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I.

INTRODUCCION

En el presente ensayo se explicara todo lo que tiene que ver con las ventas, as como su definicin e importancia debido a que las ventas son el motor de la empresa ya que es mediante ella que las empresas obtienen rentabilidad. El perfil del vendedor es otro tema que se dar a conocer en el presente documento ya que este es un requisito importante que las empresas deben considerar al momento de seleccionar personal de trabajo teniendo en cuenta las actitudes y aptitudes que cada uno de sus vendedores deben poseer. Por otra parte se dar a conocer tambin sobre la venta como servicio que esta est orientada a la satisfaccin de las necesidades para que mediante esto las empresas puedan conseguir clientes leales y fidelizados brindndoles a sus clientes un buen servicio y una debida atencin basndose en la utilizacin de procesos y estrategias. II. VENTAS Definicin de Venta, Segn Diversos Autores: La American Marketing Asociacin, define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)". El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". Tambin incluye en su definicin, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador". Allan L. Reid, autor del libro "Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio de productos y servicios. CONTENIDO

Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesin de una mercanca mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercanca en el momento de tomarla, 2) a crdito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisicin y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas". Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la venta es una funcin que forma parte del proceso sistemtico de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el ltimo impulso hacia el intercambio". Ambos autores sealan adems, que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigacin de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)". El Diccionario de la Real Academia Espaola, define a la venta como "la accin y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado". En sntesis, la definicin de venta enfoca la misma desde dos perspectivas diferentes: Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido. Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes. Una venta involucra al menos tres actividades: 1) cultivar un comprador potencial, 2) hacerle entender las caractersticas y ventajas del producto o servicio y 3) cerrar la venta, es decir, acordar los trminos y el precio. Segn el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podr variar o hacer mayor nfasis en una de las actividades. Tipos de ventas Existen diversos tipos de venta. Algunos relevantes incluyen:

Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y vendedor (ventas puerta a puerta, venta social). Ventas industriales: ventas de una empresa a otra. Ventas indirectas: ocurre un contacto, pero no en persona (telemercadeo, correo). Ventas electrnicas: va Internet. Ventas intermediadas: por medio de corredores. Por lo tanto una venta es un proceso personal o impersonal mediante el cual el vendedor y el comprador intercambian productos, bienes o servicios por dinero en el cual se satisfacen necesidades de ambas partes y con el fin de que las empresas obtengan una ganancia. PERFIL DEL VENDEDOR Para lograr buenos resultados en la mayora de mercados, el vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos: 1) Actitudes, 2) habilidades y 3) conocimientos. Actitudes.- La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos. Compromiso Determinacin Entusiasmo Paciencia Dinamismo Sinceridad Responsabilidad Coraje

Honradez Habilidades: otra de las cualidades que debe poseer el vendedor est relacionada con las habilidades o conjuntos de capacidades y destrezas que necesita tener para desempear adecuadamente sus funciones. En ese sentido existen dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer: Habilidades personales y habilidades para las ventas. Habilidades personales: estas habilidades son parte de lo que es la persona, por tanto, es indispensable que el vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa. Entre las habilidades principales podemos destacar las siguientes: Saber escuchar Tener buena memoria Ser creativo Tener espritu de equipo Facilidad de palabra Posee simpata Habilidades de las ventas: Este tipo de habilidades, a diferencia de las personales, pueden irse desarrollando con esfuerzo, disciplina y el apoyo de la empresa. Entre las habilidades principales de ventas podemos destacar las siguientes: o Encontrar clientes o Generar y cultivar relaciones con los clientes o Determinar las necesidades y deseos de los clientes o Retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado. o Para cerrar la venta o Para brindar servicios posventa

Conocimientos: una de las cualidades indispensables que debe tener el vendedor est relacionada con los conocimientos, es decir, todo aquello que sabe, conoce y entiende, ya que son necesarios para que desempee apropiadamente sus funciones. Para ello el vendedor debe tener los siguientes conocimientos: Conocimientos de la empresa: Historia, normas, polticas de venta, servicios que presta. Conocimientos de productos: Caractersticas, ventajas y beneficios. Conocimientos del mercado: Clientes actuales, y potenciales, competidores, lder del mercado, precios promedios, ofertas. En si un perfil de un vendedor es un conjunto de rasgos habilidades y conocimientos que el vendedor debe poseer para que mediante ellos pueda obtener buenos resultados en el lugar o zona donde que este desempeando sus funciones. Por ello cada empresa realiza perfiles propios que se adapten a las caractersticas que posee sus respectivos mercados metas y al de sus productos o servicios.

LA VENTA COMO SERVICIO La venta es un proceso de negociacin, cuyo objetivo principal es el cierre de la venta. Un vendedor puede tener un bagaje importante de conocimientos tericos pero la prctica es la que mide su efectividad. La finalidad es vender un volumen adecuado de manera tal que produzca una ganancia suficiente para la empresa. Para vender un bien o servicio, lo principal es conocer en profundidad lo que est ofreciendo. Algunos de los aspectos esenciales que un vendedor debe dominar en relacin al producto que vende, se detalla a continuacin:

Usos del producto Primarios y secundarios. Adaptacin. Versatilidad.

Desempeo del producto Durabilidad. Resistencia al desgaste, a la rotura y a los agentes fsicos y qumicos. Persistencia del color. Indeformable.

Manipulacin Cmo usarlo, trasladarlo, aplicarlo, prepararlo, exhibirlo, etc.

Cmo est conformado Peso, tamao. Terminacin, textura. Elaborado a mano o a mquina. Condiciones para producirlo. Embalaje

Cuidados del producto Limpieza, manipulacin, almacenamiento, medio ambiente, proteccin, etc.

Antecedentes del producto Evolucin del producto y de los usos, singularidad, prestigio.

Aspectos estticos Estilo, belleza, distincin.

Servicios que acompaan al producto

Garanta, entrega, transporte, seguro, crdito, etc.

Otra cualidad del vendedor profesional es conocer a la competencia. Es primordial comparar los productos y la poltica de ventas que tienen las otras empresas con las propias, para tener en claro hacia dnde dirigir los esfuerzos. En las "tcnicas de ventas" se reconocen tres etapas: Pre Venta Venta Pos Venta Pre venta: Se debe dotar al cliente potencial toda informacin necesaria antes que este al solicite y quien ofrece debe estar altamente calificado para hacerlo, por ejemplo: Anlisis de mercados (clientes potenciales, entorno, competencia, etc.). Anlisis del producto o servicio.

Venta: Se debe informar al cliente potencial, las caractersticas del bien o servicio, instrucciones, mantenimiento, medidas de proteccin, optimizacin de uso, entre otros para obtener la mayor satisfaccin a ms largo plazo, por ejemplo: Anlisis de satisfacciones Beneficios y ventajas. Presentacin del producto o servicio.

Pos-Venta: Este ltimo paso es necesario si el vendedor desea asegurar la satisfaccin del cliente y conservar el negocio. Inmediatamente despus del cierre, el vendedor debe completar todos los detalles necesarios referentes al momento de la entrega, los trminos de la compra, dar las instrucciones para el uso del producto o servicio, estar atento a que el "servicio y/o mantenimiento" sea efectuado con rapidez y en el momento que se solicita. Solucionar problemas y reclamos por parte del cliente es una fase importante de la posventa. Nadie ms interesado que el vendedor en atender los reclamos y problemas de

su cliente. Esto le ayudar a conseguir la confianza de sus clientes que son, en definitiva, su capital y la fuente de sus ingresos. Se debe tratar siempre de mantener la atencin de garantas, informacin y otros que el cliente ejemplo: Anlisis de mercados (clientes potenciales, entorno, competencia, etc.) Anlisis del producto o servicio Anlisis de satisfacciones Beneficios y ventajas Presentacin del producto o servicio pueda requerir eventualmente, para complementar su satisfaccin por

Los servicios de post venta pueden ser: Promocionales Son los que estn relacionados a la promocin de ventas, por ejemplo, podramos otorgar ofertas o descuentos especiales a nuestros clientes frecuentes, o hacerlos participar en concursos o sorteos. Psicolgicos Son los ligados con la motivacin del cliente, por ejemplo, podramos enviarles algn regalo o alguna carta o tarjeta de saludos por su cumpleaos o por alguna festividad, o podramos llamarlo para preguntarle si recibi el producto a tiempo y en las condiciones pactadas, o para preguntarle qu tal le fue en su primera semana de uso. De ese modo, no slo le haramos sentir al cliente que nos preocupamos por l, sino que tambin podramos conocer sus impresiones del producto y, por ejemplo, saber en qu aspectos debemos mejorar. De seguridad Son los que brindan proteccin por la compra del producto, por ejemplo, podramos otorgarle garantas al cliente por su compra, o contar con una poltica de devoluciones que le permita hacer devoluciones en caso de insatisfaccin.

De mantenimiento Son los que involucran un servicio de mantenimiento o de soporte (tambin conocido como servicio tcnico), por ejemplo, podramos brindar el servicio de instalacin y capacitacin sobre el uso del producto, o programar visitas de seguimiento para asegurarnos de que el cliente le est dando un buen uso al producto, y que no tenga ningn problema al respecto. Ese tipo de servicio de post venta nos permitira sobre todo continuar la relacin cliente empresa, ya que cada cierto tiempo se hara necesaria la presencia de un miembro de nuestro negocio ante el cliente. Por lo tanto la venta de servicio es un proceso de negociacin ya que su objetivo principal es el cierre de una venta mediante las tres etapas que esta venta tiene, como son el servicio de Pre-Venta, Ventas, Pos-venta para as de esa manera generar en la empresa un volumen de ventas ms rentable de tal manera que produzcan una ganancia suficiente para la empresa.

III.

CONCUSIONES

Mediante el trabajo realizado se puede observar todas las herramientas que se utilizaron para poder explicar y definir todos los temas o conceptos que se utilizaron debido a que estos son temas muy importantes que involucran a la empresa y a los clientes formando una relacin personal entre ambas partes, es por ello que las empresas buscan distintas maneras de tener a sus clientes satisfechos, pero ms que eso, complacidos y de esa manera poder obtener clientes fidelizados a largo plazo. Las empresas siempre quieren dar una buena imagen a sus clientes para que estos vuelvan a ella, y es por eso que cuentan con vendedores profesionales que estos son

seleccionados mediante una herramienta fundamental como es el perfil del vendedor ya que mediante este se seleccionara a vendedores de primera calidad dispuestos y con caractersticas especificas que las empresas requieren, ya que son los directivos de la empresa quien realiza estos perfiles para que vayan acorde a sus mercados metas a los que se dirigen, ya que lo que buscan las empresas es cerrar una venta por eso siempre se basan en 3 fases la preventa la venta y la posventa que son mediantes ellas que se va a poder cumplir con las expectativas que estas esperan ya que para poder satisfacerle de manera eficaz a sus clientes primero debe hacer un seguimiento para conocer los gustos, deseos y necesidades que cada uno de sus clientes tienen, y mediante esto tambin podrn ganar ms clientes a futuro, luego de que ya se est seguro de lo que los clientes desean se procede a venderles lo que ellos necesitan con el fin nico de cerrar la venta, mas si se quiere que el cliente regrese a la empresa a comprar y adquirir ms productos o servicios es importante tener en cuenta que al cliente se deber brindarle un servicio adicional y el vendedor debe ultimar todos los detalles necesarios referentes al momento de la entrega, los trminos de la compra, dar las instrucciones para el uso del producto o servicio, sobre toso estar siempre atento a que el servicio y sea efectuado con rapidez y en el momento que se solicita. Por lo tanto las empresas deben poseer vendedores capacitados, especializados y sobre todo profesionales para que puedan realizar ventas acorde a las expectativas de estas y sobre todo mantener buenas relaciones con los clientes para poder tenerlos fidelizados, y as conseguir que las empresas tengan una buena participacin en el mercado al que se dirige. IV. BIBLIOGRAFIA

http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/definicion-concepto-venta.htm http://www.degerencia.com/tema/ventas http://www.slideshare.net/greciiariiveraa/perfil-del-vendedor http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/ventas.htm#ventacomoservicio

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http://manualdeatencion.galeon.com/aficiones2290258.html http://manualdeatencion.galeon.com/aficiones2290258.html http://www.crecenegocios.com/el-servicio-de-post-venta/

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