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Caso Protect-Salud
Antecedentes La compaa de seguros Protection Insurance lleva operando desde el ao 1981 en el mercado espaol, en el que se introdujo mediante la adquisicin de una aseguradora local de tamao medio. Ha ido adquiriendo peso en el sector progresivamente, hasta situarse en el sptimo puesto del ranking por volumen de negocio. Su gama de productos abarca los seguros patrimoniales a escala tanto individual hogar, autos, comercio, accidentes, etc., como empresarial responsabilidad civil, daos materiales, etc. Tambin incluye productos de vida enfocados a particulares y a colectivos (riesgo, ahorro-jubilacin, planes de pensiones, etc.). Sin embargo, hasta este momento no se haba incorporado a su oferta la comercializacin de seguros de salud (asistencia sanitaria). Ante la posibilidad de abrir el ramo, con todo lo que ello habra implicado, el consejo de administracin de Protection Insurance ha preferido la opcin de suscribir un acuerdo de colaboracin con una compaa especializada nicamente en ese tipo de seguro (Massalud). Ella aportar toda su infraestructura ya existente (cuadro mdico, red sanitaria, instalaciones, etc.), proporcionando todo el soporte tcnico. El nuevo producto es una pliza exclusiva diseada en condiciones especiales con imagen de Protection (Protect-Salud) y arropada tcnicamente por Massalud, que es quien suscribe con el cliente desde el punto de vista contractual. Protection slo comercializa el seguro sobre la base de las condiciones previstas en el acuerdo de colaboracin cuyo contenido se incluye como anexo. La fase de diseo tcnico del producto ya se ha llevado a cabo y se ha hecho una prueba piloto de lanzamiento en la Comunidad Autnoma de La Rioja con resultados satisfactorios (se adjuntan algunas conclusiones de inters en el anexo). Para todo este proyecto se ha constituido un equipo de trabajo mixto Protection-Massalud encargado de la implantacin del nuevo seguro, pilotado por un jefe de producto cuyas funciones son las descritas tambin en otro anexo.

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Rol a desempear Entre las tareas prioritarias de ese jefe de producto (product manager) una vez diseado el producto, se encuentra, lgicamente, la elaboracin del plan de marketing para su lanzamiento, incluyndolo como novedad en la gama de servicios, pero con los condicionantes de externalizacin que se dan en este caso y que deben encajar con la estrategia general de Protection Insurance. El desarrollo tcnico del producto ya se ha llevado a cabo, por lo que el plan de marketing que hay que disear corresponde a la puesta en mercado de Protect-Salud desde el punto de vista de la comercializacin. Se trata de marcar el camino para una correcta introduccin del nuevo seguro en el mercado que se estime conveniente y a travs de los canales que se juzguen ms adecuados. Metodologa Para facilitar el desarrollo de la elaboracin del plan de marketing, el caso se ir resolviendo siguiendo las diferentes etapas y con planteamientos que permitan el debate y la discusin de las distintas opciones, teniendo en cuenta que no existir una nica solucin correcta que sirva para todas las situaciones. En la variedad de puntos de vista y enfoques se encuentra la riqueza en la resolucin del caso propuesto, jugando con la informacin aportada y extrayendo de ella lo realmente significativo para el diseo de nuestro plan de marketing en cada fase. Con el fin de sistematizar las respuestas, se proponen en cada momento preguntas o tareas clave que deben contestarse, sin perjuicio de poder aportar o introducir nuevas cuestiones que complementen el contenido de cada etapa del plan. Cuestiones previas Es el jefe de producto la persona ms indicada para la elaboracin del plan? (Ver Anexo 9: Organigrama) En caso de respuesta afirmativa, en quin debera apoyarse en el proceso planificador? Por qu? En caso de respuesta negativa, quin crees que sera la persona ms adecuada para esta labor?Por qu? Piensas que la tarea planificadora para el lanzamiento de Protect-Salud debe ser un trabajo de equipo o ms bien una labor individual del jefe de producto? Qu plazo opinas que debera abarcar este plan: un ao, dos o tres?

Anlisis de la situacin Crees que el hecho de que todo el soporte tcnico del producto vaya a estar en manos de Massalud constituye para Protection Insurance una amenaza o una oportunidad? - Consideras que el entorno del sector, la competencia, etc., hacen de ste un mercado saturado para este producto? - Se diferencian sustancialmente del resto los productos competidores en cuanto a contenidos, o ser ms bien el servicio lo que pueda distinguir a uno del otro? ( Ver anexo 8: Comparativa competidores). - Realiza el DAFO de anlisis de situacin sobre la base de la informacin aportada y para el lanzamiento de Protect-Salud. -

Debilidades

Amenazas

Fortalezas

Oportunidades

Fijacin de objetivos. Partiendo de los objetivos estratgicos generales, cules crees que seran los objetivos para Protect-Salud? Distingue entre objetivos cualitativos y objetivos cuantitativos. Determinacin de estrategias Estrategia de cartera. El lanzamiento en s de Protect-Salud supone una decisin estratgica de cartera en cuanto a ampliacin de la gama. Cmo valoras el dato de que en la prueba de test los mejores ndices de respuesta se den entre los clientes de vida? Es pura coincidencia?

Estrategia de segmentacin. Partiendo de las conclusiones del test y de los datos aportados:

Debe realizarse una primera segmentacin en cuanto a clientes y no clientes? En cualquier caso, podramos marcar un perfil para ser definido en nuestra base de datos de clientes o de prospectos como target ptimo o prioritario para este producto?Sera la Administracin uno de esos segmentos estratgicos para Protection Insurance?

Estrategia de posicionamiento Existen grandes diferencias en cuanto a caractersticas tcnicas entre Protect-Salud y los productos competidores? Cules debern ser las notas diferenciales de Protect-Salud en cuanto a su aproximacin al cliente? Pueden condicionar esas circunstancias el canal de distribucin que se vaya a utilizar para la venta del producto?

Estrategia de crecimiento Partiendo de las anteriores conclusiones, en qu cuadrantes de la matriz de Ansoff crees que se debera desarrollar el lanzamiento de Protect-Salud? Por qu? Cul crees que ser la posicin inicial que ocupe Protect-Salud dentro de la matriz de Boston y su tipologa de productos?

Estrategias funcionales (Marketing Mix). Al ya estar el producto tcnicamente definido, los dos primeros puntos producto y precio no permiten grandes valoraciones, pero s los de promocin y distribucin en aspectos clave (a quin dirigimos el nuevo producto?, por qu canales apostamos?, despreciamos alguno de los existentes?, combinamos todos?, creamos alguno especfico?, etc.). Producto Precio Promocin Distribucin

Planes de accin Como ejecucin de las anteriores estrategias, debern centrarse, sobre todo, en los aspectos de promocin incluyendo comunicacin y distribucin haciendo mencin tambin a la formacin. Algunas pistas: mailing, venta cruzada, fidelizacin, seguimiento (plan de visitas), agentes, corredores, equipos de ventas, marketing directo, Internet, formacin, convenciones, reuniones territoriales, plataforma telefnica, identidad corporativa, imagen del nuevo material, boletines internos, presentaciones, etc. Acciones de comunicacin externa Objetivo Accin Responsable Plazo

Acciones de comunicacin interna Objetivo Accin Responsable Plazo

Acciones de distribucin Objetivo Accin Responsable Plazo

Plan de formacin Objetivo Accin Responsable Plazo

Planteamiento econmico Cmo calcularas el punto de equilibrio para el lanzamiento de Protect-Salud en funcin de los diferenciales previstos en el acuerdo de colaboracin y teniendo en cuenta que todo el soporte tcnico recae sobre Massalud? (Se trata de fijarnos en Protection Insurance, Massalud tendr que hacer otros nmeros.) Algunos datos para este clculo de break even en el primer ao: Del volumen total de negocio aportado, el 60% procede de mediadores. Los gastos de explotacin para Protection Insurance se sitan en el 4,5% del volumen de primas encajadas en total. Los costes fijos previstos para el lanzamiento en el primer ao son de 45.000 euros (30.000 de campaa y 15.000 de formacin). En este ejercicio se pretende atacar 100.000 clientes de Protection Insurance, para lo que se espera un nivel de contratacin similar al test.

Hay que tener en cuenta que los ingresos de Protection Insurance se realizan a travs de una sociedad de agencia de seguros creada al efecto. Seguimiento y control Qu forma daras a los posibles documentos de seguimiento y control, con deteccin de posibles desviaciones? Reuniones de seguimiento: con qu frecuencia? y quines deben intervenir en ellas? Cuestionarios de satisfaccin para clientes del nuevo producto: en qu momentos y con qu contenidos? Cmo mediras la eficacia de posibles acciones de marketing directo?

Pensemos que se produce alguna de las siguientes situaciones. Piensa en algn plan de contingencia para esas circunstancias: Fusin a escala europea con otra entidad que ya trabaja el ramo de salud: qu haramos con Protect-Salud? Qu ocurrira si se detecta que el nivel de atencin tcnica por parte de Massalud se deteriora progresivamente y no slo conlleva anulaciones de Protect-Salud sino que arrastra a otros productos de Protection?

Implantacin y ejecucin Qu acciones tomaras para la presentacin del plan? A quin? Cmo? Slo? En el mbito de Protection Insurance o tambin en Massalud? Como jefe de producto, presentaras el plan a la red de mediadores y de ventas? Tendras contactos peridicos con ellos y con clientes? Qu pasos seguiras si hubiera que introducir alguna variacin en su puesta en prctica? Valoraras alguna experiencia internacional similar en la introduccin de un producto como ste? Por qu?

Anexos: informacin Se incluye aqu una batera de datos generales y especficos que deben ayudar a tomar decisiones en el proceso de diseo del plan de marketing. Deber distinguirse cules son realmente significativos a ese efecto. Tendencias del sector asegurador en general Estructura del sector Regulacin interna tendente al acoplamiento a las directrices comunitarias Entrada de competidores no tradicionales (banca, asociaciones, distribuidores, etc.) e internacionales Competencia agresiva y global (fusiones) Crecimiento alto en algunos ramos y sostenido en otros Empresas y particulares Mayor informacin Mayor nivel de exigencia en precios y calidad de servicio Negociacin a escala global, (colectivos)

Naturaleza del cliente

en

ocasiones

Naturaleza del mercado Segmentacin Diversidad de productos para cada segmento y necesidad Canales tradicionales a los que se unen otras alternativas (Internet, grandes superficies, marketing directo, etc.) Mercado de demanda

Sistemas de gestin

Orientacin al cliente Predominio del management (CRM) Mayor asuncin de riesgos Informtica, factor clave de servicio

Datos de inters relativos al ramo de la salud El volumen de primas de los ramos de la salud fue de 2.717 millones de euros. Segundo lugar tras el ramo de seguros de automviles El crecimiento con respecto al ao anterior fue del 8,5% Nmero total de plizas: 1.800.102 Nmero total de asegurados: 5.830.892 Prima media por asegurado: 374 euros/ao Composicin del negocio: 60% particulares y 40% Administracin pblica (MUFACE, MUGEJU, ISFAS) Gastos de explotacin: 9% de las primas

Datos generales relativos a Protection Insurance Objetivos generales:

Expansin con mantenimiento de la rentabilidad Crecimiento del negocio en el 10% en tres aos Incremento de cuota de mercado en 3 puntos Mejorar ratios de productividad Objetivo especfico de este ejercicio: ampliacin de la gama con producto de salud Cifras y hechos relevantes: 411 millones de euros 385 347 298 250

Volumen de negocio 2001 Evolucin: 2000 1999 1998 1995

Composicin del negocio por segmentos: Productos de empresas Productos de particulares 28% 72%

Composicin del negocio por lneas de productos: Auto Vida Diversos Evolucin del nmero de plizas:

40% 25% 35% Ao: N. plizas 2001 2000 1999 1998 1.015.560 852.123 726.569 612.894

Canales de distribucin del negocio ordinario: Agentes Corredores Oficinas Redes de ventas Negocio directo 47% 21% 12% 9% 11%

Los agentes y corredores son los canales tradicionales y mediadores habituales, desde agentes individuales a grandes brokers internacionales. En la categora de oficinas se incluye el negocio aportado por las oficinas propias que no viene intermediado por mediadores. Las redes de ventas son equipos especialistas que se utilizan para la distribucin de determinados productos muy concretos. En el negocio directo se incluyen todas las operaciones que provienen de acuerdos de colaboracin, marketing directo, negocio institucional, etc. . Distribucin geogrfica del negocio: Madrid capital Zona Centro I Zona Centro II Norte Galicia Catalua y Baleares Levante Andaluca Oriental Andaluca Occidental Navarra y Aragn Canarias 18 % 11 % (Madrid provincia, Castilla-La Mancha y Extremadura) 10 % (Castilla y Len) 8 % (Asturias y Pas Vasco) 7% 15 % 9% 6% 6% 5% 5% Nmero de oficinas: 58 (10 direcciones territoriales)

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Recursos humanos: Empleados en central: 142 Empleados en sucursales: 351 Ver organigrama en anexo 9 Extracto de las conclusiones obtenidas del estudio sociolgico realizado el ao anterior a) Notoriedad: ndice de notoriedad espontnea: 10% ndices de otros competidores: A-18%, B-11%, C-5%, D-4% ndice notoriedad sugerida: 25% ndice de otros competidores: A-30%, B-24%, C-11%, D-10%

b) Imagen de marca: -Cmo valorara la imagen de Protection Insurance? (Pblico en general) Muy buena Buena Regular Mala Muy mala NS/NC 15% 40% 20% 5% 2% 18%

Valoracin calidad de servicio: (clientes) 20% 40% 20% 5% 1% 14%

Muy buena Buena Regular Mala Muy mala NS/NC

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c) Gama de productos Consideracin de la gama de productos: 50 % 35 % 10 % 5%

Adecuada (completa) Incompleta Demasiado extensa NS/NC

-Qu producto echa en falta en la actual gama de productos? Salud RC directivos Seguros agrarios Seguros para embarcaciones 40 % 10 % 5% 3%

Datos sobre el producto Protect-Salud Ver comparativo en anexo 8 Acuerdo de colaboracin entre Protection Insurance y Massalud Ambas entidades firman una especie de alianza para desarrollar Protect-Salud en los siguientes trminos: Protect-Salud es un seguro de salud, de la modalidad asistencia sanitaria, diseado tcnicamente por Massalud en exclusiva para Protection Insurance, con las caractersticas y coberturas ya descritas. Massalud pone a disposicin de todos los suscriptores de este seguro la red sanitaria y el cuadro mdico ya existente. Todo el proceso tcnico (emisin de plizas, gestin de recibos, siniestros, etc.) se llevar a cabo desde Massalud, a travs de un rea especializada y perfectamente conocedora del acuerdo. La comercializacin del seguro corresponder a Protection Insurance, mediante sus actuales canales de distribucin u otros de nueva creacin que estime oportunos. Se instalar un telfono 902 de atencin durante las 24 horas del da para incidencias del producto desde la plataforma telefnica de Protection Insurance. La operativa de actos mdicos se llevar a cabo segn el circuito establecido por Massalud, centralizndose a travs de la tarjeta identificativa, que en este caso llevar la imagen de Protection Insurance.

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Se pacta un diferencial del 20% de las primas para Protection Insurance de toda la nueva produccin de Protect-Salud. Para la cartera se fija esta comisin en un 10%. El cobro de estas cantidades se har mediante la creacin de Protection Agencia de Seguros. En el supuesto de intervencin de mediador en la operacin, Protection ceder el 50% de su diferencial para este mediador. El acuerdo tiene una duracin inicial de tres aos, prorrogables anualmente si no existe denuncia previa de alguna de las partes en los seis meses anteriores.

Algunas conclusiones de la prueba de test realizada en la Comunidad Autnoma de la Rioja Se realiz un test basado en el envo de un mailing (carta, folleto y solicitud), seguimiento telefnico y, en su caso, visita de un especialista para una muestra de 5.000 clientes de otros productos de Protection Insurance y para una muestra de 1.000 no clientes. Clientes: ndice de respuesta 10% (seguimiento) ndice de contratacin 4% (200 plizas) No clientes: ndice de respuesta 3% ndice de contratacin 1% (10 plizas) Conclusiones: - En general, buena predisposicin al producto - Necesidad en muchos casos de venta personal para la comprensin total del producto - Mejor funcionamiento de la venta cruzada sobre clientes de vida que de auto - Mayor esfuerzo comercial en no clientes (desconocimiento compaa)

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Campaa de comunicacin prevista para lanzamiento Protect-Salud Briefing Lnea de comunicacin: Ahora protegemos tambin tu salud Incorporacin a la gama como un producto ms (imagen Protection Insurance) Piezas especficas: o Dossier de presentacin (500 ejemplares): folleto, tarifas, solicitudes, etc. o Dptico ms carta para mailing (100.000 unidades) o Trptico para expositores (20.000 unidades) o Psters para oficinas y agencias (2.000 unidades) o Folleto recordatorio para encartes (100.000 unidades) o Promocin para clientes integrales: dos seguros Protection ms Protect-Salud darn derecho a un botiqun (coste compartido con Massalud)

Coste estimado de la campaa (incluyendo gastos correo mailing): 30.000 euros. Medios. Se aprovechar la campaa de publicidad prevista a escala institucional no de producto concreto en revistas especializadas, suplementos dominicales, prensa general y econmica. En principio no est prevista radio ni televisin. Formacin. Se realizarn presentaciones en las direcciones territoriales. Funciones del jefe de producto en Protection Insurance Dirigir profesionalmente el programa de desarrollo del producto y el lanzamiento al mercado, elaborando el correspondiente plan de marketing (jefe de proyecto). Establecer claramente los objetivos del producto y conseguir una cuantificacin comercial en cuanto a sus conceptos. Seguimiento del mercado en cuanto a tendencias y novedades que puedan afectar al posicionamiento del producto. Control de las expectativas en cuanto a lanzamiento y desarrollo del producto proponiendo las oportunas correcciones si son necesarias. Dirigir y pilotar los equipos que se formen a los efectos de diseo y de proyeccin de nuevos productos.

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Anexos: Datos de inters sobre el sector y el productos. (Fuente: ICEA) Anexo 1. Reparto del gasto publicitario por tipo de producto. Tipo de producto comunicado
Seguros de autos Gama de productos Lnea de seguros Publicidad institucional Seguros de salud Seguros de hogar Seguros vida riesgo Seguros vida ahorro Planes de pensiones Otros seguros TOTAL

Inversin publicitaria: medios convencionales

1997 42,7 % 32,2 % --14,7 % 3,1 % 2,1 % -3,0 % 2,3 %(*) 100 % 1998 45,2 % 24,8 % --15,1 % 4,4 % 2,6 % 1,3 % 3,3 % 3,3 % 100 % 1999 28,5 % 31,3 % 26,9 % 4,4 % 11,4 % 4,3 % 2,0 % 5,0 % 16,1 % 1,4 % 100 %

Distribucin de la inversin en medios convencionales por tipos de productos. Ao 1999 (porcentajes horizontales). Suplementos Cine Diarios Exterior Radio Revistas Televisin Seguro dominicales
Seguros de automvil Gama de productos Lnea de seguros Publicidad institucional Seguros de salud Seguros de hogar Seguros vida riesgo Seguros vida ahorro Planes de pensiones Otros seguros TOTAL 0,0 % 0,0 % 0,0 % 0,1 % 0,5 % 0,0 % 0,0 % 0,0 % 0,0 % 0,0 % 0,6 % 14,4 % 10,1 % 2,8 % 55,1 % 21,7 % 13,6 % 11,8 % 86,6 % 26,9 % 34,4 % 19,7 % 0,0 % 1,1 % 1,1 % 0,7 % 0,1 % 0,0 % 0,0 % 0,0 % 0,0 % 0,0 % 0,3 % 0,8 % 27,5 % 31,0 % 5,6 % 0,0 % 0,0 % 4,1 % 0,2 % 0,0 % 0,8 % 8,9 % 2,5 % 3,4 % 0,8 % 19,2 % 3,0 % 2,2 % 1,8 % 11,4 % 1,4 % 30,4 % 3,5 % 0,7 % 2,1 % 0,0 % 14,9 % 7,2 % 1,0 % 3,3 % 0,7 % 0,7 % 1,5 % 1,9 % 81,7 % 55,9 % 64,2 % 4,5 % 67,5 % 83,2 % 79,0 % 1,2 % 71,1 % 33,0 % 65,6 %

Total 100 % 100 % 100 % 100 % 100 % 100 % 100 % 100 % 100 % 100 % 100 %

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Anexo 2. Datos geogrficos.

DISTRIBUCIN DE PRIMAS DE ASISTENCIA SANITARIA POR COMUNIDAD AUTONOMA

Murcia 2,46% Navarra 0,16%

Pas Vasco 6,25% La Rioja 0,39%

Madrid 27,77%

Ceuta y Melilla 0,42%

Andaluca 15,21%

Aragn 2,36% Galicia 4,68% Asturias 1,07% Illes Balears 3,69% Extremadura 1,67% Canarias 2,05% Cantabria 1,20% Castilla-La Mancha 2,62% Catalua 13,63% Castilla y Len 5,08%

COMUNIDAD AUTNOMA Murcia Navarra Pas Vasco La Rioja Ceuta y Melilla Andaluca Aragn Asturias Illes Balears Canarias Cantabria Castilla-La Mancha Castilla y Len Catalua Comunidad Valenciana Extremadura Galicia Madrid
Comunidad Valenciana 9,30%

PRIMAS 2,46% 0,16% 6,25% 0,39% 0,42% 15,21% 2,36% 1,07% 3,69% 2,05% 1,20% 2,62% 5,08% 13,63% 9,30% 1,67% 4,68% 27,77%

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Anexo 3. Datos geogrficos por comunidades autnomas: asistencia sanitaria

Comunidad Autnoma Primas por asegurado

Volumen de primas

Porcentaje de primas sobre el total nacional Nmero asegurados: particulares Nmero asegurados total 724.014 117,7 73.566 152.082 95.365 71.394 133.109 235.453 714.165 593.619 76.689 210.805 347.106 74.672 1.191.373 119.578 302,1 354,4 388,8 343,6 282,0 392,2 399,4 419,7 371,1 385,5 436,6 262,9 360,9 382,6 301.591 56,24 29.691 114.058 38.703 38.538 53.365 81,78 555.154 419.364 19.118 83.906 844.267 44.906 57.571 126.899 174.255 159.011 153.673 79.744 32.856 56.662 38.024 43.875 61,46 422.423 Nmero asegurados: Admn. pblica

Andaluca 2,36% 1,07% 3,69% 2,05% 1,20% 2,62% 5,08%

273.834,6

15,21%

Aragn

42.482.1

Asturias

19.340,2

Illes Balears

66.401,8

Canarias

36.863,6

Cantabria

21.570,6

Castilla-La Mancha

47.177,4

Castilla y Len

91.554,3

Catalua 9,30% 1,67% 4,68%

245.414,5

13,63%

Comunidad Valenciana

167.390,0

Extremadura

30.075,1

Galicia

84.187,0

Madrid 2,46%

500.003,8

27,77%

Murcia

44.373,2

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Anexo 4. Ranking de entidades.

Primas total salud (ao 2000)

Puesto

Entidad

Primas total salud

Primas asistencia sanitaria

Primas enfermedad

1 2 3 4 5 102.808,5 86.445,1 82.941,9 75.532,4 66.311,4 64.885,6 60.984,9 59.582,5 50.596,8 32.649,9 97.166,8 86.445,1 80.606,3 73.117,8 62.727,4 56.859,1 25.428,2 50.596,8

ASISA ADESLAS SANITAS DKV SEGUROS ASISTENCIA SANITARIA COLEGIAL

504.167,0 485.466,2 395.763,6 130.321,8 114.751,2

504.167,0 485.466,2 361.254,7 83.203,0 114.751,2

34.508,9 47.118,8 5.641,7 2.335,6 2.414,7 66.311,4 2.158,2 4.125,8 34.154,3 32.649,9 23.918,3 21.647,6

6 7 8 9 10

MAPFRE CAJA SALUD IGUALATORIO MDICO QUIRRGICO ARESA CASER AGRUPACIN MUTUA DEL COMERCIO

11 12 13 14 15

QUINTA DE SALUD LA ALIANZA FIATC MAPFRE VIDA AEGON UNIN ASEGURADORA WINTERTHUR SALUD

16 17 18 19 20

ESTRELLA SEGUROS LA PREVISIN MALLORQUINA IGUALATORIO MDICO QUIRRGICO COLEGIAL VITALICIO SEGUROS ACE INSURANCE N.V.

23.918,3 21.647,6 20.561,4 20.183,6 19.491,3

20.561,4 14.078,7

6.104,9 19.491,3

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Anexo 5. Cuota de mercado por canales. Volumen de negocio.

Vida (peridicas) Vida (nicas) Unit linked Total vida Asistencia sanitaria Enfermedad Total salud

Agentes 35,57 9,61 5,25 17,68 20,97 49,85 24,63

Corredores 3,83 2,06 0,42 2,70 2,73 23,26 5,29

Banco o caja 52,26 80,89 92,83 73,06 8,14 3,77 7,58

Oficinas de la entidad 5,28 6,07 0,64 4,84 64,58 4,86 57,08

Venta telefnica 0,00 0,00 0,00 0,00 3,08 0,01 2,69

Otros canales 3,04 1,37 0,87 1,72 0,50 18,25 2,72

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Anexo 6. Cuota de mercado por canales. Volumen de negocio (datos de 1999)

100,00

90,00

80,00

70,00

60,00

50,00

40,00

30,00

20,00

10,00

0,00 Vida (nicas) 9,61 2,06 80,89 6,07 0,00 1,37 0,64 0,00 0,87 92,83 0,42 5,25 Unit linked Total vida 17,68 2,70 73,06 4,84 0,00 1,72

Vida (peridicas)

Asistencia sanitaria 20,97 2,73 8,14 64,58 3,08 0,50

Enfermedad 49,85 23,26 3,77 4,86 0,01 18,25

Total salud 24,63 5,29 7,58 57,08 2,69 2,72

Agentes 3,83 5,28 0,00 3,04

35,57

Corredores

Banco o caja

52,26

Oficinas de la entidad

Venta telefnica

Otros canales

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Anexo 7. Incremento en la cuota de mercado 1998-1999 (muestra: total de entidades)

Volumen de negocio (*)

Vida (total)
Agente Corredor Banco o caja Oficinas de la entidad Venta telefnica Otros canales 2,18 1,30 5,31 3,61 0,49

Salud
1,16 0,01 0,04 1,16 0,16 1,14

Autos
1,39 0,17 0,24 2,41 0,92 2,80

Multirriesgos
2,78 3,15 0,90 0,21 0,03 0,80

Total
3,80 1,93 7,42 3,49 0,05 0,30

Volumen de produccin (*)

Vida (total)
Agente Corredor Banco o caja Oficinas de la entidad Venta telefnica Otros canales 0,58 0,11 2,74 2,37 0,36

Autos
2,55 3,05 0,43 1,73 1,52 1,90

Multirriesgos
2,27 0,02 0,34 1,58 0,18 1,23

Total
2,68 1,78 6,44 2,42 0,01 0,15

(*) Cuando se trata de un producto no comercializado por un determinado canal aparece el smbolo *_*

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Anexo 8: Comparativa competidores

COBERTURAS
Edad Mujer 0-25 14,14 26-45 18,03 46-60 20,49 Hombre Mujer Edad Hombre Mujer >5 379,61 5-14 340,92 15-24 403,79 25-34 476,32 35-44 524,67 45-54 573,03 55-59 693,92 PRIMA ANUAL

COMPETIDOR A

COMPETIDOR B

COMPETIDOR C

PROTECTSALUD

PRIMAS PERSONA/MES

Edad Hombre 0-14 28,43 25,72 15-24 29,38 28,29 25-34 25,85 41,15 35-44 31,71 32,13 45-54 43,49 38,03 55-64 67,01 46,83 65-74 95,73 63,97 >74 102,89 91,17 TALON TALON TALON

Edad Hombre Mujer 0-4 45,69 5-14 39,03 15-24 32,25 40,11 25-34 35,17 47,26 35-39 42,67 52,70 40-44 46,69 54,49 45-49 54,21 56,26 50-54 60,64 61,10 55-59 69,81 65,67 PRIMA ANUAL TARJETA Gratuito Gratuito Gratuito 46,67 /ao 6.010,12 TARJETA Gratuito Gratuito Gratuito Gratuito 6.010,12

PARTICIPACION ASEGURADO

Asistencia Primaria Especialidades Medios de diagnstico Ninguno NO 30 DAS 30 DAS Gratuito

TALN TARJETA Gratuito Gratuito Gratuito

TARJETA 0,90 0,90 0,90

SUPLEMENTO PLIZA DENTAL PRIMA/MES

CONCIERTO INTERNACIONAL CAPITAL MXIMO/ASISTENCIA EN VIAJE

MONDIAL ASSISTANCE 6.010,12 60 DAS SIN LMITE

HOSP. MDICA LMITE ASEG./AO

SIN LMITE SIN LMITE

SIN LMITE SIN LMITE

HOSP. PEDITRICA LIMITE ASEG/AO

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60 DAS 30 DAS SIN LMITE 10 MESES 6 MESES 6 MESES SIN LMITE HASTA LOS 60 AOS 25% descuento en Clnica Universitaria de Navarra Lser Excimer Descuento 40% Centro Oftalmolgico madrileo Estn cubiertos Todos cubiertos Autlogo mdula sea HASTA LOS 74 AOS HASTA LOS 59 AOS 2 SESIONES 2 SESIONES 6 MESES 6 MESES 6 MESES SIN LMITE HASTA LOS 59 AOS No 6 MESES 6 MESES 6 MESES 10 MESES 10 MESES 10 MESES SIN LMITE SIN LMITE SIN LMITE SIN LMITE SIN LMITE SIN LMITE 60 DAS 30 DAS 60 DAS

HOSP. PSIQUITRICA LMITE ASEG./AO

HOSP. EN UCI LMITE ASEG./AO

HOSP. QUIRRGICA LMITE ASEG./AO

PERIODOS DE CARENCIA EN PARTOS

PERIODOS DE CARENCIA PRUEBAS DIAGN.

PERIODOS DE CARENCIA I. QUIRRGICAS

SESIONES PODOLOGA ASEG./AO

LMITE DE EDAD PARA ASEGURARSE

CORRECCIN QUIRRGICA DE LA MIOPA

TRASPLANTES

Coste del rgano y obtencin del mismo <40 aos: cada 2 aos >40 aos: anual

CHEQUEOS MDICOS

25% descuento en Clnica Universitaria de Navarra No estn cubiertos

No estn cubiertos

25% descuento en consultas.

Posibilidad contratacin desde cualquier punto de Espaa. Hosp. de da en quimio., radioterapia, oftalmol., y ciruga ortopdica. Lmite 30 das/aseg./ao

Contraste diagnstico en EE.UU.

Planificacin familiar. Cobertura opcional. Reembolso de gastos.

Aplicacin Bonus-Malus.
Servicio Consultas a domicilio. Medicina General, pediatra y ATS: reembolso 80%

OTRAS COBERTURAS

Plan dental infantil gratuito. Conciertos preferenciales con clnicas alto prestigio. Autorizacin telefnica de prestaciones.

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Anexo 9: Organigrama PROTECTION INSURANCE

Director General
Sistemas y RR.HH Secretara Gral / Asesora Jurdica

Dir. Comercial

Dir. Tcnico No Vida

Dir. Tcnico Vida

Dir. Siniestros

Dir. Administracin

Dir. Comercial No Vida

Dir. Comercial Vida

Jefes de Producto

Directores Regionales

Director Sucursales

Dir. Redes Especialistas

Relacin Funcional Relacin Jerrquica

Equipos de Venta

Oficinas Agentes

Oficinas Comerciales