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Hemos confeccionado dos encuestas diferentes ya que queremos obtener

información sobre la satisfacción de los clientes y situación de las


empresas del sector.

Encuesta Estudio De
Mercado

1.- ¿Localización de las empresas?


o Local (Isla Tenerife)

o Provincia S/C Tenrife

o Autonómica

o Nacional

o Internacional

2.- establecimientos que funcionan como:

o Empresa Matriz

o Filial/sucursal

3.- Número de empleados:

o 1 a 5

o 6 a 10

o 10 a 49

o Más de 50

4.- Dentro del sector de Energías Renovables cuales de las


siguientes actividades se dedican las empresas:

o Solar térmica de baja temperatura

o Solar Térmica de alta Temperatura

o Fotovoltaica

o Eólica

o Mini hidráulica

o Aire acondicionado

o Otras
5.- las empresas consideran la energía solar térmica y/ o
fotovoltaica, como la actividad principal de la empresa,
entendiendo como tal, la actividad que mayor volumen de
facturación le aporta.

o SI

o NO

6.- ¿Entre que rango se encuentra el volumen de facturación y


cual es su previsión para el próximo año?

7.- ¿Dentro de la solar térmica y/ o fotovoltaica qué servicios


presta las empresas?

o Auditorias

o Asesoría Técnica

o Desarrollo de proyectos

o Distribución equipos

o Instalación equipos

o Mantenimiento

o Fabricación

o Promociones

o Integración

o Otras: _______________

8. - ¿En qué grupo de los siguientes se situarán


los clientes principales dentro de la solar térmica?:

o Promotoras

o Constructoras

o Hoteles
o Unidades familiares

o Organismos Públicos

o Otros______________________

o 9.- Las instalaciones realizadas y ha realizar se deben principalment

o Concienciación medioambiental

o Obligación legal, aplicación normativas vigentes

o Búsqueda de ahorro energético

o Búsqueda de beneficio económico

o Otros:____________________

10.- Dentro de las aplicaciones que tiene la energía


solar térmica, ¿las más demandadas son?:

o Calefacción

o Climatización piscinas

o Refrigeración

o Agua caliente Sanitaria

o Otros:____________________

11.- Dentro de las aplicaciones de la energía


fotovoltaicas, ¿las más demandadas son?:

o Sistemas aislados

o Sistemas conectados a red

o Huertas solares

o Edificios (integración)

o Otros:_____________________
12.- Solar Térmica, cantidad de m2 instalados en
Canarias durante:
2004:
2005:
2006:
2007:
Previsión 2008:
13.- Solar Fotovoltaica, cantidad de KW instalados
en:
2004:
2005:
2006:
2007:
Previsión 2008:

14.- ¿Para una instalación de 2 m2 de captadores y


un depósito de 200 litros de acumulación el precio
se encuentra entre?:

o 1.000€ - 1.500€

o 1.501€ - 2.000€

o 2.001€ - 2.500€

o 2.501€ - 3.000€

o Más de 3.001€

15.- Para una instalación hotelera de 200 m2 de


captadores y 15.000 litros de acumulación el precio
ofertado se estima entre:

o 100.000€ - 150.000€

o 151.000€ - 200.000€

o 200.001€ - 250.000€

o 251.000€ - 300.000€

o Más de 400.000€
16.- ¿El precio de Wp instalado en sistemas
conectados a red, que se oferta, en función de la
potencia a instalar, oscila entre?

o 5 Kwp

o 25 Kwp

o 100Kwp

ENCUESTA DE SATISFACCION DEL CLIENTE

Dedique unos minutos a completar esta pequeña encuesta.


Sus respuestas serán tratadas de forma confidencial y serán utilizadas
únicamente para mejorar el servicio que le proporcionamos.
Esta encuesta dura aproximadamente cinco minutos.

1. ¿Cuánto tiempo lleva utilizado los productos/ servicios de


nuestra empresa?

Menos de un mes
De uno a tres meses
De tres a seis meses
Entre seis meses y un año
Entre uno y tres años
Más de tres años
Nunca los he utilizado

2. ¿Cómo conoció nuestra empresa?


TV
Radio
Internet
Prensa o revistas
Amigos, colegas o contactos
No la conozco
Otro

3. ¿Con qué frecuencia utiliza INSTALADORES DE ENERGIA SOLAR?

Una o más veces a la semana


Dos o tres veces al mes
Una vez al mes
Menos de una vez al mes
Nunca lo he utilizado
Otro

4. Por favor, indíquenos su grado de satisfacción general con


nuestra empresa en una escala de 1 a 10, donde 10 es
completamente satisfecho y 1 es completamente insatisfecho.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 N/ A

5. En comparación con otras alternativas de INSTALADORES DE


ENERGIA SOLAR, es...
o Mucho mejor

o Algo Mejor

o Más o menos igual

o Algo peor

o Mucho peor

o No lo sé
6. Por favor, valore del 1 al 10 ( donde 1 es pobre y 10 es
excelente) los siguientes atributos de nuestra empresa:

N/
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
A
* Orientada a
satisfacer al cliente.

* Bien organizada.

* Servicio postventa.

* Buena calidad.

* Profesionalidad.
* Relación calidad-
precio.
* Calidad del
servicio.

7. Y ahora valore del 1 al 10 la importancia que tienen para


usted esos mismos atributos:

N/
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
A
* Profesionalidad.
* Calidad del
servicio.
* Bien organizada.

* Servicio postventa.

* Buena calidad.
* Orientada a
satisfacer al cliente.
* Relación calidad-
precio.

8. ¿Ha recomendado usted a nuestra empresa a otras personas?



No

9. ¿Recomendaría usted a nuestra empresa a otras personas?


No

10. ¿Comprará o utilizará usted NUESTROS SERVIVIOS DE


INSTALACION DE ENRGIA SOLAR de nuevo?

Seguro que sí
Probablemente sí
Puede que sí, puede que no
Probablemente no
Seguro que no

11. ¿Hay alguna cosa que le gustaría decirle a nuestra empresa


sobre el servicio que proporciona?:

Además de esto hemos realizado una entrevista a Don Marcos Garzón


un ingeniero de la empresa Solagar, s. a. l, dedicada a la instalación y
mantenimiento de energía solar, con el fin de obtener más información
sobre nuestro sector.
ENTREVISTA

Nombre de la Empresa: Solagar,s.a.l


Año de Fundación: 2.004
Domicilio social: C/Manzanares, s/n
Persona de contacto: Patricia López
Cargo/ puesto que ocupa el entrevistado: Ingeniero

1.- ¿En qué ámbito espacial desarrolla su actividad?

o Província S/C Tenerife

2.- El establecimiento de la actividad en la isla es como:

o Empresa Matriz,

3.- Número de empleados:

o 6 a 10

4.- Dentro del sector de Energías Renovables a cuales de las


siguientes actividades se dedica su empresa (Marcar tantas como
corresponda)

o Solar térmica de baja temperatura

o Fotovoltaica

o Eólica

5.- Considera la solar térmica y/ o fotovoltaica, como la actividad


principal de la empresa, entendiendo como tal, la actividad que
mayor volumen de facturación le aporta.

o SI
6.- ¿EL volumen de facturación en la Provincia de
Tenerife para los diferentes años se encuentra
entre?

Total

7.- ¿Dentro de la solar térmica y/ o fotovoltaica qué servicios


presta su empresa?

o Auditorias

o Asesoría Técnica
o Desarrollo de proyectos

o Distribución equipos

o Instalación equipos

o Mantenimiento

8.- ¿En qué grupo de los siguientes situaría a sus


clientes principales dentro de la solar térmica?:

o Promotoras

o Constructoras

o Hoteles

o Unidades familiares

o Organismos Públicos

9.- ¿Y en el caso de la fotovoltaica, en qué sector


enmarcaría a sus clientes principales?

o Promotoras

o Constructoras

o Hoteles

o Unidades familiares

o Organismos Públicos

o Huertas solares

10.- Considera que las inversiones realizadas por sus


clientes obedecen principalmente a:

o Concienciación medioambiental

o Obligación legal, aplicación normativas vigentes


o Búsqueda de ahorro energético

o Búsqueda de beneficio económico

11.- Dentro de las aplicaciones que tiene la energía


solar térmica, ¿las más demandadas por sus clientes
son?:

o Calefacción

o Climatización piscinas

o Agua caliente Sanitaria

12.- Dentro de las aplicaciones de la energía


fotovoltaicas, ¿las más demandadas por sus clientes
son?:

o Sistemas aislados

o Sistemas conectados a red

o Huertas solares

o Edificios (integración)

13.- ¿Qué tipo de tecnología ofrece su empresa?

Fotovoltaica Térmica
Monocristalino Tubo de vacío
Policristalino Colector plano
Estructura galvanizada Termosifón
Estructura aluminio Circulación forzada

14.- Solar Térmica, cantidad de m2 instalados en:


2004:
2005:
2006:
Previsión 2007:
Previsión 2008: 1.000- 1.500 m2

15.- Solar Fotovoltaica, cantidad de KW instalados


en:

A To % %
ñ tal M
o k on
W oc
p ris
tal
in
o
20
04
20
05
20
06
Pr
ev
isi
on
es
20
07
Pr 10 80 2
ev 0
isi
on
es
20
08

16.- ¿Para una instalación de 2 m2 de captadores y


un depósito de 200 litros de acumulación el precio
que oferta su empresa se encuentra entre?:

o 1.501€ - 2.000€
17.- Para una instalación hotelera de 580 m2 de
captadores y 28.000 litros de acumulación el precio
ofertado se estima entre:

o 300.001€ - 350.000€

18.- ¿El precio de Wp instalado en sistemas


conectados a red, que oferta su empresa, en
función de la potencia a instalar, oscila?

5 6 6 >

5 x
2 x
1 x
1 x

19.- ¿El precio de Wp instalado en sistemas aislados oscila?

o 6.6 - 7 €/ Wp

20.- ¿Cuáles en su opinión y experiencia son las principales


barreras para el desarrollo y puesta en marcha de instalaciones
de aprovechamiento de energía solar térmica?

o Falta de centros especializados en información energética

o Coste de la inversión

o Barreras burocráticas

21.- ¿Cuáles en su opinión y experiencia son las principales


barreras para el desarrollo y puesta en marcha de instalaciones
fotovoltaicas?

o Falta de información.

o Barreras burocráticas
o Dependencia de importación de materia prima

o Barreras financieras, pocos instrumentos especializados adaptados


al sector.

22.- ¿Qué factores, según usted, favorecerían una mayor


implantación de instalaciones de solar térmica y/ o fotovoltaica?

o Reducción tiempo de aprobación de proyectos (2)

o Mayor información al público en general y/o inversor(3)

o Instrumentos financieros adaptados al sector(5)

o Mayor apoyo y participación de instituciones Públicas(4)

o Aplicación de normativas de obligado cumplimiento (1)

o Otros:______________________________

23.- ¿Cómo afecta la actuación del fabricante en el desarrollo


de su actividad?

o Precios finales

o Tiempo de entrega

o Calidad del Servicio

o Otros:__________________

24.- Efecto de la insularidad en la obtención de materias


primas y equipos

o Incremento de costes

o Mayor grado de burocratización

o Tiempo de ejecución de proyecto

o Otros:________________________
25.- ¿Considera que la oferta en el mercado, de personal
cualificado para el desarrollo de actividades de solar térmica
y/ o fotovoltaica es, según categoría?

Muy Poca Adecuada Mucha


poca
Ingenieros x
Comerciales x
Técnicos x
asesoramie
nto
especializad
o
Personal x
mantenimie
nto
Instaladores x
Otros
( especificar)

26.- ¿Considera que la oferta de cursos formativos


especializados en solar térmica y/ o fotovoltaica es?

o Muy poca

o Poca

o Adecuada

o Mucha

27.- Comentario abierto que desee hacer el entrevistado


respecto a la situación actual del mercado, proyecciones de
expansión geográfica y/ o diversificación... etc.

CONCLUSIONES
Con esta entrevista, nos hemos dado cuenta de las posibilidades
económicas que nos ofrece el sector, siendo una de las más importantes,,
el apoyo que están dando los distintos estamentos gubernamentales, así
como la gran inversión en mejora tecnológica por parte de las entidades
privadas que favorecieren enormemente, la adquisición de los materiales,
para el ejercicio de nuestra actividad, al presentarse, mejoras no solo en
precio sino en calidad, brindándonos la posibilidad de diversificar nuestros
servicios, debido a la gran demanda que se está generando y la poca
oferta especializada. Pero a su vez vemos los grandes
inconvenientes a los que nos podríamos enfrentar, porque aun, no se
cuenta con todos los medios, para una implantación adecuada y al ritmó
que se requiere, igualmente que aun no hay una política clara, sobre
de la importancia y la relevancia que va a tener en el futuro las
energías renovables.
Con motivo del lanzamiento de nuestro nuevo panel solar de
tubo de vacío, Tubosol 2500 , con un 30% más de cobre y un
rendimiento técnicamente superior, te aplicaremos un 50 %
de descuento sobre estos paneles desde el 10 de Noviembre
hasta el 31 de Diciembre del 2008.

Es una oportunidad única para conocer nuestros paneles con


tubo de vacío de calidad superior e instalación fácil. Aprovecha
esta promoción y reserva tus placas AM-Tubosol 2500 lo antes
posible, estamos seguros de que no querrás saber nada de otras
una vez que pruebes las nuestras.

750 ,0 0 €
Sin más que añadir, queremos agradecerte la confianza
depositada en nosotros y recordarte que no dudes en
contactarnos ante cualquier duda.
Un gran saludo desde todo el equipo de Amordad.
Nicolai Birch
Director de ventas
Amordad Holdings S.L.
Paseo de la Castellana, 164 planta 1
28046 Madrid
Tel.: 917 333 984 Móvil: 685 132 860
Fax: 917 903 666
Según la información obtenida del sector nos damos cuenta que a pesar
que existe concienciación de la población de tomar medidas de ahorro
energético, no se hace efectiva hasta la entrada en vigor de la
normativa, que obliga tanto el Estado como a los usuarios de la
importancia que ello conlleva.
Por lo tanto, intentaremos que el consumidor valore nuestro servicio de
forma tal que nos distinga entre las empresas del sector.

Estamos estudiando ofertas que nos ofrecen los distintos proveedores,


decantándonos por fabricantes alemanes pues a pesar que no son sus
precios tan competitivos como los asiáticos, nos ofrecen mejor calidad.
Los comportamientos después de la compra están aún por determinar y
lo iremos estudiando en función del beneficio que obtengamos de los
mismos.
PROCESO DE PRESTACIÓN DE SERVICIOS

Como ya explicamos en las fases anteriores nos dedicaremos a la


instalación y mantenimiento de energía solar térmica principalmente.
Así que los pasos a seguir para la instalación, por ejemplo, de un equipo
termosifón sería (a grandes rasgos porque para ello estaría el técnico) los
siguientes:

- Verificación de la existencia de preinstalación o no.


- Verificación de la cubierta (azotea): inclinación,
orientación….
- Cálculos de los consumos de agua, electricidad o gas.
- Definición del equipo a instalar según los puntos
anteriores.

MERCANCÍA A COMERCIALIZAR

1. Instalación de equipos para viviendas unifamiliares con


preinstalación (Termosifón)
Precio instalación x m² = 168 Eur / m²

2. Instalación de equipos de circulación forzada (Hoteles, piscinas Etc..)

Precio instalación x m² = 195 Eur / m².


PREVISION DE GASTOS /BENEFCIOS THERMOSTAR S.A.L
MES EUR/M² EUR/M² M2 INST. M² INST. VENTAS H. NESC. GASTOS BENEFICIO IMPUSTOS BENEFICIO
TERMOSIFON FORZADA TERMF. FORZADA NETAS INST H.P. NETO

ABR 168,00 € 195,00 € 17,4 35 9.748,20 € 262 37.567,00 € -27.818,80 € - 8.345,64 € - 19.473,16 €
MAY 168,00 € 195,00 € 17,4 40 7.588,00 € 222 8.705,00 € - 1.117,00 € - 335,10 € - 781,90 €
JUN 168,00 € 195,00 € 17,4 40 10.723,20 € 287 8.705,00 € 2.018,20 € 605,46 € 1.412,74 €
JUL 168,00 € 195,00 € 21,6 50 13.378,80 € 358 11.370,00 € 2.008,80 € 602,64 € 1.406,16 €
AG 168,00 € 195,00 € 21,6 65 16.303,80 € 433 11.370,00 € 4.933,80 € 1.480,14 € 3.453,66 €
SEP 168,00 € 195,00 € 28,8 75 19.463,40 € 519 11.370,00 € 8.093,40 € 2.428,02 € 5.665,38 €
OCT 168,00 € 195,00 € 28,8 75 19.463,40 € 519 11.370,00 € 8.093,40 € 2.428,02 € 5.665,38 €
NOV 168,00 € 195,00 € 32,4 80 21.043,20 € 562 11.370,00 € 9.673,20 € 2.901,96 € 6.771,24 €
DIC 168,00 € 195,00 € 28,8 70 18.488,40 € 494 11.370,00 € 7.118,40 € 2.135,52 € 4.982,88 €
ENE 168,00 € 195,00 € 32,4 70 19.093,20 € 512 11.370,00 € 7.723,20 € 2.316,96 € 5.406,24 €
FEB 168,00 € 195,00 € 36 85 22.623,00 € 605 11.370,00 € 11.253,00 € 3.375,90 € 7.877,10 €
MAR 168,00 € 195,00 € 38 85 22.959,00 € 615 157.11.370,07,00 € 11.589,00 € 3.476,70 € 8.112,30 €

TOTAL 320,6 770 200.875,60 € 5388 157.307,00 € 43.568,60 € 13.070,58 € 30.498,02 €


LISTADO DE MATERIALES
AMORTIZACIONES
Resumen de amortizaciones

Cuota de amortiz. anual (dir. e indirec.) AMORTIZACION ACUMULADA INNMOVILIZADO (Inmaterial y Material)

Directa Indirecta

año N 9.823,0 1.640,0 8.182,5 año N 8.183,00

año N+1 15.050,0 1.640,0 13.410,0 año N+1 21.593,00

año N+2 15.540,0 1.640,0 13.900,0 año N+2 35.493,00

DETALLE DE AMORTIZACIONES

AMORTIZACION DE LA INVERSION REALIZADA EN EL AÑO N

INMOVILIZADO MATERIAL GASTOS AMORTIZABLES

%Amortiz./ Coef. % Amortiz Amortiz. Amortiz INMOVILIZADO MATERIAL


Perdo. %Amort. Coef. % Amortiz. Amortiz. Amortiz P % Amortiz Amortiz. Amortiz.

P.adquisición tablas multiplic. amortiz. . Año N Año N+1 .año N+2 adquisc. /tablas multi. amort. Año N Año N+1 .año N+2 .adquisición
Amortiz. . Año N Año N+1 año N+2

Edificios adm.,y comerciales 0,0 2 1,5 3 0,0 0,0 0,0 Gastos I+D 0 20 1,5 30 0 0 0 Gastos Constitución 1900 20 380 380 380

Edific. Industriales y almacenes 0,0 3 1,5 5 0,0 0,0 0,0 Concesiones admin. 0 0 1,5 0 0 0 0 Gastos 1er. Establecim. 6300 20 1260 1260 1260

Instalaciones técnicas 5.000,0 8 1,5 12 600,0 600,0 600,0 Propiedad indust. 0 10 1,5 15 0 0 0 Gastos ampli.Cap. 0 20 0 0 0

Maquinaria 4.000,0 10 1,5 15 600,0 600,0 600,0 Fondo de Comercio 0 10 1,5 15 0 0 0

Utillaje 2.000,0 30 1,5 45 900,0 900,0 200,0 Derecho de traspaso 0 10 1,5 15 0 0 0

Mobiliario 4.200,0 10 1,5 15 630,0 630,0 630,0 Aplicaciones infor. 1800 20 1,5 30 540 540 540

Equipos Proc. Informac. 3.500,0 25 1,5 38 1.312,5 1.312,5 875,0 Dcho.Bs.Reg. . 0 0 1,5 0 0 0 0

Elementos de transporte 15.000,0 16 1,5 24 3.600,0 3.600,0 3.600,0 Arrend.Financ

Otro inmovilizado material 2.000,0 0 1,5 0 0,0

TOTAL 35.700,0 7.642,50 7.642,50 6.505 TOTAL 1800 540 540 540 TOTAL 8.200 1.640 1.640 1.640
AMORTIZACION DE LA INVERSION REALIZADA EN EL AÑO N

INMOVILIZADO MATERIAL GASTOS AMORTIZABLES

%Amortiz./ Coef. % Amortiz Amortiz. Amortiz INMOVILIZADO MATERIAL


Perdo. %Amort. Coef. % Amortiz.Amortiz. Amortiz P

P.adquisición tablas multiplic. amortiz. . Año N Año N+1 .año N+2 adquisc. /tablas multi. amort. Año N Año N+1 .año N+2 .adquisición

Edificios adm.,y comerciales 0,00 2 1,5 3 0 0 0,00 Gastos I+D 0 20 1,5 30 0 0 0

Edific. Industriales y almacenes 0,00 3 1,5 5 0 0 0,00 Concesiones administrativas0 0 1,5 0 0 0 0

Instalaciones técnicas 1.000,00 8 1,5 12 0 0 120,00 Propiedad industrial 0 10 1,5 15 0 0 0 Gastos ampli.Cap. 0

Maquinaria 2.000,00 10 1,5 15 0 0 300,00 Fondo de Comercio 0 10 1,5 15 0 0 0

Utillaje 2.000,00 30 1,5 45 0 0 900,00 Derecho de traspaso 0 10 1,5 15 0 0 0

Mobiliario 200,00 10 1,5 15 0 0 30,00 Aplicaciones informáticas 300 20 1,5 30 90

Equipos Proc. Informac. 500,00 25 1,5 38 0 0 187,50 Dcho.Bs.Reg. Arrend.Financ. 0 0 1,5 0 0 0 0

Elementos de transporte 0,00 16 1,5 24 0 0 0,00

Otro inmovilizado material 0,00 0 1,5 0 0 0 0,00

TOTAL 5.700,00 0 0 1.537,50 TOTAL 300 0 0 90 TOTAL 0


AMORTIZACIONES
AMORTIZACION DE LA INVERSION REALIZADA EN EL AÑO N

INMOVILIZADO MATERIAL GASTOS AMORTIZABLES

%Amortiz./ Coef. % Amortiz Amortiz. Amortiz INMOVILIZADO MATERIAL


Perdo. %Amort. Coef. % Amortiz.Amortiz. Amortiz P % Amortiz Amortiz. Amortiz.

P.adquisición tablas multiplic. amortiz. . Año N Año N+1 .año N+2 adquisc. /tablas multi. amort. Año N Año N+1 .año N+2 .adquisición
Amortiz. . Año N Año N+1 año N+2

Edific. Industriales y almacenes 0,00 3 1,5 5 0 0,00 0,00 Concesiones administrativas0 0 1,5 0 0 0 0 0

Instalaciones técnicas 1.000,00 8 1,5 12 0 120,00 120,00 Propiedad industrial 0 10 1,5 15 0 0 0 Gastos ampli.Cap. 0 20 0 0

Maquinaria 2.000,00 10 1,5 15 0 300,00 300,00 Fondo de Comercio 0 10 1,5 15 0 0 0

Utillaje 2.000,00 30 1,5 45 0 900,00 900,00 Derecho de traspaso 0 10 1,5 15 0 0 0

Mobiliario 200,00 10 1,5 15 0 30,00 30,00 Aplicaciones informáticas 300 20 1,5 30 90 90

Equipos Proc. Informac. 500,00 25 1,5 38 0 187,50 187,50 Dcho.Bs.Reg. Arrend.Financ.0 0 1,5 0 0 0 0

Elementos de transporte 15.000,00 16 1,5 24 0 3.600,00 3.600,00

Otro inmovilizado material 0,00 0 1,5 0 0 0,00 0,00

TOTAL 20.700,00 5.137,50 5.137,50 TOTAL 300 0 0 90 TOTAL 0 0 0 0


PLAN COMERCIAL

Para TERMOSTAR, S. A. L la planificación comercial es una parte


fundamental de la planificación estratégica de la empresa que tiene por
finalidad el desarrollo de programas de acción para alcanzar los
objetivos de marketing preestablecidos con anterioridad y en base a un
estudio detallado y profundo de multiplicidad de variables.

Para ello TERMOSTAR, S. A. L ha invertido un plazo de tiempo


razonable en la captación de datos y posterior análisis de los mismos,
para definir de la manera más realista posible la fijación de objetivos, el
diseño de programas y la especificación de acciones para ejecutar la
estrategia comercial elegida.

La estructura organizativa de TERMOSTAR, S. A. L es el medio


por el cual los planes comerciales son ejecutados, constituyéndose en el
medioambiente a través del cual se implementan las estrategias. El
proceso de confección corresponde al conjunto de los socios que
conforman la empresa, y su responsable máximo será el departamento
comercial de la empresa que es, al mismo tiempo, el responsable de
ejecutar el plan y controlar el cumplimiento de los objetivos revistos,
analizar los desvíos, y establecer las acciones correctoras.

El éxito comercial depende de muchos factores, algunos


controlables y otros fuera del control de la empresa. Como ejemplo de
factores “no controlables” encontramos las preferencias de los
consumidores, la acción o reacción de los competidores, y como
ejemplos de factores “controlables” tienen a las acciones de
comunicación y el precio del producto, entre otros.

Los factores “no controlables” (externos a la empresa) se


encuentran sujetos al cambio, son muchos y presentan incertidumbre.

Respondiendo al punto de distribución y venta de nuestros


servicios debemos destacar la importancia de la atención personalizada
de un equipo de comerciales alta mente cualificados que será nuestro
punto fuerte sin olvidarnos de la publicidad que se realizará en prensa
escrita, en campañas televisivas y buzoneo, para así llegar a todos los
públicos.

Para el punto de la política de precios hemos de remitirnos al


Cuadro de “ “Previsión Gastos / Beneficios” en el cual especificamos que
el precio del M² (168 €) del equipo termosifón por ejemplo, incluye los
gastos fijos y los gastos variables. De la misma forma haremos para el
calcular el precio de todas y cada una de las instalaciones a realizar.
También incluimos en el cuadro antes mencionado una relaciona de
previsión de las ventas del primer año.

NUESTRO PLAN DE MARKETING

Hoy día no hay empresa que no tenga que anunciarse.


Nadie inspira más confianza a un potencial cliente nuevo que un viejo
cliente satisfecho y amigo de aquél. El problema es que nadie tiene
tantos amigos para hacernos llegar al gran público.
La publicidad suele ser cara. Si uno quiere anunciarse repetidamente en
los canales de televisión comerciales, ya sabe que tendrá que gastarse
unos cuantos millones de euros. Hasta un anuncio en la prensa nacional
le saldrá por unos miles.

Intentaremos encontrar medios de comunicación baratos. Lo primero es


saber a quién queremos dirigirnos y cómo atraer su atención
Conocer el mercado objetivo
Usar la publicidad de respuesta directa
Determinar el alcance y la frecuencia
Combinar la publicidad con la actividad empresarial

Conocer el mercado objetivo

Tendremos que saber quiénes son nuestros clientes. Pero a la hora de


anunciarnos, merece la pena recapitular, hacer una lista de todas las
cosas que nuestros clientes tienen en común.

Usar la publicidad de respuesta directa


Podríamos anunciarnos en un medio de gran circulación. Por eso la
publicidad de respuesta directa es mejor opción para una pyme y otras
formas de publicidad de respuesta barata directa incluyen: telemarketing,
folletos y buzoneo.

Determinar el alcance y la frecuencia

Al seleccionar un canal de publicidad barata, los dos factores principales


a considerar son: alcance y frecuencia.
Es preciso decidirse, razón por la cual determinar el alcance y la
frecuencia son especialmente importantes cuando se dispone de un
presupuesto limitado.

Combinar la publicidad con la actividad empresarial

- Teniendo todos los factores anteriores en cuenta, podemos elegir


entre una amplia gama de técnicas publicitarias que no nos
costaran un ojo de la cara.

- Procuraremos compartir los gastos publicitarios con vendedores


o socios de su red es probable que nosotros y sus proveedores o
socios nos beneficiemos mutuamente de una campaña publicitaria
común.

- Intentaremos formar parte de un acontecimiento que interese a


su público de referencia. Echar una mano en un acontecimiento es
un excelente modo de exhibirse gratuitamente ante un mercado
potencial. Ya sea distribuyendo las entradas o contribuyendo al
evento de cualquier otra manera, el resultado será su presencia
ante posibles clientes.

- Impartiremos seminarios y colaboraremos en las publicaciones


que lleguen a nuestra clientela. No hay mejor modo de anunciar
nuestro negocio que aparecer en las publicaciones que interesen a
su segmento de mercado.
- Haremos una página Web de nuestro negocio, ya que es este
uno de los medios más baratos y eficaces de darlo a conocer. Hay
que asegurarse de usar las palabras clave adecuadas para atraer
al motor de búsqueda.
Contaremos también con blogs y boletines de noticias ya que
también se cuentan entre las formas más eficaces de publicidad
barata disponibles. Por ejemplo, un blog, que es una forma de
comentario personal.

- Más adelante haremos boletines de noticias ya que requieren


más preparación que los blogs, y probablemente necesitemos
ayuda para producirlos, pero son dispositivos increíblemente
eficaces para mantener una relación con los clientes. Una e-zine
útil que nuestro cliente quiera leer se convertirá en una valiosa
forma de tender la mano a su mercado objetivo habitualmente
para que no se olviden de usted.

Intentaremos un Marketing eficaz y económico.

El marketing es un desafío para una pyme. No hay bastante tiempo para


hacerlo ni bastante dinero para hacerlo a la escala apropiada.
Comenzaremos una campaña de marketing con una investigación,
desarrollaremos un plan y varias iniciativas estratégicas encaminadas a
realizarlo.
Intentaremos no descuidar el marketing porque sino no el negocio no
crecerá. Por suerte, hay formas económicas de comercializar el negocio
que tampoco consumen excesivo tiempo.

Por tanto, intentaremos incluir en nuestro plan de marketing:

Una definición del mercado objetivo

Pasos específicos para alcanzar dicho mercado


¿Quiénes son nuestros clientes?
¿Por qué acudirían a nosotros?
¿Dónde puede alcanzarles nuestro mensaje?
¿Cuál es la mejor manera de hacérselo llegar?

También es muy importante definir con la mayor exactitud posible quién


es nuestra competencia y entender cómo hace su propio marketing.
Quizás usaremos los mismos canales, o al menos intentar aparecer en
los mismos sitios en que salen sus competidores.

Varios canales de comercialización


Los clientes generalmente oyen hablar de una empresa en cuestión por
muchas vías diferentes; y cuanto más a menudo nos oigan, más
probabilidades habrá de que llamen a nuestra puerta. Así que no nos
limitaremos a considerar una forma de comercialización; consideraremos
varias.

Empezaremos también por la gente que conocemos.

Recurriremos a nuestro círculo familiar y amigos como poderoso


instrumento de marketing (hay que pensar a cuanta gente puede llegar
cada uno de ellos). Preguntaremos a nuestros amigos si conocen gente
que pudiera necesitar nuestros servicios. Quizás tengan amistades que
conozcan potenciales clientes.
Si podemos, remuneraremos a aquellas personas de nuestro círculo que
han hecho que captemos nuevos clientes.

Regalaremos todo lo que podamos.

Dar es una vía buena, bonita y barata de comercializar nuestros


productos o servicios. Regalaremos artículos con publicidad de nuestro
servicio, o prestaremos servicios gratuitamente a modo de prueba. Así
recabará una opinión sobre nuestro trabajo; y por otro lado los clientes
satisfechos hablarán bien de nuestro servicio. Cuando corra la voz
esperamos que muchos clientes llamen a nuestra puerta. Una vez los
tengamos tendremos la posibilidad de conservarlos.

Ampliaremos los puntos de contacto

Los honorarios del Buscador y regalos son técnicas eficaces, pero


hacerlos el trabajo mejor, tendremos que ampliar nuestros puntos
potenciales de contacto con clientes anticipados.
Su plan de control de comercialización debería ayudarle escoger los
sitios posibles donde nosotros podemos entrar en contacto con un
número grande de clientes. La Web ofrece un medio obvio de hacer
esto, pero esto no puede ser la única forma que tendremos de trabajar
con nuestra clientela particular. Ferias de muestras, acontecimientos,
seminarios y conferencias.

Aprenderemos todo lo que podamos de nuestros clientes.


A medida que nuestra lista de clientes potenciales crezca, aprenderemos
todo lo que pueda sobre la gente que en ella aparezca. Cuanto más
sepamos sobre ellos, más fácil será encontrar modos nuevos de atraer
su interés y crear productos nuevos para venderles.

Haremos seguimiento de todas nuestras pistas.


Nunca ignoraremos una pista y nunca desista. Si clientes potenciales nos
dicen que no están interesados ahora, preguntaremos si pudieran estarlo
posteriormente. Incluso si dicen que no, intentaremos de nuevo otro mes.
Si podemos averiguaremos por qué el cliente potencial no estuvo
interesado, entonces nos preguntaremos si: ¿Había un producto o
servicio que servía mejor a sus necesidades? ¿Decidieron que no
necesitan el producto en absoluto? ¿Estaban simplemente posponiendo
su decisión de compra?,etc.
Y no olvidaremos de juntar toda la información que consigamos sobre
nuestros clientes actuales. El mercado cambia rápidamente, y queremos
estar seguro de que nuestros clientes no buscan otra fuente para el
producto o servicio que proveen.

NUESTRA DISTRIBUCIÓN, PRECIOS Y ORGANIZACIÓN


DE LAS VENTAS

Atendiendo a las características de la actividad empresarial de nuestro


proyecto, decidimos realizar la distribución y venta de nuestros servicios,
destacando la importancia de la atención personalizada de un equipo de
comerciales alta mente cualificados que será nuestro punto fuerte sin
olvidarnos de la publicidad (como ya hablamos extendidamente en el
punto anterior de todas las tácticas que usaremos)que se realizará en
prensa escrita, en campañas televisivas y buzoneo, para así llegar a
todos los públicos.
También hemos hablado en puntos anteriores de los canales de
distribución que hemos elegido.
Hemos tomado decisiones sobre la política de precios que utilizaremos,
como se puede observaren el ventas Cuadro de ““Previsión Gastos /
Beneficios” en el cual especificamos que el precio del M² (168 €) del
equipo termosifón por ejemplo, incluye los gastos fijos y los gastos
variables. De la misma forma haremos para el calcular el precio de
todas y cada una de las instalaciones a realizar.
También incluimos en el cuadro antes mencionado una relaciona de
previsión de las del primer año.
Para haber tomado estas decisiones sobre precios hemos realizado una
labor previa de investigación que nos ha aportado datos necesarios para
el análisis.
Cómo punto final a este apartado del precio son las listas de precio, la
cual hemos confeccionado teniendo en cuenta la necesidad de
diferenciar a los sectores que vaya dirigida. Ya que habrá distintos
precios dependiendo del cliente, por ejemplo, un contratista tendrá mejor
precio que un particular que en un momento determinado va a necesitar
de nuestros servicios.

Atendiendo al punto de organización y planificación de ventas tenemos


que decir que tenemos estructurado nuestra red de ventas y la
organización de los vendedores (comerciales) estableciendo las funciones
de cada uno de ello. Por un lado, tendremos a un comercial dedicado
único y exclusivamente a sectores hoteleros y restauración, otro
encargado de todo lo que sean obras (promotores, constructores) y un
último comercial para clientes particulares.

Hemos realizado unas previsiones de ventas que haremos a lo largo de


cada uno de los meses del primer año de la puesta en marcha. Y en
base a esto, tenemos estimado las ventas de los cuatro años siguientes.

Tenemos establecidos los recursos necesarios para realizar la distribución


y venta de nuestro negocio.
Por un lado, la inversión en fijo, es decir, todo aquello que nos va hacer
falta comprar, para llevar a cabo nuestra actividad. Tenemos controlados
ya los costes necesarios para adquirirlos.
Por otro lado, los recursos humanos, imprescindibles para la empresa.
Contamos con:
_ El Ingeniero: encargado de elaborar los proyectos.
_Comerciales: tres personas que como dijimos antes se dedicaran cada
uno de ellos a su sector.
_Administrativo: será la persona encargada de hacer llegar presupuestos,
pasar pedidos a proveedores y controlar el pago a los mismos y el
cobro a los clientes, etc.
Y por último tenemos englobados dentro de suministros y servicios
exteriores otros muchos gastos, como son, asesoría fiscal y laboral,
seguros (vehículos, locales, personal y otros), mantenimiento del sistema
informático, suministros de material de oficina, suministros de
combustibles, gastos de vehículos entre otros.

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