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Clientes El servicio de transporte de pasajeros y envo de encomiendas est dirigido a extractos sociales de niveles medio bajo, medio y medio

alto especialmente por comerciantes que viajan continuamente por situaciones de trabajo, como tambin por el aporte que brinda el sector turstico. El posicionamiento de ms consumidores que demandan este sector se diferencia en dos segmentos que son en das normales y en festividades. El trato a los clientes que demandan el servicio de transporte en la organizacin es igual en das festivos o a diario siempre es un servicio rpido y seguro, con un valor agregado que es de un vaso de gaseosa cuando el viaje es a las ciudades de la Costa. En das normales existe una mayor afluencia de pasajeros que es la regin Sierra de nuestro pas, en das feriados hay ms personas a los balnearios de la Costa el ms visitado es el balneario y playa de Atacames en la Provincia de Esmeraldas que se encuentra a seis horas de Quito.

Competencia La competencia en el sector transportista es desleal, ya que carece de normas y procedimientos a seguir, en la regulacin existe una total desatencin por parte del Ministerio de Gobierno a travs de sus Organismos de Control, como es el Consejo Nacional de Trnsito y Polica Nacional. El Consejo Nacional de Trnsito ha otorgado frecuencias a Cooperativas y Compaas sin efectuar un anlisis tcnico de necesidades de demanda, ni la Polica Nacional hace cumplir el horario de salida de los vehculos en las terminales. Este problema, ms el creado por el sector transportista, que no respeta los costos reales de los pasajes a nivel nacional, cobra un menor valor al asignado por el Consejo Nacional de Trnsito, esto ha provocado que el servicio se

deteriore, que los usuarios tengan la inseguridad por el sinnmero de asaltos y robos, ya que se ha incrementado al levantar pasajeros en la va, y no se respeta el servicio de terminal a terminal. Transportes Occidentales, sabe que existen Cooperativas y Compaas que tienen su historial en este sector, entre las que se puede citar: Trans Esmeraldas Transportes Ecuador Empresas, que igual que Occidental cumplen con las disposiciones y Leyes. En referencia a la Competencia en el parque automotor, se puede citar que las empresas mencionadas han superado a la Cooperativa, ya que cuentan con unidades ms modernas, diseos atractivos e imagen, pero sin embargo, se mantienen en el mismo trato y espacio en atencin de encomiendas y clientes

Organizacin Transportes Occidentales es una cooperativa dedicada a la transportacin de pasajeros y encomiendas dirigidos al sector del transporte y turismo. Presta un servicio de transporte alternativo de pasajeros a los distintos lugares autorizados por el Consejo Nacional de Trnsito, adems, brinda servicio de encomiendas y entrega puerta a puerta en las ciudades de, Guayaquil y Huaquillas.

Es una empresa que est en proceso de crecimiento y necesita lineamientos que ayuden a su correcto desempeo. La administracin y toma de decisiones de Occidentales, no se lleva a cabo en forma estadstica, sino ms bien en base a suposiciones y a la aplicacin de la experiencia. De tal modo que no existe una anticipacin racional de los hechos del futuro, relacionados con la competencia, el sector econmico y el medio

ambiente. La Cooperativa cuenta con una estructura organizacional, pero los manuales y reglamentos son obsoletos, ya que fueron estructurados en 1976. La organizacin de la Matriz posee un canal de informacin de manera directa, ya que existen personas que cada da se comunican y cualquier controversia que sucede el gerente la conoce inmediatamente.

Control Transportes Occidentales no cuenta con un sistema de control adecuado, que le permita evaluar la productividad respecto a sus rutas y horarios en atencin al cliente y de la empresa en s. Sin embargo, utiliza un mecanismo de control bsico, fundamentado en los siguientes aspectos:

Controlar las rutas y frecuencias mediante cuadros de trabajo. El Presidente de la Cooperativa es el encargado de gestionar y regular el correcto funcionamiento. Indicar a los trabajadores que laboran en la organizacin en las distintas oficinas, las actividades que tienen que realizar, dando las especificaciones oportunas a cada uno de ellos, con el fin de que cumplan un trabajo de calidad. No se solicita un reporte completo a todos los socios como al personal de oficinas; indicando en dicho informe todos los pormenores de las actividades y comportamiento de los socios y trabajadores; con la finalidad de hacer conocer a la Directiva del correcto funcionamiento de la cooperativa. El cumplimiento de la entrega de encomiendas tiene ligeros contratiempos ya que los oficinistas, chferes y socios no entregan de

una manera oportuna, lo cual desacredita la imagen de la Cooperativa y el reclamo del cliente es justo. La Cooperativa se encuentra al da en los distintos impuestos como son: (Impuesto a la Renta, IESS, IVA, SRI). En la Cooperativa existe un control de crd

Capacidad Competitiva Transportes Occidentales no es competitiva internamente porque existe una limitante de los socios ya que pueden poseer una sola unidad que est estipulada en los reglamentos internos y ley de Cooperativas, y dificulta la productividad y competitividad de sus socios dentro de la cooperativa. externamente la organizacin brinda puntualidad en el servicio de entrega de encomiendas, integridad en el manejo del equipaje, una atencin regular a los pasajeros y limitacin en la comodidad del transporte.

AREA DE SERVICIO O RUTAS rea de Transporte: El servicio de Transportes Occidentales es una salida y una llegada a la hora indicada en la cual sus usuarios disfrutan de videos, admiran paisajes. rea de Encomiendas: El servicio de encomiendas es una salida y una llegada a la hora indicada de paquetes y envos con seguridad. Transportes Occidentales ofrece a sus clientes un servicio personalizado de encomiendas de puerta a puerta en las ciudades de Guayaquil y Huaquillas. rea de Rutas: Transportes Occidentales pasea el nombre del Ecuador por todas sus regiones, constituyndose en una cooperativa gua en el pas, pues une diariamente (las ciudades de) Quito, Santo Domingo, Esmeraldas, Atacames, Muisne, Machala, Pasaje, Huaquillas, Guayaquil, Salinas, San Lorenzo, Lago

Agrio, Santa Rosa, Quininde, La Concordia.

REA FINANCIERA La situacin econmica de Transportes Occidentales es estable y se proyecta un crecimiento en un perodo de corto plazo. La organizacin en este perodo est efectuando un crdito al Banco Internacional, el cual le calific como sujeto de crdito, este prstamo es para la implementacin y renovacin del parque automotor con miras de proyectarse internacionalmente. La decisin sobre las alternativas de financiacin de la organizacin constituye una de las tareas tpicas de la poltica financiera de la cooperativa. La cooperativa posee una estructura financiera de acuerdo a los principios generalmente aceptados, las normativas impuestas por el Gobierno y Organismos de Control al momento de realizar las respectivas transacciones y al momento de efectuar los respectivos balances.

Recursos La cooperativa no ha renovado su parque automotor en los ltimos aos como si lo han hecho sus principales competidores; a ms de ello cabe acotar que un 75 % de los vehculos poseen carroceras nacionales y un 25% carroceras extranjeras. La Cooperativa posee terminales y oficinas en cada ciudad que presta servicio de transportes o de encomiendas.. Los precios que recepta la cooperativa en pasajes son los estipulados por el Consejo Nacional de Trnsito. 5 Las tarifas vigentes al mes de mayo del 2006 son las siguientes

SERVICIOS QUE LA EMPRESA OFRECE

Transporte de pasajeros Encomiendas Serv giros 3.7 COMPETENCIA En la actualidad las empresas se encuentran inmersas en un mercado donde la competencia obliga a maximizar los mercados, todas las estrategias que las organizaciones establezcan deben estar dirigidas especialmente hacia el cliente dndole un valor agregado mediante un servicio de calidad constante, desarrollando ventajas y dominando la tecnologa o conocimientos como pasa en la competencia. Actualmente en las economas capitalistas existen 4 tipos bsicos de estructuras competitivas de mercado, competencia perfecta, competencia monopolstica, oligopolio, monopolio.

Transportes Occidentales realiza sus actividades y tiene sus rutas en un mercado donde unas pocas compaas y cooperativas grandes de transportes prestan el mismo servicio obteniendo casi toda la venta de pasajes, la empresa en investigacin tiene a su mayor competidor a Trans Esmeraldas ya que tiene las mismas rutas principales donde prestan sus servicios, por lo tanto la estructura de mercado en que la compaa acta es un oligopolio, otra de las empresas de competencia directa que tiene la Cooperativa de Transportes Occidentales es la empresa Aerotaxi ya que tienen como destino las mismas rutas, pero con diferentes horarios, igualmente en cuanto a sus unidades son el mismo modelo y las carroceras provienen en muchos de los casos de las mismas compaas fabricantes de carroceras.

En el Ecuador, por ejemplo la competencia en la transportacin ha

crecido aceleradamente debido a muchos factores ya conocidos y que sucede en casi todos los pases del mundo, en nuestro pas con la apertura de nuevos mercados, apoyo de los diferentes gobiernos hacia las organizaciones en su desarrollo competitivo, y otros motivos que han obligado a las cooperativas y empresas de transporte busquen caminos apropiados que estn dirigidos hacia el crecimiento empresarial, relacionados ntimamente con la mejor calidad del servicio, permitiendo que las compaas de transporte ganen a la competencia

3.8 CLIENTES Los clientes que utilizan con mayor frecuencia el servicio de transporte interprovincial son comerciantes, turistas, y dems pasajeros que ven en el transporte interprovincial un medio para trasladarse de una ciudad a otra, en un tiempo ya programado y en unidades de servicio especial

6 PROVEEDORES Para vender un producto antes es preciso venderlo o comprarlo, por lo tanto es muy obvio que los productores-proveedores de bienes y servicios son indispensables para el xito de cualquier organizacin, en la economa casi todos los productos y servicios cuentan con su mercado de compradores. Los proveedores con los que cuentan transportes occidentales tienen como caractersticas vender productos buenos a precios considerables, estas organizaciones venden a la empresa chasis, construyen carroceras apropiadas para la transportacin interprovincial de pasajeros.

Sus principales proveedores en cuanto a carroceras son:

DINA S.A. distribuidora de chasis, marca Mercedes Benz, VARMA, industria nacional dedicada a la construccin de carroceras MORILLAS industria peruana dedicada a la construccin de carroceras COMIL, se dedica a la construccin de carroceras y es una industria brasilera, la cual fabrica marcas como Mercedes Benz y Volskwagen. Analizados los elementos que conforman la organizacin en el caso de Transportes Occidentales se puede explicar que de todos los elementos que forman parte de la Cooperativa se puede dar cuenta la falta de equipos de oficina y la utilizacin de tecnologa de punta en las reas de boletera y encomiendas, la mala infraestructura de la terminal general de Quito. Y la falta de un reglamento interno actualizado, son las causas internas que mas perjudica la buena administracin de la empresa.

Las entidades que proveen de servicios e insumos a la Cooperativa son: Cyat contadores y asesores Salazar Cia. Ltda. COMIL Carroceras e mnibus Sr. Chiguano Patricio Coopseguros

Nuestro mercado meta est dirigido hacia los pasajeros en una buena transportacin con horario puntuales y despachos de atencin directa al pblico de la siguiente manera:

Un horario oportuno y salida inmediata de los pasajeros, esto quiere decir que debe existir 4 turnos en la maana y horarios establecidos para dar un buen

servicio y que al usuario no provoque impuntualidad en sus actividades comerciales, estudiantiles, empresariales, etc.

Oficina de venta de tiquetes y recepcin de encomiendas (sobres, paqueteo, envo de mercancas de poco volumen y poco peso) en el Terminal de transportes de la ciudad de Salitre y Vinces. Oficina de ventas de tiquetes y recepcin de encomiendas en las ciudades de: Samborondn en el caso Salitre y Baba en el caso de Vinces.

Competencia directa Durante los ltimos 20 aos se han incrementado las empresas de transporte interprovincial pero se mantienen como competencia directa cinco empresas que son Panamericana, Flota Imbabura, Occidental, Loja y Transportes Ecuador. Como competidores indirectos, se hablara de empresas de servicio interprovincial con rutas de paso para los destinos y frecuencias que tiene Trans Esmeraldas es as la empresa Zarakay, Macuchi, y otras empresas que brindan un servicio de mala calidad en todos sus aspectos como son Baos y Putumayo.

Competencia indirecta.En cuanto a la competencia indirecta se puede identificar a las operadoras de turismo que tienen unidades de transporte propias como METROPOLITAN TOURING que si bien es cierto brindan servicios tursticos complementados con sus propios transportes no estn en el mercado al que el plan se va a dirigir . Las operadoras tursticas que se encuentran en la ciudad de Quito en un porcentaje del 90% no tienen transportacin, las principales son.

1. MARCOTUR 2. METROPOLITAN TOURING 3. TURISMO

CAPTULO V PROPUESTA DE PLAN DE MARKETING

Toda empresa, sin importar su tamao o el sector en que se desenvuelve, precisa elaborar un Plan de Marketing. Este debe reunir una serie de requisitos para ser eficaz y exige de sus responsables: una aproximacin realista con la situacin de la empresa; que su elaboracin sea detallada y completa; debe incluir y desarrollar todos los objetivos; debe ser prctico y asequible para todo el personal; de periodicidad determinada, con sus correspondientes mejoras; y, compartido con todo el personal de la empresa.

Filosofa de la Empresa Mediante una adecuada estructura organizacional, disciplina conciente,

conjuncin de esfuerzos e iniciativas, optimizacin, potenciacin de los recursos humanos y materiales y el empleo de tecnologas de punta soamos en un Ecuador grande y progresista; en una patria de hombres libres y dignos, respetada por la comunidad internacional; al logro de ste propsito, queremos contribuir con nuestro diario esfuerzo y plena capacidad, para forjar la integracin nacional y la proyeccin del Ecuador en el contexto regional y continental.

MISIN Y VISIN DE TRANS ESMERALDAS 5.1 Misin TRANS ESMERALDAS SOCIEDAD ANNIMA, contribuir al desarrollo de las ciudades y lugares incorporados a su red de servicios, prestar servicios de calidad a sus clientes y obtendr niveles aceptables de rentabilidad para sus accionistas, queremos ser pioneros en el desarrollo de iniciativas para

revolucionar el sistema de transportes en el Ecuador y a nivel del rea Andina.

5.2 Visin Ser lderes en el campo de la transportacin de pasajeros, encomiendas y carga a nivel nacional y del Pacto Andino e impulsores del turismo en el Ecuador; nuestro fin, constituir una empresa modelo de eficiencia, con clientes satisfechos y accionistas orgullosos de los logros institucionales y plenamente realizados en lo familiar y personal.

5.3 ANLISIS FODA

FORTALEZAS Posicionamiento de Marca Experiencia en este tipo de servicios. Buena Infraestructura automotriz y de terminales propios. Alta cobertura de rutas. Buena reputacin a nivel turstico. Excelentes frecuencias. Crecimiento sostenido empresarial y del entorno. OPORTUNIDADES Ninguna empresa de transporte interprovincial en el Ecuador

DEBILIDADES Falta de un area de marketing. Falta de personal capacitado.

No utiliza los medios publicitarios mas adecuados para promocionarse. Falta de incentivos al personal.

AMENAZAS La competencia desleal Falta de apoyo por el gobierno para importar vehculos. El gobierno no explota adecuadamente el turismo. La posibilidad de que otra que

brinda un servicio que ejerza un valor agregado superior

significativo en el servicio. El creciente flujo de turistas nacionales y extranjeros. El mercado insatisfecho por un mejor servicio.

empresa posea

de transportacin propios

destinos

quiera

presentar un plan similar a sus clientes. Inestabilidad poltica y econmica, que afecta en especial a las personas de bajos recursos que utilizan en gran parte el transporte interprovincial.

Fortalezas Factores Internos F1 Posicionamiento de Marca F2 Experiencia en este tipo de servicios. F3 Buena Infraestructura automotriz y de terminales propios. F4 Crecimiento sostenido empresarial y del Factores Externos entorno.

Debilidades D1 Falta de capitacin al personal D2 Mala poltica de precios por parte de la competencia competencia desleal D3 Falta de un Plan de Marketing. D4 Un servicio estacionario

Oportunidades O1 Diferenciacin de la competencia fcilmente. O2 El creciente flujo de turistas nacionales y extranjeros O3 Diversificar el servicio de transporte Amenazas A1 La competencia desleal A2 Inestabilidad poltica y econmica A3 Mala explotacin del turismo en el Ecuador

FO (Maxi-Maxi)

DO (Mini-Maxi)

Estrategia para maximizar tanto las F como las O. 1. Estrategia para minimizar las D y maximizar las O. Diferenciacin en el servicio brindando un valor 1. Implementar un plan de marketing, que mejore la agregado significativo que mejore la experiencia de imagen de la compaa y le ayude a fomentar el compra por el cliente. (O1, O2, F1, F3) turismo. ( O2, D1, dD3)

FA (Maxi-Mini) Estrategia para fortalecer la compaa y minimizar las amenazas. 1. Implantacin de estrategias que desarrollaran la mejora continua, eficiencia en procesos y manejo optimo de instalaciones y recursos de la empresa. (F1, F3, A2,A3)

DA (Mini-Mini) Estratgia para minimizar Tanto las A como las D. 1. Incentivar y capacitar a los empleados. Fomentando un compromiso con la visin de la compaa, basado en el mejoramiento contino para ofrecer un servicio diferenciado y de calidad. (D1, D2,D3, A1, A2, A3)

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5.4 Diagnostico del anlisis FODA

La Compaa Trans Esmeraldas ha mantenido una poltica de innovacin Tecnolgica, acorde a la evolucin que ha tenido el transporte en nuestro pas en las ultimas dcadas, ha logrado posicionar su marca y ganar participacin de mercado sobre todo en rutas donde prcticamente inici a ofrecer su servicio, un ejemplo es Esmeraldas y Atacames de ah el nombre de la Compaa Trans Esmeraldas su mercado es grande y la competencia tambin , cada una de las empresas competidoras tienen un mercado una ciudad donde tienen mayor acogida, esto ya sea por reputacin , confianza y posicionamiento, pero tienen algo muy en comn y es que todas ofrecen un servicio con las mismas caractersticas, al igual que Trans Esmeraldas, no brindan un servicio con algn tipo de valor agregado superior dems. que les de una ventaja competitiva sobre las

Trans Esmeraldas necesita no solo tomar como estrategia competitiva o ventaja diferencial sus buses, ya que esto no es sostenible en el tiempo ya que la competencia siempre iguala o supera esta fortaleza, es necesario redisear y

mejorar los procesos en los que la compaa se desenvuelve para brindar el servicio enfocndose en el compromiso que deben tener todos los empleados para brindar un servicio de calidad.

Trans Esmeraldas debe extender su lnea de servicios sobretodo que sean complemento al servicio que brinda actualmente, utilizar mejor la publicidad que tanta falta le hace e incentivar el hbito de viajar en las personas factor fundamental para aumentar las ventas no solo en pocas estacinales como vacaciones o feriados.

Si la compaa mejora su servicio e implementa procesos que mejoren la interaccin y comunicacin entre los clientes y la empresa podr satisfacer mejor sus necesidades, corregir sus deficiencias e implementar nuevos servicios que mejoren la experiencia de compra del servicio por parte de los consumidores tanto actuales como potenciales, otro punto importante es el cliente interno, los

empleados deben tener buenos incentivos que se sientan comprometidos con la 94

visin de la empresa y en la esencia de un servicio de calidad, la satisfaccin de las necesidades de los clientes con un valor agregado que supere las expectativas de los clientes fomentando una ventaja competitiva perdurable en el tiempo.

La Compaa Trans Esmeraldas al utilizar nuevos medios de comunicacin y publicidad puede generar mayor inters en participacin de mercado. Al promocionarse mejor estimular la compra y las expectativas de persuadir a las personas a viajar mas habitualmente. las personas para viajar y ganar

Un Plan de Marketing para Trans Esmeraldas ha de describir las frmulas que se van a utilizar para atraer a los clientes potenciales. Es importante elaborar un plan de medios que recoja las medidas promocinales en que se piensa incurrir, tales como presentaciones en ferias, artculos y anuncios en revistas que posicionen mejor a la marca con una nueva imagen. Con un Plan de Marketing en Trans Esmeraldas se busca fomentar una filosofa basada en la orientacin al establecimiento de relaciones fructferas con agentes de los distintos componentes del mercado que complementen los recursos y

capacidades de la empresa para la generacin de valor hacia el mercado, sin descuidar el marketing interno en la compaa que es la implementacin de un conjunto de tcnicas que permitan "vender" a la idea de empresa, con sus

objetivos, estrategias, estructuras, dirigentes y dems componentes, a un "mercado" constituido por los trabajadores-"cliente-internos"- que desarrollan su actividad en ella, con el objetivo ltimo de incrementar su motivacin y, como consecuencia directa, su productividad.

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5.5 Mercado Meta En nuestra filosofa de negocio se puede decir que nos dirigimos a la gran inmensa mayora de la poblacin, comprendiendo tanto hombres y mujeres de edades dismiles, entre los 15 aos en adelante. Segn la tendencia estadstica gran parte de esta poblacin suele hacer vida habitual fuera de sus hogares, con lo cual son consumidores potenciales. El pblico objetivo al cual el plan estar abocado se podra definir de la siguiente manera: Personas de la ciudad de Quito. Entre 15 y 90 aos de edad. (Sexo indistinto) De cualquier nivel socioeconmico Personas urbanas, que usan frecuentemente servicio de Transporte

interprovincial porque les es ms conveniente u otras razones. Personas urbanas y practicas que viajan ya sea por feriados, vacaciones o por trabajo, acontecimientos en los cuales no se desee perder demasiado tiempo en la reservacin de pasajes ni de hoteles. El mercado al que se hace referencia es la ciudad de Quito. En este mercado el factor estacional es un factor a tener muy en cuenta, ya que las personas viajan ms durante poca de vacaciones y feriados algo que hay que ir haciendo cambiar en la gente incentivando a que viajen tambin en fines de semana y no solo en fechas festivas ya que esto afecta a la compaa ya que en las fechas que no hay afluencia se producen bajas en los ingresos de los accionistas, para esto hay que fomentar el turismo, ojala con ayuda del estado. Las caractersticas que lo diferencian con los mercados consumidores son: menores y grandes compradores, relaciones estrechas entre el proveedor y el cliente, concentracin geogrfica de los compradores, demanda derivada e inelstica, entre otras.

Principales variables: Geogrficas. Demogrficas. Psicograficas.

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Variables geogrficas: El plan estar abocado exclusivamente a la ciudad de Quito. Segn los ltimos datos censales realizados se cuenta con aproximadamente una poblacin de 1.399.378 personas. Trans Esmeraldas, cuenta con un eficiente servicio de Oficinas Boleterias propios el cual llega de forma completa a todos los puntos estratgicos de Quito. El acceso a la ciudad y alrededores esta facilitado por la ubicacin de las boleterias en sitios especficos en el norte, en el valle, y en el centro de la ciudad de Quito. Trans Esmeraldas, posee en su mayora una flota de buses permite la reduccin de costos. Variables demogrficas: Edad: Se ha tomado edades de 15 aos en adelante ya que desde esa edad ya propios, lo que

pueden comprar un pasaje sin dejar de tomar en cuenta las necesidades de los nios menores de 15 aos vale recalcar esto ya que ellos tambin son consumidores finales. Sexo: La industria del transporte es por igual no hay distincin. Variable psicografica: El servicio de Trans Esmeraldas se dirige a cualquier clase social ya sea alta, media o baja. 5.6 Objetivos de Ventas Al momento se cuenta con 95 buses dentro de la Compaa Trans Esmeraldas. Segn datos obtenidos cada bus realiza alrededor de tres a 4 viajes semanales. Cada viaje genera alrededor de $350 promedio por viaje fuera de gastos. Trans Esmeraldas no registra las ventas de boletos de los buses ya que estos son ingresos para los socios, por cada bus estos son los ingresos promedio, si cada carro gana en venta de pasajes 3000 dlares mensualmente y $36000 dlares 97

al ao, el objetivo de ventas de este plan es el de aumentar sus ventas en un 10% para esto la compaa tiene que vende 20 boletos mas por bus haciendo un total por bus al mes de 400 boletos, generando as 640 utilidad por socio. dlares adicionales a la

Por Bus o Socio Mensuales Aumento con el Plan de Marketing Ventas Mensuales $640 $ 6.000 Anuales $7680 $72000

Gastos Diesel $1320 $15840

Repuestos

$300

$3600

Llantas Plan de Marketing Descuentos de la compaa

$150 $324 $300

$1800 $324 $3600

Mantenimiento

$120

$1440

Sueldos Gastos totales Utilidades sin Plan de Marketing Utilidades con Plan de Marketing

$1200 $3714 $2286 $2926

$14400 $41004 $27432 $38676

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Por los 95 buses

Mensuales Aumento con el Plan de Marketing Ventas Mensuales $60800 $ 570.000

Anuales $729600 $6840000

Gastos Implementacin Plan de Marketing Diesel $30750 $125400 $30750 $1504800

Repuestos

$28500

$342000

Llantas

$14250

$171000

Descuentos de la compaa

$28500

$342000

Mantenimiento

$11400

$136800

Sueldos

$114000

$1368000

Gastos totales

$352800

$3895350

Utilidades sin Plan de Marketing Utilidades con Plan de Marketing

$217200 $278000

$2944650 $3674250

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5.7 Objetivos y estrategias de marketing Penetrar en la mente del consumidor y dejar una huella de marca, es el objetivo de cualquier departamento de marketing, aunque ese destino tiene diferentes caminos, y uno de ellos es asociar nuestra marca Trans Esmeraldas a la imagen de calidad, de tal forma que con slo pensarla, el cliente no necesite que le aportemos ms informacin al respecto. Hay clientes que quieren lo mejor y slo lo mejor, y si se lo damos se tendra clientes cautivos y adictos a los servicios que ofrece la compaa Trans Esmeraldas.

Cambiar la imagen de Trans Esmeraldas, posicionar a Trans Esmeraldas como un servicio de Transporte Interprovincial diferenciado de excelente calidad que supere las expectativas de los clientes. Lograr entrar al mercado con un nuevo servicio, paquetes tursticos de manera de lograr diferenciarnos de nuestra competencia directa.

5.8 Objetivos de la mezcla de marketing


Producto Servicio Trans Esmeraldas ha sido una empresa que ofrece servicio de transporte interprovincial de pasajeros y de encomiendas, El objetivo primordial el que la compaa Trans Esmeraldas brinde el mejor servicio de transporte interprovincial en el pas. Diversificar sus servicios. Ser la principal empresa de transporte interprovincial lder en el mercado del turismo. Estrategias: Crear una experiencia nica para el consumidor, que el cliente disfrute de un viaje nico y placentero, que no solo satisfaga sus necesidades, si no tambin supere sus expectativas. Ofrecer a los clientes viajes directos y viajes con paradas en

lugares paradisacos como un tour incluir paraderos propios para comer, se busca el mejoramiento del desempeo en los empleados y creacin de una ventaja competitiva. La personalizacin de servicios adicionales para el cliente.

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Creacin de programas y sistemas alternativos para el desarrollo de nuevos servicios.

Consecucin de nuevos clientes, as como mantenimiento de relaciones permanentes con los actuales.

Reinventar nuestro modelo de negocio: En muchas ocasiones nos dice Kotler, la empresa se empea en mejorar nuestro producto o servicio, aadindole caractersticas, funcionalidades, sabores o texturas y sin embargo no alcanzamos los objetivos pretendidos. Hay veces que todo esto no sirve y que antes de seguir por el mismo camino es recomendable hacer un alto y plantearse cual es el verdadero modelo de negocio que acometemos y tratar de reinventarnos a nosotros mismos, no enfocndonos en hacerlo mejor sino en hacerlo diferente.

Plan de Accin Se va implementar servicios adicionales Dentro de los servicios complementarios estn los paquetes tursticos que por inicio ser para Atacames y Manta dos ciudades con mucha demanda para estos servicios. Los paquetes tursticos incluirn hospedaje, comidas, recorrido por lugares tursticos en cada provincia, discotecas. Otorgar un valor agregado significativo al servicio, Se capacitar a los mismos ayudantes como guas tursticos, la misma que ser impartida de manera peridica tanto capacitacin en atencin al cliente como en la formacin como Gua turstico, esto es un aspecto muy importante ya que servira de estimulo e incentivo para los empleados que en su mayora no tienen estudios superiores. La msica, pelculas y refrigerio acorde a las preferencias de los clientes, algo que no toman en cuenta ninguna empresa de transporte interprovincial , se cambiar el refrigerio de galletas a algo mejor como empanadas pequeas , aperitivos con diferentes tipos de bebidas ya sea caf , te , o cola , acorde al clima y presencias del cliente. Se implementara un servicio de encomiendas a domicilio con un bajo recargo.

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Las capacitaciones sern tanto para empleados administrativos, chferes y socios.

Precio Objetivos: Incrementar la cuota de mercado Desensibilizar a los consumidores acerca del precio Igualar precios de los competidores Crear inters y entusiasmo por un servicio Desincentivar rebajas de precios por parte de la competencia Utilizar el precio para hacer el producto 'visible' Estrategias Estrategia de bajos costos:

No slo se busca reducir algunos costos, sino de aplicar la reduccin de costos en casi todas las reas de la empresa, pero eso si, sin deteriorar la expectativa que el propio cliente tiene, ni la esencia del negocio en si. Me refiero a dos puntos importantes: Por un lado se debe ser ingeniosos para introducir una buena dosis de creatividad en este proceso introduciendo nuevos conceptos en servicios como por ejemplo disponer de paraderos , guas tursticos propios, y crear oficinas boleterias atractivas y modernas.

Plan de accin Se establecer convenios con hoteles para rebajar los costos, para beneficio mutuo, el precio fijado a cada pasaje sin paquete turstico se mantendr en un principio ya que FENACOTIP es la encargada de establer los precios a cada ruta. Se dar un servicio en el que los ayudantes darn un valor agregado al ser guas tursticos en el transcurso del viaje esto reducir costos envs de contratar mas personal en esta rea , todos los servicios adicionales como bazar y refrigerio adicional tendrn costos bajos que incentiven al cliente a comprarlos. 102

Ruta Quito Guayaquil 8 Dlares Ruta Quito Atacames 8 Dlares Ruta Quito Manta 8 Dlares Ruta Quito El Coca 8 Dlares Ruta Quito Lago Agrio 7 Dlares Los Paquetes Tursticos tendrn un precio accesible a todo publico. El Paquete es de 3 das y tres noches. Pasajes ida y vuelta $15

Hospedaje Hotel incluido comidas * 3 das

$36

Entretenimiento

$8

Paseos tursticos

$6

Total

$65 Dlares * persona

El costo del pasaje rebajar en un dlar, como incentivo para la compra de los paquetes tursticos.

Plaza Objetivos: * Ampliar la cobertura * Nuevos canales de distribucin Tener una red de puntos de venta de gran cobertura que permita ahorrar a los clientes tiempo y dinero adems de facilitar y mejorar la experiencia de compra en los consumidores. Estrategia La distribucin ser uno de los puntos fuertes del plan, ya que Trans Esmeraldas cuneta con terminales propios adems de que gracias a su reputacin podr hacerse convenios con hoteles para la venta de pasajes y dems servicios adicionales incluidos en los paquetes tursticos. 103

Se basar en los actuales canales de distribucin de la empresa ya que son canales directos adems de implementar el servicio de reservas por Internet va telefnica.

Plan de Accin

Las ventas por Internet se las realizarn gracias a que la compaa tiene pgina Web propia.

Las ventas de pasajes las podrn hacer tambin los hoteles que tengan convenio para paquetes tursticos con la compaa Trans Esmeraldas, y va telefnica clientes. todo esto con el fin de ahorrarle tiempo y dinero a los

Promocin Objetivos Crear fidelidad al producto o punto de venta. Introducir nuevos servicios. Motivar al consumidor. Mejorar la imagen. Implantar tcnicas de venta. Reforzar la actividad de la campaa publicitaria. Captar clientes nuevos. Aumentar la tirada en los peridicos. Motivar a los equipos de ventas. Dar a conocer los nuevos servicios que ofrece Trans Esmeraldas.

Con el mix de Promocin se busca despertar el inters en los pblicos meta para que adquieran el servicio. Lograr el posicionamiento distintivo de MARCA por medio de la creacin de una estrategia de comunicacin diferente. Disear un programa de comunicacin que incluya medios masivos y medios no convencionales para llegar a nuestros pblicos meta.

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Estrategias

Se va a crear expectativa en el mercado, distribuyendo panfletos y volantes, haciendo uso adems de los medios de la prensa radial y escrita que indiquen que Trans Esmeraldas, tiene sorpresas en su servicio.

Se har una promocin relacionada con la expectativa agregando que lo que llega esta relacionado con fomentar el turismo, con un servicio de buena calidad y bajo precios.

En est etapa se va a introducir en nuestra promocin descuentos y pasajes gratis por inauguracin.

Ya llegada

la fecha de apertura, nuestra promocin ser ofrecer un servicio de

calidad con una ptima atencin al cliente y servicios completos como paquetes tursticos que tendr marca Trans Esmeraldas,

Plan de accin Inauguracin a) La inauguracin se har el da 6 de Julio con un desfile de buses por la Avenida Amazonas, presidido por artistas nacionales que fomenten el turismo en nuestro pas, con el eslogan el Esmeraldas mejorada. b) Se har un sorteo de pasajes y paquetes tursticos gratis por inauguracin de este servicio. c) Se promocionaran los paquetes tursticos en colegios y universidades a precios mdicos, adems de visitar empresas y entregar pasajes y paquetes gratis en revistas y medios publicitarios como canje a cambio de publicidad. mejor pas esta aqu!! Descbrelo! Con Trans

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5.8.1 CRONOGRAMA DE APLICACIONES Primer periodo: Mes Qu? RADIO Julio En dnde? 97.3 y 94.5. De Lunes a Viernes de 9.00 a 12.00 y de 18.00 a 20.00 Sbados de 14.00 a 18.00 Salidas cada 60 min Objetivo Lograr hacer conocer el producto. Se utilizan estos medios porque son las dos radios ms escuchadas por nuestro pblico objetivo. Se escuchan radio 97.3 Canela y 94.5 Rumba en locales de venta, negocios, taxis y buses urbanos, etc.

La capacitacin del personal se la realizar en dos cursos al ao cada uno de 5 meses desde el Mes de Julio hasta Noviembre y el siguiente de Enero hasta Mayo del 2008 ambos cursos ser obligatorios para el personal el uno tratar sobre atencin al cliente y otro sobre gua turstico, los mismos que los realizaran como cursos intensivos en los das de parada que tiene el bus y los das que paran en Quito.

Segundo periodo: Mes Qu? RADIO Agosto En dnde? Objetivo

97.3 y 94.5 De Lunes a Reforzar conocimiento de Viernes de 9.00 a 11.00 y de marca. 18.00 a 20.00 Sbados de 14.00 a 18.00 Salidas cada 60 min

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DEGUSTACIONES 1 Promotora EN PUNTO DE VENTA De 10 a 12hs. y de 19 a 21hs.

Lograr fortalecer la imagen de marca y hacer conocer el nuevo servicio a los consumidores potenciales y los no consumidores.

PUBLICIDAD EN VA PUBLICA

AFICHES EN LA CIUDAD Una tirada la primera semana de cada mes durante un ao.

Popularizar el nuevo servicio de paquetes tursticos.

Mes Qu? RADIO

Septiembre En dnde? 97.3 De Lunes a Viernes de 9.00 a 11.00 y de 18.00 a 20.00 Sbados de 21.00 a 23.00 Salidas cada 30 min Objetivo Reforzar conocimiento de marca. Se deja de publicitar en 94.5 97.3 es mas popular en los medios de transporte

PUBLICIDAD EN VIA PUBLICA

AFICHES EN LA CIUDAD Una tirada la segunda semana del mes y otra la tercera.

Popularizar el nuevo producto.

Mes Qu? RADIO

Octubre En dnde? 97.3 Objetivo Recordacin de marca.

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De Lunes a Viernes de 9.00 a 12.00 a.m. y de 18.00 a 20.00 Sbados de 21.00 a 23.00 Salidas cada 30 min. TELEVISIN Canal 8 Solo se anunciar en el programa Amrica Vive. Nos interesa estar en un canal con las caractersticas e imagen de Canal 8. Este canal tiene una programacin amplia y variada. Posee un gran nmero de televidentes.

PUNTO DE VENTA

1 Promotora De 10 a 12hs y de 19 a 21hs.

Lograr fortalecer la imagen de marca y hacer conocer el producto a los consumidores potenciales y los no consumidores.

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Tercer periodo: Mes Qu? RADIO Noviembre En dnde? 97.3 Salidas diarias cada 60 min. De Lunes a Viernes de 3 PM a 5 PM y de 7pm a 9 p.m. TELEVISIN Canal 8 Solo se anunciar en el programa la Televisin del primer domingo. Se utilizar Publicidad no Tradicional, en los buses y en las oficinas, se pasarn videos tursticos sobre lugares atractivos de las provincias a las que viaja Trans Esmeraldas. PROMOCIN Por la compra de 4 paquetes tursticos en los primeros meses el quinto solo pagar la mitad. Por viajar en Trans Esmeraldas de 4 veces Fortalecer ventas. Atraer a ms consumidores de la competencia y no consumidores. Aprovechar la alianza en un fortalecimiento de la marca. Recordacin de marca. Objetivo Recordacin de marca.

Incentivar al consumo.

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en tres meses se obsequiaran dos pasajes gratis. Por la compra de 20 pasajes en adelante se obsequiarn gorras o camisetas de la compaa. Mes Qu? RADIO Diciembre En dnde? 97.3 Salidas diarias cada 60 min. TELEVISIN Canal 3 Solo se anunciar en el programa La Televisin

Incentivar a los clientes a viajar ms.

Objetivo Recordacin de marca. Informar de las nuevas promociones.

Recordacin de marca. Incentivar al consumo. Es un programa que fomenta el Turismo.

PROMOCIN

Se sortearn camisetas en los buses adems de por cada 6 viajes hechos en Trans Esmeraldas en 6 meses se le regalara dos pasajes gratis ida y vuelta.

Fortalecer ventas. Atraer a ms consumidores de la competencia y no consumidores. Aprovechar la alianza en un fortalecimiento de la marca. Incentivar a los clientes a viajar.

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5.9 Presupuesto Gasto Radio Canela 97.3 Radio Rumba 94.5 Publicidad en Va Publica Promotora en punto de venta. Televisin "Canal 8" Promocin Sorteos camisetas gorras, pasajes gratis por frecuencia en viajar. $2400.$800.$2000.$200.$3200.$3168.40 camisetas y 40 gorras por mes durante un ao las dos cosas individual tienen un precio de $5 dlares, dando un total de $2400 dlares, los pasajes gratis podran ser 2 por semana serian 96 pasajes al ao sumando aproximadamente $768 dlares. Detalle Por los seis primeros meses Por dos meses Afiches, volantes y trpticos por un ao.

Televisin "Canal 8" Promocin Descuentos por compra de 20 pasajes en adelante.

$3200.$1440.Se realizaran en colegios universidades y empresas el descuento ser del 10% en diez pasajes, tomando como promedio a tres buses por semana este descuento por un ao.

Implementacin del plan de Marketing

$500

Capacitacin a los empleados

$19000

A los 190 choferes se les dar una capacitacin sobre atencin al cliente que tendr un costo de $50 por chofer, mientras que a los ayudantes ser capitacin para gua y atencin al cliente con un

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costo de 100 dlares por los 95 ayudantes. Incentivos, descuentos regalos a empleados. $3600 Uniforme a 5 empleados son $50 por mes, bonos por responsabilidad, puntualidad y buena atencin al cliente, el bono ser de 50 dlares a cinco empleados por mes durante un ao. $39508

TOTAL

5.10 Control El control del plan anual permite a la empresa asegurarse de que las metas establecidas se alcancen, durante el desarrollo de las actividades del negocio y Se incluye: Control de las ventas. La participacin en el mercado. Gastos de marketing. Supervisin de las polticas de calidad; dos veces al ao. La responsabilidad de este control es de la gerencia media y el propsito es determinar si estn obteniendo los resultados presupuestados.

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CAPTULO VI CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

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6.1 Conclusin

La presente investigacin se ha dedicado al estudio de la compaa de Transporte Interprovincial Trans Esmeraldas una empresa de la ciudad de Quito. Con

terminales propios en diferentes ciudades del Ecuador, para lograr encontrar sus principales deficiencias y oportunidades para ofrecerle una propuesta de

mejoramiento a travs de las mejores herramientas del marketing que le permitan seguir creciendo y consolidarse como lder indiscutible en el mercado del transporte no solo interprovincial sino tambin turstico.

La inconformidad de parte de los consumidores del transporte interprovincial son muchas pero todas se dirigen a la atencin que ellos ofrecen , es por esto necesario revolucionar el transporte con ideas nuevas y creativas que influencien el mejoramiento continuo en toda la organizacin.

La compaa Trans Esmeraldas ha ganado mucho mercado con la innovacin constante de sus vehculos y la inauguracin de sucursales en diferentes sitios estratgicos de Quito, pero en los ltimos aos la competencia a aumentado y el mercado se ha vuelto inmerso ya no en consumidores de un servicio de calidad si no de necesidad ya que los clientes al no ver un valor agregado significativo en alguna empresa de servicio interprovincial no se hacen fieles a una sola empresa es as que este plan busca darle a Trans Esmeraldas un valor agregado en el servicio que su clientela lo perciba como calidad y excelencia.

El transporte publico en el Ecuador se ha visto inmerso en un total alejamiento de buen servicio y por ende la gran mayora de compaas no ponen al cliente como factor esencial de su progreso, es as que existe hoy en da un muy mal concepto sobre los transportistas en nuestro pas, al mismo tiempo la falta de

concientizacion para evitar los fatales accidentes de transito que tanto aquejan a la sociedad; hay que cambiar esto y mejorar el transporte que sea un ejemplo para toda la nacin y la mejor manera es con un servicio con empleados capacitados y comprometidos con la visin que tiene Trans Esmeraldas.

114

6.2 Recomendacin
Una vez concluida la presente Tesis seria muy aconsejable el realizar mayores estudio sobre como mejorar el Transporte no solo como empresa si no en conjunto, un servicio que sea competitivo por dar un mejor servicio y sobre todo inmerso en un mejoramiento continuo, tambin sera interesante presentar una propuesta al Municipio sobre como mejorar el transito en Quito que cada da es mas catico debido a la cantidad de buses, el presente trabajo les recomienda que la mercadotecnia es indispensable en cualquier empresa de todo tipo, y una poderosa arma para poder salir adelante y ser una empresa de xito. Se recomienda extender los estudios expuestos en esta Tesis sobre todo en todo lo referente al transporte publico, involucrando cada da ms a la mercadotecnia con el transporte turstico que tan descuidado est en nuestro pas no solo por los beneficios que puedan traer a la empresa si no al pas , buscando nuevas y mejores ideas que fomenten el turismo. Hoy en da se debe estar muy actualizados y sobre todo saber que el Mercado est cambiando constantemente. La gente olvida muy rpidamente cada da es

mas difcil posicionar una marca, la competencia no est dormida, el Mercadeo es esencial para sobrevivir y crecer, el ingenio para satisfacer las necesidades de los consumidores que cada vez son mas preferenciales y menos leales a una sola marca.

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Debilidades Falta de credibilidad a nivel de las Empresas de Transporte Turstico, podran dificultar la labor en un inicio, sin embargo puede fortalecerse la imagen corporativa. Inadecuados sistemas de informacin de las Agencias de Viajes hacia el visitante acerca de las empresas que se dedican al transporte turstico. Personal sin capacitacin suficiente en la actividad turstica. Tendencia al incremento y variacin de los precios en los distintos paquetes ofertados

Amenazas Si no se brinda al turista una adecuada atencin en la transportacin, difcilmente conocer los recursos disponibles de visita en el pas. No existe recurso humano suficiente para implementar un servicio de calidad total. Crisis econmica y social interna, lo que origina que se pierda el flujo de visitantes al pas. No existe una evaluacin constante de los diferentes medios de transporte que obligue a los prestadores a brindar sobre todo seguridad.

VENTAJAS COMPARATIVAS SERVICIO DE TRANSPORTE TURISTICO QUE OFRECE Comodidad Personal especializado en el rea turstica 116

Guas bilinges Algunas alternativas en viajes 2.2.7 VENTAJAS COMPETITIVAS Precio Seguro de vida para cada pasajero Promociones Aos de experiencia en el sector

Misin: Brindar a los turistas nacionales y extranjeros un servicio de transporte seguro, cmodo, eficiente, puntual, y de calidad, con unidades de ltima generacin y personal altamente capacitado en servicio al cliente. 1.3 Visin: Ser la empresa de transportacin turstica ms importante del pas, un referente no solo en la ciudad de Quito sino en ciudades importantes tales como Guayaquil, Cuenca, Manta, Esmeraldas y Salinas llegando a posicionarse en el mercado local por calidad y seguridad en el servicio.

Las empresas ms importantes en el mercado de Quito que prestan servicios de Transportacin Turstica Terrestre son: MA turismo, JL Turismo, Marco Tour, Trans Rabitt, Jaguayana, Trans selecto, Sea breaze, Achupallas; estas empresas, cuentan con un mercado establecido y algunas de ellas cuentan con servicios de transporte adicionales al Transporte Turstico Terrestre Nacional. MA turismo.- Empresa pionera en la Transportacin Turstica Terrestre en el Ecuador, creada por el seor Marcelo Albuja, en su poca fue la empresa mas grande del mercado alcanzando aproximadamente 15 vehculos. A raz de la muerte del seor Marcelo 117

Albuja, sus hijos son quienes se han encargado de continuar con el negocio, la tendencia de esta empresa a sido a disminuir el nmero de vehculos y no los han renovado, dado que su actividad ahora no solo esta enfocada en la Transportacin, sino tambin cuentan con una hostera llamada Pueblo Viejo, MA turismo es una Compaa Limitada. JL Turismo.- Empresa familiar, creada por el seor Jorge Ledesma hace doce aos, en la actualidad es una de las empresas familiares ms grandes en el mercado, cuentan con un parque automotor de 17 buses, los cuales en su mayora son de ltima generacin, JL Turismo es una Compaa Limitada. Marco Tour.- Empresa familiar creada por el seor Marco Garca, cuenta con una flota de 16 buses, la mayora de ellos de propiedad del Seor Marco Garca, esta empresa cuenta con una flota moderna de buses y furgonetas, Marco Tour es una Compaa Limitada 45 Trans Rabitt.- Es la empresa de Transporte Turstico con mayor nmero de vehculos (50), cuenta con sucursales en Quito, Cuenca, Guayaquil, Manta, son especialistas en furgonetas ya que no cuentan con vehculos de otro tipo, tienen la concesin del Aeropuerto Mariscal Sucre, Aeropuerto Simn Bolvar, Trans Rabitt es una Sociedad Annima. Jaguayana.- Empresa de Transporte Turstico que no tiene muchos aos en el mercado, sin embargo a tenido un crecimiento importante razn por la cual hoy por hoy es una de las empresas mas grandes en el pas ya que cuenta con 24 unidades, la Empresa Jaguayana es una Sociedad Annima. Sea breaze.- Empresa familiar creada hace 6 aos por el seor Marco Meja, cuentan con 8 unidades y su principal cliente es 118

Metropolitan Touring, Sea breaze es una compaa limitada. Achupallas.- Empresa que cuenta con la concesin del Aeropuerto de Quito desde hace 9 aos, al igual que Trans Rabitt, solo se especializan en transporte con furgonetas, Achupallas es una Sociedad Annima.

FI L SOFA E MPR E SARIA L Nuestra Inst i tuc i n: Somos una empresa de servicios lder, slida y moderna a base de su constanteinnovacin . Somos una organizacin formal y confiable para nuestros clientes, proveedores,trabajadores y la comunidad en general . Buscamos una rentabilidad que sustente el desarrollo de la empresa y la seguridad desus trabajadores, respetando nuestro compromiso con el medio ambiente y la sociedaden su conjunto . Nuestros Serv i c i os: Nuestro propsito es atender las necesidades de transporte de personas, correspondencia y mercaderas de los diferentes estratos de la sociedad, a nivel costa norte del Per . Nuestro compromiso es brindar a todas nuestras actividades, seguridad, puntualidad y buen servicio . Reconocemos que la preferencia del pblico es nuestro patrimonio .

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Nuestras Operac i ones: Todas las actividades que se realizan en la empresa tienen por finalidad el logroeficiente del servicio . El trabajo se debe planificar e ejecutar observando criterios de economa y seguridad para una atencin oportuna y eficiente de los requerimientos del servicio . El desarrollo de las operaciones es responsabilidad de todos los que promovemos lacolaboracin, el trabajo en conjunto e integracin entre diferentes reas para asegurar mejores resultados . Nuestros Co l aboradores: Buscar que los intereses personales del trabajador y de nuestros socios sean congruentescon los de la organizacin a travs de la capacitacin constante, mejores condiciones detrabajo y lnea de carrera . Promover la difusin permanente de las actividades de la empresa sus metas, sus logrosy tambin sus errores con el propsito de corregir y mejorar el trabajo en equipo y laidentificacin del trabajador con la empresa . La empresa valora y reconoce la eficiencia y productividad de sus trabajadores as comosu dignidad personal . AN L ISIS D E E N T ORNO: L AS FU E R Z AS COMP

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ET I T IVASa. RIVA L IDAD E N T R E L OS COMP ET IDOR E S E IS TE N TE S: En transporte terrestre interprovincial hacia la ciudad de Piura existen en eldepartamento de Lambayeque : La Empresa de Transportes Chiclayo S.A. y la empresa Lnea . Las mismas que prestan servicio hacia esta ciudad cada hora y en algunos casoshasta cada media hora y/o 15 minutos . As como El Sol y Emtrafesa en menor escala . En un principio slo exista la Empresa de Transportes Chiclayo S . A . , quien ofreca esteservicio, pero desde hace ya varios aos entr al mercado local la empresa Lnea lo cual provoc una baja en los precios, mejora y ampliacin de los servicios, renovacin deflota, servicio orientado al cliente, etc 121

. Ambas empresas son conscientes de la importancia de brindar un buen servicio alcliente, no slo en el transcurso del viaje sino desde el momento en que compra su boleto hasta la llegada a su destino final, por lo que en la actualidad vienen renovandosu flota a buses panormicos y bus cama, as mismo cambios importantes en suinfraestructura y atencin al cliente . b. AM E NA Z AD E NU E VOS INGR E SOS A L S E C T OR: Existen altos beneficios en este sector por lo que hay un fuerte incentivo para losinversionistas en entrar en el mismo, pero existen fuertes barreras a la entrada en estesector como las siguientes : Polticas Gubernamentales , ya que el Ministerio de Transportes y Comunicaciones noest concediendo a ninguna empresa de transportes lo que se conoce como Concesinde Ruta, que no es ms que el permiso necesario para poder ingresar en este sector . Por otro lado dado los constantes accidentes, el Ministerio de Transportes yComunicaciones se vuelve mas exigente con las empresas de transportes, as mismoactualmente el rubro pasajes interprovincial esta exonerado del IGV, que en cualquier momento puede ser restituido . Grandes Requerimientos de Capital,
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una unidad de transporte es muy costosa y para poder entrar al mercado lambayecano y competir de igual a igual con las demsempresas, debe contar con una numerosa flota para que as pueda cubrir los turnos de por lo menos cada una hora durante todo el da y en servicio directo . I dentidad de la marca, tanto Lnea como Transportes Chiclayo son empresasreconocidas en nuestro departamento y cuentan ya con sus clientes, lo que dificulta a unnuevo competidor, pues estos clientes se sienten identificados con la empresa de su preferencia AM E NA Z AD E PRODUC T OS O S E RVICIOS SUS T I T U T OS: Existe amenaza de ingreso de productos sustitutos relacionados con el servicio que brinda la Empresa de Transportes Chiclayo S . A . , ya que existen empresas de transporteque cubren rutas que estn de paso por los destinos de transportes Chiclayo, como sonEl Dorado, Emtrafesa y empresas que viene del sur hacia el norte . d. POD E RD E N E GOCIACION D E

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PROV EE DOR E S: En el mercado peruano existe una gran variedad de empresas que comercializan el tipode productos que requiere Transportes Chiclayo para poder operar, desde mnibus, pasando por repuestos, accesorios, lubricantes, llantas, parabrisas, petrleo, etc . , y al ser adquiridos en grandes cantidades hace de la Empresa de Transportes Chiclayo S . A . ungran cliente para cualquier proveedor de este sector, por lo que tiene un gran poder negociador . La percepcin de los proveedores hacia la empresa es buena, ya que la ven como uncliente serio . e. POD E RD E N E GOCIACION D E COMPRADOR E S La Empresa de Transportes Chiclayo S . A . pas de una situacin de monopolio (en susinicios) en el cual el cliente careca de poder, a otra situacin en la que puede cambiarsea la otra empresa de transporte sin mayores problemas . Se podra decir que el cliente ahora goza de un cierto poder y puede elegir en cualempresa desea viajar . 4. AN L ISIS FODA (FODA A L A E MPR E SA

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,) Las F ortalezas y Debilidades, se manejan a un nivel interno de la empresa . Este tipo deanlisis tiene como objetivo evaluar los puntos en los cuales la organizacin es buena yen lo que no lo es, as tenemos : Forta l ezas: Para determinar las Forta l eza de han planteado las siguientes preguntas :

En que es buena la organizacin y que es lo que le da esa ventaja?

Qu ven los consumidores y los proveedores como partes buenas de laorganizacin?

Como se puede fortalecer la organizacin a partir de estas fortalezas?Las respuestas a estas preguntas fueron las siguientes :

Mayor cobertura por toda la zona norte .

La empresa tiene buena zona Norte .

La empresa tiene buena imagen en la zona Norte .

La empresa tiene infraestructura adecuada, con un buen mantenimiento de losambiente

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Anlisis del marketing mix1.3.1. Estrategia del servicio La empresa de transportes Cruz del Sur S.A.C brinda serviciosde calidad para todos los sectores a nivel nacional, con el propsitode satisfacer las necesidades de las personas.Brindando a todas sus actividades, seguridad, puntualidad y buenservicio, lo cual nos diferencia de las dems empresas. 1.3.2. Estrategia del precio En la estrategia del precio bsicamente tomaremos en cuenta losdiferentes precios que ofrecen los principales competidores de laempresa de transportes Cruz del Sur S.A.C., de acuerdo a los tipos deservicios que brinda cada una de estas empresas, adems de la rutaestablecida; en el caso de la empresa ITTSA, presenta la ruta:Chiclayo Lima y viceversa con una amplia gama de serviciosentre los cuales sus precios varan entre S/. 70.00, S/. 85.00 y S/.120.00, mientras que en la empresa de transportes OLTURSA,presentan rutas como: Chiclayo Piura y viceversa, con una serie deservicios que seducen a los clientes con lo cual presenta precios de S/.25.00 y S/. 30.00, adems de la ruta Chiclayo Lima, con precios como:S/. 120.00 (1 er piso) y S/. 75.00 (2 do piso).Mientras que para la empresa de transportes Cruz del Sur S.A.C.filial Chiclayo. Chiclayo Lima y viceversa, servicio que cuenta con una seriede beneficios para el cliente y ofrece de sta manera un viajecmodo y placentero, los precios estn variando de acuerdo altipo de servicio, entre los que tenemos; cruzero suite con el

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osto de S/. 86.00 y el precio para Cruzero Sur Per, es de S/.120.00. 1.3.3. Estrategia de la plaza A G E N C I A C R U Z D E L S U R F I L I AL C H I C L AY O : Expreso Cruz del Sur en Per tiene una red de terminales deautobuses y agencias, y este sistema interconectado provee tanto dedireccin nica como de ida y vuelta.En Chiclayo se encuentra ubicado en: Av. Bolognesi 888,cerca al centro de la
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ciudad.Conexiones en la Ruta Norte del Per, donde Chiclayo espunto clave:N: Piura - Talara - Mncora - Tumbes,S: Chimbote - TrujilloE: Cajamarca 1.3.4. Estrategia de la promocin Se percibe que la empresa de transportes Cruz del Sur S.A.C desarrolla en trminos generales una promocin aceptablebrindando una gama de ofertas atractivas que seducen al cliente,as como la publicidad que se difunde por los diferentes mediosde comunicacin (tv, radio y web).Existe la tarjeta cruz del sur crediviaje, esta tarjeta es unode los mejores recursos con la que cuenta la compaa, parafacilitar la adquisicin y compra de los pasajes. Al afiliarse, losclientes tienen facilidades de pago de hasta 36 meses.

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Viaje directo. D e s a yu n o y/ o a l m u e r z o y/ o c e n a . Servicio Abordo (Atencin de Terramozas). Video Abordo, con pelculas de estreno. Msica ambiental. Aire acondicionado y calefaccin. Luz individual de lectura. Bingo (premio pasaje de retorno). SERVICIO IMPERIAL, BUSINESS CLASS Asientos anatmicos semi cama. Bao con tratamiento qumico. Viaje directo. D e s a yu n o y/ o a l m u e r z o y/ o c e n a . Servicio Abordo (Atencin de Terramozas). Video Abordo con pelculas de estreno. Msica ambiental. Aire acondicionado y calefaccin. Luz individual de lectura. Bingo (premio pasaje de retorno) Asimismo, nuestras ms de 50 agencias en todo el Per, son el fielreflejo de la solidez y liderazgo

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de nuestra empresa que tiene unacobertura del 75% del territorio peruano.

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1.3. Anlisis del marketing mix1.3.1. Estrategia del servicio La empresa de transportes Cruz del Sur S.A.C brinda serviciosde calidad para todos los sectores a nivel nacional, con el propsitode satisfacer las necesidades de las personas.Brindando a todas sus actividades, seguridad, puntualidad y buenservicio, lo cual nos diferencia de las dems empresas. 1.3.2. Estrategia del precio
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En la estrategia del precio bsicamente tomaremos en cuenta losdiferentes precios que ofrecen los principales competidores de laempresa de transportes Cruz del Sur S.A.C., de acuerdo a los tipos deservicios que brinda cada una de estas empresas, adems de la rutaestablecida; en el caso de la empresa ITTSA, presenta la ruta:Chiclayo Lima y viceversa con una amplia gama de serviciosentre los cuales sus precios varan entre S/. 70.00, S/. 85.00 y S/.120.00, mientras que en la empresa de transportes OLTURSA,presentan rutas como: Chiclayo Piura y viceversa, con una serie deservicios que seducen a los clientes con lo cual presenta precios de S/.25.00 y S/. 30.00, adems de la ruta Chiclayo Lima, con precios como:S/. 120.00 (1 er piso) y S/. 75.00 (2 do piso).Mientras que para la empresa de transportes Cruz del Sur S.A.C.filial Chiclayo. Chiclayo Lima y viceversa, servicio que cuenta con una seriede beneficios para el cliente y ofrece de sta manera un viajecmodo y placentero, los precios estn variando de acuerdo altipo de servicio, entre los que tenemos; cruzero suite con el

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costo de S/. 86.00 y el precio para Cruzero Sur Per, es de S/.120.00. 1.3.3. Estrategia de la plaza AGENCIA CRUZ DEL SUR FILIAL CHICLAYO: Expreso Cruz del Sur en Per tiene una red de terminales deautobuses y agencias, y este sistema interconectado provee tanto dedireccin nica como de ida y vuelta.En Chiclayo se encuentra ubicado138 en:

Av. Bolognesi 888,cerca al centro de la ciudad.Conexiones en la Ruta Norte del Per, donde Chiclayo espunto clave:N: Piura - Talara - Mncora - Tumbes,S: Chimbote TrujilloE: Cajamarca 1.3.4. Estrategia de la promocin Se percibe que la empresa de transportes Cruz del Sur S.A.C desarrolla en trminos generales una promocin aceptabl ebrindando una gama de ofertas atractivas que seducen al cliente,as como la publicidad que se difunde por los diferentes mediosde comunicacin (tv, radio y web).Existe la tarjeta cruz del sur crediviaje, esta tarjeta es unode los mejores recursos con la q ue cuenta la compaa, parafacilitar la adquisicin y compra de los pasajes. Al afiliarse, losclientes tienen facilidades de pago de hasta 36 meses.

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A d e m s , s i h a y u n v i a j e r o c o n s t a n t e , m a yo r m e n t e , p a r a e l c a s o d e l a s empresas, los clientes acumulan puntos para pasajesgratis. Este factor a yu d a a l p r o d u c t o y a q u e s e v e n d e r a n m s p a s a j e s . A d e m s , a f e c t a a la promocin porque este tipo defacilidades hace que se creen clientes fijos. 1.3.5. Estrategia de Posicionamiento En la estrategia de posicionamient o optaremos que laempresa y el s e r v i c i o o f r e c i d o q u e d e i m p r e s o e n l a m e n t e d e l c o n s u m i d o r o c u p a n141 do

un lugar privilegiado en la eleccin de estaempresa.Daremos a conocer 2 objetivos fundamentales en la estrategia deposicionamiento:Crear y mantener lealtad hacia nuestra marca demanera que el consumidor perciba y retengacaractersticas y atributos de nuestro servicio.- Queremos que nuestro servicio sea deseable,compatible y aceptable y relevante para todos lossectores en general, hacindolo ms nico en elmercado.La empresa Cruz Del Sur como empresa se compromete acumplir con puntualidad, seguridad y ofrecer un buen servicio deatencin al cliente. II. ANLISIS DEL MERCADO2.1. Anlisis de la competencia2.1.1 . Caractersticas de la demanda del sector

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L a a l t e r n a t i v a m s e c o n m i c a l a c o n s t i t u ye e l t r a n s p o r t e t e r r e s t r e interprovincial, el cual se registr untrfico cercano a los 70,377,943 millones de pasajeros anivel nacional, mientras que en la regin Lambayeque seregistra 3,776,822 a travs de 450 empresas de transportey 4,567 unidades, 60% de las cuales registran unaantigedad superior a los 10 aos. Segn el ministerio deTransportes cerca del 47% de pasajeros fue trasladado a lazona sur pas, 37% al norte y el 15% restante al centro.El subsector es 144

altamente heterogneo tanto en eltamao de las unidades como en el servicio ofrecido,siendo una constante el alto nivel de informalidad y falta decontrol en el cumplimiento de las normas, factores queconllevan a una sensacin de inseguridad. Llama laatencin el nmero reducido de empresas especializadasen turismo.La demanda de transporte terrestre interprovincialpresenta una marcada estacionalidad, principalmente enSemana Santa, Fiestas Patrias, Navidad y en periodos deferiados largos, en los que usualmente el precio de lospasajes tiende a incrementarse significativamente. 2.1.2. Caractersticas del mercado meta Cruz del sur ha identificado de buena manera susegmento de mercado y sus subgrupos que pudodeterminar. Se sabe que a fin y al cabo el fin principal delservicio es el transporte interprovincial, pero varios de susclientes tienen diferentes maneras de satisfacer esta

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necesidad, por lo cual Cruz del sur ha realizado unprograma de marketing.Ha creado varios servicios que se ajustan a laspreferencia s de sus clientes, por ejemplo brinda losservicios de transporte que contienen diferentes beneficiosen cada tipo de servicio que brinda los cuales podemosmencionar a los siguientes: servicio internacional, serviciocrucero suite, servicio crucero, servicio imperial, etc. Estosservicios se ajustan a la comodidad y disponibilidad delcliente o mercado meta. 147

2.1.3. Caractersticas de la competencia y Constantes promociones por parte de suscompetidores: En la actualidad existen diversas empresasdedicadas al ser vicio de transporte las cuales compitenentre ellas. La demanda de este servicio est en constante c r e c i m i e n t o d e b i d o a d i v e r s a s c a u s a s c o m o e s e l c a s o d e l incremento del turismo, entre otras. Dado que la demandade transportes est aumentando, las empresas cada vezestn usando una estrategia de marketing y publicidad msagresiva.Esto a f e c t a n e g a t i v a m e n t e a l a e m p r e s a ya q u e c a d a v e z s e e n f r e n t a a m s competencia directa por parte de lasotras empresas de servicio de transporte y esto podracausar la prdida de clientes.Por otro lado, el aumento de la publicidad de partelos nuevos y antiguos competidores, obliga a que la

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Competencia directa Durante los ltimos 20 aos se han incrementado las empresas de transporte interprovincial pero se mantienen como competencia directa cinco empresas que son Panamericana, Flota Imbabura, Occidental, Loja y Transportes Ecuador. Como competidores indirectos, se hablara de empresas de servicio interprovincial con rutas de paso para los destinos y frecuencias que tiene Trans Esmeraldas es as la empresa Zarakay, Macuchi, y otras empresas que brindan un servicio de mala calidad en todos sus aspectos como son Baos y Putumayo.

Competencia indirecta.En cuanto a la competencia indirecta se puede identificar a las operadoras de turismo que tienen unidades de transporte propias como METROPOLITAN TOURING que si bien es cierto brindan servicios tursticos complementados con sus propios transportes no estn en el mercado al que el plan se va a dirigir . Las operadoras tursticas que se encuentran en la ciudad de Quito en un porcentaje del 90% no tienen transportacin, las principales son.

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1. MARCOTUR 2. METROPOLITAN TOURING 3. TURISMO

CAPTULO V PROPUESTA DE PLAN DE MARKETING

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Toda empresa, sin importar su tamao o el sector en que se desenvuelve, precisa elaborar un Plan de Marketing. Este debe reunir una serie de requisitos para ser eficaz y exige de sus responsables: una aproximacin realista con la situacin de la empresa; que su elaboracin sea detallada y completa; debe incluir y desarrollar todos los objetivos; debe ser prctico y asequible para todo el personal; de periodicidad determinada, con sus correspondientes mejoras; y, compartido con todo el personal de la empresa.

Filosofa de la Empresa Mediante una adecuada estructura organizacional, disciplina conciente,

conjuncin de esfuerzos e iniciativas, optimizacin, potenciacin de los recursos humanos y materiales y el empleo de tecnologas de punta soamos en un Ecuador grande y progresista; en una patria de hombres libres y dignos, respetada por la comunidad internacional; al logro de ste propsito, queremos contribuir con nuestro diario esfuerzo y plena capacidad, para forjar la integracin nacional y la proyeccin del Ecuador en el contexto regional y continental.

MISIN Y VISIN DE TRANS ESMERALDAS 5.1 Misin TRANS ESMERALDAS SOCIEDAD ANNIMA, contribuir al desarrollo de las ciudades y lugares incorporados a su red de servicios, prestar servicios de calidad a sus clientes y obtendr niveles aceptables de rentabilidad para sus accionistas, queremos ser pioneros en el desarrollo de iniciativas para

revolucionar el sistema de transportes en el Ecuador y a nivel del rea Andina.

5.2 Visin Ser lderes en el campo de la transportacin de pasajeros, encomiendas y carga a nivel nacional y del Pacto Andino e impulsores del turismo en el Ecuador; nuestro fin, constituir una empresa modelo de eficiencia, con clientes satisfechos y accionistas orgullosos de los logros institucionales y plenamente realizados en lo familiar y personal. 156

5.3 ANLISIS FODA

FORTALEZAS Posicionamiento de Marca Experiencia en este tipo de servicios. Buena Infraestructura automotriz y de terminales propios. Alta cobertura de rutas. Buena reputacin a nivel turstico. Excelentes frecuencias. Crecimiento sostenido empresarial y del entorno. OPORTUNIDADES Ninguna empresa de transporte interprovincial en el Ecuador

DEBILIDADES Falta de un area de marketing. Falta de personal capacitado.

No utiliza los medios publicitarios mas adecuados para promocionarse. Falta de incentivos al personal.

AMENAZAS La competencia desleal Falta de apoyo por el gobierno para importar vehculos. El gobierno no explota adecuadamente el turismo. La posibilidad de que otra que

brinda un servicio que ejerza un valor agregado superior

significativo en el servicio. El creciente flujo de turistas nacionales y extranjeros. El mercado insatisfecho por un mejor servicio.

empresa posea

de transportacin propios

destinos

quiera

presentar un plan similar a sus clientes. Inestabilidad poltica y econmica, que afecta en especial a las personas de bajos recursos que utilizan en gran parte el transporte interprovincial.

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Fortalezas Factores Internos F1 Posicionamiento de Marca F2 Experiencia en este tipo de servicios. F3 Buena Infraestructura automotriz y de terminales propios. F4 Crecimiento sostenido empresarial y del Factores Externos entorno.

Debilidades D1 Falta de capitacin al personal D2 Mala poltica de precios por parte de la competencia competencia desleal D3 Falta de un Plan de Marketing. D4 Un servicio estacionario

Oportunidades O1 Diferenciacin de la competencia fcilmente. O2 El creciente flujo de turistas nacionales y extranjeros O3 Diversificar el servicio de transporte Amenazas A1 La competencia desleal A2 Inestabilidad poltica y econmica A3 Mala explotacin del turismo en el Ecuador

FO (Maxi-Maxi)

DO (Mini-Maxi)

Estrategia para maximizar tanto las F como las O. 1. Estrategia para minimizar las D y maximizar las O. Diferenciacin en el servicio brindando un valor 1. Implementar un plan de marketing, que mejore la agregado significativo que mejore la experiencia de imagen de la compaa y le ayude a fomentar el compra por el cliente. (O1, O2, F1, F3) turismo. ( O2, D1, dD3)

FA (Maxi-Mini) Estrategia para fortalecer la compaa y minimizar las amenazas. 1. Implantacin de estrategias que desarrollaran la mejora continua, eficiencia en procesos y manejo optimo de instalaciones y recursos de la empresa. (F1, F3, A2,A3)

DA (Mini-Mini) Estratgia para minimizar Tanto las A como las D. 1. Incentivar y capacitar a los empleados. Fomentando un compromiso con la visin de la compaa, basado en el mejoramiento contino para ofrecer un servicio diferenciado y de calidad. (D1, D2,D3, A1, A2, A3)

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5.4 Diagnostico del anlisis FODA

La Compaa Trans Esmeraldas ha mantenido una poltica de innovacin Tecnolgica, acorde a la evolucin que ha tenido el transporte en nuestro pas en las ultimas dcadas, ha logrado posicionar su marca y ganar participacin de mercado sobre todo en rutas donde prcticamente inici a ofrecer su servicio, un ejemplo es Esmeraldas y Atacames de ah el nombre de la Compaa Trans Esmeraldas su mercado es grande y la competencia tambin , cada una de las empresas competidoras tienen un mercado una ciudad donde tienen mayor acogida, esto ya sea por reputacin , confianza y posicionamiento, pero tienen algo muy en comn y es que todas ofrecen un servicio con las mismas caractersticas, al igual que Trans Esmeraldas, no brindan un servicio con algn tipo de valor agregado superior dems. que les de una ventaja competitiva sobre las

Trans Esmeraldas necesita no solo tomar como estrategia competitiva o ventaja diferencial sus buses, ya que esto no es sostenible en el tiempo ya que la competencia siempre iguala o supera esta fortaleza, es necesario redisear y

mejorar los procesos en los que la compaa se desenvuelve para brindar el servicio enfocndose en el compromiso que deben tener todos los empleados para brindar un servicio de calidad.

Trans Esmeraldas debe extender su lnea de servicios sobretodo que sean complemento al servicio que brinda actualmente, utilizar mejor la publicidad que tanta falta le hace e incentivar el hbito de viajar en las personas factor fundamental para aumentar las ventas no solo en pocas estacinales como vacaciones o feriados.

Si la compaa mejora su servicio e implementa procesos que mejoren la interaccin y comunicacin entre los clientes y la empresa podr satisfacer mejor sus necesidades, corregir sus deficiencias e implementar nuevos servicios que mejoren la experiencia de compra del servicio por parte de los consumidores tanto actuales como potenciales, otro punto importante es el cliente interno, los

empleados deben tener buenos incentivos que se sientan comprometidos con la 94

visin de la empresa y en la esencia de un servicio de calidad, la satisfaccin de las necesidades de los clientes con un valor agregado que supere las expectativas de los clientes fomentando una ventaja competitiva perdurable en el tiempo.

La Compaa Trans Esmeraldas al utilizar nuevos medios de comunicacin y publicidad puede generar mayor inters en participacin de mercado. Al promocionarse mejor estimular la compra y las expectativas de persuadir a las personas a viajar mas habitualmente. las personas para viajar y ganar

Un Plan de Marketing para Trans Esmeraldas ha de describir las frmulas que se van a utilizar para atraer a los clientes potenciales. Es importante elaborar un plan de medios que recoja las medidas promocinales en que se piensa incurrir, tales como presentaciones en ferias, artculos y anuncios en revistas que posicionen mejor a la marca con una nueva imagen. Con un Plan de Marketing en Trans Esmeraldas se busca fomentar una filosofa basada en la orientacin al establecimiento de relaciones fructferas con agentes de los distintos componentes del mercado que complementen los recursos y

capacidades de la empresa para la generacin de valor hacia el mercado, sin descuidar el marketing interno en la compaa que es la implementacin de un conjunto de tcnicas que permitan "vender" a la idea de empresa, con sus

objetivos, estrategias, estructuras, dirigentes y dems componentes, a un "mercado" constituido por los trabajadores-"cliente-internos"- que desarrollan su actividad en ella, con el objetivo ltimo de incrementar su motivacin y, como consecuencia directa, su productividad.

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5.5 Mercado Meta En nuestra filosofa de negocio se puede decir que nos dirigimos a la gran inmensa mayora de la poblacin, comprendiendo tanto hombres y mujeres de edades dismiles, entre los 15 aos en adelante. Segn la tendencia estadstica gran parte de esta poblacin suele hacer vida habitual fuera de sus hogares, con lo cual son consumidores potenciales. El pblico objetivo al cual el plan estar abocado se podra definir de la siguiente manera: Personas de la ciudad de Quito. Entre 15 y 90 aos de edad. (Sexo indistinto) De cualquier nivel socioeconmico Personas urbanas, que usan frecuentemente servicio de Transporte

interprovincial porque les es ms conveniente u otras razones. Personas urbanas y practicas que viajan ya sea por feriados, vacaciones o por trabajo, acontecimientos en los cuales no se desee perder demasiado tiempo en la reservacin de pasajes ni de hoteles. El mercado al que se hace referencia es la ciudad de Quito. En este mercado el factor estacional es un factor a tener muy en cuenta, ya que las personas viajan ms durante poca de vacaciones y feriados algo que hay que ir haciendo cambiar en la gente incentivando a que viajen tambin en fines de semana y no solo en fechas festivas ya que esto afecta a la compaa ya que en las fechas que no hay afluencia se producen bajas en los ingresos de los accionistas, para esto hay que fomentar el turismo, ojala con ayuda del estado. Las caractersticas que lo diferencian con los mercados consumidores son: menores y grandes compradores, relaciones estrechas entre el proveedor y el cliente, concentracin geogrfica de los compradores, demanda derivada e inelstica, entre otras.

Principales variables: Geogrficas. Demogrficas. Psicograficas.

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Variables geogrficas: El plan estar abocado exclusivamente a la ciudad de Quito. Segn los ltimos datos censales realizados se cuenta con aproximadamente una poblacin de 1.399.378 personas. Trans Esmeraldas, cuenta con un eficiente servicio de Oficinas Boleterias propios el cual llega de forma completa a todos los puntos estratgicos de Quito. El acceso a la ciudad y alrededores esta facilitado por la ubicacin de las boleterias en sitios especficos en el norte, en el valle, y en el centro de la ciudad de Quito. Trans Esmeraldas, posee en su mayora una flota de buses permite la reduccin de costos. Variables demogrficas: Edad: Se ha tomado edades de 15 aos en adelante ya que desde esa edad ya propios, lo que

pueden comprar un pasaje sin dejar de tomar en cuenta las necesidades de los nios menores de 15 aos vale recalcar esto ya que ellos tambin son consumidores finales. Sexo: La industria del transporte es por igual no hay distincin. Variable psicografica: El servicio de Trans Esmeraldas se dirige a cualquier clase social ya sea alta, media o baja. 5.6 Objetivos de Ventas Al momento se cuenta con 95 buses dentro de la Compaa Trans Esmeraldas. Segn datos obtenidos cada bus realiza alrededor de tres a 4 viajes semanales. Cada viaje genera alrededor de $350 promedio por viaje fuera de gastos. Trans Esmeraldas no registra las ventas de boletos de los buses ya que estos son ingresos para los socios, por cada bus estos son los ingresos promedio, si cada carro gana en venta de pasajes 3000 dlares mensualmente y $36000 dlares 97

al ao, el objetivo de ventas de este plan es el de aumentar sus ventas en un 10% para esto la compaa tiene que vende 20 boletos mas por bus haciendo un total por bus al mes de 400 boletos, generando as 640 utilidad por socio. dlares adicionales a la

Por Bus o Socio Mensuales Aumento con el Plan de Marketing Ventas Mensuales $640 $ 6.000 Anuales $7680 $72000

Gastos Diesel $1320 $15840

Repuestos

$300

$3600

Llantas Plan de Marketing Descuentos de la compaa

$150 $324 $300

$1800 $324 $3600

Mantenimiento

$120

$1440

Sueldos Gastos totales Utilidades sin Plan de Marketing Utilidades con Plan de Marketing

$1200 $3714 $2286 $2926

$14400 $41004 $27432 $38676

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Por los 95 buses

Mensuales Aumento con el Plan de Marketing Ventas Mensuales $60800 $ 570.000

Anuales $729600 $6840000

Gastos Implementacin Plan de Marketing Diesel $30750 $125400 $30750 $1504800

Repuestos

$28500

$342000

Llantas

$14250

$171000

Descuentos de la compaa

$28500

$342000

Mantenimiento

$11400

$136800

Sueldos

$114000

$1368000

Gastos totales

$352800

$3895350

Utilidades sin Plan de Marketing Utilidades con Plan de Marketing

$217200 $278000

$2944650 $3674250

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5.7 Objetivos y estrategias de marketing Penetrar en la mente del consumidor y dejar una huella de marca, es el objetivo de cualquier departamento de marketing, aunque ese destino tiene diferentes caminos, y uno de ellos es asociar nuestra marca Trans Esmeraldas a la imagen de calidad, de tal forma que con slo pensarla, el cliente no necesite que le aportemos ms informacin al respecto. Hay clientes que quieren lo mejor y slo lo mejor, y si se lo damos se tendra clientes cautivos y adictos a los servicios que ofrece la compaa Trans Esmeraldas.

Cambiar la imagen de Trans Esmeraldas, posicionar a Trans Esmeraldas como un servicio de Transporte Interprovincial diferenciado de excelente calidad que supere las expectativas de los clientes. Lograr entrar al mercado con un nuevo servicio, paquetes tursticos de manera de lograr diferenciarnos de nuestra competencia directa.

5.8 Objetivos de la mezcla de marketing


Producto Servicio Trans Esmeraldas ha sido una empresa que ofrece servicio de transporte interprovincial de pasajeros y de encomiendas, El objetivo primordial el que la compaa Trans Esmeraldas brinde el mejor servicio de transporte interprovincial en el pas. Diversificar sus servicios. Ser la principal empresa de transporte interprovincial lder en el mercado del turismo. Estrategias: Crear una experiencia nica para el consumidor, que el cliente disfrute de un viaje nico y placentero, que no solo satisfaga sus necesidades, si no tambin supere sus expectativas. Ofrecer a los clientes viajes directos y viajes con paradas en

lugares paradisacos como un tour incluir paraderos propios para comer, se busca el mejoramiento del desempeo en los empleados y creacin de una ventaja competitiva. La personalizacin de servicios adicionales para el cliente.

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Creacin de programas y sistemas alternativos para el desarrollo de nuevos servicios.

Consecucin de nuevos clientes, as como mantenimiento de relaciones permanentes con los actuales.

Reinventar nuestro modelo de negocio: En muchas ocasiones nos dice Kotler, la empresa se empea en mejorar nuestro producto o servicio, aadindole caractersticas, funcionalidades, sabores o texturas y sin embargo no alcanzamos los objetivos pretendidos. Hay veces que todo esto no sirve y que antes de seguir por el mismo camino es recomendable hacer un alto y plantearse cual es el verdadero modelo de negocio que acometemos y tratar de reinventarnos a nosotros mismos, no enfocndonos en hacerlo mejor sino en hacerlo diferente.

Plan de Accin Se va implementar servicios adicionales Dentro de los servicios complementarios estn los paquetes tursticos que por inicio ser para Atacames y Manta dos ciudades con mucha demanda para estos servicios. Los paquetes tursticos incluirn hospedaje, comidas, recorrido por lugares tursticos en cada provincia, discotecas. Otorgar un valor agregado significativo al servicio, Se capacitar a los mismos ayudantes como guas tursticos, la misma que ser impartida de manera peridica tanto capacitacin en atencin al cliente como en la formacin como Gua turstico, esto es un aspecto muy importante ya que servira de estimulo e incentivo para los empleados que en su mayora no tienen estudios superiores. La msica, pelculas y refrigerio acorde a las preferencias de los clientes, algo que no toman en cuenta ninguna empresa de transporte interprovincial , se cambiar el refrigerio de galletas a algo mejor como empanadas pequeas , aperitivos con diferentes tipos de bebidas ya sea caf , te , o cola , acorde al clima y presencias del cliente. Se implementara un servicio de encomiendas a domicilio con un bajo recargo.

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Las capacitaciones sern tanto para empleados administrativos, chferes y socios.

Precio Objetivos: Incrementar la cuota de mercado Desensibilizar a los consumidores acerca del precio Igualar precios de los competidores Crear inters y entusiasmo por un servicio Desincentivar rebajas de precios por parte de la competencia Utilizar el precio para hacer el producto 'visible' Estrategias Estrategia de bajos costos:

No slo se busca reducir algunos costos, sino de aplicar la reduccin de costos en casi todas las reas de la empresa, pero eso si, sin deteriorar la expectativa que el propio cliente tiene, ni la esencia del negocio en si. Me refiero a dos puntos importantes: Por un lado se debe ser ingeniosos para introducir una buena dosis de creatividad en este proceso introduciendo nuevos conceptos en servicios como por ejemplo disponer de paraderos , guas tursticos propios, y crear oficinas boleterias atractivas y modernas.

Plan de accin Se establecer convenios con hoteles para rebajar los costos, para beneficio mutuo, el precio fijado a cada pasaje sin paquete turstico se mantendr en un principio ya que FENACOTIP es la encargada de establer los precios a cada ruta. Se dar un servicio en el que los ayudantes darn un valor agregado al ser guas tursticos en el transcurso del viaje esto reducir costos envs de contratar mas personal en esta rea , todos los servicios adicionales como bazar y refrigerio adicional tendrn costos bajos que incentiven al cliente a comprarlos. 102

Ruta Quito Guayaquil 8 Dlares Ruta Quito Atacames 8 Dlares Ruta Quito Manta 8 Dlares Ruta Quito El Coca 8 Dlares Ruta Quito Lago Agrio 7 Dlares Los Paquetes Tursticos tendrn un precio accesible a todo publico. El Paquete es de 3 das y tres noches. Pasajes ida y vuelta $15

Hospedaje Hotel incluido comidas * 3 das

$36

Entretenimiento

$8

Paseos tursticos

$6

Total

$65 Dlares * persona

El costo del pasaje rebajar en un dlar, como incentivo para la compra de los paquetes tursticos.

Plaza Objetivos: * Ampliar la cobertura * Nuevos canales de distribucin Tener una red de puntos de venta de gran cobertura que permita ahorrar a los clientes tiempo y dinero adems de facilitar y mejorar la experiencia de compra en los consumidores. Estrategia La distribucin ser uno de los puntos fuertes del plan, ya que Trans Esmeraldas cuneta con terminales propios adems de que gracias a su reputacin podr hacerse convenios con hoteles para la venta de pasajes y dems servicios adicionales incluidos en los paquetes tursticos. 103

Se basar en los actuales canales de distribucin de la empresa ya que son canales directos adems de implementar el servicio de reservas por Internet va telefnica.

Plan de Accin

Las ventas por Internet se las realizarn gracias a que la compaa tiene pgina Web propia.

Las ventas de pasajes las podrn hacer tambin los hoteles que tengan convenio para paquetes tursticos con la compaa Trans Esmeraldas, y va telefnica clientes. todo esto con el fin de ahorrarle tiempo y dinero a los

Promocin Objetivos Crear fidelidad al producto o punto de venta. Introducir nuevos servicios. Motivar al consumidor. Mejorar la imagen. Implantar tcnicas de venta. Reforzar la actividad de la campaa publicitaria. Captar clientes nuevos. Aumentar la tirada en los peridicos. Motivar a los equipos de ventas. Dar a conocer los nuevos servicios que ofrece Trans Esmeraldas.

Con el mix de Promocin se busca despertar el inters en los pblicos meta para que adquieran el servicio. Lograr el posicionamiento distintivo de MARCA por medio de la creacin de una estrategia de comunicacin diferente. Disear un programa de comunicacin que incluya medios masivos y medios no convencionales para llegar a nuestros pblicos meta.

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Estrategias

Se va a crear expectativa en el mercado, distribuyendo panfletos y volantes, haciendo uso adems de los medios de la prensa radial y escrita que indiquen que Trans Esmeraldas, tiene sorpresas en su servicio.

Se har una promocin relacionada con la expectativa agregando que lo que llega esta relacionado con fomentar el turismo, con un servicio de buena calidad y bajo precios.

En est etapa se va a introducir en nuestra promocin descuentos y pasajes gratis por inauguracin.

Ya llegada

la fecha de apertura, nuestra promocin ser ofrecer un servicio de

calidad con una ptima atencin al cliente y servicios completos como paquetes tursticos que tendr marca Trans Esmeraldas,

Plan de accin Inauguracin a) La inauguracin se har el da 6 de Julio con un desfile de buses por la Avenida Amazonas, presidido por artistas nacionales que fomenten el turismo en nuestro pas, con el eslogan el Esmeraldas mejorada. b) Se har un sorteo de pasajes y paquetes tursticos gratis por inauguracin de este servicio. c) Se promocionaran los paquetes tursticos en colegios y universidades a precios mdicos, adems de visitar empresas y entregar pasajes y paquetes gratis en revistas y medios publicitarios como canje a cambio de publicidad. mejor pas esta aqu!! Descbrelo! Con Trans

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5.8.1 CRONOGRAMA DE APLICACIONES Primer periodo: Mes Qu? RADIO Julio En dnde? 97.3 y 94.5. De Lunes a Viernes de 9.00 a 12.00 y de 18.00 a 20.00 Sbados de 14.00 a 18.00 Salidas cada 60 min Objetivo Lograr hacer conocer el producto. Se utilizan estos medios porque son las dos radios ms escuchadas por nuestro pblico objetivo. Se escuchan radio 97.3 Canela y 94.5 Rumba en locales de venta, negocios, taxis y buses urbanos, etc.

La capacitacin del personal se la realizar en dos cursos al ao cada uno de 5 meses desde el Mes de Julio hasta Noviembre y el siguiente de Enero hasta Mayo del 2008 ambos cursos ser obligatorios para el personal el uno tratar sobre atencin al cliente y otro sobre gua turstico, los mismos que los realizaran como cursos intensivos en los das de parada que tiene el bus y los das que paran en Quito.

Segundo periodo: Mes Qu? RADIO Agosto En dnde? Objetivo

97.3 y 94.5 De Lunes a Reforzar conocimiento de Viernes de 9.00 a 11.00 y de marca. 18.00 a 20.00 Sbados de 14.00 a 18.00 Salidas cada 60 min

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DEGUSTACIONES 1 Promotora EN PUNTO DE VENTA De 10 a 12hs. y de 19 a 21hs.

Lograr fortalecer la imagen de marca y hacer conocer el nuevo servicio a los consumidores potenciales y los no consumidores.

PUBLICIDAD EN VA PUBLICA

AFICHES EN LA CIUDAD Una tirada la primera semana de cada mes durante un ao.

Popularizar el nuevo servicio de paquetes tursticos.

Mes Qu? RADIO

Septiembre En dnde? 97.3 De Lunes a Viernes de 9.00 a 11.00 y de 18.00 a 20.00 Sbados de 21.00 a 23.00 Salidas cada 30 min Objetivo Reforzar conocimiento de marca. Se deja de publicitar en 94.5 97.3 es mas popular en los medios de transporte

PUBLICIDAD EN VIA PUBLICA

AFICHES EN LA CIUDAD Una tirada la segunda semana del mes y otra la tercera.

Popularizar el nuevo producto.

Mes Qu? RADIO

Octubre En dnde? 97.3 Objetivo Recordacin de marca.

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De Lunes a Viernes de 9.00 a 12.00 a.m. y de 18.00 a 20.00 Sbados de 21.00 a 23.00 Salidas cada 30 min. TELEVISIN Canal 8 Solo se anunciar en el programa Amrica Vive. Nos interesa estar en un canal con las caractersticas e imagen de Canal 8. Este canal tiene una programacin amplia y variada. Posee un gran nmero de televidentes.

PUNTO DE VENTA

1 Promotora De 10 a 12hs y de 19 a 21hs.

Lograr fortalecer la imagen de marca y hacer conocer el producto a los consumidores potenciales y los no consumidores.

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Tercer periodo: Mes Qu? RADIO Noviembre En dnde? 97.3 Salidas diarias cada 60 min. De Lunes a Viernes de 3 PM a 5 PM y de 7pm a 9 p.m. TELEVISIN Canal 8 Solo se anunciar en el programa la Televisin del primer domingo. Se utilizar Publicidad no Tradicional, en los buses y en las oficinas, se pasarn videos tursticos sobre lugares atractivos de las provincias a las que viaja Trans Esmeraldas. PROMOCIN Por la compra de 4 paquetes tursticos en los primeros meses el quinto solo pagar la mitad. Por viajar en Trans Esmeraldas de 4 veces Fortalecer ventas. Atraer a ms consumidores de la competencia y no consumidores. Aprovechar la alianza en un fortalecimiento de la marca. Recordacin de marca. Objetivo Recordacin de marca.

Incentivar al consumo.

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en tres meses se obsequiaran dos pasajes gratis. Por la compra de 20 pasajes en adelante se obsequiarn gorras o camisetas de la compaa. Mes Qu? RADIO Diciembre En dnde? 97.3 Salidas diarias cada 60 min. TELEVISIN Canal 3 Solo se anunciar en el programa La Televisin

Incentivar a los clientes a viajar ms.

Objetivo Recordacin de marca. Informar de las nuevas promociones.

Recordacin de marca. Incentivar al consumo. Es un programa que fomenta el Turismo.

PROMOCIN

Se sortearn camisetas en los buses adems de por cada 6 viajes hechos en Trans Esmeraldas en 6 meses se le regalara dos pasajes gratis ida y vuelta.

Fortalecer ventas. Atraer a ms consumidores de la competencia y no consumidores. Aprovechar la alianza en un fortalecimiento de la marca. Incentivar a los clientes a viajar.

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5.9 Presupuesto Gasto Radio Canela 97.3 Radio Rumba 94.5 Publicidad en Va Publica Promotora en punto de venta. Televisin "Canal 8" Promocin Sorteos camisetas gorras, pasajes gratis por frecuencia en viajar. $2400.$800.$2000.$200.$3200.$3168.40 camisetas y 40 gorras por mes durante un ao las dos cosas individual tienen un precio de $5 dlares, dando un total de $2400 dlares, los pasajes gratis podran ser 2 por semana serian 96 pasajes al ao sumando aproximadamente $768 dlares. Detalle Por los seis primeros meses Por dos meses Afiches, volantes y trpticos por un ao.

Televisin "Canal 8" Promocin Descuentos por compra de 20 pasajes en adelante.

$3200.$1440.Se realizaran en colegios universidades y empresas el descuento ser del 10% en diez pasajes, tomando como promedio a tres buses por semana este descuento por un ao.

Implementacin del plan de Marketing

$500

Capacitacin a los empleados

$19000

A los 190 choferes se les dar una capacitacin sobre atencin al cliente que tendr un costo de $50 por chofer, mientras que a los ayudantes ser capitacin para gua y atencin al cliente con un

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costo de 100 dlares por los 95 ayudantes. Incentivos, descuentos regalos a empleados. $3600 Uniforme a 5 empleados son $50 por mes, bonos por responsabilidad, puntualidad y buena atencin al cliente, el bono ser de 50 dlares a cinco empleados por mes durante un ao. $39508

TOTAL

5.10 Control El control del plan anual permite a la empresa asegurarse de que las metas establecidas se alcancen, durante el desarrollo de las actividades del negocio y Se incluye: Control de las ventas. La participacin en el mercado. Gastos de marketing. Supervisin de las polticas de calidad; dos veces al ao. La responsabilidad de este control es de la gerencia media y el propsito es determinar si estn obteniendo los resultados presupuestados.

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CAPTULO VI CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

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6.1 Conclusin

La presente investigacin se ha dedicado al estudio de la compaa de Transporte Interprovincial Trans Esmeraldas una empresa de la ciudad de Quito. Con

terminales propios en diferentes ciudades del Ecuador, para lograr encontrar sus principales deficiencias y oportunidades para ofrecerle una propuesta de

mejoramiento a travs de las mejores herramientas del marketing que le permitan seguir creciendo y consolidarse como lder indiscutible en el mercado del transporte no solo interprovincial sino tambin turstico.

La inconformidad de parte de los consumidores del transporte interprovincial son muchas pero todas se dirigen a la atencin que ellos ofrecen , es por esto necesario revolucionar el transporte con ideas nuevas y creativas que influencien el mejoramiento continuo en toda la organizacin.

La compaa Trans Esmeraldas ha ganado mucho mercado con la innovacin constante de sus vehculos y la inauguracin de sucursales en diferentes sitios estratgicos de Quito, pero en los ltimos aos la competencia a aumentado y el mercado se ha vuelto inmerso ya no en consumidores de un servicio de calidad si no de necesidad ya que los clientes al no ver un valor agregado significativo en alguna empresa de servicio interprovincial no se hacen fieles a una sola empresa es as que este plan busca darle a Trans Esmeraldas un valor agregado en el servicio que su clientela lo perciba como calidad y excelencia.

El transporte publico en el Ecuador se ha visto inmerso en un total alejamiento de buen servicio y por ende la gran mayora de compaas no ponen al cliente como factor esencial de su progreso, es as que existe hoy en da un muy mal concepto sobre los transportistas en nuestro pas, al mismo tiempo la falta de

concientizacion para evitar los fatales accidentes de transito que tanto aquejan a la sociedad; hay que cambiar esto y mejorar el transporte que sea un ejemplo para toda la nacin y la mejor manera es con un servicio con empleados capacitados y comprometidos con la visin que tiene Trans Esmeraldas.

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6.2 Recomendacin
Una vez concluida la presente Tesis seria muy aconsejable el realizar mayores estudio sobre como mejorar el Transporte no solo como empresa si no en conjunto, un servicio que sea competitivo por dar un mejor servicio y sobre todo inmerso en un mejoramiento continuo, tambin sera interesante presentar una propuesta al Municipio sobre como mejorar el transito en Quito que cada da es mas catico debido a la cantidad de buses, el presente trabajo les recomienda que la mercadotecnia es indispensable en cualquier empresa de todo tipo, y una poderosa arma para poder salir adelante y ser una empresa de xito. Se recomienda extender los estudios expuestos en esta Tesis sobre todo en todo lo referente al transporte publico, involucrando cada da ms a la mercadotecnia con el transporte turstico que tan descuidado est en nuestro pas no solo por los beneficios que puedan traer a la empresa si no al pas , buscando nuevas y mejores ideas que fomenten el turismo. Hoy en da se debe estar muy actualizados y sobre todo saber que el Mercado est cambiando constantemente. La gente olvida muy rpidamente cada da es

mas difcil posicionar una marca, la competencia no est dormida, el Mercadeo es esencial para sobrevivir y crecer, el ingenio para satisfacer las necesidades de los consumidores que cada vez son mas preferenciales y menos leales a una sola marca.

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Debilidades Falta de credibilidad a nivel de las Empresas de Transporte Turstico, podran dificultar la labor en un inicio, sin embargo puede fortalecerse la imagen corporativa. Inadecuados sistemas de informacin de las Agencias de Viajes hacia el visitante acerca de las empresas que se dedican al transporte turstico. Personal sin capacitacin suficiente en la actividad turstica. Tendencia al incremento y variacin de los precios en los distintos paquetes ofertados

Amenazas Si no se brinda al turista una adecuada atencin en la transportacin, difcilmente conocer los recursos disponibles de visita en el pas. No existe recurso humano suficiente para implementar un servicio de calidad total. Crisis econmica y social interna, lo que origina que se pierda el flujo de visitantes al pas. No existe una evaluacin constante de los diferentes medios de transporte que obligue a los prestadores a brindar sobre todo seguridad.

VENTAJAS COMPARATIVAS SERVICIO DE TRANSPORTE TURISTICO QUE OFRECE Comodidad Personal especializado en el rea turstica Guas bilinges 116

Algunas alternativas en viajes 2.2.7 VENTAJAS COMPETITIVAS Precio Seguro de vida para cada pasajero Promociones Aos de experiencia en el sector

Misin: Brindar a los turistas nacionales y extranjeros un servicio de transporte seguro, cmodo, eficiente, puntual, y de calidad, con unidades de ltima generacin y personal altamente capacitado en servicio al cliente. 1.3 Visin: Ser la empresa de transportacin turstica ms importante del pas, un referente no solo en la ciudad de Quito sino en ciudades importantes tales como Guayaquil, Cuenca, Manta, Esmeraldas y Salinas llegando a posicionarse en el mercado local por calidad y seguridad en el servicio.

Las empresas ms importantes en el mercado de Quito que prestan servicios de Transportacin Turstica Terrestre son: MA turismo, JL Turismo, Marco Tour, Trans Rabitt, Jaguayana, Trans selecto, Sea breaze, Achupallas; estas empresas, cuentan con un mercado establecido y algunas de ellas cuentan con servicios de transporte adicionales al Transporte Turstico Terrestre Nacional. MA turismo.- Empresa pionera en la Transportacin Turstica Terrestre en el Ecuador, creada por el seor Marcelo Albuja, en su poca fue la empresa mas grande del mercado alcanzando aproximadamente 15 vehculos. A raz de la muerte del seor Marcelo Albuja, sus hijos son quienes se han encargado de continuar con el negocio, la tendencia de esta empresa a sido a disminuir el nmero de 117

vehculos y no los han renovado, dado que su actividad ahora no solo esta enfocada en la Transportacin, sino tambin cuentan con una hostera llamada Pueblo Viejo, MA turismo es una Compaa Limitada. JL Turismo.- Empresa familiar, creada por el seor Jorge Ledesma hace doce aos, en la actualidad es una de las empresas familiares ms grandes en el mercado, cuentan con un parque automotor de 17 buses, los cuales en su mayora son de ltima generacin, JL Turismo es una Compaa Limitada. Marco Tour.- Empresa familiar creada por el seor Marco Garca, cuenta con una flota de 16 buses, la mayora de ellos de propiedad del Seor Marco Garca, esta empresa cuenta con una flota moderna de buses y furgonetas, Marco Tour es una Compaa Limitada 45 Trans Rabitt.- Es la empresa de Transporte Turstico con mayor nmero de vehculos (50), cuenta con sucursales en Quito, Cuenca, Guayaquil, Manta, son especialistas en furgonetas ya que no cuentan con vehculos de otro tipo, tienen la concesin del Aeropuerto Mariscal Sucre, Aeropuerto Simn Bolvar, Trans Rabitt es una Sociedad Annima. Jaguayana.- Empresa de Transporte Turstico que no tiene muchos aos en el mercado, sin embargo a tenido un crecimiento importante razn por la cual hoy por hoy es una de las empresas mas grandes en el pas ya que cuenta con 24 unidades, la Empresa Jaguayana es una Sociedad Annima. Sea breaze.- Empresa familiar creada hace 6 aos por el seor Marco Meja, cuentan con 8 unidades y su principal cliente es Metropolitan Touring, Sea breaze es una compaa limitada. Achupallas.- Empresa que cuenta con la concesin del Aeropuerto de Quito desde hace 9 aos, al igual que Trans Rabitt, solo 118

se especializan en transporte con furgonetas, Achupallas es una Sociedad Annima.

Los autobuses son el medio de transporte que muchos visitantes escogen para viajar por el pas. El pasaje es relativamente barato, con un costo de alrededor de $1 por cada hora de viaje. Los autobuses salen todo el tiempo a cada rincn del pas. Quito tiene una terminal central de autobuses para salir o llegar a la ciudad. Est

119

localizada en el centro de la ciudad, al final del Centro Histrico, muy cerca de la iglesia de Santo Domingo, en la calle Maldonado 3077, es la Terminal Terrestre del Cumand. La actividad turstica

El elemento fundamental del turismo es el poner en contacto directo al individuo con su medio natural. La finalidad de la actividad turstica es proporcionar la infraestructura, los medios y las facilidades para su cumplimiento.

2.7.1 Fines primarios:

- Satisfacer al individuo.

- Crear nuevas expectativas de conocimiento e inters.

- Mejorar la calidad de vida.

- Propiciar la integracin de los pueblos.

2.7.2 Fines secundarios:

- Crear una estructura socioeconmica slida. - Contribuir al desarrollo econmico y cultural de los pueblos.

En el marco de la empresa, el turismo realiza, entre otras, las siguientes actividades:

120

- Produccin de tipo perecedero (alimentacin, construccin, infraestructura hotelera, parques nacionales, polos tursticos, etc.).

- Servicio, a travs de instalaciones puestas a disposicin del turista, como:

- Servicios de hospedaje (alimentacin, hoteles, restaurantes, etc.).

- Servicios de transporte para personas (tren, avin, bus, etc.).

- Servicios de diversin (cines, deportes, etc.).

- Servicios culturales (museos, teatro, arqueologa, etc.). - Servicios complementarios (informacin, prensa, televisin, etc.).

Toda actividad econmica requiere de dos factores:

Medios.

- Riquezas o medios naturales (infraestructura natural).

Bienes pblicos (infraestructura vial).

- Servicios pblicos.

- Bienes de capital.

Estos medios conforman el capital de un pas. Su volumen y calidad depende de la actividad econmica y por ende de la creacin de nuevas riquezas (bienes materiales y servicios).

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Trabajo (actividad humana), que es indispensable para utilizar los medios de la economa y se presenta bajo las siguientes formas:

- Fsico.

- Mecnico.

- Intelectual.

- De consulta.

- De asesora.

- Administrativo.

- Operativo.

De la clasificacin anterior se desprende la importancia de la formacin y la orientacin profesional para capacitar a los individuos a fin que contribuyan a la creacin de riqueza. Diseo de los servicios tursticos

Al crear los servicios primero se debe conocer las necesidades de los futuros clientes, no crear el servicio y luego intentar venderlo, razn por la cual se desarrolla los estudios de demanda y oferta. Se pretende ofrecer a los turistas que visitan nuestra provincia la posibilidad de que su visita cumpla expectativas de conocer los lugares geogrficos de atraccin, museos, nevados, artesanas, etc., de acuerdo a las preferencias de cada uno, razn por la que se prepara alternativas de eleccin que sern descritas ms adelante.

Como principios empresariales se consideran los siguientes:

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Atender las necesidades especiales y los intereses de grupos de clientes.

Ofrecer servicios con caractersticas propias con un valor agregado fiable que cubran las necesidades de los usuarios.

Proporcionar un excelente servicio

De esta forma se tendr la oportunidad de xito en el mercado, vendiendo los servicios de transportacin turstica diferenciados y que brinden lo que en realidad necesitan los clientes. Proporcionar un servicio de primera clase proviene ms de disposicin de la mente y el corazn, poner inters, preocupacin, simpata, cortesa, integridad, conocimiento, atencin y la voluntad de escuchar y responder.

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Al demostrar la rentabilidad social y econmica del proyecto de creacin de una Empresa de Transporte Turstico bajo la realidad de la existencia de varias agencias de turismo que ofrecen este tipo de servicio el proyecto enfoca la propuesta de un servicio intangible que no se toca, no se coge, no se palpa, no se experimenta antes del uso, pero permite satisfacciones que compensan el dinero invertido en la realizacin de deseos y necesidades de los usuarios del servicio en Quito.

3.2.1. Caractersticas de los servicios

En la actualidad los servicios de transporte turstico que se encuentran posicionados en la ciudad de Quito ofrecen un servicio excelente debido a la afluencia y exigencia de turistas extranjeros y nacionales, tambin existen falencias o imprevistos dentro del servicio, pero estos son mnimos e irrelevantes. En definitiva los servicios de transporte turstico en la ciudad son muy buenos lo que obliga a ofrecer siempre un servicio mejor.

Descripcin del Perfil del Cliente

Los clientes son personas con un nivel de vida enmarcado en el grupo de clase media alta, que tienen capacidad ahorrativa y que gustan de las distracciones, viajes y deportes, tienen un buen nivel de educacin y su estilo de vida incluye disfrutar de viajes conocer nuevos lugares y culturas.

A este grupo de personas les gusta la atencin personalizada y de alta calidad, que la gente que viaja busca la distraccin, olvidarse de los problemas, es por eso que dar un servicio de transporte no quiere decir transportar de un lugar a otro framente, debe incluir interrelacin amistosa personal, atencin cuidadosa y sensible hacia las necesidades y preocuparse de los clientes, formalidad a la hora de cumplir con lo prometido. 3.3.2. Segmentacin del Mercado
124

El estudio de mercado tambin debe analizar la posibilidad de dividirlo en

segmentos, para lo cual se consider las siguientes variables:

125

Demogrficas.

Sexo: Hombres Mujeres

Nivel de Ingresos.

Nacionales: $500 en adelante $250 - $500

Alto Medio

Extranjeros: $1500 en adelante $1000 - $1500

Alto Medio

Geogrficas:

Provincias: Imbabura, Riobamba, Tungurahua, Guayas, Manab, etc. Pases: Alemania, Estados Unidos, Argentina, Colombia y Comunidad Europea.

3.3.3. Determinacin cuantitativa de la demanda

Los datos que se presentan a continuacin, son el resultado de la investigacin, competencia, en las cuales se aplic tcnicas como la observacin estructurada y la investigacin de archivos en instituciones relacionadas al turismo.

126

La ciudad de Quito cuenta con una poblacin Urbana Econmicamente Activa por categora de ocupacin segn sexo y grupos de edad de 15 a 65 aos de 467.845 personas; ubicados en instituciones como Municipios, Colegios, Universidades, Politcnica, Funcionarios Pblicos, Bancos, Cooperativas, Comerciantes,

Trabajadores, profesionales y tcnicos (Fuente: INEC)

Los turistas de nacionalidad ecuatoriana y extranjera, en ambos casos son profesionales, estudiantes, servidores pblicos y privados. El 41% de los visitantes extranjeros son profesionales, el 21% estudiantes y el 5% empleados privados. (Ministerio de Turismo)

Entre las personas de otras provincias y estudiantes en las diferentes instituciones educativas en el mbito superior de la ciudad de Quito de acuerdo a informacin de la Asociacin de Hoteleros y la Colonia de Estudiantes suman 957 mensuales.

Mix de Marketing.

3.6.1. Producto.

La primera impresin que los clientes potenciales se llevarn de la empresa est basada en el nombre. Por esta razn, el nombre que se escoja para la empresa, es realmente importante. Un gran nombre llamar la atencin de los clientes. Lo recordarn. Y estarn motivados a conocerle. Un nombre sin importancia ser rpidamente olvidado. Peor an, puede alejar a los clientes y llevarles con sus competidores.

Aqu hay algunos tips que se ha utilizado para nombrar a la empresa.

1. Se Hizo preguntas

Para comenzar el proceso de crear nombres, se hizo preguntas a) Quines son exactamente mis clientes objetivos? b) Qu problemas les resuelvo?

127

c) Podra mi nombre describir lo que hago? d) Qu palabras o frases atraen a mis clientes? e) Cules son los tres a cinco beneficios ms atractivos que mi negocio da a mis clientes? Hay palabras o metforas que comunican lo que hago que podran ser relevantes para mis clientes? f) Cules son los nombres de mis competidores? Qu tipo de nombre me diferenciara en el mercado?

2. Creacin de una estrategia

Se decide lo que quiere que haga su nombre. Esto har ms sencillo: a) Generar nombres b) Juzgar los nombres que ha creado

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La estrategia puede ser la de crear un nombre que refleje la misin de su compaa. O, se puede decidir que es importante motivar a los clientes. O, puede preferir que sea ms importante diferenciarse de la competencia. Esto es nuestra eleccin.

3. Idear nombres

Se ha hecho las preguntas y se ha creado una estrategia, est listo para idear nombres para la compaa o producto. Se ley las respuestas a sus preguntas y se anot palabras que vinieron a la mente y describieron a la empresa. Se busc palabras. Se combin palabras para crear nombres compuestos o incluso crear palabras nuevas.

4. Evaluacin.

Una vez que se obtiene una larga lista de nombres potenciales, se compar con la estrategia. Una hoja de apuntes basada en el criterio que desarroll y permiti eliminar rpidamente todos los nombres que no coinciden con dicho criterio.

5. Confirmacin de la disponibilidad Se a disminuido la lista, y va quedando las mejores opciones, se cheque en las bases de datos de las oficinas de la Superintendencia de Compaas para ver si el nombre est disponible para la empresa. Se busc tambin la disponibilidad del dominio de ese nombre - o con alguna variante - en Internet para dejar abierta la interesante posibilidad de crear una pgina institucional.

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6. Se pens internacionalmente

La empresa estar en Internet, se debe considerar la posibilidad de que el nombre pueda tener un significado negativo en otro idioma. Para evitarlo, se cotej en diccionarios.

7. Se escogi los finalistas

Se trabaj con los ltimos nombres de la lista. Y finalmente se escogi el nombre de:

ART TRAVEL.
Opcin 1 TOUR QUITO COLONIAL- MEDIO DA

Una visita de 2 horas a Quito. Contiene vistas panormicas de los valles de Cumbay y Tumbaco. Adems, una caminata en Quito antiguo colonial que incluye el edificio del Congreso Nacional, La Iglesia de la Baslica, Plaza de la Independencia, Iglesia del Sagrario, el Palacio Presidencial y Arzobispal y la Iglesia de San Francisco. Luego subimos a la loma del Panecillo donde se encuentra la estatua de la Virgen de Quito; sta es la mejor oportunidad para disfrutar de una vista espectacular de la ciudad (norte, centro y sur). Para finalizar regresamos a su hotel.

INCLUYE: Transporte privado

- Gua Bilinge 4.3. INFRAESTRUCTURA BSICA

4.3.1.rea fsica

El rea fsica es de 146,10 metros cuadrados, los mismos que se encuentran divididos en dos secciones:

130

Garaje, control de Vehculos, taller de reparaciones Seccin contabilidad, seccin ventas, seccin sala de espera y gerencia.

Se debe recalcar que se buscar clientes por medio de informativos, publicidades, internet, etc.; no solo esperar que ellos vayan a la oficina.

4.3.2. Instalaciones complementarias

Las instalaciones complementarias comprende el rea de control de vehculos, taller de reparaciones y el garaje, que comprende el 75% de la distribucin.

4.3.3 Equipos y materiales para la implementacin del servicio

Ya que el giro del negocio es el transporte, este rubro es la principal fuente de ingresos con la que debe contar la empresa, inicialmente va a contar con lo siguiente:

131

CUADRO No. 9 EMPRESA DE TRANSPORTE TURSTICO MEDIOS DE TRANSPORTE PARA TURISTAS

CANT. 1 1 1 1 10

TIPO Furgoneta Camioneta Automvil Bus Bicicletas

DESCRIPCIN Hyundai ao 1998 con capacidad para 12 personas. Chevrolet Luv D/C ao 2004 para 4 personas. Ford Taurus ao 1995 para 4 pasajeros. Hino capacidad 52 personas. Marca Treck.

FUENTE: Facturas y Proformas ELABORADO POR: Luis Eduardo Yancha Baquero.

4.3.4. Personal Operativo

Para el funcionamiento y cumplimiento de los objetivos de la empresa de transporte turstico que se propone, es indispensable contar con un personal operativo calificado en el sector turstico, con un perfil que permita la satisfaccin de los requerimientos de los futuros clientes.

132

CUADRO No. 10 EMPRESA DE TRANSPORTE TURSTICO PERSONAL OPERATIVO

CARGO GUAS TURSTICOS

NO.

SUELDO

PERSONAS MENSUAL 2 gua $ 200.00

PERFIL Experiencia en operadoras de turismo o estudiantes en carrera afines Dominio de por lo menos dos idiomas Carisma y don de gentes

CHOFERES

4 choferes

$ 180.00

Licencia profesional Experiencia Carisma y don de gentes

GUARDIN

1 guardin

$ 100.00

Responsabilidad comprobada Estatura mnima 1, 68 Buen estado fsico y mental

TOTAL

$ 480,00 c/u

FUENTE: Estudio tcnico ELABORADO POR: Luis Eduardo Yancha Baquero.

4.4 MISIN LA EMPRESA ART TRAVEL CA. LTDA.


DE LAS NECESIDADES Y TIENE COMO MISIN LA SATISFACCIN PLENA DE SUS CLIENTES, MEDIANTE LA

EXPECTATIVAS

PRESENTACIN E INNOVACIN DEL SERVICIO DE TRANSPORTE MEJOR CALIDAD EN LA PROVINCIA DE

TURSTICO DE LA

PICHINCHA;

BUSCANDO PERMANENTEMENTE

EL DESARROLLO INTEGRAL Y EQUITATIVO DEL TALENTO HUMANO Y UNOS NIVELES DE RENTABILIDAD Y PRODUCTIVIDAD QUE PERMITA LA RETRIBUCIN JUSTA A SUS ACCIONISTAS.

133

4.5 VISIN LA EMPRESA ART TRAVEL SER UNA EMPRESA LDER


EN EL MERCADO TURSTICO DE

ALTA RENTABILIDAD, DE RECONOCIDO PRESTIGIO, CONFIANZA Y CREDIBILIDAD POR LA CALIDAD DEL SERVICIO.

La organizacin es la estructura tcnica de las relaciones que deben existir entre las funciones, niveles y actividades de los elementos materiales y humanos de un organismo social, con el fin de lograr su mxima eficiencia dentro de los planes y objetivos sealados4 Se va a trabajar dentro de un sistema abierto de administracin.

El tamao del proyecto es el que tiene ms impacto en la estructura, bsicamente seala el nmero de niveles jerrquicos en la estructura y la divisin de funciones. Cada proyecto de inversin presenta caractersticas especficas que permite determinar una estructura coherente con los requerimientos propios de la etapa de ejecucin y de la etapa de funcionamiento. Sobre todo en empresas de nueva creacin es lo relativo a la forma de cmo se delegar las responsabilidades y qu funciones desarrollar cada departamento as como el perfil de las personas que ocuparn los puestos basndose en las funciones, como se detalla a continuacin.

Agustn Reyes Ponce. Administracin de Empresas teora y prctica..

134

4.6. Organizacin y estructura.

ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL EMPRESA DE TURISMO

JUNTA DE ACCIONISTAS

PRESIDENCIA

GERENCIA

SECRETARA CONTABILIDAD

SEGURIDAD

SECCIN TURISMO

SECCIN GARAJE

SECCIN TRANSPORTE

ELABORADO POR: Luis Eduardo Yancha Baquero

Nivel Directivo

4.6.1.1. Junta General de Accionistas

La Junta General de Accionistas legalmente convocada y reunida conforme a los artculos pertinentes de la Ley de Compaas, es el rgano supremo de la
135

compaa, es quien tiene el poder resolutivo de todos los asuntos relacionados con los negocios convenientes en defensa del inters social.

Son atribuciones de la Junta General:

Determinar la poltica general que debe seguir la compaa para el cumplimiento de sus fines, en concordancia con la Ley de Turismo.

Nombrar y remover, de acuerdo con la ley y los estatutos, al Presidente de la compaa y fijar sus honorarios.

Nombrar y remover al gerente y fijar su remuneracin. En el caso de renuncia del gerente titular, designar un gerente encargado hasta que se nombre un nuevo gerente titular.

Aprobar los balances y presupuestos

Resolver acerca de la forma de reparto de utilidades.

4.6.1.2. Presidencia

Las funciones del Presidente est regida por el Estatuto Social y las principales son:

Convocar y presidir las sesiones de la Junta General.

Cumplir y hacer cumplir las disposiciones estatutarias y reglamentarias, as como las resoluciones de Junta General.

136

Suscribir conjuntamente con el Gerente los documentos y ms obligaciones que, de acuerdo a su cuanta, se hubieren fijado en los estatutos.
CUADRO No.13 EMPRESA TURISTICA ART TRAVEL PLAN DE INVERSIONES Pre Operacional 397800 63219,6 1377 1305,6 5667,12 179622

DETALLE Activos Fijos Operacionales Buses para Viajes Buses para Movimiento Interno Equipo de Oficina Muebles y Enseres Equipo de Computacion Edificios Activos Fijos Administrativos Equipo de Computacion Muebles y Enseres Equipo de Oficina Vehiculo Motocicleta Activos Diferidos Permisos y Patentes Tramites Gastos de representacion TOTAL

Porcentajes Valor real Vida Util 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Aos 390000 5 397800 61980 5 63219,6 60% 2250 10 80% 1600 10 60% 9260 3 5667,12 5667,12 5667,12 176100 10

3778,08 326,4 918 21307,8 2550

40% 20% 40%

9260 1600 2250 20890 2500

3 10 10 5 5

3778,08

3778,08

3778,08

21307,8 2550

510 1530 816 680727,6

500 1500 800

5 5 5 9445,2

510 1530 816 487733,4 9445,2 9445,2

122

CUADRO N.14 EMPRESA TURISTICA ART TRAVEL DEPRECIACIONES

Detalle Activos fijos operac. Buses para Viajes Buses para Mov.Interno Edificios total operacionales Equipo de Oficina Muebles y Enseres Equipo de Computacion total ventas Activos Fijos Adm. Equipo de Computacion Muebles y Enseres Equipo de Oficina Vehiculo Motocicleta Ttotal administrativos TOTAL

Valor

Vida util 5 5 10 10 10 3

% deprec. 20 20 10 10 10 33,33

10% Valor residual 39780,00 6321,96 17962,20 137,70 130,56 0,00

valor deprec. 358020,00 56897,64 161659,80 1239,30 1175,04 5667,12

Ao 1 71604,00 11379,53 16165,98 99149,51 123,93 117,50 1889,04 2130,47 1259,36 29,38 82,62 3835,40 459,00 5665,76 106945,74

Ao 2 71604,00 11379,53 16165,98 99149,51 123,93 117,50 1889,04 2130,47 1259,36 29,38 82,62 3835,40 459,00 5665,76 106945,74

Ao 3 71604,00 11379,53 16165,98 99149,51 123,93 117,50 1889,04 2130,47 1259,36 29,38 82,62 3835,40 459,00 5665,76 106945,74

Ao 4 71604,00 11379,53 16165,98 99149,51 123,93 117,50 1889,04 2130,47 1259,36 29,38 82,62 3835,40 459,00 5665,76 106945,74

Ao 5 71604,00 11379,53 16165,98 99149,51 123,93 117,50 1889,04 2130,47 1259,36 29,38 82,62 3835,40 459,00 5665,76 106945,74

Ao 6 71604,00 11379,53 16165,98 99149,51 123,93 117,50 1889,04 2130,47 1259,36 29,38 82,62 3835,40 459,00 5665,76 106945,74

Ao 7 71604,00 11379,53 16165,98 99149,51 123,93 117,50 1889,04 2130,47 1259,36 29,38 82,62 3835,40 459,00 5665,76 106945,74

Ao 8 71604,00 11379,53 16165,98 99149,51 123,93 117,50 1889,04 2130,47 1259,36 29,38 82,62 3835,40 459,00 5665,76 106945,74

Ao 9 71604,00 11379,53 16165,98 99149,51 123,93 117,50 1889,04 2130,47 1259,36 29,38 82,62 3835,40 459,00 5665,76 106945,74

Ao 10 71604,00 11379,53 16165,98 99149,51 123,93 117,50 1889,04 2130,47 1259,36 29,38 82,62 3835,40 459,00 5665,76 106945,74

397800 63219,6 179622 1377 1305,6 5667,12

3778,08 326,4 918 21307,8 2550

3 10 10 5 5

33,33 10 10 20 20

0,00 32,64 91,80 2130,78 255,00 66842,64

3778,08 293,76 826,20 19177,02 2295,00

123

CUADRO No. 15 EMPRESA TURISTICA ART TRAVEL AMORTIZACIONES Ao 1 102 306 163,2 571,2 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5

Detalle Activos Diferidos Permisos y Patentes Tramites Gastos de representacion TOTAL

Valor 510 1530 816 2856

102 102 102 102 306 306 306 306 163,2 163,2 163,2 163,2 571,2 571,2 571,2 571,2

124

CUADRO No 16 EMPRESA TURISTICA ART TRAVEL ANALISIS SALARIAL

ANALISIS SALARIAL DETALLE ADMINISTRACION Gerente General Gerente de Comerc. y Logistica Gerente de Finanza TOTAL Comercial y Financiera Supervisor de ventas y logistica Cartera Contabilidad Mensajero Vendedores TOTAL Operaciones Asistente Choferes TOTAL

No.

Sueld Basico

Sueld Anual

IESS anual

14o

13o

Fon Reserva

Vacaciones

Total ao 1

Total ao 2

Total ao 1xp

Total ao 2xp

1 1 1

1800 1200 1200

21600 14400 14400

2624,40 1749,60 1749,60

200 1800 200 1200 200 1200

1800 1200 1200

900 600 600

26224,40 17549,60 17549,60 61323,60

28924,40 19349,60 19349,60 67623,60

26224,40 17549,60 17549,60 61323,60

28924,40 19349,60 19349,60 67623,60

1 1 1 1 3

800 600 700 250 600

9600 7200 8400 3000 7200

1166,40 874,80 1020,60 364,50 874,80

200 200 200 200 200

800 600 700 250 600

800 600 700 250 600

400 300 350 125 300

11766,40 8874,80 10320,60 3814,50 8874,80 43651,10

12966,40 9774,80 11370,60 4189,50 9774,80 48076,10

11766,40 8874,80 10320,60 3814,50 26624,40 61400,70

12966,40 9774,80 11370,60 4189,50 29324,40 67625,70

1 4

400 400

4800 4800

583,20 583,20

200 200

400 400

400 400

200 200

5983,20 5983,20 11966,40

6583,20 6583,20 13166,40

5983,20 23932,80 29916,00

6583,20 26332,80 32916,00

5.7.- GASTOS ADMINISTRATIVOS.

Estos costos provienen de realizar la funcin administrativa dentro de la empresa, necesarios para la gestin y manejo de los elementos productivos.

125

CUDRO No17 EMPRESA TURISTICA ART TRAVEL GASTOS ADMINISTRATIVOS Detalle Sueldos y Salarios Utiles de oficina Limapieza de oficina Servicios basicos Gastos movilizacion Internet Seguros de buses Permisos y Patentes Tramites TOTAL PARCIAL 2% Imprevistos Subtotal Depreciaciones Amortizaciones TOTAL Ao 1 96099,90 600,00 3000,00 1680,00 1440,00 720,00 9400,00 500,00 1500,00 114939,90 2298,80 117238,70 5665,76 571,2 123475,66 Ao 2 109102,65 618,00 3090,00 1730,40 1483,20 741,60 9682,00 515,00 1545,00 128507,85 2570,16 131078,00 5665,76 571,2 137314,96 Ao 3 112375,73 636,54 3182,70 1782,31 1527,70 763,85 9972,46 530,45 1591,35 132363,08 2647,26 135010,34 5665,76 571,2 141247,30 Ao 4 115747,00 655,64 3278,18 1835,78 1573,53 786,76 10271,63 546,36 1639,09 136333,97 2726,68 139060,65 5665,76 571,2 145297,61 Ao 5 119219,41 675,31 3376,53 1890,85 1620,73 810,37 10579,78 562,75 1688,26 140423,99 2808,48 143232,47 5665,76 571,2 149469,43 Ao 6 122795,99 695,56 3477,82 1947,58 1669,35 834,68 10897,18 579,64 1738,91 144636,71 2892,73 147529,45 5665,76 Ao 7 126479,87 716,43 3582,16 2006,01 1719,44 859,72 11224,09 597,03 1791,08 148975,82 2979,52 151955,33 5665,76 Ao 8 130274,27 737,92 3689,62 2066,19 1771,02 885,51 11560,81 614,94 1844,81 153445,09 3068,90 156513,99 5665,76 Ao 9 134182,49 760,06 3800,31 2128,17 1824,15 912,07 11907,64 633,39 1900,16 158048,44 3160,97 161209,41 5665,76 Ao 10 138207,97 782,86 3914,32 2192,02 1878,87 939,44 12264,87 652,39 1957,16 162789,90 3255,80 166045,69 5665,76

153195,21 157621,09 162179,75 166875,17 171711,45

5.8.- GASTOS DE VENTA.

126

En este proyecto se debe incurrir en los gastos para proporcionar y distribuir efectivamente el producto, (paquetes tursticos).
CUDRO No18 EMPRESA TURISTICA ART TRAVEL GASTOS DE VENTAS
Detalle Sueldos y salarios Viaticos Gastos de representacion Mantenimiento de buses Capacitacion del personal Publicidad TOTAL PARCIAL 2% Imprevistos Subtotal Depreciaciones TOTAL Ao 1 26624,40 2160,00 800,00 13460,00 400,00 3000,00 46444,40 928,888 47373,29 2130,47 49503,76 Ao 2 30204,13 2224,80 824,00 13863,80 412,00 3090,00 50618,73 51631,11 2130,47 53761,58 Ao 3 31110,26 2291,54 848,72 14279,71 424,36 3182,70 52137,29 53180,04 2130,47 55310,51 Ao 4 32043,56 2360,29 874,18 14708,11 437,09 3278,18 53701,41 1074,028256 54775,44 2130,47 56905,92 Ao 5 33004,87 2431,10 900,41 15149,35 450,20 3376,53 55312,46 1106,249103 56418,70 2130,47 58549,18 Ao 6 33995,02 2504,03 927,42 15603,83 463,71 3477,82 56971,83 1139,436576 58111,27 2130,47 60241,74 Ao 7 35014,87 2579,15 955,24 16071,94 477,62 3582,16 58680,98 1173,619674 59854,60 2130,47 61985,08 Ao 8 36065,31 2656,53 983,90 16554,10 491,95 3689,62 60441,41 1208,828264 61650,24 2130,47 63780,72 Ao 9 37147,27 2736,22 1013,42 17050,73 506,71 3800,31 62254,66 1245,093112 63499,75 2130,47 65630,22 Ao 10 38261,69 2818,31 1043,82 17562,25 521,91 3914,32 64122,30 1282,445905 65404,74 2130,47 67535,22

1012,37464 1042,745879

CUADRO No19 EMPRESA TURISTICA ART TRAVEL

127

COSTOS DE PRODUCCION Detalle Sueldos y salarios Costo por noche de viaje Combustible Interno Combustible Externo Costos varios TOTAL PARCIAL 2% Imprevistos Subtotal Depreciaciones TOTAL PARCIAL Ao Ao 1 2 29916,00 33903,48 43285,75 52374,34 480,00 494,40 9600,00 9888,00 1200,00 1236,00 84481,75 97896,22 1689,64 1957,92 86171,39 99854,15 99149,51 99149,51 185320,89 199003,65 Ao 3 34920,58 61969,29 509,23 10184,64 1273,08 108856,83 2177,14 111033,96 99149,51 210183,47 Ao Ao Ao Ao Ao Ao Ao 4 5 6 7 8 9 10 35968,20 37047,25 38158,67 39303,43 40482,53 41697,00 42947,91 72092,80 82767,95 94018,72 96839,28 99744,46 102736,80 105818,90 524,51 540,24 556,45 573,15 590,34 608,05 626,29 10490,18 10804,88 11129,03 11462,90 11806,79 12160,99 12525,82 1311,27 1350,61 1391,13 1432,86 1475,85 1520,12 1565,73 120386,96 132510,94 145254,00 149611,62 154099,97 158722,97 163484,65 2407,74 2650,22 2905,08 2992,23 3082,00 3174,46 3269,69 122794,70 135161,15 148159,08 152603,85 157181,97 161897,43 166754,35 99149,51 99149,51 99149,51 99149,51 99149,51 99149,51 99149,51 221944,21 234310,66 247308,59 251753,36 256331,47 261046,93 265903,86

5.10.- CAPITAL DE TRABAJO.

Este es el conjunto de recursos econmicos necesarios que se requiere para al operacin normal del proyecto hasta que los niveles de ingresos que genere la venta del producto cubran los costos totalmente y exista un sobrante.

128

CUADRO No20 EMPRESA TURISTICA ART TRAVEL CAPITAL DE TRABAJO

Detalle Clientes crdito cuentas x pagar Proveedores Inventarios Factor Caja

Daz 90 75 30 45

Detalle Costos de produccin Gastos de administracin Gastos de ventas TOTAL

Valor Anual Valor da (/360) Capital de trabajo 45 das 86171,39 239,36 10771,42 117238,70 47373,29 250783,37 325,66 131,59 696,62 14654,84 5921,66 31347,92

5.11.- GASTOS FINANCIEROS.

Los gastos financieros son los valores que se pagan por prstamos, es decir los intereses.
CUADRO No21 EMPRESA TURISTICA ART TRAVEL GASTO FINANCIERO TABLA DE AMORTIZACION

Se contrata un crdito por el 60% de las inversiones a un plazo de 10 aos que incluye 3 aos de gracia, amortizaciones iguales a un inters del 14%
Periodo 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Saldo 526389,31 526389,31 526389,31 451190,84 375992,37 300793,89 225595,42 150396,95 75198,47 0,00 Inters 526389,31 526389,31 526389,31 526389,31 63166,72 52638,93 42111,15 31583,36 21055,57 10527,79 Capital 0,00 0,00 0,00 75198,47 75198,47 75198,47 75198,47 75198,47 75198,47 75198,47 Cuota dividendo 526389,31 526389,31 526389,31 601587,79 138365,19 127837,40 117309,62 106781,83 96254,05 85726,26

129

CUADRO No22 EMPRESA TURISTICA ART TRAVEL RESUMEN DE COSTOS Y GASTOS

Detalle Costos de Produccion Gastos Administrativos Gastos de Ventas Gastos Financieros Total Costos y Gastos Costo por noche de viaje Total Costos y Gastos sin M.P. Volumen de tours a 90 dias Costos y Gastos sin M.P. Unitarios

Ao 1 185320,89 123475,66 49503,76 526389,31 884689,63 75631,25 809058,38 900,00 898,95

Ao 2 199003,65 137314,96 53761,58 526389,31 916469,51 101270,24 815199,27 1170,00 696,75

Ao 3 210183,47 141247,30 55310,51 526389,31 933130,60 120355,79 812774,81 1350,00 602,06

Ao 4 221944,21 145297,61 56905,92 526389,31 950537,05 132230,89 818306,16 1440,00 568,27

Ao 5 234310,66 149469,43 58549,18 63166,72 505495,99 153222,55 352273,44 1620,00 217,45

Ao 6 247308,59 153195,21 60241,74 52638,93 513384,47 175354,69 338029,77 1800,00 187,79

Ao 7 251753,36 157621,09 61985,08 42111,15 513470,67 180615,34 332855,34 1800,00 184,92

Ao 8 256331,47 162179,75 63780,72 31583,36 513875,30 186033,80 327841,50 1800,00 182,13

Ao 9 261046,93 166875,17 65630,22 21055,57 514607,90 191614,81 322993,09 1800,00 179,44

Ao 10 265903,86 171711,45 67535,22 10527,79 515678,31 197363,25 318315,06 1800,00 176,84

130

5.13.-

PROYECCION

DE

PRESUPUESTO

DE

INGRESOS

DEL

PROYECTO.

Se realiza una proyeccin de ventas en la cual se establece una meta inicial del 1% de la demanda por producto, adems se realizara un incremento del 0.1% por ao hasta alcanzas en el quinto ao una estabilidad del 1.4% de la demanda de paquetes tursticos.

CUADRO No 23 EMPRESA TURISTICA ART TRAVEL PROYECCION DE VENTAS DE PAQUETE TURISTICO O PRODUCTO POR AO.

DETALLE / AO PAQUETES TURISTICO S Tour Colonial Medio Da Tour Mitad Mundo Medio Da Tour Quito a la del Quito

10

1.00 %

1.10 %

1.20 %

1.30 %

1.40 %

1.40 %

1.40 %

1.40 %

1.40 %

1.40 %

1.113

1.257

1.409

1.567

1.733

1.780

1.828

1.878

1.928

1.980

890

1.006

1.127

1.254

1.387

1.424

1.463

1.502

1.543

1.584

1.224

1.383

1.550

1.724

1.907

1.958

2.011

2.065

2.121

2.178

Da Completo Tour Quito 572 646 723 784 867 890 914 939 964 990

Moderno Medio Da Tour a

la

668

754

845

940

1.040

1.068

1.97

1.127

1.157

1.188

Ciudad por la Noche TOTAL 4.467 5.046 5.654 6.269 6.934 7.120 6.216 7.511 7.713 7.920

131

5.14.- ESTADO DE SITUACION INICIAL.

Es un documento en el cual se presenta de forma ordenada los saldos de las cuentas de balances pertinentes, en este constan detalladamente los Activos, Pasivos y Capital, este documento presenta la situacin financiera de la empresa en un momento determinado, la cual servir para tomar decisiones importantes de inversin y de prstamos.

Activo.- son los bienes, valores y obligaciones que posee la empresa, que tiene un valor monetario y estn destinados para lograr los objetivos de una actividad comercial, industrial o de servicios.

Pasivos.- constituyen las obligaciones, los compromisos por pagar asumidos por la empresa con terceras personas.

Patrimonio.- es el capital social con el que cuenta la empresa.

A continuacin detallo el Estado de Situacin Inicial:

132

CUADRO No24 EMPRESA TURISTICA ART TRAVEL BALANCE GENERAL O BALANCE DE SITUACION INICIAL ACTIVOS Activos Corrientes Caja Bancos 31347,92 PASIVOS Pasivo corto 31347,92 plazo Pasivo largo plazo Credito Bancario 843111,60

526389,31 526389,31

Activos Fijos Activos Fijos Operacionales Activos Fijos Administrativos Activos Diferidos Otros Activos TOTAL ACTIVOS

814231,32 28880,28 2856,00 0,00 2856,00 0,00 TOTAL PASIVO + 877315,52 PATRIMONIO 877315,52 PATRIMONIO capital Social 350926,21 350926,21

Este Balance general es la relacion entre: 1. El Activo que consta de todos los activos y 2. El Pasivo +Patrimonio que consta de Pas. l/p +Capital Social 5.15.- ESTADO DE RESULTADOS.

133

En este constan todas las cuentas que originaron gastos y rentas en un periodo contable de la empresa, el Estado de Resultados conocido tambin como Estado de Perdidas y Ganancias tiene la finalidad de calcular la Utilidad Neta del Proyecto que es el beneficio real de la planta y se obtiene restando los egresos a los ingresos, valores importantes para ser utilizados en la evaluacin econmica.
CUADRO No25 EMPRESA TURISTICA ART TRAVEL BALANCE DE PERDIDAS Y GANANCIAS 3 4 5 731140,94 828359,06 925577,17 210183,47 520957,47 141247,30 55310,51 324399,65 526389,31 -201989,66 -30298,45 -171691,21 -42922,80 -128768,41 221944,21 606414,84 145297,61 56905,92 404211,32 526389,31 -122178,00 -18326,70 -103851,30 -25962,82 -77888,47 234310,66 691266,51 149469,43 58549,18 483247,90 63166,72 420081,18 63012,18 357069,00 89267,25 267801,75

Ventas Costo de ventas Utilidad bruta en ventas Gasto Administrativo Gasto Comercial Utilidad Operacional Gasto financiero Utilidad antes de participaciones 15% participacion trabajadores Utilidad antes de impuestos 25% Impuesto renta Utilidad/Perdida Neta

1 1108234,33 185320,89 922913,44 123475,66 49503,76 749934,02 526389,31 223544,71 33531,71 190013,00 47503,25 142509,75

2 633922,82 199003,65 434919,17 137314,96 53761,58 243842,62 526389,31 -282546,69 -42382,00 -240164,69 -60041,17 -180123,51

6 1022795,29 247308,59 775486,70 153195,21 60241,74 562049,75 52638,93 509410,82 76411,62 432999,20 108249,80 324749,40

7 8 9 10 1944362,34 1944362,34 1944362,34 1944362,34 251753,36 256331,47 261046,93 265903,86 1692608,98 1688030,87 1683315,41 1678458,48 157621,09 162179,75 166875,17 171711,45 61985,08 63780,72 65630,22 67535,22 1473002,81 1462070,40 1450810,01 1439211,82 42111,15 31583,36 21055,57 10527,79 1430891,67 1430487,04 1429754,44 1428684,03 214633,75 214573,06 214463,17 214302,60 1216257,92 1215913,98 1215291,27 1214381,42 304064,48 303978,50 303822,82 303595,36 912193,44 911935,49 911468,46 910786,07

Se llega a la utilidad o perdida neta que sale de las ventas y se va derivando hasta obtener la utilidad o perdida neta.

134

CUADRO No26 EMPRESA TURISTICA ART TRAVEL FLUJO DE CAJA


Detalle Ingresos Operacionales Ventas Egresos Operacionales Costos operacionles Gastos administrativos Gastos de ventas Flujo Operacional (I-II) Ingresos no Operacionales Credito Aporte . Recup. capital de trabajo Recuperacion de capital de trabajo Valor Residual de activos Fijos Egresos No opreacionales Activos fijos Activos diferidos Gastos Financieros Pago de capital de credito 15% Trabajadores 25% Impuesto a la renta Flujo No Operacional(IV-V) Flujo neto generado Saldo inicial de caja Saldo final de caja V. residual Terreno Ac. fijos Edificios valor residual 10% aos restantes 10 Eq. de computo vida util aos faltantes

845967,60 526389,31 319578,29 0,00 0,00 845967,60 843111,60 2856,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

1 1108234,33 1108234,33 250783,37 86171,39 117238,70 47373,29 857450,96 0,00

2 633922,82 633922,82 282563,26 99854,15 131078,00 51631,11 351359,56 0,00

3 731140,94 731140,94 299224,35 111033,96 135010,34 53180,04 431916,59 0,00

4 828359,06 828359,06 316630,80 122794,70 139060,65 54775,44 511728,26 0,00

5 925577,17 925577,17 334812,33 135161,15 143232,47 56418,70 590764,84 0,00

6 1022795,29 1022795,29 353799,79 148159,08 147529,45 58111,27 668995,50 0,00

7 1944362,34 1944362,34 364413,79 152603,85 151955,33 59854,60 1579948,55 0,00

8 1944362,34 1944362,34 375346,20 157181,97 156513,99 61650,24 1569016,14 0,00

9 1944362,34 1944362,34 386606,59 161897,43 161209,41 63499,75 1557755,75 0,00

10 1944362,34 1944362,34 398204,78 166754,35 166045,69 65404,74 1546157,56 354681,31

526389,31

716711,89

804795,81

936563,89 9445,20 526389,31 61388,53 140416,90 198923,94 -936563,89 -424835,63 -407169,90 -832005,53

492180,17

1032356,52 487733,40 52638,93 61388,53 178177,51 252418,14 -1032356,52 -363361,02 -733420,86 -1096781,89

606217,32 9445,20 42111,15 61388,53 204112,73 289159,71 -606217,32 973731,23 -1096781,89 -123050,66

584387,48

571860,34

35471,97 319209,34 568631,64 9445,20 10527,79 61388,53 201629,01 285641,10 -213950,32 1332207,23 1847473,42 3179680,65

526389,31

526389,31 78754,17 111568,41 -716711,89 -365352,32 331061,65 -34290,67


66842,64 165240

526389,31 115202,69 163203,81 -804795,81 -372879,22 -34290,67 -407169,90

-526389,31 331061,65 0 331061,65

63166,72 61388,53 152120,66 215504,26 -492180,17 98584,67 -832005,53 -733420,86

31583,36 61388,53 203344,38 288071,21 -584387,48 984628,66 -123050,66 861578,01

21055,57 61388,53 202517,06 286899,17 -571860,34 985895,41 861578,01 1847473,42

Valor residual de activos fijos

Por medio de los ingresos y egresos ya sean operacionales o no operacionales por medio de un analsis se llega a obtener el saldo final de caja.

179622 17962,2 161659,8 80829,9 9445,2 3148,4 6296,8

80829,9

6296,8 TOTAL 319209,34

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5..17.- INVERSION TOTAL.

Son aquellos bienes de propiedad de la empresa que estn sujetos a depreciacin y amortizacin, se utilizan en el proceso de transformacin o servirn de apoyo para el normal desenvolvimiento del proyecto. Se detalla el total de la inversin que este proyecto va a realizar.
CUADRO No27 EMPRESA TURISTICA ART TRAVEL DETERMINACION DE INVERSIONES DETALLE ACTIVOS FIJOS Activos Fijos Operacionales Buses para Viajes Buses para Movimiento Interno Equipo de Oficina Muebles y Enseres Equipo de Computacin Edificios Terrenos Activos Fijos Administrativos Equipo de Computacin Muebles y Enseres Equipo de Oficina Vehiculo Motocicleta VALOR 843111,60 814231,32 397800,00 63219,60 1377,00 1305,60 5667,12 179622,00 165240 28880,28 3778,08 326,40 918,00 21307,80 2550,00

Activos Diferidos Permisos y Patentes Tramites Gastos de representacin Capital de trabajo

2856,00 510,00 1530,00 816,00 31347,92

TOTAL INVERSION

877315,52

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5.18.- ESTADO DE FUENTES Y USOS.

A continuacin se da a conocer el origen de los recursos y su uso, los cuales se representan en valores y porcentajes que se necesita como aporte de los socios y como prstamo concedido por las entidades financieras.

CUADRO No28 EMPRESA TURISTICA ART TRAVEL ESTADO DE FUENTES Y USOS Aporte de accionistas 40% del monto total de la inversin Crdito 60% 526389,31 Aporte accionistas 40% 316722,29 2856,00 31347,92 350926,21

Detalle Activos fijos Activos diferidos Capital de trabajo TOTAL INVERSION Total crdito 319578,287

Total 843111,60 2856,00 31347,92 877315,52

526389,31

5.19.- COSTO DE OPORTUNIDAD DEL CAPITAL

El costo de oportunidad es el precio que se paga por los fondos requeridos para cubrir la inversin. Se lo obtiene mediante la formula:

K= TP X (%RP) + (TA X (1 T) X (%RA) + TLR +1)

Donde:

TP= tasa pasiva. % RP= porcentaje recurso propio TA= tasa activa

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T= tiempo en aos %RA= porcentaje recursos ajenos TLR= tasa libre de riesgo i = inters inflacin

Costo de Oportunidad (K) = (Taza pasiva referencial, es en % * el % de recursos propios) Para los proyectos se trabaja con la taza de amortizacin Taza activa referencial En % * % Recurso Ajeno*(1-t)+Taza libre de riesgo+Inflacin t=15% participacin trabajadores+25% de Impuesto a la renta t=0.40 Taza pasiva=0.056o el 5.6% Costo de oportunidad(K)=(TPR%*%RP)+(TAR%*%RA+(1-t))+TLR
k= k= ((0.056 x 0.40) + (0.14 x 0.60 x (1 - 0.40) + 0.03) la rentabilidad mnima que debo tener es del 10% 0,10

5.20.- VALOR ACTUAL NETO (VAN).

Es el valor monetario que resulta de restar la suma de los flujos descontados a la inversin inicial.

1.- Cuando el resultado del VAN es igual a cero significa que las utilidades alcanzadas en el proyecto sirven para recompensar los costos de oportunidad.

2.- Cuando los resultados del VAN es negativo quiere decir que las utilidades generadas no cubren los costos de oportunidad.

3.- Cuando el resultado del VAN es positivo, significa que las utilidades percibidas son mayores al costo de oportunidad o tasa de oportunidad del capital y alcanza par cubrir los mismos.

Para el calculo del VAN es indispensable utilizar la Tasa de Descuentos que es de 13.80%.

138

Es importante sealar que el VAN no es indicativo de rentabilidad, es el valor presente neto que va tener acumulado el inversionista luego de haber recuperado la inversin inicial.

Para el clculo del VAN se debe aplicar la siguiente formula:

VAN =

FNC

(1 + i )n
VAN INVERSIONISTA FLUJO NETO -350926,21 331061,65 -365352,32 -372879,22 -424835,63 98584,67 -363361,02 973731,23 984628,66 985895,41 1332207,23 2828754,45

AO 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Total

FSA 1,0000 0,9091 0,8264 0,7513 0,6830 0,6209 0,5645 0,5132 0,4665 0,4241 0,3855

FLUJOS NETOS ACTUALIZADOS -350926,21 300965,13 -301944,07 -280149,68 -290168,45 61213,32 -205107,83 499678,09 459336,54 418115,90 513623,56 824636,30

VAN : 824636,30/350926,21 VAN : 2,34988518 234,99% En los 10 aos a mas de recuperar la inversin voy a recuperar la sumatoria que es 824636,30

FSA= Factor simple de actualizacin FSA=1/(1+K)n

139

5.21.- TASA INTERNA DE RETORNO (TIR).

Se define la TIR como la tasa interna de retorno que genere la inversin, cuando la TIR es superior al costo de oportunidad, conviene dicha inversin.

Para este calculo se aplica la siguiente formula:

VANs VANs + VANi TIR = Ki + (Ks + Ki)x

140

Ki

Ks

TIR DEL INVERSIONISTA

Vans

Vani Van POSITIVO NEGATIVO TIR=%=FSA=VAN=O TIR= Ki+(Ks-Ki)[VANs/(VANs+VANi)] TIR no depende de la taza de descuento ki ks 0,09 0,22

ki Ao 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Flujos Netos -350926,21 331061,65 -365352,32 -372879,22 -424835,63 98584,67 -363361,02 973731,23 984628,66 985895,41 1332207,23 FSA 1,0000 0,9174 0,8417 0,7722 0,7084 0,6499 0,5963 0,5470 0,5019 0,4604 0,4224 VAN S VANs -350926,21 303726,28 -307509,74 -287931,18 -300964,27 64073,27 -216660,31 532664,33 494151,92 453933,64 562738,73 947296,47

ks FSA 1,0000 0,8197 0,6719 0,5507 0,4514 0,3700 0,3033 0,2486 0,2038 0,1670 0,1369 VANI VANi -350926,21 271362,01 -245466,49 -205347,16 -191770,42 36476,25 -110199,43 242058,47 200629,06 164661,61 182378,43 -6143,87

VANS +VANI 941152,599 VANS/(NANS+VANI) 1,00652803 KS-KI 0,13 TIR 0,22084864

877315,521 350926,209 21,84%

TIR = 21,84% Mi proyecto es rentable ya que el costo de oportunidad es del 10% y el TIR es del 21,84%, se ede decir que el Tir es mayor que el costo de oportunidad TIR= Km+(KM-Km)[VANm/(VANm+VANM)]

141

5.22.- BENEFICIO COSTO.

Es el clculo mediante el cual se va a determinar que valor de recuperacin se va a obtener por cada dlar de inversin.
BENEFICIO COSTO

INGRESOS AO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Total INGRESOS OPERACIONALES 1108234,33 633922,82 731140,94 828359,06 925577,17 1022795,29 1944362,34 1944362,34 1944362,34 1944362,34 13027478,97 FSA 0,9091 0,8264 0,7513 0,6830 0,6209 0,5645 0,5132 0,4665 0,4241 0,3855 Ingresos Opera ACTUALIZADOS 1007485,76 523903,16 549317,01 565780,38 574710,60 577341,28 997765,32 907059,38 824599,44 749635,85 7277598,17 AO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Total

EGRESOS EGRESOS OPERACIONALES 250783,37 282563,26 299224,35 316630,80 334812,33 353799,79 364413,79 375346,20 386606,59 398204,78 3362385,25 FSA 0,9091 0,8264 0,7513 0,6830 0,6209 0,5645 0,5132 0,4665 0,4241 0,3855 Egresos Opera ACTUALIZADOS 227984,88 233523,35 224811,68 216263,10 207892,12 199710,76 187001,89 175101,77 163958,93 153525,18 1989773,67

Beneficio Costo = Sumatoria de ingresos operacionales actualizados/ Sumatoria de egresos operacionales actualizados B/C = 7277598,17/1989773,67 B/C = 3,66 Por cada dlar que invierte la empresa se recibe el 2,66 dlares adicionales.

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