ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE
Curso de formación a docentes técnicos
       

Manual del emprendedor 
2011 
     

El presente material ha sido preparado por el equipo técnico del Centro de Apoyo al Sector Empresarial, CEASE, de  la  Universidad  Católica  Sedes  Sapientiae  para  las  acciones  de  formación  a  docentes  técnicos  de  SENATI  y  del  Instituto  Tecnológico  de  Chincha,  en  el  marco  del  proyecto  Reconstruir  Juntos  que  ejecuta  AVSI,  con  el  financiamiento del Fondo Italo Peruano (FIP), en la provincia  de Chincha. 

 

ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. Manual del emprendedor 

 
   

   

INDICE
  INDICE ................................................................................................................................... 2  PRESENTACIÓN ...................................................................................................................... 3  INTRODUCCIÓN ..................................................................................................................... 6  Empresa y negocio .................................................................................................................... 6  Fórmula empresarial ................................................................................................................. 7  Definición del Plan de Negocio ............................................................................................... 11  CAPÍTULO 1: MERCADO Y PLAN DE MERCADEO ................................................................... 13  Unidad didáctica 1: Caracterización de la demanda  y competidores .................................... 13  Unidad didáctica  2: Plan de mercadeo ................................................................................... 19  Unidad didáctica 3: Plan de ventas ......................................................................................... 21  CAPÍTULO 2: ORGANIZACIÓN DEL NEGOCIO ........................................................................ 23  Unidad didáctica 1: Organigrama y determinación de funciones ........................................... 24  Unidad didáctica 2: Distribución del espacio, flujo de operaciones y equipamiento. ............ 27  CAPÍTULO 3: CALCULO DE COSTOS, INVERSIÓN Y PLANES FINANCIEROS .............................. 31  Unidad didáctica 1: Cálculo de costos ..................................................................................... 32  Unidad didáctica 2: Inversión inicial ....................................................................................... 40  . Unidad didáctica 3: Elaboración de Estado de Ganancia y Pérdida ........................................ 46  Unidad didáctica 4: Elaboración del Flujo de Caja .................................................................. 49         

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ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. Manual del emprendedor 

 
   

PRESENTACIÓN 
 
  AVSI,  desde  el  2007,  a  causa  del  terremoto,  ha  venido  desarrollado  en  Chincha  diversos  proyectos, que han partido desde acciones muy concretas a través iniciativas  de emergencia,  hasta  acciones  que  proponen  una  mirada  de  desarrollo,  poniendo  como  protagonistas  a  las  personas  o  grupo  de  personas  (representadas  a  través  de  asociaciones,  empresas,  instituciones educativas, MYPE, etc).    Una  mirada  así  implica  pensar  a  largo  plazo  y  lo  único  que  puede  generar  un  cambio  estructural  (tomando  en  cuenta  que  un  evento  como  el  terremoto  no  sólo  mueve  infraestructura,  sino  también  los  cimientos  de  lo  humano)  es  poner  en  relevancia  el  valor  e  importancia  de  la  educación  y  formación,  entendiéndola  como  la  llave  fundamental  para  el  desarrollo de una sociedad.    En  este  enfoque,  se  propone  el  proyecto  “Reconstruir  Juntos”,  financiado  por  el  Fondo  Ítalo  Peruano (FIP), que tiene como objetivo reactivar los motores de desarrollo en el territorio de  Chincha  (en  especial  los  distritos  de  Grocio  Prado  y  Pueblo  Nuevo),  mediante  acciones  de  formación,  capacitación  y  dotación  de  herramientas  necesarias  para  los  sujetos  que  puedan  ejercer una acción protagónica en el proceso de reconstrucción.   Es  así  que  se  ha  propuesto  el  programa  formativo  a  docentes  técnicos  con  el  objetivo  de  fortalecer  los conocimientos técnicos  en el  desarrollo  de planes  de negocio,  los cuales serán  transmitidos y dados a sus estudiantes, con la finalidad de sensibilizar la puesta en marcha de  las iniciativas de negocio al salir de las aulas.    El  manual  del  emprendedor  “Elaboración  de  Planes  de  Negocios  para  MYPE”  es  un  instrumento de apoyo desarrollado por el Centro de Asesoría al Sector Empresarial (CEASE), de  la Universidad Católica Sedes Sapientiae.    En este Manual, se desarrollan los contenidos del curso Planes de Negocio en función de los  objetivos y resultados de aprendizaje definidos en el programa curricular del curso Planes de  Negocio para MYPE.     Como  se  observa  en  el  Mapa  de  Objetivos  y  Contenidos  del  curso  Planes  de  Negocio  para  MYPE,  el  objetivo  general  del  curso  es  que  los  estudiantes  desarrollen  conocimientos  y  capacidades  (habilidades  para  aplicar  criterios,  técnicas  e  instrumentos)  para  el  análisis  de  mercado y plan de mercadeo, organización del negocio y  calcular costos, inversiones; así como  la  elaboración  de  planes  financieros  que  permitan  el  análisis  del  estado  de  ganancias  y  pérdidas y el flujo de caja del negocio a partir de los objetivos específicos planteados.    En  el  mismo  gráfico  se  señalan  los  contenidos  de  cada  uno  de  los  objetivos  específicos  que  están  organizados  en  módulos  y  unidades  didácticas.  Cada  una  de  las  unidades  didácticas  implicará el logro de resultados de aprendizaje esperados.    Este Manual, junto con el Cuaderno de Prácticas constituye el material didáctico básico para  los estudiantes que participaran en el curso de Planes de Negocio para MYPE.    
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ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. Manual del emprendedor 

 
   

El Manual del Emprendedor “Planes de Negocio para MYPE” está organizado en cuatro partes,  distribuido de la siguiente manera:    Gráfico N. 1  Mapa de Objetivos y Contenidos del curso Planes de Negocio para MYPE                                                -

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Introducción, en la que se definen la empresa y el negocio como una actividad principal  del  negocio,  a  través  del  análisis  de  los  elementos  de  la  dinámica  o  ciclo  de  funcionamiento  de  la  empresa  y  la  formula  empresarial;  definiendo  finalmente  el  plan  de negocio.    Capítulo 1  Mercado  y  Plan  de  Mercadeo.  Se  describe  los  conceptos  y  procedimientos básicos para identificar la demanda potencial y competidores; así como  para la elaboración del plan de mercadeo considerando las 4P de la mezcla, concluyendo  con el Plan de Ventas proyectado según el estudio de mercado. 
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Capítulo 2  Organización del Negocio. Se describe los conceptos y procedimientos  para definir la estructura organizacional y funciones, la distribución del espacio, el flujo  de  producción  y  los  requerimientos  de  maquinaria,  equipos  y  herramientas,  y  la  elaboración del plan de producción.  Capítulo 3  Cálculo  de  Costos,  Inversiones  y  Planes  Financieros.  Comprende  el  desarrollo  de  conceptos  y  procedimientos  para  realizar  el  costeo  de  los  productos  o  servicios,  las  inversiones  a  realizar  y  la  elaboración  de  dos  planes  financieros  básicos  para  prever  las  ganancias  y  la  liquidez  del  negocio  a  través  del  Estado  de  Ganancia  y  Pérdida y el Flujo de Caja, respectivamente.  

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  la  empresa  se  define  como  la  organización  del  capital  y  trabajo  dirigida  a  la  producción  de  un  bien o servicio. no siempre se  logra. lo que permite cubrir los  costos y obtener ganancia.  Gráfico N. se describen los conceptos básicos de la dinámica empresarial.  Esta es una definición de empresa a partir de cómo opera o funciona una empresa.  Las  primeras  son  aquellas que logran cubrir solo sus costos y en algunos casos no cubren los costos por lo que  también  se  denominan  empresas  en  proceso  de  descapitalización. Manual del emprendedor          INTRODUCCIÓN    En la introducción del presente documento “Manual del Emprendedor  para la Elaboración de  Plan de Negocio para MYPE”.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.    que  es  el  lucro  o  generación de riqueza. Si bien este es la razón de toda organización empresarial.    Empresa y negocio  Con  frecuencia  se  conceptualiza  como  lo  mismo  a  la  empresa  y  el  negocio.  Las  empresas  de  reproducción  ampliada  serán  aquellas  que  lograr  cubrir  sus  costos  y  además  generan  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 6     . En este sentido por el nivel de desarrollo o acumulación las empresas se clasifican en:  empresas  de  reproducción  simple  o  empresas  de  reproducción  ampliada.  en  una  empresa  se  reproduce  permanentemente  para  cumplir  con  el  objetivo  o  razón  de  ser  de  toda  organización  empresarial. a  partir  del  que  se  define  la  empresa  como  organización  viva  a  través  de  la  herramienta  “Formula  empresarial”. logrando así el máximo beneficio para la sociedad y el empresario. que puesto en el mercado genera ingresos por ventas. 2  ¿Cómo opera o funciona una empresa?                    El  ciclo  de  funcionamiento  descrito.  Sin  embargo.  es  importante  en  este  manual  diferenciar  ambos  conceptos.  para  luego  ubicar  la  herramienta  Plan  de  Negocio  como  un  instrumento fundamental de gestión empresarial.    Desde  la  gestión  empresarial.

ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. entre otros.  la  empresa  es  una  organización  articulada  o  vinculada  a  un  sistema  de  actores  sociales  ubicados tanto en su entorno interno. se debe precisar que  la empresa  es la  organización  formada  para  realizar  negocios.  es  un  método  o  forma  de  ganar  dinero  a  cambio  de  ofrecer  un  beneficio a otras personas.  mientras  que  el  negocio  es  el  método  que  se  planifica  e  implementa  para  obtener  dinero  a  cambio  de  ofrecer  en  el  mercado  un  bien  o  servicio. comunidad local. como los colaboradores de la empresa. método o forma de obtener dinero a cambio  de ofrecer alguna forma de beneficio a otras personas”    Un ejemplo  que podría  graficar  la  diferencia entre  estos  conceptos.  instituciones financieras. es el  de  un negocio  que  consiste  en  comprar  una  vivienda  para  luego  ganar  dinero  al  alquilarla  o  al  venderla  a  un  mayor  precio.    AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 7     . Manual del emprendedor        excedentes a los que se denomina ganancia o utilidad. es una entidad constituida para realizar este tipo de negocios (empresa  de bienes raíces).  La empresa para tener sostenibilidad tiene que ver ambos entornos.  como  organización  viva.  En  el  primero  caso. si bien realiza  las mismas actividades no incluye una organización con funcionamiento regular. por lo que se  define como negocio al “conjunto de actividades.  y  una  empresa  que  se  dedique  a  comprar  viviendas  para  luego  alquilarlas  o  venderlas  a  un  mayor  precio. entidades públicas.  empresas  con  las  que  se  mantienen  algún  tipo  de  alianza. socios capitalistas.      Fórmula empresarial  La  empresa  es  una  organización  viva  que  está  inmersa  en  el  mercado  participando  de  un  sistema  competitivo  de  oferta  y  demanda.  el  negocio  de  comprar  una  vivienda  para  luego  alquilarla  o  venderla.    Una  manera  de  entender  cómo  se  comporta  la  empresa. es mediante una herramienta conceptual a la que  denominamos “Formula empresarial” representada en el siguiente gráfico en que se describe  cada uno de sus elementos y relaciones.    en  los  sistemas competitivos y de actores sociales.    Concluyendo:    Según  las definiciones descritas de empresa y negocio.  en  el  que  es  necesario  trabajar  con  eficiencia  y  eficacia para realizar negocios que cumplan con el objetivo de generar utilidades. pero también en  su  entorno  como:  proveedores. Así también. Mientras que un negocio. mientras que la empresa dedicada a comprar viviendas para luego  alquilarlas o venderlas.

3  Formula empresarial  (1) Sistema  competitivo  (4)Sistema  Actores Sociales  (8)Factores  Críticos de   Éxito  (2)Sistema  De Productos    (3)Estructura (5)Expectativas  Generales (6)Propuesta  social (10)Ventajas  Competitivas    (9)Competencias  Distintivas   (11)Cultura  Empresarial   (7)Ventajas  diferenciales   (12)Coherencia   (13)Control de  Mercados    (14)Aprobación  Social   (15)Beneficios   (1) Sistema  Competitivo.  Para  iniciar se tiene  que  identificar el  segmento al cual  se quiere  atender.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.‐  A  partir  de  nuestra  visión  tenemos  que  analizar  la  oferta  y  la  demanda. para saber si el negocio tiene algún espacio para poder desarrollar. ¿Cuáles son sus características?  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 8     .  Además se tiene que saber también que otras empresas están atendiendo al segmento  seleccionado. Manual del emprendedor        Gráfico N.     Tendríamos que hacernos algunas preguntas:  a. ¿Quiénes son mis Clientes Objetivo?  b.

i. empresas con las que se mantienen algún tipo de alianza. entidades públicas.   (6) Propuesta  Social. Es  necesario  conocerlos  de  una  manera  clara  y  completa  para  poder  definir  que  expectativas  tienen  de  la  empresa.     Algunas preguntas sencillas:  a.  se  tiene  que  establecer  una  propuesta a los actores sociales. e. ¿Cuáles son elementos que conforman el producto? Y ¿Cuál es su costo?    Estructura. o  los podemos hacer muy pequeña. si no que con estos entregan una alta carga de servicios. Manual del emprendedor        (2) (3) (4) (5) ¿De qué tamaño es el mercado? En otras palabras ¿Cuántos son?  ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el servicio?  ¿Dónde están mis clientes?  ¿Quién produce lo mismo o un producto similar?  ¿Dónde está mi competencia y a qué precio vende?  ¿Hay espacio suficiente para el desarrollo de mi empresa?  ¿Cómo reaccionarán los competidores ante la aparición de una nueva empresa?    Sistema de Producto.  por  lo  tanto  tenemos  que  decidir  la  estructura  técnica  y  humana  que  necesitamos  para  producir  el  producto. que nos genere capacidad ociosa.  en  la  actualidad  las  empresas  no  solo  ponen  productos  al  mercado. comunidad local. h. el cómo  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 9     .  proveedores. ¿Qué se quiere producir?  b. ¿Cuáles  serán  las  maquinarias  y  equipos  que  se  necesitaría?  ¿Cuál  es  el  nivel  de  tecnología?  d.  c. f.     Algunas preguntas que tendríamos que hacernos:  a. d. los cuales mejoran  la calidad de los mismos. instituciones  financieras. la podemos hacer demasiado grande.‐  Con  las  expectativas  jerarquizadas. socios capitalistas.  Estos  pueden  ser:  Empleados  de  la  empresa. que no cubramos la demanda.    Expectativas generales.  y  definir  una  jerarquía  entre  las  expectativas.  darles  un  peso  de  importancia  y  seleccionar aquellas que tengan un mayor peso. ya la percepción que tiene el cliente de la calidad.‐ Tenemos definida el producto y la cantidad de producto que tenemos que  colocar  en  el  mercado.‐ Son todas las personas que están ligadas a la empresa. ¿Cuál es la distribución de la planta?    Sistema de Actores Sociales. ¿Dónde se ubicará la empresa?  b. Se tiene que definir junto con la propuesta. g.‐ Conocido los actores sociales.  pero nada tienen que ver con la parte competitiva (competencia y consumidores). y perdamos ventas.  Si  no  definimos  bien  la  estructura. ¿Con que nivel de calidad?  d. ¿Cuántos trabajadores se tienen que contratar y cuáles son las competencias que  deben tener?  c. la empresa tiene que entender  bien lo que los actores sociales esperan de la empresa.‐ Se trata de identificar los componentes que conforman la oferta  de  nuestros  productos. que es lo que más les interesa. ¿A quiénes se quiere vender? Y ¿a qué precio?  c.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.

 podemos hacer un análisis muy puntual de la  sostenibilidad  de  la  empresa. Manual del emprendedor        se  va  satisfacer. creando un ambiente tranquilo.‐ Son las características o habilidades únicas que la empresa  tiene. se logra un consenso  y compromiso social. etc.     AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 10     .‐ Cuando se consigue una coherencia social. y que la puede clasificar como únicas.    (11) Cultura  Empresarial.  y  cuanto  va  a  costar. lo que permite  tener poder de convocatoria y capacidad de  ganar y crecer.‐ Si la empresa tiene coherencia. ¿Cuáles son las fortalezas más importantes que la empresa posee? (por ejemplo.‐  Son  los  valores  organizacionales.  se  tiene  que  analizar  qué  tan  duraderas  pueden ser y que tan fáciles de copiar.  viendo  como  la  empresa  actúa  con  sus  clientes  internos y externos.  estos  tienen  que  ser  compartidos por toda la organización.  Al  final  tiene  que  existir  un  balance  entre  la  parte  cuantitativa de la empresa y la parte cualitativa.‐ Al llegar en este punto. y permita la realización de los actores.  un buen Chef. ¿Cuáles son los aspectos que valora más el cliente?  c. La cultura  las conoceremos viendo el comportamiento de los jefes. esto implica que se tiene una  supremacía del mercado. que es lo que quiere el cliente.  los  actores  sociales  consideran que es más ventajoso trabajar con nosotros que con otras empresas.‐ Son los elementos que determinan el éxito de la empresa  en el mercado.  para  ver  de  dónde  sale  el  dinero  para  su  satisfacción. ¿Cuál  es el aspecto más importante  para ganar con respecto a los competidores?    (9) Competencias Distintivas. ¿Qué habilidades tenemos que nos diferencia de los competidores?  b. Algunas preguntas necesarias:  a. estos logran generar  compromiso  con  la  empresa  aceptando  colaborar  con  ella. podemos decir  que la empresa tendrá ventajas competitivas sostenibles. conocimientos tecnológicos exclusivos.     Las preguntas que se tendría que hacer sería:  a.     Sería bueno hacernos algunas preguntas:  a.    (7) Ventajas  Diferenciales.    (14) Aprobación social. y los actores sociales se encuentran satisfechos.‐  Si las competencias distintivas satisfacen los factores críticos  de éxito.‐    Cuando  la  empresa  establece  planes  para  ejecutar  la  propuesta social.    (8) Factores Críticos de Éxito.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. satisfaciendo las necesidades de sus clientes. leyendo su periódico mural y  sus  documentos  de  comunicación. Al  cruzar  los  factores  con  las  competencias.)    (10)Ventajas Competitivas. ¿Todos los elemento de la formula empresarial pueden existir simultáneamente?   b. ¿Qué es lo que desean verdaderamente los clientes?  b. ¿La propuesta económica y la propuesta social son compatibles?    (13) Control de mercados.     (12)  Coherencia.

  maquinarias  y  herramientas.  si  conoce  la  tecnología  o  el  proceso  productivo  (como  se  elabora).  entre  otros.  la  calificación  de  la  mano  de  obra  necesaria.  el  plan  de  negocio. la generación de negocios para obtener  dinero (beneficio) a través de la  producción y/o venta de bienes o servicios.  presentación.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. precio.‐ En el largo plazo la empresa logra sostenibilidad.  es  también  un  instrumento  de  planificación  que  permite  comunicar una idea de negocio para gestionar su financiamiento.  Si  tiene  las  habilidades  técnicas  necesarias o empleara a persona para hacer esos productos o servicios.  ‐ ¿Por  qué  comprarán  sus  productos  o  servicios?  La  respuesta  debe  definir  en  forma  clara  los  factores  que  influirán  en  la  compra  de  sus  productos  o  servicios:  calidad.  venta a distribuidores.    ¿Cómo se identifica un negocio?  Un  negocio  se  identifica  a  partir  de  las  necesidades  o  problemas  que  se  detectan  en  el  mercado. se pueden evaluar una o varias ideas de negocio. estrato social. Manual del emprendedor        (15) Beneficios.  Esta evaluación permitirá definir si la idea o cual de las ideas de negocio. son buenas ideas de  negocio y con ello.  Definición de Plan de Negocio  En este marco. etc.  Como  se  mencionó. logrando solidez.     ¿En qué momento se planifica el negocio?  Un negocio se puede planificar como un proceso inicial de creación de una empresa o como  parte  de  las  acciones  de  gestión  de  una  empresa  ya  existente.  ‐ ¿Quién comprarán sus productos o servicios? Es importante describir quiénes serán sus  clientes reconociendo: edad. analizando el mercado y se establecen las acciones  que se realizarán a futuro. gracias a los beneficios  logrados. condiciones laborales. Esta guía es un documento  en el que se  describe el negocio a realizar.     Para ello se debe responder a las preguntas siguientes:    ‐ ¿Qué  producto  o  servicio  venderá?  Para  responder  a  esta  pregunta  considerar  si  el  producto  es  nuevo  o  no.  acceso  y  manejo  de  materia  prima  o  insumo.  etc. etc. pasar al momento de preparación del plan de negocio. es necesario definir y evaluar  claramente el negocio.  así  como  de  oportunidades  de  innovación  para  atender  nuevos  gustos  o  preferencias. etapa de vida. sexo. junto a las correspondientes  estrategias  para implementarlas.    En una empresa o para crear una empresa.  ‐ ¿Cómo  venderá  sus  productos  o  servicios?  Responder  implica  definir  si  se  piensa  realizar  venta  directa  al  consumidor  a  través  de  un  punto  de  venta  o  casa  por  casa.  Para  que  una  idea  de  negocio sea una oportunidad para el emprendedor o empresario.  las  empresas tienen como su principal acción de gestión. Estos pueden ser: demandas insatisfechas sobre determinados productos o servicios.  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 11     .  por  crecimiento  de  los  consumidores  o  limitada  oferta. De  esta  manera. un plan de negocio es un instrumento de gestión de la empresa que sirve de  guía para el emprendedor o empresario implemente un negocio.

 se describen los pasos para  de  elaboración  de  los  costos  de  producción.  se  desarrollará  cómo  identificar  la  demanda  y  competencia.  la  distribución  de  planta  y  requerimientos de maquinaria.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.  El  módulo  2:  Organización  del  negocio.  realizar  el  análisis  financiero:  Flujo  de  caja  y  Estado de Ganancia y Pérdida. Manual del emprendedor         En este “Manual del Emprendedor para la Elaboración de Plan de Negocio para MYPE”. herramientas e  insumos y la elaboración de un plan  de producción. se  desarrollará. paso a paso. el proceso de elaboración de un plan de negocio. así como la elaboración de un plan de inversiones y fuentes de  financiamiento.  comprende  la  determinación  del  personal  que    necesitará  el  negocio  y  la  estructura  organizacional.    AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 12     . En el módulo 3: Cálculos económicos y financieros. a partir del que se elaborará el plan  de  ventas. equipos.  elaborar el plan de mercadeo teniendo en cuenta las 4P.   En  el  módulo  1:  Mercadeo.

  levantar  la  información  mediante  encuestas.      La segmentación es la clasificación y diferenciación de grupos demandantes de un producto o  servicio.    A continuación se describe cada uno de los pasos a seguir para elaborar el estudio de mercado  de la demanda para el plan de negocio:      Paso 1  Identificar a los clientes o demanda potencial  En el mercado existen muchas personas que compran chocolates. económicas y personales.  al  que  se  debería  analizar  aquellas  características sociales.  Sin  embargo.  las  personas  según  sus  características de: edad.  para  la  elaboración  del  plan  de  negocio. que los diferencian de otros.  se  necesita  conocer  las  características  de  los  clientes. Manual del emprendedor        CAPÍTULO 1: MERCADO Y PLAN DE MERCADEO  Los clientes son determinantes para el éxito de un negocio. a partir de la que se  puede definir el perfil del o los clientes potenciales del negocio.  Este  estudio  implicará  definir  que  aspecto  de  los  clientes  requiero  conocer. pero estas tienen diferentes  características  y  no  siempre  se  comportan  de  la  misma  manera  frente  al  producto.  guías  de  entrevistas  u  otros  instrumentos.  se  realiza  a  través  del  estudio  o  sondeo  de  mercado. así como su comportamiento de compra.  en  el  mercado  también  existe  la  competencia.  Como  se  puede  identificar.  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 13     . están dispuestos a comprar chocolates pero  tienen  diferentes  comportamientos  de  compra  del  producto.  los  niños  en  edad  escolar  compran  chocolates  para  consumir  y  obtener  los  premios  o  figuras  que  se  promocionan  en  el  mismo  producto.  Cada  grupo  de  los  que  hemos  señalado  comprenderían  un  segmento  del  mercado.  generada  por  aquellas  otras  empresas  o  negocios  que  también  pueden  estar  tratando  de  vender  productos  o  servicios  similares.. sexo.  Por  ello.  Ejemplo:  Los hombres adultos compran chocolates para regalar a las mujeres en fiestas especiales. etapa de vida.  de  los  competidores  y  el  tamaño del mercado.  preparar  los  instrumentos  de  recojo  de  información. Estos conforman su demanda en el  mercado.  Unidad didáctica 1: Caracterización de la demanda y competidores    El  conocimiento  de  las  características  de  los  clientes  potenciales  del  producto  o  servicio  del  negocio.  El  negocio  debe  atraer  la  atención  de  la  gente  que  necesita  o  desea  comprar  el  producto  o  servicio  del  negocio. las  mujeres  casadas  compran  chocolates  para  que  consuman  sus  hijos  pequeños. para luego procesar e interpretar la información obtenida. etc.  en  tanto  que  son  el  grupo  o  segmento  de  mercado  al  que  dirigirá  la  oferta  del  producto  o  servicio.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. teniendo en cuenta sus características comunes y el comportamiento de compra del  producto o servicio.

    Comportamiento de compra de los segmentos identificado:  Una vez realizada la segmentación.  Ingresos.  Edad.  grupos de pertenencia. tamaño. se constituye el  perfil de los clientes o demanda potencial para el Plan de Negocio. precio.      Paso 2  Realizar el estudio de mercado  El estudio de mercado comprende el levantamiento. patrón de gasto  2. o calidad)   ¿Qué precios están dispuestos a pagar por el producto o servicio?   ¿Dónde están los clientes y donde acostumbrar comprar?   ¿Cada cuanto tiempo compran? Y ¿Cuánto compran?     Tamaño de cada segmento. personales y económicos  Factores  Sociales    Personales  Económicos    Descripción  Nivel  socioeconómico. La  segmentación  de  la  demanda  potencial. Manual del emprendedor        Para realizar la segmentación se debe considerar:    1. ciclo de vida de la familia.  La  información  analizada  se  puede  recoger  de  fuentes  secundarias  (estudios  y  estadísticas) o estudios anteriores de la empresa. etc. se tendrá suficiente información para seleccionar a los grupos  de demandantes a atender o priorizar uno de ellos.  ocupación. 3. estilo de vida.  etapa  de  vida  (soltero.  viuda). Con esa información.  Para  analizar  el  tamaño  de  los  segmentos  es  importante  responder  a  las  preguntas  siguientes:  ¿Se ha incrementado la cantidad de clientes o demandantes?.  se  puede  realizar  considerando  uno  o  más  factores de los señalados en el cuadro anterior.   AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 14     . Factores sociales. ¿Qué capacidad económica  tiene cada segmento de clientes potenciales?    Teniendo  en  cuenta  los  resultados  del  análisis  del  comportamiento  de  compra  y  el  tamaño de cada segmento. se propone responder a las preguntas como:   ¿Qué producto o servicio desean? ¿Qué buscan en el producto? (satisfacción de  una necesidad. color. Si no se cuenta con la información será  necesario realizar un estudio o sondeo de la demanda potencial del negocio.  averiguar  sobre  las  características  de  la  oferta  del  producto  o  servicio de la competencia.  motivaciones.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.  sexo. se analiza cómo se comporta cada uno de los factores  con respecto al producto o servicio.  cultura  (valores).  educación.   Para facilitar éste análisis.  personalidad. procesamiento y análisis de información  sobre lo que no conocemos de la demanda o clientes potenciales del negocio (luego de realizar  el  análisis  de  segmentos).  casado. diseño.

 Manual del emprendedor        Gráfico N.  INEI).e.  se  define a partir de las siguientes preguntas:    Con respecto a la demanda:   ¿Qué  producto  o  servicio  desean?  ¿Qué  buscan  en  el  producto?  (satisfacción  de  una necesidad.      Para realizar el estudio de mercado se proponen las pautas siguientes:    ‐ Definir la información de la demanda y competencia que se requiere levantar. color. 4  Preguntas clave del sondeo o estudio de mercado  Con  esta  información  se  define  el  perfil  de  la  demanda  y  competencia.  fuentes  estadísticas  (p.  La  información  que  se  requiere  obtener  para  lograr  el  conocimiento  cabal  de  las  características  o  perfil  de  la  demanda  y  características  de  la  competencia  de  negocio. etc.  entre  otras.  insumo  básico  para  definir la estrategia y realizar el plan de mercadeo. tamaño.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.  en  las  cuales  se  puede  encontrar  información  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 15     . diseño. que forman parte del Plan de Negocio. o calidad)   ¿Qué precios están dispuestos a pagar por el producto o servicio?   ¿Dónde están los clientes y donde acostumbrar comprar?   ¿Cada cuanto tiempo compran? Y Cuánto compran?    Con respecto a la competencia:   ¿Qué precios cobran ellos?   ¿Qué calidad tienen sus productos o servicios?   ¿Cómo promocionan sus productos o servicios?   ¿Qué servicios adicionales ofrecen?   ¿Realizan publicidad?   ¿Cómo distribuyen sus  productos o servicios?   ¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de los competidores?    Con respecto al tamaño de la demanda:  Este tipo de información es posible adquirirla a través de fuentes como las municipalidades. precio.

 consiste  en  una  conversación  acerca  del  producto. a los que estarían dispuestos a comprar  nuestros productos.  por  ejemplo  a  los  expertos  en  embalajes. etc. de los procesos productivos. es decir.        El  grupo    focal.  sociales  y  demográficos. Consiste en una serie de preguntas escritas que las  aplicamos.  de  los  productos  de  la  competencia.  tal  y  cual  la  hemos  elaborado. Manual del emprendedor        sobre  población  clasificada  por  factores  económicos.  qué  dudas  o  sugerencias  manifiestan.  Se  debe  preparar  una  guía    de  observación. expertos en procesos productivos.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.  qué  preguntas  hacen.  consiste  en  reunir  a  un  grupo  pequeño  de  personas  que  consumen el producto o servicio y que tiene las características que hemos  definido  para  nuestros  clientes  potenciales.  que  beneficios  y  desventajas  encuentran.  Los instrumentos más usados son:  La observación.  A  continuación profundizaremos la elaboración.  expertos  en industrias alimentarías.  donde  lo  compran  actualmente.  La  entrevista  por  lo  general  se  realiza  a  personas  especializadas  en  determinados  temas.                                                                                                                                     La  encuesta  se  realiza  a  quienes  son  nuestros  futuros  clientes  (potenciales clientes). consiste en colocarse en un lugar no visible a los clientes  y  mirar  atentamente  qué  compran. de los proveedores.      AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 16     .  Se  debe  consignar  un  lugar  especial  para  observaciones  donde  anotaremos  aspectos  que  nos  parezcan  interesantes  con  relación  al  producto  o  servicio  que  queremos  ofertar  y  qué  no  estén  comprendidos  en  las  preguntas.  se  plantea  el  objetivo  de  la  reunión  y  se  dialoga con el grupo acerca de las características deseadas del producto o  servicio.  la  cual contenga una escala de valores sobre los aspectos que nos interesan  observar y anotar lo que vemos y oímos de cada cliente y del proceso de  compra en la competencia.  Esta  información responde a las preguntas:   ¿Cuántas personas constituyen la demanda del negocio?   ¿Es un grupo que esta en crecimiento o disminuyendo?  ‐ Diseñar los instrumentos o medios con los que se recogerá la información.  Esta  reunión  es  una  conversación  estructurada. uso y el procesamiento de este último  instrumento  ya  que  es  el    más  usado  para  la  obtención  de  información  de  primera  mano.

 Manual del emprendedor        ‐ Realizar el procesamiento y análisis de la información obtenida.  sexo.  según características específicas recogidas como  “datos generales” responden a la pregunta 1 y de qué manera la responden (es decir  cuál de las alternativas escogen).    Cuadro N.    Estos criterios se cruzarán con cada una de las preguntas realizadas en la encuesta. zona geográfica. cuántos son y cuáles son sus gustos y preferencias.  grado  de  instrucción  entre  otros)  están  dispuestas  a  comprar  el  producto  o  servicio  que  pondríamos a su disposición. Se recomienda usar  dos criterios de tabulación extraídos de los datos generales.    Al  final  contamos  cuántas  personas.). 1  Formato para el análisis de la demanda y potencial cliente    ANÁLISIS DE LA DEMANDA Y PERFIL DEL POTENCIAL CLIENTE  N.  el  procesamiento de  la  información  se hace  más  compleja.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. A continuación se propone  un formato para el registro ordenado de esa información. de  este  modo  se  sabrá  cuántas  personas  (de  determinada  edad.  La  información  cuantitativa  de  fuente  primaria  se  levanta  mediante  encuestas.  se  procesará  la  información  obtenida.  con  frecuencia  tiene  un  contenido  valorativo  o  de  opinión.  que  se  obtienen  de  los  datos  generales  (sexo. profesión.  Como  resultado  se  obtendrán  respuestas tipo. comunes o significativas. entrevista y grupo focal son técnicas de recojo de información  cualitativa.  mientras que la observación. etc.  condición  económica. nivel de instrucción.  Información requerida  Descripción  a)  Tamaño de la demanda  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 17     .      ‐ Elaborar el perfil y el tamaño de la demanda potencial  La elaboración del perfil de la demanda y de su tamaño se realiza utilizando la información  resultante del análisis  de la información del estudio realizado.    Dependiendo  del  tipo  de  clientes  entrevistados  podemos  elegir  diferentes  criterios  para  tabular.     Este tipo de análisis. En la medida que  se  consideren más  datos  generales.  se  realiza  mediante  la  interpretación  de  la  información  relacionando  y  comparando  la  información  según  los  ítems  y  preguntas.  se  propone  las  siguientes  pautas de procesamiento y análisis:   Cruzar los datos generales con cada una de las preguntas realizadas.   El  análisis  de  información  cualitativa.  En  el  caso  de  información  cuantitativa  mediante  encuestas.  edad. luego el mismo análisis se hace con la pregunta 2 y  así sucesivamente. permitirá identificar cuál es el perfil de los clientes potenciales en el  ámbito donde se realizó la encuesta.    La  información  recopilada  debe  tabularse  para  conocer  cuántos  clientes  potenciales  opinan los mismos sobre los diferentes aspectos contemplados en las preguntas.  Según  el  tipo  de  información  y  los  instrumentos  utilizados. de lo contrario esta tarea  se hace mucho más compleja.

  c)  Perfil del cliente potencial            ¿Quiénes son?    ¿Qué edad tienen?  ¿Qué nivel de educación  tienen?  ¿Cuáles son sus preferencias? ¿Cuándo compran?  ¿Por qué compran?  ¿Para qué usan el producto?  ¿Dónde viven o trabajan?                  ‐ Caracterizar la competencia  A  partir  del  análisis  de  la  información  sobre  la  competencia  recogida  en  el  estudio  de  mercado.  Para  el  registro  de  la  información  que  facilite  esta  caracterización  de  la  competencia.    se  puede  definir  aquellos  que  venden  el  mismo  producto  o  servicio  y  los  que  venden productos o servicios que pueden sustituir del negocio.  se  sugiere el siguiente formato:    Cuadro N.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. Manual del emprendedor        b)  Personas que pueden comprar al  por mayor o menor por periodo.2  Formato para el análisis de la competencia  Empresas competidoras  ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA Aceptación ¿Por qué le    Alta  compran?  Regular Poca Precio  de  venta  ¿Dónde se  comercializa el  producto?                                                                                                        AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 18     .

  la  competencia  y  el  tamaño  de  la  demanda  potencial. La mezcla de las 4Ps.     Gráfico N. deberá definirse cada una de la 4 P y luego realizar la mezcla  del plan de mercadeo. Manual del emprendedor          En conclusión:  Con  las  características  de  la  demanda  potencial.       Unidad didáctica  2: Plan de mercadeo  Para realizar el Plan de Mercadeo. 5  Producto. es lo que  se denomina el plan de mercadeo.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. así como las características  del producto o servicio (P). Precio. el precio (P). la plaza (P)  y  promoción y publicidad (P) a desarrollar en el plan de negocio.  conocidas  y  evaluadas  se  tienen  los  insumos  de    base  para  definir  la  estrategia  de  mercadeo. Plaza y Promoción de la mezcla del Plan de Mercadeo      A continuación se proponen los pasos y pautas para la realización de estas actividades:        AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 19     .

 respondiendo a las preguntas siguientes:   ¿Qué necesidad o motivación cubre el producto?   ¿Qué características reales o tangibles tendrá el producto?   ¿Qué servicios conexos desarrollaremos con el producto?    La  información  recogida  en  el  estudio  de  mercado.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.  En el gráfico siguiente se describe los diferentes niveles en  torno al concepto del producto1. el estilo y otras características tangibles.                                                                 1  P.     Teniendo  en  cuenta  los  diferentes  niveles  y  elementos. 6  Niveles del Producto: Básico.  Producto aumentado.  sus  características  y  su  diferenciación con otros productos.  Producto  real. la  calidad.  Estos  servicios  son  los  conexos  y  que  definen  la  diferenciación  y  preferencia de compra. Real y Aumentado  Producto básico. Kotler  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 20     .  Todo  producto  básico  puede  convertirse  en  un  producto  real  con  la  incorporación de elementos tales como. el envase y el etiquetado.  definimos  el  producto  o  servicio  del  plan de negocio. el nombre de la marca. Responde a la idea genérica o necesidad que cubre el producto.      Gráfico N. La adición de una serie de servicios al producto real lo convierte en un  producto  aumentado.  las  capacidades  de  la  empresa  y  el  emprendedor  o  empresario  brindara  la  información  necesaria  para  diseñar  el  producto  respondiendo a las preguntas planteadas. Manual del emprendedor        Paso 1  Definimos  PRODUCTO (P)  El  producto  se  define  en  función  de  la  necesidad  que  satisface.

    Publicidad.  ubicación  o  cobertura  del  negocio  para  asegurar  que  la  oferta  de  los  productos  llegue.     Para estimar las ventas.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. en un punto de venta fijo o bajo las modalidades de casa en casa.  mayores  de  50  años  tienen  un  10  %  de  descuento  en  la  farmacia. es útil la información del plan de mercadeo.  es  la  forma  de  entrega.      En conclusión:  Definidas las 4 P. entre otros.  El diseño o definición de cada una de los elementos de mercadeo tienen un costo.  distribución. Ejemplo de ello es: 2 X 1.  amas  de  casa  no  pagan  la  entrada. se propone realizar el plan de ventas de un periodo de 12 meses o menos.         AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 21     . Por lo general se utiliza para posicionar el producto. Manual del emprendedor        Paso 2  Definimos PRECIO (P)  Definir  el  precio  significa  cuánto  se  va  a  cobrar  a  los  clientes  por  el  producto  o  servicio.  La definición del precio se podrá completar cuando se calculen los costos en el modulo 3 del  presente manual.  es  probable  que  se  conozca  cómo  se  comporta  el  mercado  y  ello  es  una  información útil para estimar y proyectar las ventas.  En  el  plan  de  negocio. por lo que esto es un factor a tomar en cuenta en cada una de  las definiciones en el plan de mercadeo. compre dos y lleve tres. Para fijar el  precio se debe tener en cuenta: los costos.    Paso 3  Definimos PLAZA (P)  La  plaza. etc.  canal.  En  la  definición  de  la  plaza. Este tipo de promoción es de mayor alcance en tanto que está orientado  a lograr que el cliente potencial o demanda compre en un momento determinado. cuanto están dispuestos a pagar los clientes por el  producto y los precios de la competencia.  También incluye los descuentos y plazo de crédito que se ofrecerá a los clientes.  Existen  diferentes formas y alcance de la promoción de productos o servicios.    Unidad didáctica 3: Plan de ventas    El plan de ventas.  se  debe  considerar  si  la  venta  será  en  forma  directa  o  mediante  la  intermediación  de  distribuidores. dando un conjunto de  restricciones  tanto  internas  como  del  mercado  para  un  período  determinado. es la proyección en el futuro de la demanda esperada.  Es  una  forma  de  informar  sobre  el  producto  o  servicios  utilizando  medios  comerciales o gratuitos de información.  a  los  clientes. Si se ha trabajado en un  negocio  similar.  Promoción de ventas. tenemos la mezcla del plan de mercadeo. o implicara  una inversión para el negocio.    Paso 4  Definimos la PROMOCIÓN (P)  Promoción  significa  brindar  informar  y  atraer  a  los  clientes  para  que  compren. Es lo que  comúnmente conocemos como las ofertas.

 Manual del emprendedor        Además se propone:  -  Estimar las ventas teniendo en cuenta: precio unitario según rango de mercado del  producto o producto similar. tener referencia de venta de otros negocios similares.  capital de trabajo y otros  recursos dependen de la estimación o pronóstico de las ventas.  inversiones  en  equipo.  ‐  Calcular las ventas en forma detallada durante el periodo.    A continuación se presenta a manera de ejemplo.  ‐  Asumir una meta de venta con cantidades probables o conservadoras. 3  Plan de ventas de Queques Confitados  En conclusión:  Es  necesario  realizar  un  pronóstico  real  de  las  ventas  para  el  Plan  de  Negocio.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.  número  de  personal. un plan de ventas de un plan de negocio de  venta de queques de plátano confitados.  Todas  las  decisiones  de  negocio  con  respecto  a  la  planta.  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 22     . teniendo en cuenta el  comportamiento de compra de la demanda potencial.    Cuadro N. capacidad operativa inicial del negocio con y sin inversión y si  no se tiene experiencia propia.

 Manual del emprendedor        CAPÍTULO 2: ORGANIZACIÓN DEL NEGOCIO  En este capítulo se analizará. 7  Como  se  aprecia  en  el  gráfico.  el  flujo  de  operaciones. a partir de la elaboración  del plan de producción.  prever  la  organización  del  negocio  implicara  desarrollar  un  conjunto de instrumentos de gestión como el organigrama.  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 23     . evaluará y definirá los aspectos del negocio relacionados con la  estructura  funcional  de  la  empresa.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. el flujo de  producción y la identificación de requerimientos de personal y otros.  la  distribución  de  planta  y  los  requerimientos de personal y otros recursos necesarios a considerar en el Plan de Negocio.              Gráfico N. la distribución de planta.

 se muestra un organigrama con las funciones básicas jerarquizadas de  un pequeño taller de carpintería en madera.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. administración y venta.  Gráfico N. cobrar.         AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 24     .  cada  puesto  de  trabajo  tendrá  definida sus responsabilidades y sus relaciones a nivel interno y externo del negocio. Luego analizar y definir los  niveles de responsabilidad y relación entre ellas.  Así  mismo.  se  propone  determinar  que  unidades  deben  definirse  en  cada  una  de  las  áreas.  producción  y  ventas.   En el gráfico siguiente.  Para el Plan de Negocio. vender. Se encarga de producir.  la  función  es  el conjunto  de  actividades  relacionadas con  un  puesto  de  trabajo  en  un  área  determinada  del  negocio. es importante definir las funciones de los puestos principales en las  tres áreas básicas: producción.      Paso 1    Identificar las áreas del negocio  Teniendo  en  cuenta  las  funciones  de  administración.  independientemente  si  una o más unidades estén bajo la responsabilidad de una persona. realizar  la administración y manejar las finanzas.    A  continuación  se  describen  algunas  pautas  básicas  para  la  definición  de  funciones  y  elaboración del organigrama funcional. es común que el propietario esté a cargo de todas  las áreas desempeñando todas las funciones. 8  Organigrama de una empresa de Carpintería  En los micro o pequeños emprendimientos. Manual del emprendedor        Unidad didáctica 1: Organigrama y determinación de funciones  En  una organización.

  Mientras que las  áreas de  apoyo.  En  el  ejemplo  del  negocio  de  carpintería  se  definieron  dos  áreas  para  el  plan  de  negocio:  Gerencia y Carpintería. serán  aquellas  relacionadas  con la función administrativa de la empresa. Para elaborar el organigrama se debe diferenciar las áreas. definidas para el negocio.  evaluar. es dirigir y administrar (planificar.  El  área  de  Gerencia  además  de  ésta. de línea y las de  apoyo. correspondiente al área de producción.    Las  áreas  y  unidades  operativas  se  definen  en  función  a  la  complejidad  de  las  actividades  a  realizar  en  el  negocio.    Paso 3  Describir las funciones  De  acuerdo  a  la  organización  establecida. describe la naturaleza  de sus actividades.    En el cuadro siguiente. Mientras que en Carpintería. A su vez.  controlar.                                  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 25     .  Las  áreas  de  línea  son  aquellas  relacionadas  con  la  razón  u  objetivo  de  la  empresa.  se  definieron  dos  unidades  operativas:  Contabilidad  y  Ventas.  que  luego  puede  ir  creando  diferentes  unidades  operativas. Ejemplo: La naturaleza de una gerencia. Manual del emprendedor        Paso 2    Elaborar el organigrama del negocio  Con las áreas. Habilitado y maquinado.  se  debe  describir  las  funciones  de  cada  área  y  unidades operativas del negocio. se definieron tres  unidades operativas: Diseño y prototipos. se representan  en  un organigrama.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. y Armado y acabado.  se  debe  considerar  los  diferentes  niveles:  Función  General  y  Funciones específicas.  organizar)  y  es  esta  su  función  general.  Para  una  micro  o  pequeña  empresa. unidades y relaciones entre ellas. en cada una de estas áreas se definieron unidades operativas.     En  la  descripción  de  funciones.  en  el  plan  de  negocio  se  puede  plantear  una  organización  básica  y  simple.  Estos  son: producción y  venta. se presenta el ejemplo de la definición de funciones generales y  específicas del negocio de carpintería de muebles en madera. La función general de un área o unidad operativa. de tal manera de cubrir las necesidades de la empresa.  las  funciones  específicas  serán  el  conjunto de actividades para cumplir una función.

ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. Manual del emprendedor        Cuadro N.4  Funciones de una Carpintería de muebles      AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 26     .

 se presenta a manera de ejemplo. así  como  de  insumos.  el  plan  de  mercadeo  y  la  producción  del  bien  o  servicio del Plan de Negocio. flujo de operaciones y equipamiento.  por  lo  general.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.      A  continuación  se  describen  los  pasos  y  pautas  para  lograr  cada  uno  de  los  requerimientos  señalados.  Así  mismo  deberá  definirse  el  flujo  de  operaciones  para  elaborar  los  productos  o  servicios  previstos en el negocio.  En  una  empresa  existente.    AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 27     . Manual del emprendedor        Unidad didáctica 2: Distribución del espacio.    Paso 1    Distribución del espacio del negocio  Implica  definir  las  áreas  físicas  que  deben  estar  consideradas  en  el  Plan  de  Negocio. será necesario considerar la infraestructura  sobre  la  que  se  definirá  la  distribución  de  los  espacios. 9    En un Plan de Negocio para iniciar una empresa.    Gráfico N. venta y gestión del negocio.    Teniendo  en  cuenta  la  estrategia  de  ventas.  implica  la  realización  de  una  redistribución  de  espacios.  la  distribución  del  espacio.  materiales  y  otros  requerimientos  para  iniciar  la  producción  según  los  planes de venta y producción. la distribución del espacio para un plan de  negocio de carpintería de muebles en madera. es importante definir los requerimientos del espacio físico que se  necesitara para realizar los procesos y actividades de producción. definir los requerimientos de maquinaria.  para  asegurar  el  eficiente  funcionamiento  de  las  diferentes  áreas  y  unidades  operativas. equipos y herramientas.  En  el  gráfico siguiente.

    Paso 2    Diagrama del flujo de operaciones    El diagrama es la representación gráfica de la secuencia de operaciones (actividades) a seguir  dentro  del  proceso  de  producción  establecido  en  la  elaboración  del  producto  o  servicio  considerado  en  el  Plan  de  Negocio.    Gráfico N. 10  Flujo de operaciones (producción) para la fabricación de escritorios en madera                       AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 28     .  es  importante  conocer  los  procesos  básicos.  A  continuación  se  muestra  a  manera  de  ejemplo.  Se  recomienda  visitar  empresas  o  negocios similares. Manual del emprendedor        Para  definir  el  tamaño  y  distribución  de  los  espacios  para  las  diferentes  áreas  y  unidades  operativas.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.  un  diagrama del flujo de operaciones para la fabricación de escritorios en madera.

  equipos  y  herramientas. equipos  y herramientas.  se  puede  estimar  seguir  con  la  misma  tecnología. 5  Requerimiento de maquinaría.    Cuadro N.. las maquinarias. equipos y herramientas.  Si  el  negocio  producirá  artículos  como  prendas  de  vestir.  es  importante  visitar  otros  negocios y analizar que tecnología es la más conveniente. el flujo de operaciones. se deberá definir si el proceso de producción se realizará  con herramientas manuales. aunque para el  Plan  de  Negocio. llamada carpintería de banco.  se  identifican  los  requerimientos  de  maquinaria.  productos  alimenticios.  etc.     En una empresa existente. con maquinaria y equipos  de corte o con maquinaria automatizada como una CNC.  Definida  la  tecnología.  Paso 3  Requerimiento de máquinas.      AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 29     .    Para  el  caso  de  los  negocios  que  se  inician.  muebles.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. ya se tiene la tecnología para la producción.    equipos  y  herramientas  apropiadas.  ampliarla  o  cambiarla. Manual del emprendedor        Se debe tener en cuenta que cada flujo de operaciones es específico por producto. equipos y herramientas de la Panadería “Sabroso”      Paso 4  Plan de producción  Teniendo definido la distribución del espacio. A continuación se muestra un ejemplo.  es  importante  primero  definir  la  tecnología  a  utilizar  y  seleccionar  las  máquinas. se debe elaborar un plan de producción.  juguetes  de  tela.  Ejemplo:  si  se  van  a  producir muebles de madera. Este deberá elaborarse considerando  el plan de ventas elaborado para el Plan de Negocio.

 así como los materiales que se requerirán para  producir lo planeado por las ventas.    Cuadro N.  4) Sumar  la  cantidad  requerida  de  cada  insumo  y  materiales  al  final  del  período  considerado en el plan. el Plan y requerimiento de Producción de la  Panadería “Sabroso”.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.     A continuación se presenta. 6  Plan y requerimientos de materiales para la producción de la Panadería “Sabroso”  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 30     . Manual del emprendedor        Para elaborar el plan de producción es importante considerar las siguientes actividades:  1) Identificar los insumos o materia prima. a manera de ejemplo.  3) Estimar  la  cantidad  requerida  de  cada  insumo  o  material  por  mes.  2) Identificar el precio por unidad de compra.  según  las  ventas  planeadas.

 se elaboraran planes financieros: 1)  Flujo  de  Caja.  Por  ello. es  fundamental  para  prever  si  el negocio  será  negocio o no.    Gráfico N.     AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 31     . según los planes de venta y producción.  en  este  módulo  “Cálculo  de  Costos.  es  indispensable  cuantificar  y  proyectar  los  resultados  económicos  y  financieros  del  Plan  de  Negocio.  en  el  que  se  estimaran  los  ingresos y egresos.  Asimismo.  Con  frecuencia  se  implementan  negocios  sin  un  adecuado  estudio  y  planificación  de  los  aspectos  económicos  y  financieros. 11                            Esta parte del  Plan de  Negocio. 2) Estado de Ganancias y Pérdidas.  las  inversiones  y  fuentes  de  financiamiento. INVERSIÓN Y PLANES FINANCIEROS      Una  vez  que  se  ha  estudiado  y  planificado  los  aspectos  del  mercado  y  la  producción. Manual del emprendedor        CAPÍTULO 3: CALCULO DE COSTOS.  Inversión  y  Planes  Financieros”  se  calcularan  los  costos  de  producción  y  venta.  dando  como  resultado  el  fracaso  o  riesgo  de  descapitalización y quiebra del negocio.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.

 no definen el producto y no necesariamente se van con el producto.          AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 32     .  depreciación  de  la  maquinaria. Ejemplo: la tela de punto es un insumo producido  de la materia prima algodón.  El  cálculo  de  los  costos  es  lo  que  se  denomina  “costeo”.  ‐ Planificar el futuro.  obligaciones  y  contribuciones que se realiza a la mano de obra y el personal trabajador previsto en el Plan de  Negocio.    Conocer los costos de producción y venta para el Plan de Negocio.  son  todos  aquellos  gastos  de  servicios.    Paso 1    Elementos de los costos  Los elementos de los costos son:  ‐ Materia prima e insumos y materiales  ‐ Remuneraciones de la  mano de obra y personal  ‐ Gastos generales    La  materia  prima  e  insumos.  calcular  los  costos  fijos  y  variables. es aquel elemento que es  producto de un proceso de transformación.  La  materia  prima  es  aquel  elemento  extraído  de  la  naturaleza  sin  qua  haya  sufrido  transformación.  Remuneraciones  de  la  mano  de  obra  y  personal.    Una  manera  de  identificar  los  elementos  de  los  costos  de  producción.    Gastos  generales.  así  como  los  gastos  de  movilidad. Manual del emprendedor          Unidad didáctica 1: Cálculo de costos    El costo de un producto o servicio es la valorización en dinero de todo lo que se necesita para  producir    y  vender.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. es necesario para:  ‐ Fijar los precios.  publicidad  y  otros  que  son  necesarios para la producción y venta consideradas en el Plan de Negocio.  los  elementos  de  los  costos  a  partir del flujo de producción de un negocio venta de cojines de cuero tejidos a crochet. paso a paso.  para  finalmente  calcular  los  costos  totales  considerados  en  el  Plan  de  Negocio.  es  a  partir  de  la  descripción  del  flujo  de  producción.  clasificarlos.  comprende  el  pago. Los materiales.  son  aquellos  elementos  principal  que  conforma  el  producto.  Veamos  en  un  ejemplo.  equipos  y  herramientas. Este es la manera o procedimiento  mediante el cual se calculan los costos.    Para calcular los costos de producción y venta.  ‐ Reducir y controlar los costos  ‐ Tomar mejores decisiones en el manejo del negocio. cada uno de los aspectos señalados en el cálculo de costos. es necesario primero conocer los elementos del  costo. Mientras el insumo. son aquellos elementos que si bien se usan para  producir o vender.  lo  que  cuesta.  vale  decir.  A  continuación  se  describirán  las  pautas  para  desarrollar. Ejemplo: La Chambira es una paja que se extrae del árbol y con ello los nativos  de la Amazonía confeccionan bolsas y canastas.

  se  identifican  las  maquinaría.    Cuadro N.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.  equipos. 12  Flujo de producción para la fabricación de cojines de cuero tejidos a crochet   A  partir  de  las  actividades  descritas  en  el  flujo  de  producción. 7  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 33     . materiales y remuneraciones de mano de obra que se requerirán. Manual del emprendedor        Gráfico N. insumos.

 costos financieros y costos de administración.  El costo de  maquinaría y equipos se calcula depreciando cada uno de ellos según el tiempo de vida útil de  cada uno de ellos. denominada Depreciación. se deberán considerar los otros elementos  de  los  costos  como  son  los  servicios  (luz.  están constituidos  por  aquellos elementos que  entran  en el  producto  o  servicio.  constituyen  aquellos  elementos  que  se  usan  en  la  producción  o  venta  de  los  productos o servicios que no varían según el volumen de producción.  se  deben  clasificar  los  costos.    Para  la  elaboración  del  Plan  de  Negocio  se  propone  clasificar  los  costos  en  Costos  Fijos  y  Costos Variables.    Gráfico N.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.  que  varían  según  el  volumen  de  producción  (cantidad  producida). etc.).  intereses  por  préstamos y los costos de ventas (movilidad. catalogo.  mientras  que  los  costos  fijos.  Existen  diferentes  criterios  de  clasificación:  por  su  Función  se  clasifican  en  costos  de  producción.  teléfono. Manual del emprendedor        Además de los elementos del costo de producción.).  etc.     En  el  ejemplo  de  la  producción  de  cojines  de  cuero  con  tejido  a  crochet  los  costos  fijos  y  variables son los siguientes:  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 34     .  agua. Por su Variabilidad: costos fijos y costos variables. Por su  Asignación: costos directos e indirectos. 13  Elementos de costos clasificados en Costo Fijo y Variable  Los costos variables.  transporte. costos de comercialización.    Paso 2    Clasificación de los costos  Una  vez  que  se  han  identificado  los  elementos  de  los  costos. servicio de publicidad.

ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.    A manera de ejemplo se muestran los costos variables calculados del primer mes del  Plan de Negocio de la Panadería Sabroso:                  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 35     .  2) Calcular  el  costo  de  materia  prima.  insumos  y  materiales.  4) Calcular  el  Costo  Variable  Total  sumando  cada  uno  de  los  costos  de  materia  prima. corresponde a costo fijo. materiales y mano de obra y personal al destajo. Manual del emprendedor        Cuadro N. La mano de  obra pagada mediante salario o sueldo.  Para  ello  se  debe  averiguar el precio de cada uno de ellos y la cantidad a utilizar según el plan de  producción.  Para el cálculo de los costos variables se proponen las siguientes pautas:  1) Seleccionar los elementos que se consideran costos variables según el análisis de  los elementos de costos de producción y venta. 8  Clasificación de costos de cojines de cuero tejidos a crochet                Paso 3    Cálculo de costos variables. insumos.  3) Calcular las remuneraciones de la mano de obra pagada al destajo.

  depreciación. 9  Cálculo de costos variables de producción de panes Panadería Sabroso  El  cálculo  de  materia  prima.  personal.    Paso 4    Cálculo de costos fijos  Dentro  de  los  costos  fijos  se  consideran:  servicios  (luz.  2) Calcular el costo de mano de obra y personal con remuneraciones bajo la modalidad de  salario o sueldo. Manual del emprendedor        Cuadro N. Este costo es necesario  para  fijar el precio.     Veamos a manera de ejemplo. como se verá más adelante. se divide el  Costo Variable Total entre la cantidad de productos o servicios.              AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 36     .  insumos  y  materiales  deberá  realizar  de  todos  los  meses  para  luego poder estimar el Costo Variable Total del Plan de Negocio.  A  continuación  se  proponen  pautas  para  el  cálculo  de  cada  uno de los elementos que componen el costo fijo:  1) Identificar los elementos que son costos fijos.  teléfono.    Para estimar el costo por unidad de producto o servicio o Costo Variable Unitario.  movilidad) y otros gastos en los que se incurren para operar el negocio y cuyo monto no varía  según  la  cantidad  de  productos. los cálculos de costos fijos de la Panadería Sabroso.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.

  Luego definir el  tiempo  de  vida  útil. etc. intereses de préstamo y depreciación de  máquinas y equipos. equipos 3 ‐5 años.  Para el cálculo de la depreciación se debe considerar aquellas máquinas y equipos que  tengan un valor alto y cuyo período de vida útil es mayor de un año. Manual del emprendedor        Cuadro N. movilidad.  Para hallar la depreciación se debe tener en cuenta el precio de compra.     AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 37     . 10  Cálculo de costos fijos y gastos generales de producción de panes Panadería Sabroso    3) Calcular los costos de los servicios.    Depreciación  =  Tiempo de vida útil        Precio de compra  A continuación se muestra la depreciación de la Panadería “Sabroso”.  Este  tiempo  está  definido  por  la  obsolescencia  tecnológica  o  el  periodo establecido contablemente.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. Ejemplo: una máquina tiene un tiempo de vida útil  entre 8‐10 años.

 11  Depreciación de máquinas y equipos de Panadería Sabroso  4)  Luego  se  suman  los  costos  fijos  de  operación  con  la  depreciación  para  obtener  los  costos fijos mensual total.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. Veamos a manera de ejemplo.    Cuadro N.12  Cálculo de Costo Fijo Mensual de Panadería Sabroso  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 38     . el Costo Fijo Mensual de la  Panadería Sabroso. Manual del emprendedor        Cuadro N.

  realizando las siguientes pautas:  1)  Se  calcula  cada  elemento  del  costo  variable. mensuales y anual de Panadería Sabroso     El  Costo  Unitario  se  obtiene  dividiendo  el  Costo  Total  entre  la  cantidad  de  productos  o  servicios del negocio.  2)  Se calcula cada costo fijo mensual y se coloca en cada mes del periodo de ejecución del  plan de negocio.  5)  Se  obtiene  los  Costos  Totales  del  periodo  del  plan  de  negocio. se presenta el costo mensual y anual de la Panadería Sabroso. se deberá sumar el Costo Variable Total y el Costo Fijo Total de  cada mes del período del Plan de Negocio.    Costo Total  =  Costo Variable Total + Costo Fijo Total    Para  calcular  el  Costo  Total  del  Negocio.  3)  Se suman los costos variables y fijos al finalizar el periodo inicial del negocio.  sumando  los  costos  totales mensuales.  4)  Se obtiene el Costo Total de cada mes sumando los costos de cada columna.  Costo Unitario  =    Costo Total      Cantidad producida    AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 39     . Manual del emprendedor          Paso 5    Cálculo del Costo Total    Para el cálculo del costo total.    A manera de ejemplo.    Cuadro N.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. 13  Costos.  multiplicando  cada  costo  variable  por  la  cantidad a producir cada mes.  se  utilizara  el  ejemplo  de  la  Panadería  Sabroso.

52  El Costo Unitario del pan que producirá la Panadería Sabroso es S/.92    117500  =  S/. invierten a través de  los  préstamos  que  nos  hace  un  familiar. es el dinero que se requiere para adquirir los equipos. se puede invertir si hay ahorro. se calcula el Costo Total Unitario:  Costo Unitario     =    178670.  maquinaria. adquisición de carteles  y licencia para propaganda.52. deben adquirirse antes de iniciar  las operaciones.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. 14                         Ahorro e inversión  El  AHORRO  es  la  capacidad  de  guardar  dinero  para  algo. En esos casos. se debe pasar al siguiente  paso. insumos y el  dinero  o  capital  de  trabajo  necesario  para  iniciar  las  operaciones  en  el  negocio.  es  decir.  Existe  una  relación  estrecha  entre  ahorrar  e  invertir.                                                                          Gráfico N. NO HAY AHORRO  SIN INVERSIÓN. Manual del emprendedor        Siguiendo con el ejemplo. Todos estos activos.    Unidad didáctica 2: Inversión Inicial    Calculado los costos de producción y venta en el Plan de Negocio. 1.  instalaciones  de  servicios  y  otros  gastos  que  deben  realizarse  antes de iniciar las operaciones como son: Licencia de funcionamiento.  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 40     . maquinaria.  La inversión. invertimos con el ahorro de otros.  Nadie puede invertir si no existiera el  ahorro. 1.  La  inversión  está relacionada con el ahorro.  para  INVERTIR.     ¿Qué  pasa  con  las  personas  que  no  tienen ahorros? ¿No pueden invertir?  Cuando  las  personas  no  cuentan  con  ahorros propios. que es analizar y planificar los requerimientos de dinero que se necesitara para asegurar  la operación. por lo que se consideran inversiones pre‐operativas. entre otros. amigo o el Banco.  equipos.  La  Inversión  Pre‐operativa  comprende  el  dinero  que  se  requiere  para  la  adquisición  de  infraestructura.  vehículo. NI INVERSIÓN SIN AHORRO. Esto es lo que se conoce como inversión o capital inicial.    Existen  dos  tipos  de  inversiones:  inversión  pre‐operativa  y  el  capital  de  trabajo.

     La otra alternativa son las entidades financieras.  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 41     .  materiales. Este  capital  nos  permitirá  adquirir  los  insumos.  será  posible  en  la  medida  que  el  emprendedor  interese  en  su  proyecto  de  negocio  al  familiar  o  amigo.  ‐ Cooperativas de crédito.  pueden  ser  diversas.    Una  primera  fuente  de  financiamiento.  así  como  disponer  de  dinero  para  realizar los pagos iniciales de mano de obra. 15  Tipos de fuentes de financiamiento para la inversión                        Si el dinero o ahorro propio no es suficiente. se puede recurrir a otras alternativas como son el  préstamo  familiar  o  de  las  entidades  financieras.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. Es difícil pensar en iniciar un negocio si no  se tiene nada de capital o dinero.  debe  ser  el  mismo emprendedor. servicios.  por  lo  tanto  es  importante  estimar  los  pagos  en  detalle. personal. es importante identificar las posibles fuentes de  inversión.  ‐ Caja Rural de Ahorro y Crédito. Esto es lo que se denomina Capital de Trabajo. es decir.  e  incluir  esta  información en el Plan de Negocio.  La  cantidad  de  dinero  que  se  que  se  necesitará  puede  ser  alta. es decir.  ‐ Programas de crédito de las ONG y otras entidades de promoción de emprendedores    El monto de la inversión pre‐operativa y de capital de trabajo. ¿De donde puedo obtener el dinero para la inversión inicial?  Las fuentes de financiamiento para adquirir el dinero que permita cubrir la inversión inicial y  capital  de  trabajo.  y  decidir  de  dónde  se  obtendrá  el  dinero. se determinara a partir de los  requerimientos  de  maquinaria. entre otros.  El  préstamos  familiares    o  de  amigos.    Gráfico N.  equipos  y  herramientas  del  módulo  2  “Organización  del  Negocio”. Estas son de diferentes características. debe preverse otros requerimientos de dinero que servirán para producir y  vender el producto o servicio del negocio. Manual del emprendedor        Para la operación. el AHORRO PROPIO.  así  como  de  los  requerimientos  de  capital  de  trabajo  para  realizar  el  plan  de  producción. En el  país tenemos entidades financieras que prestan dinero como:  ‐ Bancos  ‐ Caja Municipal de Ahorro y Crédito.  desarrollados en los costos de operación del presente módulo. Así mismo.

 dinero en efectivo. 14  Inversión de activo fijo.  etc. etc. ACTIVO FIJO Infraestructura Instalación eléctrica Instalación de agua y desagüe Construcción de almacén Maquinaria y equipos Máquina de costura recta Hojalatera Herramientas Tijera Regla curva Agujas Muebles y enseres Mesa para corte Escritorio Silla Estante AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 42     . elaboración de planos. Manual del emprendedor        A continuación se describe a manera de ejemplo.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. equipos. estudios.    Ejemplo: Elaboración de un plan de inversión de un negocio de Confecciones de faldas rectas  Paso 1  Identifica los costos de inversión  Cuadro N.  CAPITAL DE TRABAJO  Insumos.  Licencias de funcionamiento. OTROS COSTOS  Gastos de administración y gastos de ventas. 15  Lista de requerimientos de financiamiento de Activo Fijo en Confecciones de Faldas Rectas    Producción de faldas rectas RUBRO 1. materia prima. los pasos a seguir para  estimar la inversión y  elaborar el Plan de Inversión Inicial. gastos pre‐operativos y capital de trabajo y otros costos de Confecciones de  Faldas Rectas  TIPOS DE  INVERSIÓN ACTIVO FIJO  GASTOS PRE‐ OPERATIVOS  Instalaciones. herramientas y enseres.    Paso 2  Realiza los cálculos de los activos fijos  a) Hace una lista de requerimientos:    Cuadro N. maquinarias.

00 1  Maquinaria y equipos    Máquina de costura recta  1.00 2.00 1  Construcción de almacén  450.00 2  Escritorio  350.00  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 43   1.00 25    Muebles y enseres  2  Mesa para corte  450.00 6  20.00    2.00  400.  UNIDADES  REQUERIDAS  1.00 10  Agujas  2.00 450.00 1  Herramientas    Tijeras  20.  COSTO FIJO  COSTO  VARIABLE  1. 16  Valorización de activos fijos y unidades requeridas de Confecciones de Faldas Rectas    RUBRO  VALOR UNITARIO S/.    Cuadro N.00 Silla  3  Estante  250.200 2  Hojalatera  400.00 12. Manual del emprendedor        b) Averigua el valor unitario de cada uno:    Cuadro N.00 5  Regla curva  12. ACTIVO FIJO      Infraestructura  Instalación eléctrica  200.200 400.00  120.00 150.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.00    450.00   c) Calcula el costo de los requerimientos diferenciando entre costos fijos y variables.00    100.00 .  UNIDADES  REQUERIDAS TOTAL S/. 17  Clasificación de requerimientos de financiamiento de activos fijos según Costos Fijo y Variable  de Confecciones de Faldas Rectas    RUBRO  VALOR  UNITARIO  S/.00 1  Instalación de agua y desagüe  150.400.00  150. ACTIVO FIJO  Infraestructura  Instalación eléctrica  Instalación de agua y desagüe  Construcción de almacén  (otros)  Maquinaria y equipos  Máquina de costura recta  Hojalatero  Herramientas  Tijeras  Regla curva  Agujas      200.00 20.00   2  1    5  10  25  1 1 1   200.

00 Gastos de constitución legal  450.00 25 metros  1.00 Elaboración de planos  800.00 30  0.00      900.00  1  250.00  750.00      Paso 4    Paso 3    Calcula el capital de trabajo    Cuadro N.00 20.00 Calcula la inversión  pre‐ operativa    Cuadro N.  UNIDADES  REQUERIDAS  TOTAL S/.00 Capacitación del empresario  SUBTOTAL S/.00  700.00 3. CAPITAL DE TRABAJO  Materia prima e insumos  Tela color negro  Cierres negros de 15 cm.340.00 350.00  1  150.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.00 Licencia de avisos  250.00  6.00 Licencia de funcionamiento  100.00    1  100.00  1  320.00 Elaboración de manuales de operación y      producción  320.  FIJO  VARIABLE  2.00  450.00  1  320.  UNITARIO  REQUERIDAS COSTO  COSTO  S/. 19  Calculo del capital de trabajo    RUBRO  VALOR  UNITARIO  S/. 18  Calculo de financiamiento de gastos pre‐operativos de Confecciones de Faldas Rectas    RUBRO  VALOR  UNIDADES  TOTAL S/. 50.590.00 Estatutos  150.00  1  800.10 30  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 44   .  Botones negros  (otros)    20. GASTOS PRE – OPERATIVOS        320.00  1  200. 2.00 250.00  120.00 3. Manual del emprendedor        (otros)  Muebles y enseres  Mesa para corte  Escritorio  Silla  Estante  (otros)        2  2  6  3  SUBTOTAL S/.00 30.  COSTO  COSTO  FIJO  VARIABLE      500.00  1  450.00 Capacitación del personal  200.

00 Alquiler de local  10.00   40.00     435.00 100.00 Mantenimiento  5. Manual del emprendedor        Mano de obra  Costurero (a)  Manuales  (otros)  200.                     AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 45     .  COSTOS  FIJOS  COSTOS  VARIABLES  4.00             60.00 Promoción (llaveros)   (otros)    2    5  1  5  1  1  1  1    1  1 ciento  20    100.00 10.00 15.00 15.  UNIDADES  REQUERIDAS TOTAL S/.00 Útiles de oficina  2.00 5.00 Sueldos  de  personal  administrativo  25.00 100. OTROS COSTOS    Gastos administrativos  50.00(100) 2.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. 20  Cálculo de requerimiento de financiamiento de otros costos en Confecciones de Faldas Rectas    RUBRO  VALOR  UNITARIO  S/.00 10.00 5.00 Beneficios sociales  5.00 Pasajes   50.00 SUBTOTAL S/.00 50.00 SUBTOTAL S/.00 Agua  15.00 833.00 Publicidad (volantes)  15.00 Electricidad    Gastos de ventas  Vendedor  60.      Paso 5    Calcula otros Costos    Los rubros que comprenden los otros Costos son:    Cuadro N.00 125.00   1  1      200.

590.  Cuando  la  empresa  ya  esta  en  operación. consiste en relacionar y comparar las diferentes  partidas  en  los  costos  y  gastos  en  relación  a  los  ingresos  por  ventas  o  la  comparación  de  la  utilidad  bruta.00   GASTOS PREOPERATIVOS  2. se desarrollará los pasos a seguir para definir el Estado de Ganancia y  Pérdida.00   OTROS COSTOS  435. 21  Presupuesto de inversión de Confecciones de Faldas Rectas  RUBROS  COSTOS  COSTOS  TOTAL  FIJOS  VARIABLES  ACTIVO FIJO  6.00 10. Para el Plan de Negocio se  elaborarán  dos  planes  financieros:  El  estado  Ganancias  y  Pérdida  y  el  Flujo  de  Caja.     El análisis del Estado de Ganancia y Pérdida.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. Manual del emprendedor        Paso 6  Presupuesta la inversión  Para estimar el presupuesto de inversión suma los costos fijos y variables:    Cuadro N. y las utilidades. 9.  cual  será  la  disponibilidad  de  dinero  en  cada  uno  de  los  meses  del  periodo  inicial  del  Plan  de  tal  manera  de  prever  la  capacidad  de  cubrir  los  costos  de  operación  y  cumplir con las deudas. en el período planificado del  Plan  de  Negocio.    A continuación se muestra la estructura del Estado de Ganancia y Pérdida:    AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 46     .  la  utilidad  antes  de  impuestos  y  utilidad  neta  con  respecto  a  los  ingresos  por  ventas.    En esta unidad didáctica. Estos son los que se denominan los estados financieros.340.198.00   TOTAL S/.  permitirá  también  una  comparación. de periodo a periodo.365.  Ambos  estados permitirán determinar si el negocio tendrá utilidades y por tanto que vale la inversión  y  por  otro  lado.00    Unidad didáctica 3: Elaboración de Estado de Ganancia y Pérdida    Para definir el plan de financiamiento es importante conocer los resultados del negocio y las  proyecciones  del  movimiento  de  dinero  que  se  realizar  en  el  período  inicial  de  Plan  de  Negocio.00 833.00   CAPITAL DE TRABAJO  833.      Definición de Estado de Ganancia y Pérdida  El  Estado  de  Pérdida  y  Ganancia  es  la  “película”  que  permite  observar  el  movimiento  del  dinero en los ingresos por ventas. costos y gastos.

    Paso 1    Se define los Ingresos por Ventas  Los Ingresos por Ventas. 232650. 0.  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 47     . Se determina el Ingreso por Ventas de la  manera siguiente:    ‐ Se  calcula  el  costo  unitario  del  producto. y otros. Manual del emprendedor        Cuadro N. Obtiene el precio unitario del producto sumando el costo  unitario + el margen de ganancia.  gastos  de  publicidad. están definidos en el Plan de Ventas del negocio. A continuación  se describe paso a paso. el plan de producción.  electricidad.52   ‐  Luego considera un margen de ganancia del 30%. Obtiene un Ingreso por Ventas de S/.  mano  de  obra.00     Paso 2    Se describe los Costos  Totales  Los  Costos  Totales  deben  describirse  en  forma  detallada.  licencias de funcionamiento.    En el ejemplo de Panadería Sabroso.  se  utiliza  la  información  construida como: el plan de ventas. así como los costos.  teléfono). depreciación.  movilidad.  organizado  en  costos  de  materia  prima.98  ‐ Estima el Ingreso por Ventas multiplicando el precio unitario del producto por la cantidad  de venta establecido en el Plan de Ventas.46.  dividiendo  el  Costo  Total  obtenido  entre  la  cantidad de panes estimados en la venta:    Costo unitario  =  Costo Total  Cantidad de producto    Realizando este cálculo obtiene un costo unitario de pan de S/. estimado dentro del rango de precio del  mercado. estimado en S/. 1. 1.  personal.  y  los  costos  considerados  en  gastos  generales:  servicios  públicos  (Agua. se planeó ventas de un total de 117.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. 22  Estructura del Estado de Ganancia y Pérdida  Elaboración del Estado de Ganancia y Pérdida  Para  elaborar  el  Estado  de  Ganancia  y  Pérdida  (EGP)  del  negocio. Establece el precio en S/.500 panes especiales  durante el período inicial de 12 meses del negocio.  insumos  y  materiales. desarrollado en el  módulo de Mercado y Plan de Mercadeo. como se elabora el EGP.

670.     La Panadería Sabroso. se obtiene de la diferencia entre los Ingresos Total Ventas y los  Costos Totales. la Panadería Sabroso obtiene la Utilidad Bruta por un monto de S/.92    Paso 3    Se obtiene la Utilidad o Ganancia Bruta  La Utilidad o Ganancia Bruta.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. obteniendo como impuesto la cantidad de S/. De esta manera obtiene el Costo Total de S/. 12.102.    Paso 5    Se obtiene la Utilidad o Ganancia Neta  Se obtiene de la diferencia entre la Utilidad o Ganancia Bruta y los impuestos de ley (IGV).  En  el  país  tenemos  el  Impuesto  General a las Ventas (IGV) que deberá consignarse en el Estado de Ganancia y Pérdida. Manual del emprendedor        En el ejemplo de Panadería Sabroso.08    Paso 4    Se  descuenta los Impuestos de ley  Toda  acción  comercial  generara  impuestos  a  la  operación.08    A continuación.    En  el ejemplo.    Cuadro N. se traslada los Costos Totales obtenidos en la estructura y  análisis de los costos. 41.00 de IGV. obtiene la Utilidad Neta restando a la Utilidad Bruta el monto de IGV. se presenta el Estado de Ganancia y Pérdida elaborada por la Panadería  Sabroso.979.  obteniendo un resultado de S/. 23  Estado de Ganancia y Pérdida del primer año de operación de Panadería Sabroso                                                 AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 48     . 178.  la  Panadería  Sabroso calcula el  IGV considerando  el 18% sobre  el Ingreso  por  Ventas.877.     En el ejemplo. 53.

  Los  costos  de  la  depreciación  no  representan  egresos  en  efectivo.  la  liquidez  en  el  negocio. Se debe anotar en el flujo de caja  en los meses donde corresponde el pago.  ingresos  y  egresos  es  diario. algunos costos del negocio se contratan a crédito y por lo tanto los pagos  por los mismos pueden ser realizados en meses futuros.    El flujo de ingresos y de los egresos en efectivo es lo que se denomina Flujo de Caja. Este mostrara los montos en efectivo que se espera ingresen en el negocio.  así como los egresos de efectivo.  De igual manera. el mes que ingresa el dinero.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.  Los  emprendedores  y  empresarios  de  éxito  prevén    el  flujo  de  efectivo  en  el  negocio  con  la  finalidad  de  conocer  la  disponibilidad  de  dinero  en  el  tiempo. se recibe meses después  de las ventar.      Unidad didáctica 4: Elaboración del Flujo de Caja    En  la  mayoría  de  los  negocios. Es indispensable anotar en el flujo de caja.  vale  decir. del mismo por cada mes. 16  Flujo de Caja: Ingresos y egresos de dinero en el negocio    El Flujo de Caja es laborioso planificar porque:  ‐  ‐  Algunas ventas pueden ser al crédito y el dinero de las mismas.  ‐    Para proyectar los ingresos y egresos de efectivo (caja y banco) se necesita preparar un flujo de  caja proyectado.  puede  analizar  que  rubro  de  los  costos  son  críticos  para  identificar posibles alternativas de reducción de costos y optimizar las ganancias.  la  Panadería  Sabroso  sabe  que  su  negocio  le  puede  brindar  ganancia.  el  movimiento  de  efectivo.  Asimismo.    Gráfico N. Manual del emprendedor        Analizando  el  Estado  de  Ganancia  y  Pérdida.      AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 49     .  por  lo  que  no  deberá  consignarse en el flujo de caja.

    A continuación se presenta. del presente módulo.  En  caso que el negocio es inicial. Manual del emprendedor        En conclusión:  El flujo de caja proyectado ayuda a evitar que el negocio pueda tener problemas de “liquidez”  en algún momento.  son  todas  aquellas  salidas  de  dinero  que  se  debe  realizar  para  pagar  los  compromisos relacionados con los costos de operación y otros como las cuotas de préstamos  bancarios.  se  debería  consignar  el  Saldo  Inicial  Efectivo  si  los  hubiera. Como se puede observar en su Flujo de Caja. para facilitar la distribución y análisis del  flujo de efectivo. paso a  paso.   Paso 3  Se  consignan los Egresos  Los  Egresos. solo en  un mes el saldo es negativo.    Paso 4  Se obtiene el Saldo de mes  El  Saldo  del  mes  se  obtiene  sumando  el  Saldo  Inicial  o  anterior  y  los  Ingresos  por  Ventas.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.  Para  este  cálculo  se  multiplica la cantidad de productos previstos de vender en el mes por el precio unitario.      A continuación se describen las pautas para la elaboración del Flujo de Caja proyectado.    Antes  de  los  Ingresos.  menos el Egreso Total. el Flujo de Caja proyectado de Panadería Sabroso. expresándose la cifra en paréntesis (  ).    En  el ejemplo  de Panadería  Sabroso.    Se propone la descripción de los egresos en detalle.  Estos  ingresos  deberán  consignarse  mes  a  mes.  Estos  pagos  pueden  identificarse  a  partir  de  los  costos  calculados  en  la  unidad  didáctica 1.  en  los  siguientes  meses se ha consignado Saldo Anterior. No se considera depreciación. este saldo será 0.                    AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 50             .    Paso 1  Se consignan los conceptos de Ingresos y Egresos (costos)   Para elaborar el flujo de caja. como en el caso de Panadería Sabroso.    Paso 2  Identificar los Ingresos por ventas (y otros conceptos si los hubiera) mensuales  Los  ingresos  por  ventas  se  pueden  identificar  a  partir  de  lo  proyectado  en  el  Estado  de  Ganancia  y  Pérdida. se debe identificar todos los conceptos que generan Ingresos y  todos los conceptos que generan egresos o salida de efectivo. siguiendo con el ejemplo de Panadería Sabroso.  en  el  primer  mes el  Saldo  inicial  es  0.  Estos conceptos se registran en el formato de Flujo de Caja.

ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.   Permite analizar el plan pensado y efectuar ajustes en lo planeado: ¿generará suficiente  efectivo para hacer frente a todas las necesidades de efectivo?   AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 51      .  para  la  toma  de  decisiones  empresariales porque:       Le hace pensar sobre el plan de actividades a desarrollar durante el período del negocio.   La  cantidad  de  información  que  provee  el  flujo  de  caja  lo  constituye  en  la  herramienta  de  control  más  útil. 24  Flujo de Caja proyectado del movimiento de dinero en la Panadería Sabroso      Un  aspecto  importante  a  tener  presente  es  que  los  saldos  no  son  utilidades  o  ganancias.  será  una  herramienta  útil  para  definir  la  capacidad  de  endeudamiento  y  la  disponibilidad de pago de los compromisos a adquirir.  junto  con  la  experiencia  del  empresario.    El  Flujo  de  Caja.  simplemente expresan la disponibilidad de efectivo que tendrá el negocio mes a mes. Manual del emprendedor        Cuadro N.

  Permite  controlar  la  situación  financiera  de  la  empresa  durante  la  ejecución  de  las  actividades por comparación entre el flujo de fondos planeados con los fondos recibidos. el monto de  crédito necesario y el momento esperado en que habrá suficientes fondos para pagar.  gastos  no  programados.  Puede facilitar  la obtención de crédito  mostrando  lo que  se  piensa hacer.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.   Esto permite tomar decisiones a tiempo si los fondos recibidos o a recibir son menores a  lo  presupuestado  (caída  de  precios.  aumentos  de  precios  de  insumos) u oportunidades de inversión si los ingresos son mayores a lo presupuestado. Manual del emprendedor           Provee un estimado de las necesidades de crédito y de la capacidad de pagar los créditos  y deudas del negocio.                                   AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 52     .  Nos  indica  cuando  el  crédito  es  necesario  y  cuando  hay  suficiente  liquidez  para  ser  pagado.

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