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Nombre: Martnez Mendoza Sara Leticia Materia: Planeacin estratgica de la Mercadotecnia Aula: B- 304 Da: Lunes Hora: 11:00

15:00 Fecha: 22 Octubre 2012.

4.3 Decisiones sobre canales de distribucin


Tarea N 8
Funciones de la distribucin La distribucin es la actividad dentro de la mercadotecnia que tiene como fin poner al alcance del consumidor un determinado bien o servicio; tambin puede definirse como el conjunto de actividades interrelacionadas que tienen como objeto disear una estructura a travs de la cual los consumidores puedan obtener bienes y servicios. Su funcin es colocar a disposicin del consumidor los productos o servicios de una compaa en las condiciones requeridas, por medio de actividades que ayuden a almacenar, transportar, fraccionar y sufrir los productos e informar acerca del mismo, as como contactar a los compradores. Flujos de distribucin La realizacin de las funciones de distribucin ocasiona una serie de flujos comerciales en el canal de distribucin. Estos flujos se clasifican en: Flujos Fsicos: se entiende como la transferencia real del producto, es decir, representa el movimiento del producto que se recorre desde el fabricante al consumidor. Flujo Financiero: representa el movimiento de los pagos, de dinero o crdito que es necesario realizar para que un producto llegue a su destino. Este paro va del consumidor hacia el fabricante. Flujo de Informacin: es la comunicacin entre todos los elementos del canal. Tiene un doble sentido, puesto que el nivel superior del canal (fabricante) informa sobre la oferta del producto y el nivel inferior (consumidor) sobre las condiciones y perspectivas del mercado Flujo de Titulo de Propiedad: se refiere a la transferencia de pertenencia del producto, es decir, algunos participantes del anal no son propietarios del producto. Una persona para que pueda distribuir el producto no necesariamente tiene que ser el fabricante sino alguien que tiene la encomienda de distribuir el producto (como los agentes quienes transfieren los productos a un mayorista o detallista). Flujo de promocin: se refiere a los factores que van a ayudar a que el producto sea conocido y que pueda ser aceptado por el consumidor, las diversas

Razones de ser de los intermediarios La gestin que hace el intermediario (por ejemplo el supermercado o la tienda) para cumplir con sus funciones tiene para l un costo que debe recuperar y est representado en la inversin en la infraestructura (Vehculos para transporte de los productos, bodegas para almacenamiento, equipos, etc.,) en la publicidad, en los servicios que le presta al consumidor final, etc. Adems el intermediario, como cualquiera que invierte dinero en una actividad empresarial, debe obtener utilidades. Alternativas de diseo de canales Suponga que un productor identific varias alternativas de los canales y desea determinar cul es el mejor. Es necesario evaluar cada alternativa en comparacin con los criterios econmicos, de control, y de adaptacin. Criterios econmicos cada alternativa de canal producir un nivel diferente de ventas y costos. . La pregunta es si se producirn ms ventas por la fuerza de ventas de la compaa o por la agencia de ventas. La mayora de los gerentes piensan que la fuerza de ventas de una compaa vender ms porque conocen el producto, estn mejor capacitados y son ms agresivos porque su futuro depende del xito de la compaa; y porque mucho cliente prefieren tratar directamente con la empresa. Las empresas pequeas eligen una agencia de ventas, y las grandes tambin slo para volmenes muy bajos para garantizar una fuerza de ventas de la compaa. Criterios de control la evaluacin de los canales se debe ampliar para incluir los aspectos del control. El uso de una agencia de ventas representa un problema, es un negocio independiente que busca acrecentar sus ganancias al mximo, por lo que es probable que los agentes se concentren en los clientes que compran ms pero no en los bienes del fabricante. Adems, es posible que los agentes no dominen detalles tcnicos. Criterios de adaptacin A fin de desarrollar un canal, los miembros deben comprometerse. El productor necesita buscar estructuras y polticas de canales que aumenten al mximo el control y la capacidad de cambiar la estrategia. De mercado. Caractersticas del producto Estas caractersticas pueden ser tangibles e intangibles, como su nombre lo indica: Tangible que puede ser palpable a los sentidos como lo es el peso, forma, color, textura etc e intangibles que no se pueden palpar por ejemplo, imagen de la marca, garanta, servicios, beneficios etc. Se puede decir tambin que de esta mezcla de elementos o caractersticas depende la aceptacin del producto en el mercado, estos elementos deben ser debidamente aplicados para que el producto tenga una imagen o apariencia positiva en el mercado.

Caracterstica de la empresa Lugar de trabajo o una organizacin de carcter econmico. Conjunto de elementos humanos, tcnicos y financieros dirigidos por una directiva o empresario para alcanzar ciertos fines. Conjunto ordenado de factores de produccin (recursos naturales, trabajo, capital) dirigidos y organizados por el empresario para producir bienes y servicios Sistemas verticales de marketing El sistema de marketing vertical es un canal rigurosamente coordinado cuya finalidad especfica es mejor la eficiencia operativa y la eficacia del marketing. En este sistema ninguna funcin mercadolgica es exclusiva de un nivel determinado o de una empresa del canal. Por el contrario, todas se llevan en la posicin ms ventajosa de l. El alto grado de coordinacin o control que caracteriza al sistema se logra por uno de los tres medios siguientes: 1) Propiedad comn de los niveles sucesivos de un canal 2) Contratos entre los canales miembros 3) El poder de mercado de uno o ms miembros Estrategias de comunicacin en el canal Para que el trabajador pueda cumplir con sus responsabilidades es necesario comunicar la informacin necesaria en el tiempo requerido y para ello el sistema informativo de la institucin es decisivo. Como regla general hoy el SI est apoyado en los sistemas informticos que permiten producir informes con informacin operativa para dirigir y controlar la entidad. Estos sistemas no solo manejan datos e informes internos, tambin reflejan acontecimientos externos y otros datos necesarios para la toma de decisin. Es necesario hacer una comunicacin eficaz, que fluya en todas las direcciones a travs de todos los mbitos de la organizacin, de arriba hacia abajo y a la inversa, donde se de informacin desde la alta direccin a todo el personal de forma clara para que los trabajadores puedan comprender cul es su papel en el sistema de Control Interno. Tambin es necesaria la existencia de medios para comunicar la informacin significativa a los niveles superiores. Asimismo, tiene que haber una comunicacin eficaz con terceros La informacin relevante debe ser captada, procesada y transmitida de tal modo que llegue oportunamente a todos los sectores permitiendo asumir las responsabilidades individuales.