Está en la página 1de 3

EMPRESARIAL

Tres conceptos definen los negocios en China:

emprendimiento, regateo y relaciones

los negocios en China: emprendimiento, regateo y relaciones P OR A LBERTINA N AVAS D ESDE

POR ALBERTINA NAVAS DESDE SHANGHAI (REPÚBLICA POPULAR DE CHINA)

AVAS D ESDE S HANGHAI (R EPÚBLICA P OPULAR DE C HINA ) Los negocios en

Los negocios en China cambian de manera acelerada, pero aún mantienen ciertos códigos. En este artículo se hace una aproxi- mación a tres conceptos claves mediante tres géneros periodísti- cos diferentes: uno es la historia de un emprendedor; otro, la cró- nica desde la lógica de la economía informal en los copy markets y el último, la opinión crítica de un experto.

1. Emprendimiento

En cuestión de segundos, el profe- sor Fugeng Li captó la atención de las 30 personas que lo acompañaban alre- dedor de una larga mesa de reuniones. “¿Por qué están aquí?”, preguntó al gru- po de supervisores de la empresa Shang- hai Haolilai Gold Pen. Los miró uno a uno y como adivinando su pensamien- to se adelantó a sus respuestas: “Por un salario, por residir en Shanghai, por estar en un ambiente protegido, por tener un lugar donde vivir”. Dejó reposar la reflexión y pasó a contar su historia desde cuando se gra- duó de profesor en 1957. Fue un alum- no brillante. Sin embargo, el Partido Comunista lo envió como obrero a una empresa manufacturera. Seis años más tarde, se vinculó a la docencia, pero eran tiempos de la Revolución Cultu- ral de Mao Tse Tung, así que por una acusación infundada de ser contrarre- volucionario terminó 23 veces en la

<50>

GESTIÓN

N°196

cárcel. Fueron épocas de crueldad físi- ca y emocional cuyos detalles prefirió omitir. Ahora, a los 72 años de edad, Li ase- gura que hace lo que quiere: ser profe- sor de Negocios para preparar a sus estu- diantes para competir en el mundo. Retomó su pregunta inicial: “¿Por qué están aquí?”. Y cerró: “Ustedes están aquí porque han elegido estar aquí; algo que muchos de los mi generación no pudimos hacer. Así que, si quieren saber si hicieron la mejor elección, compá- rense con otras empresas. Si no les con- vence, se pueden ir. Lo importante es que puedan elegir”. Con más de 50 años de experiencia docente en más de 50 ciudades en Chi- na, Li sabe la relevancia que tiene en su país el discurso de libertad. Es la evi- dencia del cambio, de la apertura, de la migración de contextos. Aunque en realidad, el país todavía no cuenta con todas las libertades deseables, el cami- no recorrido es un logro por sí mismo

y el futuro cercano se proyecta prome- tedor. Ricky Lee, presidente ejecutivo de la empresa anfitriona, se mostró emo- cionado y agradecido. Esta charla de motivación a su equipo de mandos medios es una muestra de su interés por el desarrollo de su personal. Él mismo hubiera querido tener una a finales de los ochenta cuando decidió arrancar un negocio de fabricación de esferográfi- cos con sus ahorros de dos millones de yuanes ($ 300.000).

Ricky Lee empezó su empresa de lapiceros y bolígrafos Haolilai con sus ahorros de $ 300.000, aho- ra exporta 30% de su producción a 60 países.

lapiceros y bolígrafos Haolilai con sus ahorros de $ 300.000 , aho- ra exporta 30% de

EMPRESARIAL

Con la experiencia que le dio representar varias marcas de lapiceros y bolígrafos, Lee asumió el riesgo de ser su propio jefe. Empezó con 10 emplea- dos y una infraestructura básica en Shanghai. Ahora cuenta con una plan- tilla de más de 300 y sumó una nueva planta de dos hectáreas de superficie en el Parque Industrial Zhujiajiao, en las afueras de la ciudad. Al ritmo de la economía china de las últimas dos décadas, Haolilai en un principio se enfocó en el mercado doméstico pero, al comenzar el nuevo milenio, dio el salto al mundo. Actual- mente sus exportaciones representan 30% del total de ventas y la firma atien- de cerca de 60 países con más de 200 ítems en la gama de los bolígrafos cuya marca estrella es CCHN. Pese a que los resultados son alenta- dores, Lee insiste en que antes de lanzarse hay que pensarlo bien. “Si uno no va a ser el mejor, es preferible no hacerlo; de lo contrario, ¿qué será diferente de los demás?”. Ese interés por el detalle hace que Lee dirija personalmente al equipo de diseño. Ahí busca ventajas competi- tivas, pues la mano de obra barata es un argumento limitado en Shanghai, la ciu- dad más cara de China, y es una lógica muy frágil de cara a la inminente tec- nologización de las industrias. Además, la mayor parte de los empleados vive en los dormitorios que provee la compañía y recibe alimenta- ción diaria. Esta inversión adicional busca una compensación a las 12 horas diarias que dedican al trabajo. El reque- rimiento de la empresa es de ocho horas, pero todos se ofrecen a cubrir cuatro horas más. Su objetivo es com- pletar un mínimo de 2.000 yuanes al mes ($ 300) —60% más que el salario mínimo en Shanghai— y matar el tiempo, pues muchos llegan de pro- vincias y no tienen familia. Lee recuerda que uno de sus veci- nos empresarios le cuestionó por cons- truir dormitorios para sus empleados, pues le pareció un gasto inútil. Aho- ra, en cambio, ese vecino se queja por- que su personal quiere cambiarse a Haolilai. Este espacio de vivienda,

La comercial calle Nanjing, Shanghai.

donde incluso pueden compartir con sus esposas, les da seguridad a todos los que llegan de provincia con el único propósito de ahorrar para enviar dine- ro a sus familias. Para ellos, los entre- tenimientos de Shanghai no están en sus planes. Con personal estable y motivado y nueva maquinaria, la compañía se pro- puso exportar la mitad de su producción y recuperar los niveles alcanzados antes de la crisis financiera de 2008. Ese es el desafío de Ricky Lee, un emprendedor de la ciudad de Nanchang, provincia de Jian Xi, quien llegó de inmigrante a Shanghai y en 20 años pasó de cero a vender 10 millones de dólares al año.

2.Regateo:hastaporunyuanvale

la pena dar pelea

Cuatro damas de alta alcurnia lati- noamericana —quienes prefirieron que sus nombres se omitieran— se reúnen regularmente a almorzar en una de las zonas más exclusivas de Shanghai. Los trabajos de sus esposos las condujeron hasta ahí y, en promedio, llevan dos años de residencia en China. El ritual de sus encuentros suele ser el mismo:

comida occidental gourmet, simpáticas tertulias y compras. Todo ello ocurre en la calle Nan- jing, una de las zonas céntricas de la ciu- dad y símbolo de su modernidad. Pese a que tan elegantes señoras están a unos pasos de las más lujosas tiendas del mundo, prefieren caminar un poco más

GESTIÓN

N°196

<51>

EMPRESARIAL

y llegar al número 580 de tan cosmo-

polita avenida. También encuentran de todo, carteras, ropa, maletas, relojes… pero en sus versiones original copy. De glamour, nada. Estos copy markets

o mercados de imitaciones, como se les

conoce, son enormes infraestructuras de estrechos andenes y miles de pequeñas tiendas donde los vendedores siguen a los visitantes hasta el límite de su pacien- cia con insistentes golpecitos en el bra- zo mientras gritan: “Come here!, Come here!”. No son en absoluto lugares clandestinos y los clientes son casi en su totalidad extranjeros. Las encopetadas señoras, adornadí-

simas de joyería fina y original original, conocen el mercado de memoria. Se diri- gen directamente a los sitios de su con- fianza y a negociar. Preguntan el precio

y hacen una contraoferta de 10%. Ante

la negativa —aparentemente acalora- da— de los vendedores, ellas insisten:

“Tai gui le!, Tai gui le!”, (¡está muy caro!) repiten en su limitado mandarín. No se dan por vencidas y usan la calculadora como medio de comunica- ción. El vendedor baja 10 yuanes, ellas suben uno; lo hacen una, dos, tres veces en seguidilla. Su contrapropuesta no convence, fingen desinterés y se van. No pasa ni un minuto que el comer- ciante corre detrás de ellas y las fuerza

a volver a su local. Ellas saben que pier-

den poder de negociación en territorio ajeno, así que desde el pasillo se reafir- man en lo dicho y no se mueven ni un yuan. ¡Trato hecho!

Guanxi significa relaciones y vale para lo público y lo privado.

significa relaciones y vale para lo público y lo privado. Solo entonces pasan y se dirigen

Solo entonces pasan y se dirigen a una zona más privada del local donde piden colocar la etiqueta de una de las grandes marcas a sus flamantes adqui- siciones. Esta práctica está ahora lige- ramente disminuida, pues agentes del Gobierno chino inspeccionan cada vez con más frecuencia y decomisan mercadería o clavan severas multas para desalentar este mercado de imitaciones. Difícil cometido porque donde hay demanda, hay oferta… y son los extran- jeros quienes mueven esta “industria”. Sin que estas reflexiones perturben sus mentes, las cuatro damas vuelven a casa satisfechas por el buen negocio que hicieron. En lo que no reparan es que más orgullosos que ellas quedan los ven- dedores quienes, pese a haber bajado su precio 70% u 80%, recuperaron con creces los costos. El regateo es parte esencial de la cultura de negocios en China y se aplica a todo nivel. Con los mismos conceptos de fondo y varia- ciones de volúmenes, montos o formas más pulidas, en China se regatea todo.

3. Las relaciones

“La guanxi es el corazón de la economía china”

Fugeng Li,

profesor de Negocios de la Universidad de Jiao Tong (Shanghai) y director del Centro Internacional de Coo- peración de la Comisión Nacional de Desarrollo para la Reforma de China

“China es una economía de guanxi, es decir, de relaciones. Su demostración más evidente se da en los procesos de lici- tación a los que convoca el Estado. Cada obra tiene requerimientos y hay un regla- mento que busca garantizar que gane el contrato que tenga la mejor combinación entre experiencia y precio, pero quien al final gana es quien tiene la relación más estrecha con el oferente. La guanxi se manifiesta a través de tres fenómenos. El primero se da al ele- gir un proveedor. De entre varias opcio- nes, se escoge al más ‘amigo’, aunque sus condiciones de calidad y precio no sean las más favorables. El segundo se da cuan- do quienes convocan a la licitación com- parten con sus ‘amigos’ el precio que

están dispuestos a pagar por la obra para que ellos ajusten su oferta a esos térmi- nos. El tercer fenómeno es simple: el ganador está escogido antes de que la lici- tación se haga pública.

En China se puede ofrecer 10% del valor originalmente solicitado por el vendedor, es parte de la cultura.

solicitado por el vendedor, es parte de la cultura. Esa lógica también se aplica en lo

Esa lógica también se aplica en lo

privado. Por ello, cuando los extranje- ros quieren acercarse a China para hacer negocios deben primero generar su guanxi. La fórmula es hacer amigos

y desarrollar lo que los chinos llamamos

‘cara’. Esto es mostrar su comporta- miento, su metodología de trabajo y sus valores. Entonces, si a los chinos nos gusta su ‘cara’, estaremos dispuestos a hacer negocios con ellos. La guanxi no es solo una relación uno

a uno, sino una red de contactos que se

alimenta con los amigos de los amigos. Sus valores claves son la reciprocidad y la cooperación. El objetivo es devolver

las ventajas o favores recibidos de los ami- gos y que así todos se beneficien, pero cuando esta lógica se distorsiona deriva en corrupción, porque los favores empie- zan a canjearse por debajo de la mesa. La razón de ser detrás de este méto- do es minimizar el riesgo de un nego- cio sobre la base de la confianza. Por eso, si una de las partes falla, la reac- ción del afectado será acusarlo ante la red, lo cual afecta seriamente su ‘cara’,

y suspender definitivamente las opor-

tunidades futuras de negocio. La guanxi es el corazón de los nego- cios en China, es mucho más importan- te que ser el primero o el mejor. La guan- xi es más importante que la ley”.

cios en China, es mucho más importan- te que ser el primero o el mejor. La