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BIENVENIDO AL PROGRAMA EL FUTURO EN TUS MANOS DE WELLS FARGO!

Este programa de educacin financiera alegre, interactivo y atractivo est dirigido al aprendizaje tanto de una individuo persona que sigue a su propio ritmo como para su uso en grupo. Estas Guas del Instructor le ayudarn a usted a compartir este valioso programa con grupos de cualquier tamao. En estas guas, usted encontrar todo lo que necesita para dirigir a los participantes en situaciones o escenarios de la vida real, discusiones en grupo y actividades que los estimularn a aplicar estas lecciones a su vida diaria. Al compartir El futuro en tus manos con otros, usted les ayudar a tomar el control de sus finanzas y a labrarse un futuro financiero ms brillante.

Panorama del programa


El futuro en tus manos cubre todos los puntos bsicos de la administracin inteligente del dinero. El currculum
est diseado para cuatro grupos de edad: Adultos, Adultos Jvenes (de 15 a 21 aos de edad), Adolescentes (del sexto al octavo grados) y nios (del cuarto y quinto grados).

El futuro en tus manos es una manera fcil y agradable de ensear y de aprender los conceptos esenciales de la
educacin financiera: los principios de los servicios bancarios, la importancia del ahorro, la administracin inteligente del dinero, el uso responsable del crdito, la inversin, la acumulacin de riqueza y ms. Ya sea para abrir una cuenta de cheques o evitar el robo de identidad, como para pagar la universidad, comprar una casa o empezar una pequeao negocioempresa, El futuro en tus manos proporciona tcnicas y conocimientos de la vida real que cualquiera puede usar.

Uso de las Guas del Instructor


Las Guas del Instructor pueden usarse solas o adjuntndolas al programa en lneaInternet/CD-ROM. Sin embargo, le sugerimos que revise el programa en lneaInternet o que solicite una copia gratuita del CD-ROM. Aun quecuando los participantes no experimenteninteracten con el programa en lneaInternet, familiarizarse con el programa en lneaInternet le ayudar a usted a presentarlo de una manera ms efectiva. El contenido ms actualizado siempre puede encontrarse en lneaInternet en www.handsonbanking.org. Cada tema de El futuro en tus manos tiene su propia Gua del Instructor, que sigue la organizacin del programa en lneaInternet y presenta gran parte del mismo contenido. La versin para adultos del programa El futuro en tus manos incluye nueve temas: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Principios de los Servicios Bancarios Herramientas y Consejos para la Administracin del Dinero Protjase financieramente Use el crdito en su propio beneficio Planifique su futuro Compra de una casa Empezar una pequeoa negocioempresa Administrar una pequeoa negocioempresa Hacer crecer una pequeoa negocioempresa

Cada Gua del Instructor incluye: Un glosario de todos los trminos relevantes presentados en el tema Una introduccin a la leccin que incluye: o Una visin general o Objetivos de aprendizaje o Preguntas de muestra para discusin el iniciar la leccin o "Elementos bsicos "una lista de puntos que delinean los conceptos claves de la leccin Un resumen de la leccin con todos los conceptos claves que sta incluye Actividades, exmenes cortos, preguntas para discusin, distribucin de hojas informativas y consejos importantes sobre los conceptos claves

Un resumen del tema que presenta una lista de los conceptos ms importantes del tema Actividades adicionales destinadas a extender al mundo real los conceptos presentados en el tema Un seccin de Recurso de Biblioteca que incluye materiales y hojas informativas adicionales

CONCEPTOS E ICONOS DE LECCIN


Cada leccin de un tema presentar varios conceptos claves. Estos conceptos son presentados a sus participantes en una variedad de formas que son representadas en las guas por los siguientes iconos.

Actividad
Por lo general, una actividad incluye alguna forma de participacin de la clase, ya sea mediante un juego de concordancias, un ejercicio para llenar los espacios vacos o completar una hoja de trabajo. Normalmente, despus de cada actividad tendr la oportunidad de dirigir una discusin.

Discusin
Las discusiones le permitirn presentar conceptos claves mientras incluye a sus participantes en la conversacin y logra que la informacin sea relevante para ellos. En algunos lugares, se incluyen preguntas de muestra para discusin con el objeto de ayudarle a usted a guiar la discusin.

Exmenes rpidos
A lo largo de todos los temas, hay exmenes cortos destinados a empezar discusiones o probar rpidamente los conocimientos de los participantes sobre ciertos conceptos.

Hojas informativas
Todas las Guas del Instructor incluyen hojas informativas que han sido diseadas como un recurso para el uso por parte de sus participantes fuera de la sala de clase en sus vidas diarias. Por ejemplo, una hoja informativa incluye una lista de enlaces de Internet para que los participantes usen conforme inician, hacen crecer y administran sus pequeoas negociosempresas.

Hojas informativas de Actividad y Discusin


Algunas veces, durante una leccin, una actividad o discusin tambin tendr una hoja informativa para ensear conceptos claves. En estos casos, el icono de la hoja informativa est colocadoubicado deabajo del icono de Actividad o Discusin.

Transicin
El icono de Transicin le permitir ver cundo el concepto siguiente est relacionado o es un seguimiento del concepto que usted est discutiendo o cubriendo en ese momento con sus participantes.

Artculos de Biblioteca
La versin en lneaInternet/CD-ROM de El futuro en tus manos incluye una amplia biblioteca con artculos relevantes, listas de control y hojas de trabajo para cada tema y leccin.

Al final de cada leccin se recomienda la lectura de artculos relevantes de la biblioteca. Estos artculos proporcionan informacin adicional para usarse en conceptos claves de enseanza (busque el icono de la biblioteca como se ve arriba). Le invitamos a revisar toda la seleccin de la biblioteca en lneaInternet o en el CDROM. Sintase con libertad para enriquecer sus sesiones con artculos adicionales de la biblioteca.

Usted puede fotocopiar estos artculos y distribuirlos a los participantes para empezar una discusin, o tal vez quiera repartirlos como hojas informativas para que los participantes los lean a su propio ritmo. Estos artculos de la biblioteca amplan el contenido del tema.

Pre-tests y Post-tests para adultos y adultos jvenes


Cuando usted usa los cursos para Adultos y/o Adultos Jvenes con un grupo o en una sala de clase, le invitamos a usar los pre-tests y post-tests de El futuro en tus manos que nosotros hemos elaborado. Puede acceder a ellos en la seccin de Recursos para la Instruccin de Elfuturoentusmanos.org o o Los pre-tests le ayudarn a usted a decidir qu temas debe enfatizar con su grupo. Los post-tests le ayudarn a evaluar el progreso de los participantes.

Quisiramos pedirle que informe de los resultados annimos de estos tests a nuestro equipo de El futuro en tus manos. Su informacin nos ayudar a continuar mejorando el programa.

Cmo ingresar en el programa interactivo


El futuro en tus manos est disponible sin cargo alguno tanto en ingls como en espaol.
En Internet en www.handsonbanking.org y en www.elfuturoentusmanos.org. Disponible gratuitamente en CD-ROMincluidos todos los grupos de edad. Usted puede ordenar un CD en HOBCD@wellsfargo.com. No hay cobro alguno por pequeas cantidades del CD-ROM. Por favor, pida mediante un mensaje electrnico informacin referente a peticiones de alto volumen. La entrega demora dos semanas.

UNA VEZ MS, GRACIAS!


Gracias por compartir estos valiosos programas de educacin financiera con estudiantes y adultos de nuestras comunidades. Como instructor/a, su capacitacin y gua ofrecern a otros los conocimientos y las habilidades que necesitan para tener un futuro financiero ms brillante. Agradecemos por anticipado sus comentarios y sugerencias para versiones futuras del programa y las Guas del Instructor de El futuro en tus manos. Y, nos dara mucho gusto conocer sus historias de xito. Tenga la amabilidad de ponerse en contacto con nosotros a travs de un correo electrnico a HOBinfo@wellsfargo.com.

TEMA 9 CMO HACER CRECER UNA PEQUEA EMPRESA

CMO HACER CRECER UNA PEQUEA EMPRESA


RESUMEN DEL TEMA
La mayora de los negocios exitosos atraviesan cuatro etapas, desde el comienzo a la transicin. En este tema, los participantes aprendern a lograr el xito en cada etapa, obteniendo financiacin, maximizando el flujo de efectivo, aumentando las ventas y posicionndose para su retiro. Este tema incluye cinco lecciones: 1. 2. 3. 4. 5. 6. El ciclo de negocios exitoso Cmo financiar su crecimiento Cmo crear una estrategia de mercadeo Cmo obtener buenos consejos Vender o transicionar Recapitulacin

Estas lecciones incluyen varias actividades prcticas para los participantes. Use estas actividades para simular escenarios de la vida real y actividades para sus participantes. Esta gua del instructor se basa en la estructura del programa El futuro en tus manos en Internet, y sigue dicha estructura. Le invitamos a usar y experimentar el programa en Internet, ya que es un excelente recurso que apoyar sus actividades educativas y mejorar la experiencia de sus participantes. Incluye diversas lecciones interactivas y muchos artculos de biblioteca tiles para suplementar esta gua. Visite www.elfuturoentusmanos.org para acceder al programa. Si necesita un CD ROM para acceder a programa, puede solicitar una copia gratuita en HOBCD@wellsfargo.com.

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TEMA 9 CMO HACER CRECER UNA PEQUEA EMPRESA

Adultos - Gua para el instructor Contenido


Resumen del tema ....................................................................................................................................................................5 Glosario.....................................................................................................................................................................................7 Leccin 1: el ciclo de negocios exitoso .........................................................................................................................9 Las cuatro etapas .......................................................................................................................................................... 10 Actividad: El equilibrio financiero (copia para el instructor) ......................................................................... 12 Resumen de la leccin...................................................................................................................................................... 14 Leccin 2: cmo financiar su crecimiento................................................................................................................. 15 Actividad: El dinero que necesita (copia para el instructor).......................................................................... 16 Cmo decidir si le conviene pedir prestado (copia para el instructor) ..................................................... 19 Actividad: Tres tipos de crdito para la pequea empresa (copia para el instructor) ......................... 21 Actividad: Prstamos versus lneas de crdito (copia para el instructor) ................................................. 23 Actividad: Documentacin requerida por los prestamistas (copia para el instructor)........................ 25 Resumen de la leccin...................................................................................................................................................... 27 Leccin 3: cmo crear una estrategia de mercadeo.............................................................................................. 29 Crear una base de datos de clientes (copia para el instructor) .................................................................... 30 Actividad: Investigue su mercado (copia para el instructor)......................................................................... 33 Discusin: Usar tcticas de bajo costo .................................................................................................................. 35 Aumente las ventas mediante las relaciones pblicas. Prueba (copia para el instructor) ................. 37 Comunicado de prensa (copia para el instructor)............................................................................................. 39 Actividad: Ejemplo de un comunicado de prensa (copia para el instructor) .......................................... 41 Resumen de la leccin...................................................................................................................................................... 44 Leccin 4: cmo obtener buenos consejos .............................................................................................................. 45 Hable con su representante bancario ................................................................................................................... 46 Cmo la SBA puede darle ayuda ............................................................................................................................. 47 Recursos para las pequeas empresas.................................................................................................................. 49 Resumen de la leccin...................................................................................................................................................... 51 Leccin 5: vender o transicionar................................................................................................................................... 52 Maximice su rendimiento.................................................................................................................................................... 52 Maximice su rentabilidad (copia para el instructor)......................................................................................... 53 Actividad: Planifique su sucesin (copia para el instructor).......................................................................... 55 Obtenga una avaluacin profesional (copia para el instructor) .................................................................. 57 Resumen de la leccin...................................................................................................................................................... 59 Resumen del tema............................................................................................................................................................. 60 Actividades adicionales ................................................................................................................................................... 60 Apndice ............................................................................................................................................................................... 61

TEMA 9 CMO HACER CRECER UNA PEQUEA EMPRESA

GLOSARIO
Nota para el instructor:
El Glosario contiene definiciones y descripciones de trminos y frases importantes en relacin con este tema. Aconseje a sus participantes usar el Glosario durante y despus de la clase para familiarizarse y estar cmodo con la terminologa. Fotocopie el glosario que aparece en la pgina siguiente y entrguelo a sus participantes.

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TEMA 9 CMO HACER CRECER UNA PEQUEA EMPRESA

GLOSARIO
Capital Los bienes de un prestatario, por ejemplo, un auto, dinero en una cuenta de ahorros, menos los pasivos. Si un prestatario no puede hacer sus pagos del prstamo, el prestamista podra usar estos bienes para pagar la deuda. El capital se conoce tambin como colateral o bienes. Cualquier bien de un prestatario (por ejemplo, una vivienda) al que un prestamista tiene derecho a apropiarse y que puede usar para pagar la deuda si el prestatario no puede hacer los pagos del prstamo segn se ha acordado. Un tipo de empresa cuyos accionistas intercambian dinero, bienes o ambos, para contribuir el patrimonio social de la empresa. Cuando una empresa se incorpora, eso quiere decir que ahora la empresa es una entidad separada de los propietarios. Esto puede limitar la responsabilidad personal potencial. La duracin (plazo) de los trminos del prstamo. Cuando el propietario de una empresa obtiene un prstamo para su compaa, y hace una promesa que legalmente lo obliga a pagar la deuda si la empresa no lo hace. Significa los esfuerzos de una empresa para mantener una imagen pblica positiva. A menudo se lleva a cabo a travs de varios canales de difusin. Los ingresos que una inversin produce para el inversionista.

Garanta Colateral

Sociedad mercantil (corporation) Incorporacin, empresa incorporada Plazo Garanta personal Relaciones pblicas Rendimiento de la inversin (ROI por sus siglas en ingls) Planificacin de sucesin

El proceso de planificar la transicin de propiedad y administracin de una compaa a nuevos propietarios y/o familiares.

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LECCIN 1: EL CICLO DE NEGOCIOS EXITOSO


En esta leccin los participantes aprendern cmo equilibrar tanto las finanzas como el tiempo a medida que pasan por cuatro etapas tpicas de una pequea empresa exitosa.

Objetivos de aprendizaje
Tras completar esta leccin, los participantes estarn en condiciones de: Indicar y definir las cuatro etapas del ciclo vital de una empresa. Explicar las dificultades tpicas para equilibrar las finanzas personales y del negocio a lo largo del tiempo. Relacionar esta informacin con el crecimiento de su propia empresa

Comienzo de la discusin
Para comenzar una discusin con sus participantes, haga algunas preguntas abiertas. He aqu algunos ejemplos que podra usar: Por qu diferentes etapas ha pasado su empresa tras abrir sus puertas? Cmo maneja sus finanzas personales y de negocios en una pequea empresa? Las mezcla? Las mantiene separadas? Por qu si, o por qu no? Cunto riesgo piensa que puede asumir durante los primeros aos de su pequea empresa? La etapa media? La etapa tarda?

Los elementos bsicos


Todas las empresas suelen pasar por un ciclo vital que tiene cuatro etapas. Las cuatro etapas son: inicio, crecimiento, madurez y transicin. Equilibrar sus finanzas personales y las de la empresa puede tener sus dificultades.

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Las cuatro etapas


Nota para el instructor:
Fotocopie el material de actividades en la siguiente pgina. Para iniciar la discusin, haga preguntas como: Cules son las cuatro etapas del ciclo vital de una empresa? Qu sucede durante cada una de estas fases? En qu fase del ciclo vital se encuentra ahora su empresa? Qu desafos est afrontando? Despus distribuya el material de la actividad y contine la discusin, haciendo nfasis en estos puntos clave.
La mayora de los negocios exitosos atraviesan cuatro etapas: 1. Inicio 2. Crecimiento 3. Madurez 4. Transicin

Durante las etapas de inicio y crecimiento, tpicamente el propietario contribuye capital. Durante las etapas de madurez y transicin, el propietario suele extraer capital. A medida que un negocio crece, casi todos los propietarios de pequeas empresas se enfrentan a un problema de equilibrio financiero.

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Las cuatro etapas


La mayora de los negocios exitosos atraviesan cuatro etapas: 1. Inicio 2. Crecimiento 3. Madurez 4. Transicin

Notas o preguntas:

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Actividad: El equilibrio financiero (copia para el instructor) Nota para el instructor:


Fotocopie el material de actividades en la siguiente pgina. Presente el tema, mencionando los primeros tres puntos. Para cada una de las tres secciones (primeros aos, etapa posterior y punto de equilibrio), pida a los participantes que aporten ideas y escriban ejemplos de lo que puede suceder con sus finanzas personales y de negocios, as como los riesgos para cada etapa temporal. Por ejemplo, puede hacer estos tipos de preguntas para iniciar la discusin. Qu est sucediendo financieramente con su empresa durante los primeros aos? Est recibiendo un salario? Despus, pida a los participantes dibujar una flecha en cada grfico, que representa el rendimiento del negocio durante los primeros aos, durante los aos posteriores y el punto de equilibrio.
Puntos clave 1. Equilibrar sus finanzas personales y las de la empresa puede tener sus dificultades. 2. Piense en las cosas que quiere lograr y disfrutar (adems de su negocio). 3. Si usted extiende excesivamente sus finanzas personales para apoyar su negocio, o si mezcla en forma inapropiada sus finanzas personales y de negocios puede exponerse a riesgos y prdidas financieras.

Primeros aos
Usted hace un gran esfuerzo para establecer su empresa con xito. Dedicar tiempo, esfuerzo y recursos financieros. Puede recibir un salario pequeo. Pedir prestado contra su crdito personal Trabajar ms all del tiempo completo El principal riesgo es extenderse demasiado financieramente.

Aos posteriores
Su empresa genera un flujo de efectivo Tiene ganancias y la empresa puede mantenerlo Riesgo importante: si usted extrae demasiado dinero, puede dificultar el crecimiento y dejar reservas demasiado bajas para atender los desafos y las pocas de baja en los negocios.

Punto de equilibrio
A medida que su negocio madura, piense en el tiempo y esfuerzo que contina invirtiendo. Hasta qu grado desea mantenerse involucrado personalmente en su negocio a largo plazo? Est obteniendo un buen rendimiento (RSI) a cambio de su tiempo y esfuerzo?

No hay respuestas simples para lograr el equilibrio adecuado. En los primeros aos, considere qu nivel de riesgo financiero puede permitirse correr; en los aos posteriores, cuantifique la cantidad que desea retirar para cumplir con sus metas de acumulacin de patrimonio, sin poner en peligro el futuro de la empresa.
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Actividad: El equilibrio financiero Instrucciones:
Escriba cul es la situacin de usted y de sus finanzas personales y de negocios durante cada uno de los tres perodos. Por ejemplo, en los primeros aos tal vez trabaje muchas horas para equilibrar el presupuesto. Adems, indique el principal riesgo para los primeros aos y para los aos posteriores. Por ltimo, en los tres grficos que figuran abajo, dibuje una flecha que represente el rendimiento del negocio durante cada etapa.

Primeros aos
Usted hace un gran esfuerzo para establecer su empresa con xito. Dedicar tiempo, esfuerzo y recursos financieros. Puede recibir un salario pequeo. Pedir prestado contra su crdito personal Trabajar ms all del tiempo completo El principal riesgo es extenderse demasiado financieramente.

Aos posteriores
Su empresa genera un flujo de efectivo Tiene ganancias y la empresa puede mantenerlo Riesgo importante: si usted extrae demasiado dinero, puede dificultar el crecimiento y dejar reservas demasiado bajas para atender los desafos y las pocas de baja en los negocios.

Punto de equilibrio
A medida que su negocio madura, piense en el tiempo y esfuerzo que contina invirtiendo. Hasta qu grado desea mantenerse involucrado personalmente en su negocio a largo plazo? Est obteniendo un buen rendimiento (RSI) a cambio de su tiempo y esfuerzo?

No hay respuestas simples para lograr el equilibrio adecuado. En los primeros aos, considere qu nivel de riesgo financiero puede permitirse correr; en los aos posteriores, cuantifique la cantidad que desea retirar para cumplir con sus metas de acumulacin de patrimonio, sin poner en peligro el futuro de la empresa.

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RESUMEN DE LA LECCIN
Nota para el instructor:
Resuma esta leccin, repasando estos puntos claves con sus participantes.
Recuerde estos puntos clave de la leccin El ciclo Vital de las Empresas Exitosas: Todas las empresas suelen pasar por un ciclo vital que tiene cuatro etapas. Las cuatro etapas son: inicio, crecimiento, madurez y transicin. Equilibrar sus finanzas personales y las de la empresa puede tener sus dificultades.

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LECCIN 2: CMO FINANCIAR SU CRECIMIENTO


En esta leccin, los participantes aprendern a maximizar su flujo de efectivo. Tambin aprendern qu factores considerar antes de pedir prstamos para su empresa. Por ltimo, aprendern qu tipos de crdito ofrecen los prestamistas y qu datos es necesario suministrar a esos prestamistas.

Objetivos de aprendizaje
Tras completar esta leccin, los participantes estarn en condiciones de: Indique recomendaciones para ayudar a maximizar el flujo de efectivo Indique las opciones y necesidades antes de pedir prstamos para la pequea empresa Defina tres tipos de crdito para las empresas. Define los prstamos y lneas de crdito. Identifique qu documentacin necesita un prestamista cuando se solicita un prstamo de negocios.

Comienzo de la discusin
Para comenzar una discusin con sus participantes, haga algunas preguntas abiertas. He aqu algunos ejemplos que podra usar: Definir el flujo de efectivo. Por qu es tan importante para su pequea empresa? Qu opciones tiene antes de tener que pedir dinero prestado para su negocio? Qu tipos de prstamos o lneas de crdito tiene en su empresa actual? Para qu los usa?

Los elementos bsicos


El proceso de pedir prestado para su empresa es similar a pedir un prstamo personal. Sin embargo, las razones pueden ser diferentes. Cuando pide prestado dinero para su empresa, debe ser para mejorar o ampliar su negocio y su rentabilidad. Disponer de crdito de negocios puede sin duda ser til, pero recuerde: pagar un precio en intereses. Si su negocio tiene un buen flujo de efectivo, tal vez no necesite pedir prestado tanto, o con tanta frecuencia. Los prestamistas o inversionistas necesitarn ver un plan de negocios detallado cuando usted solicite el prstamo.

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Actividad: El dinero que necesita (copia para el instructor)


Nota para el instructor:
Fotocopie el material de actividades en la siguiente pgina. Indique a los participantes hacer corresponder las recomendaciones con la descripcin o situacin general indicada en la columna de la derecha.
Siga estas recomendaciones para maximizar su flujo de efectivo.

Instrucciones:
Los participantes deben leer cada descripcin en la columna derecha y despus determinar cul recomendacin se corresponde con cada descripcin.

Banco de Palabras:
Mejorar el registro del flujo de dinero Facturar y cobrar con prontitud Rebajar los precios selectivamente Reducir sus gastos fijos Trabajar con proveedores fiables

Recomendaciones para maximizar el flujo de efectivo Reducir sus gastos fijos


Busque distintas maneras de reducir sus gastos fijos. Compare ofertas para obtener mejores precios en sus compras. Recorte los gastos no esenciales. Trabaje con proveedores fiables que suministren mercancas de calidad con puntualidad. Si un envo llega tarde o es de mala calidad, usted pierde oportunidades de vender su inventario y de ingresar dinero en efectivo. Cuando sea necesario, rebaje los precios si algo no se vende. Podr recuperar el dinero en efectivo y ponerlo en productos que se vendan ms rpido. Cree un cuadro de flujo de efectivo mensual que indique cundo puede entrar o salir dinero. Esto le ayudar a anticipar una posible escasez de dinero. Simplifique su proceso de cobranza de cuentas para recibir pagos lo ms rpidamente posible. De esa manera, tendr su propio dinero en efectivo para trabajar, en lugar de pagar intereses sobre el dinero prestado. Revise cuidadosamente su contabilidad para evitar fraudes y pagar en exceso. Facture y cobre con prontitud a sus clientes. Considere tener un ciclo de pagos de 14 das en lugar de uno de 30 das. Asegrese de que las facturas le permitan cobrar inters por los pagos atrasados. Tenga cuidado de llevar un registro de las cuentas para asegurarse el pago con prontitud. Cuando concede crdito, usted pierde el acceso al dinero en efectivo y los intereses que podra generar ese dinero si usted lo invirtiera. Siga de cerca las cuentas atrasadas en el pago. Cuanto ms atrasado est el pago de una factura, menos probable es que pueda cobrarla.

Trabajar con proveedores fiables Rebajar los precios selectivamente

Mejorar el registro del flujo de dinero

Facturar y cobrar con prontitud

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Actividad: El dinero que necesita


Siga estas recomendaciones para maximizar su flujo de efectivo.

Instrucciones:
Lea cada escenario en la columna derecha. Determine qu recomendacin se corresponde con cada descripcin.

Banco de Palabras:
Mejorar el registro del flujo de dinero Facturar y cobrar con prontitud Rebajar los precios selectivamente Reducir sus gastos fijos Trabajar con proveedores fiables

Recomendaciones para maximizar el flujo de efectivo

Compare ofertas para obtener mejores precios en sus compras. Recorte los gastos no esenciales. Trabaje con proveedores que suministren mercancas de calidad con puntualidad. Si un envo llega tarde o es de mala calidad, usted pierde oportunidades de vender su inventario y de ingresar dinero en efectivo. Cuando sea necesario, rebaje los precios si algo no se vende. Podr recuperar el dinero en efectivo y ponerlo en productos que se vendan ms rpido. Cree un cuadro de flujo de efectivo mensual que indique cundo puede entrar o salir dinero. Esto le ayudar a anticipar una posible escasez de dinero. Simplifique su proceso de cobranza de cuentas para recibir pagos lo ms rpidamente posible. De esa manera, tendr su propio dinero en efectivo para trabajar, en lugar de pagar intereses sobre el dinero prestado. Revise cuidadosamente su contabilidad para evitar fraudes y pagar en exceso. Obtenga los pagos rpidamente de sus clientes. Considere tener un ciclo de pagos de 14 das en lugar de uno de 30 das. Asegrese de poder cobrar intereses por los pagos tardos. Tenga cuidado de llevar un registro de las cuentas para asegurarse el pago con prontitud. Cuando concede crdito, usted pierde el acceso al dinero en efectivo y los intereses que podra generar ese dinero si usted lo invirtiera. Siga de cerca las cuentas atrasadas en el pago. Cuanto ms atrasado est el pago de una factura, menos probable es que pueda cobrarla.

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Nota para el instructor:


En este momento de la clase, considere usar el artculo recomendado de la biblioteca que figura abajo, como recurso de discusin o para entregar a sus participantes. Puede encontrar este y otros artculos de la biblioteca al final de este tema. Artculos recomendados: Crear un Presupuesto de Negocios y Maximizar el Flujo de Efectivo Recuerde que el programa El futuro en tus manos en Internet tiene docenas de artculos de biblioteca adicionales que puede usar y distribuir, tanto para este como para otros temas. Visite www.elfuturoentusmanos.org para ver todos los artculos disponibles.

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Cmo decidir si le conviene pedir prestado (copia para el instructor)


Nota para el instructor:
Fotocopie el material de actividades en la siguiente pgina. Divida a la clase en grupos pequeos. Empiece la discusin recordando a sus participantes tomar en cuenta sus necesidades y opciones antes de pedir dinero prestado. Despus indqueles escribir una lista de cosas especficas que deben tener en cuenta antes de pedir dinero prestado. Cuando hayan terminado, los grupos debern presentar sus comentarios para discutirlos. Despus reparta el material de la actividad y discuta estos puntos clave y comprelos con lo que los grupos han presentado.
Si est pensando en pedir dinero prestado para su pequea empresa, considere primero sus necesidades y opciones. Determine su puede mejorar su flujo de efectivo en lugar de obtener un prstamo. Puede obtener ms dinero en efectivo mejorando la eficiencia de sus cobranzas (es decir, la rapidez con que sus clientes le pagan)? Podra cambiar a un sistema de inventario justo a tiempo para no tener el dinero atado en un inventario que no necesita ahora mismo? Estudie su situacin financiera Cree informes que representen su mejor estimacin de los futuros resultados (use los resultados anteriores como gua). Un ejemplo clave es la proyeccin del flujo de efectivo. Si usted va a un banco a pedir dinero prestado, probablemente quieran ver su proyeccin de flujo de efectivo y su plan de negocios. Cuando usted solicita un crdito de negocios, el prestamista probablemente le pida firmar una garanta personal. Esto quiere decir que si su empresa no puede pagar el prstamo, usted tiene la responsabilidad legal de hacerlo. Si no puede pagarlo, habr consecuencias negativas tanto para su negocio como para su crdito personal. Antes de firmar un contrato de prstamo, asegrese de entender completamente los trminos y condiciones: tasa de inters, plazo (la duracin del prstamo), requisitos de la garanta colateral y la cantidad que el banco est dispuesto a prestar. Considere obtener asesoramiento legal. Asegrese de entender claramente qu lo que su empresa, y usted personalmente, est aceptando. Considere cules son las probables subidas y bajadas de su negocio y cmo esos altibajos afectarn a sus finanzas. Mediante una planificacin adecuada, la vigilancia de los gastos y la cobranza ms rpida del dinero que le adeudan, puede acortar los perodos de tiempo difciles para sus finanzas.

Lo podra conseguir con un mejor flujo de efectivo?

Cree una proyeccin del flujo de efectivo

Considere los riesgos

Mire hacia el futuro financieramente

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Cmo decidir si le conviene pedir prestado
Si est pensando en pedir dinero prestado para su pequea empresa, considere primero sus necesidades y opciones. Determine su puede mejorar su flujo de efectivo en lugar de obtener un prstamo. Puede obtener ms dinero en efectivo mejorando la eficiencia de sus cobranzas (es decir, la rapidez con que sus clientes le pagan)? Podra cambiar a un sistema de inventario justo a tiempo para no tener el dinero atado en un inventario que no necesita ahora mismo?

Lo podra conseguir con un mejor flujo de efectivo?

Cree una proyeccin del flujo de efectivo

Estudie su situacin financiera Cree informes que representen su mejor estimacin de los futuros resultados (use los resultados anteriores como gua). Un ejemplo clave es la proyeccin del flujo de efectivo. Si usted va a un banco a pedir dinero prestado, probablemente quieran ver su proyeccin de flujo de efectivo y su plan de negocios.

Considere los riesgos

Cuando usted solicita un crdito de negocios, el prestamista probablemente le pida firmar una garanta personal. Esto quiere decir que si su empresa no puede pagar el prstamo, usted tiene la responsabilidad legal de hacerlo. Si no puede pagarlo, habr consecuencias negativas tanto para su negocio como para su crdito personal. Antes de firmar un contrato de prstamo, asegrese de entender completamente los trminos y condiciones: tasa de inters, plazo (la duracin del prstamo), requisitos de la garanta colateral y la cantidad que el banco est dispuesto a prestar. Considere obtener asesoramiento legal. Asegrese de entender claramente qu lo que su empresa, y usted personalmente, est aceptando.

Mire hacia el futuro financieramente

Considere cules son las probables subidas y bajadas de su negocio y cmo esos altibajos afectarn a sus finanzas. Mediante una planificacin adecuada, la vigilancia de los gastos y la cobranza ms rpida del dinero que le adeudan, puede acortar los perodos de tiempo difciles para sus finanzas.

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TEMA 9 CMO HACER CRECER UNA PEQUEA EMPRESA

Actividad: Tres tipos de crdito para la pequea empresa (copia para el instructor)
Nota para el instructor:
Fotocopie el material de actividades en la siguiente pgina. Para empezar la discusin, pida a los participantes identificar las fuentes de crdito para propietarios de pequeas empresas. Despus distribuya el material de la actividad a los participantes, quienes deben indicar una definicin o un ejemplo para cada tipo de crdito para la pequea empresa.

Instrucciones:
Los participantes deben indicar una definicin y un ejemplo para cada tipo de crdito para la pequea empresa.

Crdito garantizado
El crdito garantizado significa que el prestamista sabe que usted tiene los bienes, o la garanta colateral, disponibles para pagarlo. Por ejemplo, para calificar para recibir un prstamo garantizado de $1,000, usted tendr que dar pruebas al banco de que tiene $1,000, sea en efectivo o en otra forma aceptable, por ejemplo, equipos o inversiones.

Crdito sin garanta


Un prstamo que no est garantizado por una garanta colateral (por ejemplo, efectivo o bienes) del prestatario.

Crdito de la SBA (Small Business Administration)


Prstamos o lneas de crdito de la U.S. Small Business Administration (SBA). Para calificar para la mayora de los crditos de la SBA, su empresa debe tener un buen historial de crdito y mostrar la capacidad de pagar. Para la mayora de los programas de prstamos de la SBA, usted solicita el prstamo a una institucin financiera, pero la SBA le ayuda a usted, como propietario, al garantizar el pago al prestamista de cierto porcentaje del prstamo si usted no pudiera hacerlo. Su empresa tal vez pueda pedir prestada una cantidad mayor o recibir una mejor tasa de inters que si no tuviera la garanta de la SBA.

Los prestamistas hacen una inversin en usted y en su empresa. Puede ser til trabajar con un prestamista que est familiarizado con su tipo de negocio.

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Actividad: Tres tipos de crdito para la pequea empresa Instrucciones:


Indique una definicin y un ejemplo para cada tipo de crdito para la pequea empresa.

Crdito garantizado

Crdito sin garanta

Crdito de la SBA

Los prestamistas hacen una inversin en usted y en su empresa. Puede ser til trabajar con un prestamista que est familiarizado con su tipo de negocio.

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Actividad: Prstamos versus lneas de crdito (copia para el instructor)


Nota para el instructor:
Fotocopie el material de actividades en la siguiente pgina. Indique a los participantes identificar si la caracterstica que aparece en la columna de la izquierda describe un prstamo o una lnea de crdito.

Instrucciones:
Haga que los participantes lean cada caracterstica y despus decidan si es una caracterstica de un prstamo o de una lnea de crdito. Pdales que escriban prstamo o lnea de crdito en la columna de la derecha.

Caractersticas
Es til para administrar el flujo de efectivo y ofrece una manera flexible de pedir dinero prestado en cualquier momento. El prestamista puede pedirle documentacin para confirmar el costo de lo que piensa comprar. Todos los meses, paga por lo menos el mnimo.

Prstamo o lnea de crdito?


Lnea de crdito Prstamo Lnea de crdito

El banco se compromete a prestarle hasta cierta cantidad de forma continuada. Usted pide prestada cierta cantidad a un prestamista y se compromete a pagar el dinero con intereses durante cierto perodo de tiempo. Se suelen usar para hacer compras grandes no habituales. Puede usar tanto como necesite (hasta el lmite). Slo paga intereses por la cantidad que pide prestada.

Lnea de crdito

Prstamo Prstamo Lnea de crdito Lnea de crdito

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Actividad: Prstamos versus lneas de crdito Instrucciones:


Lea cada caracterstica. Indique si cada caracterstica describe un prstamo o una lnea de crdito. Escriba prstamo o lnea de crdito en la columna de la derecha.

Caractersticas
Es til para administrar el flujo de efectivo y ofrece una manera flexible de pedir dinero prestado en cualquier momento. El prestamista puede pedirle documentacin para confirmar el costo de lo que piensa comprar. Todos los meses, paga por lo menos el mnimo. El banco se compromete a prestarle hasta cierta cantidad de forma continuada. Usted pide prestada cierta cantidad a un prestamista y se compromete a pagar el dinero con intereses durante cierto perodo de tiempo. Se suelen usar para hacer compras grandes no habituales. Puede usar tanto como necesite (hasta el lmite). Slo paga intereses por la cantidad que pide prestada.

Prstamo o lnea de crdito?

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Actividad: Documentacin requerida por los prestamistas (copia para el instructor) Nota para el instructor:
Fotocopie el material de actividades en la siguiente pgina. Indique a los participantes hacer corresponder cada frase con su descripcin correcta.
Cualquier prestamista o inversionista inteligente querr ver estas cosas cuando usted solicita un prstamo de negocios.

Instrucciones:
Los participantes deben usar las frases del Banco de Palabras para hacerlas corresponder con su descripcin correcta.

Banco de Palabras
Un plan de negocios detallado Un buen sistema de registro de contabilidad Un fuerte historial de crdito Un equipo de asesores o Consejo de Direccin sin remuneracin Otras fuentes de pago Su inversin personal

Qu quieren ver los prestamistas

Descripcin
Esto muestra al prestamista que usted ha pensado cuidadosamente todos los aspectos de su proyecto. Est preparado para mostrar proyecciones financieras que indiquen los ingresos previstos y los costos. Un prestamista tendr ms confianza en su dedicacin al xito cuando sabe que usted tiene su propia inversin personal en el negocio. Muchos prestamistas suelen requerir esto. Los prestamistas tpicamente quieren que los prestatarios tengan bienes que podran vender en caso de emergencia para pagar el prstamo. Cada vez que pide dinero prestado y cumple con su promesa de devolverlo, est probando a los prestamistas que cumple lo que promete. Al mostrarles que es una persona confiable, usted mejora su capacidad para pedir prestado otra vez. Su historial de crdito a menudo tiene la llave que abre la puerta para la financiacin de capital. Los prestamistas no prestan dinero a una empresa que no lleva registros completos y al da. Una empresa no puede administrar lo que no mide. El llevar buenos registros es la base del futuro xito de su empresa. Las empresas estructuradas como corporaciones tienen el requisito legal de tener un Consejo de Direccin. Esta es una excelente manera, y sin costo, de disponer de un crculo de expertos en torno a usted y su empresa. Pueden haber muchas personas que con mucho gusto lo ayudaran voluntariamente en forma ocasional.

Un plan de negocios detallado

Su inversin personal

Otras fuentes de pago

Un fuerte historial de crdito

Un buen sistema de registro de contabilidad

Un equipo de asesores o Consejo de Direccin sin remuneracin

Si usted solicita un prstamo bancario durante sus fases de inicio y crecimiento de la empresa, tiene que ser consciente de que no solamente est pidiendo dinero, sino que en realidad est pidiendo al prestamista invertir en usted y en su negocio.
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Qu quieren ver los prestamistas


Cualquier prestamista o inversionista inteligente querr ver estas cosas cuando usted solicita un prstamo de negocios.

Instrucciones:
Use las frases del Banco de Palabras para hacerlas corresponder con su descripcin correcta.

Banco de Palabras Un plan de negocios detallado Un buen sistema de registro de contabilidad Un fuerte historial de crdito

Un equipo de asesores o Consejo de Direccin sin remuneracin Otras fuentes de pago Su inversin personal

Qu quieren ver los prestamistas


Descripcin
Esto muestra al prestamista que usted ha pensado cuidadosamente todos los aspectos de su proyecto. Est preparado para mostrar proyecciones financieras que indiquen los ingresos previstos y los costos. Un prestamista tendr ms confianza en su dedicacin al xito cuando sabe que usted tiene esto. Muchos prestamistas suelen requerir esto. Tpicamente, los prestamistas quieren que los prestatarios tengan esto. Cada vez que pide dinero prestado y cumple con su promesa de devolverlo, est probando a los prestamistas que cumple lo que promete. Al mostrarles que es una persona confiable, usted mejora su capacidad para pedir prestado otra vez. Esto a menudo tiene la llave que abre la puerta para la financiacin de capital. Los prestamistas no prestan dinero a una empresa que no tiene esto. Una empresa no puede administrar lo que no mide. Esta es la base del futuro xito de su empresa. Las empresas estructuradas como corporaciones tienen el requisito legal de tener esto. Esta es una excelente manera, y sin costo, de disponer de un crculo de expertos en torno a usted y su empresa. Pueden haber muchas personas que con mucho gusto lo ayudaran voluntariamente en forma ocasional.

Si usted solicita un prstamo bancario durante sus fases de inicio y crecimiento de la empresa, tiene que ser consciente de que no solamente est pidiendo dinero, sino que en realidad est pidiendo al prestamista invertir en usted y en su negocio.

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RESUMEN DE LA LECCIN
Nota para el instructor:
Resuma esta leccin, repasando estos puntos claves con sus participantes.
Puntos clave de la leccin Cmo financiar su crecimiento: El proceso de pedir prestado para su empresa es similar a pedir un prstamo personal. Sin embargo, las razones pueden ser diferentes. Cuando pide prestado dinero para su empresa, debe ser para mejorar o ampliar su negocio y su rentabilidad. Disponer de crdito de negocios puede sin duda ser til, pero recuerde: pagar un precio en intereses. Si su negocio tiene un buen flujo de efectivo, tal vez no necesite pedir prestado tanto, o con tanta frecuencia. Los prestamistas o inversionistas necesitarn ver un plan de negocios detallado cuando usted solicite el prstamo.

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Nota para el instructor:


En este momento de la clase, considere usar el artculo recomendado de la biblioteca que figura abajo, como recurso de discusin o para entregar a sus participantes. Puede encontrar este y otros artculos de la biblioteca al final de este tema. Artculo recomendado: Cmo solicitar un crdito de negocios Recuerde que el programa El futuro en tus manos en Internet tiene docenas de artculos de biblioteca adicionales que puede usar y distribuir, tanto para este como para otros temas. Visite www.elfuturoentusmanos.org para ver todos los artculos disponibles.

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LECCIN 3: CMO CREAR UNA ESTRATEGIA DE MERCADEO


En esta leccin, los participantes aprendern los valiosos fundamentos para obtener y retener clientes, crear una base de datos de clientes y otras recomendaciones y tcnicas de mercadeo.

Objetivos de aprendizaje
Tras completar esta leccin, los participantes estarn en condiciones de: Explicar los elementos fundamentales valiosos para obtener y retener a los clientes Sealar los beneficios de crear una base de datos de clientes Investigar su mercado. Usar tcticas de bajo costo como estrategias de mercadeo Usar las relaciones pblicas como posible manera de aumentar las ventas

Comienzo de la discusin
Para comenzar una discusin con sus participantes, haga algunas preguntas abiertas. He aqu algunos ejemplos que podra usar: Qu tipo de mercadeo usan las pequeas empresas de su comunidad? Qu clase de mercadeo usa usted? Qu tcticas han tenido xito? Qu tcticas de mercadeo considera usted que tienen ms xito? Puede mencionar algunas estrategias de mercadeo que no son estrategias tradicionales? Por qu piensa que estas estrategias van a funcionar? Cules son las consecuencias de no tener una estrategia de mercadeo?

Los elementos bsicos


El mercadeo es todo lo que una empresa hace para obtener clientes y para mantener los clientes a lo largo del tiempo. Y por eso el mercadeo es un elemento tan fundamental para cualquier pequea empresa: sin clientes, no hay negocio. Las tcticas de mercadeo incluyen publicidad, relaciones pblicas, comunicaciones con el cliente, ventas a precios especiales, etc. Una buena estrategia de mercadeo siempre empieza por entender a los clientes y a los posibles clientes, quines son y qu es lo que buscan esos clientes. Una base de datos de clientes puede ser una herramienta fantstica para ayudarle en el mercadeo exitoso de su negocio.

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Crear una base de datos de clientes (copia para el instructor)


Nota para el instructor:
Fotocopie el material de actividades en la siguiente pgina. Para iniciar la discusin, haga preguntas como: Qu es una base de datos de clientes y cmo piensa que se usa? Para qu se usa una base de datos de clientes, adems de llevar un registro de la informacin de los clientes? Cmo puede usar una base de datos de clientes para hacer crecer su empresa? Despus distribuya el material de la actividad y contine la discusin usando los puntos clave que figuran abajo.
He aqu algunas recomendaciones para crear una base de datos de clientes que permita que su empresa crezca. Una base de datos prctica, simple y flexible no proviene de un programa de computacin sino de gente que entiende la importancia de recoger informacin, que piensa de antemano en la manera en que se van a usar los datos, y que estn dedicados a mantener la informacin actualizada. Considere qu quiere hacer cada persona de su compaa con la informacin. Por ejemplo, necesitar una lista de telfonos de sus clientes? Un informe de qu clientes compraron cules productos? Segn cmo use usted la base de datos, puede crear y agregar campos para llevar un registro de la informacin. Todas las personas que trabajan en su empresa deben contribuir informacin a la base de datos. Considere asignar a una persona fija la responsabilidad de ingresar, cambiar o borrar informacin en la base de datos. Esto reduce los registros duplicados y los conflictos de informacin. Si ms de una persona est ingresando informacin, usted tiene que crear una categora que registre quin hizo cada entrada. Si bien una persona puede estar encargada de la base de datos, todo el personal debe tener acceso a la informacin y al uso de la misma. Considere la contratacin de un consultor externo para ayudarle a crear la base de datos. La persona de su equipo que ms va a usar la base de datos debera participar en el proceso de diseo. Seleccione el paquete de software ms simple que tenga la flexibilidad necesaria para sus necesidades actuales y futuras. Asegrese de obtener el entrenamiento necesario en el uso del software. Cuantas ms bases de datos separadas usted cree, ms difcil le ser referenciar la informacin. Si un cliente se muda, tal vez tenga que cambiar sus datos en varias bases de datos separadas. Eso no es eficiente desde el punto de vista del tiempo y de los costos. Establezca una base de datos nica para llevar cuenta de sus clientes y para las tareas de mercadeo. Tenga presente que su personal contable puede necesitar su propia base de datos para llevar los registros de proveedores, facturas y pago de salarios.

Considere todos los usos

Decida quin es el encargado

Proveer acceso universal

Disear la base de datos internamente

Limitar las referencias cruzadas

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Crear una base de datos de clientes (copia para el instructor) (continuacin)
El objetivo es que su base de datos crezca constantemente. Cualquier persona que exprese inters en su negocio llamando, visitando, solicitando informacin, etc., debe ser aadida a la base de datos. Siga agregando informacin nueva y actualizaciones de forma oportuna. Considere tener contraseas de seguridad para los diferentes niveles de uso (una para ingresar informacin, una para disear pantallas, otra para ver datos confidenciales, etc.). Esto asegura la confidencialidad necesaria e impide que el personal que no sabe usar el sistema haga cambios no intencionales pero costosos.

Incluir a todos

Proteccin

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Crear una base de datos de clientes


He aqu algunas recomendaciones para crear una base de datos de clientes que permita que su empresa crezca. Una base de datos prctica, simple y flexible no proviene de un programa de computacin sino de gente que entiende la importancia de recoger informacin, que piensa de antemano en la manera en que se van a usar los datos, y que estn dedicados a mantener la informacin actualizada.

Considere todos los usos

Decida quin es el encargado

Proveer acceso universal

Disear la base de datos internamente

Limitar las referencias cruzadas

Incluir a todos

Proteccin

Considere qu quiere hacer cada persona de su compaa con la informacin. Por ejemplo, necesitar una lista de telfonos de sus clientes? Un informe de qu clientes compraron cules productos? Segn cmo use usted la base de datos, puede crear y agregar campos para llevar un registro de la informacin. Todas las personas que trabajan en su empresa deben contribuir informacin a la base de datos. Considere asignar a una persona fija la responsabilidad de ingresar, cambiar o borrar informacin en la base de datos. Esto reduce los registros duplicados, los conflictos de informacin, etc. Si ms de una persona est ingresando informacin, usted tiene que crear una categora que registre quin hizo cada entrada. Si bien una persona puede estar encargada de la base de datos, todo el personal debe tener acceso a la informacin y al uso de la misma. Considere la contratacin de un consultor externo para ayudarle a crear la base de datos. La persona de su equipo que ms va a usar la base de datos debera participar en el proceso de diseo. Seleccione el paquete de software ms simple que tenga la flexibilidad necesaria para sus necesidades actuales y futuras. Asegrese de obtener el entrenamiento necesario en el uso del software. Cuantas ms bases de datos separadas usted cree, ms difcil le ser referenciar la informacin. Si un cliente se muda, tal vez tenga que cambiar sus datos en varias bases de datos separadas. Eso no es eficiente desde el punto de vista del tiempo y de los costos. Establezca una base de datos nica para llevar cuenta de sus clientes y para las tareas de mercadeo. Tenga presente que su personal contable puede necesitar su propia base de datos para llevar los registros de proveedores, facturas y pago de salarios. El objetivo es que su base de datos crezca constantemente. Cualquier persona que exprese inters en su negocio llamando, visitando, solicitando informacin, etc., debe ser aadida a la base de datos. Siga agregando informacin nueva y actualizaciones de forma oportuna. Considere tener contraseas de seguridad para los diferentes niveles de uso (una para ingresar informacin, una para disear pantallas, otra para ver datos confidenciales, etc.). Esto asegura la confidencialidad necesaria e impide que el personal que no sabe usar el sistema haga cambios no intencionales pero costosos.

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Actividad: Investigue su mercado (copia para el instructor)


Nota para el instructor:
Fotocopie el material de actividades en la siguiente pgina. Para iniciar la discusin, haga preguntas como: Alguien ha hecho una investigacin de mercado para su empresa? Qu resultados recibi? Le resultaron tiles? Qu resultados lo sorprendieron ms, por qu? Divida a la clase en grupos y distribuya el material de la actividad e indique a los participantes completar dicho material. Cuando hayan terminando, cada grupo deber discutir sus respuestas mientras usted refuerza los puntos clave que figuran abajo.
Es muy importante entender el mercado al cual su negocio quisiera acceder y eso no tiene por qu costar mucho.

Instrucciones:
Los participantes deben buscar respuestas a las preguntas indicadas abajo.

Cundo debe una empresa hacer investigacin? Dnde puede encontrar investigaciones publicadas?

Dos excelentes situaciones ocurren cuando: 1. Usted est pensando en lanzar un nuevo producto o servicio. 2. Usted tiene que encontrar nuevos clientes para un producto o servicio existente. Pregunte en su biblioteca pblica local. Busque en la web. Visite sitios Web de asociaciones de empresas y agencias gubernamentales relacionadas con su industria. Cree un cuestionario para clientes, posibles clientes, proveedores y abastecedores. Pregntese: Le gusta nuestro producto o servicio? Qu cosas estamos haciendo bien? Qu podemos hacer mejor? Vaya a reuniones de la industria y exposiciones empresariales. Haga preguntas. Escuche. Vea qu estn haciendo sus competidores. Entrese de lo que est sucediendo en su industria y de qu elementos estn ayudando a otros a alcanzar el xito. Encuentre empresas no competidoras que estn en un negocio relacionado con el suyo y proponga compartir el gasto de un estudio de investigacin.

Cmo realiza una investigacin por cuenta propia?

Cmo puede lograr que la contratacin de una firma de investigacin de mercado sea menos costosa?

Infrmese acerca de sus clientes, competidores y mercado, observando, escuchando y haciendo preguntas. Si usa los servicios de una firma de investigacin externa, los clientes pueden estar ms dispuestos a darle informacin honestamente.

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Actividad: Investigue su mercado.


Es muy importante entender el mercado al cual su negocio quisiera acceder y eso no tiene por qu costar mucho.

Instrucciones:
Busque respuestas a las preguntas indicadas abajo.

Cundo debe una empresa hacer investigacin?

Dnde puede encontrar investigaciones publicadas?

Cmo realiza una investigacin por cuenta propia?

Cmo puede lograr que la contratacin de una firma de investigacin de mercado sea menos costosa?

Infrmese acerca de sus clientes, competidores y mercado, observando, escuchando y haciendo preguntas. Si usa los servicios de una firma de investigacin externa, los clientes pueden estar ms dispuestos a darle informacin honestamente.

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Discusin: Usar tcticas de bajo costo


Nota para el instructor:
Para iniciar la discusin, haga preguntas como: "Cules son algunos ejemplos de tcticas de bajo costo que usan las compaas?" Cul es la tctica de ajo costo ms eficaz que ha visto o usado? Despus cree una lista con las tcticas que el grupo ha presentado, y discuta los puntos clave que figuran abajo.
El mercadeo eficaz puede ser asequible. He aqu algunos ejemplos de tcnicas usadas por una pequea tienda al por menor. Regale muestras de sus productos a los clientes que visitan su comercio. Produzca sus propios catlogos y otros materiales de mercadeo. Con la tecnologa actual, computadoras personales, software e impresoras en color, usted puede producir pequeas cantidades de materiales de aspecto profesional de forma ms barata que nunca. Si el diseo grfico y al mercadeo no son puntos fuertes, busque proveedores de precio razonable. Utilice promociones por correo electrnico pero slo para los clientes leales que le han dado permiso para contactarlos. Las personas que conocen y gustan de sus productos ya tienen una probabilidad mucho mayor de leer sus mensajes electrnicos y responder positivamente a ellos. Enve tarjetas de agradecimiento a los clientes poco despus de que le hayan comprado. Estas tarjetas no tienen por qu ser caras, pero una nota amigable firmada a mano contribuir a fomentar la lealtad de los clientes.

Hay muchas tcnicas de bajo costo para que las pequeas empresas aumenten el inters de los clientes. Consulte a su centro local de desarrollo de negocios, la Web, y su biblioteca pblica para obtener ideas.

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Nota para el instructor:


En este momento de la clase, considere usar el artculo recomendado de la biblioteca que figura abajo, como recurso de discusin o para entregar a sus participantes. Puede encontrar este y otros artculos de la biblioteca al final de este tema. Artculo recomendado: Haga una investigacin de mercado de bajo costo Recuerde que el programa El futuro en tus manos en Internet tiene docenas de artculos de biblioteca adicionales que puede usar y distribuir, tanto para este como para otros temas. Visite www.elfuturoentusmanos.org para ver todos los artculos disponibles.

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Aumente las ventas mediante las relaciones pblicas. Prueba (copia para el instructor)
Nota para el instructor:
Fotocopie el material de actividades en la siguiente pgina. Indique a los participantes leer cada pregunta y elegir la mejor respuesta. Cuando hayan terminado, discuta cada punto clave.

Instrucciones:
Los participantes debern leer estas preguntas sobre relaciones pblicas y comunicados de prensa y elegir la mejor respuesta para cada pregunta. 1. Un comunicado de prensa bien escrito: a. Crea un flujo de efectivo positivo para su empresa b. Atrae atencin positiva a su pequea empresa c. Le garantiza un artculo en el peridico de negocios local Relaciones pblicas significa a. Los esfuerzos de una empresa para mantener una imagen pblica positiva b. Cmo se consigue que se escriban artculos en revistas c. No es el aspecto ms importante de dirigir un negocio A menudo las relaciones pblicas se llevan a cabo: a. A travs de las pginas amarillas b. A travs de ventas y promociones c. A travs de los medios de comunicacin La preparacin y distribucin de un comunicado de prensa una declaracin escrita cuidadosamente preparada es la manera tradicional que tienen las empresas para comunicarse con los medios. a. Verdadero b. Falso Concntrese en los medios/reporteros/editores adecuados, y: a. Trate de influir en ellos con ofertas y material gratis b. Cree una lista de gente negativa c. Construya relaciones positivas con ellos

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Aumente las ventas mediante las relaciones pblicas. Prueba Instrucciones:


Lea estas preguntas sobre relaciones pblicas y comunicados de prensa. Despus elija la mejor respuesta para cada pregunta. 1. Un comunicado de prensa bien escrito: a. Crea un flujo de efectivo positivo para su empresa b. Atrae atencin positiva a su pequea empresa c. Le garantiza un artculo en el peridico de negocios local Relaciones pblicas significa a. Los esfuerzos de una empresa para mantener una imagen pblica positiva b. Cmo se consigue que se escriban artculos en revistas c. No es el aspecto ms importante de dirigir un negocio A menudo las relaciones pblicas se llevan a cabo: a. A travs de las pginas amarillas b. A travs de ventas y promociones c. A travs de los medios de comunicacin La preparacin y distribucin de un comunicado de prensa una declaracin escrita cuidadosamente preparada es la manera tradicional que tienen las empresas para comunicarse con los medios. a. Verdadero b. Falso Concntrese en los medios/reporteros/editores adecuados, y: a. Trate de influir en ellos con ofertas y material gratis b. Cree una lista de gente negativa c. Construya relaciones positivas con ellos

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Notas / preguntas

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Comunicado de prensa (copia para el instructor)


Nota para el instructor:
Fotocopie el material de actividades en la siguiente pgina. Para iniciar la discusin, haga preguntas como: Quin ha escrito ya comunicados de prensa para su empresa? Quin le ayud a escribir el comunicado de prensa? O lo hizo usted mismo? Qu aprendi despus de escribir su primer comunicado de prensa? Cules son algunos de los elementos de un comunicado de prensa bien escrito? En su opinin, cul es la seccin ms importante de un comunicado de prensa? Despus use el material para explicar los diferentes elementos de un comunicado de prensa.

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Comunicado de prensa
Un comunicado de prensa bien escrito atraer atencin positiva a su pequea empresa.

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Actividad: Ejemplo de un comunicado de prensa (copia para el instructor) Nota para el instructor:
Fotocopie el material de actividades en la siguiente pgina. Reitere los elementos del comunicado de prensa y haga que los participantes creen su propio comunicado para su pequea empresa

Instrucciones:
Los participantes debern escribir su propio comunicado de prensa.

COMUNICADO DE PRENSA DE XYZ Products, Inc. 28 de abril de 2009 Para difusin inmediata Informacin: Jordan Reynolds, (999) 888-7777, Ext. 123, jreynolds@xyzproducts.com XYZ Products gana premio de diseo por paraguas que brilla en la oscuridad X CIUDAD, EEUU 28 de abril de 2009 El paraguas que brilla en la oscuridad, fabricado por XYZ Products, recibi el premio "Seguridad con estilo" 2009 en la reunin anual de la Asociacin de Productos para Viajes celebrada el 27 de abril en X Ciudad, EEUU. Segn los jueces, el paraguas de XYZ fue seleccionado entre cientos de productos en base a su combinacin de viabilidad, apariencia que complace a la gente y caractersticas de seguridad. "En un clima lluvioso, casi siempre est oscuro al aire libre. Nuestro paraguas alerta a los conductores de la presencia de peatones", indic Jane Xyzcinski, directora ejecutiva de XYZ. XYZ Products, Inc., con sede en X Ciudad, EEUU, es fabricante y distribuidor de accesorios nicos de viaje. Fundado en 2002, los productos de XYZ se venden en tiendas minoristas de especialidad y por Internet en www.xyzproducts.com.

Distribuya el comunicado por lo menos dos semanas antes de un evento. Cuando escriba, sea preciso; concntrese en los hechos; no exagere. Considere contratar a alguien para que le ayude con la estrategia de relaciones pblicas y su implementacin.

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TEMA 9 CMO HACER CRECER UNA PEQUEA EMPRESA


Ejemplo de un comunicado de prensa Instrucciones:
Use este ejemplo como ayuda para escribir un comunicado de prensa para su pequea empresa.

COMUNICADO DE PRENSA DE XYZ Products, Inc. 28 de abril de 2009 Para difusin inmediata Informacin: Jordan Reynolds, (999) 888-7777, Ext. 123, jreynolds@xyzproducts.com XYZ Products gana premio de diseo por paraguas que brilla en la oscuridad X CIUDAD, EEUU 28 de abril de 2009 El paraguas que brilla en la oscuridad, fabricado por XYZ Products, recibi el premio "Seguridad con estilo" 2009 en la reunin anual de la Asociacin de Productos para Viajes celebrada el 27 de abril en X Ciudad, EEUU. Segn los jueces, el paraguas de XYZ fue seleccionado entre cientos de productos en base a su combinacin de viabilidad, apariencia que complace a la gente y caractersticas de seguridad. "En un clima lluvioso, casi siempre est oscuro al aire libre. Nuestro paraguas alerta a los conductores de la presencia de peatones", indic Jane Xyzcinski, directora ejecutiva de XYZ. XYZ Products, Inc., con sede en X Ciudad, EEUU, es fabricante y distribuidor de accesorios nicos de viaje. Fundado en 2002, los productos de XYZ se venden en tiendas minoristas de especialidad y por Internet en www.xyzproducts.com.

Distribuya el comunicado por lo menos dos semanas antes de un evento. Cuando escriba, sea preciso; concntrese en los hechos; no exagere. Considere contratar a alguien para que le ayude con la estrategia de relaciones pblicas y su implementacin.

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TEMA 9 CMO HACER CRECER UNA PEQUEA EMPRESA

Nota para el instructor:


En este momento de la clase, considere usar el artculo recomendado de la biblioteca que figura abajo, como recurso de discusin o para entregar a sus participantes. Puede encontrar este y otros artculos de la biblioteca al final de este tema. Artculo recomendado: Aumente las ventas mediante las relaciones pblicas Recuerde que el programa El futuro en tus manos en Internet tiene docenas de artculos de biblioteca adicionales que puede usar y distribuir, tanto para este como para otros temas. Visite www.elfuturoentusmanos.org para ver todos los artculos disponibles.

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RESUMEN DE LA LECCIN
Nota para el instructor:
Resuma esta leccin, repasando estos puntos claves con sus participantes.
Puntos clave de la leccin Cmo crear una estrategia de mercadeo:

El mercadeo es todo lo que una empresa hace para obtener clientes y para mantener los clientes a lo largo del tiempo. Y por eso el mercadeo es un elemento tan fundamental para cualquier pequea empresa: sin clientes, no hay negocio. Las tcticas de mercadeo incluyen publicidad, relaciones pblicas, comunicaciones con el cliente, ventas a precios especiales, etc. Una buena estrategia de marketing siempre empieza por entender a los clientes y a los posibles clientes, quines son y qu es lo que buscan esos clientes. Una base de datos de clientes puede ser una herramienta fantstica para ayudarle en el mercadeo exitoso de su negocio.

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LECCIN 4: CMO OBTENER BUENOS CONSEJOS


En esta leccin, los participantes aprendern cmo otros propietarios de empresas, su representante bancario y la SBA pueden ayudarles.

Objetivos de aprendizaje
Tras completar esta leccin, los participantes estarn en condiciones de: Usar los recursos recomendados para guiar a las pequeas empresas. Explicar cmo otros propietarios de empresas, su representante bancario y la SBA pueden ayudarle. Usar una lista de recursos para alcanzar el xito.

Comienzo de la discusin
Para comenzar una discusin con sus participantes, haga algunas preguntas abiertas. He aqu algunos ejemplos que podra usar: De qu maneras piensa que un representante bancario puede ayudarle como consejero para los negocios? Qu gente que conoce podra ayudarle a hacer crecer su pequea empresa? Piense en alguien a quien tal vez no conozca personalmente pero que le podra ayudar a hacer crecer su pequea empresa. Se ha puesto en contacto con su SBA local para solicitar asistencia? Si es as, qu tipo de asistencia?

Los elementos bsicos


Un representante bancario puede ser muy til para hacer crecer su pequea empresa. La SBA puede ayudarle a iniciar, administrar y hacer crecer su pequea empresa. Un excelente recurso pueden ser los propietarios de otras pequeas empresas, particularmente las de su comunidad o industria. El asociarse a un grupo o asociacin de negocios local puede ofrecerle muchos beneficios.

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Hable con su representante bancario


Nota para el instructor:
Para iniciar la discusin con sus participantes, haga preguntas como: Tiene actualmente un representante bancario de negocios? Qu tipos de servicios o programas especializados piensa que los bancos ofrecen a los propietarios de pequeas empresas? De qu maneras ha aprovechado a los representantes bancarios de negocios? Despus, para continuar la discusin, concntrese en los puntos clave indicados abajo. Considere tambin la posibilidad de invitar a un representante bancario de negocios para que hable a la clase. Como seguimiento de esta discusin, puede tambin aconsejar a sus participantes hablar con un representante bancario.

La mayora de los bancos tienen empleados que se especializan en ayudar a los clientes de negocios.
Usted puede preguntarles sobre productos y servicios especficos. Pero tambin puede hablar con ellos acerca de su negocio: lo que ha logrado y lo que est tratando de lograr.

Su representante bancario de negocios puede ser muy til.


Su representante bancario de negocios puede ser un consejero confiable que puede ahorrarle tiempo y dinero, ayudarle a aprovechar nuevas oportunidades y a alcanzar sus objetivos de negocios.

Pregunte a su banco qu servicios ofrecen.


Algunos bancos grandes tienen departamentos y servicios especiales para grupos de propietarios de empresas: por ejemplo, mujeres, hispanos, asiticos y afroamericanos.

La mayora de los representantes bancarios de negocios han trabajado con docenas, o tal vez con cientos de pequeas empresas similares a la suya.
Dado que usted es cliente del banco, el banco quiere que usted tenga xito. Cuanto ms sepan ellos sobre usted y su negocio, mejor podrn aconsejarle y prestarle asistencia.

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Cmo la SBA puede darle ayuda


Nota para el instructor:
Para iniciar la discusin con sus participantes sobre la SBA, haga preguntas como: A qu se dedica la SBA? Qu tipos de servicios de la SBA ha usado? Durante qu fase del ciclo de negocios puede ayudar la SBA a las pequeas empresas? Despus use los puntos clave que figuran abajo para continuar la discusin. Considere tambin la posibilidad de invitar a un representante de la SBA local para que hable a la clase. Aconseje a los participantes visitar el sitio web de la SBA en www.sba.gov. Este es tambin un excelente recurso para usted al presentar esta leccin.
La SBA: Es una agencia independiente del gobierno federal. Se dedica a ayudar a la gente a iniciar negocios, a mantener negocios y a lograr que sus negocios tengan xito y crezcan. Ofrece todo tipo de recursos para ayudarle a iniciar, financiar y administrar su empresa, y a encontrar nuevas oportunidades de negocios. Puede ayudarle a escribir un plan de negocios, a obtener capital inicial, a comprar bienes races y mucho ms. Tiene oficinas en distintos lugares de los Estados Unidos para ayudarlo. Visite el sitio web de la SBA en www.sba.gov.

Durante esta fase...

La SBA puede darle ayuda con:


Kit inicial para una pequea empresa; entrenamiento y asesoramiento; tutorial sobre planificacin de negocios; programas de asistencia especial para minoras, discapacitados, veteranos de guerra y otros grupos; seminarios; shareware. Programas de prstamos, incluidos los que se concentran en: microprstamos (hasta $35,000) para empresas que se inician, o recin establecidas o en crecimiento; reas de ingresos bajos y moderados. Lneas de crdito para capital de trabajo. Asistencia para la preparacin de un plan de negocios y la construccin de las operaciones de negocios. Talleres, cursos y guas en Internet. Contratos con agencias gubernamentales Desarrollo empresarial Eventos de relacionamiento entre empresas Asistencia para la exportacin Subvenciones sin fines de lucro Seminarios para expandir su negocio

Cmo iniciar su propia empresa

Cmo financiar su empresa

Cmo iniciar su propia empresa


Cmo encontrar nuevas oportunidades de negocios

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Cmo la SBA puede darle ayuda


La SBA: Es una agencia independiente del gobierno federal. Se dedica a ayudar a la gente a iniciar negocios, a mantener negocios y a lograr que sus negocios tengan xito y crezcan. Ofrece todo tipo de recursos para ayudarle a iniciar, financiar y administrar su empresa, y a encontrar nuevas oportunidades de negocios. Puede ayudarle a escribir un plan de negocios, a obtener capital inicial, a comprar bienes races y mucho ms. Tiene oficinas en distintos lugares de los Estados Unidos para ayudarlo.
Visite el sitio web de la SBA en www.sba.gov.

Durante esta fase...

La SBA puede darle ayuda con:


Kit inicial para una pequea empresa; entrenamiento y asesoramiento; tutorial sobre planificacin de negocios; programas de asistencia especial para minoras, discapacitados, veteranos de guerra y otros grupos; seminarios; shareware. Programas de prstamos, incluidos los que se concentran en: microprstamos (hasta $35,000) para empresas que se inician, o recin establecidas o en crecimiento; reas de ingresos bajos y moderados. Lneas de crdito para capital de trabajo. Asistencia para la preparacin de un plan de negocios y la construccin de las operaciones de negocios. Talleres, cursos y guas en Internet. Contratos con agencias gubernamentales Desarrollo empresarial Eventos de relacionamiento entre empresas Asistencia para la exportacin Subvenciones sin fines de lucro Seminarios para expandir su negocio

Cmo iniciar su propia empresa

Cmo financiar su empresa

Cmo iniciar su propia empresa

Cmo encontrar nuevas oportunidades de negocios

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RECURSOS PARA LAS PEQUEAS EMPRESAS


Nota para el instructor:
Fotocopie el material en la pgina siguiente y discuta la lista de recursos con sus participantes.
Esta es una lista de sitios web tiles del gobierno de los Estados Unidos y de Wells Fargo para ayudarle a iniciar, administrar y hacer crecer su pequea empresa.

U.S. Department of Labor Employment Standards Administration


Para obtener informacin sobre: leyes laborales; derechos de los trabajadores

www.dol.gov/esa

U.S. Patent and Trademark Office


Para obtener informacin sobre: Leyes y procedimientos relacionados con marcas registradas y patentes

www.uspto.gov

U.S. Small Business Administration (SBA)


Inicio, financiacin y gestin de una pequea empresa; cmo encontrar nuevas oportunidades de negocios

www.sba.gov

Wells Fargo
www.wellsfargo.com

Wells Fargo Credit Resource Center


www.wellsfargo.com/credit_center/

Wells Fargo Insurance Resource Center


www.wellsfargo.com/insurance_center/

Wells Fargo Small Business Website


www.wellsfargo.com/biz/

Wells Fargo Retirement Center


www.wellsfargo.com/retirement_center/

Wells Fargo Tax Resource Center


www.wellsfargo.com/tax_center/

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RECURSOS PARA LAS PEQUEAS EMPRESAS


Esta es una lista de sitios web tiles del gobierno de los Estados Unidos y de Wells Fargo para ayudarle a iniciar, administrar y hacer crecer su pequea empresa.

U.S. Department of Labor Employment Standards Administration


Para obtener informacin sobre: leyes laborales; derechos de los trabajadores

www.dol.gov/esa

U.S. Patent and Trademark Office


Para obtener informacin sobre: Leyes y procedimientos relacionados con marcas registradas y patentes

www.uspto.gov

U.S. Small Business Administration (SBA)


Inicio, financiacin y gestin de una pequea empresa; cmo encontrar nuevas oportunidades de negocios

www.sba.gov

Wells Fargo
www.wellsfargo.com

Wells Fargo Credit Resource Center


www.wellsfargo.com/credit_center/

Wells Fargo Insurance Resource Center


www.wellsfargo.com/insurance_center/

Wells Fargo Small Business Website


www.wellsfargo.com/biz/

Wells Fargo Retirement Center


www.wellsfargo.com/retirement_center/

Wells Fargo Tax Resource Center


www.wellsfargo.com/tax_center/

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RESUMEN DE LA LECCIN
Nota para el instructor:
Resuma esta leccin, repasando estos puntos claves con sus participantes.
Puntos clave de la leccin Cmo obtener buenos consejos: Un representante bancario puede ser muy til para hacer crecer su pequea empresa. La SBA puede ayudarle a iniciar, administrar y hacer crecer su pequea empresa. Un excelente recurso pueden ser los propietarios de otras pequeas empresas, particularmente las de su comunidad o industria. El asociarse a un grupo o asociacin de negocios local puede ofrecerle muchos beneficios.

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LECCIN 5: VENDER O TRANSICIONAR


En esta leccin, los participantes aprendern lo bsico sobre la creacin de un plan de sucesin de negocios que maximice el rendimiento de su inversin.

MAXIMICE SU RENDIMIENTO
Objetivos de aprendizaje
Tras completar esta leccin, los participantes estarn en condiciones de: Reconocer lo bsico sobre la creacin de un plan de sucesin de negocios que maximice el rendimiento de su inversin. Describir un proceso para determinar cunto vale una empresa

Comienzo de la discusin
Para comenzar una discusin con sus participantes, haga algunas preguntas abiertas. He aqu algunos ejemplos que podra usar: Cundo podra considerar vender su empresa o traspasarla a alguien de su familia o a un amigo cercano? Cmo asignara un valor a una empresa?

Los elementos bsicos


La mayora de los negocios exitosos atraviesan cuatro etapas: inicio, crecimiento, madurez y transicin. Al dedicar tiempo a determinar el plan futuro de su negocio, puede maximizar el retorno sobre la inversin. La etapa de madurez de su empresa es un momento ideal para comenzar a planificar lo que har en la etapa final de transicin. Si usted no dedica el tiempo, bsicamente est garantizando que otra persona tomar esas decisiones en lugar de usted.

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Maximice su rentabilidad (copia para el instructor)


Nota para el instructor:
Fotocopie el material de actividades en la siguiente pgina. Despus dirija una discusin acerca de maximizar la rentabilidad. Recuerde a los participantes el ciclo vital de los negocios y las cuatro etapas: inicio, crecimiento, madurez y transicin. Despus discuta estos puntos clave sobre la transicin o venta de una pequea empresa.
La etapa de madurez de su empresa es un momento ideal para comenzar a planificar lo que har en la etapa final de transicin. Va a cerrar la empresa? La va a vender? Se la va a pasar a sus hijos? Cualquiera sea el camino que elija, es esencial empezar a planificar cuanto antes. La planificacin de sucesin lleva tiempo que probablemente usted considere que no tiene. Pero cuando tiene en cuenta todo el tiempo, esfuerzo y dinero que usted ha contribuido a lo largo de los aos, su empresa tal vez sea su mayor activo. Al dedicar tiempo a determinar el plan futuro de su negocio, puede maximizar el retorno sobre la inversin.

Las encuestas de planificadores financieros, Contadores Pblicos Certificados (Certified Public Accountant o CPA por sus siglas en ingls) y otros profesionales de negocios han demostrado que se tarda por lo menos cinco aos en crear un plan eficaz de sucesin empresarial. Pero slo el 25% de todos los propietarios de empresas lo hacen adecuadamente.

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Maximice su rentabilidad
La etapa de madurez de su empresa es un momento ideal para comenzar a planificar lo que har en la etapa final de transicin. Va a cerrar la empresa? La va a vender? Se la va a pasar a sus hijos? Cualquiera sea el camino que elija, es esencial empezar a planificar cuanto antes. La planificacin de sucesin lleva tiempo que probablemente usted considere que no tiene. Pero cuando tiene en cuenta todo el tiempo, esfuerzo y dinero que usted ha contribuido a lo largo de los aos, su empresa tal vez sea su mayor activo. Al dedicar tiempo a determinar el plan futuro de su negocio, puede maximizar el retorno sobre la inversin.

Las encuestas de planificadores financieros, Contadores Pblicos Certificados (Certified Public Accountant o CPA por sus siglas en ingls) y otros profesionales de negocios han demostrado que se tarda por lo menos cinco aos en crear un plan eficaz de sucesin empresarial. Pero slo el 25% de todos los propietarios de empresas lo hacen adecuadamente.

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Actividad: Planifique su sucesin (copia para el instructor)


Nota para el instructor:
Fotocopie el material de actividades en la siguiente pgina. Para iniciar la discusin con sus participantes, haga preguntas como: Qu es un plan de sucesin, y tiene un plan de ese tipo para su pequea empresa? Cules son los beneficios de tener un plan de sucesin, o de pensar en tenerlo? Si est planeando vender o traspasar su pequea empresa en el futuro, cunto tiempo piensa que debera durar la transicin? Despus distribuya el material de la actividad e indique a los participantes contestar las preguntas. Despus dirija una discusin, usando las respuestas de los participantes y los puntos clave que figuran abajo.

Instrucciones:
Los participantes deben llenar las dos secciones del material de la actividad.

Qu preguntas debe hacerse a la hora de pensar en su plan de sucesin?


Ejemplo: Quiere tener un papel futuro en el negocio? Quin se encargar de su negocio algn da? Miembros de su familia, un socio o gerente clave, una entidad externa? Cmo quiere transferir la empresa? Regalarla a familiares, venderla, o usar otra estrategia? Quiere tener un papel futuro en el negocio o recibir beneficios continuados?

Qu debe tener en cuenta a la hora de pensar en la fecha de su plan de sucesin?


Ejemplo: Empiece a preparar a un sucesor mucho tiempo antes. Permita cinco o ms aos Atienda las expectativas de la familia Redacte un plan de negocios o Quin se encargar de la empresa? o Cul es el mtodo de transferencia? o Cul es su futuro papel? Si quiere tener un futuro papel en su empresa, determine cmo va a asegurar que sus sucesores no desmantelen o disuelvan la empresa una vez hecho el acuerdo.

Hay diversas estrategias de transicin o de salida que usted podra considerar. Al compararlas, es crucial consultar a sus asesores legales e impositivos.

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Planifique su sucesin Instrucciones:


Lea estas preguntas y responda en funcin de su empresa actual.

Qu preguntas debe hacerse a la hora de pensar en su plan de sucesin?


Ejemplo: Quiere tener un papel futuro en el negocio?

Qu debe tener en cuenta a la hora de pensar en la fecha de su plan de sucesin?


Ejemplo: Empiece a preparar a un sucesor mucho tiempo antes.

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Obtenga una avaluacin profesional (copia para el instructor)


Nota para el instructor:
Fotocopie el material de actividades en la siguiente pgina. Para iniciar la discusin, haga preguntas como: Qu cosas deben tomarse en cuenta durante el proceso de avaluacin de una pequea empresa? Ha tratado alguna vez de asignar un valor monetario a su pequea empresa? Despus distribuya el material de la actividad y contine la discusin, usando los puntos clave y el diagrama que figuran abajo.
Esta es la pregunta fundamental:

Cunto vale mi empresa?


Para responder con exactitud, puede necesitar que un avaluador profesional prepare una declaracin documentada del valor de su compaa. Cada empresa es diferente, y cada avaluacin tiende a ser nica. Un profesional de la avaluacin de negocios examinar todos los detalles, desde el equipo de gestin de su compaa y el desempeo financiero hasta sus competidores y su futuro. El informe explicar la tcnica de avaluacin usada, las suposiciones hechas, y la forma en que se lleg a las conclusiones.

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Obtenga una avaluacin profesional


Esta es la pregunta fundamental:

Cunto vale mi empresa?


Para responder con exactitud, puede necesitar que un avaluador profesional prepare una declaracin documentada del valor de su compaa. Cada empresa es diferente, y cada avaluacin tiende a ser nica. Un profesional de la avaluacin de negocios examinar todos los detalles, desde el equipo de gestin de su compaa y el desempeo financiero hasta sus competidores y su futuro. El informe explicar la tcnica de avaluacin usada, las suposiciones hechas, y la forma en que se lleg a las conclusiones.

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RESUMEN DE LA LECCIN
Nota para el instructor:
Resuma esta leccin, repasando estos puntos claves con sus participantes.
Puntos clave de la leccin Venta o Transicin: La mayora de los negocios exitosos atraviesan cuatro etapas: inicio, crecimiento, madurez y transicin. Al dedicar tiempo a determinar el plan futuro de su negocio, puede maximizar el retorno sobre la inversin. La etapa de madurez de su empresa es un momento ideal para comenzar a planificar lo que har en la etapa final de transicin. Si usted no dedica el tiempo, bsicamente est garantizando que otra persona tomar esas decisiones en lugar de usted.

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RESUMEN DEL TEMA


Nota para el instructor:
Resuma este tema, repasando estos puntos claves con sus participantes.
Puntos clave del tema Cmo hacer crecer una pequea empresa. La mayora de los negocios exitosos atraviesan cuatro etapas: inicio, crecimiento, madurez y transicin. El desafo es equilibrar la parte personal con la parte empresarial de su vida, a medida que va pasando por cada etapa del ciclo de negocios. Cualquiera sea el tipo de negocio, el reducir los gastos fijos y maximizar el flujo de efectivo contribuir a que las cosas funcionen bien. Si pide dinero prestado, hgalo para aumentar su capacidad o para reducir sus costos. Cuando solicite un crdito, preprese para mostrar al prestamista por qu usted y su empresa son una inversin slida. El mercadeo es la clave para obtener y retener a los clientes. Concntrese en quines son y qu necesitan esos clientes a fin de desarrollar una estrategia que sea eficaz y asequible. Hay asesoramiento y orientacin disponible de otros propietarios de empresas, asociaciones empresariales, su representante bancario y la SBA. La planificacin de una sucesin lleva tiempo, pero puede hacer que su inversin de negocios realmente d resultados. Inicie el proceso lo antes posible y asegrese de buscar asesoramiento legal e impositivo.

ACTIVIDADES ADICIONALES
Estas actividades tienen el propsito de ampliar los nuevos conceptos presentados en el tema Cmo hacer crecer una pequea empresa. Utilice estas actividades, u otras similares, para dar a los participantes la oportunidad de aplicar lo que han aprendido a situaciones de la vida real.
1. 2. Prepare una lista de su Consejo Directivo. Hable con cada persona en la lista y discuta su estrategia de negocios. De qu maneras pueden ayudarle a hacer crecer su empresa? Vaya a los sitios web de distintas empresas. Busque la seccin Novedades o Comunicado de prensa. Imprima algunos comunicados de prensa y compare y contraste su estilo, la informacin y otros detalles. Utilcelos para refinar los esfuerzos de su empresa. Cree su propio comunicado de prensa sobre su empresa y sus servicios. Como propietario de una pequea empresa, considere evaluar su negocio y sus estrategias de mercadeo para definir el valor de su empresa y crear un plan de sucesin. Haga una cita con su representante bancario o consejero local de la SBA para discutir su modelo de negocios actual y sus opciones para crecer.
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3. 4. 5.

TEMA 9 CMO HACER CRECER UNA PEQUEA EMPRESA

APNDICE
ARTCULOS DE LA BIBLIOTECA Y RECURSOS TEMTICOS ADICIONALES
Utilice estos artculos de la biblioteca como recursos en la discusin o para entregarlos a sus participantes. Recuerde que el programa El futuro en tus manos en Internet tiene docenas de artculos de biblioteca adicionales que puede usar y distribuir, tanto para este como para otros temas. Visite www.elfuturoentusmanos.org para ver todos los artculos disponibles.

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ELABORE UN PRESUPUESTO DE NEGOCIOS


Examine sus ingresos y gastos Divida los gastos en categoras relevantes Proyecte montos para cada rea Atngase al plan

Elaborar y seguir un presupuesto anual ser beneficioso para su empresa. Tmese el tiempo para estudiar su panorama financiero y lo que espera lograr en el ao venidero. El proceso de presupuestacin le ayudar a estar mejor informado cuando tome decisiones de negocios y mejor preparado para lograr sus metas. Para elaborar un presupuesto, tendr que examinar sus ingresos y gastos. Consulte los datos anteriores, como los estados financieros y las declaraciones de impuestos. Quiz encuentre un tipo similar de negocio y le sea posible utilizar su presupuesto como modelo. De estas fuentes, haga una lista de todos los gastos previstos para un perodo de tres a seis meses, o incluso para un ao si su empresa es de temporada. Divida sus gastos en categoras, como deudas, empleados y gastos de operacin. Trate de encontrar patrones de gasto en cada categora. No se olvide tampoco de ahorrar dinero para emergencias o para los bajones de la economa. Despus utilice los datos y las tendencias de gasto para proyectar los montos para cada rea. Incluya los totales anuales, ajustndolos en funcin de los cambios que prevea en su negocio o en la economa. Segn cual sea su negocio, quiz le convenga crear metas de ingresos y gastos para perodos ms cortos, por ejemplo de una o dos semanas. Las empresas de alto trfico, como los restaurantes, pueden incluso requerir metas diarias. Revise sus nmeros peridicamente y ajstelos si las circunstancias de los negocios cambian. Atenerse a su presupuesto requiere disciplina. Comparta su presupuesto con sus asesores y su contador o tenedor de libros para obtener su apoyo. Compartir sus proyecciones financieras con sus empleados tambin puede ser til, pero tenga cuidado al divulgar nmeros de carcter delicado, como las ventas y los sueldos. Una vez que usted haga pblico su plan, ellos estarn observando a ver cules son sus acciones posteriores.

Le invitamos a comunicarse con Wells Fargo para obtener ms informacin y asistencia. Visite nuestra pgina web en wellsfargo.com o visite cualquier sucursal de Wells Fargo.

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MAXIMICE EL FLUJO DE EFECTIVO


Reduzca los gastos operativos Trabaje con proveedores confiables Rebaje los precios del inventario de movimiento lento Mejore su seguimiento del dinero en efectivo Facture y cobre rpidamente

Su empresa necesita un flujo de dinero constante para poder funcionar bien. He aqu algunos consejos para administrar y maximizar su flujo de efectivo. Busque maneras de reducir los gastos operativos. Busque mejores precios en lo que usted compra. Reduzca los gastos no esenciales. Trabaje con proveedores confiables que le suministren mercancas de calidad y con puntualidad. Si un envo llega tarde o es de mala calidad, perder oportunidades de vender su inventario y de recibir dinero en efectivo. Si es necesario, tome la difcil decisin de rebajar los precios cuando ciertos artculos no se vendan. Podr recuperar su dinero en efectivo e invertirlo en productos que se venden con mayor rapidez. Mejore el seguimiento del dinero en efectivo. Elabore un cuadro mensual de flujo de efectivo, que indique cundo se prev el ingreso y la salida de dinero en efectivo. Esto le ayudar a anticipar posibles faltas de dinero en efectivo. Simplifique su proceso de cobranzas para poder cobrar ms rpidamente en lo posible. De esa manera, contar con su propio dinero para trabajar, en lugar de pagar intereses sobre el dinero que pide prestado. Verifique cuidadosamente su contabilidad para evitar fraudes y pagos excesivos. Enve y cobre rpidamente las facturas a sus clientes. Considere tener un ciclo de pagos de 14 das en lugar de 30 das. Junto con un ciclo de pagos ms breve, asegrese de que sus facturas le permitan cobrar intereses por los pagos atrasados. Lleve un registro cuidadoso de las cuentas para verificar si se pagan con prontitud. Cuando da crdito, usted pierde el acceso al dinero en efectivo y los intereses que ese dinero podra generar si se invirtiese. Siga cuidadosamente las cuentas atrasadas en el pago. Cuanto ms atrasado est el pago de una factura, menos probable es que usted pueda cobrarla.

Le invitamos a comunicarse con Wells Fargo para obtener ms informacin y asistencia. Visite nuestra pgina web en wellsfargo.com o visite cualquier sucursal de Wells Fargo.

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SOLICITAR CRDITO PARA NEGOCIOS


Si est pensando en pedir dinero prestado para su pequea empresa, evale cuidadosamente sus necesidades y opciones. He aqu algunas sugerencias sobre cmo proceder: Primero, vea si su problema podra resolverse mejorando su flujo de efectivo, en lugar de obtener un prstamo. Por ejemplo, puede obtener ms dinero en efectivo mejorando la eficiencia de las cobranzas (es decir, cunto tardan sus clientes en pagarle)? O podra cambiar a un sistema de inventario justo a tiempo para que su dinero no est atado en un inventario que no necesita ahora mismo? A continuacin, estudie su situacin financiera. Adems de los informes que reflejan lo que ocurri en el pasado, usted tiene que crear informes que representen la mejor prediccin de los resultados futuros. Un ejemplo importante es la proyeccin ms fundamentada del flujo de efectivo. Si usted va a un banco a pedir un prstamo, es probable que el banco quiera ver su proyeccin de flujo de efectivo y su plan de negocios. Despus, considere los riesgos de contraer deudas. Recuerde que el prestamista probablemente le pida que firme una garanta personal. Si no puede pagar el prstamo, su empresa y su crdito personal sufrirn graves consecuencias. Por ltimo, considere los probables vaivenes de su empresa en el futuro y qu impacto tendrn dichos ascensos y descensos en sus finanzas. Por medio de una planificacin adecuada, con control de los gastos y con el cobro ms rpido de lo que le deben puede acortar los perodos de dificultades financieras.

Si usted decide solicitar crdito, la primera reunin con su prestamista puede prestar significativa influencia en sus posibilidades de ser aprobado. Antes de su reunin, Calcule la estructura de costos y los ingresos proyectados. Conteste la pregunta clave: superan los ingresos a los costos? Establezca cunto capital de trabajo se necesita para sostener el negocio hasta que sea provechoso. El prestamista le pedir que d pruebas de sus estimaciones. Por ejemplo, si compra una mquina cara, el banquero desea ver pruebas de que la compaa fabricante le vender esa mquina al costo mencionado. El prestamista tambin le preguntar: Qu forma de negocio tiene?, Tiene los permisos necesarios? Usted debe hacer preguntas tambin: Pregntele cules son los trminos del banco. Los trminos son la tasa de inters, el plazo (o sea, la duracin del prstamo), los requisitos de colateral y la cantidad que el banco est dispuesto a prestar. Pregunte tambin si el banco tiene conocimientos de negocios como el suyo.

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HAGA UNA INVESTIGACIN DE MERCADO DE BAJO COSTO


Identifique el momento para investigar Busque la informacin existente Recoja la informacin usted mismo Contrate a una firma investigadora que no cobre demasiado

Puede obtener informacin importante sobre sus clientes, competidores y mercado observando, escuchando y haciendo preguntas. Si contrata a una firma de investigacin, puede obtener el beneficio de su experiencia y de sus conocimientos. Asimismo, los clientes quiz estn ms dispuestos a dar opiniones sinceras a terceros con objetividad. P: Cundo debe una empresa hacer investigaciones? R: Dos situaciones excelentes para investigar se presentan cuando usted est pensando en lanzar un nuevo producto o servicio, o cuando necesita encontrar clientes nuevos para un producto o servicio existente. P: Dnde se encuentran las investigaciones publicadas? R: Pregunte en su biblioteca local. Busque en la web. Vaya a las pginas web de asociaciones que estn relacionadas con su industria. Si su empresa vende a los consumidores, consulte las pginas web de agencias gubernamentales. P: Qu mtodos de investigacin puede utilizar uno mismo? R: Prepare un cuestionario. Indique a sus empleados que hagan preguntas a los clientes, posibles clientes, proveedores y abastecedores. No tenga miedo de preguntar: Le gusta nuestro producto o servicio?", "qu cosas estamos haciendo bien?", qu cosas podemos hacer mejor?". Lo mismo sucede cuando usted habla con los proveedores o abastecedores. Asista a las reuniones y exposiciones donde se rene su industria. En las exposiciones de la industria, recorra la sala y escuche las conversaciones de la gente. Haga preguntas. Averige qu estn haciendo sus competidores. Obtenga un panorama de lo que est sucediendo en su industria y de qu factores estn contribuyendo al xito de otras empresas. P: Cmo se puede contratar a una empresa de investigacin de mercado por menos dinero? R: Busque otras empresas que estn en mercados similares al suyo y propngales compartir el gasto de un estudio de investigacin. Por ejemplo, si tiene un producto que se vende en la seccin de salud y belleza de una tienda, recorra esa seccin y encuentre una compaa dedicada al mismo mercado pero que no compita con usted. Si usted vende champ, encuentre una compaa que venda crema de manos. Hable con el otro fabricante y decidan qu informacin les interesa a los dos. Pueden contratar a una agencia que les ayude a disear y a realizar la investigacin, y compartan los costos.

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AUMENTE SUS VENTAS CON LAS RELACIONES PBLICAS


Escriba comunicados de prensa efectivos Considere la contratacin de un profesional de relaciones pblicas Conozca a su clientela Planifique de antemano

El trmino relaciones pblicas se refiere a los esfuerzos de una empresa por mantener una imagen pblica positiva. Con frecuencia, las relaciones pblicas se llevan a cabo a travs de los medios de comunicacin, es decir, diarios, televisin, revistas, etc. Escribir y distribuir un comunicado de prensa, es decir una declaracin cuidadosamente redactada, es la manera tradicional en que las empresas y las organizaciones se comunican con la prensa. He aqu algunas recomendaciones para escribir un comunicado de prensa que atraiga una atencin positiva hacia su pequea empresa:

Ponga primero la informacin ms importante. Los medios de comunicacin le prestarn atencin si usted tiene una noticia interesante. Como en un diario, el titular debe contener la informacin ms importante y ms llamativa de la historia. Ponga el quin, el qu, el cundo, el dnde y el por qu en el primer prrafo. Despus, puede agregar ms informacin y quiz una cita de una persona clave de la compaa o de un experto en el tema que usted est presentando. Asegrese de que la informacin sea correcta y se concentre en los hechos. No exagere. En el prrafo final, agregue un resumen breve de la compaa, dnde est ubicada, a qu se dedica, los tipos de clientes a quienes sirve y el ao en que se fund. Considere contratar a alguien experimentado para que le ayude si necesita consejos sobre la estrategia de relaciones pblicas, o si no tiene tiempo o ganas de escribir y encargarse de sus propios comunicados de prensa. Incluya informacin para contactarlo, como su nombre, nmeros de telfono y direccin de correo electrnico. Escriba tambin la fecha y Para difusin inmediata (For immediate release) en la parte superior de la pgina.

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Aumente sus ventas con las relaciones pblicas (continuacin)


Enfquese en la audiencia haciendo para ello una pequea investigacin. Busque reporteros o editores apropiados en los medios de prensa locales que cubren su negocio. Por ejemplo, una confitera podra contactar a un crtico de restaurantes. Pero no trate de presionar a los reporteros para que publiquen su historia. Siempre conviene mantener relaciones positivas con la prensa. Distribuya su comunicado de prensa con anticipacin, por lo menos dos semanas antes, si va a anunciar un evento. Enve el comunicado de prensa por correo electrnico, por fax o por correo postal, dependiendo de lo que prefiera el reportero. Tambin puede distribuir comunicados de prensa utilizando un servicio de noticias, como PR Newswire.

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