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Proceso de Negociacion

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Universidad Católica Santo Toribio de Mogrovejo

Facultad de Ciencias Empresariales Escuela Profesional de Administración de Empresas

PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL
Asignatura: Negocios Internacionales. Estudiantes: Mercado Cáceres, Dayana. Requejo Castañeda Christian Rivera Livaque, Stephany.. Vargas Tello Fiorella Zatta Flores Lizet. Profesor: Juan Farías Rodríguez. Ciclo: VIII Chiclayo, Abril del 2012

PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL
UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO

INTRODUCCION

Como sabemos, hoy en día, las empresas y más aun las personas deben tener en claro la importancia que implica la realización de una buena negociación, ya que sin darnos cuenta día a día ejercemos de algún modo, un proceso de negociación, por ejemplo cuando vamos a comprar algún producto, cuando adquirimos algún servicio y hasta cuando subimos a un taxi. Del mismo modo acurre en las empresas cuando negocian bienes a cambio de beneficios (productividad a cambio de salarios), y todo esto se da con el fin de poder influir en el otro y lograr el beneficio que queremos obtener mediante una interacción armoniosa. Como indica Cohen, S. y Altimira, R. (2002) en su libro Claves de negociación: con el corazón y la mente, “La negociación es generalmente voluntaria y el objetivo de la misma es llegar a una resolución de un conflicto. A menos que uno viva aislado del mundo la mayoría de las interacciones sociales y comerciales involucran procesos de negociación, de ahí la importancia de poder negociar con efectividad.” La negociación es imprescindible para el desarrollo de toda organización y más aun si dichas negociaciones lo realizamos con empresas extranjeras con las cuales debemos mantener buenas relaciones comerciales, ya que esto se traduce a una mayor inversión internacional, la eliminación de barreras al comercio, la financiación de proyectos entre otros. Lo cual exige que ejecutivos y directivos implicados en esos acuerdos adquieran las habilidades esenciales para negociar en un entorno internacional. Debido a lo ya antes mencionado, se deben definir los siguientes puntos: como primer capítulo: ¿Qué es la negociación?, estilos de negociación, características, tipos de negociadores y estrategias y como segundo capítulo:¿Qué es una negociación internacional, diferencias entre negociación nacional e internacional, elementos culturales , ventajas, fases, procesos, con el objetivo de obtener información que nos permita tomar buenas decisiones y lograr negociaciones exitosas. La finalidad del presente trabajo es proporcionar información relevante acerca del proceso de negociación internacional, para posteriormente poder desarrollarnos eficientemente.

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PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL
UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO

DEDICATORIA

Con cariño a nuestro profesor Lic. Juan Farias Rodriguez, por guiarnos para la realización del presente trabajo.

A nuestras familias por su apoyo incondicional como también a cada integrante del grupo “Compras” por su buen desempeño.

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PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL
UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO

INDICE CARATULA.......................................................................................1 INTRODUCCION................................................................................2 DEDICATORIA..................................................................................3 INDICE............................................................................................4 MARCO TEORICO CAP. I: NEGOCIACION 1.1 ¿Qué es una negociación? .....................................................5 1.2 Estilos de Negociación..........................................................6 1.3 Estilos del Negociador............................................................9 1.4 Tácticas del Negociador........................................................10 1.5 Características del Negociador...............................................11 1.6 Tipos de Negociadores.........................................................12 1.7 Estrategias de la Negociación................................................14

CAP. II: NEGOCIACION INTERNACIONAL 2.1 ¿Qué es una negociación internacional? .................................17 2.2 Diferencias entre negociación nacional e internacional...............17 2.3 Elementos culturales de la negociación...................................19 2.4 Ventajas de las Negociaciones Internacionales.........................22 2.5 Fases de la negociación internacional.....................................22 2.6 Factores de éxito en un Negociación Internacional....................24 2.7 Proceso de una Negociación Internacional...............................25 2.8 Margen de Negociación: Posición de partida y de ruptura...........32 2.9 Exportador, Producto, Importador. ........................................34 CONCLUSIONES............................................................................38 BIBLIOGRAFIA.............................................................................39

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Edward & JR. Ury y Patton (2002) Definen la negociación como “un medio básico para lograr lo que queremos de otros. James & Freeman R. afirma que “la negociación es el proceso de transacción que ocurre con frecuencia durante la confrontación y que permite que las partes de manera sistemática lleguen a una solución”. Para negociar se requiere preparación. 1. o bien las partes prefieren trabajar ajenas a la serie de reglas y procedimientos para inventar su propia solución al conflicto. concentración y mucha creatividad. Las partes cuando menos por el momento. prefieren buscar un arreglo que luchar abiertamente. bien no existe una serie fija o establecida de reglas o procedimientos para resolver el conflicto. bien entre las personas o las sociedades de los que estos forman parte. (2007:506). estudio. Para Fisher. - Comentario: La negociación es tener la voluntad de hallar una salida satisfactoria para cada una de las partes involucradas en un problema. Daniel. que una de las partes capitule. Cuando hablamos de negociar en términos generales.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO CAP I. acabar con el conflicto en forma permanente o llevar la disputa una autoridad superior para que ésta resuelva. Richard. es la confrontación de ideas que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo o de poner solución a un enfrentamiento que existe. NEGOCIACIÓN 1. (1996:59). nos referimos a una actividad propia de los seres humanos. por medio de diversos canales de comunicación. Comentario: Es decir la manera de intentar resolver. afirma que “la negociación nos puede ayudar a manejar conflictos de todo tipo.1 ¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN? Según Daft L.2 ESTILOS DE NEGOCIACIÓN 5 . mediante la discusión los problemas que surgen. Las situaciones de negociaciones están dadas por las siguientes características: Existe un conflicto de interés entre dos partes o más. pero que también tienen algunos intereses opuestos” Para Stoner. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común. frecuente e importante porque se tomen decisiones trascendentes. Además es un proceso en el cual interactúan dos partes. para resolver un conflicto en forma conjunta. de manera más efectiva y satisfactoria para las partes”. planeación.

con lo que se puede llegar al punto de las amenazas por parte del acreedor con la finalidad que le pague la obligación. no se preocupa en tener relación futura. alternativas que recogen intereses o necesidades particulares. porque las partes se empeñan en dar una solución prematura a soluciones específicas. y la posición del deudor es que ahora no puede pagar. es un signo de debilidad. · Provoca que cada parte se aferre firmemente a sus posiciones. y la defienden con una vehemencia creciente. En la mayoría de los casos. una serie de posiciones. Beneficios · Puede propiciar que se hagan concesiones prematuras. estas defensas se transforman en ataques contra la posición de otro negociador y contra el mismo negociador. Roger. 6 . · Hay que mantenerse todo el tiempo a la ofensiva Costos · Con frecuencia daña las relaciones entre las partes porque las polariza · (Mi planteamiento contra el suyo). y con frecuencia. Ury. y la del deudor que no tiene dinero. el acreedor no se preocupa en tener algún tipo de relación futura con el deudor.44 NEGOCIACIÓN POSICIONAL Es una estrategia en la que “los negociadores asumen una postura incluso antes de entrar en la negociación. el acreedor se aferra a su postura que la obligación del deudor es pagarlo todo ya. Wiliam Y Patton (2002) Pág: 36 . · Bloquea la exploración de opciones alternativas creativas. · Es útil para decidir el reparto y la forma de distribuir una suma fija de recursos. · Toda concesión. Ejemplo: La postura del acreedor es que quiere cobrar toda la deuda inmediatamente.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO Según Fisher. Esto hace que a medida que pasa el tiempo se pueda dificultar la solución del problema y se convierta en una lucha de voluntades y de personas” Actitudes que asumen los negociadores posicionales · Asumen que el recurso es limitado. soluciones. · No requiere confianza para que funcione. de modo que ambas partes se enzarzan en una discusión que no conduce a ningún acuerdo. · No exige una revelación total de la información confidencial - - Comentario: En este estilo de negociación se seleccionan por parte de un negociador. · Existe una solución correcta. impide que se llegue a la solución del caso concreto. En este ejemplo vemos como cada negociador mantiene su posición. se trata de sacarle el mejor provecho a la negociación. la propia. · Obstaculiza enfocar los intereses.

que puede resultar valioso · para el futuro de la relación. se trataba de un acuerdo de carácter vinculante. · Promueve la confianza. · Se puede abusar de usted. · Crea. · Exige que las partes revelen información y descubran sus intereses. consolidar el acceso a bienes y 7 . . Puntos Básicos En Las Negociaciones Por Intereses En este tipo de negociación hay cuatro puntos básicos: .Criterios: Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo” Costos y beneficios de una negociación basada en Intereses Costos · Exige alguna confianza inicial. es decir. explorando múltiples posibilidades y fórmulas. - Comentario: Podemos concluir que en este estilo de negociación las partes se involucran en un esfuerzo de cooperación para afrontar conjuntamente las necesidades de cada una y satisfacer sus mutuos intereses.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO NEGOCIACIÓN FUNDAMENTADA EN INTERESES Con este estilo de negociación “la meta fundamental es llegar a descubrir las razones que llevan a los negociadores a estar sentados a la mesa de negociación. Ejemplo: EL Tratado de Libre Comercio entre Perú-Estados Unidos. · Exige sinceridad y transparencia. en la cual las dos naciones tenían diferentes intereses. · Puede sacar a la luz valores e intereses profundamente divergentes. . con la finalidad de fomentar una relación empresarial duradera.Opciones: Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar.Los intereses: Concéntrese en los intereses. no en las posiciones. cuyos objetivos eran eliminar obstáculos al intercambio comercial. La satisfacción de estos intereses se convierte en el objetivo de los negociadores”. · Se moldea un comportamiento de cooperación.“Las personas: Separe las personas de los intereses. Buscan que los intereses de las partes se dirijan a lograr un acuerdo mutuamente satisfactorio. Beneficios · Se producen soluciones que satisfacen necesidades y colman intereses · específicos. más que de variar de una posición a otra buscando intereses particulares se busca la satisfacción de intereses mutuo. . mantiene y desarrolla buenas relaciones de cooperación. a conocer los intereses reales de los negociadores.

de esta manera ambos países expresaron sus intereses y llegaron a un acuerdo conveniente para ambos. En este tipo de negociación. amistad. etc. Valoran especialmente consideraciones subjetivas (confianza. buscando beneficios objetivos. Se busca maximizar su beneficio a costa del otro. En un punto de la negociación no hay necesidad de desarrollar ataduras más estrechas. cada parte puede intentar mejorar su beneficio a si afecte a la otra parte. para poder llegar a un acuerdo. con el consiguiente deterioro de los lazos afectivos. Según Sierralta Río. ya que ambas partes tratarán de ver su mejor beneficio. Anibal (2007) Pág: 95-98: NEGOCIACIÓN INMEDIATA – AISLADA: La demanda de negociación inmediata se utiliza para alcanzar rápidamente un acuerdo sin molestarse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte. tratando de imponer a toda costa nuestros planteamientos. sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte. honestidad. se hace de manera inmediata y sin tener que buscar conocer o mantener una relación con la otra parte. Comentario: Para elegir el estilo de negociación que se utilizará. Busca llegar con rapidez a un acuerdo. garantía. Tienden a basar su decisión en datos objetivos (precio. aislado o si por el contrario. NEGOCIACIÓN PROGRESIVA – DURADERA: Busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Nos interesa mantener un vínculo duradero hay que preocuparse porque cada negociación que se realice sea beneficiosa para todos y sirva para estrechar la amistad. etc.) Ejemplo: Cuando se negocia con un cliente o con un proveedor.3 ESTILOS DE NEGOCIACIÓN Los negociadores con quienes nos agrupados en cuatro estilos básicos: enfrentamos podrían estar 8 . Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación. 1. uno necesita saber si la negociación será un hecho importante.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO servicios y fomentar la inversión privada en y entre ambos países. la intención es de mantener una relación duradera con la otra parte. No sería lógico en este caso negociar con prisas.) Ejemplo: La compra de una casa o vivienda. plazo de entrega. características técnicas. financiación.

3. Eventualmente. resultados. Estilo Controlador. con reducción de costos. Estilo Analítico. cruel. este negociador puede ser visto como perfeccionista y detallista en exceso. entusiasta de los grandes emprendimientos. va directo al asunto. las necesidades son de reconocimiento. El controlador es aquel que toma decisiones rápidas. las necesidades son de realización. obtener lo máximo de las informaciones. etc. liberación y disponibilidad como ayuda al proceso de negociación. procura agradar a los otros. aprecia actuar siempre en equipo. irreal. desarrollar proyectos. 4. poco amigo de las discusiones. Elaboración: Equipo Compras Comentario: . está siempre en busca de seguridad y de certeza.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL 1. apela hacia los aspectos de novedad. siempre está preocupado por saber todos los detalles de cada emprendimiento. no hace rodeos. objetivo. duro. recolectar todos los datos disponibles. piensa que la satisfacción y entrega de los interlocutores ayudará al proceso de negociación. en fin. Es aquel que le agrada hacer preguntas. trabaja mejor en armonía. antes de iniciar cualquier tarea o tomar cualquier decisión. Es el hombre de las cosas nuevas. está siempre preocupado con el uso adecuado de su tiempo. singularidad. Eventualmente puede ser visto como insensible a las personas. Estilo Catalizador. El apoyador es aquel que considera a los seres humanos más importantes que cualquier trabajo. Sus decisiones son más lentas y siempre busca no menospreciar a la otra parte. procura la aceptación. prefiere la ausencia de conflictos. de grandes proyectos y decisiones. Eventualmente. todo lo que se relaciona con el alcance de metas. este negociador puede ser visto como superficial. más como misionero que. vencer su independencia ayudará en el proceso de la negociación. Eventualmente. emprendedor. decisiones seguras. como un ejecutivo. alternativas para análisis. Para el estilo controlador. conciso. siempre con nuevas ideas. su meta básica es conseguir resultados. El analítico. 2. ganar tiempo y dinero. busca que alguien lo acepte sin juzgar. estratosférico en sus decisiones y acciones. - - Entre las Frases típicas de cada Estilo tenemos: 9 . UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO El negociador con este estilo tiende a ser extremadamente creativo. puede ser visto como incapaz de cumplir plazos. Estilo Apoyador.Para el estilo catalizador. El apoyador. abastecerle los datos disponibles. hacer amigos. es organizado. investigaciones adicionales. y otros elementos le ayudará en el proceso de negociación.

otros. tiempo. ayudará a los trabajadores. independencia en relación a seguridad. de peso óptimo. comparado a los productos de la competencia será mucho más resistente". malo Lugar 10 . preocupación con personas. la eliminación de conflictos. costos. bueno. TÁCTICAS DE PRESIÓN Desgaste Ataque T. será íntegramente de acero inoxidable. detalles. CONTROLADOR ANALITICO Énfasis en la reducción de Énfasis en informaciones.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO COMO NEGOCIAR CON CADA ESTILO CATALIZADOR APOYADOR Énfasis en la innovación. Estilo Analítico: "Las herramientas que produciremos funcionará de dos lados. Énfasis en el trabajo en equipo. el grandes proyectos. Estilo Controlador: "La fabricación de herramientas nos permitirá utilizar todo el potencial del área de producción y aumentar en un 5% la lucratividad de la empresa dentro de tres meses". exclusividad. datos. perfección. problemas. Engañosas Ultimátum Exigencias crecientes Autoridad superior H. resultados. Elaboración: Equipo Compras Por ejemplo: Estilo Catalizador: "Seremos la primera empresa del país en fabricar este tipo de herramientas". creatividad. bienestar general. metas. plazos. preocupación con el micro. Hacer la primera concesión o espera la de la otra parte. Estilo Apoyador: "La producción de herramientas servirá para motivar e integrar más a nuestro equipo de producción". ideas. garantía. H. - 1.4 TÁCTICAS DEL NEGOCIADOR TÁCTICAS: Tomar la iniciativa Facilitar toda la información necesaria. Proactividad en referencia al lugar de negociación.

No se pone nervioso si las negociaciones son arduas y no parecen tener fin. es una persona que se ve plenamente integrado y definido con el rol de negociador. define sus objetivos y no deja nada al azar. Utiliza una forma de comunicarse clara y demuestra convicción. Respeta las opiniones de los demás sin menospreciar a nadie. Supera los escollos de la negociación aportando soluciones beneficiosas para ambas partes. Entusiasta. Elaboración: Equipo Compras Estas son las características que encontramos en un buen negociador.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO 1. Pues su fin es conseguir el mejor resultado posible. En un negociador eficaz debemos encontrar las siguientes características: Organización y planificación Persuasión Profesionalidad Creatividad Aceptación del riesgo Firmeza Paciencia Sociabilidad Comunicación Empatía Capacidad de escuchar de una manera activa y de observar Flexibilidad Tolerancia y amabilidad Un ético estilo de vida Es una persona que prepara a conciencia la negociación. (2005). Consigue toda la información necesaria. pues le satisface el proceso negociador. para poder identificar las características del interlocutor de la otra parte negociadora. Susana. Su meta es llegar a una solución conjunta. Con una tranquilidad de espíritu y con unos valores sólidos. Tiene la habilidad de fomentar las relaciones interpersonales. Conoce el lenguaje “no verbal” y es capaz de escuchar para no perder ningún detalle. Es capaz de conseguir que sus adversarios se interesen por los argumentos que expone Persona con la experiencia y la formación adecuada para sobrellevar este tipo de situaciones.5 Tiempo CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR Según Fernández Martos. Expresa sus opiniones de una forma suave pero firme. Psicólogo. Es capaz de modificar su postura a favor del acuerdo. 11 - - . la negociación se debe llevar a cabo con grandes dosis de energía y entusiasmo. con el fin de obtener información válida para que la negociación resulte exitosa. Está capacitado para ponerse en la piel de la otra parte y entender su postura. Además de las ya mencionadas podemos resaltar otras como: Le gusta negociar. Sabe tomar una decisión que conlleve un riesgo.

dando soluciones rápidas. con esto ya se tiene la mitad del camino andado. se obtendrá una negociación efectiva. Juan L. (1992).6 TIPOS DE NEGOCIADORES Según el autor Colaiacovo.google. pues la experiencia es sin duda un factor de peso en una negociación. ni tampoco los intereses del oponente. Cabe señalar que la habilidad negociadora de cada individuo influye en las ventajas o desventajas para negociar. imponiendo su planteamiento. no le importa generar un clima de tensión. estar preparados. NEGOCIADOR ENFOCADO EN LOS RESULTADOS Lo único que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa. la autoestima es una de las características más importantes del negociador. presiona.pe/books?id=_lc76GxGYqcC&pg=PP2&dq=T %C3%A9cnicas+de+negociaci%C3%B3n.%20Habilidades%20para %20negociar%20con%20%C3%89xito&f=false] Comentario: En el ámbito de una negociación internacional algunos negociadores poseerán mayores características de un negociador eficaz que otros.com.+Habilidades+para+negociar+con+ %C3%89xito&hl=es&sa=X&ei=QW12T8GLFs3xggfok6X9Dg&ved=0CDMQ6AEwAQ#v=o nepage&q=T%C3%A9cnicas%20de%20negociaci%C3%B3n. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el máximo beneficio posible. Sumándole una actitud positiva para que la otra parte responda de la misma forma.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO - Honesto. los cuales mencionaremos a continuación. intimida. por lo general actuará de buena fe. Autoconfianza. - - - 12 . 1. el negociador debe captar los mensajes importantes. Si negocia desde una posición de poder se aprovechará de la misma. Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza. Utilizará cualquier estratagema para presionar y lograr sus metas. se cree en posesión de la verdad. Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas. Ágil. [http://books. Las relaciones personales no es un tema que le preocupen. Podemos encontrar dos tipos de negociadores. pero para cualquier escenario es necesario tener un plan.

Confía en la palabra del otro. es el primero el que consigue su propósito. de forma que los conflictos se solucionen por la vía diplomática. Evita a toda costa el enfrentamiento. Si por el contrario se enfrentan dos personas que están enfocados en los resultados. Establecer una clasificación en torno a los distintos tipos de negociadores es muy complicado. Por último. planteando claramente sus condiciones. cuando un negociador enfocado en los resultados se enfrenta con un negociador enfocado en las personas. por lo que no utiliza ninguna táctica de presión. hay que resaltar también la importancia que supone conocer que tipo de negociador va a ser nuestro rival para poder saber con antelación la manera en la que se va a comportar y de este modo seleccionar mejor nuestra forma de actuar en la negociación. cede generosamente y no manipula.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO NEGOCIADOR ENFOCADO EN LAS PERSONAS Le preocupa especialmente mantener una buena relación personal. Este negociador puede resultar excesivamente blando.141) - Tolerante: es aquella persona que utiliza esta cualidad para mediar en el proceso negociador. Es un negociador que busca la colaboración. ya que depende de factores internos y externos. La figura de este negociador se caracteriza por ser una persona que se impone en todas las situaciones que se presenten en el proceso. de una ingenuidad de la que se puede aprovechar la otra parte. se pueden distinguir entre: (pp. y además lo hace de una forma dominante y violenta. facilitando toda la información que le soliciten. Competidor: es aquel sujeto que actúa en la negociación con ciertos grados de poder. Le gusta jugar limpio. Participante: es aquel sujeto que colabora de forma activa en la negociación e intentará obtener los mejores resultados para ambas partes. Siempre intentará adoptar acuerdos favorables para las dos partes. - - - Comentario: Por lo general. - - 13 . Para una buena negociación se aconseja no adoptar un estilo fijo. defendiendo sus opiniones teniendo en cuenta a su adversario. prefiere ceder antes que molestar a la otra parte. es muy probable que la negociación se estanque. sino escoger aquel que más se ajuste a las circunstancias concretas de la negociación en cuestión. Por lo tanto: Según el carácter del negociador. especialmente si el oponente responde al modelo anterior.

PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO - Esquivo: es aquel individuo que no le gusta adoptar la figura de negociador. 1. Manipulador: en este caso. Sin embargo. Desde esta óptica. en la realidad de las negociaciones muchos planteamientos se corresponden más con una situación de ganadorperdedor. toda concesión que se realiza se considera una debilidad que refuerza la estrategia negociadora de la otra parte. (2004). Aunque resulta muy poco profesional.google. De esta forma las dos quedan satisfechas cuando se cierra el acuerdo y. ya que pueden actuar de una manera positiva frente a una negociación. En algunos casos puede resultar beneficioso para la organización.GANAR“ Casi todos los negociadores con amplia experiencia internacional estarían de acuerdo en que el enfoque más adecuado para una negociación comercial es el de ganador-ganador. y que por lo tanto. se crea un clima de confianza que abre a puerta a nuevos negocios. es lo que caracteriza a este negociador. este tipo de negociador es recomendable. además. En este enfoque el objetivo de la negociación no es llegar a un acuerdo 14 . Sumiso: la adaptabilidad del individuo al proceso de la negociación. La negociación tiene lugar mediante propuestas y contrapuestas cuyo objetivo es alcanzar un acuerdo justo y positivo para ambas partes. Pesimista: este tipo de negociador siempre obtendrá los resultados de la negociación a través de procedimientos negativos”. ambas partes se dan cuenta que la otra parte tiene que obtener algo a cambio de las concesiones que haga a lo largo del proceso de negociación. Olegario. se aleja lo máximo posible de la negociación. Es decir. no dudará en utilizar la coacción o la extorsión con aquellos miembros que considere manejables. ESTRATEGIA DE "GANAR. rehúsa de ella. dando una mejor solución para ambas partes. - - - [http://books. un juego de suma cero en el que todo lo que gana uno lo pierde el otro.7 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN Según Llamazares García-Lomas. Es decir. Es decir. el sujeto para poder lograr sus objetivos en la negociación.pe/books? ei=aDlxTwzH24IHpYndQQ&hl=es&id=IWWwMiMO7OIC&dq=Caracter %C3%ADsticas+del+Negociador&q=tipos+de+negociadores#v=snippet&q=tipo s%20de%20negociadores&f=false] Comentario: Entres estos tipos de negociadores según su carácter los que más destacan es el tolerante y participante.com.

El que menos la modifique será el ganador. al menos en las primeras negociaciones. Para llevar a cabo una negociación ganador. 15 . siempre a cambio de una concesión de la otra parte. un descuento sobre precio si se alcanza un determinado volumen de compra). las dos partes tienen que estar motivada para pensar mas como colaboradores que como competidores. Flexibilidad: La flexibilidad es un aspecto esencial en cualquier mesa de negociaciones.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO que pueda satisfacer las necesidades de la contraparte sino mantener a toda costa las posiciones de partida. que no es fácil de vencer. pronto o tarde el perdedor tendrá una situación de ventaja. - - - Para poner en práctica una negociación de tipo ganador-ganador es necesario que exista un intercambio de información entre las partes como base para la colaboración. las diferencias culturales entre las partes les llevan a tener distintas expectativas y técnicas de negociación. En superar este obstáculo. se justifica la existencia de un clima de desconfianza. Si bien el planteamiento ganador-perder puede ser beneficioso para cerrar un primer acuerdo – especialmente. Además. Se creara un clima de confrontación que puede desembocar más bien en una relación perdedor-perdedor y dar al traste con la relación comercial.ganador. ya que el equilibrio de poder fluctúa a medida que progresan las negociaciones. para la parte que tiene más poder-. Algunas de las tácticas que se utilizan en este tipo de negociaciones son: Tener en cuenta las necesidades de la otra parte: ¿qué es lo que realmente interesa al otro? La idea es que se puede obtener más ayudando a los otros a conseguir lo que ellos necesitan. Si a esto se añaden mayores dificultades para obtener información fidedigna (especialmente en países en vías de desarrollo). Si esto es difícil de conseguir en una negociación local lo es mucho mas es una negociación internacional en la que la otra parte puede tener unos hábitos y prácticas empresariales muy distintas. está el reto del negociador internacional que aplique un enfoque del ganador. que no dudara en aprovechar.ganador. Reciprocidad: no se debe hacer ninguna concesión de forma gratuita. Acuerdo sobre los objetivos: las concesiones que se realice se supeditan al cumplimiento de objetivos (por ejemplo. no en las posiciones: las posiciones no son fáciles de modificar. pero si se buscan intereses comunes será más fácil obtener acuerdos satisfactorios para todos. Centrarse en los intereses.

darnos la vuelta. El negociador que utiliza este método regularmente tiene posiciones iniciales extremas. Llamazares García-Lomas. Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes de forma que les permita crear. en este caso la estrategia de ganar-ganar busca el equilibrio. NEGOCIACION INTERNACIONAL 2. contraatacar con las mismas tácticas o tratar de transformar esa negociación utilizando “el método ganar-ganar”.1 ¿QUÉ ES UNA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL? Según Llamazares García-Lomas. Cuando las partes 16 . Sabemos que la negociación esta implícita en las relaciones humanas. se pueden mostrar irritables e ignorar fechas límite. Olegario.es] manifiesta lo siguiente: Toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo.globalmarketing.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO ESTRATEGIA DE "GANAR. si tenemos alternativas. Al identificar dichas actitudes podemos. a partir de necesidades y planteamientos diferentes. buscando la armonía. pues es el más honesto y beneficia a ambas partes.globalmarketing. autoridad limitada para hacer concesiones.es] Comentario: Cave resaltar que la mejor estrategia en una negociación es la de ganar-ganar. CAP II. (2004) Libro online: [Libro online: www. mantener o desarrollar una relación. y ello requiere una preparación y una apreciación del mundo real en el cual se desenvuelven las personas. Olegario.PERDER" Los negociadores tratan de ganar a toda costa incluso a expensas de la contraparte. (2004) [Libro online: www. el saber cómo identificar que se está cayendo en este tipo de negociación es importante para no ser víctima.

a pesar de los procesos de integración económica que persiguen liberalizar las relaciones económicas internacionales. guerras. todavía siguen existiendo muchas diferencias y restricciones entre países y bloques económicos. laboral. los procesos y las estrategias serán algo distintos en función del país en que se encuentre la filial. la negociación internacional es más vulnerable a cambios repentinos y decisivos en las circunstancias del país en que se va a realizar el negocio. revoluciones. contingentes. las partes deben negociar sobre un marco legal distinto.. especialmente si se trata de mercados emergentes en los que existe un riesgo-país elevado.2 DIFERENCIAS ENTRE INTERNACIONAL NEGOCIACIÓN NACIONAL E Si bien a medida que la globalización avanza. técnica o medioambiental no suele coincidir en los distintos países sino más bien al contrario y este hecho puede impedir. tienen un impacto en la negociación internacional que no existe cuando se negocia en el mercado nacional. Hay países con un marcado carácter nacionalista. En lo referente a la normativa sobre comercio exterior (aranceles. entorno legal. con la finalidad de llegar a acuerdos sobre la comercialización de bienes y servicios en países distintos al del proveedor del bien o servicio.).este sería el caso de China o Cuba-. como por ejemplo Francia o Japón. la negociación internacional es aquella negociación que tiene lugar entre empresas. 17 . En otros se limita la participación de empresas extranjeras en ciertos sectores o se les obliga a establecer algún tipo de acuerdo con un socio local. catástrofes naturales. Además del riesgo político hay que valorar la aceptación de los productos que se van a exportar y la actitud hacia la implantación de empresas extranjeras. En primer lugar. cabe distinguir ciertas diferencias entre la negociación que se realiza con una empresa local y la que se realiza en mercados exteriores. Todo ello afectara a la estrategia negociadora. las cuales exponen sus posiciones y expectativas con el objetivo de llegar a un acuerdo en la cual ambas partes se beneficien. la cultura de los negocios tienden a parecerse cada vez. certificados. Cabe distinguir entre entorno político. que valoran más favorablemente los productos locales frente a los de importación. etc. etc. Además agrega que. entorno económico y entorno comercial. retrasar o condicionar el proceso negociador. licencias. 2. se habla de negociación internacional. En la negociación internacional. Comentario: La negociación internacional básicamente viene a ser el intercambio de bienes y servicios entre diferentes países. mercantil.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO negociador as pertenecen a países distintos. Estas diferencias pueden analizarse teniendo en cuenta el entorno en el que se van a realizar los negocios. Incluso cuando se negocia con una multinacional las pautas de comportamiento. Acontecimientos tales como cambios de gobierno. La normativa fiscal.

laboral. carácter nacionalista limita la negociación). Mayor análisis de la situación económica Conocimiento de las costumbres y Mayor conocimiento de las costumbres y 18 . En la toma de contacto el negociador debería decidir a qué tipo de empresa se dirige: si se trata de buscar un cliente final. si bien el negociador extranjero deberá adaptarse a las prácticas comerciales de cada país. Negociación bajo un marco legal distinto permiten sentirse mas cómodos. Menor riesgo político (aceptación de Mayor riesgo político (aceptación de productos. El entorno comercial también modifica la negociación internacional. político. O. básicamente la negociación internacional es mucho más compleja que una nacional o local. (2004) [Libro online: www. la adaptación de las propuestas y el margen de negociación. la concentración empresarial del país y la forma de acceso al mercado. etc).PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO Por el contrario en la negociación nacional el marco legal es el mismo y. Negociación bajo el mismo marco legal. catástrofes naturales. mientras que en una negociación nacional estos factores son los mismos es decir la adaptación es mucho más fácil y cómoda ya que nosotros tenemos conocimiento más amplio de la situación en la que se va a desarrollar dicha negociación. Menor análisis de la situación económica. (normativas fiscal. repentinos del país a negociar (guerras. las partes se sienten más cómodas ya que es conocido por ambas y están acostumbradas a negociar en él. entre otros factores. ya que como hemos visto para poder realizar negociaciones con países extranjeros se tiene que tener en cuenta los cambios producidos ya sea en lo económico. carácter nacionalista limita la productos. La elección vendrá marcada. un intermediario o un socio. comercial y hasta cultural. usar sus unidades de medida. técnico etc). proponer unos medios de pago conocidos y establecer unos plazos de pago y de entrega acordes a las condiciones de mercado. negociación). Cuadro Diferencial entre Negociación Nacional e Internacional MERCADO LOCAL o NACIONAL MERCADO EXTRANJERO Menor vulnerabilidad ante los cambios Mayor vulnerabilidad ante los cambio repentinos del país a negociar.es] (pp. 8-9) Comentario: Se puede decir que. Todo ello será susceptible de negociación. En las propuestas que se realicen en el exterior habrá que cotizar en la divisa que se utilice en el país. como ya hemos visto el margen de negociación con el que se parte es muy diferente según los países. Llamazares. básicamente. además.globalmarketing. Finalmente. por la situación geográfica. en tres aspectos: la toma de contacto.

aun dentro de individuos que hablan el mismo idioma. por ejemplo que antes de discutir un negocio es importante generar una relación entre las partes.3 creencias Elaboración: Equipo Compras ELEMENTOS CULTURALES DE LA NEGOCIACIÓN Según Sierralta Ríos.google. pero cuando uno es obligado a salir de su “ambiente” puede percibir las características de su propia cultura y compararlas con la nueva cultura del lugar donde ahora se encuentra.19) Lo cierto es que existen diferencias culturales tan obvias que basta apreciar las diferencias lingüísticas. (pp. Es necesario conocer las principales diferencias culturales que hay entre los pueblos y países y las medidas que se deben adoptar para superar el impacto negativo. Como un “pez en el agua” se utiliza para hacer una analogía con la cultura y las personas. (pp. (2010) en su artículo: La importancia de la cultura en los negocios mundiales menciona lo siguiente: la cultura es tan poderosa que influye en la forma como las personas perciben. (2005). Oswaldo. A. terminando con una reflexión muy interesante: si la cultura puede generar tantos diferentes puntos de vista acerca de un saltamontes. De la misma forma una persona que interactúa en su contexto cotidiano no percibe “su cultura” o los elementos que la hacen diferente de otras culturas. Ahora que muchos países latinoamericanos están negociando tratados de libre comercio con países asiáticos como Japón que es una potencia a nivel mundial. Un ejemplo muy ilustrativo utilizado por Steers. Por otro lado Morales. 19 . En el sentido que un pez recién se da cuenta que está en el agua cuando es sacado de su elemento vital. se convierte en una segunda naturaleza. visualizan y actúan en el mundo y por lo tanto en cómo hacen negocios. Ellos utilizan un “saltamontes” y mencionan que estos saltamontes son considerados una peste en Norteamérica. cuando está en él no percibe su existencia. deberíamos saber algunas cosas sobre los japoneses. 22) [http://books.com.pe/books? id=zqApD7E9Z6wC&pg=PA15&lpg=PA15&dq=ejemplos+de+negociacion+internacional +en+el+peru&source=bl&ots=KPwtUDmohT&sig=49HvjuO6bjk1pf3oUkdfJY3txps&hl=e s&sa=X&ei=W8ZwT-H5AcjItgetrb2oBg&ved=0CEIQ6AEwAw#v=onepage&q=ejemplos %20de%20negociacion%20internacional%20en%20el%20peru&f=true] Comentario: El tener en claro las creencias y formas de vida de una sociedad o un país nos va a permitir poder adaptarnos a ellos y saber como influenciar de manera efectiva en el momento de la negociación de modo que podamos cerrar o culminarla con éxito. imagínense que cosa es lo que podría hacer con la gente. Sanchez-Runde y Nardon en su libro.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO creencias 2. La cultura conforma las características del individuo y su modo de actuar y de negociar. mascotas en China y deliciosos bocadillos en Tailandia.

es] Agrega: Además de encontrarse en una entorno diferente las personas que van a negociar a un país extranjero tienen una percepción acerca del comportamiento de la otra parte por el hecho de pertenecer a una determinada nacional o cultura. Alemania y refleja la forma clara y precisa que tienen las personas de esos países para expresarse. Es lo que se llaman estereotipos. (pp.com/viewer? a=v&q=cache:BFaPAIKo5CcJ:www. El conocer los estilos de vida.es/uhu/descargas/Documenta cion%2520negociacion %2520internacional. Llamazares.google. de la contraparte.americaeconomia.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO [http://www.pdf+negociacion+internacional&hl=es&gl=pe&pid=bl&srcid=A DGEESjJpQH5RiTHx4wtfNRVuAW2zMGAlKIiyiGVyx4TBL4E4NMziqWKEp0wsAV_Nw8 vyjN_A1n-J3Nbjx2740FqC3ymdE29q8BNFNgUI8AhbVdu31eU2jymITdKTbzNAVRHch-gPje&sig=AHIEtbQabXkkqvkRDHs5H9zCIF7Hj8-fA] - Comentario: El aspecto cultural. etc. la árabe o la mediterránea. que condicionan la actitud. de los franceses un cierto aire de superioridad. (2004) [Libro online: www. etc. las actitudes. Inglaterra. en el sentido de que. como la cultura puede determinar una negociación con otros países y basándonos en cosas (bajo mi punto de vista) tan sencillas tales como un saludo. valoraciones. la forma y el estilo de la negociación. El interlocutor dice lo que quiere decir. Desde el punto de vista del contexto en que se desarrollan las negociaciones pueden distinguirse dos tipos de culturas: Culturas de “bajo contexto”: son aquellas que utilizan forman verbales y no verbales muy claras y especificas. Este tipo de comunicación está centrada en la persona y sus sentimientos y es típica de culturas como la japonesa. es un punto clave en toda negociación ya que el comportamiento va a determinar el buen o mal desarrollo de una negociación. Las actitudes y circunstancias en las que se desarrolla la negociación son más importantes que las propias expresiones. Por ejemplo. en este caso el país a negociar nos va a permitir que dichos acuerdos signifiquen 20 .com/economia-mercados/comercio/laimportancia-de-la-cultura-al-momento-de-hacer-negociosinternacionales] Comentario: Particularmente este artículo me pareció muy interesante. O. percepciones. con expresiones gramaticales completas y poca interpretación subjetiva. creencias. formas de pensar pero que tienen tanta relevancia para el éxito de una negociación. cuando se negocia con alemanes se espera que sean lógicos a la vez que poco flexibles.globalmarketing. Este tipo de comunicación es típica de países occidentales anglosajones como Estados Unidos.catedrasextenda. Culturas de “alto contexto”: son aquellas en las que la información se maneja en forma vaga y poco precisa.9-10) [https://docs. comportamientos.

Adquisición de recursos Capital. es importante tener cuanto a la hora de todo nuestro material en francés llegada e ingles No adoptar un comportamiento agresivo para la negociación Ser puntual en las citas. No es recomendable establecer sin embargo no siempre una negociación dura la contraparte llega a Los chilenos toman mucho en tiempo (esto no es cuenta la honestidad ofensa) Establecer contacto con su contraparte utilizando a terceros Cuando un japonés responda "lo consideraré" significa un NO.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO una oportunidad para mantener relaciones que perduren en el tiempo. tecnologías e información que les sean de utilidad en su propio país.4 VENTAJAS DE LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES Incremento de las ventas El poder de compra de las personas en el mundo es mucho mayor que en un solo país. Son muy serios al negociar El japonés nunca explicara en Ser puntual en toda una negociación que es lo que ocasión espera de usted Si usted no tiene un contacto en japonés es preferible hacer una llamada para presentarse que enviar una carta PUNTUALIDAD Alemania Canadá Chile Japón Elaboración: Equipo Compras 2. PAIS ACTITUD AL NEGOCIAR Serios No les gusta acelerar el proceso de decisión Llegar a la hora señalada sea reunión de Enfocados a la planeación a negocios o compromiso calidad social No preguntar sobre asuntos personales (toma algo de tiempo socializarse en una negociación) Legar a la hora Contacto visual señalada en reuniones Apretón de manos de trabajo y negocios El proceso de negociación es mas En regiones de habla pausado que el estilo de los francesa puede haber norteamericanos un poco de libertad en Al tratar. Una forma de reducir costos 21 .

2. por ejemplo. Gillette (Estados Unidos). es la fase emocional. (2007:47-51) Se desarrollan en el tiempo de manera sucesiva. pues cada una de ellas pretende agradar. Chrysler y Ford hacen lo mismo en Europa BASF (Alemania). A. - Adquisición de recursos Disney. Comentario: Gracias a las negociaciones internacionales los países han producido grandes cambios. donde rompen las barreras de solo comercializar en su país local para abrirse a las oportunidades mundiales.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO - Reducción al mínimo de riesgo competitivo Buscan restar las ventajas que sus competidores reales o potenciales obtendrían de la realización de operaciones en el exterior - Posibilidad de penetrar en los mercados de crecimiento Algunos mercados mundiales crecen mucho más rápidamente que otros. sorprender o impresionar a la otra.5 FASES DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Sierralta Ríos. BMW y Mercedes acrecentar su participación en el atractivo mercado norteamericano de automóviles. aunque también implica un riesgo debido a la sobre. Michelin (Francia). Phillips (Holanda) y Sony (Japón).explotación de los recursos humanos. General Motors. Luego se pasa por una fase reflexiva. Electrolux (Suecia). y la inversión directa permite a las multinacionales aprovechar tales oportunidades Ejm: Mitsubishi. 22 . cuenta con bases manufactureras de bajo costo en China y Taiwán para abastecer de prendas de vestir a sus tiendas. y finalmente se llega a la fase negociar en la cual se busca conseguir objetivos compartidos. Nestlé (Suiza). Implica también ganancias para los consumidores ya que gracias a la tecnología de otros países se pueden ofertar mejores productos y de mayor especialización. derivan del exterior más de la mitad de sus ventas. El contrato inicial de dos personas o mas siempre está cargado por la emotividad.

Hay que tener visión de futuro. después de que los sujetos se han conocido y consideran que los puntos de coincidencia a los cuales llegan son beneficiosos para ambos. El escuchar se convierte en la actitud más conveniente para que un individuo confíe en otro. hay que reconocer y admitir los intereses y enfrentar el conflicto o el objetivo común con visión de futuro. FASE EMOTIVA En esta fase el negociador buscara generar el ambiente de confianza que brinda ánimo a las partes. como por ejemplo en los conflictos vecinales. todos los planteamientos y cuestionarlos. Esta etapa permite conocer el fondo del asunto. En este periodo es que. con una relación más madura. por ello es que este período puede durar en algunos casos meses o años. el hecho de identificar el conflicto es un éxito del proceso. El clima previo y fundamental es la construcción de la confianza. a continuar dentro del proceso con mirar a enfrentar sus divergencias. como es la situación de las negociaciones políticas internacionales o los mecanismos de los tratados. pues el intercambio es mas dinámico y el ámbito más reducido. la de la actitud reflexiva. realizar proyectos que requieren de la intervención de terceros o vislumbrar una decisión dentro de un conjunto de alternativas. En ésta. se puede hacer concesiones recíprocas mirando hacia adelante y se puede plantear la cuestión de los precios y las cláusulas penalizadoras en los contratos internacionales. FASE NEGOCIAL Es el periodo en el cual se adoptan los acuerdos y las decisiones. Si no se agota esta fase no se puede articular ninguna negociación. A. El único compromiso es escuchar. cuáles son los intereses ocultos. Se debe empezar por oír cualquier idea por descabellada que sea. Por ello es que en esta fase es donde deberán registrarse todos los reclamos. pues ello incluso nos puede permitir conocer más tarde. pueden durar semanas. Incluso para preparar una inicial agenda. Solo a partir del un clima de confianza se podrá pasar a la segunda fase. 23 .PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO Fuente: Sierralta Ríos. aun cuando no se llegue a una solución definitiva. En otro tipos de negociaciones. FASE REFLEXIVA En esta fase de ha de buscar identificar los intereses subyacentes. En esta fase nadie se compromete. con el fin de proyectar la relación hacia un horizonte dilatado de tiempo. La confianza se construye a partir de la voluntad y capacidad de escuchar a las partes de todas sus pretensiones o reservas.

Por este motivo es que se debe crear un ambiente de confianza. Tener una estrategia negociadora: hay que elaborar una estrategia negociadora por etapas en la que se establezcan los objetivos que se persiguen. Preparación del viaje: Lo que se requiere para que la negociación se lleve a cabo de principio a fin. escuchar atentamente al interlocutor. los sujetos deben llegar al punto de comprender con que propósito se quiere llegar al objetivo. En la fase reflexiva. y las actitudes que afloran a un posible conflicto a partir de un objetivo en común. etc. si no por el comportamiento. realizar propuestas condicionales. y se llega a conocer el punto clave de la reunión. donde la cultura de cada uno tienen mucho que ver. la negociación se lleva a cabo por la comunicación e intercambio de ideas e información entre ambas partes negociantes. reaccionar moderadamente a lo que se propone. Reino Unido – China Japón) Utilizar habilidades negociadores que son comunes a todos los países: presentar los argumentos con entusiasmo. Aquí es donde se descubren las verdaderas intenciones de la negociación mediante las preguntar y el intercambio de información. 24 - - - - . de provecho para los 2. ni tratar de imitar las costumbres locales.6 FACTORES DE ÉXITO EN UN NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Cualquiera que sea el tipo de negocio que se vaya a realizar en un mercado exterior y el estilo de negociación de la otra parte es aconsejable mantener unas pautas de comportamiento que son homologables a todos los países y culturas. sea beneficioso. Aceptar la idea de ser extranjero: Una vez en el país extranjero no es necesario renunciar a los hábitos del país origen. Flexibilidad y resistencia a los horarios: Tener disposición y adaptarse a las condiciones horarias y viajes necesarios para preparar o llevar a cabo la negociación. En la primera fase los sujetos no solo se mueven por sus impresiones y emociones. Además de las condiciones innatas y la experiencia profesional de cada ejecutivo. (Estados Unidos. donde llegan al punto convenido de una manera clara y como muestra de dicho acuerdo se representa por un medio físico como un contrato.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO Comentario: La negociación se desarrolla mediante un proceso con características donde ambos negociadores deben interpretar para un buen entendimiento y llegar al acuerdo mas conveniente para ambos. observar sus gestos. estos consejos ayudarán a negociar de forma eficaz en un contexto internacional. En última fase. 2. Adaptarse el ritmo de negociación del país en que se negocia: Ser Rápido o Lento según se requiera.

es]: el internacional presenta 6 etapas: LA TOMA DE CONTACTO La primera decisión que tiene que tomar la empresa cuando decide hacer negocios en el exterior es elegir la forma de entrada en el mercado al cual se dirige: .Utilizar los servicios de un intermediario distribuidor o empresa de trading) . O. (agente. En muchos aspectos continúa.globalmarketing. y tal vez el más importante sea la creación del clima de confianza para poder llevar a cabo todos los demás puntos para negociar con seguridad e ir superando los obstáculos que surjan en el camino hasta llegar el acuerdo. Si la propuesta de la otra parte no es satisfactoria es mejor retirarse. Crear y mantener relaciones personales: La habilidad para contactar personalmente con gente de otras culturas es esencial en el mundo de los negocios internacionales. mientras el contrato sigue vigente. 2. (2004) proceso de [Libro online: una negociación 25 . Considerar la posibilidad de terminar la negociación sin acuerdo: No es obligado llegar siempre a un acuerdo.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO - Tener una actitud emprendedora: Tener iniciativa y saber desenvolverse y adaptarse. - - - - Comentario: Los factores que se deben tener en el proceso de negociación son determinantes para el éxito de esta.7 PROCESO DE UNA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Según Llamazares García.Establecer una alianza con un socio local Esa elección viene condicionada por la situación geográfica del país y las facilidades de acceso al mercado. Ir más allá de la firma del contrato: El negocio no se concluye cuando se firma el contrato.Buscar directamente clientes . Conocer las costumbres y usos sociales de los países que se visitan: No debe darse por hecho que lo que se considera aceptable en una cultura tenga que serlo en las demás. Resumir toda la información que se obtenga: Es aconsejable elaborar unas fichas de empresas e informes de la negociación en las horas siguientes a cada reunión. www.

en China las empresas extranjeras suelen optar por algún tipo de alianza – preferentemente joint-venture de fabricación.CONOCER LA PROPIA OFERTA o o Al acudir a la mesa de negociación uno debe tener un conocimiento exacto de su oferta Conocer en qué medida el producto que uno ofrece puede satisfacer las necesidades de la otra parte. África y Países Árabes la figura del intermediario es clave ya que facilita la resolución de las trabas administrativas y tiene las conexiones necesarias para llegar a las personas adecuadas. Comentario: En la toma de contacto se trata de identificar quién va a ser la empresa o entidad con la cual se va a negociar y. de acceder a ella. . Para Sierralta Ríos.En América Latina.con un socio local. Con ello se compagina el conocimiento sobre cómo hacer un producto con el potencial de unos mercados que se está abriendo y que.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO Por ejemplo: . A (2007) es importante tener en cuenta los siguientes aspectos: .En países del Este y. debido a la ausencia de barreras y a la concentración empresarial lo más habitual es buscar clientes finales aunque en mercados de productos que se venden al detalle todavía se siguen utilizando intermediarios. sobre todo en Alemania e Italia. además. .CONOCER A LA OTRA PARTE o o o Estimar la posible relación de poder durante la negociación El interés que tenga cada una de ellas en alcanzar dicho acuerdo Conocer toda esta información permite: 26 . ofrecen buenas condiciones para fabricar. es decir de conseguir una entrevista. sobre todo. .En Europa. LA PREPARACIÓN Una vez que se ha logrado acceder a la empresa es esencial preparar la negociación.

Utilizar los argumentos más convincentes. el equilibrio de poder.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO · · · · Adecuar oferta a sus necesidades. en qué orden y tiempo previsto. Elegir estrategia y táctica de negociación Evitar sorpresa . .OBJETIVO DE NEGOCIACIÓN o Definir con precisión qué resultado se pretende alcanzar. Pausas. . Por ejemplo: En Estados Unidos y la UE existe un gran volumen de in formación empresarial. 27 . el tiempo o la información de que se dispone. mientras que en Arabia Saudita. Los objetivos con los que se acude a una negociación se modifican a lo largo de la misma por las circunstancias.CONOCER NUESTRA COMPETENCIA EN ESE MERCADO Hay que tener en cuenta que una negociación internacional nuestra propuesta casi siempre se va a comparar con la de otros proveedores que ya están trabajando con nuestro interlocutor. almuerzo.esa agenda habrá que enviársela a la otra parte y consensuarla con ella antes de la reunión. Quienes van a intervenir por cada lado. las personas. hora de finalización Por ejemplo: En Japón. la India o Nigeria la información que se obtenga será de tipo verbal y habrá que buscarla en el propio país.AGENDA DE LA REUNIÓN o o o Temas que se van a abordar.

. . se adaptan a las necesidades del cliente. .Trate de decir algunas palabras en el idioma de su interlocutor. No se ría a carcajadas. .Sea puntual. Es preferible vestir de forma conservadora.Controle el tono de voz. Evite chistes y bromas. La argumentación sigue pues una secuencia: características-ventajas-pruebas. dubitativas o de sumisión. . Los argumentos deben apoyarse sobre la motivación del cliente.Demuestre empatía.Evite expresiones negativas. Comentario: El encuentro es el tiempo que transcurre. Póngase en el lugar de la otra parte. Respete las normas de cortesía. de los productos y de él mismo. El negociador debe adoptar un comportamiento que permita crear un clima favorable. . Según Llamazares García.Respete las normas de saludo y de presentación del país en el que negocie. . Las características técnicos o comerciales de la propuesta que se va a realizar.Utilice correctamente los nombres y los títulos de sus interlocutores.Sea optimista. La fase del primer encuentro termina con una presentación de las empresa con la cual se pretende que el interlocutor adopte una posición favorable durante la negociación. EL ENCUENTRO El primer contacto con la contraparte es decisivo para un buen desarrollo de la negociación. . aunque en el país que se visite haya flexibilidad en las citas. ya que a través de su comportamiento está transmitiendo la imagen de su empresa. en la primera reunión o en reuniones sucesivas.Cuide el aspecto personal.Mantenga un actitud formal. Tiene que ofrecer una información propicia de la empresa que representa. Olegario (2004) en el primer encuentro conviene respetar una serie de REGLAS GENERALES: . aunque caer en servilismos. Consiste en obtener información que nos permita fijar posiciones. mediante la exposición de unas ventajas que el negociador está en condiciones de probar. Utilice argumentos positivos. .Sea amable. que las partes utilizan 28 . .PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO Comentario: La preparación incluye las gestiones que hay que realizar antes de sentarse en la mesa de negociaciones.

Una de las partes(generalmente.los compradores toman la iniciativa desde el principio. De igual manera hay que evitar que nuestro interlocutor se muestre demasiado rígido en cuestiones concretas.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO para conocerse antes de empezar a negociar. En el momento de realizar la propuesta es mejor adoptar una posición de firmeza sobre los temas generales a la vez que se evita el compromiso en temas concretos. Las TÉCNICAS DE RESPUESTA que más se utilizan son las siguientes: . ya que se entiende que los compradores (importadores) están en una posición de fuerza. Generalmente.Reformulación negativa: esta táctica permite desdramatizar la objeción. No obstante en algunos mercados –sobre todo en aquellos el que el precio es el argumento de compra decisivo. Al principio de la negociación es mejor evitar los conflictos de intereses y los obstáculos potenciales que podrían hacer fracasar la negociación. hasta que se consigue el acuerdo definitivo. Para ello se utilizan tácticas negociadoras. de entre las cuáles. LA DISCUSIÓN Para Palacios Plaza. sobre si éstas superan claramente nuestro límite de negociación. En el transcurso de la discusión se produce un diálogo entre la partes para superar las objeciones que cada una de ellas plantea. . esta estrategia nos permitirá redefinir lo que queremos proponer a medida que van revelándose los objetivos y la forma de negociar de la otra parte. reformulándole de una manera positiva y favorable para el que ha realizado la propuesta.La continuidad: consiste en aceptar la observación del interlocutor y proseguir la argumentación sin contradecirle abiertamente. Ambas partes deben estar muy atentas a lo que tienen que hacer y a lo que hace el otro. Cada parte trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. La finalidad es crear un clima de confianza y despertar interés en la otra parte. J (2008) la etapa de discusión es la más intensa y la que suele ocupar la mayor parte del tiempo. En la mayoría de las negociaciones comerciales internacionales se espera que sean los vendedores (exportadores) los que hagan la primera oferta. comienza con las objeciones que hace la parte a la que se ha realizado la propuesta y continua con un intercambio de posiciones. el vendedor) establece los términos en los que pretende que se realice el negocio. Comentario: La propuesta marca el inicio de la negociación propiamente dicha. LA PROPUESTA La primera propuesta debe parecer justa y razonable. .El apoyo: utiliza abiertamente la objeción para demostrar que no se trata de un punto débil como entiende la otra 29 . las más utilizadas con las concesiones.

Deje un margen suficiente para negociar. menores de las que espera la otra parte. De esta forma reduce su importancia.Retrase la negociación de concesiones en asuntos que considere importantes. sino de una ventaja que se ha concebido así de forma deliberada. sin embargo.Haga pequeñas concesiones. .Haga que la otra parte se esfuerce en conseguir cualquier concesión. . . .PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO parte. . . preferiblemente una empresa conocida en el sector. Un simple movimiento afirmativo con la cabeza bastará antes de pasar a otro tema. con el fin de que la aprecie más. .Nunca acepte la primera propuesta. conviene hacerlo en cuestiones secundarias. No obstante esta táctica debe utilizarse con precaución ya que pueden dejarse pasar objeciones verdaderas.La anticipación: el negociador introduce él mismo la objeción cuando está seguro de que el cliente la va a poner sobre la mesa.El testimonio: consiste en citar la experiencia positiva de otro cliente. no entre a negociar dicha oferta mediante una contraoferta.El silencio: se trata de ignorar la objeción cuando es puramente formal o bien el cliente la realiza únicamente para demostrar sus conocimientos.Realice concesiones lentamente. Para mantener el equilibrio de la negociación. se trata de que cada concesión que haga una de las partes sea correspondida con una de igual valor realizada por la otra parte. 30 . más bien final que al principio de la negociación. aunque sea muy favorable. atenuando el argumento de la contraparte.Evite ser el primero en hacer una concesión sobre un tema importante. .Obligue a la otra parte a reducir una oferta inicial muy elevada. Para ello se debe tener en cuenta cómo manejar las concesiones en una negociación internacional: . en función de las prácticas comerciales del país en que negocia. .El debilitamiento: consiste en reformular la objeción. . .

.Mantenga permanentemente bajas las expectativas de la otra parte al no ceder con frecuencia. Comentario: La discusión consiste en el acercamiento de posiciones para llegar a un acuerdo. ni en exceso. Por ello en esta etapa última fase es aconsejable ser firme ya que la reacción de nuestro interlocutor dependerá de la credibilidad que nos conceda. Para que sea aceptable. la propuesta debe satisfacer un número suficiente de necesidades de la otra parte.¿Se conseguirá un acuerdo o habrá que abandonar y echar a perder todo el esfuerzo realizado? .No se sienta en la obligación de conceder algo siempre que obtenga una concesión.CREDIBILIDAD EN EL MENSAJE: la otra parte tiene que interpretar que nosotros vamos a finalizar la negociación. 31 .Terminar la negociación antes de que la contraparte nos pida más concesiones. Es más fácil saber cómo cerrar que cuando cerrar.Lleve un registro de las concesiones que haga la otra parte para ver si sigue algún patrón. no se sienta culpable. especialmente las concesiones EL CIERRE Una vez que se han negociado las concesiones se acerca el momento final. al estudiarlas conocerá mejor la estrategia que usará en próximas negociaciones.SATISFACCIÓN DE LAS NECESIDADES DE LA OTRA PARTE: con la negociación de la propuesta queda claro que se va a obtener un beneficio si se llega al acuerdo. .Alégrese de obtener concesiones. El negociador se enfrenta a dos tipos de tensión: . Es la fase más intensa y en la que los negociadores utilizan la mayoría de las técnicas de negociación. Todo ello hace que la decisión de cerrar sea una cuestión de criterios. EL MOMENTO PARA TRATAR DE CERRAR una negociación con éxito es aquel en que se cumplen cuatro requisitos: . .PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO . . demasiado pronto.

. Tiene que ver más con la relación profesional que se establece que con la argumentación profesional. Existen varias TÉCNICAS PARA CERRAR una negociación.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO . aunque todavía reste margen de maniobra. deberemos hacer nuevas concesiones. Algunas de las más utilizadas son las siguientes: . con lo que quedará debilitada la confianza entre la partes y resultará difícil cerrar posteriormente. La otra parte puede descubrir nuestra verdadera posición. 32 . . Deberá elegirse aquella que mejor se adapta a la situación y la personalidad de la otra parte. . Si no estamos decididos a aceptar el fracaso de la negociación porque todavía tenemos un amplio margen plantear el cierre es peligroso. Puede que solicite un reajuste sobre alguna de las dos alternativas. sobre todo si ésta afecta a un principio también importante.CLIMA DE CONFIANZA: en las etapas anteriores las partes se han conocido lo suficiente como aceptar que las propuestas que se han realizado se van a respetar. haciendo hincapié en las concesiones que la otra parte ha conseguido y en las ventajas que supondría llegar a un acuerdo.EL RESUMEN: se trata de hacer balance de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento. Tiene la ventaja de que la otra parte toma la iniciativa para cerrar. facilitando así la oportunidad de hacer un cierre con concesión. Esta técnica se puede utilizar antes o después de la del cierre con la última concesión.LA ÚLTIMA CONCESIÓN: consiste en cerrar la fase de discusión con una concesión. siempre que se llegue a un acuerdo. En cualquier caso. Este tipo de cierre se suele utilizar cuando se está al límite de las posibilidades.AGOTAMIENTO DEL MARGEN DE NEGOCIACIÓN: tenemos que convencer a la contraparte de que hemos llegado al límite de nuestra capacidad negociadora.LA DOBLE ALTERNATIVA: se ofrece a la contraparte la elección entre dos soluciones. siempre dentro de los límites del margen de negociación. Es mejor cerrar con una concesión pequeña que con una importante.

en abandonar la negociación. .LA INVERSIÓN DE ROLES: se adopta la posición de la otra parte. 2.32) toda negociación consiste en un intercambio en el cual las dos partes tratan de obtener 33 . A veces conviene utilizar este tipo de cierre para dar tiempo a la contraparte a estudiar nuestra propuesta y a valorar las consecuencias que tendría no llegar a un acuerdo. preguntándole cuáles son las ventajas que encuentra en la propuesta.LA PAUSA: si ninguna de las técnicas de cierre ha tenido resultados inmediatos podríamos combinarlas con una interrupción de las negociaciones. . Consiste en llegar a un acuerdo o. pero manteniendo la posibilidad de llegar a un acuerdo. . Comentario: El cierre es la fase de mayor incertidumbre y tensión.EL ULTIMÁTUM: es la forma más extrema de cerrar. A diferencia de los demás. Es la técnica de cierre más arriesgada y conviene pensarlo muy bien antes de utilizarla. Si responde positivamente se está reafirmando sobre el deseo de llegar a un acuerdo y habría llegado el momento de proponer el cierre. bien.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO .LA URGENCIA: se apremia a la contraparte a tomar una decisión rápida con la amenaza de que las condiciones no se pueden mantener durante más tiempo o de si no se llega a acuerdo se tendrá que empezar a negociar con otras empresas. Olegario (2004. en este tipo de cierre si conviene crear cierta tensión para trasmitir firmeza a nuestra posición.8 MARGEN DE NEGOCIACIÓN: POSICIÓN DE PARTIDA Y DE RUPTURA Según Llamazares García. Consiste en comunicar que no se está en condiciones de realizar ninguna concesión más y que la última propuesta es la definitiva. .HECHOS CONSUMADOS: se da por supuesto que ya se ha llegado a un acuerdo y se hacen preguntas sobre la puesta en práctica del mismo.

. Los temas se negocian uno a uno. con tres posiciones a negociar: . Ello unido a un ritmo de negociación muy rápido hace que la posición de partida no se situé muy lejos de la que se espera conseguir. en su criterio. ambas partes cederán algo. Por ello. Por ejemplo: En Estados Unidos: Teniendo en cuenta el elevado nivel de competitividad que existe en la cultura norteamericana. en la cual se cumplen todas las expectativas. representa a su vez una solución aceptable para la otra parte. Estas prácticas determinan no solo la amplitud del margen de negociación si no también la forma y el momento en que se realizan las concesiones. constituyen una característica propia de la negociación. 34 . El intervalo entre las posiciones de ruptura de ambas partes constituye el margen sobre el que se negociara el acuerdo (espacio sombreado). tan importante como fijar las posiciones propias es analizar las posiciones de la otra parte. - En América Latina: Los negociadores latinoamericanos buscan obtener elevados beneficios. implícitamente o de forma precisa.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO el mayor beneficio. La expectativa es que al final. los negociadores tratan de ceder lo menos posible.LA POSICIÓN DE RUPTURA (PR): es la posición mínima. Cada una de ellas comienza.LA POSICIÓN ESPERADA (PE): es una posición objetiva y realista que se traduce en lo que el negociador piensa obtener y que. que se van reduciendo de forma paulatina a lo largo de la negociación. en este sentido. aunque las más significativas tienen lugar al final de la negociación. Hay que partir con un margen amplio y realizar concesiones poco a poco. Cuando se logra una concesión conviene reconocérselo a la otra parte como una iniciativa suya. El enfoque de la negociación es secuencial.LA POSICIÓN DE PARTIDA (PP): refleja la posición más favorable. . Una vez que se ha tomado una decisión sobre un acuerdo se pasa al siguiente. Comentario: las prácticas comerciales en cuanto al margen de negociación difieren sustancialmente de un país a otro y. a partir de la que ya no puede realizar más concesiones y se retira de la negociación. en vez de insistir en que se ha conseguido por los argumentos propios.

el proceso de negociación es largo ya que requiere el consenso de todas las partes implicadas. más que como la culminación de un proceso negociador. y los negocios se plantean a largo plazo. Las más importantes se hacen al final. - En China: El margen de negociación es muy amplio. IMPORTADOR CASO FRAY MARCOS-EGARFIL NEGOCIACIÓN DE UNA COMPRAVENTA INTERNACIONAL Llamazares García.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO - En Japón: Los negociadores en Japón presentan tres características: se busca un acuerdo global. obtiene una lana de calidad que ha conseguido una buena aceptación en los mercados europeos. 32-36) Tops Fray Marcos es una de las principales empresas uruguayas productoras y exportadoras de lana peinada. Una vez que se firme el acuerdo no dejaran de pedir mejoras en cada negocio que se realice. Cuando se acerca el acuerdo final. A través de un proceso riguroso de selección. PRINCIPALMENTE. La empresa se fundó en Montevideo en 1965 por Frank Raquet un ingeniero textil norteamericano. En estas condiciones en margen de negociación debe ser necesariamente amplio. PRODUCTO.9 EXPORTADOR. Olegario (2004. 2. Debe partirse de posiciones muy alejadas a las de cierre. lavado y peinado de las lanas. más que la aprobación de asuntos punto a punto. de ella el 75% A EUROPA Y EL RESTO A CHINA Y JAPÓN. La empresa exporta básicamente cuatro productos de lana industrial: 35 . los negociadores chinos pierden una última concesión. ya que el negociador chino se siente ofendido si no se consigue muchas concesiones. La empresa EXPORTA el 90% DE SU PRODUCCIÓN. Al inicio del proceso se suelen hacer concesiones de pequeña importancia como un gesto de buena voluntad. aunque siempre dentro de unos límites razonables. Los chinos consideran los contratos como el comienzo de unas relaciones que se van a negociar de forma permanente. no como la búsqueda de oportunidades o rentabilidad inmediata. En cada tema tratado se tiene como conceder algo.

Ello hace que LAS COTIZACIONES TENGAN UNA VALIDEZ DE 24/48 HORAS. etc. Sin embargo en el último informe anual se habían duplicado.000 kg. De acuerdo a los datos de la Cámara Mercantil de Uruguay las exportaciones de lana lavada a España eran de unos 200. quizá porque el mercado español es muy reducido para su producto. le encargaron una prospección del mercado español de lana peinada. Algunas empresas competidoras estaban haciendo negocio en España. las cotizaciones de las divisas.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO LOS PRECIOS EN EL MERCADO DE LA LANA SON MUY VOLÁTILES ya que dependen de factores tales como los resultados de la campaña de esquilado en los países productores. la evolución de la demanda de confección textil en los países desarrollados. ya que incluso en períodos cortos (10-15 días) los precios pueden encarecerse o rebajarse en más de un 15%. Aprovechando que recientemente un agente comercial español que representaba a otras empresas uruguayas y argentinas en España les había contacto para ofrecerles sus servicios. Hasta el momento Tops Fray Marcos no ha realizado ningún esfuerzo comercial por vender en España. las ventas de excedentes de stocks a bajo precio (sobre todo de Australia y China). Dos meses después recibieron un informe del agente que podía resumirse en los siguientes puntos: 36 ./año aproximadamente unos 15 contenedor es de 20´).

No se había detectado ninguna que importara directamente de Uruguay. debido a la volatilidad del mercado de la lana.De las empresas grandes que importaban (Hilaturas Génesis.10 USD por tratarse de la primera operación – esta venta había tenido lugar seis meses antes de la negociación que se va a llevar a cabo y.La gran mayoría no tenía capacidad para importar un contenedor completo. que había pasado Fray Marcos. Catalina Riera. De las empresas que había visitado el agente comercial. .30 USD/kg.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO .El mercado de importadores-mayoristas estaba concentrado en 4 o 5 empresas. se realizó un descuento de 0. La lana enviada por Tops Fray Marcos se había ajustado perfectamente al proceso productivo de Egarfil. Unos meses después de realizarse esta operación Joaquín Gómez del Castillo. entrega a 90 días y pago mediante carta de crédito irrevocable. Egarfil) lo hacían sobre todo de Australia. Los aspectos que se iban a negociar eran los siguientes: 37 . Director de Exportación de Fray Marcos realizó uno de sus viajes comerciales a Europa y reservó cuatro días para visitar Barcelona y entrevistarse con los principales mayoristas de lana e hilaturas locales acompañado del agente comercial español Oscar Lloveras. CIF Barcelona. . Se le enviaron muestras y se le empezaron a pasar cotizaciones. Lógicamente concertaron una entrevista con Egarfil a la que asistirían su Director Gerente.40 USD/kg. Sobre la cotización de 5. . el precio que se fijó no sirve de referencia para la negociación actual. Sisa. Benito Colls y la jefa de producción. Realizaban pedidos pequeños a mayoristas locales. que eran los que importaban. El objetivo de esa entrevista era negociar un acuerdo de compraventa para los próximos doce meses de tal forma que Tops Fray Marcos se convirtiera en proveedor habitual de Egarfil. Todas ellos conocían la lana uruguaya y había comprado a competidores de Tops Fray Marcos.. que por otra parte podría ser uno de los mejores clientes que podría tener Fray Marcos en España. concentradas en la provincia de Barcelona y algunas también en Alicante.Existían en España unas 40 empresas que se dedicaban a la hilatura de lana peinada. la que había mostrado más interés era Egarfil. El resultado del primer pedido había sido excelente. Rápidamente se negocio un pedido de un contenedor de 20´de lana peinada de 24 micras al precio de 5.

Asignación de roles y temas a tratar B) Desarrollo y cierre de la negociación: 1. 2. Condiciones de entrega: CIF Barcelona o FOB Montevideo Plazo de entrega: 60/90 días en el CIF y 30/60 en el FOB Medio de pago: carta de crédito irrevocable o transferencia bancaria. ¿Por qué producto conviene empezar a negociar? 4. PREGUNTAS: A). Negociar para llegar a un acuerdo de compraventa para los próximos 12 meses. 24 y 26 micras. 3 objetivos fundamentales de la y 2. Autoevaluación del comportamiento negociador 38 . Precios para cada uno de los tipos de lana: se negocia en dólares y subiendo o bajando de 5 en 5 centavos. Preparar una concesión final (Fray Marcos) o petición (Egarfil) para cerrar.000 kg. Cada contenedor tiene una capacidad de 14. Fijar. negociación. 3. Teniendo en cuenta los precios máximo s/mínimos óptimos establecer los precios esperados. al menos.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO - Cantidad: número de contenedores para cada tipo de producto: lana peinada de 22. Preparar concesiones secundarias 6. Descuentos: como porcentaje sobre el precio o cantidad fija por kilo - La negociación se desarrolla en un ambiente cordial y hospitalario como corresponde a un sector de gran tradición empresarial. Preparación de la estrategia negociadora: 1. 7. ¿Quién hace la primera oferta? 5. y puncha.

PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO SOLUCION: Por parte de EGARFIL negocian: . Es su segundo trabajo. las condiciones de entrega. Su comportamiento es formal y reservado.ROL PRINCIPAL . Es un duro negociador sobre todo cuando llega el momento de hablar de precios. . los precios.ROL DE APOYO Oscar Lloveras (agente comercial de Fray Marcos en España): de personalidad extrovertida. tiene una gran experiencia en operaciones de importaciónexportación. el medio de pago y los descuentos. Anteriormente estuvo trabajando en una consultora de medio ambiente. Adopta una posición modesta y tranquilo cuando negocia. Trata de evitar a toda costa la confrontación con la otra parte. Utiliza la ironía y el sarcasmo para debilitar la posición del contrario. Debe intervenir cuando se negocian las cantidades y los plazos de entrega. Debe intervenir cuando se produzcan enfrentamiento o para ofrecer posibles alternativas. No le importa crear algo de tensión. Negocia el precio.Benito Colls (Gerente): ha realizado toda su carrera profesional en la empresa. Se le nombró Director de Exportación hace dos años por su conocimiento de idiomas.ROL DE APOYO .ROL PRINCIPAL . Debe llevar el peso de la negociación por parte de Fray Marcos. Negocia las cantidades. los plazos de entrega y los descuentos. lleva nueve años en la empresa. Por parte de FRAY MARCOS negocian: .Joaquín Gómez del Castillo (Director de Exportación) : licenciado en Administración de Empresas. Debe tomar notar de todas las condiciones del acuerdo al que se llegue.Catalina Riera (Jefa de Producción) : es ingeniera química. Su papel es presentar a las partes y hacer una breve introducción al principio de la negociación. anteriormente trabajó como auditor. . concretamente cuando se 39 . Lleva 2 años en la empresa. Debe llevar el peso de la negociación por parte de Egarfil.

en la que se llega al acuerdo. en la que se detectan los intereses y negocial. sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte. estrategias que utilizan hasta el entorno en el cual se mueve. - Los factores intervienen durante todo el proceso de la negociación. honestidad. donde culmina en la estipulación de acuerdos y clausulas del contrato. Además de la negociación progresiva – duradera que busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor (confianza. - La negociación transcurre por tres fases: emotiva. en la cual se busca generar confianza. cultura. CONCLUSIONES - La negociación es tener la voluntad de hallar una salida satisfactoria para cada una de las partes involucradas en un problema. - La negociación internacional permite a los países participantes generar relaciones que perduren en el tiempo. reflexiva. amistad.). 40 . esto a causa de conocer a la contraparte desde características particulares como formas de negociar. determinados por ambas culturas y mediante el clima de confianza que ocurra entre ambos negociadores. - La negociación internacional representa una oportunidad y una ventaja para países con mutuos acuerdos de comercio. con el fin de que ambos países se beneficien. etc. es la confrontación de ideas que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo o de poner solución a un enfrentamiento que existe. Para realizar una negociación se puede emplear 2 estilos: Negociación inmediata – aislada: Busca maximizar su beneficio a costa del otro. Deber tomar nota de todas las condiciones del acuerdo al que se llegue. partiendo de un proceso el cual se realice de manera efectiva.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO negocian las condiciones de entrega y el medio de pago. ya que no presentan serias limitaciones que puedan impedir aprovechar al máximo los recursos de los otros países.

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