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Crea tu estrategia comercial en 4 pasos Si tienes un producto innovador, antes de salir al mercado debes tener un plan de comercializacin; conoce

cules son los ejes bsicos para lograr que tu empresa sobreviva con el paso del tiempo. Publicado: Mircoles, 18 de enero de 2012 a las 06:02

El mtodo MOEPA es un acrnimo: metas, objetivos, estrategias, planes y actividades, y que puede implementarse en cuatro pasos. (Foto: Thinkstock) ENFOQUE Cunto puede vivir tu empresa familiar? El estilo de direccin de este tipo de negocios es clave para garantizar su supervivencia. Por: Viridiana Mendoza Escamilla CIUDAD DE MXICO (CNN Expansin) Cuando inicias un negocio es comn pensar que tu producto o servicio puede posicionarse por s solo gracias a su calidad y a que has detectado en el mercado una necesidad. Por ejemplo, puedes pensar que si vendes gorros y guantes, en invierno tendrs una demanda favorable para tu negocio. Sin embargo, lo que hace la diferencia entre las grandes empresas y los negocios temporales es la estrategia comercial, pues qu ser de tu negocio de gorros y guantes una vez que pase el fro? En su libro Cmo lideran los mejores lderes?', Brian Tracy, presidente de la consultora de capacitacin Brian Tracy International seala que para definir una estrategia comercial efectiva es importante que como empresario trabajes en tu capacidad para alcanzar metas y objetivos. As, el autor recomienda que los emprendedores trabajen con el mtodo MOEPA, un acrnimo que se refiere a las palabras: metas, objetivos, estrategias, planes y actividades, y que puede implementarse en cuatro pasos: 1) Establece metas comerciales claras: Define tres plazos: a uno, tres y cinco aos considera lo que te gustara que tu empresa logre. Las metas deben ser medibles y precisas y deben tener plazos lmite para alcanzarlas.

Las metas pueden ser cualitativas (logros que agreguen valor reputacional a tu empresa) o cuantitativas (que pueden contabilizarse en trminos financieros). Algunos ejemplos de metas cuantitativas son: niveles de ventas o mayores mrgenes de ganancia. 2) Ten claros tus objetivos: Los objetivos son las metas parciales que se deben alcanzar para lograr metas mayores. Por ejemplo si quieres llegar al punto ms alto de una barda, debes colocar una escalera y subir los peldaos, en este caso el punto ms alto de la barda es la meta, y los peldaos son los objetivos. Pregntate: "Si quiero duplicar el nmero de ventas en dos aos, qu medidas tomar en ese lapso para lograrlo?". Y ah tendrs tus objetivos. 3) Determina tus estrategias: Las estrategias son las maneras especficas en las que se logran los objetivos establecidos. Desarrolla diferentes estrategias segn la meta y objetivo, y recuerda contar siempre con un plan B que anticipe escenarios complicados. 4) Haz planes detallados: Hay una regla denominada 20/80' que indica que el 20% del tiempo que te dedicas a planear cmo alcanzar tus metas y objetivos debe ahorrarte el 80% en tiempos de ejecucin. Esto quiere decir que contar con un plan para ejecutar las estrategias puede ayudarte a que tu operacin sea mucho ms gil. Detalla las actividades de tu empresa, a modo que opere como relojito'. Para que puedas implementar fcilmente estas claves, el autor recomienda que te hagas las siguientes preguntas acerca de tu negocio: *Qu es exactamente lo que pretendes vender? *A quin se le vender? *Por qu el cliente preferira tu producto o servicio al de la competencia? *Conozco y s cmo atraer a mis clientes? *Cules sern mis canales de venta? *Quines sern mis vendedores? *Cunto cobraremos por el producto o servicio? *Mi margen de ganancia tiene oportunidades de crecer?