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Captulo 4

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La seleccin de mercados exteriores como un proceso estratgico

4.1. RELACIONES ENTRE LA FORMACIN DE ESTRATEGIAS, LA INTERNACIONALIZACIN Y LA SELECCIN DE MERCADOS EXTERIORES


Con el fin de alcanzar el objetivo general de nuestra investigacin, el cual se centra en estudiar el proceso de seleccin de mercados exteriores desde las perspectivas tericas para la formacin de estrategias y dentro del marco de las teoras de la internacionalizacin de la empresa, vamos a determinar las relaciones existentes entre los diferentes enfoques de pensamiento estratgico, las teoras sobre la

internacionalizacin de empresas y los enfoques de seleccin de mercados exteriores descritos en los captulos anteriores.

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La metodologa sistemtica que hemos seleccionado para la consecucin de dicho objetivo de investigacin es el mtodo heurstico. Como se ha explicado en el apartado de metodologa en la introduccin del presente trabajo, este mtodo debe cumplir una serie de criterios para que tenga rigor cientfico. En primer lugar, se advierte que el proceso de investigacin debe partir de hechos que resultan conocidos y se tiende a alcanzar aquello que todava se desconoce, o que al menos no se conoce de forma completa. Por este motivo, en este captulo partimos de las teoras de la internacionalizacin de empresas, de los enfoques tericos de la formacin de estrategias y de los modelos de seleccin de mercados (hechos conocidos) para intentar alcanzar el objetivo general de nuestra investigacin.

En segundo lugar, el mtodo heurstico establece que el proceso de investigacin debe realizarse de forma gradual guardndose la debida conexin entre las progresiones y sin omitir ningn paso intermedio. Para ello presentaremos las relaciones tericas que hemos observado a lo largo del desarrollo de este trabajo de investigacin a travs de una exposicin en cascada de los vnculos existentes entre cada una de las teoras y los enfoques presentados en los anteriores captulos (vase figura 4.1). De esta forma, en el primer nivel de anlisis identificaremos cul o cules son los enfoques tericos de seleccin de mercados exteriores latentes en cada una de las teoras de internacionalizacin. A continuacin pasamos al segundo nivel de anlisis dnde relacionamos cada una de las teoras sobre el proceso de internacionalizacin con las diferentes perspectivas de formacin de estrategias. En el tercer nivel de anlisis se compilan los dos niveles anteriores con el fin de determinar la relacin entre los enfoques de seleccin de mercados y las perspectivas de formacin de estrategias presentadas en el captulo uno.

Por ltimo, el mtodo heurstico propone que el progreso de la investigacin se debe caracterizar por la claridad, la brevedad y la solidez de sus conclusiones. Con este fin, despus de cada nivel de anlisis, las conclusiones obtenidas se concretarn en una proposicin terica que resume y aglutina la relacin establecida para dicho nivel.

Adems, con el fin de seguir fieles a la exposicin clara y estructurada del anlisis en tres niveles de profundidad, hemos decidido configurar este captulo agrupando las

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teoras de internacionalizacin de empresas en dos grupos en funcin de la perspectiva terica que las respalda: de raz econmica o de proceso. Como podemos observar en la tabla 4.1, los enfoques tericos correspondiente a la perspectiva econmica de la internacionalizacin de empresas aglutinan aquellas teoras que tratan de explicar la existencia de las empresas multinacionales e intentan determinar cules son las razones por las que es conveniente realizar IDE en mercados exteriores. En primer lugar, en este epgrafe se analizan las relaciones de las teoras que describen la internacionalizacin desde una perspectiva puramente basada en los costes y en las ventajas econmicas de la misma (Buckley y Casson, 1976; Dunning, 1981, 1988a, 1988b, 1992; Hymer, 1976; Kogut y Zander, 1993; Kojima, 1973; Vernon, 1966). Figura 4.1: Niveles de anlisis de las relaciones entre las diferentes teoras y enfoques tericos expuestos

Enfoques tericos sobre el proceso de formacin de estrategias


Segundo nivel de anlisis

Tercer nivel de anlisis

Teoras sobre la internacionalizacin de empresas


Primer nivel de anlisis

Enfoques tericos sobre la seleccin de mercados exteriores

Fuente: Elaboracin propia.

Estas teoras se caracterizan por concebir la internacionalizacin no como un proceso, sino como un fenmeno de carcter esttico ya que se preocupan de las razones que motivan la inversin directa en el extranjero, pero no de cmo se desarrolla la expansin internacional de la empresa (Alonso, 1994; Johanson y Mattson, 1987; Rialp, 1999). En el epgrafe destinado a describir las relaciones en tres niveles de estas teoras abordaremos especficamente: la teora de la organizacin industrial, la teora de la internalizacin y el enfoque macroeconmico.

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Con respecto a las teoras de la internacionalizacin de empresas es importante aclarar en este momento que el paradigma eclctico de Dunning trata de reunir en una sola propuesta las ventajas especficas de la empresa, la de internalizacin y las derivadas de las condiciones de coste del mercado receptor de la inversin. Por esta razn, hemos decidido no presentar especficamente el anlisis a tres niveles del paradigma eclctico de Dunning, sino que sus proposiciones coinciden con las obtenidas por las teoras que lo fundamentan.

Con respecto a los enfoques tericos de seleccin de mercados exteriores tambin es primordial aclarar que a la hora de realizar el anlisis en cascada, concretamente en el enfoque sistemtico, nos vamos a centrar en las caractersticas generales del mismo (e.g. toma de decisiones racional, anlisis de datos secundarios, recopilacin extensiva de informacin), pero no vamos a tener en cuenta las fases que se siguen en el proceso de toma de decisiones. Hemos decidido adoptar esta medida ya que dichas fases varan en funcin de los modelos propuestos pos diferentes autores (e.g. Douglas y Craig, 1982; Kumar et al, 1994; Papadopoulos y Denis, 1988) y, adems, porque la crtica principal que se le hace a dicho enfoque es la consideracin de que las empresas realizan una aplicacin exacta de estas fases. Algunos autores consideran que el enfoque sistemtico no es utilizado en la prctica por las empresas (Axelsson y Johanson, 1992; Johanson y Vahlne, 1992; Liang y Parkhe, 1997; Papadopoulos, 1987, 1988) debido, principalmente, a la complejidad que supone seguir de forma exacta cada una de las fases propuestas en los modelos de toma de decisiones reflejados en la literatura. Por estar razones, es por lo que hemos decidido eliminar del anlisis de relaciones las caractersticas menos reales del enfoque sistemtico y centrarnos en las que realmente se dan en la prctica.

En segundo lugar, se presenta el anlisis en tres niveles de las relaciones existentes para las teoras agrupadas bajo la perspectiva de proceso. Bajo esta perspectiva terica se aglutinan aquellas teoras de la internacionalizacin que conciben la misma como un proceso de compromiso incremental de aprendizaje basado en la acumulacin de conocimientos y en el incremento de recursos comprometidos en los mercados exteriores (Vahlne, 1977, 1990; Johanson y Wiedersheim-Paul, 1975). Bajo esta

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perspectiva de proceso se abordarn las relaciones existentes para aquellas teoras que explican el proceso de la internacionalizacin de la empresa en sentido dinmico, centradas en explicar cmo y por qu llega una empresa estrictamente nacional a convertirse en una gran multinacional y cundo est preparada para dar los distintos pasos que le llevarn a su grado ms alto de internacionalizacin. Bajo este epgrafe analizaremos las relaciones a tres niveles del modelo de la Uppsala y del enfoque de innovacin. Adems, hemos considerado explicar bajo este epgrafe el modelo del ciclo de vida de Vernon, ya que si bien hace referencia a la internacionalizacin de grandes empresas y tiene un carcter marcadamente econmico, dicho modelo explica la internacionalizacin como un proceso y lo considera gradual y evoluciona en funcin de las etapas de desarrollo de los nuevos productos (Vernon, 1966).

En tercer lugar, en el epgrafe dedicado a la teora de redes se desarrolla el anlisis a tres niveles de la teora que aporta nuevas ideas a la internacionalizacin de empresas donde se explica como un desarrollo lgico de las redes interorganizativas y sociales de las empresas (Mitchell, 1969; Rogers y Kincaid, 1981; Tichy, 1981; Weiman, 1989).

Por ltimo, se presentan las relaciones existentes para el fenmeno conocido como born global, empresas internacionales de reciente creacin. Hemos considerado este enfoque como una nueva perspectiva emergente del proceso de internacionalizacin, debido a la abundante literatura que ha tratado de explicar dicho fenmeno y que resulta de gran utilidad para entender la internacionalizacin de la empresa en el siglo XXI. Bajo este fenmeno se presenta la internacionalizacin con un carcter dinmico donde se analizan las pequeas y medianas empresas que deciden internacionalizarse dentro de sus dos primeros aos de vida (Fillis, 2000; Jolly et al., 1992; Knight y Cavusgil, 1996; Madsen y Servais, 1997; McAuley, 1999; McDougall et al., 1994; Oviatt y McDougall, 1994, 1995, 1997; Pl Barber y Cobos Caballero, 2002).

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Tabla 4.1 Enfoques tericos sobre la internacionalizacin de empresas


ECONMICA
DE PROCESO

PERSPECTIVA TERICA

T de Redes

Born Global

INDICADORES

T Organizacin Industrial

T sobre la Internalizacin

Enfoque Macroeconmico

Paradigma Eclctico de Dunning Modelo de Uppsala

Enfoque Modelo del ciclo Innovacin de Vida de Vernon

Actitud frente al entorno Racional Racional Racional Intuitivo Racional

Analizado

Analizado

Analizado

Analizado

Desconocido Experimentacin

Analizado Racional

Formado por las redes Intuitivo

Se adapta Racional-Intuitivo

Proceso de toma de decisiones

Racional

Tipo de beneficios obtenidos

Econmicos Propios Econmicos Propios Esttico Esttico Esttico Dinmico Etpico Todos de forma progresiva (menos cooperacin) De la empresa PYMES Comercializacin

Econmicos Propios

Econmicos Propios

De conocimiento Propios

Econmicos Propios Dinmico Etpico Exportacin

Econmicos Propios Determinista Etpico Exportacin IDE De la empresa Del pas PYMES Grandes empresas

Sinergias Mutuos Dinmico Dependiente de la red Cooperacin

Econmicos Propios Rpido

Tipo de proceso de internacionalizacin IDE IDE IDE

Esttico

Modos de entrada analizados

IDE

Todos

Ventajas competitivas Grandes empresas Produccin Produccin Produccin Grandes empresas Grandes empresas

De la empresa

De la empresa

Del pas

De la empresa

De la red Grandes empresas Comercializacin Comercializacin Produccin Cadena de valor

De la empresa PYMES Comercializacin

Tamao de empresas

Grandes empresas

Actividades internacionalizadas

Produccin

Papel del directivo

Analista

Analista

Analista

Analista

Posee la experiencia y el conocimiento Econmicas Actitudinales

Innovador

Posee los contactos Econmicas Econmicas Actitudinales Exigencias del entorno Econmicas

Visionario Entrepreneurship Actitudinales Exigencias del entorno

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Razones para internacionalizacin Econmicas

Econmicas

Econmicas

Fuente: Elaboracin propia

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4.2. RELACIONES TERICAS EN TRES NIVELES BAJO LA PERSPECTIVA ECONMICA

4.2.1. LAS APORTACIONES DE LA ORGANIZACIN INDUSTRIAL Como se desprende de lo descrito en el captulo dos de la presente investigacin, bajo la perspectiva de la organizacin industrial, Hymer (1976) examina qu tipo de ventajas pueden poseer o adquirir las empresas, as como el tipo de sectores industriales y las estructuras de mercado en las que es ms probable que se concentre la produccin extranjera, ya que la existencia de tales ventajas competitivas en exclusiva supone algn tipo de fallo de la estructura del mercado (Rialp, 1999).

Por un lado, una empresa puede tener una ventaja competitiva tal que le permita superar los inconvenientes de ser fornea y, por lo tanto, resultarle lucrativo explotarla en otros pases (Weisfelder, 2001). Por otro lado, Hymer (1976) tambin considera como causa de la inversin directa en el exterior la eliminacin del conflicto entre empresas competidoras cuando los mercados en los que se opera son imperfectos. Este hecho se debe a los procesos de concentracin que se producen en determinados sectores.

Como se ha comentado anteriormente esta teora no se centra en describir el proceso de internacionalizacin de las multinacionales, sino que explica el motivo para la realizacin de inversiones directas en el exterior sin considerar explcitamente cmo se seleccionan los mercados exteriores donde realizar la inversin (Lizondo, 1991). A pesar de esta limitacin de la teora de la organizacin industrial sobre el fenmeno de la internacionalizacin de las empresas analizaremos, en un primer nivel, las posibles correspondencias entre las caractersticas bsicas de dicha teora y las de los enfoques de seleccin de mercados exteriores (vase tabla 3.1).

Esta teora establece que la empresa multinacional analizar el entorno con el fin de determinar las posibles imperfecciones del mercado que la harn beneficiarse de ciertas ventajas. Adems el proceso de toma de decisiones dentro de estas empresas multinacionales es marcadamente racional (Rialp, 1999), ya que la empresa tiende a analizar los costes que le supone la internacionalizacin y los compara con la

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posibilidad de seguir produciendo localmente. Adems, considera que el papel del directivo es de analista, ya que tendr que analizar los costes y las ventajas competitivas para decidir si compensa o no invertir en el exterior (Weisfelder, 2001; Rialp, 1999; Silva y Surez, 2001 (vase tabla 4.1). Considerando estas caractersticas de la toma de decisiones y del comportamiento de las empresas multinacionales bajo la teora de la organizacin industrial procedemos a continuacin a abordar el anlisis en el primer nivel, es decir, a comparar las mismas a aquellas descritas para cada uno de los enfoques de seleccin de mercados exteriores (vase tabla 3.1).

En primer lugar, observamos que de los tres enfoques presentados en el captulo tres, aquel que sigue una toma de decisiones racional, al igual que la teora de la organizacin industrial, es el enfoque sistemtico. Adems, este enfoque considera que el proceso de toma de decisiones est estructurado y formalizado dentro de la empresa (Bazerman, 1986). Si relacionamos la decisin de seleccin de mercados con la decisin de realizar IDE de las multinacionales descrita bajo las aportaciones tericas de la organizacin industrial, entonces observamos que stas analizarn para realizar su inversin cules son sus ventajas competitivas de forma racional (Kindleberger, 1969; Hymer, 1976). Adems, estas empresas analizarn si dichas ventajas son de naturaleza monopolstica, exclusivas, pero a la vez si son transferibles, para poderlas explotar en los pases de destino comparados en funcin de los datos de eficiencia y productividad (Alonso, 1994).

En segundo lugar, bajo este enfoque sistemtico las empresas seleccionan sus mercados exteriores bajo una perspectiva objetiva, en funcin del resultado arrojado por los datos y basndose en la informacin de datos secundarios (Andersen y Buvik, 2002). En cuanto al tipo y a las fuentes de informacin utilizadas por la empresa, podemos entrever que la teora de la organizacin industrial realizar un anlisis comparativo entre las caractersticas del mercado local y del mercado destino de sus inversiones en funcin de datos secundarios e indicadores del mercado (Lizondo, 1991). Considerando estas caractersticas observamos que con respecto al tipo de informacin analizada, dicha teora tambin coincide con el enfoque sistemtico de seleccin de mercados exteriores.

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Por ltimo, es importante volver a anotar que la teora de la organizacin industrial no explica de forma explcita la seleccin de mercados exteriores en los que localizar la IDE. Bajo esta caracterstica las coincidencias entre el enfoque sistemtico y dicha teora no son exactas y completas ya que no se dispone de informacin suficiente para determinar que la decisin de localizacin en la teora de la organizacin industrial se considere de forma aislada dentro de la empresa. Adems, tampoco podemos establecer si el proceso de toma de decisiones en dicha teora sigue exactamente las fases de decisin propuestas por el enfoque sistemtico, ya que esta teora se basa en explicar el xito de la internacionalizacin a travs de la IDE, sin especificar cmo se han desarrollado los diferentes procesos para llegar a este xito. A pesar de estas limitaciones, seguimos constatando que de los tres enfoques de seleccin de mercados exteriores, el que tiene fuertes correlaciones (racional, normativo, datos secundarios, indicadores del pas) con la teora de la organizacin industrial es el enfoque sistemtico.

Confrontando las caractersticas bsicas de las aportaciones de la teora de la organizacin industrial con las que se describen para cada enfoque de seleccin de mercados exteriores, proponemos de forma general y terica que las empresas que se internacionalizan coincidiendo con las caractersticas de la teora de organizacin industrial aplicarn el enfoque sistemtico para la seleccin de mercados exteriores. Lo que nos lleva a establecer nuestra primera proposicin terica:

P1a: Las empresas que se internacionalizan siguiendo la teora de la organizacin industrial seleccionan sus mercados exteriores bajo un enfoque principalmente sistemtico.

Analizando las relaciones entre enfoques tericos a un segundo nivel enlazaremos la teora de la organizacin industrial con las diferentes perspectivas de formacin de estrategias, descritas en el primer captulo del presente trabajo (vase tabla 1.6). En este momento recordamos que las empresas que se internacionalizan bajo la teora de la organizacin industrial, evalan sus ventajas competitivas en funcin de los beneficios que les aporten, adems de analizar la naturaleza de dichas ventajas con el fin de establecer si son monopolsticas y transferibles (Hymer, 1976) y, por lo tanto,

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pueden ser explotadas en el exterior de forma exitosa. Una vez que se han evaluado considerando estos criterios, se considerar si es ms rentable producir en el mercado local o en mercados exteriores (Rialp, 1999). Considerando estas caractersticas y comparndolas con las perspectivas de formacin de estrategias, observamos que las correlaciones ms fuertes se dan con la perspectiva de la planificacin, ya que tanto la teora de la organizacin industrial como la perspectiva de la planificacin parten de un modelo de toma de decisiones racional, deliberado, lgico y analtico (Hymer, 1976; Bailey y Johnson 1992). En este sentido podemos proponer que sta coincide mayoritariamente con el proceso descrito por la perspectiva de la planificacin para su internacionalizacin.

Siguiendo con la argumentacin para relacionar la teora de la organizacin industrial con la perspectiva de la planificacin debemos considerar que esta perspectiva dibuja la estrategia como el resultado mecanicista de un anlisis sistemtico del entorno y de la empresa que ha sido seleccionada de entre un conjunto de alternativas clasificadas en funcin de su aportacin econmica al beneficio empresarial (Mintzberg, 1973; Bailey y Johnson, 1992). Con respecto a este aspecto debemos puntualizar que la teora de la organizacin industrial omite cualquier referencia a si la decisin de IDE se realiza seleccionando la alternativa ms eficiente de este conjunto a evaluar. Esta teora slo cuestiona la comparacin de las condiciones de produccin del mercado local con respecto a las del mercado exterior, sin especificar si se ha realizado una seleccin previa de un conjunto de destinos dentro de todo el marco internacional. A pesar de esta limitacin u omisin, consideramos que la propia naturaleza de la teora de la organizacin industrial implica que la toma de decisiones sea de carcter racional, analtico y lgico (Kindleberger, 1969; Hymer, 1976), la cual coincide con el proceso de formacin de estrategias descrito por la perspectiva de la planificacin. Sobre la base de la relacin descrita en el segundo nivel de anlisis podemos establecer nuestra segunda proposicin terica:

P1b: Las empresas que se internacionalizan siguiendo la teora de la organizacin industrial desarrollan procesos de formacin de estrategias dominados por la perspectiva de la planificacin.

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Llegados al tercer nivel de anlisis en cascada que nos relaciona los enfoques de seleccin de mercados exteriores y las perspectivas de formacin de estrategias consideradas en este trabajo de investigacin, podemos determinar de forma terica que el silogismo disyuntivo que se desprende de los dos niveles de anlisis anteriores consiste en determinar que las empresas que se internacionalizan respondiendo a las aportaciones de la teora de la organizacin industrial seguirn un proceso para la seleccin de mercados exteriores enmarcado dentro del enfoque sistemtico que, a su vez, se encuadra dentro de los procesos estratgicos de corte racional de la perspectiva de la planificacin (Bailey y Johnson, 1992). Este silogismo nos permite formular nuestra tercera proposicin terica al respecto:

P1c: El enfoque sistemtico de seleccin de mercados exteriores asumido por la teora de la organizacin industrial se desarrolla como un proceso estratgico dominado por la perspectiva de la planificacin.

4.2.2. TEORIA DE LA INTERNALIZACIN Segn el enfoque conocido como la teora de la internalizacin, la

internacionalizacin de la empresa se fundamenta en dos axiomas bsicos: en primer lugar, sta localiza sus actividades all donde los costes son menores -ventajas de localizacin-; en segundo lugar, la empresa crece internalizando mercados hasta el punto en que los beneficios de dicha internalizacin compensen sus costes -ventajas de internalizacin- (Buckley, 1988:181-2).

As pues esta teora enfatiza la importancia de los fallos del mercado en las transacciones de ciertos activos intangibles y especficos ante la presencia de elevados costes de transaccin inherentes a la utilizacin de dicho mecanismo. La empresa debera explotarlos bajo su control si desea extraer el valor que se les otorga, en tanto en cuanto los costes de transaccin del mercado superen a los costes administrativos (Rialp, 1999).

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Por lo tanto, la teora de la internalizacin considera a la empresa como un conjunto de recursos internalizados que pueden ser asignados a diferentes mercados nacionales. Se analiza el modo de entrada en los nuevos mercados, poniendo nfasis en la distincin entre soluciones basadas en el mercado o controladas por la empresa. El modo de entrada envuelve dos decisiones independientes: la localizacin y el control. Las economas de escala, los aranceles y los costes de los factores productivos determinan la existencia o no de ventajas de localizacin (Buckley y Casson, 1976).

A raz de las hiptesis bsicas que fundamentan esta teora observamos el carcter econmico de los factores que se tienen en cuenta en la internacionalizacin de las empresas. Los costes de transaccin, los costes de transporte y las economas de escala son factores de corte econmico y que son valorados bajo la perspectiva de la minimizacin de los costes y la optimizacin de la productividad y el rendimiento de la empresa. Dichos costes sern analizados y evaluados de forma econmica, en trminos de beneficio y eficiencia econmica, para tomar la decisin de internalizar o no las actividades internacionales de la empresa (Teece, 1986).

Si bien esta teora no aborda explcitamente la cuestin de la seleccin de mercados exteriores, segn la misma los mercados exteriores en los que opera la empresa son el resultado de la evaluacin econmica de los costes de localizacin asociados a la primera condicin (Rialp y Rialp, 2001). Por lo tanto, la teora de la internalizacin no aborda directamente la decisin de seleccin de mercados exteriores, pero con el fin de realizar este trabajo de investigacin consideramos que la decisin de localizacin de las actividades internacionales de la empresa, tratada bajo el marco de la teora de la internalizacin, se corresponde con lo que otras perspectivas tericas denominan la decisin de seleccin de mercados exteriores.

Partiendo de las bases en que se apoya esta teora, a continuacin analizaremos las relaciones de la misma en un primer nivel, esto es, correspondencia entre la teora de la internalizacin y los enfoques de seleccin de mercados exteriores. As, en este primer nivel, correlacionamos las hiptesis bsicas de la teora de la internalizacin con las caractersticas que describen los enfoques alternativos de seleccin de mercados exteriores (vase tabla 3.1).

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En primer lugar, en funcin de los datos recogidos en la tabla 2.3 determinamos que la internacionalizacin descrita bajo la teora de la internalizacin se basa en la internalizacin de los mercados exteriores en funcin de la eficiencia que sta suponga para la empresa, con el fin de evitar los costes asociados a las imperfecciones del mercado (Casson, 1979; Rugman, 1981). En segundo lugar, la decisin de seleccin de mercados exteriores se equipara a la decisin de localizacin, la cual se basa en la identificacin de las ventajas de localizacin en mercados exteriores en funcin de factores econmicos como, costes de los factores, economas de escala y la estructura del mercado.

As pues, la teora de internalizacin basa sus decisiones de localizacin en factores econmicos en funcin de una decisin racional analizando las ventajas de cada localizacin (Rugman, 1981). Esta toma de decisiones coincide con la aplicada por el enfoque sistemtico de seleccin de mercados exteriores. ste se basa en una informacin extensiva, secundaria y compuesta por indicadores econmicos del pas para seleccionar el destino o localizacin ms apropiado (Andersen y Buvik, 2002). Como resultado de este anlisis comparativo entre las hiptesis planteadas por la teora de la internalizacin y las caractersticas de los tres enfoques propuestos para la seleccin de mercados exteriores, podemos proponer que dicha teora por su corte marcadamente econmico (Buckley y Casson, 1976; Rialp, 1997), y por su proceso de toma de decisiones racional y lgico (Williamson, 1979b), lo que implica una bsqueda extensiva de datos secundarios para evaluar las ventajas de internalizacin (Casson, 1979), sigue un enfoque sistemtico (Andersen y Buvik, 2002) para la seleccin de dichos mercados exteriores.

No obstante igual que la organizacin industrial, la teora de la internalizacin tampoco se preocupa en describir el proceso de toma de decisiones, sino que se centra en determinar los motivos o factores que llevan a la empresa a realizar IDE en un mercado determinado. Por lo tanto, coincidiendo con la anterior teora la de la internalizacin tampoco permite afirmar que las seleccin de mercados exteriores sea un problema aislado, por lo que no coincide plenamente en todas las caractersticas descritas para el enfoque sistemtico, si bien consideramos que de los tres enfoques

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propuestos es el que mayor relacin guarda con la decisin de localizacin bajo la teora de la internalizacin.

Por tanto, confrontando las caractersticas bsicas de la teora de la internalizacin con las que describen los distintos enfoques para la seleccin de mercados exteriores proponemos de forma terica que las empresas que se internacionalizan de acuerdo con la teora de la internalizacin seguirn el enfoque sistemtico para la localizacin o seleccin de mercados exteriores. Relacin que queda recogida en la siguiente proposicin terica:

P2a: Las empresas que se internacionalizan siguiendo la teora de la internalizacin seleccionan sus mercados exteriores bajo un enfoque bsicamente sistemtico.

Entrando de lleno con el segundo nivel de anlisis de nuestra investigacin, pasamos a relacionar la teora de la internalizacin con las perspectivas de formacin de estrategias. Como hemos explicado ampliamente en prrafos anteriores, bajo la teora de la internalizacin las empresas se internacionalizan en funcin de la valoracin de determinados factores econmicos de los mercados objeto de su localizacin (Bukley y Casson, 1979). Por lo tanto, la empresa obtendr la valoracin de dichas ventajas de localizacin como resultado del anlisis del entorno y de la empresa. Si pretendemos relacionar este proceso de decisin con los enfoques de formacin de estrategias, podemos determinar que coincide con el proceso descrito por la perspectiva de la planificacin. Al igual que para la teora de la organizacin industrial para la teora de la internalizacin la coincidencia entre esta teora y la perspectiva de formacin de estrategias se basa principalmente en la evaluacin deliberada, racional, lgica y econmica (Bailey y Johnson, 1992) de los factores importantes para la estrategia de internacionalizacin de la empresa, por lo que consideramos que esta formacin de estrategia internacional se relaciona con la perspectiva de la planificacin. Esto nos lleva a formular la siguiente proposicin terica de la conclusin obtenida:

P2b: Las empresas que se internacionalizan siguiendo la teora de la internalizacin desarrollan un proceso de formacin de estrategias dominado por la perspectiva de la planificacin.

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Para finalizar, y refirindonos al tercer nivel del anlisis en cascada realizado con respecto a la teora de la internalizacin, las premisas establecidas en las relaciones anteriormente descritas nos llevan a concluir cul es la relacin entre los enfoques de seleccin de mercados exteriores y los enfoques de formacin de estrategias considerados en este trabajo de investigacin. De este modo podemos determinar de forma terica que las empresas que siguen un proceso de internacionalizacin de acuerdo con la teora de la internalizacin seguirn un mtodo sistemtico para la seleccin de mercados exteriores que, a su vez, se encuadra dentro de los procesos estratgicos de corte eminentemente racional y econmico (Rialp y Rialp, 2001; Rialp, 1999) como la perspectiva de la planificacin (Bailey y Johnson, 1992). Este silogismo nos lleva a establecer la siguiente proposicin terica:

P2c: El enfoque sistemtico de seleccin de mercados exteriores asumido por la teora de la internalizacin se desarrolla como un proceso estratgico dominado por la perspectiva de la planificacin.

Como hemos explicado con anterioridad, partiendo de los anlisis realizados para la teora de la organizacin industrial y la teora de la internalizacin, dado que el paradigma eclctico de Dunning se basa en las hiptesis de estas dos teoras podemos llegar a conclusiones para cada nivel de anlisis referente al mismo por la simple extrapolacin de los resultados obtenidos para cada una de las teoras. En funcin de lo que se ha establecido en apartados precedentes Dunning agrupa en su paradigma eclctico las condiciones descritas por aquellas dos teoras, centradas en las ventajas de localizacin y de internalizacin. Por lo tanto, consideramos que si cada una de estas dos teoras por separado estn dominadas principalmente, en su primer nivel de anlisis, por el enfoque sistemtico de seleccin de mercados y, en su segundo nivel de anlisis, por la perspectiva de la planificacin de formacin de estrategias, podemos formular las siguientes proposiciones tericas para el paradigma eclctico de Duninng:

P3a: Las empresas que se internacionalizan siguiendo el paradigma eclctico de Dunning seleccionan sus mercados exteriores bajo un enfoque principalmente sistemtico.

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P3b: Las empresas que se internacionalizan siguiendo el paradigma eclctico de Dunning desarrollan procesos de formacin de estrategias dominados por la perspectiva de la planificacin.

P3c: El enfoque sistemtico de seleccin de mercados exteriores asumido por el paradigma eclctico de Dunning se asemeja a un proceso estratgico dominado por la perspectiva de la planificacin.

4.2.3. EL ENFOQUE MACROECONMICO Como hemos explicado en el captulo dos con respecto al enfoque macroeconmico de la internacionalizacin de las empresas, esta perspectiva se centra en dar una explicacin alternativa sobre la inversin directa en el exterior, que refleja una nueva forma de dar respuesta a la cuestin de hacia qu pases se generan los flujos de inversin (Pl Barber y Surez Ortega, 2001).

Por una parte, el enfoque macroeconmico integra las teoras de comercio (teora de la ventaja comparativa) con la teora de la inversin directa y la contrasta con las inversiones japonesas versus las americanas (Pl Barber, 1998). De dicha integracin su defensor, Kojima (1982), establece que la inversin externa consiste en producir en otros pases bienes a ms bajo coste mediante transferencia de capital, tecnologa y habilidades de direccin de empresas, combinndolas con las dotaciones de factores de los pases receptores. Por otra parte, la IDE es considerada bajo este enfoque como un ajuste entre la dotacin de factores de los pases receptores (mano de obra barata, principalmente) (Buckley, 1985) y la mayor eficiencia de las empresas japonesas en coordinar determinados recursos (tecnologa, habilidades de los directivos) (Kojima, 1982).

Por lo tanto, como se puede observar de lo comentado tanto aqu como en el captulo dos de esta investigacin, el enfoque macroeconmico trata de forma explcita la seleccin de mercados exteriores, pero exclusivamente la relacionada con la localizacin de la inversin directa en el exterior. Esto es, el enfoque macroeconmico

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se plantea cules son los pases ms adecuados para dirigir la inversin directa, comparando las ventajas que ofrecen los pases receptores para el pas inversor (Kojima, 1982).

De este enfoque se deduce que la empresa analizar el entorno con el fin de determinar que pases son los que ofrecen mejores ventajas comparativas para poder realizar inversin directa. Este anlisis de las ventajas comparativas implica que el proceso de toma de decisiones tiene ciertas caractersticas de racionalidad (Kojima, 1982), ya que la empresa deber evaluar las dotaciones de factores de cada uno de los pases para establecer cul es el que ofrece ventajas ms significativas de carcter econmico. Adems, considera que la ventaja competitiva la poseen los pases y, por lo tanto, el directivo se debe centrar en analizar cada una de estas localizaciones alternativas en funcin de datos econmicos, como costes salariales ms bajos (Buckley, 1985).

Teniendo en cuenta estas caractersticas de la toma de decisiones y del comportamiento de las empresas inversoras bajo el enfoque macroeconmico pasamos seguidamente a analizar el primer nivel de relacin, que consiste en comparar dichas caractersticas con las descritas en cada uno de los enfoques de seleccin de mercados exteriores (vase tabla 3.1).

Por un lado, ya hemos comentado con anterioridad que de los tres enfoques descritos en el captulo tres el enfoque sistemtico es el que sigue un proceso de toma de decisiones ms racional (Andersen y Buvik, 2002), el cual tambin se caracteriza por estar estructurado y formalizado dentro de la empresa (Bazerman, 1986). Al establecer la relacin entre la decisin de seleccin de mercados con la decisin de realizar IDE de las empresas bajo el marco del enfoque macroeconmico, podemos observar que dichas empresas analizan las ventajas comparativas de los pases, o sea, la dotacin de factores econmicos de dichos mercados de una forma racional y bsicamente econmica (Kojima, 1982). Adems, dichas empresas buscan la generacin de comercio y la explotacin por parte del pas inversor de ventajas comparativas ofrecidas por el pas receptor complementarias a las aportadas por la empresa inversora (Buckley, 1985). Por otro lado, en funcin de las caractersticas del enfoque sistemtico los mercados exteriores son seleccionados teniendo en cuenta datos objetivos, en funcin del anlisis

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Captulo 4

realizado de datos secundarios recopilados de forma extensiva (Andersen y Buvik, 2002). Las empresas inversoras que se internacionalizan bajo el enfoque macroeconmico deben realizar anlisis de las dotaciones de factores de los pases potencialmente receptores de inversin. Para ello debern analizar las condiciones econmicas de cada destino (datos macroeconmicos) como, por ejemplo, la legislacin laboral en cada pas (Buckley, 1985), lo que implica una recopilacin de datos objetivos, econmicos y secundarios para posteriormente realizar un anlisis de los mismos y tomar la decisin ms ventajosa para la empresa inversora.

Comparando las caractersticas principales descritas en el enfoque macroeconmico con las que explican el enfoque sistemtico de seleccin de mercados exteriores, nos vemos capacitados para proponer de forma terica que las empresas cuya internacionalizacin se enmarca bajo el enfoque macroeconmico aplican un enfoque bsicamente sistemtico para la seleccin de mercados exteriores. Por lo tanto, establecemos la siguiente proposicin terica:

P4a: Las empresas que se internacionalizan siguiendo el enfoque macroeconmico seleccionan sus mercados exteriores bajo un enfoque principalmente sistemtico.

Si analizamos las relaciones entre perspectivas tericas en un segundo nivel, vinculamos el enfoque macroeconmico con los enfoques de formacin de estrategias descrito en el captulo uno (vase tabla 1.6). Es importante recordar que las empresas inversoras descritas en el enfoque macroeconmico deben evaluar las ventajas competitivas de los pases inversores definidas en funcin de la dotacin de factores de los mismos (Kojima, 1982). En realidad, las empresas se centran en buscar la localizacin de inputs especficos que complementen sus habilidades de gestin (Buckley, 1985). Cuando se conocen las diferentes localizaciones de dichos factores, entonces se decidir en funcin de las ventajas comparativas de cada pas, cul es el pas receptor ms adecuado en trminos econmicos y de generacin de comercio (Kojima, 1982). Teniendo en cuenta estas caractersticas y relacionndolas con las diferentes perspectivas de formacin de estrategias, podemos observar que las correspondencias ms fuertes se dan con la perspectiva de la planificacin, ya que sta parte de un modelo de toma de decisiones racional, deliberado, lgico y analtico (Bailey y Johnson, 1992), el cul coincide con

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Captulo 4

las caractersticas del proceso del enfoque macroeconmico. Por lo tanto, proponemos que este enfoque coincide bsicamente con el proceso descrito en la perspectiva de la planificacin. Sobre la base de esta relacin establecemos la siguiente proposicin terica: en el segundo nivel de anlisis

P4b: Las empresas que se internacionalizan siguiendo el enfoque macroeconmico desarrollan procesos de formacin de estrategias dominado bsicamente por la perspectiva de la planificacin.

Al llegar al tercer nivel de anlisis en cascada donde relacionamos los enfoques de seleccin de mercados exteriores con las perspectivas de formacin de estrategias, determinamos de forma terica que el silogismo que se desprende de los dos niveles anteriores de relacin nos lleva a concluir que las empresas que se internacionalizan bajo el marco del enfoque macroeconmico siguen un proceso de seleccin de mercados exteriores descrito principalmente por el enfoque sistemtico que, a su vez, se comporta como el proceso estratgico de corte racional y econmico de la perspectiva de la planificacin (Bailey y Johnson, 1992). Esta conclusin nos lleva a formular la proposicin terica que sigue:

P4c: El enfoque sistemtico de seleccin de mercados exteriores asumido por el enfoque macroeconmico de internacionalizacin se desarrolla como un proceso estratgico dominado por la perspectiva de la planificacin.

4.3. RELACIONES TERICAS EN TRES NIVELES BAJO LA PERSPECTIVA DE PROCESO

4.3.1. EL MODELO DE UPPSALA Teniendo en cuenta las teoras que se han desarrollado en el captulo dos, el modelo de Uppsala considera el fenmeno de la internacionalizacin como un proceso de desarrollo gradual en el tiempo, ponindose un especial nfasis en la naturaleza secuencial del aprendizaje obtenido a travs de una serie de etapas que reflejan un compromiso creciente con los mercados exteriores (Rialp, 1999). La escasez de

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Captulo 4

conocimientos o de recursos, junto con la incertidumbre que ello puede ocasionar a la empresa es el principal obstculo para su internacionalizacin (Johanson y Wiedersheim-Paul, 1975). Por lo tanto, el conocimiento del mercado y el compromiso con el mismo son elementos caractersticos de una mayor participacin en mercados exteriores (Johanson y Vahlne, 1990).

Asimismo, en trminos de la expansin de las operaciones internacionales, lo propulsores de este modelo recurren al concepto de distancia psicolgica segn la cual, la entrada al exterior tendera a producirse por el mercado pas psicolgicamente ms prximo al de origen, dado que ste representar un menor grado de incertidumbre para la empresa. Desde all sta ir extendiendo gradualmente sus actividades hacia otros nuevos mercados cada vez ms distantes desde un punto de vista psicolgico (Rialp y Rialp, 2001). El enfoque gradualista no parece concebir la internacionalizacin de la empresa como una secuencia planeada deliberadamente, fruto de un anlisis econmico-racional previo; sino, ms bien, como un patrn de desarrollo lento y evolutivo en el tiempo donde adquiere una especial trascendencia la naturaleza ascendente del aprendizaje a travs del transcurso por una secuencia de etapas sucesivas (Rialp, 1999). El aspecto central de este enfoque radica, por tanto, en asumir que una gran parte de las capacidades requeridas por las empresas para internacionalizar sus actividades se adquiere a travs de un proceso de aprendizaje experimental de carcter secuencial o acumulativo, en forma de una serie de estadios que reflejan un compromiso creciente con los mercados exteriores (Melin, 1992). Una aportacin adicional radica en enfatizar la importancia de la percepcin de oportunidades y actitudes del equipo directivo ante la toma de decisiones internacionales (Dichtl et al., 1990).

A raz de la identificacin de las hiptesis bsicas del modelo de Uppsala, damos paso al anlisis en un primer nivel de las relaciones existentes entre las caractersticas bsicas de dicho modelo y las correspondientes a los enfoques tericos existentes sobre la seleccin de mercados exteriores. En primer lugar, considerando lo explicado con anterioridad, se puede determinar que segn el modelo de Uppsala la decisin de entrar en mercados exteriores sigue una secuencia incremental sobre la base de un proceso experimental a travs del cual la empresa va incrementando gradualmente su nivel de

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Captulo 4

implicacin y compromiso exterior. Comparando estas caractersticas con las de los enfoques de seleccin de mercados exteriores explicados en el captulo tres del presente trabajo podemos establecer que con respecto a la toma de decisiones el enfoque no sistemtico es el que, al igual que el modelo de Uppsala, sigue un proceso de incrementalismo inconexo (Pettigrew, 1977; Weick, 1979) (vase tabla 3.1). Para el enfoque no sistemtico las decisiones de entrar en mercados exteriores son de carcter ad hoc tomadas por motivos no racionales que desafan aparentemente la lgica (Brown y Cook, 1990; Cavusgil, 1980; Ellis, 1995; Lee y Brasch, 1978; McDougall, 1991), lo cual coincide con las premisas descritas para el modelo de Uppsala, ya que ste tampoco parece describir la internacionalizacin de la empresa como una serie de decisiones planeadas de forma deliberada resultado de un anlisis econmico y racional (Rialp, 1999). En segundo lugar, podemos observar que las variables que influyen en el proceso de internacionalizacin bajo el enfoque de Uppsala son el conocimiento del entorno internacional, el aprendizaje obtenido en experiencias anteriores y la percepcin del empresario sobre el pas de destino en caso de que no se tenga experiencia previa (Alonso y Donoso, 1994). La escasez de conocimientos, junto con la incertidumbre que ello ocasiona a la empresa, se erige como el principal obstculo para la internacionalizacin de la misma. ste se disminuye a travs de un proceso de decisin y aprendizaje creciente relacionado con mercados y operaciones exteriores (Rialp, 1999). Al relacionar estas caractersticas del modelo de Uppsala con los factores determinantes de la clasificacin de los diferentes enfoques tericos de la seleccin de mercados exteriores, podemos constatar que bajo el enfoque no sistemtico la empresa selecciona sus mercados exteriores realizando una mnima bsqueda de informacin y, adems, dicha informacin la consigue como consecuencia de su propia experiencia (Andersen y Buvik, 2002). Por lo tanto, se puede establecer que en funcin de las fuentes de informacin basadas en el conocimiento adquirido a travs de la experiencia y el en aprendizaje, es decir, informacin de carcter subjetivo utilizado en la toma de decisiones, el enfoque no sistemtico es el que se corresponde con la decisin de seleccin de mercados explicada por el modelo de Uppsala.

Por ltimo, es importante destacar que para el enfoque no sistemtico la subjetividad de la informacin viene definida, principalmente, por la distancia psicolgica percibida por

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Captulo 4

la empresa entre el mercado de origen y el mercado de destino (Andersen y Buvik, 2001). En este sentido es imprescindible recordar que para el modelo de Uppsala la variable que determina la seleccin de mercados exteriores es la distancia psicolgica percibida, en funcin de la cul se seleccionarn en primer lugar aquellos mercados percibidos psicolgicamente ms cercanos (Johanson y Vahlne, 1977). Bajo la perspectiva de la distancia psicolgica como variable determinante de la seleccin de mercados exteriores, tambin se puede comprobar la relacin existente entre el modelo del enfoque no sistemtico y el definido por la escuela de Uppsala para explicar la internacionalizacin de la empresa.

A raz de este primer nivel de anlisis de relaciones podemos proponer de forma general que el enfoque de Uppsala desarrolla un modelo de seleccin de mercados exteriores que se corresponde principalmente con el enfoque no sistemtico, afirmacin que recogemos en forma de proposicin terica a continuacin:

P5a: Las empresas que se internacionalizan siguiendo el modelo de Uppsala seleccionan sus mercados exteriores bajo un enfoque principalmente no sistemtico.

Una vez que hemos identificado las relaciones en el primer nivel de anlisis, continuamos planteando el segundo nivel de relaciones, esto es, enlazar el modelo de internacionalizacin de Uppsala con la clasificacin adaptada de los enfoques tericos de la formacin de estrategias en el captulo uno (vase tabla 1.6). Si comparamos las hiptesis bsicas defendidas por el modelo de internacionalizacin que nos ocupa con las hiptesis que enmarcan las perspectivas de formacin de estrategias, observamos que el mismo cumple las condiciones de uno de los enfoques descriptivos de proceso estratgico, concretamente de aquel que se enmarca bajo las condiciones de la perspectiva que hemos denominado del aprendizaje.

Considerando la clasificacin adaptada sobre escuelas de pensamiento estratgico establecida por Bailey y Johnson (1992), hemos concluido que ste se caracteriza por seguir las pautas de la perspectiva del aprendizaje. De acuerdo con Bailey y Johnson (1992) bajo esta perspectiva se describen los procesos estratgicos emergentes experimentales e iterativos. Desde este punto de vista la estrategia se desarrollar a raz

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Captulo 4

de los conocimientos del pasado cuando en un momento dado se necesite redefinir o redisear soluciones. Las estrategias exitosas se mantendrn, hasta que surjan cambios en el entorno que conllevarn cambios en la estrategia. Los directivos saben dnde quieren posicionar a la organizacin y utilizarn las tcnicas de learning by doing para conseguir posicionarla donde desean; esta estrategia se considera el fruto de un proceso experimental donde se aplican tcnicas de experimentacin. Observando estas caractersticas y comparndolas con las caractersticas descritas del modelo de Uppsala podemos ratificar nuestra propuesta terica de que ste sigue el proceso de la perspectiva del aprendizaje para el desarrollo de los procesos de internacionalizacin. En resumen se observa que tanto la perspectiva del aprendizaje como el proceso de internacionalizacin descrito por el modelo de Uppsala basan la formacin de la estrategia en el aprendizaje y la adquisicin de conocimientos de manera gradual, lo que confirma que dicho aprendizaje es una secuencia incremental y gradual. Esta correlacin entre la perspectiva de formacin de estrategias del aprendizaje y el modelo de Uppsala nos lleva a afirmar de forma terica que la formacin de estrategias de dicho proceso de internacionalizacin es descrita por la perspectiva del aprendizaje. De lo expuesto en este segundo nivel de anlisis llegamos a la siguiente proposicin terica:

P5b:

Las

empresas

que

se

internacionalizan

siguiendo

el

modelo

de

internacionalizacin de Uppsala desarrollan procesos de formacin de estrategias dominados principalmente por la perspectiva del aprendizaje.

Situndonos en el tercer nivel de anlisis en cascada con respecto al modelo de Uppsala, los enfoques de seleccin de mercados exteriores y las perspectivas de pensamiento estratgico consideradas en este trabajo de investigacin, podemos determinar de forma terica que el silogismo disyuntivo que se desprende de los anteriores niveles nos lleva a concluir que el proceso de internacionalizacin descrito por dicho modelo, seguir un proceso para la seleccin de mercados exteriores enmarcado dentro del enfoque no sistemtico que, a su vez, se desarrolla dentro de los procesos estratgicos de corte incremental, como la perspectiva del aprendizaje (Bailey y Johnson, 1992). De esta conclusin extraemos la siguiente proposicin terica:

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Captulo 4

P5c: El enfoque no sistemtico de seleccin de mercados exteriores asumido por el modelo de internacionalizacin de Uppsala se desarrolla como un proceso estratgico dominado por la perspectiva del aprendizaje.

4.3.2. EL ENFOQUE DE INNOVACIN En funcin de lo que se ha explicado en el apartado referente al enfoque de innovacin en el captulo dos de la presente investigacin podemos establecer que el mismo define la internacionalizacin de la empresa como una innovacin al resaltar las similitudes que existen entre la decisin de una empresa de incrementar el compromiso internacional y la de realizar innovaciones en el sentido amplio, o sea, considerando a sta como el cambio producido en uno o varios factores empresariales (Andersen, 1993; Alonso y Donoso, 1998).

En funcin de los indicadores recopilados en la tabla 4.1 podemos observar que el enfoque de innovacin se define por tener un proceso de toma de decisiones racional (Lee y Brasch, 1978), adems de seguir un proceso de internacionalizacin de carcter dinmico y etpico (Alonso y Donoso, 1998), explicado principalmente a travs de la exportacin y motivado por razones tanto econmicas como actitudinales (Denis y Depelteau, 1985; Li, 1994; Barkema, Bell y Pennings, 1996).

Considerando estas caractersticas del enfoque de innovacin procedemos a continuacin a abordar el anlisis en el primer nivel que consiste en comparar stas con las caractersticas descritas para los enfoques de seleccin de mercados exteriores. Por una parte, el enfoque de innovacin establece que la decisin de internacionalizacin es una decisin creativa y deliberada, desarrollada dentro de los lmites impuestos tanto por el mercado como por las capacidades internas de la empresa. Adems, las decisiones se toman en condiciones de incertidumbre, desconocindose sus consecuencias, por lo que los directivos adoptan el papel de promotores de la innovacin/internacionalizacin (innovadores) (Alonso y Donoso, 1998). Relacionando

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Captulo 4

dichas caractersticas con las de los enfoques de seleccin de mercados exteriores podemos identificar que coinciden, en cuanto a la creatividad de las decisiones tomadas en entornos de incertidumbre, con las condiciones del enfoque no sistemtico (vase tabla 3.1). Continuando con el anlisis de primer nivel, si consideramos el papel del directivo en la toma de decisiones de internacionalizacin como el empresario innovador y promotor de la expansin internacional (Alonso y Donoso, 1998), podemos establecer que dicho papel coincide con el descrito por el enfoque no sistemtico, ya que la expansin hacia mercados exteriores se realizar en funcin del conocimiento adquirido a travs de la experiencia del directivo (Andersen y Buvik, 2002).

Por otra parte, con respecto al proceso de toma de decisiones bajo el enfoque de innovacin, ste es intrnsecamente racional, ya que el riesgo asumido y el nivel de recursos comprometidos en la implantacin de la estrategia sugiere cierto grado de racionalidad por parte de la empresa, lo que supone la consideracin de alternativas y una evaluacin de las consecuencias (Lee y Brasch, 1978). Es importante sealar que los propios autores que proponen la racionalidad del proceso (Lee y Brasch, 1978) la evalan en trminos de recopilacin de informacin, consulta a autoridades exportadoras y definicin clara de objetivos y justificaciones para internacionalizarse. Adems, con respecto a la definicin deliberada del tipo de decisiones, no podemos determinar que se identifique con el enfoque no sistemtico, sino que este tipo de decisiones se toman bsicamente bajo el enfoque sistemtico de seleccin de mercados exteriores (Andersen y Buvik, 2002). En funcin de lo expuesto podemos considerar que esta racionalidad del proceso de toma de decisiones no se corresponde con el proceso seguido en el enfoque no sistemtico y, que por lo tanto, con respecto a esta caracterstica el proceso de seleccin de mercados exteriores del enfoque de innovacin se corresponde con el enfoque sistemtico.

Continuando con el anlisis, bajo el enfoque de innovacin del proceso de internacionalizacin intervienen factores que estn gobernados por una secuencia acumulativa, ya que se beneficia de la dinmica temporal que caracteriza a aquellas decisiones fundamentadas en el proceso de aprendizaje (Alonso y Donoso, 1998). Con esta definicin se destaca la idea de que la propia experiencia acumulada por la empresa a travs de un proceso de aprendizaje continuo es esencial para la adquisicin de

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Captulo 4

capacidades necesarias para competir en mercados internacionales (Chang, 1995; Barkema et al., 1996). Todas estas caractersticas referentes al proceso de aprendizaje de forma secuencial y acumulativa, se corresponde directamente con las caractersticas del modelo no sistemtico de la seleccin de mercados exteriores, el cual tambin considera que la experiencia y el conocimiento de la empresa en dichos mercados sern inputs decisivos en la decisin de expansin de las actividades internacionales (Andersen y Buvik, 2002).

Por ltimo, es importante resaltar que Lee y Brasch (1978) establecen que para que la innovacin se difunda hace falta un contacto social de la empresa con agentes externos. La existencia de contactos sociales y de relaciones entre empresas para que se de la innovacin, coincide con la caracterstica principal del enfoque relacional de seleccin de mercados exteriores, el cual describe cmo se seleccionan los socios adecuados en funcin de las percepciones, objetivos y perspectivas coincidentes (Andersen y Buvik, 2002).

Atendiendo a las relaciones establecidas en este primer nivel de anlisis, podemos determinar que el enfoque de innovacin coincide con caractersticas de los tres enfoques de seleccin de mercados exteriores: sistemtico, no sistemtico y relacional. Es decir, la racionalidad intrnseca de la toma de decisiones del enfoque de innovacin hace que la seleccin de mercados exteriores tenga cierto carcter sistemtico, pero se desarrolla sobre la base del aprendizaje obtenido a lo largo del tiempo de forma gradual e incremental y, adems, describe al empresario como la persona que ejerce el rol de innovador, estimulando la exportacin, caractersticas que definen al enfoque de innovacin como un enfoque no sistemtico. Asimismo, este enfoque de innovacin tambin trata la importancia de las relaciones sociales de la empresa a travs de las cuales se difunde la innovacin, por lo que se corresponde con el enfoque relacional de seleccin de mercados exteriores.

A raz de todos los argumentos esbozados hasta ahora sobre el enfoque de innovacin, hemos considerado que dicho enfoque presenta caractersticas representativas de los tres mtodos de seleccin de mercados (sistemtico, no sistemtico y relacional). Como conclusin de este primer nivel de anlisis formulamos la siguiente proposicin terica:

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Captulo 4

P6a: Las empresas que se internacionalizan siguiendo el enfoque de innovacin seleccionan sus mercados exteriores siguiendo un proceso que tendr caractersticas de los enfoques sistemtico, no sistemtico y relacional. Analizando las relaciones entre enfoques tericos a un segundo nivel enlazaremos el enfoque de innovacin con las diferentes perspectivas de formacin de estrategias descritas en el primer captulo del presente trabajo (vase tabla 1.6).

Bajo el enfoque de innovacin las empresas se internacionalizan en funcin de una decisin creativa pero deliberada, adems bajo la incertidumbre del entorno se centran en analizar el mismo junto a las capacidades de la empresa y las experiencias pasadas (Alonso y Donoso, 1998). Relacionando las caractersticas descritas con las de las perspectivas de formacin de estrategias observamos, por un lado, que la estrategia deliberada surgida del anlisis del entorno y de las capacidades de la empresa (Bailey y Johnson, 1992; Mintzberg, 1973) en funcin de un proceso racional de toma de decisiones se configura bajo la perspectiva de la planificacin. Pero, por otro lado, la formacin de estrategias descrita por un proceso gradual e incremental basado en los conocimientos anteriores y en la experiencia adquirida en el pasado, se corresponde con la perspectiva de formacin de estrategias del aprendizaje.

Adems, si consideramos la importancia que le otorga el enfoque de innovacin al empresario, considerndolo como promotor de las exportaciones/innovaciones, y esperando por tanto que ste sea una persona agresiva y competitiva, con ms tolerancia al riesgo que sus compaeros y motivado por las recompensas percibidas de la actividad exportadora (Simmonds y Smith, 1968), podemos establecer que dichas caractersticas se corresponden con la perspectiva visionaria de la formacin de estrategias (Bailey y Johnson, 1992; Mintzberg, 1973). Asimismo, teniendo en cuenta la importancia de los contactos sociales para la difusin de la innovacin, podemos determinar que existe una clara relacin entre este enfoque de innovacin, y las coaliciones y relaciones sociales descritas bajo la perspectiva poltica, la cual considera que la estrategia surge como resultado de las negociaciones de la empresa con los grupos de inters de la misma (Bailey y Johnson, 1992; Mintzberg, 1973).

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Captulo 4

Por lo tanto, de todo lo argumentado hasta ahora podemos determinar que en este segundo nivel de anlisis el enfoque de innovacin se relaciona con cuatro perspectivas diferentes de formacin de estrategias: la de la planificacin, la del aprendizaje, la visionaria y la poltica. De esta forma podemos establecer que este enfoque tiene cierta naturaleza configuracional en la que destacan al menos cuatro perspectivas de formacin de estrategias descritas. Como consecuencia del anlisis realizado proponemos la siguiente afirmacin:

P6b: Las empresas que se internacionalizan siguiendo el enfoque de innovacin desarrollan procesos de formacin de estrategias de naturaleza configuracional en los que dominan la perspectiva de la planificacin, la del aprendizaje, la visionaria y la poltica.

Por ltimo, en el tercer nivel de anlisis, al aplicar un silogismo disyuntivo con respecto a los dos niveles anteriores, podemos determinar que en el enfoque de innovacin las caractersticas bsicas de la seleccin de mercados exteriores se corresponden con los enfoques sistemtico, no sistemtico y relacional, y que para las perspectivas de formacin de estrategias ste se relaciona con las perspectivas de la planificacin, del aprendizaje, visionaria y poltica. Como consecuencia, podemos plantear la siguiente proposicin terica:

P6c: El proceso de seleccin de mercados exteriores asumido por el enfoque de innovacin, que rene caractersticas de los enfoques sistemtico, no sistemtico y relacional, se desarrolla como un proceso estratgico de naturaleza configuracional dominado por las perspectivas de la planificacin, del aprendizaje, visionaria y poltica.

4.3.3. EL MODELO DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO DE VERNON Como hemos explicado en el captulo dos dedicado ntegramente a las teoras de la internacionalizacin de las empresas, el modelo del ciclo de vida del producto propuesto por Vernon (1966) explica el proceso de internacionalizacin de las empresas como consecuencia de las decisiones de localizacin tomadas por las empresas en funcin de

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Captulo 4

las exigencias que le requieren sus nuevos productos. En este sentido Vernon relaciona las decisiones de localizacin de la produccin con las diferentes circunstancias que ocurren en cada una de las etapas que constituyen la vida de un nuevo producto y, por lo tanto, considera la internacionalizacin de la empresa como un proceso de decisiones de localizacin ligado a la evolucin de los productos (Vernon, 1966).

En cierto modo, dada la naturaleza etpica y secuencial del ciclo de vida del producto este modelo sigue una perspectiva de proceso y el mismo cumple algunos principios bsicos de los enfoques graduales: pases con patrones de demanda parecidos, variacin de los parmetros a valorar en funcin de la etapa en la que se encuentre el producto, entre otros. A pesar de estas caractersticas que lo configuran como un modelo gradual, observamos que las variables y factores propuestos por Vernon y que la empresa analizar en cada una de las cuatro etapas del ciclo de vida (vase tabla 2.1) son de carcter econmico y siguen un proceso racional a medida que el producto avanza por las mismas.

Una vez sealadas las principales ideas referentes al modelo propuesto por Vernon (1966) pasamos a analizar las relaciones existentes entre dicho modelo para explicar la internacionalizacin de empresas y los enfoques de seleccin de mercados exteriores, es decir, las relaciones en el primer nivel de anlisis planteado en el presente trabajo. En primer lugar, el estudio de Vernon (1966) determin que en pases con altos ingresos per cpita y altos costes salariales (e.g. Estados Unidos) la decisin de localizacin de produccin para el desarrollo de nuevos productos se ver condicionada por las etapas del ciclo de vida del producto. Esta condicin indica que en funcin de la etapa en la que se encuentre el producto la empresa decidir una localizacin u otra. Para seleccionar la localizacin adecuada la empresa realizar un anlisis de los indicadores econmicos (elasticidad de la demanda, competidores en el mercado de destino, coste de la mano de obra, crecimiento del mercado) de los pases objetivos de destino potenciales (Vernon, 1966). Dependiendo de la etapa en la que se encuentre el producto la empresa analizar unos indicadores u otros. Considerando las variables a tener en cuenta a la hora de seleccionar los mercados exteriores en las diferentes etapas del ciclo de vida del producto, se constata la naturaleza econmica de las mismas: patrones de demanda, economas de escala, barreras arancelarias, entre otras. Tomando estas

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Captulo 4

variables en consideracin la empresa decidir exportar sus productos a aquellos pases que le reporten un mayor beneficio en trminos de eficiencia econmica en costes y de rendimiento (Vernon, 1966).

Atendiendo a estas caractersticas del modelo de Vernon y realizando un anlisis comparativo con las caractersticas de los tres enfoques planteados para la seleccin de mercados exteriores, podemos concluir de este anlisis de primer nivel que en lo que se refiere al tipo de informacin analizada por la empresa para decidir su localizacin (indicadores econmicos del pas de destino), este modelo coincide en este aspecto con la informacin que se debe registrar en el enfoque sistemtico para la seleccin de dichos mercados (Andersen y Buvik, 2002). Bajo este enfoque sistemtico las empresas toman su decisin de exportacin y/o localizacin en mercados exteriores bajo una perspectiva objetiva, en funcin del resultado arrojado por los datos.

En segundo lugar, bajo el marco del modelo del ciclo de vida la seleccin de localizacin en un pas determinado surge por la combinacin de ventajas productivas y de innovacin ofrecidas por el pas potencialmente receptor de la inversin o de la exportacin (Vernon, 1966). Se analizarn los destinos oportunos en funcin de los datos secundarios ms favorables y se llegar a una decisin de localizacin de carcter econmico y racional (Vernon, 1966). Por lo tanto, tambin con respecto a la racionalidad de la toma de decisiones y a la utilizacin de datos secundarios obtenidos de forma extensiva (Andersen y Buvik, 2002) el enfoque del ciclo de vida del producto contiene caractersticas del enfoque sistemtico de seleccin de mercados exteriores.

Por ltimo, debemos destacar que la caracterstica de la toma de decisiones de forma estructurada y formalizada en fases del enfoque sistemtico (Andersen y Buvik, 2002), no queda claramente definida en el modelo de Vernon (1966), por lo que no podemos afirmar con respecto a esta caracterstica que el modelo se ajuste a un enfoque sistemtico de seleccin de mercados exteriores.

Al correlacionar las caractersticas bsicas del modelo del ciclo de vida del producto con las que describen el enfoque sistemtico observamos que las mismas coinciden mayoritariamente (proceso racional, bsqueda de informacin extensiva, informacin

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Captulo 4

objetiva, fuentes de informacin secundaria). Por consiguiente establecemos a modo de conclusin que las empresas que se internacionalizan siguiendo el modelo del ciclo de vida propuesto por Vernon (1966) se basan en un enfoque marcadamente sistemtico para la seleccin de sus mercados exteriores. Conclusin que exponemos en forma de proposicin terica:

P7a: Las empresas que se internacionalizan siguiendo el enfoque del ciclo de vida del producto seleccionan sus mercados exteriores bajo un enfoque principalmente sistemtico.

Despus de haber establecido las relaciones tericas entre los enfoques de seleccin de mercados y el modelo de Vernon, procede establecer las relaciones que se refieren al segundo nivel de anlisis. Para ello trataremos de enlazar el modelo que nos ocupa con la clasificacin de perspectivas de formacin de estrategias planteada en el captulo uno y adaptada de Bailey y Johnson (1992).

Con este fin de clasificar el modelo de Vernon dentro de la adaptacin comentada sobre las perspectivas de Bailey y Johnson (1992), hemos concluido que ste se caracteriza por seguir las pautas de la perspectiva de la planificacin. Estos autores engloban dentro de dicha perspectiva a todas las empresas que siguen un proceso intencionado, racional, normativo, prescriptivo y deliberado. Bajo esta perspectiva, la estrategia se dibuja como el resultado mecanicista de un anlisis sistemtico del entorno y de la empresa, la cual ha sido seleccionada de un conjunto de alternativas en funcin de su aportacin econmica al beneficio empresarial (Bailey y Johnson, 1992). Observando estas caractersticas y comparndolas con las hiptesis bsicas del modelo del ciclo de vida del producto podemos ratificar que la racionalidad propuesta para la toma de decisiones, el anlisis derivado de los datos secundarios, la decisin bajo un criterio marcadamente econmico y de eficiencia (Vernon, 1966) nos lleva a observar una clara relacin entre dicho modelo y la perspectiva de la planificacin para la formacin de estrategias. Como resultado de dicho anlisis describimos la siguiente proposicin:

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P7b: Las empresas que se internacionalizan siguiendo el enfoque del ciclo de vida del producto de Vernon desarrollan procesos de formacin de estrategias dominados por la perspectiva de la planificacin.

Para realizar el tercer nivel de anlisis en cascada que relaciona los enfoques de seleccin de mercados exteriores y las perspectivas de formacin de estrategias, podemos determinar de forma terica que el silogismo disyuntivo que se desprende de los dos niveles de anlisis anteriores consiste en concluir que las empresas que se internacionalizan respondiendo al modelo del ciclo de vida del producto tendern a seguir un proceso para la seleccin de mercados exteriores enmarcado dentro del enfoque sistemtico que, a su vez, se encuadra dentro de los procesos estratgicos de corte racional de la perspectiva de la planificacin (Bailey y Johnson, 1992). Este silogismo nos permite formular la siguiente proposicin terica al respecto:

P7c: El enfoque sistemtico de seleccin de mercados exteriores asumido por el enfoque del ciclo de vida del producto de Vernon se desarrolla como un proceso estratgico dominado por la perspectiva de la planificacin.

4.4. RELACIONES TERICAS EN TRES NIVELES BAJO EL ENFOQUE DE REDES


El enfoque de red considera a la internacionalizacin de las empresas como un proceso interactivo entre las ventajas competitivas de la empresa y aqullas pertenecientes al resto de los miembros de la red en la que la empresa est inmersa y, tambin entre el conjunto de estas ventajas y las ventajas de localizacin de los pases (Johanson y Mattson, 1988). De acuerdo con este modelo la empresa establece y desarrolla posiciones en los mercados forneos dependiendo de sus caractersticas, ya que stas son diferentes dependiendo de la posicin que ocupa en la red (vase tabla 2.2). Esto implica que esta teora considera la entrada en mercados exteriores como una funcin de las relaciones existentes entre las empresas locales y sus redes. Lo que implica que las oportunidades de los mercados exteriores le llegan a las empresas a travs de los miembros de la red (Blankenburg Holm, 1995; Ford, 1980).

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Captulo 4

Bajo esta teora la internacionalizacin pone su nfasis sobre los vnculos entre las empresas de la red e identifica dichos vnculos como factores clave que determinan la internacionalizacin de las empresas (Weisfelder, 2002). Este enfoque de

internacionalizacin de empresas se basa en las relaciones recprocas y de confianza entre los miembros de la red, ya que stos se deben conocer bien en la medida en que desarrollan negocios entre ellos (e.g. proveedores y clientes) (Johanson y Mattson, 1988).

Comenzando con el primer nivel de anlisis entre la teora de redes y los enfoques de seleccin de mercados exteriores, podemos observar que dicha teora no se centra en seleccionar especficamente un mercado exterior, sino que se centra en seleccionar a los socios adecuados dentro de la red, los cuales le llevarn a su vez a seleccionar un mercado exterior en funcin de las oportunidades que stos le hacen ver (Johanson y Mattson, 1988). En este sentido vemos que dicha caracterstica se cumple bajo el enfoque relacional de seleccin de mercados exteriores, donde la decisin no se basa en la seleccin de un pas de destino, sino en la seleccin de un socio adecuado con el que realizar negocios (Andersen y Buvik, 2002).

Adems, hay que destacar que la internacionalizacin de las empresas explicada por el enfoque de redes basa la seleccin de mercados/socios en funcin de la informacin obtenida a travs de los miembros de la red, los cuales informarn a la empresa de las oportunidades que ofrezcan los mercados en cada momento (Weisfelder, 2001). Comparando esta caracterstica con los enfoques de seleccin de mercados exteriores, podemos constatar que bajo el enfoque relacional la fuente de informacin principal es la red de negocios en la que se encuentra la empresa (Andersen y Buvik, 2001). Por lo tanto, en funcin de este indicador la teora de redes tambin se corresponde con el enfoque relacional de seleccin de mercados.

Para el enfoque de redes el papel del directivo se centra en que ste es la persona que posee los contactos adecuados dentro de la red y es a travs del cul se llegan a conocer las oportunidades de los destinos potenciales (Johanson y Mattson, 1988). Confrontando esta caracterstica con los enfoques de seleccin de mercados exteriores (vase tabla 3.1) se puede establecer que la informacin que se analiza para la seleccin del socio

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Captulo 4

adecuado se basa en la percepcin que se tenga de la compatibilidad existente entre el miembro de la red y la empresa, expresada en trminos de complementariedad de objetivos, de performance empresarial y de la confianza que le merezca al directivo el socio de la red (Andersen y Buvik, 2002). Podemos observar que estos aspectos del enfoque de redes y del enfoque relacional de la seleccin de mercados exteriores coinciden en gran parte. Ambos planteamientos consideran que las percepciones y valoraciones del directivo con respecto a la informacin que le llega a travs de la red, son primordiales para determinar si la empresa se expande en sus mercados internacionales o no.

Partiendo de las caractersticas anteriores podemos conocer que la decisin de seleccin de mercados bajo el enfoque de redes queda centralizada en el directivo o decisor el cual posee la caracterstica de racionalidad limitada. Esto implica que el proceso de toma de decisiones estar sesgado por dicha racionalidad limitada del decisor, lo que a su vez implica que la decisin no sea perfectamente racional, sino que se base en las percepciones del mismo sobre los aspectos a considerar en la seleccin de mercados exteriores (Johanson y Mattson, 1988; Andersen y Buvik, 2002).

De la confrontacin realizada entre las caractersticas bsicas del enfoque de redes y las que describe los distintos enfoques de seleccin de mercados exteriores proponemos de forma terica que la internacionalizacin de empresas descritas bajo el enfoque de redes supone un enfoque relacional para la seleccin de mercados exteriores. Como consecuencia de lo cual formulamos la siguiente proposicin:

P8a: Las empresas que se internacionalizan siguiendo el enfoque de redes seleccionan sus mercados exteriores bajo un enfoque principalmente relacional.

Profundizando en el nivel de anlisis, segundo nivel, a continuacin enlazamos el enfoque de redes con las diferentes perspectivas de formacin de estrategias presentadas en el captulo uno. Dentro de las perspectivas de formacin de estrategias determinamos que la teora de redes queda enmarcada bajo las condiciones de la perspectiva poltica. Bailey y Johnson (1992) describen bajo dicha perspectiva los procesos estratgicos de negociacin. Desde este punto de vista, la estrategia se desarrollar a raz de las alianzas

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Captulo 4

y redes desarrolladas por los grupos de inters externos e internos y sta se negocia con el fin de defender los intereses comunes de los grupos. Por lo tanto, la formacin de estrategias seguir un proceso colectivo en funcin de las coaliciones que se creen (Mintzberg, 1973). Desde este punto de vista el poder y las influencias de los propios grupos de inters sern decisivos para la consecucin de una estrategia (Bailey y Johnson, 1992). Observando estas caractersticas y comparndolas con las hiptesis bsicas de la teora de redes vemos que existen grandes coincidencias entre el enfoque relacional y dicha teora, ya que sta ltima tambin considera la internacionalizacin como una relacin interactiva entre los miembros de la red los cuales tiene que realizar negocios entre ellos que se cerrarn como consecuencia de un proceso de negociacin donde se llegue a un acuerdo entre la partes (Johanson y Mattson, 1988; Weisfelder, 2001).

Considerando las caractersticas coincidentes entre la internacionalizacin de empresas bajo el marco del enfoque de redes y el enfoque relacional de la seleccin de mercados exteriores, concluimos en este segundo nivel de anlisis la siguiente proposicin terica:

P8b: Las empresas que se internacionalizan siguiendo el enfoque de redes desarrollan procesos de formacin de estrategias dominados por la perspectiva poltica.

Finalmente, ya en un tercer nivel de anlisis en cascada con respecto a la teora de redes, los enfoques de seleccin de mercados exteriores y los enfoques de formacin de estrategias, podemos determinar sobre la base de las relaciones desarrolladas en los anteriores niveles que la internacionalizacin de acuerdo con el enfoque de redes aplicar un proceso para la seleccin de mercados exteriores enmarcado dentro del enfoque relacional que, a su vez, se encuadra dentro de los procesos estratgicos basados en la negociacin y las relaciones como los descritos bajo la perspectiva poltica (Bailey y Johnson, 1992). P8c: El enfoque relacional de seleccin de mercados exteriores asumido por el enfoque de redes se desarrolla como un proceso estratgico dominado por la perspectiva poltica.

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Captulo 4

4.5. RELACIONES TERICAS EN TRES NIVELES BAJO EL FENMENO DE LAS EMPRESAS BORN GLOBAL
Con anterioridad, en el captulo destinado a las teoras de la internacionalizacin de la empresa, se ha descrito el fenmeno de las empresas born global o las empresas de rpida internacionalizacin, lo que implica que nacen siendo internacionales o que se introducen en mercados exteriores en sus dos primeros aos de vida. Madsen y Servais (1997) relacionan la aparicin del fenmeno born global con tres factores determinantes: (1) las nuevas condiciones del mercado; (2) los desarrollos tecnolgicos en reas de produccin, transporte y comunicacin y (3) las capacidades ms desarrolladas de las personas, incluyendo en este ltimo punto, al entrepreneur que funda la empresa born global.

Por una parte, considerando los cambios en el entorno que han ido creando una economa cada vez ms globalizada, se observa cmo la disminucin de los costes de comunicacin y transporte, as como el fcil acceso a las nuevas tecnologas de informacin y la mayor integracin de las distintas economas regionales, generan una serie de circunstancias que facilitan el hecho de que una empresa pueda realizar actividades internacionales desde el momento de su creacin (McDougall et al., 1994; Oviatt y McDougall, 1994, 1995, 1997; Pl Barber y Cobos Caballero, 2002).

Por otra parte, la teora del entrepreneurship tambin nos aporta datos a travs de los cuales se puede justificar la existencia del fenmeno born global. Esta teora describe ciertas caractersticas personales del empresario-emprendedor que lo identifican con el desarrollo de innovaciones, con una aceptacin calculada de los riesgos en su actividad empresarial y con una actitud directiva proactiva (Ripolls, 1995). Al empresario que forma parte del fenmeno born global se le puede identificar fcilmente con estas caractersticas personales. De hecho, si la creacin empresarial ya supone una actitud directiva innovadora por s misma, a sta habr que aadirle la importancia que supone la creacin empresarial acompaada de una importante actividad internacional (Bilkey y Tesar, 1977; Czinkota y Johnson. 1983; Iborra, Menguzzato y Ripolls, 1998; Reid, 1981; Sharkey, Lim y Kues, 1989).

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Captulo 4

Por ltimo, los estudios que analizan la relacin entre las redes sociales del empresario y la temprana internacionalizacin de la empresa se apoyan en la teora de los recursos y capacidades y consideran que las caractersticas de las redes sociales de las que forma parte el empresario le van a proporcionar una serie de capacidades distintivas que contribuyen a la pronta internacionalizacin de su empresa (McDougall et al., 1994; Oviatt y McDougall, 1994).

Partiendo de las bases generales de todas las teoras enumeradas que sustentan la aparicin del fenmeno de internacionalizacin que nos ocupa, podemos establecer que los factores bsicos por los que se da la existencia de las born global se pueden clasificar en dos grandes grupos: (a) factores correspondientes al entorno (condiciones del mercado y desarrollo de tecnologa) y (b) factores relacionados con las caractersticas del empresario (entrepreneur). En funcin de los tipos de factores que tengan en consideracin, podemos partir de diferentes hiptesis bsicas para las born global. Por esta razn, hemos decidido realizar el anlisis en cascada y por niveles de este fenmeno considerando por separado los dos tipos de factores [(a) y (b)] que acabamos de proponer.

4.5.1. LAS BORN GLOBAL COMO RESPUESTA A LAS CARACTERSTICAS DEL ENTORNO Bajo este epgrafe realizaremos el anlisis completo en tres niveles y en cascada considerando que los factores del entorno y del mercado son los que influyen en la creacin de una empresa born global. Comenzamos, por tanto, realizando el anlisis de relaciones en un primer nivel: correspondencia entre el fenmeno de las born global y los enfoques de seleccin de mercados exteriores. En este nivel correlacionamos las hiptesis bsicas de fenmeno de las born global motivadas por factores del entorno con las caractersticas que describen los enfoques alternativos de seleccin de mercados exteriores (vase tabla 3.1.).

Realizando el anlisis comparativo entre las hiptesis planteadas por el fenmeno de las born global y las caractersticas de los tres enfoques propuestos para la seleccin de mercados exteriores, establecemos, en primer lugar, que los cambios en las condiciones

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Captulo 4

del mercado se justifican, principalmente, por el incremento de la especializacin de las industrias, el cual influye en que las empresas se deban plantear satisfacer la demanda de nichos de mercado concretos y no de todo el mercado en general. A raz de esta alta especializacin muchas empresas slo se dedican a producir partes o componentes especficos de un producto y, por lo tanto, para que las mismas puedan obtener economas de escala y llegar al tamao mnimo eficiente, las empresas se deben plantear vender dichos componentes en mercados internacionales con una mayor demanda (Madsen y Servais, 1997).

En segundo lugar, los cambios en los procesos tecnolgicos han favorecido que las comunicaciones sean ms fiables, efectivas y rpidas. En la actualidad la informacin sobre mercados internacionales puede ser recopilada y analizada desde el pas de origen de las empresas y, adems, cualquier tipo de informacin se transmite rpidamente de un lado a otro del mundo. Esta rpida difusin de la informacin tiene como consecuencias, por un lado, que los negocios en mercados internacionales se desarrollen con mayor rapidez y, por otro lado, que los gustos de los consumidores tienden a homogeneizarse debido al acceso de informacin que tienen los clientes (Madsen y Servais, 1997).

Con respecto a las caractersticas descritas hasta ahora sobre el fenmeno de las born global, parece dejarse intuir que en funcin de dichos motivos estas empresas surgen como respuesta a las exigencias del entorno actual. Para que las empresas conozcan y estn al da de las exigencias del entorno y de las condiciones que limitan su situacin, dichas empresas tendrn que realizar un anlisis de dichas condiciones e intentar adaptarse a las exigencias del mismo. Si consideramos que el anlisis de estas condiciones, basado en el estudio del tamao mnimo eficiente que demanda el entorno, en las economas de escala que justifican una produccin eficiente y en el anlisis de los nichos de mercado ms atractivos para la oferta de los productos, podemos determinar que considerando estos factores econmicos, la toma de decisiones se caracteriza por ser marcadamente econmica y racional (Rialp y Rialp, 2001). Al comparar esta naturaleza racional de la toma de decisiones con las caractersticas de los enfoques de seleccin de mercados exteriores, observamos que el proceso racional se enmarca bajo el enfoque sistemtico (Andersen y Buvik, 2002).

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Captulo 4

Como hemos comentado anteriormente las empresas born global deben analizar el entorno, recopilando informacin econmica para determinar si puede o debe expandirse hacia mercados internacionales, esta recopilacin de datos econmicos secundarios se corresponde con las caractersticas del enfoque sistemtico de seleccin de mercados exteriores (Andersen y Buvik 2002).

De este primer anlisis podemos establecer que bajo este enfoque sistemtico las empresas toman su decisin de localizacin en mercados exteriores bajo una perspectiva objetiva, en funcin del resultado arrojado por los datos, y basndose en la informacin de datos secundarios (Madsen y Servais, 1997). Las empresas born global motivadas por factores del entorno han tenido que analizar de forma racional cules son los indicadores que las obligan a internacionalizarse en un corto perodo de tiempo. Estas empresas analizan el entorno, aunque es muy dinmico e impredecible, y se dan cuenta de que las condiciones que se dan en el mismo las obliga o les permite internacionalizarse en poco tiempo (Rialp y Rialp, 2001). Esta rpida decisin se tomar a raz de un proceso racional de toma de decisiones, por lo que consideramos que bajo estas caractersticas las empresas born global cumplen algunas condiciones del enfoque sistemtico en la seleccin de mercados exteriores (Andersen y Buvik, 2002).

Como conclusin de este primer nivel de anlisis en relacin con el fenmeno de las born global motivado por factores del entorno, podemos establecer que el mismo fenmeno est en concordancia con el enfoque sistemtico para la seleccin de mercados exteriores. Dicha conclusin la formulamos en la siguiente proposicin terica:

P9a1: Las empresas born global motivadas por factores del entorno seleccionan sus mercados exteriores bajo un enfoque sistemtico.

Profundizando en el nivel de anlisis de las relaciones, en un segundo nivel, enlazamos el fenmeno de las born global motivado por factores del entorno, con las distintas perspectivas para la formacin de estrategias. As, comparamos las hiptesis bsicas defendidas para el desarrollo de este fenmeno con las hiptesis que enmarcan las

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Captulo 4

perspectivas de formacin de estrategias, observamos que este fenmeno de las born global queda enmarcado bajo las condiciones de la perspectiva del entorno. Bajo la perspectiva del entorno Bailey y Johnson (1992) consideran que el proceso es reactivo y se adapta a las caractersticas del entorno. Esta perspectiva establece que el entorno es una barrera que restringe la estrategia de la empresa y que establece cmo se debe competir en l. Observando estas caractersticas y comparndolas con las hiptesis bsicas explicadas con anterioridad sobre las born global motivadas por los factores del mercado, podemos ratificar nuestra propuesta terica de que stas siguen el proceso estratgico descrito por la perspectiva del entorno. Considerando estas afirmaciones proponemos de forma terica lo siguiente:

P9b1: Las empresas born global motivadas por factores del entorno desarrollan procesos de formacin de estrategias dominados por la perspectiva del entorno.

Para concluir los tres niveles de anlisis en cascada con respecto al fenmeno born global motivado por factores del entorno, los enfoques de seleccin de mercados exteriores y las perspectivas de formacin de estrategias considerados en este trabajo de investigacin, podemos determinar de forma terica, a raz del silogismo disyuntivo lgico como resultado de los anteriores niveles, que las empresas que siguen un proceso de internacionalizacin de acuerdo con dicho fenmeno desarrollarn un proceso para la seleccin de mercados exteriores enmarcado dentro del enfoque sistemtico que, a su vez, se encuadra dentro del enfoque de formacin de estrategias de la perspectiva del entorno (Bailey y Johnson, 1992). Conclusin que recogemos en la siguiente proposicin:

P9c1: El enfoque sistemtico de seleccin de mercados exteriores asumido por el fenmeno de las born global motivadas por factores del entorno se desarrolla como un proceso estratgico dominado por la perspectiva del entorno.

4.5.2.

LAS BORN GLOBAL COMO CONSECUENCIA DEL TIPO DE EMPRESARIO

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Captulo 4

A continuacin pasamos a realizar el mismo anlisis en sus tres niveles de profundidad, considerando ahora el fenmeno de las born global motivado por factores relacionados con las caractersticas del empresario (entrepreneur). Ello supone que las variables que influyen en el proceso de internacionalizacin son las caractersticas del empresario, su experiencia previa, su formacin y su estilo de direccin (Iborrra et al., 1998; Pl Barber y Cobos Caballero, 2002; Madsen y Servais, 1997).

El papel clave que desempea la actitud de la direccin en relacin con la estrategia internacional ha sido ampliamente reconocido y enfatizado en la literatura (Bilkey, 1978; Reid, 1981; Molini, 1995). Algunas empresas se ven envueltas en actividades exportadoras motivadas de forma deliberada por las expectativas, creencias y actitudes positivas hacia los mercados exteriores de los decisores, lo que favorecer el proceso de consolidacin de la empresa en el exterior (Pl Barber y Cobos Caballero, 2002). Dichas percepciones positivas hacia la internacionalizacin le confieren a la empresa un carcter proactivo, orientada hacia el crecimiento y el desarrollo en el mbito internacional (Alexander, 1990; Burt, 1991).

Una vez que hemos delimitado la realidad de este tipo de born global, con respecto a los factores que han influido en su creacin y desarrollo, damos paso al anlisis en un primer nivel de las relaciones existentes entre este modelo de internacionalizacin y los enfoques tericos existentes sobre la seleccin de mercados exteriores. Comparando las variables que caracterizan el fenmeno de las born global motivado por el tipo de empresario con los factores definitorios de los diferentes enfoques tericos de la seleccin de mercados exteriores, advertimos una coincidencia con el enfoque no sistemtico (vase tabla 3.1). En dicho enfoque se sigue un proceso de toma de decisiones de carcter descriptivo, donde el modelo que se utiliza est basado en el incrementalismo inconexo o lgico (Pettigrew, 1977; Weick, 1979). Adems, bajo el enfoque no sistemtico, la empresa selecciona sus mercados exteriores realizando una mnima bsqueda de informacin, porque dicha informacin la consigue como consecuencia de la experiencia del decisor, lo que conlleva que la informacin evaluada tenga carcter subjetivo. Las fuentes de informacin a las que se acude para realizar la seleccin de mercados exteriores son los conocimientos adquiridos por los directivos de la empresa a travs de su experiencia (Andersen y Buvik, 2002).

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Captulo 4

De esta forma, confrontando las caractersticas bsicas del fenmeno de las born global motivado por factores relacionados con las caractersticas del empresario con las que describen el enfoque no sistemtico ratificamos de forma terica que este tipo de born global asume un proceso de seleccin de mercados que coincide mayoritariamente con el enfoque no sistemtico. Como conclusin a este primer nivel de anlisis presentamos la siguiente proposicin terica:

P9a2: Las empresas born global motivadas por factores relacionados con las caractersticas del empresario seleccionan sus mercados exteriores bajo un enfoque no sistemtico.

Una vez que hemos identificado las relaciones en el primer nivel de anlisis, procede avanzar hacia un segundo nivel de relaciones, el que enlaza las born global motivadas por el tipo de empresario con las diferentes perspectivas de formacin de estrategias.

Al reflexionar sobre la posibilidad de relacionar el fenmeno born global motivado por el tipo de empresario con las perspectivas para la formacin de estrategias hemos concluido que este fenmeno se caracteriza por seguir las pautas de la perspectiva visionaria. Desde este punto de vista, la estrategia se desarrollar a raz del deseo del lder sobre dnde posicionar a la organizacin en un futuro. Las estrategias se encuentran en la mente del lder o fundador y se basan en la intuicin e innovacin. Desde su punto de vista los directivos saben dnde quieren posicionar a la organizacin y establecern un marco para que la toma de decisiones vaya dirigida hacia ese posicionamiento, lo importante para el lder es convertir la intuicin en realidad (Mintzberg, 1973; Bailey y Johnson, 1992). Adems, la estrategia que surge a raz de este proceso se puede resumir como una estrategia implcita y semiconsciente (Volberda y Elfring, 2001), que surge como resultado de la accin creativa del lder que es quien tiene una visin de futuro de la organizacin. La aplicacin de este proceso estratgico se considera adecuada en las etapas iniciales de un negocio y en momentos difciles de reconversin de la organizacin. Es importante considerar que el proceso interno seguido por la perspectiva visionaria es un proceso natural, donde la estrategia de la

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Captulo 4

empresa surge sobre la base de la experiencia e intuicin del lder (Bailey y Johnson, 1992).

Observando estas caractersticas y comparndolas con las hiptesis bsicas de las born global motivadas por el empresario, podemos ratificar nuestra propuesta terica de que este fenmeno sigue el proceso de la perspectiva visionaria cuando se aplica a la internacionalizacin de las empresas. Como resultado de esta afirmacin formulamos la siguiente proposicin terica:

P9b2: Las empresas born global motivadas por las caractersticas del empresario desarrollan procesos de formacin de estrategias dominados por la perspectiva visionaria.

Como consecuencia de las relaciones establecidas en los dos niveles de anlisis anteriores, para el tercer nivel con respecto al fenmeno que nos ocupa, podemos determinar de forma terica que la empresa born global motivada por los factores relacionados con el empresario, seguir un proceso para la seleccin de mercados exteriores enmarcado dentro del enfoque no sistemtico que, a su vez, se encuadra dentro de los procesos estratgicos desarrollados bajo la perspectiva visionaria (vase tabla 1.6).

P9c2: El enfoque no sistemtico de seleccin de mercados exteriores asumido por el fenmeno de las born global motivadas las caractersticas del empresario se desarrolla como un proceso estratgico dominado por la perspectiva visionaria.

4.5.3. ANALISIS DE LAS BORN GLOBAL DE FORMA CONJUNTA En este momento, una vez concluido el anlisis por separado del fenmeno de la born global motivado por diferentes factores (entorno y el tipo de empresario), hemos decidido reunificar estos dos tipos de empresas con el fin de hacer un anlisis de la misma de forma conjunta, en el caso de que coexistieran todos los factores motivadores de su creacin y desarrollo. En este caso utilizando los anlisis anteriores, podemos

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Captulo 4

determinar de forma terica que las empresas que encajan en el perfil de las born global siguen un proceso de seleccin de mercados de tipo sistemtico o no sistemtico.

Adems de las caractersticas ya mencionadas, hay que destacar que varios autores consideran que las empresas born global analizan su entorno utilizado la informacin de las oportunidades o exigencias del mismo a travs de la red en la que operan, a la vez que dichas redes sociales influyen positivamente en el crecimiento empresarial de la empresa (Aldrich y Zimmer, 1986; Oviatt y McDougall, 1994; Pl Barber y Cobos Caballero, 2002). Al correlacionar esta importancia de la red en el fenmeno de las born global y realizando el anlisis comparativo con las caractersticas de los tres enfoques planteados para la seleccin de mercados exteriores, podemos concluir de este anlisis de primer nivel que este fenmeno tiene caractersticas del enfoque relacional de seleccin de mercados exteriores (Andersen y Buvik, 2002).

Como se ha explicado en el captulo tres, este enfoque relacional parte del supuesto de que la empresa no selecciona un destino o un pas para sus actividades internacionales, sino que la empresa selecciona un socio para realizar sus transacciones en el mbito internacional. Bajo este enfoque relacional la empresa tambin utiliza sus relaciones y sus contactos para obtener informacin y oportunidades a travs de dichas relaciones y contactos. El proceso de decisin que enmarca esta seleccin es principalmente descriptivo, basado en la percepcin que tiene el decisor sobre la compatibilidad de objetivos, confianza y la performance del socio potencial (Andersen y Buvik, 2002). Desde este punto de vista, la empresa born global se mueve en un entorno que no es del todo comprensible, pero a travs de la informacin que obtiene por la red se le hace menos confuso. Adems, la empresa en este momento tiende a suavizar los procesos de seleccin y se vuelven ms naturales, ya que se basan, en parte, en la compatibilidad de objetivos, confianza y performance del socio. Con todo esto podemos decir que las empresas born global, cuando deciden internacionalizarse por la informacin que le llega a travs de la red o porque han establecido relaciones de negocio con socios extranjeros estarn siguiendo un enfoque relacional para la seleccin de mercados exteriores. Por consiguiente, si consideramos el anlisis de las born global de forma conjunta podemos plantear la siguiente proposicin terica:

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Captulo 4

P9a: Las empresas born global seleccionan sus mercados exteriores bajo los enfoques sistemtico, no sistemtico y relacional.

Analizando las relaciones entre enfoques tericos a un segundo nivel enlazaremos a las empresas born global con las diferentes perspectivas de formacin de estrategias descritas en el primer captulo del presente trabajo (vase tabla 1.6).

Como hemos establecido en los apartados 4.5.1. y 4.5.2., las empresas born global se caracterizan por seguir procesos de formacin de estrategias desarrollados por las perspectivas de la planificacin y por la visionaria, respectivamente. Si tomamos ahora en consideracin la importancia de la red empresarial dichas empresas (Aldrich y Zimmer, 1986; Oviatt y McDougall, 1994; Pl Barber y Cobos Caballero, 2002), podemos establecer que las empresas born global tambin desarrollan procesos de formacin de estrategias enmarcados bajo la perspectiva poltica, la cual considera que la estrategia surge como resultado de las negociaciones de la empresa con los grupos de inters de la misma (Bailey y Johnson, 1992; Mintzberg, 1973).

Como consecuencia de todo lo argumentado hasta ahora podemos determinar que en este segundo nivel de anlisis el fenmeno de las born global est relacionado con tres perspectivas diferentes para la formacin de estrategias: la de la planificacin, la visionariay la poltica. Por lo tanto, podemos establecer que este fenmeno tiene cierta naturaleza configuracional en la que destacan estas tres perspectivas de formacin de estrategias. A raz del anlisis realizado planteamos la siguiente proposicin terica:

P9b: Las empresas born global desarrollan procesos de formacin de estrategias de naturaleza configuracional en los que dominan las perspectivas de la

planificacin, visionaria y poltica.

Por ltimo, en el tercer nivel de anlisis, al aplicar un silogismo disyuntivo con respecto a los dos niveles anteriores, podemos determinar que bajo el fenmeno born global el proceso de seleccin de mercados exteriores tiene caractersticas de los enfoques sistemtico, no sistemtico y relacional, y que para las perspectivas de formacin de estrategias estas empresas se relacionan con las perspectivas de la planificacin,

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Captulo 4

visionaria y poltica. Como consecuencia, podemos plantear la siguiente proposicin terica:

P9c: El proceso de seleccin de mercados exteriores asumido por las empresas born global, que rene caractersticas de los enfoques sistemtico, no sistemtico y relacional, se desarrolla como un proceso estratgico de naturaleza configuracional dominado por las perspectivas de la planificacin, visionaria y poltica.

A modo de resumen, la tabla 4.2 recoge todas las relaciones que han sido explicadas en los epgrafes que preceden.

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Captulo 4

Tabla 4.2.: Relaciones existentes entre las teoras de internacionalizacin, los enfoques tericos de seleccin de mercados y los enfoques de formacin de estrategias

Teoras de la internacionalizacin Perspectiva econmica

Enfoque para la seleccin de mercados exteriores

Perspectivas de formacin de estrategias Prescriptivas (Mintzberg, 1990) Estrategia lineal (Chaffee, 1985) Enfoque analtico (Bowman, 1990) Perspectiva la planificacin (Bailey y Johnson, 1992) Prescriptivas (Mintzberg, 1990) Estrategia lineal (Chaffee, 1985) Enfoque analtico (Bowman, 1990) Perspectiva de la planificacin (Bailey y Johnson, 1992) Prescriptivas (Mintzberg, 1990) Estrategia lineal (Chaffee, 1985) Enfoque analtico (Bowman, 1990) Perspectiva de la planificacin (Bailey y Johnson, 1992) Prescriptivas (Mintzberg, 1990) Estrategia lineal (Chaffee, 1985) Enfoque analtico (Bowman, 1990) Perspectiva de la planificacin (Bailey y Johnson, 1992)

Procesos estratgicos

Analtico Racional Lgico Racional Analtico Racional Lgico Racional Formal y Analtico Racional Lgico Racional Analtico Racional Lgico Racional

Teora de la organizacin industrial

Enfoque sistemtico

Teora de la internalizacin

Enfoque sistemtico

Enfoque macroeconmico

Enfoque sistemtico

Paradigma eclctico de Dunning

Enfoque sistemtico

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Perspectiva de proceso Aprendizaje (Mintzberg, 1973) Estrategia adaptativa (Chaffee, 1985) Enfoque clnico (Bowman, 1990) Perspectiva incremental (Bailey y Johnson, 1992) Prescriptivas (Mintzberg, 1990) Estrategia lineal (Chaffee, 1985) Enfoque analtico (Bowman, 1990) Perspectiva de la planificacin (Bailey y Johnson, 1992) Prescriptivas (Mintzberg, 1990) Estrategia lineal (Chaffee, 1985) Enfoque analtico (Bowman, 1990) Perspectiva de la planificacin (Bailey y Johnson, 1992) Aprendizaje (Mintzberg, 1973) Estrategia adaptativa (Chaffee, 1985) Enfoque clnico (Bowman, 1990) Perspectiva incremental (Bailey y Johnson, 1992) Poltica (Macropoltica) (Mintzberg, 1973) Estrategia interpretativa (Chaffee, 1985) Boundary School [Enfoque sinttico] (Bowman, 1990) Perspectiva poltica (Bailey y Johnson, 1992) Emergente Evolutivo Prescriptivo Emergente Formal Racional Lgico Racional Formal Racional Lgico Racional Emergente Evolutivo Prescriptivo Emergente Negociacin Relaciones De cooperacin Negociacin

Modelo de Uppsala

Enfoque no sistemtico

Modelo del ciclo de vida Enfoque sistemtico del producto

Enfoque sistemtico

Enfoque de innovacin

Enfoque no sistemtico

Enfoque relacional

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Captulo 4

Enfoque de redes

Enfoque relacional

Poltica (Macropoltica) (Mintzberg, 1973) Estrategia interpretativa (Chaffee, 1985) Boundary School [Enfoque sinttico] (Bowman, 1990) Perspectiva poltica (Bailey y Johnson, 1992) Entorno (Mintzberg, 1973) Estrategia lineal (Chaffee, 1985) Enfoque analtico (Bowman, 1985) Perspectiva del entorno (Bailey y Johnson, 1990) Entrepreneurship (Mintzberg, 1973) Estrategia interpretativa (Chaffee, 1985) Enfoque clnico (Bowman, 1990) Perspectiva visionaria (Bailey y Johnson, 1992) Poltica (Macropoltica) (Mintzberg, 1973) Estrategia interpretativa (Chaffee, 1985)

Negociacin Relaciones De cooperacin Negociacin Reactivo Racional Lgico Reactivo Visionario Evolutivo Prescriptivo Visionario Negociacin Relaciones De cooperacin Negociacin

Enfoque sistemtico

Enfoque no sistemtico Born Global

Enfoque relacional

Boundary School [Enfoque sinttico] (Bowman, 1990) Perspectiva poltica (Bailey y Johnson, 1992)

Fuente: Elaboracin propia.