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QUESOS

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ESTUDIO DE MERCADO DE LA EMPRESA QUESOLEC PRODUCTORA DE QUESOS, EN LA CIUDAD DE QUITO

NOMBRE: DIEGO PACHECO QUINTANA MAESTRIA: GERENCIA CONTABLE Y FINANZAS CORPORATIVAS

EMPRESA QUESOLEC PRODUCTORA DE QUESOS
1.1. ANTECEDENTES Se define al queso como el producto blando, semiduro, duro o extraduro, madurado o no madurado y que puede estar recubierto, donde la proporción entre las proteínas solubles y la caseína no sea superior a la de la leche, obtenido mediante: coagulación total o parcial de las siguientes materias primas: leche y/o productos obtenidos de la leche, por efecto del cuajo u otros coagulantes idóneos, y por escurrimiento parcial del suero que se desprende como consecuencia de dicha coagulación. La producción de queso para el mismo año 2007 se estimo en 2,7 millones de toneladas, pronosticándose para 2008 un leve aumento a 2,8 millones. La producción mundial de quesos hechos con leche de vaca, es de 10 millones de toneladas anuales, cifra que se ha mantenido hasta el año 20010, y una cantidad equivalente corresponde a quesos de leche ovina y caprina, muy difundidos en algunos países. Los EE.UU. encabezan la nómina de productores, con el 20 % del total mundial. La Argentina fabrica 250.000 tn/año, cubriendo las necesidades del mercado interno. En ocasiones han quedado saldos exportables, pero no hay continuidad en las ventas al exterior. Actualmente son irrelevantes Todo el sector lácteo, con buenas posibilidades, reclama una política de apoyo sostenido, que restituya niveles existentes hace una o dos décadas. En cuanto a Venezuela se determina un amplio mercado consumidor de queso ya que la producción de queso aumento en un 21,8% en 2011, comparada con el año 2003, según cifras que maneja la Asociación Nacional de Industriales de Quesos (Aniquesos). Durante este año 2011 la industria nacional produjo 39.614 toneladas de queso, lo que representa el mismo nivel de producción que había en 2008. Vale la pena destacar que en los años 2008 y 2009 la producción de queso de la industria nacional se redujo 14 y 5,8%, respectivamente. Según representantes

de Aniquesos, señala que la tendencia de la industria nacional es producir más de 40 mil toneladas anuales, cifra que siempre se mantuvo en la década de los noventa. El 48% de la producción de la industria quesera nacional lo constituye el queso blanco pasteurizado; 44% el queso amarillo y 7,4% el queso de pasta dura, como el pecorino o parmesano. Para el negocio de quesos no existen suficientes industrias productoras de queso, lo cual nos indica una gran oportunidad para elaborar y desarrollar un proyecto factible para la elaboración de una microempresa productora de queso, que sea distribuido al mayor y detal, principalmente en nuestra región, y luego alcanzar proyección nacional. Para fomentar esta industria necesitaremos maquinarias y equipos especializados, un personal con mano de obra calificada, estos para efectuar el proceso de elaboración; una infraestructura optima y por mucho y de gran importancia la materia prima como es la leche. 1.2 NATURALEZA O TIPO DE PROYECTO Le presente proyecto es de naturaleza productiva, es decir constribuir con la producción de quesos en la sierra del Ecuador. Contribuyendo asi con el buen alimentar de sus pobladores.

1.1 DIAGNOSTICO DE LA SITUACION E IDENTIFICACION DEL PROBLEMA El problema literalmente radica en el desconocimiento por parte de gran

mayoría de personas de los diferentes tipos de quesos que se pueden ofertar y producir, por lo cual una acción a realizarse desde su inicio es la publicidad y difucion de los quesos y sus valores nutricionales. 1.4 OBJETIVOS Y JUSTIFICACION DEL PROBLEMA

Objetivos específicos. Justificación Este proyecto es de importancia. INVESTIGACIÓN DEL MERCADO .Objetivo general Elaborar un proyecto factible de inversión de una industria productora de Quesos en la ciudad de Quito. para brindar un producto de primera calidad al alcance del consumidor. Determinar por medio de estudios. mano de obra para la efectiva elaboración del producto. Obtener un margen de rentabilidad mayor al margen común.1. con grandes cualidades nutritivas. los costos de infraestructura. ya que en su desarrollo se constituirá una microempresa productora de quesos. se fomentaran nuevos puestos de empleos y así de esta manera cooperar a la estabilidad económica de nuestra región y al desarrollo industrial. maquinarias. CAPITULO 2 ESTUDIO DE MERCADO 2. y a la vez satisfacer las demandas del mercado consumidor. debido a que se aportara un producto de origen natural. a precios accesibles. ya que se elaborara un producto de eficiente calidad. Definir los canales de distribución mas adecuados para que el producto este al alcance del consumidor. La formación de esta microempresa será de gran rentabilidad tanto para los consumidores como para la compañía. Con la creación de esta industria productora de queso se originarán beneficios al consumidor meta.

estudiar. El principal factor al cual debe tenerse mucho cuidado es el competidor. con la finalidad de poder tomar decisiones necesarias en relación con el cumplimiento del proyecto. entre otras. Mercado Proveedor Según Kotler (1996) los proveedores son las compañías o personas físicas que proporcionan los recursos que necesita la empresa para producir sus bienes o servicios. competidor. nuevo o no. Según Sapag (1996) el estudio de de mercado posee una serie de factores que intervienen en el desempeño de un mercado especifico. evaluar las posibles adquisiciones de los materiales necesarios para la elaboración del producto. es necesario tomar en cuenta una serie de factores que son determinantes para la elaboración de cualquier producto. entre los cuales se encuentra el mercado productor. proveedor. disponibilidad. porque solo conociendo y analizando nuestra competencia podemos determinar o estudiar cuáles son sus debilidades y fortalezas para poder competir con ellos de manera efectiva y así de esta manera permitir la implementación de estrategias para brindar al consumidor el mejor producto del mercado. distribuidor y consumidor. tomando en cuenta y comparando las políticas de los proveedores. Una buena gerencia de un administrador es analizar.Al momento de plantear la elaboración de un proyecto factible. uno de estos factores seria la calidad. para la obtención de un margen de ganancias a bajos costos. políticas de cobro. ya que son los entes principales que intervienen en el mercado y en el desarrollo de un proyecto. Con la finalidad de incursionar en el mercado de fabricación de quesos. es necesario es formularse las siguientes interrogantes: ¿Qué producir? ¿Cómo producir? ¿Cuánto producir? ¿A quienes se dirigirá el producto? En determinado mercado. . precios.

Mercado Competidor Este mercado lo conforman principalmente aquellos competidores directos e indirectos. . 2. 2. Cuajo. aun así no deja de ser importante. sin embargo hay que determinar canales de distribución. Etiquetas.Para la fabricación de nuestro producto (Queso) se requieren las siguientes materias primas y materiales indirectos: Materias Primas: 1. Se puede definir de igual manera como aquellas empresas que fabrican productos iguales al nuestro o comercializan productos similares o que sustituyen al nuestro. Sal Materiales Indirectos: 1. que Kotler (1996) lo define así: una serie de organizaciones interdependientes involucradas en el proceso de lograr que el consumidor o el usuario final puedan usar o consumir el producto o servicio En cuanto al los canales de distribución utilizaremos: Productor  Distribuidor  Consumidor. Leche. el que requiere del estudio de un menor número de variables. La disponibilidad de un sistema que garantice la entrega oportuna de los productos al consumidor. en muchos proyectos es relevantes. Envases. Mercado Distribuidor Este mercado es quizás. 3.

Población Según el último censo 2011 Pichincha cuenta con 2'165. cambios tecnológicos. ya que la complejidad del consumidor hace que se tornen más imprescindibles varios estudios específicos sobre él. los cambios de gustos del consumidor. el consumidor es aquel que esta dispuesto a adquirir nuestro producto. Este mercado es sin duda alguna uno de los que mas tiempo toma su estudio. es la totalidad del fenómeno a estudiar. Ente aspecto para identificar cuantitativamente la porción del mercado esperada en la etapa introductoria del producto necesariamente debemos conocer las necesidades del mercado. esto enmarcado en los cambios que puedan presentarse en el medio ambiente. que puedan consumir nuestro producto e influir en su adquisición. presentes y en potencia de un producto o servicio. Es necesario aclarar. . su poder adquisitivo entre otros. Todos y cada uno de estos aspectos serán determinantes al definir el consumidor real Nuestro producto va dirigido a personas de todas las edades.Mercado Consumidor Representa la serie de compradores. En este estudio hay que tomar en cuenta los hábitos y motivaciones de compra. cambios en las normativas legales de consumo.662 de habitantes. Personas o elementos cuya situación se esta investigando. que en nuestro caso. Mercado Objetivo Según Stanton (2000) un mercado objetivo o meta se refiere a un grupo de personas u organizaciones a las cuales una compañía dirige su programa de marketing o producto.

¿Conoce Ud. diferentes tipos de queso? Alternati Frecuencia vaSi No Total Porcentaje .1 MODELO DE ENCUESTA A continuación se presenta un análisis descriptivo de cada uno de los ítems. 2. ¿Cree Ud.En nuestro caso tomaremos como mercado objetivo personas de edades comprendidas entre 20 a 60 años que corresponde el 47%. ¿Cree Ud. 1. que el consumo de Queso en su hogar es primordial y de primera necesidad? Alternativ Frecuencia a Si No Total Porcentaje 2. para así de esta manara determinar la aceptación de producto que se va a elaborar. según Instituto Nacional de Estadística Y Censos. que el queso es un alimento nutritivo? Alternati Frecuencia vaSi No Total Porcentaje 3.1.

¿Al momento de adquirir quesos toma en cuenta el precio? Alternati Frecuencia vaSi No Total Porcentaje .4. ¿Cuál es su tipo de queso de preferencia? Alternativ Frecuencia a Blanco Parmesano Amarillo Paisa Total Porcentaje 6. referencia o información de los precios de los diferentes tipos de queso? Alternati Frecuencia vaSi No Total Porcentaje 5. El queso? Alternativa Blando Semi Duro Duro Total Frecuencia Porcentaje 7. ¿De que tipo de consistencia le agrada a Ud. ¿Tiene Ud.

¿Es de su agrado acompañar las comidas con queso? Alternati Frecuencia vaSi No Total Porcentaje 11.8. ¿Conoce Ud. ¿Cuándo adquiere queso toma en cuenta las condiciones higiénicas del lugar? Alternati Frecuencia vaSi No Total Porcentaje 10. la cantidad de consumo de que en promedio semanal en su hogar? Tabla Nº 15 Alternativa De 1 a 3Klg De 3 a 6Klg De 6 a 9Klg Total Frecuencia Porcentaje 9. ¿Por qué producto sustituiría Ud. el Queso? Tabla Nº 18 Alternativa Crema de leche Suero Nata Otro Total Frecuencia Porcentaje .

¿En que lugares acostumbra Ud. a cerca del consumo de queso referente a estos criterios? Tabla Nº 22 Alternativa Si No Total Frecuencia Porcentaje . En cuanto al gusto de los consumidores y los hábitos alimenticios se publican muchas informaciones sobre dietas y/o regimenes.12. ¿Qué considera Ud. ¿conoce Ud. ¿Considera Ud. que es factible la creación de una microempresa productora de quesos en Quito? Alternativa Si No Total Frecuencia Porcentaje 15. a comprar Quesos? Alternativa Mercado Súper Mercado Panaderías Bodegas Total Frecuencia Porcentaje 13. como primera opción al adquirir Quesos? Alternativa Precio Marca Calidad Otro Total Frecuencia Porcentaje 14.

En este aspecto se tomara en consideración en numero de personas que se ha determinado en el mercado objetivo las cuales están comprendidas en edades de 20 a 60 que son 26.50 n= 264930000= 394.493 n= (2)² . 6626666660. para estudiar un fenómeno estadístico.1. las cuales no servirán como base para determinar la muestra.06  394 672300 . (5)².50. es decir el numero de personas especificas a las cuales se dirigirá nuestro estudio de mercado.50. tomando en consideración que son personas de distintos niveles sociales. En cuanto a la técnica que se ha escogido para determinar el numero de individuos que conformaran la muestra esta la formula de población finita.2 CÁLCULO DE LA MUESTRA Según Tamayo (2000) la muestra es un grupo de personas que se toma de de una población. la cual se describe a continuación: Formula de Población Finita: 2 n= xPxQxN 2 E ( N − 1) + Z PxQ 2 z n: Tamaño de la Población Z: Grado de confiabilidad P: Probabilidad Q: No probabilidad E: Error maestral  ?  2 = 95%  50  50  5% N: Tamaño de la población  26.(26493-1) + (2)² .493 personas aproximadamente.26493 .50.2.

2. . indicando de esta manera una inclinación hacia su consumo. Ítem Nº ¿Cree Ud. Ítem Nº 2 ¿Cree Ud.3 RESULTADO DE LA ENCUESTA Análisis e Interpretación de los Resultados A continuación se presenta un análisis descriptivo de cada uno de los ítems. que el consumo de Queso en su hogar es primordial y de primera necesidad? Tabla Nº 8 Alternativ a Si No Total Frecuencia 13 12 25 Porcentaje 52 48 100 Análisis: El 52% de las personas encuestadas indicaron que para ellos el queso es un producto primordial y de primera necesidad en sus hogares. indicando una adquisición constante del producto.1. para así de esta manara determinar la aceptación de producto que se va a elaborar. el 72% de las personas respondieron que si es un alimento nutritivo. que el queso es un alimento nutritivo? Tabla Nº 9 Alternati vaSi No Total Frecuencia 18 7 25 Porcentaje 72 28 100 Análisis: En cuanto al queso como nutritivo.

referencia o información de los precios de los diferentes tipos de queso? Tabla Nº 11 Alternati vaSi No Total Frecuencia 18 7 25 Porcentaje 72 28 100 Análisis: En cuanto al conocimiento de los precios de los diferentes tipos de quesos el 72 % de los encuestados indico que si tienen conocimientos claros de este particular. diferentes tipos de queso? Tabla Nº 10 Alternati vaSi No Total Frecuencia 24 1 25 Porcentaje 96 4 100 Análisis: El 96% de las personas respondió que si conoce los diferentes tipos de quesos.Ítem Nº 3 ¿Conoce Ud. Ítem Nº 4 ¿Tiene Ud. sin dejar de tener importancia que el Queso Paisa tiene . indicando el amplio conocimiento de los consumidores de este producto. Ítem Nº 5 ¿Cuál es su tipo de queso de preferencia? Tabla Nº 12 Alternativ a Blanco Parmesano Amarillo Paisa Total Frecuencia 11 2 2 10 25 Porcentaje 44 8 8 40 100 Análisis: Claramente podemos apreciar que el 44% de las personas se inclinan por el Queso Blanco.

la producción de queso Blanco. Ítem Nº 5 ¿De que tipo de consistencia le agrada a Ud. Indicando que es mas probable y aceptable el consumo. indicando que al instante de producir queso es necesario elaborarlo de ambas consistencias. Ítem Nº 7 ¿Al momento de adquirir quesos toma en cuenta el precio? Tabla Nº 14 Alternati vaSi No Total Frecuencia 11 14 25 Porcentaje 44 56 100 Análisis: Claramente podemos determinar que el 56 % de las personas no toman en consideración el precio del queso al momento de adquirirlo. blandas y semi duro. . El queso? Tabla Nº 13 Alternativa Blando Semi Duro Duro Total Frecuencia 10 10 5 25 Porcentaje 40 40 20 100 Análisis: Existe una preferencia equitativa en cuanto a la consistencia del queso ya que el 40% se inclina por el queso Blando y de igual manera un 40% de las personas se inclinan por el queso Semi Duro.una preferencia del 40%. lo que nos indica que el precio es de relevante importancia para los consumidores. y por ende.

. lo cual nos indica que al instante de colocar nuestro producto en el mercado debeos hacerlo en un lugar higiénico Ítem Nº 10 ¿Es de su agrado acompañar las comidas con queso? Tabla Nº 17 Alternati vaSi No Total Frecuencia 13 12 25 Porcentaje 52 44 100 Análisis: El 52 % de las personas encuestadas indicaron que acostumbran acompañar las comidas con queso. Lo cual indica un consumo elevado de queso. la cantidad de consumo de que en promedio semanal en su hogar? Tabla Nº 15 Alternativa De 1 a 3Klg De 3 a 6Klg De 6 a 9Klg Total Frecuencia 23 2 0 25 Porcentaje 92 8 0 100 Análisis: El 92% de las personas encuestadas indicaron que consumen de 1 a 3 Klg semanales promediándose en 2 Klg.Ítem Nº 8 ¿Conoce Ud. Ítem Nº 9 ¿Cuándo adquiere queso toma en cuenta las condiciones higiénicas del lugar? Tabla Nº 16 Alternati vaSi No Total Frecuencia 25 0 25 Porcentaje 100 0 100 Análisis: claramente apreciamos que la totalidad de las personas encuestadas toman en consideración las condiciones higiénicas del lugar donde adquieren quesos.

esto nos indica que entre los competidores indirectos el mas fuerte es la crema de leche. Ítem Nº 12 ¿En que lugares acostumbra Ud. lo que nos indica. están como primera e importante opción las panaderías. a comprar Quesos? Tabla Nº 19 Alternativa Mercado Súper Mercado Panaderías Bodegas Total Frecuencia 2 20 2 1 25 Porcentaje 8 80 8 4 100 Análisis: Claramente el 80% de las personas encuestadas indicaron que acostumbran a adquirir Quesos en los Súper Mercados. como primera opción al adquirir Quesos? Tabla Nº 20 Alternativa Precio Marca Calidad Otro Total Frecuencia 2 2 21 0 25 Porcentaje 8 8 84 0 100 .Ítem Nº 11 ¿Por qué producto sustituiría Ud. que al momento de tomar como puntos de venta nuestros productos. Ítem Nº 13 ¿Qué considera Ud. el Queso? Tabla Nº 18 Alternativa Crema de leche Suero Nata Otro Total Frecuencia 14 4 0 7 25 Porcentaje 56 16 0 28 100 Análisis: De las personas encuestadas el 56 % indico que sustituiría el Queso por la crema de leche.

. que es factible la creación de una microempresa productora de quesos en Quito ? Tabla Nº 21 Alternativa Si No Total Frecuencia 20 5 25 Porcentaje 80 20 100 Análisis: El 80% de las personas encuestadas indicaron que si es factible la creación de una microempresa productora de quesos. ¿conoce Ud. a cerca del consumo de queso referente a estos criterios? Tabla Nº 22 Alternativa Si No Total Frecuencia 15 10 25 Porcentaje 60 40 100 Análisis: Además de indicar que el queso es un producto de primera necesidad e indicar que es nutritivo. lo cual nos muestra que existe una posible aceptación de constituir esta microempresa. lo que nos señala que el queso sigue siendo un producto presente en los hogares. siendo este porcentaje el mas elevado de la tabla. lo que nos indica que al momento de producir el queso es de suma importancia producirlo con eficiente calidad. Ítem Nº 15 En cuanto al gusto de los consumidores y los hábitos alimenticios se publican muchas informaciones sobre dietas y/o regimenes. Ítem Nº 14 ¿Considera Ud. el 60% de las personas encuestadas indicaron que tienen conocimientos sobre el consumo de queso en dietas.Análisis: El 84% de las personas encuestadas indicaron tener inclinación hacia la calidad del Queso al momento de adquirirlo.

3. . Ahora bien para determinar el consumo anual multiplicamos 2.9 Klg.2 Klg.4.2 klg.240 klg.943 consumen 2. Personas de todos los tipos de edades y condiciones sociales. si extrapolamos esta cantidad. en base a 25 personas encuestadas. Entonces 26. 2. PERFIL DEL CLIENTE. Según promedio ponderado arrojado por las encuestas determinamos que el consumo semanal de quesos es de 2. Esta demanda nos servirá para determinar la demanda que podremos comenzar a cubrir con nuestro proyecto lo cual corresponde a un 15% de la demanda total Tabla Nº 22 La Demanda Demanda Total Anual 123. Anual.817 y en el año 2010 que se realizo último Demanda a Cubrir (15% de la demanda Total) 104. Fuente: Mendoza (2006) Por razones financieras hemos decidido iniciar la producción con una demanda inicial de 35.240 Klg.2.4. esto es igual a: 123.9 Klg semanal. ANÁLISIS DE LA DEMANDA. DEMANDA HISTÓRICA NACIONALES Los datos publicados por el INEC revelan que la Población Económicamente Activa en el año 2001 fue de 2’388. debido al producto las únicas personas que quedan fuera de nuestro estudio serán las personas con alguna intolerancia a la lactosa. decimos que si 25 personas 52 consumen 2. para el primer año 2. X semanas.370.370.754 Klg.000 kl de quesos.1.

de la cual se estima que en un 45% de la misma realiza turismo hacia el sector predestinado de nuestra agencia. DEMANDA ACTUAL.202 815.637 807.886 363. Y= mx + b m= N(∑XY) .∑X (∑Y) b= ∑Y (∑X^2) . PEA Quito 763.∑X (∑XY) .876 788.744 354.2.4.809 371084 1799763 XY 343144 709772 1089720 1467236 1855420 5465892 X^2 1 4 9 16 25 55 2. ya que la mayoría de las personas toman como destino principal las playas de nuestro país.847.133 824. Para el cálculo de la demanda Actual se utilizará el método de los mínimos cuadrados.72% para cada año.744 354.censo encontraron una población de 3’041.240 366. Las siguientes cifras corresponden a la población económicamente activa de la ciudad de Quito.240 366.632 45% de la PEA de Quito 343. AÑOS 2006 2007 2008 2009 2010 Fuente: INEC.886 363. por lo cual hemos incrementado el 2. realizando una proyección de datos.809 371084 Demanda Histórica 2006 – 2010 Años 2006 2007 2008 2009 2010 TOTAL X 1 2 3 4 5 15 Y (demanda potencial) 343.

574 2016 Y= mx+b .7 379.225 339971.26996445 275 .4.3 (6) + 339971.N∑X^2 .3 (8) + 339971.3 (9) + 339971.254 2014 Y= Y= Y= mx+b 6660.81988380 275 .3.7 386.7 393.7 b= b= Demanda Actual (2011) Y= Y= Y= mx+b 6660.(∑X)^2 1799763 (55) .(15)^2 98986965.15 (5465892) 5( 55) .7 406.(∑X)^2 m= 5 (5465892) .914 2015 Y= Y= Y= mx+b 6660.933 2.3 (7) + 339971.( 15 )^2 m= 27329460 .15 (1799763) 5(55) .593 2013 Y= Y= Y= mx+b 6660.3 (10) + 339971.7 399.225 m= 6660.3 b= N∑X^2 . DEMANDA PROYECTADA 2012 Y= Y= Y= mx+b 6660.

7 Y= 413.5.933 386. el Sector Alimenticio acoge a pequeñas y medianas empresas relacionadas con la industria alimenticia de Pichincha.3 (11) + 339971.240 366. con el fin de brindar apoyo en el ámbito de capacitación para el mejoramiento de la productividad y competitividad.809 371084 379.235 Demanda Actual Demanda Histórica Demanda Proyectada ANÁLISIS DE LA DEMANDA 2. 2.744 354. Para nuestro estudio tomaremos únicamente a 5 de las empresas dedicadas a esta actividad de las cuales hemos podido recabar la información necesaria que se detalla en la siguiente matriz resumen: .235 Demanda Proyectada (2006 – 2016) NACIONALES Años 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 X 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Y (demanda potencial) 343. buscando contactos comerciales a nivel nacional e internacional. informando sobre la innovación tecnológica. ANÁLISIS DE LA OFERTA.574 413.5.1.886 363.914 406.254 399.Y= 6660. ESTUDIO DE LA OFERTA QUE REPRESENTA LA COMPETENCIA DIRECTA PARA EL PROYECTO Según datos de la Cámara de la pequeña industrial.593 393.

LTDA. 880 clientes mensuales y 10560 anuales 379.933 = 85.213 100 X 325.C.6.59% .6. Sector Quito Dirección SANGOLQUI Quito Quito Quito Quito SANGOLQUI VALLE LOS CHILLOS MITAD DEL MUNDO SANGOLQUI 2.ACOP. CEN.213 * 100 379.1.A DAZA ANTONIO FERNANDO DEL CAMPO CIA. NACIONALES AÑO 2011 DEMANDA 379933 OFERTA 54720 DEMANDA INSATISFECHA 325.213 De acuerdo a un estudio técnico realizado a nuestra empresa.C.LECHE JATARI GUAGRA PESILLO S. BALANCE OFERTA – DEMANDA Y CÁLCULO DE LA DEMANDA INSATISFECHA 2. PARTICIPACIÓN DEL PROYECTO EN LA DEMANDA INSATISFECHA. se estima que estamos en capacidad de atender a 220 clientes semanales.Nombre AGROPEC INDUST Y COMERCIAL MARKAM CL ALMEISA S.933 325.

560 10.560 * 100 = 325.574 413.235 * La demanda objetivo expresa los potenciales clientes NACIONALES que la empresa podría captar en el futuro y corresponde a la participación del proyecto en la demanda insatisfecha 2.933 386.914 406. INSTRUMENTOS DEL MARKETING O MARKETING MIX .Por medio de este cálculo deducimos que la demanda insatisfecha con respecto a la demanda actual representa el 85.59% 325.213 100 X 3.593 393.59%*Demanda Demanda ) Insatisfecha) 325185 10569 330885 10754 336586 10939 342286 11124 347987 11310 353688 11495 Años 2011 2012 2013 2014 2015 2016 Demanda 379.25% (85.213 10.254 399.7.25 % de la demanda insatisfecha Nacionales Demanda Demanda Objetivo Insatisfecha (3.

Más allá de la historia de este producto y de su inigualable sabor. hasta narraciones en las que se atribuye el descubrimiento a la casualidad y a la necesidad de conservar la leche. Indudablemente.7. desde historias míticas. ANÁLISIS Y DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO. El mercado ecuatoriano de quesos es muy dinámico. un 84.1.3% de los hogares urbanos de las principales 15 ciudades consumen regularmente este producto.8%) son también predilectos por una gran cantidad de ecuatorianos.5%) y los quesos maduros (4. desde los quesos frescos hasta los más elaborados como el gruyere y el roquefort.36 millones de kilos de .8% de los hogares que compran regularmente queso adquieren ese tipo. Para explicar sus orígenes han surgido múltiples versiones. mensualmente se consumen 1. existe toda una industria mundial dedicada a su elaboración. La palabra "queso" tiene sus orígenes en el vocablo indoeuropeo caseus. aunque. el precio de estos productos hace que su consumo se concentre mayormente en los hogares de altos ingresos.2. esto representa algo más de un millón de hogares. La variedad mozzarella (11. su tradición y precio son factores decisivos a la hora de elegirlo: 92. el mercado más dinámico es el del queso fresco. que significa "que carece de suero". de acuerdo con las investigaciones de PulsoEcuador. En el Ecuador urbano.

ANÁLISIS DEL PRECIO. El 10.5% del mercado de quesos corresponde a la variedad del fresco. para ello una familia destina en promedio $6. LA PLAZA O LA DISTRIBUCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DEL SERVICIO.3.5 unidades de 500 gramos. y el restante 3. 2.8%) o en el mercado (20%). 2. en una tienda de barrio (29.7. entre otros.3% del gasto mensual corresponde al queso mozzarella. las preferencias de los ecuatorianos son muy variadas. lo cual representa un mercado de $7.7.5 por mes. prefieren adquirirlo en un supermercado (40. quienes en su mayoría.2%). El mercado ecuatoriano de quesos es bastante complejo. el amasado. . no obstante. lo saludable del producto y su precio (21.3% a las variedades de maduros y semimaduros. la calidad (37.1%). existen exitosas empresas que lideran el mercado. de entre ellas. más de 300 marcas compiten para incrementar su participación de mercado. de comida.03 millones por mes.5%) en donde se agrupan principalmente el sabor. A la hora de elegir un queso.2. el 4. sin embargo. el criollo. que contempla el queso de mesa. El consumo promedio por hogar alcanza las 2.queso de todas las variedades. con muchos años de tradición y presencia en el mercado. El 81. son los factores decisivos para los consumidores.8% a otras variedades.

. el marcado está dirigido al público.  Almacenamiento: es la acumulación de los productos en depósitos. a la gente. o del de almacenamiento. hasta los lugares de consumo o redistribución. desde empresas a las personas. que deben cumplir con ciertos parámetros de acuerdo al artículo a almacenar. La dirección de las relaciones internas del canal de distribución.  Fraccionamiento por pedidos: es la separación de los productos en función a los pedidos que se hayan recibido. éstas son:  Acondicionamiento de los productos: es darle cierta calidad al producto en cuestión para su óptima distribución. lugar y cantidad que desee. En éste caso.  Transporte: es el traslado de los pedidos del lugar de producción. PRODUCTOR  INTERMEDIARIOS  CONSUMIDOR Mercados de consumo Es el lugar donde se encuentran la oferta y la demanda de productos y servicios. Es el conjunto de procesos y actividades gracias a los cuales el producto llega al consumidor en el tiempo. En otras palabras. ¿Qué es un canal de distribución? Es un conjunto de personas u organizaciones que facilitan la circulación del producto elaborado desde la producción hasta el consumo.La distribución es uno de los factores del marketing mix. Otras actividades empresariales que se realizan en torno a la distribución son: ∴ ∴ ∴ El diseño y selección del canal de distribución. La distribución abarca un conjunto de operaciones necesarias para llevar los productos desde el lugar de fabricación hasta los lugares de consumo. La localización y dimensión de los puntos de venta. y donde se formulan sus precios.

mayorista.  Fabricante  Comprador industrial  Canal indirecto: hay intermediarios entre ellos. desde empresas a otras empresas o industrias (como una industria productora de insumos). sólo que está apuntado a empresas. Los canales de distribución en éste caso son:  Canal directo: otra vez.  Fabricante  Distribuidor industrial  Comprador industrial  Fabricante  Agente  Comprador industrial ¿Cuáles son los factores condicionantes de los canales de distribución?      1 2 Las características del mercado Las características del producto Las características de los intermediarios La competencia Los objetivos de la estrategia comercial Comerciante que vende al por menor. En otras palabras. comprador industrial. Detallista = minorista.  Fabricante  Consumidor  Canal indirecto: hay intermediarios entre ellos.  Fabricante  Detallista1 Consumidor  Fabricante  Mayorista  Detallista Consumidor  Fabricante  Agente2  Mayorista  Detallista  Consumidor  Fabricante  Mayorista origen  Mayorista destino  Detallista  Consumidor Mercados industriales Es tal como los mercados de consumo.Los canales de distribución en éste tipo de mercado son:  Canal directo: no hay intermediarios entre el productor y el consumidor.- . El que gestiona los negocios entre el fabricante y el próximo . no hay intermedios entre el fabricante y el comprador industrial. etc.

especialmente con aquellos que ellos no han producido. Comerciante mayorista Es el comerciante que vende al detallista. a otros mayoristas o a fabricantes. perfumería y droguería  Artículos de consumo duradero  Comercio industrial de la minería y la química  Otro comercio inter-industrial  Otro comercio al por mayor .  Los recursos disponibles Las limitaciones legales Intermediarios Son los que intervienen en la distribución comercial de los productos. pero no al consumidor final. Funciones del mayorista Compra de mercancías Agrupación y normalización del producto Transporte Almacenamiento y conservación Promoción y venta Crédito Asunción de riesgos        Clasificación del comercio mayorista A) Según la actividad  Alimentación y bebidas  Textil  Productos farmacéuticos.

Son el último eslabón del canal por lo que pueden influir alterando.)  Comercio rural mixto . potenciando o frenando las ventas. etc.B) Según las relaciones de propiedad # Mayorista independiente Centrales de compra:  Centrales de negociación de compras  Centrales de negociación y ejecución de compras  Centrales prestadoras de servicios C) Según la transmisión de la propiedad de las mercancías  Mayoristas que transmiten la propiedad  Mayoristas que no transmiten la propiedad  Brokers  Agentes comerciales  Comisionistas Comerciante minorista Es el comerciante que se caracteriza por la venta al consumidor. Clasificación del comercio minorista A) Según la actividad  Alimentación y bebidas (supermercado)  Droguería y perfumería (farmacia)  Textil (retacería)  Equipamiento del hogar (mueblería)  Vehículos y accesorios (concesionaria)  Otros comercios (libraría. videoclub.

donde determinadas personas pueden adquirir los géneros con más economía que en el comercio. de carácter cooperativo o sostenido por algunas empresas. .B) Según la propiedad o vinculación  Comercio independiente  Departamento alquilado  Cadenas voluntarias de detallistas  Cooperativas de detallistas  Cooperativas de consumidores  Franquicias  Cadenas sucursalistas  Grupo de distribución  Almacén de fábrica  Economatos3 C) Según la estrategia (detallistas con tienda)  Comercio tradicional  Comercio especializado  Tiendas de conveniencia  Autoservicio  Supermercado  Hipermercado  Gran Almacén  Almacén popular  Tienda de descuento D) Venta sin tienda  Venta por correspondencia  Venta por catalogo  Telemarketing (venta por teléfono)  Videotex (venta por ordenador)  Venta automática  Venta puerta a puerta 3 Almacén o tienda.

 Venta ambulante A modo de cierre Al definir la distribución. Publicidad El valor comercial que tiene la publicidad como factor de influencia se basa no sólo en hacer conocer las características y las cualidades de determinado producto o servicio sino en que este conocimiento sea compartido por los otros. la competencia ocupará dichos lugares y le quitará mercado.4. 2. Esto es válido y necesario tanto para empresas de consumo masivo (es decir. Una vez definidas las características del producto y la logística de distribución. La definición de la distribución en muy importante. La Impulsión comprende cuatro formas distintas: promoción. . de diaria compra y necesidad como por ejemplo alimentos y bebidas) como para empresas de rubros más exclusivos (joyas. por citar algunos). las empresas deben definir las formas en que les darán difusión pública a su oferta. pues cada empresa debe asegurarse que su producto esté en tiempo y forma en los lugares en donde el cliente lo busca. difusión y fuerza de ventas. autos deportivos. De no ser así. yates. PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD. publicidad. se establecen cuántos intermediarios habrá en el circuito. Dichas estrategias de deben estar relacionadas y ser compatibles con los anteriores aspectos definidos. de qué manera se llegará al público y qué cobertura geográfica tendrá la empresa para llegar al mercado.7.

Sus ventajas con respecto a otros medios son: • • Gran alcance Apelación a todos los sentidos . donde pueden adquirirlo. carteles en rutas. • Publicidad en vía pública: Es la que se realiza en la calle o lugares públicos como puede ser una plaza o paradas de colectivos. Publicidad televisiva: Es el medio que posee mayor alcance masivo en un mismo momento. visual. • Publicidad radial: Los mensajes se transmiten oralmente y se apela a la imaginación o la memoria auditiva del oyente. Se desarrolla a través de afiches. etc. Recordar a los consumidores que el producto o servicio puede necesitarse en un futuro próximo. mensajes luminosos. emocional). Es la mas utilizada y tiene la ventaja de permitir una segmentación al elegir en que tipo de publicación se efectuará. Logra combinar todas las formas de percepción del mensaje publicitario (auditiva. publicidad en medios de transporte.La publicidad no es puntual y sus mensajes son captados por todos: los consumidores interesados y los que no tienen interés alguno en consumir dicho producto o servicio. Tres objetivos básicos de la publicidad: • • • Informar al mercado sobre un nuevo producto/servicio o acerca de sus usos o de un cambio en sus precios o funcionamiento. revistas u otras publicaciones. Los formatos de transmisión de mensajes publicitarios de radio son: • • • • • Frases publicitarias ideadas específicamente para la radio Micros (espacios de corta duración reservados para un tema específico). Existe diversos medios en donde puede realizarse la publicidad: • Publicidad gráfica: Es la que se hace en diarios. carteleras municipales. Jingles Comerciales grabados. Persuadir al cliente a que compre ya o a que cambie su marca por la publicitaria.

sonidos y argumentos en forma creativa. Comúnmente se conoce como el boca a boca. etc. es decir. deben observare en relación con el público y los competidores. para evitar la propagación de mensajes de mensajes que pueden agraviar a algún sector de la sociedad. es necesario adecuar y moderar los mensajes para que no sean ofensivos ni discriminatorios. . En lo que hace al público. Existen legislaciones específicas. ya que existen reglas que. como la ley antidiscriminatoria en nuestro país.• Mejor capacidad de combinación al combinar imágenes. en numerosos países no se permite publicitar un producto menospreciado al de la competencia o valiéndose de comparaciones con ella. pues se trabaja de uno en uno. creemos en quien nos recomienda el producto o servicio. Esta estrategia es más efectiva que las demás por que cuenta con la credibilidad de la gente. Otra forma de difusión son reuniones en alguna de las personas que los difunde. Amway (artículos de uso hogareño). Difusión Es el conocimiento de un producto o servicio que se da a través de la recomendación de una persona a otra. Algunas empresas que utilizan esta estrategia son: Avón (cosméticos). debido al alcance masivo que la publicidad tiene. en donde cada ama de casa se junta para ver los nuevos modelos o expresar sus necesidades. Etica Publicitaria: Los mensajes publicitarios deben mantenerse dentro de un marco ético. también es muy trabajosa y poco masiva. Si bien la difusión es de alta efectividad. Con respecto a los competidores.

Para establecer una correcta estrategia de venta telefónica. no es igual a una venta cara a cara en la cual existen numerosos recursos asociados a mostrar el producto u observar actitudes corporales o faciales del comprador. . Para complementar esta acción comercial. son ellos quienes definen el alcance del conocimiento de un producto o servicio en el público. Para ello se realiza una adecuada capacitación de la fuerza de ventas con respecto a las características y ventajas del producto o servicio de la compañía en relación con la competencia. atención y/o difusión de un producto o servicio a través del teléfono. En esta técnica se deben analizar los tonos. pausas y preguntas que efectúe el cliente del otro lado de la línea. antes de efectuar publicidades o promociones masivas.Fuerza de ventas Es el equipo de vendedores que posee una empresa. El discurso debe adaptado a esta modalidad y el cierre de la venta debe efectuarse en forma certera y detallada. Cuantos más clientas visiten. es el proceso de venta. la fuerza de ventas debe estrenarse específicamente en las habilidades del telemarketing. pues la entrega del producto y el pago se realizan posteriormente y de no definir correctamente cada operación. hacen prelanzamientos de sus nuevos productos entre sus distribuidores o clientes mayoristas o minoristas. La masividad o no de la llegada dependerá de la cantidad y habilidad de los vendedores. Si bien esta es una manera de vender. Telemarketing: Es una de las variables adoptadas por muchas empresas. es pérdida de la empresa. Numerosas empresas. En muchas ocasiones. mas se conocerá el producto independientemente de haber vendido o no. cada empresa debe tener bien definida su logística de distribución.

los anuncios publicitarios y la publicidad mediante otros vehículos. vía publica) . Internet u otros medios similares. También estas actividades deben diseñarse y desarrollarse de forma que se ofrezca al consumidor el producto o servicio en cuestión de una forma óptimamente adaptada a sus preferencias. Los instrumentos de promoción que se utilizan son: o Venta personal o Promoción de ventas o Publicidad o Relaciones publicas Venta personal: es una forma de comunicación inter-personal.PROMOCION Todas las funciones de ventas y ayudas a la venta. se produce comunicación oral en doble sentido entre el comprador y el vendedor. sea esta la gestión de los vendedores. La venta por teléfono. Funciones: • • • • • Tipos: A) Según el lugar:     Informar Persuadir Desarrollar actitudes favorables ante el producto Prestar servicio Captar y transmitir información a la empresa Establecimiento u oficinas del vendedor Domicilio del consumidor final Establecimiento o dependencias del comprador industrial Otros lugares (ferias. mercados.

no podría degustar el nuevo queso PorSalut que tal empresa lanzara al mercado.B) Según la actividad desempeñada por el vendedor:    Recibir pedidos Conseguir pedidos Realizar actividades de asesoramiento al cliente C) Según la forma de comunicación:   Personalmente Teléfono Promoción de ventas: La promoción de ventas consiste en la utilización de diversas herramientas de incentivo. en seguros). casi siempre a corto plazo. Ejemplos de promoción son: degustaciones de nuevos productos en los supermercados. no esta en un determinado supermercado el día domingo de 15 a 18. Una característica de la promoción es que ES PUNTUAL. la promoción de ventas ofrece un incentivo y es una forma mas directa de llegar al cliente que la publicidad. que se da en un determinado momento y lugar. En tanto que la publicidad ofrece una razón para comprar. diseñadas para estimular la compra mas rápido y/o mayor de productos/servicios por parte de los consumidores. etc. concursos por tiempo determinado en tapas de gaseosas o envases de yogurt. muestras gratis. si un cliente o potencial cliente. cupones de descuento en diarios o revistas. notificando a estos telefónicamente y quienes no son clientes no se enteran de la liquidación. es decir. aunque menos masiva. servicios de asesoría gratis (por ejemplo. . Por ejemplo. La empresa de ropa Manzini solo hace liquidaciones para sus clientes en determinados días.

Objetivos principales:        Consolidación y proyección de la imagen de la organización Generar opinión publica Comunicación de doble vía con los sectores involucrados Publicidad institucional de la empresa Afianzamiento del factor humano Servir de apoyo al área de comercialización Realizar de campanas destinadas a promover y hacer conocer aspectos determinados de la empresa Difusión a nivel de prensa Ceremonial y protocolo Atraer a buen personal y reducir el riesgo de los trabajadores Prevenir conflictos y malas interpretaciones Fomento del respeto mutuo y la responsabilidad social      2.67 Margen de utilidad= 35% .8. actas y técnicas que a través de un proceso de comunicación institucional estratégica y táctica. Costo promedio del paquete= 136. tiene por objeto mantener. DETERMINACIÓN DE LOS INGRESOS POR VENTAS PARA EL PROYECTO Tomaremos 30% de la demanda insatisfecha proyectada. modificar o crear una imagen de personas o instituciones. para obtener una opinión favorable del publico que se relaciona.Publicidad: Relaciones publicas: son un conjunto de ciencias.

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