LOS DIEZ MANDAMIENTOS PARA LLEGAR AL CLIENTE

Una estrategia eficaz para captar clientes contempla cmo los diferentes canales de ventas de nuestro negocio, atraen y conservan de forma eficiente y con xito a nuestros clientes.
Por: Fernando Rivero, Socio Director de marketing de tatum, consultora comercial, de marketing y de personas

Productos recomendados: Le recomendamos que eche un ojo a los productos para pequeas y medianas empresas de Microsoft. Es necesario que tengamos en cuenta, entre otros, los siguientes aspectos: 1. Definir las caractersticas del mercado en el que vamos a trabajar: caractersticas de la ciudad/barrio en el que nos vamos a ubicar, si est en crecimiento la zona, si es de nueva creacin,... Debemos tener en cuenta que, aunque nuestro mercado es local, cada vez tenemos ms posibilidades de poder acceder a mercados globales, ampliando nuestras posibilidades de venta. 2. Definir los segmentos a quin queremos dirigirnos: empresas de tal o cul sector, o del tal o cul tamao; particulares de tal edad, o con tales aficiones, etc. 3. Establecer qu tipo de clientes queremos conseguir, cruzando la informacin del mercado en el que vamos a trabajar, con la de los segmentos a los que nos queremos dirigir. 4. Conocer en profundidad con quin competimos, para cada tipo de cliente al que nos queremos dirigir: Sus productos/servicios, los canales de venta que usa, mecanismos de comunicacin que usa, (puede que tengamos competidores slo para un tipo de producto, competidores slo para la venta a travs de Internet,). 5. Definir las necesidades que queremos cubrir a los clientes a los que nos queremos dirigir. 6. Concretar las caractersticas de nuestra oferta de valor de forma global: horarios de apertura, ubicacin del local, 7. Disponer de los productos/servicios/precios que encajen con las necesidades y deseos de nuestros clientes. 8. Construir o adecuar los canales de ventas a utilizar con cada cliente y conocer el coste de captacin de clientes por canal: venta directa, venta telefnica, a travs de comerciales, Hoy en da deberamos marcarnos el establecer una estrategia multicanal. Es decir, que contemple varios canales para poder llegar a nuestros clientes. 9. Marcarnos unos objetivos de captacin de clientes, tanto desde el punto de vista cuantitativo, como cualitativo. 10. Transmitir los mensajes y realizar las actividades necesarias, de acuerdo con el plan de comunicacin definido, para poder contactar con nuestros clientes Una cada vez mayor sofisticacin de la compra de los clientes, una mayor preparacin formativa, un entorno desfavorable como el que ahora nos encontramos, un mayor conocimiento que tienen tanto de los productos/servicios/precios (por ejemplo, a travs de Internet pueden comparar ms fcilmente el precio para un mismo producto), un aumento del nmero de competidores, nos tiene que servir de revulsivo para profesionalizar nuestra actividad comercial de forma eficiente. Est claro que la hora de sentarnos a esperar a que los clientes entren, por lo menos hoy, prcticamente ha desaparecido. Ahora somos nosotros los que tenemos que salir a buscarlos y demostrarles por qu nos tienen que elegir frente a otras opciones que tienen. Ha llegado la hora del cliente.