Ensayo: GESTIN DEL RIESGO DE CRDITO COMERCIAL

Autor: Guido Vera Monge

Hoja de vida: Ingeniero Industrial, con maestra en Gestin Global del Riesgo Corporativo en la Universidad Francisco de Vitoria (Madrid-Espaa), maestra en Economa y Finanzas (UNSAAC) y Maestra en Administracin (UNSAAC). Docente del PAP de Ingeniera Industrial de la Universidad Andina del Cusco. Consultor en microfinanzas, riesgos empresariales y gerencia financiera. Experiencia laboral en la Fundacin Suiza de Asesora Tcnica, Electro Sur Este S.A.A., Banco Wiese Sudameris, Banco de Crdito del Per y Caja Municipal de Ahorro y Crdito Cusco.

Correo electrnico: gvera@uac.edu.pe rea de trabajo: Gestin Financiera Empresarial

Resumen: El presente trabajo es un aporte a la gestin financiera empresarial, para gestionar el riesgo de crdito, generado por las operaciones de venta a plazos o crdito. Los diferentes tipos de riesgo de crdito y los diferentes niveles de exposicin al riesgo, inciden en las formas de polticas de gestin de riesgos. Existen diferentes tipos de clientes, con diversas motivaciones, que hacen que no cumplan, con sus compromisos crediticios, perjudicando al desempeo de la empresa. Es importante tambin, tomar en cuenta diferentes factores cualitativos para una buena gestin de cobranzas.

Summary: The present work is a contribution to the entrepreneurial financial management, in order to try to obtain the credit risk, generated for the credit transactions. The different kinds of credit risk and the different levels of exposition, they have an effect on the policies of risk management. The different customers, with various motivations, exist that they do that they not do their job, with his commitments on credit, harming the performance of the company. It is important also, taking different qualitative factors into account, for a good step of collection of payment.

GESTIN DEL RIESGO DE CRDITO COMERCIAL

INTRODUCCION

Al desarrollar una actividad empresarial, tambin se desarrollan un determinado conjunto de riesgos, entendiendo por riesgo la variabilidad del beneficio esperado o prdida de valor econmico. El concepto general de riesgo se puede escindir en muchas clases de riesgo, siendo los principales: Riesgo de Negocio, que hace referencia a la variacin del volumen de ventas o ingresos; el Riesgo Operativo, derivado de la estructura de costes y el Riesgo Financiero, como resultado del diseo de la estructura de capital.

Una empresa asume riesgo de negocio por muchos factores, siendo entre los ms importantes por las operaciones de ventas a plazo realizadas (ventas al crdito), que conceden a sus clientes. De forma genrica, se puede definir el riesgo de negocio por operaciones comerciales crediticias como la incertidumbre derivada de la posibilidad de que la empresa pueda sufrir un quebranto o pasar dificultades econmicas serias, por el incumplimiento, ya sea por entrada en mora o impago definitivo, de las obligaciones contractuales de las contrapartes, esto es, el incumplimiento en el pago por parte de los clientes a los cuales vendimos al crdito.

Esta concepcin del riesgo de crdito comercial, y de cualquier otro riesgo que afecte a la empresa, en trminos de valoracin y de la empresa propia sujeta a una gestin, se une a la conveniencia de conceder al crdito comercial el tratamiento de variable estratgica en el desarrollo del negocio. Las repercusiones del crdito comercial en objetivos claves del negocio como la tasa de crecimiento, el volumen de capital circulante, el volumen de negocio y competitividad; que a la vez introduce factores de riesgo que sino se identifican y cuantifican pueden afectar a la supervivencia de la empresa, convierten al crdito comercial en una rea de gestin que requiere de unas bases de informacin y decisin ptimas para el desarrollo de su cometido.

EL RIESGO DE CRDITO COMERCIAL

Tipologa del riesgo de crdito comercial

Ninguna operacin de venta a plazos o al crdito tiene garantizado su cobro al 100%, contrariamente a las ventas de productos o servicios cuyo cobro se efecta al contado. La venta a plazos genera de por s, un riesgo de crdito comercial o riesgo de crdito. Obviamente no todos los riesgos son iguales. El riesgo es normal hasta que llegue la fecha de vencimiento de la deuda a crdito, el mismo que se gener como parte de las estrategias de venta. Cuando llega la fecha de vencimiento y el cliente no paga (deuda vencida), se genera un nuevo tipo de riesgo, mucho ms difcil de controlar y de solucionar.

Cuando la deuda est vencida, el riesgo de crdito adquiere una nueva dimensin mucho ms financiera que comercial, requirindose tcnicas especiales de cobro. De ah que el riesgo cliente pueda clasificarse en las siguientes fases:

1. Riesgo de Crdito Comercial (pedidos, suministraciones y facturaciones). 2. Riesgo de Crdito Financiero (impagados y morosos)

La primera fase es originada por razones comerciales. La segunda fase, es originada por problemas de liquidez o prdida de la capacidad de pago que surgen en el cliente, y que impiden atender el pago de la deuda segn la fecha y condiciones pactadas inicialmente. Las fases en mencin componen el Riesgo de Crdito Total, el mismo que debe controlarse muy de cerca en la empresa, interpretndose como la suma de las deudas que se mantienen vigentes.

Entonces el riesgo de crdito de forma simple y aproximada podra calcularse como:

RC = Probabilidad de Fallidos Crdito Total

El riesgo de crdito tambin puede ser medido en base anual, es decir, en prdidas anuales, por lo que la probabilidad y el crdito deben estar expresados como media anual. Por ejemplo, si la empresa tiene concedido un volumen de crdito comercial de S/. 100,000, con una tasa de impago del 3% (volumen del crdito impagado respecto al total otorgado), y un
2

plazo medio de las operaciones de crdito de 6 meses, o lo que es lo mismo a una rotacin de los crditos de 2 veces por ao:
Probabilidad de fallidos = Tasa de Impago Rotacin = 3% 2 = 6% Riesgo de Crdito = 3% 2 = 100,000 = S/. 6,000

Este ejemplo muestra a la empresa la importancia del riesgo de crdito, por las operaciones concedidas permanentemente bajo esta modalidad.

En resumen, a la empresa que vende al crdito y desea cobrar lo que vende, le interesa tanto el volumen de su riesgo de crdito, como el grado de exposicin al mismo por sectores de actividad, as como la calidad de dicho riesgo, siendo necesario implantar en la empresa nuevas polticas de gestin de tesorera y financiera, tales como el credit management o gerencia del crdito comercial, que demanda nuevas tcnicas y herramientas de gestin.

El riesgo de crdito comercial

El riesgo de crdito afecta a cada uno de los clientes de la empresa, puede definirse como: Riesgo originado por el importe de deuda que un cliente mantiene con la empresa, desde el momento en que se adquiere el compromiso hasta la fecha que se salda, total o parcialmente, ya sea por cancelacin, por el cobro, o por su situacin como fallido. Asimismo, el riesgo de crdito puede ser tambin expresado de la siguiente forma:
RC = DEUDA NORMAL + DEUDA VENCIDA - ADELANTOS - GARANTIAS

donde:

RC.- Riesgo comercial de cada cliente de la empresa. DEUDA NORMAL.- Deuda comercial normal, por compromisos aceptados, que se encuentran dentro de sus plazos normales de vencimiento. DEUDA VENCIDA.- Deuda comercial vencida, por ventas a crdito cuyo plazo normal de vencimiento ya se ha superado y la deuda no ha sido cobrada.

ADELANTOS.- Anticipos del cliente y deudas de la empresa con el mismo, que compensen los derechos de cobro por ventas. GARANTAS.- Avales y garantas debidamente constituidos por el cliente a favor de la empresa y derivados de sus relaciones comerciales.

Y dentro de este riesgo, la empresa deber decidir el nivel de crdito comercial que otorga al cliente.

PROCESO CREDITICIO A CLIENTES

INFORMES Y REQUERIMIENTOS DE LAS AREAS DE LA EMPRESA INFORMES COMERCIALES, CENTRALES DE RIESGO, PUBLICACIONES

INFORMACION INTERNA

INFORMACION EXTERNA

NIVEL DE RIESGO

BAJO

MEDIO

ALTO

PROPUESTA

CONTRASTACION

APROBACION

CONTROL Y SEGUIMIENTO

Fuente: Elaboracin propia

IMPAGADOS Y MOROSOS

El riesgo de crdito y los impagados

La empresa no puede quedarse esttica cuando se suscita un impago, pero tampoco llegar a extremos de cobranza bruta. Siendo necesario que la empresa enfrente decidida y tenazmente, y con los medios disponibles al inclemente mundo de los impagados y de los morosos. El impago es cualquier deuda que no se liquida el da de su vencimiento, es decir, cuyo cobro/pago se atrasa sobre la fecha previamente concertada, aunque sea un solo da. Cuando el atraso sea prolongado, el impagado pasar a la calificacin de moroso.

El primer paso a realizar ante los impagados ser su clasificacin y control. No todos los impagados tienen la misma condicin (cualitativamente y cuantitativamente), y ser muy conveniente conocer las causas que han motivado el impago.

Detectadas las causas y debidamente registrados y controlados todos los impagos que son imputables a los clientes y no a causas internas de la propia empresa vendedora, se debern realizar urgentemente las correspondientes gestiones de cobranza. Una vez realizadas las gestiones oportunas de cobranza y habindose conseguido superar algunas deficiencias en la informacin o en la recepcin de la deuda, quedan an, un nmero ms o menos considerable de impagados, a los que se les puede denominar impagados reales. El control y seguimiento de los mismos se convertir en uno de los captulos ms importantes de toda la gestin de cobranzas.

La evaluacin de los impagados

El primer control a realizar tras las gestiones ejercitadas en cuanto se ha detectado la presencia de un impagado (y que nunca debera tardar ms de 48 horas desde su aparicin) ser el de establecer niveles cualitativos sobre los clientes clasificados como impagados. Entre los diferentes niveles, interesar distinguir muy claramente los impagos que sean debidos a causas como:

Desidia.- Surgen por deficiencias en la organizacin administrativa del propio cliente, que no presta excesiva atencin al tema de sus pagos. En este nivel, el impago pueda tener altas probabilidades de ser cobrado, una eficaz gestin de cobranzas, rpida y directa, ser fundamental, pues de no existir, una reclamacin posterior al cliente, ms dura, podra crear fricciones en el trato personal que podran conducir a su vez a una ruptura de las relaciones comerciales. Existen experiencias de bastantes clientes que no se preocupan del pago de su
5

deuda hasta que no reciben una primera reclamacin o recordatorio que le hace iniciar los adecuados mecanismos de pago.

Coyuntura econmica.- Surgen entre clientes que aun siendo habitualmente correctos pagadores, que en una coyuntura concreta se hayan presentado problemas que obliguen involuntariamente a la reduccin de su liquidez, bien por causas econmicas ms generales, imputables al agravamiento de una situacin desfavorable en un sector econmico, o imputables a razones de otra ndole como sera el caso de ciertas actividades estacionales o a actividades influenciadas por aspectos naturales como el clima. En este nivel, una buena poltica de la gestin del cobro ser la de ayudar a los clientes que involuntariamente han cado en la clasificacin de impagados. Cualquier ayuda financiera que permita una ampliacin el periodo de pago/cobro ser reconocida por el cliente y podr incluso consolidar sus relaciones comerciales con la empresa.

Oportunismo.- Es muy necesario controlar a aquellos impagos que se produzcan por que el cliente que lo origina, mantiene una postura oportunista permanente ante sus proveedores, partiendo del criterio de que la financiacin de sus proveedores es siempre la ms barata. Estos clientes requieren un tratamiento especial y son los que justifican, hoy da, la adopcin de una correcta gestin comercial. Todos estos clientes tienen una clara tendencia de convertirse en morosos, y si no se emplean medidas enrgicas de cobranza se convertirn indefectiblemente en fallidos, a pesar del elevado coste asumido por la empresa al ejercer diversas acciones en las gestiones de cobro y recobro.

La clasificacin de nuestros clientes en alguno de estos niveles deber tener muy presente si adems se trata de: un cliente habitual, o, un nuevo cliente, pues las acciones de cobranza a ejecutar tambin sern diferentes, requiriendo alguna de ellas actuar con ms cuidado y atencin.

De impagados a morosos

El lmite entre un impagado y un moroso no est claramente definido. La diferenciacin es ms un aspecto de intensidad. El moroso seria un impagado que lleva algn tiempo con la deuda vencida sin pagar y sobre el cual se ha realizado ciertas gestiones iniciales de recobro sin xito.
6

Una vez detectado el impago y se han puesto en marcha ciertas gestiones de recobro a travs de alguna de las tcnicas descritas, ya sea mediante llamadas telefnicas o comunicaciones escritas o visitas personales, y el resultado ha sido negativo, entonces el cliente puede considerarse sin duda alguna como un moroso, sobre el que habr que actuar de forma determinada para evitar que termine en un fallido.

RAZONES DE LOS CLIENTES QUE DEMORAN EN PAGAR Escasa cultura financiera. Posee voluntad de pago y capacidad empresarial, pero su capacidad de pago es insuficiente. Sus cobros presentan problemas. Valora el tiempo y est financindose con el dinero del vendedor o proveedor. Mltiples ocupaciones como para ocuparse del vendedor.

Fuente: Elaboracin propia

COMPORTAMIENTO DE PAGO DEL CLIENTE

Cobrar o negociar

Una de las mejores referencias o indicador de la buena voluntad de pago de un cliente se encuentra en su historial, el cual se halla, no en sus palabras o en las de otros proveedores suyos, sino en los registros de la propia empresa vendedora. Cmo haya pagado ese cliente en el pasado ser un ndice ms significativo que cualquier otra cosa. Por ello, ante una situacin puntual de impago, lo ms adecuado ser conversar con el cliente y aplazar el pago en unas nuevas condiciones. A cambio, siempre ser posible solicitar del mismo un trato preferente en el terreno comercial.

Similarmente, siempre ser oportuno evaluar si las dificultades de pago de un cliente habitual son transitorias, o si por otras razones se han convertido o pueden convertirse en permanentes. Bien a travs de otros proveedores, bien a travs de los bancos, siempre ser
7

conveniente investigar al respecto. En este caso, la empresa deber analizar ms en sus concesiones de aplazamiento del pago, pues el riesgo de no cobrar ser mucho ms elevado, y siempre los criterios empresariales deben de primar en la gestin de cobro, por encima de otros criterios que aparentemente se presenten como ms humanitarios. Nunca la empresa vendedora debe caer en un problema grave de falta de liquidez, porque un excesivo nmero de clientes le trasladen la suya.

Medicin de la demora en la deuda vencida

La clasificacin y seguimiento de los impagados reales se puede realizar a travs de diferentes modelos de control, donde se registran los principales datos y su evolucin. La informacin incluida en estos modelos permitir programar las diferentes clases de gestiones a desarrollar frente a los impagados, pero facilitar igualmente otros datos relevantes sobre la calidad de las ventas, los procedimientos administrativos de venta y de cobro utilizados e incluso, la calidad de los servicios bancarios.

Si se establece un ratio de importes de impago sobre ventas vencidas, ser un indicador evidente de la forma en que se realizan estas ventas o bien de la bondad de los procedimientos de cobro utilizados, lo que permitir, asimismo, establecer planes de actuacin para disminuir estas incidencias. El indicador de gestin que medir el resultado de cobro del impagado es la velocidad de recobro o, lo que es lo mismo, el nmero de das que tarda el impagado en transformarse en: cobro, o, en moroso, o, en fallido, en trminos promedio.

Para establecer los parmetros de gestin, as como las diferentes formulaciones que, junto al montante total de la deuda vencida e impagada, permitan informar de la antigedad de dicha deuda, lo cual facilitar graduar la calidad del impago, de tal modo que a partir de una fecha de antigedad que la empresa considere como tope, los clientes adquirirn la cualificacin de morosos con todas sus connotaciones.

En esta medicin de la demora, pueden tomarse como referencia para el clculo de las formulaciones, las siguientes:

Demora promedio de deuda vencida sobre ventas.- Relaciona la antigedad de la deuda con el importe de ventas y compara ambos factores con el importe total de la deuda
8

vencida. La frmula sera equivalente a:

DPDVSV =

Importe de Ventas Antigedad de Deuda Vencida

i

Total Deuda Vencida

Demora promedio de deuda vencida sobre crdito asignado.- Relaciona la antigedad de la deuda sobre los totales del crdito asignado al correspondiente cliente, de tener establecida la empresa una gestin preventiva del riesgo de crdito. La frmula sera:

DPDVSC =

Importe de Ventas Antigedad de Deuda Vencida

i

Total Crdito Comercial Asignado

Por ejemplo, si la empresa registra en un momento determinado que mantiene dos deudas vencidas por un importe de S/. 10,000 y de S/. 1,000, la primera con una antigedad de 25 das y la segunda de 30 das, siendo el total del crdito asignado al cliente de S/. 100,000, las frmulas a utilizar podran ser:
10,000 25 + 1,000 30 = 25.45 das 11,000 10,000 25 + 1,000 30 = 2.8 das 100,000

DPDVSV =

DPDVSC =

Frmulas que la empresa puede aplicar independiente o conjuntamente.

Control y seguimiento de los impagados

La informacin sobre los clientes es importante en cualquiera de los tramos del circuito de cobros, pero ms importante es contar con una informacin adecuada sobre las deudas vencidas y en situacin de impago y/o morosidad. Se impone la creacin de un registro de control y seguimiento de los impagados que permitan evaluar tanto el volumen de la deuda vencida, como la situacin concreta de cada cliente.

A nivel global, se podra establecer una informacin muy resumida de marcada orientacin directiva que informe sobre la situacin de periodos y demoras en cobros, y la situacin de los lmites del riesgo comercial.

A nivel de cada cliente, se podran establecer igualmente registros de control personalizados, que vayan informando de su historial de pago y de su situacin actual en forma frecuente.

DECLOGO DE LA GESTIN DE COBRANZAS El no pagar puntualmente resulta poco rentable. Las demoras en el pago son contagiosas. Los clientes pagan cuando estn dispuestos a pagar o cuando consideran que deben pagar. Los deudores intentan todo tipo de jugadas para evitar pagar. Las verdaderas razones del delito del mal pago son escasas. Cuanto ms plazo de la deuda mayor es el riesgo. Cuanto ms bajo es el margen o beneficio ms importante es lograr que los clientes cumplan los plazos. Principio de Pareto: el 80% de las ventas se hacen al 20% esencial al que hay que vigilar. El gestor de riesgos es una especie de "mdico de deudores". Nunca juzgue a una empresa por su prestigio.

Fuente: Elaboracin propia

CONCLUSIONES

Es necesario reconocer que por los constantes cambios de la demanda, los sistemas de venta a plazos se estn incrementando, haciendo que las carteras crediticias de operaciones de venta a plazos rpidamente se acumulen, escondiendo unos niveles de riesgo de insolvencia que se manifestarn cuando empeore la coyuntura y hacindose necesario considerar introducir en la gestin comercial de las entidades que realizan operaciones de venta a
10

plazos, criterios para reconocer, medir, evaluar y gestionar estos fenmenos de riesgo a medio y largo plazo.

Referencias

De Jaime y Eslava, Jos (1992). Como Cobrar y No Perder el Cliente. Madrid: Ediciones MENTAT. TOMS, Jaime, AMAT, Oriol. (2002). Casos Prcticos de Anlisis del Riesgo de Crdito. Barcelona: Ediciones Gestin 2000 S.A. TRUJILLO, Ponce. (2002). Gestin del Riesgo de Crdito en Prstamos Comerciales. Madrid: Instituto Superior de Tcnicas y Prcticas Bancarias.

11

DECLARACION JURADA

Yo, Guido Vera Monge, con DNI 24391142, declaro bajo juramento que el ensayo GESTIN DEL RIESGO DE CRDITO COMERCIAL, realizado por mi persona, es de caractersticas originales.

Cusco, 21 de octubre de 2009.

Guido Vera Monge DNI 24391142

12