CONCEPTO DE ESTRATEGIA Una estrategia es un conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado fin y puede ser

aplicada en diferentes contextos. Proviene del griego Stratos = Ejrcito y Agein = conductor, gua. La Estrategia tuvo su origen y aplicacin en las guerras, en donde cada uno de los bandos diseaba la mejor forma de vencer al enemigo. Luego estos principios fueron aplicados en el mbito empresarial para vencer a los competidores y conquistar a los clientes. El diseo de la estrategia depende del objetivo a alcanzar, los recursos disponibles, las estrategias utilizadas por la competencia, y mucha innovacin para sorprender e impactar. 04 PASOS PARA DEFINIR UNA ESTRATEGIA 1. Establecer lo que Michael Porter denomin foco. Debes focalizarte en un segmento del mercado en el que puedas alcanzar tus metas. Para esto debes pensar en los factores que podran transformar tu negocio de bueno a excelente. 2. Por qu tu negocio ser sobresaliente? Por qu sers superior a tus rivales en el largo plazo? Para responder a estas preguntas debers plantear y resolver las siguientes interrogantes: A) Qu es lo que quieres alcanzar? B) Cmo lo vas a alcanzar? C) Qu acciones vas a tomar? D) En qu orden? En qu momento? Quin las va a ejecutar? 3. Elige donde jugar. La primera prioridad es elegir donde jugars: con qu producto participars en el mercado, cul ignorars y qu presupuesto asignars a cada producto para estar en el mercado. Cueste lo que cueste tu decisin, asegrate de contar con el apoyo interno para la estrategia a ese mercado, de manera que todos sintonicen la misma onda. 4. Elige cmo jugar. Seguidamente, elige la estrategia correcta para cada producto. Preparacin de canales: reclutamiento de canales directos e indirectos, crear materiales comerciales para ellos, entrenarlos y administrar sus habilidades y niveles de motivacin. Generacin de demanda: obtener los datos del mercado y de los canales mediante investigacin, prospeccin u otros.

EL ROL DE LIDERAZGO El reto de desarrollar o establecer una estrategia es un asunto de cultura organizacional. Con tantas decisiones sobre cuales desarrollar y moldear sus cambios, se requiere de un lder que lleve a buen trmino el proceso que en principio es de por si abstracto. En muchas compaas el liderazgo se ha convertido slo en realizar mejoramientos operacionales y en lograr acuerdos internos de cooperacin. Pero el papel del lder debe ser otro: la estrategia. As, se tiene que definir claramente el posicionamiento de

la organizacin y trabajar en la integracin y la sinergia de sus procesos. El lder debe definir cules son los cambios que se requieren y cuales las necesidades de los clientes. Debe orientar a los mandos medios en el cumplimiento de la estrategia y en el proceso de toma de decisiones y, si se requiere, aprender sobre las mismas. Pero tambin el liderazgo debe establecer los lmites que no pueden ser traspasados por la organizacin, decidiendo cul es el nicho de mercado en el que se trabajar y con cules productos y servicios se contar. Para lograrlo, el lder debe mantener una estricta disciplina y una excelente comunicacin interna en el da a da. Mejorar la efectividad operacional es una responsabilidad de la administracin, pero no es necesariamente la estrategia. Si ambas se confunden, las directivas deben llevar a sus organizaciones a una competitividad convergente en donde se mezclan la estrategia y la misma efectividad operativa. Pero las agendas de cada una son diferentes. La operacional es una agenda para el mejoramiento en todas las partes donde no se presenten definiciones de estrategias. Incluye cambios continuos y una mayor flexibilidad para lograr las mejores prcticas de trabajo. La agenda estratgica, por su parte, es el escenario para definir, con disciplina, el posicionamiento, la definicin de la sinergia e introducir la colaboracin necesaria entre las reas funcionales. Lo dinmico de la visin estratgica impide mirar estticamente a la competencia. La organizacin debe continuamente retar sus logros en la productividad, para prepararse y ajustarse a los grandes cambios en el sector productivo al que pertenece, as la gerencia debe cambiar y ajustar tambin su estrategia, pero debe hacerlo garantizando su ventaja competitiva ya ganada.