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Las 7 objeciones ms comunes en las llamadas de ventas y como darles la vuelta

Cmo darle la vuelta a las objeciones ms comunes en las llamadas de ventas?
Fecha: 10-Jul-2012 Marketing Fuente: QuimiNet Sectores relacionados: Gua de la Empresa Tipo: Direccin Comercial y

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Por diversas razones las llamadas en fro son muy difciles de lograr. Primero hay que rebasar las barreras comunes como la recepcionista, la secretaria, el buzn de voz. Si el vendedor logra finalmente llegar al prospecto, eso no significa que pueda tener una conversacin con l. Y la razn principal de esto es que los prospectos no estn abiertos a reconocer que tienen una necesidad desatendida. Esta negacin normalmente toma la forma de una objecin. Si el prospecto realmente no estuviera interesado, lo ms probable es que ni siquiera tome la llamada. Pero si ya acept contestar, el objetivo est en hacerle ver que lo que uno ofrece merece su tiempo y atencin. Los prospectos suelen aplazar tomar decisiones sobre productos nuevos y lo hacen por medio de objeciones.
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Aqu las 7 objeciones ms comunes y como darles la vuelta:

1. Qu hacer cuando el prospecto dice Ya estamos con tu competencia? Posibles respuestas: -De acuerdo. Qu es lo que ms les gusta de ellos? -De acuerdo. Qu es lo que menos les gusta de ellos? -De acuerdo. Qu es lo que le gustara que ellos hicieran mejor? -De acuerdo. Qu es lo que hizo que contrataran su servicio/productos? 2. Qu hacer cuando el prospecto dice Est muy caro?

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Posibles respuestas: -Que quiere decir con est muy caro? -Cmo sabe que es muy caro? -Cules son sus prioridades de inversin en esta rea? -Cual ha sido su experiencia en cuanto a costos con competidores? 3. Qu hacer cuando el prospecto dice Dame tiempo para pensarlo, llmame despus? Posibles respuestas: -Cuando le parece bien que le llame? -Cules son sus prioridades en este momento? -Que opinara si le demostrara que le podemos ahorrar dinero? -Que opinara si le demostrara que le podemos solucionar un problema? 4. Qu hacer cuando el prospecto dice Yo no tomo la decisin. Lo tengo que consultar? Posibles respuestas: -Quien toma la decisin? Podra hablar con esa persona? -Cuando le parece que me comunique con esa persona? -Le parecera bien que contacte directamente a esa persona? -Como me recomienda acercarme a quien si toma la decisin 5. Que hacer cuando el prospecto dice. Mndame ms informacin por email? Posibles respuestas: -De todo lo que le coment, que fue lo que ms llam su atencin? -Suponiendo que le interesa la informacin que le voy a enviar, cundo sera apropiado llamarle de nuevo? -Como maneja este tema en la actualidad? -Cules son sus prioridades en esta rea? 6. Qu hacer cuando el prospecto dice No tenemos presupuesto para esto o Ya nos acabamos el presupuesto para este ao para estos temas? Posibles respuestas: -Cuando dice que ya no tiene presupuesto para esto, a que se refiere con esto? -Supongamos que el presupuesto no es un problema, que es lo que ms le interes? -Supongamos que el presupuesto no es un problema, cual es su principal problema en esta rea? -Que pasara si le mostrara que mi producto le podra generar ahorros? -Que pasara si le mostrara que mi producto le podra traer beneficios de inmediato? 7. Qu hacer cuando el prospecto dice No es mi prioridad en este momento"? Posibles respuestas: 1 2 3 4 5 6 7 8 Ms...

Noticias relacionadas Las 10 claves esenciales para la llamada de ventas exitosa Cmo tratar a empleados que se comportan como nios La promocin de ventas

30/08/2012 12:50 p.m.

Las 7 objeciones ms comunes en las llamadas de ventas y como darles la... http://www.quiminet.com/empresas/las-7-objeciones-mas-comunes-en-las...

-No hay problema.C D son F G H I J K L M N O P Q R S T U V ndice A B Cules E sus prioridades en este momento? -No hay problema. Cules son sus mayores retos en este momento? -No hay problema. Cul es su principal prioridad? Quiz podamos ayudarlo a resolverla. Buscar -No hay problema. Qu pasara si mi producto pudiese ayudarle a resolver su principal prioridad?

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Por supuesto, estas respuestas deben adaptarse a la situacin, al producto y a la informacin que se obtuvo durante la conversacin telefnica. Oficina Comunidad Andina: Colombia, Venezuela, Per, Ecuador, Bolivia. Oficina Mercosur: Argentina, Chile, Brasil, Paraguay, Uruguay.
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Con qu objecin te encuentras con ms frecuencia? Ya estamos con tu competencia Est muy caro Dame tiempo para pensarlo, llmame despus" Yo no tomo la decisin. Lo tengo que consultar Mndame ms informacin por email No tenemos presupuesto para esto Ya nos acabamos el presupuesto para este ao para estos temas No es mi prioridad en este momento"

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Muy til listado Noam K( hace 2 meses)
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30/08/2012 12:50 p.m.

Cmo evitar que los clientes se vayan? | QuimiNet.com

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Cmo evitar que los clientes se vayan?

Aqu las razones reales por la que los clientes se van
Fecha: 10-Jul-2012 Marketing Fuente: QuimiNet Sectores relacionados: Gua de la Empresa Tipo: Direccin Comercial y Regstrese para obtener nuestro Boletn ABCDEmpresa en su mail
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La mayora de las personas cree que vender consiste en traer nuevos clientes. Esa es parte de la historia, pero no la ms importante. Lo que hace que las empresas sean exitosas es su capacidad para retener a sus clientes. La explicacin es sencilla. Es mucho ms caro traer clientes nuevos que retener a los clientes actuales. Venderles a los clientes actuales tambin es mucho ms sencillo que venderles a clientes nuevos. Noticias de hoy Ms ledo Ms comentado

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Por qu se van los clientes?

La mayor parte de la gente cree que los clientes se van por alguna de estas razones: - Encontraron un menor precio con la competencia - Cambiaron sus necesidades
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Se va mi cliente...

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Esto es totalmente FALSO De acuerdo al US News World Report estas son las razones ms importantes por las que los clientes cancelan:

Qu simboliza la llama olmpica?

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68% Porque recibieron un trato inadecuado o indiferente por algn empleado de la empresa 14% porque no estn satisfechos con el producto

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9% porque encontraron un mejor precio 5% porque prefirieron contratar con un amigo 3% porque cambiaron el giro de su negocio 1% se muri En otras palabras, 4 veces ms clientes se van porque recibieron un mal trato o indiferencia que por la siguiente razn en la lista. En conclusin, asegrese de dar un buen trato a sus clientes en todas las reas de su empresa. Una llamada incmoda de un cobrador o una llamada ignorada por parte suya pueden hacer que su cliente se vaya. Noticias relacionadas La fuerza de los Clientes y Proveedores Poder de negociacin de los Compradores o Clientes - Las fuerzas de Porter Los 6 errores de expresin corporal que se deben evitar Comunidad industrial cansada de conflicto postelectoral 1 2 3 4 5 6 7 8 Ms...

30/08/2012 12:51 p.m.

Cmo evitar que los clientes se vayan? | QuimiNet.com

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En tu opinin porqu pierde tu empresa ms clientes?

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Porque recibieron un trato inadecuado o indiferente por algn empleado de la empresa

Porque no estn satisfechos con el producto Porque encontraron un mejor precio

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Porque prefirieron contratar con un amigo Porque cambiaron el giro de su negocio

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30/08/2012 12:51 p.m.

11 tips para dar crtica constructiva sin desmoralizar a tus empleados | Qu...

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11 tips para dar crtica constructiva sin desmoralizar a tus empleados

Qu hacer en esos casos en donde quieres ahorcar a tu empleado? Cmo llamarle la atencin de forma constructiva?
Fecha: 30-Ago-2012 Sectores relacionados: Gua de la Empresa Tipo: Recursos Humanos

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Lo primero que hay que tomar en cuenta es que la retroalimentacin no tiene como objetivo decirle a la gente qu debe hacer o cmo debe hacer su trabajo. El objetivo real de la retroalimentacin es mejorar la conducta del colaborador. 1. No te desahogues con tus colaboradores No aproveches la retroalimentacin negativa para desahogarte de tus propios problemas. Si ests frustrado o estresado con tu trabajo, no dejes caer tus problemas sobre tu colaborador. 2. Las pequeas dosis son mejores La retroalimentacin negativa sirve mejor cuando se da en pequeas dosis. Si le llamas la atencin a un colaborador por una situacin es mas probable que se concentre y busque mejorar su actitud que si le llamas la atencin por 4-5 cosas. El empleado se sentir apabullado y en lugar de reaccionar positivamente no sabr que hacer. 3. No dejes pasar los das La mejor retroalimentacin negativa es la que se da inmediatamente despus de la accin equivocada. Si tu retroalimentacin viene das o semanas despus no tendr el mismo efecto.

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Ahora si que me equivoque!

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En qu se diferencia el remo del canotaje?

4. Lo mejor es hacerlo cara a cara No des retroalimentacin por email. El email se presta para malinterpretaciones. Y si el colaborador comparte el email con otras personas, todos metern su cuchara y darn su opinin. Deja que Enviar por Aumentar Disminuir Imprimir e-mail la retroalimentacin sea un momento para reflexionar y proponer. tamao tamao Posterior a la retroalimentacin puedes mandar un email con los puntos ms importantes tratados, para dejar constancia por escrito de la llamada de atencin y de las ideas que salieron en la discusin referente a mejorar la situacin. 5. Siempre es bueno empezar con una nota positiva Inicia la pltica con un comentario positivo autntico. Tu colaborador estar en una posicin mas abierta de escuchar y aceptar la retroalimentacin negativa si le demuestras que valoras las cosas que hace bien. 6. El colaborador debe sentirse escuchado Deja que tu colaborador se desahogue antes de buscar construir. Se recomienda que traigas a la mesa el problema y le llames la atencin a tu colaborador. Despus lo dejes que te de su versin, sus razonamientos y sus justificaciones. Slo entonces podrs empezar a analizar la situacin y traer soluciones. Normalmente el colaboradora no estar en estado de escuchar y construir hasta que haya hablado y se sienta escuchado. 7. Pregunta, pregunta y pregunta Has muchas preguntas. Generalmente el mismo colaborador tendr el mejor conocimiento de la situacin como para proponer acciones que hubiesen evitado las situaciones equivocadas. Solamente hace falta hacerle las preguntas correctas para que de l mismo salgan las ideas. Pregunta cosas como Cmo podras haber evitado esta situacin?Qu hubieras hecho distinto? Qu podemos hacer para evitar que esto vuelva a pasar? 8. El proceso es tan importante como el resultado Al tratar el tema problemtico no te limites a llamarle la atencin a tu subordinado. Trata de explorar ms all y entender el proceso que llev al resultado negativo. Esto te permitir entender mejor que sucedi, pero lo ms importante, le permitir a tu colaborador entender donde estuvieron sus errores para evitarlos en el futuro. 9. Establece una ruta de mejora Una vez que el colaborador haya propuesto ideas para corregir la situacin o evitar que vuelva a suceder, asegrate de que estn de acuerdo en los pasos y define los siguientes pasos que debern seguirse. Establece una estrategia de mejora. No basta con sealar el error y entenderlo, hay que asegurarse que lo que se va a hacer para evitarlo realmente se haga. 10. Se abierto a recibir retroalimentacin Ten la mente abierta para recibir tu mismo retroalimentacin. Quiz tu percepcin no era completamente cierta. Ten la apertura de recibir comentarios y tomar tus propias medidas de mejora. 11. Planifica los regaos Si le llamas la atencin con frecuencia tus empleados dejarn de tomar en cuenta tus comentarios porque sabrn que hagan lo que hagan siempre sern regaados. Por lo tanto, debes dejar las llamadas de atencin para ocasiones especiales donde realmente valga la pena hacerlas. O bien debes tratar de hacer varios comentarios positivos por cada comentario negativo que hagas, para que cuando llames la atencin tus colaboradores sientan la diferencia y sepan que si lo hiciste es por algo que deben mejorar.

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11 tips para dar crtica constructiva sin desmoralizar a tus empleados | Qu...

http://www.quiminet.com/empresas/11-tips-para-dar-critica-constructiva-...

ndice A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W X Y Z 0-9 Otros No es nada fcil dar retroalimentacin negativa a tus empleados sin desmotivarlos, pero existen caminos para hacerlo. Hacerlo bien puede sacar lo mejor de cada quien y llevar a tu empresa a la excelencia. Buscar en la industria Buscar

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Te sucede Matriz Mxico: Mxico, Estadosseguido que ya ni le haces caso?Caribe, Resto del Mundo. Av. Insurgentes Sur 553 - 7o Piso, Col. Escandn. 11800 Mxico D.F. Oficina que tu jefe te regaa tan Unidos, Canada, Espaa, Centroamrica, SI NO
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Las 10 claves esenciales para la llamada de ventas exitosa

Muchos vendedores se equivocan en estos puntos
Fecha: 10-Jul-2012 Marketing Fuente: QuimiNet Sectores relacionados: Gua de la Empresa Tipo: Direccin Comercial y Regstrese para obtener nuestro Boletn ABCDEmpresa en su mail
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A continuacin las 10 claves que harn que tu venta telefnica sea exitosa. No dejes de cuidar cada uno de estos puntos para lograr tus objetivos. Noticias de hoy 1. Investiga Entre ms conozcas de la persona a la que vas a llamar mayor xito tendrs. Investiga a la empresa a la que vas a llamar, a la persona con la que vas a hablar, sobre los productos que venden, sobre sus competidores, sobre sus clientes. Tener este conocimiento te permitir entender cmo tu producto embonar con lo que tu prospecto hace. O bien podrs hacer mejores preguntas. En el peor de los casos le mostrars al prospecto que te interesa venderle y que hiciste tu tarea antes de llamar. Eso le dar ms confianza y ayudar a que logres tu venta. 2. Conctate con tu prospecto Es muy efectivo romper el hielo al iniciar una conversacin. Hay muchas formas de hacerlo. Si se conoce algn hobby de la persona, se puede preguntar acerca de eso. Si la persona sali en un artculo o la empresa sali en alguna noticia, se puede comentar y preguntar algo ms. Si la empresa est en alguna ciudad o zona, se puede comentar algo de esa localidad. Cualquier cosa que permita tener unas primeras palabras no relacionadas al negocio y que le permitan al prospecto hablar de algo que conoce. Ms ledo Ms comentado Haga pblicos los sueldos de sus empleados 6 tips para tener una oficina ms saludable 5 sntomas que la persona que contrataste no es la correcta

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3. Ten tus objetivos claros Es importante ser claro en el objetivo de la llamada y lo que quieres lograr. Por ejemplo presentar a tu empresa y tus productos y entender si alguno de tus productos puede ser til para el prospecto. 4. Inspira confianza Tu prospecto escuchar tus palabras, ver tus expresiones corporales y prestar atencin al tono de tu voz. En todos estos aspectos podrs trasmitir confianza de que conoces el producto que ests ofreciendo y que consideras que tu producto le ayudar a tu cliente a lograr sus objetivos. Si en tu llamada trasmites confianza, entusiasmo y pasin por lo que vendes, tus prospectos estarn ms receptivos a tus ofrecimientos. 5. Respeta el tiempo Se claro en el tiempo que tomar la conversacin y confirma con tu prospecto que puede dedicarte este tiempo. Una vez que lo haga, cumple lo que ofreciste. Un ejemplo de lo que puedes decir es: Mi explicacin va a tomar 10 minutos. Puede concederme estos 10 minutos? Si el prospecto dice que no tiene ese tiempo, mejor saberlo de antemano y buscar trasmitir la informacin en menos tiempo o bien reagendar la llamada para otro momento. 6. Averigua si ests hablando con la persona correcta Es muy importante conocer el proceso de toma de decisiones de la empresa en cuanto a tiempo y a personas involucradas en el proceso. Siempre se debe preguntar algo como adems de usted, hay alguien ms con quien debera hablar para presentar mi informacin? 7. Ofrece soluciones En la parte final de la conversacin es fundamental ofrecer una solucin al cliente a partir de lo que se aprendi de la conversacin. El vendedor exitoso adapta su producto a lo que escuch del prospecto para enfatizar los beneficios que ms sentido pueden hacer para el prospecto. 8. Haz un buen cierre Todo cierre debe incluir la siguiente pregunta: Cul es el siguiente paso? El prospecto te puede decir que tiene que platicarlo con otras personas, en su caso la pregunta es: cundo te puedo llamar de nuevo? Lo importante es que quede claro cul es el siguiente paso en el proceso. 9. Da Seguimiento El seguimiento hace toda la diferencia entre el xito o el fracaso. 10. Escucha, escucha y escucha Un buen vendedor sabe escuchar. Es fundamental que el vendedor escuche la mayor parte del tiempo y deje que el prospecto elabore sus preguntas. Se puede aprender mucho de las preguntas y respuestas del prospecto para entender donde considera que hay valor.

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Qu tanta pasin consideras que le trasmites a tus clientes?

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