Hago equipo con mi cliente

Lleg a tener 30 hectreas para abastecer de csped natural el mercado de Lima, pero ante la creciente demanda por el sinttico, Csar Sotelo ingres en el rubro y cambi las reglas de juego. Ahora importa, instala y distribuye el producto en varias regiones del pas. Pronto exportar a Bolivia.
s feriado y Csar Sotelo acaba de estar en Pachacmac, en un terreno que en pocos das se convertir en dos canchas de ftbol de 1.600 m2. El da anterior fue tambin feriado y l estuvo en el campo, observando la instalacin del csped sinttico para una obra requerida a ltima hora. Tiene jefes de obras que pueden encargarse de eso y l confa en ellos, pero no puede evitar estar ah, en contacto con la naturaleza, con su gente. Ellos trabajan con ms ganas cuando ven que uno tambin se la juega, dice Csar. Por momentos, se olvida de que lo estoy entrevistando y se levanta de su sitio para explicarme, de pie y con un movimiento de brazos, cmo funciona su negocio. Entonces notas por qu trabaja en feriados y por qu nunca ha tenido un mes completo de vacaciones.

y llegu a alquilar hasta 30 hectreas para producir pasto. Pero me di cuenta de que en los nidos me llamaban cada tres meses para hacerles la reposicin del producto porque se les secaba muy rpido, debido al alto trnsito. Entonces record haber visto en una terraza un tapicsped (tapiz parecido al csped artificial pero de solo 8 mm de altura) y, luego de encontrar al proveedor, le plante la solucin al cliente del nido. Le fue excelente, ese nuevo pro-

PERFIL
NOMBRE Csar Sotelo CARGO gerente ORGANIZACIN Bonanza Grass tiene 15 aos en el mercado y se especializa en la venta e instalacin de csped sinttico desde el 2006. Sus pilares del negocio son su esposa Yovanna, en la administracin, y su hija Cynthia, en importacin. La web: http://www. bonanzagrass.com.
EN LA OLA VERDE. LUEGO DE VENDER CSPED ARTIFICIAL EN LIMA Y OTRAS REGIONES, SOTELO MIRA HACIA BOLIVIA Y ECUADOR.

Por qu decidi iniciarse en el negocio de csped sinttico? Yo instalaba csped natural en casas, empresas, colegios

ducto le poda durar hasta 4 aos. l estaba encantado.

Pero al ofrecerle esa solucin ya no le vendera ms csped natural S, s, eso mismo me dijo el cliente, t mismo te haces la competencia. Pero le dije que si yo no le instalaba eso, otro lo iba a hacer. As comenc a instalar ese nuevo producto a ms nidos. Le dije a mi proveedor que tambin trajera csped artificial porque ya me empezaban a pedir para las canchas de ftbol, pero no le interes. Un par de aos despus, en el 2006 las llamadas que recibamos por csped sinttico era tal que me decid a importar yo mismo. Pero cuando entr a ese negocio ya haba algunas empresas importadoras... S pues. Yo haba visto el negocio antes, pero ellas comenzaron a importar primero. Me demor en encontrar la punta del hilo de la madeja, es decir, mi proveedor ideal. Pero encontr a un proveedor chino y comenc. Luego de 10 aos de vender csped natural, el negocio estaba en declive. Haba mucha competencia y la rentabilidad haba bajado, la oportunidad era el sinttico, no solo por las canchas de ftbol, sino porque ya se comenzaba a usar en casas y edificios. Pero sigo ofreciendo el servicio de csped natural a mis clientes

40% 25 25
DE LAS VENTAS DE CSPED SE DIRIGE FUERA DE LIMA. HAY GRAN DEMANDA DE PUNO Y AYACUCHO. MIL DLARES FUE LA INVERSIN INICIAL PARA IMPORTAR CSPED SINTTICO DE CHINA.

DLARES CUESTA LA INSTALACIN DEL METRO CUADRADO DE UN TIPO DE CSPED BSICO.

FOTOS: BONANZA GRASS

top, generalmente empresas grandes. Ahora, con el csped sinttico atendemos a clientes particulares, constructoras, colegios, canchas de alquiler e indirectamente tambin vendo al Estado. La demanda de provincias tambin ha crecido bastante. Y estoy viendo exportar a Bolivia y Ecuador pronto.

cliente formar un equipo de trabajo y de esa manera l disminuye sus costos hasta en un 30%.

MS RAPIDEZ. SU EQUIPO DE TRABAJO PUEDE INSTALAR UNA CANCHA EN CUATRO DAS.

Cmo se enfrent a la competencia? Empec haciendo canchas de ftbol. Al principio, el mercado era pequeo y solo se importaba cuando el cliente pagaba el 50% de adelanto y el 30% cuando el producto llegaba al puerto. Entonces, yo cambi de tctica. Como tena stock decid no pedir adelantos. Les deca, cuando veas el material en tu local me pagas el 90% y cuando lo instale, cancelas el resto. Con eso gan muchos clientes. Meses despus, las otras empresas se alinearon a esa modalidad. En qu radica su competitividad? Siempre busco que mi cliente ahorre. Por ejemplo, las canchas de ftbol son un negocio y los clientes necesitan un rpido retorno. Mientras la competencia hace un presupuesto por la construccin de toda la cancha de ftbol, lo que implica el csped, la iluminacin, las redes, etc., yo doy adems la opcin de instalar solo el csped y ofrecer mi asesora tcnica. Le propongo al

Pero de esa manera pierde el margen por ofrecer el servicio completo. Es que hacer el proyecto completo me puede demorar un mes. En cambio, si solo me ocupo de la instalacin del csped, con el mismo equipo de trabajo podra hacer seis canchas. Cmo ha fidelizado a su equipo tcnico? Tenemos 25 tcnicos bien calificados y cuido bastante a mi gente. Es importante el buen trato, pero tambin tenemos una estructura con jefaturas. El jefe de grupo es un dueo. Es el responsable de cada proyecto y recibe un bono por trabajo bien terminado. De esa manera estn ms motivados para trabajar mejor, con eficiencia e incluso me traen nuevos clientes. Y si se demoran en un proyecto se les da el bono? Nunca hay demoras. Ya tenemos calculado los tiempos, todo est mecanizado. Tenemos la tecnologa y el stock para atender rpido y eso es vital porque los clientes siempre llaman a ltima hora. Pero cuando les piden un trabajo para ayer y ustedes no se dan abasto... Yo s que t puedes, me dicen. Se han pasado la voz.

EL EQUIPO. BONANZA GRASS TIENE 25 TCNICOS ALTAMENTE CALIFICADOS Y FIDELIZADOS.