Está en la página 1de 24
El nombre de su empresa aquí Pr PrAAInInCo CoDe DeRe ReCi Ci TTÉÉCNICAS CNICAS DE DE
El nombre de
su empresa
aquí
Pr
PrAAInInCo
CoDe
DeRe
ReCi
Ci
TTÉÉCNICAS
CNICAS DE
DE VENTAS
VENTAS
TÉCNICAS DE VENTAS • PRAINCODERECI • Solemos creer que conseguir una venta es por casualidad o
TÉCNICAS DE VENTAS
PRAINCODERECI
• Solemos creer que conseguir una venta es por casualidad o
que es producto de la buena suerte o del acoso y la insistencia
tormentosa y necia al cliente, y no es así. Lograr una venta es
el resultado de un proceso metodológico, conocimientos de la
industria, el negocio, el producto y, sensibilidad para
prospectar y cerrar una venta. No obstante, “El que persevera
alcanza”, si piensa perseverar en el negocio que eligió, es
mejor dedique algún tiempo a aprender para ser eficaz.
El vendedor no nace, se hace. Cualquiera que tenga interés en
aprender el arte de vender, puede lograrlo si pone empeño y
esfuerzo.
El fracaso es una cadena de eventos infortunados que nos
genera una sensación de insatisfacción y frustración al vernos
cohechados y limitados por nuestra incapacidad para
enfrentarlos y superarlos oportunamente. Un vendedor
fracasado es el que no genera ventas. Si un vendedor no
genera ventas, algo está haciendo mal. Si no hay ventas, no
hay comisiones. No hay ingresos.
Sólo para Vendedores Definidos
TÉCNICAS DE VENTAS • PRAINCODERECI PROSPECTAR: • En las ventas, el primer paso consiste en PROSPECTAR.
TÉCNICAS DE VENTAS
PRAINCODERECI
PROSPECTAR:
En las ventas, el primer paso consiste en PROSPECTAR.
PROSPECTAR significa: buscar e identificar clientes calificados; determinar
quiénes son y confirmar que tienen una necesidad y un interés inicial por
nuestros productos o servicios. Por lo tanto debes siempre seguir la siguiente
regla de oro:
No pierdas el tiempo con prospectos que no necesitan tus productos o servicios.
Ni con los que no tienen capacidad de compra o de pago.
La prospección es permanente.
Durante la entrevista de ventas o el proceso de demostración, la prospección
permite identificar nuevas u ocultas necesidades del cliente, que podemos
satisfacer con nuestros productos.
Antes de tener un cliente o un comprador o un usuario de tu producto, sólo
tienes a un prospecto.
Sólo para Vendedores Definidos
TÉCNICAS DE VENTAS • PRAINCODERECI • ¿Qué significa PrAInCoDeReCi? • PrAInCoDeReCi es un acrónimo formado por
TÉCNICAS DE VENTAS
PRAINCODERECI
¿Qué significa PrAInCoDeReCi?
PrAInCoDeReCi es un acrónimo formado por la primera y/o por la primera y
segunda letras de cada una de las palabras que componen el orden y
seguimiento del método de técnicas para cerrar ventas expuesto en este
documento.
PrAInCoDeReCi
El nombre del método de ventas es un recurso nemotécnico que representa una
guía para llevar un orden en la evolución del proceso de la venta personal y el
cierre eficaz.
Podríamos considerar el método PrAInCoDeReCi como una mejora del método
AIDDA Aunque el enfoque es distinto y más profundo. Muy parecido podría ser
una mejor apreciación, sin embargo uno es un acrónimo y el otro es un
acróstico.
El método persigue convertir a todo vendedor en un cerrador eficaz de negocios.
Convertirlo en un productor de ventas, en un vendedor verdadero.
Sólo para Vendedores Definidos
TÉCNICAS DE VENTAS • PRAINCODERECI • PResentación. • Atención. • INterés. • COnocimiento y COnvicción. •
TÉCNICAS DE VENTAS
• PRAINCODERECI
• PResentación.
• Atención.
• INterés.
• COnocimiento y COnvicción.
• DEseo.
• REsolución.
• CIerre.
Sólo para Vendedores Definidos
PRESENTACION • Cuando haces una presentación de productos de tu empresa (demostración), son lo primeros minutos
PRESENTACION
Cuando haces una presentación
de productos de tu empresa
(demostración), son lo primeros
minutos de contacto con el
cliente, los más importantes y
los que cuentan.
IMAGEN: (vestuario)
Adopta el vestuario
apropiado a tu profesión de
vendedor y cuida tu imagen:
Actitud. Somos el resultado de
nuestros pensamientos.
Convéncete y defínete como un
profesional.
bombero, etc.
Soy vendedor, soy
Buena actitud = buenos
resultados.
Mediana actitud = medianos
resultados.
– Uñas limpias y recortadas.
– Cabello recortado, bien
peinado.
– Barba y bigote rasurados.
– Dientes cepillados.
– Aliento fresco.
– Traje limpio y planchado.
– Zapatos lustrados.
Mala actitud = Malos
resultados.
No hacer labor de venta, en
caso de resaca.
– Puntualidad.
Imagen personal e imagen
corporativa (el vestuario).
– Herramientas y/o equipo de
trabajo ordenado.
Recuerda que: “El hábito hace
al monje”.
Sólo para Vendedores Definidos
ATENCION • Si obtuviste una cita con un posible cliente o prospecto, hay interés. Por lógica
ATENCION
Si obtuviste una cita con
un posible cliente o
prospecto, hay interés.
Por lógica él está
predispuesto a atenderte,
entonces percátate de
que te prestará el 100%
de su atención para
proceder a la transmisión
de la información de tus
productos.
• Psicológicamente después
de 20 min., perdemos la
atención y empezamos a
sentirnos incómodos.
Aprovecha su tiempo,
auxíliate del método.
• Tú como vendedor, “no te
distraigas”, pues tú
objetivo es cerrar la
venta. (Pídele a tu
prospecto, que apague el
celular mientras le haces
la demostración).
• En cualquier momento
puede ocurrir el cierre. Así
que pon a la vista tu
orden de compra o de
pedido; asi predispones al
prospecto a la compra. Él
verá la orden de compra
como muy natural y no lo
distraerá durante tu
demostración.
Sólo para Vendedores Definidos
INTERES • Acostúmbrate a manejar tu presentación de ventas • con preguntas. Esto te permitirá abstraer
INTERES
• Acostúmbrate a manejar
tu presentación de ventas
con preguntas. Esto te
permitirá abstraer y
prospectar las áreas de
interés o necesidades de
tu prospecto (cliente).
Entonces podrás “atacar”
subliminalmente y mejorar
tus expectativas del
negocio en proceso.
Que nada te distraiga de
tu objetivo, y que nada
distraiga a tu prospecto
(comprador potencial).
• No toques temas vanales
durante el proceso de
captación y entendimiento
de sus áreas de interés.
Si le hablas de lo que le
interesa y le dices lo que
quiere escuchar, no sólo
ganas un amigo sino
prácticamente, tienes un
negocio entre la bolsa.
Nunca hables de tí. No
hables de pobreza, de
enfermedades, de política,
religión, sexo, ni de
fútbol. Todos tenemos un
criterio propio al respecto
y si no coincides con tu
cliente, puedes echar a
perder la oportunidad de
negocio.
Sólo para Vendedores Definidos
CONOCIMIENTO (CONVICCIÓN) LA DEMOSTRACIÓN (LA CITA O PRESENTACIÓN DE VENTAS : • El prospecto (comprador potencial),
CONOCIMIENTO (CONVICCIÓN)
LA DEMOSTRACIÓN (LA CITA O PRESENTACIÓN DE VENTAS :
El prospecto (comprador potencial), tiene el derecho de ser informado
técnicamente de lo que está comprando y el vendedor está obligado a
brindarle esa información. Así que el vendedor debe ser un experto
conocedor de su producto. Debe dedicar tiempo a leer y aprender todos
los detalles técnicos, científicos, cualitativos y cuantitativos del producto,
de la empresa y de la industria a la que pertenece su género de
negocios.
Es imprescindible que conozcas los productos de la competencia lo mejor
posible y destacar las ventajas del tuyo. *
Esto te convertirá en un buen demostrador. Creará una imagen de ti
ante los clientes, de tal manera que, cuando el cliente piense en tí,
pensará también en tu producto:
Juan Pérez = Libros.
Maria Robles = Seguros.
Xavier López = Bienes raíces.
Miguel Barrios = Automóviles.
Sólo para Vendedores Definidos
CONOCIMIENTO (CONVICCIÓN) *Conocer los productos de la competencia. • Excepto que tu cliente toque el tema,
CONOCIMIENTO (CONVICCIÓN)
*Conocer los productos de la competencia.
Excepto que tu cliente toque el tema, NUNCA HABLES DE LA
COMPETENCIA. Caso contrario, durante la plática, debes
establecer las fortalezas de tu producto y las debilidades del de la
competencia.
“En este negocio, el que sabe soy YO”, a partir de mis
conocimientos bien fundamentados del negocio, la industria, el
producto y técnicas de ventas. Aunque el cliente siempre tiene la
razón y es el jefe, las condiciones de mercado las establezco YO,
para que el comprador sólo tenga opciones calificadas.
Convicción. El conocimiento es poder. Un vendedor ignorante
nunca podrá ser un buen vendedor y estará destinado al fracaso.
Convéncete de que tienes el mejor producto del mercado, para
poder convencer a tu cliente. Estudia tu producto al derecho y al
revés.
En la medida de lo posible, trata de lanzar preguntas relacionadas
al producto durante la demostración. Ej. Le quedó alguna duda?
No le quedó claro algo?, y, gusta que se lo repita o que le amplíe
la información?. Si no existieran estas dudas, empieza a buscar el
cierre de ventas, llenando los primeros campos en la orden de
compra o de pedido.
Sólo para Vendedores Definidos
CONOCIMIENTO (CONVICCION) • Hemos hablado de que la demostración de producto debe manejarse con preguntas de
CONOCIMIENTO (CONVICCION)
Hemos hablado de que la demostración de producto debe manejarse
con preguntas de principio a fin. (La presentación de ventas).
Tú mismo debes hacerte esas preguntas para que no te sorprendan en
ningún momento.
Para conocer tus productos te ofrecemos el siguiente recurso
nemotécnico relacionado con un antiguo proverbio:
“7 sabios servidores me enseñaron cuánto sé, sus nombres son:
¿Dónde?
¿Cuándo?
¿Cómo?
¿Qué?
¿Para qué?
¿Quién? y
¿Por qué?”
(Rudyard Kipling)
Sólo para Vendedores Definidos
CONOCIMIENTO (CONVICCION) • Por supuesto, tú puedes agregar más servidores a tu lista. • Como podrás
CONOCIMIENTO (CONVICCION)
Por supuesto, tú puedes agregar más servidores a tu lista.
Como podrás notar, hay 3 nuevos sabios servidores en la
siguiente colección de preguntas:
“¿Cuánto?
“¿Cuál?”
“¿Cuáles?”
Por tu cuenta respóndete las preguntas de los 7 sabios
servidores pero relacionando tu producto, planes de pago, etc.
Cuando consideres que puedes responder si titubeos y en
cualquier momento a los 7 sabios servidores, está listo para
transmitir conocimientos de tus productos a tus prospectos.
Recuerda implementar tu teatro de ventas.
Sólo para Vendedores Definidos
DESEO • En seguimiento de la fase de transmisión del conocimiento del producto, el DESEO se
DESEO
• En seguimiento de la fase de
transmisión del conocimiento del
producto, el DESEO se genera a
partir de una secuencia lógica de
preguntas al cliente. Ej. ¿Cree ud.
que este modelo es el que
permitirá satisfacer las necesidades
de su empresa? Cree Ud., que…
…de su familia, etc.?.
Sólo para Vendedores Definidos
DESEO • Una imagen VENDE más que mil palabras. Para Transmitir información (conocimiento) del producto, la
DESEO
Una imagen VENDE más que mil palabras. Para Transmitir información
(conocimiento) del producto, la empresa “debe” contar con material
impreso, donde se puedan apreciar fotografías e información básica de
nuestro producto. Aprovecha todos los recursos disponibles para
armar tus demostraciones. De tal manera que puedas causar impacto
en tu cliente y deseo por tu producto.
Prospecto: Un comprador potencial pre identificado.
Cliente es el que repite la compra.
Comprador, es el que compra fortuitamente una sola vez.
Consumidor es el usuario final, que consume o destruye el producto.
Influenciador de la compra: es quien subjetivamente o
subliminalmente, hace tomar decisiones de compra. Esposa e hijos
generalmente.
Para generar deseo y nuevas necesidades en el cliente, enfócate
siempre en el influenciador de la compra. También es importante que
no olvides sus necesidades e intereses propios.
Existen enfoques subliminales para lograr que el cliente desee nuestro
producto. La vanidad y el ego del cliente suelen ser dos buenos aliados
para conseguir negocios. Sólo debes prospectar (determinar sus
necesidades e intereses y capacidad de pago).
Sólo para Vendedores Definidos
DESEO • Ciertas aclaraciones y connotaciones, harán reflexionar y desear el producto aunque eventualmente podría no
DESEO
Ciertas aclaraciones y connotaciones, harán reflexionar y desear el
producto aunque eventualmente podría no necesitarlo. El ego y la
vanidad reciben ataques directos.
Por ejemplo:
-
Este automóvil realza su personalidad y eleva su estatus.
-
Es el más caro del mercado.
Este condominio es de categoría única y sólo viven familias muy
selectas y exclusivas.
-
-
La educación es cara, pero es mas cara la ignorancia.
Sólo 1 de cada 100 personas se ha privilegiado con acceder a uno de
estos ejemplares.
-
-
Sólo personas con solvencia económica pueden adquirir uno de estos.
-
Ahora, hasta los niños tienen uno de estos.
(Siempre mida sus palabras y piense bien antes de hablar)
Sólo para Vendedores Definidos
RESOLUCIÓN: • Llevar al cliente a la toma de decisión de compra: • Muchas veces para
RESOLUCIÓN:
Llevar al cliente a la toma de decisión de compra:
Muchas veces para tomar decisiones se necesita por lo menos dos
opciones, propuestas o cotizaciones. No te permitas el lujo de perder
una entrevista que podría ser única, para que tu prospecto busque a la
competencia. Generalmente tu debe tener las 2 opciones de producto
para tu prospecto. Una barata y una cara. Grande, mediano o
pequeño. Rojo o verde. Madera o cartón. Acero o aluminio. Res o pollo,
etc.
Al igual que en el punto anterior, se llega a la resolución a través de
preguntas. Desde que inicia la entrevista, tu debes estar predispuesto
a cerrar la venta. No debes abandonar la idea de intentar el cierre
(lleva cuenta mental), 11 veces mínimo, hasta que tu prospecto tome
la decisión de compra. Puede ser que el prospecto esté totalmente
convencido y desde el primer intento de cierre logres cerrar la venta.
¿Se lo lleva puesto o se lo empaco para llevar?
¿Cuándo le gustaría pasarse a vivir al condominio?
¿Prefiere el piso cerámico o de granito en su nueva casa?
¿Qué color prefiere de los 3 disponibles?
¿Grande o mediano?
Sólo para Vendedores Definidos
RESOLUCIÓN: • Con el ataque de preguntas a lo largo de la entrevista de ventas se
RESOLUCIÓN:
Con el ataque de preguntas a lo largo de la entrevista de ventas se
pretende presionar y acorralar subjetivamente al prospecto; mantener
el control de la situación y generar el momento oportuno para el cierre
de ventas.
El cierre o resolución de compra es lograr que firme ahora, que haga el
pedido ahora, que paque ahora o que se lleve el producto ahora.
Cuando el prospecto pide el precio antes de habérsele dado una
extensa demostración, sólo hace falta un empujoncito. Para eso
estamos nosotros los vendedores; para vender (para ayudarlo a tomar
decisiones, para empujarlo a la compra).
El momento oportuno de cierre se propicia y construye desde el inicio
de la entrevista, colocando la orden de compra o pedido a la vista y
lanzando preguntas vinculantes en secuencia, de tal manera que el
prospecto mismo vaya auto convenciéndose y auto vendiéndose.
Sólo para Vendedores Definidos
CIERRE • • ATRÉVETE. • “No hay peor lucha que la que no se hace”. Si
CIERRE
• ATRÉVETE.
“No hay peor lucha que
la que no se hace”.
Si estimas que tu tiempo (20
minutos) está por expirar
enfócate en el cierre (tomar el
pedido, facturar la compra o
llena la orden de compra)
¿Lograste el cierre?
“Lo más que te pueden
decir es NO”
“Intenta el cierre por lo
menos 11 veces antes
de darte por vencido”
La mayoría de veces, el
cliente solo necesita un
Si la respuesta es SI, recoge
tu equipo y retírate
inmediatamente, pues es un
grave error quedarse con el
cliente luego de haber hecho
la venta. Fríamente, puede
ser que el cliente piense mejor
las cosas y se arrepienta de
haber hecho el negocio.
empujoncito para
decidirse a la compra.
•• TOMA
TOMA ELEL PEDIDO
PEDIDO
Si la respuesta es NO, pide
más tiempo o una nueva
entrevista con una muestra
del producto para lograr tu
objetivo. O Una visita a la
planta de producción si fuera
el caso.
Sólo para Vendedores Definidos
CIERRE ATRÉVETE AL CIERRE • • En la etapa de transmisión de conocimiento y convicción hablábamos
CIERRE
ATRÉVETE AL CIERRE
En la etapa de transmisión de
conocimiento y convicción
hablábamos de los 7 sabios
servidores. Relacionábamos la
pregunta final o de cierre: la
pregunta financiera. Muchas veces
no es necesaria una demostración
prolongada pues resulta que el
cliente ya conoció el producto
previamente o que al recibir de tus
manos material, observó algo que
lo convenció y esto te ahorrará
tiempo y saliva hablando de más.
Generalmente cuando llegas al
cierre, la pregunta que tu cliente
podría hacerte es: ¿Cuánto vale?
¿Cuál es el precio? ¿Qué cuesta?
¿Cómo puedo pagarlo? ¿Cuáles
son los planes de pago? ¿Hay
financiamiento?
¿Tienes la respuestas listas?
¿Y qué pasa si tu cliente nunca te
hace la pregunta financiera?
Cuándo el cliente hace la pregunta
financiera es porque ya está en
punto de cierre. No pierdas tiempo,
explánate en el tema y llena el
pedido.
Para cerrar ponte en el papel de tu
cliente o en sus zapatos y asume
que tú eres él y haz la pregunta.
Muchas veces el cliente no
pregunta y la incertidumbre llega.
Sólo para Vendedores Definidos
¿ENTONCES QUÉ ES EL CIERRE? • Luego de haber hecho una presentación del producto (demostración), el
¿ENTONCES QUÉ ES EL CIERRE?
Luego de haber hecho una presentación del producto (demostración),
el cierre, en concreto, es levantar datos para llenar una orden de
compra o un pedido (levantar el pedido), emitir una factura para enviar
o remitir el producto (facturar la compra), y claro, recibir un enganche,
un pago único o uno parcial, utilizando dinero contante y sonante,
cheque o tarjeta de débito o crédito como medio de pago.
Incluso hay cierres que solamente requieren de la firma del comprador.
El cierre debe ser causado por el vendedor a través del manejo
inteligente de preguntas en secuencia lógica. El cierre de negocio o
cierre de ventas es hacer la venta, pedir el pedido, tomar el pedido,
que te firmen el pedido, facturar la venta, que te entreguen el cheque
o firmen el voucher de la tarjeta.
(Haz tu teatro de ventas y conviértete, fácilmente, en un experto
cerrador de ventas).
Las preguntas lógicas son evolutivas y secuenciales. Ordenadas. Como
producto de ese orden se construye un chasis para la entrevista. A eso,
suele llamársele “La charla enlatada”. Esto permite que nunca te salgas
por la tangente y que mantengas enfoque. Permite eficacia, mejorando
nuestra ley de promedios.
Sólo para Vendedores Definidos
EL MEJOR VENDEDOR • El vendedor exitoso no se mide por su vestuario ni por su
EL MEJOR VENDEDOR
• El vendedor exitoso no se mide por su
vestuario ni por su oratoria o por su
vehiculo u otras prestaciones, sino por
sus resultados o productividad para la
empresa.
• El mejor vendedor es el que MAS vende.
• Los malos vendedores son NO deseados.
Sólo para Vendedores Definidos
CONCEPTO DE VENDEDOR: • ¿Qué es un vendedor? • Un vendedor es el capital más importante
CONCEPTO DE VENDEDOR:
¿Qué es un vendedor?
Un vendedor es el capital más importante de una empresa. Sin ventas
no hay ingresos. Sin ingresos dinerarios no hay manera de costear la
operación de la empresa.
El vendedor es un representante comercial de la empresa, autorizado
para generar negocios en nombre de la empresa.
El vendedor es un ser humano con sueños y metas que puede
cumplirlos a través de su eficaz labor de ventas y las comisiones que
devenga.
El vendedor es un profesional de tiempo completo. El vendedor es
vendedor las 24 horas del día, los 7 días de la semana, los 365 días del
año.
El vendedor es un individuo definido como tal que asume
profesionalmente su rol dentro de la sociedad transfiriendo bienes y/o
servicios del fabricante al consumidor final.
El vendedor es parte de un sistema de mercadotecnia empresarial
integrándolo a él, como parte de los canales de distribución, cuya labor
permite el progreso y desarrollo del país.
Sólo para Vendedores Definidos
CONCEPTOS: *El teatro del vendedor* (en las clínicas de ventas) o teatro de ventas (en parejas
CONCEPTOS:
*El teatro del vendedor*
(en las clínicas de ventas) o teatro de ventas (en parejas o solitario al espejo) es
la dramatización en la que un compañero o amigo juega el papel del comprador
y el vendedor hace su labor tradicional. Es parte de un entrenamiento que
evidencia los errores en el seguimiento del método y permite mejorar la labor de
ventas personales. Permite alcanzar el expertaje en la demostración y sortear
las etapas convenientemente cuando el cliente es un conocedor o no. Consigue
una pareja para ensayar tus demostraciones, y hazle la demo y el cierre.
*La ley de promedios*
Un vendedor novato, generalmente debera hacer 100 demostraciones para
lograr una venta. Eso significa que su ley de promedios es del 1%.
Un vendedor con alguna experiencia, podrá lograr una venta de cada 30
demostraciones. Su ley de promedios sería de 3%.
Para un vendedor experimentado y con conocimientos, su nivel de eficacia
puede alcanzar una ley de promedios del 10% (1 venta de cada 10
demostraciones), hasta el 100%, es decir una venta por cada demostración.
El teatro de ventas o simulacros, puede ayudarte a mejorar tu ley de promedios.
La charla enlatada o chasis de ventas:
Es la mecanización autómata del contenido de nuestra exposición verbal del
proyecto para el prospecto. De inicio a fin. Desde el saludo inicial hasta el cierre.
Sólo para Vendedores Definidos
FIN MIL GRACIAS POR TU ATENCIÓN Y BIENVENIDO AL CÍRCULO PREDILECTO DE LOS MEJORES VENDEDORES DE
FIN
MIL GRACIAS POR TU ATENCIÓN Y
BIENVENIDO AL CÍRCULO
PREDILECTO DE LOS MEJORES
VENDEDORES DE GUATEMALA
Sólo para Vendedores Definidos