Valencia, 30 de Junio del 2010.

INTRODUCCIN Con el siguiente trabajo podemos llegar a conocer que la administracin del crdito y las cobranzas se encuentra entre las actividades ms difciles de realizar. Esta actividad est incluida entre las muchas que desempea una empresa que produce artculos para la venta, o que compre dichos artculos para luego revenderlos. Cualquiera que sea la modalidad de las operaciones, se espera obtener un margen de utilidad razonable con relacin a sus costos y gastos. Por otra parte tambin explicaremos las polticas y procedimientos utilizados para la concesin de los crditos, recaudacin del dinero que produzcan los cobros de los crditos, los instrumentos que utilice la firma para ejercer un control efectivo sobre los crditos y las cobranzas, y la aversin al riesgo de los empresarios, entre otras, van a ser las variables que los empresarios con agudeza de visin financiera tendrn que considerar a fin de orientar efectiva y eficientemente la gerencia de crdito y cobranzas. As, se pretende lograr los objetivos propuestos para la empresa donde el volumen de sus ventas y el nivel de sus utilidades netas peridicas dependen de las ventas a crdito. Los lineamientos de este trabajo bibliogrfico obedecen precisamente a la consideracin de las variables antes mencionadas. En consecuencia, su tratamiento implica la aplicacin prctica en la vida de las empresas para el manejo de sus cuentas por cobrar.

POLTICAS DE CRDITO Las polticas de crdito de una empresa establecen lineamientos para determinar si se otorga un crdito a un cliente y por cuanto se le debe conocer. La empresa no slo debe ocuparse con establecer las normas de crdito, sino de aplicar correctamente tales normas al tomar decisiones. Adems, la empresa debe impulsar el desarrollo de las fuentes de informacin de crdito y los mtodos de anlisis de dicha informacin. Cada una de estas polticas crediticias son importantes para la administracin eficaz de las cuentas por cobrar. Una aplicacin errnea de una buena poltica de crdito, o la adecuada instrumentacin de una deficiente poltica, no producir nunca resultados ptimos. Tambin podemos decir que las polticas de crdito se refiere a la forma de seleccionar a sus clientes, criterio de evaluacin.

VARIABLES FUNDAMENTALES Las normas de crdito de una empresa definen los criterios bsicos para la concesin de un crdito a un cliente. Aspectos como la reputacin crediticia, referencias de crdito, periodos de pago promedio y ciertos ndices financieros, proporcionan una base cuantitativa para establecer y reforzar los patrones de crdito. Nuestro inters aqu no se centra en los componentes individuales de los patrones de crdito, sino en las restricciones o facilidades de la poltica global de la empresa. El conocimiento de las principales variables que deben considerarse cuando una empresa examina la posibilidad de ampliar o restringir sus normas de crdito, dar una idea general del tipo de decisiones que esto involucra.

Las variables fundamentales ms importantes que deben considerarse al evaluar los cambios propuestos en las normas de crdito son: volumen de ventas, inversin en cuentas por cobrar y gastos por cuentas incobrables.

Volumen de ventas: Cabe esperar que el cambio en las normas de crdito modifique el volumen de venta conforme se amplan los patrones de crdito, se espera que aumenten las ventas; por otro lado, una restriccin de tales patrones reducir las ventas. Los efectos de estos cambios sobre las utilidades netas dependern de su efecto sobre ingresos y costos. En resumen, los cambios en las ventas, al igual que la cobranza, producen mayores costos de mantenimiento para las cuentas por cobrar cuando se flexibiliza los patrones de crdito, y costos reducidos cuando se restringen. Tales reacciones ocurren tambin cuando se realizan los cambios de crdito a los procedimientos de cobranza.

Inversin en cuentas por cobrar: Existe un costo asociado al mantenimiento de las cuentas por cobrar. Cuanto ms alto sea el promedio de las cuentas por cobrar de una empresa, tanto ms costo ser mantenerlas y viceversa. Si la empresa hace ms flexibles sus polticas de crdito, el nivel promedio de cuentas por cobrar se elevar, en tanto que disminuir si las restringe. Por consiguiente, puede esperarse que una flexibilizacin de las normas de crdito propicie costos ms altos de mantenimiento, y lo contrario, una reduccin en tales costos.

Gastos por cuentas incobrables: Otra variable que se espera se vea afectada por cambios en las normas de crdito son los gastos por cuentas incobrables. La

probabilidad (o riesgo) de adquirir una cuenta incobrable aumentar a medida que se suavizan las normas de crdito, y se reduce cuando stas se vuelven ms estrictas. Los cambios y efectos bsicos sobre las utilidades que se espera resulten de la menor rigidez en los estndares de crdito.

ANLISIS DE CRDITO

Una vez que la empresa ha establecido sus normas de crdito, debe desarrollar procedimientos para evaluar a los solicitantes de crdito. A menudo, la empresa no solo debe terminar la solvencia de un cliente, sino tambin determinar la cantidad mxima de crdito que puede otorgrsele. Con esta informacin, la empresa puede establecer una lnea de crdito fijando la cantidad mxima que puede adeudarle un cliente. Las lneas de crdito se establecen para evitar la necesidad de comprobar el crdito de un cliente importante cada vez que este efecta una compra a crdito. Independientemente de si el departamento de crdito evale la solvencia del cliente que desea obtener un crdito para una transaccin especfica, o de un cliente regular, con el fin de otorgarle una lnea de crdito, los procedimientos bsicos son los mismos. La nica diferencia radica en la profundidad del anlisis. La obtencin de la informacin de crdito cuando un cliente lo solicita el mismo a una empresa, el departamento de crdito de esta inicia el proceso evacuativo requirindole que llene varias solicitudes que precisan informes y referencias financieras y crediticias. Al analizar la solicitud la empresa recauda ms

informacin de otras fuentes. Si ya se le ha extendido antes crdito, contar con su propia informacin respecto al comportamiento de pago del solicitante.

Las principales fuentes externas de informacin crediticia son las siguientes:

Estados financieros: Al requerir al solicitante de crdito que presente sus estados financieros ms recientes, la empresa puede analizar su situacin de liquidez, actividad, endeudamiento y utilidades. Aun cuando no se aprecia informacin especfica respecto del comportamiento de pago previo en un estado de resultados o en un balance general, un examen a la situacin financiera de la empresa puede revelar la naturaleza de su administracin financiera global. La buena o mala disposicin de la empresa solicitante para proporcionar tales resultados puede ser un indicar de su situacin financiera. Los estados financieros auditados son un factor indispensable para los solicitantes que desean realizar grandes compras a crdito u obtener lneas crediticias.

Agencias de intercambios de referencias: Las empresas pueden obtener informacin crediticia mediante algunos sistemas de intercambio de referencias. Al convenir proporcionar informacin a este organismo acerca de sus clientes actuales, una empresa adquiere el derecho de solicitar informacin con respecto a posibles clientes. Los informes que se obtienen de estas relaciones de intercambio de informacin de crdito son fcticos ms que analticos o especulativos. Comnmente se cobran honorarios por cada solicitud atendida.

Intercambios directos de informacin crediticia: Otra manera de obtener informaciones de crdito puede ser por medio de asociaciones empresariales locales, regionales o nacionales. Estos organismos pueden formar parte de algunas asociaciones industriales o comerciales. Con frecuencia una asociacin industrial archiva cierta informacin crediticia de la que pueden disponer sus miembros. Otro mtodo para obtener informaciones consiste en dirigirse a otros proveedores que traten con el solicitante de crdito e investigar por su conducto el comportamiento de pagos de ste.

Verificacin bancaria: Es posible que el banco de la empresa obtenga informacin crediticia del banco del solicitante. Sin embargo, este tipo de informacin puede resultar insuficiente. Anlisis de la informacin crediticia, los estados financieros y el registro mayor de cuentas por pagar de un solicitante de crdito, pueden utilizarse para calcular su "plazo promedio de pago". Esta cifra puede entonces compararse con las condiciones de crdito que la empresa ofrece actualmente. Un segundo paso puede ser la evaluacin de los tiempos de las cuentas por pagar del solicitante, a fin de obtener una mejor perspectiva de su comportamiento de pagos.

De igual Manera podemos mencionar las generalidades en el Anlisis De Crditos Generalidades

Todo crdito debe pasar por una etapa de evaluacin previa por simple y rpida que esta sea

Todo crdito por fcil y bueno y bien garantizado que parezca tiene riesgo El anlisis de crdito no pretende acabar con el 100% de la incertidumbre del futuro, sino que disminuya

Es necesario en importante contar con buen criterio y sentido comn.

Aspectos necesarios en la evaluacin de un crdito:

En el proceso de evaluacin de un crdito para una empresa se debe contemplar una evaluacin profunda tanto de sus aspectos cualitativos como cualitativos

Es necesario considerar el comportamiento pasado del cliente tanto como cliente de la misma institucin como de las dems instituciones

La decisin crediticia se la debe tomar en base a antecedentes histricos o presentes.

Es necesario considerar en los anlisis de crdito diferentes consideraciones que se pueden dar con el fin de anticipar los problemas.

Despus de haber realizado un anlisis concienzudo del crdito es necesario tomar una decisin por lo que se recomienda escoger 4 o 5 variables de las tantas que se dieron para su elaboracin

En lo que se refiere a casos de garanta, debe tratarse en la mejor forma posible tener la mejor garanta y que tenga una relacin con el prstamo de 2 a 1 esto con el fin de poder cubrir ampliamente el crdito.

Operatoria del crdito:

Debe existir una solicitud de intenciones en las que se especifique claramente los requerimientos del cliente ( plazo, tipo de amortizaciones, periodos de gracia, valores residuales, tasa de inters, fondos, objeto, y la forma de pago ).

Una vez aprobado el crdito es necesario elaborar el contrato correspondiente donde se establecer claramente las obligaciones del prestatario como del ente financiero.

Se deber establecer el calendario de pago de las amortizaciones. Es necesario estar en completo seguimiento del crdito ya que la economa del cliente es bastante cambiante y tenemos que tener permanentemente informacin que nos corroboren con el crdito.

Aspectos necesarios en el anlisis:

Seriedad Simulacin de capacidad de pago Situacin patrimonial Garantas

Riesgo Del Crdito: Desde el punto de vista del crdito

Riesgo como viabilidad de retorno del crdito Riesgo como probabilidad de perdida Riesgo pas o del marco institucional Riesgo de sector Riesgo financiero riesgo de mantenimiento de valor de la moneda Vs precios riesgos cambiarios (macroeconmicos globales) riesgo de fluctuaciones de las tasas de inters riesgo de descalces de plazos Riesgo operacional riesgo de mercado riesgos tecnolgico riesgo de eficiencia (costos) riesgos de abastecimiento riesgo de cobranza riesgo de direccin o capacidad gerencial Riesgo operacionales especiales riesgo por otorgamiento de anticipos

riesgo de toma de posicin riesgo de concesiones VS. Dominio de pertenencias riesgo por no renovacin de fuente productiva riesgo de irregularidades del mercado cierres de mercado Riesgo de cobranza Riesgo de situacin patrimonial Riesgo de seriedad y moralidad adulteracin de informacin actos ilegales sobregiros reiterados solicitudes inusuales o excesivas atrasos continuos en pago de capital e intereses incumplimiento de contratos documento de favor recibidos compra de IVA Riesgo de las garantas

ANLISIS DE CRDITO A EMPRESAS GRANDES Y MEDIANAS Antecedentes generales del crdito

Destino del crdito Es necesario bajo todo concepto conocer el destino de los fondos que otorga la institucin financiera ya que esto pueden ayudar a la institucin a:

Para comprobar la coherencia con las polticas de crdito de la institucin Para poder evaluar correctamente el crdito Para poder fijar condiciones acordes a las necesidades

para poder ejercer control sobre el deudor

Causas ms comunes para una solicitud de crdito

Aumento de Activo Circulante Aumento de Activos Fijos Gastos Disminucin de pasivos

Primera entrevista de crdito

Monto y propsito del crdito Fuentes primarias de pago Fuentes secundarias Proveedores Datos financieros Seguros Planta y equipos Historia del negocio Naturaleza del negocio Ambiente comercial Personal Principales cabezas en el negocio y experiencia en el mismo Relacin banca negocio

Disponibilidad de informacin para evaluar un crdito

Informacin de otros clientes del mismo sector Informacin de proveedores Informacin de consumidores

Informacin de acreedores Bases de datos de los bancos, etc.

CONDICIONES DE CRDITO

Las condiciones de crdito de una empresa especifican los trminos de pagos estipulados para todos los clientes que operan a crdito.

Las condiciones de crdito comprenden tres aspectos:

1.- El descuento por pronto pago si se estipula (en este caso 2%) 2.- El periodo de descuento por pronto pago (10 das en este caso) 3.- El periodo de crdito (30 das).

Los cambios en cualquier clusula de las condiciones de crdito de la empresa pueden afectar su rentabilidad total. Si la demanda es elstica las ventas deben incrementarse como resultado de la disminucin de este precio. El periodo promedio de cobranza debe disminuir,

reduciendo as el costo del manejo de las cuentas por cobrar. Los gastos por cuentas malas o incobrables debern disminuir en virtud de que la mayora de los clientes pagan antes. El aspecto negativo del mayor descuento por pronto pago es una disminucin en el margen de utilidad por unidad, ya que son ms los clientes que aprovechan la rebaja y pagan as un precio menor.

POLTICAS DE COBRANZA Las polticas de cobro de la empresa son los procedimientos que sta sigue para cobrar sus cuentas por cobrar a su vencimiento. La efectividad de las polticas de cobro de la empresa se puede evaluar parcialmente examinando el nivel de estimacin de cuentas incobrables. Este nivel no depende solamente de las polticas de cobro sino tambin de la poltica de crditos en la cual se basa su aprobacin. Si se supone que el nivel de cuentas malas atribuible a las polticas de crdito de la empresa es relativamente constante, puede esperarse un aumento en los gastos de cobro para reducir las cuentas de difcil cobro de la empresa. El aumento en los gastos de cobro debe reducir la estimacin de cuentas incobrables y el periodo medio de cobros, aumentando as las utilidades. Los costos de esta estrategia puede incluir la prdida de ventas adems de mayores gastos de cobro si el nivel de la gestin de cobranza es demasiado intenso; en otras palabras, si la empresa apremia demasiado a sus clientes para que paguen sus cuentas, estos pueden molestarse y llevar sus negocios a otra parte, reduciendo as las ventas de la empresa. La empresa debe tener cuidado de no ser demasiado agresiva en su gestin de cobros, si los pagos no se reciben en la fecha de su vencimiento, debe esperar un periodo razonable antes de iniciar los procedimientos de cobro.

TECNICAS Y PROCEDIMIENTOS DE COBRANZA Modalidades de procedimiento de cobro, normalmente se emplean varias modalidades de procedimientos de cobro. A medida que una cuenta envejece ms y ms, la gestin de cobro se hace ms personal y ms estricta. Los procedimientos bsicos de cobro que se utilizan en el orden que normalmente se siguen en el proceso de cobro. CARTAS: Despus de cierto nmero de das contados a partir de la fecha de vencimiento de una cuenta por cobrar, normalmente la empresa enva una carta en buenos trminos, recordndole al cliente su obligacin. Si la cuenta no se cobra dentro de un periodo determinado despus del envo de la carta, se enva una segunda carta ms perentoria. Las cartas de cobro son el primer paso en el proceso de cobros de cuentas vencidas. LLAMADAS TELEFNICAS: Si las cartas son intiles, el gerente de crditos de la empresa puede llamar al cliente y exigirle el pago inmediato. Si el cliente tiene una excusa razonable, se puede hacer arreglos para prorrogar el periodo de pago. UTILIZACIN DE AGENCIAS DE COBROS: Una empresa puede entregar las cuentas incobrables a una agencia de cobros o a un abogado para que las haga efectivas. Normalmente los honorarios para esta clase

de gestin de cobro son bastante altos y puede ser posible reciba un porcentaje mucho menor del que espera recibir.

PROCEDIMIENTO LEGAL: Este es el paso ms estricto en el proceso de cobro. Es una alternativa que utiliza la agencia de cobros. El procedimiento legal es no solamente oneroso, sino que puede obligar al deudor a declararse en bancarrota, reducindose as la posibilidad de futuros negocios con el cliente y sin que garantice el recibo final de los traslados. Existe un punto ms all del cual los gastos adicionales de cobro no ofrecen un rendimiento suficiente; la empresa debe tener en cuenta este punto. As terminamos este ciclo de la administracin de las cuentas por cobrar, que como ya se explic en los anteriores artculos es de gran importancia para la empresa y para los responsables del rea financiera y contable.

ANALISIS Mediante este trabajo pudimos notar que en el proceso de evaluacin de un crdito para una empresa se debe contemplar una evaluacin profunda tanto de sus aspectos cualitativos como cuantitativos y por lo tanto es necesario considerar el comportamiento pasado del cliente tanto como cliente de la misma institucin como de las dems instituciones. La decisin crediticia se la debe tomar en base a antecedentes histricos o presentes y por ende es necesario considerar en los anlisis de crdito diferentes razones que se pueden dar con el fin de anticipar los problemas. Es importante mencionar que para la concesin de un crdito debe existir una solicitud de intenciones en las que se especifique claramente los requerimientos del cliente ( plazo, tipo de amortizaciones, periodos de gracia, valores residuales, tasa de inters, fondos, objeto, y la forma de pago ), y tomando en cuenta que una vez aprobado el crdito es necesario elaborar el contrato correspondiente donde se establecer claramente las obligaciones del prestatario como del ente financiero. Por otro lado debemos tener en cuenta que a la hora de la cobranza del crdito se debe tratar de no ser tan agresivos ya que existen muchas modalidades de cobro y a medida que una cuenta envejece ms y ms, la gestin de cobro se hace ms personal y ms estricta y se pueden utilizar distintas herramientas como son: la carta, llamadas telefnicas, utilizacin de agencias de cobros y por ultimo dependiendo el grado de vejes se lleva al procedimiento legal. Es por ello que desde el punto de vista objetivo la administracin del crdito y las cobranzas se encuentra entre las actividades ms difciles de realizar, pero es de mucha importancia para las empresas.

CONCLUSIN Con el presente trabajo hemos podido aprender lo importante que es conocer y entender la administracin del crdito y la cobranza y cmo influye dentro de una empresa las formas como se realice las polticas de crdito y sus lineamientos para determinar si se otorga un crdito a un cliente , de esta manera, se ve mermado por la forma en que es analizado por los contadores y administradores de dicha empresa, los mtodos, tcnicas y procedimientos para la cobranza. Para finalizar y dar con un punto clave dentro de este trabajo se puede decir que la efectividad de las polticas de cobro de la empresa se puede evaluar parcialmente examinando el nivel de estimacin de cuentas incobrables. Este nivel no depende solamente de las polticas de cobro sino tambin de la poltica de crditos en la cual se basa sus aprobaciones el de recordar las tcnicas y variedades de puntos de vista que se pueden tomar a la hora de solicitar o dar concesin a un crdito.

BIBLIOGRAFIA

http://www.monografias.com/trabajos7/placi/placi2.shtml http://www.monografias.com/trabajos28/politicas-credito/politicascredito2.shtml#CONCLU http://www.monografias.com/trabajos5/asba/asba.shtml http://www.soloeconomia.com/credito/analisis.html http://www.gestiopolis.com/canales/financiera/articulos/38/cxc3.htm