Está en la página 1de 2

LA NEGOCIACIN: EL ARTE DE ARMONIZAR LAS DIFERENCIAS Negociacin es la forma no traumtica de optimizar los resultados

La primera negociacin en la historia evit que el incipiente cerebro humano saturado por su origen animal siguiera dirimiendo la vida y la muerte por la ley del ms fuerte. Los hombres crearon una ley para formalizar un nuevo contrato social. Pero un continuo de guerras y luchas por el poder, generaron problemas multiplicados por el crecimiento de las comunicaciones, el aumento de la poblacin y por la diversidad e intensidad de los intereses en juego. Durante siglos, los tribunales impartieron justicia pero el factor exponencial implic la demora y justicia lenta no es justicia. Las diferencias existen entre personas y entre Estados. La globalizacin demand nuevas instituciones y mtodos para acelerar la resolucin de los conflictos.
La teora de los juegos es la nueva herramienta aplicada a la negociacin que rene a la matemtica con la psicologa de la conducta y con la teora de los contratos que mide sus consecuencias. En su primera campaa para la presidencia Roosvelt contempl el principio de ponerse en el lugar del adversario. La foto que utilizara en la campaa tena derechos reservados y poda generarle un juicio. Ahorr millones invitando al potencial adversario a abonar por la promocin que tendra al destacar que era suya la foto de la campaa. Qu es la negociacin Negociacin es el proceso que termina en un acuerdo. Una negociacin es propicia cuando dos partes perciben que estarn mejor con un acuerdo que sin l. Las condiciones para una negociacin exitosa son: 1. Darse cuenta de que la situacin es inaceptable, bien porque es muy costosa o porque puede ser mejorada. 2. Comprender que no puede ser corregida unilateralmente sino que requiere esfuerzos y recursos comunes. 3. Aceptar algunos de los reclamos del otro como legtimos. La mejor forma de negociar es abrirse a las soluciones creativas. Nuevas alternativas o formas de definir el tema muestran a las partes que no estn bloqueadas y pueden salir del impasse con ingenio y buena voluntad. La prenegociacin es el lapso destinado a explorar y mostrar ejemplos pero no para definir una propuesta cerrada. Una forma de acercamiento es sugerir compensaciones, intercambios u otros beneficios. Otro camino es hacer hincapi en que un nuevo bien puede ser creado a travs de la creatividad, la cooperacin y la accin conjunta, lo que nunca podra alcanzarse mediante la decisin unilateral. El error de partir al medio las diferencias Es comn aceptar como criterio de acuerdo el punto medio. Sin embargo dos ejemplos mostrarn la falacia de ese razonamiento. Salomn en el pacto salomnico descubri a la madre verdadera por su actitud de rechazar el trato de cortar al nio en dos para repartirlo. El clsico de la negociacin es la historia de dos nios que peleaban por una naranja. La madre resolvi el conflicto con facilidad: en vez de darles la mitad a cada uno les pregunt para qu la queran. Uno dijo que tena sed y el otro que quera la cscara para decorar una torta. Poderes y habilidades Los recursos se pueden usar de manera ofensiva o defensiva. Un negociador eficaz sabe ajustase a la situacin, sabe usar su poder sin abusar de l. Las habilidades de un buen negociador son saber hacer y saber estar. Otras cualidades del negociador exitoso son: flexibilidad, ponerse en el lugar contrario, perseverancia, paciencia, imaginacin, innovacin, capacidad de escucha, saber percibir y explotar el poder, autocontrol, poder ordenar mentalmente los asuntos, ser corts, agradable y tener tacto.

Tipos de negociacin La negociacin difiere segn los objetivos de las partes. Negociacin cooperativa: su meta es que todos ganen y se caracteriza por la bsqueda de objetivos compartidos. Negociacin competitiva: cada parte intenta ganar a expensas de la otra. Negociacin mixta: presenta elementos de ambos tipos de negociacin. Un negociador cooperativo debe saber actuar frente a un oponente competitivo y esforzarse por cambiarle la conducta. La definicin de la frmula Una frmula es el marco para lograr un acuerdo y establecer un criterio para fijar los detalles. Hay dos maneras bsicas de acordar. La primera es inductiva: construir cada pieza del acuerdo, mediante el compromiso mutuo o intercambio de concesiones. La segunda es deductiva: establecer primero los principios generales de los temas que requieren una solucin, y luego implementar los pormenores. La frmula debe restablecer el equilibro perdido. Adems, debe ser flexible por lo que es necesario elaborar las propuestas hasta lograr el consenso. Para ello, cada parte tendr que sacrificar algo. El resultado de la negociacin Una negociacin es justa cuando genera un nuevo resultado de conveniencia mutua. En ningn caso, la ganancia ser unilateral. La solucin es convertir una situacin de suma cero en otra de suma positiva. En el juego de suma cero, una parte gana lo que la otra pierde, son las percepciones de un conflicto antes de la negociacin. El secreto consiste en modificar la percepcin y, en este proceso, lograr que se beneficien ambas partes. La peor negociacin es aquella en que uno gana y otro pierde, ya que genera resentimiento. En la negociacin destructiva ambos pierden, como ocurre en las guerras. En la negociacin virtuosa ambos ganan o no hay trato, construyen relaciones de largo plazo. En ella no hay un botn a repartir sino una riqueza que se crea continuamente mediante la apelacin a magia de la cooperacin, la inteligencia y la amistad. Aprender a negociar Como la negociacin es un proceso psicosocial complejo, para alcanzar el xito se necesita adiestramiento y concentracin. Para desarrollar la capacidad de negociacin, ILVEM ha diseado un curso E-learning que incluye tcnicas y mtodos especficos, aspectos tericos, casos prcticos y tutora virtual. Para mayor informacin, visitar www.ilvem.com.