo Se prepara con la informacin proveniente del presupuesto de ventas. En l ha incluido usted, mes a mes, tanto el nmero de unidades de producto a vender; como los montos de dinero que recibir por dicha venta.

Presupuesto de ingresos
Previamente usted habr fijado los precios de venta de cada uno de sus productos, para los prximos tres, seis o doce meses. Presupuestar es fijarse metas de ventas y hacer todo el esfuerzo, posible para lograrlas, Esto es lo que caracteriza al empresario. Es todo lo contrario de sentarse a esperar que los clientes llamen a la puerta. El presupuesto de ingresos debe ser elaborado en forma realista sin exceso de entusiasmo pero constituye todo un reto a nuestra creatividad, imaginacin y dinmica.

Presupuesto de ingresos

El empresario no espera el futuro; lo hace

Presupuesto de ingresos
Taller El Rayo Cantidades previstas de ventas y precios de los artculos Enero-Junio 2008 Al presupuestar, usted calcula la cantidad de productos a vender en un determinado perodo (tres, seis o doce meses). Tambin fija los precios que cobrar por sus productos.

Presupuesto de ingresos
Artculos Enero U Precio A 50 20 B 30 25 C 80 15 D 40 30 E 60 15
* U=Unidades

Febrero U Precio 55 20 40 25 70 15 45 30 60 15

Marzo U Precio 60 22 40 28 80 18 50 32 65 18

Abril U Precio 60 22 45 28 80 18 50 32 65 18

Mayo U Precio 65 25 45 30 85 20 55 35 70 20

Junio U Precio 65 25 50 30 85 20 60 35 70 20

Presupuesto de ingresos
Presupuesto de ingresos Enero-Junio 2008 Para hallar los totales de venta de cada mes, bastar con: Multiplicar el nmero de unidades que usted ha previsto vender de cada artculo, por su precio unitario. Repetir esta operacin, mes por mes. Sumar los totales hallados, por mes y para el perodo presupuestado.

Presupuesto de ingresos
ART A B C D E Total Enero Febrero Marzo 1000 1100 1320 750 1000 1120 1200 1050 1440 1200 1350 1600 900 900 1170 5050 5400 6650 Abril Mayo Junio Total 1320 1625 1625 7,990 1260 1350 1500 6,980 1440 1700 1700 8,530 1600 1925 2100 9,775 1170 1400 1400 6,940 6790 8000 8325 40,215

Presupuesto de gastos
Corresponde al total de egresos de dinero que tendr su empresa durante el mismo perodo del presupuesto de ventas calculado por usted. Para ello deber determinar: Tipos, cantidades y precios de los materiales a utilizar Cantidad de operarios a emplear y el total de salarios y beneficios a pagar mes a mes. Servicios ajenos a contratar; la cantidad y el precio aproximado de los mismos.

Presupuesto de gastos
Los gastos de administracin del negocio (sueldo del administrador, sueldos del personal de oficina, renta del local, consumo de energa luz, agua; gastos de movilidad; papelera; correos y telfono; mantenimiento de instalaciones y mquina etc.) Pago por plizas de seguros; por robo, incendio y otros tipos de riesgos. Los totales mensuales a cargar por concepto de depreciacin. Los montos totales de comisiones a pagar a vendedores y/o comisionistas. Los gastos promocionales (folletos, volantes, afiches) y publicidad (cuas de avisos en radio, avisos en peridicos, etc.)

Presupuesto de gastos
Enero Partidas I. GASTOS FIJOS Sueldo 1491 Administrador Sueldo Empleados Alquiler local Electricidad, Agua etc. Movilidad Mantenimiento Papelera Depreciacin 100 1591 II. GASTOS VARIABLES Materiales Mano de Obra GASTOS DE VENTA Febrero Marzo Abril Mayo Junio Total 1601 1995 2039 2420 2522 12068

100 1701

100 2095

100 2139

100 2520

100 2622

600 12668

778 1166 1944 505 2449

832 1247 2076 540 2619 4320

1024 1536 2560 665 3225 5320

1046 1568 2614 679 3293 5432

1232 1848 3080 800 3880 6400

1282 1923 3205 833 4038 6660

6194 9288 15482 4022 19504 32172

Total de Gastos

4040

Presupuesto de Ingresos y Gastos Resumen

Partidas Enero Febrero Marzo I. INGRESOS 5050 5400 6650 II. GASTOS 4040 4320 5320 1010 1080 1330

Abril 6790 5432 1358

Mayo 8000 6400 1600

Junio Total 8325 40,215 6660 32172 1665 8043

Sesin N 5.1: PRODUCTIVIDAD Y VENTAS

PRODUCTIVIDAD Y VENTAS

"Ventas" es fcil de entender, y "productividad" es bastante claro; pero cuando se unen las dos palabras, la combinacin se vuelve un tanto vaga

productividad
Entendemos que el concepto se refiere a la cantidad de mano de obra que se requiere para lograr alguna tarea o proceso. Considere su almacn, por ejemplo. Tal vez se requiera una hora de mano de obra para reunir, empacar y embarcar un pedido de 50 artculos distintos. La proporcin de una horahombre por un pedido de 50 artculos varios, es una forma de medir la productividad.

productividad
Si quiere que su almacn se vuelva ms productivo, tiene que encontrar la manera de surtir el pedido de 50 artculos en menos de una hora. En otras palabras, su negocio puede crecer, y su almacn puede tomar una cantidad de pedidos cada vez mayor, pero si usted no planifica una manera de reducir el tiempo para surtir pedidos en su almacn, ste slo va a crecer, pero no va a mejorar. La falta de mejora en la productividad sera causa de inquietud.

La productividad en las ventas

Tal vez nos cueste $30 en gastos de ventas para adquirir $100 en utilidades brutas. Con el tiempo, quiz su vendedor adquiera ms y ms pedidos y le redite una cantidad cada vez mayor de utilidades brutas, pero si siempre le cuesta $30 por cada $100 de margen bruto, entonces el vendedor no se est volviendo ms productivo. Su negocio est creciendo, pero esto no siempre significa que vaya mejorando, por lo menos respecto a sus sistemas de ventas.

La productividad en las ventas

Suponga que su fuerza de ventas le cuesta actualmente 25 por ciento de sus utilidades brutas. Luego suponga que lo puede reducir desde 1 hasta 24 por ciento. Qu hara con el dinero extra? Podra pasarlo directamente a las utilidades, lo cual no le vendra mal. O tambin podra utilizarlo de otras maneras: realizar algunos negocios de importancia estratgica con menores mrgenes, financiar algunas mejoras tecnolgicas, o comprar un inventario inicial para alguna nueva lnea de productos. Las oportunidades son interminables; el asunto es que mejorar la productividad en las ventas liberar el efectivo que se puede usar en diversos puntos crticos.

La productividad en las ventas

El clculo de la productividad actual es un buen comienzo. Esta primera y sencilla medicin le ayudar a desarrollar la mentalidad para medir la productividad en las ventas y dar un primer paso necesario para comenzar a lograr cambios significativos y positivos dentro de su fuerza de ventas y su organizacin.

Sesin N 6: Anlisis de Resultados

Utilidad y limitaciones de las razones financieras o ratios

Una razn financiera expresa la relacin entre un valor y otro. La mayora de los usuarios de los estados financieros encuentran que ciertas razones les ayudan en la rpida evaluacin de la posicin financiera, la rentabilidad y las perspectivas futuras de un negocio. Las razones constituyen tambin un medio para comparar rpidamente la fortaleza financiera y la rentabilidad de diferentes compaas. Las razones son herramientas tiles, pero pueden ser interpretadas apropiadamente solo por individuos que entienden las caractersticas de la compaa y su entorno.

Conceptos Bsicos Activo Lquido R. de Liquidez

Aqul que se puede convertir rpidamente en efectivo a un valor justo

Muestran la relacin entre el efectivo de una empresa y sus dems activos

R. de Adm. de Activos

Mide la efectividad con la que una empresa est administrando sus activos

Conceptos Bsicos
R. de Endeudamiento
Mide el grado en que una empresa se financia con deuda

R. de Rentabilidad

Muestra los efectos combinados del manejo de la empresa sobre la rentabilidad

R. de Valor de Mercado

Relaciona el precio de las acciones de una empresa con sus utilidades y con su valor en libros

Ratios de Liquidez
Razn Corriente Prueba cida
Sirve para determinar a groso modo la capacidad de pago de una empresa. Se determina dividiendo los activos corrientes entre los pasivos corrientes.

Determina la capacidad de pago inmediata. Se obtiene dividiendo la resta de los inventarios de los activos corrientes entre los pasivos corrientes.

Capital de trabajo

Es utilizada para expresar la relacin entre activos corrientes. El capital de trabajo es el exceso de activos corrientes sobre pasivos corrientes.

En Resumen
Medidas de liquidez
Razn Corriente

Mtodo de clculo
Activos Corrientes / Pasivos Corrientes

Importancia
Medida de capacidad de pago de las deudas de corto plazo.

Pruebas Acida

Activos Corrientes- Inventarios/ Pasivos Corrientes

Medida de capacidad de pago de las deudas de corto plazo.

Capital de Trabajo

Activos Corrientes - Pasivos Corrientes

Medida de capacidad de pago de las deudas de corto plazo.

Ratios de Administracin de Activos

Medidas de Gestin
Rotacin del Activo Total

Mtodo de clculo
Ventas Netas / Activos Totales

Importancia
Muestra la eficiencia en el uso del AT para generar Ventas

Rotacin de Activos Fijos

Ventas Netas/ Activos Fijos Netos

Muestra la eficiencia en el uso del AF para generar Ventas

Si los valores de ambos son altos, soy eficiente en el manejo de activos

Ratios de Administracin de Activos

Medidas de Gestin
Rotacin de Inventarios

Mtodo de clculo
Ventas Netas / Inventarios

Importancia
Muestra el nmero de veces que rota el inventarios o stock en el ao

Das de Permanencia del Stock

(Inventarios/Ventas) X 365

Muestra los das que permanece la mercadera en stock

Ratios de Administracin de Activos

Medidas de Gestn
Das de Crdito

Mtodo de clculo
Cuentas por cobrar / (Ventas/360)

Importancia
Muestra cuntos Das efectivos se dan de crdito

Financiacin por Proveedores

Proveedores/Clientes

Indica que proporcin de la inversin en clientes es financiada por los proveedores

Ratios de Endeudamiento
Permiten diagnosticar la cantidad y calidad de la Deuda, as como comprobar hasta qu punto se obtiene beneficio suficiente para soportar la carga financiera
Medidas de Deuda
Endeudamiento Total

Mtodo de clculo
Deuda Total / Activos Totales

Importancia
Muestra la vulnerabilidad de la empresa

Ratio de Autonoma

Capitales propios/Deudas

Indica la proporcin entre capital propio y la deuda

Ratios de Endeudamiento

Medidas de Deuda
Calidad de la Deuda

Mtodo de calculo
Deuda a C.P. / Deudas Total

Importancia
Muestra el peso en la estructura de financiamiento de la deuda a C.P.

Cobertura de Intereses

BAIT/Intereses

Indica la capacidad de la empresa para cubrir los intereses

Ratios de Rentabilidad
Medidas de Rentabilidad
Utilidad sobre Ventas

Mtodo de clculo
Utilidad Neta / Ventas

Importancia
Muestra el nivel de rendimiento de las ventas

ROA

Utilidad Neta/ Activos Totales

Mide la rentabilidad de los activos

ROE

Utilidad Neta/ Capital

Indica la recuperacin del capital por los accionistas

Ratios de Valor de Mercado

Medidas de Mercado
P/E

Mtodo de clculo
Precio por Accin/ Utilidad por Accin

Importancia
Muestra el retorno de la inversin para el inversionista

Valor en Libros por Accin

Capital Contable Comn/ Acciones en Circulacin

Indica el valor de la accin segn el Balance

Valor de Mercado /Valor en Libros

Precio de Mercado/ Valor en Libros

Permite determinar si una accin est cara en bolsa o no

Ratios de Valor de Mercado

Medidas de Mercado
P/E

Mtodo de clculo
Precio por Accin/ Utilidad por Accin

Importancia
Muestra el retorno de la inversin para el inversionista

Valor en Libros por Accin

Capital Contable Comn/ Acciones en Circulacin

Indica el valor de la accin segn el Balance

Valor de Mercado /Valor en Libros

Precio de Mercado/ Valor en Libros

Permite determinar si una accin est cara en bolsa o no

Sesin Adicional: FLUJO DE CAJA

Flujo de caja
Es un documento o informe financiero que muestra los flujos de ingresos y egresos de efectivo que ha tenido una empresa durante un periodo de tiempo determinado. Ejemplos de ingresos de efectivo son el cobro de facturas, el rendimiento de inversiones, los prstamos obtenidos, etc. Ejemplos de egresos de efectivo son el pago de facturas, el pago de impuestos, el pago de sueldos, el pago de prstamos, el pago de intereses, el pago de servicios de electricidad y agua, etc. La diferencia entre los ingresos y los egresos de efectivo se conoce como saldo, el cual puede ser favorable (cuando los ingresos son mayores que los egresos) o desfavorable (cuando los egresos son mayores que los ingresos).

Flujo de caja
Adems de mostrarnos las entradas y salidas de efectivo, el flujo de caja nos permite saber si la empresa tiene un dficit o un excedente de efectivo, y as, por ejemplo: determinar cunto podemos comprar de mercadera. determinar si es posible comprar al contado o es necesario o preferible solicitar crdito. determinar si es necesario o preferible cobrar al contado o es posible otorgar crditos. determinar si es posible pagar deudas a su fecha de vencimiento o es necesario pedir un refinanciamiento o un nuevo financiamiento. determinar si se tiene un excedente de dinero suficiente como para poder invertirlo, por ejemplo, en la adquisicin de nueva maquinaria.

El flujo de caja proyectado

Para elaborar un flujo de caja debemos contar con la informacin sobre los ingresos y egresos de efectivo que haya tenido la empresa. sta informacin la obtenemos de la contabilidad que hayamos realizado. Pero tambin es posible elaborar un flujo de caja proyectado (tambin conocido como presupuestos de efectivo), para lo cual necesitaramos las proyecciones de los futuros ingresos y egresos de efectivo de la empresa para un periodo de tiempo determinado.

El flujo de caja proyectado

El flujo de caja proyectado o presupuesto de efectivo nos permite: Anticiparnos a un futuro dficit (o falta) de efectivo, y as, por ejemplo, poder tomar la decisin de buscar financiamiento oportunamente. Prever un excedente de efectivo, y as, por ejemplo, poder tomar la decisin de invertirlo en la adquisicin de nueva maquinaria. Establecer una base slida para sustentar el requerimiento de crditos, por ejemplo, al presentar el flujo de caja proyectado dentro de un plan de negocios.

GRACIAS