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MERCHANDISING

El producto en el punto de venta

Denicin de Merchandising

CONJUNTO DE METODOS Y TECNICAS QUE CONTRIBUYEN A LA OPTIMIZACION DEL ESPACIO DE VENTA, DANDOLE A LOS PRODUCTOS UN PAPEL ACTIVO DE VENTA POR SU PRESENTACION Y ENTORNO PARA OPTIMIZAR SU RENTABILIDAD
Merchandise = Mercadera Ing = Movimiento, Accin

* Imagenes de Ideazzione.com

EVOLUCION DEL MERCHANDISING


MERCADOS AL AIRE LIBRE

Presentacin del producto en el suelo o sobre caballetes. Depende de la habilidad del vendedor de convencer al comprador. ARGUMENTACIN DEL VENDEDOR.

ALMACN TRADICIONAL

Aparece el mostrador que se encuentra entre el vendedor y el cliente y sirve para mostrar los artculos durante la exposicin de venta. Aparece la estantera donde se almacenaba el producto de forma invisible para el cliente y a la espalda del vendedor. ARGUMENTACIN DEL VENDEDOR.

ALMACN POPULAR

Perdida de la gura el vendedor que pasa a la funcin de cobrador. Argumenta menos y despacha mas. Relacin estrecha entre el cliente y el producto. AUTOSERVICIO. El producto debe AUTO ARGUMENTARSE. Hay libertad para circular y curiosear, el producto se expone en forma masiva.

MERCHANDISING

OBJETIVOS

Incentivar a los clientes a RECORRER la tienda para comprar mayor cantidad de mercadera de lo que haban planicado. Lograr un BALANCE ENTRE EL ESPACIO destinado a la movilidad del cliente y el espacio de venta
MERCHANDISING

BENEFICIOS
Logramos SEDUCIR al cliente fortaleciendo la presentacin Aumentamos la ROTACIN de los productos con ventas cruzadas Incrementamos la RENTABILIDAD de la empresa a travs de una ptima administracin de los recursos

TIPOS DE COMPRA
Tipos de compra

Racional Compra planicada


La decisin de compra surge con anterioridad El cliente se moviliza para lograr el producto Tpico caso lista de compra

Irracional Compra impulsiva

Recordada
El cliente al ver un producto recuerda un deseo

Sugerida
El cliente ve el producto en exhibicin y decide probarlo

Imprevista
Compra totalmente imprevista tanto nivel de producto como de marca

Factores que inuyen en la decisin

Imagen de Marca Comunicacin Precio Conocimientos del producto y su uso habitual Recomendaciones de terceros.

DISEO INTERIOR

DISTRIBUCION DEL ESPACIO

LAYOUT
Permite una visualizacin general de la planta de manera que pueda conocerse:

Observar el ujo de circulacin del publico y el sentido de cada corriente circulante Los puntos de mayor y menor circulacin La ubicacin de las punteras, exhibidores Localizacin de las secciones especiales que conguran zonas calientes El circuito de compras planicadas segn el publico de cada local

DISEO INTERIOR

DISTRIBUCION DEL ESPACIO

ZONAS
ZONA FRA Son naturalmente espacios de poca circulacin y concentracin. Estn alejadas de la entrada y de las cajas. Zonas menos iluminadas. Partes posteriores a las columnas. ZONA CALIENTE Son espacios de alta circulacin y de concentracin de personas.

Zona central del establecimiento. Zonas cercanas a los lugares de espera. Zonas mas iluminadas. El rea prxima a las cajas de salida. Las reas prximas a la balanza. Espacios destinados a promociones.

DISEO INTERIOR

IMPLANTACION DE PRODUCTOS

SECCIONES
Productos de compra racional o impulsiva Complementariedad de secciones Grado de atraccin Manipulacin de los productos Conservacin de productos

ESTRATEGIAS Entibiar las zonas fras con productos calientes o zonas calientes con productos fros Colocar las secciones de compra por impulso en los ejes principales de circulacin Aproximar las familias de productos complementarias Los productos de compra no prevista encuentran una buena ubicacin cerca de las cajas Los productos de compra reexiva deben estar ubicados en zonas amplias que permitan reexionar Los productos pesados deben ubicarse al principio del recorrido.

DISEO INTERIOR

ESTRATEGIA DE EXHIBICION

EL LINEAL
Es la gura que sustituye al vendedor tradicional del comercio. SIRVE PARA: Presentar el producto Atraer y retener la atencin del cliente Despertar el deseo de adquirir el producto El lineal se mide a travs de unidades de producto envases presentados en la fachada de la estantera: cada unidad de producto se denomina facing Aspectos a considerar La visualizacin del producto. La esttica del lineal y de la seccin. La rotacin y reposicin de los productos.

DISEO INTERIOR

ESTRATEGIA DE EXHIBICION

TIPOS DE EXHIBICION
PRIMARIA SECUNDARIA
Rene a todos los productos del genrico. Favorece la comparacin. Agrupacin por familias de productos Agrupacin por categoras
Activar y acelerar las ventas Captar las compras impulsivas Evitar las ventas fallidas Mejorar la rentabilidad de la familia Contribuir a reforzar la imagen de la seccin Dar animacin a la seccin

ESPECIAL

Responde al pilar momento Son acciones promocionales De corto plazo Se trata de productos estacionales Debe acompaarse con material POP El objetivo = Alta rotacin

DISEO INTERIOR

ESTRATEGIA DE EXHIBICION

VALOR DE LOS NIVELES


Ojos Ojos Manos Manos Suelo
Productos con mayores posibilidades de rotacion Productos con mayores posibilidades de rotacion Productos de consumo diario Productos de consumo diario Productos pesados y de uso regular

ATRAER RETENER COMODIDAD COMODIDAD ESFUERZO

DISEO INTERIOR

ESTRATEGIA DE EXHIBICION

EXTREMOS Y CABECERAS DE GONDOLA

Extremo

Productos de reclamo o de gancho que indique la seccin

Cabecera

Cabecera

Espacios con mayor demanda a nivel promocional

Extremo

DISEO INTERIOR

ESTRATEGIA DE EXHIBICION

CRITERIO DE PRESENTACION
Vertical Horizontal

Da una impresin de mayor orden Visibilidad del producto (cabeza movimiento Horizontal) Permite la comparacin Armona en la presentacin (Impacto color) Equidad para las distintas marcas Organizacin de las referencias por precio o tamao. Alta rentabilidad para el comercio Problemas de impacto con pocos facing

Mayor tiempo de exhibicin (recorrido) Ideal para el productor Poca visibilidad del producto en nivel de suelo Monotona en el lineal

DISEO INTERIOR

ESTRATEGIA DE EXHIBICION

ANIMACION EN EL PUNTO DE VENTA


Llamar la atencin del cliente. Crear mensajes que sirva para comunicarse con los clientes reales y potenciales. Provocar reacciones que contribuyan favorablemente sobre la probabilidad de compra. Incrementar el tiempo de permanencia en la tienda.

FORMATO DE MOBILIARIO MATERIAL POP PROMOCIONES ACTIVACIONES AMBIENTACION ESTIMULOS

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