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Aportes de La Psicologia

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III Capitulo: Aportes del conductismo es las diferentes áreas de la psicología

3.1 Piscología Clínica:
La psicología clínica se encarga de la investigación, la evaluación, el diagnóstico, el pronóstico, el tratamiento, la rehabilitación y la prevención de las cuestiones que afectan a la salud mental. Se trata de una rama de la psicología que atiende las condiciones que pueden generar malestar o sufrimiento a las personas.

Actualmente la terapia o modificación de conducta tiene aplicación en un rango muy amplio de problemas (neurosis, depresión, trastornos de pareja, toxicomanías, trastornos psíquicos infantiles, medicina, etc.); y es reconocida como uno de los enfoques más influyentes y prestigiosos en el terreno de la salud mental.

Algunos autores destacan como su último desarrollo las llamadas terapias cognitivas. Para otros autores (P.E Beck) las terapias cognitivas se basan en un modelo del hombre y la terapia distinto al mantenido en la terapia de conducta más tradicional. Sin embargo en la terapia cognitiva se utiliza con profusión las técnicas conductuales como procedimiento de cambio de significados cognitivos. Nosotros trataremos estas terapias en otro punto por tener algunas características distintivas a estos modelos conductuales. Los postulados básicos del modelo conductual (Kazdin, 1975; Skinner, 1975) son:

1. La conducta anormal o desviada no es el producto de procesos mentales o biológicos alterados. No es un síntoma "superficial" de una estructura subyacente. Ella misma conforma la anormalidad. Los llamados procesos mentales son actividades conductuales encubiertas, no observables directamente. 2. La evaluación o diagnostico conductual consiste en la determinación de la conducta objeto de estudio, sus antecedentes y sus consecuencias. 3. La intervención psicoterapéutica conductual consiste en la modificación de los antecedentes y consecuencias de la conducta afín de modificar esta.

La conducta manifiesta no está causada por la conducta encubierta. operante y por moldeamiento). 5. como se suele malinterpretar. conducta (Skinner. también existe el caso inverso donde el estímulo condicionado sigue al estímulo incondicionado. de las que suele pedir consentimiento. 3) La terapia de conducta asume que la conducta anormal es adquirida en gran parte a través del aprendizaje (clásico. El conductismo y la terapia de conducta no niegan la existencia de los procesos subjetivos llamados mentales. La conducta puede ser manifiesta (actos motores y conducta verbal) o encubierta (pensamiento. CONCEPTOS FUNDAMENTALES La terapia de conducta asume una serie de supuestos fundamentales que podemos agrupar en los tres siguientes (Grimm y Cunningham. 8.4. imágenes y actividad fisiológica). 1974). El terapeuta de conducta "siente" un profundo respeto por la persona de su paciente. que posteriormente adquirirá poder para felicitar la conducta (estimulo condicionado) al asociarse con un estímulo incondicionado. La terapia de conducta estudia la conducta encubierta a través de la conducta manifiesta. .1988): 1) La terapia de conducta se centra en los procesos conductuales más cercanos a la conducta manifiesta(salvo en el caso de los conductistas cognitivos) 2) La terapia de conducta se centra en el aquí y ahora y presta menos atención a los sucesos históricos. y le informa de sus intervenciones. El estudio del "sujeto conductual" consiste en el análisis de su conducta manifiesta y encubierta. 6. 7. El paradigma del condicionamiento clásico se refiere al aprendizaje basado en la asociación de un estímulo neutro. Los terapeutas de conducta están profundamente interesados en mantener una adecuada relación terapéutica con sus clientes. es el llamado condicionamiento hacia atrás. La terapia conlleva un rol activo del paciente y del terapeuta. Los llamados procesos mentales subjetivos son conductas encubiertas regidas por los mismos principios de aprendizaje que la conducta manifiesta. actividades conductuales. Aunque el condicionamiento clásico supone que el estímulo condicionado antecede por lo general al incondicionado. sino más bien los considera actividad mental. sino que ambas se explican en función de la historia de aprendizaje del sujeto conductual y las variables antecedentes y contingencia les actuales.

Gran parte de la conducta humana es mediada culturalmente por diversidad de modelos familiares y sociales en el llamado proceso de socialización o aprendizaje social. El tercer paradigma es el llamado condicionamiento vicario o aprendizaje por moldeamiento o imitación. esquizofrenia(Ulmén y Krasner. etc). toxicomanías(Kepner. Eisenach (1982) desarrolla su teoría de incubación del miedo donde el estímulo condicionado de carácter fuerte puede adquirir las características del incondicionado. relatos. Si esa conducta deja de producirse como consecuencia de la no presentación de sus consecuencias re forzantes (positivas o negativas) se denomina al proceso como extinción. como respuesta operante (segundo factor). 1979). conducta histriónica (Ulmén y Krasner. etc.El condicionamiento clásico ha sido propuesto para explicar y tratar diversos fenómenos neuróticos. aunque este no termine presentándose. se denomina a ese proceso como reforzamiento negativo.Si una conducta aumenta su probabilidad de producirse si es seguida por una determinada consecuencia se denomina a este proceso reforzamiento positivo. La llamada Teoría de los dos factores (Mowrer. Si esa conducta aumenta su probabilidad de producción si es seguida por la retirada de un estímulo aversivo. . 1969). se denomina al proceso como castigo.R) sino por sus consecuencias (R-C).En este paradigma la conducta no está controlada por sus antecedentes (no es una E. 1964). Las habilidades sociales para relacionarse con los demás y muchos temores y prejuicios que dan lugar a conductas patológicas están mediados por este proceso. problemas de la pareja (Lineman y Rosenthal. 1946) propone que la respuesta de ansiedad se condiciona a un estímulo neutro (primer factor) y que la respuesta de escape o evitación es reforzada por la reducción de la ansiedad. manteniéndose la respuesta ansiosa sin extinguirse (la llamada paradoja neurótica). El paradigma del condicionamiento operante se basa en que una conducta en presencia de un estímulo particular (estimulo discriminativo) se hace más probable si es seguida de una consecuencia o contingencia reforzante. Las personas no solo adquieren su conducta por la asociación de experiencias o los resultados de sus acciones sino también por observación de como actúan otras personas reales o actores simbólicos (historias.1949). Si la probabilidad de esa conducta se reduce como consecuencia de la presentación de un estímulo aversivo o la retirada de uno positivo. evitación o "defensas" de los trastornos neuróticos (Mowrer.1974). 1975). Los principios del condicionamiento operante han sido propuestos para explicar y modificar diversas conductas anormales como la depresión (Lewinsohn.

1975. De manera resumida podemos agrupar estas técnicas mediante el paradigma de aprendizaje en el que se basan: . tanto Eisenach (1967) como Gray (1975) postulan bases biológicas para las diferencias de personalidad entre los sujetos. Por ejemplo. se puede intentar modificarla para lograr niveles mejores de relación terapéutica analizando su función (Edelstein y Yoman. El terapeuta de conducta suele manejar un amplio abanico de Técnicas terapéuticas para diversidad de problemas. 1967). “emociones" y "conductas") y en determinar las variables que las mantienen (organismicas-mediacionales.Respuesta. 1984). de modo que este y ella (la persona y el entorno) se modifican recíprocamente (Skinner. Consiste en "traducir" el problema presentado a categorías conductuales operativas (conductas manifiestas y encubiertas por lo general clasificadas como "cogniciones”. Otro aspecto destacable son las teorías del autocontrol y el interaccionadme reciproco. antecedentes estimulares y contingencias de refuerzo) (Cónfer y Saslow. cuando esta es relevante para la terapia en curso (colaboración del paciente). El empleo de las mismas más adecuado es cuando deriva en análisis funcional del problema en cuestión. También hay que destacar que la misma Relación Terapéutica puede ser analizada por el mismo procedimiento. su propio repertorio conductual le permite ejercer cierto autocontrol sobre su propia conducta y sobre el entorno.1991). Aunque la persona está en gran parte controlada por sus contingencias ambientales y su historia de aprendizaje. Bandura. y Solimán (1971) desarrolla su teoría de las fobias preparadas biológicamente. Cuando la conducta del paciente presenta una escasa colaboración para la terapia. El anterior proceso determina de qué variables es función la conducta estudiada y guía el proceso de selección de las técnicas terapéuticas. MÉTODO TERAPÉUTICO Básicamente la terapia de conducta comienza mediante un proceso de diagnostico denominado Análisis Funcional o Conductual.También los conductistas más actuales han destacado no solo el papel del aprendizaje y la cultura social en la conducta humana sino también la importancia de los factores biológicos. En la mayoría de los casos el terapeuta comparte con su cliente o paciente los resultados de tal análisis y como a partir del mismo es deseable intervenir. Queda claro que el conductismo actual está lejos de ser una simple teoría Estimulo .

por lo general son . y en cierto sentido las intervenciones anteriores se proponen al paciente como vías de autocontrol o aprendizaje de manejo de problemas.) y aquellos que se consideran ajenos al conductismo. así como aquellos que combinan las dos finalidades anteriores (Reforzamiento diferencial. Técnicas basadas en el modelamiento: A través del modelado del terapeuta o grupo se presenta al paciente diversos procedimientos de manejo de problemas relacionales. Ardila. 2.). Aunque sus objetivos filosofías y métodos suelen ser diversos..Bandura.Valoración subjetiva y sus efectos emocionales y conductuales. miedos.1.) y actual (Eysenck. Meichenbaum. Las técnicas más conocidas en este terreno son el Entrenamiento en Habilidades Sociales y el Entrenamiento en Afectividad. Ellis. los que defienden los principios conductistas más radicales (Conductismo Radical de Skinner). aunque conectados históricamente al mismo (Psicólogos CognitivosConstructivistas como Mahoney y Guidano). Estos tres grupos a su vez suelen ser denominados en la psicoterapia como pertenecientes a la Modificación de Conducta. etc. Las más utilizadas son el autor registros a través de los cuales el paciente aprende a observar su propia conducta y a modificarla y las técnicas cognitivas mediante las que se aprende a manejar la relación entre los acontecimientos. 3. etc.. La de sensibilización conlleva el aprendizaje previo de habilidades de relajación. los que combinan principios conductistas y cognitivos (Psicólogos Cognitivos-Conductuales (Beck. Un aspecto a resaltar es que para el terapeuta conductual la terapia es mucho más que la utilización de un determinado elenco de técnicas sino un modo de entender a la persona y su conducta basado en los principios del Conductismo clásico(Pavlov. Staats. Control de estímulos. su interpretación. Los desarrollos actuales del conductismo y la terapia de conducta se mueven entre dos polaridades más o menos extremas. sino también para expresar deseos y emociones diversas.. Técnicas basadas en el condicionamiento clásico: La más conocidas y utilizadas son los métodos de Exposición y de sensibilización Sistemática que consisten en enseñar al sujeto a enfrentarse más o menos gradualmente a las fuentes estimulares de su ansiedad. Watson). Técnicas basadas en el condicionamiento operante: Básicamente se dividen en procedimientos encaminados a aumentar conductas adecuadas(Reforzamiento. Técnicas basadas en los principios del autocontrol: Se suele utilizar en combinación con las anteriores.. el paciente las observa e imita el modelo y el terapeuta le proporciona información correctora.). Moldeamiento por aproximaciones sucesivas. vergüenzas y otras emociones de modo que dejen de responder con ansiedad ante las mismas.. También se utilizan como técnicas para expresar no solo nuevas conductas. Estos procedimientos se utilizan con mayor énfasis y extensión por los terapeutas cognitivos y de una manera más particularizada por los terapeutas cognitivosConductuales o conductistas cognitivos. Contrato de conducta. moderno(Skinner. 4.) y aquellos otros encaminados a reducir conductas inadecuadas(Extinción y Castigo).

Las siguientes son técnicas aplicadas en la educación tradicional para eliminar conductas no deseadas en los estudiantes: 1.2. Cambiando la condición del estímulo que produce la conducta no deseada. la psicología educativa estudia cómo aprenden los estudiantes y en qué forma se desarrollan. los maestros deben de proveer a los estudiantes con un ambiente adecuado para el refuerzo de las conductas deseadas. 2. los modelos educativos y las ciencias cognoscitivas en general. áreas o dominios conductuales 3. La técnica de la "saturación" que implica envolver a un individuo en la misma conducta no deseada. Los maestros que aceptan la perspectiva conductista asumen que el comportamiento de los estudiantes es una respuesta a su ambiente pasado y presente y que todo comportamiento es aprendido. al intervenir sobre distintos niveles. Una importante aplicación del condicionamiento operante utilizado en la educación tradicional es la de Aprendizaje Programado. Usando castigos para debilitar la conducta no deseada. Psicología Educativa Es una rama de la psicología cuyo objeto de estudio son las formas en las que se produce el aprendizaje humano dentro de los centros educativos. 3. En esta técnica las materias son divididas en pequeños simples pedazos o marcos de referencia. Por tanto cualquier problema con el comportamiento de un estudiante es visto como el historial de refuerzos que dicho comportamiento ha recibido. 4. Las conductas no deseadas de los estudiantes en el aula pueden ser modificadas utilizando los principios básicos de modificación de conducta. de manera repetitiva hasta que el individuo se sienta hastiado del comportamiento. la gestión educativa. 5. influenciando al individuo a tomar otra respuesta a dicho estimulo.complementarios. que de esta manera competirá con la conducta no deseada hasta reemplazarla por completo. De esta forma. Como para los conductistas el aprendizaje es una manera de modificar el comportamiento. Refuerzo de las conductas deseadas. en que en cada parte al estudiante se le . Cabe destacar que la psicología educativa aporta soluciones para el desarrollo de los planes de estudios. Debilitar las conductas no deseadas eliminando los refuerzos de estas.

Su más importante logro es el que ha logrado cambiar el propósito principal de la psicología hacia la solución de verdaderas problemáticas relacionadas con la conducta humana. mientras que omite otros procesos como la selección de los empleados. . hasta lograr su consolidación en la década de 1970. Ha impulsado la experimentación científica y el uso de procedimientos estadísticos. por ejemplo. otros como una parte integrante de ella o. y a través de las formas en que los procesos organizacionales ejercen su impacto en las personas. finalmente. Por otra parte. la satisfacción y la participación activa en el trabajo. Muchos críticos afirman que el Conductismo "sobre simplifica" la conducta humana y que ve al hombre como una automatización en vez de una criatura con propósito y voluntad. luego de una en una se van agregando preguntas al repertorio. el adiestramiento y el desarrollo. dando premios e incentivando las respuestas correctas. el liderazgo. E. Aun así.H. 3. A pesar de la opinión de estos críticos. Piscología Organizacional Entre los psicólogos aún no existe un acuerdo claro sobre cuál es el origen y el campo de estudios de la psicología organizacional. los procedimientos de modificación de conducta desarrollados por los conductistas han probados ser de gran utilidad para muchos maestros y escuelas durante las últimas generaciones.3. Como el aprendizaje es una forma de modificación de conducta.P. Para muestra basta D. el conductismo ha tenido gran impacto en la psicología. Algunos estudiosos la consideran como un sinónimo de la psicología industrial. Schein (1980) considera a la psicología organizacional como la rama de la psicología que se dedica al estudio de los fenómenos psicológicos individuales al interior de las organizaciones. Schultz (1982) la conceptúa como parte de la psicología industrial y describe su ámbito al considerar que “ el psicólogo organizacional estudia la repercusión que estos aspectos (Los elementos formas e informales de la empresa) tienen en la productividad. hay que admitir la gran influencia del conductismo en la educación tradicional y la gran influencia que seguirá manteniendo sobre esta. la motivación.bombardea con una cantidad de preguntas a las que el estudiante conoce la respuesta y probablemente conteste correctamente. por la forma de ver a los estudiantes como individuos vacíos que adquieren conductas y que las que no son deseadas pueden ser reemplazadas o eliminadas. en general se percibe como una disciplina que surge de las industrias y se expande hacia otro tipo de instituciones. como una ampliación y una evolución de la segunda. Aunque en desacuerdo con gran parte de la influencia del conductismo en la educación. la motivación y el espíritu de equipo”.

la satisfacción laboral. 3) las actividades de consultoría individual 4) motivación a los empleados 5) el asesoramiento en marketing. 2) la definición de perfiles de competencias. se orienta a los individuos como integrantes de la misma. En cuanto a los procesos de las organizaciones consideramos. etc. económicos. con otro individuo. además. lejos de centrase en los estudios de la organización como tal. Un par de casos de este tipo son los estudios de investigación de mercados y la creación de clubes de consumidores o usuarios que ayudan a conocer los factores que facilitan la retención de marcas y productos en la mente de los consumidores. Es a partir de la década de 1980. los sentimientos. así como su fidelidad a los mismos. la comunicación. bien sea en su relación con un grupo (la institución como tal o como parte de ella). o consigo mismo. el comportamiento ayuda al establecimiento de contingencias laborales productivas mediante (Luthans y Kreitner 1975/1979. la capacitación. La psicología organizacional. usuarios. la contratación. pero siempre en el contexto de una organización. con división de funciones de trabajo y tareas de responsabilidad jerarquizadas. a quienes son los beneficiarios de sus productos y servicios (clientes. consumidores. la psicología organizacional se ha enriquecido con aportaciones de la mercadotecnia y con técnicas derivadas de la búsqueda de la calidad. las actitudes. sino. y López 1989): 1) El asesoramiento a la dirección. En esta área. humanos o intelectuales). el desarrollo. que ha quedado claro que es preferible considerar como parte de la empresa o institución no solamente a quienes prestan sus servicios en ella. entre otros. APLICACIONES CONDUCTUALES EN EL ÁMBITO ORGANIZACIONAL El ámbito organizacional se distingue por ser un ambiente de coordinación racional de actividades desplegadas hacia un fin común explícito. En esta misma perspectiva.La definición anterior. los valores de la persona y su proceso de desarrollo. se entiende por fenómenos psicológicos a aquellos que se refieren al comportamiento. . y gracias al avance de la teoría orientadas a la calidad total y a la reingeniería de procesos. población objetivo o beneficiarios) y a quienes actúan como sus proveedores (de recursos materiales.

el grado de conocimientos y habilidades que supone el desempeño de puestos en la organización por parte de los individuos que la componen. instrucción programada. El ingeniero de conducta deberá asesorar en la identificación de respuestas y desempeños. formas de incentivar a los subordinados (reforzadores positivos).EL ASESORAMIENTO A LA DIRECCIÓN Los gerentes y supervisores son controladores directos o indirectos de las contingencias laborales. Como en todo otro rubro de conducta deben distinguirse las respuestas (acciones específicas) de los desempeños (conjuntos de acciones relacionadas con el rendimiento esperado). modelamiento. describirlas y relacionarlas con el resto de la estructura laboral. .. y no se ha relievado lo bastante en las formulaciones tradicionales de la psicología organizacional. Por ello es importante que cuenten con un consejo especializado en la realización de análisis funcionales. en los trabajadores que así lo requieran. la organización. comunicación y negociación. comunicarse o negociar con ellos. tratando problemas emocionales o facilitando el ajuste personal a las variables ecológicas o laborales (actitudes hacia el trabajo. su medición paramétrica y la obtención de líneas base. y tomar decisiones. Igualmente puede comprender trabajo de tipo clínico. el consumidor u otros). por ejemplo entrenando repertorios de habilidades sociales. CONSULTORÍA INDIVIDUAL Consiste en facilitar relaciones humanas. etc. discurso didáctico. También puede incluir la capacitación especializada (ensayo conductual. etc. LA DEFINICIÓN DE PERFILES DE COMPETENCIAS Son especificaciones técnicas de las tareas.) que el puesto reclama. el análisis de secuencias individual o grupal y las formas de intervención tecnológica efectiva. Este rubro clínico es importantísimo en la empresa. dirigidos a obtener consecuencias en sintonía con los fines de la empresa. Requiere identificar primero las funciones que el trabajador debe cumplir. así como ver qué requisitos y condiciones ambientales para el mejor desempeño. MOTIVACIÓN A LOS EMPLEADOS Tiene que ver con el asesoramiento a los estamentos pertinentes de la empresa respecto a cómo potenciar al máximo el rendimiento de los trabajadores y directivos.

Watson fue un pionero en estos aspectos mencionados. facilidades. reconocimientos especiales (diplomas. Piscología Social La psicología social comenzó a desarrollarse a comienzos del siglo XX en Estados Unidos. La psicología social se encarga del estudio de la determinación mutua entre el individuo y su entorno social. construcción de ecosistemas agradables (ambientes de trabajo limpios y bien distribuidos). como el psicoanálisis. B. 3. por lo que centra sus esfuerzos en el comportamiento del individuo con respecto a la influencia del medio o de otros. 1987/1991). la psicología social consiste en el análisis de los componentes que forman la diversidad y la fragmentación social.4.proporcionándoles consecuencias reforzantes a sus acciones y desempeños. Así. Pueden mencionarse distintos enfoques dentro de la psicología social. (Goldstein y Krasner. así como en las formas de colocación del producto de acuerdo con los ambientes disponibles. Así. El conductismo considera a la psicología social como el estudio de la influencia social. pagos extra o aumentos. construcción o alquiler de centros recreacionales). J. público consumidor y momento en el cual se comercializa. el conductismo. homenajes). Se trata de una rama de la psicología que se basa en el supuesto de que existen procesos psicológicos que determinan la forma en que funciona la sociedad y la forma en la que tiene lugar la interacción social. Estos procesos sociales son los que determinan las características de la psicología humana. ventajas para la familia (paseos. la psicología posmoderna y la perspectiva de los grupos. se suelen postular modalidades de reforzamiento tales como el crecimiento personal (cursos de superación). esta ciencia analiza los aspectos sociales del comportamiento y el funcionamiento mental. Por último. ASESORAMIENTO EN MARKETING El conocimiento de los principios de aprendizaje sirve de mucho para utilizarlos científicamente en los diseños y campañas publicitarias. según la . respaldo a las aficiones o actividades vocacionales (becas). Para la psicología posmoderna. seguridad en el empleo (nombramiento).

Los programas prosociales despliegan estrategias de análisis e intervención sobre el ejercicio antisocial. y por ende. Por un lado activando programas de conducta prosocial. la psicología social estudia los grupos humanos como un punto intermedio entre lo social-despersonalizado y lo individual-particular. los mitos de la ideología consumista. Por lo tanto. de conductas individuales y colectivas en la sociedad humana. que es un método de tratamiento de los diversos componentes implicados en ciertos tipos de comportamiento antisocial. LAS SOLUCIONES “REMEDIALES” Procuran paliar los efectos de los males de la sociedad moderna sin cambiar el sistema. APLICACIONES CONDUCTUALES DE ÁMBITO SOCIAL El sistema de producción de cada época determina en última instancia las contingencias y reglas que dan lugar al surgimiento de prácticas convencionales. El análisis de dicha sociedad revela múltiples defectos que pasan por las desigualdades en la distribución de ingresos. efectos frustrantes. y por otro programas de salud comunitaria. el desempleo y subempleo. exhibiciones obscenas. los déficits estructurales. que connota el ejercicio positivo de interacciones con motivación altruista. Un análisis funcional de la conducta antisocial indicaría En base al análisis específico de cada caso se postulan soluciones a partir del concepto de conducta prosocial. la agresión se conceptúa como una topografía que causa daño físico/psicológico y atenta contra los derechos ajenos. la imitación de modelos o el logro de recompensas inmediatas. Uno de los programas más exitosos para solventar este aspecto es el de aprendizaje estructurado (Goldstein y Keller. etc. (Bandura y Ribes. cada conjunto de personas es una unidad de análisis con identidad propia. la promoción de la violencia. . siendo activada por excesos de castigo. Por ejemplo. etc. huidas de casa. La ingeniería social actúa en relación a tres grandes rubros de solución respecto a tales defectos: dos “remediales” de la sociedad y una propiciadora de su cambio radical. la educación basada en el castigo y en el reforzamiento negativo. 1980).perspectiva de los grupos. robos. definido como actos contra el entorno y actividades infractoras de normas sociales (ataques. 1987/1991). las condiciones de miseria y hambruna.).

Allí se imparte una educación manual e intelectual distribuida —igual que el trabajo equitativamente y basada en el refuerzo positivo. Apropiación. propuesto por Skinner (1948/1985) en su novela utópica Walden Dos de 1948.). . hacinamiento. La alternativa se perfila como el diseño de comunidades. etc. ni una debida educación ecológica. etc. donde describe una comunidad de población restringida. Logro de recompensas (poder. Actos contra el entorno ecológico. contextos de riesgo. Situación (relaciones conflictivas. etc. positvos e inclusivo los negativos aumentan estas infracciones en lugar de Extinguirla (pago indebido a los policías “coimas”) Crímenes o Castigos mal actividades aplicados o delincuenciales simplemente no diversas los hay. etc.) Déficits (educativos. Autorrefuerzo (discurso verbal Reforzante). etc. locutivos. Terminación de estimulación aversiva (amedrentamiento. aniquilación. las personas adoptan estos actos Infracción de Reforzadores normas sociales. sin líderes ni casta política.) Al no haber castigo. disciplinarios. Eventos antecedentes Eventos Disposicionales (ansiedad.) Conducta antisocial Condicionada Agresión física y verbal Debido a que: Consecuencias Reforzadores aumentan estas agresiones (no defenderse) Terminación de estimulación aversiva.) LAS SOLUCIONES “RADICALES” Se afirman en que el sistema “no va más”. prestigio.Análisis de factores en la conducta antisocial condicionada. irritabilidad. Los mecanismos de control por los cuales se rige esa sociedad son tributarios de la tecnología operante. aislada en un ambiente rural con instalaciones modernas y de propiedad colectiva. capricho.

Activación afectiva elevada. Manejo inadecuado de contingencias. como función de diversas clases de factores o variables interactuantes. incluyendo factores de mercado. Relajación autógena. Entrenamiento en manejo de contingencias. Se puede considerar la psicología del consumidor como un intento por describir el modo en que las personas se comportan como consumidores. en qué circunstancias y porque razones. por lo tanto su objetivo principal es el de explicar el comportamiento del consumidor: describir el tipo de elecciones que hacen los individuos. Las organizaciones querrían poder predecir los patrones de comportamiento del consumidor para influir sobre sus elecciones en sentido favorable para sus productos. Entrenamiento en valores prosociales. solución de problemas. Déficit en valores prosociales 3.Skinner indica que la única manera de postular soluciones globales es tratando el asunto como un experimento social en pequeña escala. Para evitar: Interpretaciones que activan la cólera. Defectos comunicacionales. condiciones económicas. Se tiene en cuenta factores de muy diferentes tipos. Método experimental ( soluciones radicales) Método experimental Entrenamiento autoinstruccional. Actualmente hay una comunidad real de este tipo en Los Horcones (México). Déficit en habilidades prosociales. . y en las ciudades se han articulado varias comunidades de menores en situación de riesgo (como por ejemplo la de Margarita de Juárez. efectos de publicidad. Comunicación y negociación. toma de decisiones. en México) que hacen efectivos estos mismos principios. Se destaca entre estos el énfasis de mercado y publicidad. con procedimientos piloto debidamente ensayados. características de población.5 Piscología Del Consumidor En un sentido muy general la psicología del consumidor trata del hombre como consumidor de bienes y servicios. Entrenamiento en habilidades sociales.

Por lo que Dentro del campo del mercadeo (marketing) ha existido un interés constante por la predicción del comportamiento del consumidor (Sandoval.1991) Entre las corrientes más amplias encontramos la cognitiva y la conductual que es la que nos compete en estos momentos. además de claro antecesor de sus enfoques conductuales. gracias al estudio sistemático del condicionamiento clásico. sostienen que la conducta del consumidor es producto de una serie de APRENDIZAJES. en particular. L. 1977). la psicología ha realizado aportes a la publicidad. (Leahey y Harris. y Kanuck. en particular condicionamientos (clásico o instrumental) en el contexto del mercado. ENFOQUES CONDUCTUALES DE LA PERSUASIÓN PUBLICITARIA En términos generales los enfoques conductuales. Así mismo. desde sus diferentes enfoques (Gill. y la psicología en consumidor. 1998) han planteado la conceptualización de la marca como estímulo condicionado del producto (estímulo incondicionado). . L. la psicología de la persuasión publicitaria no presenta un único enfoque o teoría sino múltiples y contradictorios (Schiffman. Watson. PAVLOV. Y OTROS EN LA PUBLICIDAD Sin proponérselo. en general. 2001). a pesar de sus diferencias. . WATSON. Un enfoque que actualmente tiene mucha acogida en los medios académicos del mercadeo y la publicidad es el neoasociacionismo cognitivo (Van Osselaer y Janiszewski. atractivo. Pavlov se convirtió en el padre de la publicidad moderna. la persuasión sería entonces el producto de los condicionamientos que generan los ESTÍMULOS PUBLICITARIOS. 1994). A Igual que en la psicología. satisfactorio o disponible para el consumidor. 1998) Otros autores (Leahey y Harris. PSICOLOGÍA Y PUBLICIDAD Desde los tiempos de John B.Las variables de mercado y producto incluyen todo lo que un producto es y todo lo que se hace para hacerlo aceptable.

B. . las marcas no necesariamente señalan (y por lo tanto anteceden) al producto. (Leahey y Harris. Watson fue uno de los primeros psicólogos que aplicaron los principios del aprendizaje a la publicidad. Este aporte lo realizó de forma sistemática después de su éxodo del medio académico. Con él comienzan las técnicas de persuasión basadas en el uso de estímulos con valencia afectiva (positiva o negativa) pareados. (1930/1970). ambos se pueden presentar al tiempo. se requeriría que el consumidor esté siempre expuesto a las consecuencias para que las marcas puedan funcionar. Watson.Además de haber sido el fundador del conductismo. 1998). J.  Ante estos aspectos críticos una tercera generación conductista plantea alternativas en términos de PROCESOS COGNOSCITIVOS MEDIADORES.  En el caso de la explicación operante. en el contexto de la publicidad. Modelo de comportamiento de compra del consumidor ESTÍMULOS EXTERNOS *Factores socioculturales * Estímulos de marketing CAJA NEGRA DEL CONSUMIDOR • Proceso de decisión de compra RESPUESTA DEL CONSUMIDOR ASPECTOS CRÍTICOS DE LOS MODELOS CONDUCTUALES TRADICIONALES DE LA PUBLICIDAD  En el caso del condicionamiento clásico. con estímulos originalmente neutros (las marcas).

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