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"Secretos de Marketing Para Restaurantes"

de Miguel ngel de Alza

Este instructivo est basado en el libro digital Informe Especial Marketing de Restaurantes http://www.marketineros.com/iemrppal.htm

----------=(*)=---------Puedes distribuir libremente este documento mientras no le hagas ninguna modificacin. Se recomienda imprimir y poner en un folder para poder consultarlo cmodamente. ----------=(*)=----------

2002-2006 Miguel ngel de Alza

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Leccin # 1 Haz que Tu Restaurante Sea nico!

Hola! Si no ayudas a tus clientes a pensar que tu restaurante es nico, es como decirles: "No tengo ninguna razn para darles; pero vengan a comer aqu"... Cmo puedes ayudarlos a pensar que tu restaurante es nico? Identificando o desarrollando las diferencias -en el buen sentido- que tu restaurante tiene respecto de sus competidores, aquello que lo hace -o lo har- ESPECIAL a los ojos de tus clientes. Esas diferencias se denominan "Ventajas Competitivas nicas" -VCUs- o tambin, "Propuesta nica de Ventas". Con buenas VCUs tus comunicaciones de marketing estarn dicindole a tus clientes target cosas como: "esto es lo que hay de bueno para usted aqu, y nadie mejor que nosotros para brindrselo". No subestimes ni menoscabes la importancia de las VCUs. No caigas en el error de usar VCUs demasiado generales que cualquiera puede usar. Ni uses VCUs tan exageradamente enfocadas que slo les importan a un nmero muy reducido de personas. Ponindote en los zapatos de tus clientes, pregntate: Qu cualidades nicas tiene mi restaurante y qu es tan especial en l? Cmo puedo promocionar esa diferencia nica en trminos de mi VCU? Suponiendo que tus clientes target son familias de clase media, un ejemplo de VCU podra ser:
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"Restaurante Asuncin, la mayor variedad en comidas tpicas del Paraguay a precios accesibles" Para tu marketing "general" usars tu VCU primaria, pero para tus otros nichos de mercado tambin debes desarrollar VCUs secundarias. Ests en una zona de negocios? ofrece a los empleados VELOCIDAD en el servicio de sus almuerzos. Ejemplo: "Le servimos en 10 minutos de su pedido, o es GRATIS!" Hay jvenes? piensa cmo ofrecerles DIVERSIN o ambiente festivo y crea una VCU para dirigirte a ellos. Hay muchas familias? crea ofertas de precios ACCESIBLES para las comidas familiares de fines de semanas. Al comunicar tus VCUs es importante dar las razones por las cuales son beneficiosas para los clientes. De nuevo supongamos que tus clientes target son familias de clase media... (VCU) "Restaurante Asuncin, la mayor variedad en comidas tpicas del Paraguay a precios accesibles!" Una forma de demostrar claramente el beneficio de esa VCU podra ser: Cada sbado y domingo, los almuerzos y cenas en Restaurante Asuncin son momentos especiales para las familias. Esos das la mayora de las personas disfrutan el comer en familia, as que en Restaurante Asuncin decidimos hacer algo especial para ustedes, con variedad y precio, a slo G. 15.000 (adultos), 10.000 (nios hasta 12 aos) y los menores de 5 aos GRATIS!. Juntos en familia podrn disfrutar tanto como quieran de nuestra lista de 45 platos tpicos, incluyendo entradas y postres, preparados en el da! Teniendo definidas tus VCUs, podrs comenzar a aplicar consistentemente las estrategias que aprenders en los siguientes 'Secretos'... En la prxima clase: Cmo Hacer Publicidad Efectiva...
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Leccin # 2 Haz Publicidad Efectiva! Comunicando *correctamente* aquello que hace que tu restaurante sea *especial*...

Hola, Espero que todo est okay en tu restaurante y que ya tengas listas tus VCU's (ventajas competitivas nicas). Hoy necesitars tus VCUs porque el Secreto # 2 apunta a atraer NUEVOS CLIENTES... Y cmo lo haremos? Haciendo Publicidad Efectiva! El conocimiento razonable sobre *cmo escribir anuncios efectivos* es muy importante si quieres el MXIMO retorno sobre tu inversin en publicidad. Esto, independientemente de que tu publicidad se limite a medios de bajo costo -como volantes- de casi ningn costo -como emails- o de mediano/alto costo -pginas amarillas, revistas, peridicos... As que veamos algunos principios de publicidad. La publicidad efectiva se basa en la frmula conocida comnmente como AIDA... Atencin... Inters... Deseo... y Accin! Llamar la *Atencin* para que la gente se detenga en su anuncio, despertar el *Inters* para que lo lea, estimular el *Deseo* por el producto y hacer un llamado a la *Accin* para que lo compre (o cualquiera sea la cosa que quieres que haga tu cliente potencial) ATENCIN QU es lo que hace que TE detengas en una noticia u otra cuando lees un peridico? Haz la prueba. S!
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Los ENCABEZAMIENTOS. Inconscientemente, mientras revisas la informacin en un email, sitio Web, newsletter o peridico, tu mente va filtrando todo lo que no es relevante para TI. Al mismo tiempo eres atrado hacia lo que S es relevante. Eres atrado o alejado por los encabezamientos. De forma que para ATRAER a tus clientes, debes sintonizarte con sus intereses y deseos. Dicho de otra manera, tus encabezamientos deben tener BENEFICIOS. O no pasarn los filtros mentales de tus clientes. Por eso, uno de los peores errores publicitarios que puede cometer el dueo de un restaurante, es poner como encabezamiento el nombre de su negocio. Y sin embargo es un error que se comete muy a menudo. INTERS & DESEO Un buen encabezamiento puede atraer a mucha gente a la lectura, pero el cuerpo del mensaje tambin es extremadamente importante. Aqu debes crear INTERS y DESEO por tu restaurante, por ello, an en un pequeo aviso, el cuerpo del mensaje debe ser aprovechado para incluir *beneficios* que apoyen el encabezamiento. ACCIN Por pequea que sea tu inversin publicitaria, querrs resultados rpidos para recuperarla. De manera que debes encontrar formas de incentivar a tus lectores a que acten ahora, o por lo menos, lo ms pronto posible! Usar cupones o promociones limitadas en el tiempo es una gran manera de despertar el sentido de la urgencia. Los clientes potenciales saben que pueden perder el beneficio si no actan rpidamente. Este tipo de promociones puede ser usado en volantes puerta a puerta, o en mano, o en los parabrisas de los automviles o en anuncios en el peridico, o en la revista mensual de tu servicio de cable TV. "Llame a Restaurante Doa Mara AHORA y reserve su mesa" es utilizada muy frecuentemente por los buenos redactores publicitarios. Parece ser una llamada a la
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accin muy simple, pero funciona (recuerda: a la gente le gusta que le digan QU hacer.) Como no tiene tiempo limitado, es apropiada para ser usada por ejemplo, en las pginas amarillas. PONIENDO TODO JUNTO Un buen mtodo para crear un texto publicitario podra sintetizarse de la siguiente manera: A) Toma una hoja de papel y: 1) Escribe cul es la accin -por parte del lector- que el anuncio intentar lograr (llame AHORA para reservar, venga AHORA, llame a nuestro delivery AHORA y presente este cupn, recorte este cupn AHORA y presntelo ANTES del xx/xx/xx, etc.) A esto se le llama definir la Respuesta Ms Buscada o RMB. 2) Escribe cules son las caractersticas de tus clientes target? 3) Escribe cules son las caractersticas de tu restaurante? (lo que es, hace o tiene) 4) Confronta las caractersticas de tus clientes con las de tu restaurante (puntos 2 y 3) e identifica los beneficios (lo que tu restaurante hace por los clientes) 5) Escribe tus VCUs B) Tu aviso prcticamente quedar listo si inviertes la lista que preparaste en el paso A) 1) Encabezamiento del aviso (ATENCION): generado por las VCUs 2) Cuerpo del aviso (INTERS Y DESEO): usas los beneficios 3) Final del aviso (ACCIN): es la Respuesta Ms Buscada C) Si tienes espacio: agrega una fotografa relacionada al encabezamiento (VCU) CON personas. Finalmente, haz que tus amigos vean el aviso antes de imprimirlo y ten en cuenta sus opiniones.
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En la prxima clase:

Si la Montaa No Viene a Mahoma...

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Leccin # 3 Si la Montaa No Viene a Mahoma... (Ideas para atrapar a la gente que trabaja en tu zona) Hola, En el secreto anterior vimos cmo hacer publicidad efectiva para atraer nuevos clientes. Hoy te entrego una buena idea para "atrapar" a la gente que trabaja en tu zona ... gente que tiene que almorzar todos los das, una muy buena oportunidad de generar ingresos continuos! Detecta los negocios de tu cercana y elige los 10 con ms potencial. Luego vistalos -t o un empleado- entre las 10 y las 11 de la maana -no quieres que ya hayan almorzadoy presntate como que ests promocionando tu servicio rpido de comida para la hora del almuerzo y vas a obsequiar algunas muestras de tu men. No es necesario que sean porciones completas, con unas muestras basta para probar el sabor y tentar a la gente a que coma ms. Aprovecha para dejar tus folletos o volantes con una buena promocin "por primera vez" y si est dentro de tus posibilidades, toma pedidos para entregar en el negocio. Con algo tan simple como esto puedes ponerte varios pasos adelante de tus competidores. En la prxima clase:

Marketing de Bajo Costo...

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Leccin # 4 Marketing de Bajo Costo Mira cmo est tu local! Hola, "Re-revisa" la cartelera y materiales de marketing que estn dentro de tu local. La forma ms rpida y efectiva de aumentar los ingresos es incrementar el consumo y la frecuencia de visitas de tus clientes, de manera que los materiales a la vista de tus clientes actuales son de suma importancia. Ests aprovechando todas las reas disponibles?... Ventanas, vitrinas, mostradores, mesas, colgantes, back-lights. Hay lugares no tradicionales donde puedes agregar displays?... dentro de los menes, en las bandejas, en los individuales, impresos en las camisas de tus meceros. Existen un montn de opciones, incluyendo el aprovechamiento de los pisos: mensajes impresos sobre alfombras o adhesivos en pasillos por los que deben pasar los clientes. Fjate en tu cartelera actual. Se destaca a la vista? Atrapa tu atencin? Luce moderna y actualizada o tiene la tinta gastada porque ha estado ah demasiado tiempo? Estate atento cuando visites otros restaurantes. Qu atrae tu mirada? Cmo puedes aplicar eso en tu restaurante? Hacer que tu cliente vea tu mensaje es el primer paso para hacer que lo lea y acte en consecuencia. En la prxima clase:

Promociones Divertidas...

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Leccin # 5 Promociones Divertidas Concurso con camisetas! Hola! Una buena idea que se ha probado exitosamente es lanzar un concurso con las T-shirts (remeras, camisetas) que vendes en tu restaurante (no tienes todava?). Para participar del concurso, tus clientes tienen que tomar una fotografa de alguien vistiendo tu t-shirt en cualquier lugar del pas o del mundo. Puedes ofrecer premios en variadas categoras -- a la mayor distancia, a la ms divertida, al lugar ms extrao, al ms joven o al de mayor edad, al ms famoso, etc. Haz el concurso durante el verano y destina un espacio en una pared -por qu no en el lugar que todos ven cuando entran a tu local?- para poner a todos los participantes y agregar diversin e inters. Adems de crear una promocin divertida, tambin tienes el beneficio de la venta de tus camisetas. Todos sabemos que el Hard Rock Cafe obtiene buenas ganancias de la merchandise con su logo, as que por qu no podras hacerlo t tambin? Crea un lindo diseo para tus t-shirts y contacta a una empresa que haga las impresiones, que venda uniformes o que venda productos promocionales. Ellos pueden ayudarte con las camisetas, luego la promocin llevar tu nombre a todos lados :-) En la prxima clase:

Slo Hay 3 Maneras de Tener un Restaurante Exitoso...

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Leccin # 6 Slo Hay 3 Maneras de Tener un Restaurante Exitoso E ideas para distribuir volantes! Hola! Slo hay tres maneras de tener un restaurante exitoso. Grbatelo en tu mente:

Atrayendo nuevos clientes Haciendo que compren ms una vez que estn ah Haciendo que vuelvan con ms frecuencia

Para atraer nuevos clientes debes hacer publicidad efectiva. Una publicidad que les diga por qu deben venir a tu restaurante, y no simplemente: "estamos aqu, venga". Tambin lo hemos dicho antes, pero es muy importante que lo tengas en cuenta: Identifica o desarrolla tus Ventajas Competitivas nicas (VCUs) --> aquello que te diferencia de tus competidores y que es a la vez, atractivo para tus clientes. Identifica a TU segmento target --> para saber quines son tus clientes, a quines les gusta lo que ofreces o puedes ofrecer; o para saber qu VCUs te estn faltando y debes desarrollar. Bien, supongamos que ya imprimiste unos buenos volantes basados en las VCUs que reflejan tus fortalezas y diferencias. Aqu te doy algunas ideas para usarlos en tu promocin: -Distribyelos en un radio de 400 metros de tu locacin, casa por casa -Ponlos en los parabrisas de los autos estacionados en las cercanas -Entrgalos en mano a los transentes, si es una zona de negocios (y si ofreces un servicio rpido) -Haz un mapa de los negocios de tu zona, selecciona los mejores y vistalos ofrecindoles el servicio de almuerzo rpido -Haz degustaciones en los negocios seleccionados de tu zona (pequeas porciones que despierten el apetito)
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-Ofrece entrega de almuerzos para los que prefieren comer en la oficina -slo a algunos, a menos que quieras poner un marcha un delivery a gran escala. -Haz joint-ventures (alianzas con otros negocios) para publicidad o compartir beneficios aprovechando la cartera de clientes de cada uno No olvides hacer que tu restaurante sea especial para tus clientes, mediante buenos encabezados en los volantes, basados en tus VCUs. Ten en cuenta incluir ofertas con vencimiento para que la gente sienta que debe aprovecharlas ahora. Una vez que atraigas a los clientes, podrs aplicar el hacer que compren ms y hacer que vuelvan con ms frecuencia, de eso se tratan las prximas lecciones En la prxima clase:

Upsell...

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Leccin # 7 Upsell Cmo hacer que compren ms cuando ya estn ah! Hola! Dijimos en el da anterior que slo hay tres maneras de hacer crecer tu restaurante:

Atrayendo nuevos clientes Haciendo que compren ms una vez que estn ah Haciendo que vuelvan con ms frecuencia

Vimos algunas ideas para atraer nuevos clientes: haciendo publicidad efectiva, contactando a los negocios cercanos y haciendo joint-ventures. Ahora, cmo hacer que compren ms cuando ya estn ah? Hay una simple tcnica que se llama upsell. Consiste en ofrecer algo ms en el momento del pedido. Tanto si tu restaurante requiere que se pague en caja antes de solicitar el servicio, como si es atendido en las mesas, debes entrenar a cada integrante de tu personal para ofrecer algo ms... un complemento, una entrada, otra bebida, las sugerencias de postres, etc. El personal de atencin de las grandes cadenas es un buen ejemplo de esto. Podrs apreciarlo si vas al restaurante y tambin cuando haces un pedido de entrega a domicilio. Haz una recorrida o prueba solicitando deliveries de tus competidores para tomar ideas y mejorar tus propias tcticas. El objetivo es vender ms en ese momento, y si lo haces correctamente, eso traer un significativo aumento de efectivo (Se calcula que McDonald's --aplicando las tcnicas que explico en mi eBook Informe Especial Marketing de Restaurantes-- genera un 3033% de ingresos extras al ao!). En la prxima clase:

Repeticin!

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Leccin # 8 Repeticin Cmo hacer que tus clientes vuelvan con ms frecuencia! Hola! Esta es la clase final de nuestro minicurso. Bien, para hacer que los clientes vuelvan con ms frecuencia, debes darles motivos para ello... O quedarte esperando a que se les ocurra :-) Estar en contacto con los clientes para mantenerte en la primera lnea de sus mentes y hacerle conocer tus ofertas, es lo que se conoce como follow-up o seguimiento. Hay seguimiento de pre-venta, para atraer por primera vez a un potencial cliente- y seguimiento de pos-venta, el que busca la repeticin de compra, y el aumento de frecuencia de la compra. La forma mejor y ms barata de hacer seguimiento es va email, tanto en la forma de newsletter (boletn electrnico), como en la forma de mensajes individuales, uno a uno o utilizando software de autoresponder inteligente (que permite enviar una serie de mensajes con intervalos preprogramados puedes ver productos que realizan esta tarea en nuestra rea de recursos de marketing: http://www.marketineros.com/recursosdemarketing.htm). Pero no todos los clientes estn dispuestos a dar su direccin electrnica: para persuadirlos, piensa en algo especial para obsequiar, un sorteo o un concurso, que requiera que llenen un formulario con sus datos y cuyo resultado se les entregar va email, de manera que tengan que drtelo. Tambin puedes ofrecer acceso a un curso de cocina por email, o entregar un libro digital como ste. Cualquier cosa que sea til para ellos los persuadir de darte su direccin de email y una vez que la tengas, puedes contactarlos todas las veces que quieras! Recuerda, el objetivo es aumentar la frecuencia de sus visitas. Si logras aumentar esa frecuencia al doble, y una vez que estn ah aplicas las tcnicas de upsell para que consuman un 30% ms eso ser un gran xito en trminos de generacin de ingresos! Ideas para que vuelvan:

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-Haz campaas estacionales y comuncalas va email (da de la madre, da del padre, da del nio, da de los enamorados, fiestas de fin de ao, etc...) -Ofrceles algo especial para sus cumpleaos (fotografas -las digitales son casi gratuitas, su almuerzo/cena gratis, descuentos, etc... ellos llevarn a otra gente!)

Poniendo todo junto:

Espero que hayas disfrutado este corto instructivo. Puedes usar cualquiera de estos mtodos para incrementar las ganancias de tu restaurante, comedor, pizzera, bar o negocio afn rpida y fcilmente. Y mejor an: puedes tener todas estas estrategias -y otras ms- explicadas paso a paso con modelos y ejemplos practicamente listos para usar, en el Informe Especial Marketing de Restaurantes IEMR- http://www.marketineros.com/iemrppal.htm Despus de completar este mini-curso ya sabes que voy directo al punto. El IEMR no se trata de conceptos, hay muchos libros sobre eso. Se trata de estrategias aplicables rpidamente para aumentar tus ganancias. Las lees, las aplicas, y a esperar el dinero. Es realmente tan simple como eso! Por tu xito, Miguel ngel de Alza

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