27/05/2010

ESTRATEGIAS DE ENTRADA A LOS MERCADOS INTERNACIONALES

Variables a tomar en cuenta

Objetivos estratgicos de la empresa Tipo de producto o servicio Resultados de su potencial de exportacin Nivel de internacionalizacin de la empresa La competencia Barreras o incentivos del pas Caractersticas del mercado Riesgo del mercado

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Venta en Ferias Exportacin Directa: clientes, distribuidores, mayoristas Agentes o representantes propios Sucursales, Filiales Alianzas estratgicas Licencias, franquicias Joint-ventures Adquisiciones

Entrada Directa

A travs de una e. de exportacin con sede en el pas ( Trading companies)

Entrada Indirecta

Venta a otra empresa que ya exporta Consorcios de exportacin: un departamento de exportacin de los miembros de la agrupacin

Vendedores, o representantes propios

La compaa enva directamente a representantes de su fuerza de ventas. Mercado potencial limitado. Alto servicio post-venta y personalizacin. Servicios prof, o grandes plantas industriales PYMES introduccin 1 vez. Se establece un intermediario entre la e y el cliente final. El agente toma pedidos sin adquirir el producto y se lleva una comisin. El distribuidor compra y revende, fija su margen.
Conocimiento del mercado Cuota del mercado Alcance geogrfico Linea de productos que trabaja Capacidad de su empresa

Agentes o Distribuidores

O/R

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Subsidiaria comercial: si el mercado representa un volumen importante de ventas

Sucursales

Es un establecimiento secundario dotado de representacin permanente y de cierta autonoma para el desarrollo de las actividades de la sociedad matriz o extranjera. Carece de personera jurdica, la matriz responde por ella Se constituye una sociedad nueva, con personalidad jurdica propia e independiente de la sociedad matriz. K propio
Distribucin ms gil Reduccin de costes logsticos Mayor control, servicio post-venta Preferible personal local en las gerencias Las sucursales o filiales gestionan directamente los pedidos y cierran ventas

Filiales

Piggy- back

Un fabricante accede al mercado y vende sus productos a travs de los canales de distribucin de una e ya establecida en el extranjero (canalizadora). Debe tratarse de productos complementarios, no sustitutivos. Aplica descuento Aconsejable en mercados de difcil acceso y para PYMES
Se beneficia de canales de distribucin ya consolidados Se evitan grandes inversiones Se beneficia de la imagen de la e. canalizadora Sin embargo hay prdida de control

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Si las barreras de entrada son muy altas cedemos a un tercero el derecho de explotar
Know how

Franquicias

Licencias
Contratos de manufactura

Manejo de act. marketing

Atencin a los inconvenientes

Joint venture

2 empresas de dif. nacionalidades se juntan para desarrollar una actividad comn. Las dos empresas comparten el control de la sociedad. Inversin moderadamente alta. Evaluar si es ms costoso entrar solo al nuevo mercado. Aconsejable cuando las leyes del pas obligan a tener un socio local 2 e extranjeras que acceden asociadas a un nuevo mercado. 1 e empresa extranjera y 1 local *
Acceso ms rpido a los canales de distribucin Se cuenta con el conocimiento del mercado si la otra e es local El control y la gestin sern compartidos, posibles conflictos

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Inversin Directa (IED) un mayor compromiso

Fbrica, centro de produccin

Los riesgos, los recursos econmicos necesarios y de gestin son mayores. Compra de e existente o creacin de una nueva. Exige alto nivel de inversin y conocimiento del mercado. Aconsejable cuando no se encuentra un distribuidor o socio adecuado, las leyes del pas impiden otras formas de implantacin o si las barreras comerciales son muy elevadas, cuando hay bajos costes de produccin.
Asegura el abastecimiento Evita barreras arancelarias y tcnicas OTC Mayor control

La unin hace la fuerza

Acuerdos de cooperacin comercial. Las e intentan ser ms competitivas economas de escala-. Aconsejable cuando implica un desarrollo conjunto de alguna tecnologa. Cuando existen barreras comerciales proteccionistas de los pases . Se reduce el riesgo que se da al compartir los negocios. .
Pueden establecerse tanto con competidores directos (alianzas horizontales) como con proveedores (alianzas verticales).

Alianzas Estratgicas

Compartir el sentido de la visin estratgica Compatibilidad organizativa Esfuerzo conjunto y aportes equilibrados

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Participacin, riesgo y distribucin

Control Compromiso de recursos
Filial de produccin

Filial de ventas Empresa mixta comercial Empresa mixta produccin

Flexibilidad
Franquicias Empresa de montaje Licencias Exportacin directa (Delegaciones) Exportacin directa (Agentes, distribuidores) Exportacin indirecta

Fuente: Alonso y Donoso, 91

Fuente: Dra. Rosario Garca. Universidad de Sevilla, Espaa

Riesgo