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ESTUDIO DE MERCADO El estudio de mercado se considera el elemento base de cualquier iniciativa de inversin en especial en lo que tiene que ver

con produccin de bienes y servicios, pues es en este donde se detectan las situaciones que condicionan la realizacin de los dems estudios (tcnico y financiero). El objetivo central del estudio de mercado es conocer la existencia de un nmero suficientemente amplio de personas o instituciones que requieren el bien o servicio que se va a ofrecer a travs del proyecto y que estn en disponibilidad de adquirirlo. En el estudio de mercado bsicamente se tienen que estudiar dos grandes aspectos: Anlisis de la oferta y de la demanda; y anlisis de la comercializacin. Identificacin del bien o servicio: El bien o servicio sobre el que est trabajando el proyecto debe ser claramente identificado y caracterizado para que pueda ser reconocido tanto por quienes lo van a usar, como por quienes deben apoyar su elaboracin o realizar la prestacin del servicio. Los bienes se clasifican teniendo en cuenta los siguientes criterios: o Por su vida til: Perecederos (corta duracin das mximo) o no perecederos. o Por su uso final: Bienes intermedios (materias primas para otros procesos), bienes de capital (industriales, maquinaria, equipos, etc.) y bienes finales (los que son consumidos totalmente por el comprador). Consumidores o usuarios: Se debe establecer quines necesitan los bienes o servicios que el proyecto ofrecer y cules son las caractersticas les son comunes: Cules son sus motivaciones o expectativas sobre el bien o servicio,

dnde estn localizados, cul es el uso que le darn al bien o servicio (individual o colectivo). Normalmente los consumidores estn clasificados as: Personas, hogares, empresas e instituciones -tanto pblicas como privadas-. Anlisis de la demanda: La demanda es la cantidad de producto o servicio que el mercado requiere o solicita en busca de la satisfaccin de una necesidad especifica a un precio determinado. El estudio de la demanda tiene como objetivo analizar su comportamiento actual y futuro, en un rea determinada con un cierto nivel de precios, consultando la capacidad de pago de los potenciales consumidores. o Componentes bsicos: La demanda depende de la importancia de la necesidad, el nivel de ingreso, el precio de los bienes sustitos y de los complementarios, la tasa de crecimiento de la poblacin y las polticas gubernamentales. o Tipos de demanda: Segn la oportunidad, la demanda se clasifica en: Demanda insatisfecha: Corresponde a aquella que sigue latente y no ha sido atendida. Demanda satisfecha: Corresponde a aquella que ya ha sido atendida. A su vez puede dividirse en: Saturada -la oferta excede a lo que se requiere, y no saturada -cuando habiendo oferta el mercado an puede aceptar ms unidades-.

o Estimacin de la demanda: Se deben tener en cuenta las cantidades histricas consumidas y sus precios. Para realizar las proyecciones de la demanda bsicamente se utilizan el consumo per. cpita, la tasa de crecimiento poblacional y la poblacin actual, manteniendo constantes los dems factores (precio, ingreso, y precio de los bienes sustitutos) con estos parmetros se determina la demanda potencial.

Dn= Do (1 + t)n Donde: Dn = Demanda proyectada. t = Tasa de crecimiento. Do= Demanda ao base. n = Nmero de perodos

Por lo general, ninguna empresa es capaz de cubrir sola la demanda total, es necesario definir cul es la demanda insatisfecha, o sea el mercado objetivo, y sobre esta poblacin se aplica la misma frmula (poblacin insatisfecha, tasa de crecimiento, consumo per. cpita) manteniendo constante los dems factores (precio, ingreso, y precios de los bienes sustitutos y complementarios).
Demanda insatisfecha: Di = %N x t x Cp Donde: Di = Demanda insatisfecha. N = Poblacin total del rea de influencia. %N = Porcentaje de la poblacin que est insatisfecha. t = Tasa de crecimiento poblacional. Cp = Consumo per.- cpita del bien o servicio. Otra forma de estimarla es: Demanda insatisfecha = Demanda potencial Oferta actual

Estudio de oferta: La oferta es el nmero de unidades de un determinado bien o servicio que un productor o prestador de servicios est dispuesto a producir y a vender en el mercado a un determinado precio. La oferta se incentiva con un mayor precio o Elementos condicionantes de la oferta (variables): - Costo de produccin del bien o servicio (a mayor costo menor

nmero de unidades). Expectativas de los productores (cuando se presentan expectativas favorables se produce ms). Cantidad de empresas del sector (a mayor nmero de empresas menor ser la cantidad a producir). Barreras de entrada para nuevos competidores (alta inversin inicial, marcas posicionadas, economas de escala, etc.). Precio de bienes relacionados (precio de productos sustitutos). Capacidad adquisitiva de los consumidores (a mayor poder adquisitivo, mayor oferta).

o Lista de proveedores: Se debe tratar de elaborar una lista completa de proveedores, indicando sus caractersticas ms importantes: Capacidad instalada y utilizada, sistema de costos, estrategias de comercializacin, etc. El precio: Las empresas fijan los precios para sus bienes o servicios teniendo en cuenta los costos, la demanda y el mercado. Cuando el precio se fija con base en los costos, se espera un retorno sobre stos, calculados para un nivel establecido de ventas: Precio con base en los costos:
Precio = Costo total de produccin + Utilidad esperada Pv = Cu

1 mp
Donde: Pv = Precio de venta. Cu = Costo unitario de produccin. mp = Margen sobre el precio (%).

Cuando el precio se fija con base en el mercado se tiene en cuenta la demanda, por lo tanto el precio depende del nivel de sta. Finalmente, en

los precios definidos con base en la competencia, se estructuran utilizando un promedio de los precios de los competidores (histricos). Diagrama de precios de venta:
Materia prima directa (MPD) $850.00 Cargos indirectos (CI) $200.00 Mano de obra directa (MOD) $600.00 Gastos de administracin $110.00 Gastos de distribucin $220.00 Gastos financieros $20.00

Costo primo $1450.00

Costo de conversin $800.00

Costos de produccin $1650.0

Costos de operacin $350.00

Costo total $2000.00

Margen de utilidad 50% del costo total

Precio de venta $ 3000.00

Fuente: Contabilidad de costos, Juan Garcia Colin

Sistema de comercializacin o Comercializacin: Mediante este estudio se definen las formas como debe llegar el producto al usuario final, adems incluye las formas de almacenamiento, los sistemas de transporte utilizados, la presentacin del producto o servicio, la asistencia tcnica a los usuarios, los mecanismos de promocin y publicidad, y los sistemas de ventas. Conocer los canales de comercializacin permite determinar el costo agregado al producto por efecto de su distribucin, ya que en ocasiones los mrgenes de intermediacin varan en gran proporcin afectando el precio al consumidor. o Canales de comercializacin: Es el conjunto de relaciones que se presentan entre los productores, los intermediarios y los usuarios finales, las cuales se pueden describir as: Relacin directa entre el productor y el consumidor. Relacin del productor detallista consumidor. Productor mayorista- minorista- consumidor. Productor agente intermediario mayorista minorista. Consumidor final.

Para seleccionar los canales de comercializacin se deben tener en cuenta los segmentos de poblacin a los cuales se quiere llegar con el producto o el servicio.

Mayoristas

Minoristas

Minoristas Productor Mayoristas Usuario o consumidor finales

Agente

Minoristas

o Estrategias de comercializacin: Son las acciones de promocin o publicidad encaminadas a hacer conocer o impulsar el consumo o utilizacin del bien o servicio. Estas estrategias generan un valor agregado y suponen desde luego asumir un costo adicional. Las principales estrategias son la publicidad en todas sus formas, las visitas directas a los potenciales usuarios, las degustaciones o exhibiciones, las promociones, los catlogos etc. o Mercado de insumos: Para mantener un producto en el mercado es necesario conocer dnde se obtendrn la materia prima y los insumos necesarios, en qu cantidades, calidades y cul la oportunidad requerida. Este estudio debe contener por lo menos los siguientes aspectos: Identificacin de las principales materias primas e insumos requeridos. Requerimientos de calidad. Identificacin de materias primas sustitutas. Identificacin y ubicacin geogrfica. Sistemas de compra. Sistema de transporte utilizados.

Determinacin del grado de seguridad del abastecimiento regular. Normatividad legal que afecten el comercio de insumos. Lista de los ms factibles proveedores.