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CONTENIDO I. II. III. INTRODUCCIN CONCEPTO DE COSTO y GASTO CLASIFICACION DEL COSTO 1.- Costo directo (variable) 2.

- Costo indirecto (fijo) IV. V. VI. VII. COSTO DE FABRICACION O PRODUCCIN GASTOS DE DISTRIBUCIN LA DEPRECIACIN PRORRA TEO -Base del importe de trabajo directo -Base del importe de costo de material -Base del costo directo VIII. IX. MARGEN DE CONTRIBUCIN CALCULO y ANALISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

X. XI.

FACTORES QUE AFECTAN EL PRECIO DE VENTA METODOS PARA LA FIJACION DE PRECIOS

ANEXOS 1. 2. DISTRIBUCION DE COSTOS FIJOS y VARIABLES TABLA DE PRESUPUESTO

GLOSARIO

BIBLIOG RAFIA: -Contabilidad para la gerencia (Richard M. Linch), Compaa Editorial Continental S. A. -Tcnica de los costos (Sealtiel Alatriste), Editorial Porra. S. A. -Anlisis e interpretacin de estados financieros (Abraham Pedromo M.), ECAFSA -Manual costos (Fundacin Carvajal), Colombia -Mercadeo Agroindustrial. Instituto Nacional de Formacin Profesional, Instituto Latinoamericano de Fomento A roindustrial Honduras Costa Rica

I. INTRODUCCION La expectativa de todo empresario y empresaria, sea ste dueo(a) de una micro, pequea, mediana o gran empresa, es obtener ganancias de una manera creciente y sostenida. Pero es comn que las pequeas y microempresas los propietarios(as) desconocen si estn perdiendo o ganando como resultado de sus operaciones, cunto y por qu. En este proceso, se presta poca atencin a la tarea de anlisis de la informacin relacionada con los Costos y Gastos incurridos en la fabricacin de un producto. Algunas de las interrogantes con relacin al costo son: Cunto cuesta mi producto? Cunto gasto para producir y por administrar el negocio o empresa? Cmo incluir el gasto de personal (salarios) en el costo total del producto? El precio que ofrezco incluye todos los costos, gastos y utilidad esperada? Me alcanzar el dinero? Obtengo realmente ganancia? Cmo clculo el punto de equilibrio? Cmo se calcula la depreciacin para incluirla en los costos?

La obtencin de los mximos niveles de ganancia es el objetivo que persigue la formacin de precios. An persiste entre algunos hombres y mujeres de negocios la creencia de que para aumentar las utilidades es preciso incrementar el volumen de las ventas, pero, por si solo, el aumento del volumen no implica necesariamente una mayor ganancia. Los ingredientes de sta son los costos, el precio de venta y el volumen de unidades vendidas, elementos que deben concurrir en las proporciones adecuadas si se quiere obtener buenos resultados. Ningn mtodo de formacin de precios, por si solo, determinar la ganancia ms elevada. Para establecer el precio que aporte la ganancia mxima se deben de estudiar los diferentes tipos de costos, su comportamiento y su incidencia en la actividad general. Tambin se requiere un conocimiento actualizado de las condiciones del mercado, por qu un precio de venta es adecuado dentro de un cierto conjunto de condiciones, pero podra resultar desacertado si cambiaran las circunstancias. Por consiguiente, el mejor precio de venta debe de tomar en consideracin de los costos y el mercado. Ha de ser suficientemente elevado como para cubrir los costos y gastos; y finalmente producir ganancias. Es importante sealar que una de las maneras de incrementar las utilidades de un negocio es la reduccin de los costos y para lograrlo es preciso conocer con algn grado de exactitud la magnitud de los mismos.

Sobre la base de la fijacin de precios, la decisin ms importante que un empresario (a) debe de tomar en cuenta es cul deberia ser el precio correcto de sus productos. En trminos generales el precio debe de fijarse segn los costos de la empresa, el ambiente competitivo y el segmento de mercado que atiende. Las prcticas ms comunes en la pequea empresa para fijar precios giran alrededor de: "similar al resto de competidores"; "un porcentaje sobre lo que me cuesta"; "10 que pueda pagar el cliente", En todos los casos juegan un papel muy importante el buen juicio del gerente, el conocimiento que tenga el consumidor y del mercado, el tiempo que haya permanecido el producto en el mercado y el conocimiento de los costos. II. CONCEPTO DE COSTO y GASTOS

LOS COSTOS Y GASTOS, SON TODOS LOS DESEMBOLSOS Y DEDUCCIONES NECESARIOS PARA PRODUCIR Y VENDER LOS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS DE LA EMPRESA. ES LA MEDIDA DEL VALOR QUE REPRESENTA EL ESFUERZO Y EL USO DE LOS RECURSOS.

Por lo tanto stos se miden en cantidades de dinero. Cmo se mide el esfuerzo ? Por el dinero que se le paga al obrero/a, gerente ya todos los hombre y mujeres que en una empresa ganan un salario. Cmo se mide el uso de recursos? Por el dinero que se paga por la compra de materia prima (madera, pintura, barniz, harina, levadura, cuero, telas, botones), insumos y materiales (empaque, lijas, combustible, lubricantes); pago por energia elctrica, agua, alquiler, etc. Entonces los componentes del costo total de un producto o servicio son: costos y gastos. Estos se diferencian as:

COSTOS GASTOS

COSTOS Son los desembolsos causados por el proceso de fabricacin o prestacin de servicio:
Mano de obra al destajo Sueldos y salarios al personal de planta Materias primas e insumos Fletes (transporte) Arrendamiento del local Depreciacin de mquinas y equipos

GASTOS Son los desembolsos causados por la administracin de la empresa: Sueldos y salarios administrativos (gerente, secretaria, contador/a, mensajero/a, conductor/a) Vendedores Arrendamiento de oficina Papelera Correo y telfono Gastos de publicidad Depreciacin de muebles de oficina

III. CLASIFICACION DEL COSTO El costo de produccin est conformado por las materias primas que constituyen el primer factor del costo, y es la base de los bienes materiales, pero para transformarlas es necesario desarrollar un esfuerzo el cual recibe el nombre de trabajo o mano de obra, segundo factor del costo representado por las personas y por ltimo el tercer factor del costo son los indirectos o fijos, los cuales veremos detallados a continuacin. De acuerdo con su identificacin los costos pueden dividirse en 1 > costos directos (tambin llamados costos variables) y 2> costos indirectos (tambin llamados costos fijos).

1. Costos directos o variables Son aquellos que pueden ser especficamente identificados en la elaboracin de un producto o servicio y est compuesto por: a) mano de obra directa b) materias primas c) materiales e insumos

Se llaman "variables" porque su valor aumentan o disminuyen cada vez que la produccin y las ventas aumentan o disminuyen; en otras palabras estn en relacin directa con la cantidad a producir. Esto significa que si para producir una mesa se necesitan C$ 500.00 en madera, entonces necesitaramos C$

5,000.00 en madera para fabricar 10 mesas. Aqu nos referimos nicamente al costo de la madera, en similar proporcin se aumentan los insumos y mano de obra necesaria para la fabricacin de las mesas.

Entre los costos variables o directos en una ebanistera tenemos: MATERIAS PRIMAS Madera INSUMOS / MATERIALES Bisagra Pintura Tornillos, clavos Herrajes Barniz Lijas MANO DE OBRA Talla Pintado Salario por obra

a) Materias primas: son aquellos materiales que sufren una transformacin (cambio fsico) en el proceso de produccin, obteniendo como resultado un producto. b) Insumos / materiales: son aquellos artculos necesarios para completar el acabado de un producto durante el proceso de produccin, y en algunos casos forman parte complementaria del producto final (colorantes, selladores, pegamento, tornillos, clavos, lijas, herrajes, etc.)

c) Mano de Obra: lo que se paga al obrero/a que cepilla la madera, el/la que arma 0 ensambla el mueble, el 0 la que realiza el corte, es decir la persona que directamente trabaja en la transformacin de la materia prima. La suma de estas da Como resultado el costo directo (o costo variable): Materia Prima + Insumos + Mano de Obra Directa = Costo Directo (costo variable) Ejemplo Salarios por producto Madera Clavos Junco Total costo directo (primo) C$ 450.00 C$ 750.00 C$ 2.00 C$ 18.00 C$ 1,220.00

2.

Costos indirectos o fijos

Son todos los Costos que no pueden ser identificados y aplicados directamente a un producto y Corresponde al tercer elemento del costo. Est Compuesto por la mano de obra indirecta, materiales indirectos y los gastos indirectos, es decir, aquellos que no varan o no cambian en dependencia de la cantidad producida. Costos indirectos o fijos: Sueldos y salarios fijos de personal de planta (gerente, superviso/a, contador/a, etc.) Gastos de publicidad y ventas Alquiler de local Mantenimiento de mquinas Depreciacin de edificios y mquinas

Sin embargo, existen algunos costos variables dificiles de calcular para cada producto, por eso se toman como costos fijos promedios de produccin.

Ejemplo: Los servicios pblicos (energa, elctrica, agua, telfono). La suma de ambos Costos refleja el Costo total del producto Costos Variables + Costos Fijos = Costo Total

IV. COSTO TOTAL DEL PRODUCTO El costo de produccin o fabricacin de un articulo (muebles, pan, calzado, ropa, etc.) es la suma de todos los costoS y gastos que se han originado por la fabricacin de dicho artculo, lo que clasifica en: COSTO TOTAL DE FABRICACIN Costos de Produccin (Costos Gastos de Distribucin (Gastos de administracin directos + costos indirectos)
+ Gastos de ventas)

Costo directo (o variable): Materia Prima + Mano de Obra Directa = Costos indirectos Salario del o la supervisor/a Recibo de agua Recibo de Energa El. Repuesto de mquina Total costo indirecto C$ 1,500.00 C$ 200.00 C$ 450.00 C$ 850.00 C$ 3,000.00

Entonces el costo de produccin es la suma de los costos directos ms los costos indirectos de fabricacin. Costo directo (variables) + Costos Indirectos (fijos) = Costo de Produccin 1,220.00 + 3,000.00 = 4,220.00 V. GASTOS DE DISTRIBUCION Gastos de administracin: Como su nombre lo indica. son los gastos resultantes de la administracin de la empresa, independientemente de la cantidad de artlculos que produzca la empresa. Ejemplos son: salarios del o la gerente, secretaria, contador/a, papelera y tiles de oficina, servicios pblicos: agua, energa, telfono, fax, depreciacin de muebles y equipo de oficina, local, alquiler de local, seguros. Costo de administracin Sueldo del o la gerente Sueldo del contador/a Utiles de aseo Depreciacin de edificio Seguros Total gastos de Admn. C$ 2,000.00 C$ 1,200.00 C$ 200.00 C$ 250.00 C$ 500.00 C$ 4,150.00

Gastos de ventas: Dependiendo de cmo la empresa comercializa su producto. as sern los gastos a tomar en cuenta: salario a vendedores. comisiones a agentes vendedores, promocin, publicidad, transporte. Gastos de ventas Propaganda Material de empaque Transporte Combustible Total costo de venta C$ 600.00 C$ 100.00 C$ 500.00 C$ 450.00 C$ 1,650.00

Gastos Financieros: Corresponde a los gastos por intereses por deudas contradas a corto o largo plazo y la amortizacin de capital (crditos bancarios, prstamos personales). La suma de los gastos de administracin y los gastos de ventas reflejan el Gasto Total de distribucin, donde Costo de Admn. + Costo de venta = Costo total de distribucin 4,150.00 + 1,650.00 = C$ 5,800.00 Tomando en cuenta todos los clculos anteriores que representan cada uno de los costos que intervienen en el proceso de produccin, ms los gastos financieros obtenemos el costo de hacer y vender. Si a esto le agregamos le utilidad que esperamos percibir obtenemos el precio de venta. Costo de Produccin + Gastos de Admn., Ventas y Financieros = Costo de Hacer y Vender Costo de Hacer y Vender + Utilidad = Precio de Venta

VI. LA DEPRECIACION En las mayoras de las empresas del sector e la MIPYME no se practica el ahorro para reposicin de bienes, por lo que nos vemos obligados a prestar dinero para reponer los equipos que se daan o que ya no funcionan porque su vida til se ha vencido. Todas las cosas se van gastando con el tiempo, hasta que ya no sirven. La depreciacin es el valor que van perdiendo los activos fijos de la empresa y cuyas causas principales son: el desgaste por el uso y por la obsolescencia. Este valor hay que tenerlo en cuenta en la contabilidad aunque no salga dinero en efectivo, pues estos bienes o equipos son indispensables para la produccin y su depreciacin es un factor de costo. La depreciacin se realiza para los activos fijos de la empresa: vehculos, muebles, herramientas, maquinarias, motores, equipos, casas, edificios terminados. Estos son bienes de la empresa que no estn a la venta, pero que sufren deterioro y con el tiempo hay que reemplazarlos. Existen cinco mtodos para el clculo de la depreciacin, los que mencionamos a continuacin: 1) Mtodo en lnea recta 2) Mtodo a base de produccin

3) Mtodo de cargo decreciente 4) Mtodo de inters 5) Diversos En este documento profundizaremos nicamente sobre el primer mtodo "Lnea Recta", ya que es el ms utilizado debido a su sencillez. Este presupone que la depreciacin es uniforme en funcin

del tiempo, y para obtenerla se divide la cantidad que va a depreciarse entre el nmero de perodos de servicio o vida til del bien. La frmula para su clculo es la siguiente: Vo -Vd / TD = Depreciacin anual Donde: Vo = Valor original Vd = Valor de desecho (es el valor que se espera percibir por la venta del bien o equipo al final de su vida til). TD = Tiempo de duracin (vida til del bien) Ejemplo: Una mquina cuyo valor de adquisicin es de C$ 10,000.00 y cuyo valor de desecho es de C$ 500.00, suponiendo que dure diez aos, la depreciacin anual ser: (10,000.00 -500.00)/10 = 950.00 En la prctica tambin es frecuente no considerar el valor de desecho y dividir simplemente el valor de adquisicin entre su vida probable. En el caso anterior seria: 10,000.00/10= 1,000.00 Pasos para calcular la depreciacin: 1) Clasificar los bienes (activos fijos) de la empresa en cinco categoras 2) Determinar el valor de cada bien 3) Hacer el clculo de acuerdo a la frmula del mtodo de lnea recta. Se debe tomar en cuenta que, la Ley estipula que los bienes de la empresa duran un determinado tiempo o nmero de meses y que las empresas consideran la duracin de acuerdo a las caractersticas de cada uno de los bienes. Activos Fijos Vehculo Muebles y enseres Mquinas y equipos Casas y edificios terminados Tiempo a depreciar 60 meses (5 aos) 120 meses (10 aos) 120 meses (10 aos) 240 meses (20 aos)

Los activos fijos se clasifican de la manera siguiente: Vehculo Muebles y enseres Mquinas y equipos Casas y edificios Terrenos y edificios en construccin Autos, motos, camiones, buses, bicicletas, camionetas Muebles y equipos de oficina, telfonos, fax, calculadoras Motores y herramientas de produccin (cortadoras, sierras, hornos) Construcciones terminadas NO SE DEPRECIAN

El valor mensual de la depreciacin se debe sumar a los Costos Fijos, si el activo fijo est destinado a la produccin o se debe sumar a los gastos administrativos, si el activo fijo est destinado al manejo administrativo. Ejemplo: Juan Fernndez, ebanista de profesin, ha recibido un prstamo considerable para inversin en su taller de muebles de madera. El prstamo lo ha utilizado para comprar una sierra circular de banco y una sierra sin fin cuyos valores son C$ 5,000.00 y C$ 6,500.00 respectivamente (nuevas). Adems compr una camioneta (3 aos de uso) con un valor de C$ 125,000.00 la que es utilizada para las gestiones de la empresa y transporte de materiales y productos terminados a los clientes. Se estima que el valor de rescate para ambas mquinas es de C$ 250.00 y para la camioneta es C$ 31,400.00. Ahora el seor Fernndez necesita hacer los clculos para determinar cmo incluir el costo de estos bienes en el costo total de operacin de su empresa. DA TOS Vida til Sierra circular aos Sierra sin fin aos Camioneta aos Valor de adauisicin = C$ 5,000.00 = C$ 6,500.00 = C$ 125,000.00 Valor de rescate/desecho C$ 250.00 C$ 250.00 C$ 31,400.00 10 10 5

Sierra Circular: ( 5,000.00 -250.00)/ 10 (aos) = C$ 475.00 por ao, es decir C$ 39.58 mensual Sierra sin fin: (6,500.00 -250.00)/ 10 (aos) = C$ 625.00 por ao, es decir C$ 52.02 mensual Camioneta: (125,000.00 -31,400.00)/ 5 (aos) = C$ 18, 720.00 por ao, es decir C$ 1,560.00 mensual El importe mensual por concepto de depreciacin de cada bien se debe incluir como costo fijo en el clculo del total de los costos del mes, lo que asciende a un total de C$ 1,651.60 como gastos indirectos de produccin. En el tema siguiente abordaremos la forma de distribuir este costo fijo entre los productos elaborados por la empresa en un mes de operacin. VII. PRORRATEO Dado que es imposible, por definicin, aplicar los gastos de produccin directamente a la unidad producida, se tendr que utilizar el procedimiento indirecto, que es un rodeo ventajoso, para prorratearlos a las rdenes respectivas. Para esto hay que encontrar la base ms equitativa, advirtiendo que las diversas bases utilizadas no dejan de ser un tanto arbitrarias.

Los mtodos para aplicar los gastos indirectos a la produccin pueden tener como base el valor, el tiempo o las unidades producidas. Base de valor se calcula sobre Importe del trabajo directo Importe del material Importe del costo directo (costo variable) Base tiempo se calcula sobre Nmero de horas de trabajo directo Nmero de horas totales de trabajo directo y de trabajo indirecto Nmero de horas- mquinas

En este documento nos referiremos a los mtodos a base de valor (los tres primeros), ya que los procedimientos de base tiempo son aplicables para la industria altamente mecanizada y produccin estndar. Base del importe de trabajo directo El total de los gastos de produccin, dividido entre el total de la mano de obra pagada, produce un coeficiente (valor decimal) cuyo significado es lo que cada crdoba de mano de obra le corresponde de gastos. Es un procedimiento bastante utilizado por su simplicidad. La frmula es la siguiente: Total gastos de produccin del mes / Total costo de mano de obra del mes = Factor (coeficiente) para el clculo Ejemplo: Durante el mes se han fabricado seis diferentes tipos de muebles y el costo de mano de obra suma C$ 3,930.00, y el total de gastos indirectos es de C$ 5,000.00. Entonces dividimos los gastos indirectos entre el costo de mano de obra. C$ 5,000.00/ C$ 3,930.00 = 1.2722 Factor (coeficiente) El factor 1.2722 se multiplica por cada uno de los costos de mano de obra directa por mueble, el resultado se suma a ese mismo costo para obtener el total. Ejemplo: Mueble Mano de obra G. indirectos Total 1 2 3 4 5 6 750.00 600.00 450.00 800.00 700.00 630.00 3,930.00 + + + + + + + 740.80 648.20 833.40 1,018.60 1,157.50 601.90 5,000.40 = = = = = = = 1,704.15 1,363.32 1,022.49 1,817.76 1,590.54 1,431.49 10,400.40

En este caso la suma de los costos de MO y Gastos Indirectos es: C$ 3,930.00 ms C$ 5,000.00 = C$ 8,930.00. Esta misma cifra debe obtenerse al hacer el prorrateo de los indirectos por cada mueble fabricado, tal como lo muestra ejemplo. Base del importe del costo de material Este coeficiente representa lo que a cada crdoba de materia prima le corresponde de gastos. Este procedimiento se usa cuando el costo de material utilizado en los diversos productos es casi igual; pero cuando hay grandes diferencias entre el costo del material empleado en los varios productos conduce a resultados inexactos Total gastos de produccin del mes/ Total costo de material = Factor (coeficiente) para el clculo Ejemplo: (Gastos Indirectos de produccin) C$ 5,000.00/ (Costos de materiales) C$ 5,400.00 = 0.926 Mueble 1 2 3 4 5 6 Materiales 800.00 700.00 900.00 1,100.00 1,250.00 650.00 5,400.00 + + + + + + + G. indirectos 740.80 648.20 833.40 1,018.60 1,157.50 601.90 5,000.40 = = = = = = = Total 1,540.80 1,348.20 1,733.40 2,118.60 2,407.50 1,251.90 10,400.40

Base del costo directo Este mtodo consiste en dividir los gastos entre la suma de los costos del trabajo y del material directo utilizado. El coeficiente que resulte significa el importe de los gastos que corresponden a cada crdoba de costo primo. Sin embargo, este procedimiento no se considera equitativo, en virtud de que la acumulacin de los gastos de produccin no guarda relacin con el costo primo. Ejemplo: (Gastos Indirectos de produccin) C$ 5,000.00/ (Costos de materiales + mano de obra) C$ 9,330.00 = 0.536
Mueble Costo Primo G. Indirectos Total 1 1,550.00 + 830.80 = 2,380.80 2 1,300.00 + 696.80 = 1,996.80 3 1,350.00 + 723.60 = 2,073.60 4 1,900.00 + 1,018.40 = 2,918.40 5 1,950.00 + 1,045.20 = 2,995.20 6 1.280.00 + 686.08 = 1.966.08 9,330.00 + 5,000.88 = 14,330.88

La diferencia de centavos en los resultados no es significativa, por lo que se puede obviar o cargarlo a uno de los productos. VIII. MARGEN DE CONTRIBUCION El margen de contribucin del producto es la diferencia entre su costo variable y su precio de venta (MC = CV- PV). El margen de contribucin del total de la produccin vendida es la diferencia del total de sus costos variables y el total de sus ventas (MC = CVt -Vt). Esto significa que el margen de contribucin es lo que queda de los ingresos por ventas para pagar los costos y gastos fijos, y para generar la utilidad.

El margen de contribucin se puede calcular en trminos monetarios y en porcentuales. El margen de contribucin del producto en trminos monetarios es igual a la diferencia entre su costo variable y su precio de venta. El margen de contribucin del producto en porcentaje es igual a la divisin del margen de contribucin en trminos monetarios entre su precio de venta por 100.

(MC (crdobas)/ PV (precio de venta)) X 100 = MC % IX. CALCULO y ANALISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO Una vez definidos los costos, procedemos a estudiar el mecanismo que ayuda al planeamiento de los precios denominado "Punto de Equilibrio', que representa aquella situacin en que la empresa no obtiene ganancias ni prdidas, ya que sus ingresos sirven para pagar todos sus gastos. Muchas personas dicen que conocer este punto de equilibrio no es importante porque una empresa no existe para salir sin ganancias. Sin embargo, si conocemos cunto debemos fabricar y vender para no perder ni ganar, podemos fijamos metas de ventas, de gastos y de utilidades. Adems conocer este punto, ayuda a que el empresario fcilmente pueda reconocer a que nivel de produccin y ventas comienza a perder para remediarlo en el plazo ms corto posible. Para calcular este punto de equilibrio es necesario tener definido los costos fijos totales (costos fijos de produccin + gastos de administracin + gastos financieros), los costos variables y las ventas en un perodo.

El punto de equilibrio resulta cuando los ingresos que generan volumen de produccin es igual a los gastos. Si una empresa est por encima de ese punto se dice que tiene ganancia, si est por debajo tiene prdidas. Su importancia radica en que nos permite ~ conocer cuanto debemos vender o producir para proyecciones en la produccin, sobre todo cuando incluimos una nueva
lnea de produccin.

-Para su aplicacin se utilizan la frmula siguiente: CF = Costos Fijos Cvu = Costo Total V = Ventas totales PE = Punto de equilibrio PE = CF / 1-(Cvu/V)

Los valores monetarios de la grfica se refieren a las ventas en miles de crdobas y los valores de la lnea horizontal se refiere a las unidades vendidas (muebles). En la grfica se observa que el punto de equilibrio se logra cuando la empresa logra vender 38 unidades, alcanzando un total de C$ 40,000.00 de ingreso. Los costos fijos de la empresa suman C$ 20,000.00 independientemente de las unidades vendidas. La lnea de los costos totales es la suma de los costos variables ms los costos fijos, la que cruza con la lnea de las ventas. Justamente donde estas dos lneas se cruzan se obtiene el punto de equilibrio, es decir, el punto en que la empresa obtiene tantos ingreso como para cubrir todos sus costos, pero no percibe ninguna utilidad. En este ejemplo si la empresa obtiene ingresos por ventas menores a los C$ 40,000.00 se encuentra en el rea de prdidas, y si vende ms de esta suma se encuentra en el rea de las utilidades, que es 10 deseado por todo negocio. Pasos para construir la grfica de PE: 1) Se trazan las lneas de coordenadas con relacin tanto al volumen de ventas como a la capacidad de mxima de produccin; es decir, tanto a unidades monetarias, segn las ventas, como a unidades de produccin. 2) Se traza la lnea de las ventas en el punto donde se unen las ventas en unidades monetarias, con el total de unidades de produccin; ahora bien, esta lnea parte del origen, formando un ngulo de cuarenta y cinco grados con respecto a las lneas de las coordenadas (ventas y unidades producidas). 3) Se traza una lnea paralela al eje de las unidades producidas a la altura del total de los costos fijos. 4) El total de los costos fijos y los costos variables se suman y se localizan el punto sobre la lnea que verticalmente cae del total de las ventas, trazando una diagonal hasta la unin que forman la coordenada con la lnea de costos fijos. 5) Enseguida, el cruce de la linea de ventas con la de costos se localiza el punto de equilibrio, es decir, donde e total de las ventas absorben los costos totales. EJEMPLO: ROSY, S.A. vendi el ano pasado la cantidad de C$ 200,000.00. Una vez que procedi a clasificar los costos y gastos, se determin que los Costos Fijos ascendieron a C$ 59,000.00 y que los Costos Variables sumaron C$ 92,000.00. Cul ser el punto critico para el ano siguiente?

DATOS Costos Fijos = Costos Variables = Venta Anual = PE?

59,000.00 92,000.00 200,000.00

PE = 59,000.00/ 1-(92,000.00/ 200,000.00) = C$ 109,259.00 La empresa ROSY, S.A. necesitar vender en el prximo ao la cantidad de C$ 109,259.00 para no perder ni ganar. COMPROBACION Ventas netas Menos: Costos Variables Menos: Costos fijos Utilidad C$ 59,000.00 -------------------C$ 0.00 C$ 109,259.00 50,259.00 59,000.00

(46%) C$ --------------------Utilidad bruta marginal C$

X. FACTORES QUE AFECTAN EL PRECIO DE VENTA Para establecer el precio de venta de algn bien o producto, se debe tomar en cuenta los diversos factores que inciden de forma directa o indirecta en el costo, los que citaremos a continuacin: El costo de fabricacin del producto y los gastos conexos de administracin, de ventas, financieros y otros gastos relativos al producto. El tipo de mercado en que se compite (nacional o extranjero), considerando los volmenes de ventas que se espera para cada mercado. Relacin de la oferta y la demanda. El alza de precios lideres en la economia como el combustible, asi como el indice de inflacin, la devaluacin monetaria, etc. El margen de utilidad que desee ganar, que debe estar siempre de acuerdo a la realidad del pais en que vive y el medio en que lo realiza. Las condiciones del entorno tales como variedad de oferentes del mismo producto, el local, la presentacin del producto y su empaque, perfil empresarial, etc. Ritmo de la demanda (alta, media, baja). Alza en los insumos o materiales importados. 11' Riesgo de prdidas de socios. Nivel de competencia, calidad de materiales o insumos con que est elaborando el producto.

Quizs no estn todos los aspectos considerados al establecer el precio del producto, y tampoco no necesariamente el precio del producto debe obligatoriamente cubrirlos todos. Bsicamente se debe considerar los costos de produccin y los gastos operativos y de administracin. La idea que todo negociante debe propugnar, es que el precio del producto no debe ser necesariamente el precio que garantice el total de la utilidad o ganancia, sino que garantice la competitividad en el mercado (vender todo en el menor tiempo posible a precios, al menos de oportunidad).

XI. METODOS PARA LA FIJACION DE PRECIOS Aunque este es un tema que tiene que ver ms con mercadeo y estrategias de ventas, lo abordaremos someramente en este documento a manera de consulta en combinacin con lo aprendido para el clculo de costos de nuestros productos, a fin de conozcamos algunos mtodos utilizados. Seleccin de los objetivos de la fijacin del precio
Las empresas pueden presentar diversos objetivos entre los que se presentan los siguientes:

1. De ventas La empresa puede ser que este orientada a aumentar las ventas o simplemente a mantener el nivel actual. 2. De utilidades La empresa al fijar el precio pretende maximizar las utilidades, alcanzar un nivel dado de rendimiento sobre la inversin o lograr un nivel satisfactorio de los mismos. 3. De competitividad Este se relaciona con el trato de la empresa y la competencia puede ser que un negocio pretenda evitarla. Identificacin del mercado meta Es necesario que la fijacin del precio por parte de la empresa responda a su mercado meta, por tal motivo se recomienda que cuando se est diseando la estrategia para esta fijacin se estudie antes dicho mercado. Determinacin de la demanda Esta etapa lo que rata es de investigar el mercado meta, sobre todo cuantifica y avala la relacin entre las variaciones del precio con la respuesta en la cantidad demandada. Anlisis de la competencia Se trata de analizar los precios de la competencia conocer cual es su estrategia y sobre todo investigar su estructura de costos, para as! relacionarla con la de la empresa. Estos son los elementos que proporcionaran mas adelante valiosos criterios para fijar el precio del producto.

Polticas cara la fijacin del creci La empresa puede elegir entre diversas polticas para fijar sus precios. En alguna medida es una gua que servir para saber como actuara el negocio, entre ellos se tienen las siguientes: 1. La poltica del precio nico: Es aquella donde la empresa fija un solo precio para los clientes que estn comprando las mismas cantidades de su producto y en iguales circunstancias. 2. La otra estrategia que se puede elegir es la de precios flexibles, la cual consiste en ofrecer productos idnticos a diferentes clientes con precios diferenciados. Seleccin de un mtodo cara fijar un creci La seleccin de un mtodo para fijar el precio esta relacionado con diversas fuerzas internas y externas que de una u otra forma interactan con el desarrollo de la empresa. Algunos mtodos que se pueden elegir se analizan a continuacin: Funcin del costo Este mtodo de fijacin de precios basado en los costos es aquel donde una vez que la empresa determina el costo para producir el artculo, le agrega un margen de utilidad que se considera apropiado para este negocio. Precios con base a la competencia o mercado Este mtodo trata de establecer sus precios con base a los precios que ha fijado su competencia, conocer lo que est sucediendo entre la oferta y la demanda es de suma importancia, la empresa puede desarrollar este sistema de precios para algunos productos caracterizados como poco diferenciados y en mercados donde el consumidor que acta tiene amplio conocimiento del producto y los/las vendedores casi no poseen control sobre sus ventas. Precios de penetracin Este mtodo es una variante del anterior, que trata de establecer un precio inferior a la competencia con el propsito de captar mercado. Ha sido empleado con mucha frecuencia por empresas nuevas, no obstante, es importante enfatizar que es una prctica altamente riesgosa, sobre todo porque bajar el precio es una forma de declarar la guerra a su competencia, la cual reaccionar de la misma forma y si sta es ms slida desde el punto de vista financiero o de mercado, la nueva empresa enfrentar grandes problemas. Precios por encima de la competencia Este procedimiento es una variacin del fijado con la base de la competencia, tratando en esta oportunidad de fijar un precio alto, claro est que este mtodo slo lo podrn desarrollar empresas de gran prestigio, con un alto grado de posicionamiento en el mercado y que posean productos altamente diferenciados. Precios de descreme El mecanismo de descreme es una variacin del mtodo de establecimiento de precios por encima de la competencia, la diferencia es que se aplica para productos nuevos e

innovadores, donde la empresa aprovecha esta coyuntura de mercado y fija precio alto, el cual paulatinamente baja conforme aparecen productos similares y competitivos. Precios predatorios Utilizado por empresas altamente agresivas cuyo propsito es fijar un precio por debajo de la competencia y en algunos casos hasta por debajo de sus costos con el fin de eliminar la rivalidad, una vez realizado este paso aumenta su precio. Es riesgoso porque lo que se trata es de establecer una guerra directa con la competencia, por tal motivo sta debe conocerse ampliamente y evaluarse el hecho de si se puede enfrentar. La empresa podr correr el riesgo que empleen la misma estrategia en su contra. Precios normativos Este mtodo trata de fijar sus precios con base a una empresa lder que domina el mercado y que no se le puede enfrentar, por esa razn se aceptan los que se ha impuesto. Precios controlados o fijados por la ley En esta oportunidad la empresa no tiene una estrategia especfica, sino que se enfrenta a productos cuyos precios han sido fijados por el gobierno. El negocio debe establecer nfasis en controlar sus costos, sobre todo porque en esta modalidad lo que se trata es de favorecer al consumidor/a, ya que los productos que presentan estas caractersticas generalmente son calificados como de primera necesidad entre ellos: el arroz, frijoles y otros. Precio de promocin Este mtodo es utilizado por algunas empresas que poseen una gran gama de productos. Bajan el precio de uno de ellos (inclusive por debajo de su costo) con el propsito de atraer a los o las consumidores/as ya sean para efectos de promocin o para vender otros productos, por ello algunos llaman a este mtodo "gancho". Precio orientado a la demanda Este sistema consiste en que la empresa fijar su estrategia con base a lo que sucede en la demanda, de tal forma que existirn varios precios para el mismo producto. Un mecanismo utilizado con base a este sistema es el de los precios discriminatorios, donde se puede segregar por tipo de consumidor/a, vendiendo el mismo producto a diferentes precios, otro es el producto, puede ser que a uno se le introduzcan variantes pequeas, logrando con ello diferentes precios. Estos pueden darse en empaque, presentacin; otro de los tipos que se pueden dar es por el lugar. En este caso se presentan precios diferentes segn la posicin geogrfica en la que se coloque el producto, de esta manera existe otra modalidad que es la de temporada, en ella se presentan diversos precios segn la poca, por ejemplo, si los productos del agro estn en temporada se venden a bajo precios y fuera de ella se colocan a precios altos.

EI precio basado en el punto de equilibrio Para mucho mercados nacionales e internacionales existen mecanismos que impiden a la empresa desarrollar estrategias de precios, por tal motivo sta debe tener un acercamiento al mercado, donde identifiquen sus precios y los lleve al seno de su compaa para evaluar la posibilidad de ser competitivo con los que el mercado presenta. Este anlisis considera que si los precios del mercado cubren al menos sus costos. Una forma de acercarse a este estudio es por medio del mtodo del punto de equilibrio. Este procedimiento es el nivel de produccin donde los ingresos totales son iguales a los costos totales, es aquel punto de produccin donde la empresa cubre la totalidad de sus costos, pero no obtiene utilidades.