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Un reconocimiento a los pioneros y un viaje inicitico para la colaboracin inmobiliaria

1 Edicin: Diciembre 2009

Csar Villasante Ochoa Socio de Urbaniza Interactiva S.A. Redactor de Inmoblog.com Colaborador de Inmobiliarios20.com
cesar@urbaniza.com

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Es una recopilacin de artculos de internet Usa la informacin de este libro para difundirla, para extenderla, cpiala, prstala, reglala. Es toda tuya y de tus compaeros!

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Dedicado a todos los profesionales inmobiliarios que dedican tiempo y esfuerzo para mejorar su profesin, apostando por la colaboracin.

2009 ha sido el ao de la eclosin del asociacionismo inmobiliario, basado en el sistema de comparticin de contratos en exclusiva MLS (Multiple Listing Service). La experiencia en otros pases, principalmente Estados Unidos, la labor de profesionales de redes como RE/MAX, Look&Find en el uso de la exclusiva como motor de su actividad inmobiliaria e iniciativas pioneras de aos anteriores como las de Asociaciones inmobiliarias en Fuengirola, Pamplona o Santander, han servido de apoyo e inspiracin para que otros agentes inmobiliarios inicien conversaciones con colegas en su zona, con el fin de agruparse, trabajar con una normativa clara, ofrecer un mejor servicio a sus clientes y mejorar la imagen de su profesin. Este libro resume la prolfica actividad de tantos agentes inmobiliarios que durante muchas horas de su tiempo han pensado cmo mejorar su actividad. Se han tomado artculos de blogs inmobiliarios y algunos de sus comentarios, publicados durante 2008 y 2009, especialmente en Inmoblog.com e inmobiliarios20.com, para reflejar la realidad de un movimiento que es imparable. En este periodo tan corto han sucedido muchas cosas en el sector inmobiliario, y muy rpido; es posible que lo escrito hace un ao ya no sirva para la realidad actual, pero he preferido mantener la integridad de los textos, salvo para la correccin ortogrfica y la homogeneizacin de fuentes. Afortunadamente hay mucha informacin en Internet y este libro resume slo una pequea parte; pido disculpas por no publicar algunos otros artculos a buen seguro tan interesantes como los aqu expuestos, emplazando a una posterior edicin ms amplia y ordenada. nimo a todos los que habis iniciado esta singladura y a aquellos que lo estis meditando. Espero que las siguientes pginas reafirmen la idea de la cooperacin como motor del nuevo sector inmobiliario en Espaa.

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INDICE

ARTCULOS Prlogo. Fernando Garca Erviti

PGINA 8 9 12 14 18 21 25 27 28 29 32 33 35 36 40 47 52 62 66 73 76 83 91 93 98 100 102 108 110

Buen momento para asociarse con otros profesionales inmobiliarios El reto de la colaboracin inmobiliaria Razones para crear una asociacin inmobiliaria Por qu cuesta tanto colaborar entre inmobiliarias? Crear asociaciones inmobiliarias es cada vez es ms fcil Cmo cooperan los agentes inmobiliarios en USA La semilla de una asociacin inmobiliaria Proceso de puesta en marcha de una MLS local La Cooperacin Inmobiliaria da resultados Valores de la MLS Compromisos en una asociacin inmobiliaria Solo Exclusivas Mltiples Unin en el sector inmobiliario Marketing de Asociaciones inmobiliarias Elaborando un Plan de Marketing Los pjaros no maman Asociaciones y MLSs cuestiones Servicios que debe ofrecer una Mls en Espaa Los MLS El futuro de la industria inmobiliaria residencial Asociaciones El futuro de la industria inmobiliaria residencial Pueden publicar los promotores en una MLS? La nueva realidad del mercado inmobiliario MLS; la razn de las razones El asistente en una asociacin inmobiliaria Herramientas de marketing para una MLS Hroes, los lderes de las asociaciones inmobiliarias locales Lecturas y enlaces recomendados Agradecimientos

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PRLOGO Fernando Garca Erviti

Agradezco la oportunidad de saludar esta iniciativa de Cesar, de recoger los comentarios destacados en Inmobiliarios 2.0 sobre un tema tan vital para los profesionales inmobiliarios como es la creacin en Espaa de estructuras de cooperacin profesional. Sigo estas pginas da a da, y an me maravillo de la cantidad de informacin valiossima, de opiniones claramente fundadas, de buena voluntad y de inters por compartir ideas. Es muy comn la opinin de que somos incapaces de cooperar, de trabajar juntos, pero este resumen ya es una valiosa prueba de lo contrario, de que somos capaces de hablar y construir desde posiciones diferentes. Es interesante destacar la enorme utilidad de internet para la comunicacin y la cooperacin entre los profesionales. La emergencia de la llamada web 2.0, estas herramientas participativas en las que todos ponen y son de todos, nos ofrecen una oportunidad excepcional para prepararnos mejor para dar ese servicio que requieren de nosotros nuestros clientes. Pero es muy interesante tambin que nos demos cuenta de que los avances en las formas de comunicacin no deben suponer la desaparicin de las anteriores, sino que unas deben apoyarse en las otras. Este conocimiento que se ha ido desgranando no merece quedar tapado por la avalancha diaria de nuevos comentarios, sino que debe ser rescatado en un soporte ms duradero. De esta manera, los que tengan menos tiempo o menos inclinacin hacia estos medios nuevos quizs entiendan el valor que encierran, y les den una oportunidad en el futuro. Esto es una buena enseanza: no sustituyamos el contacto directo o la nota escrita a mano por los amigos imaginarios de las webs sociales y el email, porque al incorporarlos y combinarlos obtenemos enormes sinergias que hacen que dos y dos sumen cinco. El esfuerzo que ha hecho Csar por entresacar las cosas ms destacadas es meritorio, pero an no se pierde la riqueza de los comentarios de todo tipo. El lector debe aplicar su propio criterio, y destacar lo que ms le interese, tanto porque refuerce su opinin previa, como porque le sorprenda o porque arroje una luz nueva y un sentido nuevo a lo ya conocido. Creo que le ser til para entender lo que est pasando en la profesin inmobiliaria y lo que, sin marcha atrs, va a configurar su futuro.

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Buen momento para asociarse con otros profesionales inmobiliarios


Csar Villasante, 24/4/08

Cuando las cosas van mal, como ahora que apenas se venden viviendas, se puede optar por 2 soluciones: a- Retirada: recortar costes y gastos, o cerrar el negocio. b- Dar un paso al frente: mejorar el servicio y la atencin al potencial cliente, investigar, cambiar, innovar, invertir, compartir, formarse, especializarse, diferenciarse, asociarse. En la retirada, hay varios errores comunes: - no formar a los comerciales, - echarle la culpa a la situacin, a los polticos y administraciones, - captar cualquier propiedad para tener ms producto que vender, - no hacer publicidad para gastar menos, - pensar que todo est inventado. En cambio, afrontar la situacin, plantarle cara y conseguir superar el bache es cuestin de realizar acciones como: - Mejorar y ampliar el servicio: conseguir un servicio integral al cliente se basa en ofrecer algo ms que preparar visitas a pisos: tramitar toda la documentacin , ocuparse de buscar alternativas a la demanda planteada por el cliente, ayudar con la financiacin , asesorar sobre los pasos a seguir antes, durante y despus del acto de compraventa, - Mejorar la atencin: muchas personas se quejan de que para el nivel de inversin que afrontan con la compra de una casa, no reciben la atencin ni el trato adecuado. Ser amable parece una cualidad olvidada por algunos agentes, heredada seguramente por la poca de vacas gordas, en la que no era necesario esforzarse demasiado para vender. - Investigar: informarse de lo que hacen las empresas y profesionales de xito, dentro y fuera de nuestras fronteras, adaptar la gestin de organizaciones con buenas prcticas y mejorarlas para nuestra actividad (benchmarketing)

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- Cambiar: el miedo al cambio no nos permite avanzar, nos paraliza. Es necesario hacer cambios, y ms an en periodos de crisis, porque nadie va a hacer nada por nosotros, por ms que pidamos ayudas a las administraciones. - Innovar: ser imaginativos tienes su premio; poca de las nuevas ideas saldrn adelante, pero por aquellas que funcionen, merecer la pena el tiempo dedicado a ellas. Un profesional inmobiliario tambin debe arriesgar, como cualquier empresario, y lanzar al mercado productos y servicios novedosos (todava quedan cosas por inventar). Usar las novedades tecnolgicas y aplicarlas al sector inmobiliario es un buen recurso. - Invertir: para poder vender, primero necesito invertir en la empresa, en los trabajadores, en la imagen. Reducir o quitar la publicidad no es la solucin. Si queremos vender, tendremos que llamar la atencin para captar a la demanda. - Formarse: ampliar conocimientos es clave para no quedarse atrs. La formacin propia y la del personal de ventas es esencial para poder esquivar la crisis. La formacin da criterios para planificar, analizar y tomar decisiones oportunas. La experiencia es un grado pero no lo es todo. - Especializarse: aunque sea en algo muy pero muy concreto, si conseguimos ser los mejores en ese mbito, seremos reconocidos como expertos. Ms vale centrarse en lo que se sabe hacer bien que querer conseguir atrapar todo lo que se mueve alrededor. - Diferenciarse: qu mejor manera de mejorar la imagen que desmarcarse del prototipo que tiene la sociedad sobre el agente inmobiliario. Optar por la gestin de un tipo concreto de propiedad, en un mbito determinado y ofrecer ventajas distintas, son las maneras de decir a los clientes que haces las cosas de forma diferente. - Compartir: en un sentido amplio, desde experiencias, hasta productos y servicios (ejemplo: bolsa comn de propiedades de varias inmobiliarias). - Asociarse: trabajando juntos y colaborando, se consiguen mejores resultados: mayor cantidad de ventas, mayor captacin, mayor cartera de producto, mayor atencin y capacidad de respuesta a las necesidades del cliente. Y tambin menores costes: publicidad conjunta a mejores precios, reparto de la inversin en el sistema de gestin inmobiliaria y de la web comn,

COMENTARIOS Jean-Paul Pangalos Bastarrica

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Sin duda alguna es hora de reaccionar. A nivel local, formando agrupaciones para colaboraciones estratgicas. Las ventajas son infinitas a la hora de dar valor aadido. Pongo un ejemplo un poco simplificado pero creo que puede funcionar para expresar la idea: Los surtidores y gasolineras de todo el operan como marcas independientes pero se han puesto de acuerdo para ofrecer los mismos productos y servicios para todos los vehculos. A que sera absurdo que solamente se permitiese poner gasolina al coche en las dos gasolineras ms prximas a tu casa? Pues las inmobiliarias funcionan as. El sistema inmobiliario est mal diseado en Espaa. Alicia Yabeta Yo creo que el sistema inmobiliario esta de igual manera en Amrica Latina, no saben trabajar en grupo, a excepcin de Panam que lo he visto de cerca y tienen un sistema particular de trabajar en conjunto por un solo fin. Pero el resto no lo hace, siempre van contra corriente.

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El reto de la colaboracin inmobiliaria


Csar Villasante, 16/6/08 La cooperacin entre profesionales inmobiliarios, el asociacionismo, la colaboracin y puesta en comn de informacin de inmuebles, es el tema actualmente ms candente en el mbito inmobiliario, adems de la ya oficialmente reconocida crisis econmica e inmobiliaria. La revista Inmobiliarios ha preparado un nmero (Julio08) en el que el tema central es la cooperacin entre profesionales inmobiliarios, y los grandes peridicos se hacen eco y preparan artculos para sus suplementos de vivienda (El Pas Propiedades). - El caso de la Asociacin de Inmobiliarias en Fuengirola: La iniciativa de 13 agentes inmobiliarios surgi cuando un agente de Don Piso se las arregl para convocar una conferencia con el apoyo del Concejal de Comercio. El Ayuntamiento convoc a ms de 150 inmobiliarias censadas. El notificador municipal entreg las invitaciones en mano, con carta de la alcaldesa, y ms de un inmobiliario se debi llevar un susto de muerte. A la salida de la conferencia, un grupo de profesionales se qued a tomar unas caas en el bar de al lado, y luego a cenar Dos meses ms tarde la Asociacin se constituy, con sus estatutos y sus normas internas de funcionamiento. Las normas son muy importantes para entenderse.[...] No es fcil cooperar, pero tampoco es tan difcil. En su seccin "Temas de Inters", podrs leer artculos y comentar cuestiones como: - Pese a que la conveniencia de trabajar en exclusiva es clara, se debe prohibir terminantemente el trabajo sin exclusiva? Qu pasa si otro colega de la MLS va a ese cliente al que le has cogido una propiedad con un mandato abierto, y la consigue en exclusiva compartida? - Se debe permitir la doble agencia, es decir que venda el mismo que capt?

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COMENTARIOS Jorge Snchez Es cierto que la colaboracin inmobiliaria es una de las vas ms destacadas en este momento para poder sacar adelante nuestras ventas y hacer frente a la crisis financiera. Lo malo es que todos quieren colaborar, pero muy pocos se atreven a ponerle el cascabel al gato, y muchos profesionales piden confianza entre asociados, y temen que sta no se produzca. Espero que stas iniciativas se repercutan pronto en el resto de comunidades espaolas ya que creo que es el camino a seguir. Csar Villasante Es cierto que en un estadio inicial de la asociacin todos los agentes quieren colaborar, pero slo algunos tienen real intencin de trabajar con las condiciones de un reglamento interno de colaboracin, que es muy estricto en cuanto a la operativa y la informacin que se debe compartir. Trabajar slo con exclusivas es el punto ms delicado y en el que algunos agentes no estn de acuerdo, pero otros mercados ms evolucionados marcan ese camino a seguir. 4dtres. Sinergia de Estudio Aunque desconozco el tema inmobiliario en profundidad voy aponer un ejemplo prctico de la vida misma. Los lobos cazan juntos porque pueden cazar mejor y todos comen lo que atrapan. Las hormigas trabajan juntas porque piensan en conjunto. Bsicamente, una vez definidas las reglas del juego, que como bien decs debe ser lo ms complicado, es la mejor salida para como estar el sector ahora mismo y como estar en un futuro inmediato.

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Razones para crear una asociacin inmobiliaria


Csar Villasante, 19/6/08 Una asociacin de empresas inmobiliarios es la unin de un grupo de profesionales inmobiliarios de una zona concreta (dentro de una misma ciudad, local o incluso regional) con el fin de compartir todos los inmuebles que son captados en exclusiva, cooperando entre las agencias que pertenecen a la misma. Habr quien no est de acuerdo con el hecho de trabajar slo con exclusivas, pero en el caso que sirve como base para este artculo, los agentes inmobiliarios han aceptado y firmado un reglamento que fija esa condicin como esencial para el correcto funcionamiento de la Asociacin Inmobiliaria. El objetivo de la Asociacin es aunar esfuerzos y compartir productos inmobiliarios con el fin de agilizar gestiones y ayudar a los propietarios y a los compradores a realizar las transacciones de compra-venta y/o alquiler con mayores probabilidades de xito. Este tipo de iniciativas ya se han dado en mercados ms avanzados con un xito total. La cooperacin entre agentes es imprescindible para prestar el servicio que demanda el cliente. Las ventajas para el propietario del inmueble se multiplican: - contrata a un asesor inmobiliario y por medio de l, publicitan y realizan la venta de su inmueble mediante exclusiva compartida todos los miembros de la Asociacin, - tendrn la misma informacin y condiciones acordadas con el propietario, multiplicando as las posibilidades de vender su inmueble con mayor rapidez. Las ventajas para el comprador se resumen en que: - accede a la ms amplia y seleccionada oferta de inmuebles con tan slo una visita a la agencia asociada ms prxima, - al acercarse a cualquiera de las agencias, obtendr un trato personalizado y las condiciones ms ventajosas en la compra de su nueva vivienda. Por qu una Bolsa Comn de Inmuebles Compartida en Exclusiva?

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La exclusiva no es para que yo slo la pueda vender, sino para que la puedan vender un nmero importante de inmobiliarias locales. Yo ser el responsable de la gestin y facilitar toda la informacin para que aparezca en sus Web, en sus revistas, en sus escaparates Se trata de algo que est muy por encima de sus posibilidades particulares, o del nmero de agentes que se lo puedan aceptar sin un compromiso de trabajo, aclara un inmobiliario de la Asociacin AINA. Por qu una Asociacin Inmobiliaria? - est formada por profesionales con experiencia demostrada, - se aplica a todos ellos una formacin continuada, - se cumplen todos los requisitos que la Ley exige, - existen condiciones ventajosas en la contratacin del seguro de responsabilidad profesional, - en el servicio de asesoramiento jurdico y urbanstico Qu herramienta se utiliza? La principal, pero no la nica, es el software para gestionar la Bolsa Comn de Inmuebles Compartida. En otros pases como Estados Unidos o Alemania lleva funcionando dcadas; consiste en la unin de las carteras de inmuebles de todos los asociados, a un fondo comn, en el que cada uno en su oficina puede ofrecer todos los inmuebles existentes en las mismas condiciones, disponiendo de sus caractersticas completas, fotos y mismo precio que el resto de asociados. Con una nica visita a cualquiera de los asociados, el cliente puede ser asesorado y elegir entre la ms variada y exclusiva oferta del mercado local. El profesional inmobiliario dispone de un programa que le permite ofrecer toda la informacin, recoger los datos de los clientes interesados, cruzar demandas con las preferencias de cada cliente comprador, registrar operaciones (llamadas, visitas, reservas, transacciones).

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COMENTARIOS Fran Daz Me alegro mucho de que os asociis. Es una hermosa manera de profesionalizaros an mas, una forma que creo es positiva para todo vuestro sector y para vuestros clientes. Pero me gustara dejarte una pequea reflexin desde el otro lado, desde el lado del que podra llamar a la puerta de una inmobiliaria asociada para vender o comprar su inmueble. Del lado del cliente. Y es que la imagen de este tipo de asociaciones, ha sido, desde mi punto de vista, literalmente machacada en el pasado. Durante el boom ha habido mucho profesional unido a una red, sobre todo en franquicia. Y ahora, el que entra a la inmobiliaria a comprar o vender, entra con el sabor de boca de me van a cobrar un precio exagerado por su servicio. Pretendo transmitirte que, como posible usuario de una inmobiliaria, como cliente que va a entrar por vuestra puerta, como cliente que desconoce vuestro sector, pienso que la sensacin que han dejado vuestros predecesores en los clientes no coincide con la frescura de vuestra buena idea. Adelante con ella, os aplaudo. Pero cmo vais a sortear este inconveniente? Csar Villasante Realmente nosotros (urbaniza) somos el socio tecnolgico y de marketing inmobiliario de asociaciones como AINA. Trabajamos mano a mano con ellos para trasladar su reglamento interno a una herramienta tecnolgica que regule y facilite las operaciones. Pero quienes se asocian son las inmobiliarias de cada zona. Nosotros no vendemos casas directamente, ayudamos a que los profesionales inmobiliarios vendan ms y mejor. Tampoco tiene nada que ver la colaboracin de profesionales inmobiliarios con pertenecer a una red o franquicia inmobiliaria. Fran Daz Ya saba que vosotros vendis el soporte tecnolgico a las inmobiliarias y sus asociaciones. No confundo asociacin con franquicia. Pero es que el cliente habitual, ese que no suele leer estos blogs, no s si lo confunde o no, pero creo que le da un poco igual. Lo ve todo como la misma cosa. Es volver a lo de siempre, a lo que desgraciadamente se ha desprestigiado vuestro sector en los ltimos aos. Concapro Estamos completamente de acuerdo con Cesar Villasante con sus razones para crear una asociacin inmobiliaria y con la condicin de que la cartera de

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propiedades que se comparta en esa bolsa sea de propiedades en exclusiva (ya escribimos hace tiempo que en nuestra opinin mal se puede compartir lo que no se tiene). Las resistencias a cumplir este requisito son (normalmente y salvo algunas excepciones) inversamente proporcionales a la preparacin, recursos y establecimiento formal de quien las pone. Respecto a que sea una asociacin, agrupacin local, plataforma o grupo de empresas etc, ya tiene ms que ver con el afn de protagonismo y control que se dan en estas condiciones y que a nuestro modo de ver, lastran la creacin de ms y mejores cada da que seguramente, es lo que necesita nuestro sector. Csar Villasante Al profesional inmobiliario que est especializado en un tipo de propiedades, para un perfil definido de clientes, le interesa captar un nmero reducido de propiedades, siempre en exclusiva, porque va a poder centrarse en la gestin de sus inmuebles. Es cierto que el cliente no tiene porqu conocer la diferencia entre franquicias, redes y asociaciones inmobiliarias. l slo quiere el mejor servicio, ese que ofrecen los buenos profesionales y con el tiempo se ver recompensado.

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Por qu cuesta tanto colaborar entre inmobiliarias?


Csar Villasante, 15/11/08 Esta pregunta es la primera que se propuso en el I Encuentro de Asociaciones Locales (Barcelona). La falta de costumbre en la colaboracin en el sector inmobiliario es uno de los problemas a la hora de crear una asociacin entre inmobiliarias, pero no el nico. Veamos las opiniones de varios asistentes:

Karen Manzanas de Okendo Torrevieja, que dirige una revista en la que colaboran 25 inmobiliarias opina que "La base de la colaboracin es la confianza, esa solo se puede establecer con gente conocida, con la que se trabaja habitualmente, y eso solo sucede a nivel local." Karol Zabalza de AINA, cree necesario que el "programa no sea cerrado ni tenga costes altos para la inmobiliaria de barrio"; adems constata problemas de confianza a la hora de proponer colaboraciones. Sergi Lago de Inmofactory - BPI Bolsa Profesional Inmobiliaria, habla de "Desconfianza, desconocimiento, falta reglamentacin, miedo al cambio" y remarca que en la actualidad el "Usuario puede Escoger". Gerente de AEGI: como socios de NAR, defiende que "lo ms importante en una MLS es en 1 lugar la confianza, en 2 lugar una normas que la mantengan, y ya en 3 lugar, y con menor importancia, un sistema informtico que permita la comunicacin entre los miembros de una asociacin". Fernando Garca Erviti, Revista Inmobiliarios, "Tenemos que reconocer el mrito de los que tienen la visin y lideran la colaboracin en su mercado. Todos quieren colaborar, pero nadie quiere ser primero. Somos individualistas y nos cuesta el cambio, pero tambin somos gregarios, y otros les seguirn pronto. Es difcil ser el primero de un proyecto." Cesar Villasante, de Urbaniza. "La mayora de los agentes tienen ganas de colaborar, pero no las suficientes como para liderar el proyecto de crear una asociacin de inmobiliarias. En una primera fase hace falta invertir mucho tiempo en poner de acuerdo a varios profesionales, y son muy pocos los que tienen esa voluntad, porque el beneficio del trabajo de uno o unos pocos se comparte entre todos. " Nuria Alcal, de APEI, "no existe corporativismo y se suele hablar mal de la competencia". En cuanto a las herramientas, admite tener desconfianza en el proveedor y preparar sus sistemas bajo estrictos Cdigos deontolgicos y Seguro Resp Civil.

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Nello DAngelo, de Replat, con cierta sorna y marcad acento italiano manifest que "porque somos latinos, somos individualistas. Por nuestra cultura, somos conquistadores, queremos la venta absoluta". Adems opin que la falta de regulacin implica desconfianza. Antonio Carrillo, de MLS: "lo ms importante es establecer las reglas de juego". Maika de Noteges: puntualiz que "hasta hace unos meses no haba movimiento para la creacin de asociaciones porque no era necesario, se venda todo! Ahora la situacin ha cambiado y provoca la movilizacin de los profesionales del sector." Rafael Tarajano de ACEGI defendi que "los asociados deben sentirse propietarios de la asociacin local para que la iniciativa salga adelante". Como conclusin, las respuestas ms frecuentes: - Los inmobiliarios no perciben el valor aadido de estar en una organizacin - Falta de confianza y desconocimiento hacia los otros agentes - No hay regulacin - Somos latinos y ello implica individualismo y egosmo - Slo colaboramos si hay un Beneficio en ello - En estos aos no haca falta colaborar, todo el mundo venda - La especializacin del mercado obligar a la colaboracin - Tiene que haber un lder, pero el resto no apoya a los lderes - Si no hay valor aadido, agruparse para colaborar slo sirve a corto plazo - Slo valoramos lo que sentimos propio

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COMENTARIOS Rafael Jimnez Nunca llegaremos a tener acuerdos de colaboracin entre agencias inmobiliarias, tendr que ser a partir de la figura del agente inmobiliario como persona fsica. A nivel de empresas, franquicias y marcas los intereses son muy distintos, sin embargo las personas tanto si son autnomos como si son asalariados tienen el mismo objetivo. Estamos empezando la casa el tejado, antes de establecer una frmula de colaboracin habra que crear una asociacin de agentes inmobiliarios que responda a la realidad del mercado, a la que pertenezcan los profesionales, independientemente de la empresa o franquicia a la que presten sus servicios. Con representantes elegidos democrticamente que defiendan los intereses del colectivo ante la administracin, y no con el afn de regular la profesin y crear barreras de entrada sino de aglutinar los intereses de todos. Las personas que representen a esta institucin sern los que tendran una legitimidad tanto corporativa como moral para liderar el proceso de la colaboracin y la creacin de mecanismos para compartir las carteras de inmuebles bajo una plataforma tecnolgica. Teniendo esto, al da siguiente podemos empezar a colaborar slo con tres cosas: - un cdigo deontolgico, - un convenio de colaboracin y - un manual de procedimiento.

A.OSBORNE El sector inmobiliario es muy poco sensible a asociarse, pero es realmente de esta forma como obtendremos diferencias importantes a escala nacional e internacional. No nos queda otra salida. Hemos de crear sinergias de las que todos nos aprovechemos de todos, y esto se dar con motivo de la actual situacin econmica.

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Crear asociaciones inmobiliarias es cada vez es ms fcil


Csar Villasante 10/03/09 Hablamos con Rafael Tarajano, Presidente de la Asociacin Canaria de Gestores Inmobiliarios Acegi, una de las primeras iniciativas de colaboracin entre empresas inmobiliarias en Espaa: Inmoblog En el mercado espaol se reconoce que la Asociacin Inmobiliaria local es una buena alternativa para salir de la crisis, mediante la cooperacin y la exclusiva compartida; sin embargo, el proceso de creacin y puesta en marcha es largo y complejo. Qu es lo que ms valoran los profesionales inmobiliarios a la hora de adherirse a la asociacin? Las asociaciones nacen de la necesidad de mejorar nuestras condiciones de trabajo y conjuntamente aportar alternativas y desarrollar proyectos. Lo que es increble es que no existiesen antes. Como colectivo seguro que hubisemos previsto mejor la situacin y el sector habra estado mejor preparado para afrontar la crisis. La asociacin local ser una importante ayuda para hacer frente a la crisis para aquellos asociados que adems implemente en sus negocios estrategias correctas para este nuevo ciclo. Algo muy importante que nos hemos aportado entre nosotros ha sido mayor clarividencia para entender lo que est sucediendo. No nos hemos quedado encerrados en nuestro despacho. Estamos haciendo cosas juntos para obtener beneficios propios a base de aportarnos soluciones conjuntas. Crear las asociaciones cada vez es ms fcil. Nosotros contamos con ayuda y apoyo de Afilia y Aina en su momento. Lo que ms valoran para asociarse es la posibilidad de compartir operaciones inmobiliarias. Es increble como hemos cambiado de mentalidad muchos profesionales, algo bueno tena que tener la crisis. Evidentemente la exclusiva compartida es el nico marco posible para establecer esa cooperacin, ms all de la artesana de compartir con dos o tres inmobiliarias con las que me llevo bien. Consiste en Industrializar el proceso. Para pertenecer a la bolsa compartida es indispensable ser socio de ACEGI, y aceptar un cdigo tico y un reglamento de funcionamiento, captar en exclusiva, publicar en menos de 48 horas la propiedad en el sistema, no poner datos personales de contacto en la informacin de la propiedad

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Estamos sometidos a un comit tico presidido por Pilar Lorenzo que es vocal de la asociacin, Gerente de inmobiliaria y adems abogada. El comit tiene tres miembros y est facultado para dar de baja de la bolsa compartida a quien no cumpla. Est claro que estamos apostando por cambiar nuestra forma de trabajar. Aunque en principio nos asociamos por las posibilidades de la bolsa compartida, una vez te asocias empiezas a desarrollar un sentimiento de formar parte de algo ms, de identificarte con el proyecto y hacerlo propio. Es una de las ventajas de que la asociacin este cercana a los asociados. Inmoblog - Y en cuanto a los reticentes, qu motivos dan para no asociarse? La reticencia en cuanto a asociarse a ACEGI son por factores fundamentalmente econmicos. La cuota es baja pero nuestro sector est muy mal. Aunque ya se nos reconoce como la voz del sector en Canarias lo que nos beneficia mucho. Las reticencias para la bolsa compartida son principalmente la dificultad que tienen las inmobiliarias ms tradicionales para captar exclusivas. Estas inmobiliarias deben comprender que la dificultad que tienen para captar exclusivas nos la hemos buscado solitos. No es que los propietarios no quieran dar exclusivas, es que no nos las hemos ganado en la mayora de los casos. Pero a poquito que trasmitamos al mercado en qu consiste la bolsa compartida todo ser ms fcil. Inmoblog - Acegi lleva en marcha varios meses; cul es el servicio ms utilizado por sus miembros? Es importante aclarar que la asociacin no es una empresa con un listado de servicios, ACEGI son sus asociados y los servicios no son prestados desde la asociacin hacia los asociados. Los servicios nos los prestamos a nosotros mismos. Lo ms importante son las relaciones que hemos ido fomentando entre nosotros durante este tiempo que llevamos juntos. Ahora ya existe una camaradera entre nosotros que facilita los acuerdos a los que hemos tenido que llegar. Para decirlo de otra manera el verdadero servicio de ACEGI, es convertirse en nexo de unin de los profesionales del sector. El resto lo tenemos que hacer entre todos los asociados. Evidentemente, una vez aclarado esto, te digo que lo que ms valoraremos los asociados es compartir operaciones entre nuestras empresas. Es muy importante tambin que generemos sistemas que nos permitan automatizar el proceso. Para eso dependemos enteramente de las empresas de software, y en Espaa hay muy buenas empresas que desarrollan software de gestin inmobiliaria.

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Inmoblog - Cual es el da a da en vuestra organizacin? Tenis un local para la Asociacin? Qu infraestructura empleis?Cada cuanto os reuns? Qu temas tratis? Tenemos previsto un calendario de eventos, que bsicamente consiste en que nos vemos todos los asociados como mnimo una vez al mes, con coloquios, presentaciones, ponencias, actos ldicos, etc. La base del xito de la asociacin est en las relaciones que mantenemos entre nosotros los asociados. Por ejemplo, hasta hace bien poco yo no conoca a gente del sector que no estuviese relacionada con mi empresa. Ahora ya me relaciono con ms de cincuenta empresas inmobiliarias diferentes, todo un xito para m. Diseamos un calendario formativo con cursos a impartir en Tenerife y en Las Palmas Recientemente nos hemos trasladado de sede, estamos en un Centro de Negocios en el centro de la ciudad, en el que tenemos una sala de juntas para quince personas, un despacho para la administracin. Medios audio visuales.. Adems contamos con una persona en plantilla que se encarga de las cuestiones administrativas de la asociacin. Las cuestiones propias del gobierno de la asociacin las tenemos distribuidas entre los miembro de la junta directiva segn nuestras capacidades personales. La junta directiva se rene con ms frecuencia, es rara la semana que no tenemos una reunin programada o accidental para tratar cualquier tema de ltima hora. Los temas que tratamos son muchos, hay tanto por hacer. Regulacin del sector, Cdigo tico, Representacin Institucional, Formacin, Asesoramiento Legal, Seguros, Modelos de contrato, etc. La prxima reunin ser sobre la bolsa compartida, y la siguiente ser de carcter ldico. En la actualidad estamos elaborando el primer censo de Inmobiliarias de Canarias, queremos saber realmente en qu estado se encuentra el sector. Inmoblog - Canarias es una plaza con identidad propia en el mercado inmobiliario espaol. Cmo veis el futuro de la intermediacin inmobiliaria en las Islas? Nuestro sector ya ha sufrido la depuracin fruto de la crisis. Para que los que quedamos tengamos futuro necesitamos que todo el sector hable el mismo idioma. Que todos nos comprometamos por la profesionalizacin, la tica en el sector, la formacin, la regulacin, etc. Para que nuestra profesin tenga una razn de ser, necesitamos la admiracin de nuestros clientes por nuestro servicio.

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Demostrar que los Gestores Inmobiliarios con nuestro saber hacer y con nuestras herramientas aceleramos los procesos de venta. Si no somos capaces de convertirnos en los gestores de nuestros usuarios, en prestadores de servicios inmobiliarios de verdadera calidad, si no lo hacemos todos unidos por el sector, es muy difcil que entonces las cosas cambien para nosotros. Evidentemente las entidades financieras debern recuperar su lugar en la economa nuevamente. Necesitaremos la colaboracin de las Administraciones Pblicas que hasta la fecha no han mostrado ningn inters por nuestro sector. Pero solamente tendremos futuro si trabajamos juntos para mejorar, sino nuestros clientes nos darn la espalda, pase lo que pase con la economa o los bancos. Una gran parte de la solucin est en nuestras manos y creo sinceramente que muchos de nosotros estamos yendo por el buen camino pero tenemos que ser todos.

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Cmo cooperan los agentes inmobiliarios en USA


Autor: Csar Villasante, 2/11/08 Asistir a un charla para profesionales inmobiliarios impartida por Fernando G. Erviti, supone entender con claridad qu son las MLSs y cmo funciona la intermediacin inmobiliaria en USA. A destacar: - La NAR - National Association of Realtors- cuenta con 1,3 millones de asociados, la mayor asociacin tras la del Rifle. Y ya ha cumplido 100 aos. - La profesin inmobiliaria est en auge, eficiente, bien remunerada; las comisiones no bajan del 6%. - La profesin de agente inmobiliario goza de gran prestigio; los nios quieren ser de mayor un "Realtor". - Desde que apareci Internet, se ha incrementado el nmero de asociados. - En Estados Unidos cada persona tiene SU abogado y SU agente inmobiliario. - En el 85% de las operaciones interviene un agente inmobiliario, porque los agentes colaboran entre ellos, para generar valor. - La primera MLS se realiz como una reunin local para la defensa de intereses comunes. - La "open house" es una reunin profesional en la que los agentes visitan una propiedad para conocer sus caractersticas y prepararse para el momento de la venta. - Se vende servicios, no producto. El producto y su informacin se puede encontrar fcilmente. Un buen servicio de intermediacin corresponde a un experto asesor. - La clave es la especializacin y definicin del target, tanto de producto como de cliente. - Lo relevante no es el producto, si no el servicio. A la informacin es fcil acceder, pero un buen servicio lo da un agente experimentado. - Los agentes compiten entre s para conseguir el contrato de exclusiva; una vez captada, colaboran entre ellos para la venta. A eso se le llama coopetencia.

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- Una de las mayores virtudes de la MLS es que contiene la mayora de la oferta o cuota de mercado. - El agente del comprador no ensea pisos, le ayuda a elegir casa, a seleccionar la mejor opcin entre toda la bolsa inmobiliaria, con una financiacin apropiada. Es decir, le presta sus servicios profesionales.

Fernando G. Erviti: la profesin inmobiliaria en USA. Foro de Cooperacin Inmobiliaria - Afilia .

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La semilla de una asociacin inmobiliaria


Cesar Villasante, 5/3/09 Fruto de la controversia surgida por el post de Moiss Servicios que debe ofrecer una MLS, surge este artculo que pretende homenajear a aquellas personas (los hroes) que con su dedicacin y esfuerzo impulsan la colaboracin entre profesionales inmobiliarios, materializndose en una asociacin inmobiliaria local o en una agrupacin de inmobiliarias de una zona, barrio, localidad o regin. El proceso de gestacin de las Asociaciones Inmobiliarias en las que he tenido oportunidad de intervenir ha seguido estos parmetros: 1- La funcin del lder es necesaria para empujar a otros profesionales inmobiliarios a un proceso nuevo como es el de colaboracin entre ellos. 2- La cooperacin se inicia con un reducido nmero de primeros agentes, que establece la forma de trabajo interno (reglamento) y prepara la normativa, cdigo tico y estatutos de la Asociacin. 3- Se trabaja con un programa de gestin que permite compartir la informacin de propiedades captadas en exclusiva compartida, que adems se muestra en una web comn, que publicar la bolsa compartida de inmuebles de la Asociacin. 4- Se organizan charlas, conferencias o foros de colaboracin inmobiliaria, con el objetivo de congregar a los profesionales inmobiliarios y comunicarles de qu va todo estos de las asociaciones inmobiliarias, qu ventajas tiene cooperar y cmo adherirse a la iniciativa. En algunos casos se cuenta con expertos en organizacin inmobiliaria, tanto en Espaa como en Estados Unidos, que trata de explicar qu es una MLS y sobre todo lo que NO es una MLS. 5- Las primeras operaciones compartidas animan a otras inmobiliarias a adherirse a la Asociacin, creando de esta manera la mayor bolsa de inmuebles de la zona, en la que el cliente comprador podr encontrar la vivienda que necesite y el cliente vendedor contar con el apoyo de la mejor fuerza de ventas inmobiliaria.

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Proceso de puesta en marcha de una MLS local


Fernando Garca Erviti, 29/10/09 El proceso normal de creacin de una MLS que yo he visto es que inicialmente se junta un grupo gestor de la idea, que recopila informacin sobre sistemas informticos, estatutos, y otra documentacin bsica. El que sea un grupo reducido tiene ventajas para la toma de una serie de decisiones. El proceso llega hasta elegir un nombre, registrar la asociacin y sus estatutos, e incluso elegir un sistema informtico. Este proceso tard hasta un ao en el caso de Cantabria, desde que empezaron a hablar hasta que salieron al pblico, y les supuso reunirse un da a la semana, con temas y tareas fijadas. Hoy da supongo que sera ms sencillo porque se puede aprovechar mucho la experiencia de otros. Uno de los resultados de este proceso es que se establecen y se estrechan lazos profesionales y personales entre las agencias participantes, que empiezan a colaborar ms o menos formalmente, y sus comerciales empiezan a tratarse. El paso siguiente es la puesta de largo en la que el grupo gestor presenta la idea en pblico y a la prensa, generalmente en una sala de un hotel. Adems de la presentacin de la propia Asociacin por los propios miembros de la junta gestora, y del sistema informtico si se ha elegido uno, el acto se viste con la presentacin de algn experto que explique las ventajas de la cooperacin para los profesionales, para los mercados, y para el pblico. Al final, ruegos y preguntas. Siempre la misma Cunto va a costar? Al acto, adems de a la prensa, se suele invitar una a una y de forma personal a todas las inmobiliarias de la zona. Lo normal es que varias de ellas se apunten sobre la marcha, y con otras se quede para los das siguientes, La presentacin es un punto importante, pero para sacarle el mximo provecho, os recomiendo que vayas por sus pasos. La presentacin es de algo que existe, para atraer ms miembros. No es tan til para atraer a los primeros, cuando an hay poco que ensear. Si hacis la presentacin antes de tenerlo cuajado, vienen cuatro, a todos le parece muy bien, se van y aqu no hubo nada. La preparacin es muy importante: hay que asegurarse de que se notifica a la prensa, en blogs, a los agentes, a otros operadores como brokers hipotecarios y bancos... y tambin a promotores... Y despus, es muy importante que hagis fotos y video, lo ms profesional posible, que hagis un pequeo resumen y lo enviis a los medios, y que enviis una nota a todos los asistentes, con fotos del acto... que les llamis para agradecerles haber venido, para ver si quieren saber algo ms, si van a estar interesados...

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La Cooperacin inmobiliaria da resultados


Csar Villasante, 25/11/2008 El jueves 20 de noviembre de 2008, los 7 responsables de las 7 empresas inmobiliarias que forman parte de Afilia Inmobiliarias, la Asociacin inmobiliaria local de Santander y Torrelavega, organizaron el Foro de Cooperacin Inmobiliaria. El acto sirvi para presentarse en sociedad y animar a otros profesionales inmobiliarios a adherirse a la agrupacin. A los lderes de la agrupacin les conozco a desde hace casi un ao. Con ellos me he reunido en varias ocasiones, coincidiendo en sus recurrentes reuniones de todos los lunes a las 5 de la tarde. Siempre han tenido las ideas muy claras pero no ha sido nada fcil consensuar entre todos una nica lnea de actuacin. Tras ao y medio de reuniones internas, hoy pueden decir que trabajan en colaboracin entre ellas, con plena confianza y con buenos resultados: el 70% de los que venden son operaciones compartidas, en las que un agenta capta una propiedad a la venta y otro aporta un comprador, representando con plena imparcialidad a los intereses de vendedor y comprador. El fenmeno de las Asociaciones est germinando con virulencia en Espaa en los ltimos meses; la situacin econmica general, la particular del sector inmobiliario y el inmovilismo de las administraciones, han provocado que sean los propios empresarios inmobiliarios quienes tengan que liderar proyectos de asociacionismo, de cooperacin entre agentes inmobiliarios. El trabajo de ser el tractor de una organizacin en la que intervienen intereses de distintos profesionales, que son entre s competencia, es muy duro pero a la vez muy rentable. Segn me confes Karol Zaralza, lder de la Asociacin Inmobiliaria AINA, "de no ser por la Asociacin, en el ltimo ao no hubiera generado tantas ventas y hubiera tenido que cerrar la inmobiliaria." La organizacin del Foro Afilia fue impecable: una sala de un buen hotel del centro de Santander, un horario no intrusivo, una comunicacin previa suficiente para llamar la atencin del target del foro, un invitado de lujo como Fernando G. Erviti, presentaciones de cada uno de los 7 integrantes de la agrupacin y una explicacin final del programa de gestin, que tuve la oportunidad de exponer. En primer lugar intervino Fernando, con su ponencia sobre MLS e intermediacin inmobiliaria en USA. Algunos de los mensajes -hay un artculo slo para su ponencia-:

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- En Estados Unidos cada persona tiene SU abogado y SU agente inmobiliario - La profesin de agente inmobiliario goza de gran prestigio; los nios quieren ser de mayor un "Realtor". - Se venden servicios, no producto. El producto y su informacin se puede encontrar fcilmente. Un buen servicio de intermediacin corresponde a un experto asesor. - La clave es la especializacin y definicin del target, tanto de producto como de cliente. Del resto de intervenciones quiero subrayar algunas ideas clave: - Presentacin de Afilia: Ignacio Lpez, Look&Find Santander: El objetivo de la colaboracin es captar ms clientes y hacer del mercado inmobiliario local un mercado digno. En la agrupacin se comparten honorarios, formacin y experiencias. - La exclusiva: Maite Esteban, Eurocasa: La transicin entre inmuebles sin exclusiva a tener todo lo captado con contrato en exclusiva es posible. De no estar habituados a esa formar de contratar, en poco ms de un ao se tienen ms de 500 exclusivas activas. La exclusiva es un gran argumento para que el cliente confe en el profesional inmobiliario. - Ahorro de costos: Jos Andrs Cuevas, San Fernando: Trabajar en comn supone reducir costes, como la exposicin publicitaria en peridicos y portales inmobiliarios y otros servicios, como el seguro de responsabilidad civil la tarifa de Proteccin de Datos. - Honorarios garantizados: Elisa Marcos, Pas Nuevo Piso: Ya no se renegocian los honorarios por indicaciones del cliente, y se cobran ntegros. La oferta se sealiza por escrito y se firma por el cliente.

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Se consigue mayor proteccin frente a puenteos e impagos. - Mayor control interno: Andrs Vegar, La Finca: La colaboracin permite un mayor control depropiedades, asi como mayor compromiso y dedicacin al cliente. Aumenta la productividad de la profesin y la seguridad. El programa permite saber qu se vende, a quin, cundo, a qu precio, qu visitas hacen los comerciales, etc. - El apoyo Profesional: Pol Revilla, Inmojet: Compartir conocimiento es esencial en una agrupacin inmobiliaria. Encuentros informales, como una cena con todos los responsables y comerciales, mejora la confianza y acerca posturas. - Imagen de marca: Ainhoa Ceberio, Remax Baha: La importancia de la marca de la agrupacin. Los medios de comunicacin deben conocer la actividad de los profesionales inmobiliarios y publicar noticias sobre su profesionalidad y buen hacer. Sobre el programa de gestin inmobiliaria: Expuse las ventajas de usar un programa abierto y flexible, que permite adaptar sus funciones a la normativa y procedimientos que designe cada Asociacin. El 90% del programa son tareas bsicas y comunes para cualquier asociacin inmobiliaria. El resto se personaliza para ajustarse al reglamento y operativa interna consensuada por los asociados. El programa se entiende con otros programas de gestin inmobiliaria: Importa datos. El programa permite enviar la informacin a otros soportes, como revistas, peridicos y portales inmobiliarios: Exporta datos. Se sincronizan los datos con la web comn de los asociados y con las webs propias de cada uno

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Valores de la MLS
Csar Villasante , 3/12/08

para el Propietario Vendedor: - Tiene a su disposicin una gran fuerza de ventas (los mejores agentes inmobiliarios de la zona). - Dispone de un nico interlocutor que le explica y asesora, que defiende slo sus intereses. para el Cliente Comprador: - Dispone de toda la informacin del mercado, todas las propiedades en venta y la posibilidad de visitarlas y recibir informacin detallada de cada una. - Recibe asesoramiento imparcial de un agente que le da servicio a l, no al vendedor. para el Agente: - Aumenta su capacidad de captacin, tiene ms argumentos para convencer al propietario de que sus servicios son los mejores para que se ejecute la transaccin, - Informacin de primera mano sobre el mercado, acceso a informes y estadsticas de inmuebles en venta, precios, lo que se demanda, - Se convierte en Asesor, no en un mero vendedor, - Dispone de una herramienta exclusiva, a la que slo tienen acceso los profesionales de la MLS. Para el Mercado: - Mayor transparencia en la informacin: todo se muestra tal y como es, - Aumento de la eficiencia en la intermediacin inmobiliaria, reduciendo plazos de compraventa.

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Compromisos en una asociacin inmobiliaria


Csar Villasante, 22/1/09 En la Asamblea Constitutiva de Afilia Inmobiliarias, Asociacin de Inmobiliarias de Cantabria, con 21 empresas asociadas, se determin el compromiso de las oficinas a: - compartir su cartera de propiedades con el resto de las agencias del grupo, - a facilitar la informacin y caractersticas de la propiedad en menos de 72 horas tras la captacin del inmueble, - a realizar las posibles visitas entre agencias del grupo y a ofrecer al propietario las ofertas que se reciban, - a respetar las normas de funcionamiento y de calidad en el servicio y velar por el cumplimiento de un cdigo tico.

Representantes de Afilia Inmobiliarias, en la Asamblea Constitutiva. Torrelavega Adems, el hecho de pertenecer a la Asociacin Inmobiliaria, les obliga a: - ofrecer y recibir una formacin constante entre sus asociados - comunicar a sus clientes aquellas noticias inmobiliarias que sean de inters para el cliente.

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Las redes locales de Cooperacin Profesional se han ido formando a lo largo de todo el territorio nacional. Hasta la fecha sabemos que se han formado 25 asociaciones locales en distintas ciudades espaolas, que nacen gracias a la maduracin profesional del sector y como estrategia empresarial para maximizar las oportunidades de venta, adems de constituir un sello de distincin y calidad de servicio al cliente, comenta Jos Andrs Cuevas, socio Fundador de Afilia. Tras la presentacin oficial, la asociacin ha emprendido un proceso de expansin y crecimiento en las principales ciudades para pasar despus a su expansin en la zona oriental e interior. Con la agregacin de estas empresas, podemos estar hablando de una cartera de ms de mil propiedades en exclusiva del grupo Afilia, gestionadas de forma simultnea por las agencias de la asociacin a travs de la intranet. El cliente que contrata los servicios con alguna de las empresas de AFILIA tendr a su disposicin una cartera de ms de 1000 propiedades en exclusiva, una lista de compradores que se multiplica por el nmero de empresas adheridas y ms un centenar de agentes inmobiliarios en toda Cantabria a su servicio, dice Ignacio Lpez Rebollar, portavoz del Grupo Afilia.

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Solo Exclusivas Mltiples


Fernando G. Erviti, 25/10/09 Listing en ingls, o al menos en Estados Unidos, es el encargo que hace el propietario de una casa, a un agente, cuando desea venderla. Hay muchas formas de contrato, all tambin igual que aqu. Pero el que nos interesa es la llamada Multiple Listing. En ese tipo especial de contrato, el agente recibe el encargo de venta contra el compromiso de promover activamente la participacin en la venta de los miembros de la MLS, que asumirn el papel del agente del comprador, cuando uno aparezca. En la MLS por lo tanto no se publican propiedades, sino que se publican esos contratos que son de todos y a todos vinculan. Hay que publicar toda la informacin del mismo, incluso la del propietario, y la fecha de caducidad del encargo. Los estatutos de la NAR, que vinculan a todo Realtor, especifican claramente que un agente no puede dirigirse a un propietario y presionarle para que revoque un contrato de exclusiva firmado, aunque hubiera clusulas que lo permitieran. Sin embargo se especifica que es lcito dirigirse al propietario cuando el contrato est prximo a expirar, con el objeto de ofrecer sus servicios en el caso de que el cliente tuviera pensado dejar expirar el contrato. La publicacin en la MLS por lo tanto no es algo potestativo del agente, sino que viene obligado a ello si firma con su cliente un contrato de exclusiva mltiple. No todas las MLS tienen los mismos estatutos y reglas. Algunas de ellas permiten la publicacin de encargos de venta que no contienen la exclusiva, pero es obligatorio advertirlo muy claramente. Naturalmente, la publicacin de un contrato sin exclusiva es una incitacin a los restantes miembros de la MLS para que presenten sus servicios al propietario, y capten la exclusiva para todos.

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Asociacin de inmobiliarias de Len: unin en el sector inmobiliario


Csar Villasante 11/06/09 Inmobiliarias de Len se han unido con el objetivo comn de profesionalizar el sector e impulsar una plataforma comn de clientes e inmuebles que permita mejorar la calidad y transparencia en la prestacin de sus servicios, a clientes promotores y propietarios particulares y a clientes compradores. ASOCIACION LEONESA DE INMOBILIARIAS (ASLEIN) es el nombre de esta nueva patronal, cuyos propsitos son, en palabras de Rafael Fernndez Dez de la Inmobiliaria Best-House: - unir a todos los profesionales del sector con el fin de aunar esfuerzos para afrontar la crisis econmica, que afecta especialmente al sector inmobiliario, - buscar la excelencia y profesionalidad mxima en el sector inmobiliario en la zona, - homogeneizar el sector unificando los precios de cada tipo de producto o las comisiones que se perciben, - crear una plataforma informtica para compartir tanto clientes como inmuebles y ofrecer servicios comunes, respetando la identidad de cada oficina inmobiliaria, pero aumentando las probabilidades de xito de vender un inmueble, - formacin y cualificacin - compartir productos y servicios, - conocer las ltimas tendencias de comercializacin, - homogeneizar un cdigo tico, - mejorar la imagen del sector y del agente inmobiliario, - ofrecer valores aadidos a los clientes, disponer de las mejores herramientas para afrontar la crisis y, - ofrecer un servicio transparente a los consumidores. El beneficio tambin recae en el cliente: yendo a una sola agencia tiene el producto de todas las que formen parte de la Asociacin, con total garanta y transparencia.

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Se intenta emular el grado de especializacin al que se ha llegado en pases como Alemania o Estados Unidos, donde esta tendencia a la especializacin y profesionalidad ha llegado a un punto en el que los consumidores dejan de vender sus propiedades de manera individual y acuden a la Asociacin buscando transparencia y facilidad de trmites, as como conseguir comercializar sus productos en un plazo mnimo de tiempo. Inmoblog: Que beneficios supone para el cliente comprador la Asociacin de Inmobiliarias. Juan Carlos Martnez, de la Inmobiliaria ESPAFINCA, Vicepresidente de la Asociacin. El comprador podr depositar su plena confianza en el profesional inmobiliario, ya que su forma de actuar ser en todo momento de total transparencia hacia l, estando siempre presente en todas la fases de realizacin de la venta y comprobando personalmente que ninguno de los intervinientes realiza gestin alguna sin su previo conocimiento y que por el contrario siempre se sentir respaldado por su comercial captador, hasta la finalizacin completa de sus gestiones de compra-venta. Inmoblog: Para los Promotores tiene alguna ventaja trabajar con la Asociacin? Yolanda Vega Morn, de la Inmobiliaria ATLANTICO, Vocal de la Asociacin. Los promotores se encontrarn con todas las ventajas, inicialmente la comodidad de dirigirse a la inmobiliaria que consideren oportuno, ya sea por amistad, proximidad etc. con la tranquilidad de que esa sola visita les permite tener sus inmuebles en todas las dems inmobiliarias. Otra ventaja aadida es que al trabajar en exclusiva a travs de la Asociacin, les permitir disfrutar tanto de las ltimas tcnicas de venta como del hecho de contar con sistemas de mejora para la consecucin de clientes, como puede ser por ejemplo el amueblamiento de sus inmuebles, que tan buenos resultados est dando a la hora de la realizacin final de las ventas. Inmoblog: Para los profesionales inmobiliarios supone ventaja el trabajar con la Asociacin? Mara Dolores Viayo Alvarez, de la Inmobiliaria SERIMAF, Vocal de la Asociacin. La asociacin nos permitir aunar esfuerzos y sobre todo la unificacin de precios para todos los tipos de producto que comercialicemos, unificando igualmente nuestras comisiones de una forma totalmente tica y transparente para nuestros clientes, ya sean clientes vendedores o clientes compradores,

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contando para ello con una plataforma informtica propia que nos permita el acceso a todos los integrantes de la Asociacin, de una forma inmediata, a la captacin de todos los inmuebles. Inmoblog: Vigilar la Asociacin la profesionalidad de sus miembros? Carmen Yolanda Alvarez Cuevas, de la Inmobiliaria ALBA-IN, Tesorera de la Asociacin. Naturalmente, tal y como indicamos en nuestro comunicado, apostamos por una completa profesionalizacin del sector, los cual nos permitir adems de compartir productos y servicios, conocer las ltimas tendencias de comercializacin y homogeneizar nuestras actuaciones a travs de un cdigo tico de obligado cumplimiento para los miembros de nuestra Asociacin, con lo cual conseguiremos mejorar nuestra imagen profesional y situarla a la altura de otros profesionales como notariales, registrales, jurdicos etc. tal y como ocurre en otros pases. Inmoblog: Tendr alguna intervencin la Asociacin en la relacin de sus miembros con la Administracin? Enrique Redondo, de la Inmobiliaria BEST-HOUSE, Presidente de la Asociacin. Como es natural nuestra intencin es conseguir a travs de la intervencin a nivel local con nuestra administracin municipal y comunitaria y a nivel nacional mediante la unin con el resto de Asociaciones ya creadas o en creacin a lo largo y ancho de todo el pas, cambiar la poltica de vivienda que actualmente se est llevando a cabo, puesto que la consideramos totalmente equivocada y contraria a los intereses generales del propio pas y de los demandantes de vivienda. Se est fomentando la poltica de alquiler como si fuese la panacea en cuanto a la consecucin de vivienda para todos, con una poltica de ayudas al alquiler que desde el momento en que se pusieron en vigor lo nico que se ha conseguido es el encarecimiento del alquiler en los mismos importes en que se ayuda a los jvenes, con lo cual solamente se ha conseguido perjudicar a todos los potenciales clientes de viviendas en alquiler. Estas ayudas durante los 4 aos en que se otorgan suponen por cada joven un importe global aproximado de 10.000 euros que simplemente se gastan en tenerle ocupando una vivienda que posteriormente deber abandonar puesto que se encontrar sin medios de pago suficientes para seguir ocupndola, puesto que se ha interrumpido prcticamente la totalidad de la cadena productiva. Y qu ocurre si en ese momento en lugar de disfrutar de una vivienda en propiedad con la hipoteca ya amortizada, sino totalmente si en su mayor parte,

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nos encontramos residiendo en una vivienda de alquiler de la cual nos van a desahuciar en el momento en que estemos fuera del mercado laboral?. Debemos intentar cambiar radicalmente estas polticas equivocadas y volver a potenciar la adquisicin de vivienda con ayudas directas, desgravaciones fiscales y bonificaciones en las transmisiones.

Tenemos que seguir luchando porque recuperemos nuestras capacidades y volvamos a tener en marcha todo nuestro proceso productivo. Y en todo ello podemos ayudar desde nuestra Asociacin en unin con todas las dems.

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Marketing de Asociaciones inmobiliarias


Csar Villasante, 25/2/09 Uno de los objetivos de una asociacin inmobiliaria local o regional, es que se adhiera el mayor nmero de agentes inmobiliarios, siempre que cumplan con el reglamento y procedimiento interno. A mayor oferta inmobiliaria, mayor relevancia, y cuanto mayor es la fuerza de ventas, ms opciones de vender. Las asociaciones inmobiliarias se estn convirtiendo en la entidad referente en su zona de actuacin, con una cuota relevante de los inmuebles en venta o alquiler, con unos profesionales inmobiliarios formados, motivados, capaces de dar un servicio integral al cliente comprador y a los propietarios vendedores. 6 buenos ejemplos de marketing en asociaciones inmobiliarias realizados por AINA y AFILIA: 1- Notas de prensa y entrevistas en medios de comunicacin: Responsables de las Asociaciones Inmobiliarias, como voz autorizada del colectivo de profesionales inmobiliarios, son llamados por los medios de comunicacin para realizar entrevistas. Son ocasiones idneas para comunicar la labor de la Asociacin, difundir las buenas prcticas y ofrecer una mejor imagen del sector inmobiliario; algunos titulares y extractos de noticias y entrevistas: - "Ahora se puede elegir dnde quieres vivir; la segunda mano si se vende" (Diario de noticias) La Asociacin de Inmobiliarias de Navarra (ainavarra.com ) viene apostando de forma "exitosa" por "un trabajo en grupo" y una gestin en red con 18 oficinas desde que el mercado se ha estrangulado.

Karmele Zuasti, presidenta de Aina, asociacin de inmobiliarias de Navarra. FOTO: MIKEL SAIZ. Fuente: Diario de Noticias de Navarra

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- "Ms de 200 operaciones en seis meses" (Diario Navarra) Las 18 oficinas que integran la Asociacin de Inmobiliarias de Navarra (AINA) han realizado en el ltimo medio ao ms de 200 operaciones de compra, venta y alquiler de viviendas y locales. Su presidenta, Karmele Zuasti, analiza la situacin del sector. Aunque fue uno de los primeros sectores en notar la crisis, el sector inmobiliario est siendo uno de los primeros en promover iniciativas para superarla. As lo cree Karmele Zuasti Urbano, presidenta de la Asociacin de Inmobiliarias de Navarra. Se cre a finales de 2007 y est formada por 18 inmobiliarias de Pamplona. Cmo funcionis? El propietario de una vivienda nos contrata a cada uno de nosotros, pero no significa que vaya a hacer la venta esa persona, sino la gestin y la interlocucin porque en realidad la puede vender cada una de las otras 18 oficinas. Tenemos un programa de gestin que permite que cualquier cliente encuentre una amplia oferta de toda la bolsa en comn. - "Primer foro inmobiliario de Cantabria" (El Diario Montas) Se organiz como presentacin de Afilia, desarrollando en su agenda temas como la exclusiva, ahorro de costes, honorarios, control interno, apoyo profesional e imagen de marca. Ver agenda del foro inmobiliario.

2- Acciones de comunicacin interna: - "Dinmica de actuacin sobre propiedades inmobiliarias", documento distribuido entre los asociados, para fijar lo que hay que hacer en cada momento: Antes de Firmar la exclusiva, al Firma del contrato de Exclusiva, al Dar de alta la propiedad en el programa, en la Visita compartida, cmo registrar Modificaciones y actualizaciones, realizar la Firma del contrato privado de Compraventa, etc. - "Afilia inmobiliarias celebra su Asamblea constitutiva", circular de Afilia enviada a todos los miembros, avisando de la celebracin del Acto.

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3- Transparencia en la informacin, para asociados y nuevas adhesiones: Puesta a disposicin de documentacin: - Estatutos de la Asociacin Inmobiliaria - Reglamento interno, operativa - Cdigo de tica Profesional 4- Organizacin de cursos - Cursos de formacin, centrados especialmente en "Captacin en exclusiva" y "Mtodos de Venta" - "60 agentes inmobiliarios participaron en un taller de Negociacin y Cierre", curso organizado por Afilia para los profesionales inmobiliarios.

Formacin inmobiliaria: curso de negociacin y cierre 5- Organizacin de foros, conferencias y eventos La capacidad de convocatoria de una Asociacin se debe aprovechar para la organizacin de actos en los que la comunidad de profesionales inmobiliarios se

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rena para compartir experiencias, conocer nuevos mtodos y aplicarlo a su actividad. Tener un stand en una feria o saln inmobiliario es ms econmico y la repercusin es mayor si se hace de forma conjunta, bajo la marca de la asociacin a la que pertenecen, con un precio compartido entre todos ellos. Afilia se present en saln inmobiliario Outlet de Vivienda de Cantabria 2009, los das 9, 10 y 11 en Santander, con un stand compartido por todos sus asociados, que colaboraron para ofrecer ofertas y descuentos de pisos y casas:

Stand de Afilia Inmobiliarias en el Outlet de Vivienda de Cantabria, que acapar la mayor parte de las visitas. La Asociacin lleva a la feria una oferta muy abundante y variada, un aspecto importante para el visitante, y adems cualquiera de sus miembros puede gestionar la informacin de los inmuebles para ofrecrsela a los clientes. A travs del programa de gestin de la Asociacin, se gestiona la informacin de los clientes interesados y se les mantiene informados automticamente mediante sistemas de alertas. 6- Campaas de posicionamiento en Internet:

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Marketing en buscadores SEM, para palabras clave relacionadas con la actividad de la asociacin inmobiliaria.

Ejemplo campaa SEM en Adwords de Google para AINA

COMENTARIOS Fernando Garca Erviti La asociacin entre profesionales es imprescindible para poder dar un servicio de calidad a los particulares que necesitan vender una vivienda, y a los que necesitan comprar una vivienda tambin. En el mercado actual todo son problemas; - problemas para el vendedor que tiene enormes dificultades para saber qu pedir y para encontrar al comprador ms adecuado y el que mejor precio puede pagar; - problemas para el comprador que tiene enormes dificultades encontrando el piso que se puede permitir y la financiacin que se lo permitir; - problemas para el agente inmobiliario, acosado por las necesidades de los unos y los otros, los gastos que tiene que afrontar y las escasa operaciones que finalmente se hacen. Los PROBLEMAS son ENORMES, pero estamos en uno de los pocos casos en los que hay una solucin fcil: la ASOCIACIN William Revilla La experiencia ha sido sencillamente Sorprendente!! No solo ha resultado positiva desde el punto de vista de posibilitar una presencia destacada con costes reducidos. Sino que, la convocatoria generada, ha demostrado la diferencia de velocidad existente entre la fuerza de ventas de las promotoras, y la que hoy ofrece una red de profesionales de la intermediacin en accin, con ms de 110 agentes y

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una cartera de ms de 1.150 inmuebles, variada en tipologas, ubicacin y precios. En una comunidad con 550.000 habitantes, en la que el 60 % se concentra en la capital y su entorno. Desafortunadamente, los esfuerzos (en algunos casos, verdaderamente apreciables) de algunas promotoras por atraer compradores, se han visto eclipsados ante la expectacin de una propuesta indita hasta hoy. Despus de esto, parece deseable para todos, un nuevo escenario donde cada parte realice de modo ptimo la funcin para la que fue creada. Se dinamice la oferta y la demanda y haya ventajas para todos. Este evento ha demostrado de forma contundente, la capacidad de renovacin de los profesionales de la intermediacin inmobiliaria, con una voluntad clara de ofrecer un servicio realmente eficiente para compradores y vendedores. La participacin en ferias. La venta inmobiliaria no es un hecho espontneo, es un proceso, y como tal, necesita desarrollarse en la sucesin de eventos que desemboca en el cierre. Por eso el objetivo principal en una feria es establecer contactos, a los que luego se realizar un seguimiento. En cuanto al impacto en las ventas en una feria: La venta directa en una feria, obedece ms a que se d la casualidad de encontrar un cliente maduro, a que sus criterios de bsqueda coincidan en tipo, ubicacin y precio, con las viviendas ofertadas. Y a que la ventaja que obtiene si cierra la operacin en ese momento, motive definitivamente al comprador. Sobre la imagen como empresa podemos decir: 1 Las promotoras tienden a centrar la comunicacin de su identidad poniendo como protagonista a su producto, (el proyecto, las casas, las calidades, etc.) Los hechos diferenciales en este terreno son los que persiguen que les distingan como marca. Esto, y asociar el tamao de la empresa con solvencia y seguridad para sus clientes. Por eso el tamao del Stand parece tan relevante. Hoy, el 90 % de los compradores no busca productos, busca ventajas, y si estos hechos reflejan una ventaja y por lo tanto ventas, los esfuerzos en ofrecer una determinada imagen estn justificados. 2 Para las empresas de intermediacin, el protagonista de su imagen es el servicio, (variedad de producto, comodidad, fiabilidad, nivel de informacin, agilidad, ) por lo que la imagen se orienta a las ventajas, ya que los compradores no piden una casa por la marca de su fabricante, sino por las ventajas que obtienen al satisfacer sus necesidades y el grado en el que esto se logra en funcin de sus limitaciones.

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Por eso en una feria la importancia del impacto en la imagen es relativo, en comparacin con la importancia de tener una oportunidad para establecer un gran nmero de contactos. En cuanto a si es indicada la asistencia a una feria para vender productos de gama alta, personalmente, creo que s, que es una gran oportunidad si se cuenta con la sinergia de participar en un grupo que genera mayor convocatoria cuanto ms variada es su oferta. El verdadero trabajo de la feria comienza cuando esta finaliza.

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Elaborando un Plan de Marketing


Csar Villasante, 9/11/09 Que el sistema MLS tambin funciona en Espaa es una realidad, pero una realidad pequea, refrendada por un escaso puado de asociaciones y agrupaciones inmobiliarias de diferentes localidades y regiones, que estn consiguiendo aumentar las ventas de sus asociados, con cuotas de ventas compartidas superiores al 50%. Por muy bien que se hayan organizado sus miembros, hayan definido una lnea clara de trabajo, sustentada en unos estatutos, un reglamento interno de obligado cumplimiento y un cdigo tico, slo habrn cumplido una de las condiciones para su xito. La condicin interna de buenas prcticas es necesaria pero no suficiente. Para ser considerado como un buen profesional inmobiliario no es suficiente con serlo, hay que parecerlo. Y es lo que les pasa a las iniciativas de colaboracin inmobiliaria en Espaa, que adems de funcionar con transparencia y siguiendo el sistema MLS, necesitan de un plan de marketing para que se reconozca su labor, tanto por parte de medios de comunicacin, clientes y otros agentes inmobiliarios. Las pautas son las que dictamina el sentido comn, pero muchas veces la ansiedad por sacar adelante el proyecto lo antes posible, hace olvidar un crecimiento "paso a paso" tan necesario en una agrupacin basada en la colaboracin y en la confianza. Del mismo modo, unos tiempos lentos de ejecucin, suponen una traba para una de las grandes barreras a las que se enfrentan estas MLSs: explicar su funcionamiento y caractersticas, demostrar las ventajas y los beneficios para los clientes. En Estados Unidos el sistema de comparticin, partiendo de la exclusiva mltiple, lleva ms de un siglo usndose y es vox populi, todo el mundo lo conoce y todo el mundo lo utiliza, ya que se ha demostrado su validez frente a otras formas de trabajo.

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La labor pedaggica debe empezar en la primera reunin con el propietario, a la hora de captar la propiedad. Para ello, el comercial de turno debe conocer al dedillo en qu consiste la captacin en exclusiva y las ventajas que reporta al vendedor. El material publicitario (folleto, dossier, catlogo,) es aconsejable para drselo y para difundirlo a su red de contactos. Del mismo modo, se debe preparar una presentacin para compradores, sealando que van a poder acceder a la mayor bolsa inmobiliaria de la zona, con slo una visita a una de las inmobiliarias de la asociacin. Y los beneficios: mayor capacidad de seleccin, garanta de precio por el mandato en exclusiva, plana disponibilidad para visitas a los inmuebles, respaldo jurdico, Un magnfico ejemplo es el Dossier de Afilia que explica a sus clientes en qu consiste la Asociacin, cuales son las ventajas, tanto para el propietario (vendedor) como para el comprador. Otras agrupaciones como AINA y ASIVEGA tambin han editado su propio dossier educativo, en el que ensean a sus clientes las caractersticas de sus servicios y el potencial de trabajar con un grupo de agentes inmobiliarios en cooperacin. El branding es importante para que se pueda identificar a la agrupacin local, adems de los servicios del sistema de colaboracin.

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Tarjetas de visita con el logotipo de la Asociacin Asivega Dentro del Plan de Marketing, hay que realizar acciones que los propietarios no pueden hacer por s mismos: - introducir la propiedad en el sistema MLS de la zona, - crear cartelera para la venta de la propiedad y colocarlo en varios de los escaparates de las inmobiliarias, - lanzar una revista de propiedades, - presencia en el portal web de la asociacin, En cuanto a la necesaria expansin de a agrupacin, que debe acaparar el mayor porcentaje de cuota de mercado de la zona, es esencial: - organizar eventos para los profesionales del sector (asociados o no), - presentar el sistema MLS, - emitir notas de prensa con informes de la vivienda,

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- posicionarse sobre asuntos de la profesin, dando la opinin consensuada por el grupo de inmobiliarios, - lanzar newsletters a clientes con noticias y reportajes,

COMENTARIOS William Revilla Qu es mejor, el 50% de algo o el 100 % de nada? Puede esperar los mismos resultados, una empresa que cuente nicamente con su cartera y equipo comercial?, O una que tiene a su disposicin miles de inmuebles para sus clientes, cientos de profesionales para vender su cartera y decenas de oficinas para aumentar su presencia? Es evidente que para la primera, ser imposible alcanzar con sus recursos, los ratios de captacin, promocin y difusin que obtiene la que trabaja en red, y que para la segunda, las probabilidades de venta son mucho mayores. Est claro. Viva la MLS Ahora bien, en lo referente al marketing para una MLS, hay que tener muy claro lo siguiente: Qu va antes el huevo o la gallina? Que la misin de una agrupacin MLS, aporta un beneficio para todas las partes actoras (compradores, vendedores e intermediarios), y que la comunicacin de este hecho mediante los elementos de marketing disponibles, sea beneficiosa para todos, es una cosa. Y otra bien distinta, es confundir la misin de la MLS, (regular, normalizar y dotar de recursos a sus miembros) con la misin de las empresas que la forman, (ofrecer servicios eficaces al cliente final) Esto es extremadamente peligroso, pues la identidad de la MLS, puede llegar a eclipsar o entrar en competencia con la identidad de las empresas que la forman, o que la MLS se convierta en el nico recurso para captar, obviando el trabajo de un buen profesional. El siguiente paso, puesto que si todas las empresas de una MLS tenemos los mismos inmuebles, ser sin lugar a dudas, diferenciarse individualmente destacando la calidad de nuestros servicios.

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Y de qu servir esto, si por un exceso de entusiasmo, se magnifican las atribuciones de la MLS y el cliente final, llega a tener la percepcin de que todas las empresas hacen lo mismo? Qu van a pensar los receptores no profesionales, del marketing de la MLS? Que los inmobiliarios estn creando un monstruo que les acabar devorando?

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Los pjaros no maman


Fernando G. Erviti,10/7/09 Un miembro de una Asociacin me consulta sobre si tendra sentido participar en una MLS de mbito nacional adems de la Asociacin Local de la que ya es miembro. Como esto solo se puede valorar desde un punto de vista prctico, me he supuesto que, si l est (digamos) en Fuengirola, un agente inmobiliario de (digamos) Madrid, que ni le conoce ni conoce el mercado de Fuengirola, va a enviarle a un cliente comprador y ello me plantea una serie de preguntas que necesitan respuesta: A) Como se trata de un sistema para compartir propiedades, le mandar un cliente para comprar una propiedad que ha visto en la MLS? B) Se considera una operacin compartida en la que se comparte el 50% de los honorarios? C) Va a acompaar al cliente a visitar la(s) propiedad(es)? C) Y puede un agente de Madrid recomendar la compra de una propiedad en un mercado distante que desconoce? solo con verlo en la bola de cristal de su ordenador/MLS? es tico? es posible? hay an clientes que se lo traguen? hay an inmobiliarios que se lo traguen? D) Qu aporta ese agente de Madrid, que no es un profesional de Fuengirola, a un cliente que puede ver en internet todos los datos de esa misma propiedad, y de 300 ms (y las habr visto)? E) Cul sera el valor aadido de ese inmobiliario de Madrid que justifique el cobro de un 50% de la comisin? F) Esa propiedad que su cliente quiere comprar, puede que sea una captacin de otro inmobiliario de la Asociacin, que cobrar el 50%. Qu pintas t all, entonces? G) En una MLS, el agente de comprador se gana su comisin ensendole las propiedades, asesorndole, etc. El de Madrid qu hace? H) Qu probabilidades hay de que ese comprador de Madrid llegue, vea la propiedad y saque el talonario? No es ms frecuente que diga me gusta, pero voy a ver ms cosas?

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I) En ese caso le enseas t ms propiedades tuyas y de los dems de la MLS, o le dejas que se vaya? Una vez ms, si le vendes una propiedad que es de otro de la MLS, qu le mandas a tu colega de la MLS nacional? J) Qu va a decir el colega de Madrid cuando no vendas esa propiedad que l le ense y vendi a su cliente, sino que le vendas otra cosa, y le digas que en vez del 50% pactado en la mls nacional, le vas a mandar el x% de tu 50%? K) No ser solo para contentar a alguien de la Asociacin que ya pertenece a esa MLS? No ser solo para intentarle colar al cliente que agentes en toda la geografa nacional se van a poner a vender su propiedad como locos? L) Si lo que va a hacer es mandarte desde Madrid un cliente para que t le asesores, le ensees lo realmente adecuado a sus necesidades segn tu mercado local, y le vendas lo que ms le guste, para qu carajo quiere una MLS/Software en la que pueda ver las propiedades? Porqu hacer una MLS para generar contactos profesionales y reenvo de referrals, referidos, recomendaciones, o lo que quieras llamarle? Lo malo de esto es que nos lanzamos a hacer cosas, y apuntarnos a esto y lo otro, sin reflexionar, sin hacernos todas estas preguntas y encontrar las respuestas ms reales. Queremos que pudiera ser realidad algo absurdo, que 2 y 2 puedan ser 6, y luego nos sentimos engaados cuando la dura realidad nos demuestra lo que ya sabamos: que los pjaros no maman.

COMENTARIOS Csar Villasante A veces nos movemos por impulsos, por codicia o por ignorancia. Y eso nos hace comprar impulsivamente, con ansiedad, sin valorar las contras. Por eso nos apuntamos a proyectos, nos suscribimos a plataformas, nos adherimos a organizaciones, slo por el hecho de que quizs consiga rascar algo. Ms vale centrarnos en la vaca que da leche (las ventas compartidas en la asociacin inmobiliaria) que desviar la atencin a proyectos poco claros. Fernando Garca Erviti Como dice Larry Kendall, de Ninja Selling, lo ms importante es centrarse, enfocar y mantener el foco en ese 20% de cosas que te traern el 80%, concentrarse con gran intensidad en el 10%, el 5%, el 1% y entonces suceden milagros; se doblan los tenedores, se mueven los pndulos solos, SE VENDE!!!

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Pero no es esa nuestra naturaleza. Nuestra naturaleza (y ms si somos latinos) nos impulsa a movernos mucho en muchas cosas al mismo tiempo, hacer mucho, lo primero que viene, todo al mismo tiempo, albarda sobre albarda sobre albarda y conseguir poco. Manca finezza. Falta criterio, reflexin, determinacin, compromiso Cuesta tanto concentrarse en lo poco, en lo pequeo, en lo que funciona? Una operacin compartida no en un referral. Un sistema de referrals NO es una MLS. (Con respecto a A, C, y L): El referido o recomendacin es muy bueno, muy positivo, y es una fuente de negocio complementaria muy interesante. Pero no hay que confundirlo con una operacin compartida. La operacin compartida se realiza entre dos agentes competentes para el tipo de operacin de que se trata, conocedores del mercado concreto de la zona y especializados en el tipo de propiedad a la que se refiere la transaccin. En el referral o recomendacin, uno de los actuantes reconoce que no est en posicin de prestar al cliente el mejor servicio, y recomienda otro profesional ms capacitado (porque es un mercado que desconoce, un tipo de propiedad especial, se plantean dificultades que requieren conocimientos especializados ejemplo: cuando un mdico te manda al cirujano, ni entra contigo en el quirfano, ni opera al alimn con el cirujano, ni cobra el 50%) Insisto: no niego la bondad y posibilidad de la existencia de referrals o recomendaciones, simplemente digo que no es posible realizar operaciones compartidas a distancia, que las operaciones compartidas se realizan en el cuerpo a cuerpo entre dos agente de la misma plaza de la misma MLS. La MLS no se utiliza para hacer referrals. Para hacer recomendaciones no es necesario contar con un sistema informtico o intranet en el que publiquen propiedades, porque no se recomiendan propiedades, sino que recomendamos a un cliente que se deje asesorar por un profesional de nuestra confianza. Un buen sistema para hacer recomendaciones, la MLS de las recomendaciones profesionales, sera una intranet en la que pudiramos contrastar todos los datos de un profesional, sus cualificaciones, cursos realizados, las calificaciones y comentarios de otros profesionales sobre su rendimiento y funcionamiento de manera que realmente pudiramos recomendar a nuestro cliente el profesional ms adecuado para sus necesidades. Mira, te voy a recomendar a esta persona, que lleva ms de 15 aos trabajando en esa zona, que lleva realizadas ms de 50 operaciones de ese mismo tipo de propiedades en la zona que te interesa, y adems tiene una calificacin media del 8,75 es abogado, y tiene la titulacin CRS ESO sera un gran sistema de referrals, pero no sera una MLS.

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Un sistema de referrals NO es una MLS. Lo que t llamas la MLS Nacional, NO es una MLS sino un sistema de referrals multimarca, inicialmente creado para completar la insuficiente cobertura de los sistemas de referrals individuales formados por cada una de las marcas existentes. En relacin con D e I: en una ciudad como Madrid o Barcelona, una nica MLS no tiene otro sentido que el del negocio de alguno. Efectivamente, un inmobiliario de Alcorcn, no est cualificado en principio para asesorar en un mercado tan absolutamente diferente como el de Majadahonda o Alcobendas. Rafael Rodriguez Tovar En un mls nacional conviven las dos, las operaciones compartidas de una zona y los referidos de distintas zonas. mls local de aljarafe + Sevilla + Huelva + Madrid + Barcelona + + es un mls nacional con las ventajas del local y del nacional. (Con respecto a A, C, y L) Y por qu no una mls nacional que agrupa a todas las locales, osea, unimos ventajas de la local + ventajas de la nacional, en la cual todos los miembros tienen colgado su curriculum sus xitos, su zona,? Muchos asociados de RE/MAX pertenecen tambin a otros mls, si estos mls locales se unieran como mls local al mls nacional tendran de nuevo las ventajas del local y del nacional. En el mls nacional se puede adherir cualquier profesional sin ser franquiciado, por qu un club de recomendaciones, si localmente tambin funcionan como mls local? Repito que no creo que el problema sea diferencial entre referido y colaboracin, ya desde el 95 en RE/MAX Espaa tenamos claro que es cada cosa. Por cierto el que una persona se haya adelantado y tenga patentado el nombre de mls no significa nasa, solo que fue mas rpido, incluso no est ejerciendo su derecho y est dejando que todo el mundo lo utilice (Digno de l).

Fernando Garca Erviti Una operacin compartida es local. Una operacin a distancia es un referral ms o menos disfrazado. Un referral no justifica un sistema informtico ni de comunicaciones especiales. (Como t bien dices, ni hemos necesitado de ninguna MLS para yo saber que t eres mi agente de confianza en El Aljarafe, y t saber que yo soy el to que ms sabe de cmo vender castillos en El Mundo).

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La MLS es una buena forma de sistematizar y evitar convertir cada relacin en una negociacin, pero todo ello en base a un pacto previo entre iguales en una Asociacin Local. El sistema informtico es solo una herramienta. No estamos hablando de ladrillos sino de emociones. No estamos hablando de transacciones sino de relaciones. La relacin virtual es un mal remedo de la relacin real. (Ins Hegedus cuenta cmo su hija pequea llama a sus relaciones del Facebook y similares, sus amigos imaginarios). Los sistemas informticos no sirven para eso; si acaso para vestir el mueco. Cada vez impresionan menos al cliente, y empiezan a provocar rechazo entre los ms acostumbrados En Sell-a-bration nos advertan sobre el uso de medios electrnicos para nuestras relaciones con los clientes, y el mundo va para all. En Look&Find, en 1995 flipaban a los clientes haciendo visitas de pisos en el ordenador A principios de 2002 la gente flipaba en colores con videoconferencia y webcams, cosas que hoy ya no impresionan a nadie. Con ser difcil, es mucho ms fcil generar pequeas Asociaciones Locales, que una de mbito mayor. Y pequeas MLS locales que otras ms grandes, tambin. El mbito lo deben decidir los propios agentes. Y adems, el desarrollo actual de las tecnologas no solo lo hacen posible, sino viable y hasta deseable, porque pueden recoger con facilidad las peculiaridades de cada zona y su forma de trabajo los hechos diferenciales vamos Hay que mantener los elefantes fuera de las cacharreras. Por claridad: Una cosa es una Asociacin, y otra cosa es una MLS. Por ejemplo: el mbito de ACEGI es todas las Islas Canarias, sin embargo como he comentado muchas veces con Rafa Tarajano, seguramente debera haber una MLS para Las Palmas y otra para el Sur. Para qu hablar de Tenerife, La Palma, etc, que cada una debera tener una o varias. De hecho, bastantes problemas tiene ACEGI para establecerse como merece en Las Palmas, como para pensar en La Palma. Es ms fcil, es suficiente, y el hacerlo ms complejo solo aporta cosas que se pueden conseguir mejor de otra manera ms sencilla. Es el KISS Principle: Keep It Simple Stupid! As que una Asociacin no es una MLS, y un miembro de una Asociacin puede decidir apuntarse a una MLS de la Asociacin o no. Pero las MLS surgen en el seno de una Asociacin, como una de las cosas, quizs la ms importante. Insisto: cuidado con confundir las cosas, porque cuando el de Madrid quiera hacer una operacin compartida con el de Alicante, que a su vez tiene que compartir la operacin con otro colega de su Asociacin Local, al menos uno de los tres me va a llamar, y siempre les dir lo mismo:

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El que enva un comprador, solo puede compartir la parte del agente del comprador, y el que enva un vendedor (nunca capta una propiedad si no puede valorar), solo puede compartir la parte del agente del vendedor aunque finalmente se convierta en un doble agente y venda un producto que l capt. Porque esa relacin entre un agente que acta, y otro que envi al cliente vendedor o comprador, es externa a la MLS, y es particular entre dos personas, una de ellas externa a la operacin. El que enva al cliente, es externo; queda fuera de la operacin. Ceciliano Goya La Verdad es que queremos tomar como ejemplo una forma de operar americana, que les lleva funcionando la tira, luego como europeos que somos, queremos inventar la rueda y buscar las 5 patas al gato, estoy con Fernando una MLS debe ser Local, y cuanto ms concisa y especializada en una zona este mayor fuerza tendr de cara a ofrecer sus servicios a compradores y vendedores, el cliente, valorar sus opciones y en teora dir voy al o a los expertos en la zona? o a una mls nacional que quiz no sepa ni donde esta mi pueblo? Sirva como ejemplo o comparativa la opcin de elegir entre ir a una tienda especializada en prendas y accesorios de pesca, o ir al Carrefour que es ms grande, aunque no encontrare a nadie que sea de esa seccin, me tendr que auto servir, y quiz nadie sepa explicarme nada, ya que son vendedores o reponedores de una empresa de trabajo temporal? No vendamos servicios? qu servicios palpables para m como cliente desde Tenerife me ofrece una mls gestionada en Madrid? No sera mejor ir a buscar pescado a una pescadera? Creo que desde un principio la fuerza de la MLS ha sido el ser local, especializada en una zona concreta, en la que los agentes comparten y departen, NO COMPITEN, colaboran, ms vale el 50% de algo que el 100% de nada. eso s, si alguien me pregunta por una vivienda en Madrid os recomendar a vosotros, pero no recomendare una MLS, recomendar a un agente que crea serio y profesional y no me deje mal con mi cliente. Csar Villasante Siguiendo con los ejemplos (muy bueno lo de la pescadera), a mi me molesta mucho saber ms de un producto que el encargado de informtica del Carrefour, incluso en el algo ms especializado MediaMarkt. Parece que slo expiden el producto, sin saber darte detalles, caractersticas, ventajas, , sin saber vendrtelo. Como mucho llaman a otro compaero a ver si sabe algo ms.

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Si ese a ver si no nos vale para un porttil, menos nos vale para comprar un piso. Por eso tambin estoy de acuerdo en recomendaciones entre profesionales que se conozcan bien. Una salvedad, Ceciliano, aunque la MLS sea local, creo que entre los agentes SI compiten a la hora de conseguir clientes. Rafael Rodrguez Tovar En USA tienen mls Locales muchsimos ms grandes que el mls nacional de aqu. No estamos inventando nada, solo que los mls en USA fueron pequeos en su nacimiento (100 aos) porque no tenan medios para ser grandes, no exista ni el fax, ahora se dan cuenta que tiene muchas ventajas ser pequeos pero tambin muchas que todos estos pequeos se unan para ser una grande y lo mejor de todo es que pueden. Eso de que la mls nacional es generalista y la local especialista es un error tremendo. si una mls nacional est compuesto por todos los miembros que pudieran pertenecer a las mls de toda Espaa, sin duda todos seran profesionales de su zona con las ventajas de tener a el resto de profesionales de Espaa junto a ti. y como bien dices poder mandarle a uno de Madrid un referido, que sabes perfectamente quien es porque lo tienes en tu mls. Por cierto que yo sepa en la pescadera venden pescado de todo el mundo y no solo del mar del norte. La fuerza del mls es ms de lo que parece, te ayuda a conseguir exclusivas ms fcilmente, la competencia entre profesionales es sana, unifica cdigos ticos. te da fuerza para negociar con proveedores tecnolgicos, te ayuda a que una oficina de vila que tiene un inversor ve que el mejor producto para su cliente lo tienes t en Sevilla, y muchas cosas ms. Rafa Tarajano La vocacin de ACEGI es regional, y eso es verdad que puede dificultar la tarea. La hace ms apasionante, pero la junta directiva no puede estar haciendo que una asociacin crezca en una zona tan extensa, y como no es una empresa no se puede contar con una fuerza de ventas para promocionarla. La solucin desde ACEGI, ha sido la siguiente, por si a alguien le sirve. En Gran Canaria en primer lugar se han creado los comits locales. Las oficinas asociadas ms relevantes en cada zona se encargan de la asociacin en su zona. Y este crecimiento ser promocionado por cada comit en cada momento, desde la junta directiva les damos todo el apoyo pero son los que lideran el proyecto en cada zona los que pueden tirar hacia adelante.

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En cuanto al tamao de la MLS.es pues no consiste en comparaciones absolutas, sino en ver como se encuentra en cada zona. Por ejemplo en Canarias la MLS nacional tiene 8 socios todos de REMAX, y tienen un total de una 900 exclusivas. ACEGI tiene 35 socios de los cuales unos 14 participan en la BOIC (Bolsa de Inmuebles) introduciendo sus exclusivas y tenemos unas 650 exclusivas. Ocho de los asociados a la MLS nacional son socios de ACEGI y tambin pertenecen a la BOIC. La BOIC en estos momentos est desarrollndose por lo que esperamos que el crecimiento en propiedades y participantes sea bastante grande en los prximos meses. Nuestra empresa pertenece a las dos y las dos tienen sus ventajas y sus limitaciones. (una ha cometido sus equivocaciones y la otra las cometer porque no ha tenido todava tiempo de cometerlas.) Con esto quiero decir que si la MLS en una zona determinada se implanta y desarrolla como herramienta de compromiso local de sus asociados pues tambin puede pertenecer a algo mayor de orden nacional. Pero me parece que ser ms interesante hacer operaciones en el mbito local, yo vendo un piso en pennsula por cada cien pisos que se venden en mi zona. Por ello nosotros nos involucramos en el crecimiento de la asociacin pueblo a pueblo pero tienen que ser los del pueblo los que hagan todo el trabajo. Nosotros ya lo estamos haciendo en nuestro lugar. Por lo tanto el que seamos grandes o muy grandes me parece secundario. Lo importante es tener una masa crtica suficiente en la zona para poder participar en el mercado activamente. El que a nivel nacional la MLS tenga 9000 exclusivas no es motivo de alegra, sino de preocupacin es una cuota de mercado muy pequea. (creo yo, que soy parte de ella.) Igual que me preocupa que la BOIC tenga 650 exclusivas en un mercado donde el stock de viviendas en venta ronda las 100.000, 0,65% del stock no es una buena cifra. O sea que ms que preocuparse de si nacional o local preocuparse del tamao que tiene en la zona donde yo estoy. Miguel Villarroya En el curso TRC (Transnational Referral Certification) que sobre referidos organiz la patronal AEGI, en los das de ste ltimo SIMA, la ponente de la NAR, doa Martha Pomares, de la RAMB de Miami, puso un ejemplo tpico,

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idntico al que tu planteas entre el agente de Madrid como referidor y el de Fuengirola como agente local que va a cerrar la operacin. El reparto de honorarios era muy simple: El agente que manda el referido se queda el 20% de la operacin y el agente local el 80% de la misma, si es capaz de hacerla slo y, si la hace con otro u otros, el 80% se reparten entre los participantes locales. La operacin con referidos puede pues, ser o no compartida -ste es un concepto de operacin local- pero siempre es referida pues el agente que la enva siempre se queda con el importe de la referencia ( 20% o cifra similar) acordada. Eso fue lo que nos contaron, sobre este aspecto del reparto de comisiones, a los participantes en el curso de designacin TRC. Fernando Garca Erviti Una MLS es un Sistema para compartir Encargos Mltiples, o exclusivas compartidas entre un grupo de agentes que mantienen un pacto de colaboracin en este sentido. Cuando dos agentes trabajan vinculados por un nico encargo mltiple, en el seno de una MLS, se reparten entre ambos los honorarios, y cada uno de ellos hace un reparto posterior a aquellos que colaboraron con l en el trabajo (por ejemplo el que le envi al cliente). Un agente digamos de Madrid, que manda un comprador interesado en comprar en digamos Miami, lo primero que har ser buscar un agente de su confianza en Miami, digamos a Ins Hegedus Garca, comentarle que tiene un cliente, y preguntarle cunto ser lo que le pagar en caso de que salga la operacin adelante. Cuando el inmobiliario al que mandas el cliente (digamos Ins) le vende una propiedad sin contar con nadie ms (agencia doble) la operacin no forma parte de MLS alguna. TRC es un sistema mediante el cual se establecen relaciones profesionales con agentes internacionales, de manera que si t puedes captar clientes interesados en comprar en Manhattan, TRC te facilita un directorio de miembros, supuestamente de confianza, a los que puedes mandar tu cliente con razonables posibilidades de que le atiendan bien y te manden dinero si todo va bien, y tienes un sistema de quejas y arbitrajes en caso de problemas. Para quien an tenga dudas, TRC no es, repito NO ES una MLS, ni utiliza ese nombre para vender los valores de sus servicios a sus posibles miembros. Por cierto que esto no es nada nuevo: CRS igualmente facilita a sus miembros un directorio y un sistema de resolucin de problemas entre sus miembros como tantos y tantos referral systems existentes en Estados Unidos, incluidos los formados por las redes y franquicias que no son, repito NO SON unas MLSs ni utilizan ese nombre para vender los valores de sus servicios.

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En cuanto al tamao de las Asociaciones, el ejemplo de Canarias igual nos sirve para avanzar en esa pregunta de difcil contestacin. Sobre el tamao de Asociacin Local, yo creo que debe ser tal que permita razonablemente la participacin de todos ellos o al menos los que lo deseen en las reuniones y actividades que se convoquen, con periodicidad semanal? mensual? Por lo que conozco de Canarias, Las Palmas es una cosa y Tenerife es otra, y seguro que La Palma es otra y Lanzarote vosotros sabris. Convocar a todos los miembros de una Asociacin de todo Canarias a reuniones semanales y hasta mensuales en Las Palmas? en Tenerife? por turnos una vez en cada isla? Me parece ms lgico que haya una en cada isla, y que se establezca un mbito superior que se rena con menos frecuencia, y solo los representantes. A ver qu os parece esta regla: La Asociacin local debe ser asamblearia, no representativa, aunque pueda contar con comisiones para mayor facilidad, y su mbito geogrfico debe ser tal que permita las asambleas y reuniones muy frecuentes con asistencia de todos los asociados que lo deseen. Merece la pena subrayar que lo importante no son las decisiones que se toman en representacin de nadie, sino la relacin y el trato directo entre las personas. Por lo que hace a una MLS, creo que el criterio es que debe incluir un mercado homogneo, entendiendo como tal el que un inmobiliario puede tener en la cabeza (yo trabajo en la zona) y/o la que los clientes tienen en la cabeza (busco piso en la zona) Que yo sepa, un comercial trabaja en Las Palmas, o trabaja en El Sur, y un cliente busca en Las Palmas o busca en El Sur. Yo aadira que el que hubiera una MLS donde hubiera propiedades de ambos mercados no sera malo, pero tampoco sera necesario. El que trabaja en El Sur con compradores y vendedores de El Sur, simplemente no necesita informacin de Las Palmas. Entiendo que combinar ambas en la misma plataforma tiene la ventaja de viabilidad econmica, de sinergia, de que el coste de la plataforma puede ser el mismo y repartirse entre ms. A cambio tendr el inconveniente de que la gestin se puede complicar y que los niveles de decisin se alejan de los usuarios. A la gente del Sur le puede interesar que la MLS tenga unas funcionalidades adicionales en las que a los de Las Palmas no les interese gastar dinero o esfuerzos, y viceversa, y si la decisin la toma un Comit, nunca llover a gusto de nadie. La solucin la deben tener los propios usuarios, y no un comit directivo que pueda desconocer los intereses de los unos y los otros, y hasta tener los suyos propios. Esto no es nada nuevo: es la vieja polmica entre el centralismo y el federalismo. Sin entrar en poltica, en el caso de las asociaciones profesionales, yo creo en el desarrollo de abajo hacia arriba.

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Asociaciones y MLSs cuestiones


Rafael Tarajano, 25/10/09 Es necesario que una MLS (SISTEMA PARA COMPARTIR CONTRATOS DE ENCARGOS DE VENTA DE INMUEBLES ENTRE PROFESIONALES INMOBILIARIOS ADSCRITOS AL MISMO) tenga un portal inmobiliario en internet abierto al pblico? Cules son las ventajas de tenerlo? Y Cules son los inconvenientes? Puede prosperar una MLS sin portal inmobiliario en la WEB? Tener un portal en internet para vender propiedades de los asociados hoy en da es interesante? O es mejor contratar los servicios de los portales existentes que estn bien posicionados? Adems veo por el contrario que los portales de las MLS dedican muy poco espacio o ninguno a la dura tarea de evangelizar. sea Explicar al resto de los mortales los beneficios de una MLS y de contratar a profesionales adscritos. Estas explicaciones creo que seran convenientes para: Primero, que la asociacin aumente su nmero de asociados Segundo, que los profesionales puedan dirigir a sus clientes ante algunas dudas sobre el sistema MLS a una entidad supraempresarial donde se explique desde el punto de vista de los beneficios para los clientes. Tercero, para si se tercia, algn medio de comunicacin pueda investigar sobre nosotros en un momento dado. Estas apreciaciones las hago desde el punto de vista de que los inmobiliarios me parecen, por regla general personas orientadas al marketing y las webs de las asociaciones parecen dejar esto un poquito de lado. Las asociaciones pueden ser captadoras de producto inmobiliario en s mismas? Desde mi punto de vista no. Las asociaciones no pueden hacer la competencia a sus propios asociados en ningn momento. Si una asociacin capta producto se convierte en una iniciativa empresarial y no asociativa. La ancdota es que cuando empezamos a montar la BOIC hubo gente no asociados que nos propusieron poner personal a cargo de la asociacin a captar producto para la asociacin. Fuerte aberracin pens, pero veo que hoy por hoy todava hay quien piensa que la asociacin puede ir a captar productos bancarios por ejemplo.

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Cuales son las condiciones que deben cumplir las propiedades para poder incorporarse a la base de datos de la MLS? Porcentaje de Honorarios, plazo y en exclusiva o no? Comentaba LUIS HUETE recientemente en una de sus magistrales ponencias, que cuando analizamos el nivel de satisfaccin de los consumidores de nuestros productos y vemos que este haba decidido que no quera nuestros servicios productos, o que estos no se perciban como correspondidos con lo que pagaban por ellos, se generaba un punto de ruptura O algo as, evidentemente todo el que haya escuchado a LUIS HUETE sabe que l lo explica muchsimo mejor. Intento, con mis limitaciones, trasladarlo al mercado inmobiliario. Nuestra cuota de mercado actualmente est en torno al 30% del mercado, y lo creo, siendo optimista. Y parte de los que siguen siendo clientes creo que valoran nuestro precio como inadecuado con nuestro servicio. Tambin esto lo pienso siendo optimista. Ustedes creen que esto supone que el mercado nos est pidiendo a gritos un cambio en el modelo de negocio? Y si es as A quienes les corresponde escuchar las nuevas indicaciones que nos est dando el mercado y disear el nuevo modelo de negocio? Podemos fiar la suerte del sector a las iniciativas individuales de algunas de nuestras empresas? Debemos tomar las riendas de nuestro sector las empresas que sobrevivimos a este holocausto financiero e inmobiliario, para todos juntos disear el nuevo modelo de negocio, que sirva como tendencia para las nuevas empresas que tendrn que llenar el inmenso hueco de mercado que existe en la actualidad? Mi opinin, tachada por muchos de mis amigos de pesimista, es que estamos perdiendo mucho tiempo de esta crisis. Y el TIEMPO no se recupera. Ya llevamos casi dos aos de crisis y en mi humilde opinin no observo que se estn modificando los modelos de negocio inmobiliario de forma generalizada. Creo que cualquier inmobiliario debe dejar de lado sus miedos o sentimientos hacia sus colegas y juntarse con ellos para intercambiar opiniones sobre el sector y estudiar que debemos hacer. Pienso que tenemos realmente una oportunidad. Dando por agotado el modelo que tenamos, deberemos buscar otro modelo que ilusione a los usuarios de nuestros servicios, que nos permita recuperar su confianza, que adems el modelo pueda ser duradero para que estos usuarios puedan discernir con objetividad y distingan a los verdaderos prestadores de servicios de los otros. Cul es la mejor forma de encontrar tendencias? Debemos tomar como ejemplo a otros mercados? S, pero tambin debemos huir de aquellos que nos dicen que tenemos que adaptarlo a nuestro mercado, que nuestro mercado es especial buscando en ese intento descafeinar un modelo de negocio probado en muchos pases para

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intentar conseguir atajos en aquello que no se creen capacitados o que consideran difcil. Recientemente me entreviste con una EXPERTA INMOBILIARIA que no firmaba exclusivas, ni notas de encargo ni partes de visita porque su isla, su ciudad, su barrio era totalmente diferente al resto del mundo mundial. All era imposible todo esto. La GLOBALIZACIN tambin est en el mercado inmobiliario. En definitiva copiemos el modelo CANADIENSE, ESTADOUNIDENSE, PORTUGUES. BRASILEO Que no son tan diferentes unos de otros, ya que idiosincrasias aparte son mercados formados por personas. Que usan los servicios inmobiliarios de los profesionales porque los inmobiliarios les prestan los servicios que ellos esperan, por lo menos en un gran porcentaje de acierto. Muchos de nosotros decimos si el mercado Espaol fuese como el de Estados Unidos, que bien nos ira La diferencia no es el mercado, la diferencia son los profesionales y empresarios que han configurado el mercado. Est claro que si nosotros estuvisemos en esos mercados los clientes tambin hubiesen huido de nosotros. El mensaje que quiero trasmitir es que CAMBIEMOS NOSOTROS PRIMERO QUE DESPUS CAMBIARAN LOS USUARIOS DE NUESTROS SERVICIOS.

COMENTARIOS Csar Villasante Creo esencial para cualquier organizacin tener presencia autogestionada en internet, ya sea con una web, portal o blog, o con todo ello junto. La asociacin inmobiliaria puede potenciar su una imagen de marca a travs del marketing online, adems de mejorar la difusin de su misin y objetivos. Algunos ejemplos: - AINA y ASIVEGA publican en sus webs las VENTAJAS de usar los servicios de la Asociacin, que adems imprimieron en folletos en papel y que distribuyen desde sus oficinas. - AFILIA ha expuesto en una feria local y ha llevado 6 ordenadores para atender al pblico, con la web de la asociacin como referencia a la hora de ofrecer informacin, y con el programa de gestin sincronizado con la web para registrar los datos de clientes y sus demandas. . Adems de ese soporte propio, la Asociacin puede utilizar otros medios como portales inmobiliarios para captar ms leads, los asociados pueden tener su propia web, sus propios perfiles en redes sociales, pero tener una referencia en internet como Asociacin es fundamental.

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Y lo que les comento siempre a los inmobiliarios: con la Asociacin sois la mayor fuerza de ventas en vuestra zona, la referencia en la informacin para clientes y para medios de comunicacin. Porqu no ser tambin el portal de internet de referencia en la zona? Teniendo la mayor bolsa de inmuebles en exclusiva, una extensa red de contactos, experiencia y conocimiento del medio como nadie, para qu necesitar portales genricos? El mejor portal inmobiliario de la zona es el de la asociacin, por cantidad y calidad de informacin. Nadie como los asociados va a ofrecer mejor informacin sobre servicios inmobiliarios en esa zona. Convenceros de que es as, creroslo y lo conseguiris.

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Servicios que debe ofrecer una Mls en Espaa


Moiss Ruiz, 28/2/09 Una de mis conclusiones del representantes de 3 Mls fue que: Sell-a-bration despus de hablar con

En Usa las Mls funcionan de forma casi automtica, en Espaa el sistema Mls precisa de una permanente dinamizacin. Los servicios con que esperamos seducir al mercado inmobiliario de Barcelona son varios: 1.- Programa de gestin inmobiliario integral 2.- Formacin prctica inmobiliaria: 68 cursos a disposicin de las agencias, algunos gratuitos incluidos en la cuota y otros a precio patrocinado o bonificado. 3.- Reuniones quincenales de networking 4.- Ruedas de negocio quincenales 5.- Publicacin en 25 portales inmobiliarios 6.- Blog y Newsletter profesional 7.-Presencia en ferias inmobiliarias, congresos, jornadas 8.- Cdigo tico normalizado 9.- Asesoramiento jurdico 10.- Asesoramiento en marketing inmobiliario 11.- Colaboracin con otras Mls y Grupos de comparticin 12.- Acceso a Club de negocio 13.- Servicios de actualizacin de web 14.- Apartado especfico de producto para inversores. 15.- Sistema de subastas privadas. 16.- Herramientas especficas de marketing para captar multiexclusivas

COMENTARIOS Jordi B Mallafr Tu iniciativa es muy llamativa y elogiable, pero NO ES UNA MLS. Con esta iniciativa y otras similares, desde mi punto de vista, aunque intuyo que no nico, estis participando en generar la GRAN CONFUSION de las MLS. Seores, estudien bien que es MLS, si copiamos las siglas made in USA, copiemos tambin su filosofa. Si lo que queremos es vender un modelo de agrupacin, con ms o menos servicios; o queremos vender un sofware de gestin Compartida de inmuebles, seamos claros y digmoslo, y llammosle por su nombre. Por favor, por el bien del futuro profesional inmobiliario, que justo ahora empieza con pequeas y no tan pequeas iniciativas para ordenar y madurar la profesin,

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NO SECUESTREN la nomenclatura MLS para otros fines que no sean los propios de una MLS. Los servicios que propones, Moiss, son propios de una empresa de servicios, pero felicidades por que van encarados a la mejora del sector inmobiliario Csar Villasante Yo prefiero hablar de asociaciones inmobiliarias locales en vez de MLS, no por cuestiones de copyright ni porque que se enfaden los de mls.es, si no porque me parece un trmino ms correcto. Por eso nuestra propuesta tecnolgica para las asociaciones no es montar una MLS, sino un sistema de gestin de inmuebles en exclusiva compartida, cediendo el uso de un programa de gestin, cobrando por desarrollos especficos como la web comn y funcionalidades concretas que requiera cada reglamento interno. Rafa Tarajano Sobre la iniciativa que propones creo que ya existen otras empresas similares, la venta de software junto con formacin y adems con una bolsa compartida. Siempre es bueno ver que se complemente empresas. Bien que generadores de soft y formadores coaliguen sus fuerzas. Pero veamos, si los propietarios de los encargos de venta son las inmobiliarias, son ellas las que generan la masa del negocio, as que parece que es ms interesante que quien aporta la base del negocio sea quien lo lidere. Adems entiendo, que la oportunidad de tu negocio, segn entiendo de tus palabras, proviene de la incapacidad de los gestores inmobiliarios por organizarse lo que destapa tu nicho de mercado. Estoy totalmente de acuerdo en eso. Es cierto que los gestores inmobiliarios nos merecemos lo que nos pasa. Por ejemplo que casi todas las estadsticas que conocemos del sector inmobiliario procedan de empresas de software, y Tasadoras, con todo mi respeto para ellas. Creo que a tu estupendo slogan El futuro inmobiliario existe y el presente tambin. Le aadira que siempre y cuando los inmobiliarios espabilemos cosa que a mi juicio est sucediendo muy despacio.

Fernando Garca Erviti Yo no entiendo una MLS fuera de una Asociacin Inmobiliaria local. Yo creo que lo primero, lo urgente, lo importante es crear asociaciones locales de agentes que trabajen en una zona, con el objeto de trabajar en rgimen de exclusiva compartida. Eso tan simple, es difcil de conseguir, y no se hace bajo una SA ni una SL.

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Una vez conseguido eso, establecer un sistema informtico que permita el funcionamiento y el flujo de la informacin (llmale MLS o bolsa de inmuebles, o sistema de gestin), ponerse de acuerdo para organizar cursos, ponerse de acuerdo para comprar cualquier otro producto o servicio todo eso es lo fcil y lo intercambiable. Que no se equivoque nadie: lo que vale all es la relacin y el compromiso entre un grupo de profesionales que se bate el cobre todo el da en la calle. Lo dems es accesorio, intercambiable, hoy t y maana el otro. Es como la comunidad de propietarios y el administrador de fincas Eduardo Azar Estoy contigo Fernando, me da igual que sea una Asociacin Local con forma jurdica o un grupo de personas con voluntad de colaborar. Era el ao 1997 o 98 y todava ramos franquiciados de Re/Max. Habamos comprado nuestra licencia y pertenecamos a la red desde 1995. Nos reunamos en Cuenca con una gran expectacin porque se rumoreaban grandes cambios. En la reunin fue presentado Gil Ostrander quien traa segn dijo dos noticias. Como os podis imaginar una era mala y otra era buena. La mala, por decirlo suavemente y para que nadie se cabre (todos no equivocamos y esto nos sirve como correctivo) era que las cosas hasta ese momento, no se haba hecho todo lo bien que se debera. La buena era que l, como Director de Educacin de Re/Max para Europa, haba venido para arreglarlo. Gil, desde aqu te saludo. l era otra cosa y todava lo recuerdo junto con Angelo Fradera, como gente que a la que se le notaba que vena de la infantera y de la brega. Las 2 lecciones que dej en aquel momento y en semanas sucesivas fueron: 1) El cambio de paradigma que haba cogido a todo el mundo (en USA o en Re/Max, no lo recuerdo) con el paso cambiado. El cambio de sistemas de MLSs en redes cerradas a MLSs abiertos con la explosin de Internet y la participacin de FSBOs (particulares a la venta) en repositorios pblicos. 2) Si quieres tener xito como agente inmobiliario no copies lo que estn haciendo los Top Producers hoy sino lo que hacan cuando empezaron. Yo tengo una MLS muy de andar por casa. Me llevo de cine con Rodrigo Pinto en Collado Vilalba (Re/Max Agora), con Yolanda Alonso en Las Matas (Inmomatas) y con y con y cony trabajamos en un esquema colaborativo que nos funciona y que nos permite hacer operaciones compartidas sin estrs ninguno. Si esto existe previamente tenemos los cimientos para trabajar con un sistema informatizado que lo haga todo ms sencillo. Es cuestin de tiempo. Si no existe esta cuestin previa de beneficio y confianza en el grupo creo sinceramente que no hay herramienta informtica por sofisticada que sea que consiga hacer

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funcionar el sistema. Primero la voluntad de colaborar, luego la herramienta. Colaborar con otros agentes debera ser un ejercicio cotidiano. Y en el ejercicio, en la prctica es donde se encuentra la maestra. Csar Villasante Los servicios bsicos de una Asociacin Inmobiliaria, que he podido ir anotando, con el apoyo de Karol de AINA: - Reglamento, Estatutos y Cdigo Deontolgico para que las normas de juego sean claras y el que no las siga que se le excluya. - Formacin prctica y permanente en temas nuevos y de reciclaje, - Organizacin de jornadas, encuentros, reuniones, - Seguro Responsabilidad Civil -RSC- profesional, - Herramientas de Marketing, - Central de compras que obtenga mejores precios y condiciones para la Publicidad en revistas y portales, contratacin de seguros, financiacin, etc, - Fomentar el negocio a nivel local y tambin nacional, - Representacin del grupo ante las administraciones pblicas, - Gestin de ayudas y subvenciones, - Masa crtica de propiedades en una zona local e implantacin de referidos a nivel nacional, - Valor de marca, - Web inmobiliaria comn, - Argumentos para captar en exclusiva, - Elementos competitivos, - Servicios jurdicos, - Puesta a disposicin de Contratos normalizados. En cuanto a la tecnologa, el programa informtico debe ser: - Una plataforma de envo y recepcin de datos (pasarelas de importacin y exportacin de base de datos inmobiliarios, - Compatible con otras herramientas informticas y soportes publicitarios, - Permisiva para la sincronizacin de datos entre la herramienta y: - Software de gestin de cada participante en las MLSs locales, MLSs nacionales, portales inmobiliarios, webs propias y web comn de la asociacin. Fernando Garca Erviti Las Asociaciones de Profesionales pueden tener distintos objetivos, que yo suelo reunir en tres grupos: A) CORPORATIVA: La representacin y mejora del colectivo ante el pblico y los estamentos (relaciones pblicas, ante la prensa, grupos de presin, sindicatos, publicidad corporativa) Son organizaciones POLITICAS que quedan en manos de aquellos a los que les va esta marcha, gente de ego grande y ambiciones pblicas. Es la especialidad de los Colegios Profesionales.

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B) CENTRAL DE COMPRAS: La adquisicin colectiva de servicios, ya sea portales, servicios informticos, formacin, asesoramiento jurdico, seguros profesionales, know how colectivo, herramientas, central de captaciones colectivas, etc. Son organizaciones COMERCIALES o EMPRESARIALES fcilmente sustituibles por un proveedor externo, que a su vez ser fcilmente sustituible. Es la especialidad de las franquicias y proveedores de distinto tipo. C) COOPERACION PROFESIONAL: El establecimiento de relaciones internas de colaboracin entre sus miembros. Son organizaciones PROFESIONALES, que no se pueden dejar en manos de proveedores. Es normal que en su punto de madurez, todas las organizaciones profesionales sean una cierta mezcla ms o menos equilibrada de las tres cosas, pero han llegado a eso como resultado de un desarrollo natural en el tiempo. En las primeras etapas de cualquier cosa hay que tener una visin final, pero hay que mantener un foco claro en nuestro objetivo principal inmediato. Lo malo es que tenemos demasiada prisa, o demasiada ambicin, o necesidad de vestir el mueco Nos convertimos a una religin y en vez de establecer un oratorio, nos ponemos a construir directamente un vaticano al grito del POYAQUE (po ya que hacemos algo hacerlo a lo grande), y acabamos lindola. Me cuentan ahora que alguna de las MLSs en marcha empiezan a sufrir las ambiciosas propuestas de miembros que quieren establecer un servicio para captar directamente de oficio de los bancos, de los promotores, quedando la parte de honorarios del captador como ingresos de la MLS para rebajar cuotas, o para crear nuevos servicios Otros hablan de hacer el gran portal y he odo hasta la peregrina idea de entre todos comprar muebles para amueblar los pisos vacos porque as se venderan mejor Como diran los americanos, siempre tan pragmticos, apliquemos el KISS Principle: Keep It Simple Stupid. Mantntelo sencillo estpido. La MLS no es un negocio. Las Asociaciones no son un negocio. Las Asociaciones no sustituyen ni suplantan el trabajo del agente. Son una herramienta sencilla (KISS) en manos de sus miembros, que contratan con proveedores lo que necesiten contratar. Las MLS no son un negocio, ni su objetivo tampoco es hacer un portal entre todos si acaso es su primera derivada. Las Asociaciones locales (que son de sus Asociados, naturalmente) deben tener la Cooperacin entre sus objetivos prioritarios, y montar las MLS correspondientes, y una vez consolidado ese servicio, con todas sus herramientas de gestin interna y de base de datos y estudio de mercado, y no antes, se puede empezar a pensar en otros servicios como un portal pblico entre varias MLSs, o establecer programas, cursos, ... Me dicen que los agentes de las MLS ms avanzadas estn haciendo ahora cerca del 50% de operaciones compartidas. Hasta que no lleguen al 80% de operaciones compartidas y a tener ms del 60% de los inmuebles a la venta en la zona, tienen mucho tajo por delante, antes de volverse creativos.

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Yo entiendo que los proveedores tienen prisa, que les exaspere la lentitud de gestacin de todas estas cosas, que una vez visto el futuro les urja posicionarse, y que tengan la tentacin de correr detrs del gato pero lo sensato es dejarles que sean ellos los que vengan a ti a su debido paso El proveedor no debe asumir el papel de lder, el sistema informtico no es la MLS, el formador no es ni podr ser el jefe ni el gerente de nada, y si lo es lo llevar a la nada. Me encantara analizar aqu las razones por las que no han funcionado este o el otro o el otro, no por hacer lea del rbol cado, sino por calentarnos por aprender como bien dices, Moiss. Me parecera un post mucho ms interesante, que no seguir engordando este innecesaria y artificialmente, creo yo. Y me parece importante porque cada vez que se hace un engendro bajo el nombre de MLS (sin exclusivas, sin compromiso por parte de los miembros, sin que se involucren, controlado por proveedores), y luego se va al garete, ello refuerza el mito de que es imposible, Ejpaa ej diferente, somos demasiado golfos, aqu no funciona As que al menos saquemos algo de provecho a esas cosas que tanto dao hacen. Sergi Verge Estoy iniciando conversaciones con colegas de Calafell y me cuesta horrores hacerles entender en qu consiste una MLS. De entrada me empiezan con el haremos: haremos una web, haremos una revista, haremos unos plotters, haremos buzoneo y yo insisto: que no, coo, que no haremos nada. Lo nico que tenemos que hacer es captar exclusivas y compartirlas, os parece poco! En fin, SOS, aydame. Necesito cuatro argumentos irrefutables y comprensibles y un power point de esos tan bonitos y entendibles para cualquiera.

Csar Villasante Me suena muchsimo lo que comenta Sergi: esas ideas grandiosas que brotan cuando se plantea una colaboracin entre inmobiliarios (central de compras, folletos y revistas,..) Cuando lo importante es sentar las bases de la colaboracin interna, decidir que slo se va a trabajar en exclusiva, establecer un reglamento y un cdigo tico de igual cumplimiento para todos. Una vez que todos estn concienciados, es hora de educar a los clientes y convencerles de que la mejor opcin es la exclusiva compartida, que es necesario tomarle datos como el DNI, que firme la hoja de visita,

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En ese momento si que se puede sacar una web en la que se argumenten las ventajas de trabajar de esta manera, de imprimir folletos y difundir la marca de la agrupacin. Las asociaciones que funcionan han seguido esos pasos, empezando por los cimientos, y todava les queda para llegar al techo.

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Los MLS El futuro de la industria inmobiliaria (residencial)


Un industria colaborativa y cooperativa. MLS 1 El desarrollo de los MLS es el hecho individual de mayor trascendencia para la evolucin de la industria inmobiliaria. 2 En cinco aos sern la forma habitual de trabajo para la mayora del sector. 3 Los MLS, que tienen un entorno de aplicacin fuertemente local, habrn pasado por un proceso de homologacin y consolidacin. 4 Se habrn consolidado de una a tres plataformas comunes de trabajo de estos MLS de mbito nacional. 5 Sern propiedad de los inmobiliarios: no sern propiedad de un banco, ni de una empresa tecnolgica, ni de una franquicia, ni de un grupo de empresas cerrado. 6 Habrn afianzado el trabajo en exclusiva (exclusiva mltiple o compartida, como algunos prefieren remarcar). 7 Agruparn no menos del 60% del inventario total de casas de segunda mano que gestionen los profesionales inmobiliarios). 8 Habrn generalizado y normalizado la colaboracin (cobrokerage= operaciones compartidas) entre los profesionales inmobiliarios. 9 De paso, tambin influirn en la popularizacin y normalizacin de los referrals entre inmobiliarios. 10 Sus bases de datos contendrn la informacin ms detallada y fiable del mercado inmobiliario de segunda mano, para uso y ventaja de los profesionales (y adicionalmente de la sociedad) 11 Adems de convertirse en la ms potente herramienta en manos del profesional inmobiliario, el desarrollo de los MLS ser de gran importancia para otros objetivos subsidiarios tales como: 11.1 La homologacin de la forma de trabajar de los profesionales. 11.2 Una garanta para stos y para sus clientes. 11.3 El establecimiento de estndares ticos y operativos. 11.4 La creacin de asociaciones. 11.5 El fomento y homologacin de la formacin profesional. 11.6 La transparencia del mercado. 11.7 La negociacin de condiciones con los portales inmobiliarios. 11.8 La regulacin (autorregulacin) de la intermediacin inmobiliaria y de la industria. 11.9 La imagen del sector ante los consumidores. 12 La oficina ser el miembro del MLS. Los profesionales que trabajen en ella sern usuarios del MLS nicamente en su nombre y a travs suyo. 13 La oficina ser la titular de las exclusivas. Si un agente cambia de oficina, necesitar la autorizacin de sta para llevarse sus exclusivas a la nueva oficina. 14 Los MLS sern una de las herramientas claves, en manos del profesional inmobiliario, para dar un VALOR AADIDO diferencial y exclusivo a los clientes.

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COMENTARIOS Csar Villasante Para ver cumplirse muchos de los puntos expuestos, afortunadamente, no hace falta esperar 5 aos. Siempre desde un mbito local o como mucho con un alcance regional, ya hay varias organizaciones fomentadas por inmobiliarios, en las que se utiliza el sistema MLS, con una normativa prcticamente idntica en todas ellas. Las diferencias regionales son evidentes (hablo de agrupaciones en el norte, centro y litoral mediterrneo), en cuanto a tipologa de producto y a clientes, pero el 95% del funcionamiento est normalizado y estandarizado; la herramienta tecnolgica es muy parecida, con ciertas funcionalidades personalizadas. Y en todos los casos rige el trabajo en exclusiva, compartida/mltiple. Lo que si requiere de ms tiempo es una agrupacin de mbito nacional, ya que es necesario: 1. un periodo de madurez de las agrupaciones locales y 2. que en la mayora de las ciudades haya colaboracin reglada entre inmobiliari@s. Fernando Garca Erviti Las diferencias de opinin pueden generar enfrentamientos y radicalizacin en las posiciones, y por eso mucha gente prudente procura pasar sobre ellas de puntillas, centrarse en lo positivo, en lo que estamos de acuerdo. Pero seguramente es bueno contrastar distintas visiones, y es necesario entrar en el tema de la inmobiliaria como empresa, frente a la inmobiliaria como profesin, que son dos alternativas que no tienen por qu ser antagnicas, pero si son diferentes, y que pueden y van a convivir cada una de ellas con sus ventajas e inconvenientes. Los servicios profesionales son muy personales. El comprador y el vendedor son personas fsicas en su mayor parte (en parte de aqu viene la perplejidad ante los bancos y promotores), y las personas nos movemos por sentimientos como la confianza, que siempre tiene cara y ojos que decs en Catalua. El empresario, la sociedad (annima!) se dota de unos medios y herramientas (medios de produccin, les llamaba Marx) y utiliza el control sobre ellos para lograr acuerdos con personas, de cuyo trabajo extrae unas plusvalas (se apropia de las plusvalas de su trabajo, deca Marx) y las acumula y reinvierte en hacer crecer ese ente annimo y suprapersonal (o se lo gasta en coches y lujo en el caso del empresario cutre).

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Yo creo en una profesin fuertemente basada en la figura del comercial, una figura que hay que dignificar sin necesidad de disfrazarla de asociado o semisocio de una sociedad. Creo que el comercial debe ser el dueo de su destino y de las herramientas que necesita para trabajar correctamente, y que no necesita de un intermediario, por ejemplo para obtener su licencia o su derecho a trabajar, ni para acceder a una MLS. Qu duda cabe que los mejores pueden contratar ayudantes a sueldo, y tambin que pueden comprar servicios, y hasta una marca que le presta una empresa proveedora. Pero, en mi opinin, el elemento bsico de la profesin inmobiliaria no es la empresa, sino el profesional autnomo con nombre y apellidos, con independencia de que pueda compatibilizarse con la gran empresa inmobiliaria, algo bastante reciente en Estados Unidos (hasta hace poco las normas de muchos estados obligaban a tener en la pared las licencias de todos los agents, y ahora lo han quitado porque no haba pared suficiente en muchas de las grandes empresas) Todos somos producto de nuestra historia. En USA se mantienen una serie de formalidades, muchas de ellas anacrnicas en mi opinin, tras ms de cien aos de tradicin regulatoria. En Espaa, en un momento dado vino bien impulsar el concepto del Empresario de Gestin Inmobiliaria, frente a las posiciones irreductibles de los Agentes de la Propiedad Inmobiliaria. Creo que hoy es buen momento para plantearnos esto con mayor libertad, discutir centrndonos en las motivaciones ms profundas que todos compartimos, y pensar hacia donde pueden ir, y/o deberan ir los tiros. PD.- A la hora de comparar con el sistema en USA, muchas veces yo pienso que nuestro Inmobiliario dueo de la pequea inmobiliaria es el agent de Estados Unidos, y que el broker es el API (recordis los ttulos alquilados?) a los que de pronto la ley del 2000 les dijo que no necesitaban ser brokers o ponerse bajo el paraguas de uno Los assistant en Estadios Unidos tambin van a sueldo, y son los equivalentes a nuestros empleados de agencia (vendedores, coordinadores, secretarias), salvo que en Espaa nuestro agent ha tenido un local propio con escaparate y su marca porque le sacaron el broker de encima Puede que est un poco pillado por los pelos, pero lo traigo as por provocar el tipo de sorpresa que puede ayudarnos a entender que hay distintas formas de verlo

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Asociaciones El futuro de la industria inmobiliaria (residencial)


Javier Sierra, 23/9/09

1 Habr una asociacin unificada de profesionales inmobiliarios (he estado tentado de escribir nica; por lo menos estaremos en el camino de que sea as). 2 Tendr el doble carcter de asociacin empresarial y profesional. 3 Tendr una estructura organizativa de mueca rusa del tipo de la NAR: Una asociacin nacional, formada por asociaciones autonmicas, que a su vez englobarn a las asociaciones provinciales y stas a su vez en algunos casos incluirn asociaciones locales. 4 Se llamar algo as como Asociacin Nacional de Inmobiliarios o Asociacin de Inmobiliarios de Espaa, etc. 5 Podr abarcar, como organizaciones transversales autnomas dentro de ella, a otras asociaciones o colegios que existen ahora, tales como el Colegio de APIs, Expertos Inmobiliarios, etc. que podran tener una naturaleza de institutos o colegios como lo tiene CRS dentro de NAR. 6 Fomentar y homologar programas de formacin bsica y avanzada para la industria; a nivel nacional, pero tambin es posible que en parte se haga a nivel autonmico por la asociacin correspondiente. 7 Fomentar u homologar las designaciones profesionales dentro de la industria. 8 Impulsar el desarrollo y la utilizacin de la tecnologa por parte de los profesionales inmobiliarios. 9 Trabajar por una adecuada regulacin del sector. 10 Colaborar con las autoridades legislativas y de gobierno para una adecuada legislacin inmobiliaria que defienda en primer lugar los intereses de la sociedad y tambin de los profesionales de nuestra industria. 11 Tendr un Cdigo tico que sea la referencia para nuestra industria. Y vigilar su cumplimiento. 12 Dar a conocer y publicitar ante el pblico el papel del profesional inmobiliario y de las empresas de intermediacin. 13 Sus representantes mantendrn habitualmente reuniones de trabajo con las autoridades, los agentes sociales, el Banco de Espaa, la CN de la Competencia, etc. 14 El Presidente de la Asociacin se reunir una vez al ao con el Presidente del Gobierno y con mayor frecuencia con el Ministerio de la Vivienda (o lo que exista para entonces). 15 Celebrar una Convencin Nacional anual. 16 Tendr la representacin ante la CEOE, de la que formar parte destacada. 17 Representar a la industria espaola de la intermediacin en las asociaciones internacionales (CEPI, ICREA) o ante las asociaciones de otros pases (como NAR) con quienes colaborar. 18 Se preocupar por, fomentar y difundir el trabajo y la influencia social de los inmobiliarios. 19 Adoptar una misin o lema parecido al de NAR en USA, ser La voz de la inmobiliaria.

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20 Como ya hace hoy, la asociacin y las asociaciones autonmicas sern los interlocutores con las autoridades y los agentes sociales de cara al reparto de las subvenciones y los fondos nacionales y europeos, con destino a la formacin y otros planes de desarrollo (tecnolgicos, operativos, etc.). 21 Las asociaciones sern el lugar de encuentro que permita a los inmobiliarios meditar y trabajar en el futuro de su actividad. 22 La industria inmobiliaria y los profesionales inmobiliarios alcanzarn la completa madurez como sector muy importante de la economa, gracias a la existencia y a la labor de la Asociacin. Lo mismo ha ocurrido en USA y en todos los dems pases avanzados. 23 Los intermediarios inmobiliarios y sus asociaciones se convertirn en el interlocutor principal ante las autoridades y los medios de comunicacin, para lo que atae al mercado inmobiliario (no es as actualmente). 24 Todo lo dicho hasta ahora para la asociacin Nacional se aplica necesariamente, en su mbito, a las asociaciones autonmicas que la formarn.

COMENTARIOS Fernando Garca Erviti Por qu de abajo a arriba? Es muy frecuente hablar de las organizaciones nacionales y autonmicas, etc. traduciendo los esquemas de organizacin geogrfica y poltica. Es un referente que puede llevar a error. Parece que lo primero sea una organizacin nacional, y que cuando va creciendo lo suficiente vaya teniendo asociaciones hijas, de segundo orden, y con un poder decisorio inferior y limitado a cosas de menor importancia. En realidad, estamos hablando de cosas diferentes. La verdad es que los profesionales se asocian buscando diferentes objetivos: A) La Categora Poltica, de la defensa de sus intereses colectivos, consiguiendo una representacin (la voz de la profesin) ante el pblico (su imagen) y ante las instituciones (grupo de presin ante la promulgacin de leyes). En este tipo de objetivos, cuanto ms numeroso y poderoso, y cuanto ms unificada sea la accin, ms poder se consigue. Este es el mundo de los polticos y los grandes comunicadores, y en este sentido las Asociaciones deben ser Nacionales, Mundiales o Ultragalcticas. B) La Categora Econmica, tpica de Central de Compras, para conseguir las mejores condiciones ante proveedores, de productos como los seguros, hasta la hipotecas, o los sistemas informticos, o formacin o una marca Mientras que una gran dimensin aumenta el poder, el alejamiento del usuario puede generar disensiones y desconfianzas, y ello puede llevar incluso a boicot de esos productos, corruptelas, propuestas de proveedores locales ms ventajosos Muchos proveedores prefieren ver este tipo de objetivos fuera de las organizaciones, y entre los polticos que lideran las organizaciones es frecuente que haya algunos de estos proveedores.

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C) La Cooperacin, que naturalmente en el sector inmobiliario se produce fuertemente a nivel local, y la curva de probabilidad de realizacin de una operacin compartida (no confundir con referral o referido o envo de cliente) desciende drsticamente con la distancia. Las Organizaciones de Cooperacin SON Locales, aunque es natural que se puedan beneficiar de la utilizacin de estndares y herramientas comunes en lo posible. La tentacin de los polticos es hacer organizaciones nicas, grandes (y libres, claro) y tienden a controlar la totalidad desde arriba. La experiencia me dice que el Nivel C no es fcil de lanzar, pero que de arriba a abajo es imposible por la mentalidad de la gente; porque localmente no se aceptan las imposiciones de los polticos; porque se quiere mantener el poder de decisin sobre una herramienta tan fundamental. El control de la herramienta de cooperacin concede un poder formidable, y las organizaciones polticas tienden a querer fagocitarlas. Puede haber mucho dinero all. Es necesario sacar estas herramientas de este tipo de luchas. Tambin, puestos a molestarse en hacer una cosa, cuanto ms grande mejor. Pero quien mucho abarca poco aprieta. Me dicen que en Canarias, donde ACEGI empez con la Asociacin para todo Canarias, est costando hacerlo a nivel de una isla, y ya estn haciendo delegaciones o comits locales por zonas de la isla. Siempre pens (y se lo dije) que necesitaran una MLS del Sur y otra de Las Palmas, porque son dos mercados diferentes, con clientela distinta, distintos tipos de producto Para una operativa real de trabajo es una gran diferencia, aunque desde otros puntos de vista se defienda que en informtica hoy todo es posible, y que siendo posible, con mentalidad empresarial, cuanto ms grande mejor. Tcnicamente se puede, pero humanamente, la relacin annima entre dos personas que ni se conocen dificulta en extremo la cooperacin, ms viniendo de donde venimos. Estoy convencido de que para que en un futuro pueda haber una Asociacin Nacional potente y unificada (Poltica, y hasta Econmica), hoy lo que toca, y lo que interesa al colectivo profesional, es desarrollar Asociaciones Locales de Cooperacin Profesional potentes, que es lo que ayudar al profesional de forma inmediata. Adems de apoyar la creacin y el desarrollo de las Asociaciones Locales donde entre gente de todas las marcas y titulaciones, las varias Asociaciones Nacionales tienen su propio trabajo que hacer, que es dar ejemplo de entendimiento y Colaboracin, y unidad entre ellas. Solo de all sacaran la fuerza moral para influir y la legitimacin para liderar la creacin y el desarrollo de las Asociaciones Locales. Javier Sierra Las iniciativas locales son fantsticas. Real Estate is local dicen siempre los Norteamericanos y por lo tanto es una forma natural para que se produzca esa cooperacin entre inmobiliarios. Debemos quedarnos solo ah? De verdad sera deseable que hubiera en Espaa quinientos o mil (o incluso ms) MLSs distintos?

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Ni siquiera en USA se produce algo as y eso que el tamao de ese pas es veinte veces Espaa y que estn muy condicionados por el hecho de que cuando nacieron all los MLS, entre otras cosas, se sustentaban en una tecnologa de guas semanales en PAPEL. Las iniciativas que ya existen o que se estn desarrollando en estos momentos en Europa, y que yo conozca, son de mbito nacional. Dnde pondramos los lmites de actuacin de un MLS? En los lmites de mi pueblo? De mi barrio, en el caso de una gran ciudad? No se harn colaboraciones con los inmobiliarios del pueblo de al lado? Y stos a su vez con los del otro pueblo de al lado y as sucesivamente? Debera entonces estar el lmite en la provincia? En la comunidad autnoma? Para m, las fronteras que limitarn el mbito de actuacin de un MLS estn claras: de un lado Francia, del otro Portugal. Algunos se plantearn que por qu parar ah y no continuar hasta llegar a un mbito europeo. Eso, de llegar algn da, nos queda tan lejano que no merece la pena discutir sobre ello. La solucin que me ha parecido que plantean algunos en este blog es una Federacin de MLSs. No tengo nada en contra. De hecho estoy bastante convencido que la forma final de ese MLS Nacional tendr alguna estructura de ese tipo, como la tendr nuestra futura Asociacin. Ambos conceptos, asociaciones y MLSs estn, de hecho, muy relacionados. Pero para que se pueda producir la colaboracin entre todos los distintos MLS dentro de esa Federacin nos hace falta una plataforma comn de trabajo en los aspectos tcnicos y organizativos. Fernando Garca Erviti la colaboracin solo se puede establecer en base a una confianza mutua, y la confianza mutua se basa en el conocimiento estrecho y directo. Esto solo se hace en vivo y en directo, y se fortalece mediante el contacto personal. Simplemente no creo que eso sea algo que se pueda hacer entre gente que no se conoce de nada. En el mundo real del da a da, el 99% de las operaciones se realiza a nivel local, y no tiene sentido emprearse y complicar las cosas para dar acogida al 1% restante, solo porque tiene sentido econmico. No solo eso; es que las relaciones entre agentes distantes no solo son infrecuentes, sino que son DIFERENTES. No son operaciones compartidas (Multiple Listing como su nombre indica) en las que ambos agentes trabajan hombro con hombro (o ms bien hombro contra hombro) sino que son remitidos o referidos como os gusta decir, en los que SE MANDA a un comprador o a un vendedor a un agente que luego tendr que compartir la operacin a nivel local.

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Y es que el seor de Madrid, o el de Benidorm, no debe asesorar al que quiere comprar una casa en Torrevieja, porque no conoce el mercado de Torrevieja, porque no trabaja en Torrevieja, y lo mejor que puede hacer es enviarlo para que le atienda alguien de Torrevieja, que sabe qu zona es la que ms le puede interesar, qu tipo de producto es el que hay en esa zona, qu precios son razonables all y ahora Por eso Juan Carlos y Karen no pueden hacer operaciones compartidas, a pesar de estar en la misma provincia, y lo ms que pueden hacer es hacer referrals entre ellos. Aunque entre ellos es fcil llegar a acuerdos porque se conocen y tienen confianza mutua, no es tan fcil que Juan Carlos entre en esa relacin con alguien de la Asociacin de Karen a quien Juan Carlos no conoce. Aunque ese alguien se lo pensara dos veces hacerle una faena a Karen, a la que va a encontrarse un da s y otro no, y con la que espera hacer muchas operaciones, y que pude ponerla la cara colorada delante de los dems agentes de la Asociacin, no tiene la misma motivacin en el caso de Juan Carlos, al que no conoce ni piensa ver, y con el que no piensa hacer muchas operaciones, ni le va a poder poner la cara colorada salvo ante unos seores de Madrid Y es por eso por lo que la gente que ha puesto en marcha las MLS de sitios como Pamplona, y Santander, y Las Palmas, ha sido gente que estaba en la MLS Nacional, y no le vala. Porque se necesita que est una mayora de la gente que trabaja en su zona, y la mayora de la gente solo se fa de gente que conoce, y gracias. En el campo inmobiliario la colaboracin debe ser local, y por eso el mbito natural de la MLS es local, eso no quiere decir que por ese motivo los consultores informticos, los que den formacin, etc. tambin tengan que ser locales. Lo que hace Cesar, o lo que yo hago, no es dirigir de arriba a abajo, sino apoyar desde nosotros estamos que es abajo, a donde ellos estn que es arriba. El que se apoyen en nosotros no quita para que los que manden sean ellos. Rafael Rodriguez Tovar CRS en USA tambin es de abajo a arriba, porque est en manos de la NAR, en Espaa no es as, es de arriba a abajo. SI es interesante MLSs locales y es interesante una bolsa nacional de referidos por qu no puede ser interesante una bolsa comn de referidos y a su vez mls local? que a unos nos le haya ido bien con una mls nacional o local, no significa que todos les haya ido mal, o que por ello se desterre la idea. sigo sin saber donde estn los lmites geogrficos de una mls local. no tengo datos de cuantos millones de personas puede cubrir una mls local en NY. o de extensin geogrfica. No se que tendra que hacer yo si en vez de estar especializado en una zona geogrfica, estuviera especializado en alto standing, industrial, por precio,, en

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que mls tendra que estar Rafa Tarajano Bueno, Qu tal una web nacional que se nutra de las MLSs Bolsas de propiedades de las asociaciones locales que se agrupen (federen) para crear esta web. Requisito para estar/comenzar (federarse/agruparse): Ser asociacin local que tenga desarrollada una mls, que esa mls trabaje en exclusiva la informacin ser proveniente de la mls local, por lo tanto cumplir la normativa de esa mls local que publica la propiedad. El resto de los problemas los resuelve cada asociacin segn su normativa (por eso es una federacin de grupos independientes que lo seguirn siendo y no una agrupacin nacional) Vale, parece difcil, pero es ms fcil y ms representativo e integrador de todos los profesionales de cada zona. Creo de verdad que la mayora de nosotros que nos dedicamos a esto estamos trabajando en esta lnea, incluso los que trabajan en contra de esta idea me parece que lo que conseguirn es ayudar a que suceda antes. Una MLS montada como negocio es un caldo de cultivo para una asociacin Al final cuando se conozcan descubrirn que ya no necesitan al mensajero. Una asociacin mal montada har que los que se sientan perjudicados monten otra. El que monte una asociacin para manejar el sector en su zona, ser reemplazado ms antes que despus. Como dicen por aqu: El futuro inmobiliario existe, a pesar de todo lo que hagamos mal, cuanto peor lo hagamos ms pronto nos reemplazaran. Csar Villasante La MLS es de los inmobiliarios de una zona delimitada, es decir, local (de un barrio, pueblo, ciudad o regin). El de la tecnologa es un proveedor, ms o menos involucrado, que ofrece sus servicios segn las indicaciones de los inmobiliarios. En nuestro caso vamos ms all del programa informtico y diseamos una estrategia de crecimiento apoyada en internet (web + blog +redes sociales + herramientas de difusin). Que varias MLS locales colaboren es una evolucin natural, siempre que las normas y reglamentos sean compatibles y estn aprobadas por todos. Y en ese momento tiene todo el sentido una federacin, por definicin, organizacin conformada por la reunin de varias entidades territoriales. Fernando Garca Erviti Quizs no se ha destacado suficientemente (sin duda por evitar la extensin) la importancia de la exclusiva compartida: Una MLS no es una bolsa donde se

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meten propiedades de todo pelo, sino que es una base de datos de los contratos compartidos multiple listings por todos los miembros. Otro punto importante es la dicotoma entre las figuras del agente de comprador y el agente del vendedor, cada una de los cuales tiene funciones y atribuciones distintas, por lo que se debe evitar que un solo agente asuma ambas de forma simultnea. De hecho, el sistema de agencia dentro de una MLS excluye la mediacin o posicin imparcial en la que un solo agente asesora a ambas partes contrapuestas. Tambin me parece importante dejar claro que la MLS es la herramienta que se utiliza para la realizacin de operaciones compartidas, en las que dos agentes que trabajan en esa zona y son totalmente competentes en ella, trabajan simultneamente en la operacin, cada uno de ellos representando a una de esas partes, compradora o vendedora. Por contraposicin, una operacin compartida NO es el envo de un cliente para que otro agente le represente, accin a la que se conoce como referral en ingls, y que hemos dado en castellanizar como referido, y tambin podramos llamar recomendacin o reenvo. Un referido es una historia que se cuenta. Un remitido tiene la connotacin de informacin publicitaria remitida para su publicacin. Reenvo de cliente es ms natural, ya que referral tiene raz latina de fero = enviar Mientras que el referral se produce entre dos agentes que trabajan en distintos mercados, y por tanto entre distintas MLSs y generalmente dentro de una marca o red inmobiliaria, la operacin compartida se produce dentro de una zona, entre dos miembros de la MLS, generalmente de distintas marcas o redes. El agente que recibe un referral pasa a convertirse en el representante de ese comprador o de ese vendedor que le ha sido encomendado, y compartir con el agente que lo envi su parte de los honorarios, es decir una parte de su mitad en la transaccin. Este, y no otro, es el concepto bsico para determinar el mbito razonable de una MLS, en la que se hagan MLS's. Ante esto parece claro que una MLS, - NO es una base de datos de clientes compradores a los que se disparan alarmas cuando aparece una propiedad de determinadas caractersticas, - NO es un sistema informtico o base de datos en intranet para uso de profesionales, - NO es un sistema que tiene toda la informacin necesaria para poder vender propiedades a distancia. El hecho de que se est utilizando este nombre para otras cosas, con o sin registro de marca, espero que sea un indicio de la inmediata generalizacin de MLSs reales autnticas y verdaderas, y que no sirva para despistar al personal y venderle motos que nada tienen que ver con el concepto y los principios que han hecho que la profesin inmobiliaria en USA se consolide y obtenga un altsimo coeficiente de participacin en las transacciones inmobiliarias.

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Pueden publicar los promotores en una MLS?


Fernando G. Erviti, 15/11/08 Un propietario no puede publicar sus propiedades directamente en una MLS, por muy interesante que sea como cliente potencial. Un promotor es propietario de las propiedades que vende, as que un promotor no puede publicar sus propiedades en la MLS. Y si un agente es adems promotor? Un agente no puede actuar como representante de s mismo. La MLS es solo para agentes que representan a un tercero, luego ese agente no puede publicar las propiedades de las que es propietario Salvo que renuncie a vender directamente a un posible comprador que se acercara a su promocin o a su web. Va a renunciar un promotor a tener su propia caseta de ventas? Si adems de una MLS, necesita una caseta de ventas, deber encargrsela a un agente, que ser el que la publique en la MLS. Salvo que lo que quiera sea tener su propio sistema de comercializacin, adems de la MLS. Eso est muy bien, pero apuesto a que los que entren por la MLS acabarn pasando por la caseta de ventas. Eso no vale. En puridad, un miembro de una MLS no puede vender directamente una propiedad que l mismo haya captado, y menos an que sea suya en propiedad.

COMENTARIOS Jos de Golferichs Qu pasa si el promotor acepta pagar la comisin completa a cualquier agente que registre un cliente que compre la propiedad, pero no est dispuesto a darla en exclusiva. A mi manera de ver, se trata de un Listado Abierto, Open Listing, en el que reconoce una comisin completa a clientes registrados va MLS, pero no da exclusiva a nadie. Si bien la esencia del MLS, es COMPARTIR EXCLUSIVAS, creo que con el concepto Open Listing, se puede, garantizar una comisin completa a quien tenga un cliente para una propiedad NO EXCLUSIVA. En este caso, el desarrollador o propietario reconoce la comisin integra, mas no adquiere compromiso de exclusividad. Me parece esta una solucin al problema de muchos desarrolladores que pagan comisiones abiertamente a la comunidad inmobiliaria pero por polticas internas no pueden contratarse en exclusiva con una inmobiliaria, al menos en Mxico el 90% de la vivienda nueva cae en esta caso, y quizs el 95% de los arrendamientos de naves industriales.

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Me parece que el tratamiento especial de los MLSs a este tipo de cliente es la solucin. Dejar fuera del MLS, este tipo de propiedades, es dejar fuera un componente muy grande de la oferta inmobiliaria. Rafael Rodriguez Tovar Si partimos de la base que un mls sale de una asociacin de inmobiliarios, pues eso es una asociacin de inmobiliarios no de promotores. Por otro lado ya que estamos dejamos tambin que estn los particulares, total es lo mismo que un promotor pero con un solo piso, o a los inversores,, si queremos hacer fuertes, lo primero es creerlo nosotros. Por otro lado cuando pides una exclusiva a un cliente (promotor o particular) no solo le dar el servicio de mls, si no tienes la exclusiva porque el promotor puede entrar solo al mls, quien le da el resto de servicios?

Moiss En USA Tuve la ocasin de hablar con 3 MLS: Baha Este San Francisco, Los ngeles y Florida, los tres me indicaron que los promotores si tenan en su estructura directa o indirectamente agentes inmobiliarios con licencia ponan su propio producto en las MLS. Creo que en Espaa se puede hacer igual. Al fin y al cabo modelo americano dixit. Los bancos es otra historia. Fernando Garca Erviti Un agente inmobiliario en USA no puede trabajar si no es con un broker. Un agente no puede cobrar si no es de la mano de un broker. Un broker trabajando para un promotor? en su estructura? a sueldo? No s con quin hablaste de Los ngeles o Florida. El de San Francisco habl de que los promotores en el pasado no han contado con los inmobiliarios, y que ahora empiezan a publicar en las MLS a travs los agentes inmobiliarios que trabajan para ellos. Nosotros podemos traducir que son sus empleados, que estn a sueldo o as; pero eso es impensable en el mundo comercial en Estados Unidos. Eso no quiere decir que estn en su estructura, sino que trabajan para ellos, como trabajan para todos y cada uno de sus clientes, mediante un encargo de venta. Si no tienen un encargo en exclusiva, tienen que dejarlo muy claro. Adems tienen que meter propiedad a propiedad, piso a piso, pagar por cada uno individualmente, sacarlo uno a uno cuando se venda Y si eres el propietario, tienes que advertirlo tambin claramente. (ver en revistainmobiliarios.com la propuesta de normas modelo para las MLS en el estado de California).

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El modelo es exactamente igual que el de los bancos. Ellos tambin tienen brokers que trabajan para ellos y meten las propiedades en la MLS. Es ms, pueden meter los productos antes de reposesin con permiso del banco, o despus de la reposesin por encargo del banco, o las propiedades embargadas por quiebra por encargo de los administradores de la quiebra, que tampoco les tienen a sueldo. En fin, que nada de cao libre para que los promotores, ni los bancos, publiquen sus promociones en la MLS. Hay que tener cuidado a la hora de traducir los modelos. En Espaa tambin hay comercializadores de obra nueva que, naturalmente, comercializan en exclusiva. Esos comercializadores (Roan, Foro, etc) podran participar en una MLS y solicitar la colaboracin de los restantes participantes en esa MLS? Ah puede estar la frontera. Por cierto que algunos de esos comercializadores en Espaa estn empezando a trabajar para vender las carteras de algunos bancos Moiss Habl con Norka presidenta del CRS en Florida y Guadalupe asociada de la MLS de los ngeles, quizs la expresin en su estructura induzca a confusin, en ningn momento he dicho a sueldo sino que si en la estructura comercial de venta cuentan con un equipo (entiendo broker vinculado directa o indirectamente al grupo empresarial) obviamente si el promotor le ha firmado la exclusiva a un broker totalmente externo es una operacin como otra cualquiera, que no es el caso que yo planteaba. La pregunta concreta era : los promotores ponen directamente su producto en la MLS, la respuesta fue: si, en el caso de que el promotor tenga en su equipo comercial agente inmobiliario con licencia, l la pone en la Mls, error de interpretacin de la pregunta, de la respuesta, matices del lenguaje que hacen que todo cambie , interpretaciones de traduccin en la respuesta de Waldon,, es posible aunque un error repetido 3 veces Estoy contigo en lo relativo a los bancos, en cuanto al promotor Para m en estos momentos el promotor es ya un intermediario inmobiliario, les guste o no, cmo mnimo son de la familia. Fernando Garca Erviti De la propuesta de normativa estndar para las MLS de California, que recoge las comunes a la mayora de las actualmente en vigor: 8.2 Documentacin por escrito. Los brokers que publiquen sus ofertas en el sistema debern estar en posesin de un encargo de venta por escrito, que cuente con todas las firmas necesarias para su completa validez. Solo podrn publicarse aquellos encargos que creen una relacin de agencia entre el vendedor y el broker

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Una relacin de agencia, no es una relacin laboral. Entiendo que es ms fcil meter producto y captar cuotas de los promotores, especialmente en los tiempos que corren pero, si entendemos la MLS como una herramienta para los agentes inmobiliarios, no creo que deba abrirse a primos ni parientes ms o menos lejanos. Vivienda nueva y segunda mano son dos cosas muy diferentes, tienen clientes diferentes, y se compran de forma diferente. No es de extraar que el proceso de venta sea diferente. La comercializacin de promociones y la venta de segunda mano son diferentes. Otra cosa es que en Espaa no andemos muy finos en lo de la profesionalidad y la especializacin, y sea difcil distinguir entre el comercializador profesional que se mete a promotor aficionado, y el promotor profesional que se mete a comercializador aficionado. En un mundo perfecto, el promotor encargara la venta de su promocin a un comercializador especializado en promociones, que se pasara los restos de promocin, una vez terminado el producto, a un agente inmobiliario de la zona, si lo hubiera, y preferiblemente uno que mantuviera una relacin de cooperacin con un nmero importante de agentes en su zona, y mejor an si formara parte de una red extensa de referrals a nivel nacional Eduardo Azar Lo que me parece la clave de todos los problemas y la llave donde se esconde la solucin. Desde el fondo de los tiempos. El BENEFICIO. Quien haya visto alguna vez una hoja de clculo de una promocin inmobiliaria, su cash flow, recordar que normalmente en la primera columna de la izquierda figuran una serie de items. Son los QU, las Actividades a realizar: Unos son de Gastos (o inversin) y otros son de Ingresos que se describen en las lneas de ms abajo. Las columnas que estn a la derecha corresponden al tiempo y nos cuentan CUANDO se estima que se llevarn a cabo y se les asigna un valor en euros, negativo si es una inversin o gasto y positivo si es un ingreso. Estas columnas van ofreciendo en la ltima lnea un resultado negativo durante un perodo, correspondiente a la inversin para ir compensndose a medida que progresan LAS VENTAS hasta que al final cuando todo se ha vendido se transforma en positivo. Este valor es (ms o menos) el beneficio esperado. Se cumplir o no? Es el riesgo del negocio. En este esquema hay un Ttulo que dice algo parecido a Gastos de Comercializacin. Cuanto ms bajo sea este gasto, el beneficio final de la promocin ser ms alto. Ah es donde estara situado un agente o broker inmobiliario. Estamos preparados para reunirnos con un promotor (con todo su equipo de tcnicos, claro) para demostrarle que si nos contrata su beneficio ser ms alto? Si la respuesta es S, entrarn cual rebao al redil. Si la respuesta es No. Pues al tajo. Preparmonos, formmonos, demos la talla.

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Probablemente tengamos que establecer prioridades que se me ocurre podran ser primero el de dominar nuestro mercado, el de 2 mano, aumentando nuestra cuota de mercado. Construyendo prestigio, haciendo ruido, teniendo peso. Porque no debemos olvidar que adems nos toca luchar contra la inercia social, con la imagen que el mercado tiene de las agencias inmobiliarias Ceciliano Goya Desde mi experiencia con promotores los ltimos diez aos, experiencia ya que trabajo en exclusiva para promotores, hemos pasado de tener un montn de clientes y tener que arrastrarnos a las puertas de la promotora para que nos cediese la venta de su vivienda, mientras ellos ganaban un beneficio de hasta un 50% del precio de la vivienda, nos presionaban a regateaban una comisin que empezaba por un 3% y exigencias, exigencias, exigencias, para que te diesen una exclusiva, a un extremo en el que lo importante es tener clientes o la capacidad de obtenerlos y no poseer una promocin de viviendas, o una cartera de miles de propiedades invendibles. Por eso creo que si la tortilla se ha girado, debe ser en todos los sentidos, el sentido de la MLS, era la captacin de la vivienda con el sentido o garanta para el propietario de que esa propiedad la iban a tener a la venta un grupo serio, e importante de agentes, y que le garantizaba xitos comerciales, por esto creo que NO SE DEBE ABRIR LA PUERTA A LOS PROMOTORES, ya que les estamos regalando la posibilidad de quitarnos del mercado, habr MLS, segn la zona que sern controladas por promotores, pero esto no ser lo peor. Lo peor ser que los prximos que vendrn a entrar en las MLS tras el promotor, sern los BANCOS, con lo que nos barrern del mercado, ya que con su capacidad de bajar precios y de facilitar las financiaciones, todos trabajaremos para el banco, o no trabajaremos. Me parece amigos que siempre parecemos el eslabn dbil (sin importancia) de esta cadena, y deberamos ahora, los que estamos sobreviviendo a la crisis, cuando han cerrado el 70% de las agencias, plantarnos y explotar est de momento supervivencia, .SEOR PROMOTOR SI ESTAMOS AQUI, ser por algo as que ceda sus inmuebles a la MLS, confe en verdaderos profesionales o PREPARESE PARA ENTREGAR EN DACION EN PAGO SU PROMOCION No creo que ningn promotor este pensando en lo mal que lo estamos pasando las inmobiliarias, estarn igual que la banca pensando en salvar sus muebles, y recuperar su inversin, acaso ningn INMOBILIARIO, tiene oficina, personal, hipoteca, seguridad social, que pagar? Amigos HA LLEGADO NUESTRA HORA, o nos ponemos en nuestro sitio, o desapareceremos.

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Fernando Garca Erviti Lo importante de la MLS no es una bolsa de inmuebles, lo importante de una MLS es un grupo grande de profesionales expertos en una zona. ESO no te lo puede copiar nadie, ni banco ni promotor ni NADIE. Hay que cambiar el chip: nosotros no vendemos pisos, nosotros vendemos SERVICIOS. Los pisos los venden los propietarios, nosotros asesoramos a los que los quieren comprar, y a los que los quieren vender tambin. Pero, para poder asesorar, tenemos que tener una amplia paleta de alternativas entre las cuales el comprador pueda ELEGIR, siguiendo nuestros consejos . Tenemos que liberarnos de la esclavitud de vender las cuatro porqueras que nos dejan vender, al precio que ellos nos dicen, ocultando informacin para que no nos den el salto, con nuestro cartel haciendo compaa al del propietario y al de otras cuatro agencias a las que tambin le dejan vender. Como dice Dionisio: es ya CUESTIN DE DIGNIDAD. Eso es la MLS: no una amplia bolsa donde el particular pueda comprar sin contar con la ayuda de nadie, sino una amplia paleta donde el comprador pueda elegir con nuestra ayuda. Nuestro servicio no es la INFORMACIN, nuestro servicio es el ASESORAMIENTO y eso no lo puede hacer el banco con SUS propiedades, ni la promotora con SUS propiedades, ni el propietario con SU propiedad. El que piense que l no tiene nada que ofrecer que no sea informacin, el que considere que no tiene una experiencia y unos conocimientos importantes para el comprador, el que piense que los compradores en realidad no le necesitan para nada (salvo porque l sabe qu se vende y el comprador no) debe pensar seriamente retirarse de este negocio. Ese modelo de negocio va a ser imposible en adelante no solo por la crisis, sino porque gracias a internet todo el mundo tiene acceso a toda la informacin. MLS es la nica oportunidad que tiene un vendedor de dar su propiedad a un agente en la confianza de que ello supone drselo a un ejrcito de profesionales inmobiliarios, y la nica oportunidad que tiene un comprador de saber que, si va a un agente, ste le pondr a su disposicin la inmensa mayora de las propiedades disponibles en su mercado. Y el inmobiliario es el nico que no vende SU propiedad y, si trabaja en una MLS, ni siquiera est intentando colocar una de las 3 o 4 propiedades que ha conseguido que alguien pique y le d a vender al precio que le dejan vender No confundas MLS con un portal de propiedades de su padre y de su madre, no es un buscador, no es una bolsa por favor Ceciliano, que esto t tenas que saberlo ya. Una MLS es una asociacin entre profesionales para cooperar y realizar operaciones compartidas, etc. etc. etc. y por eso no puede haber una MLS BBVA, y otra MLS Sacyr Vallehermoso, etc. Los nicos que pueden hacer MLS son los inmobiliarioooooos!

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Lo que es muy triste es que seamos incapaces de entender esto. Si no lo entendemos, si pensamos que es imposible de hacer, si tiramos la toalla y renunciamos a al menos intentarlo, entonces s; nos lo mereceremos. Ceciliano Goya Esta es la descripcin de MLS: La MLS es un acuerdo local o regional entre agentes inmobiliarios, tpicamente operado por un grupo local de agentes afiliados a la NAR, que recoge y distribuye informacin sobre las viviendas a la venta en su rea geogrfica. La MLS incluye la informacin de los contratos de encargo obtenidos por sus miembros en una base de datos, generalmente informtica. De esta manera la MLS facilita esta informacin a todos los agentes que son miembros de la misma. Mediante la inclusin de la oferta en la MLS, un agente inmobiliario amplifica notablemente el nmero de compradores potenciales que acceden a dicha oferta. De la misma manera, un agente colaborador puede facilitar a un comprador la informacin sobre todas las viviendas a la venta en la zona que cumplen sus requisitos de bsqueda. La MLS es un acuerdo local o regional entre agentes inmobiliarios, La MLS permite ofrecer la posibilidad de compartir operaciones entre agentes. Una MLS es un acuerdo entre agentes inmobiliarios mediante el cual comparten informacin sobre las propiedades que tienen a la venta, junto con el ofrecimiento de compartir sus honorarios con el agente que venda una propiedad. La MLS concede a los vendedores la ventaja de no tener que contratar nada ms que con un agente, al tiempo que su oferta queda expuesta a todos los compradores que trabajen con los restantes agentes locales. Ello beneficia igualmente a los compradores porque de esta manera slo necesitan trabajar con un agente para tener acceso a todas las propiedades publicadas en la MLS. Se trata de una acuerdo entre empresarios creado inmobiliarios, que les permite compartir informacin relativa que tienen puestas a la venta, y para buscar la informacin facilitar a sus clientes compradores la propiedad que por profesionales a las propiedades que precisan para estn buscando.

La MLS es la fuente principal de informacin sobre propiedades a la venta porque contienen prcticamente todas las viviendas a la venta en una zona determinada, con la excepcin de las viviendas ofrecidas directamente por su propietario. La mayor parte de las MLS requieren que sus miembros, tras obtener un encargo, introduzcan los datos del contrato en un breve plazo de tiempo, generalmente entre 24 y 72 horas.

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Aunque los datos especficos que se incluyen en cada MLS se determina internamente en cada una de ellas, lo normal es que incluyan informacin detallada de las propiedades, el precio de venta, la participacin en los honorarios para el agente que aporte un comprador, y el nombre del agente que representa al vendedor. La MLS permite a los miembros buscar y seleccionar propiedades a la venta que cumplan determinados criterios, incluyendo datos de la propiedad y caractersticas del entorno, ofertas realizadas anteriormente, y tiempo que lleva a la venta. Adems de la base de datos de las propiedades a la venta, una MLS mantiene una base de datos de las viviendas vendidas a travs de la MLS. Los agentes pueden usar esta base de datos para dar a sus clientes vendedores informacin sobre los precios de venta de viviendas similares a la suya, para ayudarles a determinar con mayor precisin lo que deben pedir por su vivienda.

La MLS tambin opera como un mecanismo de arbitraje para resolver las disputas que pueden surgir sobre repartos de honorarios entre los agentes La MLS es La fuente principal de informacin de viviendas a la venta, y del histrico de las vendidas anteriormente, as como un mecanismo de arbitraje para resolver disputas entre agentes que representan a cada una de las partes en transacciones concretas. Por ejemplo, si un agente colaborador aporta un comprador en una transaccin, y puede demostrar a travs de arbitraje que la transaccin se ha realizado gracias a sus gestiones, entonces el agente del vendedor se ver obligado a pagar la parte que le corresponda de los honorarios. Uno de los panelistas, un agente inmobiliario y antiguo presidente de la NAR, describi la MLS como un sistema de intercambio de informacin entre agentes, que facilita la posibilidad de cooperar y compartir los honorarios Otro panelista, sin embargo, describi la MLS como un club que puede limitar la pertenencia y el acceso a la informacin de las propiedades a los agentes que trabajen de determinada manera, lo cual limita las posibilidades de eleccin del consumidor. Este panelista, un economista, puso de manifiesto que cuando los agentes colaboran, como en el caso de las MLS, deben analizarse cuidadosamente las normas que regulan esta colaboracin y las condiciones bajo las cuales se desarrolla esta colaboracin.

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La nueva realidad del mercado inmobiliario


Csar Villasante, 24/6/09 Jordi B. Mallafr, ha organizado la Conferencia "MLS Una Realidad en Nuestro Mercado que supone la presentacin de la Asociacin inmobiliaria "Amics i amigues de AraSI Amig@s de AraSI". Aprovechamos el evento para preguntarle sobre la situacin de la colaboracin, cooperacin y coopetencia en la intermediacin inmobiliaria: Inmoblog - Qu razones hay para ser optimista y estar convencido del futuro de la profesin inmobiliaria? Jordi El futuro de nuestra profesin pasa precisamente por eso: LA PROFESIONALIZACIN, la honestidad y el convencimiento de ser Agentes de Servicios Inmobiliarios. El optimismo viene de la mano del enorme nmero de clientes a los que nuestros servicios les pueden generar un mayor valor en sus transacciones. Los clientes vendedores, hoy ms que nunca, necesitan de un profesional que les ayude a encontrar soluciones a sus necesidades, que en muchas ocasiones pasa por el acompaamiento en varios frentes: - acuerdos con el banco, correcto posicionamiento frente a su competencia de inmuebles a la venta, posibilidad de alquilar,. Hoy un gran potencial de profesionales inmobiliarios: tenemos la misin de demostrar al pblico que nuestros servicios son y sern la mejor opcin para la obtencin del mejor resultado en cualquier operacin inmobiliaria. Resultados adems de econmicos, de garantas y de fiabilidad. El sector inmobiliario, por fin en nuestro pas est INNOVANDO, adoptando frmulas contrastadas que nos acercan el futuro. Inmoblog Por qu ahora es el momento de colaborar con otros agentes inmobiliarios? Jordi Siempre ha sido el momento de colaborar entre inmobiliarios. Ahora la situacin del mercado nos ha bajado los niveles de orgullo y autosuficiencia a cotas de mayor humildad. Y si adems unimos a esto el gran filtro que ha representado los ltimos tiempos, nos encontramos con la gran oportunidad de entendernos, de hablarnos de t a t y de ser ms prcticos y objetivos.

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Inmoblog - Tiene sentido la colaboracin con agentes y asociaciones fuera de la zona de influencia de la asociacin? Jordi La colaboracin entre profesionales tiene sentido en cualquier circunstancia. Siempre que sea una colaboracin coherente con los intereses de nuestros clientes y con nuestra finalidad de SERVICIO. Si eliminamos el oportunismo en cualquier escala, obtendremos grandes acuerdos de colaboracin en todos los niveles. Inmoblog Qu deberan saber los profesionales que se muestran reticentes a participar en estas iniciativas? Jordi Deben saber que estas iniciativas ayudan a superar la ausencia de un MODELO, estructurndolo con sus colegas. Que la competencia ms desleal es la desestructuracin del mercado. Que el PARTICULAR puede aprovechar y se aprovecha de las guerras entre inmobiliarios (divide y vencers). Que la COOPERACIN no significa dejar de COMPETIR. Que la Competencia unida a la Cooperacin tiene como resultado la INNOVACIN y la MEJORA. Compartir; es sinnimo de sumar esfuerzos, optimizar recursos y aumentar rentabilidades. El profesional inmobiliario no debe olvidar que forma parte del tejido empresarial y que su causa y su fin no difieren tanto del resto.

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MLS; la razn de las razones


Fernando Garca Erviti, 2/11/09 Creo que merece la pena repasar las razones para lo que conviene unificar o coordinar las distintas MLS. 1) En primer lugar, parece claro que en una zona determinada solo debe operar una MLS. Lo contrario sera fraccionar y restar fuerza a una y otra, y adems, obligar a los usuarios a duplicar esfuerzos. As que donde hay una MLS local existente, o se coordina o se fusiona.

2) En segundo lugar, ampliar el radio de accin de un usuario, aunque eso tiene dos lecturas distintas: a) Evitar las costuras o bordes ms o menos artificiales, y evitar que haya usuarios que tengan que apuntarse a dos MLS colindantes porque trabajan zonas a caballo de sus linderos. Para eso no es necesario una gran MLS, porque eso ya sabemos que tiene fcil solucin mediante acuerdos de reciprocidad entre MLS colindantes. b) Poder vender a distancia. Eso realmente no es el objetivo de la MLS, ya que la operacin compartida siempre es local, y la cooperacin a distancia se llama referral y no precisa de la MLS. Para eso no se necesita informacin de propiedades, sino relacin entre agentes. Y por otra parte, esto tambin se conseguira sin mayor problemas con un mnimo de estandarizacin de las bases de datos, conveniente no solo para eso sino tambin para evitar tener que meter los datos una y otra vez en sistemas de gestin, portales, webs propias, MLSs 3) En tercer lugar, suponemos que una MLS ms grande es ms rentable o ms autosostenible, o puede dar mejores servicios. Aqu hay dos componentes: a) Si nos referimos al sistema informtico, la MLS es una herramienta tan elemental que ello no ha de ser problema. La evolucin de las herramientas y las comunicaciones simplifican enormemente los sistemas hoy. Por otra parte, lo importante en una MLS no es la herramienta, y aunque hubiese muchas MLS con sus propios consejos locales, sera fcil que adoptasen una serie de plataformas homologadas b) Si lo que queremos es ampliar la capacidad de compra de sistemas informticos, de formacin, o de otros servicios o si lo que queremos es poder integrar todas esas propiedades en un portal al pblico, ese gran portal de propiedades de profesionales o si lo que queremos es unir fuerzas ante la opinin pblica y los poderes pblicos Eso es otra cosa que una MLS, y es bueno, pero se puede hacer mediante una sindicacin de esfuerzos, una confederacin sin necesidad de perder control local, una federacin de MLS locales 4) En cuarto lugar porque es ms fcil controlar y unificar acciones si hay una direccin nica de la que emanan las directrices para todos.

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A m no me cabe la menor duda de que las MLS las han de controlar los propios usuarios, y desde el nivel local. En Espaa, una MLS en la que el control lo lleva un gerente profesional (no inmobiliario) situado a cientos de kilmetros, y controlado por una comisin de sabios, generalmente de grandes empresas y franquicias, no tiene posibilidades de xito. Creo que nuestra experiencia y nuestra historia lo avala. 5) Ande o no grande, caballo grande, y puestos a preocuparnos, hacer algo importante. A veces las grandes visiones nos ciegan, y nos impiden ver el humilde trabajo que tenemos a mano, en nuestra propia casa, cerca, cerca Como soy incapaz de ponerme de acuerdo con las inmobiliarias de mi calle, me apunto a algo que me garantiza la colaboracin con gente de muy lejos, que no conozco, y a lo mejor ellos s quieren trabajar Por contra de esta opcin est la dificultad de atraer suficiente gente, en una zona concreta, como para que se alcance la masa crtica necesaria para alcanzar sinergias, para que 2 + 2 sean 5, y que la MLS se convierta en la herramienta imprescindible para vender o comprar. La masa crtica no es cuestin de volumen, sino con densidad. Y est la dificultad de conseguir que la gente trabaje y aporte su esfuerzo de forma desinteresada en algo tan lejano, y lo vea como propio. Y que lo que viene hecho es cmodo, pero no lo sientes como tuyo y eres ms exigente con ello, y te importa menos perderlo porque no te esforzaste en conseguirlo, y no eres consciente de las dificultades y el reto que supone Reto? pero si pago!

COMENTARIOS Ivn Rodrguez No veo el problema de la coexistencia de los MLS locales con un MLS Nacional. Es ms yo creo que sera lo ms conveniente. - Un MLS local que conoce las sinergias de una zona concreta, podr ofrecer un mejor servicio y aprovecharse de las ventajas del asociacionismo (que ya se han enumerado numerosas veces en inmobiliarios20, como el ahorro de costes, etc). Adems estas MLSs podrn poner sus propias reglas adaptadas. - Un MLS nacional donde poder en comn a estas asociaciones locales e inmobiliarios solitarios, con unas reglas definidas por la direccin de esta MLS nacional. Un gran MLS, con una gran fuerza y representacin a nivel nacional. Una fuente alternativa a la que ofrece el MLS Local donde conseguir el inmueble que el cliente desea (no hablo de comprar un apartamento en Marbella, sino en el pueblo de al lado). Un gran MLS que pueda negociar las ventas de los mejores inmuebles con las ms grandes entidades (Bancos incluidos ), inaccesibles para la pequea inmobiliaria.

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Lo importante es poder compatibilizar esas MLS Locales con el gran MLS nacional. Hablas de ese portal inmobiliario de profesionales. Realmente sera un gran portal con una calidad de informacin (lo ms importante) altsima. Ahora mi pregunta: En este portal debera de mostrarse el contacto de la agencia captadora? Yo pienso que no, que ningn dato de contacto asociado a un inmueble. Solamente una buena aplicacin para encontrar las inmobiliarias asociadas ms cercanas a tu casa Fernando Garca Erviti Yo no creo que puedan coexistir dos MLS en un sitio. Hoy da, en Pamplona (o en Santander, por poner dos sitios donde hay una MLS consolidada) si ests en AINA (o en AFILIA) y te apuntas a la MLS nacional no ser para hacer operaciones compartidas con otros de tu zona, ya sea Navarra o de Cantabria Para hacer operaciones con gente de Madrid o de Barcelona? Para eso no hace falta una MLS, yo creo. Ahora que, si eres incapaz de hacer una MLS con la gente de tu entorno, pues si te apuntas a la MLS Nacional igual sacas algo. No es que vayas a colaborar con gente de tu entorno ni nada de eso, pero igual haces una operacin y es ms que nada. Una MLS, si es demasiado grande, al final tiene que partirse por necesidades de manejo y por razones de trabajo prctico. Pongo un ejemplo concreto y muy claro que me gustara que matizaran o corrigieran los propios interesados: Cuando me contaron de la creacin de una Asociacin ACEGI para hacer una MLS de todo Canarias, les advert que eso era demasiado grande. Su respuesta fue que ya que se tomaban la molestia de crear una cosa as, por un poco ms de esfuerzo creaban una cosa mucho mayor. Mi respuesta fue pero es necesario? es mejor? Me pidieron que fuera a hacerles una presentacin, que hice con mucho gusto, y naturalmente les dije que ellos sabran qu era mejor ya que conocan su trabajo y sus mercados mejor que nadie, pero que, con toda la prudencia del mundo, yo pensaba que Gran Canaria haba dos mercados y dos MLS, Las Palmas y El Sur. Ahora me entero que han creado dos agrupaciones, uno en las Palmas y otra en el Sur, aunque se mantienen en muy estrecho contacto, y que piensan hacer una MLS en cada una, aunque con la misma tecnologa y con posibilidades de comunicacin. Cuando estuve dando los cursos CRS, en Tenerife aparecieron varios interesados en desarrollar algo as (mis citados focos de incendio). Estuvimos comentando y hablaron de una MLS para Santa Cruz y su entorno, y otra para el Sur. Les puse en contacto con ACEGI, para que aprovechasen sinergias y aprendieran unos de otros, etc.

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La ltima es que ya estn en marcha, que los de Las Palmas han preferido que los de Tenerife lo hagan por su cuenta para no complicar su propio desarrollo incipiente, pero que les prestarn ayuda y se mantendrn en contacto para ayudarles en lo que puedan. Yo no tengo nada en contra de una MLS Nacional, solo que no le veo posibilidades reales, de esas de vamos a hacer esto y va a dar resultados. Igual es problema mo y os estoy liando a todos. Pero es que en cambio yo veo tantas cosas que se pueden hacer para poner en marcha las MLS Locales, y se hacen y funcionan que es que no le veo ni color. Ivn Rodrguez Yo hablo de coexistencia de sistemas, ahora que si solo pudiera elegir uno elegira el local, que se amoldar ms a las necesidades de mi entorno y ser ms fcil la realizacin de acciones conjuntas. Adems, yo se que las asociaciones locales FUNCIONAN ya que conozco los casos de AINA, AFILIA y dems de primera mano. En el caso de la MLS Nacional todo est por demostrar. Pero por qu no la asociacin a nivel nacional? Desde luego no me va a quitar nada, tan solo sumar. Yo tengo un cliente que quiere un inmueble tipo, buscara por este orden: 1 Busco en mi cartera de captados dentro de mi MLSs local. 2 Busco entre mis asociados en la MLS local 3 Busco en la MLS nacional 4 Lo siento, lo que usted busca no existe. Si realmente esta asociacin se crease y funcionase como debera, se podra crear un portal inmobiliario con un xito asegurado en muy poco tiempo. Un xito brutal al nivel de los ms importantes portales inmobiliarios. Un portal donde poder buscar inmuebles de los que se muestra muchsima informacin, que no contiene duplicados, Lo importante es que esta MLS nacional no tenga un formato cerrado y que sea compatible con cualquier tipo de agregador, bien sea desde una asociacin local, como del software de la inmobiliaria de mi barrio. Sin esta compatibilidad tcnica que se vayan olvidado de montarla. O pretenden cambiar el sistema informtico a todas las inmobiliarias de Espaa? Yo digo que es sumar.

Fernando Garca Erviti Cuando un cliente te pide una propiedad, lo que tienes que hacer es buscar por este orden: 1 lo que ms le interesa al cliente y mejor de precio est

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2 lo que le interesa un poco menos y est un poco peor de precio 3 lo que est un poco peor y no sigo por no aburrir Yo creo que si ests en un sitio donde hay una MLS consolidada, donde hay un buen nmero de los agentes de esa zona, los agentes que no estn all es porque no estn dispuestos a colaborar, porque su religin se lo prohbe o algo as, as que tampoco van a estar en la MLS Nacional, digo yo. Entonces, quien va a publicar en la MLS nacional propiedades a la venta en tu zona? Alguien que est en un mercado alejado del tuyo? No; las propiedades estarn en tu MLS, o en un portal de particulares Lo que quiero decir, es que una vez que una MLS alcanza la masa crtica, ya no tiene marcha atrs, ni tiene sentido que haya otra MLS en la misma demarcacin. Ojo, me refiero a una MLS, no a un sistema para que agentes distantes se enven aquellos clientes que no pueden atender. Una MLS de Alicante yo no creo que sea muy interesante. Un portal B2C, un escaparate para atraer a compradores de posibles propiedades genricamente en todo Alicante, eso s en segn qu condiciones. Lo que all interesar, seguramente, es esa informacin que ayudar a la gente a decidir cul es la zona que puede ser ms interesante para lo que busca, y a elegir cul es el agente que les parece ms interesante de entre los que hay en esa zona, porque est especializado en golf, si es golfista, o en compradores alemanes, o en lo que sea Porque, insisto, no vendemos propiedades, sino que vendemos servicios de asesoramiento en el proceso de compraventa

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El asistente en una asociacin inmobiliaria


Csar Villasante, 4/11/09 La figura de una persona contratada por la Asociacin para que realice ciertas tareas y trmites es de gran ayuda en la gestin diaria de dicha organizacin. Tal vez slo se pueda plantear en una asociacin que lleve en funcionamiento bastante tiempo (al menos un ao) y cuyas cuotas de socios permitan realizar una inversin de este tipo, pero es la mejor manera de que haya una buena organizacin interna, adems de aliviar el trabajo de los lderes de cada agrupacin, que bastante tienen con ponerla en marcha y tomar decisiones en las reuniones y juntas directivas. Afilia cuenta ya con una persona contratada para que se dedique a estas funciones en la Asociacin: Contabilidad. Revisar e informar de errores en la web de AFILIA cometidos por alguna agencia. Subir informacin relevante a la web. Colocar noticias en la web. Organizar la agenda. Ayudar en la preparacin de ferias y dems eventos. Atencin telefnica. Resolucin de dudas de otras agencias. Enviar comunicados a los asociados. Preparar informes de mercado. Enviar notas a los medios de comunicacin. Adems de estas tareas que ya se estn desarrollando, hay otras a las que se debera prestar atencin: Apoyo en la creacin de artculos del blog Gestin documental (estatutos, normativa, contratos de exclusiva,) Centralizar el contacto con los usuarios de la web (consultas de propiedades, peticiones de propietarios para gestionar la venta o alquiler, solicitudes de informacin de otros potenciales asociados, ) Hacer el seguimiento de la estrategia de marketing Colaborar con el proveedor tecnolgico para definir mejoras en el programa, web y blog Controlar las campaas de marketing online, perfil en redes sociales y posicionamiento en buscadores Recoger todas las menciones a la Asociacin en medios impresos e internet Como consultor tecnolgico y de marketing online, siempre pido en las agrupaciones inmobiliarias personas de contacto para que gestionen junto con nuestra empresa las acciones relacionadas con el programa de gestin, personalizacin de la web, la comunicacin online, el posicionamiento en buscadores, la gestin de la identidad en redes sociales,

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Demasiadas tareas para una nica persona y demasiados contactos para una gil gestin de todas las funciones. Por lo tanto el asistente es un interlocutor necesario entre los gestores de la asociacin y otros agentes.

COMENTARIOS Vicent Tienes toda la razn, si ya no doy con el trabajo que tengo (de momento sigo yo solo, con el invalorable apoyo de mi mujer), Cmo voy a afrontar el trabajo de liderar la MLS?, teniendo en cuenta adems el trabajo posterior que comentas y que es fundamental para mantenerla viva. Ms que aadirle funciones, qu perfil debera tener el asistente? Csar Villasante El perfil del asistente depende de las funciones que queremos que realice; es difcil que sepa de todo, as que hay que pensar en aquello que resulte ms importante: - si queremos que lleve la contabilidad, un administrativ@ que adems sepa redactar, crear informes y se maneje bien en internet - si queremos que lleve sobre todo temas de comunicacin, sera necesario un perfil ms marketiniano

Jos Saavedra Entiendo perfectamente lo que planteas Csar pues lo vivo en mis carnes como secretario de ACEGI. Hemos tenido desde el principio un asistente, aunque ahora estamos a la espera de encontrar uno nuevo idneo porque la plaza se qued vacante. Es primordial para que el da a da de la Asociacin camine sin problemas. se nota cuando no lo tenemos porque las tareas recaen sobre los miembros de la Junta directiva. Este asistente tambin se ocupaba de realizar encuestas entre los asociados sobre distintos temas de la actividad, y de hacer contactos con futuribles asociados.

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Herramientas de marketing para una MLS


Dionisio Escarabajal, 14/02/09 Una vez constituido el Consejo Local de Agencias que pondr en marcha la MLS, la primera decisin suele ser la contratacin de un proveedor de tecnologa para desarrollar y operar la base de datos compartida. A continuacin, el Consejo Local debera determinar cules son las herramientas de marketing que la MLS debera adoptar. Estas herramientas de marketing deberan ser de cuatro tipos. El primer tipo correspondera a aquellos elementos de presentacin que ayudarn a los encargados de expansin del Consejo a reclutar nuevas Agencias, ya que crecer es, sin duda, la mejor garanta de supervivencia del proyecto. Porque no hay nada ms estimulante que el crecimiento para cualquier red, y una MLS no deja ser puro networking, un instrumento de trabajo red. Estamos hablando en este caso de materiales de presentacin, tanto grficos como interactivos. El componente persuasivo debera ser eminentemente racional, sin olvidar los aspectos emocionales que toda invitacin a formar parte de un mismo colectivo conlleva, y que suelen ser determinantes en la toma de una decisin final. El segundo tipo de herramientas de marketing para una MLS estara compuesto de aquellos materiales que permitan difundir las bondades del sistema a los clientes potenciales. Algo que se olvida a menudo es que las MLS en Estados Unidos funcionan, sobre todo, porque el pblico sabe lo que es una MLS y, cuando un propietario trata con un Realtor, lo hace sobre la base de que el mandato de venta implicar la inclusin de su propiedad en la MLS local. De hecho, la MLS puede y debe convertirse en el mejor argumento para la captacin de mandatos en exclusiva. No obstante, confiar meramente en las capacidades argumentativas de los comerciales para que transmitan un concepto relativamente complejo y desconocido en nuestra cultura, sera un grave error. Adems de materiales de presentacin one to one, tipo flip chart o folletos para dejar en casa del propietario tras la entrevista de captacin, la MLS local debera realizar campaas de farming mediante buzoneos, telemarketing, generacin de eventos, etc. Un elemento crtico ser la identificacin visual de las Agencias que formen parte de la MLS, algo que les permitir consolidar el concepto MLS entre el pblico de la zona y cerrar el crculo entre la casa del cliente y la Agencia adherida. Tampoco hay que olvidar los argumentos para los compradores fundamente la ventaja del one stop shopping- , aunque estos mensajes, en mi opinin, deberan estar incluidos en los materiales del siguiente tipo. Porque en tercer lugar, y segn mi experiencia, tiene todo el sentido que las MLS creen soportes publicitarios propios con el fin de difundir la informacin sobre los inmuebles que comercializan con mandato exclusivo y de forma conjunta. Las revistas inmobiliarias son un poderoso de branding de zona y tambin de captacin, sin olvidar que, en su versin de multipersonalizacin, son una fuente inestimable de operaciones compartidas, algo que, ms all de cualquier otra consideracin, justifican y avalan la propia existencia del Consejo

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Local de Agencias y la MLS. Son tambin una alternativa vlida a las costosas inserciones en los clasificados de prensa. Si hablamos estrictamente de llamadas de compradores, ningn medio, ni este ni cualquier otro, puede competir con el cartel de venta. En cuarto lugar, ltimo pero no menos importante, estara la creacin y utilizacin del marketing online. Con base en una herramienta CRM, y partiendo de conceptos de comunicacin publicitaria similares a los anteriormente descritos, dirigidos a Agencias, propietarios y compradores respectivamente, planificaremos y ejecutaremos campaas de farming en soporte digital utilizando todas las capacidades multimedia e interactivas que este medio nos permite. Aunque sea ponerme la venda antes que la herida, quiero rebatir por anticipado los argumentos de los han dictaminado la muerte de la publicidad impresa a manos de su presunto enterrador, el marketing online. Como cualquier argumento terico sera discutido y discutible, me remito a una demostracin prctica. Carrefour, Media Mark, Leroy Merlin, Decathlon y el resto de los category killers del sector comercial, siguen centrando su gasto publicitario en folletos impresos que buzonean en las proximidades de sus centros o encartan en los peridicos locales. Son tontos, son unos ignorantes de la era digital, les gusta desperdiciar el dinero de sus empresas o ms bien tienen datos fehacientes de lo que funciona o no funciona en publicidad?. En fin, dejo la respuesta a la inteligencia, o al menos al sentido comn, del lector.

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Hroes, los lderes de las asociaciones inmobiliarias locales

Asociacin Inmobiliaria Vega Baja - Asivega

Asociados de AFILIA

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Asociacin Inmobiliaria ACEGI

Asociados a AINA

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Asociacin inmobiliaria de Toledo

Junta Directiva de ADEIDO

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Asociacin Inmobiliaria Marina Baixa INMABA

AIC (Agrupaci Immobiliria de Calafell)

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Optima Plataforma Immobilria Vic - Osona

Aslein

AraSI

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Foro de Asociaciones de Cooperacin entre Inmobiliarias Locales

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Enlaces recomendados
www.inmobiliarios20.com www.inmoblog.com www.wikinmo.com www.urbanoticias.com www.inmodiario.com www.inmosfera.com

Lecturas recomendadas
- F.G. Erviti y D. Escarabajal , SOLD, La Profesin Inmobiliaria en USA - Spencer y Larry Wilson, El vendedor al minuto. Ignacio Castillo - Spencer Johnson, Quien se ha llevado mi queso. Roco Gonzlez - Rob Minton, Cual es el sentido de la urgencia?, Eduardo Azar - Jos Antonio Marina, La educacin - Stephen R. Covey, los 7 hbitos de la gente altamente efectiva- Marshall Field: - Houghton Mifflin, Marketing de Guerrilla. - Dan Ariely, Las trampas del deseo - Luis Felipe Campuzano, Big in Japan - John Whitmore. Coaching - Michael Gerber, The E-Myth[El mito del comercio electrnico] - J.J. Perez Cuesta & Rafael Esteve, Rompe Frenos

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- David Boronat y Esther Pallars, Vender ms en Internet, la persuabilidad o el arte de convertir usuarios en clientes - Magali Bentez y 3 autoras ms, Visibilidad, cmo gestionar la reputacin en internet - Eduard Bono, El pensamiento creativo. - Jay Conrad Levinson, Marketing de Guerrillas - Guy Kawasaki, Cmo volver loco a tus competidores - Richard Koch, El Principio del 80/20 - Seth Godin, La vaca prpura

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Agradecimientos

Agradezco a todos aquellos inmobiliarios que han confiado en mi persona y en mi organizacin para la parte tecnolgica y de marketing online de sus asociaciones inmobiliarias:

AINA, AFILIA, BOLSA TOLEDO, ASIVEGA, INMABA, ASLEIN, OPTIMA

A quienes han creado o estn creado agrupaciones inmobiliarias en su zona y me lo estn comentando:

ASCOIN, ARASI, MLS BARCELONA, ACEGI, AIC,

A los quienes escriben en blogs, aquellos articulistas que difunden su conocimiento:

Fernando Garca Erviti: CRS, Director de la Revista Inmobiliarios Moiss Ruiz: Formador Inmobiliario, Director de CENIC Dionisio Escarabajal: Director de la agencia Imagina Miguel Villarroya: Escritor y formador inmobiliario Rafael Tarajano: Broker de Re/Max Mediana (Las Palmas), Presidente de ACEGI Jean-Paul Pangalos: Blogger de Inmosfera.com Javier Sierra: Presidente de Re/Max Espaa

A todos aquellos que leen blogs inmobiliarios y especialmente a quienes adems comentan y escriben artculos; aun a riesgo de dejarme muchos (listado por sus nombres o nics):

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lvaro Osborne, Alicia Yabeta, Ainhoa Ceberio, Bartolome Martorell Ferrer, Carlos Lamana, Ceciliano Goya, Claudi Huguet, Diegocitybell, Eduardo Azar, Felipa, Gregorio Estvez, Gustavo.Murillo, Henryrios, Ignacio Castillo, Ivn Rodrguez, Javier brego , Javier Iglesias, Jordi B.Mallafre,Crs, Jose Luis Jimeno, Juan Manuel Calderon, Juanra Gonzalez, Marcelo Gmez, Nleon, Rafael Fernndez, Rafael Jimnez, Rafael Rodriguez Tovar, Ricardoespa, Rocio Gonzalez Gasque, Rosa Martn, Sergi Verge, Toni Daz, Vicente Beltran Carrio, William Revilla,.

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Autor:

CesarVillasante-Ochoa

Pgina personal: http://cesvillas.bubok.com Pgina del libro:

http://www.bubok.com/libros/19872/MLS-en-Espana-una-realidad-vista-desde-blogs-in